“AÑO DEL BICENTENARIO,

DE LA CONSOLIDACIÓN DE NUESTRA INDEPENDENCIA Y DE LA

CONMEMORACIÓN DE LAS HEROICAS BATALLAS DE JUNÍN Y AYACUCHO”

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONIA PERUANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS

ESCUELA PROFESIONAL DE NEGOCIOS INTERNACIONALES Y TURISMO

MONOGRAFÍA
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES: CULTURA EN LOS NEGOCIOS Y
CONTRATO DE FACTORING

ESTUDIANTES : CARPIO AMASIFUEN ALONDRA LUCERO

PACAYA CHUMBE JONATHAN
RAMIREZ SUÁREZ ALEJANDRINA VALENTINA
CICLO : X
ASIGNATURA : NEGOCIACIONES COMERCIALES
DOCENTE : MG. ROBERTO CARLOS AMORETTI CASAS

IQUITOS – PERÚ
2024
Índice
1. Introducción
2. Marco Teórico
2.1. Cultura en los Negocios Internacionales
o Dimensiones culturales según Hofstede
o Impacto de la cultura en las estrategias de negociación
o Casos prácticos de diferencias culturales
o 2.2. Contratos de Factoring: Concepto, Características y Funciones
o Tipos de factoring en el comercio internacional
o Ventajas y desventajas del factoring para empresas exportadoras
o Factoring en contextos culturales distintos
3. Representación Práctica: Caso de Estudio de la Empresa GlobalTrade SA
3.1. Descripción de la Empresa
3.2. Implementación del Factoring y Resolución de Conflictos Interculturales
o Desafíos iniciales en la negociación
o Estrategias para superar las diferencias culturales
o Resultados y lecciones aprendidas
4. Conclusión
5. Referencias
 1. Introducción

Este trabajo tiene como objetivo analizar dos elementos clave en el éxito de las
negociaciones internacionales: la influencia de la cultura en los negocios y las
características del contrato de factoring. A través del estudio del caso de la empresa
GlobalTrade SA, se ejemplifica cómo una empresa puede enfrentar y superar barreras
culturales en negociaciones financieras internacionales, logrando no solo resultados
económicos favorables, sino también el fortalecimiento de relaciones comerciales a
largo plazo. Esta monografía no solo profundiza en el marco teórico sobre cultura
empresarial y factoring, sino que también aporta lecciones prácticas aplicables a

En un mundo globalizado, las negociaciones internacionales son el punto de encuentro

entre culturas empresariales diversas y realidades económicas distintas. La cultura juega
un papel determinante en las formas de comunicación, toma de decisiones y
construcción de relaciones comerciales (Brett, 2007). Este aspecto cultural, combinado
con herramientas financieras como el factoring, puede potenciar el éxito de una empresa
al facilitar transacciones internacionales más seguras y eficientes.

Este trabajo aborda dos aspectos claves en las negociaciones internacionales:

1. La influencia de la cultura en las estrategias y dinámicas de negociación.

2. Las características y funciones del contrato de factoring como instrumento
financiero.

Como ejemplo práctico, se analiza el caso de GlobalTrade SA, una empresa peruana
que enfrentó desafíos financieros y culturales en sus exportaciones hacia Alemania. El
estudio ilustra cómo integrar soluciones financieras con sensibilidad cultural para lograr
resultados exitosos.
2. Marco Teórico

2.1. Cultura en los Negocios Internacionales

Dimensiones culturales según Hofstede

Geert Hofstede (2010) propuso un modelo de seis dimensiones culturales que influyen
en las interacciones empresariales:

1. Distancia al poder: En culturas con alta distancia al poder (p.ej., China), las
jerarquías son aceptadas, mientras que en culturas con baja distancia al poder
(p.ej., Suecia), se promueve la igualdad en las relaciones .
2. Individualismo vs. colectivismo: Sociedades individualistas, como Estados
Unidos, valoran la independencia, mientras que en sociedades colectivistas,
como Japón, el grupo y el consenso son prioritarios.
3. Masculinidad vs. feminidad: Países como Alemania enfatizan la
competitividad y el éxito (masculinidad), en contraste con países como Noruega,
que valoran la cooperación y el bienestar (feminidad).
4. Control de incertidumbre: En países como Grecia, se evitan los riesgos
mediante reglas claras, mientras que en Singapur, la tolerancia a la
incertidumbre es alta.
5. Orientación a largo plazo: Culturas como la china priorizan la planificación a
largo plazo, a diferencia de Estados Unidos, que tiende a buscar resultados
inmediatos.
6. Indulgencia versus restricción: En países indulgentes (p.ej., Brasil), las
personas tienden a disfrutar más de la vida, mientras que en sociedades
restrictivas (p.ej., Rusia), los comportamientos están más controlados.

1. Estilo de comunicación

El estilo de comunicación es una de las áreas más claramente influenciadas por la

cultura. Las culturas pueden clasificarse como contexto alto o contexto bajo según el
nivel de información específica requerida en la comunicación:

 Culturas de contexto alto (p.ej., Japón, China, países árabes):

En estas culturas, gran parte de la comunicación es implícita, y los negociadores
dependen del contexto, las relaciones previas y los matices no verbales. Por
ejemplo, un silencio prolongado puede interpretarse como una estrategia de
reflexión o desacuerdo. Este estilo favorece las relaciones a largo plazo y
requiere habilidades para leer entre líneas.
 Culturas de contexto bajo (p.ej., Estados Unidos, Alemania):
La comunicación es directa, clara y explícita. Los negociadores tienden a
verbalizar sus intenciones y expectativas, lo que acelera el proceso de
 negociación, pero puede ser percibido como insensible por culturas más
indirectas.

La falta de sensibilidad cultural puede generar malentendidos. Por ejemplo, un

negociador estadounidense puede considerar que un japonés no está interesado si evita
responder directamente a una propuesta, cuando en realidad podría estar evitando
confrontaciones para preservar la armonía.

2. Percepción del Tiempo y Puntualidad

La percepción del tiempo varía ampliamente entre culturas y afecta la planificación y

ejecución de las negociaciones:

 Culturas monocrónicas (p.ej., Estados Unidos, Alemania, Suiza):

Estas culturas valoran la puntualidad, el cumplimiento de plazos y la
organización secuencial de tareas. En las negociaciones, los acuerdos se abordan
punto por punto, y los retrasos suelen percibirse como falta de profesionalismo.
 Culturas policrónicas (p.ej., México, India, Brasil):
En estas culturas, el tiempo se percibe de manera más flexible, y las relaciones
personales pueden priorizarse sobre los horarios. Las reuniones pueden
extenderse o cambiar de rumbo para incluir discusiones no planificadas, lo que
puede frustrar a negociadores de culturas monocrónicas.

Por ejemplo, un negociador alemán podría interpretar el retraso de un cliente brasileño

como falta de interés, mientras que el brasileño podría estar dando prioridad a un
compromiso personal o una reunión previa con otro socio.

3. Manejo del Conflicto y Resolución de Problemas

La cultura determina cómo se aborda el conflicto en las negociaciones. Algunas culturas

prefieren confrontaciones directas, mientras que otras optan por estrategias indirectas o
incluso evitan el conflicto:

 Culturas orientadas a la confrontación (p.ej., Israel, Rusia):

Los negociadores de estas culturas tienden a abordar los conflictos de manera
abierta y directa, discutiendo los desacuerdos sin temor a afectar la relación. Este
enfoque puede ser percibido como agresivo por culturas más diplomáticas.
 Culturas orientadas a la armonía

Por ejemplo, mientras que un negociador ruso puede insistir en discutir abiertamente los
términos conflictivos de un contrato, un japonés podría preferir resolver los desacuerdos
a través de correos.

4. Importancia de las Relaciones Personales

  Culturas relacionales (p.ej., China, India, Medio Oriente):
Estas culturas otorgan un gran valor a las relaciones personales y la confianza.
Antes de discutir términos contractuales, los negociadores suelen invertir tiempo
en desarrollar conexiones personales. Por ejemplo, en China, la práctica del
guanxi (red de relaciones) es esencial para el éxito en los negocios.
 Culturas transaccionales El liderazgo transaccional es un estilo de liderazgo
que se caracteriza por establecer expectativas claras y ofrecer recompensas o
sanciones a los empleados en función de su desempeño. Algunos ejemplos de
liderazgo transaccional son:
 Los entrenadores deportivos: Motivan a sus seguidores con la promesa de que
ganarán el juego.
 Costco: Reconoce a su empleado más comprometido con el título de "empleado
del mes.

5. Jerarquía y Toma de Decisiones

 Culturas jerárquicas (p.ej., China, México, India):

En estas culturas, las decisiones suelen tomarse en los niveles más altos de la
organización. Los negociadores de menor rango pueden necesitar consultar con
sus superiores antes de aprobar términos.
 Culturas igualitarias (p.ej., Suecia)

Por ejemplo, un negociador sueco puede frustrarse al descubrir que, tras largas
discusiones con un representante chino, aún necesita esperar la aprobación de los
directivos principales de la empresa.

6. Prioridades y Definición del Éxito

La cultura también determina qué se considera un acuerdo exitoso:

 Culturas orientadas al resultado (p.ej., Estados Unidos, Reino Unido):

El éxito se mide en términos de beneficios económicos y rapidez en la ejecución.
 Culturas orientadas a la relación (p.ej., Japón, Emiratos Árabes):
El éxito se define por la calidad de la relación construida y el potencial de
colaboración a largo plazo.

Por ejemplo, mientras que una empresa estadounidense puede celebrar un contrato
rápidamente firmado con beneficios financieros claros, una empresa japonesa podría
valorar más la confianza mutua desarrollada durante el proceso, incluso si los beneficios
inmediatos son menores.
Casos prácticos de diferencias culturales

Caso Práctico: Negociación de Toyota y General Motors en Japón

Contexto: En la década de 1980, Toyota y General Motors decidieron colaborar en la

producción de automóviles en Japón, lo que resultó en la creación de la planta
conjunta NUMMI (New United Motor Manufacturing, Inc.). Este caso es un ejemplo de
cómo las diferencias culturales, cuando se entienden y se manejan adecuadamente,
pueden llevar al éxito.

Diferencias Culturales:

 Cultura Japonesa (Toyota): La cultura japonesa valora el trabajo en equipo, la

armonía, y el respeto por la jerarquía. Las negociaciones y el trabajo conjunto
tienden a ser más indirectos, buscando el consenso y evitando confrontaciones
abiertas.
 Cultura Americana (General Motors): La cultura estadounidense tiende a ser
más directa y competitiva, valorando la toma de decisiones rápida y la
eficiencia.

Solución: Ambas compañías supieron adaptar sus métodos y estilos de trabajo para
fusionar sus enfoques. Toyota enseñó a los estadounidenses a adoptar prácticas como la
mejora continua (kaizen) y la importancia de la calidad, mientras que General Motors
contribuyó con su experiencia en la fabricación en gran escala y la toma de decisiones
más rápidas. Esta sinergia permitió que la planta NUMMI fuera muy exitosa.

Resultado: El acuerdo fue beneficioso para ambas partes, ya que los estadounidenses
aprendieron valiosas lecciones sobre eficiencia y calidad, y los japoneses ganaron
experiencia en la producción a gran escala. Este caso demuestra cómo las diferencias
culturales, cuando se respetan y se gestionan adecuadamente, pueden enriquecer una
relación comercial internacional.
2.2. Contratos de Factoring: Concepto, Características y Funciones

Tipos de factoring en el comercio internacional

. Factoring con Recurso (Recourse Factoring)

Definición:

En el factoring con recurso, el factor (la entidad financiera que compra las cuentas por
cobrar) tiene derecho a reclamar el pago de la factura al vendedor (empresa) si el cliente
(deudor) no paga la deuda. Es decir, si el cliente no paga, la empresa tiene la obligación
de reembolsar el adelanto recibido por el factor.

Características:

 Riesgo para la empresa: En este tipo de factoring, la empresa vendedora asume

el riesgo de impago. Si el cliente no paga la factura, la empresa tiene que
devolver el dinero adelantado por el factor.
 Menor costo: Debido a que el riesgo se transfiere parcialmente a la empresa, el
costo del factoring es generalmente más bajo en comparación con otros tipos de
factoring.
 Adecuado para mercados de bajo riesgo: Este tipo de factoring es común en
mercados con menor riesgo crediticio.

Ventajas en el Comercio Internacional:

 Es útil para empresas que desean obtener liquidez rápidamente sin asumir altos
costos, pero que operan en mercados con clientes relativamente confiables.
 Permite mantener un control más estrecho sobre las cuentas por cobrar, ya que la
empresa sigue siendo responsable del cobro.

2. Factoring sin Recurso (Non-Recourse Factoring)

Definición:

El factoring sin recurso es aquel en el que el factor asume todo el riesgo de crédito. Si el
cliente (deudor) no paga la factura, el factor no podrá reclamar el dinero a la empresa
vendedora, ya que el factor se hace responsable del impago.

Características:
  Riesgo para el factor: El factor asume el riesgo de impago. En este tipo de
contrato, la empresa vendedora no tiene que devolver el dinero adelantado si el
cliente no paga.
 Mayor costo: Debido al alto riesgo asumido por el factor, este tipo de factoring
generalmente tiene un costo más alto en comparación con el factoring con
recurso.
 Cobertura completa: Ofrece una mayor seguridad a la empresa, ya que el riesgo
de impago está cubierto por el factor.

Ventajas en el Comercio Internacional:

 Ideal para empresas que operan en mercados internacionales con clientes cuyo
perfil crediticio es incierto o riesgoso, o en países con economías inestables.
 Permite a las empresas vender sus cuentas por cobrar sin preocuparse por los
posibles impagos, lo que ofrece una mayor tranquilidad en mercados extranjeros.

3. Factoring Internacional (International Factoring)

Definición:

El factoring internacional es un tipo de factoring que se utiliza específicamente en el

comercio internacional, donde una empresa exportadora vende sus cuentas por cobrar de
clientes en el extranjero a un factor en su propio país o en un país extranjero. En este
caso, el factor puede estar ubicado en el país de la empresa exportadora o en el país del
comprador (cliente).

Características:

 Intermediarios múltiples: En el factoring internacional, puede haber un factor

en el país del exportador y un "factor corresponsal" en el país del importador.
 Cobertura de riesgo internacional: Este tipo de factoring no solo proporciona
financiamiento, sino que también puede incluir servicios de cobertura de riesgos
políticos, económicos y de crédito del país importador.
 Gestión de cobros internacionales: Además de ofrecer financiamiento, los
factores internacionales se encargan de gestionar el cobro de las facturas a nivel
transnacional, superando las barreras lingüísticas y las diferencias en
regulaciones comerciales.

Ventajas en el Comercio Internacional:

 Proporciona a las empresas exportadoras una forma de reducir el riesgo y

mejorar la liquidez al vender sus cuentas por cobrar en mercados
internacionales.
 Ayuda a mitigar los riesgos de impago en mercados extranjeros, especialmente
en economías inestables o en países con regulaciones de crédito difíciles.
 Los factores internacionales generalmente ofrecen servicios adicionales como la
cobertura de riesgos de cambio, lo que es crucial cuando se negocian en
diferentes divisas.
4. Factoring a la Vista (Invoice Discounting o Spot Factoring)

Definición:

En el factoring a la vista o spot factoring, la empresa vende una única factura o un

pequeño número de facturas a un factor en lugar de vender todas sus cuentas por cobrar.
Este tipo de factoring es utilizado cuando una empresa necesita liquidez inmediata para
una transacción puntual, en lugar de utilizar un acuerdo a largo plazo.

Características:

 Transacciones aisladas: El factoring a la vista se utiliza para una única

transacción o unas pocas facturas, y no necesariamente para todas las cuentas
por cobrar de la empresa.
 Rápido acceso a efectivo: Ofrece acceso inmediato a la liquidez para la
empresa, permitiendo que esta pueda enfrentar necesidades financieras urgentes.
 Sin compromisos a largo plazo: No requiere un acuerdo a largo plazo, lo que
brinda flexibilidad.

Ventajas en el Comercio Internacional:

 Ideal para empresas que necesitan liquidez inmediata para cumplir con
obligaciones de pago internacionales, como la compra de materias primas o el
pago de proveedores extranjeros.
 Ofrece una alternativa rápida y eficiente a los créditos tradicionales, sin la
necesidad de comprometer una gran cantidad de cuentas por cobrar.

5. Factoring de Exportación (Export Factoring)

Definición:

El factoring de exportación es un tipo específico de factoring internacional donde una

empresa exportadora vende sus cuentas por cobrar de sus clientes extranjeros a un factor
especializado en exportaciones. El factor en este caso se encarga tanto del
financiamiento como de la gestión del cobro de las facturas a nivel internacional.

Características:

 Asesoría en mercados internacionales: Los factores de exportación no solo

proporcionan financiamiento, sino también apoyo en la gestión de riesgos
internacionales y el cumplimiento de regulaciones locales en mercados
extranjeros.
 Cobertura de riesgos internacionales: Los factores de exportación ofrecen una
cobertura frente a riesgos políticos, económicos y de impago de los clientes
extranjeros.
 Servicios adicionales: Los factores especializados en exportación ofrecen
servicios como la verificación de crédito de los clientes internacionales y la
gestión de cobros en monedas extranjeras.
Ventajas en el Comercio Internacional:

 Ideal para empresas que hacen negocios con clientes en el extranjero, ya que el
factor asume el riesgo de crédito y facilita la gestión del cobro en mercados
extranjeros.
 Ofrece financiamiento y reducción de riesgos en un solo paquete, lo que permite
a las empresas concentrarse en sus operaciones en lugar de preocuparse por la
gestión de las cuentas por cobrar internacionales.

6. Factoring Sin Recurso para Exportación (Non-Recourse Export Factoring)

Definición:

Es un tipo de factoring sin recurso que se aplica específicamente en el comercio

internacional. En este caso, el factor no solo asume el riesgo de impago en mercados
internacionales, sino que también se encarga de la gestión de cobros de las facturas de
los clientes internacionales.

Características:

 Sin riesgo para el exportador: El exportador vende sus cuentas por cobrar a un
factor y no asume ningún riesgo, ya que el factor asume todo el riesgo de
impago.
 Cobertura integral: El factor ofrece financiamiento, manejo de cobros, y
protección contra riesgos internacionales como la inestabilidad política o
económica en los mercados extranjeros.

Ventajas en el Comercio Internacional:

 Ideal para empresas que exportan a países con mercados de alto riesgo, donde el
impago o los problemas políticos y económicos pueden afectar el cobro de las
facturas.
 Permite a las empresas exportadoras reducir significativamente el riesgo
asociado con las transacciones internacionales y obtener liquidez de manera
rápida y eficiente.

Ventajas y desventajas del factoring para empresas exportadoras

Ventajas:

 Liquidez inmediata sin necesidad

 Gestión de cobranza
  Mitigación de riesgos por insolvencia

Desventajas:

 Costos elevados, especialmente

 Dependencia del cliente en la calidad crediticia del hecho

Factoring en contextos culturales distintos

El éxito del factoring en los mercados internacionales depende de factores como la

regulación local, las prácticas contables y la confianza entre las partes (ICC, 2022). Por
ejemplo, en países europeos, los contratos tienden a ser detallados y formales, mientras
que en América Latina se enfatiza la flexibilidad.

3. Representación Práctica: Caso de Estudio de GlobalTrade SA

3.1. Descripción de la Empresa

GlobalTrade SA es una empresa peruana líder en la exportación de productos

agroindustriales, fundada en 2015. Su principal mercado son países europeos, con
Alemania como socio clave. La empresa emplea a más de 200 personas y exporta
productos.

3.2. Implementación del Factoring y Resolución de Conflictos

Interculturales

Desafíos iniciales en la negociación

Durante las negociaciones con un banco alemán para un contrato de factoring, surgieron
diferencias culturales significativas:

 Estructura del contrato: Mientras los alemanes preferían un contrato extenso y

detallado, GlobalTrade buscaba un documento más flexible.
 Comunicación: La tendencia alemana hacia la comunicación directa chocaba
con el enfoque indirecto y relacional del equipo peruano.

Estrategias para superar las diferencias culturales

1. Capacitación intercultural: GlobalTrade organizará talleres para su equipo

sobre prácticas empresariales alemanas.
2. Intermediarios locales: Se contrató a un abogado alemán para garantizar que
los términos del contrato fueran culturalmente apropiados.
3. Adaptación de estrategias: El equipo peruano adoptó un enfoque más
estructurado y alineado con las expectativas del banco alemán.

Resultados y lecciones aprendidas

 Impacto financiero: La empresa redujo su ciclo de cobro de 90 a 45 días,

incrementando su liquidez.
  Relaciones internacionales: Se fortaleció la confianza con socios alemanes, lo
que facilitó nuevos contratos.
 Adaptación cultural: El equipo de GlobalTrade desarrolló habilidades
interculturales clave, útiles para futuras negociaciones.

4. Conclusión
El desarrollo del comercio internacional ha generado un entorno empresarial dinámico y
cada vez más interconectado, donde las negociaciones internacionales son cruciales para
el éxito de las empresas. Sin embargo, estas negociaciones no solo se enfrentan a
desafíos económicos o legales, sino también a diferencias culturales que influyen
profundamente en la manera en que las partes interactúan, construyen confianza y
llegan a acuerdos. La cultura, entendida como el conjunto de valores, creencias y
prácticas que guían el comportamiento de las personas, se convierte en un factor
determinante en las relaciones comerciales internacionales. Este trabajo ha destacado
cómo estas diferencias culturales pueden afectar no solo las negociaciones, sino también
la implementación de herramientas financieras como

La cultura impacta múltiples aspectos de las negociaciones, desde la forma de

comunicación hasta la percepción de la jerarquía y el manejo del tiempo. Por ejemplo,
en culturas colectivistas como las de Asia, las relaciones personales y el consenso son
esenciales, mientras que en culturas individualistas como las de Europa Occidental, la
eficiencia y los resultados tienen prioridad. Las diferencias en la distancia al poder, el
control de la incertidumbre y la orientación temporal también son variables clave que
determinan cómo se estructuran los acuerdos y se resuelven los conflictos. Estas
características resaltan la necesidad de que los negociadores internacionales
comprendan y se adapten a las particularidades culturales de sus contrapartes.

Por otra parte, el contrato de factoring se ha consolidado como una herramienta

financiera valiosa en el comercio internacional. Sus principales funciones, como la
provisión de liquidez inmediata, la gestión de cuentas por cobrar y la reducción de
riesgos asociados a la insolvencia, lo convierten en un aliado estratégico para las
empresas que buscan expandirse a mercados extranjeros. Sin embargo, como se explica
en este trabajo, la eficacia del factoring no depende únicamente de sus características
técnicas, sino también de la capacidad de las partes para negociar términos que
consideren las sensibilidades culturales y contextos legales de cada mercado. Por
ejemplo, mientras en los países europeos los contratos suelen ser detallados y formales,
en América Latina puede haber mayor flexibilidad en las negociaciones.
5. Referencias
1. Brett, JM (2007). Negociación global: cómo negociar acuerdos, resolver
disputas y tomar decisiones a través de fronteras culturales . John Wiley &
Sons.
2. Ghauri, P., y Usunier, JC (2021). Negociaciones comerciales internacionales .
Elsevier.
3. Hofstede, G. (2010). Culturas y organizaciones: software de la mente .
McGraw-Hill Education.
4. Cámara de Comercio Internacional (CCI). (2022). Guía de factoraje en el
comercio internacional . París: Publicaciones de la CCI.
5. Sebenius, JK (2020). “Barreras culturales en las negociaciones internacionales”.
Harvard Business Review .