Universidad Alas Peruanas

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela Académico Profesional de Administración y Negocios
Internacionales.

ADMINISTRACION I

TOMA DE DECISIONES
GERENCIALES
Mg EDWIN CRUZ ASPAJO
 ¿Qué es la toma de decisiones?

• La toma de decisiones es la selección de un

curso de acción entre varias opciones.
• Un aspecto fundamental en la toma de
decisiones es la percepción de la situación por
parte del individuo o grupo de personas
implicadas.
– Determinada circunstancia puede ser percibida
por una persona como un problema y por otra
como una situación normal o hasta favorable.
 ¿Qué es la toma de decisiones?
• El administrador pasan la mayor parte de su
tiempo resolviendo problemas y tomando
decisiones.
• Para ser eficaces en su trabajo deben poseer:
– conocimientos técnicos adecuados,
– experiencia suficiente y
– saber manejar, por lo menos, algún método para
la toma de decisiones.
 Decisiones programadas y no
programadas
• Decisiones programadas:
• Como el tiempo es valioso y escaso, deben
tener identificadas aquellas situaciones que,
por su recurrencia o importancia relativa,
puedan ser tipificadas de manera tal que, al
ocurrir, ya se tenga decidido lo que se debe
hacer.
– Los reglamentos y las políticas contienen
decisiones programadas que surgen a partir de
este tipo de situaciones.
 Decisiones programadas
• Existen las decisiones programadas por su
recurrencia involucran situaciones repetitivas
hasta cierto punto, cotidianas.
– Ejemplo: La política de reclutamiento y selección
de personal, que implica de una serie de
exámenes psicométricos y técnicos, así como
varias entrevistas.
 Decisiones programadas
• Las decisiones programadas por su
importancia relativa implican una regla o
política que surte efecto hasta el momento en
que la decisión se vuelve más importante.
– Ejemplo: La política de emisión de cheques para el
pago de proveedores establece un límite de
dinero para emitir cheques de pago sin requerir
de la autorización de un “jefe superior”.
 Decisiones no programadas
• Decisiones no programadas:
• Involucran situaciones, imprevistas o muy
importantes que requieren una solución
específica y particular por parte de los
implicados.
 Decisiones no programadas
• Quienes toman decisiones no programadas
deben cubrir algunos requisitos para que ser
eficaces:
– capacidad técnica,
– dominio de algún método para tomar decisiones,
– experiencia, determinación suficiente y
– fortaleza de carácter para asumir la
responsabilidad y enfrentar las consecuencias.
 Decisiones no programadas
• Las decisiones no programadas derivadas de
problemas imprevistos;
– se toman cuando el acontecimiento que les da
origen no estaba planeado o no se esperaba que
ocurriera.
• Las decisiones no programadas por la
importancia de la situación que involucran, se
reservan a personal de un nivel superior
debido al impacto de sus consecuencias en la
organización.
Decisiones programadas y no programadas

• En la práctica se establece, como regla

general, que:
– Los administradores deben generar decisiones
programadas para todas aquellas situaciones cuya
naturaleza lo permita.
– Limitar las decisiones no programadas sólo a los
casos que verdaderamente lo ameritan.
¿Qué importancia tiene la incertidumbre en la
toma de decisiones?

• El grado de variabilidad de la incertidumbre

dependerá de la situación o problema a
resolver y del mismo entorno en el que se
presente.
• Se puede aseverar que la toma de decisiones
implica siempre ciertos riesgos y, por ende, un
grado mayor o menor de incertidumbre.
Características de las decisiones
gerenciales
Riesgo Incertidumbre

Conflicto
Decisiones
programadas y decisiones
no programadas
 Características de las decisiones
gerenciales
• Certeza:
– Estado que existe cuando quienes toman
decisiones disponen de información completa y
precisa.
• Incertidumbre:
– Existe cuando quienes toman decisiones no
cuentan con información suficiente para conocer
las consecuencias de acciones distintas.
 Características de las decisiones
gerenciales
• Riesgo:
– Estado que existe cuando la probabilidad de éxito
es inferior a 100 por ciento.
– “Quienes toman buenas decisiones prefieren
evitar o manejar los riesgos”.
 Características de las decisiones
gerenciales
• Conflicto:
– Presiones opuestas procedentes de fuentes
distintas:
– Se toman decisiones de manera individual y
experimentan un conflicto psicológico cuando
resultan atractivas diversas opciones o cuando
ninguna lo es.
– Se toman decisiones entre personas o grupos y se
crea el conflicto del grupo.
Proceso de la toma de decisiones
Suceso de estímulo

Búsqueda de información

Formulación del problema

Evaluación de alternativas

Elección de la mejor alternativa

Implementación
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 Las etapas de la toma de decisiones
• Suceso de estímulo
• Es la situación que impulsa al individuo a
participar en el proceso de la toma de
decisiones.
• Existen puestos dentro de las organizaciones
cuyos ocupantes siempre están involucrados
en las decisiones.
 Las etapas de la toma de decisiones
• Los sucesos que conducen a las personas a
tomar decisiones son muy diversos.
– Por ejemplo, determinar si se debe otorgar un
descuento adicional a un cliente nuevo que hace
un gran pedido de mercancías y que amenaza con
cancelar el pedido si no se le otorga el máximo
descuento posible.
 Las etapas de la toma de decisiones
• También, el responsable de la toma de
decisiones debe tener el deseo de hacer algo y
creer que existen los recursos y las
capacidades necesarias para resolver el
problema y hacer un diagnóstico de la
verdadera causa de los síntomas del problema
que se hicieron evidentes.
 Las etapas de la toma de decisiones
• Búsqueda de información
• Necesita que el tomador de decisiones reúna
toda la información necesaria acerca de cada
una de las alternativas.
• Retomando el ejemplo anterior, quién tomará
la decisión deberá indagar acerca de las
políticas de descuentos de la empresa, para
saber si, de acuerdo con ellas, procede o no el
descuento.
 Las etapas de la toma de decisiones
• Quienes toman decisiones buscan soluciones
fáciles:
– utilizan ideas que se han observado o intentado
con anterioridad, o bien siguen el consejo de otros
que se han enfrentado a problemas similares.
• Las soluciones a la medida deben diseñarse
para problemas específicos, mediante la
combinación de ideas en soluciones nuevas y
creativas.
 Las etapas de la toma de decisiones
• Formulación del problema
• Se debe plantear la situación en términos
decisorios.
• Generalmente las opciones se evalúan sin
pensarlas mucho o sin que sean muy lógicas.
 Las etapas de la toma de decisiones
• Es fundamental predecir las consecuencias de
lo que sucedería al poner en práctica diversas
opciones y los efectos sobre las medidas
financieras u otras medidas de desarrollo.
– ¿Se debe otorgar el descuento adicional a este
cliente, aun cuando la política indica que debe
tener un año como cliente y haber realizado al
menos diez pedidos.
 Las etapas de la toma de decisiones
• Evaluación de alternativas
• Se deben identificar las decisiones posibles y
sus consecuencias.
• Estas consecuencias pueden referirse a
aspectos cuantificables como ingresos, costos,
ganancias, etc.
• Pero también aspectos cualitativos como
imagen, satisfacción del cliente, ambiente
laboral, etc.
 Las etapas de la toma de decisiones
• En el ejemplo comentado, se tiene cuatro
opciones básicas:
– Otorgar el descuento pasando por encima de la
política y sin consultarlo con el director.
– Seguir al pie de la letra la política, no otorgar el
descuento y perder el pedido.
– Negociar con el director de ventas para que
otorgue un descuento especial.
– Negociar con el cliente nuevo para que acepte el
descuento máximo permitido.
 Las etapas de la toma de decisiones
• Elección de la mejor opción
• La persona que toma la decisión debe elegir la
mejor opción después de haber analizado
todas las alternativas viables.
• La alternativa elegida debe ser ejecutada.
 Las etapas de la toma de decisiones
• En el ejemplo en análisis, se ha escogido la
opción c), otorgarle el descuento especial al
cliente previa negociación con el director de
ventas.
• De esta forma no se tiene que saltar la política
sin autorización ni tampoco se pierde un
pedido muy atractivo.
 Las etapas de la toma de decisiones
• Implementación
• Es poner en marcha de la alternativa elegida.
Generalmente necesita recursos
especialmente designados y la participación
de varias personas o departamentos.
• Los que instrumentan la decisión deben
comprender la elección y comprometerse con
su exitosa implementación.
 La mejor decisión
• La vigilancia es el proceso en el que el
responsable de las decisiones ejecuta
cuidadosamente todas las etapas de la toma
de decisiones.
• Los gerentes no saben si las decisiones
funcionarán:
– Nada garantiza que los resultados sean buenos.
– Pero sí sabrán que hicieron su mayor esfuerzo
para tomar la mejor decisión posible.
 La mejor decisión
• Complementar este enfoque analizando
cuidadosamente ¿en qué consiste el modelo
para optimizar la toma decisiones?
 Barreras
• La toma de decisiones implica escoger la
mejor solución posible a una situación
específica, aplicando criterios preestablecidos.
• Este proceso, que puede parecer muy simple,
se torna complejo cuando se debe manejar un
gran número de criterios y alternativas de
solución.
 Barreras
• En la elección de alternativas influye una
gran cantidad de factores personales, entre
los que destacan:
1. La cultura del grupo social al que pertenece.
2. Los gustos y predisposiciones de quien toma la
decisión.
3. Los recursos disponibles.
4. Exceso de confianza.
5. Percepción tardía.
 Barreras
• 1. La cultura del grupo social al que pertenece:
– Algunos investigadores han demostrado que
efectivamente se dan diferencias culturales en la
toma de decisiones.
– Un ejemplo de esto, fue la comparación entre
japoneses y australianos, se encontró que los
primeros se estresan más y consideran más a sus
equipo de trabajo cuando toman decisiones.
 Barreras
2. Los gustos y predisposiciones de quien toma
la decisión.
– La mayoría de las decisiones tienen, al menos,
una pequeña distorsión debido a los gustos y
predisposiciones personales.
3. Los recursos disponibles.
– Las decisiones también se ven afectadas por los
recursos con lo que cuenta para implementar la
solución al problema que quiere resolver.
 Barreras
4. Exceso de confianza.
– Cuando se domina una materia en particular se
pueden tomar decisiones rápidas y acertadas.
– En cambio no se es experto en el tema objeto de
la decisión, se puede caer en un exceso de
confianza al decidir, como si se dominara la
situación.
 Barreras
5. Percepción tardía.
– Cuando se perciben las consecuencias de una
decisión, se piensa que ya se sabía lo que
ocurriría, sin importar la materia sobre la cual se
decide.
– Se pensó que se podía prever con anterioridad el
resultado de una decisión.
 Toma de decisiones en grupo
• Muchas de la decisiones empresariales son
tomadas por grupos de administradores.
• Por lo tanto, la toma de decisiones en grupo
es considerada un componente esencial del
trabajo administrativo.
 Toma de decisiones en grupo
• Habitualmente, las decisiones se toman en
grupo cuando los problemas son demasiados
grandes para tomar una decisión individual o
porque involucra a varias de las áreas
funcionales de la empresa.
Ventajas de la toma de decisiones en grupo

1. Los grupos pueden sugerir una mayor

cantidad de propuestas.
2. Los grupos aportan conocimientos y
experiencias diversos.
3. Se promueve el involucramiento de todos los
miembros en la aplicación de la solución.
Ventajas de la toma de decisiones en grupo

4. Se asumen mejor las consecuencias.

5. La información acerca de la decisión fluye
mejor en todos los niveles de la empresa.
6. La estrategia de solución es más completa.
 Desventajas de la toma de decisiones en
grupo
1. El grupo tiende a decidir con base en
premisas comunes o situaciones conocidas.
2. Los grupos siguen a su líder.
3. El criterio “grupal” impuesto no siempre es el
mejor.
4. Los grupos emplean más tiempo en decidir y
no siempre llegan a tomar una decisión.
 Desventajas de la toma de decisiones en
grupo
• Estas desventajas ejemplifican situaciones que se
presentan comúnmente en la toma de decisiones
grupales y que disminuyen la efectividad de las
decisiones tomadas.
 Desventajas de la toma de decisiones en
grupo
• Cuando un administrador percibe que en una
situación no puede eliminar alguna o varias de
estas desventajas debe optar por tomar una
decisión individual que, casi con seguridad,
resultará más eficaz.
 Administración de la toma de decisiones
• Núcleo de la administración de la toma
de decisiones:
Reconocimiento Etapas de Decisión de
de una la decisión cambiar
necesidad

Dedicación consciente
para implementar una
decisión
 Administración de la toma de decisiones

• Toda decisión debe evaluarse en función de

cinco características:
1. Efectos futuros. Tiene que ver con la medida
en que los compromisos relacionados con la
decisión afectará el futuro.
2. Reversibilidad. Se refiere a la velocidad con
que una decisión puede revertirse y la
dificultad que implica hacer este cambio.
 Administración de la toma de decisiones

3. Impacto. En qué medida se ven afectadas

otras áreas o actividades.
4. Calidad. Se refiere a las relaciones laborales,
valores éticos, consideraciones legales,
principios básicos de conducta, imagen de la
compañía, entre otros aspectos.
5. Periodicidad. ¿La decisión se toma frecuente
o excepcionalmente?
 Habilidades para administrar y toma
decisiones
• Alta tolerancia a la ambigüedad
• Capacidad para escuchar a los demás
• Generar consenso alrededor de una decisión
• Flexibilidad para la retroalimentación
• Evitar los estereotipos
• Manejo de datos blandos y duros
• Realismo acerca de los costos y las dificultades
Toma de decisiones en la organización
• Racionalidad Limitada:
• Es la forma imperfecta de racionalidad en la
que quienes toman decisiones no pueden
conducir un análisis completo y racional
porque las decisiones son complejas debido a
que no es posible disponer de información
completa.
Toma de decisiones en la organización
• Modelo incremental es el modelo de toma de
decisiones en el cual las principales soluciones
surgen de una serie de decisiones menores.
• El administrador regularmente actúa dentro
de un esquema racionalidad limitada.
– Siempre existen limitaciones de información,
tiempo y certidumbre que restringen la
racionalidad.
Toma de decisiones en la organización
• ¿Qué entendemos por la heurística?
• Es un conjunto de reglas prácticas que ayudan
a simplificar y resolver problemas, aunque no
garantizan una solución correcta.
Toma de decisiones en la organización
• Existen varios métodos heurísticos como lo
son:
– La representatividad, para hacer un juicio y
simplificar el proceso de toma de decisiones.
– La disponibilidad, se utiliza cuando se va a tomar
una decisión y no se tiene toda la información
requerida ni forma alguna de obtenerla.
Toma de decisiones en la organización
– El sesgo de confirmación, implica buscar evidencia
que confirme las creencias o predisposiciones
– La regla a seguir es que, mientras más compleja y
especializada sea la decisión, requiere gente mejor
entrenada, con más conocimientos y experiencia.
Gracias!!!