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    La Negociación Y La Cultura Gringa: Sandra Milena Garzón Lozano Derly Esperanza Poveda

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    milena garzon
    Este documento discute cómo la cultura afecta la negociación. Explica que factores culturales como los objetivos, la actitud, el estilo personal y la comunicación varían según la cultura y pueden influir en el resultado de la negociación. También describe que culturas individualistas como la estadounidense priorizan lograr acuerdos, mientras culturas colectivistas enfatizan la cooperación. Reconocer estas diferencias culturales es clave para negociar exitosamente entre países.

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    La Negociación Y La Cultura Gringa: Sandra Milena Garzón Lozano Derly Esperanza Poveda

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    Este documento discute cómo la cultura afecta la negociación. Explica que factores culturales como los objetivos, la actitud, el estilo personal y la comunicación varían según la cultura y pueden influir en el resultado de la negociación. También describe que culturas individualistas como la estadounidense priorizan lograr acuerdos, mientras culturas colectivistas enfatizan la cooperación. Reconocer estas diferencias culturales es clave para negociar exitosamente entre países.

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    Este documento discute cómo la cultura afecta la negociación. Explica que factores culturales como los objetivos, la actitud, el estilo personal y la comunicación varían según la cultura y pueden influir en el resultado de la negociación. También describe que culturas individualistas como la estadounidense priorizan lograr acuerdos, mientras culturas colectivistas enfatizan la cooperación. Reconocer estas diferencias culturales es clave para negociar exitosamente entre países.

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    LA NEGOCIACIÓN Y LA CULTURA GRINGA

    Sandra Milena Garzón lozano


    Derly esperanza Poveda

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    LA IMPORTANCIA DE LA CULTURA

    • Para lo que constituye el propósito de este trabajo es relevante


    recordar la famosa premisa de Sócrates: “conócete a ti mismo”,
    que también admite otra lectura: “conoce tu cultura, Ahora bien,
    corresponde precisar qué entendemos por cultura.

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    CULTURA Y ESTRATEGIA DE NEGOCIO

    • Los estudios indican que la conexión entre valores culturales e ideología,


    por una parte, y estrategias de negociación, por la otra, es compleja. No
    todos los miembros de una cultura se comportan como el prototipo
    cultural, y los perfiles culturales se superponen.

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    • También se afirma que las normas culturales aplicables a la negociación pueden
    reflejarse más fuertemente en algunas situaciones que en otras. Por ejemplo, los
    miembros de un tema multicultural – como puede ser una filial de una empresa- pueden
    actuar mas de conformidad con las normas de su cultura nacional cuando se reportan a
    sus superiores locales, que cuando se dirigen a las autoridades jerárquicas en la casa
    matriz o central, en que tienen más en cuenta las normas corporativas
    • Esto nos lleva también a considerar una distinción interesante –en la que no nos vamos
    a detener por la extensión del presente trabajo- entre “cultura nacional” y “cultura de la
    organización”, esta última como conjunto de normas, valores e instituciones que
    caracterizan a una organización y que determina el comportamiento de sus miembros o
    representantes.

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    CULTURA ESTILO DE NEGOCIADOR

    • La cultura tiene una gran influencia en el estilo que se adopta en la


    negociación. Esto tiene que ser bien entendido por un negociador global, pues
    no es lo mismo el estilo negociador propio de un japonés que el de un
    estadounidense. Los estudiosos en la materia han desarrollado una variedad
    de esquemas y checklists que pueden ser aplicados a las negociaciones
    globales, particularmente en el campo de los negocios. Salacuse, a quién
    seguiremos, basándose en la literatura existente y en sus propias
    investigaciones y entrevistas, identificó,
    • 10 factores como los más problemáticos, cada uno de los cuales se divide en
    dos polos.

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    Cada uno son:

    • El objetivo de la negociación:
    ¿contrato o relación? Diferentes culturas pueden asignar diferentes propósitos a la negociación. Así,
    según Salacuse, los ejecutivos estadounidenses tienen como objetivo principal en una negociación
    comercial el obtener un contrato suscripto entre las partes, en el que consten claramente los derechos y
    obligaciones que las vinculan entre sí.

    • Actitud negociadora:
    Debido a las diferencias en las culturas y en las personalidades, o en ambas, las personas de negocios
    tienden a adoptar dos actitudes básicas cuando buscan alcanzar un acuerdo; es decir, la negociación
    es un proceso en el cual ambas partes pueden ganar (ganar/ganar) o bien ser una confrontación en la
    cual una parte gana y la otra pierde (ganar/perder)

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    ESTILO PERSONAL COMUNICACÍON

    • Esta distinción tiene que ver con • Los métodos de comunicación varían
    la forma en que un negociador se según las culturas. Algunos prefieren los
    dirige a su contraparte, se viste, métodos simples y directos de
    habla, e interactúa con otras comunicación, mientras que otros se
    personas. La cultura influye apoyan en métodos indirectos y
    considerablemente en el estilo complejos, Los métodos de comunicación
    varían según las culturas. Algunos prefieren los
    personal de los negociadores. métodos simples y directos de comunicación,
    mientras que otros se apoyan en métodos
    indirectos y complejos

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    LA CULTUTURA COMO AFECTA LA NEGOCIACIÓN

    • La figura muestra que las estrategias de los negociadores causan patrones de


    interacción en la negociación. Esos patrones de interacción pueden ser
    funcionales y facilitar acuerdos integradores, o pueden ser disfuncionales y llevar a
    acuerdos menos que óptimos, en los cuales el potencial integrador queda en la
    mesa.

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    FACTORES DE LA NEGOCIACION Y SU RELACION CON LAS DIFERENTES
    CULTURAS

    • Metas: contrato/relación. En las negociaciones se tienen diferentes propósitos.


    Para ciertas culturas la meta de la negociación es, primero que nada, firmar un
    contrato entre las partes, para otras, la meta no es la firma de un acuerdo, es el
    establecimiento de relaciones duraderas.

    • Actitud: Ganar–perder/ganar–ganar. Las diferencias culturales, la personalidad


    y las metas que persigan los negociadores determinan su estilo de negociación. 

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    • Estilo personal: Formal/Informal. Es la manera en que los negociadores se
    relacionan con su contraparte, la utilización de títulos, la forma de vestir, la
    manera de aproximarse a su interlocutor. Por ejemplo, los alemanes muestran
    actitudes mucho más formales que los negociadores norteamericanos.

    • Comunicación: Directa/Indirecta. Los métodos de comunicación varían según


    la cultura. En algunos casos se da más énfasis a las palabras, son más directos
    en la presentación de ideas. Para otras culturas la comunicación no verbal es
    más significativa.

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    LA CULTURA IMPORTA

    • A medida que transcurre el tiempo se hace cada vez más evidente la


    proliferación de lenguas y culturas en el mundo, lo que describe un universo
    multicultural de singular intensidad y expansión. Esta es una verdad que
    conviene ser analizada y debidamente tenida en cuenta, sobre todo en el
    campo de las negociaciones internacionales.

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    • La cultura, sin duda, importa y mucho. Si la cultura ejerce influencia sobre nosotros,
    también es cierto que ella no es una variable independiente, como señala Lawrence
    Harrison, pues ella “es influenciada por numerosos factores como la geografía y el clima,
    la política y las vaguedades de la historia”

    • Como se ha expuesto precedentemente, las diferencias culturales puestas de manifiesto


    en las estrategias negociadoras no son triviales. Existe amplia evidencia que la cultura
    afecta la forma en que la gente negocia.

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    • Hay muchas razones por las cuales conocer nuestra propia cultura es importante
    para aprender a conducir negociaciones más allá de las fronteras de nuestro
    país. Para empezar, no podremos comprender otra cultura sin antes entender la
    nuestra, lo que implica reconocer nuestros propios puntos de referencia.

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    • resistencia a confrontar directamente en una negociación puede
    derivar del énfasis en la cooperación en culturas colectivistas.

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    Culturas individualistas y colectivas

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