GESTION BUDGETAIRE

GRANDE ECOLE

2EME ANNEE

1
LE BUDGET DES VENTES

2
 TECHNIQUES DE PREVISION DES VENTES

Techniques à caractère prospectif (Marketing)

Etudes de marché, Abonnements à des panels, Marchés
tests: Elles permettent de connaître au mieux la demande du
produit et le marché potentiel de l’entreprise.

Outils statistiques
Ils reposent, essentiellement, sur l’extrapolation et permettent
de déterminer les ventes du produit dans le futur.

3
 LES TECHNIQUES DE PREVISION DES VENTES

• L’ajustement linéaire ( méthode des moindres carrés).

• La corrélation linéaire.
• Les totaux mobiles.
• Les moyennes mobiles.
• L’ajustement linéaire corrigé par les coefficients saisonniers.
• Le lissage exponentiel.

4
 RECHERCHE DE TENDANCES GENERALES

TENDANCES LINEAIRES
- Ajustement linéaire (méthode des moindres carrés)
- Corrélation linéaire

TENDANCES NON LINEAIRES

- Tendances exponentielles
- Tendances de fonction puissance

5
 PREVISIONS DE VENTES PAR LA METHODE DES
MOINDRES CARRES

EXEMPLE : Quantités vendues au cours des neuf dernières

années

ANNEES 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
QUANTITES 208 220 232 244 250 255 273 278 290
C'est très linéaire

Il s’agit de prévoir les quantités qui seront vendues en 2016.

Il nous est demandé de faire un ajustement linéaire dont la fonction est la suivante: Y= a.x + b qui respecte la tendance des années
précédentes

On recherche une fonction du type

Avec
Y: la variable expliquée ==> les ventes
X: la variable explicative ==> le temps
Y = a.x + b
6
Remarque: si une variable est expliquée par le temps: c'est une série chronologique
En notant : x, la variable représentant le temps.
y, la variable représentant le phénomène étudié.

L’équation de la droite des moindres carrés est du type :

y = a.X + b

a = Σ(Xi.Yi) / ΣXi² = COV(x,y) / V(x) ET b = y – a.x

Ou bien :

a = Σxi.yi – n.x.y / Σxi² - n.x²

= COV(x,y) / V(x)
7
 CALCULS
xi yi Xi = xi - x Yi = yi - y Xi.Yi Xi ² x = 45 / 9 = 5
1 208 -4 -42 168 16
2 220 -3 -30 90 9
3 232 -2 -18 36 4 y = 2250 / 9 = 250
4 244 -1 -6 6 1
5 250 0 0 0 0
6 255 1 5 5 1
7 273 2 23 46 4 a = Σ ( Xi . Yi) / Σ Xi ²
8 278 3 28 84 9
a = 595 / 60 = 9,9
9 290 4 40 160 16
Σ 45 2250 0 0 595 60

puisque y = a.x + b => b = y – a.x = 250 - 9,9.5 = 200,5

Donc a = 9.9 ET b = 200,5 ==> y = 9,9.x + 200,5
Quantités vendues en 2016 ? x=?

x = 10 y = 9,9.10 + 200,5 = 299,5 ≈ 300

8
 LA CORRELATION LINEAIRE

j'essaye d'expliquer une variable Y par une variable X qui n'est pas le temps, cad d'une autre nature: Prix, pouvoir d'achat...

- Il est utile de tenter d’expliquer les variations d’un phénomène

par d’autres variables.

- L’idée est de trouver la ou les variables explicatives présentant

la meilleure corrélation avec le phénomène à prévoir.

Mais comment savoir que les prix expliquent les ventes?

On le vérifie via le coefficient de corrélation qui va nous renseigner sur le lien

9
 Il s’agit de mettre en évidence une relation affine de type :
y = a.x + b

- La performance du modèle est mesurée par le coefficient

de corrélation

10
Il s’agit de mettre en évidence une relation affine de type : y = a.x + b

- y désigne la variable expliquée (phénomène étudié)

- x désigne la variable explicative.

- la performance du modèle est mesurée par le coefficient de corrélation :

r=Σ Xi.Yi / ΣXi².ΣYi² = COV (x,y) / V(x).V(y)

OU BIEN :

r = Σxi.yi – n.x.y / ( Σxi²-n.x²).( Σyi²-n.y²)

11
 INTERPRETATION DU COEFFICIENT DE CORRELATION

- Ce coefficient pouvant varier entre +1 et –1, la corrélation sera

jugée significative si r est proche de +1 ou –1 ( I r I > 0,9 )

- Toute la difficulté consiste à déterminer le décalage dans le

temps entre la variable explicative et la variable expliquée.
Exemple:

*Une compagnies d'assurance: peut prévoir les assurancxes d'automobiles en fct des ventes des voitures
Là, il n'y a pas de décalage car une vente de voiture aujourd'hui écessite une assurance le jour mm

*Mais une ese qui vend des pneus, il y a un décallage entre l'achat d'une voiture neuve et la nécessité de faire changer les pneus
12
 Nous ne sommes plus en présence d'une série chronologique: c'est un modèle explicatif

Une entreprise étudie la corrélation entre les dépenses publicitaires qu’elle

effectue et ses ventes

OBSERVATIONS :

PUBLICITE xi 11 8 7 5 5 25 10 4 8 7
VENTES yi 26 18 17 12 11 58 25 10 18 15

S’il y a une forte corrélation entre les deux variables, on pourra, alors,
dire que les dépenses publicitaires expliquent les ventes.

13
 xi yi Xi Yi Xi.Yi Xi ² Yi ² CALCULS
11 26 2 5 10 4 25
8 18 -1 -3 3 1 9 x = 90 / 10 = 9
7 17 -2 -4 8 4 16 y = 210 / 10 = 21
5 12 -4 -9 36 16 81
5 11 -4 -10 40 16 100
25 58 16 37 592 256 1369
r = Σ Xi.Yi / ΣXi ². ΣYi ²
10 25 1 4 4 1 16
4 10 -5 -11 55 25 121
8 18 -1 -3 3 1 9 r = 763 / 328 . 1782
7 15 -2 -6 12 4 36
r = 0,998
Σ 90 210 0 0 763 328 1782
Correlation quasi-parfaite

Forte corrélation entre les deux variables, donc les dépenses publicitaires
expliquent les ventes. Nous pouvons prévoir les ventes à partir des prévisions des
dépenses publicitaires.

a = Σ Xi.Yi / Σ Xi ² = 763 / 328 = 2,33 ==> b = 0,03 y = 2, 33.x + 0,03

14
 TENDANCES NON LINEAIRES : TENDANCE EXPONENTIELLE
(Accélération régulière du rythme des ventes)
Il faudrait la transformer en forme y=a.x + b en utilisant le logarithme suivant:

y = b.ax log y = log b + x.log a

L’équation de la fonction devient : Y = B + A.x

L’ajustement par les moindres carrés se fait avec : (x,log y) au lieu de (x,y)

Déduire y = b.ax
Pob: l'ajustement va nous donner le log(a) alors que nous cherchons le "a", il faut donc faire l'antilog

A = log a => a = 10log a = 10A ( nombre dont A est le log ou antilog A)

B = log b => b = 10log b = 10B ( nombre dont B est le log ou antilog B)

15
 TENDANCES NON LINEAIRES : TENDANCE DE FONCTION PUISSANCE :
(Accélération amortie du rythme des ventes)

y = b.xa log y = log b + a.log x

L’équation de la fonction devient : Y = B + a.X

L’ajustement par les moindres carres se fait avec :(log x,log y) au lieu de (x,y)

Déduire y = b.xa

B = log b => b = 10log b = 10B ( nombre dont B est le log ou antilog B)

Les Trois types de fonctions
1- Linéaire: quand la raison est constante: +2 +2 +2 ou 9,10,11,9,10
2- Fonction Exponentielle: 10, 15, 25, 40, 65, 90 ==> donner à chaque fois l'aug° : 10, 5, 15.... la croissance s'accélère
3- Fonction Puissance: 10, 20, 28, 34, 38, 40 ==> 1) croissance 2) le rythme de croissance diminue (mais on reste dans 16 la croissance)
 PRISE EN COMPTE DES VARIATIONS SAISONNIERES
Courbe sinusoïdale

- L’étude de tendances générales ne suffit pas toujours pour

faire des prévisions à C.T

- D’autres méthodes permettent de tenir compte de variations

particulières.

• Les totaux mobiles

• Les moyennes mobiles
• Les coefficients saisonniers
• Le lissage exponentiel
17
 LES TOTAUX MOBILES

- Le but de la méthode est de dégager une tendance générale

dans le cas d’une série chronologique à variations
saisonnières.
Total mobile
La phrase la plus importante.
S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8

- Pour cela on effectue l’ajustement, non pas sur les valeurs

de la série elles-mêmes mais sur les totaux mobiles obtenus,
successivement, à partir des dites valeurs.
*Le paramètre qui va faire disparaître la saisonalité? ==> les ventes de l'année
*Les totaux mentionnés sont annuels et comprennent les deux semestres

Le 1er total: S1 + S2 et ainsi de suite

18
 LES TOTAUX MOBILES

APPLICATION : Soit une série statistique de ventes trimestrielles portant sur trois
années donnée dans le tableau ci-dessous. Quel chiffre d’affaires
peut- on prévoir pour le premier trimestre suivant ?
Horizontalement: Aug° du 1er au 2e T, une chute, puis reprise au mm niveau de 2e T= tendance saisonnière
Verticalement: une aug° des ventes à partir des n°T de chaque année= tendance à la hausse

1°T 2°T 3°T 4°T

2013 90 92 70 92

2014 93 94 72 96

2015 98 100 75 99

Calculer le 1er total mobile = 90+92 + 70 + 92 = 344 Nous somme entrain dégager la
2e total mobile: remplacer le T1 2013 par T1 2014 ==> 93+92+70+92 = 347 // 344 - 90 +93 tendance générale en calculant les
3e total mobile: remplacer le T2 2013 par T2 2014 ==> 347 - 92 + 94 // 347 + 2 = 349 totaux mobiles (éliminer la
saisonnalité) 19
Combien y-a-t-il de totaux mobiles? il faut voir où se termine le 1er total mobile
il y a 9 totaux mobiles
 CALCULS : Posons vi = Ventes trimestrielles

ANNEES TRIMESTRES vi xi yi L’ajustement des totaux mobiles

par la méthode des moindres
1°T 90 - - carrés donne :
2013 2°T 92 - -
y = 3,7 . x + 338,5
3°T 70 - -
4°T 92 1 344
VENTES DU 1ER TRIMESTRE 2016
1°T 93 2 347
2014 2°T 94 3 349 x = 10
3°T 72 4 351
y10 = 3,7 . 10 + 338,5 = 375,5
4°T 96 5 355
1°T 98 6 360 375,5 = 100 + 75 + 99 + v13
2015 2°T 100 7 366
3°T 75 8 369
V 13 = 101,5
4°T 99 9 372

20
 LA METHODE DES MOYENNES MOBILES
C'est le même principe que le modèle des totaux mobiles but we're dealing with des moyennes

- Méthode efficace pour « lisser » des séries statistiques longues

soumises à des variations importantes d’une observation à l’autre.

- Elle consiste à remplacer chaque observation par la moyenne des p

dernières observations.

- Il existe, donc, autant de moyennes mobiles que l’on peut fixer de

valeurs au paramètre p qui constitue l’ordre de ce lissage.

21
 Application :

Le tableau suivant donne l’évolution d’un indice d’activité d’une branche

industrielle pendant 18 mois ainsi que le calcul du cumul (cm) et de la
moyenne mobile (mm) de cet indice sur 3 et 6 mois.

1- on va calculer des moyennes mobiles d'ordre 3 (jan-fev-mars) 230

2- 230/3 = 77
3-

plus l'échantillon est grand plus le lissage est important = le lissage ==> réduire les écarts et différences

22
 MOIS Xi CM3 MM3 CM6 MM6
Janvier 80 - - - -
Février 70 - - - -
Mars 80 230 77 - -
Avril 90 240 80 - -
Mai 100 270 90 - -
Juin 70 260 87 490 82
Juillet 60 230 77 470 78
Août 80 210 70 480 80
Septembre 100 240 80 500 83
Octobre 80 260 87 490 82
Novembre 40 220 73 430 72
Décembre 20 140 47 380 63
Janvier 70 130 43 390 65
Février 80 170 57 390 65
Mars 90 240 80 380 63
Avril 60 230 77 360 60
Mai 90 240 80 410 68
Juin 70 220 73 460 77 23
 REPRESENTATION GRAPHIQUE

120

100
MM
80
Xi
60 MM3
MM6
40

20

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

MOIS

24
centrées sur le mois : LES MOYENNES MOBILES CENTREES
centrées= l'observation doit être centrale, autant d'obsrv avant qu'après
quand le nbr de moyennes est impair==> no problemo // s'il est pair, on va travailler sur p+1 observations

La première moyenne mobile centrée d'ordre 4 sera centrée sur 5 observations dont la valeur moyenne est Mars

- La méthode consiste à remplacer chaque observation par la

moyenne d’un groupe de p observations dont elle est le centre.
Calculer la 1ère moyenne mobile d'ordre 4 ==> pair ==> p+1 = 5 observations (selon le tableau)
(80/2 + 70 + 80 + 90 + 100/2 ) / 4 = 82.5

- Lorsque l’ordre p du lissage est impair, il n’y a aucune différence

entre la moyenne mobile centrée et la moyenne mobile non centrée.

- Lorsque l’ordre du lissage est pair, la moyenne mobile centrée est

calculée sur p+1 observations, les deux observations extrêmes
étant pondérées de moitié.

25
 Ainsi, la MMC4 de la i ème valeur de la variable X

MMC4 = ½.Xi-2 + Xi-1 + Xi + Xi+1 + ½.Xi+2

4

REMARQUES :

- Cela revient à effectuer la moyenne mobile d’ordre 2 de la moyenne

mobile d’ordre p non centrée.

- Les résultats obtenus correspondent au milieu de la période considérée

au lieu d’être affectés à la dernière période comme les moyennes
mobiles non centrées.
26
 L’ELIMINATION DES VARIATIONS SAISONNIERES

LA METHODE DES RAPPORTS AU TREND

On va forcer le modèle
On fait quand même l'ajustement sur les valeurs de la série, ET on va corriger les valeurs ajustées obtenues

1.22 0.8
1.35 Y = a.X + b
1.2
1.2 on calcule les écarts entre les val observées et les
val ajustées, puis on calcule la moyenne

0.74 Quand on trouve la val ajustée du S8, on doit la

0.78 multiplier par les paramètres trouvés
0.8
3- rapports
4- moyenne des rapports
S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 27
5- on multiplie par les coefficients trouvés
 LA METHODE DES RAPPORTS AU TREND

- Méthode qui consiste à approcher la tendance générale, par la méthode

des moindres carrés, puis à calculer pour chaque observation le rapport
entre la valeur observée et la valeur correspondante ajustée.

- Le coefficient périodique est, alors, égal à la moyenne des rapports

calculés pour cette période.

28
 Principe général de la méthode: 5 étapes

1. Recherche de la tendance générale (le trend) des ventes par ajustement

linéaire. Détermination de la droite des moindres carrés : y = ax+b.

2. Calcul des valeurs ajustées y’ à l’aide de l’équation précédente pour toute la

série.

3. Détermination pour chaque période (mois ou trimestre) le rapport yi / yi’.

Le coefficient périodique est, alors, égal à la moyenne des rapports calculés
pour cette période et sera considéré comme le coefficient saisonnier (CSi).

4. Détermination des ventes ajustées prévisionnelles à l’aide de la droite du trend

y’ = ax+b.

5. Saisonnalisation des ventes ajustées prévisionnelles par les coefficients

saisonniers correspondants afin de déterminer les ventes futures :
yi = yi’ x CSi.

29
En désignant :
- Par yi,j la valeur observée d’un phénomène au cours du mois i de l’année j ;
- Par y ’i,j la valeur ajustée par la méthode des moindres carrés ( y ’i,j = a.x + b ) ;
- Par n le nombre d’années d’observation,

n
Le coefficient du mois i = Ki = 1/n . Σ yi,j / y’i,j
j=1

Utilisation :

- On calcule la valeur prévue (ajustée) par la droite des moindres

carrés : y’i,n+1 = a.xi,n+1 + b

- Puis on saisonnalise cette prévision : yi,n+1 = Ki.y’i,n+1

30
APPLICATION : Le tableau suivant donne les ventes trimestrielles
de jus de fruit (milliers de bouteilles) dans un
hypermarché.
série chronologique à variation saisonnière + tendance générale à la hausse

petit hic: 1er trimestre de l'année N (it may be explained by the temperature)

Années 1°T 2°T 3°T 4°T Total

N-4 92 151 306 61 610
N-3 125 203 395 95 818
N-2 146 232 442 123 943
N-1 230 275 566 135 1 206
N 158 312 641 132 1 243
Total 751 1 173 2 350 546 4 820

31
 REPRESENTATION GRAPHIQUE

700
MILLIERS

600

500

400

300 MILLIERS DE
BOUTEILLES

200

100

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
TRIMESTRES
32
 Détermination de la tendance par la méthode des moindres carrés :

y = 10,37.x + 132,12
2- ajustement 3- calcul des valeurs ajustées 4-

Tableau des valeurs ajustées :

Années 1°T 2°T 3°T 4°T

N-4 142,49 152,86 163,23 173,60
N-3 183,97 194,34 204,71 215,08
N-2 225,45 235,82 246,19 256,56
N-1 266,93 277,30 287,67 298,04
N 308,41 318,78 329,15 339,52
33
 REPRESENTATION GRAPHIQUE

700
600
500
M ILLIER S

400 V. OBSERV.

300 V. AJUST.

200
100
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
TRIMESTRES
34
Tableau des rapports valeur observée / valeur ajustée et des moyennes
des rapport :
la somme des coefficients doit être égale à 4 ==> car il y a 4 trimestres . si on trouve +, it means que les coef sont majorés, il faut les
minorer proportionnellement. si on trouve - que 4, it means qu'ils sont minorés.

Années 1°T 2°T 3°T 4°T

N-4 0,645 0,988 1,874 0,350
N-3 0,679 1,044 1,929 0,440
N-2 0,647 0,984 1,795 0,479
N-1 0,861 0,991 1,967 0,453
N 0,512 0,979 1,947 0,389
Moyennes 0,67 1,00 1,90 0,42
pour l'année suivante, c'est le 21ème trimestre. donc X= 21
35
 PREVISIONS POUR N+1 :

Les prévisions pour N+1 sont obtenues à partir des valeurs ajustées et des
coefficients saisonniers.

1°T 2°T 3°T 4°T

Xi 21 22 23 24

Valeurs ajustées 349,89 360,26 370,63 381,00

Coefficients 0,67 1,00 1,90 0,42

Prévisions 234 360 704 160

36
 REPRESENTATION GRAPHIQUE

800
M IL L IE R S

700

600

500 VAL. OBSERVEES

400
VAL. AJUSTEES
marron: val ajustée des prév avec
300 correc
PREV.AVEC
200 CORRECTION
PREV. SANS
100
CORRECTION
0 vert: val ajustée des prév sans
correc
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
TRIMESTRES

37
 LE LISSAGE EXPONENTIEL

verifier l'autre document lissage expo

38
 Conditions d’utilisation des modèles de série chronologiques

 Les modèles de série chronologique sont les "modèles par extrapolation" qui
prolongent l'évolution du passé dans le futur.

 Ils reposent sur la stabilité ou sur la continuité temporelle et supposent donc

qu'aucun bouleversement ne se produira dans l'espace économique de l'entreprise.

Validité des méthodes de série chronologique

 L'extrapolation supposant une continuité temporelle du phénomène étudié n'est

valable que dans le court terme.

 Encore faudrait-il s'assurer - même pour les prévisions à court terme - de la stabilité
et de la permanence des causes qui agissent sur la variable que l'on étudie.

39
 Conditions d’utilisation des modèles explicatifs (Corrélation)

Les modèles explicatifs - dits encore "économétriques" - sont des modèles

admettant que la valeur d'une certaine variable - celle que l'on cherche à prévoir -
est fonction de plusieurs autres variables (et non seulement du temps).

Les modèles explicatifs ou économétriques consistent à:

 Identifier les variables causales (Prix, Publicité, Remises, Inflation…),

 Construire le modèle liant les variables causales (ou explicatives),
 Tester la validité de ce modèle sur le passé,
 Utiliser le modèle - lorsque le test de validité est satisfaisant - en l'appliquant au
futur.

Validité des méthodes explicatives

En fixant une valeur aux différentes variables explicatives (prix de vente, budget
publicité, remises...). On connaîtra les quantités vendues... en admettant que les
relations causales resteront stables dans le temps.

40
LA BUDGETISATION DES VENTES

41
 LA BUDGETISATION DES VENTES

- La prévision des ventes établie en quantité va servir de base à

l’établissement des budgets des ventes établis par le responsable.

- En pratique , les budgets sont établis en quantité et en valeurs.

- L’établissement du budget en valeur nécessite une prévision des prix de

ventes.

42
 POUR MEMOIRE

- La politique commerciale d’une entreprise s’inscrit dans une démarche

stratégique globale qui aboutit, pour chaque activité, à la définition d’un
marketing-mix ( plan de marchéage )

- Il s’agit d’assurer le positionnement de l’entreprise sur les quatre axes du

marketing-mix ( le produit, le prix, la communication, la distribution )

- Le prix est une véritable variable stratégique dans la mesure où toute

variation du prix entraîne des variations de la demande beaucoup plus
importantes que ne pourraient entraîner, par exemple, des variations des
budgets publicitaires consacrés à la promotion du produit.

43
 L’ELASTICITE DE LA DEMANDE PAR RAPPORT AU PRIX

- Elle s’exprime par le rapport de la variation relative de la demande à la variation

relative du prix.

E = ∆D/D / ∆P/P

EXEMPLE : Si la demande baisse de 20% lorsque le prix augmente de 10%.

E = -20% / 10% = -2 quand le prix augmente de 1%, la demande baisse de 2%

- L’élasticité-prix est en général négative ( la demande est normalement une

fonction décroissante du prix ).

44
 L’ELASTICITE-PRIX CROISEE

- Les variations de prix d’un produit affectent les ventes de ce produit mais peuvent
aussi entraîner des variations de la demande d’autres produits.

- On désigne par élasticité-prix croisée de la demande d’un bien bien X par rapport
au bien Y le rapport entre les variations relatives de la demande de X et les
variations relatives du prix de Y.

Ec = ∆Dx/Dx / ∆Py/Py

la variation du prix du pdt Y a un impact dur la demande du pdt X

ex: vente de voitures et carburant
- Les biens substituables présentent des élasticités croisées positives.

- Les biens complémentaires présentent des élasticités croisées négatives.

45
 La ventilation des objectifs à réaliser se fera en fonction des
centres d’intérêts retenus dans l’entreprise

BUDGET DES VENTES

Produit Zone Période Canal de

géographique distribution
- Mensuelle
- Trimestrielle

46
 PRESENTATION DU BUDGET DES VENTES

- Plusieurs documents sont en général présentés compte tenu

de la typologie retenue.

- Tous ces documents sont regroupes dans un budget global

qui précise l’ensemble des objectifs.

47
 EXEMPLE DE BUDGETISATION

Une entreprise fabrique 3 produits (A,B et C ) qu’elle vend dans 3 zones ( Z1, Z2 et Z3 ).

Elle budgète trimestriellement ( P1, P2, P3 et P4 ).

Présenter : - Le budget de la zone 1

- Le budget du produit A
- Le budget de la la période 1

48
zone géographique

BUDGET DE LA ZONE 1

Périodes
P1 P2 P3 P4 Totaux par
produit
Produits

A 8 10 10 12 40

B 2 1 3 4 10

C 5 6 6 5 22

Totaux par
période 15 17 19 21 72
49
 BUDGET DU PRODUIT A

Périodes
P1 P2 P3 P4 Totaux par
zone
Zones

Z1 8 10 10 12 40

Z2 10 8 4 8 30

Z3 10 8 12 10 40

Totaux par
période 28 26 26 30 110

50
rose: prévision ds la zonz2
BUDGET DE LA PERIODE 1

Zones
Z1 Z2 Z3 Totaux par
produit
Produits

A 8 10 10 28

B 2 8 6 16

C 5 4 11 20

Totaux par 15 22 27 64
zone

51
 DOCUMENT DE SYNTHESE

ZONES TOTAUX
ZONE 1 ZONE 2 ZONE 3
PERIODES PERIODES PERIODES PERIODES
PDTS P1 P2 P3 P4 P1 P2 P3 P4 P1 P2 P3 P4 P P1 P2 P3 P4

A 8 10 10 12 10 8 4 8 10 8 12 10 110 28 26 26 30
B 2 1 3 4 8 6 10 8 6 8 10 12 78 16 15 23 24
C 5 6 6 5 4 6 5 5 11 10 12 12 87 20 22 23 22
15 17 19 21 22 20 19 21 27 26 34 34 275 64 63 72 76

72 82 121 ZONES

52
 LE BUDGET DES CHARGES DE DISTRIBUTION

- Le budget des ventes et celui des charges de distribution doivent être

élaborés avec une certaine simultanéité car il existe des liens de
dépendances étroits entre eux.

- On distingue, habituellement, pour les besoins de la prévision, les

deux types de charges suivants dont les comportements obéissent à
une logique différente.
- Les charges de marketing ( mercatique )
- les autres charges de distribution

53
 LES CHARGES DE MARKETING ( MERCATIQUE )

- Publicité, promotion des ventes, études commerciales, parrainage,

mécénat…
- La relation entre ces charges et le niveau des ventes n’est pas
simple à mettre en évidence et il s’agit rarement d’une relation de
pure proportionnalité.
- Le marketing est une activité dont les coûts sont, généralement,
discrétionnaires.

54
 LES AUTRES CHARGES DE DISTRIBUTION

• Les charges d’administration des ventes (gestion des clients, facturation…)

• Les charges relatives à la vente (force de ventes, représentants…)
• Les charges relatives à la livraison (emballages, expédition…)
• Les charges relatives au service après-ventes.

Ce sont des charges dont la liaison avec le niveau de l’activité est souvent
beaucoup plus claire et les budgets correspondants peuvent être modélisés
sous les formes suivantes :
y = a.X ou bien y = a.X + b

Il faut, également, tenir compte dans le budget des charges de

distribution, la contribution des immobilisations affectées à la distribution
(amortissements) 55
LE CONTROLE BUDGETAIRE

56
 LE CONTRÔLE BUDGETAIRE

- Le contrôle est effectué en confrontant les données constatées

(réelles) aux données préétablies (prévues)

- Les écarts constituent des indicateurs privilégiés pour la gestion

budgétaire et le contrôle de gestion.

- L’analyse des écarts consiste à décomposer chacun d’entre eux afin de :

• Mettre en évidence les causes des différences constatées;
• Rechercher les responsabilités;
•Juger de l’ampleur du phénomène observé;
• Prendre les mesures appropriées si nécessaire.

57
Le contrôle budgétaire des ventes d’un produit unique

1- le contrôle du chiffre d’affaires

2- le contrôle de la marge

on distingue deux types de contrôles en fct du nbr de pdts que l'ese a. 1 ou 2 types de pdts.
ainsi, on a le contrôle du CA et le contrôle de la marge.

58
1- LE CONTRÔLE DU CHIFFRE D’AFFAIRES
(PRODUIT UNIQUE)

• Qp = Quantité préétablie
• Pp = Prix de vente préétabli
• Qr = Quantité vendue réelle
• Pr = Prix de vente réel

• Chiffre d’affaires préétabli : CAp = Qp.Pp

• Chiffre d’affaires réel : CAr = Qr.Pr

Ecart total = CAr – CAp Ecart total > 0 favorable

Ecart total = Qr.Pr – Qp.Pp Ecart total < 0 défavorable

59
 DECOMPOSITION DE L’ECART TOTAL

Ecart total = Qr.Pr – Qp.Pp

Deux causes peuvent expliquer cet écart : un écart sur la quantité

et/ou écart sur le prix.

Soit ∆Q = Qr – Qp L’écart de quantité, et donc Qr = Qp + ∆Q

Soit ∆P = Pr – Pp L’écart de prix, et donc Pr = Pp + ∆P

En remplaçant Qr et Pr par leur expression :

ET = Qr.Pr – Qp.Pp = ( Qp + ∆Q ).(Pp + ∆P ) – Qp.Pp

ET = Qp.Pp + ∆Q.Pp + ∆P.Qp + ∆Q. ∆P – Qp.Pp

Première formule

ET = ∆Q.Pp + ∆P.Qp + ∆Q. ∆P

Ecart/qté Ecart/prix
60
Ecart/Ecart
 ET = ∆Q.Pp + ∆P.Qp + ∆Q. ∆P

Ainsi l’écart total est décomposable en trois sous-écarts :

• Un écart sur quantité (écart de quantité valorisé au prix prévu) : ∆Q.Pp
• Un écart sur prix (écart de prix pondéré par les quantités prévues) : ∆P.Qp

• Un écart sur écart : ∆Q. ∆P

L’écart sur écart est un écart composite (deux causes interagissent). Il est
donc inutilisable dans le cadre de la mise en cause des responsabilités.
Limiter l’analyse à deux sous-écarts est ainsi souhaitable.

61
 Deux solutions sont possibles :
"celle que vous devez apprendre, et retenir XD "

1- Rattachement de l’écart sur écart à l’écart sur quantités :

ET = ∆Q.Pp + ∆P.Qp + ∆Q. ∆P = ∆Q.( Pp + ∆P ) + ∆P.Qp

ET = ∆Q. Pr + ∆P. Qp

2- Rattachement de l’écart sur écart à l’écart sur prix :

ET = ∆Q.Pp + ∆P.Qp + ∆Q. ∆P = ∆Q.Pp + ∆P.( Qp + ∆Q)

ET = ∆Q.Pp + ∆P.Qr

La deuxième solution constitue la solution de référence et c’est celle

que nous allons retenir.
62
 APPLICATION
Check word file

Données concernant un produit P

PREVU REEL

Q P M Q P M

Chiffre d’affaires 1 000 80 80 000 800 85 68 000

Calculer et décomposer l’écart total sur chiffre d’affaires.

63
 2- LE CONTRÔLE DE LA MARGE (PRODUIT UNIQUE)

Marge = prix de vente - coût

- Un écart sur marge peut provenir d’un écart sur prix de vente ou d’un
écart sur coût.
- L’analyse de l’écart sur coût se fera ultérieurement (budget de
production, coûts préétablis)
- Le contrôle budgétaire des ventes va se faire à partir des marges sur
coûts préétablis (dégageant la responsabilité de la fonction distribution).
- De cette façon l’écart sur marge fera apparaître les écarts provenant
des prix, des quantités vendues et de la répartition des ventes entre les
produits.

64
Marge sur coûts préétablis = prix de vente – coûts préétablis

Marge réelle sur coûts préétablis = Prix de vente réel – Coûts préétablis

Marge prévue sur coûts préétablis = Prix de vente prévu – Coûts préétablis

EM = Ecart sur marge unitaire + écart sur quantité

= (mr – mp).Qr + (Qr – Qp).mp

65
 APPLICATION

Données concernant un produit p

Prévisions Réalisations

Produits Coût préétabli unitaire Q P.V Q P.V

P 80 4 000 100 3 000 111

Calculer et décomposer l’écart sur marge

66
Le contrôle budgétaire des ventes multi-produits

1- le contrôle du chiffre d’affaires

2- le contrôle de la marge

67
 Le contrôle budgétaire des ventes multi-produits

Lorsque le chiffre d’affaires est réalisé par la vente de plusieurs

produits, l’écart sur chiffre d’affaires peut avoir trois causes :
• Un écart sur prix.
• Un écart sur volume.
• Un écart de composition (écart sur mix) du à la modification dans la
structure des ventes prévues.

68
 1- Analyse de l’écart sur chiffre d’affaires
(Ventes multi-produits)

Deux analyses possibles :

• Analyse par produit.

• Analyse globale pour l’ensemble des produits.

69
Quelque-soit l’analyse retenue le schéma de l’analyse de l’écart sur
chiffre d’affaires est le suivant :

Ecart sur chiffre d’affaires

CAr - CAp

Ecart sur prix Ecart sur quantité

( Pr – Pp ) x Qr ( Qr – Qp ) x Pp

Ecart sur volume Ecart de composition

global ( Ecart sur mix )

70
 ANALYSE PAR PRODUIT

Ecart total = CAr – CAp = ΣQr.Pr – ΣQp.Pp

1/ Ecart sur prix = Σ(Pr – Pp).Qr
2/ Ecart sur quantité = Σ(Qr – Qp).Pp

DECOMPOSITION DE L’ECART SUR QUANTITE :

Soit αp = La proportion prévue des ventes d’un produit donné.

Par définition αp = Qp / ΣQp

Si la composition prévue des ventes avait été respectée, la quantité

réelle du produit concerne aurait du être égale à : αp x ΣQr

Pour un produit donné l’écart sur quantité s’analyse alors en :

• Ecart de composition = Σ( Qr – αp.ΣQr ) x Pp

• Ecart/volume global = Σ( αp.ΣQr - Qp ) x Pp

71
 APPLICATION: (ANALYSE PAR PRODUIT)

A FAIRE ==> WORD bb

Données concernant deux produits :

PREVISIONS REALISATIONS

PRODUITS Q P.V Q P.V

P1 1 000 80 800 85
P2 1 500 50 1 600 46

72
ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS

Ecart sur prix = Σ(Pr – Pp).Qr

= Σ(Pr.Qr – Pp.Qr) = ΣPr.Qr – ΣPp.Qr

= (ΣPr.Qr /ΣQr - ΣPp.Qr /ΣQr). ΣQr

ΣPr.Qr /ΣQr = Prix moyen réel

ΣPp.Qr /ΣQr = Prix moyen prévu pondéré par la composition réelle

DONC :

E/P = (Prix moyen réel - Prix moyen prévu pondéré par la composition réelle) x
Quantités réelles

73
ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS.

E/Q = Σ( Qr – Qp ).Pp = Σ( Qr.Pp – Qp.Pp ) = Σ Qr.Pp – Σ Qp.Pp

Une borne supplémentaire est introduite. Elle correspond au chiffre d’affaires prévu
adapté au volume global réel vendu.

E/Q = Σ Qr.Pp + Σ Qp.Pp . ΣQr/ΣQp - Σ Qp.Pp . ΣQr/ΣQp – Σ Qp.Pp

E/Q = [Σ Qr.Pp - Σ Qp.Pp . ΣQr/ΣQp] + [Σ Qp.Pp . ΣQr/ΣQp – Σ Qp.Pp]

E/Q = [Σ Qr.Pp /ΣQr - Σ Qp.Pp /ΣQp] .ΣQr + [ΣQr-ΣQp]. Σ Qp.Pp / ΣQp

Ds un PF, il se décompose en 2 écarts

DECOMPOSITION :

74
ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS

Ecart de composition = [Σ Qr.Pp /ΣQr - Σ Qp.Pp /ΣQp] .ΣQr

E de C = ( Prix moyen prévu pondéré par la composition réelle- Prix moyen prévu )
x Quantités réelles

Ecart sur volume global = [ΣQr - ΣQp] x Σ Qp.Pp / ΣQp

E/VG = ( Quantités réelles – Quantités prévues ) x Prix moyen prévu

75
 APPLICATION:(ANALYSE GLOBALE)

WORD FILE

Données concernant deux produits :

PREVISIONS REALISATIONS

PRODUITS Q P.V Q P.V

P1 1 000 80 800 85
P2 1 500 50 1 600 46

76
 2- LE CONTRÔLE DE LA MARGE
VENTES MULTIPRODUITS)

Ecart sur marge

Ecart sur marges unitaires Ecart sur quantité

Ecart de composition
Ecart sur volume global
( Ecart sur mix )

77
 1- ANALYSE DE L’ECART SUR MARGE
(VENTES MULTIPRODUITS)

Deux analyses possibles :

• Analyse par produit.

• Analyse globale pour l’ensemble des produits.

Reprendre la même analyse que pour le chiffre d’affaires en remplaçant

le prix unitaire par la marge unitaire

78
 ANALYSE PAR PRODUIT

Ecart total = MGr – MGp = ΣQr.mr – ΣQp.mp

1/ Ecart sur marges unitaires = Σ(mr – mp).Qr
2/ Ecart sur quantité = Σ(Qr – Qp).mp

DECOMPOSITION DE L’ECART SUR QUANTITE :

Soit αp = La proportion prévue des ventes d’un produit donné.

Par définition αp = Qp / ΣQp

Si la composition prévue des ventes avait été respectée, la quantité

réelle du produit concerné aurait du être égale à : αp x ΣQr

Pour un produit donné l’écart sur quantité s’analyse alors en :

• Ecart de composition = Σ( Qr – αp.ΣQr ) x mp

• Ecart/volume global = Σ( αp.ΣQr - Qp ) x mp

79
ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS

Ecart total = marge globale réelle – Marge globale prévue

Marge globale réelle = ΣQr.mr

Marge globale prévue = ΣQp.mp

Ecart total = ΣQr.mr - ΣQp.mp

80
ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS

Ecart sur marges unitaires = Σ(mr – mp).Qr

= Σ(mr.Qr – mp.Qr) = Σmr.Qr – Σmp.Qr

= (Σmr.Qr /ΣQr - Σmp.Qr /ΣQr). ΣQr

Σmr.Qr /ΣQr = Marge moyenne réelle

Σmp.Qr /ΣQr = Marge moyenne prévue pondérée par la composition réelle

DONC : E/m = (Marge moyenne réelle- Marge moyenne prévue pondérée par
la composition réelle) x quantités réelles

81
ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS

E/Q = E de C + E/VG

Ecart de composition = [Σ Qr.mp /ΣQr - Σ Qp.mp /ΣQp] .ΣQr

E de C = ( Marge moyenne prévue pondérée par la composition réelle

- Marge moyenne prévue ) x Quantités réelles

Ecart sur volume global = [ΣQr - ΣQp] x Σ Qp.mp / ΣQp

E/VG = ( Quantités réelles – quantités prévues ) x Marge moyenne prévue

82
 APPLICATION

La société VELOTEX vend deux modèles de bicyclettes :

Le modèle Eco et le modèle Luxe.

Données :

Réalisation Prévision
Produits
Q Pv C.U Q Pv C.U
Eco 34 000 490 480 25 000 500 494
Luxe 8 000 980 760 15 000 1 000 800

T.A.F : Calculer et décomposer l’écart total sur marge.

(Analyse globale et analyse par produit)
83
 LE CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES MULTIPRODUITS

Cas du volume des ventes mesuré par le chiffre d’affaires.

On ne dispose pas des prix de vente unitaires, des marges unitaires et des
quantités vendues.
On dispose des chiffre d’affaires par produit et des taux de marge respectifs.

Typologie des analyses :

1/ analyse du chiffres CA = p.Q
2/ analyse de la marge M = m.Q

Dans le cas présent, on procède à l’analyse de la marge sans disposer de p de m

et de Q.
L’analyse va se faire avec le chiffre d’affaires et le taux de marge : M = Tm.CA

REPRISE DES FORMULES PRECEDENTES

84
 LE CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES MULTIPRODUITS

Cas du volume des ventes mesuré par le chiffre d’affaires.

Ecart total = marge globale réelle – marge globale prévue

1/ E/Tm = (Tm moyen réel - Tm moyen prévu pondéré par la composition réelle)
x chiffre d’affaires réel

2/ E/CA = E de C + E/VG

E de C = ( Tm moyen prévu pondéré par la composition réelle - Tm moyen prévu ) x

chiffre d’affaires réel

E/VG = ( chiffre d’affaires réel – chiffre d’affaires prévu ) x Tm moyen prévu

85
 LE CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES MULTIPRODUITS

Cas du volume des ventes mesuré par le chiffre d’affaires.

à faire, à rendre
APPLICATION
l'ese vend un pdt à 100, le cô du pdt est de 60, quel est son taux de marge? ==> 40%

REALISATION PREVISION
PRODUITS
Tm CA Tm CA

P1 19% 226 800 22% 189 000

P2 23% 259 200 25% 283 500
P3 27% 162 000 30% 157 500

T.A.F : Calculer et décomposer l’écart total sur marge

on doit passer par un taux de marge moyen

86
LE CONTROLE BUDGETAIRE

Utilisation
- des taux de marge
- de la composition du chiffre d’ affaires

87
 LE CONTRÔLE BUDGETAIRE

APPLICATION :

PREVISIONS REALISATIONS
T.Marge % DU C.A T.Marge % DU C.A

A 15% 20% 15% 10%

B 20% 30% 20% 25%

C 25% 35% 25% 45%

D 30% 15% 30% 20%

100% 100%

88
 LE CONTRÔLE BUDGETAIRE

50
40
% D U C .A

30 PREV.
20 REAL.
10
0
0 10 20 30 40
Taux de Marge

89