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Internationalization: Métodos de entrada en mercados exteriores
1. Resumen de las ideas clave

La empresa multinacional:
Concepto y causas de la internacionalización
Métodos de entrada
2. Objetivos
Cuando el usuario de este artículo termine su lectura será capaz de:
Entender las causas principales de la internacionalización
Estudiar diferentes métodos de entrada en mercados internacionales
3. Introducción
El proceso de globalización de los mercados implica que lo que ocurre en un país
afecta a empresas de los demás países, incluso a las que se pueden definir como
locales. Ello está provocando que las empresas deban cambiar o modificar su
estrategia: su forma de competir. De forma concreta, la globalización está
incidiendo en las empresas porque:
 Se abren oportunidades de expansión al exterior, ya que las facilidades de
diversificación a otros mercados geográficos son muy altas
 Se está generando mayor competencia y rivalidad por la creciente presencia
de empresas extranjeras en los mercados locales
 y, derivado de lo anterior, la globalización está afectando a la competitividad
de las empresas de un país. La internacionalización de la economía supone
la presencia de un mayor número de empresas que producen y/o distribuyen
unos determinados bienes y servicios, empresas internacionales que
presentan ciertas ventajas (en coste, tamaño, calidad, etc.) frente a las
empresas locales.
2
4 Internacionalización de Empresas
4.1 Concepto de internacionalización y causas
La estrategia de Internacionalización puede analizarse como un caso particular de la

expansión [1] cuando únicamente constituye una simple extensión territorial del negocio
que se estaba desempeñando en el mercado nacional o como un caso diversificación si
añaden nuevos productos en nuevos mercados internacionales.
La estrategia de internacionalización no está exenta de riesgos, debido a que supone

una salida al exterior entrando en un entorno nuevo con gran incertidumbre. Cabe
entonces preguntarse por las razones que incitan a una empresa a decidirse por esta
estrategia de crecimiento. Desde un punto de vista general los principales estímulos para
internacionalizarse son[2]:
Explotar oportunidades comerciales en otros países así como los recursos y

capacidades propios en los diferentes países
Aprovechar ventajas de localización para las actividades productivas y en

términos de búsqueda de recursos
Reducir costes incluidos los de transacción
Encontrar un tamaño mínimo eficiente para competir en un mundo

globalizado
Seguir al cliente, actuando como proveedores a nivel internacional
Poder continuar compitiendo en una industria que se haya globalizado

4.2 Métodos de entrada en mercados internacionales
La forma elegida por la empresa para efectuar su salida a los mercados exteriores es un
tema muy relevante en la internacionalización de la empresa. En este sentido, la
dimensión internacional de la empresa se manifiesta en tres modalidades: 1)
exportaciones (directas e indirectas), 2) acuerdos de cooperación contractuales
(licencias, concesiones o agentes y franquicias); 3) acuerdos de cooperación
accionariales mediante la inversión directa en el exterior, que puede llevarse a cabo de
dos formas, mediante filiales propias, ya sean comerciales y/o productivas, y mediante
joint-venture. Las distintas formas de entrada se caracterizan por ciertas variables
interrelacionadas: grado de control, compromiso de recursos, coste de salida,
potencialidad para ganar conocimiento, etc.
3
4.2.1. Exportación
La exportación es el método más sencillo y tradicional de empezar la internacionalización

de una empresa. La producción se mantiene en el lugar de origen desde donde se
abastecen los mercados y el producto puede sufrir alguna modificación si alguno de los
mercados lo requiere. Cuando una empresa no tiene medios para fabricar en el exterior
(empresa pequeña), cuando el mercado extranjero es muy atractivo o existe una alta
incertidumbre, por ejemplo, un alto riesgo político en un país, la opción menos
arriesgada es la exportación. Así, la exportación implica la venta de un producto en un
territorio distinto al nacional, con la complicación inherente del traspaso de fronteras,
trámites de aduanas, y la diferencia de monedas, idiomas, legislación y entorno
económico y comercial.
Pueden diferenciarse dos tipos de estrategia de exportación:
a) Exportación indirecta o pasiva: la empresa exporta por medio de intermediarios

independientes (país de origen de la empresa exportadora), quienes se hacen cargo
del manejo logístico de las mercancías desde la fábrica hasta el cliente, el papeleo
de comercio exterior, los trámites de aduanas, la apertura de la carta de crédito u
otro medio de pago, etc., mientras la empresa se limita a producir y vender como lo
hace con sus clientes locales. El intermediario está localizado en el país de la empresa
exportadora (país de origen). La empresa intermediaria aporta experiencia sobre
distribución, marketing, negociaciones, etc. así como habilidades administrativas
para gestionar acuerdos de exportación y financiación.
b) Exportación directa o activa: La empresa entra en contacto con intermediarios o

compradores finales en el extranjero y se hace cargo de todos los aspectos
burocráticos, logísticos, y financieros que conlleva una exportación. Para poner
en marcha esta estrategia, el departamento comercial de la empresa contrata
personal experto en comercio exterior y con experiencia en contactos internacionales, y
cuando las actividades de exportación adquieren un cierto volumen, se suelen crear
departamentos de exportación.
4.2.2. Acuerdos de cooperación contractuales
Siendo las formas más comunes de acuerdo contractual en el contexto multinacional la

franquicia y la licencia.
4
Licencia
En el contexto internacional, una licencia es un acuerdo contractual entre dos empresas

de distintos países, por medio del cual la empresa origen concede a la empresa
extranjera, el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca
registrada y otros activos intangibles a cambio de un pago fijo inicial, uno periódico
(como puede ser una cantidad fija por cada unidad vendida, o un tanto por ciento sobre
las ventas totales o sobre el beneficio), o ambos. Por ejemplo, Lacoste fabricante francés
de ropa, fabricada por empresas independientes en cada uno de los países donde se
venden las prendas, pero con el diseño y bajo el control de calidad de la casa
central francesa. Por ejemplo, Si una empresa de coches quiere vender en
Latinoamérica o bien exporta, o monta su propia fábrica, o concede una licencia a otra
empresa latinoamericana para que lo fabrique. Se autoriza a otra empresa a utilizar una
marca y sistema productivo. En el caso de ceder una licencia se pierde control sobre el
negocio al tener que revelar su sistema productivo. La empresa local corre con los
gastos de la licencia. Así la empresa Fiat cedió la licencia de producción del modelo
seiscientos a Seat, siendo la marca final “Seat licencia Fiat”.
Franquicia
Es otro acuerdo contractual, que constituye una variación al concepto de licencia

estudiado anteriormente. Las franquicias consisten en un tipo especial de licencia para la
distribución al detalle, según el cual la empresa franquiciadora no se limita simplemente
a autorizar el uso de su marca, como ocurre en el caso de una licencia tradicional, sino
que provee a la empresa franquiciada de un producto (franquicia de producto), o de un
sistema estandarizado de operaciones y de marketing en el punto de venta (franquicia de
montaje del negocio). Es decir, en ambos tipos de franquicia, la empresa franquiciadora
se ocupa de perfeccionar y estandarizar el sistema. Es el caso de empresas
internacionales que venden al detalle combustibles (BP), ropa (Benetton), refrescos o
automóviles. Franquicias de montaje del negocio, en los que se licencia sus últimos
detalles, así como de la publicidad que refuerza la imagen de marca de la cadena como
un todo. Por ejemplo, franquicias de producto serían las cadenas internacionales de
hamburguesas y comida rápida en general (McDonals, Burguer King....), o de pequeños
supermercados abiertos las 24 horas (Seven -Eleven).
4.2.3. Acuerdos de cooperación accionariales: Inversión directa en el extranjero
Siendo las formas más comunes de acuerdo contractual en el contexto multinacional la

empresa conjunta o joint-venture y las subsidiarias propias.
5
Empresa conjunta o Joint Venture
Es un acuerdo contractual basado en el intercambio de acciones o creación de una

empresa, por lo que no es un mero acuerdo sino más bien inversión directa. Se asume
un mayor riesgo que con las otras alternativas aunque no se controla todo el proceso de
internacionalización.
Es un acuerdo contractual entre dos o más empresas. En el plano internacional,

consiste en una empresa extranjera y una empresa de origen que aportan capital y otro
tipo de activos (tecnología, maquinaria, etc.) para crear una nueva empresa en el
mercado de la empresa local, compartiendo la propiedad y el control de la misma.
Normalmente, la empresa extranjera aporta capital y tecnología mientras que el socio
local aporta capital, conocimientos del mercado local y acceso al mismo (la ventaja es
que se comparten riesgos, costes, conocimiento, etc.). Es importante resaltar que en
muchos países, las empresas internacionales no pueden invertir en instalar una
empresa a no ser que lo hagan en asociación con una empresa local; ya que muchos
gobiernos de países en desarrollo, como es el caso de la India, exigen que las
empresas internacionales formen empresas conjuntas con las locales, en las que estas
últimas deben poseer más del 50% del capital de la nueva sociedad. Esta es la razón por
la cual Coca-Cola abandonó el mercado de la India, tras décadas de
operaciones rentables. Sin embargo, Nutrexpa realizó una empresa conjunta (Joint-
venture) con la que consigue entrar en el mercado chino con su producto estrella Cola-
Cao bajo la marca Gao-le-Gao (Crecer-Feliz-Crecer) que actualmente es la marca líder
del sector (Peris-Ortiz y Benito-Osorio, 2010).
Subsidiarias propias
En las subsidiarias propias o filiales (de producción o ventas) la empresa controla todo el
proceso de internacionalización por lo que el riesgo que asumen es mayor. La empresa
puede producir en el país de destino por medios propios estableciendo una subsidiaria
de producción. Esta subsidiaria, puede realizar distintas actividades como por ejemplo
acabado final del producto, embalaje y empaquetado según las normas o requerimientos
de ese país, hasta la producción de piezas y partes, ensamble o montaje, control de
calidad, etc. lo que implica la fabricación total. Esta estrategia de entrada también se
conoce como inversión directa en el extranjero (obviamente, ésta no es la única forma de
inversión, pues el establecimiento de una filial de ventas con su almacén, una delegación
y oficina de representación, también involucran una inversión, aunque de menor
importancia). Por ejemplo, la empresa norteamericana Nike, tiene ubicadas las distintas
actividades de producción en países asiáticos, realizando en Norteamérica solo el diseño
de sus productos deportivos.
Como conclusión, cabe destacar que a la hora de decidir el método más

conveniente para afrontar la internacionalización, se deben comparar las distintas
alternativas con relación a los siguientes factores: compromiso de recursos de la
6
empresa, riesgo, grado de control sobre las operaciones y potencial de beneficios.
Normalmente en las primeras etapas del proceso de internacionalización, la empresa
utiliza estrategias de entrada que no implican un gran compromiso de recursos y
riesgos, pero tampoco un gran potencial de beneficios y control.
Las formas más simples de entrada de bajo control incluyen las exportaciones, sin
compromiso de recursos. El nivel medio de control incluye los sistemas contractuales
que no implican inversión en el exterior. El nivel alto de control se consigue con la
inversión directa. El control es total cuando se establecen filiales propias.
5 Cierre
A lo largo de este objeto de aprendizaje:
Se han presentado distintas causas que pueden llevar a las empresas a

internacionalizarse.
Hemos estudiado los diferentes métodos de entrada en los mercados

exteriores.
6 Bibliografía
[1] Guerras Martín, L.A.; Navas López, J.E.: “La dirección estratégica de la empresa.
Teoría y aplicaciones”. Ed. Cívitas, Madrid, 2007.
[2] Plá Barber, J.; León Darder, F.: “Dirección de empresas Internacionales”,
Pearson Educación, Madrid, 2004.

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1. Resumen de las ideas clave

4.1 Concepto de internacionalización y causas

La estrategia de Internacionalización puede analizarse como un caso particular de la

La estrategia de internacionalización no está exenta de riesgos, debido a que supone

Explotar oportunidades comerciales en otros países así como los recursos y

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Poder continuar compitiendo en una industria que se haya globalizado

La exportación es el método más sencillo y tradicional de empezar la internacionalización

Pueden diferenciarse dos tipos de estrategia de exportación:

a) Exportación indirecta o pasiva: la empresa exporta por medio de intermediarios

b) Exportación directa o activa: La empresa entra en contacto con intermediarios o

4.2.2. Acuerdos de cooperación contractuales

Siendo las formas más comunes de acuerdo contractual en el contexto multinacional la

En el contexto internacional, una licencia es un acuerdo contractual entre dos empresas

Es otro acuerdo contractual, que constituye una variación al concepto de licencia

4.2.3. Acuerdos de cooperación accionariales: Inversión directa en el extranjero

Siendo las formas más comunes de acuerdo contractual en el contexto multinacional la

Es un acuerdo contractual basado en el intercambio de acciones o creación de una

Es un acuerdo contractual entre dos o más empresas. En el plano internacional,

Como conclusión, cabe destacar que a la hora de decidir el método más

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