Canales de Distribución y Ventas

Canales de Distribución y el Punto
de Venta
Distribución Física en
Supermercados 1
Conceptos Canales de Distribución
• Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la
Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las
cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más
convenientes para ambos.
• Es el circuito a través del cual los fabricantes o productores ponen a

disposición de los consumidores o usuarios finales los productos para que
los adquieran.
• Son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos toman;
para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final de dichos
productos.
2
• Funciones de los intermediarios:
3
•Los canales de marketing y la elección de la
estrategia de distribución
•Ingresos por
•Valor al cliente •Rentabilidad
ventas
4
Para diseñar un canal de
distribución se debe considerar:
• Factores Ambientales
• Factores del
Consumidor
• Factores de los
productos
• Factores propios de la
compañía
5
• Valor para el cliente: Los canales pueden aumentar o
reducir el valor recibido por los clientes, según cual
sea la calidad del servicio y la eficiencia con la que se
les trate.
• Ingresos por ventas: La elección de los canales
determina el alcance a los clientes lo que a su vez,
influencia las ventas.
• Rentabilidad: La elección de los canales de marketing
tiene un impacto directo sobre los margenes y gastos
de marketing y puede jugar un papel fundamental en
los beneficios de la empresa.
6
PLANEAMIENTO DE CANALES: 4 PASOS
1.Necesidad de Servicio del Consumidor
2.Objetivos del Canal
3.Estrategia de Cobertura: Exclusiva, Selectiva,

Intensiva
4.Selección del canal Apropiado

7
8
Los canales de marketing difieren también en su estructura de costes
La utilización de un canal directo de marketing proporciona

a la empresa mayores márgenes, pero la compañía tiene
que soportar también el coste total de la gestión del canal y
de los gastos de marketing
La utilización de un canal indirecto ofrece a la empresa

márgenes menores, pero disminuye también sus costes de
marketing y de gestión del canal. El intermediario recibe
una parte del margen a cambio de responsabilizarse de la
ejecución de varias funciones comerciales
La mejora de la eficiencia en costes
9
La mejora de la eficiencia en costes
• La disponibilidad inmediata puede permitir que la empresa

disminuya sus costos de transacción.
• Los clientes prefieren que el producto se encuentre en el
punto de compra.
• Los clientes no realizarán el esfuerzo de compra si el producto
no se encuentra disponible, de una forma conveniente.
• Si las empresas desarrollan el valor del cliente a través de una
combinación de beneficios y costos, cualquier sistema de
distribución puede hacer aumentar o disminuir el valor
ofrecido a los clientes.
10
El Intermediario
• Es todo aquella persona u organización que se
encarga de hacer llegar el producto desde el
fabricante hacia el consumidor final.
• Funciones de los intermediarios
• Funciones de transacción
• Funciones de logística.
• Función de facilitación
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Canales de Marketing utilizados
en las ventas
12
SISTEMAS DIRECTOS
Incluyen la utilización de una fuerza de ventas
propia, marketing directo, telemarketing,
representantes del fabricante. La empresa
mantiene la propiedad de los productos y la
responsabilidad en las tareas de venta,
distribución, servicio y cobro del material
vendido.
13
SISTEMAS INDIRECTOS
Con frecuencia resulta costosa, limita el
número de clientes a los que se puede llegar
de una forma rentable.
Estos sistemas involucran al menos un
intermediario que adquiere la propiedad del
producto y en la mayoría de los casos las
ventas y logística. Puede utilizar figuras como
mayorista, minorista o agentes.
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SISTEMAS MIXTOS
Muchas veces constituye la mejor manera de
llegar a nuestro público objetivo.
Resulta útil cuando se trata de productos

técnicos en los que la disponibilidad local y el
servicio son importantes.
15
IMPACTO EN BENEFICIO DE LA
UTILIZACIÓN DE SISTEMAS
ALTERNATIVOS DE DISTRIBUCIÓN
CANAL AFECTA :
Los canales mixtos utilizan una

combinación de fuerzas de ventas
directa e intermediarios de
PRECIOS NETOS
distribución
VENTAJA ↓Coste de MKT
DESVENTAJA ↓Ingresos x ventas
Porque los canales capturan parte

del precio final, como compensación
Por sus servicios.
• La tarea de distribución física puede dividirse en
cinco etapas:
• 1. Determinar las ubicaciones de existencias y
establecer el sistema de almacenamiento.
• 2. Establecer el sistema de manejo de materiales.
• 3. Mantener un sistema de control de inventarios.
• 4. Establecer procedimientos para tramitar los
pedidos.
• 5. Seleccionar el medio de transporte.
17
Actividades correspondientes a la
Distribución Física:
• Políticas de inventario
• Manejo de la orden
• Ubicación del almacén
• Transporte
18
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN QUE APORTAN VALOR AL CLIENTE
Reforzar el valor Incrementa sus beneficios

recibido por los
clientes Disminuye los costos
La entrega de beneficios a los clientes
Calidad del producto. Dado que muchos productos son perecederos o faciles
de dañar en el transporte. ¿Puede el sistema proporcionar el producto con el
nivel de calidad requerido y esperado por el público objetivo?
Variedad de producto. ¿Puede el sistema proporcionar el surtido de productos

necesario para resultar atractivo al mercado?
Forma del producto. ¿ Puede el sistema proporcionar el producto, en la forma

deseada tanto por los intermediarios como por los usuarios finales?
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Beneficios en los servicios de entrega
Cuando seleccionamos un canal se tienen que considerar las necesidades de
entrega del producto, instalación, formación, apoyo técnico, reparación, crédito, etc
Servicios después de la venta:¿Cuáles son los servicios postventa que son

críticos para conseguir la satisfacción total con el producto o servicio?
Disponibilidad en la entrega:¿En qué medida se benefician los clientes de un

rápido acceso a los bienes o servicios y de una entrega inmediata?
Servicios de transacción:¿Puede facilitar el canal crédito a los clientes, ofrecer

buenas condiciones de pago, garantía y sustitución de los productos
defectuosos?
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El uso efectivo de la distribución
física general:
• Mejora el servicio al cliente
• Reduce los costos de distribución
• Genera volúmenes adicionales de venta
• Ajusta las diferencias de tasa, lugar y tiempo en la
producción y consumo: crea utilidad de tiempo y
lugar
• Estabiliza precios
• Determina la selección de los canales y la ubicación
de los intermediarios
21
Distribución física en Supermercado
Describe el entorno físico en
el cual se entrega el servicio y
la forma en que ese entorno
afecta al ser humano como
cliente o empleado.
Desde que entramos a un

supermercado se nos intenta vender
algo sin ser conscientes de ello.
Estamos sometidos a cerca de 300
estímulos por minuto. Los
supermercados y centros comerciales
emplean el Merchandising en sus
establecimientos, a través de diversas
estrategias para inducirnos a la
compra
22
Los supermercados utilizan las siguientes mecanismos
para hacer mas eficiente la venta
• 1. Ruta planificada
• La anchura de los pasillos
• La altura de los productos
• La altura de la mano
23

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• Es el circuito a través del cual los fabricantes o productores ponen a

1.Necesidad de Servicio del Consumidor

2.Objetivos del Canal

3.Estrategia de Cobertura: Exclusiva, Selectiva,

4.Selección del canal Apropiado

La utilización de un canal directo de marketing proporciona

La utilización de un canal indirecto ofrece a la empresa

La mejora de la eficiencia en costes

• La disponibilidad inmediata puede permitir que la empresa

Resulta útil cuando se trata de productos

Los canales mixtos utilizan una

VENTAJA ↓Coste de MKT

DESVENTAJA ↓Ingresos x ventas

Porque los canales capturan parte

Reforzar el valor Incrementa sus beneficios

La entrega de beneficios a los clientes

Variedad de producto. ¿Puede el sistema proporcionar el surtido de productos

Forma del producto. ¿ Puede el sistema proporcionar el producto, en la forma

Servicios después de la venta:¿Cuáles son los servicios postventa que son

Disponibilidad en la entrega:¿En qué medida se benefician los clientes de un

Servicios de transacción:¿Puede facilitar el canal crédito a los clientes, ofrecer

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