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TEMA 4:

LA VENTA DE
PRODUCTOS TECNOL

ÓGICOS

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1.EL PRODUCTO TECNOLÓGICO

Son aquellos que han sido diseñados para mejorar la vida y las necesidades de los seres humanos, en los
cuales se aplican un conjunto de tecnologías que consiguen mejorar, de forma paulatina, las
funcionalidades existentes de dichos bienes o servicios.

1.1 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

Podemos distinguir tres grandes tipos de productos tecnológicos:

● Bienes: Son los productos tangibles que han sido manufacturados mediante el
uso de una o varias tecnologías. Ejemplos: televisión, frigorífico, etc…

● Servicios: Se consideran productos de servicios tecnológicos aquellos que se

fundamentan en su capacidad de satisfacer alguna necesidad humana.

● Procesos: Aplicaciones tecnológicas que mejoran un proceso productivo.

Ejemplos: mejora la línea de producción de carne envasada. Etc….

A su vez podemos distinguir otra forma de clasificar los bienes, servicios o procesos:

● Existentes: Son bienes, servicios o procesos que ya existían y a los que la tecnología les
aporta nuevas utilidades o funcionalidades.

● Puros: Son aquellos que nacen gracias a la tecnología y que sin ella no habrían podido
existir. Son muchos también los bienes, servicios o procesos tecnológicos puros, como por
ejemplo la calculadora.

1.2 ANÁLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

ANÁLISIS ABC

Este tipo de análisis utiliza diversos criterios, como venta, beneficios o volumen de negocio, y
divide los productos en tres categorías:
• Categoría A. Productos que con pocas unidades vendidas producen altos
porcentajes de ingresos.
• Categoría B. Productos que con un número intermedio de unidades vendidas
producen un nivel intermedio de ingresos.

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• Categoría C. Productos que con un número elevado de unidades vendidas

producen bajos ingresos.

El resultado de este análisis permite identificar los artículos que tienen un impacto
importante en un valor global, y que permite crear categorías de productos que ayuden a la
empresa a determinar las líneas de producto.

2. LA INNOVACIÓN TECNOLÓGICO

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3. CARACTERÍSTICAS COMUNES A TODOS LOS PRODUCTOS

TECNOLÓGICOS.
• Desconocimiento por parte del comprador.

• Necesidades desconocidas por parte del comprador.

• Nuevos mercados. Los mercados tecnológicos se caracterizan por su inestabilidad.

• Obsolescencia.

• Alta competitividad.

• Convergencia (cuando bien y servicio se unen en un paquete de venta).

• Intangibilidad.

4. EL CLIENTE DEL PRODUCTO TECNOLÓGICO

4.1 COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

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En función de su comportamiento, los clientes se dividen en:

• Innovadores.

• Primeros adoptantes.

• Primera mayoría.

• Última mayoría.

• Rezagados.

COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

Primero adquieren el producto tecnológico los innovadores (1) y los consumidores tempranos (2). El
mercado principal son la mayoría temprana (3) y tardía (4). Los rezagados (5) adquieren el producto
cuando ya no está de moda, aunque este grupo está cambiando (compran cada vez más productos de
última generación).

4.2 NUEVOS CLIENTES

Podemos encontrar dos grandes grupos de clientes:

● Un primer grupo formado por todos aquellos que adoptan el cambio tecnológico, creen en él
y lo siguen.

● Y un segundo grupo formados por los que lo adoptan cuando no tienen más remedio
de hacerlo para no quedarse fuera.

Las nuevas tecnologías han dado lugar a nuevos perfiles de clientes. El cliente de los productos
tecnológicos está interesado en la tecnología y la usa en su día a día.

Denominaremos clientes de productos tecnológicos a aquel que disfruta con la tecnología y se presta a
adoptar todo los nuevo que entra en el mercado en una línea, tiene una necesidad tecnológica y la
intención de satisfacerla.

Cliente geek: Tiene una necesidad tecnológica y la intención de satisfacerla.

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4.3 TIPOS DE CLIENTES

Actualmente podemos clasificar a los clientes de productos tecnológicos según sus hábitos de compra.

• Clientes ROPO :investigan en la red pero compran en tiendas físicas.

• Showroomer: investiga en tiendas físicas y después compra online lo más barato posible.

• Cliente RTB: investiga online, testea en tiendas físicas y finalmente compra online.

Los clientes pueden pasar de una modalidad a otra.

4.4 EL CLIENTE PRESCRIPTOR

Cliente prescriptor es el que se muestra fiel a un determinado producto y muy satisfecho con sus
prestaciones, y tiende a influir en un determinado público, de forma que anima a los demás a comprar
el producto.

Actualmente podemos diferenciar entre los clientes prescriptores que no obtienen una remuneración a
cambio de serlo y los que sí la obtienen.

Entre los que no obtienen remuneración podemos hablar del boca a boca.

Entre los que sí reciben remuneración, tenemos determinadas marcas de productos tecnológicos que
utilizan personajes famosos para hacer de prescriptores de sus productos.

5. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE PRODUCTOS

TECNOLÓGICOS
Definición: Técnica de marketing que consiste en dividir el mercado total en grupos homogéneos de
clientes y divergentes entre sí.

El Objetivo de la segmentación de mercado de productos tecnológicos es aplicar las distintas estrategias de

marketing a cada uno de los segmentos.

5.1 MERCADO INDUSTRIAL Y MERCADO DE CONSUMO

Podemos segmentar el mercado y clasificar a los consumidores en:

● Consumidores finales: mercado de consumo.

● Empresas: mercado industrial

a) Mercado de consumo (consumidores finales)

Criterios más utilizados para segmentar:

• Demográficos (edad, sexo, estudios, estado civil…). Criterio objetivo.

• Geográficos (país, zona, municipio…). Criterio objetivo.

• Psicográficos (estilos de vida, clase social, personalidad…). Criterio subjetivo.

• Comportamientos (hábitos de consumo). Criterio subjetivo.

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6. ARGUMENTARIO DE VENTAS DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

6.1 Problemas a la hora de vender productos tecnológicos

• Intangibilidad. No solo importa el bien en sí mismo, sino el servicio que proporciona.

• Nuevas necesidades ante la aparición cada vez más rápida de nuevos productos tecnológicos.

• Los beneficios no pueden demostrarse hasta que han sido utilizados, por lo que es
interesante que el vendedor haga una demostración práctica al cliente.

7. CONTACTO CON EL CLIENTE

Una venta tiene dos fases: el servicio preventa y el servicio posventa.

SERVICIO PREVENTA

En su proceso de compra, al cliente le afecta:

• La naturaleza del producto que va a comprar.

• Su conocimiento previo del producto.

• Riesgo de no acertar, si el producto tecnológico tiene precio elevado.

El vendedor debe valorar las características del comprador y el producto que demanda.

Actualmente, los consumidores intercambian información, positiva y negativa, en las redes sociales
sobre productos tecnológicos.

SERVICIO POSVENTA

Es todo lo que realiza la empresa después de la venta para que el cliente se sienta satisfecho y fidelizarlo.

Todo servicio posventa incluye una garantia legal (en el producto tecnológico es por dos años). También
puede ofrecer una garantia extra o comercial.

El servicio posventa puede externalizarse para ahorrar costos. Inconvenientes: la pérdida de control de
calidad y de contacto directo con el cliente.

En cuanto a los productos , el servicio posventa incluye:

- Instalación

- Mantenimiento

- Reparaciones

En cuanto a los clientes el servicio posventa incluye:

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- Formación para usar el producto

- Resolución de reclamaciones

8.4 INICIO Y CIERRE DE LA VENTA DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

B. Cierre de la venta de productos tecnológicos

Las técnicas de cierre de venta más utilizadas son:

• Cierre con resumen.

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• Cierre directo.

• Cierre con doble

alternativa. 8.5 MEJORA CONSTANTE

Las objeciones son los argumentos del cliente para evitar la compra del producto, por desconocimiento,
por miedo a tomar la decisión o para conseguir mejores ofertas.

Tipos de objeciones:

● Reales
● Personales.
● Ficticias.
● No expresadas.

Formas de actuación positivas ante las objeciones:

● Escucha activa.
● Contestar a la objeción
● Argumentación.
● Confirmar la respuesta.
● Pasar al siguiente paso.

Algunas técnicas para afrontar las objeciones:

• Tratar las objeciones con argumentos (datos técnicos, casos de éxito…).

• Devolver la objeción como pregunta («¿Usted como lo haría?»).

• Admitir parte de la verdad («Sí, pero…»).

• Construir defensas («Le mejoro el precio»).

• Negación directa (negando directamente y ofreciendo pruebas directas).

• Boomerang (convirtiendo la objeción en razón para comprar).

• Anticipación (anticipando la objeción del cliente e incorporándola al argumento de venta).

• Rodeo (dejar el precio para el final, cuando el cliente ya está convencido de las ventajas
del producto).

• Bocadillo (encerrar la objeción entre dos aspectos positivos del producto).

La información que nos proporcionan los clientes nos ayudan a mejorar los productos.

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