Canales de Distribucion 3

Canales de Distribución
Juan Antonio AravenaNavarro

Docente Asignatura
El Eterno Contraste Gerencial…
Nivel de Costos
Ser vicio
Una Realidad…
En las últimas décadas, la mayor parte

de las empresas han creado
cantidades extraordinarias de riqueza
desarrollando grandes procesos, más
que generando grandes productos.
Por ejemplo, Dell, Toyota y Walmart,

han llegado a lo más alto de sus
industrias haciendo las cosas de una
forma increíblemente eficiente
ofreciendo productos comunes a sus
consumidores más baratos que sus
rivales.
¿Qué está definiendo el entorno empresarial actualmente?
Incertidumbre absoluta
Exigencia para reducir los costos
Adaptación al cambio
Niveles altos de riesgo
Clientes demandantes
Competencia implacable
Cadena de suministro compleja
Socios comerciales
Disminución de márgenes
Algunas Cosas Siempre Permanecen…
Compradores
Mercancías
Transacciones
Lo que sí ha cambiado…
1.- Con un mayor conocimiento

de los productos, costos y 6.- Conoce diferentes formas de
precios comprar productos
2.- Un mayor entendimiento de 7.- Espera un alto nivel de

los productos servicio cada vez
3.- Menor lealtad hacia las 8.- Prefiere la personalización

marcas
9.- Se deja llevar por tres
4.- Autosuficiencia atributos: tiempo, valor e
información
5.- Tomar decisiones
inteligentes
Los Consumidores
El Nuevo Consumidor
El 68% pueden cambiar de marca

indistintamente
Sólo 5% son leales a una marca
El 73% compran en 5 o más

diferentes canales
Solo 26% son leales a un punto de venta

Historias de Retail
Definición
Un canal de distribución es el
conjunto de compañías
interdependientes que
colaboran para hacer un
producto o servicio
disponible para el usuario
final.
14
Primera Reflexión
Los canales de distribución son las

diferentes rutas o vías que toman los
productos y su propiedad para
acercarse cada vez más hacia el
consumidor o usuario final de dichos
productos.
Elementos Integrantes
Colaboración
Planeación de
Gestión de
demanda y
proveedores
abasto
Canal de
Abastecimiento y Operaciones en
Distribución el canal
procuración
Gestión de
Distribución inventarios y
almacenes
Fundamento
Los canales de distribución son todos

los medios de los cuales hace uso la
empresa para hacer llegar los
productos hasta el consumidor, en:
1.- Las cantidades apropiadas
2.- En el momento oportuno y
3.- A los precios más convenientes
para ambos.
Definición
Los intermediarios son los eslabones

de la cadena (canal de distribución)
que están colocados entre los
fabricantes y los consumidores.
Añade utilidades: de tiempo, lugar y

propiedad.
Apoya a los objetivos estratégicos de la

organización.
Intermediarios
Necesidad de disponibilidad.
Utilizarlos busca mejorar la eficiencia para
hacer llegar el producto al mercado meta.
Otras ventajas:
1.- Experiencia y conocimiento
2.- Especialización
3.- Manejo de activos
4.- Capacidad instalada
5.- Manejo de volúmenes
6.- Contactos
7.- Valor Agregado en el Proceso
Una Necesidad
Fundamental:
Agregar Valor
dentro del Canal de
Distribución
Requerimientos de la Cadena de Suministro
La cadena de suministro presenta una

gran inestabilidad y una alto grado de
complejidad.
El objetivo es crear experiencias

satisfactorias para el consumidor.
Se necesita una integración absoluta intra e

interempresarial.
Una Realidad…
El consumidor
se ha vuelto el
rey…
Retos Logísticos Actuales
1.- Incremento en las exigencias del

cliente.
2.- La satisfacción del cliente es un
elemento de competencia.
3.- Reducción de los niveles de
inventario.
4.- Eficiencia en el uso del
espacio dentro de la tienda.
5.- Requerimiento para
incrementar la eficiencia
operativa y la utilización de
activos.
Retos Logísticos Actuales
1.- Desarrollo tecnológico

2.- Visibilidad.
3.- Incremento de la capacidad de respuesta.
4.- Alto nivel de competencia.
5.- Globalización.
6.- Cambio constante de las condiciones del
negocio y de los esquemas de competencia.
7.- Requerimientos de mayores
utilidades.
8.- Complejidad en la relación con los socios
comerciales.
Reto para el Proceso
Viviendo un Momento Histórico
Presión en la Cadena de Suministro
Incremento de los tiempos para la

entrega de los productos 32%
Baja rotación de inventarios 29%

Altos costos de distribución y
transporte 27%
Incremento de la complejidad
debido al multicanal en retail 24%
Altos costos de inventario 24%

Alto número de rupturas de stock 20%
29
Complejidad del Reto Logístico
Innovación de formatos Evolución y desarrollo de nuevos

canales de venta
Necesidades cambiantes del Reabastecimiento más

consumidor rápido, cantidades pequeñas
Tres Elementos Fundamental de la Gestión de la
Cadena de Suministro
Inventario Demand
Costo a
Disponibilidad
Conflictos en el Canal
El conflicto y la lucha de poder entre canales es más común

que la cooperación entre clientes y proveedores.
Conflictos en el Canal
Conflicto Horizontal: entre

compañías del mismo nivel
(minorista vs. minorista).
Conflicto Vertical: entre compañías

en diferente nivel (mayorista vs.
minorista).
Para un desempeño correcto del canal,

cada función y responsabilidad de cada
participante debe ser especificada.
El Poder Ha Cambiado…
El manejo del poder dentro de la

cadena de suministro
Correlación Crítica
Valor Poder
El Poder Ha Cambiado…
¿Quién controla
el canal de distribución?
Temas Acerca del Poder
“El poder no da nunca un
paso atrás, a no ser que se
encuentre ante un poder
superior.”
Problemas en la Gestión de Canales
Los principales distribuidores se

Deterioro de las relaciones entre
amplían, se consolidan o agregan
los participantes del canal
nuevas líneas de productos
Participación decreciente Disminución de los niveles de

servicio al cliente
Incapacidad de crecimiento Competencia creciente y pérdida de

mercado
Costos crecientes en el canal sin el

desarrollo de actividades de valor Manejo de precios
agregado
Cambio importante en la
Reducción de márgenes relativos participación de un canal
determinado
El Centro
La estrategia de
comercialización de
una empresa,
empieza en el
consumidor
Flexibilidad es el Nombre del Juego
La cadena de suministro debe ser flexible

para:
1.- Manejar los cambios
constantes de la demanda
2.- Ser efectivos en costo y servicio

para beneficio de la corporación
3.- Ofrecer alto nivel de servicio para

los socios del canal y los
consumidores.
Identificación de las Alternativas del Canal
Hay una serie de preguntas clave para la revisión

de estas alternativas:
¿Se debe manejar un solo canal o varios canales?
¿Qué opción de comercialización considera la

empresa?
¿Distribución intensiva, selectiva o exclusiva a nivel

detalle?
¿Cuál es el nivel de profundidad o largo del canal

adecuado para los requerimientos? (Control
vs.rentabilidad)
Principios Básicos en el
Diseño de Canales de Distribución
Principio I
Los usuarios finales,

incurren en costos
reales y de
oportunidad en la
adquisición y
preparación de
productos y servicios.
Principio II
El canal comercial se
desarrolla para proporcionar
una serie de servicios exigidos
por el usuario final.
El diseño de un canal requiere

un entendimiento profundo de
las necesidades de los
usuarios finales y lo que éstos
están dispuestos a pagar por
ello.
Principio III
Los sistemas de competencia

dentro del canal buscan un
equilibrio entre los costos
crecientes de ofrecer servicios
adicionales contra el verdadero
valor que éstos agregan al
usuario final.
Principio IV
Altos niveles de servicios

de valor agregado
requieren canales más
largos caracterizados por
más puntos que buscan
reducir riesgo y costo de
inventario en el punto de
interfase con el usuario
final.
Principio IV
El empleo de mecanismos de
rápida respuesta transforman
los inventarios en inventarios
en tránsito, reduciendo los
costos de inventario pero
incrementando el costo de
transportación.
Es necesaria la evaluación
del costo financiero.
Principio V
Mayor y mejor información

proporciona un valor
agregado al usuario final.
Para mayor y mejor

información se requiere una
longitud reducida, eliminando
a los intermediarios de
información para prevenir la
degeneración de la misma.
Principio VI
El volumen del usuario final

es el factor determinante
para desarrollar un canal
separado para cada
segmento de mercado
contra el diseño
compartido de dos o más
segmentos.

Canales de Distribucion 3

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Canales de Distribucion 3

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Canales de Distribucion 3

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Canales de Distribución

Juan Antonio AravenaNavarro

En las últimas décadas, la mayor parte

Por ejemplo, Dell, Toyota y Walmart,

1.- Con un mayor conocimiento

2.- Un mayor entendimiento de 7.- Espera un alto nivel de

3.- Menor lealtad hacia las 8.- Prefiere la personalización

El 68% pueden cambiar de marca

Sólo 5% son leales a una marca

El 73% compran en 5 o más

Solo 26% son leales a un punto de venta

Los canales de distribución son las

Los canales de distribución son todos

Los intermediarios son los eslabones

Añade utilidades: de tiempo, lugar y

Apoya a los objetivos estratégicos de la

La cadena de suministro presenta una

El objetivo es crear experiencias

Se necesita una integración absoluta intra e

1.- Incremento en las exigencias del

1.- Desarrollo tecnológico

Incremento de los tiempos para la

Baja rotación de inventarios 29%

Altos costos de inventario 24%

Innovación de formatos Evolución y desarrollo de nuevos

Necesidades cambiantes del Reabastecimiento más

El conflicto y la lucha de poder entre canales es más común

Conflicto Horizontal: entre

Conflicto Vertical: entre compañías

Para un desempeño correcto del canal,

El manejo del poder dentro de la

“El poder no da nunca un

paso atrás, a no ser que se

encuentre ante un poder

Los principales distribuidores se

Participación decreciente Disminución de los niveles de

Incapacidad de crecimiento Competencia creciente y pérdida de

Costos crecientes en el canal sin el

La cadena de suministro debe ser flexible

2.- Ser efectivos en costo y servicio

3.- Ofrecer alto nivel de servicio para

Hay una serie de preguntas clave para la revisión

¿Qué opción de comercialización considera la

¿Distribución intensiva, selectiva o exclusiva a nivel

¿Cuál es el nivel de profundidad o largo del canal

Los usuarios finales,

El diseño de un canal requiere

Los sistemas de competencia

Altos niveles de servicios

Mayor y mejor información

Para mayor y mejor

El volumen del usuario final

También podría gustarte