Internacionalización de Una PYME - DEF

Empresa y negociación internacional
Máster en Logística y Comercio Internacional
Internacionalización de una
PYME
1. La decisión de internacionalizarse
• El mundo es un mercado global
•En general, cualquier empresa que vende en el mercado interno puede hacerlo
en otros mercados
• El tamaño de la empresa no importa (“small is beautiful”)
• La internacionalización no ha de ser un “remedio”
Master en Logística y Comercio Internacional

¿Por qué exportar?
• Incrementar la cifra de negocios
• Diversificar los riesgos

• Optimizar la capacidad de producción y reducir costos
• Mejorar la calidad de los productos
• Reforzar la posición en el mercado interior

Alertas y dificultades
• Falta de experiencia
• Subestimación de los costes de internacionalización
• Barreras aduaneras y técnicas
• Fluctuaciones de las monedas
• Dificultad de comunicación (idioma, diferencias culturales, distancia)

Cuestiones clave
• No temer la internacionalización
• Motivación de la gerencia
• Venta interna del proyecto de internacionalización
• Asignación de recursos humanos y económicos suficientes
• Tener constancia y paciencia

LA DECISIÓN DE EXPORTAR
// PUNTOS A RESOLVER AL INICIO DE UN PROCESO DE

INTERNACIONALIZACIÓN
1) ¿MI EMPRESA PUEDE EXPORTAR?

1) ¿MI EMPRESA PUEDE EXPORTAR?
Hay muchas empresas pymes que tienen capacidad

exportadora y sin embargo no acceden a los mercados
internacionales por el temor que surge a lo desconocido.
Para un buen inicio en las actividades de exportación es

conveniente que no sólo la dirección de empresa se implique
en esta nueva actividad sino que es recomendable que el
conjunto de los trabajadores, accionistas, proveedores, etc. se
involucren en la medida necesaria en cada caso para iniciar
los procesos de exportación.
2) ¿CÓMO INFLUYE LA CULTURA DE LA EMPRESA?

2) ¿CÓMO INFLUYE LA CULTURA DE LA EMPRESA?

Para tomar la iniciativa de la exportación la dirección de la
empresa debe tener en cuenta circunstancias culturales que
están vinculadas a la actividad común de la propia empresa.
Por ejemplo, considerar el prestigio de llevar los productos

que la empresa produce a los mercados del mundo.
3) ¿ES DIFÍCIL/CARO EXPORTAR?

3) ¿ES DIFÍCIL/CARO EXPORTAR?
No es difícil exportar si se tiene el producto adecuado y se presta

atención a la forma correcta de plantearlo.
Muchas empresas de su sector lo han conseguido.

Debemos tener en cuenta que exportar sin la preparación necesaria previa puede
conllevar una pérdida de dinero, tiempo e ilusiones, ya que el posicionamiento en
un mercado extranjero lleva tiempo y requiere dedicación y esfuerzo.
La concreción del proyecto exportador requiere una tarea de preparación, en

cuanto a la toma de decisiones, y en cuanto a los medios necesarios durante todo
el proceso.
Desde Acció, aseguraban en la revista Cataluña Económica, que

conseguir tener un cliente en el mercado exterior requiere :
-Una media de 2 años de trabajo previo.

-Inversión mínima de 20.000 euros.
-La inversión incluye gastos como la creación de una página web,

conseguir su posicionamiento en los buscadores, participar en ferias
internacionales o los gastos de viajes…
4)¿QUIÉN DEBE TOMAR LA DECISIÓN DE EXPORTAR?

4)¿QUIÉN DEBE TOMAR LA DECISIÓN DE EXPORTAR?
Será la dirección de la empresa la que deba tomar la decisión de

iniciar a la empresa en el ámbito internacional, previa evaluación
de las condiciones internas (la empresa, el país, etc.) y externas (los
mercados, etc.).
5) ¿CÓMO AFECTA A LA EMPRESA LA AMPLIACIÓN DE LOS

MERCADOS?
5) ¿CÓMO AFECTA A LA EMPRESA LA AMPLIACIÓN DE LOS

MERCADOS?
El ampliar los mercados puede conllevar una diversificación
que se traduzca en:
Mayores ventas.
Una mejora de la organización.
Mejora en la eficiencia de la empresa.
Una menor dependencia a las variaciones del propio mercado
interior.
6)¿ESTAMOS PREPARADOS PARA REALIZAR FUTUROS AUMENTOS DE

PRODUCCIÓN?
6)¿ESTAMOS PREPARADOS PARA REALIZAR FUTUROS AUMENTOS DE

PRODUCCIÓN?
Una vez tomada la decisión de exportar habría que establecer
qué aumentos de producción supondría y si somos capaces de
asumirlos.
Un incremento de la producción como consecuencia de pedidos

provenientes del exterior, aumentará las necesidades financieras
de la empresa. Es conveniente determinar el coste y qué
instituciones, a su debido tiempo, pueden suministrar dichos
recursos.
¿EXISTE INFORMACIÓN EN INTERNET?

¿EXISTE INFORMACIÓN EN INTERNET?

Normalmente en Internet podremos encontrar mucha información de
gran utilidad a la hora de comenzar la andadura internacional, sobre
todo a nivel de búsqueda de información sobre los mercados a los que
pensamos dirigirnos, así como posibles competidores y empresas que ya
operan en él.
El tema será considerar qué información nos será útil y fiable y si será
suficiente con lo encontrado a través de Internet. Las instituciones como
el ICEX le ayudarán a encontrar la información necesaria.
8 )¿SERÁ NECESARIO FORMAR A PERSONAL INTERNO?

8 )¿SERÁ NECESARIO FORMAR A PERSONAL INTERNO?
Pensando en que siempre es conveniente disponer de personal

preparado y actualizado en relación con las actividades que
realicen, sería necesario preparar a aquellas personas dentro de la
organización para realizar adecuadamente las labores relacionadas
con la internacionalización (conocimiento de documentaciones,
idiomas, operativa internacional, etc.)
9) ¿CÓMO AFECTA A LA EMPRESA LA DECISIÓN DE EXPORTAR?

9) ¿CÓMO AFECTA A LA EMPRESA LA DECISIÓN DE EXPORTAR?
Lógicamente, el incorporar la exportación influirá en todos los

niveles de organización de la empresa puesto que conlleva
modificaciones en el área de producción, de comercialización,
de publicidad, financiera, etc
La nueva actividad no solamente afectará la estructura

organizativa, posiblemente tendrá que competir con otros
proyectos dentro de la empresa.Es importante contar con un
presupuesto que permita lograr los objetivos propuestos por
la Dirección de la empresa y contagiar a toda la organización
de cultura exportadora.
10)¿NECESITO UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACIÓN?

10)¿NECESITO UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACIÓN?
No necesariamente, aunque las nuevas funciones exigirán dedicación,

tanto a nivel directivo como para controlar las operaciones. La decisión
y el tamaño del departamento dependerán de sus objetivos ya que
puede contratar fuera casi todos los servicios.
11 ) ¿CUÁLES SERÍAN LAS FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE

EXPORTACIÓN?
11 ) ¿CUÁLES SERÍAN LAS FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE

EXPORTACIÓN?
En el caso de constituir un departamento de exportación, deben

establecerse claramente las funciones que deberá realizar para su
buen funcionamiento. En general, pueden incluirse todas las que
quieran realizarse dentro de la empresa relacionadas con la
logística, cobro, control de agentes, promoción de ventas, etc.
13 ) ¿CÓMO PUEDO REDUCIR EL RIESGO DE EQUIVOCARME?

13 ) ¿CÓMO PUEDO REDUCIR EL RIESGO DE EQUIVOCARME?
La exportación es un proceso progresivo de toma de decisiones.

Programas como el PIPE le ayudarán a estar apoyado en sus
primeros pasos, y tener un profesional y a las instituciones para
que sus posibilidades de éxito aumenten.
14 )¿Y SI NO TENEMOS LOS CONOCIMIENTOS NECESARIOS?

14 )¿Y SI NO TENEMOS LOS CONOCIMIENTOS NECESARIOS?
Exportar no es cuestión de dominar los trámites de comercio

exterior, sino de saber tomar las decisiones adecuadas y de
conocer quién y cómo puede apoyar en cada paso.
Estamos aquí para proporcionárselos.

2. Etapas del proceso de internacionalización
•Realización de un análisis interno y elaboración de un Plan de Actuación para
eliminar / minimizar las anomalías detectadas
• Realización de un análisis externo
• Creación de un Departamento de Exportación
• Investigación y selección de mercados exteriores
• Decisión sobre la forma de entrada más adecuada en cada mercado
• Creación y ejecución de un Plan de Internacionalización y un Plan de
Marketing.

3. Creación de un departamento de exportación
• Objetivos, funciones y perfil de sus componentes
• Su relación con los otros departamentos de la empresa
• Su relación con organismos y entidades externas
• Estructura inicial y su futuro despliegue

4. Formas de entrada más adecuadas en cada
mercado
Introducción
La forma de entrada de una PYME en los mercados exteriores viene
determinada por 3 factores básicos:
• Su capacidad técnica y su disponibilidad de recursos
• Su grado de experiencia internacional
• Su decisión estratégica

Dichas formas de entrada, son las siguientes:
• Venta de producto / servicio

• Inversión en el mercado objetivo
• Cesión de conocimiento

Venta de producto/ servicio
1ª Exportación indirecta: a través de Trading Cos. o Piggy-Back
2ª Exportación directa: individual o agrupada (consorcios)
Canales de venta básicos en la exportación directa:

• Clientes (con o sin intervención de agentes comerciales)
• Distribuidores
• Empresas y organismos del sector público (canal Licitación)

Canales de venta alternativos (alianzas estratégicas)
•Acuerdos de distribución recíproca con fabricantes de productos/servicios

complementarios
• Acuerdos con competidores directos (para proyectos concretos)
• Acuerdos con competidores en producto, pero no en servicio

Temas relacionados
• Subcontratación de producción en países competitivos (textil)
• Supply Agreements
• Marca blanca (private label)

Inversión en el mercado objetivo
• Constitución de una filial comercial
• Constitución de una filial de producción (o de montaje, en fase inicial)

Cesión de conocimiento
• Transferencia de tecnología (productos industriales)

• Franquicia (productos de consumo / servicios)

Conclusiones: Qué forma de entrada elegir
•En general, una PYME que inicia sus actividades internacionales eligirá como forma de entrada
la “exportación” de sus productos a ciertos mercados, en lugar de constituir en ellos una filial
comercial o productiva (“inversión”).
• Pero las empresas van adquiriendo más experiencia, lo que les permite adoptar decisiones
estratégicas, y pasar -en un determinado mercado- de una forma de entrada a otra:
o Si perciben que el cambio les permitirá optimizar sus beneficios y/o conseguir un mejor control
o Si lo requieren las condiciones de mercado en cuestión

• La decisión se tomará en cualquier caso en función de sus posibilidades, las oportunidades, los
costes y los riesgos existentes.
•También muchas empresas pueden decidir que -en base a su modelo de negocio- su forma de
entrada sea siempre la misma para cualquier mercado.


Internacionalización de Una PYME - DEF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Internacionalización de Una PYME - DEF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Internacionalización de Una PYME - DEF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Empresa y negociación internacional

Máster en Logística y Comercio Internacional

Master en Logística y Comercio Internacional

• Diversificar los riesgos

Master en Logística y Comercio Internacional

Master en Logística y Comercio Internacional

Master en Logística y Comercio Internacional

// PUNTOS A RESOLVER AL INICIO DE UN PROCESO DE

1) ¿MI EMPRESA PUEDE EXPORTAR?

1) ¿MI EMPRESA PUEDE EXPORTAR?

Hay muchas empresas pymes que tienen capacidad

Para un buen inicio en las actividades de exportación es

2) ¿CÓMO INFLUYE LA CULTURA DE LA EMPRESA?

2) ¿CÓMO INFLUYE LA CULTURA DE LA EMPRESA?

Por ejemplo, considerar el prestigio de llevar los productos

3) ¿ES DIFÍCIL/CARO EXPORTAR?

3) ¿ES DIFÍCIL/CARO EXPORTAR?

No es difícil exportar si se tiene el producto adecuado y se presta

Muchas empresas de su sector lo han conseguido.

La concreción del proyecto exportador requiere una tarea de preparación, en

Desde Acció, aseguraban en la revista Cataluña Económica, que

-Una media de 2 años de trabajo previo.

-La inversión incluye gastos como la creación de una página web,

4)¿QUIÉN DEBE TOMAR LA DECISIÓN DE EXPORTAR?

4)¿QUIÉN DEBE TOMAR LA DECISIÓN DE EXPORTAR?

Será la dirección de la empresa la que deba tomar la decisión de

5) ¿CÓMO AFECTA A LA EMPRESA LA AMPLIACIÓN DE LOS

5) ¿CÓMO AFECTA A LA EMPRESA LA AMPLIACIÓN DE LOS

6)¿ESTAMOS PREPARADOS PARA REALIZAR FUTUROS AUMENTOS DE

6)¿ESTAMOS PREPARADOS PARA REALIZAR FUTUROS AUMENTOS DE

Un incremento de la producción como consecuencia de pedidos

¿EXISTE INFORMACIÓN EN INTERNET?

¿EXISTE INFORMACIÓN EN INTERNET?

8 )¿SERÁ NECESARIO FORMAR A PERSONAL INTERNO?

8 )¿SERÁ NECESARIO FORMAR A PERSONAL INTERNO?

Pensando en que siempre es conveniente disponer de personal

9) ¿CÓMO AFECTA A LA EMPRESA LA DECISIÓN DE EXPORTAR?

9) ¿CÓMO AFECTA A LA EMPRESA LA DECISIÓN DE EXPORTAR?

Lógicamente, el incorporar la exportación influirá en todos los

La nueva actividad no solamente afectará la estructura

10)¿NECESITO UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACIÓN?

10)¿NECESITO UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACIÓN?

No necesariamente, aunque las nuevas funciones exigirán dedicación,

11 ) ¿CUÁLES SERÍAN LAS FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE

11 ) ¿CUÁLES SERÍAN LAS FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE

En el caso de constituir un departamento de exportación, deben

13 ) ¿CÓMO PUEDO REDUCIR EL RIESGO DE EQUIVOCARME?

13 ) ¿CÓMO PUEDO REDUCIR EL RIESGO DE EQUIVOCARME?

La exportación es un proceso progresivo de toma de decisiones.

14 )¿Y SI NO TENEMOS LOS CONOCIMIENTOS NECESARIOS?

14 )¿Y SI NO TENEMOS LOS CONOCIMIENTOS NECESARIOS?

Exportar no es cuestión de dominar los trámites de comercio

Estamos aquí para proporcionárselos.

Master en Logística y Comercio Internacional

Master en Logística y Comercio Internacional

Master en Logística y Comercio Internacional

• Venta de producto / servicio

Master en Logística y Comercio Internacional

Canales de venta básicos en la exportación directa: