Processus de Negociation

PROCESSUS DE NEGOCIATION (déroulement)
La négociation n’est pas une science exacte (mais il y a un accord entre les différentes
auteurs)
Le processus de négociation comprend (préparation et le déroulement)
1) L’argumentation ou argumentaire :
Présente principalement ces 4 points : argumenter sa présence
- La présentation personnelle : pour présenter à l’autre partie qu’il est intéressé

aux points à discuter ou à l’objet, aussi pour dire à l’autre partie que je suis la
bonne personne avec laquelle vous pouvez discuter le sujet, pour que l’autre
partie comprend est ce que cette personne va jouer la tactique de fausse
représentation (n’est pas la personne qui peut prendre la décision). Justifié sa
présence
- Présentation institutionnelle de l’entité qu’il représente : (pour montrer
l’intérêt de l’entité au sujet négocier) : historique, caractéristique, références,
données financières, filiales ;
Nous sommes intéressés par ce sujet (peut-être de la diplomatie)
- Présentation des objets de négociation : présenté les points à négocier
- Présentation évènementielle : c’est-à-dire invitation de l’autre partie à négocier
Présenté l’événement : nous sommes ouverts à toute proposition, nous sommes
ensemble a trouvé des solutions)
Ces étapes ne sont pas automatiquement nécessaires (même société les 2
dernières points seulement)
Argumenter l’objet de négociation : nous sommes intéressés aux sécurités du
personnel, on ne discute pas seulement pour notre propre intérêt mais réfléchir
pour l’intérêt de l’autre partie
Cette phase peut aussi servir à plusieurs autres objectifs, comme par
exemple :
• Justifier, dans une négociation sociale, les revendications en
matière de salaire par l’évolution des coûts de la vie ou celle des
salaires ailleurs.
• Justifier, dans une négociation sociale, les revendications en

matière de sécurité dans le travail par le nombre et la gravité des
accidents de travail survenus,
Cette phase ne sert pas à conclure, elle est simplement une introduction à
la négociation et permet de cette façon d’aborder la phase suivante qui
est la phase d’information
2) L’information :
L’expérience montre que quels que soient les soins qu’on ait apportés pour faire
la préparation d’une négociation les informations recueillies ne peuvent être ni
sures ni complètes.
Les informations recueillies dans la phase de préparation ne sont pas complètes
car les sources ne sont pas sures à 100%
C’est une phase pour compléter les manques des informations, on cherche soit à
confirmer ou à compléter les informations qu’elle a recueillies pendant la phase
de préparation
Comment avoir des informations de l’autre ?

-Par des questions
-par des propositions
-par des contre-propositions (pour valider notre information)
Il faut éviter les informations douteuses pour ne pas perdre la crédibilité
Réflexion sur l’échange d’information

La qualité et la quantité des informations que nous donnons dépendent de la
qualité et de la quantité des informations que nous recueillons de l’autre.
L’échange de l’information dépend de la stratégie :
La stratégie conflictuelle : les informations données sont exactes (juste juste)
rétention de l’information / la stratégie coopérative plus ouvert
De l’information on peut utiliser la technique (donnant/donnant)
DANS CETTE PHASE D’INFORMATION APPARAIT :

- L ’importance accordée par chaque négociateur à chaque objet de la
négociation
- Les positions de chacun sur chaque objet (position initialement affichée)
- Les points de rupture (ligne rouge) et les objectifs de chacun
- La marge de négociation relative à chaque objet
3) Concession :
C’est la phase de négociation proprement dite : chaque partie qui accepte de
négocier accepte de donner des concessions (mais ce n’est pas facilement) et il
demande la contre concession de préférence joue le donnant/donnant (les points
par ordre de priorités)
La phase de concession c’est la phase de technique et de tactique
(ajustement/élargissement)
Lorsqu’il y a une blocage on doit trouver une solution innovante, on peut utiliser
la technique d’élargissement (redéfinition de l’objet, proposé une solution qui n’a
pas été prévue au début (nécessite un bon négociateur)
C’est la phase la plus important dans le processus de négociation
- Chaque concession doit avoir une contrepartie
- Trouver une solution par approches successives

- Trouver des solutions originales (surtout en cas de blocage)
LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DE LA NEGOCIATION ROPREMENT

DITE :
Par ajustement : En négociant sur un seul et même objet de la négociation.
Par élargissement : En négociant simultanément sur plusieurs objets de la

Négociation
LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DES TECHNIQUES DE NEGOCIATION :
Choix de la stratégie
Choix des tactiques de la stratégie adoptée
Pour mener à bien la phase de concessions, il y a lieu de retenir le principe
suivant:
Toute concession faite par une partie sur un point d’un objet de négociation doit
amener, en contrepartie, une contre concession à faire par l’autre partie sur le
même point de l’objet de négociation, ou sur un autre point.
4) Conclusion :
CETTE PHASE EST RELATIVEMENT COURTE. IL DOIT ABOUTIR A:
- Un accord total ou partiel

- Un accord définitif ou provisoire
- Un désaccord ou une Rupture
CETTE PHASE FAIT L’OBJET D’UN ECRIT :

- Convention, contrat, marché, Etc.
- Qui reproduit fidèlement l ’accord (ce qui dit au cours de la discussion ‫)اﻟﻛﻠﻣﺔ ﺑﺣﺳﺎﺑﮭﺎ‬
- Qui est sans ambiguïté
- Qui n ’est pas remis en question
- Dont la qualité est jugée à l ’usage(‫)ﻗﺎﺑل ﻟﻠﺗطﺑﯾﻖ‬
EVALUATION DE L’ACCORD :
La qualité d’un accord peut s’apprécier selon plusieurs critères :

- Optimisant la création de valeur en fonction des critères négociés entre les
acteurs,
- Applicable (principe de réalité), notamment vis-à- vis de tiers ne participant pas
à la négociation,
- Durable, mais cette pérennité n’interdit pas de réviser l’accord par la suite. Un
accord est d’autant plus durable qu’il intègre aussi des souplesses dans son
application.
FINALISATION DE L’accord :
Comporte deux phases :
- La formulation de l’accord
- La préparation de la mise en œuvre
FORMULATION D’UN ACCORD
- Vérifier que les aspects du compromis ont été cernés et bien compris par les
parties (dates, examen, finalisation, définition des termes)
- Proposer une confirmation écrite (procès-verbal, relevé de conclusions,
compte-rendu…)
LA MISE EN ŒUVRE
- Un accord n’est réussi qu’une fois mis en œuvre d’où l’importance d’inclure
les modalités ou programme de mise en œuvre ( qui fait quoi, quand et
comment ? ); il est possible de demander un contrôle de la mise en œuvre .
- Une communication de qualité peut garantir une bonne mise en œuvre
d’un accord.
L’EVALUATION
- Après la fin des négociations, il faut prendre toujours le temps nécessaire

pour tirer les enseignements
- L’évaluation est un outil d’amélioration des performances en matière de
négociation car permettant de consolider les acquis et de corriger à l’avenir
les erreurs commises
Le perdant ne sait pas qu’il est perdant qu’après l’évaluation (‫)ﻛﺎن ﯾﻧﺟم ﯾﻌﻣل ﻣﺎ ﺧﯾر‬
- S’il y a blocage : perdant/perdant (pas d’atteinte d’objectif pour les deux
parties)
- Partiellement satisfait : gagnant/ gagnant (n’est pas fifty/fifty). En réalité,
cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat
des négociations

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Le processus de négociation comprend (préparation et le déroulement)

- La présentation personnelle : pour présenter à l’autre partie qu’il est intéressé

• Justifier, dans une négociation sociale, les revendications en

Comment avoir des informations de l’autre ?

Réflexion sur l’échange d’information

DANS CETTE PHASE D’INFORMATION APPARAIT :

- Chaque concession doit avoir une contrepartie

- Trouver une solution par approches successives

LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DE LA NEGOCIATION ROPREMENT

Par ajustement : En négociant sur un seul et même objet de la négociation.

Par élargissement : En négociant simultanément sur plusieurs objets de la

- Un accord total ou partiel

CETTE PHASE FAIT L’OBJET D’UN ECRIT :

La qualité d’un accord peut s’apprécier selon plusieurs critères :

Comporte deux phases :

- La préparation de la mise en œuvre

FORMULATION D’UN ACCORD

- Après la fin des négociations, il faut prendre toujours le temps nécessaire

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