Unidad 5 - Parte 2

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
UNIDAD 5 - TEMA 2
1
Introducción
Los canales de distribución son
esenciales para llevar productos
del fabricante al consumidor final,
ya sea directamente o a través de
intermediarios como mayoristas y
minoristas. Estos intermediarios
facilitan la distribución, promoción
y financiación, optimizando la
cadena de suministro y mejorando
la disponibilidad del producto, lo
que a su vez mejora la cobertura del
mercado y la satisfacción del
cliente.
2
¿Qué son los Canales
de Distribución?
El canal de distribución es el camino que
sigue un producto desde el fabricante
hasta el consumidor. Si es un canal directo,
el fabricante vende directamente al
consumidor, sin intermediarios. En un
canal indirecto, hay intermediarios como:
• Mayorista / distribuidor.
• Comerciante
• Consultor.
• Representantes del fabricante.
• Catálogos
Que ayudan a llevar el producto al
consumidor. Puede haber uno o varios
intermediarios.
3
Un canal de distribución es el camino
que sigue un producto o servicio desde
su creación hasta llegar al consumidor.
Este camino está formado por varias
organizaciones, llamadas
¿Cómo está intermediarias, que se encargan de
formado un llevar el producto del productor al
Canal de consumidor. Los canales de
Distribución? distribución pueden ser "largos" si
tienen muchos intermediarios, o
"cortos" si tienen pocos. Se considera
que un canal corto tiene menos de dos
intermediarios y un canal largo tiene
más de dos.
4
El objetivo de un canal de distribución es
conectar al productor con el consumidor.
Los elementos clave de un canal son:
• El fabricante: quien produce el producto
(como un agricultor o fabricante).
¿Cuál es el objetivo • El cliente final: quien compra y usa el
de los Canales de producto (puede ser un hogar, una
Distribución? empresa o una entidad gubernamental).
• Los intermediarios: mayoristas y
minoristas que ayudan a mover y vender
el producto. Pueden manejar físicamente
los bienes o simplemente facilitar su
transferencia.
5
¿Cuál es el objetivo de los Canales
de Distribución?
Maximizar la Cobertura del

Optimizar la Eficiencia de la
Mercado: Llegar al mayor número
Cadena de Suministro: Mejorar los
posible de consumidores
procesos para reducir costos y
mediante una distribución efectiva
tiempos de entrega.
y amplia.
Mejorar la Experiencia del Cliente: Generar Lealtad y Satisfacción del

Asegurar la disponibilidad de Cliente: Crear relaciones sólidas
productos en el momento y lugar al facilitar el acceso a productos,
adecuados, con un servicio promoviendo la satisfacción y
eficiente. fidelidad a la marca.
6
Los intermediarios son entidades o
personas que se ubican entre el
productor y el consumidor final,
facilitando el flujo de bienes y servicios
a lo largo de un canal de distribución.
¿Qué son los Actúan como eslabones clave en la
Intermediarios? cadena de suministro, asumiendo
diversas funciones que agregan valor al
producto y optimizan el proceso de
comercialización.
7
Tipos de Intermediarios
Mayoristas: Compran grandes

Minoristas: Venden productos
cantidades de productos a los
directamente a los
fabricantes y los revenden a
consumidores finales.
minoristas o a otros mayoristas.
Brokers: Facilitan las

Agentes: Representan a los
transacciones entre
productores o compradores,
compradores y vendedores, sin
pero no toman la propiedad de
tener un compromiso a largo
los bienes.
plazo con ninguna de las partes.
8
¿Cuáles son las Funciones de los Intermediarios
dentro del Canal de Distribución?
Promoción: Financiación: Asumir

Distribución física:
Actividades de riesgos financieros
Almacenamiento,
marketing y ventas relacionados con la
transporte y manejo
para dar a conocer el producción y
de inventario.
producto. distribución.
Toma de pedidos: División de grandes Asesoramiento:

Recepción y lotes: Compra de Brindar información y
procesamiento de grandes cantidades y asesoramiento a
pedidos de los venta de lotes más productores y
clientes. pequeños. consumidores.
9
¿Qué tan Importante son los
Intermediarios dentro del Canal de
Distribución?
Especialización: Se enfocan en
Eficiencia: Reducen los costos actividades específicas, lo que
de transacción y optimizan la permite a los productores
distribución. concentrarse en la
producción.
Contacto con el mercado: Los

Adaptación: Se adaptan a las
intermediarios tienen un
necesidades cambiantes del
conocimiento profundo del
mercado y a las nuevas
mercado y las necesidades de
tecnologías.
los consumidores.
10
La intensidad de cobertura de un canal de
distribución se refiere a cuántos lugares ofrecen
un producto para los consumidores. Esto trae
beneficios como mayor accesibilidad, expansión a
En la nuevos mercados, mejor distribución, mayor
intensidad de visibilidad de la marca, y satisfacción del cliente.
la Cobertura Los canales de distribución también ofrecen tres
beneficios principales:
del Canal
• Beneficio de Lugar: El producto está cerca del
¿Cuáles son consumidor, aumentando su satisfacción al estar
los Beneficios fácilmente disponible.
del Canal de • Beneficio de Tiempo: El producto se ofrece en el
Distribución? momento adecuado, cuando el cliente lo
necesita.
• Beneficio de Posesión: Es el valor que obtiene el
consumidor al comprar el producto.
11
El éxito de la distribución global de Coca-Cola se basa en
varios factores clave:
• Infraestructura Logística: Coca-Cola tiene centros de
distribución estratégicamente ubicados en todo el
mundo, lo que facilita el almacenamiento y la
redistribución de productos a nivel local.
• Transporte: Utiliza camiones, barcos y aviones para
llevar sus productos a diferentes destinos, adaptando
La Estrategia el medio de transporte según la distancia y la urgencia.
Global de • Colaboración con Socios: Ha formado alianzas
estratégicas con empresas de transporte y logística
Distribución para mejorar la flexibilidad y eficiencia en la
de Coca-Cola distribución.
• Tecnología: Emplea sistemas avanzados para gestionar
inventarios y rastrear envíos, asegurando que los
productos lleguen en tiempo y forma.
Además, Coca-Cola ha desarrollado una red de
distribución extensa, optimizado su logística, y
fortalecido su presencia global a través de alianzas
estratégicas y campañas de marketing que impulsan la
demanda de sus productos.
12
• Coca Cola → Distribuidora Pérez, tiene su filial en San
Ignacio, trae los productos sobre pedido.
Lácteos:
• Los Colonos → Distribución directa, tienen su local de
distribución en San Ignacio denominado Cooperativa
Colonias Unidas (elaboran sus propios productos).
• Trebol → Tiene una distribuidora que los representa en
San Ignacio denominada también "Trebol". La planta
de producción se encuentra en el Chaco.
Mburucuyá • Lactolanda → Tiene su planta de producción en Campo

9 pero cuenta con la representación (intermediarios)
de una distribuidora denominada Roserito.
Panificados → Venta directa de la panadería María
Auxiliadora ubicada en San Ignacio.
• Arroz y Aceite Algisa → Pony (marca) Venta directa, se
hace el pedido y luego la entregan. Tienen su planta
de producción en Coronel Bogado denominada Algisa.
• Productos Arcor → Por pre-venta llegan a través de una
distribuidora ya que es producto argentino. La
distribuidora se llama Nueva Distribuidora del Sur. 13

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Maximizar la Cobertura del

Mejorar la Experiencia del Cliente: Generar Lealtad y Satisfacción del

Mayoristas: Compran grandes

Brokers: Facilitan las

Promoción: Financiación: Asumir

Toma de pedidos: División de grandes Asesoramiento:

Contacto con el mercado: Los

Mburucuyá • Lactolanda → Tiene su planta de producción en Campo

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