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    Plaza:

    Planeación estratégica de
    Distribución
    Proceso de Planeación Estratégica de Marketing

    Reduccción a una estrategia específica con criterios cuantitativos y cualitativos de selección

    Consumidores
    Necesidades y otras
    Dimensiones de
    Segmentación
    Enfoque & Marketing Mix
    F. Segmentación
    Compañía O.
    Misión, Objetivos, D. Target
    & Recursos
    A. Posicionamiento & Market
    Diferenciación
    Competidores
    Presentes &
    Futuros

    Ambiente de Mercado Externo - Tendencias


    Tecnología Legal & Político Social & Cultural Economía
    Planeación Estratégica de Distribución

    Cualquier serie de empresas o


    Canales de individuos que participan en el
    distribución flujo de productos desde el
    productor al consumidor o
    usuario final

    Dos diferentes
    perspectivas
    Transporte, almacenamiento y
    manipulación de mercancías
    para satisfacer las necesidades
    de los clientes objetivo y la
    mezcla de marketing de las
    Logística
    empresas - tanto dentro de
    (Distribución Física)
    compañías individuales ya lo
    largo de un canal de distribución
    Principales decisiones de planificación
    estratégica de Distribución (Plaza):

    • Objetivos de distribución
    – Nivel de exposición ideal de mercado

    – Nivel de servicio de distribución al


    cliente

    Producto Precio • Tipo de canal (directos, indirectos)

    • ¿Quién administra el canal


    Mercado
    Objetivo general?

    • Cómo administrar el transporte,


    Promoción Plaza almacenamiento y manipulación
    de materiales

    • Tipos de intermediarios
    Exposición de Mercado

    Intensiva
    Estrategias
    de Exposición
    de Mercado Selectiva

    = Número de
    Puntos de Venta
    Exclusiva
    Costos relacionados al Nivel de Servicio

    Costo Total
    de DF
    Costos ($)

    Ventas
    perdidas

    Usualmente es más caro proveer


    altos niveles de servicio

    0
    0 90%
    Nivel de Servicio al Cliente
    Factores que afectan el Nivel de Servicio

    • Información anticipada sobre la • La hora de ingreso y


    disponibilidad del producto procesamiento de los pedidos

    • Los procedimientos de re-pedido • Inventario de almacén

    • Daños durante el transporte, • Información de Status de la Orden


    almacenamiento y manipulación • Tiempo necesario para entregar
    • Información anticipada sobre los un pedido
    retrasos • Cumplir con las instrucciones del
    • La fiabilidad en fechas de entrega cliente

    • Entregas sin defectos • ¿Cómo se manejan los ajustes

    • Procedimientos para la gestión de necesarios

    devoluciones
    Tecnologías de Información

    Sistemas de
    Inventario
    Información
    Justo a
    Continuamente
    Tiempo
    Actualizados

    TECNOLOGIAS
    DE INFORMACION

    Coordinación
    de sistemas de
    distribución
    física

    Intercambio de
    Datos Electrónicos
    Ventajas de Canales Directos

    Mayor Control

    Menor Costo

    Valor Agregado al
    Proceso de Producción

    Contacto directo con


    las necesidades del Cliente
    Algunas razones
    para seleccionar Respuesta rápida o Cambios
    Canales Directos en la Mezcla de Marketing

    No disponibilidad de
    Intermediario Adecuado
    Manejo de conflictos de distribución
    Las discrepancias de cantidad y surtido:
    • Las empresas quieren especializarse y producir grandes cantidades
    de un número limitado de productos
    • Los clientes quieren comprar cantidades pequeñas y tienen
    demandas heterogéneas de diferentes productos
    Existen varias discrepancias entre compradores y vendedores:
    • Espacio
    • Tiempo
    • Información
    • Propiedad
    • Valores
    El rol de los Canales de Distribución

    Distribución Física
    Plaza- Canal
    Comercialización

    Imagen

    El canal de marketing realiza una función que agrega valor al cliente y a la


    empresa y debe cerrar el circuito económico
    ….El rol de los Canales de Distribución

    PLAZA-CANAL

    Información de productos
    Publicidad y promociones
    Negociaciones
    Almacenamiento
    Tipos de mayoristas

    MERCADERIA EN
    INTERMEDIARIOS
    GENERAL

    CARGA Y COOPERATIVAS
    DESCARGA POR INDUSTRIA

    ESPECIALIZADOS
    POR RUBRO
    Tipos de Detallistas
    Surtido especializado
    Tiendas Especializadas,
    de productos y/o
    Almacenes x Departamento
    servicios

    Tiendes
    de Línea Supremercados, Tiendas
    Limitada Amplio surtido de
    Ofertas de Descuento,
    Convencionales producto, reduciendo
    Tiendas de catálogo,
    el margen/servicio
    Super-Tiendas

    Envío por correspondencia


    Mayor comodidad a Maquinas traga-monedas
    mayores márgenes Puerta a puerta
    Y menor Surtido Tiendas de conveniencia
    Tiendas virtuales
    Ejemplos de Economías de Escala

    Cadenas Cadenas de
    Corporativas Cooperativas

    Detallistas
    que logran
    Economías
    de Escala

    Otros Operaciones
    Mayoristas de Franquicia
    ESTRATEGIAS POR CANAL

    Seleccionar
    líder del
    Canal

    Plan
    Objetivos
    estratégico
    en común
    del canal
    Estrategias
    por Canal

    Enfoque de Manejo de
    estrategias conflictos
    CONCEPTO DE DISTRIBUCION FISICA

    Las empresas orientadas al mercado enfocan la


    logística desde la perspectiva del concepto de
    Distribución Física, que dice que tanto el transporte,
    almacenamiento y manejo de las actividades de una
    empresa y en un sistema de canal debe ser:
    •Coordinada como un solo sistema
    •Enfocado a minimizar el costo
    •Para un determinado nivel de servicio al cliente.
    Tipos de transporte

    Tren Terrestre
    TIPOS DE
    TRANSPORTE

    Aéreo

    Tubería
    Marítimos
    Función de almacenamiento

    Estabilidad de Precios

    Flexibilidad

    Manejo de costos

    Función especializada
    PROCESO DE DISTRIBUCION FISICA
    Proceso de Planeación Estratégica de Marketing

    Reduccción a una estrategia específica con criterios cuantitativos y cualitativos de selección

    Consumidores
    Necesidades y otras
    Dimensiones de
    Segmentación
    Enfoque & Marketing Mix
    F. Segmentación
    Compañía O.
    Misión, Objetivos, D. Target
    & Recursos
    A. Posicionamiento & Market
    Diferenciación
    Competidores
    Presentes &
    Futuros

    Ambiente de Mercado Externo - Tendencias


    Tecnología Legal & Político Social & Cultural Economía

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