TL CarranzaMejiaGladis LlatasRomeroElsa

1
UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROYECTO DE INVERSION PARA UNA PLANTA

DE DERIVADOS LACTEOS EN LA CIUDAD DE
CUTERVO
TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO DE:

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
AUTOR: Bach. Carranza Mejía Gladis

Bach. Llatas Romero Elsa
Chiclayo,enero del 2016

2
PROYECTO DE INVERSION PARA UNA PLANTA

DE DERIVADOS LACTEOS EN LA CIUDAD DE
CUTERVO
POR:
Bach. Carranza Mejía Gladis
Bach. Llatas Romero Elsa.
Presentada a la Facultad de Ciencias Empresariales de la

Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo, para optar el
Título de:
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
APROBADO POR:
Hugo Antonio Robles Vílchez

Presidente de Jurado
Jesús Diógenes Díaz Ríos

Secretario de Jurado
Rocio Saavedra Yorente

Vocal /Asesor de Jurado
CHICLAYO, 2016
3
DEDICADA A:
Nuestras familias por su
amor, trabajo, compromiso,
quienes hicieron todo en la
vida para cumplir con
nuestra meta.
4
AGRADECIMIENTO A:
Dios y a nuestros padres quienes nos han guiado y dado la
fortaleza para seguir adelante con nuestro objetivo, asimismo
manifestamos nuestro sincero agradecimiento por su apoyo
brindado en este proyecto a las siguientes personas :
Mgtr. Rocío Saavedra Yorente.

Mgtr. Diógenes Jesús Díaz Ríos, Catedrático de la Facultad de
Ciencias Empresariales de la Universidad Santo Toribio de
Mogrovejo.
Y a todos y cada uno de nuestros profesores por su dedicación y

enseñanzas.
5
RESUMEN
Perú tiene muchas cuencas de producción lechera ubicadas en diferentes

departamentos, una de ellas está en el departamento de Cajamarca,
específicamente en la provincia de Cutervo, la misma que está caracterizada
porque la principal actividad de los pobladores es la producción y
transformación de leche de forma artesanal.
Aprovechando el potencial de leche que existe y el desarrollo para la

comunidad, la presente investigación tiene como objetivo principal
demostrar la viabilidad para la creación de una planta de derivados
lácteos en la ciudad de Cutervo con la intención de atender al mercado
disponible de la ciudad de Chiclayo, con derivados lácteos (queso suizo,
yogurt, manjar blanco) de buena calidad y con la mínima cantidad de
conservantes y aditivos.
La metodología desarrollada para lograr el objetivo comprende los estudios

de mercado, organizacional, técnico–operativo y económico financiero.
Finalmente, se concluye que es viable la instalación de una planta de
derivados lácteos en la ciudad de Cutervo, ya que los principales indicadores
como el VAN económico y financiero son mayores a cero siendo de S/.
1’555,838.00 y S/. 3’626,226.00 respectivamente, con una inversión de S/.
1’235,649.08 y una TIR económica y financiera de 25% y 67%
respectivamente.
Palabras claves:Viabilidad, proyecto de inversión, derivados lácteos

6
ABSTRACT
Peru has many basins of milk production in different departments, one is in

the department of Cajamarca, specifically in the province of Cutervo, it is
characterized in that the main activity of the settlers is the production and
processing of milk so craft.
Taking advantage of the potential that exists milk and community

development, this research has as main objective to demonstrate the
feasibility of creating a dairy plant in the city of Cutervo intending to attend
the available market town Chiclayo, with dairy products (Swiss cheese,
yogurt, blancmange) of good quality and with the minimum amount of
preservatives and additives.
The methodology developed to achieve the objective includes market

research, organizational, operational and technical-economic financial.
Finally, we conclude that it is feasible to install a dairy plant in the city of
Cutervo, as major indicators such as economic and financial NPV is greater
than zero being of S /. 1'555,838.00 and S /. 3'626,226.00 respectively, with
an investment of S /. 1'235,649.08 and an economic and financial IRR of
25% and 67% respectively.
Keywords: Feasibility, investment project, dairy products

7
INDICE
I. INTRODUCCIÓN .................................................................................. 12
1.1. Necesidad a satisfacer ......................................................................... .14
1.2. Modelo de negocio .................................................................................17
1.3. Modelo canvas ....................................................................................... 20
1.4. Formulación del problema.................................................................... 21
1.5. Objetivos ............................................................................................... 21
1.6. Justificación .......................................................................................... 22
II. MARCO TEÓRICO................................................................................. 23

2.1.Condiciones del entorno ........................................................................ 23
2.2.Definición de términos básicos ............................................................. 33
III. MATERIALES Y MÉTODOS ................................................................. 36

3.1.Tipo y diseño de investigación ............................................................... 36
3.2.Area y linea de investigación ............................................................... 36
3.3.Población, muestra y muestreo ............................................................. 36
3.4.Operacionalización de variables............................................................ 40
3.5.Metodos, técnicas e instrumentos de recoleccion de datos .................. 42
3.5.1.Método para la recolección de datos .................................................. 42
3.5.2.Técnicas e instrumentos de recoleccion de datos .............................. 45
3.6.Técnicas de procesamiento de datos ..................................................... 46
IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN............................................................... 48

4.1.Viabilidad estratégica ............................................................................ 48
4.2.Viabilidad de mercado .......................................................................... 70
4.3.Viabilidad organizacional y de personas .............................................. 98
4.4.Viabilidad técnico – operativo ............................................................ 126
4.5.Viabilidad económica financiera ......................................................... 164
V. CONCLUSIONES ................................................................................. 202
VI. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS .................................................... 203
VII. ANEXOS ..............................................................................................206
8
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Modelo Canvas ................................................................................................... 20
Tabla 2: Distribución de los niveles socioeconómicos en Lima y ciudades 2013. ........... 37
Tabla 3: Cantidad de hogares en Chiclayo 2013 .............................................................. 37
Tabla 4: Tamaño de muestra ........................................................................................... 38
Tabla 5: Cálculo de la muestra ......................................................................................... 39
Tabla 6: Identificación de variables ................................................................................. 40
Tabla 7: FODA Cruzado, Cuadro de estrategias .............................................................. 65
Tabla 8: Matriz EFE ......................................................................................................... 66
Tabla 9: Matriz EFI .......................................................................................................... 67
Tabla 10: Objetivos estratégicos y específicos ................................................................. 68
Tabla 11: Indicadores técnicos de la cadena de leche 2005-2013 ................................... 72
Tabla 12: Producción de leche, mantequilla, queso, cremas y yogurt por año (t) .......... 76
Tabla 13: Producción y venta de productos agroindustriales .......................................... 79
Tabla 14: Cantidad de hogares en Chiclayo ..................................................................... 84
Tabla 15: Mercado disponible para el proyecto (familias del NSE A y B) ...................... 84
Tabla 16: Mercado disponible para el proyecto (familias del NSE C). ........................... 85
Tabla 17: Mercado efectivo para el proyecto (familias del nivel NSE A, B y C) .............. 85
Tabla 18: Mercado Objetivo para el proyecto (familias NSE A, B y C) ........................... 86
Tabla 19: Mercado Objetivo para el proyecto (familias del NSE A, B y C) ..................... 87
Tabla 20: Cotización de precio de venta ......................................................................... 91
Tabla 21: Cronograma de actividades promocionales a realizarse en la fecha indicada . 97
Tabla 22: Organigrama de la Empresa .......................................................................... 100
Tabla 23: Número de Trabajadores ...............................................................................101
Tabla 24: Gerencia General de la Empresa. .................................................................. 102
Tabla 25: Asesor Legal de la Empresa. .......................................................................... 103
Tabla 26: Departamento de Administración de la Empresa. ........................................ 104
Tabla 27: Departamento de Almacén ........................................................................... 105
Tabla 28: Departamento de compras. .......................................................................... 106
Tabla 29: Departamento de Personal. .......................................................................... 107
Tabla 30: Departamento de Seguridad.......................................................................... 108
Tabla 31: Departamento de diseño de planta y mantenimiento.................................... 109
Tabla 32: Departamento de producción. ........................................................................110
Tabla 33: Departamento de control de calidad. ............................................................. 111
Tabla 34: Departamento de Contabilidad. .................................................................... 113
Tabla 35: Departamento de Créditos y Cobranzas. ...................................................... 114
Tabla 36: Departamento de Caja y Tesorería ................................................................. 115
Tabla 37: Departamento de marketing y publicidad. ..................................................... 116
Tabla 38: Departamento de distribución y ventas. ........................................................ 117
Tabla 39: Matriz OMEN del Plan Organizacional ......................................................... 125
Tabla 40: Macrolocalización ...........................................................................................127
9
Tabla 41: Método de Ranking de Factores..................................................................... 129

Tabla 42: Producción de leche fresca semanal– Cutervo ............................................... 131
Tabla 43: Cantidad de hogares en Chiclayo................................................................... 135
Tabla 44: Dimensiones de la planta. ............................................................................. 138
Tabla 45: Ubicación de sucursal de ventas. ................................................................... 138
Tabla 46: Materia prima ................................................................................................ 143
Tabla 47: Ficha Técnica del queso tipo suizo................................................................. 154
Tabla 48: Ficha técnica del yogurt ..................................................................................155
Tabla 49: Ficha técnica del manjar blanco .................................................................... 156
Tabla 50: Calendario de Producción semanal ............................................................... 161
Tabla 51: Producción de queso tipo suizo semanal por los pequeños productores. .... 161
Tabla 52: Impacto ambiental ......................................................................................... 162
Tabla 53: Edificaciones .................................................................................................. 164
Tabla 54: Maquinarias y equipos ................................................................................... 165
Tabla 55: Muebles y enseres .......................................................................................... 166
Tabla 56: Gastos de constitución legal .......................................................................... 166
Tabla 57: Capital de trabajo ............................................................................................167
Tabla 58: Inversión total................................................................................................ 168
Tabla 59: Estructura de financiamiento ........................................................................ 168
Tabla 60: Aporte Propio ............................................................................................... 169
Tabla 61: Cronograma de pagos préstamo para construcción ...................................... 170
Tabla 62: Cronograma de pagos préstamo para maquinarias ....................................... 171
Tabla 63: Cronograma de pagos al préstamo para capital de trabajo ............................ 171
Tabla 64: Precio de venta................................................................................................172
Tabla 65: Plan de ventas - año 1 .....................................................................................172
Tabla 70: Ingresos totales en unidades - escenario normal. .......................................... 175
Tabla 71: Ingresos totales en nuevos soles - escenario normal. .....................................176
Tabla 72: Ingresos totales en unidades - escenario pesimista ........................................176
Tabla 73: Ingresos totales en nuevos soles - escenario pesimista. ................................. 177
Tabla 74: Ingresos totales en unidades - escenario optimista. ....................................... 177
Tabla 75: Ingresos totales en nuevos soles - escenario optimista. ................................ 178
Tabla 76: Costos de materia prima ................................................................................179
Tabla 77: Compra de queso artesanal .............................................................................179
Tabla 78: Mano de obra directa ..................................................................................... 180
Tabla 79: Costos directos totales ................................................................................... 180
Tabla 80: Mantenimiento .............................................................................................. 180
Tabla 81: Capacitaciones a colaboradores y productores artesanales ............................ 181
Tabla 82: Combustible .................................................................................................... 181
10
Tabla 83: Uniformes ....................................................................................................... 181

Tabla 84: Útiles de limpieza. ......................................................................................... 182
Tabla 85: Total costos indirectos ................................................................................... 182
Tabla 86: Costos de producción. ................................................................................... 183
Tabla 87: Sueldo administrativos .................................................................................. 183
Tabla 88: Otros gastos administrativos – Utilería. ....................................................... 184
Tabla 89: Gastos administrativos totales ...................................................................... 184
Tabla 90: Sueldo de los vendedores .............................................................................. 184
Tabla 91: Plan promocional ........................................................................................... 185
Tabla 92: Alquiler del local de venta ............................................................................. 185
Tabla 93: Transporte Cutervo - Chiclayo....................................................................... 185
Tabla 94: Envase ............................................................................................................ 186
Tabla 95: Etiqueta .......................................................................................................... 186
Tabla 96: Gastos de ventas totales. ................................................................................ 186
Tabla 97: Gastos operativos totales. .............................................................................. 187
Tabla 98: Estado de resultados proyectado ................................................................... 188
Tabla 99: Costo de ventas proyectado ........................................................................... 189
Tabla 100: Flujo de capital............................................................................................. 189
Tabla 101: Flujo operativo ............................................................................................. 190
Tabla 102: Flujo de caja económico. .............................................................................. 190
Tabla 103: Flujo del servicio a la deuda .......................................................................... 191
Tabla 104: Flujo financiero. ............................................................................................ 191
Tabla 105: Flujo de caja - escenario normal .................................................................. 192
Tabla 106: Flujo de caja - escenario pesimista. ............................................................. 193
Tabla 107: Flujo de caja - escenario optimista............................................................... 194
Tabla 108: Evaluación económica ................................................................................. 196
Tabla 109: Evaluación financiera ...................................................................................197
Tabla 110: Evaluación económica financiera en los tres escenarios ............................. 198
Tabla 111: Costos fijos mensuales .................................................................................. 199
Tabla 112: Costo y precio de venta de cada producto .................................................... 199
Tabla 113: Punto de equilibrio en unidades .................................................................. 200
Tabla 114: Punto de equilibrio en unidades monetarias ............................................... 201
11
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1: Evolución de la incidencia de la pobreza total 2005-2013.............................. 25

Gráfico 2: Módulo para la elaboración de queso tipo suizo ............................................ 35
Gráfico 3: Esquema de Logística .................................................................................... 49
Gráfico 4: Servicio Postventa ........................................................................................... 51
Gráfico 5: Proceso de Aprovisionamiento de Materia Prima .......................................... 54
Gráfico 6: Producción e incremento anual de la producción de leche (%) ..................... 73
Gráfico 7: Producción de leche fresca de vaca por año según región 2013 (t) ................ 74
Gráfico 8: Producción anual de queso suizo.................................................................... 77
Gráfico 9: Producción anual de manjar blanco (t) .......................................................... 78
Gráfico 10: Producción anual de yogurt (t) ..................................................................... 78
Gráfico 11: Mercado Lácteo Peruano. .............................................................................. 81
Gráfico 12: Incremento de la importación de insumos en polvo (Miles de TM y %) ...... 83
Gráfico 13: Ciclo de vida de un producto ......................................................................... 89
Gráfico 14: Imagen de marca .......................................................................................... 90
Gráfico 15: Mapa Departamental de Cajamarca .............................................................127
Gráfico 16: Mapa de Carretera Cutervo - Chiclayo ....................................................... 130
Gráfico 17: Mapa de la provincia de Cutervo. ................................................................ 134
Gráfico 18: Distribución de la planta ..............................................................................137
Gráfico 19: Flujo grama de Proceso de elaboración del queso tipo suizo ...................... 140
Gráfico 20: Flujo grama de proceso de elaboración del yogurt ..................................... 148
Gráfico 21: Flujo grama para la elaboración de Manjar blanco .................................... 151
Gráfico 22: Cadena de suministro .................................................................................. 157
Gráfico 23: Proceso de ventas y distribución de productos ........................................ 158
Gráfico 24: Proceso de Venta y Distribución ................................................................. 159
12
I. INTRODUCCIÓN
El Perú posee un sector lácteo dinámico con una tendencia al crecimiento en
los últimos años,en el período 2005-2013 la producción de leche pasó de 1.2
millones a 1.8 millones de toneladas, logrando una tasa de crecimiento
promedio anual de 4.9%.
Por otro lado, según la Asociación de Industriales Lácteos (ADIL), señalan

que el consumo de derivados lácteos en Perú a pesar de ser reducido, ha
venido creciendo en losúltimos años, alcanzando para el 2014 en promedio
los 80 kg por habitante al año (kg/hab/año), sin embargo, este resultadoes
muy inferior a 130 kg/Hab/año que es lo recomendado por la Organización
de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO) para
contribuir a una alimentación saludable de la población; esto según informe
publicado en diario el Comercio (2014).
El consumo percápita se ha incrementando a comparación del año 2013 que

era 65.5 kg/hab/año, porque las amas de casa en Lima prefieren un
desayuno más energético que sabroso compuesto por huevos, leche,
quesos, yogurt, entre otros derivados lácteos; resultados obtenidos de una
encuesta realizada por Arellano, la misma que está publicada en el diario
Comercio (julio 2014) .
El mercado al que va dirigido el producto final, son las familias chiclayanas

pertenecientes al nivel socioeconómico A, B y C, las mismas que prefieren
consumir derivados lácteos elaborados de manera natural, es decir, que
cumplan con todos los requerimientos necesarios en su elaboración, con la
mínima cantidad de conservantes y aditivos, logrando de esta forma llevar a
sus hogares productos saludables y de calidad.
En la ciudad de Cutervo, se produce derivados (queso fresco, mantecoso,

andino y tipo suizo) de manera artesanal, poesteriormente son destinados a
13
las ciudades de la costa norte y Lima como marca blanca, la misma que
consiste en la producción que no cuenta con procesos estandarizados de
elaboración, lo que conlleva a un mal manejo de la materia prima (leche);
obteniendo como consecuencia una producción desigual e ineficiente no
logrando cubrir adecuadamente la demanda insatisfecha en el mercado
peruano; para aprovechar esta oportunidad se realizó esta investigación.
La estructura del presente informe de tesis es la siguiente : En el capítulo I:

se describió el modelo de negocio,necesidad a satisfacer, objetivos y la
justificación. En el capítulo II: se analizó las condiciones del entorno
(economico, social, político, tecnológico, principal competidor, proveedores y
clientes) y se realizó términos básicos . En el capítulo III: se detalla los
materiales y métodos, el mismo que comprende; el tipo y diseño de
investigación, área y línea de investigación, población, muestra, muestreo,
operacionalización de variables, métodos, técnicas e instrumentos de
recolección de datos y técnicas de procesamientos de datos.
En el capítulo IV: se analizó los resultados y discusión, además se toma en

cuenta los cinco estudios que determinan la viabilidad del proyecto: la
viabilidad estratégica, en la que se detalla la cadena de valor, mega
tendencias, matriz FODA, matriz EFE y EFI, objetivos estratégicos. La
viabilidad de mercado describe la situación de la oferta, demanda la
segmentación del mercado, el posicionamiento de los derivados lácteos en el
mercado y el plan de ventas aplicado para el proyecto.
Asimismo, en la Viabilidad organizacional y de personas se detalló el

organigrama, la misión, visión, se diseña un manual de funciones y se
plantea estrategias para las actividades a desarrollarse. En la Viabilidad
técnica – operativa se detalló la localización del proyecto, su capacidad,
tamaño, los procesos y aspectos técnicos de cada producto y el impacto
14
ambiental. Por último, en la Viabilidad económica – financiera se realizó el

análisis económico detallado y el análisis de inversión del proyecto que
contiene la forma del finaciamiento, presupuestos, gastos e ingresos,
pronósticos de escenarios, flujos de caja y la evaluación financiera de VAN y
TIR, información que permitió determinar la viabilidad para la creación de
la planta de derivados lacteos en la ciudad de Cutervo.
1.1. NECESIDAD A SATISFACER

Según el Ministerio de Agricultura (MINAG), en una noticia publicada en el
diario Gestion (julio 2014), señaló que el Perú posee un sector lácteo
dinámico con una tendencia al crecimiento en los últimos años, la producción
de leche pasó de 1.2 a 1.8 millones de toneladas en el período 2005-2013,
logrando una tasa de crecimiento promedio anual de 4.9%.
Asímismo, según el Informe Técnico Perú: Panorama Económico
Departamental elaborado por el Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI) en el sexto mes del 2014; a nivel nacional la producción
de leche fresca alcanzó 158 mil 558 toneladas, que significó un crecimiento de
1,2% en comparación a lo registrado en junio del 2013, explicado por el
mayor nivel obtenido en las cuencas lecheras en los departamentos de Puno
(9,5%), Arequipa (5,4%), Cajamarca (2,4%) y La Libertad (1,3%), los cuales
representaron el 47,1% de la producción nacional.
Asociación de Ganaderos Lecheros del Perú (AGALEP) en su informe del

sector lácteo (enero 2015) con respecto a la producción de Leche en el Perú,
denota que mostrado una ligera recuperación en cuanto al crecimiento
pasando de 1.3% en el año 2013 a 1.9% hasta octubre del año 2014, luego de
una fuerte caída de Arequipa, ex-principal cuenca lechera, sin embargo,
seguimos lejos de tasas de crecimiento promedio de 5% que se dio hasta el
año 2008; a pesar de que la demanda de Leche y derivados lácteos en el Perú
ha mostrado una tendencia al alza debido al crecimiento demográfico y a los
15
mejores ingresos per cápita registrados, la producción de Leche Fresca no ha

mostrado el mismo dinamismo.
Por otro lado, el presidente de AGALEP, Javier Valera señaló que el 54% del
total de leche producida a nivel nacional es procesada por la industria láctea,
y el 46% restante se destina al procesamiento artesanal.(Portal web RPP
NOTICIAS, 2013). El consumo de derivados lácteos que se registra en el Perú
es uno de los mas bajos de America Latina, esto se debe a un tema integral
que primeramente pasa por la reducida producción de leche que sólo puede
abastecer el consumo actual de la industria.
El consumo percápita de derivados lácteos en el Perú es el más bajo de

américa latina, comparadado con otros países como Uruguay (291 kilos),
seguido de Argentina (220 kilos), Colombia (153 kilos), Brasil (136 kilos),
Chile (124 kilos) y Ecuador (85 kilos), datos registrados para el año 2014.
Tomando como referencia el consumo percapita registrado al 2014 y la

población proyectada por el INEI, para el año 2014 de 30’814,175 habitantes,
se determina que existe una demanda de 2'465,134toneladas de derivados
lácteos, la misma que seguirá en aumento por los crecimientos económicos y
demográficos que experimenta el mercado peruano. (Asociación de
Industriales Lácteos, ADIL junio 2014).
La producción de derivados lácteos para el 2014 (MINAG) aportado por la
industria es 296,940.02toneladas que representa el 54% de la produccion
nacional y la producción artesanal es de 252,948.91que representa el 46%
restante, haciendo un total de 549, 888.93 toneladas anuales
Por lo tanto, si se cruza las variables de oferta y demanda actual se determina
un mercado potencial ya que existe una demanda insatisfecha de 1’915,245.07
toneladas de derivados lácteos a nivel nacional.
16
Diario Gestión (2014), cita a la asociación de industriales lácteos, los mismos

que indicarón que el departamento de Lambayeque registrópara el 2014 una
producción de 1’984,000 litros diarios de leche fresca, cifra que representa
un crecimiento del 9.92% en relación al 2013, que registró una producción de
200,000 litros. (Perulactea, 2013).
La producción se comercializa: Nestle (5%), Gloria (5%), acopiadores (60%),

autoprocesamiento (10%), para programas sociales (10%), venta directa al
público (10%). Todo ello porque no existe una planta procesadora de
derivados lácteos en dicho departamento (Minag, 2013).
En la provincia de Chiclayo, la población proyectada por el INEI para el año

2014 es de 850,484 habitantes, determinándose de esta manera una
demanda anual de 68,038.72 toneladas de derivados lácteos la misma que
ha aumentando en el transcurrir de los años. La oferta de derivados lácteos
es un dato que no se puede determinar con exactitud pues en la ciudad de
Chiclayo existen empresas cajamarquinas como Chugur E.I.R.L, Consorcio
Ganadero el Prado S.A.C, Industria Alimentaria Huacariz S.A.C, Ganadera
del Norte S.R.L; Gloria, Laive, entre otras, que ofertan derivados lácteos en
sus propios puntos de venta, supermercados, bodegas, mercado; sin
embargo, se cuenta con datos cualitativos que afirman la existencia de una
demanda insatisfecha.
Además, por encuestas realizadas se confirmó que las amas de casa
chiclayanasprefieren consumir derivados lácteos elaborados de manera
natural, es decir, que cumplan con todos los requerimientos necesarios en su
fabricación, con la mínima cantidad de conservantes y aditivos, para que de
esta forma lleven a sus hogares productos de calidad y como resultado
obtengan una vida saludable.
17
Para aprovechar esta oportunidad se propone la instalación de una planta de

derivados lácteos en la ciudad de Cutervo, departamento de Cajamarca; lugar
en el que existe una excelente oferta de materia prima (leche), registrándose
una producción semanal de 205, 640 de leche. ( Agencia Agraria Cutervo,
2014).
La planta pretende trabajar directamente con los artesanos, buscando

optimizar y estandarizar los procesos de producción con miras a expandir y
mejorar la produccion artesanal de derivados lácteos, para cubrir
eficientemente la demanda insatisfecha; asegurando la calidad de los
productos a ofertar y comercializarlos en el mercado chiclayano con una
marca propia.
1.2.MODELO DE NEGOCIO
El segmento de mercado que se pretende abarcar son las familias de la ciudad

de Chiclayo pertenecientes al nivel socioeconómico A, B y C; caracterizadas
principalmente por su tendencia a comprar derivados lácteos naturales y
artesanales con la mínima cantidad de conservantes y aditivos.
La propuesta de valor consiste en ofrecer a los clientes una alimentación

saludable con derivados lácteos de calidad, elaborados de manera natural y
sin perder el sabor artesanal por el sistema de alimentación del ganado
vacuno de la zona; además en su elaboración se tendrá en cuenta las buenas
prácticas de manufactura y se utilizará la mínima cantidad de conservantes y
aditivos necesarios para favorecer los procesos de transformación y
almacenaje, conservando la calidad nutritiva de los productos.
La oportunidad de negocio está en que la población chiclayana sigue en

crecimiento y la tendencia del consumo de productos naturales y artesanales
18
es cada día mayor porque los derivados lácteos son parte fundamental de la
canasta básica familiar pues estos productos son alimentos completos que
proporcionan satisfacción y bienestar.
La planta establece una relación directa y personalizada con sus clientes a

través de la instalación de un punto de venta en la ciudad de Chiclayo,
también existe una relación indirecta pues se elaboraron contratos con
bodegas.Además, se busca establecer una buena relación con los clientes
directos e intermediarios, con la contratación de personal calificado y
motivado, para asegurar el buen trato.
La estructura de ingresos está conformada principalmente por el flujo de

dinero recibido por la comercialización de los derivados lácteos. El
mecanismo que permitió definir el precio de venta de los derivados lácteos
estuvo determinado por los costos de producción, IGV y el porcentaje de
ganancia (20%) que la empresa desea obtener. Además, se tomó en cuenta el
precio de la competencia, el valor agregado que poseen; es decir la calidad de
los insumos y los costos indirectos de fabricación.
Para poder satisfacer de manera eficiente las necesidades del público objetivo
la empresa definió cuatro actividades claves; la primera es el CONTROL de la
calidad de la leche en el proceso de recolección y transformación, la segunda
consiste en el SEGUIMIENTO con personal técnico capacitado a cada uno de
los procesos de producción realizados por las personas a las que se les brinde
los equipos necesarios para su producción; con ello se aseguró la calidad del
producto terminado. La tercera actividad es la PRODUCCIÓN de derivados
lácteos (queso tipo suizo, yogurt y manjar blanco). La última actividad a
realizar es la DISTRIBUCIÓN de los productos terminados al punto de venta
ubicado en la ciudad de Chiclayo y la entrega por pedido a las bodegas con
las que se logró establecer contratos de compra - venta.
19
Asimismo, la planta identificó como recursos necesarios para su

funcionamiento a la leche, pues es la materia prima indispensable para la
obtención de los derivados lácteos, los envases y embalajes necesarios para la
conservación del producto; se utilizará el cortante que es un ingrediente
indispensable para producir el queso; también se contará con una mano de
obra calificada y comprometida con las actividades de la empresa, pues la
elaboración de dichos productos requiere de dedicación, paciencia,
delicadeza y gusto por el trabajo para que los productos sean estándares; por
último se cuenta con maquinaria, equipos, herramientas y utensilios de
trabajo adecuados para asegurar la calidad e inocuidad de los productos
terminados.
Para el INEI la población de la ciudad de Cutervo registrada en el año 2014 es

de 56, 302 habitantes. El 80% de la población se dedica a la agricultura y
ganadería haciendo un total de 45,042 habitantes dedicados a estas
actividades. Para el año 2013 se registraron 132 productores de derivados
lácteos en el distrito de Cutervo (Agencia agraria Chota, 2013).
Los socios claves de la empresa, son los productores artesanales y los
ganaderos de la zona rural de Cutervo, ya que abastecerán con la materia
prima necesaria para cubrir las necesidades del mercado objetivo. Por último,
los principales costos en los que incurrió la empresa para funcionar
adecuadamente fueron: terreno, construcción, maquinarias, equipos, sueldos,
comisiones, capacitaciones al personal, compra de materia prima y pago de
los productos terminados elaborados por las personas a las que se les entregó
los equipos de acero inoxidable para la producción de derivados lácteos.
20
1.3.MODELO CANVAS
Tabla 1: Modelo Canvas
SOCIOS ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIÓN SEGMENTOS

CLAVES CLAVES DE VALOR CON
CLIENTES
Control Alimentación
Seguimiento saludable con Venta directa
Producción derivados Venta
Distribución lácteos, que indirecta Familias de la
Productores contengan la ciudad
artesanales mínima
RECURSOS cantidad de CANALES de Chiclayo
Ganaderos conservantes y DE pertenecientes
aditivos. DISTRIBUC al nivel
IÓN socioeconómic
Leche o
Envases y A, B y C
embalajes Tiendas
Mano de obra propias.
calificada Bodegas
Cortante
Tecnología
ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE
INGRESOS
Terreno y construcción
Maquinaria (mantenimiento) Venta de derivados
Sueldos lácteos (yogurt, queso y manjar
Compra de materia prima (Leche) blanco)
Compra de productos terminados
Capacitaciones
Elaboración: Propia
21
1.4. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Es viable la instalación de una planta de derivados lácteos en la ciudad de

Cutervo?
1.5.OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
 Determinar la viabilidad para la planta de derivados lácteos en la ciudad

de Cutervo.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Determinar la viabilidad estratégica para la planta de derivados lácteos en

la ciudad de Cutervo.
 Determinar la viabilidad del mercado para la planta de derivados lácteos
en la ciudad de Cutervo.
 Determinar la viabilidad técnica-operativa para analizar las actividades y
procedimientos que forman parte del flujo de procesos de producción para
la planta de derivados lácteos en la ciudad de Cutervo.
 Determinar la correcta organización de la empresa en función de los
parámetros de tamaño y tecnología para la planta de derivados lácteos en
la ciudad de Cutervo.
 Determinar la viabilidad económica-financiera para evaluar si es rentable
el proyecto y bajo estos parámetros definir si es viable la planta de
derivados lácteos en la ciudad de Cutervo.
22
1.6. JUSTIFICACIÓN
La importancia de la presente investigación radica en la demanda

insatisfecha de derivados lácteos en las familias chiclayanas del sector
socioeconómico A, BY C, buscando disminuirla al ofertar derivados lácteos de
calidad e inocuidad asegurados por un proceso estandarizado en la
producción, logrando de esta forma la disminución de la tendencia a la
producción artesanal con procesos no definidos y escasa o nula
estandarización en la producción, asimismo, se incluyó a los tres principales
productores de queso (suizo, fresco y mantecoso) en la cadena de valor de la
empresa, contribuyendo así a mejorar la calidad de vida de los habitantes;
también, la puesta en marcha del negocio creó nuevos puestos de trabajo
favoreciendo el crecimiento y desarrollo económico de la ciudad de Cutervo.
23
II. MARCO TEÓRICO
2.1.CONDICIONES DEL ENTORNO
2.1.1. ENTORNO- ECONÓMICO
Banco Mundial (2014), en su informe titulado Perú Panorama general, afirma

que el Perú es una de las economías de más rápido crecimiento en la región y
se espera que continúe como tal en el mediano plazo. Los estimados más
recientes de crecimiento del PBI para el 2014 están por encima del promedio
de la región (3.5% contra 1.2% respectivamente), esta tendencia ubica en un
lugar inmejorable a nuestro país dentro de la región y el mundo, haciéndolo
un país atractivo ante los ojos de potenciales inversionistas.
Asimismo, según el Banco Central de Reserva (BCR), el Perú se mantiene con

la inflación más baja Latinoamérica en el 2014 con 3% y oscilaría entre 1.5%
y 2.7% en el 2015.
El BCR en su informe titulado Caracterización del Departamento De

Cajamarca (2013). Considera que el departamentodestaca por ser la tercera
cuenca lechera más importante del país (318,6 mil toneladas; que representa
el 17,7 %, del total nacional, después de Arequipa 20%) y la primera en
tener la mayor población de vacas en ordeño (133,5 mil unidades); la
segunda, con relación a población de ganado vacuno (661,4 mil unidades),
después de Puno (669,2 mil unidades).
Oficina de Gestión de la Información y Estadística (2013). Indica que la

producción de leche, en la región Cajamarca, está concentrada en ciertas
zonas o pequeñas cuencas lecheras:, cada una de las cuales está articulada
alrededor de una ciudad, ya sea capital de departamento o de capitales
provinciales y distritos, distinguiéndose tres cuencas principales; la primera
24
es la cuenca de la zona sur del departamento que concenntra el 66,2% de la

producción de leche fresca de vaca, la segunda es la cuenca del centro (32.1%)
y por último la cuenca del norte que comprende las provincias de Chota y
Cutervo. (1,7%).
Agencia Agraria Cutervo (2013). El 80% de la población de la ciudad de

Cutervo basa su economía en el desarrollo de algunas actividades productivas
como la agricultura (cultivo de papa, cultivo de maíz amilaceo, cultivo de
caña de azúcar,etc.) y la ganadería, logrando producir semanalmente
205,640 litros de leche procedentes de vacas de ordeño de razas mejoradas
como la Holstein, Hereford, Brows; además predomina la existencia de un
ganado criollo con rendimientos de entre 4 y 5 litros de leche/día/animal.
Aunque existe interés en las razas mejoradas, la mayoría de la población
cuenta con razas criollas.
La comercialización está condicionada a las fluctuaciones y preferencias del

mercado básicamente de Chiclayo, Trujillo y Lima con respecto al ganado
vacuno, ovino, porcino y aves; los productos derivados de la leche como son
queso en sus diferentes presentaciones, yogur, mantequilla, natilla y manjar
blanco se comercializa a través de intermediarios, lo cual trae consigo una
evidente disminución de los márgenes de utilidad de los productos.
2.1.2. ENTORNO SOCIAL
Banco Mundial (2014), en su informe titulado Perú Panorama general, los

efectos de un fuerte crecimiento del empleo y de los ingresos han reducido los
índices de pobreza considerablemente e impulsado la prosperidad
compartida. Entre los años 2005 y 2013, los índices de pobreza fueron más
de la mitad, desde aproximadamente un 45% hasta un 24 % de la población
(INEI). En el año 2013, aproximadamente medio millón de personas
escaparon de la pobreza.
25
Gráfico 1: Evolución de la incidencia de la pobreza total 2005-2013

(Porcentaje respecto del total de la población).
Fuente: INEI, Informe de cifras de pobreza 2012
Por otro lado, según el Mapa de Pobreza Provincial y Distrital presentado por
el INEI, en el año 2009, informa que el distrito de Cutervo tenía una
población de 56,623 habitantes, el 58,9% de ella es considerada en condición
de pobreza (22,7% en pobreza extrema y 36,2 en pobreza no extrema) y el
41,1% restante de la población no es pobre. Con ingresos promedios
mensuales de S/. 280.00 nuevos soles, que varían dependiendo a la actividad
que realizan diariamente. Asimismo, la provincia de Chiclayo tenía una
población de 814, 347 habitantes, el 24,8% de ella es considerada en
condición de pobreza (2,7% en pobreza extrema y 22,1% en pobreza no
extrema) y el 75,2% restante de la población no es pobre. Con ingresos
promedios mensuales entre S/. 380.00 y S/. 1, 049. 00 nuevos soles.
Además, el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE), en una

noticia publicada en el Diario Perú 21 (2013). Informó que la tasa de empleo
formal, a nivel nacional, creció en 2.4% en el año 2013 con relación al año
2012, mostrando un mayor dinamismo en las actividades de servicios y
26
comercio, lo mismo que es una oportunidad, ya que al mejorar este indicador,

aumenta la capacidad adquisitiva de la población y la calidad de vida y
educativa de todas las familias. Por otro lado, La tasa de empleo en la región
Cajamarca disminuyó en 9,6% durante el 2012 con respecto al año anterior,
informó el INEI. Esta cifra equivale a 77 mil empleos perdidos, revela el
organismo estatal.
Una amenaza importante es la informalidad operante en nuestro país, con

más del 60% de organizaciones no inscritas bajo ningún régimen tributario
(Diario Perú21, 2013), y la cultura de no pagar impuestos que finalmente
afectan directamente a los ingresos de nuestro fisco y por consecuencia
reducen la capacidad de gasto.
2.1.3. ENTORNO POLÍTICO.
Espinoza, L. (2012). En el Perú hay insuficientes leyes que promueven la

producción lechera. El sector ganadero y la actividad láctea se encuentran
regulados por los siguientes documentos:
 Ley que Crea el Consejo Nacional de la Leche del Perú – CONALE :es
la ley LEY: N° 13396-2004 teniendo como finalidad principal involucrar
conjuntamente a ganaderos productores de leche, industriales lácteos y al
Gobierno Central en la toma de decisiones.
 Ley Orgánica del Ministerio de Agricultura (MINAG), promulgada
mediante el Decreto Ley N.º 25902.
 Decreto Supremo N.° 028-84-AG, que establece el Reglamento para la
Comercialización de la Leche.
 Ley N.º 24051, ley que regula el desarrollo de la ganadería en el Perú y
la reserva de vientres del ganado ovino, cebuino, vacuno, bovino y
camélidos sudamericanos (21 de diciembre de 1984) y sus modificatorias, y
la creación del Fondo Nacional de Fomento Ganadero (FONAFOG).
27
 Decreto Supremo N.º 029-2003-AG, que aprueba la fusión del

FONAFOG con el MINAG (promulgado el 30 de julio de 2003).
 Decreto Supremo N.º 016-2001-EF, por el cual se aprueban cambios
en las tasas adicionales arancelarias en importaciones de carnes de animales
comoporcinos, bovinos, aves, etc. (promulgada el 29 de enero del 2001), y
sus modificatorias.
 Decreto Supremo N.º 024-91-AG, el cual aprueba el Reglamento de la
Ley N.º 24051.
Según una noticia publicada en el portal web de Perulactea (2013) titulada

“Prohíben a Industriales Peruanos usar Leche en Polvo para Elaborar
Productos Lácteos”, se detalla que la Comisión Agraria de Congreso de la
República, aprobó el proyecto ley que prohíbe el uso de leche en polvo en la
elaboración de productos lácteos en el Perú. Se trata el dictamen del Proyecto
de Ley N° 1744/2012-CR: “Ley que Restablece la Vigencia de la Décima
Quinta Disposición Complementaria del Decreto Legislativo N° 653 que
aprueba la Ley de Promoción de las Inversiones en el Sector Agrario”. El
proyecto fue presentado por el Grupo Parlamentario Gana Perú, a iniciativa
del congresista Tomas Zamudio Briceño.
La Decimo Quinta señala: “Con fines de promoción y desarrollo de la

ganadería en el país y de protección al consumidor, la libre e importación por
cualquier persona natural o jurídica, de la leche en polvo, grasa anhidra y
demás insumos lácteos, queda sujeto a la única limitación de que dichos
productos no podrán ser usados en procesos de reconstitución y
recombinación para la elaboración de leches, quesos, mantequillas y
productos similares de consumo humano directo”.
28
En la actualidad, la industria láctea está totalmente desregulada, a excepción

del aspecto sanitario, es por ello que en la ciudad de Cutervo se aprecia la
informalidad de la industria por la falta de inversión, lo que repercute
negativamente en el desarrollo del sector, por lo que será necesario enfocar
esfuerzos conjuntos en mejorar el proceso productivo, la formalización y
especialización de la industria.
Asimismo, se expresa la falta de infraestructura adecuada, la cual afecta la

conservación, el almacenamiento y el traslado de los productos, y por ende su
comercialización. Además, cabe recalcar que en la ciudad de Cutervo existe
una Asociación de Ganaderos que tiene como presidente al señor Segundo
Fernández Tenorio y la Agencia Agraria; las mismas que son las instituciones
encargadas de recopilar y actualizar información referente a la producción de
leche y derivados lácteos, la cantidad de productores existentes en la zona, los
principales lugares de comercialización, entre otros datos importantes.
2.1.4. ENTORNO TECNOLÓGICO
En el escenario globalizado actual, el avance tecnológico juega un papel vital

para el desarrollo de todo país y las ventajas competitivas de sus diferentes
sectores económicos. Cuanto más invierta cada país en investigación y
desarrollo tecnológico, más se consolida económicamente, prueba de ello, es
que los países potencias como Japón, China o Estados Unidos son los que
lideran a nivel mundial el desarrollo tecnológico, debido a la fuerte inversión
que realizan en la investigación y el desarrollo de sus tecnologías.
Sin embargo, el Perú a pesar de los buenos indicadores económicos, aún se

encuentra bastante lejos de alcanzar los niveles de otros países que nos llevan
varios años de adelanto y eso se debe en gran medida por la ausencia de
inversión por parte del gobierno y de las entidades privadas que propicien el
29
desarrollo de ideas innovadoras, la falta de conciencia tecnológica y la

ausencia de servicios básicos en muchos lugares del país en donde la
población no tiene acceso a servicios básicos lo que contribuye al
desconocimiento de los avances tecnológicos.
En el Perú el sector lácteo concentra básicamente su producción en las

grandes industrias como Gloria y Nestlé que son las únicas en el país que
utilizan una tecnología de punta (sanidad, reproducción, nutrición, manejo y
gerencia) que originan elevada productividad en sus procesos; mientras que
la industria láctea artesanal cajamarquina que no cuenta con tratamientos
sofisticados en sus procesos que permita transformar la materia prima de
manera óptima, es decir, aún no se utiliza una tecnología de avanzada en la
fabricación de sus productos, lo que incluye prácticas de elaboración,
empaque y conservación deficientes; a ello se suma que no existe una
adecuada infraestructura vial para el traslado de los derivados
oportunamente.
La tendencia indica que el sector lácteo en la ciudad de Cutervo no muestra
signos de mejora en su infraestructura, la misma que comprende las etapas
de ordeño y producción, dificultando la perspectiva de producción en lote,
con estándares adecuados para competir a nivel nacional e internacional.
Por ello, es necesario que se implemente de manera progresiva un sistema de

calidad total, que se aplique en cada uno de los procesos de la cadena
productiva, de manera que se uniformicen las actividades y se minimicen los
desechos a fin de mejorar las técnicas de elaboración y envase de derivados
lácteos.
30
A partir de esto se favorecerá la producción de forma eficiente y homogénea,

se generará mayor aceptación en el consumidor final y sobre todo se
garantizará las medidas mínimas y necesarias de salubridad en la fabricación
y manipulación del producto.
2.1.5. PRINCIPALES COMPETIDORES
La competencia directa de la planta a instalar, son las empresas que se

encuentran ubicadas en el departamento de Cajamarca y que ofertan
derivados lácteos similiares como quesos, yogurt, manjar blanco, algunas de
ellas son:
a) Chugur EIRL,es una de las mas fuertes competidoras, ubicada en

Cajamarca y con puntos de venta en Chiclayo, Lima, Trujillo, entre otras
ciudades, dedicada a la producción de queso fresco, queso tipo suizo,
manjar blanco, yogurt 100% frutado, entre otros productos; logrando
con ello una alta participación en el mercado.
b) Consorcio Ganadero el Prado S.A.C, empresa ubicada en la

provincia de Cutervo, con sucursales especialmente en la ciudad de
Lima, procesa aproximadamente 1000 litros de leche diarios, se dedica a
la elaboración de queso tipo suizo, maduro, mantecoso, yogurt,manjar
blanco, mantequilla, etc.
c) Industria alimentaria Huacariz S.A.C,empresa Cajamarquina

dedicada a la elaboración y comercialización de una amplia variedad de
lácteos,néctares y demás productos de alta calidad, que garantizan valor
agregado, orientada a la plena satisfacción de las necesidades de los
clientes,procesa aproximadamente 6000litros diarios de leche, poco a
poco la empresa ha ido tomando rumbo y se ha consolidado como unade
31
las empresas más tradicionales en la elaboración de productos lácteos y

no sólo por el precio, sino también por la calidad de sus productos.
2.1.6. PROVEEDORES.
El 80% de la población cutervina tiene como principal actividad, la

ganadería. Para el año 2013 se registraron 132 productores de derivados
lácteos en el distrito de Cutervo y 3350 proveedores de leche. (Agencia
agraria Chota, 2013). Por otro lado, se registra una producción anual de
15,146.26 TM de leche fresca en promedio. (Agencia Agraria Cutervo, 2013).
En Cutervo predomina un ganado criollo con rendimientos de entre 4 y 5

litros de leche/día/animal. Aunque existe interés en las razas mejoradas, la
mayoría de la población cuenta con razas criollas. Los campesinos no tienen
ningún conocimiento sobre el manejo técnico de los vacunos, por lo que son
criados netamente bajo el sistema extensivo resistiendo condiciones
climáticas adversas, sin cobertizos y soportando variaciones extremas de
temperatura, exceso de lluvias, etc.
Otro proveedor importante para la planta de derivados lácteos son las

empresas que ofertan envases, embalajes, equipos y maquinaria necesarios
para entregar un producto final de calidad. En estos aspectos se puede
mencionar a:
a) Europlast: (Fábrica de envases plásticos) es una empresa peruana,

fundada en Lima en 1969. Su principal actividad es la fabricación de
envases, galoneras, y tapas; producidos en todo tipo de material plástico,
como Polietileno de alta densidad (PEAD), Polietileno de baja densidad
(PEBD), Polipropileno (PP), Polietileno (PET), Polietileno Granulado
32
(PETG), Policloruro de vinilo (PVC), entre otros. Asimismo brinda el

servicio de serigrafía (Silk Screen) para la impresión de envases.
Cuenta con una amplia trayectoria en el mercado ofreciendo soluciones

de envases a los diferentes sectores de la industria, como alimenticia,
cosmética, agrícola, farmacéutica, combustibles y otros. La satisfacción
de sus clientes es su principal responsabilidad, por lo que realiza su
trabajo a conciencia, con un alto compromiso de calidad y efectividad.
b) Delani Trading Corporationempresa ubicada en Estados Unidos que

ofrece una amplia gama de Equipos y Maquinaria fabricados para la
industria de alimentos a los países latino americanos y la industria en
general, busca la integración de los mercados, ofreciendo las más
recientes tecnologías disponibles para una infinidad de aplicaciones con
productos de calidad y precio justo.
c) Biomatec, es una empresa venezolana, que brinda maquinaria y

tecnología, su objetivo principal es servir al sector alimenticio,
principalmente a las industrias lácteas y de alimentos con la mejor
tecnología y servicio técnico.
2.1.7. CLIENTES
Teniendo en cuenta el modelo de negocio, los clientes potenciales son las

familias pertenecientes a los niveles socioeconómicos A, B y C de la ciudad de
Chiclayo con tendencia a consumir derivados lácteos naturales que provienen
de la sierra del país.
33
2.2. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS BÁSICOS
2.2.1. NEGOCIO INCLUSIVO

Fundación AVINA (2013). La misma que impulsa acciones de desarrollo
sostenible, define a los negocios inclusivos como iniciativas
económicamente rentables, y ambiental y/o socialmente responsables que
utilizan los mecanismos del mercado para mejorar la calidad de vida de
personas de bajos ingresos al permitir:
Su participación en la cadena de valor como agentes que agregan valor a

bienes o servicios, proveedores de materia prima, o
vendedores/distribuidores de bienes o servicios; y/o su acceso a servicios
básicos esenciales o necesidades básicas insatisfechas de mejor calidad o a
menor precio y/o su acceso a productos o servicios que les permite entrar en
un “círculo virtuoso” de oportunidades de hacer negocios o mejorar su
situación socio-económica.
Los negocios inclusivos, que pueden ser promovidos tanto desde el sector
privado como desde el sector social, buscan contribuir a la superación de la
pobreza de una manera innovadora al incorporar a los ciudadanos de bajos
ingresos en una cadena de valor, buscando el beneficio para todas las partes
involucradas: para los emprendedores o microempresarios porque les
asegura una oportunidad de negocio y de ingresos, para la empresa, porque
fortalece su cadena de proveedores o distribuidores y para la sociedad como
un todo porque además del impacto económico, se busca crear valor social y
un impacto ambiental positivo.
34
2.2.2. DERIVADOS LÁCTEOS
Boret, Juárez, Moreno, Orteaga & Suárez (2009). Los definen como los
diferentes productos elaborados a base de leche, mediante procesos
tecnológicos específicos para cada uno de ellos. Los derivados lácteos son
las fuentes principales de ácido linoléico conjugado, que se ha relacionado
con diversos beneficios en la salud (prevención de cáncer, aterosclerosis) y
control de peso, de crecimiento y masa muscular.Como derivados lácteos se
consideran los siguientes: manjar blanco, postre de leche, leche condensada,
queso, mantequilla, yogurt, entre otros.
A continuación se detalla las definiciones para cada derivado lácteo:

Queso: Es un producto sólido elaborado a partir de la lechecoagulada por
la acción de una proteasa, el cuajo y laseparación posterior del suero (fase
líquida de la leche, agua,proteínas del lactosuero y carbohidratos). El
producto obtenido se puede conservar a lo largo del tiempo, salvolos quesos
frescos que se conservan en refrigeración y tienen unperiodo de
comercialización corto. El queso contiene en forma concentrada, muchos de
los nutrientes de la leche: proteína, sales,grasa y vitaminas liposolubles, No
pasa lo mismo con la lactosa y con las vitaminashidrosolubles que se
pierden con el suero.
Yogurt: Es un producto lácteo obtenido por la fermentación bacteriana de

la leche. Se consigue gracias a la acción de dos bacterias específicas
(lactobacillus bulgaricus y Streptococcus thermophilus) sobre la leche
pasteurizada, homogeneizada y estandarizada en materia grasa y proteína
(añadiendo leche en polvo si fuese necesario).
Manjar Blanco:Es un producto lácteo obtenido por la concentración

mediante el sometimiento al calor a presión normal, en todo o en parte del
35
proceso, de leche cruda o leches procesadas, con el agregado de azúcares y

otros ingredientes o aditivos permitidos. El producto resultante tiene una
consistencia pastosa, más o menos estable y de color caramelo.
2.2.3. MÓDULO PARA LA ELABORACIÓN DE QUESO SUIZO
Están construidos de acero inoxidable, este módulo permite la elaboración

del queso en una tina de cuajado y el desuere de la misma a una mesa,
prensa horizontal, chapa prensado para mesa desuere y el conjunto de
moldes perforados. El objetivo es poder elaborar la mayoría de quesos del
mercado, desde pastas blandas hasta quesos de pasta semidura o dura.
Gráfico 2: Módulo para la elaboración de queso tipo suizo
Fuente: Empresa Inoxpa.

36
III. MATERIALES Y MÉTODOS
3.1.TIPO Y DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

3.1.1. DE ACUERDO AL FIN QUE SE PERSIGUE
De acuerdo al fin que se persigue, esta investigación es aplicada, ya que se
aprovechó y utilizó todos los conocimientos universitarios adquiridos.
3.1.2. DE ACUERDO AL ENFOQUE

Esta investigación es cuantitativa tipo descriptiva, porque se ha orientado al
conocimiento del sector lácteo peruano tal como está en un determinado
espacio temporal. Basada en diferentes mediciones realizadas a los costos y
beneficios obtenidos al llevarse a cabo la oportunidad de inversión
planteada, con la finalidad de ayudar a tomar decisiones de inversión
acertadas.
3.2. AREA Y LINEA DE INVESTIGACIÓN
Área:Iniciativa Empresarial
Línea: Proyecto de Inversión
3.3. POBLACIÓN, MUESTRA Y MUESTREO
3.3.1. POBLACIÓN
La población tomada en cuenta para el desarrollo del proyecto de inversión
está representada por las familias de la ciudad de Chiclayo, pertenecientes a
los niveles socioeconómicos A, B y C.
37
Tabla 2: Distribución de los niveles socioeconómicos en

Lima y ciudades 2013.
TRUJILLO CHICLAYO PIURA LIMA
AB 15% 12% 14% 23%
C 30% 40% 41% 37%
DE 54% 48% 45% 40%
Fuente:David Prieto: Convergencia del NSE C.pdf. APEIM
(Asociación peruana de empresas de investigación de mercados).
Luego de presentar la distribución de hogares en la ciudad de Chiclayo, se

muestra en la siguiente tabla la cantidad de hogares pertenecientes al nivel
socioeconómico A, B y C.
Tabla 3: Cantidad de hogares en Chiclayo 2013
NSC A, B NSC C
POBLACIÓN HOGARES
(12%) (40%)
CHICLAYO 288063 63291 7595 25316
TOTAL HOGARES NSC A,B y C 32911
Fuente:INEI.
3.3.2. MUESTRA Y MUESTREO

El tamaño de muestra está representada por 382 familias de la población
urbana perteneciente a los segmentos A, B y C de la ciudad de Chiclayo.
Se realizó el muestreo de acuerdo al método probabilístico ya que cada uno

de los elementos de la población tenía la misma probabilidad de integrar
parte de la muestra. Además, se optó por el tipo de MUESTREO POR
ESTRATIFICADO.
38
Fórmula
n
 W h ph qh 
2

2
W ph qh
V h
N
2
d
Donde V= varianza deseada V  
Z
Dónde:
D =precisión
Z = desvío normal
Wh = importancia o peso del i-ésimo estrato
Ph = proporción de éxito del estrato i
qh= proporción de fracaso del estrato i
N =tamaño de la muestra
Tabla 4: Tamaño de muestra
Precisión: 0.05
Z: 1.96
V: 0.000650771
N:(Chiclayo) 63291
N: total de
32911
estratos
Elaboración: Propia.
39
Para estimar la proporción poblacional utilizando una variable aleatoria se

utiliza la siguiente relación:
Tabla 5: Cálculo de la muestra
Elaboración:Propia
Como se puede apreciar en tabla, se realizaron 382 encuestas (88 a familias

del nivel socioeconómico A y B, 294 a familias del nivel socioeconómico C)
en la ciudad de Chiclayo.
40
3.4. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
Tabla 6: Identificación de variables

41
42
3.5. METODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE

RECOLECCION DE DATOS
3.5.1. MÉTODO PARA LA RECOLECCIÓN DE DATOS
El método utilizado para llevar a cabo cada uno de los objetivos específicos
planteados es el siguiente:
Determinar la viabilidad estratégica para una planta de derivados lácteos.

Se realizó un análisis del sector lácteo y se obtuvo las fortalezas y
debilidadades a partir de la elaboración de la cadena de valor como una
forma de análisis de la actividad empresarial mediante la cual se
descompone la empresa en sus partes constitutivas, buscando identificar
fuentes de ventaja competitiva en aquellas actividades generadoras de valor.
También se obtuvo las oportunidades y amenazas a partir de un análisis del

micro-entorno establecido por la elaboración del diamante de porter que
establece las variables que interactúan entre sí para alcanzar una ventaja
competitiva, tomando en cuenta aspectos que complementan la situación de
determinada organización.
Luego se definió el plan estratégico de la empresa, compuesto por análisis

FODA, como diagnóstico de la situación de la empresa, además se detalló el
marketing mix para conocer la situación de la organización y establecer una
estrategia específica de posicionamiento posterior.
Determinar la viabilidad del mercado para una planta de derivados lácteos:

Cuyo objetivo principal fue determinar si existe o no una demanda que
justifique, bajo ciertas condiciones, la puesta en marcha de un programa de
producción de los derivados lácteos en un espacio de tiempo.
43
Se identificó al consumidor actual y potencial del mercado de derivados

lácteos con la aplicación de una encuesta en la que se identificó hábitos,
características, frecuencias y preferencias de consumo con respecto a
derivados lácteos (queso, yogurt y manjar blanco), de manera tal que se
obtuvo un perfil sobre el cual se basó la estrategia comercial.
Se determinó la demanda, referida a la cantidad de derivados lácteos que el

consumidor está dispuesto a comprar a un precio determinado. La misma
que se cuantificó en unidades físicas y también se identificó el
comportamiento actual: Se refiere a la capacidad de los clientes para
adquirir los derivados lácteos, señalar la frecuencia de compra: semanal,
diaria o interdiaria.
Con respecto a la fracción de la demanda que atiende el proyecto, se indicó

la demanda estimada a cubrir por el proyecto. Además, los factores que
condicionan la demanda futura; se definió y explicó los factores que
condicionan el consumo de los derivados lácteos a ofertar. (Ejemplo: precio,
calidad, importaciones, políticas económicas, durabilidad, presentación,
poder adquisitivo de la población, etc.).
Se determinó la oferta, referida a la cantidad de derivados lácteos que por

fabricación nacional llega al mercado, de acuerdo con los precios vigentes.
Se identificó la competencia, la capacidad de producción, el precio a vender,
en base a que se compite (condiciones de pago, calidad, precios, otros).
Se definió el comportamiento actual de los consumidores que incluye los
factores que influyen en el comportamiento de la oferta de los derivados
lácteos, por ejemplo: si es estacional, diaria, las políticas de venta de la
competencia, etc.
44
Determinar la viabilidad técnica-operativa para analizar las actividades y

procedimientos que forman parte del flujo de procesos de producción para
una planta de derivados lácteos: El estudio técnico tiene por objeto proveer
información para cuantificar el monto de las inversiones y costo de las
operaciones pertinentes en esta área. El estudio técnico se define por:
 La ubicación de la planta de derivados lácteos, tomando en cuenta
diferentes factores que inciden en ello.
 La capacidad de producción, diseño y distribución de la planta,
maquinarias y equipos utilizados para la elaboración de los derivados
lácteos.
 Los procesos realizados para la elaboración de los diferentes derivados
lácteos y establecer una ficha técnica para cada producto.
 En el estudio técnico, se describió el proceso a usar, y cuanto costara
todo esto, que se necesita para producir y vender. Estos fueron
considerados como los presupuestos de inversión y de gastos
 Determinar la correcta organización de la empresa en función de los
parámetros de tamaño y tecnología para la planta de derivados lácteos, se
consideró lo siguiente:
 El organigrama de la planta de derivados lácteos.
 La elaboración del manual de organización y funciones.
 Se definió los procesos necesarios de la organización para el
reclutamiento, selección e integración del personal.
Determinar la viabilidad económica-financiera para evaluar si es rentable el

proyecto y bajo estos parámetros definir si es viable o no la implementación
de una planta de derivados lácteos.Dentro del Estudio Financiero se
encuentra:
 Análisis de costos (fijos y variables)
 Se identificó el capital de trabajo: Es aquel que se va destinar en el
proyecto en el tiempo que se estime el mencionado proyecto.
45
 Se determinó el costo de capital (financiamiento): Se indica la

modalidad de la inversión, el porcentaje de aporte propio y el crédito
solicitado.
 Índices de Evaluación del Proyecto: Se definió conceptualmente los
índices financieros y se realizaró un breve análisis descriptivo de los
resultados de los mismos para el proyecto asi como:tasa interna de
retorno, el valor presente neto, periodo de recuperación de capital,
relación de beneficio costo, punto de equilibrio y el análisis de
sensibilidad.
3.5.2. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE

DATOS
Las fuentes utilizadas en la presente investigación son las siguientes:

a) Fuentes Primarias
Se considera dentro de esta clasificación las entrevistas y encuestas

realizadas.
 Cuantitativa
Se realizaron 382 encuestas donde se evaluaron: hábitos, características,

frecuencias y preferencias de consumo con respecto a derivados lácteos
(queso, yogurt y manjar blanco). Las encuestas se aplicaron de manera
autodirigida a las familias pertenecientes al nivel socioeconómico A, B y C
de la ciudad de Chiclayo (muestra de la población total), con la finalidad de
determinar el tamaño del mercado consumidor existente para la creación
de la planta de derivados lácteos, y otros temas que ayudaron al desarrollo
de la investigación.
46
 Cualitativa
Se realizaron 6 entrevistas a los productores de los derivados lácteos

artesanales en la ciudad de Cutervo que registran mayor producción en la
ciudad de Cutervo, según información brindada por la Agencia Agraria,
además se entrevistó a los representantes de las empresas industriales
ubicadas en el departamento de Cajamarca, las mismas que son Chugur
E.I.R.L y Lácteos Huacaríz; asimismo, se logró una entrevista con la Ing.
En Industrias Alimentarias Marina Bautista (Profesora en el Instituto
Superior Tecnolóico Público CEFOP – Cajamarca) los mismos que tienen
su propia planta procesadora de derivados lácteos; a partir de ello se
obtuvo datos importantes y necesarios para el desarrollo de la
investigación.
b) Fuentes secundarias
Se considera los recursos disponibles tales como: libros, internet, etc.

utilizados en la elaboración de la base teórica y el planteamiento del
problema (necesidad a satisfacer, modelo de negocio, condiciones del
entorno).
3.6. TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO DE DATOS
Para la presente investigación se ha utilizado el SPSS. (Statistical Package for

the Social Sciences), al que injustamente se suele reducir a programa de
análisis estadístico. SPSS facilita crear un archivo de datos en una forma
estructurada y también organizar una base de datos. A pesar de que existen
otros programas (como Microsoft Excel) que se utilizan para organizar datos
y crear archivos electrónicos, SPSS permite capturar y analizar los datos sin
necesidad de depender de otros programas. Por otro lado, también es posible
transformar un banco de datos creado en Microsoft Excel en una base de
datos SPSS.
47
Este programa resultó de mucha ayuda para la presente investigación, pues

ayudó a procesar de manera correcta la información obtenida y ayudó a
obtener resultados para la toma de decisiones sustentado en un análisis
preciso de datos.
SPSS permite un tratamiento integrado de todas las fases que conlleva el

análisis de datos, estas son:
a) Planificación: En esta fase se determinó los objetivos de la

investigación, el tamaño de muestra necesario para tener determinada
potencia de prueba en nuestra investigación, para ello se utilizó el
muestreo probabilistico estratificado; asimismo se definió un adecuado
diseño y técnicas de análisis.
b) Elaboración y/o acceso a la base de datos: Elaborar una base con

todos los datos recogidos en las encuestas realizadas.
c) Preparación de los datos: Limpieza, selección de los datos y

transformaciones necesarias
d) Análisis de los datos: Esta es la base y mayor utilidad del SPSS. Dicho
programa cubre un amplio rango de procedimientos estadísticos que
permitieron resumir y describir los datos (por ejemplo, tablas de
frecuencias, tablas de contingencia, estadísticos descriptivos), permitió
determinar si existen diferencias significativas entre grupos (NSE A, B y
C), asimismo se logró realizar gráficos (gráficos de barras, diagramas de
dispersión), entre otras muchas cosas.
e) Elaboración de un informe: Después de procesar los datos en su

totalidad se logra definir al SPSS como un programa que permite un
análisis integral de los datos, para obtener excelentesn resultados.
48
IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1. VIABILIDAD ESTRATÉGICA
4.1.1 ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR.
a) Actividades primarias
 Logística interna
La primera actividad primaria de la cadena de valor es la logística interna,

que involucra las actividades que definen la recepción, control de calidad,
almacenamiento y distribución interna de la materia prima y de los
materiales auxiliares hasta que se incorpore el proceso productivo.
La empresa cuenta con dos colaboradores del área de administración

para realizar contratos con los proveedores de la materia prima, se
recaudará 1200 litros diarios de leche frescaen porongos de acero
inoxidable y trasladados a la planta en la cual se realizara un control con
un lactodensímetro para verificar la acidez de la leche, posterior a su
almacenamiento en tinas especiales de acero quirúrgico con frio en
temperaturas adecuadas que facilita la conservación de la materia prima
para su posterior transformación y finalmente todo este proceso termina
con la obtención de 3189 unidades semanales de productos terminados
(queso, yogurt y manjar blanco). Además se incluye los 530 kilos
semanales de queso tipo suizo que se compra a los tres productores
artesanales.
49
Gráfico 3: Esquema de Logística
Elaboración Propia
 Operaciones
La empresa tiene como propósito la transformación de los 7800 litros de

leche semanales, de los que se utilizará 4450, 2050 y 1300 litros en la
elaboración de queso, yogurt y manjar blanco respectivamente.
En este caso, la empresa utilizara maquinaria (Tabla 19) con los procesos
de producción bien definidos para asegurar la estandarización y calidad de
los productos a ofrecer. En este caso como la empresa es pequeña los
colaboradores distribuidos en diferentes áreas, también tienen dentro de
sus funciones participar en la producción de los derivados lácteos. Todos
laboran 8 horas diarias y cuentan con uniformes adecuados para ingresar
a la planta de producción.
 Logística externa
En esta actividad de la cadena de valor los productos terminados salen de

la planta de producción y son distribuidos en el punto de venta y a las
bodegas que se encuentran en la ciudad de Chiclayo, es importante recalcar
que la empresa no cuenta con transporte propio, razón por la que hace uso
50
de las agencias de transporte para la distribución de los productos

terminados, ya sea en depósitos de plástico y/o cajas de madera, asegurando
de esta forma que los productos lleguen a la ciudad de Chiclayo en perfectas
condiciones para su próxima distribución a las bodegas ( previo pedido, con
un mínimo de dos días de anticipación) y venta al consumidor final. Los
productos terminados serán llevados a Chiclayo los miércoles y domingo de
cada semana.
 Marketing y ventas
La empresa CUTERLAC S.A.C, utiliza un plan promocional con la finalidad

de incentivar la compra de los productos ofertados y así aumentar la
demanda. El plan promocional de ventas será detallado en la página 93.
 Servicio post venta

La empresa busca solucionar todo tipo de quejas o reclamos con el fin de
mantener y realzar el valor del producto. Asimismo, se logrará mantener la
satisfacción y fidelización de los clientes.
51
CLIENTE AREA DEL REGISTROS

/PRODUCTO SERVICIO ASOCIADOS
POSTVENTA
NECESIDAD RECEPCIÓN Registro de

/QUEJA consultas o
(Análisis de la naturaleza)
reclamos
PRESTACIÓN
Del Servicio Postventa

Servicios prestados a los Registro de
clientes presentación del
Manejo de quejas o consultas servicio
Adiestramiento para el uso
¿Cliente
Satisfecho ?
Si No
MEJORA
Del producto / servicio a través de
la información recogida
FIN
Gráfico 4: Servicio Postventa

Elaboración Propia
52
b) Actividades de apoyo
 Infraestructura
La constitución y puesta en marcha de la empresa está compuesto por

aporte propio y por tres préstamos a la entidad financiera Banco de
Crédito, para la construcción, compra de maquinaria y capital de trabajo
respectivamente.
La empresa cuenta con 2500 m2 de terreno, la construcción ocupará

2000 m2, con la distribución adecuada para la elaboración de los tres
derivados lácteos y para que los colaboradores tengan un agradable sitio
de trabajo.
Se cuenta con 15 máquinas de alta tecnología capaces de poder procesar
lo suficiente para responder al mercado demandante y lograr la
fidelización de los clientes por la calidad de los productos a ofertar.
La distribución a la ciudad de Chiclayo en los primeros años será por

contrato con una empresa de transporteresponsable, con la finalidad de
lograr el cumplimiento con exactitud de la entrega del pedido a las
bodegas y para que se evite el desabastecimiento del punto de venta.
 Recursos Humanos
La empresa considera que los colaboradores son el recurso más

importante con el que se cuenta.
Se tiene 13 colaboradores, distribuidos según el organigrama presentado

en el estudio organizacional; el reclutamiento del personal será de acuerdo
al perfil requerido, algunos de los colaboradores realizaran doble
responsabilidad, se les brindara capacitaciones semestrales, serán
incluidos en planilla con la posibilidad de obtener todos los beneficios que
53
la ley laboral exige (CTS, gratificaciones, seguros, vacaciones, laborar 8

horas diarias, entre otros).
 Desarrollo tecnológico
La empresa hace uso de la tecnología compuesta por altas presiones y

plasma de microondas como técnicas de conservación, la misma que
consiste en la esterilización de las maquinarias, combinándola con los
efectos esterilizadores de los rayos UV para obtener una mayor eficiencia
en la inactivación de microorganismos patógenos.
La tecnología de altas presiones (presiones hasta 600 MPa durante unos

pocos minutos) con la finalidad de atacar a las bacterias patógenas, como
la Salmonella o la Listeria monocytogenes, esta técnica evita el uso de
productos químicos o aditivos sintéticos, mantiene los niveles de vitaminas
y alarga la vida útil de los derivados lácteos.
La empresa se plantea optar por las nuevas técnicas de conservación para

dar una adecuada respuesta a la creciente demanda de los consumidores,
por productos seguros, con la mínima cantidad de conservantes y aditivos,
logrando de esta forma que los derivados conserven el sabor y aroma.
54
 Aprovisionamiento
La empresa adquiere la materia prima de los alrededores a un precio

preestablecido en el mercado y lo transporta desde proveedores a la
planta de venta con un transporte propio.
Gráfico 5: Proceso de Aprovisionamiento de Materia

PrimaElaboración: Propia
55
4.1.2 ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

Este estudio consiste en una apreciación del micro entorno del sector lácteo,
usando como referencia el modelo del diamante de Porter (Cinco fuerzas
competitivas de Porter).
a) Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Se refiere a las barreras de entrada y salida dentro del mercado, que son
puntos de partida para la generación de estrategias que se deben utilizar
dentro de un plan de mercado.
Para la empresa CUTERLAC. SAC , una amenaza es que los productores
artesanales informales que cuentan con una fuente de aprovisionamiento
de materia prima que es constante, de calidad y bajo costo se formalicen,
inviertan y decidan lanzar su propia marca al mercado. Sin embargo, ellos
tienen miedo a arriesgar pues no cuentan con capital suficiente para asumir
gastos de formalización y compra de maquinarias, entre otros gastos que
son necesarios para crear una empresa; razón por la cual a lo largo del
tiempo han mantenido la venta de sus productos al mercado local sin
ninguna marca.
b) Rivalidad entre empresas competidoras
El mercado lácteo se caracteriza por ser competitivo, pero con pocos

participantes. Siendo Gloria S.A, Nestlé y Laive los más grandes rivales
entre si ya que mantienen una gran participación en el mercado y logran
abastecer a los consumidores con una línea de productos de buena calidad.
La rivalidad entre competidores se desarrolla no sólo en el tipo de productos

que se ofrecen, sino también en las campañas de marketing desarrolladas
para atraer y mantener clientes. Esta competencia al interior de la industria
ha sido incentivada por las mismas empresas que prefieren mantener
56
precios bajos para crear una fuerte barrera de entrada a potenciales

competidores.
Pero sin ir muy lejos en el micro entorno lácteo tenemos a las empresas
que son consideradas como principales rivales para la empresa CUTERLAC
SAC:
 Chugur Quesos E.I.R.L: empresa que se preocupa por la

estandarización de los procesos, lo mismo que es demostrado en la
calidad de sus productos. Tiene como principal proveedor a Stabilak. La
empresa cuenta con precios muy accesibles para los consumidores.
 Lácteos Huacaríz E.I.R.L: esta marca se encuentra en diferentes

supermercados. La empresa cuenta con proveedores informales, posee
tecnología adecuada y mano de obra calificada; todo ello permite ofrecer
productos de calidad.
c) Poder de negociación de los consumidores
Los productos del sector lácteo, al ser bienes de consumo masivo

pertenecientes a la canasta básica familiar, tienen una amplia gama de
clientes, tantominoristas (bodegas, puestos de mercado y supermercados,
los que serían alrededor de 250,000 a nivel nacional), como mayoristas, por
lo que se hace poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de
negociación sobre la industria. La distribución de los productos en el
mercado es variada, pero, en general, ésta la realizan las mismas empresas
productoras, Adicionalmente, existen pequeñas empresas productoras de
los derivados lácteos, lo que reduce aún más la importancia que tiene esta
fuerza.
57
d) Poder de negociación de los proveedores
El principal insumo es la leche fresca, siendo más de 11 mil ganaderos de las

zonas Norte, Centro y sur del Perú los que proveen este principal insumo,
que representa en promedio entre 35% y 85% del costo de producción,
dependiendo del tipo de producto. El abastecimiento de leche se realiza a
través de diversos proveedores de distintos tamaños como establos,
ganaderos o a través de la ganadería propia.
El poder de negociación de los proveedores, se considera una fuerza externa

de importancia media, toda vez que actualmente, la industria láctea muestra
interés en expandir su red de acopio (de leche), originando cierta rivalidad
entre las empresas por incrementar su participación en el
aprovisionamiento local de leche, debido al déficit de producción; esto
podría suponer cierto poder de negociación por parte de los proveedores
para fijar sus precios, los que, sin embargo, se han mantenido relativamente
estables, de forma similar al de los productos terminados.
e) Productos sustitutos
En este caso no existensustitutos relevantes que contengan las mismas

propiedades que los derivados lácteos. Dichos productos son parte de la
canasta familiar y tienen una participación importante dentro del consumo
de las familias en sus diferentes presentaciones.
Asimismo, los derivados lácteos cuentan con precios comparativamente

bajos, lo que dificulta su reemplazo por otros bienes de consumo masivo.
Sin embargo, la soya sería el único producto sustituto que podría hacerle
frente a la leche, pero dado que su precio es relativamente elevado y la
preferencia del mercado por consumir productos lácteos es muy fuerte, su
relevancia es muy limitada. En todo caso, la sustitución de productos se da
al interior de la industria (leche evaporada Gloria por leche evaporada Ideal,
58
yogurt Milkito, por yogurt Gloria, etc.). Los únicos productos que podrían
hacerle frente al queso y al manjar blanco, serían la palta o los embutidos.
4.1.3 MEGATENDENCIA: NUEVOS GUSTOS Y PREFERENCIAS
En la actualidad, existe un cambio de actitud en los consumidores frente a

las compras por impulso, pues la calidad es decisiva en esta tendencia. Por
otro lado, ellos cada vez más valoran positivamente los nuevos productos de
consumo que aparecen en el mercado y exigen que para ser considerados los
productos en general realmente novedosos, sean saludables, duraderos, que
no se estropeen, cómodos de utilizar y, sobre todo, claros en la información
sobre el producto (etiquetado) y que estén procesados con aditivos que
aporten beneficios para la salud.
En cuanto a los factores que más valora el consumidor destaca la

importancia que da a la limpieza y cuidado de los establecimientos
comerciales, la calidad de los productos o al trato personalizado de las
tiendas. Los consumidores están adquiriendo una actitud cada vez más
crítica y valoran mucho el escaso tiempo del que disponen y son más
conscientes de lo que compran, buscan una buena relación calidad-precio.
Los consumidores actuales son más reflexivos, más expertos y su nivel de

educación y formación más elevado, lo que les lleva a adoptar conductas
más racionales en su consumo y a reclamar una información clara y
completa de los productos que van a consumir.
Los gustos y preferencias del mercado afectan el consumo de los productos

elaborados por el sector lácteo. Por ejemplo, en el caso de la leche
evaporada, el Perú es uno de los países con mayor consumo per cápita, ya
que en la mayoría de países se consume leche fresca, y la evaporada es
utilizada mayormente para otros usos como la repostería. En tal sentido, la
59
particular preferencia del consumidor local por la leche evaporada se

explicaprincipalmente por factores de gustos y/o preferencias de consumo.
Finalmente, se concluye que la mega tendencia: nuevos gustos y

preferencias que el mercado demandante espera de los derivados lácteos,
afecta de manera positiva a la empresa ya que el consumidor prefiere
productos saludables de calidad y con las características que
anteriormente se mencionan.
4.1.4 MATRIZ FODA DEL SECTOR
a) Fortalezas
F1.-industria integrada y concentrada: El sector lácteo se encuentra

integrado verticalmente a lo largo de la cadena, desde el acopio de leche
hasta su distribución, permitiendo la eficiencia, mantener precios
competitivos, incrementar el valor agregado de la producción y bloquear el
ingreso nuevos competidores. Su alta concentración de mercado le confiere
un gran poder negociador ante los ganaderos, proveedores de la materia
prima, hacia los canales de venta minoristas y con el Gobierno.
F2.-alta participación dentro de la canasta familiar: Esto produce

que las probabilidades de caídas en el consumo de estos productos sean
mínimas. Adicionalmente, al ser productos básicos, el nivel de sustitución
por otros bienes es relativamente bajo, en todo caso, la sustitución se da
entre distintos tipos o marcas de los mismos productos.
F3.-amplia gama de productos: La industria del sector lácteo peruano

cuenta con una amplia gama de productos y presentaciones que se ajustan a
las exigencias del mercado local en sus diferentes niveles socioeconómicos,
limitando la posibilidad de ingreso de productos extranjeros.
60
F4.- alto posicionamiento: Los derivados lácteos mantienen un fuerte

posicionamiento en los consumidores, basado en los esfuerzos realizados
por el sector por resaltar los beneficios para la salud y en la imagen
tradicional de muchas marcas del mercado. De igual forma, estos productos
cuentan con rigurosos controles de calidad, lo cual es reconocido por los
consumidores, creando fidelidad hacia las marcas.
F5.-protección a la industria: En la actualidad no existe una restricción

arancelaria a la importación de leche en polvo, sin embargo, según Notiagro
(2013), en el año 2013 la Comisión Agraria del Congreso aprobó el proyecto
de ley N° 1744/2012-CR: ley que restablece la vigencia de la décimo quinta
disposición complementaria del decreto legislativo N° 653 que aprueba la
Ley de Promoción de las Inversiones en el Sector Agrario. Según este
dictamen, con fines de promoción y desarrollo de la ganadería lechera en el
país y la protección al consumidor, la libre importación de leche en polvo,
grasa anhidra y demás insumos lácteos queda sujeta a la limitación de que
dichos productos no podrán ser usados en procesos de reconstitución y
recombinación para la elaboración de leches en estado líquido, quesos,
mantequilla y productos similares de consumo humano directo. Dicha
protección ha permitido una mayor utilización de leche fresca nacional,
además, que los industriales ofrezcan productos más frescos y de mayor
calidad; y que los consumidores adquieran productos naturales.
F6.-bienes de consumo perecibles: Esto reduce la posibilidad de

ingreso de empresas extranjeras, pues muchos de los derivados lácteos
tienen que ser rotados rápidamente.
F7.-vocación ganadera en los campesinos: La población campesina

posee una ancestral vocación ganadera, lo que constituye un activo de gran
importancia para la producción láctea.
61
F8.-incrementodel consumo per cápita de lácteos: El Perú es uno de

los países con menor consumo de productos lácteos y derivados en el
mundo, 80 kg. per cápita por año expresada como leche fluida. En la
medida que el ingreso del consumidor se incremente, producto de la
evolución de nuestra economía se llegará a los 130 litros per cápita
recomendado por la FAO, y posteriormente a los 160 propugnado por la
Organización Mundial de Salud (OMS), incrementándose sustancialmente
la demanda interna. Las probabilidades de caídas de la demanda en el ya
bajo consumo, son remotas.
b) Debilidades
D1.-reducidos márgenes de utilidad (producción artesanal):

Existen muchas pequeñas empresas agroindustriales y productores
artesanales que son incapaces de llegar a su punto de equilibrio, razón por
la cual obtienen reducidos márgenes de utilidad (si no poseen red de
distribución propia o ventas a los programas sociales, no tienen
posibilidades de capitalizarse y crecer). Esto sucede por la comercialización
de leche de baja calidad, además, que los derivados lácteos por lo general
son de bajo valor agregado y para incrementarlo se requiere de grandes
inversiones.
D2.-limitada cobertura de la electrificación rural: Esto dificulta

sobremanera la instalación de la cadena de frío necesaria para producir de
manera eficiente los derivados lácteos, expandir las rutas de acopio y la
apertura de nuevas cuencas lecheras respetando los requisitos de inocuidad
que debe tener la producción moderna.
D4.-baja calidad de la leche (elevados porcentajes de merma): El

mayor porcentaje de leche acopiada proviene de ganaderos no
especializados que ofertan una materia prima de baja calidad, la misma que
62
se acepta sin problemas debido a los bajos requerimientos de calidad

tecnológica y a que no se emplea una cadena de frio.
D5.-alta informalidad (falta de etiqueta, registro sanitario y

código de barras): Existe un alto porcentaje de la producción nacional de
leche que es destinada a la fabricación artesanal de derivados lácteos,
originándose de esta manera la oferta de productos de baja calidad, además,
se origina una alta informalidad tributaria, competencia desleal para la
actividad formal y altos costos de comercialización de la leche.
D6.-altos costos del sistema de producción intensivo: Debido a que

no existe un sistema económico de producción de forrajes para el ganado
vacuno en el Perú, se debe recurrir la importación, fabricación económica y
competitiva de los concentrados para la preparación de raciones a base de
maíz, soya y sub productos de molinería; sin embargo el alto costo de los
fletes hace que no se consiga costos adecuados necesarios para la
importación.
D7.- productos no estandarizados (falta de marca): La existencia de

la producción artesanal, con escasa posibilidad de acceso a la tecnología, por
los altos costos que implica la formalidad, provocan que se oferten
derivados lácteosno estandarizados y por ende sin una marca definida.
c) Oportunidades
O1.-incremento de las exportaciones en derivados lácteos: Los

altos precios actuales de los derivados lácteos alcanzados en el mercado
internacional y los precios internos de la leche pagados al ganadero y el
hecho que estamos al borde del autoabastecimiento hace viable la
posibilidad de participar en el mercado internacional de lácteos con éxito.
O2.- diversificación de productos para otros mercados: La

industria láctea peruana tiene la posibilidad de producir derivados nuevos y
63
en diferentes presentaciones que se ajusten a distintos tipos de economías y

preferencias. Asimismo, se podrían elaborar productos que tengan un
mayor tiempo de vida, lo que les permitiría ingresar a nuevos mercados.
O3.- proceso de regionalización: Que hace que haya un mayor interés

de los gobiernos regionales por su ámbito pecuario y lechero, lo que abre
posibilidades de identificación e implementación de proyectos de inversión.
O4.-crecimiento económico del Perú: Se refiere a que la economía

peruana está mejorando, en aspectos como la reducción de la pobreza y de
las tasas de desempleo, crecimiento del PBI, etc. Todo ello se ve reflejado en
el aumento de los ingresos.
O5.- buena posición sanitaria: La ganadería vacuna nacional tiene un

buen nivel sanitario, si se la compara con las ganaderías sudamericanas,
principalmente por los avances en el control de la fiebre aftosa,
implementada por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria del Perú
(SENASA).
O6.- desarrollo en tecnología: Esto posibilita acceder a nuevas

maquinarias y equipos con una tecnología de punta, que permitan atender
oportunamente la demanda del mercado con derivados lácteos de calidad.
O7.- condiciones geográficas y climatológicas favorables para una

producción eficiente: Las condiciones climatológicas en el Perú
favorecen la provisión de agua disponible necesaria para la producción de
forrajes y alimentos para el ganado vacuno; logrando de esta forma la
producción eficiente de leche.
d) Amenazas
A1.- incremento de importaciones subsidiadas: Desde el año 2012 la

importación de leche en polvo se incrementó en 118%, pasando de 16 mil a
64
35 mil toneladas anuales; el 80% de las importaciones provienen de Estados

Unidos y la principal importadora es el Grupo Gloria S.A.Es importante
recalcar quela existencia de precios internacionales distorsionados por los
subsidios de los países del Atlántico Norte, han constituido históricamente
un peligro de competencia desleal constituyéndose en una seria amenaza
para la producción peruana.
A2.-ingreso de nuevas empresas: A pesar de las barreras de entrada

existentes en el sector lácteo peruano, existe la posibilidad de que nuevas
empresas con capitales extranjeros o nacionales y con mayor tecnología,
inviertan en dicho sector. Sin embargo, esta situación se daría a través de la
adquisición o asociación con una empresa existente, que en su mayoría
cuentan con tecnología adecuada y una participación de mercado ya ganada
con marcas reconocidas.
A3.-problemas de abastecimiento de materia prima: Una

disminución en la cantidad o la calidad de la leche ya sea por enfermedades
del ganado o cambios climáticos que afecten la cadena logística, podría
perjudicar enormemente el desempeño del sector lácteo ya que está
fuertemente ligado a la actividad ganadera a través del acopio de leche
fresca.
A4.-inestabilidad política: El sector lácteo se encuentra regulado por

diferentes leyes y normas que son inestables a lo largo de los años, por ende,
afecta a productores y consumidores finales.
A5.enfermedades al ganado vacuno:Esta es una amenaza permanente

para la producción pecuaria, y por ello se realizan grandes esfuerzos para
combatirlas, pues el ingreso de una enfermedad animal al territorio peruano
provocaría la disminución de la producción lechera.
65
4.1.5 FODA CRUZADO: CUADRO DE ESTRATEGIAS

Tabla 7:FODA Cruzado, Cuadro de estrategias
FORTALEZAS DEBILIDADES
D1.-Reducidos m árgenes de utilidad (producción
F1.-Industria integrada y concentrada
artesanal)
F2.-Alta participación dentro de la canasta
INTERNOS fam iliar
D2.-Reducida capacidad de asciación y de trabajo en
equipo.
F3.-Am plia gam a de productos
D3.-Lim itada cobertura de la electrificación rural
F4.- Alto posicionam iento
D4.-Baja calidad de la leche (elevados porcentajes de
F5.-Protección a la industria
m erm a)
F6.-Bienes de consum o perecibles
D5.-Alta inform alidad (falta de etiqueta, registro
EXTERNOS F7.-Vocación ganadera en los cam pesinos
sanitario y código de barras)
F8.-Increm ento del consum o per cápita de
D6.-Altos costos del sistem a de producción intensivo
lácteos
D7.- Productos no estandarizados (falta de m arca)
OPORTUNIDADES Est rat e gias FO Est rat e gias DO

O1.-Increm ento de las exportaciones en derivados
* Asegurar la calidad en la oferta deuna
lácteos
am plia gam a de productos lácteos con la * Gestionar proyectos en conjunto con el
O2.- Diversificación de productos para otros
im plem entación adecuada de la tecnologia gobierno local y los productores. (O 3, O 6, D4,
m ercados
industrial. (O2, O6, F1, F3). D5).
O3.- Disposición del gobierno regional para apoyar a
*Diseñar diferenciación que perm ita abrir * Realizar alianzas estrategicas con los
las PYMES.
m ercados nacionales e internacionales. (O1,
O4.-Crecim iento económ ico del Perú proveedores y entregarles materiales de acero
O2, F2).
O5.-Buena posición sanitaria. inoxidable que le permitan producir
* Fom entar m ediante capacitaciones a los
O6.- Fácil acceso a la tecnología de punta para eficientemente los derivados lácteos a ofertar.
cam pesinos la producción de leche. (O7,
reducir costos. (O 6, O 7, D1, D6, D7, D8).
F4).
O7.- Condiciones geográficas y clim atológicas
* Realizar inversiones destinadas a
favorables para una producción eficiente
increm entar la capacidad productiva de la
em presa ( O4, F7).
AMENAZAS Est rat e gias FA Est rat e gias DA
* Im plem entar program as de asesoram iento técnico
A1.- Increm ento de im portaciones subsidiadas *Desarrollar un plan de m arketing que perm ita
posicionar los productos ofertados en la m ente del para los productores de la leche y los proveedores
A2.-Ingreso de nuevas em presas
consum idor. (F3, A2). del queso. (A5, D1, D2, D5, D6).
A3.-Problem as de abastecim iento de m ateria prim a
*Aprovechar la vocación ganadera de los cam pesinos * Fom entar las relaciones interpersonales entre los
A4.-Inestabilidad política
para que se use la tecnología en actividades de ganaderos y las instituciones privadas y públicas
A5. Enferm edades al ganado vacuno alim entación y ordeño. (A3, F6). interesadas en el desarrollo ganadero (AGENCIA
* Innovar constantem ente en la oferta de productos AGRARIA). (A3, A5, D1, D5).
lácteos. ( A1, A2, F3).
66
4.1.6 MATRÍZ EFI Y EFE

a) Matriz EFE
Tabla 8: Matriz EFE
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS

(MEFE)
FACTORES EXTERNOS PESO VALOR PONDERACIÓN
OPORTUNIDADES
1 Incremento de las exportaciones en 0.08 3 0.24
derivados lácteos
2 Diversificación de productos para otros 0.12 4 0.48
mercados
3 Disposición del gobierno regional para 0.09 3 0.27
apoyar a las PYMES.
4 Crecimiento económico del Perú 0.11 3 0.33
5 Buena posición sanitaria 0.14 4 0.56
6 Fácil acceso a la tecnología de punta 0.1 4 0.40
para reducir costos
7 Condiciones geográficas y climatológicas 0.11 3 0.33
favorables para una producción eficiente
AMENAZAS
1 Incremento de importaciones 0.06 2 0.12
subsidiadas
2 Ingreso de nuevas empresas 0.06 1 0.06
3 Problemas de abastecimiento de materia 0.08 1 0.08
prima
4 Inestabilidad política 0.05 2 0.10
5 Enfermedades al ganado vacuno 0.08 1 0.08
TOTAL 1.00 3.05
Los valores de las calificaciones son los siguientes: 1= amenaza mayor, 2=
amenaza menor, 3= oportunidad menor, 4= oportunidad mayor
Esta matriz brinda la posibilidad de evaluar las Oportunidades y Amenazas del
sector lácteo. Las estrategias de una organización se basan, en gran medida, en
sacar provecho de las oportunidades y minimizar las amenazas o riesgos.
Interpretación: Independientemente de la cantidad de oportunidades y
amenazas incluidas en la matriz EFE, un promedio ponderado de 3.05 indica que
el sector tiene una tendencia favorable; en otras palabras se está aprovechando
con eficacia las oportunidades existentes y minimizando los posibles efectos
negativos de las amenazas externas. Esto significa que el proyecto de inversión es
viable.
67
b) Matriz EFI
Tabla 9: Matriz EFI
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (MEFI)

PONDERACI
FACTORES INTERNOS PESO VALOR ÓN
FORTALEZAS
1 Industria integrada y concentrada 0.06 3 0.18
Alta participación dentro de la canasta
2
familiar 0.1 4 0.40
3 Amplia gama de productos 0.07 3 0.21
4 Alto posicionamiento 0.06 4 0.24
5 Protección a la industria 0.08 4 0.32
6 Bienes de consumo perecibles 0.06 3 0.18
7 Vocación ganadera en los campesinos 0.1 4 0.40
Incremento del consumo per cápita de
8
lácteos 0.07 4 0.28
DEBILIDADES
1 Reducidos márgenes de utilidad

(producción artesanal) 0.04 1 0.04
2 Reducida capacidad de asociación y de

trabajo en equipo. 0.03 2 0.06
Limitada cobertura de la electrificación
3
rural 0.07 1 0.07
Baja calidad de la leche (elevados
4
porcentajes de merma) 0.05 1 0.05
Alta informalidad (falta de etiqueta,
5
registro sanitario y código de barras) 0.06 1 0.06
Altos costos del sistema de producción
6
intensivo 0.04 2 0.08
Productos no estandarizados (falta de
7
marca) 0.05 2 0.10
TOTAL 0.94 2.67
Los valores de las calificaciones son los siguientes: 1= debilidad mayor, 2= debilidad
menor, 3= fortaleza menor, 4= fortaleza mayor
Esta matriz brinda la oportunidad de evaluar las fuerzas y debilidades más importantes
del sector. Las estrategias de una organización se basan, en gran medida, en tratar de
sacar provecho de las fuerzas y en superar las debilidades.
Interpretación: Sea cual fuere la cantidad de factores que se incluyen en esta matriz
EFI, el promedio ponderado de 2.73 indica que el sector lácteo cuenta con una
posición interna bastante fuerte. Por lo tanto el proyecto es viable.
68
4.1.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS GENERALES Y ESPECÍFICOS
Tabla 10: Objetivos estratégicos y específicos
OBJETIVOS OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS ESTRATÉGICOS
GENERALES ESPECÍFICOS
 Inversión privada en una

planta de derivados lácteos.
 Satisfacer las necesidades de
las familias chiclayanas
VIABILIDAD DE pertenecientes al NSE A, B y
MERCADO C.
Disminuir la demanda  Competir con empresas
OEG 1 insatisfecha de otientadas a dichos
derivados lácteos segmentos.
ofertando productos  Determinar la cantidad de
dirigidos al NSE A,B y productos provenientes de
C de la ciudad de una nueva unidad de
Chiclayo. producción que las familias
estarían dispuestas a adquirir
a determinados precios.
 Ofrecer productos con la
mínima cantidad de
conservantes y aditivos para
fomentar una alimentación
saludable.
 Definir la ubicación
estratégica para la planta de
VIABILIDAD derivados lácteos en la ciudad
TÉCNICA - de Cutervo.
OEG 2 OPERATIVA  Impulsar la producción de
Definir un plan de derivados lácteos utilizando
desarrollo de la tecnología de punta buscando
productividad de la cuidar al medio ambiente.
empresa a través de la  Estandarizar procesos de
tecnología de producción para ofertar
producción. derivados lácteos de calidad,
con previa capacitación al
personal.
69
 Definir la misión, visión,

valores, razón social y marca
VIABILIDAD de los derivados lácteos a
ORGANIZACIONAL ofertar.
OEG 3 Identificar hacia dónde  Establecer la naturaleza
va la empresa, su jurídica adecuada para el
crecimiento, según las proyecto.
tendencias del  Definir el tamaño de la
mercado, economía y estructura organizativa.
sociedad.  Establecer el manual de
funciones, políticas de
compras, de ventas, de gestión
de personal.
 Aspecto ecológico. Considerar
el compromiso ecológico que
la empresa debe adquirir en
su actividad.
 Establecer el precio de los

VIABILIDAD derivados lácteos según los
ECONÓMICA - costos de producción, % de
FINANCIERA utilidad deseada y precios de
OEG 4 Implementar un la competencia.
sistema económico –  Negociar la adquisición de
financiero eficiente materia prima, maquinaria y
maximizando la mano de obra de calidad, a
utilidad y reduciendo precios bajos y en las
costos sin afectar la condiciones requeridas.
calidad.  Diseñar e implementar un
sistema de costos y
presupuestos eficiente.
 Financiar el proyecto a tasas
de interés bajas.
70
4.2. VIABILIDAD DE MERCADO
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
 OBJETIVO 1:Identificar las necesidades de las familias

pertenecientes al NSE A, B y C (mercado objetivo del proyecto) de la
ciudad de Chiclayo y la forma en la que atienden sus necesidades de
consumo de derivados lácteos.
 OBJETIVO 2: Determinar la cantidad y las características de
derivados lácteos que el mercado está dispuesto a comprar para
satisfacer sus necesidades.
 OBJETIVO 3: Determinar los precios que las familias están
dispuestas a pagar por los derivados que el proyecto pretende poner en
el mercado.
 OBJETIVO 4: Determinar las inversiones, costos y gastos que se
desprenden del estudio de mercado: salarios de los vendedores,
inversión en punto de venta, arriendos, gastos de promoción y
publicidad.
4.2.1. SITUACIÓN DE LA OFERTA.
La oferta de los derivados lácteos en el Perú ha variado considerablemente

en la última década. En lo que respecta al abastecimiento de leche,
tradicionalmente este se concentraba en las cuencas ganaderas del Norte y
Sur, donde Nestlé y Gloria tenían sus respectivas redes de acopio.
Sin embargo, en los últimos años, la industria láctea, incluyendo las

empresas ya mencionadas y otras, ha expandido sus redes de acopio a casi
toda la costa y otras zonas de la sierra, incrementando de manera
71
significativa la competencia en esta etapa del proceso productivo. Es

importante indicar que muchos de los nuevos puntos de acopio que se
obtienen, perjudican a otraempresa, ya que, la producción de leche fresca no
abastece al mercado local, situación que es hoy incierta por la volatilidad de
los mercados internacionales de leche.
a) Producción nacional de leche
La leche es el alimento más completo para el ser humano por contener
valiosas propiedades nutricionales como proteínas, minerales y calcio.El
abastecimiento de materia prima es uno de los puntos críticos del sector
lácteo. Esto se debe a que la producción de leche fresca no cubre los
requerimientos del mercado interno, por lo que se tiene que recurrir a
importaciones, razón por la que es necesaria una decisión y compromiso
político para impulsar la producción de leche.
Por otro lado, los productos de la industria láctea se han incrementado y
diversificado considerablemente, actualmente existe una amplia gama de
productos que se ajustan a las preferencias y gustos de los consumidores de
los diferentes estratos socioeconómicos del país. Esta diversificación ha
permitido que la industria incremente sus ventas.
72
Tabla 11:Indicadores técnicos de la cadena de leche 2005-2013
Parámetros Unidad 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Población de ganado
Cbz 5,249,783 5,241,102 5,420,865 5,442,989 5,459,435 5,520,200 5,589,173 5,156,000
vacuno
Vacas en ordeño Cbz 708,120 743,671 753,189 771,747 787,007 787,604 815,251 847,265
% vacas % 13.5 14.2 13.9 14.2 14.4 14.3 14.6 16.4
Producción de leche TM 1,329,714 1,425,775 1,455,815 1,565,528 1,652,112 1,678,372 1,755,529 1,798,864 1,821,724
Importación de
TM 370,536 412,222 389,932 399,771 349,860 503,069 464,036 774,973
lácteos
Exportación de lácteos TM 90,912 118,705 130,299 177,407 112,370 95,766 150,441 161,348
Demanda aparente
TM 1,609,338 1,719,292 1,715,448 1,787,892 1,889,602 2,085,675 2,069,124 2,412,490
D.I.A
% de la Demanda
% 17.4 17.1 15.1 12.4 12.6 19.5 15.2 25.4
Aparente por cubrir
Rendimiento de leche Kg/vaca/año 1878 1917 1,933 2,029 2,099 2,131 2,153 2,123
Consumo percápita de
kg/hab/año 59.1 60.6 60.8 62.1 64.9 70.8 69.4 80.1
leche
Población humana Hab (miles) 27,219,264 28,348,700 28,220,764 28,807,000 29,132,000 29,461,933 29,797,694 30,135,875
Crecimiento de la
% 4.7 7.2 2.1 7.5 5.5 1.6 4.6 2.5 1.3
Producción Nacional
Fuente: MINAG - Oficina de Información Agraria. INEI
73
Gráfico 6: Producción anual (miles TM) e incremento anual de la

producción de leche (%)
Fuente: Estadística Agraria Mensual – MINAGRI

Elaboración: AGALEP.
La producción de leche registrada en el año 2013 es 1.80 millones de
toneladas métricas, estimándose un déficit de 20% en la producción,razón
por la cual se importa el equivalente a 300 mil toneladas para compensar el
consumo actual de 2.3 millones de toneladas.
Perulactea (julio 2014). En los últimos 10 años podemos apreciar que el

incremento acumulado de la producción ha sido de 53%, de los cuales 37.8%
representa en los primeros cinco años del periodo observado y sólo el 15.5%
a la segunda mitad del periodo.
Asimismo el comportamiento del año 2013 ya no es preocupante sino
alarmante debido a un magro crecimiento de sólo 1.3% (gráfico 3) en el que
se sigue acentuando la desaceleración de la producción interna, permite
cada vez mayores importaciones de Leche en Polvo.
Por otro lado, se puede apreciar que las seis regiones más importantes de la
producción representan el 70% de la producción interna, de ellos el caso
más preocupante es el de Arequipa que ha experimentado una grave caída
de 12% en su producción y por otra parte los magros crecimientos de
74
Lima, Cajamarca y La Libertad contribuyen a estos malos resultados por

cuarto año consecutivo.
Gráfico 7:Producción de leche fresca de vaca por año según

región 2013 (t)
Fuente: Ministerio de Agricultura – OEEE- Unidad de Estadística-
Elaboración, AGALEP
Según una noticia publicada en diario gestión economía (julio 2014) se

afirma que a pesar de los resultados obtenidos en el año 2013, las cifras del
sector para el año 2014 fueron muy alentadoras, pues el acopio de leche por
parte de la industria de enero a mayo, ha crecido en 7.77% comparado con
igual periodo del año anterior, mientras que el mercado lácteo ha
experimentado un crecimiento de 6.26%, sustituyendo con producción
nacional a las importaciones, reportó la Asociación de Industriales Lácteos
(ADIL).
75
Asimismo, “Rolando Piskulich, titular del gremio industrial, precisó que el

uso de leche en polvo en el mismo período ha bajado en 2.67%. Otra cifra
confortadora a mayo del 2014 es la de producción de leche fresca, ya que ha
crecido más en las principales cuencas. Lambayeque lidera el crecimiento
por departamento con 9.92%, seguido de Arequipa con 4.85% e Ica con
4.03%, según cifras oficiales del Ministerio de Agricultura y Riego
(Minagri).
Por otro lado, según el Informe de Seguimiento Agroindustrial publicado en

el portal web del Ministerio de Agricultura y Riego (agosto 2014); otra cifra
consoladora es la de la producción de leche fresca del mes de agosto que fue
de 148, 3 mil toneladas superior en 1,3 mil toneladas más (0,9%) por un
mayor rendimiento promedio que pasó de 5,65 a 5,75 kg/vaca/día/ mes
superando en 103 kg más por día, no obstante la menor población de vacas
de ordeño que de 832,0 mil vacas inferior en 0,9% (7,9 mil vacas menos)
que las ordeñadas en agosto del 2013.
Perulactea (julio 2013).Recalca que el Ministerio de Agricultura (MINAG)

está trabajando en varias líneas de acción para impulsar el desarrollo del
sector lechero como, el diseño e implementación de un Sistema de Control
de Productividad Lechera que comprende un plan de mejoramiento
genético, un programa de pastos, forrajes y buenas prácticas pecuarias
lecheras.
Sin embargo, a pesar que se está incrementando la producción de leche en
los últimos años Perú no logra autoabastecerse al 100% de productos
lácteos, razón por la cual es necesario importar (leche en polvo, sueros,
grasa lácteas) para elaboración de queso, leche condensada, mantequilla,
etc.
76
b) Producción nacional de derivados lácteos.

El mercado de lácteos, al igual que los demás mercados de productos de
consumo masivo, se encuentra influenciado por el comportamiento del
poder adquisitivo de la población. Sin embargo, este sector ha registrado
tasas importantes de crecimiento a pesar de que la demanda interna no
presente incrementos significativos.
Los productos de la industria láctea se han incrementado ydiversificado

considerablemente. En años pasados existían muy pocas presentaciones de
leche y escasos derivados lácteos. Para el año 2015 existe una amplia gama
de productos que se ajustan a las preferencias y gustos de los consumidores
de los diferentes estratos socioeconómicos del país. Esta diversificación ha
permitido que la industria incremente sus ventas.
Tabla 12:Producción de leche pasteurizada, mantequilla, queso,

cremas y yogurt por año (t)
PRODUCTO 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Le che paste urizada 63,102 55,924 67,929 100,480 110,077 126,924 126,616 130,591 132,118
Mante quilla 1,257 1,358 1,273 1,985 2,577 2,304 2,875 2,935 3,576
Manjar blanco 4,256 4,272 4,539 4,712 4,688 5,299 5,399 5,602 5,933
Que so (Fre sco ,
9,421 10,718 13,589 17,408 14,377 16,697 17,117 17,966 18,675
suizo y mante co so )
Cre mas 1,389 1,619 1,844 2,992 3,635 3,785 4,791 5,919 6,330
Yo gurt 58,825 65,454 84,089 110,152 124,870 140,972 150,778 166,541 177,585
TOTAL 138,251 139,345 173,263 237,729 260,224 295,982 307,576 329,555 344,218
Fuente: Empresas Agroindustriales
Elaboración: Ministerio de Agricultura--Dirección General de Información
Agraria--Dirección de Estadística.
77
 Quesos
El mercado de quesos en el Perú todavía está en proceso de crecimiento y

tiene potencial para el ingreso de nuevos productos. Este producto se
comercializa mayormente en supermercados y bodegas es por eso que,
este es el canal más apropiado para iniciar la comercialización de quesos, y
también porque la prueba del producto por los consumidores es más fácil
lograrla.
Gráfico 8: Producción anual de queso suizoElaboración:propia.
 Manjar Blanco
Principales empresas productoras Gloria con su marca Bonlé; así Nestlé,
Laive y Bazo Velarde, son las principales marcas. Los cuales se venden
embolsados o a granel.
78
Gráfico 9: Producción anual de manjar blanco (t)

 Yogurt
Es uno de los derivados con mayor dinamismo en el mercado, debido que

su consumofortalece al sistema inmunológico. Hoy en día hay una
diversificación de productos, de lasempresas locales.
200,000 0.35
177,585
180,000 31.0% 166,541
0.3
160,000 28.5% 150,778
140,972
140,000 124,870 0.25
120,000 110,152
0.2
100,000 84,089
80,000 0.15
58,825 65,454 13.4% 12.9%
60,000 11.3% 10.5% 0.1
40,000 7.0% 6.6%
0.05
20,000
0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Yogurt
Gráfico 10: Producción anual de yogurt (t)

79
Para un adecuado ingreso al mercado, se debe considerar importante la

cadena de frío, y los plazos de vencimiento de estos productos perecibles.
Tabla 13:Producción y venta de principales de principales productos

agroindustriales: según actividad productiva (ENERO-AGOSTO 2013-
2014)
PRODUCCION VENTAS
PRODUCTOS Enero-Agosto Agosto Enero-Agosto Agosto
2013 2014 var.% 2013 2014 var.% 2013 2014 var.% 2013 2014 var.%
DERIVADOS LACTEOS
Queso Maduro (tipo suizo) 7,777 8,716 12.08 1,064 1,116 4.9 8,103 8,779 8.34 1,067 1,123 5.25
Queso Fresco 3,916 3,869 -1.19 477 472 -1 3,895 3,874 -0.54 470 474 0.74
Queso Mantecoso 346 359 3.82 45 48 7.04 345 359 4.16 44 48 7.15
Mantequilla 2,340 2,468 5.44 348 349 0.35 2,348 2,468 5.09 316 302 -4.3
cremas 4,154 4,426 6.54 538 441 -18.11 4,107 4,381 6.68 488 426 -12.81
yogurts 115 ,967 127,558 9.99 16,021 15,740 -1.75 112,209 127,716 13.82 15,064 16,114 6.97
manjar blanco 3,835 4,196 9.42 616 564 -8.31 3805 4,226 11.06 607 628 3.42
Elaboración:Propia.
Como se aprecia en las gráficas anteriores el yogurt es el producto que más

impulsó el crecimiento de la industria láctea durante el 2013, mercado que
presentó un aumento calculado en seis puntos porcentuales más respecto
al año 2012.
El mayor crecimiento de este producto de consumo se debe a la publicidad

en la que enfatizan lo saludable que es tomarlo, sumado al potencial del
segmento por el bajo consumo per cápita en el país, apuntó Gestión. Es así,
que en el 2012 el yogur creció en producción un 10,5%, más que cualquier
derivado lácteo.
Por otro lado, para el 2013 los precios de la leche fresca, principal insumo
de esta industria cuyas ventas en el mercado local ascienden a US$1.200
millones anuales, se mantiene cerca de sus niveles actuales, a S/. 1,09 el
litro, como se registró a fines del 2012. No obstante, esta situación podría
80
cambiar si es que se eleva el precio de los principales insumos agrícolas,

como el maíz y la soya.
Minagri (2014). En su anuario agroindustrial detalla que para el 2014 se

registró un crecimiento en la producción de derivados del 1.4% comparado
con el año 2013.
c) Análisis de la Industria láctea.
La industria láctea en el Perú presenta la característica de ser un

oligopsonio (situación de mercado en que existen pocos compradores
frente a un gran número de vendedores); se caracteriza por su alto grado
de concentración, que tiene la capacidad de imponer precios a sus
proveedores, y también a los consumidores.
La escasa organización de los productores reduce significativamente el

poder de negociación de los ganaderos lecheros frente a los industriales,
haciéndolos vulnerables a la aceptación de un precio establecido
unilateralmente.
Según una noticia titulada “Gloria aumentó ventas en 13% en el verano por
mayores precios” (mayo, 2014) señala que la empresa Gloria S.A es la más
importante en el sector lácteo en el Perú, junto con Nestlé Perú y Laive S.A
abarcan la mayor parte del mercado lácteo. La integración vertical de las
principales empresas les permite no solo lograr economías de escala, sino
también crear barreras de entrada frente a posibles nuevos competidores.
81
Gráfico 11:Mercado Lácteo Peruano.
Fuente: Perú láctea 2013
4.2.2. SITUACIÓN DE LA DEMANDA
En primer lugar, hay que mencionar que los derivados lácteos son parte de
la canasta familiar básica, representando el 3.47% de la misma.
Diario Gestión (julio 2014). La demanda de derivados lácteos en el Perú ha
tenido un crecimiento sostenido en los últimos años, incrementando de
102% del año 2000 al 2013, es decir, un promedio de 6% anual, sin
embargo, aún se encuentra por debajo del promedio mundial.
Según “El gasto en alimentos básicos 2013”, elaborado por el EAE Business
School, el Perú se encuentra entre los países que menos gastan en
derivados lácteos, de acuerdo a las cifras arrojadas, al cierre del 2012 el país
facturó US$1476 millones en esta clase de productos, superando de esta
manera solo a los países de Venezuela y Chile.
82
El gasto por habitante en el Perú se situó en el año 2012 en US$ 49.4,

superando a Chile, Venezuela, India y China; pero aún por debajo del gasto
promedio mundial.
Asimismo, el presidente de la Asociación de Industriales lácteos (ADIL)
afirma que una de las razones de este bajo consumo es la insuficiente
producción de los mismos, es por ello que la industria láctea como para el
sector de la ganadería de leche, requiere que enfoquen los esfuerzos
necesarios para ampliar la frontera agrícola dedicada a la ganadería de
leche, esto impone un reto muy grande, por ello se estima que para el año
2021 el mercado peruano consumirá anualmente, más de 3 millones de
T.M de leche al año.
a) Consumo per cápita de lácteos y mercado de los lácteos.
Perú láctea (julio 20114). La leche es un alimento esencial para el

crecimiento y desarrollo del ser humano; sin embargo, el consumo per
cápita de lácteos en el Perú es uno de los más bajos de la región, esto es
debido fundamentalmente a dos aspectos, político y de mercado.
Sobre el primero, no existe una decisión política de impulsar y desarrollar el

sector lácteo en el Perú a comparación de los países como EEUU, Canadá, la
Unión Europea, Colombia, Chile, etc.
A nivel mundial la producción y consumo de Leche es prioritario, sin

embargo, a pesar de su bajo consumo en el Perú, de 80 Kg. por
persona/año, no hay voluntad de mejorar las condiciones al productor y
velar porque los consumidores ingieran productos de calidad.
Sin embargo, en Perú se han eliminado normas de promoción a la

producción local, eliminación de aranceles y por si fuera poco ha solicitado
la eliminación de la franja de precios en la negociación del Tratado
Transpacífico – TPP, el que está integrado por países como Estados Unidos,
83
Nueva Zelanda, Australia; que son países con enormes subsidios a la

producción, sin embargo, una vez más los peruanos tendremos que
financiar a productores foráneos, lo que no sucede en forma recíproca
debido a las altas barreras arancelarias y para arancelarias de estos países.
Estas nefastas políticas han traído como consecuencia el incremento

desmesurado de importaciones de Leche en polvo (que se convierte en el
competidor desleal a la producción local), por ejemplo pasamos de importar
21,800 TM en el 2011 a más de 47,500 TM en el 2012 y 30,500 TM para el
año 2013.
Esta inoperancia Gubernamental ha significado que por quinto año

consecutivo haya una importante desaceleración productiva, por otro lado
las distorsiones en el mercado, en el que una sola planta industrial
concentra más del 80% del mercado, esta situación de abuso de posición de
dominio (cuasi monopsonio/monopolio) genera distorsiones que afectan a
los productores y consumidores.
Gráfico 12: Incremento de la importación de insumos en

polvo (Miles de TM y %) polvo (Miles de TM y %)
Fuente: Estadística Agraria Mensual – MINAGRI

Elaboración: AGALEP
84
4.2.3. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
a) Mercado potencial
El tipo de segmentación utilizada es nivel socioeconómico sin distinción de
edades pues todos consumen los derivados lácteos ya que es considerado un
producto de la canasta básica familiar. Entonces el mercado potencial son
las familias pertenecientes al NSE A, B y C de la ciudad de Chiclayo.
Tabla 14:Cantidad de hogares en Chiclayo

POBLACIÓN HOGARES NSC A, B (12%) NSC C (40%)
CHICLAYO 288063 63291 7595 25316
Fuente: INEI
Según el cuadro mostrado, se determina como mercado potencial 32,911
familias de la ciudad de Chiclayo.
b) Mercado disponible
Se refiere a la cantidad de familias del mercado que compra los
derivados lácteos, por lo tanto, el mercado disponible se define de la
siguiente manera:
Tabla 15:Mercado disponible para el proyecto (familias del
nivel socioeconómico A y B)
Productos % que Mercado disponible
compra
Queso 100% 7525* 100% = 7,525
Yogurt 100% 7595*100% = 7,595
Manjar Blanco 50% 7595*50% = 3,795
TOTAL 18,911
85
Tabla 16:Mercado disponible para el proyecto (familias del

nivel socioeconómico C).
Productos % que compra Mercado disponible
Queso 100% 25316* 98% = 24,810
Yogurt 100% 25316*87% = 22,024
Manjar Blanco 50% 25316*50% = 12,658
TOTAL 59,492
Grupo de usuarios del mercado potencial que requiere el producto

78,403 familias.
c) Mercado efectivo
En este caso el mercado efectivo está compuesto por las familias que
consideran muy importante comprar derivados lácteos con la menor
cantidad de conservantes y aditivos.
Tabla 17: Mercado efectivo para el proyecto (familias del nivel

socioeconómico A, B y C)
Productos % muy importante/ Mercado efectivo
importante
NSE A y B 84% 18,911* 84% = 15,885
NSE C 96% 59,492 * 96% = 57,112
TOTAL 72,997
Elaboración:Propia
72,997familias que están dispuestas a adquirir productos

con un valor agregado
86
d) Mercado objetivo
Parte del mercado efectivo que el proyecto pretende satisfacer
según las condiciones presentes (capacidad del proyecto,
estrategia de ingreso, aceptación del mercado).
En este caso el mercado objetivo está determinado por las familias

que aceptan y estándispuestas a comprar la marca nueva de
derivados lácteos que contenga la mínima cantidad de
conservantes y aditivos, con un toque artesanal que aseguren una
alimentación saludable, provenientes de la planta instalada en la
ciudad de Cutervo.
Tabla 18: Mercado Objetivo para el proyecto (familias del nivel

Productos % que Mercado objetivo
compraría
NSE A y B 81% 15,885* 81% = 12,867
NSE C 98% 57,112* 98% = 55,970
TOTAL 68,837
Asimismo, para determinar mejor, al mercado objetivo se tomó en cuenta

el porcentaje de familias que según resultados de la encuesta compran los
derivados lácteos en las bodegas y en los puntos de venta de cada empresa
según cada nivel socioeconómico más un 5% que se buscará acaparar de
aquellos que tienen como preferencia otros lugares de compra.
87
Tabla 19:Mercado Objetivo para el proyecto (familias del nivel

Productos % que Mercado objetivo

compraría
NSE A y 91% 12,867* 91% = 11,709

B
NSE C 77% 55,970* 77% = 43,097
TOTAL 54,806
4.2.4. POSICIONAMIENTO DE LOS PRODUCTOS EN EL

MERCADO OBJETIVO.
a) Producto
El queso tipo suizo. Es un queso semiduro, compacto y denso, que

contiene una pasta blanda fácil de cortar y de corteza color amarillento
con corteza amarilla, caracterizado por la salmuera, elaborado a partir de la
leche cuajada de vaca, La leche es inducida a cuajarse usando una
combinación de cuajo (o algún sustituto) y acidificación.
Beneficios:Contiene nutrientes que son buenos para los huesos, la vista y el

sistema inmunológico, su proteína de alto valor biológico permite una
buena digestibilidad, ayuda a las mujeres embarazadas ya que contiene
calcio y otras vitaminas
Diseño:La presentación de 500 gramos y 1kg es de forma redonda, con las

dimensiones de 20 a 25 cm. de diámetro y entre 5 y 6 cm de altura.
88
La envoltura es de bolsa plástica de polietileno con una etiqueta que incluye

el nombre del producto, los ingredientes que contiene, los registros
sanitarios respectivos, la cantidad neta del producto, la fecha de producción
así como la fecha de vencimiento ,el número de lote.
El Yogurt. Producto lácteo, de consistencia liquida semisólida y con

bebible obtenido por la coagulación de la leche y la acidificación biológica,
mediante la acción de fermentos lácticos de las especies lactobacillus
bulgaricus y el streptococcus thermophilus. Es elaborado con leche
controlada y seleccionada, homogeneizada y pasteurizada, azúcar y pulpas
de fruta.
Beneficios: Ayuda a controlar infecciones bacteria les vaginal, controla el

colesterol, reduce el peso, ayuda en casos de patología cardiovascular,
previene la osteoporosis en cualquier edad (el yogurt aporta el 70 % del
contenido total de calcio en la dieta, por lo que este alimento se convierte en
una abundante fuente natural de calcio), previene desnutrición y anemia y
también previene ciertos tipos de cáncer.
Diseño:La presentación es en una botella plástica de color lechoso con

formas curveadas, la cual está cubierta casi en su totalidad por una etiqueta
que incluye el nombre del producto, los ingredientes que contiene, los
registros sanitarios respectivos, la cantidad neta del producto (1 litro y
medio litro), fecha de producción así como la fecha de vencimiento, el
número de lote, también incluye el sabor que dependerá de las frutas que se
utilice en la producción.
El manjar blanco. Es un dulce de leche muy apreciado por las personas

por su agradable sabor, dulzor, olor, además tiene un color castaño
(caramelo claro), consistencia.
89
Beneficios: Tiene un buen valor nutricional en el que se incluye 7% de

proteínas y más de 300 calorías.
Diseño:La presentación es en potes de plástico de 250 gramos y 500

gramos, los potes llevaran una etiqueta que incluye el nombre del producto,
los ingredientes que contiene, los registros sanitarios respectivos, la
cantidad neta del producto, fecha de producción y de vencimiento, el
número de lote, etc.
Ciclo de vida del producto
Al entrar en operatividad la empresa, nuestro producto se encuentra en la

etapa de introducción, etapa en la cual el producto es lanzado al mercado y
en que las ventas son muy bajas, el beneficio obtenido es nulo
o probablemente negativo (debido a las inversiones que requiere realizar el
desarrollo e introducción del nuevo producto).
Gráfico 13:Ciclo de vida de un producto

90
El objetivo prioritario es dar a conocer el producto, generar demanda y

expandir el mercado, para lo que se debe recurrir a herramientas como la
publicidad y/o promoción.
Marca
La imagen de marca que proponemos en este negocio es CUTERLAC cuyo

nombre nace de nuestra creatividad al relacionar la importancia de
consumir derivados lácteos y por el potencial de leche que hay en el lugar
de origen.
Slogan:
Lo natural, es nutritivo
Imagen de marca
Gráfico 14:Imagen de marca

91
b) Precio
El precio que la empresa utilizará para cada uno de los productos es un precio
justo, se tomó como referencia el rango de precios que CHUGUR S.A tiene
para ofertar sus productos en el mercado, pero también se tiene en cuenta la
materia prima y los costos directos de fabricación. Esto se realizó con la
finalidad de lograr la penetración en el mercado, con precios asequibles a los
clientes que nos dirigimos y con alta calidad en los productos.
Tabla 20:Cotización de precio de venta
QUESO SUIZO YOGURT MANJAR BLANCO

Queso Queso Suizo Yogurt Yogurt 250 500
Suizo (1Kg) 500 gramos 1/2 lt 1 lt gramos gramos
Costo de S/.
S/. 12.04 S/. 6.20 S/. 4.25 S/. 2.36 S/. 4.60
producción 2.37
S/.
S/. 14.44 S/. 7.44 S/. 5.10 S/. 2.83 S/. 5.52
Ganancia 2.85
(20%)
S/. 2.60 S/. 1.34 S/. 0.51 S/. 1.09 S/. 0.54 S/. 0.99
IGV (18%)
S/. S/.
S/. 17.00 S/. 8.80 S/. 3.40 S/. 5.50
Precio de 3.40 6.20
venta
c) Plaza o distribución
La empresa, contará con un equipo humano altamente capacitado, que

permita realizar el cubrimiento del 100% de mercado al cual se dirige,
parael traslado de los productos de Cutervo a Chiclayo se utiliza las agencias
de transporte. Cabe mencionar que se utiliza las canastillas, dependiendo
del tamaño de los productos.
Asimismo CUTERLAC SAC, utiliza la combinación de los canales de

distribución o de venta:
92
Canal directo.
Planta –punto de venta –consumidor final, en esta forma la misma

empresa lleva sus productos al punto de venta que está ubicado en la
ciudad de Chiclayo, ya que en dicho lugar se encuentra el mercado al que la
empresa se está dirigiendo.
Canal indirecto.
La empresa CUTERLAC SAC, también vende sus productos a las bodegas,

las mismas que posteriormente venderán el producto al consumidor final.
Planta –bodegas –consumidor final, en esta forma la misma empresa

cuenta con personal adecuado para entregar los productos a las bodegas en
la ciudad de Chiclayo con las que se ha firmado previamente un contrato,
esto con la finalidad que el producto sea adquirido por las familias con
mayor facilidad sin tener que ir a buscarlo en el mismo punto de venta.
Para penetrar nuestros productos en las bodegas, se asignó a 2 personas de

la misma empresa para que oferten y promocionen los productos por 15
días consecutivos y logren establecer contratos de pedidos a la empresa
CUTERLAC SAC.
Asimismo, cabe recalcar que las bodegas deben realizar su pedido con tres
días de anticipación, el plazo para el pago por los productos será de
(30)treinta días a los grandes compradores, posterior a la entrega del
producto.
93
4.2.5. PLAN PROMOCIONAL DE VENTAS
Se propone realizar actividades promocionales, con el fin de estimular que

nuestros derivados lácteos ofertados tengan mayor acogida por las familias
chiclayanas.
a) Calidad de servicio
 Definición : Alcanzar la máxima calidad en la atención

personalizada a los clientes directos e indirectos a través de la
promoción de venta, permitiendo a la empresa brindar un mejor
servicio por medio de la venta personal
 Objetivo : Adquirir una filosofía de atención de asesoramiento
personalizado sobre los derivados lácteos a ofertar.
 Alcance : Empleados del área de Comercialización
 Acciones:
- Capacitaciones semestrales al personal de atención al cliente en los
siguientes temas: herramientas para detectar interferencias en la
calidad del servicio, formas correctas de manejar el inventario, etc.
S/. 300. 00 (semestral)
S/600.00 (anual).
- Asignar a dos personas de la misma empresa que efectúen contactos
semanales con las bodegas en donde más concurran las amas de casa
de la ciudad de Chiclayo del nivel socioeconómico AB Y C a comprar
derivados lácteos y pueden establecer contrato.
S/. 40 (semanal)
S/. 480.00 (anual)
- Instalación de un Buzón de sugerencias en la empresa, el mismo que
estará al costado de la caja , para que cuando el cliente cancele su
producto tenga la oportunidad de emitir cualquier comentario. S/30.
94
- Crear una base de datos de los clientes de la empresa para llevar un

control de los mismos.
- Entrega de productos según pedido en cada bodega.
 Recursos:
- Humano : especialista en mercados
- Técnicos: computadora portátil, proyector, sillas, mesas.
- Financiero: S/. 1800.00
 Periodo : Anualmente
 Responsable : Gerente de Comercialización
b) Promoción de la empresa “Cuterlac” S.A.C
 Definición : Para lograr despertar un mayor interés en los clientes

reales y potenciales se necesita implementar estrategias adecuadas
 Objetivo: utilizar distintas herramientas mercadológicas en las cuales
el cliente tenga accesibilidad al detalle de los productos
 Alcance: clientes reales y potenciales
 Acciones:
- Degustaciones: Se ofrecerá la cantidad pequeña de los 3 productos
para probarlos, ya que esta es la única manera segura utilizada como
motivador poderoso para que el producto sea adquirido. S/25.00
(semanal) S/.400.00 (anual)
- Crear un portal web
- Participar en ferias S/.1000.0
 Recursos
- Humano: diseñador de página web
- Técnicos: imprenta, computadora, teléfono, impresora
- Financiero: S/.1400.00
95
c) Promociones de venta
 Definición: Por medio de actividades que den un valor agregado a

la compra se busca incentivar la compra de productos
lácteos.
 Objetivo : promover la venta al detalle por medio de promociones
atractivas a los clientes
 Alcance : clientes reales y potenciales
 Acciones
- Elaborar cupones de descuento: Se harán 1500 cupones con un costo
de s/.10 por cada 100 cupones. Esta promoción se implementara 2
veces al año S/. 150.00 (anual).
- globos sorpresa : Cada globo contiene un papel con premios para los
clientes que efectúen compras mayores a s/.1000.00 los cuales serán
reventados con una aguja en el momento del pago. Los Globos estarán
colocados al costado de caja con un costo de s/.400.00 (anual).
- Rifas: la empresa da la oportunidad a sus clientes a ganarse canastas
o cualquier otro objeto por la compra que realizan sus clientes
especialmente en fechas como día de la madre, fiestas patrias y de fin
de año.
- Bonificaciones: llévate un manjar blanco a mitad de precio, por la
compra de 2 kilos de queso tipo suizo y un litro de yogurt.
- Cliente que haya comprado en los puntos de venta y haya acumulado
200 puntos se llevará el producto que desea gratis.
- Los clientes que realicen compras mayores a S/.50.00 tendrán un
producto más o para la próxima compra un descuento del 10%.
- En caso de pago en los primeros (5) cinco días de entrega se hará un
descuento del 5% sobre el total de venta.
96
- La oportunidad de ganar el 20% más que su salario normal por

colocar más productos o realizar más contratos con las bodegas.
 Recursos
- Humano: vendedores
- Técnicos: imprenta, computadora
- Financiero: s/.1050.00
d) Actividades para captar clientes
 Definición: Realizar actividades con el propósito de captar la atención

de los clientes, para que adquieran los derivados lácteos.
 Objetivo: Atraer a clientes reales y potenciales para que visiten el
punto de venta y adquieran el producto
 Alcance : clientes reales y potenciales
 Acciones:
- Elaboración de hojas volantes: Se harán 1000 volantes en papel cushé
cuyo costo será de s/. 500
- Pasar anuncios por la radio anunciando los productos de empresa 20
seg. S/3000.00 (anual)
- Cuatrocientas unidades de calendarios A3 S/. 2. C/U S/.800.00
(anual)
 Recursos
- Humano : supervisor de venta
- Técnicos: imprenta, computadora, papelería
- Financiero : S/.4300.00
97
Tabla 21: Cronograma de actividades promocionales a realizarse en

la fecha indicada
98
4.3. VIABILIDAD ORGANIZACIONAL Y DE PERSONAS
4.3.1. MISIÓN
Somos una empresa que cuenta con tecnología adecuada y recursos humanos
comprometidos con las valores de la empresa para ofrecer productos
saludables a nuestros clientes con la producción y comercialización de
derivados lácteos de calidad, con un alto contenido de nutrientes y con la
mínima cantidad de conservantes y aditivos.
4.3.2. VISIÓN
Ser reconocidos a nivel nacional como una empresa competente y eficiente

que brinde los más altos estándares de calidad en los productos y en la
atención al cliente; teniendo un compromiso social, económico y ambiental
permanente.
4.3.3. VALORES
a) Orientación hacia el servicio y al cliente: Se muestra siempre una

actitud de respeto y preocupación ante los requerimientos de los clientes,
internos, externos y consumidor final.
b) Dedicación al trabajo: Se fomenta una cultura de trabajo donde el

esfuerzo, dedicación y compromiso de los colaboradores se oriente a
brindar servicios y productos de la más alta calidad para asegurar la
satisfacción de los clientes y consumidores.
99
c) Honestidad: La empresa siempre lleva a cabo sus negocios con

honestidad e integridad conforme a las buenas prácticas empresariales.
d) Trabajo en equipo: Se valora y fomenta en todo momento el aporte de

los colaboradores para el logro de los objetivos comunes.
e) Compromiso: Con nuestros clientes al ofrecerles productos de calidad;

con la sociedad al brindar estabilidad a las familias de los colaboradores y
al permitirles el ingreso a la cadena de valor de la empresa y con el medio
ambiente, al respetar y cumplir las normas establecidas para el cuidado
de éste.
100
4.3.4. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
Tabla 22:Organigrama de la Empresa
101
Tabla 23: Número de Trabajadores
ÁREAS COLABORADORES CANTIDAD
Gerencia Gerente general 1
Asesoría legal Asesor legal 1
Dpto. de almacén
Área Dpto. de compras 1

administrativa Dpto. de personal 1
Dpto. de seguridad 1
Dpto. de contabilidad 1
Dpto. de créditos y
Área de finanzas
cobranzas
1
Dpto. de caja y tesorería
Dpto. de diseño de planta 1

y mantenimiento
Área de
Dpto. de producción 1
producción
Dpto. de control de 1
calidad
Dpto. de marketing y 1
Área de publicidad
comercialización Dpto. de distribución y 2
ventas
TOTAL 13
102
4.3.5. MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES
Lo que se pretende con éste manual es la descripción de las funciones de

todos los puestos en la empresa y los perfiles que se requiere para cada uno,
para lograr los fines y objetivos de la planta.
Gerencia General
Este órgano debe ser ocupado por un profesional en ciencias empresariales
o ingeniería industrial, que posee las competencias necesarias para conducir
la organización. Puede también considerarse a un miembro formulador del
proyecto como candidato para éste cargo; siempre que los estatutos de la
empresa lo permitan.
Tabla 24: Gerencia General de la Empresa.
Descripción General del Puesto
Nombre del Puesto Gerente General (1)
Puesto que Ninguno

depende
Puesto que Todas las áreas de la empresa.

Supervisa
Funciones Generales del Puesto
 Representar a la empresa legalmente, realizar la gestión comercial,

la acción administrativa y financiera, la coordinación y la
supervisión general la cual se cumplirá bajo las normas de los
estatutos y las disposiciones legales.
Funciones Específicas
 Dirigir, aprobar, coordinar y controlar todas las actividades de las

áreas de la empresa de una manera integrada.
 Designar todas las posiciones gerenciales.
 Realizar evaluaciones periódicas sobre el cumplimiento de las
103
funciones de los diferentes departamentos.

 Verificar que los órganos gerenciales y jefaturas adopten las
medidas necesarias para identificar y valorar los riesgos con el
propósito de controlarlos, asignándoles la autoridad y
responsabilidades pertinentes para gestionarlos controlando que
se ejerza vigilancia sobre el sistema de control interno.
 Velar por el cumplimiento de las metas y objetivos de la Empresa.
 Conducir la marcha administrativa, económica, financiera y
comercial de la empresa, con eficiencia, eficacia y competitividad.
 Promover e incentivar las ventas, asignando los medios necesarios
a los responsables directos.
Perfil del Puesto
 Titulado de la carrera profesional en Administración o Ingeniería

Industrial.
 Experiencia en Gerencia de Empresas industriales.
 Capacidades de Comunicación altamente desarrolladas, para
manejo de relaciones empresariales y comunitarias.
Tabla 25: Asesor Legal de la Empresa.
Nombre del Puesto Asesor Legal
Puesto que depende Gerente General
Puesto que Supervisa Ninguno
 Brindar de manera oportuna y efectiva, asesoría en asuntos legales

de tipo civil, comercial, laboral , penal, relacionados a la gestión de
la empresa
 Proyectar contratos, resoluciones, actas y otros documentos legales

que le sean encargados.
 Organizar y mantener actualizado el archivo documentario legal.
 Representa a la empresa en las gestiones de carácter legal que deba
104
realizar ésta ante autoridades e instituciones públicas o privadas, y

dirigir las acciones a adoptar.
 Elabora, redacta, revisa y/o da conformidad a todos los contratos
requeridos por la empresa derivados de procesos de selección o
referidos a contratos de trabajo, convenios de prácticas, contratos
con clientes u otros.
 Gestión de autorizaciones, que requieran trámite legal.
 Atender especialmente los asuntos relacionados con impuestos,
tributos, contribuciones y circunstancias afines.
Perfil del Puesto
 Abogado Civil o laboral, con experiencia en asesoría legal de

empresas.
 Habilitado por el Colegio de Abogados.
Área Administrativa.
Encargada de la planeación, organización, dirección y control de las
actividades de su área con el fin de que la empresa alcance una perspectiva
más amplia del medio en el cual se desarrolla.
Tabla 26: Departamento de Administración de la Empresa.

Nombre del Puesto Administrador (a)
Puesto que depende Gerente general
Puesto que Supervisa Jefe de almacén, compras
 Guiar y controlar cada proceso con el fin de que los objetivos de la

empresa se cumplan.
 Supervisar y evaluar periódicamente al personal.

 Proponer estrategias, planes y metas relacionados con los recursos
105
humanos.
 Llevar control del cumplimiento de los programas de pago de las
obligaciones contraídas por la empresa.
 Cumplir las metas que le sean asignadas y los compromisos que
ellas conlleven, conforme a la naturaleza del cargo.
 Controlar y supervisar todas las operaciones de carácter
administrativo a su cargo, de manera que se desarrollen acorde a
la programación establecida.
 Apoyar todas las gestiones de la gerencia general.
 Gestionar los flujos de información desde cualquier área de la
empresa hasta la gerencia general.
 Establecer las estrategias necesarias y definir con efectividad, el
cómo utilizar los recursos con los que cuenta dirigiéndolos hacia el
objetivo final.
Perfil del Puesto
 Titulado o bachiller en Administración con experiencia en

empresas industriales.
 Capacidad de gestión.
 Capacidades de comunicación.
 Trabajo en Equipo.
Tabla 27: Departamento de Almacén
Nombre del Puesto Almacenero
Puesto que depende Administrador
Puesto que Ninguno

Supervisa
 Garantizar el suministro continuo y oportuno de los materiales y

medios de producción requeridos para asegurar los servicios de
106
forma ininterrumpida y rítmica.

 Registrar y actualizar continuamente la cantidad de productos

terminados, para su posterior distribución a los puntos de venta.
 Mantener un control de los insumos y materiales necesarios en el
proceso productivo, con el fin de evitar desabastecimiento.
 Guardar productos elaborados o materiales destinados a la
elaboración; preservarlos de daños, deterioro o hurto.
 Organizar el manejo y acomodar óptimamente los productos
terminados en el espacio destinado en el almacén para su posterior
despacho.
 Vigilar que el equipo y la maquinaria necesaria para el
almacenamiento, empaque y embalaje se mantengan en buen
estado de operación y gestionar su mantenimiento preventivo y
correctivo.
Perfil del Puesto
 Secundaria completa o carrera técnica en administración.

 Experiencia en control de almacén.
 Conocimientos de ofimática a nivel intermedio
Tabla 28: Departamento de compras.
Nombre del Puesto Comprador
Puesto que depende Administración
 Negociar con los mejores proveedores, desarrollando precios

favorables y asegurando a la empresa productos y servicios de
calidad.
107
 Se encarga de la compra de la materia prima y demás ingredientes

para los departamentos productivos, también de la adquisición de
repuestos materiales de limpieza, papelería.
 Asegurar que los suministros lleguen a lo largo del tiempo en la
forma y plazo que se determine.
 Reducir la gestión administrativa de compras (por medio de hojas
Excel y/o plataformas de compras) a los menores niveles posibles
para mejorar la eficiencia del departamento.
Perfil del Puesto
 Técnico en Administración con experiencia en compras en el

rubro.
 Capacidad negociadora.
 Capacidad analítica
 Manejo de Excel a nivel intermedio.
Tabla 29: Departamento de Personal.
Nombre del Puesto Jefe de personal
Puesto que Supervisa Personal
 Planificar y supervisar el adiestramiento del personal bajo su

supervisión, ejecutando el plan anual de detección de necesidades
de formación, con el fin de mantener al personal con los niveles
de competencias requeridos por la organización para asegurar
la planificación, ejecución, control y mejora de los procesos.
 Elaborar y controlar el proceso de reclutamiento, selección,

ingreso e inducción del personal para asegurar la elección de los
candidatos más idóneos para los puestos de la organización.
 Cumplir y hacer cumplir las políticas establecidas sobre
108
administración de personal, remuneraciones, bienestar social,

promoción cultural, profesional y técnica de los trabajadores.
 Controlar y supervisar los diferentes beneficios de Ley
(vacaciones, gratificaciones, CTS, etc.)
 Supervisar y revisar (cálculo y pago).
 Identificar y gestionar las plantillas de personal.
 Ofrecer una necesaria disciplina, evaluaciones y llevar un registro
de las causas que se originan y los accidentes de trabajo, así como
proporcionar a sus colaboradores los servicios médicos y las
medidas de higiene y seguridad.
 Realizar periódicamente una auditoria de los mismos para ver si
están satisfechos con el ambiente laboral.
 Verificar que el personal cumpla con su horario de trabajo en la
empresa.
 Brindar desarrollo y bienestar a su personal interno de una
manera efectiva.
Perfil del Puesto
 Titulado o con Bachiller en Administración, ingeniería

agroindustrial, psicología organizacional o con experiencia o
especialización en Gestión del Talento Humano.
 Capacidad de trabajo en equipo.
 Capacidad de comunicación
Tabla 30: Departamento de Seguridad.
Nombre del Puesto Jefe de seguridad
Puesto que Supervisa Ninguno.

109
 Garantizar la protección de las personas, bienes y negocios de la

empresa y el normal funcionamiento de los servicios.
 Realizar inspecciones periódicas de seguridad.

 Ejecutar el plan de primeros auxilios para sus colaboradores
dentro de la empresa y sus alrededores.
 Establecer normas adecuadas de seguridad, deben concordar con
las disposiciones legales.
Perfil del Puesto
 Secundaria completa.
 Licencia en uso de armas por la SUCAMEC
Área de producción.
Se encarga de gestionar los procesos de producción de la empresa, haciendo

el uso correcto de la materia prima y los insumos que permiten la obtención
del producto final requerido por el mercado.
Tabla 31: Departamento de diseño de planta y mantenimiento.
Nombre del Puesto Jefe de diseño de planta y mantenimiento
 Realizar el diseño de la planta y los mantenimientos necesarios

para llevar con disciplina todas las actividades a realizar en el área
de producción.
110
 Mantener y controlar el funcionamiento de todas las maquinarias y

demás elementos utilizados en el proceso productivo.
 Supervisar y asegurar el funcionamiento adecuado de las divisiones
básicas de producción de energía (caldero, sistema de frío, servicio
de agua, energía eléctrica, aire comprimido entre otros).
 Desinfectar al final de la jornada todas las maquinarías industriales
y materiales utilizados en la producción de los derivados lácteos,
para prolongar su vida útil.
 Mantener registros donde se acumule toda la información
histórica de las máquinas y en especial, lo referente a los trabajos
de conservación.
Perfil del Puesto
 Técnico en Mecánica eléctrica o industrial

 Capacitación especializada en maquinarías industriales
Tabla 32: Departamento de producción.
Nombre del Puesto Jefe de producción
Puesto que Supervisa Técnicos y operarios
 Supervisar que dentro del proceso productivo se cumpla con los

objetivos y con el plan de producción dando soluciones a problemas
presentados a la mayor brevedad posible.
 Elaborar, programar y controlar la producción diaria de los

derivados lácteos.
 Medir con máxima precaución las cantidades de los ingredientes
utilizados en el proceso de producción.
111
 Convalidar las técnicas de producción en concordancia con las

normas técnicas nacionales e internacionales.
 Programar el requerimiento mensual de insumos y coordinar su
abastecimiento.
 Proponer y orientar la capacitación de los colaboradores a fin de
elevar la productividad.
 Fomentar la investigación de nuevas líneas de producción de
derivados lácteos, determinando su factibilidad, para cubrir la
demanda.
 Aprender a identificar los problemas de producción que
perjudiquen el buen funcionamiento del departamento.
 Mantener estrategias de producción sin perder de vista las
necesidades de los clientes.
 Coordinar las fases que se llevan a cabo en el producto que se
está elaborando y así permitir la fluidez del mismo sin interrupción
de éste.
 Garantizar que las personas a su cargo se comprometan con sus
actividades.
Perfil del Puesto
 Título profesional universitario en la carrera de ingeniería

industrial, industrias alimentarias.
 Capacitación especializada en el campo.
 Experiencia en la producción de derivados lácteos.
 Experiencia en manejo de personal.
Tabla 33: Departamento de control de calidad.
Nombre del Puesto Jefe de control de calidad
Puesto que depende Jefe de producción
Puesto que Supervisa Técnicos y personal de producción.
 Supervisar y controlar la calidad de los derivados lácteos.

112
 Controlar la calidad de la leche desde que ingresa a la planta hasta

que es almacenada como producto terminado.
 Realizar la recepción, clasificación y filtración de la materia prima
de una manera eficaz, higiénica y fluida.
 Depositar la leche en la pasteurizadora, verificando la temperatura
y el tiempo de duración del procedimiento.
 Supervisar, controlar y evaluar las pruebas de control de calidad de
los productos al inicio, durante el proceso y productos terminados,
según las normas estándares vigentes.
 Determinar las secuencias de operaciones, las inspecciones,
métodos y tiempos durante el proceso de producción.
 Verificar que los colaboradores del área de producción usen los
implementos de seguridad requeridos para preservar la calidad de
los productos en cada uno de los procesos.
 Informar preventivamente sobre las formas de control de calidad
en la elaboración de los productos lácteos y otros.
 Establecer los programas de inspección, planes y métodos de
muestreo y ensayo para determinar.
Perfil del Puesto
 Titulado profesional universitario en la carrera de Industrias

Alimentarias.
 Capacitación, experiencia especializada en el área.
113
Área de Finanzas.
Encargada de la administración de los recursos financieros que utiliza una
empresa para desarrollar sus actividades.
Tabla 34: Departamento de Contabilidad.
Nombre del Puesto Contador
Puesto que Supervisa Personal de crédito y cobranza
 Garantizar que los Estados Financieros reflejen la situación real de

la empresa y hayan sido elaborados cumpliendo con las
disposiciones legales vigentes y las normas internas.
 Auditoría de las actividades contables y financieras de la empresa.
 Gestión de los aspectos contables y tributarios ante los organismos
fiscalizadores del Estado.
 Pago a proveedores, gestiones bancarias, crediticias, etc.

 Organizar y supervisar la contabilización de todas las transacciones
de la empresa.
 Asegurar la oportuna presentación de toda la información requerida
por las entidades fiscalizadoras.
 Recaudar pagos, abonos, cancelaciones de préstamos y
devoluciones de descuentos indebidos.
 Velar por la oportuna liquidación y pago de nómina.
 Revisar las cuentas por pagar a los contratistas, proveedores y
acreedores varios.
 Velar por la adecuada conservación y archivo de los soportes de la
información contable y los libros auxiliares y oficiales conforme a
las normas legales vigentes.
114
Perfil del Puesto
 Contador Público Colegiado, especialista en empresas industriales.

 Capacidad de trabajo en equipo.
 Manejo a nivel experto de software contable y tributario (Básico,
PDF).
Tabla 35: Departamento de Créditos y Cobranzas.
Nombre del Puesto Créditos y Cobranzas
Puesto que depende Contador
 Otorgar créditos a los clientes que desean comprar mediante esta

modalidad, de acuerdo a las políticas establecidas por la empresa.
 Velar para que el cliente cumpla con su compromiso de pago de

manera puntual teniendo en cuenta las fechas acordadas.
 Obtener información financiera para la decisión de otorgar crédito.
 Enfocar la gestión de cobranza a los clientes difíciles en sus pagos,
considerando el motivo de dicho atraso.
 Identificar a los clientes con los que es inútil ejercitar acción alguna
de cobranzas por considerarlos malos deudores.
 Realizar un control interno en este departamento verificando
documentos, con el fin de disminuir el riesgo de cartera vencida.
Perfil del Puesto
 Bachiller o titulado en Contabilidad, Administración, con

experiencia en créditos y cobranzas.
 Manejo de Excel a nivel usuario.
115
Tabla 36: Departamento de Caja y Tesorería
Nombre del Puesto Caja y Tesorería
Puesto que depende Contabilidad
 Monitorear todas las actividades de la empresa que puedan

afectar al manejo de efectivo.
 Aplicar medidas necesarias para prevenir errores en cuanto al

manejo de efectivo y caja.
 Permitir cancelar obligaciones no previsibles y urgentes, de valor
reducido y que no sean factibles de satisfacer mediante la emisión
de un cheque.
 Brindar la información oportuna sobre la liquidez y de todas las
transacciones comerciales y financieras.
 Manejar un libro auxiliar de operaciones, este debe ser llevado
claramente y actualizado.
 Supervisar que se efectué el control previo de sustentación de la
utilización de los fondos presupuestales y se mantenga actualizado
el archivo de los documentos.
 Administrar y controlar la disponibilidad de las cuentas bancarias
de cheques y de inversión, para mantener la liquidez suficiente para
hacer frente a los compromisos de la empresa.
Perfil del Puesto
 Bachiller o titulado en Contabilidad, Administración, con

experiencia en manejo de caja chica.
116
Área Comercial
Área encargada de las actividades referidas a la entrega del producto a los

canales y clientes. Dividida por la estructura de la empresa en dos
departamentos.
Tabla 37: Departamento de marketing y publicidad
Nombre del Puesto Jefe de marketing y publicidad
Puesto que depende Jefe del área de marketing
 Proponer y dirigir la ejecución del Plan de Publicidad comercial

acorde con el Plan de Marketing.
 Realizar las campañas publicitarias, para impulsar la venta de los

derivados lácteos ofertados.
 Coordinar con el área de producción la planificación de la
producción de acuerdo a la demanda y preferencia del mercado.
 Realizar las coordinaciones para las negociaciones de la compra de
leche a los diferentes productores.
 Se encarga de identificar necesidades para lanzar nuevos
productos.
 Crear estrategias que ayuden a aumentar la cartera de clientes y
por ende, aumentar la venta de productos terminados.
 Identificar los costos de producción, para establecer los precios
más adecuados al mercado.
 Responsables de que el público conozca y aprecie las
características de nuestros productos, a través de las campañas de
publicidad, la promoción directa, los anuncios, la utilización
adecuada para todos los medios de comunicación hablada, escrita
y televisada.
117
Perfil del Puesto
 Técnico o bachiller Profesional en Administración con experiencia

en marketing.
 Capacidades de Comunicación altamente desarrollo.
 Capacitación en sistemas de cómputo actualizado.
Tabla 38: Departamento de distribución y ventas.
Nombre del Puesto Jefe de Ventas
Puesto que depende Jefe del área de marketing
Puesto que Supervisa Vendedores.
 Ofrecer los derivados lácteos a los clientes con el fin de obtener

ingresos para la empresa.
 Coordinar, orientar y proyectar las ventas de los productos

terminados.
 Llevar el registro de clientes, indicando nombre o razón social,
dirección, numero de RUC y volúmenes de compra.
 Elaborar las boletas, facturas y guías de remisión de transferencias
internas que se realicen con la planta de derivados lácteos.
 Encargado de llevar los productos terminados a los puntos de venta
con el fin de que los consumidores tengan fácil acceso a los mismos.
 Elaborar informes mensuales de la cantidad de productos vendidos
y del movimiento mensual de ingresos por ventas.
 Diseñar, proponer y aplicar las estrategias de venta de la
empresa.
 Aprobar los pronósticos de venta.
 Seleccionar los canales de distribución más adecuados a las
características del producto y del mercado.
118
Perfil del Puesto
 Técnico o bachiller Profesional en Administración.

 Experiencia en ventas.
 Capacidades de Comunicación altamente desarrollo.
 Capacitación en sistemas de cómputo actualizado.
4.3.6. ASPECTOS LEGALES DE LA EMPRESA
El presente proyecto ha elegido como nombre de laempresa “CUTERLAC

S.A.C”, ubicada en la ciudad de Cutervo, departamento de Cajamarca.
La principal actividad de la empresa será la producción y comercialización

de los derivados lácteos.
4.3.7. CONSTITUCIÓN Y TIPO DE LA EMPRESA
a) Constitución de la empresa
Para la formalización de la empresa, se debe seguir ciertos pasos que se

detallarán a continuación:
 Elaborar la Minuta de Constitución.

 Escritura Pública.
 Inscripción en los Registros Públicos.
 Tramitar el registro único del contribuyente (RUC) en la SUNAT.
(Incluye selección de régimen tributario y solicitud de emisión de
tickets, boletas y/o facturas.
 Legalizar los libros contables ante el notario público.
119
b) Tipo de la empresa
La empresa estará constituida como una Sociedad Anónima Cerrada

(S.A.C) con las siguientes características:
 El número de accionistas varía como mínimo 02 y como máximo 20

accionistas.
 Se impone el derecho de adquisición preferente por los socios, salvo que
el estatuto disponga lo contrario.
 Los fundadores al momento de otorgarse la escritura pública que
contiene el pacto social y el estatuto, suscriben íntegramente las
acciones.
 El capital social está representado por acciones nominativas y se
conforma con los aportes (en bienes y/o en efectivo) de los socios.
 Otorga responsabilidad limitada a sus accionistas.
 No puede inscribir sus acciones en el registro público del mercado de
valores.
 Predomina el elemento personal, dentro de un esquema de sociedad de
capitales.
Por lo tanto la empresa tendrá como:
Denominación social:Empresa Industrial de Derivados Lácteos
Cuterlac. S.A.C
Razón social: Sociedad Anónima Cerrada
Nombre comercial: Cuterlac
120
4.3.8.AUTORIZACIONES Y FUNCIONAMIENTOS
Para la puesta en marcha del proyecto es necesario contar con las

siguientes autorizaciones, licencias o permisos:
 Licencia de Construcción: Es necesaria para ejecutar las obras civiles

que inician la instalación de la planta industrial de Derivados Lácteos.
 Autorización de Compatibilidad de Uso: Es el documento que permite
designar como zona industrial, un predio o terreno que ha sido
destinado a uso agrícola o pecuario.
 Autorización de Suministro de Energía Eléctrica: Es necesario para
iniciar la instalación de una sub estación eléctrica que alimente de
energía de baja tensión a la planta de producción.
 Autorización de Suministro de Agua: La Empresa Prestadora de
servicios o la Municipalidad Provincial, según corresponda emiten la
autorización para suministrar agua en las instalaciones de la planta.
 Autorización de Defensa Civil: Permite demostrar que las instalaciones
de la planta son seguras y que se han cumplido con las medidas
preventivas, establecidas por ley para las actividades industriales.
 Certificado de Salubridad: La Municipalidad, luego de cumplir con los
requisitos de fumigación y limpieza, otorgan el certificado que
demuestra que las instalaciones no constituyen riesgo para la salud de
quienes laboran en la empresa.
 Licencia de Funcionamiento: Es emitida por la Municipalidad y permite
el inicio de operaciones de la planta.
 Inscribir a los trabajadores en ESSALUD.
 Obtener la autorización del Libro de Planillas ante el ministerio de
trabajo y promoción del empleo.
121
4.3.9. POLÍTICAS DE LA EMPRESA
a) Políticasinternas.
 Todas las incorporaciones de personal, suspensiones y despidos, serán
autorizadas únicamente por la gerencia general.
 Los horarios de trabajo para el personal de planta, serán estructurados
por turnos de acuerdo a la ley laboral vigente.
 Los horarios del personal administrativo, comprenden 8 horas diarias
con ingreso a las 7:00 a.m.
 Los permisos otorgados al personal serán sin goce de sueldo; excepto
por causal de salud.
 Los pagos al personal se realizarán de forma mensual; mediante cuenta
sueldo en el Banco de Crédito.
 Cada trabajador es responsable de custodiar y utilizar los equipos y
herramientas que le son asignados por la empresa.
 Todos los miembros de la organización son responsables de mantener
un óptimo ambiente de trabajo.
b) Políticas de Compras
 Las cantidades de materias primas e insumos se rigen por la demanda
del mercado.
 La compra de materia prima se realizará a los productores de los
alrededores de Cutervo.
 Las cantidades y la calidad de queso suizo adquirido según contrato
establecido con los productores.
 Se busca que la adquisición de los bienes, insumos, suministros y
servicios sea de manera oportuna, evitando riesgos por escasez o
sobrecostos de inventario.
122
c) Políticas de Ventas
 Las tres primeras ventas de la empresa hacia un cliente nuevo deben
ser al contado.
 El otorgamiento del crédito, será evaluado por la Gerencia General y no
debe exceder los 28 días.
d) Políticas de Salarios.
 La remuneración se basa en la legislación vigente y comprende, en el
caso del personal de ventas, una proporción fija y una proporción
variable, que refleje no sólo el desempeño de la venta; sino también los
avances en la cobranza realizada.
 Los salarios deben fijarse de acuerdo al cargo, la persona que
desempeña el cargo, a la empresa y en cuanto a los factores externos de
la empresa
 El pago a los colaboradores se realiza los 28 de cada mes.
e) Políticas de Recursos Humanos

 Todo el personal es tratado con respeto y dignidad, recibe capacitación y
es atendido por el supervisor de turno ante cualquier duda relacionada
con el desempeño de su trabajo o actividades establecidas.
 Todos los empleados tienen derecho a participar en los cursos,
incentivos y demás actividades, con el fin de desarrollar sus habilidades
y capacidades. Para tener derecho a incentivos y ascensos.
 El colaborador tiene derecho a recibir un salario de acuerdo a su
jornada laboral.
 Todos los colaboradores estarán amparados por el Ministerio de
Trabajo.
 Todo colaborador tiene derecho a un día libre a la semana no
acumulable.
123
 La incorporación del personal se realiza estrictamente de acuerdo a sus

perfiles que requiera el puesto.
 Captar a colaboradores de las comunidades y de la misma ciudad de
Cutervo.
f) Políticas de seguridad industrial.

 Los colaboradores desde el ingreso a la planta, estarán vestidos
correctamente con el uniforme color blanco, botas, mascarilla y gorro.
 Los colaboradores no deben ir a trabajar en estado de ebriedad.
 Capacitar y entrenar apropiadamente a nuestro personal en seguridad y
salud en el trabajo durante su ingreso, desempeño de labores, cambio
de funciones y tecnología.
 Todos los niveles de la organización deben participar y acatar las
normas de seguridad, así como formar parte de las actividades del
Programa de seguridad e Higiene Industrial que se promueve en la
empresa.
g) Estrategias de la Organización
 Existe delegación de funciones, para la toma de decisiones de acuerdo a
los cargos asignados.
 La comunicación es directa entre los diferentes órganos de la empresa
(estructura horizontal).
 La estructura adecuada es funcional, procurando la especialización de
cada uno de sus miembros.
h) Políticas de gestión de Personal

 Definir y mantener actualizadas las competencias y los perfiles
requeridos del personal de acuerdo a cada puesto dentro de la empresa,
mismas que serán la base para la evaluación de los candidatos y para la
evaluación del desempeño de cada colaborador.
124
 Dar preferencia al personal con mayor experiencia dentro de la

empresa, para cubrir vacantes de puestos de mando medio y alto,
siempre que se cumpla con los conocimientos necesarios.
 Asegurar un proceso de inducción adecuado para el personal nuevo o
quecambie de puesto, tanto en los aspectos generales de la empresa, sus
políticas yresponsabilidades, como en lo que respecta a las actividades a
desarrollar y losdocumentos de gestión que apliquen a su puesto.
 El reclutamiento se realizará dentro de la zona de influencia de la planta
(Cutervo), que implica un perfil que posea: capacidad para trabajar bajo
presión, proactividad, resolución de conflictos, toma de decisiones.
 La selección se realizará mediante entrevista; previa verificación de los
datos del Curriculum Vitae.
 La capacitación del personal se realizará como la última fase de
inducción a la planta de producción.
 Se aplicarán incentivos de acuerdo al cumplimiento de metas, sin
ningún tipo de favoritismo.
125
4.3.10. PLAN ORGANIZACIONAL
a) Objetivos, metas, estrategias y Medición OMEM
Tabla 39: Matriz OMEN del Plan Organizacional
Elaboración:Propia
126
4.4. VIABILIDAD TÉCNICO – OPERATIVO.
4.4.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO TÉCNICO

 Definir la ubicación estratégica para la planta de derivados lácteos en la
ciudad de Cutervo.
 Impulsar la producción de derivados lácteos utilizando tecnología de
punta buscando cuidar al medio ambiente.
 Diseñar el diagrama de producción que optimice el uso de los recursos
disponibles para obtener el producto deseado.
4.4.2. LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA.
El Proyecto considera la instalación de la planta procesadora de derivados

lácteos en la ciudad de Cutervo, departamento de Cajamarca.
a) Macro localización
En primer lugar, se considera el desarrollo del proyecto en Cajamarca, pues

en ese departamento existe la suficiente materia prima para el desarrollo
del proyecto; ya que a diferencia de otras zonas del país, su clima variado
permite que haya mayor cantidad de leche en todo el año, garantizando la
operatividad de la planta a instalar.
127
Gráfico 15: Mapa Departamental de Cajamarca

Fuente: Agencia Agraria de Chota (2013).
El siguiente cuadro detalla el lugar en donde estará ubicado el local

Tabla 40: Macrolocalización
PAIS REGIÓN DEPARTAMENTO PROVINCIA
MACROLOCALIZACIÓN Perú Sierra Cajamarca Cutervo
b) Micro localización
Entre las posibles alternativas específicamente se ubicaran en los lugares

señalados a continuación:
 Alternativa (A1)
La primera alternativa de ubicación es cerca al centro poblado la

CONGA DE ALLANGA ubicado en la Carretera Cutervo - Chiclayo Km.
4.5 (aproximadamente a 10 minutos de la ciudad de Cutervo), en este
lugar existe disponibilidad de varios lotes de terreno de
128
aproximadamente 3000 m2. Esta carretera es la principal ya que a

través de ella se efectúa la comunicación entre Cutervo y 105 pueblos de
la Costa. Existen épocas en las que esta carretera se encuentra en mal
estado de conservación, ocasionando que los viajes se tornen largos y
pesados, y por consiguiente se eleven los pasajes y flete de carga. Se
considera esta ubicación para acopiar la materia prima desde todos los
distritos y para el mejor acceso al mercado de Chiclayo.
La segunda alternativa sería el centro poblado EL VERDE ubicado en la

carretera Cutervo – Puerto Chiple Km. 15 (aproximadamente a 30
minutos de la ciudad de Cutervo), en este lugar existe disponibilidad de
terrenos de 2500m2. Esta carretera constituye el tramo de integración
que une a Cutervo con el pueblo de La Capilla y de aquí se proyecta la
ejecución del mismo hacia el Puerto Recodo, ubicado junto al Nuevo
Pueblo de Chiple. Carretera que servirá para el tráfico de pasajeros y
carga entre las ciudades de Cutervo y Chiclayo.
La tercera y última alternativa es en el centro poblado de LA SUCCHA

ubicado en la carretera Cutervo – Sócota Km 10 (aproximadamente a 20
minutos de la ciudad de Cutervo), en este lugar disponibilidad de
terrenos con aproximadamente 2000 hectáreas. Lugar donde se
concentra gran parte de la materia prima, aunque la carretera no se
encuentra en las condiciones adecuadas y al mismo tiempo demanda
más tiempo para llegar a la ciudad de Chiclayo. Antes de elegir la mejor
alternativa debemos proporcionar una ponderación y calificación a los
factores, según el más importante. Tal como se presenta a continuación:
129
Tabla 41: Método de Ranking de Factores
Alternativas
Pes A1 A2 A3
o Cal pun Cal punt Cali Punt
if tj if j f. j.
Materia Prima 23% 10 2.30 9 2.07 9 2.07
Mercado 22% 9 1.98 8 1.76 7 1.04
Mano de Obra. 12% 9 1.08 8 0.96 8 0.96
Terrenos y 10% 9 0.90 8 0.80 7 0.70
construcción
Transporte 10% 9 0.90 8 0.80 6 0.60
Agua potable 9% 9 0.81 7 0.63 8 0.72
Energía 9% 9 0.81 8 0.72 8 0.72
Eléctrica
Clima 3% 7 0.21 7 0.21 6 0.18
Marco Jurídico 2% 6 0.12 5 0.10 5 0.12
Total 9.11 8.05 7.59
Elaboración:Propia.
Teniendo en cuenta los factores con sus respectivas ponderaciones y las

alternativas de localización, se determina que la más conveniente es la
alternativa (A1), por existir disponibilidad de varios lotes de terreno de
aproximadamente 3 hectáreas, situados en el tramo de carretera Cutervo
–Chiclayo, el mismo que permite que el producto sea transportado más
rápidamente a la ciudad de Chiclayo , además por la mayor cantidad de
disposición de materia prima, la mano de obra disponible y con los
conocimientos necesarios para laborar en este rubro.
130
UBICACIÓN
DE LA
PLANTA DE
LÁCTEOS
Gráfico 16: Mapa de Carretera Cutervo - Chiclayo

Fuente:Mapa provincial de Cutervo
Para determinar la localización de la planta se considera principalmente

los siguientes factores predominantes:
Disponibilidad de materia prima.
Una de las actividades principales de la provincia de Cutervo es la

ganadería, por lo que hay acceso a la leche fresca, es decir su cercanía con
respecto a la planta; además está ligado al transporte, ya que si es una
zona lejana incurre en un mayor costo de transporte.Asimismo, como se
observa en el siguiente cuadro, se aprecia que la mayor producción de
leche está en el mismo distrito de Cutervo:
131
Tabla 42: Producción de leche fresca semanal

Provincia de Cutervo
132
Fuente: Agencia agraria de Cutervo 2013

133
Cercanía al mercado.
De los datos de estudio de mercado, se sabe que nuestros clientes son las
familias del nivel socioeconómico A, B y C de la ciudad de Chiclayo.
Disponibilidad de mano de obra.
En la provincia de Cutervo hay mano de obra disponible para laborar en
este tipo de industria, personas con los conocimientos y la experiencia
requerida para llevar bien acabo sus actividades diarias dentro de la
empresa.
Disponibilidad de Terrenos y construcción.
Hay varios lotes ubicados carretera a la ciudad de Chiclayo y también
carretera al Puerto Chiple, además se sabe que el valor monetario no
difiere en grandes cantidades en los terrenos en la ciudad de Cutervo.
Facilidad de transporte
En la provincia de Cutervo existen varias agencias de transporte que
brindan sus servicios a los diferentes destinos y principalmente a la ciudad
de Chiclayo.
Disponibilidad de Agua potable.
En la provincia de Cutervo existen diferentes fuentes disponibles, hay la
suficiente capacidad para atender demanda presente y futura necesaria
para la utilización de la producción de los derivados lácteos, las tarifas son
económicas.
Disponibilidad de energía eléctrica.
La Central hidroeléctrica Guineamayo – 800kw, ubicada en la localidad
de Guineamayo, distrito de Sócota, provincia de Cutervo. La central se
alimenta del río de Sócota, trasladando las aguas mediante un canal de
5,28km de longitud, hasta llegar a la cámara de carga de la central, estando
las instalaciones en buen estado de conservación. En el distrito de Cutervo
en lo que respecta a energía eléctrica; hay un máximo de 380 voltios y un
mínimo de 220.
134
Condiciones específicas del clima.

La provincia de Cutervo tiene un clima templado frío con una temperatura
promedio de 15º C. se podría afirmar que el clima es favorable para la
producción de los derivados lácteos. (El clima en el Perú: Cutervo, 2013).
Marco jurídico, impuestos y tributación.
Tendrá mayor o mejor puntuación la localidad que nos ofrezca mejores
posibilidades para instalar nuestra planta procesadora de productos
lácteos. Aquí podemos mencionar por ejemplo la exoneración de algunos
impuestos, la estabilidad política y social, entre otras.
Gráfico 17: Mapa de la provincia de Cutervo.

Fuente: Agencia Agraria de Cutervo
4.4.3. TAMAÑO DE LA PLANTA.
El tamaño de la planta será de acuerdo a la magnitud de recursos y/o

productos que la empresa fabrica a plena capacidad en un periodo dado,
para esto hemos analizado la relación de cuatro factores: el mercado, la
materia prima, la tecnología, la inversión con el tamaño más apropiado
óptimo.
135
a) Tamaño-mercado
Este factor está condicionado al tamaño del mercado consumidor, en el

balance de oferta – demanda, se muestra que hay una demanda
insatisfecha de derivados lácteos (queso, yogurt y manjar blanco).Por lo
general la propuesta tiene que cubrir una parte de la demanda insatisfecha
para ello se ha establecido como mercado consumidor a las familias del
nivel socioeconómico A, B y C de la ciudad de Chiclayo.
Tabla 43: Cantidad de hogares en Chiclayo
NSC A,
NSC C
POBLACIÓN HOGARES B
(40%)
(12%)
CHICLAYO 288063 63291 7595 25316
Fuente: INEI.
b) Tamaño- materia prima
La materia primaproducidaen total en la provincia de Cutervo es de

aproximadamente 592,520 litros mensuales, para la planta de derivados
lácteos a instalar solo se tendrá en cuenta el distrito de Cutervo y sus
alrededoresque según datos de la Agencia Agraria (2013) produce 205, 640
litros mensuales, pero de los cuales para poner en funcionamiento la
planta. Se acopia y procesa 7,800 litros semanales, lo que hace un
procesamiento diario de 1200 litros de leche trabajando 8 horas al día.
Además, Gloria una de las grandes empresas lácteas en Perú, que

acopiaba la leche en la ciudad de Cutervo, aproximadamente hace un año
ha dejado esta actividad, comportamiento que facilita a la empresa
CUTERLAC SAC tener mayor accesibilidad a la producción de leche de
los alrededores de la ciudad de Cutervo.
136
c) Tamaño- tecnología
El proceso productivo de los lácteos y la utilización de máquinas y equipos

no constituyen un factor limitante del tamaño de la planta a elegir.
Las principales tecnologías utilizadas por la empresa permiten obtener

productos de calidad y competitividad en el mercado nacional e
internacional, que llenen las expectativas que los consumidores esperan.
La empresa cuenta con 15 maquinarias y el equipo necesario para el

proceso productivo, las mismas que pueden adecuarse a los niveles de
producción deseados la tecnología de producción es muy sencillo, flexible y
adaptable. Las maquinarias pueden ser adquiridas en el Perú y los países
vecinos (Brasil, Argentina, etc.)
d) Tamaño-inversión.
La inversión calculada asciende aproximadamente a S/. 1’ 247,132.41;

teniendo en cuenta queel monto total a invertir no constituye un factor
limitante para la determinación del tamaño de planta.
Selección del tamaño de planta.
Considerando las relaciones de los factores de mercado, tecnología e inversión

con el tamaño, podemos observar que es el mercado el factor que tiene mayor
incidencia para la selección del tamaño de planta por lo que se considera que
la planta tenga una capacidad de procesamiento de 3500 litros de leche
diarios de acuerdo con los cálculos técnicos de industrialización de leche para
así abarcar el mercado real y posteriormente el mercado potencial.
137
4.4.4.CONSTRUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA
La distribución de la plantase ha realizado tomando en cuentael área total

del terreno, también considerando las características de construcción que
permitan una rápida recepción de la leche y una eficiente distribución de la
misma en las secciones de procesamiento. A la par, en cada área o sección se
debe lograr una adecuada y rápida secuencia de las operaciones de
procesamiento para evitar que las líneas de producción interfieran.
El área total disponible para el proyecto es de 2,500 m2, de los cuales se

utilizó para la construcción 2000 m2, tanto para instalaciones
administrativas, de producción, entre otros, etc. Se plantea el siguiente
esquema o croquis de distribución:
Gráfico 18: Distribución de la planta
Elaboracion: Propia
138
a) Dimensiones de la planta
La planta en su totalidad ocupa un espacio de 2000 mt2 los cuales estarán

distribuidos de la siguiente manera:
Tabla 44: Dimensiones de la planta.
AREA
ZONA (Mts2)
ZONA DE FUERZA 350
PLANTA DE PROCESO 600
ZONA DE CARGA Y DESCARGA DEL
PRODUCTO 400
LABORATORIO 200
OFICINAS DE ADMINISTRACION 250
ALMACEN 200
AREA TOTAL 2000
Elaboración : Propia
4.4.5. UBICACIÓN DE SUCURSAL DE VENTAS
Con el fin de poder tener mayor cobertura para nuestro público objetivo
ubicado en la ciudad de Chiclayo, se propone situar una sucursal que hará la
función de oficina de ventas en la que se ofertarán los derivados lácteos a
producir en la planta ubicada en Cutervo.
Tabla 45: Ubicación de sucursal de ventas.
Ubicación Av. Saenz Peña N° 882–

Chiclayo
Medidas 25 m2
Costo de alquiler S/.1200.00
139
Esta sucursal está a cargo de una persona. La ubicación de esta sucursal

nos favorece positivamente primero, porque se encuentra en una zona
donde existe buen tránsito de personas, segundo, porque la ubicación es
accesible a las personas que residen en los diferentes distritos de Chiclayo.
4.4.6.MAQUINARIA Y EQUIPO
Para implementar la Planta de Derivados Lácteos, en la primera etapa se

buscó contar con agua de buena calidad y luego se implementaron los equipos
para un procesamiento de quesos para altos estándares de calidad. A
continuación se menciona cada uno de los aspectos considerados en la
implementación de la planta. (Anexo 06)
a) Procesos de elaboración de los derivados lácteos

140
Gráfico 19:Flujo grama de Proceso de elaboración del queso tipo

suizo.
Elaboración: propia
141
Descripción de los procesos para la elaboración de queso tipo suizo.
 Recepción de la materia prima (leche): en esta etapa se

recepciona la leche fresca de vaca, la cual debe estar en perfectas
condiciones para la elaboración de los derivados lácteos,
 Control de calidad: El control de la leche es para determinar si ésta
es pura, limpia y apta para elaborar productos lácteos. Las principales
pruebas son las siguientes:
Evaluar si el color, olor y sabor son característicos de la leche. Ver si
presenta partículas extrañas flotando (insectos, paja, tierra, etc.) Se
deben rechazar las leches sucias y de mal olor, Solo se debe trabajar con
leche limpia y de buen olor y sabor,
Temperatura: Se coloca el termómetro en el medio y se sumerge, se
realiza una leve agitación se espera a que se estabilice la temperatura del
termómetro.
Determinación de la acidez: La acidez nos da una idea de la cantidad de
microorganismos de la leche, el cuidado en cuanto a higiene y
conservación. La acidez se expresa en grados Dornic.
La acidez normal de la leche está entre 14° y 18° Dornic, valores más
altos indican elevada acidez y por ende una alta contaminación
microbiana y no es recomendable para la elaboración de los quesos,
Valores menores indican una baja acidez y puede indicar presencia de
mastitis en las vacas.
Determinación del contenido de grasa: Se puede hacer por él, método
casero, el mismo que es útil en lugares en donde no se cuenta con una
centrífuga y materiales de vidrio para realizar la determinación del
porcentaje de grasa por el método de Gerber en el que se utilizan
instrumentos y reactivos para determinar grasa.
Densidad: Se emplea el lactodensímetro fijándose a que temperatura
está calibrado (en la espiga aparece 15°C o 20°C). Se vierte leche en una
142
probeta de 250 ml o se coloca el lactodensímetro directamente en la

leche contenida en el porongo. Se espera a que se estabilice y en
simultáneo se mide la temperatura de la leche. Luego se procede a leer
la escala del lactodensímetro.
 Pasteurización: después de recibir la leche y realizar las pruebas de
calidad, se debe pasteurizar, la misma que consiste en el calentamiento
de la leche a temperaturas 60°C – 65°C por 30 minutos (pasteurización
lenta) o a 72°C por 15 segundos (pasteurización rápida). La leche
pasteurizada está libre de microbios que causan daño al hombre y al
producto, conservando su valor nutritivo. Una leche sin pasteurizar que
proviene de un mal ordeño y falta de higiene resultará en productos de
mala calidad que pueden enfermar al consumidor.
Con la pasteurización se asegura la destrucción de microorganismos
patógenos productores de la fiebre Tifoidea, fiebre Malta, Tuberculosis.
 Enfriamiento:Consiste en enfriar la leche a la temperatura de
coagulación o de adición de cultivo, Generalmente varía entre 32°C a
36°C. Si no se controla la temperatura de la leche tendremos problemas
en la coagulación
 Pre maduración: Esta operación tiene por objeto acidificar la leche
mediante el crecimiento de las bacterias lácticas a partir de la lactosa de
la leche. El tiempo de maduración de la leche es muy variable, pues
depende de la acidez de la leche. Lo ideal es llevar la leche a 18° - 19°
Dornic de acidez por lo que el tiempo de maduración puede variar de
media hora a una hora.
Si la leche esta con acidez de 19° a 21° Dornic se puede omitir la
maduración e inmediatamente después de la adición del cultivo láctico
se debe adicionar los aditivos y cuajo.
Si la acidez es superior a 21° Dornic, puede añadirse agua para bajar la
acidez a 18° Dornic, puesto que una elevada o baja acidez de la leche
ocasionan defectos en el queso.
143
 Coagulación:en esta operación se le adiciona el cloruro de calcio y el

nitrato de potasio, pues la pasteurización precipita el calcio libre en la
leche, disminuyendo el poder de coagulación. Por esta razón debe
añadirse cloruro de calcio a la leche pasteurizada, para la elaboración
del queso (máximo 20 gr. Por 100 litros de leche). Igualmente la leche
pierde Calcio desde el ordeño de manera natural por lo que leche
guardad debe reforzarse con Cloruro de calcio. También se adiciona el
Nitrato de Potasio se emplea sobre todo en la elaboración de quesos
madurados (queso tipo suizo) para evitar el riesgo de hinchazón tardía
del queso.
Por último se adiciona el cuajo que contiene la enzima Quimosina
(Renina) o mediante Cuajo bovino. Generalmente se cuaja la leche entre
32°C a 36° c, Durante 30 a 40 minutos. Una cuajada que se enfría trate
como consecuencia granos de cuajada variable y la humedad no será
uniforme. La cuajada que se forma es de color blanco brillante, al
realizar un corte con cuchillo y levantarlo se debe abrir de manera
limpia y lisa. Al colocar la yema del dedo sobre esta no sebe pegarse.
El cuajo se disuelve en agua a 30° C – 35°C, cinco minutos antes de
adicionar a la leche. Se agita 1 minuto, para distribuir bien el cuajo
Tabla 46: Materia prima
NOMBRE MEDIDA
Cuajo (Quimosina 2 gramos/ 100 litros

animal)
Cloruro de calcio 20 gramos / 100 litros
Nitrato de potasio 15-17 gramos / 100

litros
144
 Corte de la cuajada: Consiste en cortar el coágulo usando liras o en

su defecto cuchillos, con la finalidad de liberar el suero y obtener los
granos de cuajada. Del tamaño de estos depende el contenido de
humedad en el queso. Para el queso tipo suizo los granos deben ser del
tamaño de un haba y un reposo de 5 minutos. El corte de la cuajada
comprende un corte vertical y un corte horizontal para poder formar
cubitos. terminada la operación anterior dejamos reposar la mezcla un
tiempo aproximado de 5 minutos.
 Primer batido: Es la agitación de los granos de cuajada para liberar el

suero que poseen en su interior. El primer batido tiene como finalidad
darle consistencia al grano de cuajada, se realiza de forma suave para no
pulverizar la cuajada y conforme avanza el batido se le aplica más
fuerza, el grano disminuye de volumen y se torna más consistente, por
la pérdida de suero.el tiempo del primer batido es de 25 minutos.
 Primer desuerado: Consiste en retirar la primera parte del suero
obtenido, como resultado del corte y batido para ello se recomienda
expulsar un 33% de la leche cortada. con una acidez del suero 13ºc a 15
ºc.
El suero obtenido es rico en proteínas y puede ser utilizado para
elaborar queso Ricotta o en la formulación de alimentos para animales.
 Calentamiento y salado de la cuajada: Se adiciona el agua caliente

con sal 60° C-70°C, 20% del volumen total de leche. El objetivo del
salado del cuajado es frenar el desarrollo de los microorganismos que
deterioran al queso. La sal puede añadirse directamente si es de buena
calidad, pero si está sucia, se debe disolver en agua y pasteurizar la
mezcla antes de adicionarla a la tina. La cantidad a adicionar varía entre
145
2.5 a 3.0% tomando en cuenta un posterior salado una vez terminado el

queso.
La sal se disuelve en tres veces su peso, por ejemplo, si se necesita 5 kg

de sal, se disuelve en 15 kg de agua. El tiempo de salado puede variar
entre 5 a 15 minutos según el grado de sal que se quiere obtener.
 Segundo batido:Tiene como finalidad darle textura a los granos de

cuajado. Por un tiempo de 25 minutos, Durante este segundo batido se
realiza el lavado con agua caliente de los granos de cuajada con la
finalidad de sacar suero (lactosa y ácido láctico) y detener la
acidificación de la cuajada. Una cuajada con alta acidez producirá
grietas en el interior del queso durante la maduración. La cantidad de
agua a adicionar será la misma a la cantidad de suero retirada en el
primer desuerado. El agua debe estar entre 60°C-70°C que calentará la
cuajada hasta 38°C o más. Si la cuajada retiene mucho suero con la
lactosa sin transformar en ácido láctico, el deterioro del queso será más
rápido. El agua caliente se adiciona de a pocos. Si se adiciona de una
sola vez se puede obtener un queso corchoso. El incremento de
temperatura debe ser gradual.
 Segundo desuerado: consiste en extraer el suero restante hasta el

nivel de la cuajada.
 Moldeado y primer prensado: El moldeado es la colocación de
bloques o granos de cuajada dentro de un molde en la prensa
neumática. El moldeado se debe realizar rápidamente para evitar que
los granos de cuajada se enfríen y no aglutinen produciéndose huecos
en el queso. Durante el moldeado se debe evitar el contacto con agua
fría para que la cuajada no se enfríe. Los moldes y las telas empleadas
deben permitir la salida del suero. El moldeado debe ser rápido y
uniforme para obtener quesos del mismo tamaño. Por un tiempo de 10
minutos y con 3 kg de peso por cada kilo de queso.
146
 Volteo y segundo prensado: Se le quita la tela húmeda, se exprime

para sacar el suero y se envuelve nuevamente, pero colocándolo dentro
del molde en posición invertida y se prensa por 30 minutos más y con
3 kilos de peso por cada kilo de queso.
 Volteo y tercer prensado: Igual que en el paso anterior se le quita la
tela húmeda, se exprime para sacar el suero y se envuelve nuevamente,
pero colocándolo dentro del molde en posición invertida. Se realiza por
un tiempo de 12 horas aproximadamente.
Con el objetivo de eliminar más suero y obtener un queso con menos
humedad.
 Salado por inmersión en salmuera: La salmuera debe tener 20°
Beaumé. se prepara con un salinómetro que ayuda a controlar la
salinidad asegurando de esta forma que la salmuera siempre tenga el
sabor y las características idóneas. Una forma cacera de preparar la
salmuera si no se cuenta con el salinómetro, es pesando 10 kg, de sal y
disolverlos en 30 litros de agua. La corteza se forma debido a la salida
del suero y la entrada de sal a la cara externa del queso. Los quesos
permanecen en la salmuera por un periodo de 8 horas diarias.
La salmuera gana acidez y pierde sal conforme su uso, por tal motivo se
debe regular el contenido de sal. Si la salmuera llega a 18° Beaumé se
debe adicionar sal hasta alcanzar 20° Beaumé. Una salmuera con bajo
nivel de sal no deshidrata bien la superficie del queso y no forma una
buena corteza. Si la salmuera está muy fría no habrá un buen
intercambio de suero y sal.
Es necesario pasteurizar la Salmuera a 85° C por 10 a 15 minutos, para
eliminar la contaminación, a la vez que se separan las impurezas de la
sal.
 Maduración:Después del tiempo indicado, se extraen los quesos de la
salmuera, se dejan escurrir un poco y se colocan en la cámara de frío o
de maduración.
147
Durante la maduración se produce una transformación de la proteína de

la cuajada debido al cultivo láctico adicionado, se producen generación
de aromas, sabor, cambio a un color amarillento y se mas elástica. Se
producen dos tipos de maduración la externa que va desde afuera hacia
adentro y corresponde a la formación de la corteza y la maduración
interna que se produce en la masa del queso debido a la transformación
de lactosa en ácido láctico.
Se realiza el almacenamiento a 12°C y 90% de humedad relativa, por
unos 3 – 7 días.
 Embolsado y etiquetado: Se realiza con la empacadora al vacío.
 Expedición: Se refiere al transporte de los derivados a la ciudad de

Chiclayo, lugar en el que serán comercializados con el mercado objetivo.
148
Gráfico 20:Flujo grama de proceso de elaboración del yogurt
149
Descripción del proceso para la elaboración del yogurt.
 Recepción de la materia prima: Se recepciona la materia prima a

utilizarse en el proceso, la cual estuvo en perfectas condiciones para su
utilización. Con ST= 11.5% y con 100% de la calidad higiénica.
 Estandarización y Calentamiento: La leche fue calentada a una

temperatura de 35°C, con la finalidad de facilitar la posterior corrección
de sólidos con la leche en polvo.
 Pasteurización: Se efectúo a 64°C y de 75 ºC por 30min. Con el

propósito de reducir los microorganismos patógenos o indeseables, los
cuales pueden favorecer de ese modo el crecimiento de las bacterias del
cultivo láctico.
 Enfriamiento: Es un punto de control que asegura la temperatura

óptima de inoculación, permitiendo la supervivencia de las bacterias del
inóculo, se enfría hasta la temperatura óptima de inoculación (43º C) o
generalmente hasta unos grados por encima y luego es enviada a los
tanques de mezcla.
 Inoculación: En esta operación se añade ácido sòrbico, sales de

calcio, sodio y potasio, aquí el tipo de cultivo utilizado nos indica a que
temperaturas podemos trabajar con la leche.
 Incubación: Se realizó a entre 42 a 45 °C por 6 horas

aproximadamente, hasta que alcance un PH a 4.6; con la finalidad de
que se desarrollen los cultivos lácticos inoculados y produzcan la acidez
necesaria para formar el yogurt, este proceso se llevó a cabo dentro de
una olla.
 Enfriamiento: Alcanzado el pH indicado, inmediatamente deberá

enfriarse el yogurt hasta que se encuentre a 15ºC de temperatura, con la
finalidad de paralizar la fermentación láctica y evitar que el yogurt
continúe acidificándose.
150
 Batido: Se realizó de forma natural con el objetivo de romper el

coágulo formado y obtener la consistencia deseada al batido.
 Frutado: Después de adiciona la fruta, aromas y/0 colorantes.
 Envasado: Es una etapa fundamental en la calidad del producto, debe
ser realizada cumpliendo con los principios de sanidad e higiene. El
envase es la carta que presenta al producto, hacia el comprador, por
tanto, deberá elegirse un envase funcional, operativo y que conserve
intactas las características del producto
 Almacenado: La recomendación final era el almacenamiento del
producto, en cámaras frigoríferas con una temperatura de (8°C). La
refrigeración resulta esencial para reducir al mínimo las reacciones
bioquímicas que ocurren en el producto, permitiendo conservar la
calidad del producto hasta varias semanas después de su fabricación.
151
Gráfico 21:Flujo grama para la elaboración de Manjar blanco

152
Descripción del proceso para la elaboración de manjar blanco.
 Recepción:se recepciona la materia prima principal que es la leche la

cual debía ser fresca, también se debe tener a la mano los insumos
(azúcar, glucosa, chuño, carragenina) los cuales deben ser de buena
calidad también.
 Filtrado: el filtrado se realizó con la finalidad de no dejar pasar

partículas extrañas procedentes del ordeño y se vierte en una olla de
acero inoxidable o aluminio.
 Neutralizar: la neutralización se realizó con la finalidad de que a leche

no se corte y todo nuestro producto se malogre. esta se produce durante
la cocción ya que la leche concentra la acidez inicial, así que se debe
llegar a una acidez de 13ºd para que al finalizar la acidez este entre 20 y
24ºd, para ello le adicionamos bicarbonato de sodio y luego se bate
hasta su total dilución.
 Concentración I: la mezcla se hirvió a fuego lento por 1 hora

aproximadamente batiendo constantemente con una paleta de madera
para eliminar aproximadamente las ¾ partes de agua presente en la
mezcla.
 Concentración II: se le añadió la primera mitad del total del azúcar

esta no debe ser mayor al 60% luego se mueve suavemente hasta su
disolución total del azúcar, en esta concentración se alcanzara un
aproximado de 55 a 60 °brix.
 Concentración III: en esta etapa del proceso se le añade la segunda

mitad del azúcar, seguido de la glucosa, el chuño (el cual se disolvió en
leche fría para no formar grumos), se batió hasta que todo sea una
mezcla homogénea y todos los insumos agregados estén derretidos.
finalmente se le agrega la carragenina que fue previamente licuada con
leche fría ya que si no se formaría grumos.
153
 Enfriamiento: se realiza el enfriamiento con la finalidad de que ya no

siga concentrándose porque ya estaba en su punto nuestro manjar, y
también para que nos facilite en al momento de envasarlo.
 Envasado: el envasado se realiza en envases transparentes de plástico

con la finalidad de que el producto tenga una mejor vista, el envasado
puede realizarles en diferentes tipos de envase y puede ser de cualquier
tipo de material dependiendo el gusto de los productores
 Almacenado: terminadas todas las etapas anteriores se lleva nuestros

productos al almacén para su posterior comercialización o consumo.
154
b) Calidad de los Productos
Tabla 47: Ficha Técnica del queso tipo suizo.
Denominación Queso tipo suizo

del producto
Descripción del Es un queso de pasta semidura,

producto madurado, con corteza amarilla y pasta
blanca de sabor agradable.
Datos empresa Planta procesadora de derivados lácteos

“Cuterlac S.A.C” Ubicación Ciudad de
Cutervo– Departamento de Cajamarca.
Ingredientes Leche pasteurizada de vaca, sal, cloruro

cálcico, cuajo.
Valor energético 202 kcal / 841 kj
Proteínas 23 g
Hidratos de 3,7 g
carbono
Composición
nutricional Azúcares 3,2 g
Grasas 15,0 g
Grasas saturadas 10,6 g
Fibra >0,5 g
Calcio 500 mg
Requerimientos Mantener a temperatura entre 4° y 7° C

de conservación
6 meses después de su fabricación

siempre que se respeten las
Vida útil temperaturas indicadas de refrigeración.
Envase termoformado, atmósfera vacía y

esquina de fácil apertura con puntos de
Tipo de envase relieve.
Empaque bolsas de polietileno de baja
densidad.
155
Presentación: moldes redondos de 500

kg y de 1 kilo.
Consideraciones No almacenar con productos que tengan

para el un fuerte aroma.
almacenamiento.
Instrucciones de Una vez abierto el empaque consumir

consumo pronto y mantener en refrigeración.
Tabla 48: Ficha técnica del yogurt
Denominación Yogurt natural

del producto
Descripción del Producto con un sabor agradable, obtenido a

producto partir de la fermentación controlada, ácida
láctico de la leche de vaca, por medio de 2
microorganismos, los cuales son: lactobacillus
bulgaricus y estreptococos thermophilus.
Datos empresa Planta procesadora de derivados lácteos

“Cuterlac S.A.C” ubicación ciudad de
Cutervo– departamento de Cajamarca.
Ingredientes Leche pasteurizada de vaca, leche en polvo,

cultivo láctico.
Agua 88.7 %
Valor energético 70 kcal / 294 kj
Proteínas 4,8 g
Composición Hidratos de carbono 5,5 g
nutricional
Grasas 1,2 g
Calcio 160mg
Requerimientos Mantener a temperatura entre 2º y 6º c. no

de congelar
conservación
156
Vida útil Dura 28 días después de su fabricación

siempre que se respeten las temperaturas
indicadas de refrigeración.
Envase de plástico, Los mismos que deben ser

esterilizados previamente en agua caliente por
Tipo de envase un tiempo de 15 minutos.
Presentación: medio litro y un litro
Instrucciones Una vez abierto el empaque consumir pronto

de consumo y mantener en refrigeración.
Tabla 49: Ficha técnica del manjar blanco
Nombre del Manjar Blanco

producto
Es un producto lácteo obtenido por

concentración mediante el sometimiento
Descripción del al calor a presión normal, en todo o en
producto parte del proceso, de leche cruda con el
agregado azúcares y otros ingredientes o
aditivos permitidos. El producto
resultante tiene una consistencia
pastosa más o menos estable y de color
caramelo.
Ingredientes leche, azúcar , bicarbonato de sodio,

almidón o fécula
Planta procesadora de derivados lácteos

“Cuterlac S.A.C” ubicación ciudad de
Datos empresa Cutervo– departamento de Cajamarca..
Humedad 34.5%
Solidos totales 65.5%

Composición Azúcares totales 50%
Nutricional
Grasa. 3.0%
Calorías aportadas por 100 g 250

157
Requerimientos Mantener a una refrigeración

de temperatura entre 4° y 8° c. no
conservación almacenar con productos que impriman
un fuerte aroma.
Dura aproximadamente 1 mes a partir de

su elaboración siempre que se respeten
Vida útil las temperaturas indicadas de
refrigeración.
Potes de plástico.
Tipo de envase Presentación: de 225 y 500 gramos.
Instrucciones de Una vez abierto el empaque consumir

consumo antes de la fecha de vencimiento y se
debe mantener refrigerado y
debidamente tapado.
c) Cadena de suministro
Administración de la Administración de la
Cadena de Suministro Relación con el Cliente
CADENA DE ABASTECIMIENTO CUTERLAC S.A.C
 Selección de  Recepción y  Atención de

proveedores verificación de compras
 Realizar materias primas e
negociación insumos
 Ejecutar compras  Almacenar materia
 Programar entregas prima e insumos
 Manipulación de
materias primas e
insumos
 elaboración dealcohol
Gráfico 22: Cadena de suministro
158
d) Proceso de distribución y venta (punto de venta y bodegas).
PROPIO PUNTO DE VENTA
CLIENTE FINAL PUNTO DE VENTA PLANTA

(PRODUCCIÓN)
Visita el punto de Cantidad de

INICIO
productos según la
venta
demanda y materia
prima.
No
FIN Compra
Si
Pago (S/.)
Pago en caja
Entrega el
FIN producto y un
comprobante de
pago.
Gráfico 23:Proceso de distribución y venta de

productosElaboración: Propia
159
Gráfico 24:Proceso de Venta y DistribuciónElaboración: Propia
4.4.7. ASPECTO TÉCNICO DEL SERVICIO
a) Descripción y Horarios de servicio
El horario en el que la planta tiene planeado trabajar es de lunes a

domingo, por un periodo de 8 horas diarias de 7:00 am a 5:30 con
refrigerio de (1:00pm a 2:00 pm) y en algunas ocasiones según la
demanda se trabajará horas extras con las líneas de derivados lácteos
requeridas.
Asimismo, teniendo en cuenta la producción de leche en la ciudad de

Cutervoes de 205, 640litros semanales, la capacidad instalada de la planta
es de 3500 litros diarios, sin embargo, se iniciará la producción de
derivados lácteos con la recolección de 1200 litros diarios a excepción del
día domingo pues ahí se recolectará 600 litros de leche; haciendo un total
semanal de 7800 litros de leche procesados. Por otro lado, para determinar
los cronogramas de producción se ha tomado en cuenta el tiempo que se
160
emplea en la elaboración de cada producto y la capacidad de las

maquinarias a utilizar.
El queso tipo suizo: para obtener este producto se emplea 8 horas en su

procesamiento el mismo que será elaborado de lunes a domingo haciendo
un total de 4450 litros semanales de leche procesados para obtener este
derivado lácteo. El primer horario es de 7:00 am a 3:00pm y el segundo
turno inicia a las 10:00 am hasta las 5:00 pm.
El yogurt será producido de lunes a viernes, haciendo un total de 2050 litros

de leche procesada semanalmente, en este caso el único turno de
producción empieza a las 7:00am hasta la hora que se obtenga el producto
que será aproximadamente hasta las 5:00 pm. El tiempo empleado en el
procesamiento es de 10 horas.
El Manjar blanco se procesa los días martes, jueves, sábado y domingocon

un total de 1300 litros de leche procesada en la semana; en los horarios de
7:00 am hasta las 2:00pm aproximadamente.
El día sábado a partir de las 3:00pm hasta la hora de salida se empaca

todos los productos para estar listos y ser distribuidos.
El día domingo a tres de colaboradores se les paga 3 horas extras con el fin
de que carguen y acomoden los productos en los carros que se contrata para
que los productos lleguen a la ciudad de Chiclayo.
161
Tabla 50: Calendario de Producción semanal
Tabla 51: Cantidad de Producción de queso tipo suizo semanal

por los pequeños productores.
Nombre de los
productores de
queso tipo suizo Lugar de procedencia Cantidad (kg)
Segundo Fernández Caserío la Unión bellavista, 300 kg

Tenorio Huichud y Cachacara.
José Isabel Medina Centro poblado de Chipuluc 130kg

Vega
Vitelio Tello Gálvez Caserio el Verde 100kg
TOTAL 530kg
La totalidad de queso comprado a los productores artesanales, son de un kilo.

162
4.4.8. IMPACTO AMBIENTAL
Tabla 52: Impacto ambiental
IMPACTOS NEGATIVOS MEDIDAS DE ATENUACIÓN

POTENCIALES
DIRECTOS:
 Alimentos para el ganado.

 Riego por rocío.
Eliminación del suero  Descarga a los sistemas municipales.
 Concentración y secado
DIRECTOS: SELECCIÓN
DE SITIO.
Ubicaciónpuede causar  Se debe ubicar la planta en un área que

graves problemas de malos no esté sujeta a inversión atmosférica,
olores en el área local. y los vientos reinantes se dirijan fuera
de las áreas pobladas.
Ubicaciónde la planta cerca  Ubicar la planta en una área industrial,

del uso de tierras agrícolas de ser posible, a fin de reducir o
de alta calidad. concentrar la carga sobre los servicios
ambientales locales y facilitar el
monitoreo de los efluentes
Ubicaciónpuede agravar los  El tamaño del lote debe ser adecuado

problemas que se para poder eliminar los desechos en el
relacionan con los desechos sitio mismo, o en un relleno.
sólidos en el área.  Puede estar cerca de un depósito
apropiado
DIRECTOS: OPERACIÓN
DE LA PLANTA
Emisionesde partículas a la  Se puede controlar las partículas,

atmósfera, provenientes de utilizando colectores y filtros de tela o
todas las operaciones de la precipitadores electroestáticos.
planta.
Emanaciónde gases y olores  Se controla mediante la acción natural
a la atmósfera que se de separación de los materiales
originan en las operaciones
163
de procesamiento. alcalinos.
INDIRECTOS
Diseñar las especificaciones para:
Potencialtransmisión de  La preparación y/o procesamiento de

enfermedades debido a la los alimentos.
eliminación inadecuada de
 Los procesos de eliminación de
los desechos.
desechos.
 El monitoreo del colibacilo fecal u
otras bacterias.
En la instalación, se debe desarrollar un
Programa de Seguridad y Salud, para
identificar, evaluar y controlar los
peligros para la seguridad y la salud. Debe
tener un nivel adecuado de detalle para
tratar los peligros de salud y seguridad de
los trabajadores y protegerlos, incluyendo
cualquiera de los siguientes puntos, o
todos:
 Control del lugar.

 Capacitación.
 Control médico
Losefectos para la salud de  Controles de ingeniería, normas de
los trabajadores, a causa del trabajo y equipos de protección
manejo de los materiales, personal.
ruido y otras operaciones  Manejo de la materia prima y los
del proceso. materiales procesados.
 Procedimientos de
descontaminación.
 Respuesta de emergencia;
Iluminación.
 Saneamiento de las instalaciones
permanentes y temporales.
 Reuniones regulares de seguridad.
164
4.5. VIABILIDAD ECONÓMICA FINANCIERA
El objetivo fue demostrar la viabilidad económica y financiera, para ello se ha

evaluado la parte conceptual y operacional del local y la viabilidad del
mercado, puntos que han servido de partida para realizar el estudio
económico del proyecto.
4.5.1. INVERSIÓN
La estimación de la inversión total es de S/. 1, 247,132.41 y está en función
del valor de las maquinarias,los equipos, construcciones y otros gastos que se
realizarán para que la empresa entre en operatividad.
a) Activo tangible
La inversión constituida por edificaciones, maquinarias, equipos, muebles y

enseres es de S/. 745,000.00; S/. 417,160.00; S/. 40,020.00
respectivamente. Por lo que el total de inversión en activos fijos tangibles
resulta de S/. 1, 202.180.00.
Tabla 53: Edificaciones
INVERSIÓN
Terreno (2500 mt²)
S/. 45,000.00
Construcción(2000
S/. 700,000.00
mt²)
TOTAL S/. 745,000.00

165
Tabla 54: Maquinarias y equipos
PRECIO INVERSIÓN
CONCEPTO CANTIDAD
UNITARIO TOTAL
Planta de Tratamiento con Ozono 1 S/. 30,000.00 S/. 30,000.00
Porongos de acero inoxidable 50 S/. 10.00 S/. 500.00
Pasteurizador 1 S/. 40,000.00 S/. 40,000.00
Tanque de enfriamiento 1 S/. 8,000.00 S/. 8,000.00
Lactodensímetro 2 S/. 180.00 S/. 360.00
Tina quesera 1 S/. 25,000.00 S/. 25,000.00
Mesa de desuerado 1 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00
Tina de salmuera 1 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00
Prensa Neumática 1 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00
Cámara de Maduración 1 S/. 25,000.00 S/. 25,000.00
Selladora al vacío 1 S/. 3,500.00 S/. 3,500.00
Balanza Electrónica Repostera 1 S/. 250.00 S/. 250.00
Balanza de plataforma 1 S/. 500.00 S/. 500.00
Marmita 1 S/. 20,000.00 S/. 20,000.00
Cocina semi industrial 1 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00
Incubadora de Yogurt 1 S/. 21,000.00 S/. 21,000.00
Maquinaria de fabricación de dulces 1 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00
Olla de acero inoxidable 1 S/. 500.00 S/. 500.00
Homogeneizador 1 S/. 15,000.00 S/. 15,000.00
Tubería de acero inoxidable 1 S/. 6,000.00 S/. 6,000.00
Mesas para envasado 2 S/. 1,250.00 S/. 2,500.00
Equipos de laboratorio S/. 10,000.00 S/. 10,000.00
Moldes para el queso 150 S/. 15.00 S/. 2,250.00
Empacadora al vacio 1 S/. 6,000.00 S/. 6,000.00
Camioneta 1 S/. 80,000.00 S/. 80,000.00
Góndola para punto de venta 3 S/. 1,600.00 S/. 4,800.00
Módulo para produc. Artesanales 3 S/. 25,000.00 S/. 75,000.00
TOTAL S/. 417,160.00
166
Tabla 55: Muebles y enseres
PRECIO INVERSIÓN
CONCEPTO CANTIDAD
UNITARIO TOTAL
Muebles de computadora 4 S/. 450.00 S/. 1,800.00
Escritorios 4 S/. 300.00 S/. 1,200.00
Sillas giratorias 4 S/. 80.00 S/. 320.00
Computadoras pentium iv 4 S/. 2,000.00 S/. 8,000.00
Impresoras tinta laser a color 4 S/. 500.00 S/. 2,000.00
Muebles de espera 1 S/. 500.00 S/. 500.00
Archiveros 3 S/. 500.00 S/. 1,500.00
Estante 3 S/. 80.00 S/. 240.00
Parihuelas 5 S/. 150.00 S/. 750.00
Stoka S/. 450.00 S/. 450.00
Carretas 2 S/. 180.00 S/. 360.00
Escritorio de ventas 1 S/. 300.00 S/. 300.00
Silla para escritorio de ventas 1 S/. 100.00 S/. 100.00
Jabas de plastico 50 S/. 450.00 S/. 22,500.00
TOTAL S/. 40,020.00
b) Activo intangible
Se ha tenido en cuenta los trámites relacionados con la constitución de la

empresa lo que genera una inversión total en activos intangibles de S/.
1,295.00.
Tabla 56: Gastos de constitución legal
INVERSIÓN
Búsqueda del nombre S/. 4.00
Minuta de Constitución S/. 200.00
Escritura Pública S/. 400.00
Inscripción en los Registros Públicos S/. 150.00
Obtención del R.U.C S/. 50.00
Vigencia de poder del titular de la
S/. 25.00
empresa
167
Constitución Social S/. 5.00

Formato de Declaración Jurada S/. 80.00
Certificado de Zonificación,
compatibilidad de uso y S/. 70.00
acondicionamiento físico del local
Adjuntar copia certificada de
S/. 65.00
Vigencia de Poder
Certificado de Inspección Técnica
S/. 8.00
expedida por INDECI
Recibo de pago por derecho a trámite S/. 8.00
Ficha RUC S/. 30.00
Pago para la entrega de la Licencia de
S/. 200.00
Funcionamiento
TOTAL S/. 1,295.00
c) Capital de trabajo
Es el capital circulante que necesita la empresa para poner en

funcionamiento el local y poder asegurar la comercialización normal. El
capital de trabajo para poner en marcha la operatividad de la empresa es el
50% de la materia prima a utilizar para la producción de los lácteos y el 50%
de los sueldos para la mano de obra directa, teniendo en cuenta que el ciclo
de conversión de efectivo es en el periodo de un mes, se divide el total entre
12:
Tabla 57: Capital de trabajo
Materia prima (50%) S/. 511,186.08

Mano de obra directa
S/. 12,705.00
(50%)
Suma S/. 523, 891.08
Ciclo de conv. Efectivo 12
TOTAL S/. 43,657.59
168
d) Inversión total
Este proyecto de inversión requiere de una inversión total de

S/.1,247,132.41dicho monto cubriría los costos de activos tangibles, activos
intangibles y el total de capital de trabajo.
Tabla 58: Inversión total
INVERSIÓN
Activo tangible S/. 1,202,180.00
S/. 1,295.00
Activo intangible
S/. 43,657.41
Capital de trabajo
TOTAL S/. 1,247,132.41
4.5.2. FINANCIAMIENTO
Este financiamiento está orientado a la adquisición de activos fijos, activos

tangibles y capital de trabajo, que permitirán al proyecto poder iniciar sus
operaciones productivas y comerciales.
Tabla 59: Estructura de financiamiento
PRÉSTAMO BANCARIO
EDIFICACIONES Construcción (30%) S/. 210,000.00 S/. 210,000.00
Planta de Tratamiento S/. 30,000.00
Pasteurizador S/. 40,000.00
Cámara de
S/. 25,000.00
MAQUINARIAS Maduración S/. 250,000.00
Camioneta S/. 80,000.00
Módulo para produc.
Artesanales S/. 75,000.00
CAPITAL DE TRABAJO S/. 43,657.41 S/. 43,657.41
TOTAL PRÉSTAMO BANCARIO S/. 503,657.41
169
Tabla 60: Aporte Propio
APORTE PROPIO
Terreno (2500 mt²) S/. 45,000.00
EDIFICACIONES Construcción (70%) S/. 490,000.00
Porongos de acero inoxidable S/. 500.00
Tanque de enfriamiento S/. 8,000.00
Lactodensímetro S/. 360.00
Mesa de desuerado
S/. 2,000.00
Tina de salmuera S/. 1,500.00
Prensa Neumática
S/. 18,000.00
Selladora al vacío S/. 3,500.00
Balanza Electrònica Repostera S/. 250.00
Balanza de plataforma S/. 500.00
Cocina semi industrial S/. 1,500.00 S/. 724,660.00
MAQUINARIAS Empacadora al vacio S/. 6,000.00
Maquinaria de fabricación de dulces S/. 18,000.00
Olla de acero inoxidable S/. 500.00
Homogeneizador S/. 15,000.00
Tubería de acero inoxidable S/. 6,000.00
Mesas para envasado S/. 2,500.00
Equipos de laboratorio S/. 10,000.00
Moldes para el queso S/. 2,250.00
Tina quesera S/. 25,000.00
Marmita S/. 20,000.00
Incubadora de Yogurt S/. 21,000.00
Gondola para punto de venta S/. 4,800.00
Jabas de plastico S/. 22,500.00
MUEBLES Y ENSERES S/. 17,520.00 S/. 17,520.00
ACTIVO INTANGIBLE S/. 1,295.00 S/. 1,295.00
TOTAL APORTE PROPIO S/. 743,475.00
El proyecto tiene una inversión total de S/. 1241,132.41 se ha creído

conveniente realizar tres préstamos con tasas y en un plazo distinto para
cada préstamo.
170
a) Servicio a la deuda
El crédito que se requiere para cubrir parte de la inversión es de S/.

50,3657.41distribuido en tres tipos de evaluación distinta, como se muestra
a continuación:
Préstamo para construcción:S/. 210,000.00
 Periodo de 5 años.
 Plan de pagos: Cuotas en pagos iguales.
 Tasa efectiva anual de 14%
 Cuota de S/. 61,169.54
Tabla 61: Cronograma de pagos préstamo para construcción
AÑOS N° Pre stam o INTERESES AMORTIZACIÓN CUOTA

2016 0 S/. 210,000.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
2017 1 S/. 210,000.00 S/. 29,400.00 S/. 31,769.54 S/. 61,169.54
2018 2 S/. 178,230.46 S/. 24,952.26 S/. 36,217.28 S/. 61,169.54
2019 3 S/. 142,013.17 S/. 19,881.84 S/. 41,287.70 S/. 61,169.54
2020 4 S/. 100,725.47 S/. 14,101.57 S/. 47,067.98 S/. 61,169.54
2021 5 S/. 53,657.50 S/. 7,512.05 S/. 53,657.50 S/. 61,169.54
TOTAL S/. 894,626.60 S/. 95,847.72 S/. 210,000.00 S/. 305,847.72
Préstamo para compra de maquinaria: S/. 250,000.00
 Cuota de -S/. 72,820.89

171
Tabla 62: Cronograma de pagos préstamo para maquinarias
AÑOS N° Pre stamo INTERESES AMORTIZACIÓN CUOTA

2016 0 S/. 250,000.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
2017 1 S/. 250,000.00 S/. 35,000.00 S/. 37,820.89 S/. 72,820.89
2018 2 S/. 212,179.11 S/. 29,705.08 S/. 43,115.81 S/. 72,820.89
2019 3 S/. 169,063.30 S/. 23,668.86 S/. 49,152.02 S/. 72,820.89
2020 4 S/. 119,911.28 S/. 16,787.58 S/. 56,033.31 S/. 72,820.89
2021 5 S/. 63,877.97 S/. 8,942.92 S/. 63,877.97 S/. 72,820.89
TOTAL S/. 1,065,031.67 S/. 114,104.43 S/. 250,000.00 S/. 364,104.43
Préstamo para capital de trabajo S/. 43,657.41
 Cuota de -S/. 20,550.08
Tabla 63: Cronograma de pagos al préstamo para capital de

trabajo
AÑOS N° Pre stamo INTERESES AMORTIZACIÓN CUOTA

2016 0 S/. 32,174.08 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
2017 1 S/. 32,174.08 S/. 4,504.37 S/. 16,045.71 S/. 20,550.08
2018 2 S/. 16,128.36 S/. 2,257.97 S/. 18,292.11 S/. 20,550.08
TOTAL S/. 80,476.52 S/. 6,762.34 S/. 34,337.83 S/. 41,100.17
172
4.5.3. INGRESOS
Este financiamiento está orientado a la adquisición de activos fijos, activos
tangibles y capital de trabajo, que permitirán al proyecto poder iniciar sus
operaciones productivas y comercia
Tabla 64: Precio de venta
a) Plan de ventas – primer periodo
Tabla 65: Plan de ventas - año 1
Nº DE
PRECIO DE PRODUCTOS INGRESOS POR
PRODUCTO PRESENTACIÓN
VENTA TERMINADOS VENTAS (anual)
UNITARIO (anual)
MEDIDA KILOS/LITROS SOLES UNIDADES SOLES
De 5oo g S/. 8.80 13612 S/. 119,783.53
Queso suizo
De 1 kg S/. 17.00 75368 S/. 1,281,247.50
De 500 ml S/. 3.40 23689 S/. 80,542.22
Yogurt Natural
De 1 litro S/. 6.20 56853 S/. 352,490.67
De 250 g S/. 3.40 23859 S/. 81,120.00
Manjar Blanco
De 500 g S/. 5.50 9013 S/. 49,573.33
TOTAL 202394 S/. 1,964,757.25
173
b) Plan de ventas – segundo periodo
Nº DE
UNITARIO (anual)
De 5oo g S/. 8.80 14292 S/. 125,772.71
Queso suizo
De 1 kg S/. 17.00 79136 S/. 1,345,309.88
De 500 ml S/. 3.40 24873 S/. 84,569.33
Yogurt Natural
De 1 litro S/. 6.20 59696 S/. 370,115.20
De 250 g S/. 3.40 25052 S/. 85,176.00
Manjar Blanco
De 500 g S/. 5.50 9464 S/. 52,052.00
TOTAL 212513 S/. 2,062,995.11
c) Plan de ventas – tercer periodo
Nº DE
UNITARIO (anual)
De 5oo g S/. 8.80 15007 S/. 132,061.34
Queso suizo
De 1 kg S/. 17.00 83093 S/. 1,412,575.37
De 500 ml S/. 3.40 26117 S/. 88,797.80
Yogurt Natural
De 1 litro S/. 6.20 62681 S/. 388,620.96
De 250 g S/. 3.40 26304 S/. 89,434.80
Manjar Blanco
De 500 g S/. 5.50 9937 S/. 54,654.60
TOTAL 223139 S/. 2,166,144.87
174
d) Plan de ventas – cuarto periodo
Nº DE
UNITARIO (anual)
De 5oo g S/. 8.80 15757 S/. 138,664.41
Queso suizo
De 1 kg S/. 17.00 87247 S/. 1,483,204.14
De 500 ml S/. 3.40 27423 S/. 93,237.69
Yogurt Natural
De 1 litro S/. 6.20 65815 S/. 408,052.01
De 250 g S/. 3.40 27620 S/. 93,906.54
Manjar Blanco
De 500 g S/. 5.50 10434 S/. 57,387.33
TOTAL 234296 S/. 2,274,452.11
e) Plan de ventas – quinto periodo
Nº DE
UNITARIO (anual)
De 5oo g S/. 8.80 16545 S/. 145,597.63
Queso suizo
De 1 kg S/. 17.00 91610 S/. 1,557,364.34
De 500 ml S/. 3.40 28794 S/. 97,899.57
Yogurt Natural
De 1 litro S/. 6.20 69106 S/. 428,454.61
De 250 g S/. 3.40 29001 S/. 98,601.87
Manjar Blanco
De 500 g S/. 5.50 10956 S/. 60,256.70
TOTAL 246011 S/. 2,388,174.72
175
4.5.4. INGRESOS TOTALES
a) Escenario normal: La proyección de ventas en el escenario normal se deduce de acuerdo al estudio de

mercado realizado anteriormente y con un crecimiento anual del 5% en la demanda.
Tabla 70: Ingresos totales en unidades - escenario normal.
PRODUCTO PRESENTACIÓN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

De 5oo g 13612 14292 15007 15757 16545
Queso suizo
De 1 kg 75368 79136 83093 87247 91610
De 500 ml 23689 24873 26117 27423 28794
Yogurt Natural
De 1 litro 56853 59696 62681 65815 69106
De 250 g 23859 25052 26304 27620 29001
Manjar Blanco
De 500 g 9013 9464 9937 10434 10956
TOTAL 202394 212513 223139 234296 246011
176
Tabla 71: Ingresos totales en nuevos soles - escenario normal.

De 5oo g S/. 119,783.53 S/. 125,772.71 S/. 132,061.34 S/. 138,664.41 S/. 145,597.63
Queso suizo
De 1 kg S/. 1,281,247.50 S/. 1,345,309.88 S/. 1,412,575.37 S/. 1,483,204.14 S/. 1,557,364.34
De 500 ml S/. 80,542.22 S/. 84,569.33 S/. 88,797.80 S/. 93,237.69 S/. 97,899.57
Yogurt Natural
De 1 litro S/. 352,490.67 S/. 370,115.20 S/. 388,620.96 S/. 408,052.01 S/. 428,454.61
De 250 g S/. 81,120.00 S/. 85,176.00 S/. 89,434.80 S/. 93,906.54 S/. 98,601.87
Manjar Blanco
De 500 g S/. 49,573.33 S/. 52,052.00 S/. 54,654.60 S/. 57,387.33 S/. 60,256.70
TOTAL S/. 1,964,757.25 S/. 2,062,995.11 S/. 2,166,144.87 S/. 2,274,452.11 S/. 2,388,174.72
b) Escenario pesimista: La proyección de ventas en el escenario pesimista se deduce de acuerdo al estudio
de mercado realizado anteriormente pero con una variación negativa del 10% de la demanda con respecto
al escenario normal; con un crecimiento anual del 5%.
Tabla 72: Ingresos totales en unidades - escenario pesimista

De 5oo g 12251 12863 13506 14182 14891
Queso suizo
De 1 kg 67831 71222 74783 78523 82449
De 500 ml 21320 22386 23505 24681 25915
Yogurt Natural
De 1 litro 51168 53726 56413 59233 62195
De 250 g 21473 22547 23674 24858 26100
Manjar Blanco
De 500 g 8112 8518 8943 9391 9860
TOTAL 182154 191262 200825 210866 221410
177
Tabla 73: Ingresos totales en nuevos soles - escenario pesimista.

De 5oo g S/. 107,805.18 S/. 113,195.44 S/. 118,855.21 S/. 124,797.97 S/. 131,037.87
Queso suizo
De 1 kg S/. 1,153,122.75 S/. 1,210,778.89 S/. 1,271,317.83 S/. 1,334,883.72 S/. 1,401,627.91
De 500 ml S/. 72,488.00 S/. 76,112.40 S/. 79,918.02 S/. 83,913.92 S/. 88,109.62
Yogurt Natural
De 1 litro S/. 317,241.60 S/. 333,103.68 S/. 349,758.86 S/. 367,246.81 S/. 385,609.15
De 250 g S/. 73,008.00 S/. 76,658.40 S/. 80,491.32 S/. 84,515.89 S/. 88,741.68
Manjar Blanco
De 500 g S/. 44,616.00 S/. 46,846.80 S/. 49,189.14 S/. 51,648.60 S/. 54,231.03
TOTAL S/. 1,768,281.53 S/. 1,856,695.60 S/. 1,949,530.38 S/. 2,047,006.90 S/. 2,149,357.25
c) Escenario optimista: La proyección de ventas en el escenario pesimista se deduce de acuerdo al estudio
de mercado realizado anteriormente pero con una variación positiva del 10% de la demanda con respecto al
escenario normal; con un crecimiento anual del 5%.
Tabla 74: Ingresos totales en unidades - escenario optimista.

De 5oo g 14973 15722 16508 17333 18200
Queso suizo
De 1 kg 82904 87049 91402 95972 100771
De 500 ml 26058 27361 28729 30165 31673
Yogurt Natural
De 1 litro 62539 65666 68949 72396 76016
De 250 g 26245 27557 28935 30382 31901
Manjar Blanco
De 500 g 9915 10410 10931 11477 12051
TOTAL 222633 233765 245453 257726 270612
178
Tabla 75: Ingresos totales en nuevos soles - escenario optimista.

De 5oo g S/. 131,761.88 S/. 138,349.98 S/. 145,267.48 S/. 152,530.85 S/. 160,157.39
Queso suizo
De 1 kg S/. 1,409,372.25 S/. 1,479,840.86 S/. 1,553,832.91 S/. 1,631,524.55 S/. 1,713,100.78
De 500 ml S/. 88,596.44 S/. 93,026.27 S/. 97,677.58 S/. 102,561.46 S/. 107,689.53
Yogurt Natural
De 1 litro S/. 387,739.73 S/. 407,126.72 S/. 427,483.06 S/. 448,857.21 S/. 471,300.07
De 250 g S/. 89,232.00 S/. 93,693.60 S/. 98,378.28 S/. 103,297.19 S/. 108,462.05
Manjar Blanco
De 500 g S/. 54,530.67 S/. 57,257.20 S/. 60,120.06 S/. 63,126.06 S/. 66,282.37
TOTAL S/. 2,161,232.98 S/. 2,269,294.63 S/. 2,382,759.36 S/. 2,501,897.32 S/. 2,626,992.19
4.5.5. EGRESOS
a) Costos de producción
 Costos directos
Materia prima (Queso, yogurt, manjar blanco)

179
Tabla 76: Costos de materia prima

500 gramos S/. 74,243.10 S/. 74,243.10 S/. 74,243.10 S/. 74,243.10 S/. 74,243.10
QUESO
1 kilo S/. 419,247.87 S/. 419,247.87 S/. 419,247.87 S/. 419,247.87 S/. 419,247.87
medio litro S/. 38,813.18 S/. 38,813.18 S/. 38,813.18 S/. 38,813.18 S/. 38,813.18
YOGURT
un litro S/. 171,972.24 S/. 171,972.24 S/. 171,972.24 S/. 171,972.24 S/. 171,972.24
250 gramos S/. 23,109.90 S/. 23,109.90 S/. 23,109.90 S/. 23,109.90 S/. 23,109.90
MANJAR BLANCO
500 gramos S/. 19,385.88 S/. 19,385.88 S/. 19,385.88 S/. 19,385.88 S/. 19,385.88
TOTAL MATERIA PRIMA S/. 746,772.16 S/. 746,772.16 S/. 746,772.16 S/. 746,772.16 S/. 746,772.16
Tabla 77: Compra de queso artesanal
INVERSIÓN EN LA
PRECIO COMPRA DE
PRODUCTO PRESENTACIÓN CANTIDAD SEMANAL CANTIDAD ANUAL
UNITARIO QUESO
Q UESO TIPO SUIZO DE
PRO DUCTO S 1 kilo 530 27560 S/. 13.00 S/. 358,280.00
ARTESANALES
TOTAL S/. 358,280.00
180
Mano de obra directa
Tabla 78: Mano de obra directa
MANO DE OBRA DIRECTA

CARGO NÚMERO DE TRABAJADORES SUELDO ANUAL
Dpto. de producción 1 S/. 14,520.00
Dpto. de control de calidad 1 S/. 10,890.00
TOTAL 2 S/. 25,410.00
Costos directos totales
Tabla 79: Costos directos totales
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

MATERIA PRIMA S/. 746,772.16 S/. 746,772.16 S/. 746,772.16 S/. 746,772.16 S/. 746,772.16
MANO DE OBRA DIRECTA S/. 25,410.00 S/. 25,410.00 S/. 25,410.00 S/. 25,410.00 S/. 25,410.00
COMPRA DE QUESO
ARTESANAL S/. 358,280.00 S/. 358,280.00 S/. 358,280.00 S/. 358,280.00 S/. 358,280.00
TOTAL S/. 1,130,462.16 S/. 1,130,462.16 S/. 1,130,462.16 S/. 1,130,462.16 S/. 1,130,462.16
 Costos indirectos
Mantenimiento de las maquinarias
Tabla 80: Mantenimiento
SEMESTRAL ANUAL
Planta S/.
procesadora S/. 4,000.00 8,000.00
181
Tabla 81: Capacitaciones a colaboradores y productores

artesanales
TRIMESTRAL ANUAL
CAPACITACIONES S/. 3,000.00 S/. 12,000.00
Combustible para recoger la materia prima
Tabla 82: Combustible
SEMANAL ANUAL
CARRO S/. 450.00 S/. 23,400.00
Uniformes de los trabajadores de la planta
Tabla 83: Uniformes
NUMERO DE PRECIO UNITARIO CANTIDAD DE GASTOS TOTAL

TRABAJADORES DE VESTIMENTA UNIFORMES ANUAL
Departamento de
1 S/. 40.00 4 S/. 160.00
producción
Dep. de control de calidad 1 S/. 75.00 4 S/. 300.00
Dpto. de distribución y ventas 2 S/. 50.00 8 S/. 400.00
TOTAL 2 S/. 115.00 8 S/. 860.00
182
Últiles de limpieza
Tabla 84: Útiles de limpieza.
CANTIDAD C. UNITARIO C. TOTAL C. ANUAL

Trapeadores 10 S/. 35.00 S/. 350.00 S/. 4,200.00
Escobas 9 S/. 5.00 S/. 45.00 S/. 540.00
Recogedor 6 S/. 5.00 S/. 30.00 S/. 360.00
Detergente 8 S/. 26.00 S/. 208.00 S/. 2,496.00
Lejia 10 S/. 30.00 S/. 300.00 S/. 3,600.00
Ambientador 10 S/. 15.00 S/. 150.00 S/. 1,800.00
Papel toalla 9 S/. 25.00 S/. 225.00 S/. 2,700.00
Papel higiénico 50 S/. 14.00 S/. 700.00 S/. 8,400.00
Jabón liquido 50 S/. 5.00 S/. 250.00 S/. 3,000.00
COSTO TOTAL S/. 2,258.00 S/. 27,096.00
Costos indirectos totales.
Tabla 85: Total costos indirectos

LUZ S/. 5,040.00 S/. 5,040.00 S/. 5,040.00 S/. 5,040.00 S/. 5,040.00
AGUA S/. 180.00 S/. 180.00 S/. 180.00 S/. 180.00 S/. 180.00
TELEFONO - INTERNET S/. 1,020.00 S/. 1,020.00 S/. 1,020.00 S/. 1,020.00 S/. 1,020.00
MANTENIMIENTO S/. 8,000.00 S/. 8,000.00 S/. 8,000.00 S/. 8,000.00 S/. 8,000.00
COMBUSTIBLE S/. 8,000.00 S/. 8,000.00 S/. 8,000.00 S/. 8,000.00 S/. 8,000.00
UNIFORMES S/. 860.00 S/. 860.00 S/. 860.00 S/. 860.00 S/. 860.00
ALQUILER DE TRANSPORTE S/. 12,000.00 S/. 12,000.00 S/. 12,000.00 S/. 12,000.00 S/. 12,000.00
UTILES DE LIMPIEZA S/. 27,096.00 S/. 27,096.00 S/. 27,096.00 S/. 27,096.00 S/. 27,096.00
TOTAL S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00
183
Costos de producción totales (Costos directos, costos indirectos)
Tabla 86: Costos de producción.

COSTOS DIRECTOS S/. 1,130,462.16 S/. 1,130,462.16 S/. 1,130,462.16 S/. 1,130,462.16 S/. 1,130,462.16
COSTOS INDIRECTOS S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00
TOTAL S/. 1,192,658.16 S/. 1,192,658.16 S/. 1,192,658.16 S/. 1,192,658.16 S/. 1,192,658.16
b) Gastos operativos
 Gastos administrativos
Gastos administrativos – sueldos
Tabla 87: Sueldo administrativos
NÚMERO DE
SUELDO ANUAL
CARGO TRABAJADORES
Ge re nte ge ne ral 1 S/. 18,150.00
Ase so r le gal 1 S/. 14,520.00
Dpto . de almac é n
1 S/. 11,906.40
Dpto . de c o mpras
Dpto . de pe rso nal 1 S/. 10,890.00
Dpto . de se guridad 1 S/. 11,616.00
Dpto . de c o ntabilidad 1 S/. 12,342.00
Dpto . de c ré dito s y c o branzas
1 S/. 13,068.00
Dpto . de c aja y te so re ría
Dpto . de dise ño de planta y
1 S/. 10,890.00
mante nimie nto
TOTAL 8 S/. 103,382.40
184
Gastos adminstrativos - Otros
Tabla 88: Otros gastos administrativos – Utilería.
UTILERIA CANTIDAD C. UNITARIO C. ANUAL

Hojas bond (millar) 12 S/. 12.00 S/. 144.00
Lapiceros 1000 S/. 2.00 S/. 2,000.00
Lapices 500 S/. 1.00 S/. 500.00
Borradores 250 S/. 0.50 S/. 125.00
Correctores 250 S/. 2.00 S/. 500.00
Resaltadores 250 S/. 2.50 S/. 625.00
Engrampadores 15 S/. 13.00 S/. 195.00
Perforadores 15 S/. 12.00 S/. 180.00
Tinta 24 S/. 160.00 S/. 3,840.00
folders (1 ciento) 6 S/. 30.00 S/. 180.00
TOTAL S/. 8,289.00
Gastos administrativos totales (Sueldos , otros)
Tabla 89: Gastos administrativos totales

SUELDOS S/. 103,382.40 S/. 103,382.40 S/. 103,382.40 S/. 103,382.40 S/. 103,382.40
OTROS GASTOS ADMINISTRATIVOS S/. 8,289.00 S/. 8,289.00 S/. 8,289.00 S/. 8,289.00 S/. 8,289.00
TOTAL GASTOS
S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40
ADMINISTRATIVOS
 Gastos de ventas
Gastos de ventas – Sueldos
Tabla 90: Sueldo de los vendedores

GASTOS DE VENTAS
NÚMERO DE SUELDO
CARGO
TRABAJADORES INDIVIDUAL
Dpto. de marketing y publicidad 1 S/. 10,164.00
Dpto. de distribución y ventas 2 S/. 23,232.00
TOTAL 3 S/. 33,396.00
185
Gastos de ventas – Plan promocional

Tabla 91: Plan promocional
PLAN PROMOCIONAL DE VENTAS

Calidad de servicio S/. 1,800.00
Promociones para la empresa S/. 1,400.00
Promociones de venta S/. 1,050.00
Captación de nuevos clientes S/. 4,300.00
TOTAL S/. 8,550.00
Gastos de ventas – alquiler del punto de venta Chiclayo
Tabla 92: Alquiler del local de venta
MENSUAL ANUAL
LUGAR DE VENTA S/. 1,200.00 S/. 14,400.00
Gastos de ventas – Transporte de productos terminados de Cutervo a

Chiclayo
Tabla 93: Transporte Cutervo - Chiclayo
MENSUAL ANUAL
Alquiler de
transporte S/. 1,000.00 S/. 12,000.00
186
Gastos de ventas – envase y etiqueta.

Tabla 94: Envase
ENVASE
UNIDADES COSTO POR
PRODUCTOS ANUALES UNIDAD COSTOS ANUALES
500 gramos 13612 S/. 0.20 S/. 2,722.35
QUESO TIPO SUIZO
1 kilo 75368 S/. 0.40 S/. 30,147.00
medio litro 23689 S/. 0.30 S/. 7,106.67
ENVASE YOGURT
un litro 56853 S/. 0.50 S/. 28,426.67
250 gramos 23859 S/. 0.20 S/. 4,771.76
MANJAR BLANCO
500 gramos 9013 S/. 0.40 S/. 3,605.33
TOTAL S/. 76,779.78
Tabla 95: Etiqueta
Gastos de ventas totales

Tabla 96: Gastos de ventas totales.

SUELDOS S/. 33,396.00 S/. 33,396.00 S/. 33,396.00 S/. 33,396.00 S/. 33,396.00
PLAN PROMOCIONAL
DE VENTAS S/. 8,550.00 S/. 8,550.00 S/. 8,550.00 S/. 8,550.00 S/. 8,550.00
ALQUILER DE PUNTO
DE VENTA S/. 14,400.00 S/. 14,400.00 S/. 14,400.00 S/. 14,400.00 S/. 14,400.00
ALQUILER DE
TRANSPORTE S/. 12,000.00 S/. 12,000.00 S/. 12,000.00 S/. 12,000.00 S/. 12,000.00
ENVASE Y ETIQUETA S/. 83,863.57 S/. 83,863.57 S/. 83,863.57 S/. 83,863.57 S/. 83,863.57
TOTAL S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57
187
Gastos operativos totales
Tabla 97: Gastos operativos totales.

GASTOS
ADMINISTRATIVOS S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40
GASTOS DE VENTAS S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57
TOTAL S/. 263,880.97 S/. 263,880.97 S/. 263,880.97 S/. 263,880.97 S/. 263,880.97
4.5.6. ESTADOS FINANCIEROS
a) Estado de ganancias y pérdidas
La utilidad o pérdida generada en un periodo se obtiene al comparar los

ingresos obtenidos frente a los egresos realizados en el funcionamiento
de la empresa.
188
Tabla 98: Estado de resultados proyectado
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
Ingresos por ventas S/. 1,964,757.25 S/. 2,062,995.11 S/. 2,166,144.87 S/. 2,274,452.11 S/. 2,388,174.72
Costo de venta de bienes o servicio S/. 1,192,658.16 S/. 1,247,910.77 S/. 1,305,926.01 S/. 1,366,842.01 S/. 1,430,803.81
Utilidad Bruta S/. 772,099.09 S/. 815,084.35 S/. 860,218.86 S/. 907,610.11 S/. 957,370.91
Gastos de ventas S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57
Gastos de administración S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40
Utilidad Operativa S/. 508,218.12 S/. 551,203.37 S/. 596,337.89 S/. 643,729.13 S/. 693,489.94
Gastos financieros S/. 68,904.37 S/. 56,915.31 S/. 43,550.71 S/. 30,889.15 S/. 16,454.97
Utilidad antes de impuesto a la renta S/. 439,313.75 S/. 494,288.06 S/. 552,787.18 S/. 612,839.99 S/. 677,034.97
Impuesto a la renta (30%) S/. 131,794.12 S/. 148,286.42 S/. 165,836.15 S/. 183,852.00 S/. 203,110.49
Depreciación de tangibles S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00
Amortización de intangibles S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00
UTILIDAD NETA S/. 215,824.62 S/. 254,306.64 S/. 295,256.03 S/. 337,292.99 S/. 382,229.48
189
Costo de ventas proyectado

Tabla 99: Costo de ventas proyectado
COSTO DE VENTAS PROYECTADO

Costos directos en materia prima S/. 1,105,052.16 S/. 1,160,304.77 S/. 1,218,320.01 S/. 1,279,236.01 S/. 1,343,197.81
Mano de Obra directa S/. 25,410.00 S/. 25,410.00 S/. 25,410.00 S/. 25,410.00 S/. 25,410.00
Gastos indirectos de fabricación S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00
TOTAL COSTO DE VENTAS S/. 1,192,658.16 S/. 1,247,910.77 S/. 1,305,926.01 S/. 1,366,842.01 S/. 1,430,803.81
b) Flujo de capital
Tabla 100: Flujo de capital
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

ACTIVO TANGIBLE S/. -1,202,180.00
ACTIVO INTANGIBLE S/. -1,295.00
CAPITAL DE TRABAJO S/. -32,174.08
RECUPERO ACTIVO FIJO S/. 745,000.00
RECUPERO K - T S/. 32,174.08
FLUJO DE CAPITAL S/. -1,235,649.08 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. 777,174.08
190
c) Flujo operativo
Tabla 101: Flujo operativo

UTILIDAD NETA S/. 215,824.62 S/. 254,306.64 S/. 295,256.03 S/. 337,292.99 S/. 382,229.48
DEPRECIACION TANGIBLES S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00
AMORTIZACION INTANGIBLES S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00
FLUJO OPERATIVO S/. 307,519.62 S/. 346,001.64 S/. 386,951.03 S/. 428,987.99 S/. 473,924.48
d) Flujo de caja económico
Tabla 102: Flujo de caja económico.

FLUJO DE CAPITAL S/. -1,235,649.08 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. 777,174.08
FLUJO OPERATIVO S/. 307,519.62 S/. 346,001.64 S/. 386,951.03 S/. 428,987.99 S/. 473,924.48
FLUJO DE CAJA ECONOMICO S/. -1,235,649.08 S/. 307,519.62 S/. 346,001.64 S/. 386,951.03 S/. 428,987.99 S/. 1,251,098.56
ACUMULADO S/. 307,519.62 S/. 653,521.26 S/. 1,040,472.29 S/. 1,469,460.28 S/. 2,720,558.84
191
e) Flujo del servicio a la deuda
Tabla 103: Flujo del servicio a la deuda

PRESTAMO S/. 492,174.08
AMORTIZACION S/. - S/. 85,636.15 S/. 97,625.21 S/. 90,439.72 S/. 103,101.29 S/. 117,535.47
INTERES S/. - S/. 68,904.37 S/. 56,915.31 S/. 43,550.71 S/. 30,889.15 S/. 16,454.97
FLUJO DE SERVICIO A LA DEUDA S/. 492,174.08 S/. 154,540.52 S/. 154,540.52 S/. 133,990.43 S/. 133,990.43 S/. 133,990.43
f) Flujo financiero
Tabla 104: Flujo financiero.

FLUJO DE CAJA ECONOMICO S/. -1,235,649.08 S/. 307,519.62 S/. 346,001.64 S/. 386,951.03 S/. 428,987.99 S/. 1,251,098.56
FLUJO DE SERVICIO A LA DEUDA S/. 492,174.08 S/. 154,540.52 S/. 154,540.52 S/. 133,990.43 S/. 133,990.43 S/. 133,990.43
FLUJO FINANCIERO S/. -743,475.00 S/. 462,060.14 S/. 500,542.16 S/. 520,941.46 S/. 562,978.42 S/. 1,385,088.99
ACUMULADO S/. 462,060.14 S/. 962,602.30 S/. 1,483,543.75 S/. 2,046,522.18 S/. 3,431,611.16
192
g) Flujo de caja.
Tabla 105: Flujo de caja - escenario normal

INGRESOS S/. - S/. 1,964,757.25 S/. 2,062,995.11 S/. 2,166,144.87 S/. 2,274,452.11 S/. 2,388,174.72
VENTAS S/. - S/. 1,964,757.25 S/. 2,062,995.11 S/. 2,166,144.87 S/. 2,274,452.11 S/. 2,388,174.72
EGRESOS S/. - S/. 1,548,234.14 S/. 1,603,486.74 S/. 1,661,501.98 S/. 1,722,417.98 S/. 1,786,379.78
ACTIVO TANGIBLE
DEPRECIACION TANGIBLE S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00
ACTIVO INTANGIBLE
AMORTIZACION INTANGIBLE S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00
CAPITAL DE TRABAJO
MATERIA PRIMA S/. 1,105,052.16 S/. 1,160,304.77 S/. 1,218,320.01 S/. 1,279,236.01 S/. 1,343,197.81
OTROS COSTOS INDIRECTOS S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00 S/. 62,196.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40 S/. 111,671.40
GASTOS DE VENTA S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57 S/. 152,209.57
FLUJO NETO ANTES DE IMPUESTO S/. - S/. 416,523.12 S/. 459,508.37 S/. 504,642.89 S/. 552,034.13 S/. 601,794.94
IMPUESTO ( 30%) S/. - S/. 124,956.93 S/. 137,852.51 S/. 151,392.87 S/. 165,610.24 S/. 180,538.48
FLUJO ECONOMICO S/. - S/. 291,566.18 S/. 321,655.86 S/. 353,250.02 S/. 386,423.89 S/. 421,256.46
DEPRECIACION S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00 S/. 91,436.00
AMORTIZACION S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00 S/. 259.00
FLUJO DE CAJA ECONOMICO S/. - S/. 383,261.18 S/. 413,350.86 S/. 444,945.02 S/. 478,118.89 S/. 512,951.46
PRESTAMO S/. -492,174.08
AMORTIZACION PRESTAMO S/. - S/. 85,636.15 S/. 97,625.21 S/. 90,439.72 S/. 103,101.29 S/. 117,535.47
INTERESES PRESTAMO S/. - S/. 68,904.37 S/. 56,915.31 S/. 43,550.71 S/. 30,889.15 S/. 16,454.97
FLUJO DE CAJA FINANCIERO S/. -492,174.08 S/. 228,720.67 S/. 258,810.34 S/. 310,954.59 S/. 344,128.46 S/. 378,961.02
193
Tabla 106: Flujo de caja - escenario pesimista.

INGRESOS S/. - S/. 1,768,281.53 S/. 1,856,695.60 S/. 1,949,530.38 S/. 2,047,006.90 S/. 2,149,357.25
VENTAS S/. 1,768,281.53 S/. 1,856,695.60 S/. 1,949,530.38 S/. 2,047,006.90 S/. 2,149,357.25
EGRESOS S/. - S/. 1,437,728.92 S/. 1,487,456.27 S/. 1,539,669.98 S/. 1,594,494.38 S/. 1,652,060.00
ACTIVO TANGIBLE
ACTIVO INTANGIBLE
CAPITAL DE TRABAJO
MATERIA PRIMA S/. 994,546.94 S/. 1,044,274.29 S/. 1,096,488.01 S/. 1,151,312.41 S/. 1,208,878.03
IMPUESTO ( 30%) S/. - S/. 99,165.78 S/. 110,771.80 S/. 122,958.12 S/. 135,753.76 S/. 149,189.17
PRESTAMO S/. -492,174.08
194
Tabla 107: Flujo de caja - escenario optimista.

INGRESOS S/. - S/. 2,161,232.98 S/. 2,269,294.63 S/. 2,382,759.36 S/. 2,501,897.32 S/. 2,626,992.19
VENTAS S/. 2,161,232.98 S/. 2,269,294.63 S/. 2,382,759.36 S/. 2,501,897.32 S/. 2,626,992.19
EGRESOS S/. - S/. 1,658,739.35 S/. 1,719,517.22 S/. 1,783,333.98 S/. 1,850,341.58 S/. 1,920,699.56
ACTIVO TANGIBLE
ACTIVO INTANGIBLE
CAPITAL DE TRABAJO
MATERIA PRIMA S/. 1,215,557.38 S/. 1,276,335.25 S/. 1,340,152.01 S/. 1,407,159.61 S/. 1,477,517.59
IMPUESTO ( 30%) S/. - S/. 150,748.09 S/. 164,933.22 S/. 179,827.61 S/. 195,466.72 S/. 211,887.79
PRESTAMO S/. -492,174.08
195
4.5.7. EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA
a) Evaluación económica
La evaluación económica toma en consideración solamente el flujo real de

los bienes y servicios productivos generados por el proyecto de inversión.
Para la evaluación económica de este proyecto de inversión se emplearán
los siguientes criterios:
- El Valor Actual Neto Económico (VANE)
- La Tasa Interna de Retorno Económica (TIRE)
- La Relación Beneficio / Costo.
- Período de Recuperación de la Inversión (Económico).
 Valor Actual Neto Económico
Este indicador muestra los beneficios que genera la empresa en el

horizonte de planeamiento, actualizados al presente año. El costo de
oportunidad para nuestro capital es de 23.71%. Usando la hoja de cálculo
Excel se tendrá un ingreso adicional de S/. 1’555,838.00 y según el criterio
de decisión el VANE es mayor que cero por lo tanto se acepta el proyecto.
 Tasa Interna de Retorno Económico
Tasa de interés en la que se igualan los flujos netos económicos

actualizados al presente año (cero) con la inversión del proyecto. Es aquel
valor de la tasa de interés que hace que el VAN sea igual a cero, si el TIRE
encontrado es mayor que la tasa de descuento de 19.28% entonces se
acepta el proyecto, de lo contrario se rechaza. Usando la hoja de cálculo de
Excel tenemos que el valor de la TIRE es 25%, por lo tanto, el proyecto es
aceptado.
196
 Beneficio – Costo Económico
Este indicador divide el Valor Actual de los beneficios futuros entre la

inversión. Esta tiene que ser mayor que 1 para que el proyecto sea rentable.
Después de realizar el cálculo se obtiene que el BC es mayor que 1, por lo
tanto el proyecto es rentable, y por cada sol invertido se recupera S/. 2.26
 Periodo de Recuperación Económico
La inversión económica se recupera en 2 años.
Tabla 108: Evaluación económica
EVALUACIÓN
INDICADORES ECONÓMICA
VAN Económico
S/. 1’555,838.00
TIR Económico 25%
B/C Económico 2.26
PR Económico 2
b) Evaluación financiera
Considera el flujo real de los bienes y servicios productivos generados o

absorbidos por el financiamiento externo, su amortización y sus
intereses.
 Valor Actual Neto Financiero
Para hallar el VANF se actualiza el flujo neto de caja financiero, en el

que se considera la amortización y se compara con el valor actual de la
inversión inicial financiada con préstamos o recursos externos, es
197
decir,incluye los intereses y amortizaciones del préstamo, ingresos y

gastos del proyecto. Al actualizar por el mismo método con una tasa de
costo de capital de 19.28% tenemos que nuestro VANF es
deS/.3’626,226.00demostrando que con el préstamo bancario se puede
llevar a cabo el proyecto.
 Tasa Interna de Retorno Financiera
El valor del TIRF es 67%, el mismo que es mayor a cero y el interés del
costo de oportunidad de capital, por lo tanto se acepta el proyecto.
 Beneficio – Costo Financiero
El beneficio costo es mayor que 1 por lo tanto el proyecto es rentable y

por cada sol de costo el proyecto genera S/. 5.88
 Periodo de Recuperación Financiero
La inversión financiera se recupera en 1 año.
Tabla 109: Evaluación financiera
INDICADORES EVALUACION
FINANCIERA
VAN Financiero S/. 3’626,226.00
TIR Financiero 67%
B/C Financiero 5.88
PR Financiero 1
198
Tabla 110: Evaluación económica financiera en los tres escenarios
PESIMISTA NORMAL OPTIMISTA

INDICADORES
ECONOMICO FINANCIERO ECONOMICO FINANCIERO ECONOMICO FINANCIERO
VAN S/. 1,088,791 S/. 3,090,649 S/. 1,555,838 S/. 3,626,226 S/. 2,171,203 S/. 4,316,532
TIR 19% 59% 25% 67% 32% 79%
B/C 1.88 5.16 2.26 5.88 2.76 6.81
PRI 4 2 2 1 2 1
El escenario pesimista tiene una variación negativa de 10% lo que da como resultado que los indicadores como
el VAN económico y financiero sean mayores a cero siendo de S/. 1’088,791.00y S/.
3’090,649.00respectivamente y una TIR económica y financiera de 19% y 59% respectivamente. De esa
manera, la inversión económica se recuperará en 4 años y la inversión financiera se recuperará en 2 años.
El escenario optimista también tiene una variación positiva de 10% lo que da como resultado que los
indicadores principales como el VAN económico y financiero sean mayores a cero siendo de S/. 2’171,203.00 y
S/. 4’316,532.00respectivamente y una TIR económica y financiera de 32% y 79% respectivamente. De esta
manera, la inversión económica y financiera se recuperará en 2años y la financiera en 1 año.
199
4.5.8. PUNTO DE EQUILIBRIO
Se refiere al nivel de producción vendida, en la que los ingresos totales por

ventas son iguales a los costos totales de lo vendido.
Para el cálculo de nuestro punto de equilibrio en unidades se tomaron en

cuenta la siguiente información:
 Costos fijos S/. 12,608.95
Tabla 111: Costos fijos mensuales
Otros costos indirectos S/. 520.00

S/. 8,615.20
Gastos administrativos
Otros gastos S/. 690.75
administrativos
S/. 2,783.00
Gastos de ventas
TOTAL COSTOS S/.
FIJOS 12,608.95
 Precio de venta queso, yogurt, manjar blanco
Tabla 112: Costo y precio de venta de cada producto
PRESENTA COSTO DE PRECIO DE

PRODUCTO
CIÓN VENTAS VENTA
De 5oo g S/. 6.20 S/. 8.80
Queso Fresco
De 1 kg S/. 12.04 S/. 17.00
De 500 ml S/. 2.37 S/. 3.40
Yogurt Natural
De 1 litro S/. 4.25 S/. 6.20
De 250 g S/. 2.36 S/. 3.40
Manjar Blanco
De 500 g S/. 4.60 S/. 5.50
200
Punto de equilibrio en unidades
Fórmula
Tabla 113: Punto de equilibrio en unidades
500 gr 1427
Queso suizo 1000 gr 730
medio litro 3706
Yogurt un litro 2029
Manjar 250 gramos 3706
blanco 500 gramos 2288
- La planta de derivados lácteos debe vender 1427 unidades mensuales de

queso suizo de 500 gramos para obtener utilidad.

queso suizo de 1 kilo para obtener utilidad.

yogurt de medio litro para obtener utilidad.

yogurt de un litro para obtener utilidad.
- La planta de derivados lácteos debe vender 3706unidades mensuales de

manjar blanco de 250 gramos para obtener utilidad.

manjar blanco de 500 gramos para obtener utilidad.
201
Punto de equilibrio en soles
Fórmula
Razón del margen de contribución
Tabla 114: Punto de equilibrio en unidades monetarias
PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES MONETARIAS

RMC
500 gr 0.296 S/. 42,667.89
Queso suizo 1000 gr 0.292 S/. 43,186.58
medio litro 0.302 S/. 41,762.91
Yogurt un litro 0.315 S/. 40,087.59
250 gramos 0.307 S/. 41,102.68
Manjar blanco 500 gramos 0.163 S/. 77,130.59
- La planta de derivados lácteos debe vender S/. 42,667.89 soles mensuales

de queso suizo de 500 gramos para obtener utilidad.

de queso suizo de 1 kilo para obtener utilidad.

de yogurt de medio litro para obtener utilidad.

de yogurt de un litro para obtener utilidad.

de manjar blanco de 250 gramos para obtener utilidad.
- La planta de derivados lácteos debe vender S/. S/. 77,130.59 soles

mensuales de manjar blanco de 500 gramos para obtener utilidad.
202
V. CONCLUSIONES
 Realizado el estudio de mercado para la creación de una planta de derivados

lácteos en la ciudad de Cutervo, se pudo determinar que existe una amplia
demanda, ya que dichos productos forman parte de la canasta básica
familiar.
 La plantade derivados lácteos está ubicado en la ciudad de Cutervo,

disponiendo de un área de 2500 m2propicia para realizar el proceso de
producción y se cuenta con las maquinarias y equipos necesarias para el buen
funcionamiento de la empresa.
 El estudio organizacional nos ha permitido conocer la estructura de la

empresa la misma contará con 13 personas como fuerza laboral, estos a la vez
estarán distribuidos acorde a las necesidades de la empresa en las áreas tanto
operacional como administrativa.
 Con el análisis económico financiero realizado se pudo determinar que el

presente proyecto de inversión es viable ya que ya que los principales
indicadores como el VAN económico y financiero son mayores a cero siendo
de S/. 1’555,838.00 y S/. 3’626,226.00 respectivamente, con una inversión de
S/. 1’235,649.08 y una TIR económica y financiera de 25% y 67%
respectivamente. Por lo tanto, el presente proyecto de inversión es viable
para la fabricación de los derivados lácteos (queso, yogurt y manjar blanco) a
ofertar.
203
VI. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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mayo. (2014, 21 de julio). Gestión pe. Recuperado a partir de
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Prohíben a Industriales Peruanos usar Leche en Polvo para Elaborar

Productos Lácteos. (2013, 27 de junio). Portal web Perulactea. Recuperado a
partir de
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usar-leche-en-polvo-para-elaborar-productos-lacteos/
Proyecto Ganadero en Lambayeque busca elevar el Promedio de Producción

de Leche Regional (2013, 13 de febrero). Portal web de Perulactea.
Recuperado a partir de
http://www.perulactea.com/2013/02/13/proyecto-ganadero-en-
lambayeque-busca-elevar-el-promedio-de-produccion-de-leche-regional/
Proyecto Lácteo de CAL-ASPAM: Cuando la Asociatividad si Funciona en

Ganadería (2014, 29 de julio). Portal web de Perulactea. Recuperado a partir
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cuando-la-asociatividad-si-funciona-en-ganaderia/
Target Grupo Index (2013). Convergencia del NSE C.pdf. Recuperado a partir
de
http://www.apeim.com.pe/wpcontent/themes/apeim/docs/eventos/David%
20Prieto%20-%20Convergencia%20del%20NSE%20C.pdf
206
VII. ANEXOS
ANEXO Nº 01
ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS PRODUCTORES ARTESANALES
Estimado señor(a), somos estudiantes de la carrera profesional de

Administración de Empresas, de la Universidad Católica Santo Toribio de
Mogrovejo. Y estamos recopilando información necesaria para
complementar nuestro tema de tesis, titulado: Proyecto de Inversión para
una Planta de Derivados Lácteos en la ciudad de Cutervo.
El objetivo de la presente entrevista es determinar la posibilidad de que

usted se asocie como proveedor directo con de una futura planta productora
ubicada en Cutervo a cambio de recibir algunos beneficios.
Agradeceremos mucho por brindarnos su tiempo para responder a las

preguntas formuladas en la presente entrevista, ya que los resultados tienen
fines estrictamente académicos.
1. ¿Cuál es su nombre y hace cuánto tiempo usted se dedica a esta actividad?

2. ¿Cuál fue la razón por la que usted decidió producir los derivados lácteos?
3. ¿Qué cantidad de leche procesa diariamente?
4. ¿Cuáles son los derivados lácteos que produce actualmente?
5. ¿Qué cantidad de derivados lácteos produce mensualmente?
6. ¿Usted, actualmente a quien vende su producción de derivados lácteos?
7. ¿Ha tenido alguna vez un problema con la persona o empresa que le
compra su producción?
8. ¿Le brinda algún tipo de beneficios la persona o empresa a la que le vende
su producción?
9. ¿Cuáles son sus planes a futuro para con su negocio?
10. Sí se instalara una nueva planta de derivados lácteos en la ciudad de
Cutervo. ¿Qué beneficios espera recibir usted como productor de derivados
lácteos artesanales?
11. Si la nueva planta instalada le ofreciera capacitaciones y los materiales
necesarios para mejorar su producción. ¿Usted estaría dispuesto a firmar un
207
contrato con esta planta para venderle los derivados lácteos, y este producto
se venda en el mercado con una marca establecida?
12. ¿Cuánto de su producción estaría dispuesto a entregar semañalmente
a la nueva empresa?
ANEXO Nº 02
ENTREVISTA DIRIGIDA AL PRODUCTOR INDUSTRIAL
Estimado señor(a), somos estudiantes de la carrera profesional de

Administración de Empresas, de la Universidad Católica Santo Toribio de
Mogrovejo. Y estamos recopilando información necesaria para
complementar nuestro tema de tesis, titulado: Proyecto de Inversión para
una planta de derivados lácteos en la ciudad de Cutervo.
El objetivo de la presente entrevista es conocer los procesos de producción

de los derivados lácteos que se aplican en su empresa y al mismo tiempo
conocer las maquinarias y equipos empleados en dichos procesos.
Agradeceremos mucho por brindarnos su tiempo para responder a las

preguntas formuladas en la presente entrevista, ya que los resultados tienen
fines estrictamente académicos.
1. ¿Cuánto tiempo tiene de iniciada la planta de derivados lácteos?

2. ¿Qué factores toma en cuenta al momento de elegir a sus proveedores?
3. ¿Aproximadamente con cuántos proveedores cuenta? ¿Cuántos posibles
proveedores hay?
4. ¿En dónde se encuentran ubicados sus principales proveedores?
5. ¿Sus proveedores hacen uso de algún tipo de tecnología?
6. ¿Cuáles son los riesgos que existen en este negocio con respecto a los
proveedores?
7. ¿Cuál es el grado de dependencia con el mercado de sus proveedores?
8. ¿Qué beneficios le otorga a sus proveedores actuales?
9. ¿La materia prima adquirida es de calidad? ¿Qué tipo de tecnología
utiliza para asegurarse de ello?
208
10. ¿Qué cantidad de leche procesa diariamente?

11. ¿Qué derivados lácteos produce?
12. ¿Qué máquinas utiliza para obtener los derivados lácteos?
13. ¿Tienen un proceso establecido para la producción de derivados
lácteos?
14. ¿Cuál es el proceso que se sigue para la producción de cada derivado
lácteo?
15. ¿A dónde va destinada la producción? ¿Tienen propios puntos de
venta o lo hacen mediante intermediarios (supermercados, tiendas,
mercados, etc.)?
16. ¿Cuáles son los canales de distribución que utiliza?
17. ¿Cuáles son las condiciones en las que se realiza la distribución de los
productos lácteos?
ANEXO Nº 03
Encuesta para determinar la demanda de derivados làcteos por

las familias de los NSC A, B Y C (EDDDL),Chiclayo- 2014.
209
210
211
212
Muchas gracias por su colaboración
Muchas gracias por su colaboración.

213
ANEXO Nº 04
RESULTADOS DE LA ENCUESTA PARA DETERMINAR LA

DEMANDA DE DERIVADOS LÁCTEOS POR LAS FAMILIAS DE LOS
NSE A, B Y C (EDDDL),CHICLAYO- 2014.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
 OBJETIVO 1:Identificar las necesidades de las familias pertenecientes

al NSE A, B y C (mercado objetivo del proyecto) de la ciudad de Chiclayo
y la forma en la que atienden sus necesidades de consumo de derivados
lácteos.
 OBJETIVO 2: Determinar la cantidad y las características de derivados
lácteos que el mercado está dispuesto a comprar para satisfacer sus
necesidades.
 OBJETIVO 3: Determinar los precios que las familias están dispuestas
a pagar por los derivados que el proyecto pretende poner en el mercado.
 OBJETIVO 4: Determinar las inversiones, costos y gastos que se
desprenden del estudio de mercado: salarios de los vendedores,
inversión en punto de venta, arriendos, gastos de promoción y
publicidad.
OBJETIVO 1: Identificar las necesidades de las familias pertenecientes al NSE

A, B y C (mercado objetivo del proyecto) de la ciudad de Chiclayo y la forma en la
que atienden sus necesidades de consumo de derivados lácteos.
NIVEL SOCIOECONÓMICO A Y B – FAMILIAS DE CHICLAYO

Se encuestó a 88 familias pertenecientes al NSE A y B de la ciudad de Chiclayo, y
se obtuvieron los siguientes resultados:
Datos generales
- Del nivel de ingresos y la inversión en la compra mensual de

lácteos tenemos que 43 familias que tienen un ingreso entre S/. 1000.00
214
y S/.1500.00 , con un 2,27% representado por 2 familias tienen un gasto

mensual menor a S/.50.00, con un 27,27% representado por 24 familias
tienen un gasto de S/. 50 a S/. 80.00, con un 19.32% representado por 17
familias tienen un gasto mensual S/. 80 a S/. 100.00, por último las 42
familias que tienen un ingreso mayor a S/.1500.00 , con un 1,14%
representado por 1 familia tiene un gasto mensual menor a S/.50.00, con
un 13,64% representado por 12 familias tienen un gasto de S/. 50 a S/.
80.00, con un 9.09% representado por 8 familias tienen un gasto mensual
S/. 80 a S/. 100.00, , con un 1.36% representado por 4 familias tienen un
gasto mensual de S/. 100.00 a S/. 120.00 soles.
- En cuanto a la compra de derivados lácteos, se obtuvo que el 100% de

las familias compran queso y yogurt en su hogar, en cuanto al manjar
blanco, existe un 50% representado por 44 familias que no compran este
derivado lácteo, y el 50% restante si lo compra.
- Con respecto al atributo más importante en la compra de

derivados lácteos para cada nivel socioeconómico, tenemos que de las
88 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico A y B,
18.85% representado por 72 familias consideran que el sabor es el atributo
más importante cuando adquieren cualquier derivado lácteo, 2.36%
representado por 9 familias que consideran más importante a la marca,
1.83% representado por 7 familias consideran importante a la calidad; por
otro lado, de las 294 familias encuestadas pertenecientes al nivel
socioeconómico C, 48.43% representado por 185 familias que consideran
al sabor como el atributo más importante, 27.49% representado por 105
familias que consideran muy importante a la calidad y el 1,05% restante
representado por 4 familias consideran a la marca como el atributo más
importante.
215
- Con respecto al atributo menos importante en la compra de

derivados lácteos para cada nivel socioeconómico, tenemos que de las
88 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico A y B,
21.73% representado por 83 familias consideran que el precio es el
atributo menos importante cuando adquieren cualquier derivado lácteo,
1.31% representado por 5 familias que consideran menos importante a la
duración, por otro lado, de las 294 familias encuestadas pertenecientes al
nivel socioeconómico C, 41.62% representado por 242 familias que
consideran al precio como el atributo menos importante, 21.20%
representado por 81 familias que consideran menos importante al
empaque, 9.42% representado por 41 familias consideran a la duración
como el atributo menos importante, el 4.19% representado por 16 familias
consideran menos importante a la marca.
Del consumo del queso
- El 100% de las familias encuestadas pertenecientes al nivel

socioeconómico A y B afirmaron que compran queso.
- En cuanto allugar y frecuencia de la compra de queso, de las 8

familias que prefieren comprar el queso en las panaderías, 6,82%
representado por 6 familias lo hacen diariamente y el 2,27% representado
por 2 familias prefieren comprarlo de manera interdiaria; de las 47
familias que prefieren comprar el queso en los supermercados, 48,86%
representado por 43 familias lo hacen semanalmente y 4,55%
representado por 4 familias lo hacen de manera quincenal; y por último de
las 33 familias que prefieren comprar el queso en las bodegas, 26,14%
representado por 23 familias lo hacen diariamente, 9,09% representado
por 8 familias lo hacen de manera interdiaria y 2,27% representado por 2
familias compran el queso de manera semanal.
216
- En relación al tipo de queso que compran con frecuencia el 12.9%

representado por 48 familias prefieren comprar queso de corte, 9.4%
representado por 35 familias compran el queso tipo suizo, 5.6%
representado por 21 familias compran el queso mozarella, 4.5%
representado por 17 familias compran el queso fresco, 4% representado
por 15 familias compran el queso parmesano y por último el 1.6%
representado por 6 familias adquieren el queso mantecoso.
- En cuanto a la cantidad promedio de queso que adquiere en el

periodo de un mes 11.5% representado por 43 familias compran
mensualmente de 3 a 5 kg de queso en promedio, 11.20% representado
por 42 familias compran mensualmente menos de 3 kg, 0.53%
representado por 2 familias compran de 5 a 7 kg de queso y 0.27%
representado por 1 familia compran mensualmente más de 7 kilos de
queso; por otro lado.
Del consumo del yogurt
- El 100% de las familias encuestadas pertenecientes al nivel

socioeconómico A y B afirmaron que compran yogurt.
- En cuanto allugar y frecuencia de la compra de yogurt, para las 88

familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico A y B, de las
23 familias que prefieren comprar el yogurt en las panaderías, 12,50%
representado por 11 familias lo hacen diariamente, 2,27% representado
por 2 familias prefieren comprarlo de manera interdiaria, 10,23%
representado por 9 familias prefieren comprarlo de manera semanal,
1,14% representado por 1 familia prefieren comprarlo de manera
quincenal; de las 47 familias que prefieren comprar el yogurt en los
supermercados, 39,77% representado por 35 familias lo hacen
semanalmente y 5,68% representado por 5 familias lo hacen de manera
217
quincenal; y por último de las 25 familias que prefieren comprar el yogurt

en las bodegas, 23,86% representado por 21 familias lo hacen
diariamente, 2,27% representado por 2 familias lo hacen de manera
interdiaria y 2,27% representado por 2 familias compran el yogurt de
manera semanal.
- En relación al tipo de yogurt que compran con frecuencia las

familias por cada nivel socioeconómico, tenemos que el 24.6%
representado por 83 familias prefieren comprar yogurt frutado, 15.9%
representado por 55 familias prefieren comprar el yogurt natural, 6.4%
representado por 22 familias compran yogurt light, 1% representado por 4
familias compran el yogurt saborizado.
- En cuanto a la cantidad de Yogurt que compra al mestenemos que

de las 88 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico A y
B, 12.2% representado por 42 familias compran mensualmente de 7 a 9
litros de yogurt, 9.6% representado por 33 familias compran
mensualmente menos de 5 a 7 litros de yogurt, 2.32% representado por 8
familias compran más de 9 litros de yogurt el el 1.45% representado por 5
familias compran mensualmente menos de 5 litros de yogurt.
Del consumo del manjar blanco
- De las 88 familias encuestadas el 54% representado por 38 familias

manifestaron que sí consumen manjar blanco y el 46% restante
representado por 46 familias no compran manjar blanco.
- En cuanto allugar y frecuencia de la compra del manjar blanco,

para las 88 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico A
y B teniendo en cuenta que 44 familias sí compran el manjar y las 44
restantes no lo hace, se obtuvo que de las 2 familias que prefieren comprar
218
el manjar en las panaderías, 4.55% representado por 2 familias lo hacen

semanalmente, de las 24 familias que prefieren comprar el manjar en los
supermercados, 27.27% representado por12 familias lo hacen
semanalmente y 25% representado por 11 familias lo hacen de manera
quincenal, 2.27% representado por 1 familia compra el manjar
mensualmente; de las 16 familias que prefieren comprar el manjar en las
bodegas, 25.6% representado por 11 familias lo hacen semanalmente,
11,36% representado por 5 familias lo hacen quincenalmente, por último
de las 2 familias que prefieren comprar el manjar blanco en los puntos
de venta de cada empresa, 4.55% representado por 2 familias
compran el manjar blanco mensualmente.
- En relación al tipo de manjar blanco que compran con frecuencia

las familias por cada nivel socioeconómico, tenemos que el 18.6%
representado por 44 familias compran manjar blanco con marca, 4.7%
representado por 11 familias compran el manjar blanco artesanal.
- En relación a la cantidad de manjar blanco que compran

mensualmente, tenemos que 44 de las 88 familias encuestadas
pertenecientes al nivel socioeconómico A y B señalaron que sí consumen
este derivado lácteo, 13.6% representado por 32 familias compran
mensualmente de 1 a 2 kilos de manjar blanco, 4.7% representado por 11
familias compran mensualmente menos de 1 kilo de manjar blanco, 0.42%
representado por 1 familia compran de 2 a 3 kilos de manjar.
219
NIVEL SOCIOECONÓMICO C – FAMILIAS DE CHICLAYO
Datos generales
- De las 294 familias encuestadas pertenecientes al Nivel Socioeconómico

C, en lo que respecta a la relación existente entre el nivel de
ingresos y la inversión mensual que realizan en la compra de
derivados lácteos, en lo que concierne a las 43 familias que tienen un
ingreso entre S/. 600.00 y S/.800.00 , con un 9,18% representado por 27
familias tienen un gasto mensual menor a S/.50.00, con un 3,74%
representado por 11 familias tienen un gasto de S/. 50 a S/. 80.00, con un
1.70% representado por 5 familias tienen un gasto mensual S/. 80 a S/.
100.00; en lo que referente a las 126 familias que tienen un ingreso entre
S/. 800.00 y S/.1000.00 , con un 11,56% representado por 34 familias
tienen un gasto mensual menor a S/.50.00, con un 19,05% representado
por 56 familias tienen un gasto de S/. 50 a S/. 80.00, con un 10.20%
representado por 30 familias tienen un gasto mensual S/. 80 a S/. 100.00
, con un 2.04% representado por 6 familias tienen un gasto mensual
mayor a S/.120 soles.
En lo que referente a las 74 familias que tienen un ingreso entre S/.

1000.00 y S/.1500.00 , con un 0,34% representado por 1 familia tiene un
gasto mensual menor a S/.50.00, con un 16,67% representado por 49
familias tienen un gasto de S/. 50 a S/. 80.00, con un 5.10% representado
por 15 familias tienen un gasto mensual S/. 80 a S/. 100.00, con un 3.06%
representado por 9 familias tienen un gasto mensual mayor a S/.120 soles;
por último las 46 familias que tienen un ingreso mayor a S/.1500.00 , con
un 8,84% representado por 26 familias tienen un gasto mensual menor a
S/.50.00, con un 0,34% representado por 1 familia tiene un gasto de S/.
50 a S/. 80.00, con un 5.10% representado por 15 familias tienen un gasto
220
mensual S/. 80 a S/. 100.00, , con un 1.36% representado por 4 familias

tienen un gasto mensual de S/. 100.00 a S/. 120.00 soles.
- En cuanto a la compra de derivados lácteos, se obtuvo que de las 294
familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C, se obtuvo
que un 97,62% representado por 287 familias adquieren el queso y el
2,38% representado por 7 familias no lo compran; para el yogurt el
87,41% representados por 257 familias afirmaron que sí compran yogurt y
el 12,59% representado por 37 familias no lo compran; por último, para el
manjar blanco se obtuvo que el 65,31% representado por 192 familias sí lo
compran y el 34,69% representado por 102 familias no lo compran.
- Con respecto al atributo más importante en la compra de

derivados lácteosde las 294 familias encuestadas pertenecientes al
consideran al sabor como el atributo más importante, 27.49%
representado por 105 familias que consideran muy importante a la calidad
y el 1,05% restante representado por 4 familias consideran a la marca
como el atributo más importante.
- Con respecto al atributo menos importante en la compra de

derivados lácteosde las 294 familias encuestadas pertenecientes al
consideran al precio como el atributo menos importante, 21.20%
representado por 81 familias que consideran menos importante al
empaque, 9.42% representado por 41 familias consideran a la duración
como el atributo menos importante, el 4.19% representado por 16 familias
consideran menos importante a la marca.
221
- De las 294 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C

el 97,62% representado por 287 familias manifestaron que sí compran
queso y el 2,38% restante representado por 7 familias no compran el
queso.
- Sobre el lugar y frecuencia de la compra de queso, para las 294 familias
encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C y tomando en
cuenta que 287 familias sí compran el queso y las 7 restantes no lo hacen
tenemos que de las 51 familias que prefieren comprar el queso en las
panaderías, 2,44% representado por 7 familias lo hacen diariamente,
11,85% representado por 34 familias prefieren comprarlo de manera
interdiaria; 3,48% representado por 10 familias prefieren comprarlo de
manera semanal.
De las 82 familias que prefieren comprar el queso en los supermercados,
0,70% representado por 2 familias lo hacen de manera interdiaria,24,39%
representado por 70 familias lo hacen de manera semanal, 3,48%
representado por 10 familias lo hacen de manera quincenal; de las 80
familias que prefieren comprar el queso en las bodegas, 3,14%
representado por 9 familias prefieren comprarlo diariamente, 19,04%
representado por 56 familias prefieren comprarlo de manera interdiaria,
4,88% representado por 14 familias prefieren comprarlo semanalmente,
0,34% representado por 1 familia prefiere comprarlo de manera
quincenal.
De las 65 familias que prefieren comprar el queso en los puestos de
mercado, 0,70% representado por 2 familias lo hacen de manera
diaria,18,82% representado por 54 familias lo hacen de manera
interdiaria, 2,04% representado por 6 familias lo hacen de manera
semanal, 1,05% representado por 3 familias lo hacen de manera
quincenal; y por último de las 9 familias que prefieren comprar el queso
222
en los mismos puntos de venta de cada empresa, 3,14% representado por

9 familias lo hacen de manera semanal.
- Sobre la preferencia por el tipo de queso de las 294 familias encuestadas

pertenecientes al nivel socioeconómico C, 49.3% representado por 184
familias compran el queso de corte, 47.4%% representado por 177 familias
compran el queso tipo suizo, 46.1% representado por 172 familias
compran el queso fresco, 21.4% representado por 80 familias compran el
queso mantecoso, 3.2% representado por 12 familias compran el queso
mozarella y por último el 1.7% representado por 7 familias adquieren el
queso parmesano.
- Con respecto a la compra mensual del queso de de las 287 familias que
compran queso pertenecientes al nivel socioeconómico C, 50.9%
representado por 191 familias compran mensualmente de 3 a 5 kg, 18.4%
representado por 69 familias compran menos de 3 kg al mes, 6.13%
representado por 23 familias que compran entre 5 a 7 kg de queso y el
1.07% representado por 4 familias que compran más de 7 kilos al mes.
- De las 294 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C,

yogurt y el 12,59% restante representado por 37 familias no compran el
yogurt.
- En lo referente allugar y frecuencia de la compra de yogurt, para las 294

familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C y teniendo
en cuenta que 257 familias si compran yogurt y 37 que no lo compran
tenemos lo siguiente: de las 45 familias que prefieren comprar el yogurt en
las panaderías, 4,67% representado por 12 familias lo hacen diariamente,
223
12,84% representado por 33 familias prefieren comprarlo de manera

semanal, de las 84 familias que prefieren comprar el yogurt en los
supermercados, 1,17% representado por 3 familias diariamente, 1,56%
represetada por 4 familias lo hacen de manera interdiaria, 29,18%
represetada por 75 familias lo hacen semanalmente y 0.77% representado
por 2 familias lo hacen de manera quincenal; de las 84 familias que
prefieren comprar el yogurt en las bodegas, 12,84% representado por 33
familias lo hacen diariamente, 5,06% representado por 13 familias lo
hacen de manera interdiaria, 12.45% representado por 32 familias lo
hacen semanalmente y 2,33% representado por 6 familias compran el
yogurt de manera quincenal; por último de las 44 familias que compran el
yogurt en los puestos de mercado, 6.23% representado por 16 familias lo
hacen diariamente, 2.33% representado por 6 familias lo hacen de manera
interdiaria, 7% representado por 18 familias lo hacen semanalmente y
1,56% representado por 4 familias compran el yogurt de manera
quincenal.
- De acuerdo al tipo de yogurt que prefieren, de las 294 familias

encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C, 60.3%
representado por 208 familias compran el yogurt natural, 44.3%%
representado por 153 familias compran yogurt frutado, 17.4%
representado por 60 familias compran el yogurt light, 7.8% representado
por 27 familias compran otro tipo de yogurt como el probiótico, 6.1%
representado por 21 familias compran el yogurt saborizado.
- Con respecto a la cantidad de yogurt que compran mensualmente de las

257 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C y que
dijeron que sí compran el yogurt se obtuvo que 26.4% representado por
91 familias compran mensualmente de 5 a 7 litros de yogurt, 20.9%
representado por 72 familias compran entre 7 a 9 litros, 16.8%
224
representado por 58 familias que de 9 litros de yogurt a más y el 1.45%

representado por 36 familias que compran menos de 5 litros de yogurt
mensualmente.
- De las 294 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C,

manjar blanco y el 34,69% restante representado por 102 familias no
compran manjar blanco.
- En cuanto allugar y frecuencia de la compra del manjar blanco, para las

294 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C
teniendo en cuenta que 192 familias sí compran el manjar y las 102
restantes no lo hacen, se obtuvo que de las 33 familias que prefieren
comprar el manjar en las panaderías, 12.50% representado por 24 familias
lo hacen semanalmente,4.69% representado por 9 familias lo hacen
quincenalmente, de las 24 familias que prefieren comprar el manjar en los
supermercados, 1.56% representado por 3 familias lo hacen de manera
interdiaria, 4.69% representado por 9 familias lo hacen de manera
semanal, 13,02% representado por 25 familias lo compran
quincenalmente.
El 3.65% representado por 7 familias compran el manjar mensualmente;

de las 34 familias que prefieren comprar el manjar en las bodegas, 0.52%
representado por 1 familia lo hace de manera interdiaria, 2.08%
representado por 4 familias lo hacen semanalmente, 11,46% representado
por 22 familias lo hacen quincenalmente, 3.65% representado por 7
familias compran el manjar mensualmente; de las 77 familias que
prefieren comprar el manjar blanco en los puestos de mercado, 250.52%
representado por 49 familias lo hacen semanalmente, 9,90% representado
225
por 19 familias lo hacen quincenalmente, 4.69% representado por 9

familias compran el manjar mensualmente; por último de las 4 familias
que prefieren comprar el manjar blanco en los puntos de venta de cada
empresa, el 2.08% representado por 4 familias compran el manjar blanco
de manera interdiaria.
- De acuerdo al tipo de manjar blanco que prefieren se obtuvo que de las

294 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C, 49.6%
representado por 117 familias compran el manjar blanco con marca y el
33.2%% representado por 76 familias compran el manjar blanco artesanal.
- Con respecto a la compra mensual de manjar blanco se obtuvo que 192 de

las 294 familas encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C
dijeron que sí compran el manjar se obtuvo que 63.9% representado por
151 familias compran mensualmente de 1 a 2 kilos de manjar blanco,
15.2% representado por 36 familias compran menos de 1 kg y 2.12%
representado por 5 familias que compran mensualmente de 3 kg a más.
OBJETIVO 2: Determinar la cantidad y las características de derivados

lácteos que el mercado está dispuesto a comprar para satisfacer sus
necesidades.
NIVEL SOCIOECONÓMICO A Y B – FAMILIAS DE CHICLAYO

Se encuestó a 88 familias pertenecientes al NSE A y B de la ciudad de
Chiclayo, y se obtuvieron los siguientes resultados:
Datos generales
- En lo referente a la importancia de comprar derivados lácteos con

la mínima cantidad de conservantes y aditivos para el nivel
226
socioeconómico A y B se obtuvo que de las 88 familias encuestadas

el 9.7% representado por 37 familias consideran que ésto es muy
importante y existe el mismo porcentaje que señalan que es importante,
haciendo un total de 74 familias, el 3.7% representado por 14 familias
consideran que les es indiferente.
- Sobre la posibilidad de comprar una nueva marca de derivados

lácteos que contenga la mínima cantidad de conservantes y
aditivos, con un toque artesanal que aseguren una
alimentación saludable provenientes de la planta instalada en
la ciudad de Cutervo, el 18.6% representado por 71 familias
mencionaron que si lo comprarían y con un 4.45% representado por 17
familias mencionaron que no les interesaría comprar este nuevo
producto.
- En cuanto a ofertas que le gustaría recibir se obtuvo que 71 de las

88 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico A y B
que están dispuestas a comprar los derivados lácteos ofertados por la
planta, 15.1% representado por 54 familias consideran que les gustaría
las degustaciones de los productos antes de la compra, 2.8%
representado por 10 familias prefieren la entrega de productos en los
domicilios y el 1.96% quieren derivados lácteos de regalo por un monto
mínimo de compra.
- En cuanto a la presentación en la que les gustaría comprar el

queso; 71 de las 88 familias encuestadas pertenecientes al nivel
socioeconómico A y B que comprarían estos nuevos productos, 11.4%
representado por 41 familias lo prefieren en presentación de 500
gramos, 7.3% representado por 26 familias que prefieren la
227
presentación de 250 gramos y1.12% representado por 4 familias

prefieren la presentación de 750 gramos.
- En relación al tipo de envase en el que las familias preferirían

comprar el queso, se obtuvo que 71 de las 88 familias encuestadas
pertenecientes al nivel socioeconómico A y B que comprarían el queso,
19.8% representado por 71 familias lo prefieren en embolsado especial
- En relación a la presentación en la que les gustaría comprar el

yogurt , se tiene que 71 de las 88 familias encuestadas pertenecientes al
nivel socioeconómico A y B que comprarían estos nuevos productos,
15.1% representado por 54 familias lo prefieren en presentación de un
litro, 1.9% representado por 7 familias que prefieren la presentación de
dos litros y 1.4% representado por 5 familias prefieren la presentación
de 200 gramos y el mismo porcentaje prefieren la presentación de
medio litro.
- En lo referente al tipo de envase en el que las familias preferirían

comprar el yogurt, se obtuvo que 71 de las 88 familias encuestadas
pertenecientes al nivel socioeconómico A y B que comprarían este
producto, 17.6% representado por 63 familias lo prefieren en botellas de
plástico, 1.7% representado por 6 familias comprarían el yogurt en bolsa
plástica especial, 0.6% representado por 2 familias prefieren comprar el
yogurt en tetrapark.
- Con respecto a la presentación en la que les gustaría comprar el

manjar blanco, se tiene que 38 de las 88 familias encuestadas
pertenecientes al nivel socioeconómico A y B que comprarían estos
nuevos productos, 6.8% representado por 22 familias lo prefieren en
228
presentación de 500 gramos y 4.9% representa1do por 16 familias que

prefieren la presentación de 250 gramos.
- Sobre el tipo de envase en el que las familias preferirían comprar el

manjar blanco, se obtuvo que 38 de las 88 familias encuestadas
pertenecientes al nivel socioeconómico A y B que comprarían este
producto, 5.85% representado por 19 familias lo prefieren en potes de
plástico, 5.85% representado por las 19 familias restantes comprarían el
manjar blanco en un emolsado especial.
Datos generales
- En cuanto a la importancia de comprar derivados lácteos con

la mínima cantidad de conservantes y aditivos para el nivel
socioeconómico C, se obtuvo que de las 294 familias pertenecientes
al nivel socioeconómico C, 63.9% representado por 244 familias
consideran que es muy importante y sólo el 1.05% representado por 4
familias consideran que consumir derivados lácteos con la mínima
cantidad de conservantes y aditivos es poco importante.
- Sobre la posibilidad de comprar una nueva marca de derivados

lácteos que contenga la mínima cantidad de conservantes y
aditivos, con un toque artesanal que aseguren una
alimentación saludable provenientes de la planta instalada en
la ciudad de Cutervo, se tiene que de las 294 familias pertenecientes
al nivel socioeconómico C, un 75.13% representado por 287 familias
mencionaron que si comprarían y un 1.83% representado por 7
familias afirmaron que no les interesa comprar estos productos.
229
- Concerniente a las ofertas que le gustaría recibir con la nueva

empresa, tenemos que 287 de las 294 familias pertenecientes al nivel
socioeconómico C que sí comprarían estos nuevos productos, 57,9%
representado por 207 familias consideran que les gustaría las
degustaciones de los productos antes de la compra, 11.2% representado
por 40 familias prefieren a entrega de los derivados lácteos en
domicilios, 7.3% representado por 26 familias afirmaron que les
gustaría tener productos lácteos de regalo por un monto mínimo de
compra y por último 3.9% representado por 14 familias prefieren la
acumulación de tickets que podrán ser canjeados por vajilla u otro
regalo.
- Sobre la presentación en la que les gustaría comprar el queso, 287 de las

294 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C que
comprarían estos nuevos productos, 29.8% representado por 107
familias prefieren las presentaciones de 250 gramos, 25.7%
representado por 92 prefieren las presentaciones de 500 gramos, 24%
representado por 86 familias compran la presentación de un quilo y el
0.6% representado por 2 familias prefieren comprar la presentación de
750 gramos.
- En relación al tipo de envase en el que las familias preferirían comprar el

queso, 287 de las 294 familias encuestadas pertenecientes al nivel
socioeconómico C que comprarían el queso, 59.8% representado por
214 familias prefieren el embolsado especial para envase del producto,
15.9% representado por 57 familias prefieren a los potes de plástico
como envase y el 4.5% representado por 16 familias prefieren comprar
el queso en potes de vidrio.
230
-
- En relación a la presentación en la que les gustaría comprar el
yogurt, se obtuvo que 287 de las 294 familias encuestadas
pertenecientes al nivel socioeconómico C que comprarían estos nuevos
productos, 68.4% representado por 245 familias prefieren las
presentaciones de un litro, 7.3% representado por 26 familias prefieren
la presentación de medio litro, 2.8% representado por 10 familias
compran la presentación de 200 mililitros y el 1.7% representado por 6
familias prefieren comprar la presentación de dos litros de yogurt.
- En cuanto al tipo de envase en el que las familias preferirían comprar

el yogurt 287 de las 294 familias encuestadas pertenecientes al nivel
socioeconómico C que comprarían el yogurt, 65.9% representado por
236 familias prefieren las botellas plásticas, 10.1% representado por 36
familias prefieren como envase para el yogurt tetrapark, 2.5%
representado por 9 familias prefieren comprar el yogurt en vasos de
plástico y por último el 1.7% representado por 6 familias prefieren
comprar el yogurt en bolsa plática.
- En cuanto a la presentación en la que les gustaría comprar el

manjar blanco, 287 de las 294 familias encuestadas pertenecientes al
nivel socioeconómico C que comprarían estos nuevos productos, 53.8%
representado por 175 familias prefieren las presentaciones de 250
gramos, 20.3% representado por 66 prefieren las presentaciones de 500
gramos, 13.8% representado por 45 familias compran la presentación de
231
un quilo y el 0.3% representado por 1 familia prefiere comprar la

presentación de 750 gramos.
- Sobre el tipo de envase en el que las familias preferirían comprar el

manjar blanco, 287 de las 294 familias encuestadas pertenecientes al
nivel socioeconómico C que comprarían el manjar blanco, 68.6%
representado por 223 familias prefieren los potes de plástico, 14.8%
representado por 48 familias prefieren como envase del manjar blanco
los potes de vidrio, 4.9% representado por 16 familias prefieren comprar
el manjar blanco con un embolsado especial.
OBJETIVO 3: Determinar los precios que las familias están dispuestas a

pagar por los derivados que el proyecto pretende poner en el mercado.
NIVEL SOCIOECONÓMICO A y B – FAMILIAS DE CHICLAYO
- En relación al precio que pagarían por un kilo de queso se obtuvo que

71 de las 88 familias encuestadas pertenecientes al nivel
socioeconómico A y B, 14.8% representada por 53 familias pagarían
entre S/. 14.00 – S/. 16.00, 5% representado por 18 familias pagarían
entre S/. 16.00 – S/. 18.00.
- En cuanto al precio que pagarían por un litro de yogurt, se obtuvo que

232
entre S/. 5.00 – S/. 6.00, 1.9% representado por 7 familias pagarían
entre S/. 6.00 – S/. 7.00.
- Con respecto al precio que pagarían por un kilo de manjar blanco, se

obtuvo que 38 de las 88 familias encuestadas pertenecientes al nivel
entre S/. 9.00 – S/. 10.00, 1.2% representado por 4 familias pagarían
entre S/. 10.00 – S/. 11.00.
- En relación al precio que pagarían por un kilo de queso se obtuvo que

socioeconómico C se obtuvo que, 40.8% representada por 146 familias
pagarían entre S/. 14.00 – S/. 16.00 por un kilo de queso, 17.9%
representado por 64 familias pagarían entre S/. 16.00 – S/. 18.00,
13.7% representado por 49 familias pagarían entre S/. 12.00 – S/.
14.00, 6.1% representado por 22 familias pagarían entre S/. 18.00 – S/.
20.00, 1.7% representado por 6 familias pagarían entre S/. 20.00 – S/.
22.00.
- En cuanto al precio que pagarían por un litro de yogurt,287 de las 294

familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico C se obtuvo
que, 48% representada por 172 familias pagarían entre S/. 5.00 – S/.
6.00 por un litro de yogurt, 29.3% representado por 105 familias
pagarían entre S/. 4.00 – S/. 5.00, 2.8% representado por 10 familias
pagarían entre S/. 6.00 – S/. 7.00 por un litro de yogurt.
233
- Con respecto al precio que pagarían por un kilo de manjar blanco,, 287
de las 294 familias encuestadas pertenecientes al nivel socioeconómico
C se obtuvo que, 56% representada por 182 familias pagarían entre S/.
8.00 – S/. 9.00 por un kilo de manjar blanco, 28.3% representado por
92 familias pagarían entre S/. 9.00 – S/. 10.00, 4% representado por 13
familias pagarían entre S/. 10.00 – S/. 11.00 por un kilo de manjar
blanco.
RESULTADOS DE LA ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS

PRODUCTORES ARTESANALES (EDPA) CUTERVO- 2014.
OBJETIVO 1: Identificar el tipo y la cantidad de derivados lácteos que

actualmente producen semanalmente.
OBJETIVO 2: Determinar la posibilidad de que sean nuestros
proveedores, cantidad en kilos semanales que están dispuestos a ofrecer y
los beneficios que esperan de la nueva empresa
Se realizaron 6 entrevistas a las personas que registran mayor producción

en la ciudad de Cutervo, según información brindada por la Agencia Agraria
– Cutervo para determinar la cantidad de kilos de queso que están
dispuestos a ofrecer a la nueva planta de lácteos y la forma como están
fabricando actualmente los derivados lácteos
234
OBJETIVO 1: Identificar el tipo y la cantidad de derivados lácteos que

actualmente producen semanalmente.
1. Nombre del propietario del negocio y tiempo que de dedica a la

fabricación de quesos.
1: Segundo Fernández Tenorio y 7 años en la producción de derivados
lácteos.
2: José Isabel Medina Vega, dedicado a la producción de derivados lácteos
hace 10 años.
3: Vitelio Tello Gálvez, tiene 18 años en esta actividad.
4: Eusebio Llatas Maluquisy tiene 9 años dedicado a esta actividad.
5: Dagoberto Llatas Tenorio, me dedico a la producción de derivados
lácteos hace 8 años.
6: Ever Llanos Coronado, dedicado a la producción de derivados lácteos
hace 10 años.
2. Razón por la que decidieron producir derivados lácteos.

1: Porque resultaba un negocio muy rentable, pues el señor conocía a
algunos amigos dedicados a esa actividad.
2: Para obtener dinero y pueda utilizarlo como sustento diario. Asmismo,
hubo un amigo que lo incentivó y le enseñó la forma de fabricar el queso de
manera artesanal.
3: Para obtener ganancias y solventar algunos gastos de la vida cotidiana
relacionados con alimentación, educación de sus hijos, compra de abonos
para la siembra de papa, entre otros gastos cotidianos.
4: Porque hubo una época en la que los precios de la papa bajaron
completamente y buscó otro medio para poder solventar los gastos de mi
familia, entonces vió una buena oportunidad en este negocio y la
aprovechó.
235
5: Porque existe bastante producción de leche en la comunidad de

Carmenpampa y comunidades aledañas, además tiene familiares en otras
comunidades que se dedican a esta misma actividad y lo motivaron para
que realice la actividad de fabricación de queso.
6: Empezó en este negocio porque no había mucho acceso a Rejopampa,
pues no se tenía carreteras, a raíz de ello no habían personas dedicadas a la
recolección de leche, como consecuencia cada uno ordeñaba sus vacas y
hacia queso fresco y los domingos los vendían en la provincia de Cutervo,
entonces el señor aprovechando que tenía caballos empezó a recoger leche
algunas personas de las comunidades cercanas, lo cortaba, adquiría el
queso fresco y luego los domingos lo llevava a Cutervo, al inicio él mismo
lo vendía, pero luego como ya se incrementó su producción, hizo contactos
y empezó a venderle al señor Artega con quien trabaja actualmente.
3. Cantidad de leche procesa diariamente.

1: Actualmente recolecta leche de tres caserios; Cachacara, Palmas de
Huichud y el caserio Unión Bellavista, 150, 350 y 400 litros
respectivamente; haciendo un total de 900 litros de leche diarios.
2: Recolecta leche de las comunidades de la Paccha, Tuyo Tuyo, El Arenal,
Yangachis haciendo un total de 280 litros diarios.
3: Recolecta de las comunidades del Cajerón, La palma del verde y de la
misma comunidad donde vive llamada el Verde haciendo un total de 550
litros diarios aproximadamente.
4: Procesa diariamente 350 litros.
5: Procesa diariamente 250 litros de leche.
6: Diariamente está procesando 240 litros de leche.
4. Derivadoslácteos que produce actualmente.

1: Queso tipo suizo, mantecoso y de corte.
2: Solo produce queso tipo suizo.
236
3: Queso de corte, suizo y mantecoso, en mayor cantidad produce queso

tipo suizo.
4: Queso tipo suizo y queso fresco.
5: Queso suizo, mantecoso, fresco y de corte.
6: Queso suizo y queso fresco.
5. Cantidad de derivados lácteos que produce mensualmente.

1: En total mensualmente está produciendo una cantidad aproximada de
2700 kilos entre los tres tipos de productos.
2: Mensualmente obtiene 850 quilos de queso tipo suizo,
aproximadamente.
3: Mensualmente vende entre 1600 kilos entre los tres tipos de productos.
4: Obtiene y vende 1000 kilos de queso mensualmente.
5: Produce y vende 750 kilos de queso mensualmente.
6: Actualmente está produciendo 720 kilos de queso.
6. Persona empresa a la que vende su producción de derivados

lácteos.
1: Parte de la producción la vende en la ciudad de Chiclayo, pues tiene
clientes ubicados en el mercado Modelo y Moshoqueque y la otra parte de
su producción la vende a los supermercados en Cajamarca como productos
sin marca, pero eso depende de la cantidad de pedido que tenga.
2: La vende en su totalidad al señor Arteaga; quien envía todo el queso
recolectado a la ciudad de Lima, lugar en el que se reparte a sus diferentes
proveedores como producto sin marca.
3: El queso fresco lo lleva personalmente a Chiclayo, pues tiene clientes en
el mercado en el mercado Moshoqueque y el queso suizo y mantecoso lo
vende al señor Arteaga.
237
4: Su producción en totalidad la vende a la empresa Prado Exprex- que está

ubicada en la carretera salida a Chiclayo a 15 minutos de la provincia de
Cutervo.
5: La vende al señor Juan Cubas Quispe que tiene su empresa de lácteos
ubicada en la provincia de Cutervo Av. San Juan N° 183.
6: Parte de su producción la lleva al distrito de Chiguirip que pertenece a
Chota y otra parte la vende al señor Arteaga en la provincia de Cutervo.
7. Problemas que han tenido con la persona o empresa que les

compra su producción.
1: En ciertas ocasiones no pagan en su totalidad la cantidad de dinero que
corresponde por los productos que se le han entregado.
2: Nunca ha tenido ningún problema e inconveniente.
3: Aveces sucede que el señor Arteaga no paga al 100% por la venta de los
derivados lácteos en algunas semanas, esto le genera serios problemas
porque no puede pagar a tiempo a sus proveedores de leche que necesitan
ese dinero para que puedan hacer sus compras semanales.
4: Trabaja hace poco tiempo con la empresa del señor Prado y hasta ahora
no ha tenido ningún problema.
5: El señor comenta que tiene un acuerdo con el señor Juan Cubas para que
recoja el queso semanalmente desde la comunidad de Carmenpampa, sin
embargo, existen ocasiones no tan repetitivas en las que no envía ninguna
movilidad y como consecuencia, el mismo productor debe contratar un
carro con dinero propio y personalmente llevar los quesos a la provincia de
Cutervo.
6: El principal problema que se le ha presentado con el señor Arteaga es que
entre los meses de enero a marzo como no hay mucha demanda del queso
en Lima se le limitaba en una cantidad máxima de kilos que le podía llevar
semanalmente, incluso se vuelven más exigentes porque no compran los
quesos que tengan la más mínima imperfección; cuando en otros meses
238
sucede todo lo contrario ya que ahí los motivan a que les vendan la máxima
cantidad de kilos posible y no existe mucha exigencia. Razón principal por la
que buscó otras personas para que les venda su producción; otro problema
que tenía es que aveces no le pagaban de todos los kilos de queso que
entregaba semanalamente.
8. Beneficios que brinda la empresa o persona a la que venden su

producción.
1: El señor indica que el único beneficio que puede obtener es que se evita el
hecho de viajar a Chiclayo en algunas ocasiones, teniendo en cuenta el
peligro que se presenta por el estado de las carreteras por las constantes
lluvias. Pues no hay muchas opciones para vender su producción en la
misma ciudad de Cutervo.
2: No les brinda ningún apoyo como agricultores, el único beneficio o regalo
que puede identificar el señor es que se les entrega un Panetón en navidad a
todos los que le venden queso.
3: No entregan ningún beneficio ni ayuda, el señor está convencido que es
más beneficioso vender personalemnte el producto, porque les pagan
puntualmente, asimosmo les aceptan la totalidad de su producción.
4: Básicamente se evita el hecho de gastar en el traslado de su producción,
desde su comunidad hasta la ciudad de Cutervo, pues como el señor Prado
tiene sus propias movilidades envían para que lo lleven los quesos desde su
comunidad.
En algunas ocasiones el señor Prado le entrega folletos con información de
la correcta alimentación que deben tener sus vacas para que incrementen la
producción de leche.
5: Se le paga puntualmente, asimismo, le permite ingresar a su empresa
para que el señor vea como se produce el queso con el fin de mejorar la
calidad de los productos que le entrega.
239
6: No encuentra ningún beneficio, por eso le vende sólo el queso suizo al

señor Arteaga porque no hay otras opciones mejores y el resto de su
producción le vende a otro señor.
OBJETIVO 2: Determinar la posibilidad de que sean nuestros proveedores,

cantidad en kilos semanales que están dispuestos a ofrecer y los beneficios
que esperan de la nueva empresa
9. Planes a futuro para su negocio.

1: Abarcar más mercado para obtener más clientes de leche y por ende
lograr incrementar su producción de queso.
2: Formalizar su negocio, aprender la fabricación de otros productos
lácteos para ofrecer mayor diversidad.
3: Ofrecer productos de calidad y con una marca propia.
4: Formalizar mi empresa.
5: Aprovechar la producción de leche en la comunidad de Carmenpampa y
de esta forma producir más derivados lácteos, hacer más grande el negocio y
formalizar la empresa.
6: Vender la totalidad de su producción a una sola persona porque se le
hace muy dificil repartir su producción a diferentes lugares.
10. Beneficios que espera recibir como productor artesanal por

parte de la nueva planta de derivados lácteos ubicada en la
ciudad de Cutervo.
1: Que brinde capacitaciones para que mejore los procesos de producción y
por ende pueda ofrecer productos de calidad.
2: Apoyo para que pueda mejorar su producción y trabajar con la nueva
empresa, apoyos como útiles, charlas, etc.
3: Que sea una empresa que cumpla con los pagos, que brinde un
asesoramiento técnico para que pueda aprender a controlar la calidad de la
240
leche, conocer los pasos exactos para que obtenga derivados lácteos de
calidad y disminuir sus costos de producción, mejorando y asegurando de
esta forma la inocuidad y calidad de la producción quesera artesanal de la
ciudad de Cutervo.
Que le otorgue o faciliten el acceso a préstamos con la finalidad de ampliar
su negocio.
Materiales para procesar a leche y obtener lácteos de calidad.
4: Materiales para producir, capacitaciones para que se mejore la calidad
de la leche que procesa, que le brinden semillas para sembrar alimento para
vacas, medicinas para las vacas, entre otros.
5: Desea básicamente acceder a capacitaciones para que aprenda más de
lácteos y obtener conocimientos para fabricar más productos.
6: Capacitaciones, que recogan la producción desde Rejopampa, que me
paguen a tiempo.
11. Disponibilidad de los productores para firmar un contrato

con la nueva empresa y venderle el queso que fabrican; si la
nueva planta instalada le ofreciera capacitaciones y los
materiales necesarios para mejorar su producción.
1: El señor sí lo haría pues la propuesta resulta bastante interesante.

2: Si estaría dispuesto a venderle a la nueva empresa porque ofrecerá
buenos beneficios aparte que generará desarrollo en la provincia de
Cutervo.
3: Opina que sería una muy buena alternativa.
4: Si otorgaría su producción a la empresa.
5: Mi producción es bien amplia y como dicen siempre es bueno un cambio
entonces sería bueno probar con una empresa nueva.
6: Me gustaría mucho.
241
12. Cantidad en kilos del total se su producción que estaría

dispuesto a entregar semañalmente a la nueva empresa.
1: 300 kilos.
2: 130 kilos de queso.
3: 150 kilos.
4: 160 kilos.
5: 320 kilos.
6: 280 kilos.
ANEXO Nº 05
RESULTADOS DE LA ENTREVISTA DIRIGIDA AL PRODUCTOR

INDUSTRIAL (EDPI) CAJAMARCA 2014
En este caso se realizó tres entrevistas en la ciudad de Cajamarca, las

mismas que se detallan a continuación:
OBJETIVO 1: Identificar la forma en la que actualmente las empresas
producen y trasladan sus productos hacia sus puntos de venta.
ENTREVISTA A LA EMPRESA CHUGUR EIRL

Entrevista al señor Wilder Prado (Jefe de producción en la empresa):
1. Cantidad de tiempo que tiene de iniciada la empresa.

La empresa Chugur EIRL tiene un aproximado de 30 años desde su
creación. La planta principal se encuentra ubicada en los Baños del Inca.
2. Factores que considera para elegir a sus proveedores.
- Que entreguen leche fresca.
- Que la leche no sea guardada.
- Que sean pountuales
- Que no entreguen leche ácida (mezclada con agua caliente)
242
- Para medir el grado de acides se utiliza un instrumento llamado

refeltrómeno que tiene que estar en un 10%, y para lo que es mastitis
utilizamos otros métodos.
- Procedimiento de ordeño y grado de higiene en la que entregan la leche.
3. Cantidad de proveedores con los que trabaja actualmente.
Los proveedores son cuatro , pues uno solo acopia la leche en los
pequeños pueblos y él hace llegar la leche a la planta de CHUGUR
ubicada en los Baños del Inca, además que la empresa tiene 2 unidades (
camiones) en los que también recolectan leche de los alrededores, la leche
en la que la acopian es en porongos de aluminio.
4. Ubicación de los proveedores.

Sus principales proveedores están ubicados en San Pablo, La Encañada ,
Huaira Pongo, Huacariz, Otuzco. Toda la leche lo acopian por partes en los
lugares indicados.
5. Tipo de tecnología que utilizan los proveedores de leche.
La mayoría no, pero algunos de los establos en los que recogen la leche
nuestros principales proveedores tienen maquinas especiales para ordeñar
las vacas.
6. Riesgos que existen en este negocio con respecto a los
proveedores.
El riesgo principal que se puede encontrar en los proveedores es que
entreguen leche adulterada pues lo mezclen con agua, sal, azúcar, agua de
arroz, etc. Si bien es cierto, los riesgos son bastantes, el gerente, el señor
Juvenal Díaz, quien tiene claro el concepto que no se pueden hacer buenos
quesos si no se parte de una leche de buena calidad (buenos sólidos y bajo
conteo bacteriano), razón por la cual se está utilizando con los proveedores
de leche fresca el Stabilak (activador del sistema de lactoperoxidasa de la
leche), una tecnología aprobada por la FAO y que permite conservar leche
sin refrigeración en excelente estado y por supuesto con un mínimo nivel de
243
bacterias, es decir Stabilak es una tecnología basada en la activación de un

sistema enzimático natural de la leche, que permite conservar el producto
sin refrigeración por muchas horas sin la ocurrencia de acidificación,
dándole mucha estabilidad a los sólidos y múltiples beneficios al productor
al procesar quesos, yogurt, etc.
7. Grado de dependencia con el mercado de proveedores.

La empresa depende al 100% de sus proveedores.
8. Beneficios que la empresa otorga a sus proveedores actuales.
Básicamente se les paga puntualmente, se les compra la leche al precio
justo, recogen la leche desde el mismo lugar en el que ordeñan y se
encuentran ubicados los proveedores, de vez en cuando les brindan
capacitaciones para alimentar correctamente a sus vacas, las correctas
formas de ordeño, entre otros; y de esta forma loguen mejorar la calidad de
leche que entregan a la empresa.
9. Forma en la que determinan la calidad de la materia prima.
Cuando la leche llega a la planta se toma unas muestras, las mismas que son
llevadas en una nevera hasta la zona de laboratorio en el que se realizan las
pruebas necesarias para el control de calidad. Las pruebas a realizar se
detallan a continuación:
244
Parámetros de aceptación.
PRUEBA PARAMETROS DE
ACEPTACION
Acidez titulable 0.14 – 0.15 % ácido láctico
Termoestabilidad 80% Alcohol
Materia grasa 3.3 – 3.4 %
Lactometría > de 8.4
Reductasa Entre 2 a 3 horas de reducción de

azul de metileno
Elaboración :Propia
Asimismo, como el ordeño en Cajamarca se realiza a partir de las 5 de la

mañana, la leche no se refrigera y se transporta caliente a lomo de mula o de
los carros que envía la empresa, haciéndose la recepción del producto en la
planta recién a partir de las 7:30 a 11:00 de la mañana, es decir muchas horas
después del ordeño; para evitar la acidificación de la leche la empresa viene
utilizando la aplicación del Stabilak en la leche que procesan y que es un
respaldo de que solo reciben leche de calidad. La empresa activa la leche con
Stabilak al momento de terminar el ordeño y antes de iniciar el transporte.
10. Cantidad de leche que procesa diariamente.

Actualmente procesan 5000 litros diarios.
11. Derivados lácteos que producen.

Se producen variedades de derivados lácteos, tales como: 21 tipos de quesos,
mantequillas, natillas, yogurt y manjar blanco.
245
12. Máquinas que utilizan para obtener los derivados lácteos.

La maquinaria que se utiliza es de acero inoxidable en su totalidad y es
diferente para cada producto.
13. Definición de un proceso estandarizado para la obtención de

derivados lácteos de calidad.
Cada producto tiene un proceso estandarizado para obtener un producto final
de calidad.
14. Proceso que se sigue para la obtención de queso suizo, yogurt y

manjar blanco.
Para el queso tipo suizose sigue el siguiente proceso de producción:
Pasteurización, que consiste en elevar la temperatura de 60 - 63 grados
por media hora, se trabaja con cocinas a gas más adelante se piensa trabajar
a vapor, ese proceso se realiza para eliminar bacterias patógenas que se
encuentran en la leche y son dañinas, ahí la leche pierde su calcio y
algunas vitaminas luego se repone adicionando el cloruro de calcio en la
misma pasteurización.
Luego está el enfriamiento, alrededor de la olla hay una chaqueta y se

coloca el agua para su respectivo enfriamiento, el agua es alrededor pero
no entra a la olla , tiene que llegar a 41 grados para que se agrege el cloruro
de calcio, luego se deja a 39 gramos para agregar los cultivos para que
brinde sabor, aroma, textura, luego se deja en reposo por 20 minutos para
que ese cultivo que se a colocado actué y de sabor y un poco de acidez al
queso, luego se coloca el cuajo, un gramo para 100 litros , después se deja
un tiempo de coagulación de 20 a 30 minutos y se hace el corte y el
agitado con una máquina que se llama lira, la misma que va cortando y
trabaja con motor propio , la olla (marmita ), luego se hace el reposo de
246
5 minutos para que la cuajada asiente y se retire el suero de un 50% y

se hace un proceso de un batido por media hora, después se le agrega
agua caliente y hervida con sal para quitar la acidez, luego se va batiendo
por 10 minutos y se coloca en moldes.
La presentación que más se vende es de 700 y 900 gramos, el molde es un

plástico especial , el nombre de la etiqueta lo mandan hacer , la marca lo
colocan ellos, pero primero pasa por un sellado de empaque al vacío, se
coloca a la máquina para quitar el aire y luego se coloca agua hervida a
los 88 grados por unos segundos y se saca. Para comprimir a la bolsa y luego
ya coloca la marca, el queso tipo suizo tiene 8 meses de duracion.
Para el yogurt también se utiliza una olla bien cerrada a una

pasteurización más elevada a unos 85 grados , la leche tiene que estar
fresca, que no sea guardad tampoco mezclada , luego se enfría a unos 42
grados y después se colocan los cultivos el azúcar blanca y se deja 4 horas
coagular para hacer un agitado se coloca la frutas, mermeladas para luego
poder envasar en botellas de plástico, su proveedor de los alrededores de
Cajamarca, el tiempo de duración del producto es de dos meses y se vende
a S/. 5.00 soles cada litro deyogurt.
Para el manjar blanco, la leche se deja hervir con bicarbonato,se

adiciona el azúcar y se deja hervir por media hora para que la leche se
evapore por que el 80% es agua y se va batiendo hasta que llegue a un
concentrado y se le adiciona carragemina que es un espesante esperas hora y
media para que se evapore todo , luego se envasa en un balde de plástico o
botes de plástico, el kilogramo de manjar blanco esta S/. 9.00 nuevos soles.
247
15. Destino de la producción.

Chugur EIRL, cuenta con 15 tiendas a nivel nacional distribuidas en
Cajamarca, Chiclayo, Trujillo y Lima; lugares a los que se envía el producto
en agencias.
16. Canales de distribución que utiliza la empresa.
La empresa tiene un canal de distribución propio para el mismo Cajamarca
(distribuye sus productos en sus 3 propios carros) y lo terceriza por medio
de las agencias para los diferentes puntos de venta ubicados a nivel nacional.
17. Condiciones en las que se realiza la distribución de los

productos lácteos.
Los derivados lácteos van en jabas de plástico.
248
ENTREVISTA A LA EMPRESA LÁCTEOS HUACARIZ


La empresa Lácteos Huacariz está ubicada en Jr. Silva Santisteban N° 866 –
Cajamarca, tiene un aproximado de 12 años desde su creación.
Es de vital importancia verificar que la leche no sea ácida, la puntualidad de
sus proveedores, la responsabilidad, las condiciones de higiene al momento
de ordeñar, entre otros factores.
3. Cantidad de proveedores con los que trabaja actualmente.
Actualmente la empresa cuenta con un promedio de 10 proveedores y
tambien tiene carros propios con los que recolecta pequeñas cantidades de
leche de proveedores ubicados a los alrededores de Cajamarca.
4. Ubicación de los proveedores.
Sus principales proveedores están ubicados en Huairapongo, Huacariz y
demás alrededores de Cajamarca.
5. Tipo de tecnología que utilizan los proveedores de leche.
Los proveedores no utilizan ningún tipo de tecnología, pero sí aseguran la
calidad de la leche almacenándola en porongos de acero inoxidable al
momento de su transporte.
proveedores.
El riesgo principal que se puede presentar puede consistir en el hecho de que
en ciertas temporadas disminuye la producción de la leche o que otra
empresa ofrezca un mayor precio por la materia prima y no se tiene la
suficiente materia prima para abastecer nuestros pedidos.
249
7. Grado de dependencia con el mercado de proveedores.

La empresa depende al 100% de sus proveedores.
La empresa les paga puntualmente, el precio exacto y de acuerdo a los precios
ofrecidos en el mercado.
Para asegurar la calidad de la leche en el momento que se recepciona en la
empresa se hace uso del lactodensímetro, el mismo que refleja el nivel de
acides de la leche. Actualmente cuenta con el equipo y maquinaria adecuada
para la fabricación de cada uno de sus productos.
Actualmente la planta procesa una cantidad aproximada de 6000 litros de
leche diariamente.
Se producen variedades de derivados lácteos: queso, yogurt, manjat blanco,
etntre otros productos.
Producción de derivados lácteos –Huacariz

PRODUCCIÓN DE CANTIDAD
DERIVADOS LÁCTEOS MENSUAL
Queso parmesano 150 Kg.
Natilla 100 kg
Queso Ricota 150 Kg.
Queso ecológico 200 Kg.
Queso Dambo 500 Kg.
Queso Mozzarela 500 Kg.
Queso Edam 500 Kg.

250
Queso mantecoso 750 Kg.
Mantequilla . 850 Kg
Queso fresco 1,000 Kg.
Quesillo 1,100 Kg.
Queso tipo suizo 2,400 Kg.
Yogurt 3,000 Lt.
Manjar blanco 4,000 Kg.

Para el procesamiento de la leche se hacen uso de maquinarias importadas
de acero inoxidable. La empresa trabaja con tecnología intermedia,
marmitas, prensa automática, descremadoras, empacadoras al vacio.
Actualmente, tiene procesos bien definidos para asegurar la calidad en el
producto final.
14. Proceso que se sigue para la obtención de queso suizo.
La empresa tiene un proceso definido para el procesmiento de sus derivados
lácteos, el principal producto es el queso tipo suizo, cuyo proceso se describe
a continuación:
Primero: Preparación de la leche:
Primero se evalúa la calidad de la materia prima, que en este caso es la
leche, entonces la someten a una serie de tratamientos que permitirán
identificar si la leche es de calidad para la obtención del queso y de los
demás productos.
Lapasteurización, generalmente la leche se debe pasteurizar a 72ºC/15sg ,
con este proceso se destruye los microorganismos perjudiciales (patógenos
251
causantes deenfermedades, productores de defectos como ciertas

hinchazones de los quesos, etc.),
El número de bacterias presentes en la leche antes de la pasteurización
dependerá de las medidas higiénicas tomadas en los establos, así como del
aumentoque hayan experimentado durante su transporte y
almacenamiento.
Segundo: Adición del cortante
Se le adiciona ácido láctico y que promueve la formación y desuerado de la
cuajada, evita que crezcan en ésta microorganismos patógenos debido a que
disminuye el pH a unos valores de 5,0-5,2 y le da un sabor ácido a la leche,
además estas bacterias le dan el aroma y el saboral queso y ayudan a la
maduración. Tambien se le adiciona el cuajo a la leche pues es un punto de
considerable importancia en la fabricación del queso.
Tercero: Coagulación
Consiste en una serie de modificaciones de la leche y que llevan a la
formación de un coágulo, esto porque anteriormente se adicionó el cultivo
láctico y el cuajo.
Cuarto: Cortado y batido
Para este proceso se usa las liras y primero se hace un cortado lento para no
deshacer el coágulo y luego un batido por 15 minutos.
Quinto: Desuerado
En este proceso se separa el suero y el cuágulo, obteniéndose de esta forma
una parte sólida que se le llama cuajada. Luego se deja reposar por un
momento.
Sexto: El moldeado
Se coloca la cuajada en los moldes según el tamaño que se desee.
Séptimo: El prensado
Se coloca los moldes en la máquina prensadora, ahí es en donde se ejerce
presión sobre la cuajada , para eliminar la mayor cantidad de suero posible
252
y evitar que la masa se desparrame, se deja por 4 horas masomenos, dando

vuelta a las 2 horas.
Octavo: Salado
Se coloca el queso en un baño salmuera, en donde los quesos se mantienen
sumergidos en un baño de salmuera hasta el día siguiente, pero se le da la
vuelta periódicamente.

Lácteos Huacaríz, cuenta con 12 tiendas a nivel nacional distribuidas en
Cajamarca, Chiclayo y Lima; lugares a los que se envía el producto en
agencias.
En la ciudad de Cajamarca, la distribución se realiza con movilidad propia, y
a nivel nacional se realiza por medio de agencias.
17. Condiciones en las que se realiza la distribución de los
productos lácteos.
Los derivados lácteos van en culers y jabas de plástico.
253
ENTREVISTA AL INSTITUTO SUPERIOR

TECNOLÓGICO PÚBLICO CEFOP – CAJAMARCA

Entrevista a la Ingeniera de industrias alimentarias, señorita Marina

Bautista (Profesora en el Instituto Superior Tecnológico Público
CEFOP – CAJAMARCA, en la que tienen su propia planta de producción de
derivados lácteos, los dueños de la empresason la unión europea y el
ministerio de educación 57 Fe y Alegría; el CEFOP no cobra nada por
estudiar ahí y les permite realizar prácticas de producción y lo único que
realizan los estudiantes es ayudar con la limpieza, el alimento de las vacas,
el ordeño, la producción, entre otras actividades y se les otorga un título a
nombre de la nación con una mención de especialista en lácteos.

El instituto se dedica a esta actividad hace aproximadamente 10 años.
La planta está distribuida por áreas, vestuario las personas que vienen se
cambian e ingresan, hay dos pediluvios para el ingreso de la parte exterior
a la interior y para pasar de un área a otra, esto para evitar la
contaminación a toda costa ya que la elaboración de los derivados lácteos
se elaboran sin conservantes ni preservantes, las personas que ingresan a
la planta se lavan las manos con jabón antibacterial , se usa una escobilla
para las uñas y alcohol para desinfectar, toda persona que ingresa a planta
pasa por ese proceso luego se ingresa al área de sala de procesos, en cada
área hay jabon liquido, desinfectantes, mangueras de teflón que se usan
para conectar las maquinarias.
254

La empresa no tenemos proveedores pues cuentan con un establo propio y
trabajan a pedido y si en caso necesitan leche para atender los pedidos, sus
proveedores son los pequeños ganaderos de los baños del inca, se recoge la
leche en porongos de acero y aluminio en una propia camioneta.
proveedores.
La empresa prefiere trabajar con un propio establo porque aveces sucede
que los proveedores entregan leche adulterada.
Si requieren del apoyo de algunos proveedores para cumplir con sus
pedidos, se les avisa con anticipación y se les paga en el preciso instante en
el que entregan la leche, además que se les brinda facilidades para que
visiten la planta cuando gusten y aprendan a producir derivados lácteos.
La empresa considera de vital importancia que la leche que se procesa sea
de calidad, es por ello que cuando se termina de ordeñar o cuando se tiene
que comprar leche para abastecer sus pedidos, antes de procesarla se
analiza el nivel de acidez como la densidad , el lactodensímetro es un
instrumento que se utiliza para ver la densidad y para descartar que la leche
este con agua o guardada ,asimismo con ello se verifica los niveles de
acidez , para ello tiene que indicar en el lactodensímetro en 15 grados
que indica un buen nivel de densidad.
Una leche normal debe tener de 1.028- 1.033 que indica que es de
calidad , la regla indica que por cada grado que esta pasando de 15 grados
deberías aumentar 0.02 a tu lectura.
La acidez debe estar de 16-18 grados morris (leche buena), si pasa de eso
quiere decir que tiene mayor carga microbiana, para el manjar blanco no
importa la acidez porque esa acidez se tiene que bajar a 13 grados morris
255
y ello se hace con el bicarbonato ya que es un neutralizante, a veces se usa

un gramo por cada litro de leche.
Actualmente se procesa de 300 a 500 litros de leche, diariamente.
En CEFOP la prioridad de la fabricación es el queso mantecoso, porque a
un no se tienen un mercado fijo , yogurt se elabora por temporada y se
hace manjar solo para pedidos, la maquinaría que se usa es solo para el
queso mantecoso, el suizo se elabora si hay pedido, pero igual se tiene la
maquinaria.
Se utilizan diferentes maquinarias de acero inoxidable para cada producto a
elaborar.
La empresa busca ofrecer un producto de calidad y por ende tuene procesos
bien establecidos para cada producto que ofrecen.
10. Proceso que se sigue para la obtención de queso suizo, yogurt y
manjar blanco.
Para el queso tipo suizo y mantecoso; en primer lugar se tiene la
SALA DE RECEPCIÓN , en donde se recibe la leche que llega en porongos,
luego se mide y se almacena en la tina de frio , la cual tiene una capacidad
de 600 litros, su función es enfriar y agitar la leche , antes que se pueda
pasar por un pasteurizador, el enfriar la leche se hace con la finalidad de
que si no se procesa ese mismo día pueda mantenerse fresca para el día
siguiente y el agitado es para romper la capa de crema que se forma y
lograr homogenizar la leche para que la crema no se quede en las
mangueras que se utilizan, la leche que se ordeña en la tarde se enfría y
se guarda en la refrigeradora para el día siguiente, el agitado se hace de
10 a 15 minutos en el caso que esté guardada en la refrigeradora y si se
256
guarda en la tina no se agita mucho porque esta en movimiento toda la

noche agitando y enfriando. Asimismo, si laleche es fresca no hay necesidad
de agitar mucho porque la leche esta hogomenizada pero si esta guardada si
hay necesidad de hacerlo.
Máquina filtradora, no está en uso porque cuenta con orificios de la malla

que son grandes que van a permitir el ingreso de algunas bacterias que
pueden dañar la producción , por eso mejor se filtra la leche en tela, y
se conecta directamente con la tina de frio a través de mangueras, la tina de
frio funciona a motor y con gas refrigerante para que pueda enfriar
hasta -4 grados centígrados .
La tina de frío y el pasteurizador se conectanpor medio de mangueras , para

no tener ningún contacto manual con la leche, la pasteurizacionse hace
con la finalidad de proteger el producto y evitar que se contamine y se
malogre con facilidad, además sirve para eliminar la mayor cantidad de
bacterias; la pasteurización es continua hasta llegar a los 72 grados
centígrados por 20 segundos, es decir, cada 20 segundos disminuye
nuevamente hasta una temperatura mínima de 4 grados centígrados, para
lograr esto el agua ingresa y sale en un giro rotativo un flujo continuo,
cuando se conecte las llaves del caldero para que caliente el agua circula
agua caliente además se cuenta con un caldero que va calentar el agua y
la temperatura va subir hasta indicar los 72 grados centígrados, se coloca
el proceso en la cual se abre unas llaves y la leche sale pasteurizada por
medio de las mangueras de teflón directamente a la tina de cuajado.
El instituto protege sus productos pasteurizando la leche para evitar

contaminación con bacterias, hongos que puede tener la leche, todas estas
bacterias se eliminan con la pasteurización y también son eliminados los
microorganismos. El pasteurizador es de placas de acero inoxidable, es de
257
30 placas y ahí se pasteuriza, por una parte pasa el agua y por la otra
pasa la leche, como está circulando el agua e ingresa la leche fría hacen
un intercambio de calor, la leche llega con unos 30 o 40 grados pero al
momento de dar vuelta llega a unos 72 grados , pero no sale a los 72 ya
que al mismo tiempo que calienta también se en fría por ello se dice que
sale a unos 35 grados , calienta y enfria rápidamente todo el intercambio
de calor se da en las placas ese es el proceso en el pasteurizador.
Ese es todo el proceso que se da en el pasteurizador, las temperaturas
que se utilizan en una olla son muy diferentes a las de una máquina en el
que es 72 grados y en la olla de 63 grados y con mayor tiempo. En la
pasteurización se maneja que a más temperatura menos tiempo y menos
temperatura más tiempo.
El pasteurizador también funciona con un comprensor de aire que permite

elevar la válvula por la que va a pasar la leche, tiene que haber presión para
que pueda bombear la leche y se pueda pasteurizar porque si no fuese por el
motor y la comprensora no se pasteurizara la leche tiene que haber un
comprensor de aire y un motor para que la leche bombee a la válvula
son indispensables para poder pasteurizar si no ingresaría la leche o el
agua.
La válvula mediante la presión del aire va a subir y automáticamente la

leche pasa, y detecta que la leche este a 72 grados y si no esta a esa
temperatura evita que la leche pase porque no se esta pasteurizando y si esta
a esa temperatura pues la válvula se eleva la leche pasa automáticamente
para que siga pasteurizando es un proceso automático. La temperatura sube
por el paso del agua caliente.
Después de la pasteurización pasa por la manguera a una tina de

cuajarque tiene una capacidad de 1000 litros, en la cual se agregan los
258
cultivos lácticos y se deja por media hora o 45 minutos, dependiendo del

producto a obtener (proceso de pre maduración cuando se adiciona el
cultivo láctico y se deja reposar por media hora ) luego se agrega cloruro de
calcio y el cuajo, el cloruro de calcio se agrega porque la leche pierde sus
minerales en la pasteurización y lo principal el calcio, el cloruro se une con
el cuajo y permiten que salga la cuajada porque si no se adiciona el cloruro
de calcio la leche no va a cuajar, mientras mas cloruro de calcio haya menor
será el tiempo para cuajar. Cuando no se pasteuriza no es necesario colocar
cloruro de calcio, ya que no se ha perdido el calcio, y ahí ya no se agrega
calcio porque si lo haces el quesillo saldrá un poco amargo.
Se utiliza el cultivo láctico con el fin de recuperar las bacterias buenas que
le dan el olor, sabor, color al queso que se perdieron en la pasteurización, el
cultivo láctico se adiciona de 1 gramo por cada 100 litros para el queso tipo
suizo; ya que en la pasteurización se matan bacterias por ello se agrega el
cultivo láctico (contiene bacterias buenas )que dan color y sabor al queso y
todas sus características. La leche viene con bacterias buenas y malas
pero en la pasteurización se mueren todas, es por ello que solo se agregan
bacterias buenas para obtener su sabor, color, etc., también depende del
producto en este caso queso mantecoso, primero sale el quesillo al cual se
colocan bacterias para madurar al quesillo. Por lo general se procesa
queso mantecoso que se deja 8 días para madurar y se asigna una
cantidad de cultivo menor a un gramo porque va a tener mayor tiempo de
maduración. El cultivo lo fermenta al quesillo y lo madura y ahí le da el
sabor y el color al queso se nota porque se empieza a descomponer.
La tina de cuajar es de doble chaqueta porque tiene dos capas externas la

cual tiene un vacío para que este el agua caliente y haya una cocción, y se
hace la transferencia de calor similar a la de la pasteurización que hace
que se caliente y que llegue a los 40 grados para la cocion, para ello se
259
puede ir retirando el suero para que se caliente con mayor facilidad y se

hace dos desuerados el primero antes de la cocción que es de un 30% de
los litros procesados y automáticamente el quesillo queda al ras del suero,
pero como está blando se va agitando con unas herramientas llamadas
brazos, con dos paletas ingresa el agua caliente del caldero que esta afuera
esa agua se caliente con gas. Para hacer la cocción o pasteurizar.
La tina de cuajar indica la temperatura que tiene el agua y la leche y

también para regularizar la velocidad en la que deber girar los brazos
también hay para que se pueda cambiar de dirección el giro de las paletas y
para resetear en caso de que se traben las paletas. La temperatura del agua
debe estar a 60 grados para que haya intercambio de calor y se logre el
rango de la cuajada que debe calentar de 38-40 grados para que la cuajada
se vuelve fija, consistente y no se desmorone y se lige en todos los cuagulos
de quesillo.
Pasado los 30 o 45 minutos de adicionado el cuajo y el cloruro de calcio el

cuagulo ya esta listo para ser cortado con las liras demora menos de 5
minutos y luego se deja reposar 5 minutos para que desuere lento y de
apoco con un balde y una canastilla, pero dejando un poco de suero para
que cuando se coloque las paletas estas puedan girar con facilidad, luego se
extrae la mayor cantidad de suero posible y luego se sube la velocidad
colocando las paletas una tras de la otra para un correcto procedimiento.
Hay unas llaves de agua fría que se debe abrir para que salga el agua
caliente para que el quesillo ya no se cocine luego se cierra para que se
quede en reposo.
Para el caso del queso tipo suizo luego del reposose adiciona la sal, se agita
por 10 minutos y se calienta nuevamente abriendo las llaves. Luego en
moldes se coloca en la prensa neumática(funciona con aire de la
260
comprensora) se coloca los moldes de queso y entre ellos se presionan y

salen los moldes de forma circular unos 15 minutos y das el cambio luego
lo dejas por unas 4 horas o a mas con el fin de que salga todo el suero,
luego de eso se coloca en la tina metálica para su salado, en el que se
adiciona agua con sal ( por cada 18 litros de agua, 2 kilos de sal). Se debe dar
vuelta al queso para que se homogenize la sal. Ahí se deja hasta el día
siguiente, luego se seca y se procede a su envasado, el mismo que se detalla
más adelante, que es el mismo para el queso tipo suizo.
Para el queso mantecoso, en unatina de madurar se deja unos cuatro días

para que esté listo. En la tina de maduración de quesillo, se deja reposar 3 o
4 dias tapado (para evitar bacterias malas) para para que las bacterias que
se han adicionado maduren el quesillo y le den el sabor, si bien es cierto a la
vista el quesillo está un poco ácido y desagradable, se obtiene un prducto
final de buen gusto, luego de la maduración en lamesa quesera de acero
inoxidable se hace el picado del quesillo , en tamaños cúbicos de 2 a 3 cm
cúbicos y se guarda en un costalillo de tela para luego poder lavarlos, en
una tina de lavado metálicaen la que se coloca 400 litros de agua y
desinfectante y seincorpora ahí dentro los costalillos de quesillo y se guarda
unos 3 días más, pero se cambia el agua diariamente y el desinfectante
bacurp por tres días.
Luego al tercer día de guadar el quesillo se saca los costalillos y se pone a

orear en la mesa en un periodo de 2 a 3 horas, todo depende de la humedad
para luego comenzar a moler, el desinfectante se utiliza 2mililitros de
desinfectante por cada diez litros de agua.
En unmolino eléctrico de acero inoxidablese va a moler el queso más

rápidamente, el queso cae a la tina amasadora, en la cual se homogeniza
la sal por medio del amasado en el molino se incorpora la sal , la misma que
261
se coloca 2 kilogramos para 100 kilogramos de queso, después de amasar el

quesillo se hace bolas de 200 gramos para luego moldear en bolsitas de
poli grasa bien finas en donde se incorpora el queso y se moldea en los
cuadraditos para darles forma todo el amasado hasta el moldeado se hace
manualmente.
Todo proceso cuenta con una previa higienización la misma que consta de
un detergente en polvo o en barra y se enjuaga y se coloca desinfectante es
este caso si es lejía y agua y se coloca en lo que vas a utilizar, luego se
enjuaga luego se coloca agua calientecomo un método para la esterilización
(podría ser un autoclave) de los utensilios ya que no se cuenta con una
autoclave. Entonces para rebajar la carga microbiana que contienen los
utenzilios y la maquinaria se utiliza el agua hirviendo y se le coloca a los
metales para eliminar cualquier bacteria u hongos e unos 5 minutos con
el calor. Con el moldeado se obtiene el fin del queso mantecoso.
El siguiente proceso de envasado, es el mismo para el queso mantecoso y el

queso tipo suizo.
Para comercializar el queso, primero se envasa y se congela para luego ser
vendidos, en el caso de queso suizodespués del salado se envasa.
Como se mencionó anteriormente se moldea el queso en bolsas poligrasa
que son mucho más finas que las que se utilizan en el envasado.
Antes de que se envase el queso debe ser congelarlo porque como utilizan el
envasado al vacio(empacadora al vacio) y si se envasa un queso que esta
blando o cremoso al momento de envasar se va a desparramar el queso
porque esta blando y como hay presión que extrae el aire lo
deforma,trabajan con envasado al vacío para que salga el aire y no se
deforme. Luego de que se congela y antes de envasar se debe colocar la
etiqueta y la bolsa de polietileno que es mas gruega,luego del envasado
262
nuevamente se lleva al refrigerador, cabe recalcar que en congelamiento

puede permanecer el tiempo necesario, hasta que se comercialize incluso
un mes y luego se coloca la etiqueta pero con guantes esterilizados con
alcohol, el envasado es en bolsas de polietileno gruesas que vienes en
bloques de 200 bolsas en un paquete.
La etiqueta es enviada de Lima y se trabaja con una copiadora que es el

intermediario y le vende a los supermercados y colocan la etiqueta , la
selladora al vaciotiene su regulador de presión y de extracción de aire y
tiene su regulador de temperatura del sello porque al mismo tiempoque
estas sacando el aire tienes que sellarlo, la selladora tiene una capacidad 6
quesos, se termina de envasar en 2 minutos, la selladora indica cuando baja
la presión y automáticamente se abre solita la maquina porque ya se
terminó el proceso.
Luego cuando llega el pedido, se envían los productos a Lima en culers, la

capacidad es de 177 quesos por culer de barritas de 200 gramos. Siempre
se desinfecta o con agua caliente o alcohol.
Para el yogurt:
Para la elaboración del yogurt, se utiliza el lactofermentador, aveces se
realiza de manera semiartesanal en una olla se coloca la leche se
pasteuriza a 87 grados por unos 15 minutos luego se enfría a unos 42
grados para colocar el cultivo láctico 2 gramos por cada 100 litros de leche
son de bacterias termófilas que se desarrollan en temperaturas mas altas
diferentes a la del queso que son estrofilas , el proceso se llama
inoculación, después colocamos en los baldes y lo llevamos a una
incubadora para ayudar que las bacterias de desarrollen y formen el gel
para el yogur luego se deja por 4 horas a unos 42 grados se debe mantener
la temperatura, dependiendo del tipo de cultivo que se adiciona, se
263
demora por 4-6 horas , lo que hace que se coagule; en el quesolo que hace
que se coagule es el cloruro de calcio y el cuajo pero en el yogurt lo que se
hace que se coagule son las bacterias y las bacterias actúan en simbiosis
una bacteria depende de la otra para sobrevivir una bacteria segrega aroma
sabores y la otra bacteria come esas sustancias y segrega acidez y a la vez la
bacteria que segrego los aromas se come esa acidez y es como un circulo
viciosos y es necesario de las dos porque en un yogurt se necesita el aroma y
la acidez porque sino tiene acidez se siente como una leche coagulada pero
sin sabor, y la acidez debe ser en una mínima cantidad el aroma de un
yogurt al de la leche es diferente. Los cultivos que tienen menor
concentración de bacterias es el que se utiliza por mayor tiempo pues tarda
más en darle ese gel al queso.
Aveces se utiliza el lactofermentador, en el que se ingresa la leche con el

culivo láctico y ahí fermenta es como una incubadora y cuando ya esta
fermentada se ha vuelto gel va a agitar por 4 horas.
Hansen es el laboratorio el nombre especifico del cultivo es de YFL 811,

luego se saca a la refrigeración por un periodo de 18 horas para que se
enfrie y baje la temperatura del yogurt masomenos a unos 8 grados
centígrados o 10 para inactivar las bacterias y evitar que se desarrollen
porque ya le dieron el sabor y el aroma en esas cuatro horas y la acidez y ya
no hay necesidad de tener mayor acidez y puede ser que se forme gránulos
en el yogurt y este debe ser liso por el mucho tiempo aparte también se
puede contaminar y se deshuera el yogurt, el yogur no debe contaminarse,
el proceso es simple pero se necesita de mayor higiene, necesita mucho más
cuidado y limpieza en su proceso se debe desinfectar con alcohol y agua
caliente.
264
Después de refrigerarlo se pasa a agitar el yogurt para darle la forma y

elasticidad correspondiente, porque cuando esta en la refrigeradora es una
masa y no tiene la elasticidad que se necesita, en el balde hay nata y esa
nata se saca para extraer las bacterias que pueden estar en el yogurt, se
extrae una capa fina, luego se bate con un agitador manual y cuando esta
liso y no tiene grumos y se le adiciona la fruta, los saborizantes o los
colorantes.
El yogurt frutado es más caro que el yogur con saborizante. Cabe recalcar
que para colocar el saborizante también hay cantidades ya que si se
adiciona mucho le da un sabor amargo, se coloca 3mililitros por cada 10
litros en saborizante o colorante es lo mismo, y si es en fruta 800 gramos
por cada 10 litros si es fruta que tiene mucha pulpa y si utilizas fruta ya no
se coloca ni colorantes ni saborizantes, la fresa se coloca en un 10% un kilo
por cada 10litros y 100 kilos por 1000 litros se puede licuar o triturar,
teniendo en cuenta que no se debe colocar la fruta cruda ya que la fruta se
puede oxidar dentro del yogurt y por ende, malograrlo, no debmos olvidar
de darle un tratamiento térmico a la fruta, la misma que es colocada al
yogurt previa cocción de unos 5 a 10 minutos.
La cocción es muy importante puesto que es ahí en donde se matan las

enzimas que le dan la oxidación a la fruta, el tiempo de duración de un
yogur frutado es mucho más corto que la de un yogur con saborizantes, el
yogur frutado si es con refrigeración dura unos 15 días y sin ser refrigerado
es de 8 días a comparación del saborizante que dura 15 dias en la
interperie y casi un mes refrigeradoe incluso hasta 40 o 45 días, luego se
coloca en una bolsa de polietileno de mas alta densidad a comparación del
queso, el tetra pack es más higiénico se debería envasar ahí si no que es
mucho mas costoso y no es fácil de conseguir Todos los materiales pásan
265
por proceso de higienización. Luego de envasado se coloca en la

refrigeradora y concluye el proceso de elaboración de yogurt.
Para el manjar blanco:

No importa la acidez de la leche porque esa acidez se tiene que bajar a 13
grados morris y ello se hace con el bicarbonato ya que es un
neutralizante, a veces es un gramo por cada litro de leche, se baja
porque el manjar se concentra , para que salga un buen manjar , una vez
bajada la acidez se agrega el azúcar rubia 18 kilos para 100 litros de leche
lo agitas bien y luego filtras tu leche en el perol que lo vas a concentrar tu
manjar , luego se hace la agitación con la cuchara de madera , la cual
demora unas 5 horas , luego se adiciona la glucosa , ya que es un medio
conservante para el manjar, luego seguimos agitando y luego puedes
adicionarle vainilla o frutas secas (pasas, maní), luego enfrías y cuando ya
está a unos 45 grados vas envasando en potes de plásticos, luego colocas
una bolsita para evitar el aire y luego se coloca la tapa, el tiempo de
duración es de 2 meses.

Actualmente el CEFOP trabaja con un intermediario el mismo que vende la
producción a los supermercados. El queso tiene un tiempo de duración de
4 meses sin conservantes.
Sin embargo, el instituto ya está pensando en crear una marca propia y
distribuirlos en propios puntos de venta.

El canal que se utiliza es la tercerización porque el producto es enviado a
Lima haciendo uso de las agencias, el flete es pagado por el acopiador.
266
13. Condiciones en las que se realiza la distribución de los productos

lácteos.
El queso y los demás productos que producen se envían en los culers que
tienen diferentes capacidades.
ACLARACIONES FINALES DE LA ENTREVISTA REALIZADA:
 En un área tienen de manera ordenada sus insumos, materiales de

limpieza, los cultivos que utilizan, las bacterias termófilas son para el
yogur y para las de queso son R 707 llamadas mesófilas utilizadas en el
queso mantecoso, para el queso fresco utilizan su presentación de manera
circular.
 Al queso suizo se da un periodo de maduración, sin embargo al queso
fresco no se le da un proceso de maduración y tampoco se le agrega cultivos
lacticos y la cocción es de unos 38 grados,los sabores son diferentes , el
proceso del queso fresco es similar al del quesillo, lo único en lo que se
diferencia es que sele adiciona sal , luego se prensa y no se deja madurar.
 El ácido nítrico y la soda cáustica son utilizados para limpieza del
pasteurizador y las demás maquinarias, el bac fucse se utiliza para lavar el
quesillo.
 El bicarbonato de sodio se utiliza para el manjar blanco, glucosa, y alipol
para sellar a los yogures ya que los pequeños no tienen tapa y el alipol
con el calor se pega al envase.
 Quesos ecológicos son los que tienen cebolla o ajo, etc.
267
ANEXO Nº 06
Maquinaria y equipo para la elaboración del queso.
Planta de Tratamiento con Ozono.
Planta de Tratamiento con Ozono Descripción
Sirve: típicamente empleado en

una pre-desinfección para el
control de algas e inactivación de
bacterias y virus, y como pre-
oxidación y/o oxidación
intermedia de la materia orgánica
e inorgánica para eliminación de
compuestos que proporcionan
sabor, olor y color al agua
Capacidad: capacidad para

procesar 20 cubos al día
Precio: s/30, 000.00

Fuente: Perulactea
268
Porongos de acero inoxidable.
Porongos de acero inoxidable Datos

Descripción: fabricados de
acero inoxidable y con buena
resistencia.
Sirve: para recopilar la leche
de los diferentes lugares.
Capacidad: tienen una
Fuente: Perulactea capacidad para 100 litros.
Precio: S/. 300.00 c/u
Tanque de enfriamiento.
Tanques de enfriamiento para Datos

recepción la leche
Descripción: fabricado de
acero inoxidable AISI 304
de 2MM de Espesor.
La leche se mantiene a una
temperatura de entre 3 y
4ºc.
Sirve: para recepcionar la
leche en la planta una vez
analizada.
Capacidad: tienen una
capacidad para 5000 litros.
Precio: S/. 8,000.00
Fuente:(«Tanques de enfriamiento
para leche en acero inox | Cajamarca
| Vende.pe!», s. f.)
269
Pasteurizador
Pasteurizador Datos
Descripción: Es una unidad
compacta con tapa, está construido de
acero inoxidable; que contiene una
bomba centrifuga con cubierta
inoxidable, con voltaje de 380v.
Sirve: para el tratamiento térmico de
la leche y sus derivados, que permite
eliminar los microorganismos
patógenos, mediante la aplicación de
alta temperatura durante un corto
período de tiempo
Capacidad: posee una capacidad
aprox. De 1500-3000 litros
Precio: s/. 40, 000.00
Fuente: Perulactea
Lactodensímetro
Lactodensímetro y Datos
Termómetros
Descripción: Especialmente diseñado, el
cual está dotado de una escala especial
dividida en grados Quevenne (°Q).
Sirve:para determinar la densidad de la
leche a una determinada temperatura, y ver
si esta no se encuentra adulterada
Capacidad: de 100 ml Reactivos
Fuente: Perulactea.
Precio: S/. 180.00
270
Tina Quesera.
Tina Quesera Datos

Descripción: Tina Quesera
mecanizada, cilíndrica, enchaquetadas
(para soportar altas temperaturas),
Sirve: Diseñada para el proceso de
quesos frescos, pasta cocida y
madurados.
Además mejora el rendimiento y la
calidad del producto.
Fuente: Perulactea. Capacidad: posee una capacidad de
500 litros
Precio: S/. 25,000.00
Liras de corte de Queso.
Liras de corte de queso Datos

Descripción: Construido en acero
inoxidable calidad ATA, tiene una medida
útil de 0.3x 0.6m tiene forma vertical,
mango tubular. Con acabado con un
desuerado adecuado y rápido.
Sirve: para facilitar el manejo del corte.
Capacidad: tienen capacidad para contar
la leche cuajada.
Precio:incorporadas con la tina quesera.
Fuente: Perulactea
271
Tina de salmuera
Tina de Salmuera Datos
Descripción: construida de acero

inoxidable con un largo de 2.00mts*
70mts ancho*90mts alto.
Sirve: para aplicar el contenido de sal
necesario según el tipo de queso
Capacidad: tiene capacidad de 2000
litros
Precio: S/. 1500.00
Fuente: Perulactea
Mesa de desuerado.
Mesa de Desuerado Datos

inoxidable y con filtros y de
dimensiones aproximadas 3150 x
1300 x 220 mm
Sirve: para el prensado del queso,
para continuar sacando el suero
para luego llevarse a los moldes
Capacidad: tiene capacidad para
unos 300 kg.
Fuente: Perulactea
Precio: S/. 2000.00
272
Prensas Neumáticas
Prensas Neumáticas Datos
Descripción: se halla atornillado a

una base consistente y está
constituido de acero inoxidable.
Sirve: para dar la presentación
adecuada a los quesos
unidades.
Fuente: Perulactea. Precio: S/. 18,000.00

Cámara de Maduración.
Cámara de maduración. Datos
Descripción: es un aparatado
muy importante dentro de las
actuaciones
Sirve: para terminar el proceso
de maduración del queso con la
temperatura adecuada para así
poder ofrecer nuestros productos
a los clientes en las condiciones
requeridas
Capacidad: los estantes tienen
Fuente: Perulactea
una capacidad para 4800
unidades.
Precio: S/. 25,000.00
273
Selladora al vacío
Selladora de Vacío Datos

inoxidable, con una velocidad de 2
moldes por minuto
Sirve: para que se lleva el queso
para el proceso de envasado y
etiquetado para de esta forma quedar
lista para su comercialización
litros
Fuente: Perulactea Precio: S/. 3500.00
Balanza electrónica repostera
Balanza electrónica Datos

Repostera.
Descripción: construida de
acero inoxidable; con
dimensiones de 40*30cm.
Sirve: para pesar menores

cantidades de productos.
Capacidad: con capacidad
de 200 kilogramos.
Precio: S/. 250.00
Fuente: Perulactea
274
Balanza Plataforma
Balanza Plataforma. Datos

Descripción: Equipo muy
económico y portátil para el uso
diario. Su manejo es sencillo,
sólo tendrá que buscar el
enclave donde desea colocarlas
y comenzar a pesar, construida
de material de acero inoxidable
de dimensiones de 45*60cm
Sirve: para pesar mayores
cantidades de productos.
Capacidad: cuenta con una
capacidad de 300 kilogramos.
Precio: S/. 500.00
Fuente: Perulactea.
275
ANEXO Nº 07
Máquinas y Equipos para elaboración de Yogur
Marmita para elaborar Yogurt Datos

Descripción: Es una unidad, que está
construido de acero inoxidable; calidad
304-326, volcable con moto reductor,
agitador y cocina a gas
Sirve: para el tratamiento térmico de la
leche y sus derivados u otros productos
alimentarios, que permite eliminar los
microorganismos patógenos, mediante
la aplicación de alta temperatura
durante un corto período de tiempo
Capacidad: posee una capacidad de
Fuente: Perulactea 400 litros
Precio: s/. 20, 000.00
Homogeneizador
Homogeneizador Datos
Descripción: construida de acero inoxidable.
Sirve:se utiliza para homogeneizar el material

del producto lácteo en alta presión, para refinar
el glóbulo graso, para prevenir o para disminuir
la estratificación del material líquido; Hacer el
producto mucho más agradable, para mejorar la
calidad del producto
Capacidad: tiene capacidad de 1000 litros*
hora.
Fuente: Perulactea. Precio: S/.15,000.00
276
Cocina Semi-industrial
Cocina Semi Industrial Datos

Descripción: construida de
acero inoxidable ;con
dimensiones
1.05m*1.90m*0.85m
Sirve: para hervir la leche
Capacidad: cuenta con 2
hornillas.
Precio: S/. 1,500.00
Fuente: Perulactea
Incubadora
Incubadora o Datos
Refrigeradora de
yogurt
Descripción: Construido en acero
inoxidable en 4 parrillas móviles, con
carrocería interior y exterior de acero
inoxidable con dimensiones de
2600*2.390*2300 (largo*ancho
*alto)
Sirve: tienen una capacidad para 300

litros.
Capacidad: tienen capacidad para
contar 200 kg de queso.
Fuente: Perulactea.
Precio: S/. 21, 000.00
277
ANEXO Nº 08
Máquinas y Equipos para elaboración de Manjar Blanco
Máquina de fabricación de Dulces Datos

inoxidable.
Sirve: para mermeladas sino

también para una serie de otros
ítems y productos como: Dulces de
leche, Agridulces-Cremas Pasteleras-
et
Fuente:https://proyetoemprended Capacidad: tiene capacidad de 100

or.wordpress.com/2008/12/10/m litros
aquinas-equipos-dulces- Precio: S/.18000.00
mermeladas/
Olla de acero inoxidable
Olla de acero inoxidable Datos

inoxidable. Son susceptibles a rayones, por
lo que hay que usar utensilios de madera,
teflón o silicona
Sirve:se emplea para alimentos rápidos en
movimiento o de base líquida, para evitar
que los alimentos se peguen.
Fuente:Perulactea Capacidad: tiene capacidad de 80 litros
Precio: S/.500.00
278
ANEXO Nº 09
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA EN EL PERÚ
279
ANEXO Nº 10
FOTOS DE LA VISITA A ALGUNAS PLANTAS DE DERIVADOS
LACTEOS DEL DEPARTAMENTO DE CAJAMARCA Y ENTREVISTA
REALIZADAS A PRODUCTORES ARTESANALES
Transporte de leche de la empresa Chugur SAC
Planta de derivados lácteos con sus respectivas divisiones para

cada procesamiento
280
Presentaciones de queso tipo suizo, manjar blanco y en envases

para el yogurt
281
Entrevista a productores artesanales de la provincia de Cutervo

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1

UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

PROYECTO DE INVERSION PARA UNA PLANTA

TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO DE:

AUTOR: Bach. Carranza Mejía Gladis

Chiclayo,enero del 2016

PROYECTO DE INVERSION PARA UNA PLANTA

Presentada a la Facultad de Ciencias Empresariales de la

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Hugo Antonio Robles Vílchez

Jesús Diógenes Díaz Ríos

Rocio Saavedra Yorente

Mgtr. Rocío Saavedra Yorente.

Y a todos y cada uno de nuestros profesores por su dedicación y

Perú tiene muchas cuencas de producción lechera ubicadas en diferentes

Aprovechando el potencial de leche que existe y el desarrollo para la

La metodología desarrollada para lograr el objetivo comprende los estudios

Palabras claves:Viabilidad, proyecto de inversión, derivados lácteos

Peru has many basins of milk production in different departments, one is in

Taking advantage of the potential that exists milk and community

The methodology developed to achieve the objective includes market

Keywords: Feasibility, investment project, dairy products

II. MARCO TEÓRICO................................................................................. 23

III. MATERIALES Y MÉTODOS ................................................................. 36

IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN............................................................... 48

Tabla 41: Método de Ranking de Factores..................................................................... 129

Tabla 83: Uniformes ....................................................................................................... 181

Gráfico 1: Evolución de la incidencia de la pobreza total 2005-2013.............................. 25

Por otro lado, según la Asociación de Industriales Lácteos (ADIL), señalan

El consumo percápita se ha incrementando a comparación del año 2013 que

El mercado al que va dirigido el producto final, son las familias chiclayanas

En la ciudad de Cutervo, se produce derivados (queso fresco, mantecoso,

La estructura del presente informe de tesis es la siguiente : En el capítulo I:

En el capítulo IV: se analizó los resultados y discusión, además se toma en

Asimismo, en la Viabilidad organizacional y de personas se detalló el

ambiental. Por último, en la Viabilidad económica – financiera se realizó el

1.1. NECESIDAD A SATISFACER

Asociación de Ganaderos Lecheros del Perú (AGALEP) en su informe del

mejores ingresos per cápita registrados, la producción de Leche Fresca no ha

El consumo percápita de derivados lácteos en el Perú es el más bajo de

Tomando como referencia el consumo percapita registrado al 2014 y la

Diario Gestión (2014), cita a la asociación de industriales lácteos, los mismos

La producción se comercializa: Nestle (5%), Gloria (5%), acopiadores (60%),

En la provincia de Chiclayo, la población proyectada por el INEI para el año

Para aprovechar esta oportunidad se propone la instalación de una planta de

La planta pretende trabajar directamente con los artesanos, buscando

El segmento de mercado que se pretende abarcar son las familias de la ciudad

La propuesta de valor consiste en ofrecer a los clientes una alimentación

La oportunidad de negocio está en que la población chiclayana sigue en

La planta establece una relación directa y personalizada con sus clientes a

La estructura de ingresos está conformada principalmente por el flujo de

Asimismo, la planta identificó como recursos necesarios para su

Para el INEI la población de la ciudad de Cutervo registrada en el año 2014 es

SOCIOS ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIÓN SEGMENTOS

1.4. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Es viable la instalación de una planta de derivados lácteos en la ciudad de

 Determinar la viabilidad para la planta de derivados lácteos en la ciudad

 Determinar la viabilidad estratégica para la planta de derivados lácteos en

La importancia de la presente investigación radica en la demanda