Le Cycle de Vente Ou L'art de Convaincre

LE CYCLE DE VENTE OU L'ART DE MENER LA
VENTE
Après de nombreuses années de management commercial, je suis arrivé à la conclusion

que les commerciaux qui obtenaient les meilleurs résultats avaient tous en commun une
parfaite maîtrise du cycle de vente.

Ils étaient passés maîtres dans l'art d'amener le client de la prise de conscience de ses
besoins à la signature finale du contrat sans jamais perdre le contrôle de la relation et du
rythme de la vente.

Le cycle de vente peut s'apparenter à une planification de l'acte de vente. Il comporte une
succession d'étapes cruciales pour identifier et comprendre les besoins du client et
convaincre celui-ci que nous avons la réponse adéquate à ses besoins.

J'ai également constaté que les clients sont généralement rassurés par un cycle de vente
clair et maîtrisé de la part du vendeur. En présentant au client les différentes étapes de la
vente, finalement chacun sait où il va.

Suivant les produits, les tailles d'entreprises et les secteurs, la durée et le rythme du cycle de
vente varient fortement. Toutefois il me semble que la structure de base reste identique.

Voici donc un exemple de cycle commercial que je pratique depuis longtemps et qui a
démontré son efficacité.

On peut le résumer en 7 étapes en 7 rendez-vous :

 R1 : Le rendez-vous de qualification
 R2 : Présentation du produit ou du service
 R3 : Traitement des objections
 R4 : Présentation de l'offre tarifaire
 R5 : Négociation et finalisation du contrat
 R6 : Lancement du projet et transfert de risque
 R7 : Contrôle de la satisfaction et prise de référence.

Voici le détail de chaque rendez-vous :

 R1 : Le rendez-vous de qualification
Après une recherche ciblée de son prospect et une prise de contact généralement par
téléphone, arrive le premier rendez-vous en face à face. Cet entretien est capital pour la
mise en place du cycle de vente. C'est à l'issue de ce rendez-vous de qualification qu'après
analyse des besoins du client, du contexte et du processus de décision, on détermine le
rythme et les étapes du cycle de vente. Evidemment, il est extrêmement important de fixer la
prochaine étape à la fin de la rencontre.

 R2 : Présentation du produit ou du service
Maintenant que vous avez bien identifié et compris les besoins de votre prospect, c'est le
moment de présenter votre solution à SES PROBLEMES. Evidemment, il est toujours
nécessaire de vérifier que vous avez bien compris ses besoins lors du premier rdv ou que
ceux-ci n'ont pas évolué suite à la visite de vos concurrents par exemple. Attention au
monologue lors de votre présentation. Il n'y a rien de pire que de longues présentations
Powerpoint ou des démonstrations interminables. Faites attention à toujours rester focalisé
sur les besoins de votre client. Montrez-lui que vous avez compris sa problématique et que
votre offre répond parfaitement à sa recherche. Soyez pédagogique, clair et honnête. A la fin
de ce rendez-vous, le client peut déjà avoir pris sa décision.

 R3 : Traitement des objections
Traitez méthodiquement chaque objection énoncée ou détectée. Cette étape du cycle de
vente n'est parfois pas nécessaire. Mais si votre produit est complexe ou si d'autres
personnes interviennent dans le cycle de décision que celles que vous avez déjà
rencontrées, ce rendez-vous est impératif. Par exemple, si votre produit impacte le service
informatique mais que la décision est prise par la direction marketing. Il est important de les
rencontrer afin de les associer à votre vente et d'identifier d'éventuels blocages. Durant cette
étape, vous allez traiter méthodiquement chaque objection énoncée ou détectée. Il faut alors
faire preuve de beaucoup de crédibilité. N'hésitez pas à utiliser toutes les ressources de
l'entreprise pour rassurer le client (votre directeur commercial, votre avant-vente, votre
directeur du service client, etc.).

 R4 : Présentation de l'offre tarifaire
Comme chaque étape, celle-ci est cruciale. Vous jouez l'une de vos dernières cartes. Ne la
gâchez pas par un simple envoi d'email après votre premier rendez-vous. Votre offre tarifaire
est un atout maître. Le client attend votre prix depuis le premier rendez-vous. Si vous le
donnez trop vite vous perdrez le contrôle de la relation. Le client n'aura plus besoin de
vous… Vous perdez la main.

Certains commerciaux peuvent penser que c'est une perte de temps que de prendre rendez-
vous avec le client pour lui présenter le devis "un email est beaucoup plus rapide et réactif,
j'ai plus important à faire" m'a-t-on souvent dit.

Certes, mais par email vous n'avez aucune possibilité d'explication et d'analyse de la
réaction du client. Ne sous-estimez pas la complexité des offres. Pour vous, votre prix est
évident mais sans doute pas pour votre client qui doit lui comparer des offres de concurrents
qui cherchent à brouiller les cartes pour éviter les comparaisons directes. De plus, lors de ce
rendez-vous, vous pourrez réagir si le client est manifestement surpris par votre offre. Vous
avez peut être fait une erreur d'analyse et avez présenté un prix est beaucoup trop élevé
pour lui. Vous pourrez alors initier un plan B avec une offre redéfinie et en cohérence avec
les capacités du client. Au pire, vous saurez que l'affaire est perdue et vous arrêterez de
perdre du temps…

 R5 : Négociation et finalisation du contrat
Vous voici au terme de votre cycle de vente. Vous attendez ce moment depuis peut-être des
mois. Ce rendez-vous final doit être la conséquence logique des étapes précédentes. Il s'agit
maintenant d'obtenir l'accord final du client. On entre alors dans une phase de négociation
financière et juridique plus ou moins longue et complexe. Mais ce qui est sûr, c'est que le
client doit avoir fait son choix même s'il vous dit le contraire et que vous êtes en finale contre
un concurrent.

 R6 : Lancement du projet et transfert de risque
Je connais beaucoup de bons commerciaux qui négligent cette étape. Il est vrai que le client
a signé, les commissions sont donc acquises… Toutefois, pour mettre en place une relation
de confiance à long terme avec son client, cette étape est primordiale. Il faut comprendre
que le client est maintenant en position de risque. Il vous a accordé sa confiance et espère
ne pas s'être trompé. Durant tout le cycle de vente, c'était l'inverse. Vous preniez tous les
risques tandis que le client restait dans sa zone de confort. Il est donc essentiel de lui
montrer que vous êtes toujours là et qu'il peut compter sur vous. Car au final, c'est en vous
qu'il a confiance. Préparez donc votre prochaine vente avec ce client en vous assurant que
la relation débute bien.

 R7 : Contrôle de la satisfaction et prise de référence.
Le client a signé il y a plusieurs semaines ou mois. Tout semble bien se passer. Il est temps
d'aller le revoir pour lui montrer que vous vous souciez de sa satisfaction. Profitez-en pour lui
demander des références. Cela peut être extrêmement utile pour trouver de nouveaux
clients sur recommandation ou pour vous aider à convaincre de nouveaux prospects grâce à
des témoignages positifs.

Derniers conseils concernant le cycle de vente : Chaque étape a sa raison d'être. N'essayez
pas de la raccourcir artificiellement ou de fusionner plusieurs rendez-vous. Vous menaceriez
votre vente. Méfiez-vous des "très bonnes relations personnelles" avec le prospect ou de la
pression de fin de trimestre "il ne vous reste que deux jours pour vous décider !". Cela ne
marche pas généralement…

La vente est l'art de faire acheter. C'est donc le résultat d'une démonstration et d'un
processus de maturation du client.

Le Cycle de Vente Ou L'art de Convaincre

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Le Cycle de Vente Ou L'art de Convaincre

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Le Cycle de Vente Ou L'art de Convaincre

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

LE CYCLE DE VENTE OU L'ART DE MENER LA

Après de nombreuses années de management commercial, je suis arrivé à la conclusion

Vous aimerez peut-être aussi