ThÃ Me IV Les Ã©tudes Commerciales Et Financiã Res

« Le client est roi, mais que veut le Roi?
Les entreprises qui ont du succès connaissent

leurs clients et leurs concurrents. L’étape
critique à Franchir pour faire l’étude d’un
marché et développer une stratégie de
commercialisation est l’acquisition
d’information claire et précise à propos de votre
clientèle et de vos concurrents.
 Lesuccès des entreprises, nouvelles et
existantes, dépend de l’évaluation
précise du marche et du développement
d’un plan efficace.
 Le marché influence et oriente tous les
aspects des activités de l’entreprise et,
en dernière analyse contribuera au
succès ou a la faillite de celle-ci.
Ce dernier a comme fonction de:
 comprendre les besoins et les désirs de votre

clientèle
 Mettre au point un produit ou un service qui

répondra aux besoins de votre clientèle
 concevoir du matériel de lancement qui

sensibilisera la clientèle et assurera la prestation
du service ou la livraison du produit.
 Le niveau macro-économique: il
concerne le marche dans son ensemble,
sa dimension et son évolution à l’échelle
nationale ou internationale.
 Le niveau micro-économique: ce
dernier est lie a votre projet et concerne
les rapports directs avec vos clients.
Combien sont-ils? Quels sont leurs
attentes? etc.
 Qu’allez vous vendre?
 A quels besoins correspond votre
produit/service?
 A qui allez-vous vendre?
 Comment allez-vous vendre?
 Quels sont vos concurrents:
directs/indirects?
 Quels sont les moments propices à l’achat de
votre produit/service?
 Ou allez-vous implanter votre
produit/service?
La promotion de votre produit ou
service et le développement d’une
stratégie de promotion font partie
de l’analyse du marché. Il est
important d’analyser quelles sont les
meilleures méthodes de
sensibilisation du client et quel
message l’incitera à acheter.
il y a 4 grandes lignes de
stratégies:
 La stratégie de spécialisation
 La stratégie de la différence
 La stratégie de copie
La stratégie d’innovation
Pour les petits, il est souvent
judicieux de ne pas affronter
directement les grandes
entreprises. Il existe toujours un
creux(une niche) dans les
marchés que ces derniers
négligent ou ne peuvent aborder
efficacement, du fait juste de
leur taille.
Sur tout marché, il reste des
besoins insatisfaits. Posséder ou
acquérir des competences
particulières (technologie de
production, savoir-faire) fournit un
bon moyen d’échapper aux
pressions de la concurrence. La
consommation de masse n’efface
pas le goût de l’originalité.
C’est une stratégie opportuniste
consistant à s’engouffrer dans le sillage
des leaders. Le calcul est le suivant: les
gros ont les reins plus solides et peuvent
se permettre de perdre de l’argent
quelques années sur un marché présumé
porteur. Laissons-les tester le terrain et
préparons-nous à profiter de la brèche
qu’ils auront ouverte des que le marché
sera rentable.
Cette dernière consiste à trouver
soi-même un marché. C’est-à-dire
que le marché est créé de toute
pièce avant un produit ou un
service alliant souvent les
nouvelles technologies pouvant
amener à dégager de grosses
marges, mais qui est aussi
synonyme de risque.
 La construction, étape par étape, de
votre projet vous a permis de déterminer
ce que vous pouvez vendre et l’ensemble
des moyens dont vous avez besoins pour
entreprendre et démarrer votre activité.
Il s’agit maintenant de traduire en terme
financiers tous les éléments que vous
venez de réunir et de vérifier la viabilité
de votre projet, que vous serez, le cas
échéant, amené à présenter aux
partenaires financiers et banquiers.
Quelle est la situation
financière de l’entreprise en
création? Cette réponse ne
peut être obtenue que par le
bilan d’ouverture qui est la
photographie de l’entreprise
et de son patrimoine à une
date donnée.
Quels sont les capitaux nécessaires
pour lancer le projet? Pourrez-vous
les réunir? Il va falloir dans un
tableau appelé plan de
financement, d’une part évaluer
les besoins durables de
financement, d’autre part recenser
et mettre en regard autant de
ressources financières durables.
l’activité prévisionnel de
l’entreprise va-t-elle générer
un montant de recettes
suffisant pour couvrir les
charges entrainées par les
moyens humains, matériels
et financiers mis en Œuvres?
 Les recettes encaissées par
l’entreprise tout au long de cette
année vont-elles lui permettre de
faire face en permanence aux
dépenses de la même période. Il
permet de mettre en évidence mois
par mois, l’équilibre ou le
déséquilibre entre encaissements
et décaissements.
 Avant de commercialiser vos produits,
vous devez, en général, acquérir un
stock minimum. Puis, des le lancement
de l’activité, vous aurez peut-être à
accorder des délais de règlement à vos
clients: une fois vos produits livrés,
l’argent qui vous sera dû constituera
une créance client. En Revanche, vous
obtiendrez sans doute, vous aussi, des
délais qui vous permettront de ne pas
payer immédiatement vos fournisseurs.

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