Controle de Gestion C 1 Partie 3 PR Wafia NOKAIRI

Semestre 6 – Gestion
Ensemble 3
Cours de :
Contrôle de Gestion
Pr : WAFIA NOKAIRI
Réalisé Par :
EL Mehdi BENSASSI
Année Universitaire : 2022-2023
Chapitre 1 : Budget des ventes et des frais commerciaux
– Définition
La gestion budgétaire des ventes est un

chiffrage en volume (Qté) et en valeur
(prix), permettant de déterminer les
ressources de l’entreprise.
Cours : Contrôle de Gestion Réalisé Par : EL MEHDI BENSASSI

• Méthodes de prévision des ventes :
Il existe des outils qualitatives et quantitatives

qui permettent à l’entreprise de prévoir
l’évolution de ses ventes à court terme.
Ces techniques se basent sur l’historique des

ventes pour découvrir les tendances et les
prolonger dans le futur .

• Méthodes qualitatives de prévision des ventes :

- A. L’ajustement linéaire
- Les techniques d’ajustement se basent sur les tendances chiffrées
des ventes passées.
- La tendance générale des ventes sera représentée par une droite

d’équation Y= aX+ b
où Y représente le volume des ventes et X le temps passé.
- Droite de Mayer.
- Méthode des moindres carrés.

- Droite de Mayer.
Exemple : l’historique des ventes mensuelles Y (en milliers DH)

de l’année N est le suivant :
MOIS X 1 2 3 4 5 6
VENTES Y 30 40 45 50 60 75

- Droite de Mayer.
On regroupe d’une part les trois premières années et d’autre

part les trois suivantes:
◦ Point moyen du groupe 1 :
X1 = (1+2+3) / 3 = 2
Y1 = (30+40+45) / 3 = 38,4

- Droite de Mayer.
◦ Point moyen du groupe 2 :
X2 = (4+5+6) / 3 = 5
Y2 = (50+60+75) / 3 = 61,7
Il faut donc résoudre le système d’équations suivant:
Y1 = a X1 + b 38,4 = 2 a + b
Y2 = b X2 + b 61,7 = 5 a + b

- Droite de Mayer.
38,4 = 2 a + b ; 61,7 = 5 a + b
b = 61,7 – 5 a
38,4 = 2 a + ( 61,7 – 5 a )
38,4 = 2 a + 61,7 – 5 a
38,4 – 61,7 = 2 a – 5 a
-23,3 = - 3 a
a = -23,3 / -3
a = 7,76

- Droite de Mayer.
a = 7,76
b = 61,7 – 5 a
b = 61,7 – ( 5 * 7,76 )
b = 61,7 – 38,8
b = 22,9
Donc :
a = 7,76 et b = 22,9

- Droite de Mayer.
A partir de ces éléments, notre équation peut se présenter comme

suit:
Y = 7,76 x + 22,9
Les ventes de la 7 ème mois peuvent être estimées à :
Y = 7,76 * 7 + 22,9

- La méthode des moindres carrés.
Avec :
Xi : la valeur prise par la variable temps à l’instant i

Xmoy : la moyenne des valeurs de la variable temps
Yi : la quantité vendue à l’instant i
Ymoy : la moyenne des quantités vendues

Exemple : Reprenons l’exemple précédent

Période Ventes (Xi – Xmoy) *
(xi) (yi) Xi – Xmoy Yi - Ymoy (Yi – Ymoy) (Xi – Xmoy)2
1 30
2 40
3 45
4 50
5 60
6 75
21 300


Exemple : Reprenons l’exemple précédent
• Calculons la moyennes de X et Y
Xmoy = 21/6 = 3,5 Ymoy = 300/6 = 50
Période Ventes (Xi – Xmoy) *
(xi) (yi) Xi – Xmoy Yi - Ymoy (Yi – Ymoy) (Xi – Xmoy)2
1 30 - 2,5 - 20 50 6,25
2 40 -1,5 - 10 15 2,25
3 45 -0,5 - 5 2,5 0,25
4 50 0,5 0 0 0,25
5 60 1,5 10 15 0,25
6 75 2,5 25 62,5 6,25
21 300 0 0 145 17,5

⦁ a = 145 / 17,5 = 8,29

⦁ b = 50 – a * 3,5 = 20,98
⦁ Prévision pour mois 7 :

Y = 8,29 * 7 + 20,98
= 79,01

- B. L’ajustement saisonnier
Exemple :
L’entreprise Z a pour activité la vente en gros d’articles de sport. La
série chronologique de ses ventes des 4 années passées est la
suivante:
Année T1 T2 T3 T4
2010 1000 1200 1400 1150
2011 1050 1350 1500 1300
2012 1100 1450 1700 1400
2013 1250 1650 1850 1550
Calculez les coefficientssaisonniers des quatre trimestres à

partir de l’historique des ventes observé.

Eléments de réponse :
Les coefficients sont calculés comme suit :
Année 1er Trim 2e Trim 3e Trim 4e Trim Total

2010 1000 1200 1400 1150
2011 1050 1350 1500 1300
2012 1100 1450 1700 1400
2013 1250 1650 1850 1550
TOTAL
Coefficient

Eléments de réponse :
Les coefficients sont calculés comme suit :
Année 1er Trim 2e Trim 3e Trim 4e Trim Total

2010 1000 1200 1400 1150 4750
2011 1050 1350 1500 1300 5200
2012 1100 1450 1700 1400 5650
2013 1250 1650 1850 1550 6300
TOTAL 4400 5650 6450 5400 21 900

Coefficient 20,1 % 25,8 % 29,45 % 24,65 % 100 %

- C. Les séries chronologiques :

méthode de calcul des coefficients saisonniers.
• Cette méthode consiste à mettre en évidence des coefficients saisonniers afin de
corriger les valeurs ajustées sur la droite de tendance. Elle procède en 5 étapes:
1) On recherche la tendance générale (le trend) des ventes par ajustement linéaire.
On détermine pour cela la droite des moindres carrées : Y = a X + b ;
2) On calcule les valeurs ajustées Y’, grâce à l’équation précédente du trend, en

remplaçant toutes les observations des périodes passées Y par leurs valeurs Y’.

3) On détermine pour chaque observation (i), les rapports yi/y’ pour chaque
période, le rapport moyen des observations sera considéré comme le
coefficient saisonnier (Csi).
4) On détermine les ventes ajustées prévisionnelles à l’aide de la droite du

trend Y’ = a X + b;
5) On saisonnalise les ventes ajustées prévisionnelles par les coefficients

saisonniers correspondants afin de déterminer les ventes futures: Y = Y’ *
CSi

Exemple :
Une entreprise vous communique les données relatives à la vente de son

produit commercialisé en vue de déterminer les ventes prévisibles pour
l’année suivante.
Ventes des 3 dernières années :
Années T1 T2 T3 T4
N-2 4 800 14 800 9 700 19 700
N-1 5 200 16 000 10 700 21 100
N 6 200 17 800 12 000 24 000

1 – Déterminer la droite de tendance par la méthode des moindres carrés .
2 - Quel sera le chiffre d’affaires pour l’année N+1 si le prix de vente d’un
article se fixera à 80 dh l’unité.
3 – Calculer les coefficients saisonniers moyens pour chaque trimestre et

présenter les ventes prévisibles réparties sur les quatre trimestres à venir.

1 – Déterminer la droite de tendance par la méthode des moindres carrés .
Y=ax+b
a = 108 800 / 143 b = 13 500 – ( 760,84* 6,5 )

= 760 , 84 = 8 554 , 54
X moy = 78 / 12 = 6,5
Y moy = 162 000 / 12 = 13 500

2
Xi Yi Xi – Xmoy Yi – Ymoy (Xi - Xmoy) * 𝐗𝐢 − 𝑿𝒎𝒐𝒚
(Yi - Ymoy )
1 4 800 -5,5 -8 700 47 850 30,25
2 14 800 -4,5 1 300 -5 850 20,25
N-2 3 9 700 -3,5 -3 800 13 300 12,25
4 19 700 -2,5 6 200 -15 500 6,25
5 5 200 -1,5 -8 300 12 450 2,25
N-1 6 16 000 -0,5 2 500 -1 250 0,25
7 10 700 0,5 -2 800 -1 400 0,25
8 21 000 1,5 7 600 11 400 2,25
9 6 200 2,5 -7 300 -18 250 6,25
N 10 17 800 3,5 4 300 15 050 12,25
11 12 000 4,5 -1 500 -6 750 20,25
12 24 000 5,5 10 500 57 750 30,25
78 162 000 0 0 108 800 143

2 - Quel sera le chiffre d’affaires pour l’année N+1 si le prix de vente

d’un article se fixera à 80 dh l’unité.
Y = 760,84 X + 8 554,54
T1 T2 T3 T4
Q(N+1) 18 445,46 19 206 , 3 19 963 , 14 20 727 , 78
C A ( Q * 80 ) 1 475 636 , 8 1 536 504 1 597 058 , 2 1 658 238 , 4
Y 13 = 760,84 * 13 + 8 554 , 54
= 18 445 , 46

3 – Calculer les coefficients saisonniers moyens pour chaque trimestre et

présenter les ventes prévisibles réparties sur les quatre trimestres à venir.
Y = 760,84 X + 8 554 , 54
Y’ 1 = 760,84 * 1 + 8 554 ,54 = 9 315 , 38

Y’ 2 = 760,84 * 2 + 8 554 ,54 = 10 076 , 22
Y’ 3 = 760,84 * 3 + 8 554 ,54 = 10 837 , 06
Y’ 4 = 760,84 * 4 + 8 554 ,54 = 11 597 , 9

Xi Yi Y’ Yi / Y’
1 4 800 9 315 , 38 0,515
2 14 800 10 076 ,22 1,468
N-2 3 9 700 10 837 ,06 0,895
4 19 700 11 595 ,9 1,698
5 5 200 12 358 , 74 0,420

N-1 6 16 000 13 119 , 58 1,219
7 10 700 13 880 , 42 0,770
8 21 000 14 641 , 26 1,434
9 6 200 15 402 , 1 0,402

10 17 800 16 162 , 94 1,101
N
11 12 000 16 923 , 78 0,709
12 24 000 17 684 , 62 1,357
78 162 000

T1 T2 T3 T4
N–2 0,515 1,468 0,895 1,698
N–1 0,420 1,219 0,770 1,434
N 0,402 1,101 0,709 1,357
Cs 0,445 1,263 0,791 1,496
Cs T1 = 0,515 + 0,420 + 0,402 / 3

= 0,445
T1 T2 T3 T4
Prévision N + 1 18 445 , 46 19 206 , 3 19 963 , 14 20 727 , 98
Cs 0,445 1,263 0,791 1,496
Prévision * Cs 8 208 , 23 24 257 , 55 15 790 , 84 31 009 , 05

Application : Elaboration du budget commercial

L’entreprise ELECTRO PLUS distribue des téléviseurs et des radios. La distribution des produits est assurée par trois
représentants sous la responsabilité du Directeur Commercial. Chaque représentant est affecté à une région pour la prospection
et la vente. Les ventes en volume prévues pour l’année N+1 sont réparties, par trimestre, sur les trois régions (A, B, C) comme
suit :
Produits Téléviseurs Radios
Zone Période 1 2 3 4 1 2 3 4
A 400 450 300 100 100 110 20 240
B 500 600 400 200 140 160 80 300
C 300 360 200 160 120 130 50 190

Le PU de vente pour les télés est de 2.000 DH et pour les radios est de 800 DH.
L’analyse des charges donne la structure suivante
: Des charges fixes trimestrielles :
Amortissement 15.000 DH
Salaires et charges sociales 45.000 DH
Entretien 12.000 DH
Des charges proportionnelles :
Commissions indexées sur le prix de vente (4%)
Les frais de transport proportionnels à l’unité sur les zones A, respectivement
B et C de 20 DH, 10 DH et 14 DH.
TAF :
Etablir les budgets des ventes et des frais commerciaux

- Budget de Ventes ( CA ) :
Télé = 2 000 dhs Radio = 800 dhs

Régions T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4
A 800000 900000 600000 200000 80000 88000 16000 192000

B 100000 1200000 800000 400000 112000 128000 64000 240000
C 600000 720000 400000 320000 96000 104000 40000 152000
CA TOTAL 2400000 2820000 1800000 920000 288000 320000 120000 584000

- Budget des frais commerciaux :
Eléments T1 T2 T3 T4
Charges fixes
Amorti 15 000 15 000 15 000 15 000
Salaire et C S 45 000 45 000 45 000 45 000
Entretien 12 000 12 000 12 000 12 000
Charge Variables
Commission 107 520 125 600 76 800 60 160
Frais de Trpt 22 280 25 660 14 700 16 700

- Commission T1 = ( CA télé + CA radio ) * 4 %

= ( 2 400 000 + 288 000 ) * 4%
= 107 520

= (2 820 000 + 320 000 ) * 4%
= 125 600

= ( 1 800 000 + 120 000 ) * 4%
= 76 800

= ( 920 000 + 584 000 ) * 4%
= 60 160

- Frais de transport T1 = ( 500 * 20 ) + ( 640 * 10 ) + ( 420 * 14 )

= 22 280

= 25 660
- Frais de transport T3 = ( 320 * 20 ) + ( 480* 10 ) + ( 250 * 14 )

= 14 700

= 16 700

Contrôle budgétaire des ventes
Le contrôle budgétaire consiste à comparer les réalisations aux

prévisions et à analyser les écarts afin d’en comprendre l’origine
pour y remédier (écart défavorable) ou pour en tirer avantage
(écart favorable).
L’analyse des écarts peut concerner :

- Un seul produit
- Un portefeuille de produits

L’analyse des écarts peut porter sur le montant du chiffre d’affaires

ou celui de la marge sur coût standard.
Les écarts sont calculés comme suit :
Ecart = élément réel – élément prévisionnel
Budget des ventes : analyser l’ écart / chiffre d’affaire
Ecart total / CA = CA réel – CA prévisionnel
• Si = -
Donc diminution des recettes donc écart défavorable
• Si = +
Donc augmentation des recettes donc écart favorable

On va décomposer l’écart total :
Ecart total = Ecart / Qté + Ecart / Prix
➢ Ecart sur la Qté = ( Qté réalisée – Qté prévu ) * Prix prévu
➢ Ecart sur le Prix = ( Prix réalisée – Prix prévu ) * Qté réalisée

Cas d’un seul produit :
Exemple :
Une société spécialisée dans la production de montres avait
prévu de vendre 1000 montres avec un prix unitaire de 2000
dh. En fin d’année, elle en a vendu 1100 avec un prix
unitaire de 2200 dh.
Procédez à une analyse des écarts sur ventes.

Ecart Total = CA r – CA p
= ( 2 200 * 1 100 ) – ( 1 000 * 2 000 )
= 420 000 ( C’est un écart Favorable )
➢ Ecart / Qté = ( Q r - Q p ) * P p
= ( 1 100 – 1 000 ) * 2 000
➢ Ecart / Prix = ( P r - P p ) * Q r
= ( 2 200 – 2 000 ) * 1 100
Donc Ecart /Qté + Ecart / Prix = 200 000 + 220 000 = 420 000 = Ecart Total / CA

Cas de plusieurs produits :
Exemple :
A partir des ventes par products prévisionnels et réalisées d’une
entreprise, procédez à la décomposition de l’écart par produit .
Prévu Réalisé
Qté Prix CA Qté Prix CA
Pdt 1 1000 2000 1100 2200
Pdt 2 800 2500 750 2800
Pdt 3 500 3000 300 2500
Total

On va calculer le CA réalisée et le CA prévu de chaque produit :
➢ Le CA Prévu : ➢ Le CA Réalisée :
Produit 1 = 1 000 * 2 000 Produit 1 = 1 100 * 2 200

= 2 000 000 = 2 420 000
Produit 2 = 800 * 2 500 Produit 2 = 750 * 2 800

= 2 000 000 = 2 100 000
Produit 3 = 500 * 3 000 Produit 3 = 300 * 2 500

= 1 500 000 = 750 000

On va calculer Ecart total par produit :
Ecart total = CA r – CA p
➢ Ecart Total Produit 1 = 2 420 000 – 2 000 000

= 420 000
➢ Ecart Total Produit 2 = 2 100 000 – 2 000 000

= 100 000
➢ Ecart Total Produit 3 = 750 000 – 1 500 000

= - 750 000

Décomposition de Ecart Total :
• Produit 1 :
Ecart total = 420 000
Ecart / Qté = ( 1 100 – 1 000 ) * 2 000 = 200 000
Ecart / Prix = ( 2 200 – 2 000 ) * 1 100 = 220 000
Alors 200 000 + 220 000 = 420 000
• Produit 2 :
Ecart total = 100 000
Ecart / Qté = ( 750 – 800 ) * 2 500 = - 125 000
Ecart / Prix = ( 2 800 – 2 500 ) * 750 = 225 000
Alors – 125 000 + 225 000 = 100 000
• Produit 3 :
Ecart total = - 750 000
Ecart / Qté = ( 300 – 500 ) * 3 000 = - 600 000
Ecart / Prix = ( 2 500 – 3 000 ) * 300 = - 150 000
Alors – 600 000 – 150 000 = - 750 000

Pour calculer l’écart globale on fait la somme des écarts par produits :
Ecart Globale / CA = Ecart / CA p1 + Ecart / CA p2 + Ecart / CA p3

= 420 000 + 100 000 + ( - 750 000 )
= - 230 000
Ecart Globale / Qté = Ecart / Qté p1 + Ecart / Qté p2 + Ecart / Qté p3

= 200 000 + ( - 125 000 ) + ( - 600 000 )
= - 525 000
Ecart Globale / Prix = Ecart / Prix p1 + Ecart / Prix p2 + Ecart / Prix p3

= 220 000 + 225 000 + ( - 150 000 )
= 295 000

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Semestre 6 – Gestion

La gestion budgétaire des ventes est un

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• Méthodes de prévision des ventes :

Il existe des outils qualitatives et quantitatives

Ces techniques se basent sur l’historique des

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• Méthodes qualitatives de prévision des ventes :

- La tendance générale des ventes sera représentée par une droite

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Exemple : l’historique des ventes mensuelles Y (en milliers DH)

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On regroupe d’une part les trois premières années et d’autre

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Il faut donc résoudre le système d’équations suivant:

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A partir de ces éléments, notre équation peut se présenter comme

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- La méthode des moindres carrés.

Xi : la valeur prise par la variable temps à l’instant i

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- La méthode des moindres carrés.

Exemple : Reprenons l’exemple précédent

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- La méthode des moindres carrés.

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- La méthode des moindres carrés.

⦁ a = 145 / 17,5 = 8,29

⦁ Prévision pour mois 7 :

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Calculez les coefficientssaisonniers des quatre trimestres à

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Année 1er Trim 2e Trim 3e Trim 4e Trim Total

2011 1050 1350 1500 1300

2012 1100 1450 1700 1400

2013 1250 1650 1850 1550

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Les coefficients sont calculés comme suit :

Année 1er Trim 2e Trim 3e Trim 4e Trim Total

2011 1050 1350 1500 1300 5200

2012 1100 1450 1700 1400 5650

2013 1250 1650 1850 1550 6300

TOTAL 4400 5650 6450 5400 21 900

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- C. Les séries chronologiques :

2) On calcule les valeurs ajustées Y’, grâce à l’équation précédente du trend, en

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