ESTRATEGIA PLAZA Expo

Estrategia
plaza
Integrantes :
• Lizeth emely lastra chauca
• David Braulio Palomino Samanez
• Carmen Emperatriz Pando Estrada
• Ashley Diana Vargas Vergara
• Rosa libertad cruz tica
Canales de distribución
• La empresa tiene que tomar una serie de
decisiones estratégicas en relación a los
canales de distribución.
• la plaza, es el elemento de la mezcla de

mercadeo que permite desarrollar las formas
idóneas para hacer llegar el producto desde su
productor o fabricante hasta el cliente final.
• La empresa puede vender empleando varios

canales de distribución, denominada RED
DE DISTRUBUCION .
Canales de distribución
• Gran parte de empresas productoras usan intermediarios para llevar sus
productos al mercado por medio de un CANAL DE DISTRIBUCION.
• Este canal de distribución debe cumplir diferentes funciones.
 Considerar las brechas de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de los
clientes.
 Informar- reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de mercados acerca
de los factores y fuerza del en etorno de marketing, la cual se necesita para planificar y
efectuar el intercambio.
 Promocionar desarrollar con los productos y fabricantes las comunicaciones persuasivas que
se pueden difundir, para que el producto se venda
 Contactar- mayoristas que buscan minoristas para la venta de productos especializados.
 Negociar – llegar a los acuerdos necesarios respecto alprecio y demás términos de la oferta
para poder transferir sin demora el producto o servicio al cliente final.
Canal de distribución – decisiones fundamentales
• Canales propios o ajenos.
• Decidir que canales utilizará la empresa.
• El número de escalones de la red de distribución
• El número de elementos del escalón.
Canales propios o ajenos
1. La venta directa desde el fabricante. En la venta directa el fabricante sin emplear

intermediarios lleva el producto al consumidor.
2. Los sistemas de distribución Integrados. En este caso también la empresa fabricante

lleva ella misma el producto al consumidor pero utilizando tiendas propias.
3. Canales de distribución ajenos ( intermediarios). La mayoría de los fabricantes

utilizan canales de distribución ajenos. Por tanto, envían los productos a través de
mayoristas y tiendas que no son de su propiedad.
¿Qué aportan los intermediarios?
¿Por qué utilizar intermediarios?

• Contactos
• Experiencia
Fabricante 1 Consumidor 1
• Especialización
• Escala
operacional Fabricante 2 Intermediarios Consumidor 2
Fabricante 3 Consumidor 3
Número de interacciones = 6
Esto es más eficiente
Número de escalones de la Red de
Distribución
A) Vender directamente al consumidor final Es
lo que se denomina venta directa.
B) Tener vendedores o un sistema de ventas para
vender a las tiendas y estas venden a los
consumidores finales.
C) Otra opción es que el fabricante venda a los
mayoristas y estos a las tiendas
D) Y en ocasiones las empresas venden a
mayoristas que venden a otros mayoristas que
luego venden a las tiendas.
Número de elementos por escalón: estrategias
de cobertura del mercado
A) La estrategia establecida para

la empresa.
B) Los costes de distribución que
aumentan muy rápido al aumentar
el número de puntos al que
tenemos que llevar el producto.
C) El nivel de servicio que
deseamos dar a los clientes
Estrategias de plaza
•• Canal
Canal de
de distribución
distribución
Distribución Distribución Distribución Justo a

intensiva selectiva exclusiva tiempo
•Punto de venta
Administración
Estrategias por
Merchandising de bases de
internet
datos
Los canales y
redes de
distribucion
Los canales de distribución son los recursos por los
que se producen los desplazamientos de los productos
hasta llegar al consumidor final.
Los productores
Que son los canales
de distribucion ? Los mayoristas
Los minoristas
Importancia
Clasificación
Del productor Del productor a los
al cliente distribuidores
indistrial industriales
Canales en
Marketing
Digital
Canal mayorista
Fabricante o
productor
Consumidor o cliente
final
Comerciantes mayoristas
El comerciante mayorista se compromete a comprar grandes
cantidades de productos, almacenarlos y luego venderlos en cantidades
de lotes algo más pequeñas para un margen de beneficio.86
Distribuidores industriales
Los distribuidores industriales, compran productos industriales a por
mayor o granel de un fabricante y suministran a los negocios que luego
los pueden usar para producción y fabricación de otros productos.
Mayorista camionero
su función es vender y entregar, trabajan con una línea limitada,
generalmente semiperecedera, venden al contado a pequeñas tiendas.
Cooperativas de productores
Son sociedades cooperativas de productores, aquéllas cuyos miembros
se asocien para trabajar en común en la producción de bienes y/o
servicios, aportando su trabajo personal, físico o intelectual.
éstas reúnen productos agrícolas para venderlos en mercados locales,
sus utilidades las distribuyen entre los miembros de la cooperativa.
Canal agente/ intermediario
• Aquí los niveles son tres. Este tipo de modelo suele usarse
cuando en el mercado existen muchos pequeños fabricantes
que no cuentan con los recursos para encontrarse o quienes se
dedican a la producción de materia prima. Existe un
intermediario que actúa a nombre de varios productores, este
negocia la venta de esos productos a mayoristas que se
especializan en esos productos, a su vez los mayoristas hacen
llegar el producto a tiendas especializadas o comerciantes que
venden ese tipo de productos y estos son quienes los hacen
llegar al cliente final.866
Canal de marketing
directo
To define what a direct marketing channel is, we must first know what a
marketing channel is. Well, it is about the means used by companies and
organizations to publicize their products, services, promotions and other
relevant information to their audience. En consecuencia, un canal de
marketing directo es el medio de comunicación que se utiliza para
desarrollar una campaña de mercadeo de respuesta directa que
permita que el consumidor que la reciba pueda atender a un “call-to-
action” preestablecido.
Las ventas de puerta en puerta o la feria del agricultor.
Canal detallista
Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los
detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,
supertiendas, tiendas de descuento, detallistas de precio
sugerido, gasolineras, boutiques, entre otros).
En éstos casos, el productor o fabricante cuenta
generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de
hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden
los productos al público y hacen los pedidos.9
Decisiones del diseño del canal
Los productores o fabricantes deben

decidir entre lo ideal y lo practico,
depende en gran medida del alcance que
desee tener la empresa en un mercado y
en la incursión en uno o varios segmentos.
El diseño de un canal requiere el análisis
de las necesidades de servicio de los
consumidores , el establecimiento de
objetivos y restricciones del canal e
identificar y evaluar las principales
alternativas en cuanto a los canales
disponibles y los intermediarios
El punto de venta
A retail establishment is a more relevant place of exchange in marketing,
since it is in that physical space where the client or consumer arrives with
the expectation of covering a need or desire. Every point of sale should
consider the following aspects to get a customer to visit it. shop on it, come
back and tell others about it.
Un establecimineto detallista es el lugar de intercambio mas relevante en

Mercadeo, ya que es ese espacio fisico donde el cliente o consumidor llega
con la expectative de cubrir una necesidad o deseo. Todo punto de venta
debe considerer los siguientes aspectos para lograr que un cliente lo visite,
compre en el, regrese y se lo comente a otros-
• Ubicación del local comercial o espacio
físico:
• Surtido de la mercancía:
• Los atmosféricos:
• Servicio al cliente:
• Servicio varios:
• Imagen de la tienda o punto de venta:
Merchandising
El merchansising concierne a todo lo que sucede en cada punto de venta
con miras a mejorar la zona de acción entre productos/ servicios y un
cliente. Los expertos del merchandising, lo definen como: el
movimiento de la mercancía hacia el consumidor (Wellhoff, Alain,
1997). Por lo que es importante recalcar que este concepto es una parte
del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten
presentar al comprador, en las mejores condiciones materiales y
psicológicas, el producto o servicio que se quiere vender.
Merchandising visual
Es el tipo de merch mas conocido, se refiere a la presentación de un
punto de venta y de su mercancía en forma que atraigan la atención de
los clientes objetivos y potenciales, motivándolos para que compren.
Dentro de están se consideran los siguientes aspectos:
• Color
• Iluminación
• Anuncios y gráficos
Conclusión
El Canal de Distribución lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los
productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y
usuarios finales. Consiste en llevar un producto al consumidor
en el momento mas adecuado
Recomendaciones
Para lograr mejorar la distribución y permitir el crecimiento de
la eficacia, eficiencia de los despachos, traslado de productos y
reducir los costos en la empresa se propone la adquisición de
una unidad de transporte de mayor capacidad (minivan) para él
envió de productos como también el control de tiempos de viaje
para que las entregas se hagan a tiempo, se debe tener en cuenta
la ampliación de almacenes para evitar algún problema de
sincronización de salida de productos.
Revisar el análisis de la demanda de productos para ofrecer a
sus clientes, revaluar precios, fijar precios de acuerdo a la

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• La empresa puede vender empleando varios

1. La venta directa desde el fabricante. En la venta directa el fabricante sin emplear

2. Los sistemas de distribución Integrados. En este caso también la empresa fabricante

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