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Guide d’élaboration des plans d’affaires bancables

 Le modèle de plan d’affaire à compiler (document Word)

 Un modèle de Canevas
 Les supports de formation

Chères promotrices, chers promoteurs,

Voilà qu’on est en plein chantier !

1èreEtape :  Description des projets ;

Durant cette étape préliminaire, vous êtes appelés à décrire les différents aspects de vos
projets. Cette description doit être faite sur la base des outputs des étapes antérieures, à savoir
le business model canevas (BMC) et l’étude de marché relative à vos propres projets.

1.    Sous-étape 1 : Présentation du projet

Vous êtes appelés à présenter vos propres projets à travers l’énoncé de sa mission, ses
objectifs et les circonstances générales dans lesquelles il opèrent.

L’annexeN°1 servira comme guide pour élaborer la dite présentation.

Partenaires Activités clés Offre (proposition de Relation client Segments de clientèle

clés Quelles sont les activités clés nécessaires
pour produire l’offre ? (logistique,
valeur) Quel type de relation
chaque segment de
Quels sont les segments de clientèle
Pour qui crée-t-on de la valeur ?
Qui sont vos Quelle proposition de valeur pour les
partenaires clés ?
marketing, production…)
Quel lien avec les canaux de
clients ?
clientèle attend-il de
l’entreprise ?
● Écrivez ici
Qui sont vos Quelles solutions concrètes l’offre
distribution ? Lister les types de
fournisseurs apporte-t-elle aux clients ?
Quel lien avec la relation client ? relations client.
clés ? Quelles solutions l’offre apporte-t-elle à
Quel coût, et pour quelles sources de Comment la relation
Quelles sont les chacun des segments de clientèle ?
revenus ? client s’intègre-t-elle
ressources clés Quelle réponse l’offre apporte-t-elle aux
que vos ● Écrivez ici besoins concrets des clients ?
au reste du modèle
économique ?
partenaires
proposent ?
● Écrivez ici Quel en est le coût ?
Quelles sont les ● Écrivez ici
ressources dans
lesquelles vos

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partenaires
excellent ?
● Écrivez
Ressources clés Canaux de
ic Quelles ressources clés la production de
l’offre requiert-elle ?
distribution
A travers quels
Quelles ressources sont nécessaires en
canaux de distribution
fonction des canaux de distribution
souhaite-t-on
choisis, et du type de relation client visé ?
atteindre les différents
● Écrivez ici segments de
clientèle ?
Comment les
différents canaux
s’intègrent-ils ?
Quel est le canal
privilégié ?
Quels sont les canaux
les plus adaptés aux
habitudes des clients ?
● Écrivez ici
Structure des coûts Sources de revenus
Quels sont les coûts (dépenses) les plus importants générés par le Pour quelle proposition de valeur les consommateurs sont-ils prêts à payer ? Combien sont-ils prêts
modèle économique ? Quel est le mode de paiement préféré des consommateurs ?
Quelles ressources-clés sont les plus coûteuses ? Quelle est la part de chaque source de revenus sur le total des revenus ?
Quelles sont les activités clés les plus coûteuses ? ● Écrivez ici
● Écrivez ici

BMC : Business Model Canvas

ANNEXE N°1 : DESCRIPTION DU PROJET

Projet :

Promoteur :

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Présentation du projet
Décrivez votre projet en le situant dans son secteur d’activité (ex. : Production, Transformation,
Commerce, Prestation de service, etc.). Indiquez comment l’idée du projet vous est venue ? Qu’est-ce
qui vous a poussé à vous lancer en affaires dans ce secteur d’activité ?

Mission (Produits, Services)

Résumez en une phrase ou deux, la raison d’être de l’entreprise. La mission recouvre l’ensemble des
activités de l’entreprise : produits / services offerts, à qui et sur quel territoire.

Objectifs
Énumérez les objectifs à atteindre : à court terme, à moyen terme et à long terme.

Pensez à des objectifs Spécifiques, Mesurables, Accessibles et surtout Réalistes.

Facteurs clé du succès

Réglementation du secteur
Décrivez les différentes lois régissant le secteur. Enumérez les permissions nécessaires à l’exercice de
l’activité : cahier des charges, étude d’impact sur l’environnement, agréments…

Concours des fonds spéciaux

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 Décrivez le régime concerné par l’investissement (FOPRODI, RIITIC, etc.)

2.    Sous-étape 2 : Description du promoteur

Vous êtes invités à décrire votre profil tout en prenant en considération votre situation
personnelle, vos compétences et le réseau utile que vous possédez. Le cas échéant, cette partie
sera le lieu de décrire l’équipe de projet et la forme juridique de l’entreprise.

L’annexeN°2 servira pour guider la description de vos profils comme promoteur.

ANNEXE N°2 : DESCRIPTION DU PROMOTEUR

Projet :

Promoteur :

Situation personnelle
Rédiger un paragraphe indiquant votre profil, situation familiale, région/ville d’origine. Vous pouvez
aussi mentionner vos motivations pour la création d’entreprises.

Bilan personnel
Indiquez votre situation financière, vos avoirs, votre relation avec votre banque…

Compétences
Indiquez vos études et formations, vos expériences, savoir-faire technique, organisation du travail,
administration d’entreprise, expérience entrepreneuriale… Il ne s’agit pas de placer votre cv ici,
préférez plutôt les informations en relation avec le projet.

Réseau utile au projet

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 Indiquez si vous avez des contacts utiles au projet dans votre réseau familial et amical, les
organismes de soutien ou le types d’aide et d’appui qui vous sont disponibles.

Equipe projet
Si vous n’êtes pas promoteur unique dans votre projet, faites une présentation de vos partenaires en
soulignant leurs apports au projet. Faites ressortir les atouts et complémentarités de chacun des
promoteurs.

Choix de la forme juridique

Expliquez sous quelle forme sera enregistrée votre entreprise : Entreprise individuelle, SARL, SUARL, ·
Société Anonyme… (Notez que la BFPME ne finance que les sociétés). En quoi la forme choisie est-elle
avantageuse pour vous ?

3.    Description de la stratégie commerciale

Vous êtes sollicités pour développer dans cette partie les orientations commerciales de vos
projets pour donner une idée assez claire sur la position des start-ups sur le marché.
Eventuellement, vous pouvez vous baser sur les outputs des études de marché relatives à vos
projets.

 L’annexe N°3 permet de simplifier la décrire les orientations ou stratégies commerciales de vos

projets.

N’hésitez pas de nous écrire… On est là pour vous rendre les choses le plus simple
possible.

ANNEXE N°3 : DESCRIPTION DE LA STRATEGIE COMMERCIALE

Présentation du secteur
Avant l’étude de marché, identifiez et analysez les variables incontrôlables qui affectent votre
entreprise comme toutes celles qui évoluent dans le même domaine. Identifiez le secteur d’activité
dans lequel œuvrera votre entreprise et décrivez les perspectives d’avenir de ce secteur. Le but est de

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 convaincre les lecteurs que vous avez une bonne connaissance de votre secteur et que celui-ci est
intéressant.

Assurez-vous que l’information est basée sur des faits, des statistiques, des études et des opinions
d’experts. Toutes vos décisions doivent être appuyées sur des faits, de façon à ce que vos lecteurs
arrivent aux mêmes conclusions.

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Si vous le jugez utile, et selon la taille de votre entreprise future, vous pouvez intégrer une analyse de
l’environnement du projet tel que l’analyse PEST (Politique, Economique, Sociale, Technologique) ou
l’analyse des cinq forces de Porter.

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 Marché potentiel
Le marché potentiel c’est l’ensemble des personnes et des entreprises qui demandent ou qui sont
susceptibles de demander des produits ou des services pour satisfaire leurs besoins; ce sont les
consommateurs.

Faites une analyse à la fois qualitative et quantitative du marché. Il s’agit de répondre aux questions :
Qui achète mon produit ou service ? Qu’est-ce qui les motive ? Ou sont-ils localisés ? Quel serait leur
nombre ?

Les réponses à ces questions vont vous permettre de  cibler votre clientèle, déterminer votre part de
marché et fixer vos prévisions des ventes, ainsi il est important de se baser sur des sources fiables
d’information : données statistiques, revues spécialisées, associations et organisations
professionnelles et votre expérience personnelle.

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Marché cible
Il est important de distinguer le marché potentiel (individus ou entreprises susceptibles d’acheter
votre produit / service) du marché cible (individus ou entreprises à qui vous offrirez votre produit /
service).

Définissez votre marché cible en argumentant votre choix. Si vous avez plusieurs produits ou services
qui ciblent des clients différents faite un exposé de chaque segment ciblé.

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 Motionnez si vous avez effectué des contacts avec les clients potentiels ou si vous avez eu des
promesses d’achat.

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Analyse de l’offre et de la concurrence

Quels sont mes concurrents directs/indirects? Par ordre d'importance, énumérez vos principaux
concurrents. Faites l'analyse de ce qu'ils font de bien dans le marché (les forces) et de ce qui pourrait
être amélioré (les faiblesses).

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Forces Faiblesses Remarques

Concurrent I

Concurrent II

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Concurrent III

Concurrent IV

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Analyse S.W.O.T (FFOM) et gestion du risque

Quels sont les avantages concurrentiels qu’offre votre entreprise ? Toujours en vous plaçant du point
de vue de vos clients, quelles sont les forces et les faiblesses de votre entreprise ?

SWOT (De l'anglais – Strengths : forces, Weaknesses : faiblesses, Opportunitie : opportunités,

Threats : menaces) est un outil préparatoire à la prise de décision. Il a la particularité d’intégrer les
forces et faiblesse propre à l’entreprise.

Indiquez les opportunités mais aussi les risques du marché (menaces), expliquez la probabilité pour
que ceux-là se produisent. Comment allez-vous limiter les répercussions, voir même retourner les
risques en opportunités ?

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 STRATEGIE DE COMMERCIALISATION

Objectif part de marché – prévisions des ventes

En se basant sur l’analyse stratégique, faite l’estimation de votre part. Définissez des objectifs à
court, moyen et long termes.

Faites des hypothèses claires pour déterminer les ventes brutes pour les premières années
d’exploitation.

Les ventes prévues doivent tenir compte, entre autres, de votre capacité de production, de votre
réseau de contacts, de vos ressources financières, mais aussi et surtout de votre plan de
commercialisation.

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Stratégies de Marketing
La mise en marché, c’est l’ensemble des techniques et des outils utilisés pour faire connaître votre
produit ou votre service à vos clients potentiels. Pour attirer vos clients, pour les inciter à acheter et à
revenir encore et encore, vous devez planifier une stratégie efficace qui tient compte de votre
capacité financière à investir, afin de promouvoir votre produit ou votre service adéquatement. La
stratégie de mise en marché c’est l’équilibre entre le produit, le prix, la promotion et la place.

Politique du Produit / Service

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Politique du Prix
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Promotion
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Place
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Communication

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Canaux de distribution

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 PLAN DE PRODUCTION ET D’ORGANISATION

Processus de production – de prestation de service et

immobilisations
Vous produirez un bien ou un service qui implique des étapes de production, décrivez-les de façon à ce
que le lecteur de votre plan d’affaires comprenne mieux ce domaine qui n’est pas le leur.

Précisez les ressources humaines et matérielles nécessaires pour chaque étape.

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Capacité de production
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Approvisionnement (Cette partie concerne les entreprises

manufacturières et commerciales)

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 Recensez vos principaux fournisseurs. Mentionnez quels sont leurs délais de livraison, leur politique
de crédit. Expliquez de quelle manière vous allez contrôler votre inventaire de matières premières si
c’est une entreprise manufacturière ou votre inventaire de marchandises si c’est une entreprise
commerciale (système d’inventaire permanent, manuel ou informatisé, inventaire physique
hebdomadaire, etc.).

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Main d’œuvre
Mentionnez le nombre d’emplois qui seront créés, excluant ceux des promoteurs. Expliquez
brièvement en quoi consisteront les besoins de main-d’œuvre et quelle sera la rémunération des
employés. Précisez si vous allez coopérer avec des sous-traitants.

Présentez, si nécessaire, le diagramme de l’entreprise Au besoin, faites une représentation de la

structure de votre entreprise en fonction des niveaux de responsabilité des dirigeants et du
personnel..

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Nombre Catégorie Compétences / formations Taches / fonction

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Exemple d’un organigramme

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Local - Implantation
Il s’agit d’effectuer le choix d’emplacement du projet sur la base de critères rattachés aux économies
de coûts, l’infrastructure (routes, ports…), les zones de développement, la proximité des sources
d’approvisionnement et de distribution, disponibilité de la main d’œuvre, des moyens de production
et de services de maintenance.

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Aménagements
De quelle manière devrez-vous aménager votre place d’affaires ? Dans cette section, nous devrions
retrouver les informations sur la bâtisse (dimensions, évaluation foncière, évaluation des coûts de
chauffage, type d’isolation et de système de chauffage, etc.). Tous les frais impliqués dans
l’amélioration locative font partie du coût de démarrage de l’entreprise.

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Voilà la deuxième séquence des travaux nécessaires pour la réalisation de vos plans d’affaires.

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2ème Etape :  Elaboration du plan de financement initial ;

A l’issu de cette étape, vous saurez balayer vos besoins en investissement et de les comparer avec les
sources de financement prévues pour assurer ces investissements.

1.    Sous-étape1 : Identification des investissements

Selon le modèle d’affaires (BMC) retenu, chaque promoteur établira la liste des investissements
nécessaires au bon démarrage de son projet.

2.    Sous-étape 2 : Segmentation des investissements selon les

rubriques du plan de financement

Vous êtes appelés à affecter la liste des investissements prévus au tableau de financement type. Deux
formats sont mis à disposition. Vous avez la liberté d’adopter le format que vous voyez le plus adéquat.
Toutefois, essayez de minimiser les changements par rapport à la structure des tableaux.

3.    Sous-étape 3 : Appréciation des montants d’investissement sur la

base des devis

Pour les montants affichés dans chaque rubrique de la liste des investissements préétablies, il est nécessaire
de procéder à la collecte des devis et des factures proforma.

4.    Sous-étape 4 : Recensement des capitaux propres

Vous êtes invités à ce stade de structurer vos contributions pour le financement des investissements. Cela
aidera à apprécier la pertinence de contribution, et ainsi les besoins de financement externe (Banque,
micro-finance, …).

5.    Sous-étape 5 : Recensement des incitations financières

Par référence aux cadre réglementaire décrits dans la partie de description du projet, vous allez recenser et
chiffrer les avantages financiers mis à disposition par le cadre règlementaire dans le secteur d’activité (Les
subventions d’investissement, …).

6.    Sous-étape 6 : Appréciation des besoins en financement

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Sur la base des outputs des étapes précédentes, vous allez évaluer vos besoins en financement externe. A
l’issu de cette étape, vous aurez une vision claire sur les prévisions en besoin de financement pour
l’investissement nécessaire.

Pour ce faire, vous trouvez les Annexes N°4 & N°5 ci-joint.

Chères Promotrices, Chers Promoteurs,

La présente étape permet aux promoteurs de quantifier les rubriques de charge et de revenu liés à vos activités.
Elle servira pour vous guider lors du calcul des chiffres d’affaires prévisionnels ainsi que les charges en afférentes.

Le déroulement à entretenir pour aboutir aux résultats escomptés vous permettra de réaliser les actions suivantes :

Etape 1:  Formulation des hypothèses de calcul

o   Sur la base des études de marchés préétablies relatives à chaque startup, vous allez estimer les capacités
commerciales de vos projets sur les marchés à fréquenter. Vous pourraient ainsi apprécier quantitativement les
capacités commerciales de vos projets. Le lien suivant vous aidera à assimiler le concept de hypothèse de
calcul: Comment calculer le chiffre d'affaires prévisionnel d'une entreprise?

Comment calculer le chiffre d'affaires

prévisionnel d'une entreprise?

Voici quelques techniques pour vous aider à réaliser le

prévisionnel de ventes de votre #businessplan

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Etape 2 : Simulation des chiffres d’affaires des startups

o   En se basant sur les hypothèses de calcul prédéfinies, vous devez procèder par le calcul des chiffres d’affaires
prévisionnels. Faites attention par rapport à la cohérence de vos calcul.

Etape 3 : Identification des subventions d’exploitation liées aux activités des startups

o   Pour chaque rubrique des comptes de résultats, vous allez identifier les subventions d’exploitation liées à vos
activités, et ainsi les intègrer dans la simulation financière de vos projet.

Etape 4 : Simulation des charges de production des biens et des services des startups

o   Dans cette étape, vous allez procèder par le calcul des différentes lignes de dépenses prévisionnelles susceptibles
de générer le produit ou le service de vos startup.

Etape 5 : Identification des incitations fiscales

o   Le cadre d’installation de chaque start-up fait référence à certaines incitations fiscale ayant un
impact considérable sur la rentabilité du projet (Exemple: Exonération d’impôt, exonération
TVA, ...). Vous êtes appelés à identifier et intégrer ses mesures dans le plan financier.

Etude 6: Simulation des résultats des activités

o   Vous allez dresser les comptes de résultats respectifs. Le consultant donnera des recommandations sur la
structure finale des comptes de résultats et validera les travaux des différents promoteurs.

A l’issu de cette étape, vous aurez une idée claire et chiffrée sur les pistes de dépenses et de revenus de vos
projets.

Pour bien mener vos travaux, vous allez vous baser sur les annexes ci-joints.

Chères promotrices, Chers promoteurs,

On est au bout de l’expérience ! C’est la derniere etape contenant une requête de travail à faire au bout
de laquelle vous êtes censés avoir vos plan d’affaires élaborés.

Au bout de cette étape, vous aurez les réponses par rapport à la solidité de la structure financière de vos
entreprises. Elle apportera une idée relativement claire sur les capacités de vos startups à se développer.

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Pour ce faire, Vous avez besoin de passer par les 4 étapes suivantes, à l'aide des 

Annexes N°10 & N°11 :

Annexe N°10 – Amortissements, Comptes de Résultats & Indicateurs de Rentabilité

Dotations aux Amortissements

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Amortissements
Articles Prix Taux N N+1 N+2 N+3 N+4

Total annuel

Compte de résultat prévisionnel

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Résultats d’exploitation (en mDT)
N N+1 N+2 N+3 N+4
Chiffre d'affaires (mDT)
Charges d’Exploitation
Résultat brut d’exploitation
Amortissements
Résultat net
Résultat net cumulé
Cash-flow
Cash-flow cumulé
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 Ratios de rentabilité
Valeur actuelle nette

La valeur actuelle nette mesure si l'investissement peut réaliser les objectifs attendus des apporteurs
de capitaux.

Une VAN positive indique que l'investissement peut être entrepris. Cependant la VAN reste un outil
d'évaluation prévisionnel basé sur des informations restant difficiles à prévoir.

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Taux de Rentabilité Interne (TRI)

Le Taux de Rentabilité (Rendement) Interne d’un projet est le taux qui permet d’égaliser le
décaissement dû à l’investissement initial aux cash flows prévisionnels actualisés générés par ce
projet

Calculez le TRI, un projet d'investissement ne sera généralement retenu que si son TRI prévisible est
suffisamment supérieur au taux d’intérêt bancaire

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 Université de Tunis
Ecole Supérieure des Sciences Economiques et commerciales
Enseignante : Dr.Hager Taieb FARHOUD

CONCLUSION

Le lecteur doit pouvoir faire une synthèse positive des points clés de votre projet à la
lecture de votre conclusion.

Il doit comprendre quelle peut être son intervention, à quel moment elle est attendue
et ce que lui-même en retirera.

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 Université de Tunis
Ecole Supérieure des Sciences Economiques et commerciales
Enseignante : Dr.Hager Taieb FARHOUD
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1)     Appréciation de l’amortissement de l’investissement ;

o   Pour chaque rubrique d’investissement prévu, vous êtes appelés à prendre en

considération leur durée de vie. Ceci aidera à décider de manière plus objective
quant à la rentabilité des projets.

o   Dans la pratique, vous reprenez le bloc « Détail des investissements &

Couts » de l’annexe N°4, et vous mettez toutes les rubriques dans l’annexe N°11.
Les informations demandées sont la désignation et la valeur de la rubrique (qui
doivent être les mêmes utilisées dans l’annexe N°4), ainsi que la durée
d’amortissement. Ne modifiez pas le contenu des autres cellules, elles sont sensées
donner les résultats demandés sur saisie des informations susmentionnées.

Comment choisir la durée d'amortissement des

immobilisations ?

Voici une fiche complète portant sur les modalités de

détermination de la durée d'amortissement d'une
immobilisa...

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 Université de Tunis
Ecole Supérieure des Sciences Economiques et commerciales
Enseignante : Dr.Hager Taieb FARHOUD
o   Les résultats doivent être repris dans l’annexe N°10 dans le tableau des « Dotations aux
amortissements ».

2)     Simulation des résultats financiers ;

o   Vous êtes appelés à dresser le compte de résultats prévisionnel conformément à

la disposition proposée dans l’annexe N°10.

o Dans la pratique, vous devez reprendre les 3 informations suivantes : Chiffres

d’affaires (Annexe N°6), Charges d’exploitation (Annexe N°6) et Amortissements
(Annexe N°11) dans le 2ème tableau de l’annexe N°11. Les résultats de ce dernier
devront être transmis dans l’annexe N°10.

3)     Interprétation des indicateurs de rentabilité ;

o   Une fois les 1er & 2ème tableaux sont remplis convenablement, les indicateurs de
rentabilité (VAN & TRI) seront calculés automatiquement juste en dessous des
deux tableaux (VAN (15%), VAN (17%), VAN (19%) & TRI).

o   La VAN est définie comme la valeur actuelle nette du projet à l’issu de la
période des 5 années d’exploitation tenant compte d’un taux d’actualisation choisi
par consentement par le promoteur. On vous propose 3 taux différents (15%, 17%
et 19%) pour apprécier au mieux la rentabilité de vos projets. Par principe, il suffit
d’avoir une VAN positive pour dire que le projet est rentable.

o   Le TRI est défini comme le taux de rendement interne du projet pendant les 5
années d’exploitation. Son interprétation est variable d’un projet à un autre. Le
principe de base est que pour un projet rentable, le TRI est supérieur au taux
d’actualisation prédéfini pour la VAN.

o   Une fois déterminés, vous reprenez dans deux phrases les résultats dans la partie
« Ratios de Rentabilité » de l’annexe N°11.

4)     Conclusion : Dans cette partie, il faut tout simplement noter une interprétation des
résultats atteints (Projet rentable ou non, le niveau de rentabilité est-il suffisant pour le
promoteur, …).

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 Université de Tunis
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Enseignante : Dr.Hager Taieb FARHOUD
A la fin de cette étape, vous allez assembler les différentes annexes de type Word des 5 étapes
pour générer vos plans d’affaires.

Pour une meilleure lisibilité de vos travaux, vous êtes appelés à transmettre trois livrables
Annexe N°10, Annexe N°11 & Plan d’affaires assemblé

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