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    Culture 3-Chapitre2 - Etudecom

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    Hafsa Reigns Asma
    Ce document présente le plan d'un cours sur le processus entrepreneurial et le business plan. Il décrit le contenu de chaque chapitre et section, notamment une analyse détaillée du marché, de la concurrence, des produits/services et de la clientèle cible, ainsi que les stratégies commerciale, de prix, de distribution et de communication.

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    sur 22

    Institut Supérieur des Beaux Arts de Sousse

    Culture
    entrepreneuriale
    III
    Heifa Bouslama

    2011/2012
    Plan du cours

    Processus entrepreneurial et Business Plan

    Les études préalables à l’élaboration

    La formulation d’un Business Plan

    2
    Chapitre

    Section 1 Etude commerciale

    Section 2 Etude technique

    Section 3 Etude financière

    Section 4 Exploitation des différentes études

    3
    Chapitre

    Section 1 L’étude commerciale

    1. Les objectifs de l’étude commerciale

    2. L’analyse du marché

    3. Stratégie et plan marketing

    4. Techniques d’études et de recherche en marketing

    4
    Chapitre

    Section 1 L’étude commerciale

    1. Les objectifs de l’étude commerciale


    1. Une parfaite connaissance du
    marché
    2. Une connaissance des 1. Etudier la concurrence (la
    caractéristiques clientèles
    connaitre, se positionner, se
    pour les satisfaire
    3. Des choix stratégiques mieux différencier)
    adaptés à sa future entreprise 2. Etudier la clientèle
    4. La construction d’un plan
    (comprendre ses besoins,
    marketing des plus fiables
    5. Une collecte d’éléments offre ciblée, valoriser)
    concrets qui serviront à établir 3. Etudier les fournisseurs
    le budget prévisionnel

    5
    Chapitre

    Section 1 L’étude commerciale

    2. L’analyse du marché

    o Description du secteur d’activité:


    Le domaine ou l’industrie dans lequel évolue votre entreprise, le textile,
    le tourisme, etc.
    • Situation actuelle et évolution anticipée du secteur
    • Nouveautés : produits, recherche, marchés, clientèle, concurrents
    • Facteurs et tendances économiques locales et nationales

    Vous devez démontrer que vous avez une bonne connaissance


    de votre secteur d’activités et de son environnement, car
    l’évolution de votre entreprise sera constamment influencée
    par son environnement tant au niveau économique, politique,
    légal, social et culturel qu’au niveau technologique.

    6
    Chapitre

    Section 1 L’étude commerciale

    2. L’analyse du marché

    o Description des produits/services : Quels produits et/ou services offrir?


    • Enumération détaillée incluant leurs caractéristiques
    • La marque, la gamme, le modèle, la forme, le format, les couleurs et
    autres.
    • Le type de conseils, d’interventions, la méthode de travail utilisée

    o Clientèle visée:
    • Profil: âge, sexe, état civil, niveau de scolarité, description du ménage, habitudes de
    consommation, lieu de résidence…
    • Territoire
    • Potentiel

    7
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    2. L’analyse du marché
    o Etude de la concurrence:
    • Liste des concurrents ainsi que leur emplacement
    • Forces et faiblesses
    • Périodes d’achalandage, heures d’ouverture, prix, qualité des produits et
    services et techniques publicitaires utilisées
    La concurrence directe : répond exactement aux mêmes besoins que
    ceux auxquels votre entreprise veut répondre.
    La concurrence indirecte: répond aux mêmes besoins, mais différemment

    Analyse concurrentielle l’entreprise: Quelles sont vos forces et vos


    faiblesses? Vos prix et la qualité de votre produit ou service sont-ils
    comparables? Quels avantages avez-vous sur vos concurrents?

    8
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    2. L’analyse du marché
    Questionnement
    -Qui sont les concurrents? (nombre taille, CA, marque…)
    -Quelle est leur politique commerciale(cible, objectifs, forces &
    L’offre faiblesses, projets, réseaux…)
    -Qui sont les distributeurs du produit? (magasins, grands magasins)

    -Qui sont les clients? Quelles sont leurs motivations d’achat?


    Quels sont leurs freins?
    La demande
    -Quand achètent-ils? (période, fréquence)
    -Quel est le profil des consommateurs, besoins, réactions…

    -Lois, normes, TVA…


    -Situation économique générale (inflation, chômage…)
    -Facteurs sociaux (pressions syndicales, actions des
    L’environnement consommateurs…)
    -Nouvelles technologies?
    -Opportunités à l’étranger?
    9
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Stratégie et plan marketing


    o Définitions:
    • Plan marketing/plan d’action: série d’actions pour fixer les objectifs
    marketing et mettre en œuvre les programmes pour les atteindre
    • Stratégie: comment atteindre ses objectifs en terme de:
    Produit
    Prix
    Distribution
    Communication

    o Démarche à suivre pour chaque action:


    • Objectif
    • Mécanisme
    • Justification
    • Budget et planning 10
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Stratégie et plan marketing


    o Stratégie de produit/service:
    • Elaborer votre produit ou service selon les différents besoins de la
    clientèle: qualité, emballage, image, style, garanties éventuelles, etc.
    • Positionnement produit ou service sur le marché:
    • moins dispendieux, de qualité supérieure, plus attrayant,
    innovateur?
    • Est-ce un produit ou service de luxe? Sur mesure? Exclusif? Misez-vous
    sur le nom et l’emballage pour présenter votre produit ou optez-vous
    pour un emballage plus discret et recyclable qui permettra à votre
    produit de se démarquer des autres par son côté « écologique »?

    Trouvez ce qui vous différencie de la concurrence et prouvez que votre


    clientèle cible aura avantage à consommer chez vous.
    11
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Stratégie et plan marketing


    o Stratégie de prix:
    • Enumérer les prix de vos produits et services :
    • refléter l’image que vous désirez donner à votre produit ou
    service
    • assurer la rentabilité de votre entreprise

    Vous devez donc déterminer votre prix selon le coût de revient de votre
    produit, les prix de la concurrence ainsi que le prix que la clientèle cible
    est prête à payer.

    12
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Stratégie et plan marketing


    o Stratégie de distribution:
    • Est-ce que vous aurez besoin d’un réseau de distribution pour
    distribuer vos produits?
    • Par quelles méthodes votre produit ou service parviendra-t-il jusqu’à
    votre clientèle?
    • Quels seront les délais de livraison?
    • Quels seront les moyens de transport privilégiés?
    • Comment font vos concurrents? Utilisent-ils des grossistes, des
    détaillants, des agents manufacturiers ou encore font-ils de la vente
    directe?

    Plus les intermédiaires seront nombreux, plus le prix final de votre


    produit ou service risque d’être élevé.
    13
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Stratégie et plan marketing


    o Stratégie de communication:
    • Plusieurs moyens :
    • La publicité
    • La promotion des ventes : jeux, concours, loterie, bons de réduction…
    • Les relations publiques : informations passées dans les medias ou à des
    manifestations réalisées dans un but d’amélioration d’image
    • La vente : présentation orale faite au cours d’une conversation avec un
    ou plusieurs acheteurs dans le but de conclure une affaire.

    Dressez la liste des caractéristiques et avantages de vos produits


    afin de planifier vos campagnes de communication.

    14
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Techniques d’études et de recherche en marketing

    o Les sources d’information:


    • Les sources internes
    • Les sources documentaires
    • Les sources externes

    15
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Techniques d’études et de recherche en marketing

    o Les techniques de collecte des informations externes:


    • Les sondages ( recherche quantitative)
    • Les études qualitatives
    • Les tests

    16
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Techniques d’études et de recherche en marketing


    o Les techniques de collecte des informations externes: Les sondages

    • Préparation de l’enquête

    • Constitution de l’échantillon
    • Méthodes probabilistes
    • Méthodes non probabilistes
    • Les quotas
    • Échantillonnage de convenance

    17
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Techniques d’études et de recherche en marketing


    o Les techniques de collecte des informations externes: Les sondages

    • Le questionnaire : facile, précis, stimulant

    • Les questions fermées


    • Dichotomiques: (oui/non)
    • Multichotomiques (plusieurs réponses)
    • Echelles d’attitude (tout à fait d’accord, d’accord, ni d’accord ni
    pas d’accord, pas d’accord, pas du tout d’accord)

    • Les questions ouvertes

    18
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Techniques d’études et de recherche en marketing


    o Les techniques de collecte des informations externes: Les sondages

    • La collecte des réponses

    • Par correspondance
    • Par téléphone
    • Face à face

    • L’analyse des données

    19
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Techniques d’études et de recherche en marketing


    o Les techniques de collecte des informations externes:
    o Les enquêtes qualitatives

    • L’entretien non directif ou libre


    • L’entretien semi-directif
    • Les réunions discussions
    • Les techniques projectives

    20
    Chapitre
    Section 1 L’étude commerciale

    3. Techniques d’études et de recherche en marketing


    o Les techniques de collecte des informations externes:
    o Les tests

    • De produit
    • De prix
    • Publicitaires (notoriété, mémorisation, attitude…)

    21
    Merci pour votre
    attention

    Heifa Bouslama Sahraoui


    bheifa@yahoo.fr

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