LOGÍSTICA DE

APROVISIONAMIENTO
UNIDAD DIDÁCTICA 3.
DETERMINACIÓN DE LAS CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN DEL
APROVISIONAMIENTO
2023-2024

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1. NEGOCIACIÓN DE LAS COMPRAS

Negociación de las compras = Negociación con los proveedores

El proceso de negociación con proveedores es un tema fundamental, ya que es uno de los parámetros más
importantes a la hora de reducir costes en una empresa y con ello asegurar la rentabilidad de las compras.
Por este motivo es importante seguir unos fundamentos básicos en el proceso de negociación, los cuales son:
 Analizar la gestión de compras y negociación con proveedores: Plantear cuál es la verdadera necesidad de
la empresa. También, hay que estar informado en todo momento de lo que todos los proveedores pueden
ofrecer y con ello potenciar la negociación.
 Especificar que se necesita y cuáles serán las condiciones principales para cerrar el acuerdo. Determinar de
manera concreta cuáles son los objetivos de negocio, además, se deberá establecer las condiciones y los
requisitos que se le exigirá a cada proveedor de acuerdo con las necesidad de la empresa.
 Analizar todas las ofertas de los proveedores: la empresa debe Todas las ofertas recibidas y así comenzar su
estrategia de negociación con aquellos proveedores que les pueda ofrecer algo distinto del resto.
1. NEGOCIACIÓN DE LAS COMPRAS

 TIPOS DE NEGOCIACIÓN:
 Según el número de personas implicadas: puede ser de una persona por cada una de las partes, o de un grupo de
personas por ambas o por solo una de ellas. cuanto mayor sea el número de personas implicadas más complejidad tendrá
el proceso negociador.
 Según el objeto de negociación: es importante conocer en profundidad los motivos del proceso negociador para lograr el
resultado deseado.
 Según la posición que ocupen los negociadores: Saber en qué posición de fuerza se encuentra cada una de las partes de
la negociación es esencial para llevar a cabo el proceso.
 Según se lleva a cabo la comunicación: depende del canal de comunicación por el cual transcurra el proceso negociador.
 Según el estilo de negociación:
• Negociación dura: relación adversaria con la otra parte.
• Negociación blanda: relación amistosa entre los participantes.
1. NEGOCIACIÓN DE LAS COMPRAS

 FASES DE LA NEGOCIACIÓN:
 Toda negociación comienza con el desarrollo de una serie de fases las cuales son: preparación y planificación de la
negociación, desarrollo y cierre.

A. PREPARACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Es la fase más importante en el proceso negociador. En esta fase debemos tener en cuenta los siguientes aspectos
susceptibles de negociación:
Rappels: descuentos que ofrecen los proveedores a cambio de comprar una cierta cantidad del producto negociado. Ejemplo:
yo vendo camisetas a 10 euros cada una, pero cuando tus pedidos superen las 200 unidades te haré un descuento del 10%.
Descuentos: diferentes descuentos que puedan ofrecer los proveedores por la compra del producto.
Formas de pago: definir la forma de pago, descuentos por pronto pago, etc. es otro aspecto importante para preparar la
negociación.
Condiciones de entrega: definir dónde, cuando y tiempo del proceso de negociación.
Identificación de conflictos: definir los posibles conflictos que se puedan crear y cómo se van a solucionar.
1. NEGOCIACIÓN DE LAS COMPRAS

A. PREPARACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

En esta fase de la negociación hay que tener en cuenta las estrategias de negociación que se van a llevar a cabo.
 Estrategia Ganar-Ganar: Es la más aconsejable, permite se maximicen los beneficios para todos los interesados. Estrategia
colaborativa o cooperativa (COLEGIO: trabajar en común para encontrar la mejor solución).
 Para llevar a cabo este tipo de técnica se sigue el siguiente procedimiento:
• Crear un ambiente distendido y colaboración abierta.
• Listar todos los beneficios para ambos.
• Analizar los convenientes e inconvenientes de cada una de las soluciones.
• Buscar un procedimiento objetivo para valorar las diferentes alternativas/soluciones.
• Alternativas de beneficio mutuo.
1. NEGOCIACIÓN DE LAS COMPRAS

A. PREPARACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

En esta fase de la negociación hay que tener en cuenta las estrategias de negociación que se van a llevar a cabo.
 Estrategia Ganar-Perder: Es una técnica competitiva con la cual se está dispuesto a maximizar los intereses propios sin
importar los de la otra parte.
 Se intenta convencer al contrario que se tienen otras soluciones alternativas de forma inmediata para así presionarle y
forzar el acuerdo.
 Esto puede producir efectos negativos si se necesita tener relación comprador – vendedor a largo plazo.

 Estrategia Perder – Perder: Es la estrategia menos utilizada puesto que ni los objetivos ni la relación entre comprador y
vendedor llegan a buen término en la negociación ya que la actitud es de todo o nada, es decir, si no gano yo, tampoco tú.
1. NEGOCIACIÓN DE LAS COMPRAS

A. PREPARACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

En esta fase de la negociación hay que tener en cuenta las estrategias de negociación que se van a llevar a cabo.
 Método Harvad: Optar por las diferentes alternativas bajo principios justos y criterios objetivos, independientemente de
las posiciones o la voluntad de las partes, con el propósito de cooperar y alcanzar un beneficio mutuo
1. NEGOCIACIÓN DE LAS COMPRAS
1. NEGOCIACIÓN DE LAS COMPRAS

B. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Es la relación directa con el proveedor poniendo en práctica lo decidido en la parte de la preparación.
En esta parte se actuará según la estrategia elegida para conseguir los objetivos previstos y en función de dicha estrategia se
utilizarán las tácticas más adecuadas.

C. CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
Una vez realizadas las dos anteriores fases, solamente quedaría formalizar por escrito lo acordado. Esta sería la última parte
del proceso de negociación.
1. NEGOCIACIÓN DE LAS COMPRAS
2. RELACIÓN PROVEEDOR - CLIENTE

La relación proveedor cliente desarrolla la interacción de ambas partes aportando a esta todos los factores involucrados. El
objetivo final de una buena relación es la generación de confianza, para ello, se utiliza el código ético o código de conducta.
El código ético o código de conducta es un documento escrito en el cual se expone los valores y principios que una empresa
debe seguir para una buena gestión tanto en el ámbito interno (empleados, accionistas, etc.) como en el ámbito externo
(clientes, proveedores etc.).
Su aplicación no es obligatoria para el desarrollo de la actividad, pero si forma parte de su política de responsabilidad social
cooperativa e indica el buen hacer de una empresa.

Las personas son, sin lugar a dudas, el factor esencial de nuestra empresa. Somos 165.000 personas de
182 nacionalidades, con unos mismos valores basados en el espíritu emprendedor, el inconformismo,
la innovación, la inclusión, la humildad y la ética en cada una de nuestras actividades.

Políticas de donaciones, regalos, patrocinios, fundaciones, hospitalidades.

Transparencia.

https://www.inditex.com/it Sostenibilidad.
xcomweb/es/grupo/nuest
ro-compromiso-etico
3. CONTRATO DE COMPRAVENTA

El concepto del contrato de compraventa lo recoge el artículo 1445 del Código Civil y lo define como “aquel por el que una
persona se obliga a entregar una cosa determinada a otra, y éste se obliga a pagar por ello un precio cierto en dinero o
signo que lo represente”.

Las características principales de un contrato son:

• Consensual: porque el acuerdo se produce por la conformidad entre los contratantes.
• Bilateral: las obligaciones entre ambos contratantes son recíprocas. (Ejemplo 1: contrato de trabajo donde una parte se
compromete a prestar un servicio personal y la otra se compromete a pagar un sueldo en contraprestación por ese trabajo.
Ejemplo 2: contrato de compraventa donde una parte entrega una bien y la otra pagar por ese bien).
• Oneroso: porque supone prestaciones entre comprador y vendedor.
• Traslativo del dominio: el contrato de compraventa sirve como título para que se produzca la transmisión.
3. CONTRATO DE COMPRAVENTA

 TIPOS DE CONTRATO
SEGÚN SU
REGULACIÓN SEGÚN SU
LEGAL EJECUCIÓN

SEGÚN LAS TIPOS

DISPOSICIONES
LEGALES
SEGÚN SU
FORMA

SEGÚN SU
ORIGEN
3. CONTRATO DE COMPRAVENTA

 TIPOS DE CONTRATO
 Según su regulación legal
Mercantil: “la compraventa de cosas muebles para revenderlas coma bien en la misma forma que se compraron o bien en
otra diferente con ánimo de lucrarse en la reventa”.
Civiles: aquellos que no son considerados mercantiles y son:
- Las compras de efectos destinados al consumo del comprador o de la persona, por cuyo encargo se adquieren.
- Las ventas que hicieron los propietarios y los labradores o ganaderos de los frutos o productos de sus cosechas o ganados o
de las especies en que se les paguen las rentas.
- Las ventas que de los objetos construidos o fabricados por los artesanos hicieron estos en sus talleres.
- La reventa que haga cualquier persona o comerciante del resto de los acopios que hizo por su consumo.

 Según las disposiciones legales:

Comunes: son aquellos contratos que se encuentran regidos por las disposiciones generales del Código Civil y el Mercantil.
Específicos: aquellos en los cuales nos encontramos algunas disposiciones específicas del propio contrato.
3. CONTRATO DE COMPRAVENTA

 TIPOS DE CONTRATO
 Según su origen
Voluntarios: consentimiento libre del vendedor.
Necesarios: por algún motivo le sea impuesto por ley la acción de vender, un ejemplo claro sería la expropiación forzosa.

 Según su forma
Público: son los contratos originados por la celebración de una subasta.
Privados: en este tipo de contratos el vendedor elige al comprador.

 Según su ejecución
Ordinario: contratos en los que el objeto se entrega en una sola vez y de manera inmediata.
Suministro: la entrega del objeto del contrato se realiza periódicamente y de manera sucesiva.
3. CONTRATO DE COMPRAVENTA

 PARTES DE UN CONTRATO
Un contrato de compraventa se produce por la interacción entre el comprador, persona que adquiere el objeto del contrato, y
el vendedor, persona que entrega dicho objeto y recibe la cantidad de dinero pactada a cambio.

VENDEDOR COMPRADOR
Custodiar y conservar la cosa vendida en perfecto Pagar el precio pactado en tiempo y lugar fijados en el
estado hasta el momento en que se produzca la contrato.
entrega. Recibir la cosa comprada en el momento y el lugar
Entregar al vendedor la cosa vendida, salvo que en indicado salvo que esta tenga vicios o defectos de
el contrato disponga lo contrario, el comprador calidad o cantidad.
podrá disponer de esta dentro de las 24 horas Pagar los costes de transporte salvo que se pacte lo
siguientes a la firma. contrario.
Responder ante posibles vicios o defectos de la
cosa vendida. el vendedor se compromete a sanear
los posibles vicios o bien indemnizar al comprador.
3. CONTRATO DE COMPRAVENTA

 ELEMENTOS DE UN CONTRATO
OBJETO – CONSENTIMIENTO – CAUSA –
PRECIO
(Lo que se vende/compra) – (Acuerdo entre
ambas partes) – (Finalidad no sea contrario a
la moral o a la ley) – (Cuantía económica
acordada por ambas partes)
4. GESTIÓN DE STOCKS

Denominamos stocks al conjunto de existencias almacenadas en una empresa a la espera de su utilización posterior tanto
para incorporarlos al proceso productivo o para venderlos en curso normal de explotación.

• CLASES DE STOCKS
4. GESTIÓN DE STOCKS

 SEGÚN EL CRITERIO OPERATIVO: Relacionado con el funcionamiento de la empresa. Podemos distinguir los siguientes
tipos de stock:
• Stock óptimo: Es la cantidad de existencias más adecuada para poder atender a la demanda.
• Stock físico: es la cantidad de existencias disponibles en el almacén en un momento dado.
• Stock neto: es el resultado de restar el stock físico y la demanda no atendida.
𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑛𝑒𝑡𝑜 = 𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑓í𝑠𝑖𝑐𝑜 − 𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 𝑛𝑜 𝑎𝑡𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎

• Stock disponible: Es la cantidad de existencias que procede del resultado de sumar al stock neto la cantidad de pedidos en
curso a los distintos proveedores.
𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑜𝑛𝑖𝑏𝑙𝑒 = 𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑛𝑒𝑡𝑜 + 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜𝑠 𝑝𝑒𝑛𝑑𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒

• Stock cero: no existe stock en el almacén, es decir, se fábrica bajo demanda. Este tipo de stock está relacionado con el
método Just in Time (JIT).
4. GESTIÓN DE STOCKS

 SEGÚN EL PLAN GENERAL CONTABLE (PGC): la valoración contable de las existencias desde una empresa es fundamental
puesto que afecta directamente al resultado. por ello, el PGC establece los siguientes tipos de existencias según su
transformación:
4. GESTIÓN DE STOCKS
 SEGÚN SU FUNCIÓN: Podemos distinguir los siguientes tipos de stock:
• Stock mínimo: es la cantidad mínima de existencias almacenadas para evitar cualquier contratiempo.
• Stock máximo: Es la cantidad máxima que una empresa puede almacenar limitada por la capacidad del almacén, por la
capacidad de respuesta de los proveedores y por la capacidad económica de la empresa.
• Stock medio: Es la cantidad de existencias que se mantiene en el almacén durante un periodo de tiempo determinado, por
término medio.
• Stock de seguridad: es la cantidad de existencias que debe tener el almacén para atender cualquier imprevisto en las
demandas o cualquier contratiempo en la entrega de los pedidos de proveedores.
• Stock activo, normal o de ciclo: Es la cantidad de existencias más adecuada para que la empresa pueda hacer frente a la
demanda habitual.
• Stock sobrante: Es la cantidad de existencias que no se pueden vender.
• Stock muerto: Es la cantidad de existencias que se han quedado obsoletas y por tanto hay que deshacerse de ellas.
• Stock especulativo: Es la cantidad de existencias que se acumula especulando posibles aumentos de precio o variación de
demanda.
• Stock estacional: Es la cantidad de existencias que se acumulan para hacer frente a la demanda en un determinado
momento.
4. GESTIÓN DE STOCKS
 SEGÚN SU IMPORTANCIA: para clasificar los stocks según su importancia utilizamos el método ABC. Este método es
bastante utilizado, ya que permite la colocación de las existencias en función del índice de rotación de estas y con ello
reducir al máximo posible su movimiento.
 Basado en la teoría de Pareto, diferenciamos tres categorías de artículos (A, B Y C) en relación con la variable a estudiar,
por ejemplo, el valor del inventario o el volumen demandado.

• Categoría A: el 20% de los artículos representa el 80% de la variable empleada. Revisiones de inventario de forma
continua. (Pocos productos, el 20% de las existencias del almacén, pero tienen un alto costo, el 80% de la inversión.
Ejemplo: Botellería en almacén).
• Categoría B: el 30% de los artículos representa el 15% de la variable empleada. En esta categoría se utiliza el método de
revisiones periódicas. (Valor medio de artículos, el 30% de existencias con una inversión del 15%).
• Categoría C: el 50% restante a los artículos representa 5% de la variable por lo que solo requiere un control rutinario para
su seguimiento ya que apenas rota.
CLASE DE PRODUCTO % DEL PRODUCTO % DEL VALOR
CLASE A 20 80
CLASE B 30 15
CLASE C 50 5
4. GESTIÓN DE STOCKS

• MODELOS DE GESTIÓN
4. GESTIÓN DE STOCKS
 SISTEMA DE REVISIÓN CONTINUA: supone la revisión del inventario cada vez que hay una entrada o una salida y, una vez
el stock en el almacén llega a un determinado nivel, se procede a emitir un nuevo pedido.
 Siempre que se realiza un nuevo pedido se hace con la misma cantidad, es decir, una cantidad fija. Esta cantidad fija se
denomina volumen óptimo de pedido (VOP).

 PUNTO DE PEDIDO: Como consecuencia de las ventas, el nivel de stock va disminuyendo hasta llegar a un nivel tan bajo
que hay que lanzar una orden de pedido. Ese nivel se denomina punto de pedido y advierte que la empresa no podrá
atender a la demanda, asumiendo los costes que ello conlleva, si no realiza el pedido.

 CANTIDAD ECONÓMICA DE PEDIDO: es la cantidad óptima que se debe solicitar en cada pedido para minimizar al máximo
los costes totales de la gestión de stock.

 SISTEMA DE REVISIÓN PERIÓDICA: Este sistema revisa el stock de existencias de manera periódica de tal forma que el
tiempo de reaprovisionamiento es fijo pero la cantidad de pedido es variable.
4. GESTIÓN DE STOCKS
• COSTES DE GESTIÓN DE STOCKS
Cualquier empresa que tenga almacenamiento de stock implica directamente asumir unos costes relacionados con la gestión,
siendo el fin último minimizar dichos costes.

 COSTE DE ADQUISICIÓN  COSTE DE ALMACENAMIENTO

Es la cantidad que se paga por la compra a Son los costes derivados de mantener el stock en el
proveedores almacén.

 COSTE DE EMISIÓN DE PEDIDOS

Es el coste que supone el reaprovisionamiento del
almacén desde que la empresa realiza el pedido
hasta que recibe la mercancía.