2020/2021

2e édition 2020/2021
2e éd.

Tout le cours BTS Professions immobilières

Tout le cours
BTS Professions immobilières Tout le cours
BTS
Professions
●  Transaction immobilière
●  Gestion de copropriété
●  Gestion locative 2e édition
Le Cours
du BTS Droit et veille juridique

immobilières
● 
Professions immobilières ●  Économie et organisation
de l’immobilier
vous permet d’avoir en un seul ●  Architecture,
habitat et urbanisme,
ouvrage tout le programme développement durable

des deux années et de ●  Communication

professionnelle
Sous la direction
de Patrice Battistini
1 re et 2 e
toutes les matières, ●  Anglais
● Conduite et présentation Virginie Carette années
il constitue votre d'activités professionnelles Sandrine Cecora
Un ouvrage
HANDBOOK. Céline Monnais Toutes
d'acquisition
des connaissances
Anne-Cécile Naudin les matières
Benjamin Naudin
+ Mise en pratique
par des exemples Akila Trabucco
du BTS
concrets

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Prix : 22 €
ISBN 978-2-297-09252-4
www.gualino.fr
LES AUTEURS
PATRICE BATTISTINI (sous la direction)
Docteur en droit, Directeur, responsable d’une agence immobilière (transaction, location, gestion,
syndic), est un professionnel de l’immobilier qui enseigne dans divers établissements (notamment
à l’Université de Haute-Alsace) et forme en immobilier auprès d’apprenants et professionnels.

VIRGINIE CARETTE
Conseillère en immobilier indépendante et formatrice auprès d’apprenants et de professionnels.

SANDRINE CECORA
Directrice, administration de biens et formatrice auprès d’apprenants et de professionnels.

CÉLINE MONNAIS
Master 1 Sciences de l’éducation (Master 2 en cours). Après plus de 20 ans dans l’immobilier, dont
15 ans chef d’entreprise, formatrice au sein de divers centres de formation : Formation continue
des professionnels de l’immobilier, Intervenante pour des BTS Professions immobilières (1re et
2e années). Tutrice et jurée pour des Bachelors en immobilier (présentiel et FOAD).

ANNE-CÉCILE NAUDIN
Avocat au Barreau de Marseille, Docteur en droit et enseignante au sein de plusieurs établissements
dont notamment l’Université d’Aix-Marseille. Elle est également formatrice en droit immobilier dans
le cadre de la formation continue des Avocats (EDA du Sud-Est), des professionnels de l’immobilier
(FNAIM, UNIS…) mais aussi au sein de l’Institut de formation « SAS Rouvière Jurisformation »,
titulaire de l’agrément préfectoral destiné à la formation des professionnels de l’immobilier.

BENJAMIN NAUDIN
Avocat au Barreau de Marseille, Docteur en droit et spécialiste en droit immobilier, cet ancien
chargé d’enseignements aux universités est actuellement formateur en droit de la copropriété
et enseigne cette matière dans le cadre de la formation des Avocats (EDA) et des professionnels
de l’immobilier (FNAIM, UNIS…) mais aussi au sein de l’Institut de formation « SAS Rouvière
Jurisformation », titulaire de l’agrément préfectoral destiné à la formation des professionnels
de l’immobilier.

AKILA TRABUCCO
Architecte & Décoratrice d’intérieur, Expert en immobilier. Elle est formatrice en Aménagement
& technique du bâtiment et jury section immobilier.

Suivez-nous sur www.gualino.fr

Contactez-nous gualino@lextenso.fr

© 2020, Gualino, Lextenso

1, Parvis de La Défense
92044 Paris La Défense Cedex
978-2-297-09252-4
 Conçu, en restant fidèle pour toutes les matières au référentiel
réglementaire, exclusivement par des auteurs qui sont des professionnels
reconnus qui enseignent et forment dans les matières de l’immobilier
depuis de nombreuses années, cet ouvrage a pour but d’accompagner
les apprenants au cours des deux années d’enseignement, qui les préparent
au BTS Professions immobilières (PI), ce BTS ouvrant les portes à l’obtention de
la carte professionnelle nécessaire à l’exercice de ces activités réglementées.

En raison de la richesse des sujets traités, il peut aussi s’adresser

à tout apprenant de toutes filières en immobilier.

Programme détaillé des 2 années du BTS PI

Première année Seconde année

Matières enseignées Volume horaire Volume horaire Volume horaire Volume horaire
par semaine annuel par semaine annuel

E5 - Techniques immobilières : 12 heures 336 heures 12 heures 336 heures

U51 - Transaction 6 heures 6 heures
U52 - Gestion (copropriété et locative) 6 heures 6 heures

E3 - Conseil en ingénierie 8 heures 224 heures 8 heures 224 heures

de l’immobilier :
U31 - Droit et veille juridique 3 heures 3 heures
U32 - Économie et organisation 3 heures 3 heures
U33 - Architecture, habitat et urbanisme, 2 heures 2 heures
développement durable

E4 – Communication professionnelle 2 heures 56 heures 2 heures 56 heures

E2 - Langue vivante étrangère 3 heures 84 heures 3 heures 84 heures

E1 - Culture générale et expression 3 heures 84 heures 3 heures 84 heures

E6 - Formation d’initiative locale 3 heures 84 heures 3 heures 84 heures

Total 31 heures 868 heures 31 heures 868 heures

Tout le cours
BTS Professions immobilières
●  Transaction immobilière

Le Cours
du BTS ●  Gestion de copropriété
●  Gestion locative
Professions immobilières ●  Droit et veille juridique
vous permet d’avoir en un seul ●  Économie et organisation
de l’immobilier
ouvrage tout le programme ●  Architecture,
habitat et urbanisme,
des deux années et de développement durable

toutes les matières, ●  Communication

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SOMMAIRE

LES MÉTIERS TECHNIQUES

1/ Transaction immobilière (U51) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
2/ Gestion de copropriété (U52) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
3/ Gestion locative (U52) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

LES FONCTIONS SUPPORTS

4/ Droit et veille juridique (U31) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 279
5/ Économie et organisation de l’immobilier (U32) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343
6/ Architecture, habitat et urbanisme, développement durable (U33) . . . . . . . . . . . 389
7/ Communication professionnelle (U4) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453
8/ L’anglais appliqué à l’immobilier (U2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 485
9/ Conduite et présentation d’activités professionnelles (U6) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 507

5
 Épreuves d’examen du BTS PI

Matières Coeff. Type d’examen Durée

E1 - Culture générale et expression 3 Écrit - une synthèse de documents (4 doc) 4 heures
et une épreuve d’écriture personnelle
(donner son avis sur une question précise)

E2 - Langue vivante étrangère I 2 Écrit - une synthèse en français d’un 2 heures

document en langue étrangère en rapport
avec l’immobilier et une production écrite en
langue étrangère à partir d’un document

E3 - Conseil en ingénierie de l’immobilier 4 Écrit - un dossier documentaire (10 pages) 3 heures

(l’épreuve vise les 3 matières : Droit et veille remis au candidat comportant des questions
juridique - Économie et organisation de sur les 3 domaines
l’immobilier - Architecture, habitat et urbanisme,
développement durable)

E4 - Communication professionnelle 2 Oral - échange de 10 minutes en langue 20 minutes

en français et en langue étrangère étrangère (jeu de rôle entre l’enseignant (+ prépa :
et l’étudiant pour gérer une situation 20 minutes)
professionnelle) et échange de 10 minutes
en français (retour sur les 10 minutes
précédentes et analyse)

E51 - Techniques immobilières - Transaction 3 Écrit - étude de cas, 2-4 dossiers couvrant 3 heures
immobilière différents aspects du programme. Dossiers
Cadre de travail du négociateur, conseil en composés de mises en situation concrètes et
estimation, commercialisation des biens, conseil l’étudiant doit répondre aux questions posées
en financement, conclusion de la transaction et compléter le cas échéant des documents
fournis en annexe

E52 - Techniques immobilières - Gestion 3 Écrit - étude de cas, 2-4 dossiers couvrant 3 heures
immobilière différents aspects du programme. Dossiers
Gestion locative, gestion de copropriété selon composés de mises en situation concrètes et
types de structures (agence, bailleur social) l’étudiant doit répondre aux questions posées
et compléter le cas échéant des documents
fournis en annexe

E6 - Conduite et présentation 4 Oral 40 minutes

d’activités professionnelles
Activité professionnelle et unité d’initiative locale

Langue vivante II (facultatif) 1 Oral 20 minutes

6 TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /2021

 TRANSACTION
1
IMMOBILIÈRE
U51
1 - L’intégration à l’équipe commerciale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
2 - La participation au travail de l’équipe commerciale . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
3 -L  ’analyse du marché de l’entreprise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
4 -L  ’organisation de la prospection . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
5 -L  ’évaluation des biens immobiliers à la vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
6 - L’estimation des loyers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
7 - La prise de mandat et la constitution du dossier client
vendeur ou bailleur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
8 - L  a mise en publicité des biens à vendre et à louer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
9 - L  a négociation dans l’intérêt des parties . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
10 - L’analyse financière du locataire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
11 - L
 ’analyse financière de l’acquéreur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
12 - La réalisation de la vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
13 - La réalisation de la location . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
14 - Le suivi de la relation commerciale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

7
Partie 1

L’INTÉGRATION
À L’ÉQUIPE COMMERCIALE

CHAPITRE 1 : DISTINGUER ET CARACTÉRISER

LES STRUCTURES DU SECTEUR DE L’IMMOBILIER
(U51C1)

I - Les entreprises immobilières d’entremise

Les services immobiliers regroupent plusieurs Lotisseur, Promoteur immobilier, Prospecteur

activités, certaines relevant de la réglementa- foncier, Qualiticien, Urbaniste.
tion Hoguet, d’autres non.
2. Les autres métiers
Avocat, Banquier, Coach, Diagnostiqueur,
A. LES MÉTIERS SOUMIS Expert, Géomètre, Huissier, Juriste, Marchand
À LA RÉGLEMENTATION HOGUET de biens, Notaire.

1. Les métiers liés

à l’administration des biens C. DOMAINE D’APPLICATION
Gestionnaire (locatif, tertiaire, logements DE LA LOI HOGUET
sociaux), Syndic de copropriété.
1. Les professions réglementées
2. Les métiers liés à la transaction
La loi Hoguet s’applique aux personnes
Négociateur (vente/location ; résidentiel/entre- physiques ou morales qui, d’une manière
prises/fonds de commerce), Chasseur de biens habituelle, se livrent ou prêtent leur concours,
immobiliers, Agence de voyages (location sai- même accessoire, à certaines opérations sur
sonnière de meublés hors forfaits touristiques), les biens d’autrui qu’elle énumère : transaction
Marchand de listes. (achat, vente, recherche, échange d’immeubles
bâtis ou non ; location, sous-location saison-
nière d’une durée maximale non renouvelable
B. LES MÉTIERS NON SOUMIS de 90 jours consécutifs ou non, en nu ou en
À LA RÉGLEMENTATION HOGUET meublé  ; achat, vente, location-gérance de
fonds de commerce ; cession de cheptel mort
ou vif ; achat, vente, souscription d’actions ou
1. Les métiers liés à la construction parts de sociétés immobilières ou d’habitat
Architecte, Aménageur, Directeur des pro- participatif donnant vocation à une attribu-
grammes immobiliers, Économiste du bâtiment, tion de locaux en jouissance ou en propriété ;

8 TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /2021

 TRANSACTION IMMOBILIÈRE

achat, vente, de parts sociales non négociables intégré de succursales dirigées par des salariés.
lorsque l’actif social comprend un immeuble ou Alors, une déclaration préalable d’activité est
un fonds de commerce ; conclusion de contrat nécessaire, pour chaque établissement, succur­
de jouissance d’immeuble à temps partagé), sale, agence ou bureau, par la personne qui en
gestion immobilière et location/sous-location assume la direction, qui doit aussi remplir les
(saisonnière ou pas, en nu ou meublé), d’im- conditions d’exercice de la profession (D. 1972,
meubles bâtis ou non, accessoire au mandat art. 8).
de gestion, syndic de copropriété, et vente de
listes ou de fichiers (à l’exception des publi- 2. Les franchises immobilières
cations par voie de presse), relatifs à l’achat, la
vente, la location ou sous-location en nu ou en
(cf. module droit)
meublé d’immeubles bâtis ou non bâtis, ou à la Avis immobilier, Century 21, ERA immobilier,
vente de fonds de commerce. Guy Hoquet, Solvimo ou encore Stéphane Plaza
immobilier.
2. Les professions exclues
de la réglementation 3. Les réseaux de mandataires
immobiliers
La loi de 1970 ne s’applique pas à certaines pro-
fessions du fait du contrôle de leur activité et Les mandataires immobiliers ou agents com-
de leurs garanties financières : administrateurs merciaux en immobilier sont des indépendants
judiciaires, avocats, avoués, experts fonciers et (non-salariés), qui peuvent exercer leur acti-
agricoles et forestiers, géomètres experts, huis- vité en réseau, encadrés par une entité mère,
siers de justice, notaires et architectes (pour la détentrice de la carte professionnelle, qui
gestion et le syndic de copropriété)… offre une formation et un accompagnement
juridique, un accès au fichier clientèle en
contrepartie des cotisations. Contrairement
à la franchise, il n’y a pas dans un réseau de
D. LES STRUCTURES D’EXERCICE mandataires de droit d’entrée ou de royalties.
Le mandataire est rémunéré par des commis-
1. L’agent indépendant sions sur les transactions (70 à 90 %). Les frais
sont limités. Le plus souvent les mandataires
Personne physique ou morale exerçant son exercent sous la forme d’auto-entrepreneurs
activité de manière indépendante économi- sans locaux dédiés.
quement et juridiquement vis-à-vis des autres On peut citer comme réseau de mandataires
agences, en se plaçant en position concurren- Capifrance.
tielle sur le marché. Il n’y a pas de coopération
organisée, même si les agences indépendantes
peuvent travailler en confraternité (délégation 4. Les réseaux coopératifs
de mandat) et en collaboration (l’une a le ven- immobiliers
deur, l’autre l’acquéreur ; les honoraires sont
alors partagés) notamment en partageant des Parfois le choix est de participer à un GIE (ORPI)
fichiers communs (Association des Mandats ou à une Société coopérative et participative
Exclusifs des Professionnels de l’Immobilier). (L’Adresse).
Il s’agit généralement d’agences de proximité
se positionnant sur un secteur déterminé. 5. Les syndicats professionnels
Pourtant, ce type de structure a été mise à rude
épreuve (15 % de fermetures des agences indé- La défense des intérêts des professionnels
pendantes en 2017). de l’immobilier est assurée par les syndicats
professionnels (FNAIM, UNIS, SNPI). Ils sont
L’indépendance ne signifie pas l’interdiction consultés pour l’élaboration des textes régle-
de se développer. Ainsi, l’agence indépendante mentaires. Ils apportent aide et assistance aux
peut tout de même se développer par un réseau adhérents et organisent différentes formations.

9
Partie 1

II - La mercatique des services et son évolution

En immobilier, on peut dire que la mercatique La vitrine doit être actualisée pour attester de
regroupe les techniques et actions par lesquelles l’efficacité de l’agence, sa capacité à obtenir la
l’agence va développer la vente de ses services confiance de nouveaux clients et attiser la curio-
en adaptant sa commercialisation aux besoins du sité des passants. Il faut renouveler la vitrine
consommateur. Une des particularités ici est que régulièrement (15 jours) et retirer les biens
le mandataire propose ses services sur un bien exposés depuis trop longtemps. Ils pourront être
particulier (immeuble), dont le projet d’achat replacés ensuite avec un nouveau texte et visuel.
ou location s’inscrit dans la durée. Il vend plus La mention « vendu/loué » peut être accolée
qu’un produit, mais aussi un environnement, un (1 semaine au plus).
mode et un cadre de vie. Il doit faire rêver le
client pour qu’il se projette. Pour exercer, devant
être titulaire d’un mandat, sa stratégie de com- C. JOURNAL GRATUIT DE L’AGENCE
munication doit donc être destinée à obtenir la
Un journal interne, ou un simple listing présen-
confiance de deux clients : le mandant confiant
tant le cabinet, ses activités et une sélection de
le bien et le prospect destiné à en être l’utilisa-
biens, peut être mis à la disposition du public.
teur. Un plan mercatique est un investissement
essentiel, qui doit être budgété, réfléchi et ciblé.
D. LES PANNEAUX
A. LES LOCAUX DE L’AGENCE Il s’agit du support publicitaire installé sur le
bien ou un site destiné à informer soit de sa
Si, longtemps, l’implantation des locaux disponibilité soit du succès de la transaction. Le
était l’élément fondamental du potentiel choix de son emplacement est fonction du bien.
d’exploitation, c’est moins vrai avec les nou- Parfois, sa pose est interdite par le règlement
velles technologies. Mais, si elle en possède, de copropriété ou le mandant sollicitant de la
l’agence doit être facilement visible (emplace- discrétion sur la mise en vente du bien.
ment fréquenté, connu) et accessible (proximité
des transports urbains, stationnements, acces-
sibilité PMR). À l’intérieur, les zones au public E. LE SITE WEB DE L’AGENCE
doivent être propres et confortables avec un Si le site web offre une vitrine virtuelle indispen-
aménagement, une décoration et un mobilier sable, on considère qu’il génère le plus souvent
adaptés et soignés. Les locaux doivent être un nombre de contacts plus faible que les por-
entretenus et propres. tails d’annonces. Il doit alors a minima présenter
l’agence et ses services et informer sur les biens
B. LA VITRINE DE L’AGENCE disponibles. L’actualisation est importante.

La signalétique est la première vitrine de F. LE RÉFÉRENCEMENT

l’agence. Elle doit correspondre aux codes
couleur et visuel de l’agence. Elle doit être 80 % des recherches immobilières sont dématé-
entretenue et propre. rialisées et les sites d’annonces immobilières sont
dans les 20 premiers utilisés par les internautes. Il
Traditionnellement, l’affichette en vitrine est
est primordial pour l’agence d’être bien référencé
généralement en A4, présentant une photo
et de soigner les annonces dématérialisées. Des
du bien et ses caractéristiques essentielles.
moyens existent pour augmenter l’audience du
Aujourd’hui, on opte pour des écrans pour per-
site et améliorer son référencement. Outre l’indi-
mettre une succession de propositions.
cation du nom de domaine sur tous les supports
Quel que soit le support, l’image diffusée doit (« actions off-line »), il est possible d’acheter des
être attrayante et le texte doit mettre en valeur le vignettes sur des portails ou annuaires ou encore
bien. Les biens fluides doivent être en évidence. des mots-clefs (« actions on-line »).

10 TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /2021

 TRANSACTION IMMOBILIÈRE

G. LES PORTAILS K. LA PRESSE

Les sites portails d’annonces immobilières La presse quotidienne régionale survit, malgré la
sont très appréciés. Les 10 premiers portails concurrence de la gratuité des sites sur internet,
(Seloger.com, Avendrealouer.fr…) représentent essentiellement pour l’immobilier haut de gamme
l’essentiel du trafic cumulé des centaines de (ex. Belles Demeure), grâce à sa forte implanta-
sites internet des agences. tion historique locale. En général, les annonces
immobilières sont regroupées dans un supplé-
ment mensuel, bi-mensuel ou hebdomadaire.
H. NEWSLETTER – SMS –
MMS – COURRIELS L. LES JOURNÉES PORTES
L’envoie de newsletters, SMS, MMS et cour-
riels aux prospects pour informer des biens
OUVERTES
disponibles est courant. Ce qui présuppose Moyen de publicité directement sur l’empla-
un premier contact permettant la collecte des cement du bien. En pratique, peu utilisé car il
numéros de portable et/ou adresses mail. Le suppose une logistique non négligeable et que
fichier client est alors la Source. le mandataire soit titulaire d’un mandat exclusif.

I. LES RÉSEAUX SOCIAUX M. LES SALONS DE L’IMMOBILIER

Une présence sur les réseaux sociaux, au moins S’ils offrent une visibilité immédiate, les tran-
généralistes, est indispensable (Facebook, sactions y sont rares et la rentabilité ne peut
Twitter). s’évaluer qu’avec un taux de transformation
des contacts pris satisfaisant.

J. LES JOURNAUX
N. SPONSORING
D’ANNONCES L’agence peut sponsoriser des opérations
Les journaux gratuits généralistes pour le lec- ponctuelles locales ou pérennes (maillot d’une
teur, incontournables à la fin du XXe siècle, ne équipe sportive).
subsistent que comme support de communica-
tion de second rang. Les journaux spécialisés,
le plus souvent diffusés sur présentoirs dans les O. LES MASS-MÉDIAS
agences et certains commerçants de proximité, Le passage publicitaire à la radio, télévision, ou
regroupent toutes les annonces des profession- même le sponsoring d’émissions, est l’apanage
nels du secteur. Aujourd’hui, s’ils subsistent en des réseaux nationaux bénéficiant de budgets
tant que support du site web (ex. Logic-Immo). de communication importants.

CHAPITRE 2 : IDENTIFIER LES STATUTS DU

NÉGOCIATEUR ET LEURS CONTENUS (U51C2)

I - Le salarié, le VRP, l’agent commercial

Le mandataire peut doter ses collaborateurs de En tout cas, le collaborateur doit être titulaire
différents statuts : d’une attestation d’habilitation à négocier,
- négociateur salarié, VRP (exclusif ou pas) ou non ; s’entremettre ou s’engager pour le compte du
mandataire (D. 1972, art. 9).
- collaborateur indépendant (agent commercial) ;
- portage salarial.

11
Partie 1

II - Les outils de comparaison

Il est nécessaire de mettre en place des objectifs Les ratios de rentabilité définissent la marge
par collaborateur et de suivre les performances par collaborateur et le coût des moyens enga-
de chacun d’entre eux. Il existe des outils per- gés pour la réalisation de son chiffre d’affaires.
mettant de les comparer et de distinguer les Les moyens engagés : coûts de la rémunération,
ratios de performances, de rentabilité et de de la communication, des actions commer-
productivité pour chacun. ciales…
Les objectifs sont calculés en fonction du
Les résultats se calculent en fonction de la marge
nombre de ventes réalisables par négociateur
dégagée, qui peut être définie brute (chiffre
(mois/mois, puis sur l’année), multiplié par
d’affaires – coût de revient de l’action) ou nette
le montant de la commission moyenne (en
(marge brute – coût de la rémunération).
fonction du barème appliqué). Il faut suivre
mensuellement la production pour rééquilibrer Les ratios de productivité définissent les résultats
les actions à mettre en place pour les atteindre. obtenus en fonction des moyens mis en œuvre :
Les ratios de performance définissent les - résultats obtenus  : CA, nombre de ren-
objectifs : dez-vous, nombre de mandats de ventes/
- budget moyen d’une clientèle : Montant total locations, simples/exclusifs, nombre de biens
des transactions (somme des prix de vente)/ vendus/loués par rapport aux mandats pris… ;
Nombre de ventes ; - moyens mis en œuvre : nombre de mailings
- honoraires moyens par vente : CA (somme distribués, nombre d’appels téléphoniques,
des honoraires d’un collaborateur)/Nombre nombre d’estimations, nombre de visites, etc.
de ventes. Des logiciels calculent ces différents ratios.

III - Le profil de poste, la définition de fonction

A. LE NÉGOCIATEUR SALARIÉ de prospection et conclut les actes des biens

dont il a la responsabilité.
Sous la hiérarchie du responsable ou directeur
d’agence. La CCN de l’immobilier définit les C. L’AGENT COMMERCIAL
grandes lignes du contrat de travail (prestation,
subordination juridique, rémunération). INDÉPENDANT
Le salarié doit prospecter, faire visiter et négo- Seul statut de non salarié autorisé dans l’im-
cier jusqu’à la signature de l’acte. mobilier qui exerce en qualité de mandataire
(L. 2006). Il n’y a aucun rapport de subordination.
Il doit réunir certaines qualités essentielles
Le droit du travail et la CCNI ne s’appliquent pas.
(autonomie, sens du contact et de l’écoute,
savoir négocier, maîtriser des savoirs tech- Il doit posséder une attestation de collaborateur
niques, juridiques…). délivrée par la CCI et justifier d’une assurance
responsabilité civile professionnelle. Il peut
exercer d’autres activités et être mandataire
B. LE NÉGOCIATEUR VRP EXCLUSIF de plusieurs agences, sous réserve du respect
(SPÉCIFICITÉ DE LA PROFESSION) d’éventuelles clauses de non-concurrence. Il
doit être inscrit au Registre Spécial des Agents
Salarié sous la hiérarchie directe du respon- Commerciaux (RSAC) du tribunal de commerce.
sable ou directeur d’agence. Il représente Un contrat (à durée déterminée ou non) doit
l’employeur auprès de la clientèle, à titre exclu- être signé pour délimiter sa zone géographique
sif et constant. Il mène des actions récurrentes d’activité et le montant de sa commission.

12 TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /2021

 TRANSACTION IMMOBILIÈRE

Intermédiaire qui négocie et, éventuellement, est prévue à l’issue du mandat, elle doit être
conclue des ventes et locations, mais il ne peut : écrite et être limitée dans le temps (2 ans) et
- recevoir ou détenir, directement ou indirec- l’espace (zone géographique) et à la clientèle
tement, des sommes d’argent, des biens, des objet du mandat.
effets ou des valeurs ou en disposer ; En cas de rupture, l’agent commercial peut
- d onner des consultations juridiques ni prétendre à une indemnité compensatrice
rédiger des actes sous signature privée, à (de clientèle), sauf faute grave (absence de
l’exception de mandats au profit du titulaire prospection et d’information) ou de rupture à
de la carte professionnelle ; son initiative sur un motif non justifié par des
circonstances imputables au mandant, dues à
- diriger un établissement, une succursale, une
l’âge, l’infirmité ou la maladie du mandataire.
agence ou un bureau.
Toute publicité, tout mandat, document d’un
agent commercial relatifs à une opération de D. LE PORTAGE SALARIAL
transaction immobilière (L. 1970, art. 1 1°) pré- Le négociateur profite des avantages d’une acti-
cisent qu’il exerce en tant qu’agent commercial, vité indépendante tout en étant salarié, car il peut
sous peine d’une amende de 1 500 €. transformer ses commissions en salaires nets
Il peut opter pour le régime de la micro-en- mensuels. Il n’engage ni sa responsabilité finan-
treprise pour bénéficier d’une comptabilité et cière, ni civile et bénéficie d’un suivi avec un
d’une fiscalité allégée. Il s’agit d’une presta- chargé de compte attitré qui l’accompagne dans
tion de services au CA HT inférieur à 72 500 €. son activité. Il bénéficie des mêmes avantages
Le plafond de franchise en base de TVA est de qu’un salarié (retraite, chômage, maladie, forma-
34 400 € (si ce niveau est dépassé, un redres- tion). C’est la société de portage qui supporte les
sement de TVA sera réclamé). garanties de responsabilité civile professionnelle
Le contrat peut prendre fin par l’arrivée de son (RC PRO), la garantie des salaires et la garantie
terme (CDD), l’expression de la volonté des par- financière et prend en charge le volet adminis-
ties (unilatérale en respectant un préavis ou tratif, comptable et fiscal de l’activité.
d’un commun accord), voire le décès de l’agent La rupture du contrat relève du droit commun
commercial. Si une clause de non-concurrence de la rupture du contrat de travail.

IV - Le système de rémunération
du négociateur et ses composantes

A. LE NÉGOCIATEUR SALARIÉ sions. Il est souvent prévu le remboursement

des frais de « déplacements ».
Peut percevoir un salaire fixe de base calculé
généralement sur 13 mois et un pourcentage sur C. LE COLLABORATEUR
les commissions ou une rémunération consis-
tant en une avance sur commission (« minimum
INDÉPENDANT
garanti ») qu’il pourra ou non (au souhait des Rémunération fixée librement, le plus souvent
parties) rembourser quand il percevra la com- sous forme d’une commission acquise dès que
mission des transactions. l’opération est matérialisée par le règlement
du client.

B. LE NÉGOCIATEUR VRP EXCLUSIF D. LE PORTAGE SALARIAL

Son salaire minimum est équivalent au SMIC, Le porté est affilié au régime général d’impo-
complété des commissions sur les transactions. sition, il touche un revenu de l’ordre de 46 à
Il s’agit d’une avance déductible des commis- 54 % de la commission facturée HT.

13
Partie 2

LA PARTICIPATION AU TRAVAIL
DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE

CHAPITRE 1 : REPÉRER LES OBJECTIFS DE L’ÉQUIPE

COMMERCIALE (U51C3) : LES OUTILS DE GESTION
DU TEMPS
L’agence doit générer du chiffre d’affaires pour Le modèle Valorisables, Rares, Inimitables,
assumer les charges de fonctionnement néces- Organisées (VRIO) insiste sur les ressources
saires à son exploitation. Le seuil de rentabilité et les compétences d’une organisation pour
est atteint lorsque le montant du CA permet déterminer si elles permettent d’obtenir un
d’assumer les coûts fixes et variables (point avantage concurrentiel.
mort). L’activité pour être rentable doit géné- Le modèle de Pareto (80 % des richesses sont
rer un CA supérieur aux dépenses (bénéfice). détenues par 20 %) invite à se consacrer aux
En deçà, elle est déficitaire. tâches principales et les plus rentables. Il faut
La force de vente de l’agence repose sur le respect donc être capable de prioriser, hiérarchiser et
des objectifs commerciaux quantitatifs (nombre de savoir dire non et faire la chasse aux tâches
de ventes, de location, montant du chiffre d’af- accessoires et non productives pour idéalement
faires…) et qualitatifs (satisfaction clientèle). les déléguer.
Des outils de planification visent à optimiser Le négociateur doit raisonner ses déplacements
le temps au sein de l’agence en déterminant, à dans ses prises de rendez-vous.
plus ou moins long terme, les objectifs généraux Pour s’assurer de l’effectivité, la rationalité et
ou particuliers, les tâches à réaliser, les priorités l’efficacité des négociateurs, certains dotent la
à accomplir. flotte de véhicules de GPS traceur.
Le modèle Eisenhower distingue ce qui relève
de l’urgent de l’important.

CHAPITRE 2 : APPRÉCIER LES RÉSULTATS DE L’ÉQUIPE

COMMERCIALE (U51C4) : LES OUTILS DE MESURE
DE LA PERFORMANCE DES NÉGOCIATEURS
Les objectifs individuels permettent d’atteindre Souvent, l’objectif annuel a pour base celui de
les objectifs de l’équipe commerciale tendant à l’année N-1 avec une progression visée (ex. :
réaliser ceux de l’agence. Les outils de mesure +3 %).
de la performance des négociateurs visent à La performance peut être suivie à l’aide d’un
déterminer si les objectifs globaux et particu- tableau récapitulatif des objectifs.
liers sont remplis.

14 TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /2021

 TRANSACTION IMMOBILIÈRE

Suivi Négociateur vente - 1er trimestre 2019 Suivi des Recettes – Mois de janvier 2019
A- B- ÉCART A– B– ÉCART
NATURE POSTES
PRÉVISIONNEL RÉEL (B-A) PRÉVUES RÉELLES (B-A)
ESTIMATIONS 100 78 -22 VENTE 300,00 € 450,00 € 150,00 €
MANDATS LOCATION 200,00 € 190,00 € -10,00 €
30 19 -11
EXCLUSIFS
LOCATION
150,00 € 240,00 € 90,00 €
MANDATS SAISONNIÈRE
60 39 -21
SIMPLES
ÉCHANGE 100,00 € 70,00 € -30,00 €
VISITES 270 232 -38
DIVERS 50,00 € 34,00 € -16,00 €
OFFRES 30 23 -7
TOTAL I 800,00 € 984,00 € 184,00 €
VENTE 10 4 -6
CA HT 70 000 € 28 000 € -42 000 €

Suivi Négociateur location - 1er trimestre 2019 Suivi des Dépenses – Mois de janvier 2019
A- B- ÉCART A– B– ÉCART
NATURE POSTES
PRÉVISIONNEL RÉEL (B-A) PRÉVUES RÉELLES (B-A)
PRISE DE LOCAUX 110,00 € 112,00 € 2,00 €
600 720 120
RENDEZ-VOUS
SALAIRES 100,00 € 123,00 € 23,00 €
VISITE 450 509 59
COMMUNICATION 90,00 € 145,00 € 55,00 €
DOSSIER
300 425 125 FONCTIONNEMENT 80,00 € 134,00 € 54,00 €
DÉPOSE
DOSSIER DIVERS 70,00 € 59,00 € -11,00 €
175 200 25
ACCEPTE TOTAL II 450,00 € 573,00 € 123,00 €
BAIL SIGNE 100 122 22
CA HT 70 000 € 85 400 € 15 400 €
Suivi – Exercice janvier 2019
A– B– ÉCART
Chaque évènement peut donner lieu à des POSTES
PRÉVUES RÉELLES (B-A)
ratios :
I - Recettes 800,00 € 984,00 € 184,00 €
CA unitaire : CA/bail signé = 7 000 €
II - Charges 450,00 € 573,00 € 123,00 €
Taux de réalisation  : Bail signé sur dossier
accepté = 57,14 % (100/175x100) Solde 350,00 € 411,00 € 61,00 €

Taux de dossiers utiles = 58,33 % (175/300)

x 100…
Les outils de la performance des négociateurs,
confrontés aux outils du suivi des dépenses,
permettent de déterminer si les objectifs glo-
baux sont atteints.

15
Partie 3

L’ANALYSE DU MARCHÉ
DE L’ENTREPRISE

CHAPITRE : IDENTIFIER ET ÉVALUER LE MARCHÉ

DE L’ENTREPRISE, SON ENVIRONNEMENT ET SON
ÉVOLUTION (U51C5)

I - Les différentes sources d’information

privées et publiques

Les professionnels peuvent avoir accès à de France métropolitaine, Corse, TOM et Mayotte, à
multiples de données par le biais de différentes l’exception de l’Alsace, de la Moselle et des Dom.
sources. En avril 2019, l’administration fiscale
Les informations sont relatives au type d’im-
a publié les prix de vente des immeubles du
meuble (maison, appartement, dépendances,
1er janvier 2014 au 31 décembre 2018.
terrain, locaux industriels, commerciaux), à la
Comment accéder aux données ? date de l’acte, au nombre de pièces, à la super-
- https://cadastre.data.gouv.fr/dvf permet de ficie (pour les biens en copropriété en Carrez).
télécharger les données par an. Le prix de vente publié est celui sur lequel sont
- https://app.dvf.etalab.gouv.fr/ permet de géolo- payés les droits d’enregistrement (hors prix du
caliser les biens cédés dans un secteur déterminé. mobilier, hors frais d’actes et honoraires à la
Ces données sont mises à jour en avril (ventes charge des acquéreurs).
jusqu’au 31  décembre) et décembre (ventes
jusqu’au 30 juin).
La base contient les prix de vente des cessions A. LES DONNÉES DE FLUX :
à titre onéreux des immeubles bâtis ou non, en LE MARCHÉ

Données Accessibilité Intérêts et mises en gardes

Les déclarations Source : Localisation : Accès variable suivant les mairies.
d’intention Transactions immobilières et Communes ou intercommunalités. Données pas toujours informatisées.
d’aliéner (DIA) foncières via les notaires. La Safer centralise les DIA des Nécessité d’une anonymisation des
Contenu : territoires ruraux. informations pour le respect de la
Informations sur les mises Unité de rattachement : vie privée.
en vente de biens et sur Parcelles. Données disponibles uniquement
leurs caractéristiques. si la commune a mis en place un
Actualisation : droit de préemption urbain (DPU)
Réception au fil de l’eau. sur son territoire. Si le DPU n’est
pas renforcé, les copropriétés de
moins de 10 ans ne sont pas prises
en compte.

16 TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /2021

 TRANSACTION IMMOBILIÈRE

Demande de Source : Localisation : Données gratuites, exhaustives et

valeur foncière Direction générale des Services fiscaux. Transmission numériques.
(DVF) finances publiques (DGFiP). aux collectivités, services de l’État, À ce jour, difficulté d’accès pour
Contenu : établissements publics administratifs les services de l’État. Pas d’accès
Nature des biens, leur et établissements publics visés aux possible à ce jour aux agences d’ur-
adresse et leur superficie, la articles L. 321-1, banisme et aux chercheurs.
date de mutation, ainsi que L. 324-1 et L. 326-1, C. urb. Base encore très jeune ne permet-
la valeur foncière déclarée. Unité de rattachement : tant pas d’historique (uniquement
Actualisation : Parcelle. depuis 2006).
Annuelle.
Extraits d’actes Source : Localisation : Données exhaustives et fiables
de mutation Conservation des hypo- Consultables aux services fiscaux ou depuis 1975, même si certaines
thèques. à France Domaine. informations comme la superficie
Contenu : Transmission gratuite pour les collec- ne sont pas toujours remplies ou
Données sur les transactions tivités, les établissements publics précises.
immobilières avec le type de fonciers (EPF) et l’État. Données brutes non traitées.
biens, le vendeur, l’acqué- Unité de rattachement : Une des seules données permet-
reur et le prix. Parcelle. tant d’avoir le nom du propriétaire/
Actualisation : vendeur et de l’acquéreur.
Au jour le jour, avec un Suite à la dématérialisation des actes
décalage de 9 à 12 mois à partir de 2004, accès aux données
après la transaction. parfois fortement restreint.
Base des Source : Localisation : Renforcement de l’obligation de
notaires Bases notariales sur les Direction régionale de l’Équipement, renseignement de la base par les
(Perval) transactions de biens. de l’Aménagement et du Logement notaires.
Base Contenu : (Dreal). Fichiers inégalement remplis.
d’informations Prix de vente et caracté- Unité de rattachement : La surface habitable n’est renseignée
économiques ristiques des biens vendus. Parcelle. que dans 60 % des cas.
notariales Base BIEN : région pari- Alimentation très variable selon
(BIEN) sienne, base Perval : reste les territoires : meilleure en zone
de la France. urbaine car les transactions sont
Actualisation : mieux renseignées ; peu d’intérêt
Annuelle. en zones rurales (en 2008, 75 % de
couverture en France).
Fiabilité considérée comme meil-
leure sur la région parisienne.
Variabilité de l’information : une
transaction peut représenter un ou
10 logements.
Perte d’information car données
géocodées donc non brutes.
Enquête sur le Source : Localisation : À compter de l’enquête 2010, l’en-
prix des terrains Enquête basée sur un Soes, Dreal. quête est exhaustive sur son champ.
à bâtir (EPTB) échantillonnage de Sitadel. Unité de rattachement : Enquête uniquement sur les terrains
Contenu : Canton. à bâtir de maisons individuelles.
Prix et caractéristiques du
terrain et de la construction
de la maison. Information
sur le pétitionnaire.
Actualisation : annuelle.
Sociétés Source : Localisation : Données délimitées par le champ
d’aménagement Safer. disponible sur le service Vigifoncier. d’action des Safer (biens à vocation
foncier et Contenu : Le site www.vigifoncier.fr permet agricole ou forestière).
d’établissement Base de données sur les d’accéder aux données sur abonne-
rural (Safer) projets de ventes et obser- ment.
vatoire foncier local. Données payantes ou gratuites pour
Actualisation : les collectivités ayant signé une
En temps réel. convention d’échanges avec la Safer.
Unité de rattachement : Parcelle.

Source : Centre d’études sur les réseaux, les transports, l’urbanisme et les constructions publiques, de 2013.

17
Partie 3

B. LES DONNÉES DE STOCK

Données Accessibilité Intérêts et mises en gardes
Système d’in- Source : Localisation : Rigueur de la collecte d’information
formation Données collectées à partir des Service Observation et variable d’une commune à l’autre, faisant
de traitement permis de construire, permis Statistiques (Soes), Dreal, varier la qualité des données. Sit@del2
automatisé d’aménager et déclarations DDT via le logiciel Geokit 3. (1999 en dates réelles) en continuité de
des données préalables. Ces statistiques Unité de diffusion : Sitadel (1990-1998) prenant en compte les
élémentaires n’exploitent que les permis de Selon retraitement des nouvelles variables des formulaires mis en
sur les loge- construire autorisés créant de données (commune ou place lors de la réforme du droit des sols en
ments et les la SHON strictement positive. bâti). octobre 2007.
locaux (Sitadel Contenu : Principales carac-
1 et 2) téristiques des opérations de
construction de logements
et de locaux non résiden-
tiels (année de construction,
adresse, nombre de loge-
ments, SHON, propriétaire,
etc.) et l’étude de l’évolution
de la construction neuve.
Actualisation : Mensuelle.
Prêts à taux Source : Société de gestion du Localisation : Soes, Dreal. Seules données sur les primoaccédants,
zéro fonds de garantie de l’acces- Unité de rattachement : même si elles ne les globalisent pas tous.
sion sociale (source bancaire). Prêt accordé.
Contenu : Statistiques sur les
bénéficiaires des aides ainsi
que les biens en cause.
Actualisation : Annuelle.
Enquête sur Source : Enquête basée sur un Localisation : Enquête inscrite au programme des enquêtes
la commer- échantillonnage de Sitadel. Soes, Dreal, DDT (Geokit 3). d’intérêt général à caractère obligatoire
cialisation des Contenu : Volumes, typolo- Unité enquêtée : arrêté par le Conseil national d’information
logements neufs gies et prix des opérations Promoteur ou entreprise statistique (CNIS). Enquête basée sur les
destinés à la groupées de plus de 5 loge- effectuant la commercia- déclarations des opérateurs.
vente aux parti- ments. lisation d’un projet ayant Données considérées comme sensibles vue
culiers (ECLN) Actualisation : Trimestrielle. fait l’objet d’un permis de la confidentialité des prix.
construire. Règles strictes du secret statistique : une
donnée n’est diffusable que si elle concerne
au moins trois entreprises, dont aucune ne
réalise plus de 85 % de la donnée publiée.

Source : Centre d’études sur les réseaux, les transports, l’urbanisme et les constructions publiques, de 2013.

C. LES DONNÉES CONTEXTUELLES

Données Accessibilité Intérêts et mises en gardes

Fichiers Source : DGFiP Localisation : Possibilité de mesurer la consom-
fonciers Contenu : Données sur le Accès payant auprès de la DGFiP. mation
(données Majic propriétaire des parcelles, Données acquises par le ministère foncière, de connaître l’âge du bâti
III) logements et locaux ainsi que en charge de l’Écologie. ou de recenser les types de proprié-
sur leurs principales Millésimes 2009 et 2011 retraités taires fonciers et immobiliers.
caractéristiques. par le Cete Nord-Picardie. Données exhaustives. Des champs
Actualisation : Annuelle. Mise à disposition possible des peuvent ne pas être renseignés s’ils
fichiers par les DTT ou Dreal selon ne servent pas au calcul direct de
des modalités spécifiques (décla- l’impôt.
ration Cnil). Base retraitée encore très jeune
Unité de rattachement : (2009) ne permettant pas d’histo-
Selon retraitement des données : rique.
parcelle ou logement/local.

18 TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /2021

 TRANSACTION IMMOBILIÈRE

Insee Source : Localisation : Problème d’évaluation de la

Enquête par échantillonnage. Insee. population pour l’année 1999.
Contenu : Unité de rattachement : Légère sous estimation de la
Données très variées (habitat, commune ou section Insee. vacance.
emploi, ménage, etc.). Ce sont Fiabilité moins forte pour les villes
plus des données de contexte de plus de 10 000 habitants.
pour l’observatoire foncier que
des données spécifiquement
foncières.
Actualisation :
Annuelle.
Fichier des Source : Localisation : Base exhaustive.
logements DGFiP. Soes, Cete Nord-Picardie, Dreal Quelques biais remarqués :
par commune Contenu : (logiciels Geokit 3 et Beyond), DDT - v acance surévaluée (un logement
(Filocom) Données sur les caractéris- (logiciel Beyond). est considéré comme vacant s’il
tiques générales du logement Unité de rattachement : n’est pas occupé au 1er janvier ;
et les ménages. Selon retraitement des données : or des changements de locataires
Actualisation : section cadastrale ou communale. peuvent entraîner quelques jours
Bi-annuelle. de latence) ;
Dernier millésime : 2011. - étudiants fiscalement rattachés
à leurs parents mais pouvant
occuper un autre logement ;
- distinction déclarative entre
résidence principale et secondaire
pouvant faire l’objet d’un choix
stratégique par le propriétaire pour
payer moins d’impôt.
Documents Source : Localisation : Caractérisation des droits à
d’urbanisme Communes, intercommuna- Communes, intercommunalités, construire permettant une première
(PLU, SCoT) lités. DTT. estimation de la valeur des terrains.
Contenu : Unité de rattachement : Évaluation obligatoire d’un SCoT au
Droits et capacités à construire Variable suivant le périmètre bout de 6 ans depuis la loi Grenelle.
identifiables au travers du d’intervention du document. Éléments complémentaires égale-
zonage et du règlement du ment disponibles dans le PLH.
PLU et des objectifs du SCoT.
Actualisation :
Selon la fréquence d’actualisa-
tion du document d’urbanisme.
Études locales Source : Études menées sur le Recherche bibliographique souhaitable, tout comme la consultation
internes ou territoire par un des acteurs de certains organismes comme les agences d’urbanisme, les EPF, la Safer,
externes locaux. les agences départementales d’information sur le logement (Adil),
l’Observatoire des loyers de l’agglomération parisienne (Olap) (pour
la région parisienne), les observatoires déjà mis en place, etc.

Source : Centre d’études sur les réseaux, les transports, l’urbanisme et les constructions publiques, de 2013.

D. LES DONNÉES DIVERSES - Action logement

(LISTE NON EXHAUSTIVE) - Légifrance
- Observatoire des loyers
- Agence Nationale de l’Habitat
- Presse spécialisée
- Agence Nationale (et départementale) - Informations des fédérations
d’information sur le logement des professionnels de l’immobilier
- Agence de l’environnement et de la - Associations des professionnels
maîtrise de l’énergie et des consommateurs…

19
Partie 3

II - L’offre : la concurrence, le positionnement

de l’entreprise et sa stratégie commerciale

A. LA CONCURRENCE B. LE POSITIONNEMENT
DE L’ENTREPRISE
L’offre correspond aux biens disponibles à
la vente ou à la location sur le marché. On
Le positionnement est une étape fondamentale
parle aussi des offres de services (transaction,
gestion, syndic). Dans tous les domaines la dans l’élaboration de toute stratégie.
concurrence existe :
Deux aspects de positionnement :
- e ntreprises similaires ou concurrentes
directes ; - défini par « les consommateurs » : place de
l’entreprise dans l’esprit des consommateurs
- entreprises proposant des services et biens
par rapport aux concurrents ;
différents mais répondant aux mêmes
besoins, ou concurrents indirects (exemple - défini par « l’entreprise » : place qu’elle veut
des promoteurs) ;
occuper sur le marché et la façon dont elle
- particuliers (concurrents directs, clients ou non). souhaite être perçue par les consommateurs.

Il faut connaître les parts de marché (PDM), indi- L’entreprise peut représenter son positionne-
cateur essentiel représentant le pourcentage ment à l’aide d’une carte perceptuelle : outil
des ventes de l’entreprise par rapport aux ventes utilisé pour représenter de manière visuelle
totales du secteur. Il mesure la puissance d’une son positionnement. Il s’agit d’une matrice
entreprise, d’une marque, d’un produit sur le comportant deux axes (correspondant chacun
marché et permet de se situer sur son marché. à un critère spécifique), l’objectif étant de
La part de marché peut être calculée en : placer les acteurs principaux d’un marché sur
la matrice.
- volume (nombre d’unités vendues) = (volume
vendu par l’entreprise)/ (Volume vendu par l’en-
semble des entreprises sur le marché) x 100 ; Exemple de matrice :
- valeur = (CA de l’en-
treprise)  / (Chiffre
d’affaires total de
toutes les entreprises
sur le marché) x 100.

La PDM relative
=  (Chiffre d’affaires de
l’entreprise)  / (Chiffre
d’affaires de son prin-
cipal concurrent) x 100

Le taux de profitabilité
est un ratio établi entre le
résultat net comptable et
le chiffre d’affaires hors
taxes (CA HT) qui permet
de mesurer la profita­
bilité de l’entreprise en
fonction de son volume Source M et BD Consulting (management et business consulting)
d’activité.

20 TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /2021

 TRANSACTION IMMOBILIÈRE

C. LA STRATÉGIE COMMERCIALE Elle exige :

DE L’ENTREPRISE - un bon ciblage ;
- une analyse régulière des concurrents ;
Désigne les moyens marketings et commerciaux
- un business model bien défini, basé sur une
coordonnés mis en œuvre pour atteindre les
vraie stratégie entrepreneuriale.
objectifs. Elle impacte directement le marketing
mix : c’est-à-dire le prix, la communication,
la distribution, le produit et la relation client.

III - La demande : les typologies,

la segmentation, le comportement des clients

A. NOTION DE DEMANDE B. NOTION DE SEGMENTATION

La demande est composée de clients et de Découpage du marché en groupes homogènes
prospects (non-consommateurs), susceptibles (dont les éléments présentent une grande har-
d’acquérir un bien ou un service. monie entre eux ou encore si les différences
La typologie de la demande : entre les membres d’un groupe sont faibles).
- effective ou réelle : clients qui achètent le Pourquoi déterminer des groupes de clients
bien ou service à l’entreprise et aux concur- homogènes  ? Pour mieux répondre à leurs
rents ; attentes, en adaptant le langage et les actions
- potentielle  : d e m a n d e e f f e c t i ve selon les profils déterminés.
+ non-consommateurs relatifs (n’achètent Comment déterminer des groupes de clients
pas dans l’immédiat) ; homogènes ? Il faut s’aider d’un plan de décou-
- théorique : demande potentielle additionnée verte, consistant à découvrir les besoins et
des non-consommateurs absolus (n’achète- attentes du client par le biais d’un système de
ront jamais). questionnement par étapes :
Elle peut aussi être caractérisée de : - introduction de la découverte : expliquer la
- négative : clients non attirés par le bien ou nécessité de poser des questions ;
le service et cherchent à l’éviter ; - inventaire des éléments connus : reformuler
- absente, latente ou naissante : les clients pour valider les éléments connus ;
sont indifférents et n’éprouvent aucun inté- - profil du client : questionner pour dresser
rêt à leur égard ; son profil et déterminer dans quel contexte
- saisonnière/irrégulière (hivers pour les sta- il veut effectuer son opération ;
tions de Ski) ; - usages actuels du client : comment le client
- existante ou déclinante : les clients s’inté- « utilise » le lieu d’habitation pour détermi-
ressent de moins en moins au bien ou au ner son mode de vie ;
service ;
- attentes futures du client : déterminer les
- soutenue : la demande est régulière et suf- projections du client, ce qu’il envisage dans
fisante ; le futur.
- excessive : demande trop élevée par rapport Les différents types de questions pour parfaire
à la capacité d’y répondre ; la découverte client et permettre une meilleure
- indésirable : clients non désirés… segmentation de celui-ci :

21
Partie 3

- q uestions ouvertes  : Comment  ? Qui  ? Les facteurs psychologiques :

Quoi ? Combien ? Où ? Quand ? Pourquoi ?
- expérience, connaissances, éducation… ;
(CQQCOQP) permettent de répondre libre-
ment (objectif : laisser le client s’exprimer - motivations représentées par un état de ten-
sur ses motivations profondes) ; sion (lié au manque ou à l’envie) qui sera
assouvie par l’acquisition du bien ou du ser-
- questions fermées : amènent des réponses
vice recherché ;
oui ou non ;
- personnalité et l’image de soi.
- questions semi-ouvertes ou semi-fermées
permettent d’affiner les souhaits du client ; Les facteurs externes :
- question « miroir » ou par « ricochet » permet - politiques gouvernementales en matière
au client de répondre lui-même à la question immobilière (taux d’intérêt, mesures fis-
qu’il a posée (permet aussi de révéler une cales…) ;
éventuelle objection sous-jacente) ;
- croyances et habitudes.
- question magique : amener le client à se pro-
jeter dans le futur ;
- question alternative : amener à la conclu-
sion de l’entretien en permettant au client À noter :
de finaliser son choix. Le processus d’achat se définit par les
typologies d’achats selon qu’ils soient
impulsifs, limités ou extensifs.
C. LE COMPORTEMENT
DES CLIENTS
Il va être déterminé par de nombreux facteurs, Aujourd’hui, le client est devenu un consomma-
plus ou moins quantifiables. teur « multicanal » et les nouvelles technologies
lui permettent d’être mieux renseigné sur les
Les variables sociologiques : biens, les services immobiliers, les obligations
- culture ou le style de vie ; des parties. Il peut comparer, rechercher le bon
rapport qualité prix, il devient plus exigeant et à
- catégorie socio-professionnelle ; besoin de plus de rapidité… Les professionnels
- âge ; de l’immobilier doivent s’adapter à ces nou-
veaux comportements.
- composition de la famille, etc.

IV - L’environnement socio-économique
de l’entreprise

« Socio-économique » : adjectif concernant à En stratégie d’entreprise, l’analyse PESTEL

la fois les domaines social et économique et les (Politique, Économique, Sociologique,
relations qu’ils entretiennent. Chaque entre- Technologique, Écologique, Légal), est un outil
prise doit tenir compte des différents facteurs souvent utilisé.
environnementaux qui impactent directement
leurs activités.

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 TRANSACTION IMMOBILIÈRE

V - L’outil statistique
au service du professionnel de l’immobilier

Ensemble des méthodes permettant de décrire - la statistique inférentielle : « opération par

et d’analyser des observations ou données, laquelle on passe d’une vérité à une autre
consistant généralement en la mesure d’une vérité, jugée telle en fonction de son lien avec
ou plusieurs caractéristiques communes sur un la première » (ou décisionnelle), dont la série de
ensemble de personnes ou d’objets équivalents. données est considérée comme un échantillon
Une statistique est une grandeur calculée à d’une population (ce qui suppose un modèle
partir des observations recueillies (ex. moyenne probabiliste sur la population et qui nécessite
d’âge des primo-accédants…). Les statistiques des méthodes d’échantillonnage).
fournissent des résultats essentiels pour com- Les objectifs sont d’étendre les propriétés
parer des données à une valeur cible ou bien constatées sur l’échantillon à la population,
trouver un modèle permettant de prédire de valider ou infirmer des hypothèses sur la popu-
futurs résultats. lation énoncée a priori ou formulées après une
phase exploratoire.
Le choix de l’outil statistique adapté est fait en
fonction de ce que souhaite l’entreprise et ce Les méthodes sont :
qu’elle peut faire avec les données récoltées, - l’estimation : approcher des paramètres de
en d’autres termes, que sont les objectifs de la population à partir de l’échantillon ;
l’utilisation des résultats.
- les tests : valider ou infirmer des hypothèses
Il existe deux types variables : émises sur ces paramètres ;
- qualitatives  : caractéristiques non numé- - la modélisation et la prévision : recherche
riques qui peuvent être nominales (sexe…) d’une relation entre une variable et plusieurs
ou ordinales lorsque l’ensemble des catégo- autres, valable pour l’ensemble de la popu-
ries est muni d’un ordre total (très résistant, lation.
assez résistant, peu résistant…). Les différents
niveaux d’une variable qualitative s’appellent
des modalités (ou catégories) ;
- quantitatives : caractéristiques numériques À noter : quelques tests
(taille, âge…) s’exprimant par des nombres réels statistiques
sur lesquels les opérations arithmétiques de
• 
Comparaison de 2 proportions
base (somme, moyenne…) ont un sens. Peuvent
être discrètes (nombre fini ou dénombrable de • 
Comparaison de 2 populations : test
valeurs, âge…) ou continues (toutes les valeurs permettant de comparer plusieurs
réelles sont susceptibles d’être prises : taille…). populations contenant des mesures
quantitatives entre elles.
Les différents types de statistiques :
• 
Régression linéaire simple : modé-
- la statistique descriptive (ou exploratoire) lisation linéaire permettant d’établir
synthétise l’information contenue dans une des estimations dans le futur à partir
série statistique et met en évidence ses pro- d’informations provenant du passé
priétés. Elle suggère des hypothèses relatives (plusieurs variables dont l’une est
à la population dont est issu l’échantillon. explicative et les autres sont expli-
Les outils utilisés sont les tableaux (table quées).
des fréquences…), graphiques (box-plots,
histogrammes…) et indicateurs (moyenne,
corrélation…). La méthode utilisée est celle
des statistiques descriptives classiques (uni et
bidimensionnelles), d’analyse des données ;

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Partie 3

- Régression linéaire multiple : par opposition

au modèle de régression linéaire simple,
on définit le modèle de régression linéaire
multiple comme tout modèle de régression
linéaire avec au moins deux variables expli-
catives.
- Comparaison de plusieurs populations  : à
partir d’échantillons, il est possible de tirer
des conclusions sur la population.

24 TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /2021

 TRANSACTION IMMOBILIÈRE

Partie 4

L’ORGANISATION
DE LA PROSPECTION

CHAPITRE 1 : METTRE EN PLACE

UNE ACTION DE PROSPECTION (U51C6)

I - Les techniques de prospection

En marketing, prospecter c’est regrouper 2. La sectorisation
« l’ensemble des actions qui vise à identifier
et contacter de nouveaux clients potentiels ou Découpage du secteur, pour optimiser l’effi-
prospects et à chercher à les transformer en cacité de la force de vente et réduire les coûts
clients réels ». En immobilier, la prospection est et temps de déplacement. Pour sectoriser un
une action primordiale. territoire il faut se munir du plan du secteur
et le quadriller en îlots qui feront l’objet d’une
La prospection commerciale sous-entend un attention particulière : nombre de boîtes aux
contact direct avec le client et les méthodes ont lettres, temps passé sur chaque îlot, élabora-
longtemps été la prospection téléphonique, le tion de la fiche environnement (Transports,
démarchage à domicile et le marketing direct axes routiers, services publics, établissements
postal. Le développement d’internet et du mar- scolaires, associations sportives…). Pour une
keting digital a provoqué l’apparition de nouvelles sectorisation efficace, il faut prendre en consi-
méthodes (liens sur des mots-clés, mailing…). dération 3 types de zones :
Une prospection efficace, qui génère des - primaire  : quelques centaines de mètres
contacts et du chiffre d’affaires, c’est une pros- autour de l’agence, du domicile (80 % du
pection préparée, planifiée et récurrente pour business potentiel) ;
atteindre les objectifs fixés.
- secondaire : à plus d’1 kilomètre du point de
départ (10 à 15 % du business potentiel) ;
A. LA PRÉPARATION - zone tertiaire  : au-delà (5  % du business
DE LA PROSPECTION potentiel).

1. Le secteur 3. Organisation de la prospection

Division d’un espace en zones d’intervention La planification et répétition  : bloquer des
pour une personne définie (le « commercial »). « plages horaires » en début de mois (pour le
Il est essentiel pour le commercial qui exerce mois entier) et prévoir de revenir régulièrement
un métier de contact de connaître son secteur. sur son secteur (toutes les 3 à 5 semaines) en
Il doit séduire de nouveaux clients et fidéliser élaborant un plan de prospection : combien de
les clients existants. L’objectif est d’être connu sorties possibles dans la semaine en fonction
et reconnu sur son secteur pour en devenir le des autres obligations.
référent « Unique ».

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