Tetras Sa
Tetras Sa
Tetras Sa
depuis une quinzaine d’années des appareils de télécopie destinés aux particuliers et aux
entreprises. A l’origine, la société avait été très novatrice en mettant au point les premiers
dispositifs de télécopie sur papier ordinaire. Elle possédait alors un avantage concurrentiel en
raison de cette compétence spécifique. Le marché correspondant a atteint sa phase de maturité
et les procédés spécifiques mis au point par Tétras se sont vulgarisés. Les entreprises
productrices misent alors, pour se maintenir sur le marché, beaucoup plus sur le volume des
ventes et la réduction des coûts que sur l’innovation technologique.
Au-delà de ce métier la société Tétras a développé plus récemment une activité de fabrication
puis de vente de dispositifs permettant l’automatisation des communications entre divers
matériels informatiques via divers réseaux téléphoniques nationaux et étrangers. La téléphonie
semble retenir l’attention de la dynamique étape dirigeante de la Tétras, laquelle envisage de
céder l’activité « appareils de télécopie » à une entreprise concurrente intéressée par la reprise et
dont les parts de marché sont dominantes.
Il apparaît clairement que Tétras a intérêt à se positionner sur un marché en pleine croissance
où les innovations technologiques sont un facteur clé de succès. Dans cette perspective, son
dynamisme technologique peut lui conférer un avantage concurrentiel soutenable sur un marché
comme internet.
L’analyse des enjeux nécessite de préciser tout d’abord que, dans le cas étudié, les firmes
n’appartiennent pas au même secteur :
- Dans un premier temps, cette alliance lui permet de diffuser sa technologie et d’accroître
sa part de marché ; cette coopération apparaît alors comme un moyen rapide de mettre
en œuvre sa stratégie de diversification (de la télécopie vers le multimédia).
- Dans un deuxième temps, elle peut espérer développer sa coopération technologique en
participant au développement de technologies combinées comme par exemple les
téléphones mobiles troisième génération qui possède une activité multimédia.
Pour Resa Networks, la coopération avec Tétras est un élément essentiel de sa stratégie
marketing. Avant de recruter un nouvel abonné, il faut l’équiper. Or le marché français est
particulièrement résistant aux nouvelles technologies. Dans un tel contexte, fournir la
technologie, pour vendre un service représente une stratégie banalisée dans de nombreux
domaines : mobile, modem, parabole…
L’alliance entre Tétras et Resa Networks suppose que Tétras réalise des investissements
spécifiques qui vont être destinés à un usage particulier et qui ne créeront une valeur maximale
qu’à la condition de ne pas s’écarter de cet usage.
Ces actifs spécifiques constituent le risque majeur pour Tétras dans la mise en œuvre de cette
coopération. Il est en effet impossible de prévoir ex ante toutes les conditions de réalisation de
cette coopération dans le temps (incomplétude des contrats). Tétras peut craindre un
comportement opportuniste de la part de Resa Networks et donc d’avoir à se conformer plus tard
à des dispositions qui lui seront désavantageuses. On parle ici d’un problème de « hold-up ». En
effet, aujourd’hui les entreprises peuvent avoir tendance à « brader » l’équipement pour vendre
du service.
Dans cette optique Tétras peut craindre une pression très forte de Resa Networks sur les prix, qui
pourra aboutir à une renégociation à la baisse des prix dans le temps.
Différentes modalités peuvent être mises en œuvre pour réduire ces risques.