SESIÓN 19

OTRAS FORMAS DE
INGRESAR A
MERCADOS
INTERNACIONALES DE
LAS EMPRESAS
EXPORTADORAS
4. OTRAS FORMAS DE ENTRADA A
MERCADOS EXTERIORES:

4.1. JOINT VENTURE:

Son alianzas estratégicas entre dos
o más empresas que persiguen un
objetivo común y que para
conseguirlo han creado una nueva
empresa.
Una joint-venture se caracteriza
por tener personaría jurídica propia
y así los socios mantienen su
independencia; el capital pertenece
a la empresa que la crearon,
normalmente en función de sus
aportaciones al mismo o según
hayan pactado, y los socios
participan en la gestión de la nueva
empresa.
Por tanto, son
empresas creadas por
dos o más
compañías
procedentes de
distintos países para
el desarrollo conjunto
de una actividad
económica empresarial
Generalmente son firmas del
mismo sector, pero con ventajas
comparativas distintas, por ejemplo,
la participación de uno de los socios
puede consistir en la transferencia
tecnológica, mientras que la del otro
puede ser el conocimiento del
mercado y su red de distribución.
En algunos casos las empresas
extranjeras buscan un aprendizaje
y acceso rápido al mercado a
través de los canales de
distribución y contacto de sus
socios locales. Una vez
conseguidos estos objetivos de
joint ventures desaparecen.
En ocasiones la búsqueda de un
socio extranjero se presente como
la única vía disponible para entrar
al mercado (mercados demasiado
competitivos) en los que no existe
espacio para un nuevo
competidor.
En el caso de muchas empresas
japonesas que se han introducido
en EEUU han tenido que recurrir a
joint-ventures con empresas
norteamericanas.
Por ejemplo, FUJITSU el fabricante
japonés de ordenadores, tuvo que
formar una joint venture con TRW
corporación estadounidense para tener
acceso al mercado norteamericano.
La principal ventaja de las joint-
ventures es que permite a los
socios diversificar los riesgos de
entrar en el nuevo mercado. Así,
los socios comparten los riesgos
financieros, aportan su know-how
particular y colaboran en la
organización.
Ello permite un establecimiento más
rápido en el nuevo mercado y sobre
todo hacerlo con mayor seguridad.
No obstante, también presenta
desventajas como puede ser la
posible pérdida de control sobre el
negocio y los nuevos costos
organizativos.
Ejemplos de joint-venture hay
muchísimos, al ser una de las vías
más populares para entrar en
mercados extranjeros, el caso de
Jaguar y Chery, crearon una joint-
venture para producir los
automóviles de la marca inglesa en
China.
Las Joint-ventures tienen las
siguientes ventajas respecto a
contratos y licencias de
fabricación:
• A largo plazo se obtienen
mayores beneficios a través de la
participación en la joint ventures
• Mayor control sobre la
producción y el marketing.
• Mayor conocimiento y
acercamiento al mercado.
• Mayor experiencia en marketing
internacional.
Desventajas:
Necesidad de una mayor inversión
de capital y recursos de gestión, un
riesgo potencialmente más alto,
pueden surgir conflictos entre las
partes en cuanto a las reinversiones
de dividendos, etc.
El acuerdo de formalización de una
joint venture se plasma
habitualmente en un contrato
privado en el que se definen las
aportaciones de los socios, los
asuntos organizativos y los
financieros (se puede formalizar a
través de escritura pública) que se
inscriben el registro público.
4.2. FRANQUICIAS INTERNACIONALES:
Consiste en la cesión (ceder) del
producto o línea de productos,
nombre y marcas comerciales y
know-how sobre los procedimientos,
gestión y comercialización de un
negocio a una empresa situada en
un mercado exterior.
La empresa que cede la franquicia se
denomina franquiciador y la que recibe
franquiciado.
La franquicia es un sistema muy eficaz para
trasplantar(trasladar) negocios a mercados
exteriores, en donde los productos o servicios
son distribuidos por empresas que conocen
perfectamente los hábitos y normas del
mercado donde actúan.
El franquiciado a cambio de la cesión
del negocio se compromete el pago de
unas contraprestaciones económicas
que suelen consistir en una cantidad fija
al inicio y posteriormente un porcentaje
sobre el volumen de ventas que pueden
ser entre 1% y el 2.5%, mientras que el
pago inicial es muy variable dependiendo
del tipo y las características de la cesión.
Por tanto, una franquicia es el
conjunto de derechos de
propiedad intelectual e
industrial (marcas, patentes,
know-how, procesos, etc.) que
son explotados para ofrecer un
producto o servicio a los
consumidores finales.
Por ejemplo, el pago inicial para
hacerse con una franquicia de
empresas de EE.UU oscila entre
10,000 dólares para franquicias
de servicios y un millón de
dólares para un negocio de venta
al por menor.
El contrato de franquicia es aquel
por el cual el propietario de esos
derechos (franquiciador) cede a
otra empresa (franquiciado) la
explotación de los mismos a
cambio del pago de una
contraprestación.
En el contrato de franquicia se han de
considerar aspectos tales como la
cesión de derechos de uso de nombre,
marca comercial y logos, transmisión
de técnicas y know-how, el precio, la
formación y asistencia que prestará el
franquiciador, duración del contrato y
capacidad de crecimiento y dimensión
de los puntos de venta en el país de
destino.
El Burger King fundada en 1956 en
Miami, se dedica a la comida rápida:
Venta de hamburguesas, patatas,
refrescos, helados, entre otros, cuenta
con 13,260 locales en todo el mundo.
Para montar una franquicia con Burger
King se tendrá que desembolsar unos
600.000€ al inicio, y al pago de montos
variables durante el funcionamiento de
la franquicia.
4.3. ALIANZAS ESTRATEGICAS:
Casi todas las formas de acceso a
mercados exteriores implican algún tipo
de alianza con otras empresas o
entidades.
Generalmente el motivo principal de
estas alianzas es el acceso a nuevos
mercados a un mejor posicionamiento
de los mismos.
Los socios suelen ser empresas
competidoras que pretenden beneficiarse
de las economías de escala resultantes de
las sinergias producidas por los acuerdos
de cooperación.
Otro motivo menos habitual es la
superación de barreras comerciales
proteccionistas que establecen la mayor
parte de países y bloques económicos.
Las empresas colaboradoras suelen
tener una dimensión parecida y las
aportaciones a la alianza son similares
a diferencia de otras formas de
colaboración para la entrada a
mercados exteriores, donde la empresa
extranjera aporta principalmente
tecnología, conocimientos de los
procesos de producción y de gestión,
productos y/o marcas.
Mientras que el socio local aporta
básicamente su conocimiento y
contactos en el mercado y sus
canales de distribución.
Las formas de colaboración más
habituales en las alianzas
estratégicas se centran en las
actividades de I+D+i+e+tt,
actividades orientadas a la eficacia
de la producción por medio de
economías de escala y actividades
de marketing, venta y servicio.
Las ventajas principales que aportan las
alianzas estratégicas a sus socios son:
• Incremento de la competitividad
• Economías de escala
• Desarrollo de tecnología: El intercambio
tecnológico
• Reducción del riesgo
• Superación de barreras proteccionistas
• Incremento de oportunidades en un mayor
número de mercados.
4.4. AGRUPACIONES EUROPEAS DE
INTERES ECONOMICO (AEIE):
La AEIE fue creada por la Unión Europea en
1990, con la finalidad de incentivar la
cooperación entre representantes de
empresas de distintos países comunitarios;
son entidades constituidas por dos o más
empresas comunitarias procedentes de
distintos países que se comprometen a
realizar conjuntamente una actividad.
El campo de actuación es muy variado, desde
la fabricación o comercialización de un
producto, prestación de un servicio, desarrollo
conjunto de I+D+i+e+tt, hasta la presentación
de ofertas a concursos públicos.
El procedimiento de constitución es muy
sencillo y rápido. No es obligatorio que los
socios sean personas jurídicas, como sucede
en los acuerdos de joint ventures, ya que las
AEIE también admiten personas físicas
(naturales).
Los requisitos que deben cumplirse son los
siguientes:
• Deben estar constituidas por al menos dos
personas físicas o jurídicas de dos países
comunitarios distintos.
• Al nombre dado a la entidad debe seguir las siglas
AEIE .
• Tiene que estar domiciliadas dentro del territorio
de la Unión Europea
El contrato de asociación ha de formalizarse en
escritura pública y registrarse en el país en que se
encuentra domiciliada la sociedad
Las AEIE se consideran
como una estrategia para
iniciar la colaboración entre
empresas. Si tiene un
desarrollo favorable para los
socios, puede dar paso a
otras formas
de entrada a mercados de
mayor envergadura como
joint-ventures, alianzas
estratégicas o incluso llegar
a un proceso de fusión.