Original in French

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Introduction. L'armée, les élections et Noël

des arbres
Avec un marteau et un téléphone

Un petit bureau dans un hôtel délabré de SaintPétersbourg avec le banal
nom "Touriste". Il y a quatre bureaux, du linoléum gonflé au sol et un
plinthe qui s'est détachée à cause de l'humidité. La pièce dégage une odeur de renfermé.
Armé d'un marteau et d'un combiné téléphonique, un homme enfonce des clous
et parler au téléphone en même temps. Il y a une ligne à l'extérieur du
porte, plusieurs personnes attendant d'être invitées une à une dans ce lieu douteux
chambre.
Finalement, les choses bougent : la porte s'ouvre et un homme en costume entre dans la pièce.
chambre un candidat au poste de directeur de succursale. A cette époque, un homme
en jean et Tshirt froissé, acheté cinq dollars, continue de se taper un
marteler les plinthes, l'épaule appuyée contre son écouteur,
parler à quelqu'un de la publicité dans les transports. Puis il s'assoit
sur une chaise, conclut la conversation par un accord de paiement,
Page 4 de Erreur ! Argument de commutateur inconnu.

tourne son regard vers le candidat suivant et commence l'entretien. Et le premier
ce qu'il dit c'est
l'ancien directeur du bureau de représentation était

licencié sans salaire parce qu'il s'est avéré être un complet
clochard!
Comment ça sonne? Prometteur? L'homme au marteau était
moi, Oleg Krutko, fondateur de l'agence de publicité Medor. À ce
moment, je suis venu de Moscou à SaintPétersbourg pour trouver un nouveau directeur de
le bureau de représentation dans la Capitale du Nord après plusieurs plaintes
des clients. L'affaire remonte à 2010. Cette branche n'existe plus : il y a
un partenaire à SaintPétersbourg qui nous a acheté une franchise. Son entreprise
se passe incroyablement bien, il a d'excellents bénéfices et une équipe qui est
réputé pour sa diligence. Mais ça n’a pas toujours été comme ça.
Aujourd'hui, Medor est une grande agence de publicité qui propose à ses clients
Russie une large gamme de services publicitaires (en fait, presque tous les types de
publicité du tout), un réseau développé de franchisés en Russie et
à l'étranger. Comment nous en sommes arrivés là et quelles leçons nous en avons tirées ; je vais vous dire
dans le livre que vous tenez entre vos mains.
Je serai heureux si notre expérience s'avère utile et que vous ne faites pas un pas
sur le même râteau que nous. Nous sommes également heureux de partager le succès
des idées. N'oubliez pas qu'il n'existe pas de méthodes universelles et que
travaillé pour nous ne connaîtra pas nécessairement autant de succès à d'autres moments et
dans d'autres circonstances. Néanmoins, c'était une belle histoire.

Alors, tout d’abord, allumons la machine à voyager dans le temps imaginaire et
remontons près de vingt ans en arrière depuis l’écriture du livre jusqu’au début des années 2000.
Et juste au cas où je précise : pour plus de commodité, tous les prix seront indiqués en
dollars au taux de change du moment mentionné, alors calculez approximativement

quoi et combien ça coûte alors.
Tir à la corde avec un lieutenantcolonel

En 2002, j'ai étudié à l'Université militaire du ministère de la Défense.
À un moment donné, j'ai réalisé que je ne voulais pas continuer et devenir un
militaire professionnel. Il y avait plusieurs raisons à cela. En particulier,
il y avait une histoire qui m'a clairement montré que l'armée était en déclin.
Un lieutenant colonel prenait des dispositions pour nous laisser continuer
partir. Mais pas pour rien, mais pour une tâche. Nous devions faire du porteàporte
recueillir des signatures pour différents partis politiques. Tu te souviens quand ça
étaitce la chose à la mode à faire ? Ils nous ont payé 20 centimes pour chaque signature.
Ce n'était pas grandchose, mais c'était mieux que rien. Six signatures par heure fois
quatre heures de travail, cela représentait environ cinq ou six dollars. A cette époque, c'était
assez pour une bouteille de vodka et une entrée à la discothèque "Fifth
Element" dans la rue Molodezhnaya. Nous sommes tous allés dans cette discothèque !
Tout allait bien, jusqu'au jour où j'ai eu les contacts du client
pour recueillir des signatures. Il s'est avéré que le coût réel d'une signature
était de 60 centimes. C'est trois fois ce que payait le lieutenant colonel
nous. J'ai proposé aux autres gars de me donner toutes les listes avec les
signatures. Ils ont accepté, voyant que j'avais un plan....
Quoi qu'il en soit, le lieutenantcolonel et moi avons eu une drôle de confrontation. Il
il maudissait et tirait même le paquet de signatures sur lui, et moi,
exigeant un paiement équitable, pour moimême. Et comme je suis physiquement en infériorité numérique
lui, le lieutenantcolonel avait peu de chance. Votre humble serviteur, de

Bien sûr, il s'est excusé, mais il n'a pas laissé les papiers lui échapper des mains. En fin de compte,
il a payé la totalité du montant, l’argent que j’avais donné aux gars, de manière juste et équitable.
Comme il est facile de le deviner, le lieutenantcolonel ne m'aimait plus à partir de ce momentlà.
sur. Il était notre professeur et avait l'intention de baisser ma note dans sa matière.
En termes simples, il a commencé à « couler ». Mais je n'ai toujours eu aucun problème à répondre à tous ses
des questions supplémentaires, ce qui m'a permis d'obtenir un "A". Mais ça n'avait pas d'importance
beaucoup, car après l'histoire avec la collection de signatures, j'ai finalement
fut déçu par l'armée et toute sa structure et décida
quitter.
Ce n’est pas une tâche facile de quitter une école militaire pour la vie civile. De
bien sûr, ils ne voulaient pas me laisser partir comme ça, ils ont essayé d'influencer
moi de diverses manières pour changer ma décision. Mais plus ils insistaient,
plus je résistais.
J'ai dû utiliser l'artillerie lourde. J'ai découvert : si un militaire ne le faisait pas
apparaître sur le territoire de l'unité pendant neuf jours, il s'agit d'une mesure administrative
infraction. Il peut être puni, réprimandé, mais c'est tout. Mais si un
militaire absent dix jours, alors responsabilité pénale
commence. L'affaire sent la vraie prison, c'estàdire le débat. Je vois!
Quoi qu'il en soit, j'ai quitté mon unité pendant neuf jours. Puis je suis revenu, j'ai acheté du café
dans un café sur le territoire de l'unité, j'ai pris un reçu comme preuve de ma présence
voici le café que j'ai acheté. Ensuite, j'allais au bâtiment de formation pour
J'ai été réprimandé par l'étatmajor et "récompensé" par un détournement
détentions. Mais dès qu'il y eut une pause dans ces interminables réprimandes et
J'ai eu l'occasion d'aller aux toilettes, je suis reparti.
Les sanctions sont devenues plus sévères mes amis ont été mis en tenue.
En général, tous ceux qui me parlaient étaient immédiatement punis. J'étais
comme un ulcère que la direction entendait couper en même temps que

tout autour. On m'a crié dessus pour ne pas avoir obéi à l'ordre, plus
et d'autres menaces ont été proférées. Mais j'ai agi dans le respect de la loi, la direction
il n'y avait rien à me reprocher. S'ils me criaient dessus, très bien, je l'avais déjà fait
pris la décision de partir.
Billets, cassettes et élections

Je ne peux pas dire que l'entrepreneuriat m'attire depuis que je suis
adolescent. J'ai juste fait quelques petits boulots. J'ai lavé des voitures, distribué des dépliants
probablement comme la plupart des gars de mon âge, je ne pouvais pas laisser passer une opportunité de
faire un peu d'argent.
C'est pourquoi je n'ai rien fait pendant les neuf jours où j'ai été hors de l'unité.
Je n'étais pas un homme paresseux et j'avais besoin d'argent, alors j'ai accepté un travail rémunéré par
le jour. J'ai travaillé, par exemple, comme coursier livrant des billets de théâtre.
On m'a donc confié la distribution des billets pour les représentations du
théâtre "École de jeu moderne". J'ai tout emporté aux guichets du
métro, a négocié qu'ils soient mis en vente. Puis, le jour du
performance, j'ai parcouru les points jusqu'à l'heure du déjeuner, récupérant les
recettes et billets invendus.
Et puis un jour une connaissance qui savait que j'avais besoin d'argent
a proposé d'aller à un rassemblement, promettant 5 dollars par participation. J'ai accepté et
a demandé de combien de personnes ils avaient besoin au total. Il en a dit beaucoup, environ 400.
Hmmm... J'y ai réfléchi et j'ai dit que j'amènerais autant de monde, non
problème. Ce n'était pas difficile pour moi d'appeler tout le monde dans mon carnet (comme je
rappelezvous maintenant : 360 personnes !) et appelezles au rassemblement. j'ai eu
connaissances de connaissances, puis connaissances de
connaissances de connaissances, et ainsi de suite. En général, en deux jours, j'ai vraiment
réuni le public nécessaire pour le rassemblement du Parti de la Renaissance de

Russie (il y avait une telle chose, oui) je me souviens de tous mes clients et moi
les aime!
Je n'ai pas oublié que j'ai gagné huit salaires mensuels en deux jours
parce que j'ai gardé 70 cents de commission équitable pour chaque personne que j'amenais.
Des clients reconnaissants ont commencé à me recommander à d’autres organisations.
Diverses offres m'ont été proposées : par exemple, pour afficher des flyers avant
élections. Il y avait aussi une histoire amusante avec eux, avec ces tracts. Ils
étaient pour la plupart collés par des cadets, et au cours de ces années, l'Université militaire
avait un soidisant système de castes. Cela s'est manifesté par le fait que si le
le client paie, par exemple, 15 cents par dépliant, les interprètes finaux
finalement reçu seulement 3 centimes (c'estàdire presque rien). Les "enfants cools"
sur le cours, ils ont pris presque tout l'argent, et les gars qui ont fait le travail
n’ont reçu que 20 pour cent. Au fil du temps, j'ai réalisé que
que la main d'œuvre bon marché était trop chère à long terme,
parce qu'en réalité, le travail dans un tel projet est mal fait, les gens
essayez de vous tromper pour un centime supplémentaire. Et surtout, la moitié de
le tirage est simplement envoyé aux poubelles par des autocollants sans scrupules. Pourquoi
travailler dur pour quelques centimes ?
Il y a donc une « prolifération » supplémentaire, qui n’effectue aucune
fonction, mais l'argent s'y dépose. Bref, le schéma ne fonctionne pas.
Quelque temps plus tard, on m'a proposé un emploi pour un montant allant jusqu'à 360 dollars, en
la société "Melfuds". C'était beaucoup d'argent à l'époque. UN
lieutenant, à titre de comparaison, a alors reçu 130 dollars, un lieutenant colonel
250270 dollars. Alors oui, mon salaire en tant que représentant commercial était plus

que ce malheureux lieutenantcolonel qui me faisait concurrence ! Je me suis rendu sur place et je
me suis arrangé pour qu'ils achètent les produits nécessaires.
Mais la musique n'a pas duré longtemps j'ai travaillé comme ça pendant seulement un mois, et
puis j'ai été informé que l'entreprise ne s'intéressait plus aux petites
points, elle se concentrera désormais sur les grands magasins. Bref, le rayon vente au détail était
étant aboli des managers comme moi n'étaient plus nécessaires.
Je n'avais pas le temps de m'énerver j'ai presque immédiatement trouvé un emploi en tant que
un "responsable du développement". J'ai promu des cours de langue sur disques et
cassettes. La tâche était d'ouvrir de nouveaux points de vente, d'organiser leur travail.
Un point cent dollars. A cette époque, il y en avait déjà deux qui travaillaient.
Autrement dit, je gagnais 200 dollars par mois. En même temps, j'ai continué
rassembler des gens pour des rassemblements, gagnant entre 1 000 et 5 000 dollars supplémentaires par
action.
Les élections à la Douma d’État étaient alors en cours. Après le
réalisation réussie de plusieurs commandes, j'ai été initié à mon avenir
professeur et ami Mikhail Khaluga. Il m'a invité à rejoindre l'équipe électorale
de notre candidat Evgeny Sobakin à la tête de « Organisation de la messe
Événements et distribution de matériel publicitaire imprimé". En termes simples, il
m'a appelé pour travailler pour 1000 dollars par mois.
J'ai d'abord refusé, restant sur mon salaire de 200 dollars. j'ai continué
travailler avec les cours de langue parce que je ne voulais pas laisser les gens
vers le bas. Mais bientôt mon père m'a demandé de l'argent pour réparer sa voiture 500
dollars. J'ai dû informer mon manager de l'époque de la situation. Et qu'estce que c'était
il y a à faire ? J'ai obtenu son approbation pour changer d'emploi et j'ai quand même accepté l'offre.
travailler au siège des élections. Il ne restait que trois semaines

avant les élections et imaginez, j'ai aussi reçu une prime, gagnant 1 200
des dollars ! Nous avons alors travaillé dur !
A la fin de la campagne électorale, Mikhaïl Khaluga, le chef du
le siège, m'a proposé de continuer à travailler avec lui. À savoir dans
l'agence de publicité "Center for Creative Technologies "Silver Wolf",
qui a été formé d'anciens membres du siège électoral.
Mikhail y a été invité en tant que directeur général. Et j'ai commencé à travailler pour lui
en tant que chef du service commercial pourquoi pas ? Pour être exact, j'étais le
département luimême, en une seule personne, mais le titre du poste sur ma carte de visite était
Agréable à l'œil.
L'accord portait sur un petit salaire + un pourcentage élevé de chacun
accord. Mais dès que je signais un contrat avec un client pour une somme importante, le
l'agence a immédiatement oublié ses obligations, et au lieu de 3000
dollars, je n’en ai reçu que 500. Cette organisation ne se portait pas très bien. je
en est sorti sans scandale, après avoir acquis une expérience précieuse. Non
le respect des accords est devenu une ligne rouge, qui, soit dit en passant, par Medor
(qui à cette époque n'était pas encore né) n'a jamais traversé et ne traversera jamais
croix. Après tout, rien ne réduit autant la motivation d'un employé qu'un
somme souspayée ! Le principe d'équité une des bases du succès
coopération est violée. Donc:
nous avons toujours payé et payons encore de l'argent aux gens
qu'ils ont gagné.
Et voilà, soldat, sapin de Noël !

Vous en avez peutêtre déjà marre de toute cette agitation avec différents endroits
de travail. Mais, cher lecteur, notre livre est impossible sans lui simplement
parce que les événements ultérieurs seront une conséquence de toute cette « époque

de formation" (je l'appellerai ainsi). En d'autres termes, il est important de comprendre dans quelles
conditions et circonstances les conditions préalables à l'avenir
de l'Agence Medor est apparue.
Je vais donc continuer. En 2003, la veille du Nouvel An, j'ai décidé de
gagner de l'argent en vendant des arbres de Noël. Je vivais à cette époque avec ma mère
et mon frère à Kuntsevo, alors je suis allé partout où je pouvais : j'ai roulé vers midi
marchés des quartiers ouest et sudouest de Moscou, s'est entretenu avec
les propriétaires. Finalement, j'ai accepté de louer un emplacement à proximité du métro Teply Stan
gare pendant quatre jours. Ici, je dois faire une petite digression. Quand j'ai utilisé
rassembler des masses pour des rassemblements, outre les étudiants, j'ai également trouvé divers
alcooliques et autres badauds sur la place des trois gares, à
"Pleshka". Là, vous pouviez embaucher des ouvriers pour une journée entière pour une somme modique.
Là, j'ai rencontré deux contremaîtres alcooliques qui recrutaient des gens pour des rassemblements, l'un
s'appelait Igor, l'autre Vova. Je leur ai donné de l'argent pour aller dans la région de Vladimir acheter des
arbres de Noël.
Quelques jours plus tard, Volodia appelle et dit :
"On est dans un hôtel, Igor est ivre, il n'y a pas d'argent, pas de Noël
des arbres.
Il n'y avait rien à faire, il fallait rembourser la somme d'une manière ou d'une autre, et il
il était souhaitable de gagner un peu d'argent supplémentaire. Il a commencé à chercher des fonds pour
un nouvel achat. J'ai emprunté 3 000 dollars à Irina Karpenko, la femme de
mon ami Alexei Karpenko (à cette époque c'était une affaire sérieuse, mais toujours pas aussi
montant substantiel comme c'est le cas maintenant), j'ai embauché un KamAZ, je suis venu voir les gars... Il
Il s'est avéré qu'Igor avait même bu sa veste d'hiver. Je lui en ai acheté un nouveau
dans ma jeunesse, je croyais en tout le monde sans discernement, croyant sincèrement
que nous formions une équipe, même si personne d'autre que moi ne faisait rien.

Finalement, j'ai acheté les sapins au forestier, je les ai chargés dans
le camion et est allé au point. Nous avons commencé à vendre les échanges étaient
dynamiques, notre produit de la journée a atteint 2 500 à 3 000 $ à ce taux de change.
Les voisins qui vendaient des pins et des sapins sur le terrain voisin gagnaient 200 $.
300, soit dix fois moins, ce qu'ils n'ont pas caché. Pourquoi avonsnous fait plus
argent? C’est une autre leçon de business qui m’accompagne depuis toujours.
Les clients venaient vers nous volontiers car nous étions souriants et ouverts. Épouser
dites à chaque passant : "Bonjour, nous vendons des sapins de Noël ici ! Avezvous besoin
un?" La personne s'arrêtait, un dialogue commençait et d'autres personnes intéressées
les passants s'arrêtaient. Nous étions littéralement comme les agents de bord de
Virgin Atlantic – tout est super positif. Nous avons accroché des blagues à notre sujet
pour que les gens restent et les lisent. Certaines personnes étaient même
des biens reçus gratuitement : "Hé, soldat, voici ton arbre de Noël !"
Bref, il y avait toujours du monde à proximité de notre Noël
marché aux arbres. On ne m'a appris nulle part qu'il faut sourire pour
tout le monde, pour attirer les gens par tous les moyens possibles et communiquer avec
eux. Mais j'ai immédiatement confié une tâche à mes collaborateurs : il devrait y avoir au moins
trois personnes devant notre site. Vous servez un client, et deux ou trois
faire la queue, attendre, créer une frénésie. On ne se précipite pas, on fait attention
à tout le monde. Mais dès que la file d'attente augmente, nous travaillons plus vite, pour que
il n'y a pas plus de trois personnes, mais pas moins.
Nous travaillions par trois, c'estàdire que nous pouvions servir simultanément trois
clients à la fois. Et si l'un de nous était libre, il commençait à donner des brins de
sapins aux passants pour éviter de rester les bras croisés. Les donateurs ont dit : "Merci",
s'est arrêté, et... encore une fois il y avait une file d'attente et une foule. Pour le mettre
En termes modernes, j'avais mis en place le bon système pour créer du battage médiatique !

De plus, nous avons proposé un large assortiment : nous avons pris des pins et des sapins chez
les voisins pour les vendre et les avons vendus dans notre « hypermarché de conifères » plus
que sur leurs points, pour ainsi dire, monomarques.
Nous étions sur une lancée, en folie échangés joyeusement dès le petit matin
jusque tard dans la soirée. Et au final, en deux jours et demi, on a tout vendu
pour rien. Avec l'argent que j'ai gagné, j'ai payé les contremaîtres, payé ma dette,
et oui, il m'en restait encore un peu pour moi, donc ce n'était pas pour rien.
Faire campagne avec une cape de Batman
On me proposait périodiquement de participer à des campagnes électorales, alors je
Je ne suis pas resté longtemps inactif. Mon camarade de classe et ami Alexei Karpenko a trouvé une
cliente Irina Hakamada. C'était en 2004 et elle était candidate à la présidence.
Lesha et moi avons été envoyés travailler sur l'île de Sakhaline, pour diriger le
siège des élections.
On partait du principe que nous savions quoi faire comment organiser une
siège électoral, comment organiser son travail. Finalement, nous sommes arrivés par avion, loué
un appartement et un bureau, m'a acheté un grand chapeau et une cape en cuir comme
Batman dans le film du même nom, un magnétoscope (ils existaient encore, oui),
et nous avons également embauché un chauffeur. Nous avons dépensé presque tout l'argent qu'on nous a donné
sur les achats nous pensions qu'ils en enverraient davantage, mais nous nous sommes trompés.
La chaîne de télévision locale a donné du temps libre aux représentants autorisés
des candidats à la présidentielle. Des extraits de mes discours ont été diffusés à la télévision. j'avais 22 ans
vieux à l'époque, mais je disais déjà quelque chose sur le pouvoir dans un
voix confiante.
Même si... nous ne savions pas vraiment quoi faire exactement au moment
quartier général (comme d’ailleurs tout le monde). Et en général, on nous a envoyé
à Sakhaline uniquement parce que nous étions des « bons gars » nous avons réussi à nous rassembler

rassemblements et travaillé dur lors des élections. Ils n'ont pas prescrit
responsabilités, n'a pas donné de recommandations sur le budget une histoire courante à l'époque.
"Gérezle vousmême."
Nous nous asseyions donc au quartier général et buvions de la bière le soir pendant
rien. Quand il n'y en avait plus, nous allions au casino, parce qu'à cette époque
les magasins de nuit ne fonctionnaient pas à Sakhaline. Nous achèterions de la bière avec un prix terrible
balisage et apportezle au bureau pour continuer le "travail du siège".
Nous avons organisé un casting pour le poste de "secrétaire", une secrétaire, pas
une secrétaire, ce qui était amusant avec du champagne et de la positivité.
D'ailleurs, tout est cher à Sakhaline. Les prix des aliments sont
cinq à six fois plus élevé qu’à Moscou. Nous avons donc utilisé l'argent dans un
semaine. Nous avons appelé la capitale et demandé plus. Mais ils n'étaient pas pressés
répondre.
Les problèmes ont commencé : lorsque nous avons loué un bureau, nous avons accepté de payer plus tard,
parce que nous étions d'Irina Khakamada, candidate à la présidentielle après
tous. Nous avons été expulsés de notre appartement pour nonpaiement et nous avons commencé
vivant au bureau, où ils nous gardaient toujours. Nous avons dormi sur des bureaux, des vestes
au lieu de matelas.
Et puis il y avait plus. Nous avons parcouru la ville à la recherche
pièces de monnaie. Nous utilisions les roubles que nous collections dans la rue pour acheter des cartes téléphoniques
appeler Moscou et demander de l'argent. Autrement dit, il n'y a pas si longtemps, nous étions chics
et bu de la bière dans les casinos, et maintenant nous cherchons du changement dans la neige.
Mais ce qui est intéressant, c'est que nous avons toujours trouvé quelque chose, et tout le monde
en avait certainement assez pour Rollton. Même s'il y avait des jours où on
le colis était partagé entre deux personnes.
De toute façon, nous n'avions rien à faire et nous passions toute la journée à jouer
sorte de jeu de tir sur ordinateur. Et nous n'arrêtions pas d'appeler Moscou en répétant :

"Envoyer de l'argent." Les gens sont venus à notre siège électoral et ont également demandé :
"Nous allons faire un mariage coréen, il y aura deux cents personnes, nous
fera campagne, donneznous de l'argent. J'ai écouté ça, j'ai hoché la tête avec compréhension,
et mon estomac gargouillait tellement que je ne pouvais pas y croire. Dans mon
Selon moi, même les visiteurs pouvaient entendre ces sons. Mais je ne pouvais pas dire ça
nous étions des mendiants et nous n'avions pas un sou, nous devions donc être à la hauteur de nos
statut.
Mais personne n’était désespéré. Nous avions un plan pour sortir de
Sakhaline à Moscou si nous n'avions pas d'argent. Nous ferions du stop jusqu'au
ville de Korsakov, trouvez un emploi de marin sur un ferry et travaillez aussi longtemps que
nécessaire. Ensuite, nous serons transportés sur le continent.
De là, nous faisons du stop jusqu'à OustIlimsk. C'est la ville natale d'Alexei.
Là, nous demanderons de l'argent à ses parents et arriverons à Moscou. De cette façon, nous allons
être sauvé! Si cela s'était produit, un livre séparé aurait pu être écrit
à propos d'un tel voyage, mais....
Moscou a finalement envoyé de l'argent et des tracts à distribuer. Nous avons payé le
salaire que nous avions promis au chauffeur. Le bureau a été payé par le
compte courant du candidat.
Et la première chose que nous avons faite après avoir réparti les dettes et tout réglé
les obligations nécessaires étaient d'acheter des billets d'avion !
Chapitre 1 : Celui qui a de la chance a de la chance.

"MEDOR" la première tentative

Alors, je suis revenu de Sakhaline et j'ai commencé à réfléchir à quoi faire
suivant. Avec mon vieil ami Alexei Kokorin, nous avons presque immédiatement décidé
ouvrir une agence de publicité et pourquoi pas ? C'était fin 2005. Nous
enregistré "IE Krutko", et c'est parti nous avons loué un modeste bureau au
station "Komsomolskaya", a mis un panneau "Medor".
Le nom "Medor", d'ailleurs, a été inventé par mon exfemme (oui, je
a aussi eu le temps de se marier). L'idée était que les salariés, comme les abeilles,
apporter du miel à la ruche, chacun apportant sa contribution. Il s'agit de
première syllabe et la seconde (OR) en traduction de l'espagnol "or"
(en fait ORO, mais maintenant ça n'a plus d'importance). Autrement dit, selon l'idée,
chaque collaborateur apporte sa propre valeur à notre « ruche » commune.
Le plan d’affaires à l’époque était de fournir des promoteurs pour divers événements
promotionnels. Les employés travaillaient pour 6,60 $ l'heure, dont
le promoteur en a obtenu 6 et les centimes ont été laissés à nous (les organisateurs) tout cela est juste et
carré. C'est exactement le contraire de l'option de rémunération prédatrice que j'avais utilisée auparavant.
j'ai dû passer par moimême. Je ne voulais pas que les gens viennent travailler pour moi
se considérer trompés.
Alors j'ai loué un bureau, installé une enseigne et j'ai commencé à appeler des potentiels
clients, offrant nos services. Mais le bonheur n'a pas duré longtemps nous
J'ai travaillé ainsi pendant seulement trois ou quatre mois. C'était bien qu'au moins nous
je n'ai pas engagé d'avocat ni de comptable. Alexei en avait déjà
expérience en entreprise : location de vidéos, pharmacie et autres choses j'étais
compter sur ses compétences. Cependant, c'est à cette époque qu'il eut un enfant, et
notre compagnon ne pouvait pas faire nos affaires il n'avait tout simplement pas le temps.
Par conséquent, il s'est avéré qu'au début de l'entreprise
de l'argent, nous avons également réduit, mais... une personne au bureau de

du matin au soir, il travaillait dur (le combiné téléphonique lui collait aux oreilles), et l'autre, disons,
participait beaucoup moins au processus.
Dans le même temps, nous avions prévu de diviser par deux le modeste bénéfice, mais cela a été le cas.
cela n'arrivera pas. Le modèle économique, si l’on peut l’appeler ainsi, n’a pas
travail, et au lieu de revenus, les pertes ont commencé. J'ai suggéré à Alexei que nous
mettre fin à la coentreprise.
Nous avons investi chacun environ 12 000 dollars de nos économies personnelles dans
la première version de Medor. A la fin, tout cet argent a disparu, et en plus, je
il lui restait une dette envers quelque chose. C’était extrêmement frustrant. Avec les larmes aux yeux
J'ai retiré la plaque signalétique de la porte du bureau, comme dans un film hollywoodien...
Mais la vie c'est la vie, il faut avancer.
Klava, je ne suis pas ton amant !

Après la faillite de ma propre entreprise, j'ai trouvé un emploi au journal ExtraM.
Il s'agissait d'une publication où presque tout l'espace était occupé par
publicité. Oui, dans les années 90 et une partie des années 2000, même un tel
le sujet était très demandé. Le travail semblait sans poussière : il fallait
inciter les clients à publier leur publicité. Cela ne semblait pas particulièrement difficile
Je savais déjà plus ou moins comment appeler. Des problèmes sont cependant apparus
presque immédiatement : il s'est avéré que les trois millions de tirages déclarés
du journal était en réalité bien moindre. Et la distribution n'a pas été
organisé aussi parfaitement que le prétendait la direction. Les clients ont appelé et
s'est plaint que le journal était arrivé en retard et n'avait pas été livré à
tout le monde. J'ai dû rougir et lever les mains.
Comme je m'en rends compte maintenant, la structure de cette entreprise était erronée un tel
Le modèle ne peut pas être efficace en principe. Eh bien, dismoi, que peutil arriver
lorsque les managers n'occupent que la moitié d'un étage, l'autre moitié est la
service de comptabilité, et la direction est assise sur trois étages ? Dans
termes simples, ça s'appelle

un laboureur pour un laboureur, sept mangeurs.
Les "mangeurs" ont des salaires beaucoup plus élevés si le manager travaille pour
650 dollars (salaire plus intérêts), la direction en reçoit 6 500 10 fois
plus. Et oui, je suis entré dans une entreprise qui vivait pratiquement son siècle
personne ne voulait penser au développement. Par exemple, quand
Yandex avec sa publicité contextuelle est apparu pour la première fois sur le marché, il
activement annoncé dans les journaux : "Yandex tout peut être trouvé",
tu te souviens de leur slogan? Et "ExtraM", en imprimant cette publicité sur le
première page, guidait essentiellement ses propres clients dans les griffes du
les plus puissants concurrents de la nouvelle vague.
En plus, il y avait une sorte de bizutage dans l'entreprise... Donc, à ce momentlà
on pourrait penser que l'auteur de ces lignes se plaint trop. Mais
croyezmoi, cher lecteur, avec toute mon expérience de formation militaire, je sais
comment résister à la pression. Toutes ces informations sont juste pour le plaisir de
l'exhaustivité, afin que ce soit clair par ce que j'ai dû traverser.
Donc, nous, les managers nouvellement embauchés, étions assis sur des appels à froid seulement
faire ce que nous faisions pour attirer des clients potentiels. Et la garde d'antan
les managers se reposaient en fait. Lorsqu'un employé démissionnait, ses clients étaient
répartis parmi les « anciens ». Les nouvelles demandes entrantes ont été
transférés uniquement aux managers « de longue date ». Un nouvel arrivant devait travailler pour un
longtemps pour être accepté dans le système et partagé avec des clients « chaleureux ».
Et à un moment donné, je pense que j'étais prêt à être élevé au rang de
"les anciens". Mais bla bla bla, ce n’était pas l’accueil auquel je m’attendais !
Quoi qu'il en soit, à un moment donné, l'auteur de ce livre a été attiré par le
chef du service commercial, appelonsla Klavdia. Un agréable
femme en général, plus âgée que moi de 5 à 7 ans, elle a commencé à donner ouvertement

moi des signes d'attention sans ambiguïté. En violation de toutes les lois écrites et non écrites
de la communication, la jeune femme a flirté à la vue de toute l'équipe.
Commencèrent les rires et les rires des collègues. Avec une vie personnelle
J'avais tout parfaitement, à un moment donné et je l'ai dit au patron
directement. Probablement, son comportement ultérieur était dû au ressentiment que j'avais envers moi.
pas de réciprocité.
Mais en même temps, je devais quand même gagner ma vie d'une manière ou d'une autre je devais
travailler énergiquement. Il est difficile pour un manager d'accepter un nouveau client qui
fait depuis longtemps la publicité de ses services sur le marché. Pourquoi? Le
le simple fait est qu'il est déjà dans le journal ou qu'il a essayé de l'être.
placé et cela n'a pas fonctionné, ou est attribué à un ancien responsable qui travaille avec
le client. C'estàdire que moi (et d'autres comme moi) avions pour tâche de trouver de nouveaux
clients pour le marché de Moscou.
Un jour, j'ai lu dans Vedomosti que la banque ouralienne Severnaya Kazna
envisageait d'entrer sur le marché de Moscou. Je les ai appelés directement pour
Ekaterinbourg et leur a offert un espace publicitaire dans notre journal,
puisqu'ils avaient décidé de conquérir la capitale. Pendant la conversation, je
appris que le viceprésident du conseil d'administration et le président du
la banque allait bientôt s'envoler pour la capitale, et j'ai organisé un rendezvous avec
eux. Nous nous sommes vus, avons négocié les termes et avons touché le terrain
en cours d'exécution. Nous ferons la publicité de la banque sur une page entière !
Les collègues ont été surpris : Wow, un manager relativement nouveau attrapé
un si gros poisson ! La taille typique d'un module publicitaire est d'une demiboîte d'allumettes ;
des modules de la taille d'un paquet de cigarettes ont été un événement. Le journal
ne contenait que 32 pages (pages imprimées), et le fait qu'une annonce entière
venu d'un nouveau client était un événement spécial.

Mais… la banque n’a pas obtenu le « résultat » attendu de la publicité. Pour plusieurs
raisons : l'inadéquation du public cible de la banque avec le
support publicitaire, la qualité de diffusion susmentionnée et, dans
l'ajout "ExtraM" a divisé Moscou en deux parties, le nord et le sud c'est
comme si, par exemple, si vous mettiez une règle sur la carte de la capitale, de
De Krylatskoe à Shchelkovskaya, vous bénéficiez d'une zone de couverture « nord ». Il
est à peu près la même dans le sud. En conséquence, les journaux avec
les publicités n'étaient diffusées que dans ces zones, et les services de la banque
succursale ouverte en plein centre, à Tulskaya. Autrement dit, il y avait beaucoup de
contacts publicitaires, mais la pénétration réelle des clients potentiels n'est pas
élevé, les gens veulent que la banque soit à proximité.
Parallèlement à mes activités dans le domaine de l'attraction de clients, le
La société a poursuivi ses intrigues au niveau de "Game of Thrones". Le
Klava susmentionné, en tant que chef du département, avait accès au
toute la clientèle. Elle a profité de sa position et a secrètement proposé
ce client des conditions de coopération plus favorables, que moi, un ordinaire
directeur, ne pouvait pas promettre. En termes simples, elle a tenté de s'approprier un
cliente particulière et les lauriers associés pour ellemême.
Et me voilà, en train de parler à Severnaya Kazna, et soudain j'apprends
qu'ils ont approuvé de nouvelles publications dans le même "Ekstra", bien que
cela ne leur a jamais donné un retour significatif auparavant. Et que le
les négociations passent directement par le chef du département. Klava, quand
Je lui ai demandé : « Comment estce arrivé ? elle a répondu que l'entreprise devait
développer, et c’est elle qui s’en est assurée. Je vois je vois.
J'ai rapidement organisé une réunion avec la direction de la banque, à laquelle
nous sommes allés ensemble. En conséquence, j'ai proposé au client des services encore plus avantageux
conditions de placement dans le journal "Okruga", qui faisait partie de
notre holding, mais avait une distribution plus pratique pour le client en

districts (comme il est facile de le deviner) et se composait presque entièrement d'articles,

ce qui était plus adapté au format du client. Donc annulé de facto
l'accord du patron, même si la banque était déjà prête à payer la facture.
Pourquoi atil fait ça ? Parce que le plus important est de garder le
client heureux. C'est un. Et il y avait aussi une autre raison : « C'est
C'est une folie de faire la même chose en s'attendant à un résultat différent à chaque fois"
(paroles d'Albert Einstein). Pourquoi répéter un placement similaire à celui du client
était insatisfait ? Même si à un prix inférieur.....
Et ce qui est aussi important (c'est le troisième) : je suis allergique à la tromperie et
malhonnêteté. J'ai trouvé le client et Klava voulait le sortir de
vengeance personnelle. Vous ne pouvez pas faire ça, c'est faux ! Bien sûr, elle a même pris
plus offensé et j'ai d'abord essayé de me expulser du département, puis de
virezmoi de l'entreprise. Mais bon sang, nous n'avons pas à rendre la pareille
offres intimes chacun a son propre choix. Mélanger personnel et travail

est faible.
Ici, j'ai formé une autre règle, déjà personnelle : pas de liaisons au travail.
Je n'en pouvais plus. Je me suis tourné vers la haute direction et
leur raconta calmement cette histoire. J'ai noté qu'à mon avis, le chef du
Le ministère ne devrait pas essayer de « renverser » un gestionnaire par ressentiment. je
a soutenu que nous venons au bureau pour travailler et apporter de l'argent au
entreprise, pas pour savoir qui va sortir avec qui. Eh bien, c'est logique,
dans ma vision du monde, c'est la seule façon dont cela devrait être !
Même si le directeur général était un ami proche de Claudia, elle
a pris mon parti, et cette dame a été transférée dans un autre département, et
on nous a attribué un nouveau manager. Et j'ai eu une "star" dans l'équipe, comme dans un
jeu informatique, lorsque le héros reçoit des prix pour avoir remporté la bataille avec
le patron.

Mes collègues l'ont perçu ainsi : j'ai « laissé tomber » le patron. Étiezvous fier de vous ?
Non, j'étais seulement heureux de pouvoir désormais travailler en paix,
et personne ne mettrait de bâtons dans mes roues.
Des gens extraordinaires

A la même époque, une période étrange dans la vie de l'entreprise
a commencé : les directeurs commerciaux ont commencé à changer. L'un d'eux, appelons
lui Athanase, fut directement attaqué par tous les gérants de l'ancienne
garde. Ils n'aimaient pas sa politique : il voulait approfondir le travail
avec les clients. Il voulait rencontrer personnellement les clients, obtenir
leurs commentaires sur le travail du personnel du journal et sur
la coopération en général....
Aujourd'hui, fort de quinze années d'expérience entrepreneuriale, je
réaliser qu'Afanasy a tout fait correctement. Ces gestionnaires avaient simplement un
résistance naturelle aux réformes : ils étaient assis à la même place depuis
7 à 9 ans, ne faisant pas grandchose pour se promouvoir et développer le
entreprise dans son ensemble. Ils ont juste décroché le téléphone quand il a sonné, c'est
tous!
Cet homme s’est montré ferme – il est resté fidèle à sa ligne. Le plus vieux
les employés m'ont demandé de les aider à "le sortir" (un peu comme un
tueur à gages d'entreprise "expérimenté"). Étant une personne franche, j'ai dit
eux:
"Si vous êtes si intelligents, pourquoi n'êtesvous pas vousmêmes devenus réalisateurs
encore, mais sont assis dans les gestionnaires ordinaires ? Donc tu n'es pas si intelligent, n'estce pas ?
toi ? Et comme vos compétences ne s'étendent pas au niveau d'un réalisateur,
comment pouvezvous lui apprendre à faire son travail ? »

À quoi sert la dure vérité dite en face ? Parfois, c’est nécessaire, mais ce n’était
clairement pas le cas. Maintenant, il est clair pour moi que
Bien sûr, il était impossible de répondre ainsi. J'ai pris et en un instant
s'est fait une douzaine d'ennemis dans un environnement déjà difficile.
Je n'ai pas accepté de larguer mon patron, et mes collègues se sont offusqués,
et mes relations avec eux se sont détériorées. De plus plus : quand mon fils était
née, je me suis "exhibée" au bureau, j'ai partagé cette joyeuse nouvelle. La nuance est
que personne ne savait que ma femme et moi attendions un enfant (je n'aime pas
pour parler de projets et d'attentes, il vaut mieux dire les faits tout de suite).
Au lieu de félicitations, j’ai été bombardé d’un barrage de négativité :
"Non seulement tu as refusé de participer à l'entreprise, mais aussi un fils
ici je me vante". Bref, ils ont pris ma joie malgré eux.
En plus de cela, j'étais encore une fois souspayé pour mon Trésor du Nord.
bonus. Au lieu de 2500 dollars, soit 8% du chiffre d'affaires pour un neuf
client, on ne m'a donné que 500 dollars. Encore une violation du paiement
les accords! Il est devenu clair que la période de mon travail à "Ekstra" est
touche à sa fin.
Dans quelle direction regarder ? À ce momentlà, j’ai eu une nouvelle idée :
il y avait une publicité contextuelle "Begun" de Rambler. Si tu es soudainement
je ne sais pas, "publicité contextuelle" c'est à ce momentlà que vous écrivez dans une recherche
lancez des requêtes (par exemple, "apprentissage de l'anglais en ligne") et entrez
en plus des principales annonces de sortie liées à votre requête, c'estàdire que les annonceurs paient pour
placement sur des mots spécifiques.
"Yandex.Direct" n'a alors pas encore pris l'élan d'aujourd'hui, et il
Il semblait que "Begun" pouvait entrer sur le marché sérieusement et pour longtemps.
J'ai reçu une formation de leur part, puis lors de réunions avec des clients, je leur ai dit

qu'il était désormais possible d'atteindre le public cible d'une certaine région
directement par motclé, plutôt que d'acheter des espaces publicitaires en général.
Les clients souhaitaient une approche globale de la publicité et une
"sortie" prévisible tout est logique. Ils aimaient les journaux
ExtraM et CenterPlus (un thème similaire) de moins en moins. C'est vrai, dans un tel
presse la promotion a été construite sur le principe « venez me voir pour un traitement,
à la fois vache et louve" toutes les niches, toutes les directions à la fois. Les entreprises préfèrent
pour attirer les candidatures de vrais clients, en investissant judicieusement chaque rouble. C'était
devenir non rentable de s'impliquer dans une histoire aux résultats imprévisibles
de publicité dans les journaux. Le papier commençait clairement à perdre du terrain

en ligne.
J'ai réfléchi à ces processus et je me suis demandé si je devais
continuer à travailler chez ExtraM à cause de tout ça. Quoi qu'il en soit, j'étais tellement excité
par la vente de "Runner" qui m'a un peu détendu et un jour je ne suis pas venu
au bureau (je courais vers les clients pendant une journée entière). Collègues
a vu mon absence comme une chance de me venger de ne pas m'être agenouillé et a fait
un acte collectif. Untel, untel, untel vous avez sauté le travail, nous exigeons
pour vous virer. En plus, mes chiffres de ventes à l'époque n'étaient pas les meilleurs
soit.
En général, ils ne m'ont pas licencié, mais m'ont transféré dans un
position connexe avec la formulation : « Quelle différence cela faitil pour vous
dans quel département travaillezvous ? Ça aurait été mieux s'ils avaient tiré
moi, honnêtement cela m'aurait fait gagner du temps.
J'omettrai divers détails sans importance. Le fait était qu'il est apparu
sur moi : les clients en négociation voulaient souvent élargir la gamme de
services que je leur ai fournis. En termes simples, ils voulaient savoir s'ils pouvaient
commandez également, par exemple, des souvenirs. Une idée est née : proposer au

direction pour créer une agence de publicité avec une large gamme de services sur la base du
journal "ExtraM". L'argument principal :
nous avons déjà de nombreux clients fidèles, et nous pourrions leur proposer non seulement
des annonces dans les journaux, mais aussi de la publicité extérieure,
distribution de dépliants, souvenirs, etc.
Mais je n'ai pas eu le temps de proposer cette idée maintenant je pense que je ne l'ai tout simplement pas fait
osez vous adresser à la direction. Et un jour je suis arrivé au bureau, et mon
le passage a été bloqué. Eh bien, bien : tout ce qui est fait est pour le mieux. Le
l'idée d'une agence de publicité n'a pas été discutée avec la direction de
"Ekstra", mais avec mon ami Ilya Akhmedov, un autre ancien employé de
le journal, avec qui nous avons eu d'excellentes relations commerciales et personnelles
rapports. Pouvezvous deviner ce qui s'est passé ensuite?
Une « idée » à un million de dollars ?
Un peu sur Ilya un gars merveilleux avec une tête brillante, qui se tenait devant
les origines de notre entreprise. C'est un homme axé sur les objectifs, talentueux et positif.
surhumain. Ilya venait d'Omsk, travaillait comme directeur dans une
journal, et le soir, il travaillait comme serveur de pizza et vendait
Produits Amway à tous ceux qu'il connaissait. En un mot, j'allais aussi bien que moi
pourrait.
Même avant mon licenciement, nous presque tous, les dirigeants d'Ekstra
relations clients, ont été appelés par la maison d'édition RBC. Ils nous ont proposé
pour les rejoindre pour gagner beaucoup d'argent. Ilya a accepté, mais il n'y a travaillé que deux fois
mois, et n'a pas montré beaucoup de résultats, puisqu'il avait un gros contrat avec le
Moscou Pledge Bank, qui n'est pas un processus rapide et imprévisible
résultats. Mais ce qui est intéressant, c'est qu'Ilya a été licencié faute de résultats, et il
a continué à travailler sur l’accord. Il a accumulé des dettes, mais il croyait toujours en
un gros client.

Akhmedov a finalement réussi à vendre de la publicité à la banque, mais il y avait un
problème : comment effectuer le paiement (il n'avait pas enregistré la
entreprise à cette époque) ? En général, Ilya s'est tourné vers moi et j'ai partagé le
contacts de la société technique Intrade, qui a cependant pris beaucoup de temps
pourcentage du montant de la transaction.
La coopération avec la banque a été fructueuse, ils ont ordonné à Ilya un
site Web, puis quelques souvenirs supplémentaires. Cela devenait assez
il n'est pas rentable d'effectuer des paiements via Intrade avec un chiffre d'affaires croissant.
Ensuite, nous nous sommes rencontrés, avons discuté de la situation et avons décidé de créer notre propre
entreprise pour effectuer des paiements et des documents par son intermédiaire. C'était en 2007
ma deuxième tentative de créer une entreprise.
J'ai proposé le même nom pour notre SARL : « Medor ». J'ai aimé, et là
Il n’y avait ni envie ni temps de chercher autre chose. Ilya, un intelligent et
homme autoritaire, a brisé mon idée en mille morceaux. Il a dit : « Personne ne le fera
comprenez votre analogie avec la ruche. » Il a dit que tout doit être
expliqué et mâché. Et il faut le contraire : dire et
immédiatement, tout est devenu clair.
En bref, il a insisté pour que notre agence soit connue sous le nom d'"Idée", a donné
des arguments solides, et j'ai concédé. Ce qui a été décisif, c'est l'idée selon laquelle
Les agences portant ce nom sont déjà enregistrées une bonne douzaine et demie.
Et si nous nous appelons de la même manière, il est possible que des clients potentiels
d'autres « Idées » commenceront à nous appeler. C'est à ce momentlà que nous les aurons ! Maintenant, de
bien sûr, c'est drôle de se souvenir d'une telle stratégie commerciale, mais à l'époque
l'idée semblait tout à fait raisonnable.
La chaleur était allumée. Je travaillais à la maison et ma femme et moi vivions dans un
appartement d'une pièce à Fili. Mon fils Gordey pourrait demander de la nourriture ou quoi que ce soit
sinon à tout moment pleurer, bien sûr (et comment les bébés pourraientils

communiquer?). J’ai donc dû sortir sur le balcon avec mon téléphone portable pour pouvoir
avoir une conversation normale. Dans ce format, j'ai négocié, puis
se rencontraient en personne, vendaient de la publicité, se rendaient dans des imprimeries, etc. je
je ferais la queue avec une liasse d'argent et demanderais les mises en page de mes clients pour
être placés aux endroits les plus favorables. Puis le jour où le journal
a été publié, j'ai vérifié si le numéro de téléphone était correct, si
l'annonce a été placée dans cette section. Et oui, il est arrivé que, par exemple,
les chiffres ne correspondaient pas. Si je trouvais une erreur, cela ne signifiait qu'une chose :
J'ai « raté » et je dois rendre de l'argent aux clients. Une telle erreur
cela pourrait me coûter 1 000 voire 1 500 dollars. Mais je n'avais pas le choix :
la responsabilité et la réputation passent avant tout !
Si tout était en ordre, j'appelais le client et lui demandais si
le flux d’appels des clients avait commencé. S'il n'y avait pas d'appels, cela signifiait
une chose : j’ai dû changer de stratégie.
En même temps, il devenait de plus en plus difficile pour tout le monde
travailler à domicile à un moment donné, Ilya m'a persuadé d'aller au bureau.
Ce type a toujours fait avancer notre entreprise !
Et nous avons loué un espace sur "Voykovskaya", une pièce de 18 mètres.
À ce stade, j'aimerais passer le mot à mon entreprise
compagnon, Vladimir Sakovsky. Je vais vous en dire plus sur ce merveilleux
l'homme, sans qui Medor n'aurait pas connu son succès actuel, un
un peu plus loin.
Vladimir Sakovsky, associé directeur de Medor :
J'ai loué à Oleg son premier bureau oui, c'était près du métro Voykovskaya
gare.

Mais non, je vais commencer par autre chose. En tant qu'étudiant de quatrième année, j'ai suivi
J'ai fait un tour en voiture avec la voiture de mon grandpère, je l'ai détruit et j'ai commencé à chercher de l'argent
pour les réparations. J'ai appelé mes amis et j'ai trouvé un emploi d'agent immobilier dans un
immeuble de bureaux. Il s’avère que c’est complètement par hasard.
Un homme a loué un grand espace, un espace ouvert, et l'a divisé en
des « places », qu'il commença à louer. En plus de mon activité d'agent immobilier, j'ai dû
organiser entièrement la peinture des murs et des sols (moquette). Et le plus
ce qui était difficile, c'était de rédiger des contrats, avec lesquels je n'avais jamais travaillé
avant.
Parmi les trente premiers clients figuraient deux partenaires Ilya Akhmedov et
Oleg Krutko.
Ilya est arrivé le premier, un homme oriental plutôt respectable, dans un costume bien taillé.
costume, avec une jolie fille, sur une belle voiture de sport. Ayant choisi le
meilleur et le plus grand bureau, il a déclaré : « Provisoirement, nous choisissons celuici.
heure et demie mon partenaire viendra, il le regardera aussi, et puis nous
prendra une décision finale".
Et voilà, une heure et demie ou deux heures plus tard, un gars arrive
cinq ans de plus que moi, en pantalon froissé, en baskets sales, avec un
sac à dos, portant une casquette. J'ai demandé : « Avezvous apporté le courrier ?
Il a répondu : "Non, mon collègue regardait le bureau..."
Je n'ai même pas immédiatement compris de qui il parlait. j'ai regardé
chez Oleg et j'ai pensé : « Je me demande comment ça se passe avec la solvabilité ? Tout est clair
avec le premier, mais pas tellement avec le second..." Il dit : "Non, non, ce
l'un est trop gros. Cela doit coûter cher, nous n’en avons pas besoin. »
Nous avons donc commencé à regarder vers le bas. Finalement, il a opté pour le
le plus petit. Pour autant que je me souvienne, elle ne faisait qu'environ 18 mètres carrés.

En 23 jours, ils emménageaient déjà. De tous les clients du
à l’époque, ils étaient les plus méticuleux. Habituellement, les locataires regardaient
accord alors qu'ils examinent maintenant les "règles du contrat de licence"
c'estàdire en passant. Au mieux, ils ont regardé les documents du souslocataire
qui louait les lieux, qu'il était au moins vivant, pouvait être vu et
les détails de son passeport correspondaient. Et à la demande d'Oleg, nous avons retiré le
contrat avec le propriétaire, même quelques papiers supplémentaires qu'ils ne voulaient pas
être trompé. En général, l'attitude de ces gens était aussi sérieuse que
possible.
Bientôt, Ilya et moi avons eu un léger conflit d'intérêts. Je pensais que nous le ferions
travailler ensemble, c'estàdire labourer ensemble, investir de l'argent et réaliser des bénéfices. Mais
mon compagnon avait d'autres projets.
Nous nous sommes donc assis dans un restaurant de poisson, et Ilya (un formidable
négociateur, soit dit en passant) a déclaré :
Écoute, louons un bureau ensemble, payons le loyer, et le
de l'argent... hum... eh bien, comme pour le recevoir séparément. Tu as ton chemin, je
j'ai le mien.
Je dis:
Alors nous ne serons pas partenaires, n'estce pas ?
Ilya, qui a toujours été un négociateur très doux, a répondu :
Pas exactement! Nous serons toujours partenaires. Mais nous serons juste un peu plus
indépendant dans nos prises de décision, dans le recrutement, dans la gestion du personnel,
en stratégie.
Quoi qu'il en soit, il m'a persuadé d'essayer un nouveau format. Chacun de nous a commencé
travailler avec une clientèle distincte, développer notre propre modèle économique,

embaucher des employés, attribuer une masse salariale, etc. Autrement dit, cela s'est avéré être
une sorte de collaboration nous travaillons séparément, mais nous partageons les frais d'un
comptable, le loyer du bureau et l'électricité, comme de si bons voisins.
Et pourtant, malgré cette forme étrange de partenariat, les choses allaient
Bien. Ma clientèle s'agrandissait, le nombre de projets augmentait,
il était nécessaire d'élargir le personnel pour déléguer des responsabilités. je n'avais aucun
il est temps de balancer.
Un jour, j'ai croisé un gars dans le couloir du bureau qui était en train de changer de
revêtement de sol il traînait le tapis d'avant en arrière le long du
couloir. C'était le futur superman des affaires Vladimir Sakovsky maintenant il
est mon partenaire fiable et directeur exécutif dans tous nos projets d'affaires.
Je l'ai arrêté et lui ai demandé combien il gagnait. Volodia a gagné
environ 900 dollars pas mal pour l'époque, mais évidemment pas la limite. À
parallèlement, il exerce les fonctions de directeur adjoint du
bâtiment, comme vous le savez déjà. Autrement dit, il s'est occupé de problèmes d'organisation
de la location de bureaux à l'achat de papier toilette, en même temps.
En général, j'avais un besoin urgent d'un directeur commercial, et « le gars avec le
moquette", apparemment, intelligent, pourquoi perdre du temps ? Et j'ai immédiatement proposé
lui d'aller travailler pour moi, en promettant de payer plus. J'ai dit : "Abandonnez tout, allons
passer aux choses sérieuses!"
J'ai amené Vladimir à notre bureau (qu'il nous a également loué), j'ai montré
lui son lieu de travail, son ordinateur et son téléphone. De quoi d'autre avezvous besoin
faire de l'argent?
Vladimir Sakovsky :

Un mois après avoir loué le bureau à Oleg et Ilya, mon petit
le contrat à durée déterminée touchait à sa fin. Nous étions seulement d'accord avec le
l'employeur de louer ce qui se trouvait dans l'espace.
Je ne savais pas encore ce que j'allais faire ensuite. Il y en avait
affaire prévue avec le même chef d'entreprise : il prendrait le prochain
espace et louez également l'espace suivant en plusieurs versements, et le suivant, et
le suivant, et le suivant, et ainsi de suite... mais il faisait une pause avant de faire
donc. Et pendant que je louais les bureaux restants, littéralement cinq d'entre eux,
Je résolvais de petits problèmes avec les locataires. Quelqu'un a froid, quelqu'un a chaud,
quelqu'un n'a pas assez de lumière.
C'est alors qu'Oleg m'a proposé un emploi. À propos de la publicité
agences À cette époque, je ne savais que ce qui était montré dans les films et à la télévision
série : c'est un endroit où d'étranges jeunes hommes aux cheveux verts et des filles
avec des looks de mannequins sans fin, "faites preuve de créativité". Et il a
rien à voir avec le quotidien ennuyeux ! J'ai donc accepté l'offre sans grand chose
J'ai pensé je pensais que ce serait à peu près la même chose ici.
D'ailleurs, Oleg raconte encore cette histoire : qu'il aurait vu
moi quand je marchais dans le couloir avec un tapis dans les mains et
quand il a entendu son offre, il a immédiatement tout laissé tomber et a couru après
moi comme un disciple fidèle après un prophète. En fait, je l'ai vu presque tous les jours
jour en tout cas, comme je l'ai fait avec tous les autres locataires. J'étais toujours là, résolvant
toutes sortes de questions qu'Ilya et Oleg se posaient : « Comment sont les tarifs
calculé? Estil réaliste de faire ceci ou cela au bureau ? estce possible de

rendre Internet plus rapide ?", etc.
Quelque temps après leur arrivée et sonna l'offre de travail,
très tentant. Mais des doutes subsistaient. Bien sûr, ma spécialisation
incluait la publicité et les relations publiques, mais je doutais que cela m'aiderait.

Je suis allé parler à mon manager de l'époque, le directeur d'une vraie
société immobilière. Il m'a dit tout de suite : "Si tu démissionnes, je réduis ton salaire,
vous donne moins d'argent. Mais si tu promets que tu resteras et dans deux
mois, vous passerez au prochain projet au contraire, vous en obtiendrez plus".
Et lui et moi avions à peu près le même âge, à un an ou deux d'écart tout au plus. Il
était un homme si chétif, si chétif, portant des lunettes, à cause de quoi même
les locataires ne lui faisaient pas toujours confiance. Alors j'ai dit : " Mon pote, avec cette attitude,
définitivement pas!"
Après une heure et demie de négociations, nous sommes arrivés à
un accord : si je louais tous les bureaux restants en deux jours, je
recevoir mon salaire en totalité. Apparemment, j'ai eu de la chance ou j'étais très tendu, mais je
rempli mes obligations envers mon employeur le même jour. Et c'était tout
en un jour ou deux, j'ai déjà frappé à la porte d'Oleg, non pas en tant que propriétaire, mais en tant que
un employé potentiel.
Le premier jour, le mythe des mannequins et des personnes
les cheveux colorés disparaissaient d'euxmêmes. Le bureau était mentalement divisé en
deux parties : Oleg avait trois bureaux et Ilya et son jeune frère avaient le
même nombre de bureaux. C'est l'environnement dans lequel ma carrière dans le
l'activité publicitaire a commencé.
Oleg a mis devant moi des journaux gratuits : "ExtraM",
"CenterPlus", "Work for You", a pris une règle, un crayon et a dit : "Eh bien, regarde,
maintenant, nous allons vous apprendre comment ça compte et comment vendre".
J'ai appris que la bande entière est divisée en quarantecinq
les pièces. En argot professionnel, différentes tailles d'espace publicitaire sont
appelé « boîte d'allumettes », « paquet de cigarettes », etc. J'ai appris ce que tu peux faire,
ce que vous ne pouvez pas et comment calculer sur un système de majorations sur une calculatrice
et des réductions, constamment ajoutées et soustraites. Après cela, il m'a donné

un fichier Excel, qui contenait une trentaine ou une quarantaine de contacts avec eux
Oleg avait déjà fait face, étant un employé de "Ekstra" et quand
il a travaillé pour luimême, au sein de l'agence. Et il a dit,
"Eh bien, appellemoi!"
Temps contre argent
Nous avons commandé un site Web, ajouté des prix pour le placement dans le
les journaux ExtraM, CentrePlus, et dans les magazines du Delovoy
Maison d'édition Mir, et réalisé de la publicité contextuelle sur Internet
menant à notre ressource. Nous n'avions pas de stratégie commerciale claire, nous
n'a développé qu'un système d'interaction avec les clients.
Cela ressemblait à ceci : lorsqu'un client vient nous voir avec une demande de
faire la publicité d'un produit ou d'un service, notre agence ne lui propose pas de placement
dans toute publication ou tout autre service dès le départ. Nous étudions d’abord le
entreprise intéressée par une promotion. Plus précisément, nous regardons ce que
type de biens/services et à quels prix spécifiques ils sont vendus. Après ça
analyse, il devient immédiatement clair à quel point nous pouvons être
utilisation maximale pour le client. C'est ainsi qu'apparaît une offre commerciale c'est
ce que le client reçoit.
La pratique a montré que dans 9 cas sur 10, les clients souhaitent acheter
pas cette publicité qui fonctionne réellement pour eux et qu'ils aiment,
travaille pour son voisin. Mais le fait est que leurs clients potentiels sont
d'autres personnes ayant d'autres besoins, et leur « voisin » a un comportement différent

entreprise.
Et notre système éprouvé affichait des ventes incroyables
statistiques. Dix appels de clients potentiels nous en ont rapporté sept
rendezvous et... sept ventes. Cinq d'entre eux sont devenus nos "habitués". Dans
De plus, il faut tenir compte du fait que presque tous les produits commerciaux

transactions que nous avons vendues « dans un complexe », c'estàdire que le client nous a acheté
non pas une direction publicitaire, mais plusieurs à la fois, ce qui réduit les risques du client et nos
bénéfices sont multipliés. Tout est en plus.
Habituellement, le client achetait 4 à 5 directions. Avec le coût minimum
de placer un bloc publicitaire de 450 dollars, le client total a payé un
en moyenne 2200 dollars par transaction. Les gens étaient attirés par le fait
qu'en coopérant avec nous, ils pourraient immédiatement formaliser leur placement dans
plusieurs sites, plutôt que d'appeler séparément les responsables de chacun
journal, passant de longues heures. Le coût du service, en outre,
inclus la préparation de la mise en page c'estàdire que nous avons dessiné le futur
faire de la publicité nousmêmes. Je l'ai fait personnellement, en plus de nettoyer les sols
au bureau dans un premier temps, nous n'avons pas alloué de fonds aux designers,
nettoyants et bien plus encore. Nous l'avons fait nousmêmes, comme on dit.
En général, tout le monde était content et notre chiffre d'affaires a augmenté.
Vladimir Sakovsky :
Alors, j'ai commencé à appeler. La plupart de ces contacts étaient petits
entrepreneurs. Certains vendaient des inserts de baignoire en acrylique pour
grandmères, d'autres vendaient des fenêtres, des portes, des plafonds tendus. Là
il y avait encore une série constante d'annonces d'agences immobilières à la recherche de
employés. Ils recherchaient des agents immobiliers, assez massivement, donc il y avait
beaucoup de publicités.
Dès le troisième ou quatrième jour de mon travail arrivaient les premières commandes et
Paiements. Ils étaient assez petits, surtout par rapport aux normes actuelles. Et
ils étaient peu nombreux, comparés à la liste qu'Oleg m'a donnée. Pourquoi? C'est
simple : ces mêmes personnes recevaient constamment des appels d'autres
entreprises de jeunes passionnés comme moi. Nous nous sommes donc littéralement battus pour chacun

client, et sur une base mensuelle. Même s'il a maintenant effectué un placement
à travers nous, cela ne veut pas dire qu'il se renouvellera ici aussi.
Les journaux, pour être honnête, n’étaient pas très bons à cette époque. Jusqu'à
au point que dans certains d'entre eux, la rédaction ellemême a qualifié les publicités
sous couvert de clients pour créer l’illusion que la publicité fonctionne.
Et il s'avère que les appels arrivent, mais le vrai résultat est nul.
Bien qu'il y ait eu des moments où les publicités ont commencé à attirer des clients, mais pas
immédiatement, mais après la deuxième ou la troisième prolongation.
Si nous parlons en général, les journaux de cette époque étaient une bonne publicité
chaîne, connue de tous. A cette époque, seules les personnes de moins de 35 ans étaient
à la recherche d'informations sur les produits qui les intéressaient sur le
Internet, et même alors, ils ne l'ont pas toujours trouvé. Alors que les gens
qui prenaient des décisions importantes dans les grandes entreprises étaient souvent beaucoup plus âgés.
C'est pourquoi les journaux gratuits proposant des publicités à l'époque étaient
vraiment livrés à chaque maison et entrée, leur circulation en même temps
a réellement atteint 23 millions d'exemplaires. Ils ont été distribués, ils ont été
livrés aux entrées. Et en principe, avec un module bien conçu
et un positionnement choisi avec compétence par exemple, sur une page avec un téléviseur
programme il a donné d'excellents résultats. Surtout si le public cible du
produit des personnes âgées qui étudient attentivement ce même programme. Par conséquent,
beaucoup d'entrepreneurs pendant deux, trois ans ont été placés au même endroit
et pourraient piquer une crise si soudainement leur annonce était sur une autre page.
Différentes choses se sont produites, mais c'est suffisant pour en tirer des leçons
la presse, c'est un fait. Parce que le coût d'une erreur ici n'est pas si élevé
comme si vous perdiez un gros contrat publicitaire. Et le montant de
la communication est grande. À mon apogée managériale dans la presse, j'ai généralement
croyais que je coopérais avec la moitié des organisations commerciales de Moscou.
Et même si j'ai publié la même page dans trois journaux, cette page

composé de nombreuses publicités, allant de la taille d'une demiboîte d'allumettes
à un paquet de cigarettes entier.
Bref, le travail a continué. Le personnel s'est agrandi et le système a été
modernisé. À l'époque, c'était comme ça : un appel est arrivé, j'ai décroché
téléphoner, parler aux gens et identifier leurs besoins. Basé sur les résultats
des négociations, j'ai donné des ordres aux salariés, et eux, à leur tour,
préparé une proposition commerciale et émis des factures. Et puis j'ai voyagé
aux réunions avec les clients pour conclure personnellement des affaires. Nous avons travaillé
en tant qu'organisme unique, chacun connaissait son métier, l'agence était donc
se développait activement et son autorité grandissait. C'est ce que signifie
ayez la bonne équipe! Plus d'une fois et plus de deux fois j'étais convaincu
des gens merveilleux qui sont venus à Medor et à quel point le succès de
toute l'entreprise dépend du talent de chaque employé. Et comment
il est important que chacun soit à sa place, faisant le travail qui correspond à son psychotype,
à ses compétences professionnelles et communicationnelles.
Alexei Galkin, un ancien employé de Medor, est le responsable marketing
directeur de l'entreprise de joaillerie au moment de la rédaction :
J'ai rejoint l'entreprise en tant qu'étudiant universitaire de quatrième année. À ce momentlà,
l'agence n'existait que depuis trois mois. Je me souviens avoir trouvé un
annonce dans le journal "Travail et Salaire", dans la rubrique "Travail

pour les étudiants".
J'ai été invité à un entretien. Je m'attendais aussi à voir un luxueux
bureau avec sols en marbre, filles d'apparence mannequin tout comme dans le
livre "99 francs" de Frederick Begbeder. Mais ce qui m'attendait c'était une chambre
avec trois bureaux, auxquels était assis un homme de petite taille en « broyeurs » et un
Tshirt troué, qui ressemblait à un skinhead, et un étudiant en dernière année comme moi.

Quoi qu'il en soit, ces personnes se sont avérées être Oleg, le directeur de Medor, et
Vladimir, le directeur commercial de l'époque.
Je passe la tête dans cette pièce et demande :
Estce vraiment une agence de publicité ?
Ils:
Oui, oui, Alexei, entre.
Ils ont commencé à me dire quelque chose, et j'étais assis là en pensant :
"Ce doit être une sorte de pyramide". Dans le sens où rien n'était clair,
mais c'était très intéressant.
Nous avons discuté et j'ai été embauché comme deuxième manager (même si je
je ne savais pas utiliser un télécopieur et je ne savais même pas écrire
lettres commerciales).
Cependant, le troisième jour, Oleg m'a appelé dans la salle de conférence,
c'estàdire simplement dans le couloir, et dit :
Alexei, tu sais, tu ne nous convient pas, parce que tu es très
flegmatique, et nous n'avons pas besoin de telles personnes. Nous recherchons plus,
disons, des gars à l'esprit vif.
J'ai été très blessé par ses paroles je ne me suis jamais considéré
flegmatique, une sorte de « souris grise » ! Et j'ai répondu à Oleg :
Vous savez quoi. Je ne vais nulpart.
Il a continué à tenir bon. Il m'a dit de faire mes valises,
a même commencé à me pousser. Mais je n’allais pas abandonner si facilement !
A cette époque, mon salaire était d'environ 600 dollars, sans compter le
pourcentage de transactions. J'ai donc suggéré à Oleg de déduire 30 dollars de mon
salaire chaque jour jusqu'à ce que l'une des deux choses suivantes se produise : soit il serait

convaincu que j'étais exactement ce dont il avait besoin, sinon je me retrouverais sans
de l'argent du tout. C'était le marché. Une semaine ou une semaine et demie avant le
à la fin de ma période d'essai, un de mes contrats a échoué, surprenant Oleg,
Vladimir et moimême. C'est ainsi que j'ai gagné de l'argent et que je suis resté avec le
entreprise.
Oui, l’équipe s’agrandissait et les commandes augmentaient également.
Au fil du temps, j'ai commencé à me limiter aux conversations téléphoniques je n'avais pas
le temps de parcourir Moscou de réunion en réunion. Bien sûr,
à cause de cela, le taux de conversion a chuté plusieurs fois, car il
était fondamentalement important pour de nombreux clients de communiquer avec
les artistes en personne. Mais néanmoins, les pertes n'étaient pas si importantes
J'ai réalisé que mon temps valait encore plus.
En me rappelant maintenant les débuts de la vie de l'entreprise, je me rends compte
comme tout avait l'air drôle et quelque peu naïf à l'époque. Eh bien, jugez pour
toimême. Nous rencontrions des clients à proximité d’une station de métro pratique. je
simplement assis dans la voiture du client, dans les trente à quarante minutes qui ont suivi
les opportunités publicitaires, le coût des appels entrants et leur numéro depuis
tel ou tel canal publicitaire. Et ils me donneraient un paiement en espèces
pour la publicité personne ne m'a même demandé mon passeport.
Une fois de plus, en règle générale, tout le monde était très satisfait de notre
coopération. Seul un sur dix est parti sans conclure d'accord le reste
est resté longtemps avec nous. Pour être honnête, je dirais que parfois
il est arrivé qu'un journal n'ait pas été livré à toutes les adresses,
non distribué à tous les points déclarés. Ou simplement la mise en page était
sans succès et à cause de cette publicité, elle n'a pas été rentabilisée. Dans ce
Dans ce cas, bien sûr, le client est parti. La vie peut être imprévisible, et personne
annulé force majeure je l'admets.

Mais le plus intéressant est qu’au fil du temps, nous avons identifié une tendance clé. Si
un client, disons, achète six zones de placement publicitaire,
et trois d'entre eux fonctionnent très bien, et les autres ne rapportent pas aussi bien que nous
nous le souhaiterions, l'entreprise reste toujours avec nous. D'où la conclusion :
Plus il y a de diversification par types/directions de publicité à
Dès le début de la coopération, plus il y a de chances que le client
obtiendrez le résultat escompté et vous serez ami avec lui pendant longtemps (car il est plus
probable que le client soit satisfait).
Vendez au client comme vous vous vendez

Notre entreprise prenait donc de l’ampleur. Nous étions dans un état encore plus grand
besoin de travailleurs et de « têtes brillantes », nous avons donc développé un système d'embauche
de nouveaux employés, grâce auxquels seuls les meilleurs des meilleurs ont rejoint notre équipe.
C'est efficace et simple : si un candidat a fait bonne impression, alors
après une petite formation (pas plus d'une heure), le candidat s'est vu proposer de
recevez deux appels entrants de vrais clients. Les négociations devraient
terminez par une vente de nos services immédiatement et sans faute. Qu'estce que
particulièrement important : que le manager potentiel ne vende pas un seul service,
mais tout le complexe. Si le candidat n'a réalisé aucune vente en tant que
Suite aux deux appels, il n'a pas réussi le test.
Alexei Galkin, un ancien employé de Medor, désormais marketing
directeur d'une entreprise de bijouterie :
"À mon époque, j'ai rapidement mémorisé ces "règles du jeu".
la chose est d'essayer de vendre au client non pas des services individuels, mais des services complexes
placements. Pas une seule direction, mais plusieurs à la fois, afin de gagner
plus d'argent. Une autre règle est de rassembler autant d'informations sur le
client que possible. Nous avons toujours essayé de comprendre le client

problèmes et comment nous pouvons l'aider dans chaque cas spécifique. Par exemple, si
il était logique d'acheter des services supplémentaires : dépliants, souvenirs, publicité
dans la presse, nous les avons proposés.
Nous avons essayé de faire en sorte que le client revienne vers nous, et plus encore
qu'une fois. Nous avons travaillé sur la loyauté pour que notre coopération dure un certain temps.
longue durée. Nous n'avions aucune limite, en termes de "Nous travaillons avec ce client et
ce client avec lequel nous ne travaillons pas." Nous nous sommes impliqués dans n'importe quelle "agitation". Même si cela
a été très difficile, nous avons quand même essayé de faire quelque chose. Nous ne savions pas grandchose
choses, mais il n'y avait aucune crainte nous travaillions simplement.
A l’époque, les réseaux sociaux n’étaient pas encore très développés, on ne le faisait pas
Je sais ce qu'était le marketing d'influence mais nous avons créé des comptes,
posté des avis en groupes... Nous ne savions pas comment le faire correctement, nous avions
aucune expérience du tout. Mais nous avons quand même passé notre temps à le comprendre.
L'intrépidité est notre spécialité.
Vladimir Sakovsky :
Lesha et moi avons toujours eu une saine compétition. Deux meilleures ventes
les managers ne peuvent pas ne pas rivaliser du tout ! En même temps, nous avons toujours partagé
matériel de présentation les uns avec les autres. Si l'un de nous obtenait une bonne affaire avec un
client dans un domaine particulier (par exemple, l'immobilier), il donnerait au
l'autre une présentation qui garantissait la vente de nos services à d'autres
clients dans ce segment. Nous avons compilé les matériaux nousmêmes, chacun de nous
avions nos propres astuces. Quelqu'un a mis beaucoup de photos de cas dans le
présentation, quelqu'un données sur sept feuilles Excel, afin que le client
pouvait voir la complexité des domaines. Oleg nous a défini le vecteur général, et
puis chacun de nous a travaillé comme bon lui semblait. Il n'y avait pas de présentation unifiée
de l'agence, pas de modèle défini.

De plus, nous avons utilisé les cas des uns et des autres devant les clients : "Savezvous
que nous travaillons avec ceci et cela ? ». Et nous pourrions dire à l'occasion que « la plupart
les clients font comme ça." Cela a contribué à attirer le client au détriment
d'expertise. Il a compris qu'on lui vendrait non seulement de la publicité,
mais une idée complexe, un placement complexe, etc.
Alexeï Galkine :
J’ai toujours été attiré par les ventes à gros budgets. Je voulais travailler avec
des dizaines, voire des centaines de millions, notamment grâce à la publicité télévisée.
Cette orientation au sein de l'agence Medor n'était pas très développée à l'époque.
temps, j'ai donc poursuivi mon parcours professionnel dans d'autres entreprises. Mais toi
tu sais quoi ?
Il est peu probable que j'aurais décroché un poste sérieux dans un pays fort
entreprise si ce n'était des compétences que j'ai acquises en travaillant chez Medor. Gros budgets,
de gros clients, beaucoup de "telco" tout cela est entré dans ma vie. Mais avec ça est venu
une responsabilité accrue, qui exigeait mon plein engagement. Et, faire face
avec toutes les tâches, je me souvenais toujours de Medor avec un mot gentil, parce que
c'est là que je me suis développé en tant que professionnel. Par exemple, j'ai appris
comment vendre correctement. Et quand je me suis retrouvé dans une autre entreprise, j'ai
j'ai vite compris qu'il s'agissait d'une compétence qui ne se perdrait nulle part.
Mais si je ne savais pas vendre, c'estàdire faire des appels persistants, obtenir
au téléphone, pour arriver aux sommets, pour clôturer en paiement, je n'aurais pas
pu obtenir le poste de directeur marketing dans une très grande joaillerie
entreprise. Et c’est exactement le travail que j’exerce au moment où j’écris ce livre.
Merci donc à Oleg Krutko et, bien sûr, à tous mes anciens collègues de
Médor, sans toi, tout aurait été différent !

Certains partent après avoir travaillé pour nous et partent en voyage gratuitement.
Et certains restent longtemps parmi nous. Un de ceux qui ont réussi
a fait face à la tâche de vendre dès l'entretien et est finalement devenu
Alexander Gladkov était un ancien de l'entreprise. Il s'est avéré qu'un
excellent vendeur et futur « tueur à gages de la production ». Il fait partie de ceux
des personnes sur lesquelles repose le talent et la diligence de notre agence.
Alexander Gladkov, employé de Medor depuis 2008. Il
a commencé comme gestionnaire de comptes et est devenu partenaire commercial et
chef de projet d'Idea Advertising Agency (qui fait partie du groupe Medor de
Entreprises):
Je me souviens exactement de la date : le 29 avril, 2 jours avant le mois de mai
vacances.
J'ai ensuite accédé au poste de directeur commercial. j'étais intéressé
dans le travail avec les appels entrants. Je sais comment communiquer avec un client
qui a d'abord besoin de quelque chose de moi. Mais quand c'est l'inverse
autour, il n’est pas toujours facile de joindre une personne.
Ensuite, Oleg Olegovich avait une structure intéressante pour
accepter des personnes après un entretien. Il a toujours promis de rappeler, mais
Je n'ai jamais appelé personne et, comme il s'est avéré plus tard, j'ai juste attendu que les gens
appelle le. En principe, cela a du sens : un directeur commercial doit être capable de
être persistant.
Et c’est ce qui s’est passé dans mon cas. Je n'ai pas attendu et je l'ai appelé
moimême trois jours plus tard. Je lui ai demandé ce qui se passait, et il a juste lancé
une phrase : « Allez travailler ! Alors je l'ai fait ! Il est toujours au travail.

Si nous parlons d'Oleg Krutko... Je dirais qu'il a de la chance.
C'est probablement le trait d'un homme d'affaires prospère : attraper une bonne affaire
moment, pour tirer la bonne corde. Son idée avec les masques est un exemple de
un vrai flair (plus d'informations sur cet épisode dans les prochains chapitres). En même temps,
il écoute l'opinion des autres. C'estàdire le principe "Je suis le patron,
tu es un imbécile" il ne s'agit pas de "Medor".
Oleg dans toute situation stressante, même si le temps presse, tout
étudié en profondeur, compris et ensuite seulement prendre une décision. Donc je n'ai jamais
je doute que son opinion soit équilibrée.
Oui, ce n’est probablement pas sans chance. À l'époque, notre entreprise était
encore "vert", peu connu de tous, le bureau était situé au milieu de
nulle part, mais nous imposons toujours des exigences élevées à nos collaborateurs. Et nous
réussi à trouver des spécialistes intelligents! Et bien sûr, le marché luimême
nous a favorisés. Grâce à cela, seuls les spécialistes les plus performants ont été embauchés.
Mais malgré le talent et l'efficacité de nos managers,
nous ne pourrions pas nous passer de la bonne technologie pour travailler avec les clients. C'est
pourquoi la règle suivante a été inventée : on ne vend pas au client ce qu'il
demander.
Cela semble étrange, n'estce pas ? Laissemoi expliquer. Habituellement, lorsqu'un
Une entreprise demande de la publicité, la première chose que nous faisons est de connaître
l'objectif, la vision. Et le plus souvent, nous entendons en réponse quelque chose comme "Je veux un
vidéo, comme le jus « My Family » (vous vous en souvenez ?). Autrement dit, le client
choisit généralement la publicité qu'il aime personnellement ou sa femme,
bellemère, d'autres "experts" qu'il a entendus. Mais souvent une personne
oublie complètement la demande de son public cible.

Étant donné que le client n'est souvent pas un consommateur typique du produit qu'il
fabrique, son point de vue sur cette question n'est pas si important. Le principal
le problème, c'est la quantité et la qualité des demandes qui parviendront au client
après avoir lancé une campagne publicitaire. C'est pourquoi nous positionnons toujours
notre agence en tant que professionnels qui prépareront une telle publicité
proposition qui fournira à l’entreprise de nombreuses applications.
Vladimir Sakovsky :
Il était très difficile de convaincre les clients qu'ils avaient besoin
quelque chose de différent de ce qu'ils demandaient pour atteindre l'objectif
résultats qu’ils souhaitaient. Et même par téléphone la majeure partie des
les négociations se sont déroulées à distance. Tout d'abord, et deuxièmement, la limite d'âge
de nos annonceurs était souvent âgé de 40 ans et plus, comme vous le savez déjà. Alors ils choisiraient
décrochez le téléphone et entendez la jeune voix d'un garçon de dixneuf ans qui parle
sur les différents formats de placement. Vous pouvez comprendre : le degré de
la confiance en moi n’était pas très élevée, c’est un euphémisme.
En plus de cela, nous appelions trente à quarante clients par jour. Si
vous pensez que ce n'est pas beaucoup, permettezmoi de préciser que nous avons dû parler à chacun des
eux trois ou quatre fois. Ainsi, par exemple, j'appelle un client potentiel, je trouve
les détails et nommez le prix final. Le client dit soudain qu'il
il faut y réfléchir il a vu la même offre quelque part, mais à 15 dollars
moins cher. J'appelle le journal en urgence, marchande avec eux, demande de baisser le
prix, appelez à nouveau le client avec une nouvelle offre... et ainsi de suite en cercle. Alors
vous devez toujours vous assurer que l'annonce est sortie à temps, dans les bons délais
section, assurezvous d'appeler le client avant le renouvellement, pour lui demander s'il n'a pas appelé
quelqu'un du concours, n'a pas proposé d'autres conditions. Tel est le

mouvement éternel.

Depuis, bien sûr, nous avons beaucoup grandi. Méthodes à haut risque de
la publicité a été abandonnée. Mais certaines choses sont restées
pareil : nous apprenons à nos « recrues » à faire chaque proposition commerciale comme si
ils prenaient une décision liée à leur propre entreprise. Un bien
Le responsable analyse comment le niveau de prix de notre agence se compare au
concurrence et quelle qualité de service nous fournissons. Il est important de mettre
vous mettre à la place du client et avant chaque transaction, demandezvous : « Si
c'était mon affaire et je n'avais que 1500 dollars sur mon compte, où
estce que je l'investirais ? Quelle qualité de service aimeraisje pour cet argent ? »
Et lorsque vous êtes capable de prendre soin du client comme vous le feriez
aimez être pris en charge, les clients reviendront vers vous pour votre produit
ou du service, encore et encore.
Des millions sous l'arbre

Nous ne tenions aucun registre financier à cette époque. L'argent est entré,
nous l'avons gardé dans un sac ou une table de nuit. Peuxtu imaginer? L'argent était juste
qui traînait tout seul, on ne l'a même pas compté. Bien sûr, vous ne pouvez pas faire ça.
Mais maintenant, c'est clair, et à cette époque du rock'n'roll, il suffisait d'agiter la main :
ah, nous avons de l'argent et c'est très bien. Et combien exactement en coûte un autre
matière.
Réveillon du Nouvel An, 31 décembre 2008, huit heures du soir,
tous les employés sont au travail. Nous travaillons comme dans une journée normale. Un client appelle et
demande de faire de la publicité pour leur entreprise dans les ascenseurs à travers la Russie. Il avait besoin
une application, c'estàdire l'impression sur film autocollant. Nous avons commencé à discuter
les détails et calculé le coût de la transaction il s'est avéré que c'était
1 860 000 dollars. La plus grosse commande jamais réalisée !
Vladimir Sakovsky :

Dès le premier mois, nous avons eu un type de service particulier :
la publicité dans les ascenseurs, qui pendant cinq ans ou plus a été l'une des plus
zones marginales de l'entreprise, malgré sa simplicité.
Toutefois, les annonceurs euxmêmes constituent toujours un contingent. Là
parmi eux, il y avait des personnes différentes, mais rarement lorsqu'elles promettaient, conscientes
les gars sont arrivés à cette position. Il s'agissait pour la plupart de promoteurs réorientés ou
des distributeurs de journaux, et parfois même simplement des alcooliques qui avaient un besoin urgent
de gagner de l'argent pour une gueule de bois.
Ainsi, lorsque nous avons accepté cette énorme commande, nous avons réalisé que notre petite
l'équipe ne peut tout simplement pas faire face. Nous avons besoin d'au moins un chef de bureau ou de projet
réalisateur, c'estàdire une personne qui sera chargée de communiquer avec
autocollants, avec distributeurs. Et pour imprimer les cartes, et sur chacune d'elles
nous avons marqué une zone pour chaque personne qui allait mettre des autocollants ou
distribuer du matériel promotionnel.
Nous avons aussi réalisé que si pour des microprojets sur cinq cents, un
mille ascenseurs, nous avions assez de trois ou quatre autocollants, puis pour un
campagne où l'on colle 60 ou 80 mille ascenseurs partout
Moscou, nous avons besoin d'une garde entière. Et une personne distincte qui ferait
rien d'autre que d'imprimer des cartes pour cela.
Du coup, nous avons tout pris d'un coup : un bureau plus grand, plusieurs
de nouveaux managers, et une secrétaire (alias le responsable de la distribution) pour tout faire
ces choses : imprimer des cartes, communiquer avec des autocollants. Beaucoup de
des inconnus ont commencé à venir au bureau pour chercher des autocollants. Nous étions excités : ici
c'est une grande entreprise, un démarrage puissant tant attendu !
Nous avons commencé à travailler à double vitesse : nous avons servi ce gros client
ainsi que d'autres clients de petite et moyenne taille en parallèle. De plus, notre propre

la publicité entrante fonctionnait constamment nous ne l'avons pas désactivée, de peur de rater
une autre commande importante.
Les choses augmentaient constamment, nous n'y parvenions pas et avons embauché
nouveaux employés. C'est ainsi que nous avons commencé à croître horizontalement. Il y avait
beaucoup de commandes, mais nous avons passé la plupart de notre temps làdessus, la plus grosse,
ce qui nous a d'ailleurs causé beaucoup de difficultés, notamment en région.
Lorsque les entrepreneurs locaux ont appris que Moscou les appelait, le prix
est immédiatement devenu trois fois supérieur à ce qu’il aurait dû être. Et nous
j'ai dû accepter, car parfois il n'y avait tout simplement pas d'autres options, c'estàdire
d'autres organisations font la même chose. Dans certaines villes, nous avons imprimé et
collé plus cher que dans la capitale ! Il y a eu des cas où notre
Les partenaires régionaux n'avaient jamais essayé de coller de la publicité dans les ascenseurs auparavant. Que
c'est, ils ont appelé avec des questions triviales : comment coller à plat ou sur le côté ? Comment
ouvrir l'ascenseur ?
D’ailleurs oui : et comment l’ouvrir ? Vous vous demandez peutêtre ?
A Moscou, nous avons coopéré avec deux grandes entreprises qui
distribué des journaux gratuits à des millions d'exemplaires. Ce sont eux qui
acheté les codes de porte aux facteurs. Bien que dans certains
quartiers, nous avions même des passepartout une "pilule magique" qui convient à tous
les entrées du quartier ou les portes d'un certain fabricant.
De plus, nous avons ensuite acquis tout un fichier Excel, des milliers de trente lignes,
où les codes d'entrée ont été collectés. Bien que certains distributeurs
il attendait simplement à l'entrée, lorsque le résident sortait, ou pénétrait
d'autres manières intelligentes.
Parmi eux, il y avait des gars avec des années d'expérience.
colporteurs ils pouvaient répandre les journaux dans les cartons plus rapidement que
les cowboys des westerns pouvaient dégainer des revolvers et tirer. Je l'ai vu avec le mien

yeux lorsque j'ai livré certains distributeurs sur place et au moment
en même temps, ils surveillaient leur façon de travailler. Le revenu quotidien de ces habiles
les travailleurs pourraient atteindre 150 dollars sur une commande importante. Et d'autres qui ont pris le
travail, mais je ne savais rien et je ne voulais pas apprendre, j'en ai reçu 10
dollars ou plus. De plus, il y a eu beaucoup de chiffre d'affaires mais pas seulement à cause de
ce. Par exemple, quelqu'un a été arrêté par la police, quelqu'un a été battu par
un concierge ou un représentant de la HOA. Et il y avait des gens effrontés
qui a juste jeté la circulation, pour ne pas forcer, puis est venu et
a exigé de l'argent et a même menti en disant que le rapport avait été laissé dans d'autres jeans,
je les ai mis dans la machine à laver, je me suis mouillé, etc. En général, si vous travaillez
avec un grand nombre de personnes, la probabilité d'une erreur d'embauche augmente
plusieurs fois. Parce que dans n'importe quel segment professionnel et décent
les gens, comme le montre la pratique, moins de la moitié.
J'anticipe une nouvelle question : comment vérifier si un
La personne atelle apposé des autocollants ou les atelle jetés à la poubelle ?
Nous avons introduit la règle du cent pour cent photo
rapport. Il l'a fait, il l'a enlevé, puis nous a montré les photos. Simple?
Dans ces annéeslà, pas vraiment. Les caméras des téléphones portables étaient si mauvaises à l'époque
puis, parfois, on ne comprenait pas du tout ce qu'il y avait sur la photo. Donc
nous équipions les colporteurs de caméras, s'ils n'en avaient pas, et
scanné leur passeport. Mais cela n'a pas arrêté certaines personnes : elles ont simplement
j'ai jeté le tirage et je suis allé chez un prêteur sur gages avec l'appareil photo...
Bref, il y avait un risque. Il y a toujours un risque, tu ne peux pas le faire
votre travail sans cela. Nous venons d'apprendre à intégrer d'éventuelles pertes financières
coût des travaux ultérieurs. C'est le secret !
Oui, nous avons alors arrêté la publicité qui apportait de nouveaux clients
afin de ne pas se laisser distraire par les autres clients et d'exécuter une commande importante. Nous

élaboré un plan : nos employés se rendraient dans les plus grandes villes où
la campagne publicitaire devait être mise en œuvre, pour superviser personnellement
le collage. Nous avons refusé presque immédiatement de nous installer dans les petites villes cela
prenait beaucoup de temps, nous avions donc peur de décevoir le client.
Ainsi, chacun de nos employés avait sept villes, ce qui semble réalisable,
même si ce n'est pas facile. On continue de compter : l'impression de supports publicitaires,
leur logistique, le paiement des ouvriers qui devaient s'occuper du collage, le
frais de déplacement de notre équipe. Nous avons judicieusement évalué nos forces et
réalisé que nous ne serions pas en mesure de réaliser pleinement le plan fixé par le client,
il n'y aurait pas assez de capacité.
J'ai donc honnêtement dit au client : "Je suis désolé, le montant de la transaction est
certainement attrayant, mais nous ne pouvons pas encore vous le permettre. Nous ne pourrons que
en réaliser la moitié. Pensezvous que les exécuteurs testamentaires refusent souvent des transactions aussi importantes ?
Je suis sûr que non, c'est juste que nous avons été honnêtes, comme c'est le cas. je pense que ce
C'est ce qui a acheté le client et il a accepté nos conditions.
Ainsi, après un mois de négociations, nous avons émis une nouvelle facture pour
environ 800 000 dollars, le bénéfice net du projet s'élève à 430 000
dollars. Le montant reste important, y compris selon les normes actuelles. Et
imaginez, il s'est évaporé en trois mois. Pensezvous que je me suis acheté
quelque chose avec cet argent peutêtre une Porsche ou une montre Rolex ? Non! Je ne peux pas
je vous dirai exactement où il est allé, mais une chose est claire : il a démarré en affaires.
Nous n'avons fait aucune comptabilité, tu te souviens ? On nous a donné des factures,
nous les avons payés sans même vérifier. Mais encore une fois, nous avons gagné de précieux
expérience, et Medor a établi une nouvelle règle : « Ne concluez pas d'accords à la vavite
que nous savons que nous ne pouvons pas réaliser, quelle que soit la quantité d'or que contient
offre des clients ». Et en plus, oui, commencez à contrôler les finances
clairement.

Au revoir, l'argent
En 2008, la marque Idea, organisée par moimême et Ilya Akhmedov,
réunissait trois entités juridiques. C'était Medor LLC (oui, j'utilisais toujours mon
nom préféré), Idea (Ilya était le propriétaire) et RPK (« Publicité et
Société de Production" enregistrée auprès de moi).
Au fil du temps, Ilya a mis l’accent sur le développement. Il a dit que nous
besoin d'espace pour la croissance, plus d'air. Les effectifs continuent de croître rapidement :
secrétaires, coursiers, managers de tous bords. Nous avons donc déménagé dans un nouveau,
un bureau plus grand tous les un mois et demi à deux mois. D'abord au sein du
Station Voykovskaya nous sommes passés d'une pièce de 18 mètres à une pièce de 25 mètres
un, et de celuici à un de 50 mètres. Nous n'avons pas encore eu le temps de nous installer
bientôt nous étions déjà situés à 90 mètres.
Maxim Gavrilyuk, employé de Medor en 20082009, est
actuellement cofondateur et PDG de Lighthouse (www.donplafon.ru), une
boutique en ligne de produits d'éclairage :
J'ai rejoint l'entreprise à cette même période. Grâce à HeadHunter,
Je pense. J'ai passé un entretien standard et j'ai travaillé comme publicitaire
directeur des ventes.
Au départ, j'ai eu un entretien avec un spécialiste RH, et il m'a assigné
moi au service commercial pour les clients entrants avec Vladimir Sakovsky.
Ce dernier était en vacances et à son retour j'avais déjà été
travaillant dans son département pendant une semaine. Nous avons fait connaissance, discuté,
et... un mois plus tard, il a admis qu'il ne m'aurait pas emmené chez lui
département s'il m'avait reçu personnellement à ce momentlà !
Ca c'est drôle. Tout comme le fait que nous avons fini par devenir amis et
toujours en contact des années plus tard. Même maintenant que je ne travaille plus chez Medor.

Pendant les trois premiers mois, en plus d'un bonus pour les bonnes affaires, j'étais payé
un salaire minimum tout le monde a compris que j'étais une nouvelle personne, sans
expérience et clients établis. Même si ce n'était pas difficile à trouver
eux, alors que je travaillais au ministère sur les appels entrants.
Bien sûr, j'ai eu de l'aide. Surtout de Vladimir, mon supérieur direct.
Oleg pourrait également me donner des conseils si j'en avais besoin. En général, les personnes de l'agence
se perçoivent comme les membres d’une même équipe. Quelqu'un avaitil besoin
aide? Nous sommes collègues – nous faisons la même chose.
Je travaille chez Medor depuis environ un an, mais je suis toujours en contact avec
Oleg et le reste de mes anciens collègues. J'ai aussi participé un peu au
livre sur l'entreprise.
Maintenant, au moment où le livre est en cours d'écriture, je suis cofondateur et responsable de
la société Lighthouse, et nous avons un site Web appelé DonPlafon.ru. Nous
vendre des luminaires décoratifs : lustres, lampes, etc. Notre segment principal est le
Marché B2C. Nous travaillons en partie sur le marché B2B : avec les designers, les
réalisation d'objets, etc.
Le deuxième cofondateur de l'entreprise est Andrei Sidorov. Nous avons
sommes amis depuis le lycée, et au cours de notre vie, nous avons parfois
leurs chemins se sont croisés au travail, notamment à Medor. Plus tard, nous avons rencontré des gens qui
possédait un réseau de magasins de détail de luminaires et, avec eux
a commencé à vendre ces produits. Nous nous sommes concentrés sur la vente de produits hors ligne
points de vente, et à ce momentlà, nous avions réussi à ouvrir quatre magasins, tout en
développer la direction en ligne.
Cela a duré jusqu'à ce que mes partenaires et moi arrêtions de nous comprendre.
l'autre et a finalement eu l'idée de se séparer. Tout d'abord, Andreï
et j'ai repris la boutique en ligne, puis nous avons abandonné la vente de produits en provenance de Chine,

et enfin, nous avons cédé les magasins hors ligne à nos partenaires, renonçant à nos propres points
de vente hors ligne, ce qui a coïncidé avec le début de la pandémie.
Je remarque que travailler dans le commerce de détail en ligne de nos jours est différent de ce que
c'était il y a dix ans, quand nous débutions. A l'époque, tout
vous aviez besoin de désir, de compétences Internet et de compétences commerciales. Maintenant tu as besoin
une forte expertise dans la catégorie de produits où vous souhaitez vous développer.
La concurrence sur Internet est très forte et le simple fait d'avoir un
la boutique en ligne ne garantit pas les ventes. Sans une bonne base dans le produit
catégorie pour le faire, c'est difficile! D'ailleurs, je peux me vanter que nous sommes plus
compétent dans le domaine du ecommerce que Medor, car nous sommes étroitement
impliqués dans ce domaine. Mais d'une manière générale, nous avons encore beaucoup à apprendre de nos
anciens collègues dans le domaine du branding.
Je suis très reconnaissant de l'expérience de travail chez Medor, où je
acquis des compétences en communication et en affaires, qui ont permis à l'avenir
moi de me développer à ma manière. En regardant Oleg Olegovich et mon
collègues, j'ai appris à prendre des risques, à essayer de nouveaux créneaux, à tester rapidement et
essayez les choses immédiatement. Laissez les autres tergiverser et nourrir des choses différentes
des idées pour six mois il vous suffit de les prendre et de les faire, à un coût minime
et des efforts. Quand la notion de MVP (« minimum viable product », un
prototype présenté aux investisseurs) n'existait pas encore sur le marché russe, Oleg Olegovich
pratiquait déjà cette approche.
Alors si vous avez décidé du créneau dans lequel vous souhaitez vous développer,
n'hésitez pas à recruter une équipe et à investir de l'argent et du temps.
Donc, finalement, nous avons loué un bureau de 150 mètres à l'Akademicheskaya
station de métro, que nous trouvions énorme (en termes de loyer, entre autres)
des choses). C'est là que la crise économique de 20082009 a rattrapé
nous.

Revenons à 2007, quand Ilya a amené un client à Moscou Pledge
La banque, oui, la même. Ils ont immédiatement posé une condition : « Vous
les gars sont jeunes, le cabinet est inconnu, ouvrez un compte courant chez notre
banque, et nous vous commanderons en retour une campagne publicitaire".
c'estàdire que la banque nous a en fait payé pour de la publicité, mais nous n'avons pas vu cet argent
en personne. Ils ont transféré le paiement sur notre compte, qui se trouvait dans leur
banque. Intelligent, hein ?
Bien sûr, nous étions d’accord : vous ne pouvez pas manquer un gros client. Nous
nous ne savions pas ce qu'était l'atténuation des risques, et nous ne savions pas que le capital
doit être réparti sur plusieurs banques. Que retenir des personnes qui ont eu
a récemment conservé tous les bénéfices de l'entreprise en espèces au bureau ? Peu de temps après nous
y a ouvert un compte, les choses ont mal tourné pour la Moscow Pledge Bank, et
début 2009, la Banque centrale a révoqué sa licence.
Je ne souhaite à personne de se retrouver dans une situation similaire. Toi
doivent payer le loyer des bureaux et les salaires des employés. Et les fonds pour
les dépenses professionnelles et le paiement des factures ont été gelés dans la banque qui est allée
faillite. Nous avions encore un peu d'argent au bureau uniquement parce que de nombreux clients
à l'époque, nous payions en espèces. Mais les réserves fondaient comme neige
fin mars.
Un jour, j'ai reçu un appel d'un numéro inconnu de quelqu'un
proposant de retirer notre argent de la banque. Mais bien sûr, ce n'est pas pour rien
il a demandé 16% du montant qui y était stocké. Je (en tant qu'homme de principes)
refusé. Pourquoi devrionsnous donner notre argent durement gagné à des escrocs ?
Quelque temps plus tard, ils ont appelé encore et encore... Ils ont proposé un marché, mais pour
18% du montant, puis 21%, mais je ne suis pas tombé dans ce "truc". Honnêtement,
maintenant, j'accepterais même un pourcentage de commission beaucoup plus élevé,
parce que je sais comment cette histoire s'est terminée. Mais ensuite j'ai sincèrement cru en
justice et chaque jour, j'allais à l'agence bancaire et je retirais 3 000 $ de

trois chéquiers. Les candidatures ont dû être réécrites dix fois la virgule
était faux, la signature n'était pas similaire. J'ai passé trois heures à faire la queue, dans le
l'air et la pression les pauvres comme nous essayaient de se retirer à
au moins 99 990 roubles. Il s'agissait du montant d'argent que la banque dépensait par
personne morale par jour ouvrable.
Au total, je n'ai réussi à retirer que 30 000 dollars de la banque, c'est
tous. Et le reste de l'argent environ un million et demi de roubles de mon
investissement et un autre million d'Ilya nous avons "donné" à l'ancien en faillite
clients. Oui, nous sommes allés une fois à une réunion des créanciers de Moscou
Banque de gage. L’immense salle était remplie de tonnes de monde. Le principal
le créancier était Mosoblgaz, qui disposait de centaines de millions de dollars
en suspens, et nos votes avec des réclamations de moins de 100 000 dollars
ne portait aucun poids. Nous avons donc décidé de ne plus aller à des réunions, c'était
tout cela est inutile.
Pour être honnête, après sept ou huit ans, nous en avons encore un peu plus de 2000
dollars sur notre argent manquant, soit environ 2% du montant perdu. Mais c'est
définitivement la fin.
Famille ou entreprise ?
"Si vous êtes à la tête d'une entreprise en forte croissance, changer de bureau
espace comme des gants, en embauchant de nouveaux employés, respectivement, alors vous faites un
beaucoup d'argent", direzvous. Et vous auriez tort. A cette époque, ma femme et
Je vivais toujours avec un petit enfant dans un appartement d'une pièce loué. J'ai monté mon
en vélo pour aller au travail, cela m'a pris une heure et demie aller simple.
Comme toute famille ordinaire à cette époque, nous gardions notre argent au
placard, sur l'étagère du haut. Dès que j'ai découvert que la banque, où se trouvaient tous les
les fonds pour le développement des affaires étaient conservés, avaient perdu leur licence, je me suis précipité
retirer tout ce que j'avais mis de côté pour acheter un appartement. Quelque chose

comme 60 000 dollars ils étaient conservés dans une autre banque. J'ai transféré cet argent dans un
endroit plus sûr qu'une banque : une étagère dans mon placard à vêtements. De là, je
a lentement pris de l'argent pour le développement de l'entreprise, jusqu'à quelques mois
plus tard, j'ai découvert qu'il ne restait que 150 dollars !
Ce dernier argent, j'ai également investi dans l'entreprise chaque centime. Mon
mon conjoint était stressé et j'ai continué à croire que la situation était
temporaire et était sur le point d’être résolu. Cependant, parfois, j'étais aussi
inconfortable.
En fait, l'entreprise que nous avions bâtie si durement, en investissant du temps,
l'argent et les efforts qu'il contenait s'effondraient sous nos yeux. On aurait dit que nous
allions devoir fermer l'entreprise. Encore...
Ne voulant pas supporter cela, j'ai continué à jouer la sécurité, et je n'ai même pas
réduire les coûts d’exploitation. Nous n'avons pas licencié un seul employé, ce qui est
quinze des miens et dix autres d'Ilya. Nous avons également réussi à conserver le bureau.
Nous, jeunes hommes arrogants et sans aucune formation économique, n'avons tout simplement pas réussi à le faire.
réaliser que dans la situation actuelle, nous devions réduire les coûts de toute urgence.
À un moment donné, nous avons eu de la chance : nous avons reçu un paiement pour les projets
d'Euroset et Beeline, nos plus gros clients à l'époque. Celui qui a de la chance
est chanceux!
Nous sommes sortis.
Mais alors quelque chose d’aussi grave a commencé…
Chapitre 2 : Le meilleur des meilleurs

Le rock'n'roll fait mal !

Donc, pour résumer, cela a commencé comme tout le monde. Pendant que j'étais
travailler seul:
appeler les clients par moimême ;
les rencontrer seul ;
me rendre seul dans des publications pour soumettre des annonces ;
Et ainsi de suite...
On dirait que vous faites tout vousmême, mais d'un autre côté,
vous n'êtes responsable que de vousmême. Au fil du temps, il y avait tellement de clients
que je ne pouvais pas me débrouiller seul j'ai commencé à embaucher des employés. Vous déjà
sache que. Mais ce que vous n'avez pas encore réalisé lorsque vous dirigez une entreprise en
un domaine de service tel que la vente de publicité, une grande partie du résultat est liée au
équipe. Comment exactement ils communiquent avec les clients, à quelle vitesse ils
gérer les commandes, etc. Tout cela affecte l’efficacité de l’entreprise. Comme un
manager, j'avais une nouvelle tâche sérieuse à ce momentlà : nouer des relations
dans l'équipe afin d'obtenir des résultats ensemble (sous la forme de nombreux
clients et argent gagné).
Cependant, je ne savais pas comment gérer correctement les gens à cette époque.
Ce n'est pas étonnant je n'ai eu qu'une expérience de travail chez ExtraM, mais je suis certainement
ne voulait pas répéter sa politique de relations avec l'équipe. je devais trouver
à ma manière, et c'est une chanson à part.
L'entreprise se développe rapidement et déménage dans de nouveaux bureaux. Et
pendant ces mouvements (qui étaient nombreux), la fumée s'échappait.
Nous avons emballé nousmêmes tous les bagages, chargé et, au contraire, quand
nous sommes arrivés à un nouvel endroit, avons déchargé et déballé nos affaires. Nous
tables démontées et assemblées, fils tirés, câbles sertis (tout en

recherche d'instructions sur Internet). Et lorsqu'il a fallu décharger un camion de plusieurs tonnes
avec un grand tirage de tracts et livrets,
personne n'est resté à l'écart managers, designers, directeur général. J'ai un gratuit
paire de mains ? Passer aux choses sérieuses!
Je ne me lasserai pas de féliciter notre équipe. Les gens à l'époque étaient
tous aiment une sélection : travailleurs, n'ayant peur d'aucun travail et ils le sont toujours.
Comme on le disait autrefois, le parti disait : « Il le faut ! » Le
Le Komsomol a répondu : « Oui ! Seules les entreprises réussissent là où il y a
n'est pas une personne aléatoire, c'estàdire paresseuse et sans scrupules. "Médor" est et
a toujours été fier de ses employés!
Evgeny Vorobyev, un ancien employé de "Medor", aujourd'hui
entrepreneur à succès :
Je garde le souvenir de cette entreprise jeune et audacieuse. Nous n'avions pas peur
d'entreprendre n'importe quel projet, même ceux qui semblent impossibles, si nous voyions de vrais
profit financier en eux. Grâce à cela, l'entreprise s'est probablement développée
parce qu'il n'y avait pas de peur. Nous n'avions pas peur de prendre des risques !
Comme beaucoup d'employés d'agence, j'ai débuté comme directeur commercial et
quitté lorsque j'étais chef du service de publicité dans les médias. Je suis arrivé à Medor
via HeadHunter. Rien d'inhabituel : j'ai trouvé un poste vacant, j'ai répondu,
appelé et est venu pour un entretien. Après cela, mon parcours dans l'entreprise
a commencé. Si ma mémoire est bonne, je n'étais que le quatrième employé
l'agence à l'époque, ou quelque chose comme ça.
J'avais de l'expérience dans la publicité. Mais c'est mon travail à Medor qui
m'a donné toutes les connaissances de la vente. Oleg m'a montré exactement comment tout
les processus se déroulent en personne et la formation a eu lieu pendant que j'étais
fonctionnement. Autrement dit, pas de théorie directement au combat.

Mon salaire consistait entièrement en un pourcentage des ventes. Bien sûr, à
la première étape s'est révélée modeste, car je n'avais pas de clientèle établie.
Mais c'était honnête. J'ai réalisé que tout ne dépendait que de moi.
C’est pertinent même maintenant. Je peux conseiller toutes les nouvelles recrues du Medor
agence pour travailler et étudier. Voici deux éléments de réussite qui vous aideront
vous évoluez professionnellement et gagnez plus dans cette entreprise. En permanence
apprendre de nouvelles choses et faire le travail que vous devez faire à temps. C'est le
tout un secret !
Mais tout n'était pas aussi rose avec notre équipe qu'il y paraît
l'extérieur, malgré tous les talents de ses membres.
Les mouvements, en règle générale, s'étendent sur une journée entière, voire plusieurs. Et comme
c'est arrivé, après nous être installés dans un nouvel endroit, nous avons mis la table et c'était
pas sans alcool.
Il y a ici une nuance importante. Lorsque l'entreprise était petite, les réunions communes avec
l'équipe nous rapprochaient. Nous sommes tous en quelque sorte
nous nous sommes encore plus liés lors de tels repas nous sommes devenus presque parents, vous
savoir? Estil nécessaire d'écrire séparément que puisque les parties n'ont donné que
des émotions positives, elles sont devenues de plus en plus...
Vladimir Sakovsky :
Le collectif s'est agrandi jusqu'à six personnes et la fête a commencé. Tout le monde
était jeune, y compris le directeur général. Et si nous réussissons
terminé un très gros projet ou tout simplement emménagé dans un nouveau bureau, pourquoi pas
tout célébrer ?
Cela a commencé en sortant après le travail pour manger du shawarma et boire de la bière,
et nous travaillions souvent tard, jusqu'à huit ou neuf heures du soir. Ensuite nous

commencé à organiser de petites vacances, surtout en été nous avons pris le
table à l'extérieur, a célébré les anniversaires de nos collaborateurs et de leurs
enfants, rendezvous professionnels ou même juste le vendredi. Plus nous avions de monde,
plus nous nous amusions. Nous avions pour tradition d'aller au paintball à New York.
Le réveillon et ainsi de suite.
Lorsque nous sommes devenus plus de vingt personnes et que l'équipe a dû être
divisé en départements, une certaine ligne invisible a été franchie. Et tout ça
les fêtes d'entreprise amicales ont commencé à avoir des conséquences négatives.
Il s'est avéré qu'il y a des gens qui ne devraient pas boire d'alcool à
tous. Une petite dose leur a suffi pour qu'ils relâchent les freins et commencent à tourner.
du paintball dans une sorte de CounterStrike, tirant sans règles. Quelques
d'entre eux ne sont pas allés travailler pendant une semaine ou deux ils avaient honte de ce
ils l'avaient fait.
Mais ce n'était pas aussi grave que des bagarres ivres dans le département
(parfois, mais c'est arrivé). Par exemple, lors d'une fête, un employé de
l'un d'eux a accidentellement touché une personne de l'autre et
immédiatement, il y a eu une bagarre mur à mur. Et il y avait d'autres moments
quand les gens ont simplement franchi toutes les frontières. Quelqu'un s'est bien endormi
dans les toilettes, et quelqu'un a entendu dire que c'était caché dans le bureau voisin
cognac et a cassé la porte verrouillée. C'est un dommage matériel !
Quand tout était possible et tout était encouragé,
les gens essayaient constamment d’autres rivages : puisje boire plus ? Pouvonsnous
c'est au bureau ? Peuton fumer au bureau ? Et ainsi de suite jusqu'à ce que chaque
une éventuelle interdiction a été violée. De plus, la frontière entre le superviseur et
le subordonné est un peu flou. Quand tu as bu avec le réalisateur
pendant deux jours d'affilée, vous pouvez lui dire : "Eh bien, nous avons passé un si bon moment

hier, pourquoi me dérangezvous avec ce rapport?" Ce n'est pas le cas,
bien sûr.
Elizaveta Spiridonova, directrice financière, analyste financière,
salarié de Medor depuis 2011 :
Je me souviens de cette histoire de porte ! Nous avons organisé une fête d'anniversaire pour l'un des
nos employés, et on lui a en fait offert un cognac, cher chez
que. Il l'a d'abord laissé dans notre bureau, puis il l'a ramené chez lui. Et un autre
Mon collègue, qui ne travaille plus avec nous, ne le savait pas ! Il
était un gars tellement grand, pas gonflé, juste grand.
Alors, je viens le matin, je tire la porte, et elle tombe dessus
audessus de moi. Heureusement, je m'en suis sorti avec une petite frayeur. Puis les gardes se sont moqués
de moi : "Pourquoi astu cassé la porte ?" Et j'ai tout de suite compris que
tout s'est passé lors d'une fête d'entreprise à cause de l'alcool....
D'ailleurs, ces moments ne me manquent pas du tout. Oui, dans la vingtaine
Je voulais sortir et faire la fête. Mais il y a désormais d’autres intérêts. Personnellement, je
Je me suis lancé dans la dynamophilie. Je suis devenu maître du sport en dynamophilie, je tire
115 kilos ! C'est peutêtre pour cela que mon cerveau pense mieux : l'activité physique a un effet
effet sur les résultats sensiblement meilleur que l'alcool.
Je suis entièrement d'accord avec Elisabeth. Ces temps ne sont pas très
nostalgique pour moi non plus. Et quant aux "cerveaux", notre analyste financier a
j'ai toujours été très bon dans ce domaine. Bien sûr, le professionnalisme d'Elizabeth a
seulement grandi au fil des années : peutêtre que le sport a vraiment aidé, mais nous devrions
ne pas oublier l'expérience acquise.
Alors, encore une fois à propos de ces fêtes. Au début, j'ai suivi les ventes
managers (qui étaient généralement les principaux « artistes de masse »), car ils

sont les « soutiens de famille » qui rapportent de l'argent à l'entreprise. Au début, j'ai mis en place
avec l'ivresse, les romances et les triangles amoureux sur cette base il semble que
ça va bien. Mais un jour, il est devenu clair que la situation du
Le style de travail rock'n'roll devenait incontrôlable.
C'est pourquoi je suis moimême devenu l'un des premiers à arrêter de fréquenter de tels
fêtes je donne l'exemple à l'équipe. Et bien que les partis progressivement
arrêté, les échos de ces bacchanales se faisaient encore entendre dans les murs
de l'Agence Medor depuis longtemps les habitudes des salariés de la "vieille école"
a dû être brûlé avec un fer chaud.
Vladimir Sakovsky :
Comment se sont terminées ces célébrations interminables ? Vladimir Sakovsky :
Pas immédiatement.
Au début, le propriétaire de l'entreprise luimême commençait à être moins
présent et buvez moins, mais cela n’a pas eu beaucoup d’effet. Souvent les gens, sur
au contraire, encore plus détendu, parce que « grand frère » ne regarde pas.
Puis, lorsque les salariés atteignirent une trentaine, au lieu de
La consommation mondiale d’alcool a commencé modestement, par départements et bureaux. Mais bientôt certains
des buveurs les plus actifs ont été licenciés. D'une manière ou d'une autre, il se trouve que le
Les principaux instigateurs de l'ivresse n'étaient pas très propres sur le plan professionnel :
quelqu'un a volé quelque chose, a volé un client à un collègue, a reçu un
des potsdevin ou la discipline était relâchée, les ventes étaient faibles. Par conséquent, la
le noyau, pour ainsi dire, des « buveurs » a été partiellement dissous, mais quelqu'un,
cependant, j'ai été persuadé de se faire coder.

Et bientôt, toute cette vie de fête ellemême s’est soldée par un échec. Pour voir un
Une bouteille de whisky inachevée posée directement sur votre bureau au travail a longtemps
été irréaliste.
Il est temps de se remonter le moral
Cependant, les problèmes d'alcool semblaient un jeu d'enfant face à la
contexte de ce qui s’est passé en 2014, lorsque les ÉtatsUnis ont imposé
les premières sanctions majeures contre la Russie. Cela s'est produit après l'annexion
de Crimée, vous vous en souviendrez peutêtre l'Amérique était alors soutenue par le
Pays de l'UE. Du jour au lendemain, la Russie a cessé d’attirer les investissements.
région pour les hommes d'affaires étrangers. Et qui plus est, notre pays a commencé à
ressembler à un agresseur aux yeux des hommes d’affaires occidentaux en raison de ses relations avec l’étranger.
politique. De nombreuses entreprises étrangères ont ressenti l'odeur de la frite et ont immédiatement
ont retiré leurs budgets du marché publicitaire.
En d'autres termes, le nombre d'agences de publicité est resté le
pareil, mais il y avait beaucoup moins d’argent sur le marché. La sortie de
Le capital occidental dans son ensemble a provoqué une crise dans notre pays arrêté
construction d'usines, niches réduites qui dépendent des investissements des pays occidentaux
investisseurs... Donc ce n'est pas seulement l'industrie de la publicité qui était dans le cul (pardon
la franchise). Mais nous avons été les premiers : dans toute crise, de nombreuses entreprises
principe de réduire leur budget de promotion. Ce n'est pas une question d'être en vie,
comme ils disent.
À cette époque, une idée salvatrice est apparue : embaucher un directeur général.
Cela semblait raisonnable : il était nécessaire de partager vos fonctionnalités avec un
spécialiste intelligent qui aiderait non seulement à maintenir l'entreprise à flot,
mais aussi (pourquoi pas ?) de le porter à un niveau supérieur.

J'ai nommé Olga Demidova à ce poste et elle a commencé
développer l'entreprise.
Olga est l'une des meilleures managers que j'ai jamais rencontrées. En plus de
être une maman formidable et une épouse extraordinaire. L'équipe était folle d'elle,
Olga a fédéré son service autour des principes de respect et d'entraide
soutien. Dans l’ensemble, elle était la meilleure candidate à l’époque.
Olga Demidova, directrice exécutive de Medor de 2007 à 2018, est
j'élève actuellement trois enfants et je travaille comme directrice marketing :
"J'ai été invité à Medor via HeadHunter. Plus précisément, le
L'agence s'appelait encore Idea à l'époque. J'ai été interviewé par Oleg Krutko
et Ilya Akhmedov.
Au début, personne ne me prenait au sérieux, car j'avais l'air d'avoir vingt ans sur vingt ans.
cinq ans. J'ai eu un environnement compétitif : ils ont embauché d'autres
managers et nous ont littéralement dressés les uns contre les autres. Mais j'ai réussi à
convaincre assez rapidement la direction que cette approche avait un effet négatif
impact sur la performance de la division que je dirigeais.
En général, il était difficile de rejoindre une structure à deux complètement
différents managers, chacun ayant ses propres objectifs, opinions et
désirs. Mais j’y suis parvenu, comme vous pouvez le constater maintenant. J'étais engagé dans
développement personnel dans différentes directions, et l'entreprise m'a donné une telle
opportunité. C'est important pour moi, je ne peux pas travailler en routine.
J'ai aimé l'équipe Medor. Après tout, comme vous le savez, les meilleurs attirent les
meilleur! Quand les gens croient en vous, vous pouvez leur apprendre, les guider, les aider
eux, soutenezles. En conséquence, vous devenez une autorité, un exemple, un
leader, une personne avec qui ils se sentent à l’aise de travailler. Vous inspirez
eux, et cela donne des résultats.

J'ai pu travailler efficacement à un poste élevé et j'ai encore le temps de
prendre soin de ma famille. Le secret est simple : le plus important est
autoorganisation. Un travail ponctuel et des tâches clairement définies aident à atteindre
le résultat souhaité.
Mais à un moment donné, quelque chose s’est mal passé. Je crois que j'ai fait un
erreur en donnant à Olga une motivation sous la forme d'un petit salaire et d'une
pourcentage de la marge supplémentaire provenant des transactions (plutôt que du bénéfice
net).
Olga, à son tour, engagea des cadres techniques et des managers qui
censés développer chacun de leurs propres domaines. Cependant, en pratique, cela
le nouveau système s'est avéré non viable le chiffre d'affaires augmentait, mais le bénéfice net
était en train de tomber. En général, fin 2014, nous avons augmenté nos effectifs de 50 %
et en même temps est entré dans un inconvénient concret en termes d'argent ces
sont les résultats sur 12 mois. Les pertes s'élèvent alors à près de
500 000 $.
En gros, c'était de ma faute. Olga a fait ce qu'elle pouvait pour le bien
de l'entreprise, mais mes décisions de gestion ont tout gâché.
Même si j'ai travaillé comme Papa Carlo toute l'année juste pour garder l'entreprise
de la fermeture. Je me suis alloué un petit salaire et j'ai réinvesti un
une part importante du chiffre d'affaires de l'entreprise. Mais pour une raison quelconque, là
il n'y avait toujours pas assez d'argent, j'ai dû investir une autre somme dans le
entreprise encore et encore et cela dans le contexte du fait
que les coûts des frais de bureau, des salaires et tout le reste augmentaient
presque tous les mois !
Quand j'ai vu les chiffres de clôture de l'exercice, c'était
comme une botte pour moi en général. J'avais depuis longtemps le vague sentiment que

quelque chose n’allait clairement pas. Cela s'est manifesté par le fait que j'avais cessé de m'intéresser
à mon entreprise, et celleci, à son tour, avait cessé de m'intéresser.
m'apportant à la fois des revenus et du dynamisme. Et quand j'ai vu les chiffres exacts, j'ai
était abasourdi.
Oui, les revenus sont plus élevés, la marge est plus élevée, mais il n'y avait pas
revenu en tant que tel. Oui, nous avons recruté des gens, leur avons acheté du matériel et
tout. Et à la fin, ils ont tellement donné que le bénéfice de la
les commandes ont été englouties par les fonds destinés à la fourniture de ces projets
euxmêmes.
Il était nécessaire d'élaborer et de prendre de toute urgence des mesures anticrise
il s'agissait de la banale survie de l'agence. Le fonds salarial devait être
considérablement réduit d’un coup. Lors des réunions, en regardant les gens dans les yeux, je disais
leur que j'ai dû réduire temporairement leurs salaires de 30%, en leur demandant
être patient et se mettre dans la situation.
Nous avons également revu les effectifs. Nous avons trié manuellement
qui est réellement responsable de quoi et quels sont les résultats des efforts de chacun
le travail est. Nous avons gardé le meilleur et avons donné au reste des recommandations de nouveautés.
employeurs.
Je reconnais que ce sont des mesures assez sévères. Mais encore une fois, nous l'avons fait
sans expulser aucun spécialiste solide, nous avons réussi à conserver l’épine dorsale. Maintenant
Je me souviens qu'à cette époque, je suis tombé sur un article économique sur le
Internet sur le fait que le nombre d'employés de bureau augmente
quel que soit le bénéfice de l'entreprise. C'estàdire que l'appareil augmente de 10
15 % chaque année et les résultats commerciaux n'ont aucune importance
sont. Peutêtre suisje d'accord avec l'auteur de cet article, car j'ai observé un
effet similaire moimême.

Ainsi, dans un certain sens, la situation a même, pourraiton dire, profité
parfois ça vaut le coup de "lâcher un peu de lest". Ceux qui sont venus au
bureau pour s'asseoir tranquillement pendant huit heures en lisant un livre rentré chez lui. Et celles
ceux qui ont produit des résultats sont restés et ont réussi. Je suis fier qu'il y ait
toujours des gens dans l'équipe qui ont traversé cette crise avec moi à l'époque (et tout
les autres aussi).
J'avoue qu'à cette époque j'étais terriblement déprimé. J'ai pensé : "Pourquoi
J'ai même besoin de cette affaire ? Cela n'apporte rien, seulement des pertes". Habituellement, c'était
comme ça je gagne beaucoup plus que ce que je dépense, et en plus j'ai toujours réussi
mettre autre chose de côté. Peutêtre que quelqu'un dira que je ne sais pas
comment dépenser de l'argent (rappelezvous toutes ces Rolex et Bentley ne sont pas
pour moi ?), mais je sais avec certitude que j'aime le gagner.
Et maintenant, votre serviteur a commencé à avoir des doutes je suis même sérieusement
envisagé de vendre l'entreprise. Mon esprit tournait : "À quel prix suisje
prêt à me séparer de mon entreprise ? » Les chiffres changèrent les uns après les autres.
un autre : d'abord 500 000 dollars, puis 250 000, puis 100 000. Dans
bref, au plus fort de la crise, j'étais prêt à dire au revoir à l'agence
pour 50 000 $. À ce momentlà, des gens sont apparus qui ont offert une telle somme pour
mon entreprise.
Il semblait : Au revoir, « Medor » ?
Et bonjour encore
Je pense que vous pouvez deviner que si nous avions alors vendu l'agence, ce livre
n'aurait pas vu le jour.
En parlant de littérature ! À l'époque, j'étais impressionné par le travail de Tony Shay.
"Offrir du bonheur. De zéro à un milliard." Il a écrit sur son
parcours entrepreneurial l'auteur a fondé Zappos (pour vendre des chaussures en ligne),

qui a été racheté par Amazon une décennie plus tard pour un milliard de dollars. Le modèle
semblait attrayant peutêtre estil plus facile pour moi aussi de créer une entreprise de vente au
détail, simplement pour acheter et vendre un produit de qualité ?
La fourniture de services rend les entreprises dépendantes des personnes.
Travailler avec des marchandises semblait plus fiable tout le monde achète de la nourriture, des vêtements,
gadgets, etc. Avonsnous choisi la mauvaise direction dès le début ?
Comme si nous l'avions fait ! Maintenant, je peux dire avec confiance que j'ai eu beaucoup de chance
l’offre d’achat de mon entreprise n’a jamais abouti. À un moment donné, j'ai donné
et j'ai commencé à sauver mon entreprise j'ai dû revitaliser l'entreprise.
Mon observation est qu'avec le temps, nous devenons tous un peu plus détendus
travail. Il y a une certaine dégradation. Par exemple, un spécialiste précieux est
travaillant, il est passionné par son travail, il aime les tâches qu'il résout. Mais
il a un enfant, un, puis le deuxième. Il ne se montre plus autant
diligence et enthousiasme au travail comme avant les questions familiales à emporter
énergie. L'homme demande à embaucher un assistant pour confier une partie du travail à
lui.
Ensuite, il a besoin d'un autre assistant. Et à un moment donné, il s'avère que
pour ce précieux spécialiste, trois assistants travaillent déjà, ce qui,
bien qu'ils remplissent les tâches, mais, bien sûr, pire qu'il ne l'aurait fait
s'est fait dans le meilleur des cas. Et il s'assoit juste à sa place et joue
solitaire.
Cette approche ne pouvait plus être tolérée. Quand une situation difficile
période a commencé dans notre entreprise, nous avons commencé à analyser et à compter de près pour
regarder à la loupe ce qui se passait dans chaque domaine de notre
activités.
Disons que dans une direction par mois, nous avons conclu des transactions pour 1 500
dollars de profit conditionnel. Mais les dépenses salariales s'élevaient à 4500

des dollars ! Je dis au chef de la direction : « Mon pote, regarde, le bénéfice n'est que d'un millier
et demi, mais le coût de production est trois fois plus élevé.
Ce n'est pas comme ça que les affaires se font !" Alors l'homme luimême voit tout
et propose de renoncer aux assistants il promet que tout le travail qu'il
délégué, fera luimême. Il reste sur un salaire de 1500 dollars, le
la direction apporte du profit les mêmes 1500, donc dans le moins nous ne le faisons pas
allez, la dette ne s'accumule pas. C'est le minimum. Et puis vasy
agissez dans le plus ! Le mois suivant, le bénéfice atteint déjà 4 500 dollars et le coût de
production reste au niveau de 1 500 dollars.
Mikhail Pavlov, ancien employé de Medor, est un entrepreneur
et SEO au sein du GLOBAL MARKETING GROUP, une franchise Medor
titulaire à SaintPétersbourg :
"Quand je parle de Medor, je remarque toujours qu'il existe une tradition
culture développée de primes élevées, de travail pour un pourcentage.
En conséquence, vous pouvez gagner de l’argent de manière illimitée. Je pense que cela crée un
excellente école de survie. Ceci est particulièrement efficace dans les crises, dont
il y en a beaucoup dans les affaires. Dans un tel environnement, des leaders forts sont
nés, les meilleurs qui gagnent 10 000 dollars ou plus. Et certains deviennent propriétaires
des entreprises, créent leurs propres projets....
Le revers de la médaille est que lorsque des managers sont licenciés, souvent
les nouveaux gestionnaires de clientèle ne parviennent pas à établir des relations similaires avec les clients, et
ces derniers partent, ce qui fait que le salaire d'un manager peut facilement baisser
2 000 à 3 000 dollars simplement par le licenciement d'un des spécialistes. J'ai
été dans cette situation à plusieurs reprises, j'ai appris beaucoup de bonnes leçons et
maintenant, quand je suis moimême entrepreneur, j'essaie d'éviter de telles situations.
En même temps, je suis entièrement d'accord avec la politique d'Oleg : nous ne pouvons pas acheter
tout le monde, faites des managers nos esclaves et liez les clients à nous sur des bases rigides

contrats. Le marché est libre, les managers et les clients le sont également. Je crois
cet homme a été créé pour vivre dans un monde où il peut travailler avec n'importe quel client,
dans n'importe quel pays, et ne pas se focaliser sur un marché ou un autre. Les crises sont
temporaire, mais les relations avec les gens sont éternelles.
Bien entendu, les schémas de travail décrits ici sont un peu simplifiés,
uniquement pour le livre. Mais en général, c'était comme ça : beaucoup de travail
pour tous les employés et chaque centime compte. Cela nous a donné l'occasion
déterminer le seuil de rentabilité afin d’agir en temps opportun et d’orienter
l'entreprise loin de la ligne dangereuse.
Hé, comptable, jette les comptes !

Je ne me lasserai jamais de répéter que la chose la plus importante, ce sont les gens.
Peu importe les moments difficiles, si vous avez une équipe fiable autour de vous,
tout s'arrangera. L'inverse est également vrai lorsque vous êtes le seul
celui qui essaie de résoudre des problèmes, on ne peut pas compter sur des résultats sérieux. C'est
pourquoi nos portes ont toujours été, sont et seront ouvertes aux professionnels talentueux qui
recherchent des opportunités pour réaliser leur potentiel.
Andrey Sidorov, employé de Medor de 2009 à 2010, est
actuellement directeur exécutif de Lighthouse (www.donplafon.ru),
un détaillant de luminaires en ligne :
"En 2009, mon ami Maxim Gavrilyuk s'est retrouvé à Medor.
À l'époque, je cherchais un emploi et il m'a proposé de m'essayer à
ventes. Il a recommandé ma candidature à un spécialiste RH, je suis venu pour un
interview, et il me semblait que je l'aimais plus ou moins. On m'a dit : "Donnonsle
un essai."

L'agence à cette époque me paraissait plutôt bonne, bien constituée,
pas un petit. Il occupait trois étages et ils m'ont mis au troisième.
Nous avions un bureau spacieux séparé. L'ambiance dans l'équipe et dans
l'entreprise dans son ensemble était plus que favorable aux professionnels
développement et gagner de l’argent.
J'ai aimé le fait que mes collègues étaient jeunes et intéressants, essayant
pour réaliser quelque chose. Une équipe jeune, axée sur les résultats. Tout le monde
voulaient gagner de l'argent, faire leurs preuves d'une manière ou d'une autre, et ils ont essayé de
faire de leur mieux dans leurs compétences. Le team building chez Medor a toujours été au premier plan
plus haut niveau. Je me souviens quand l'un des managers a vendu un grand projet
et nous sommes tous allés célébrer cet événement avec une partie de paintball. Nous avions un
bon moment!
J'ai travaillé chez Medor pendant une courte période environ un an ou peutêtre un peu
moins. J'étais un manager ordinaire, mes tâches incluaient des appels à froid. je ne peux pas dire
c'était mon truc. Mais j'avais de bonnes relations avec l'équipe, je communique toujours
et je suis ami avec plusieurs de mes anciens collègues, dont Oleg Krutko
et Vladimir Sakovsky.
Ce fut une grande étape de ma vie, une étape nécessaire ! Sans le
expérience que j'ai acquise chez Medor, j'aurais probablement rencontré beaucoup d'obstacles
la route à mon nouveau lieu de travail. Aussi, comme je l'ai écrit, j'ai fait des connaissances
et des amis avec qui j'ai pu nouer des relations à long terme. C'était
une étape importante de développement !
À propos, maintenant Maxim Gavrilyuk et moi, avec qui nous avons été
amis depuis plus de trente ans, dirigez une entreprise commune une entreprise en ligne
hypermarché de produits d'éclairage appelé DonPlafon. Maxim nous en a dit plus
à propos de notre projet dans le chapitre précédent.

L'une des choses qui me procure une joie particulière en travaillant sur ce livre est le
fait que nous sommes effectivement toujours en contact avec nombre de nos anciens
employés. Personne n'a brûlé les ponts, et nous avons tous porté chaud
relations au fil des années. L’approche humaine et l’envie d’aider
les uns les autres ont toujours été avec nous depuis le tout début. Cette crise
a été adopté par une équipe jeune, soudée et axée sur les résultats. Bien que certains
de nos anciens collègues voyaient la jeunesse de l'équipe non pas comme une vertu, mais simplement
L'opposé. Eh bien, ce point de vue a le droit d’exister. Je passe la parole à
Ivan Deyanov, qui nous en dira plus.
Ivan Deyanov, employé de Medor en 20072009, est actuellement
le fondateur et directeur général de TopDogFitness fitness et
centre de rééducation pour chiens (http://topdogfit.ru/) :
J'ai un diplôme en publicité. Et aussi pratiquer et pratiquer encore
beaucoup de travail dans différents rôles dans la publicité : télévision, journaux,
agences. Puis je suis venu à Medor, parce que j'avais à la fois de l'expérience et un
une clientèle assez importante.
Même alors, l’agence essayait de rester dans l’air du temps. Le
l'objectif de l'entreprise depuis le début était d'introduire de nouvelles technologies,
faites des offres exclusives avec leur aide et profitezen. C'est à ce momentlà que j'ai réalisé
que vous pouvez gagner beaucoup d’argent grâce à l’exclusivité.
Et nous avions une équipe solide et bien coordonnée. De tous ceux qui
travaillions dans notre quatrième département, il y avait quelques personnes avec un
programme publicitaire bien développé. Avec son aide, il a été possible de réaliser
la norme mensuelle des commandes, même si peu de choses sont vendues.
En général, c'était intéressant de travailler chez Medor. Oleg Krutko toujours
briefings et master classes organisés. Chaque lundi matin commençait

avec une discussion sur la stratégie de vente, qui a été revigorant et m'a mis au travail.
Ce que j'ai aimé d'autre dans l'agence, c'est que les managers ne
rivaliser les uns avec les autres. Cela ne servait à rien, car personne n'était
gagnant quoi que ce soit les uns des autres, personne ne s'emparait d'une part du
tarte. Au contraire, les gens interagissent, contribuent à développer l'entreprise.
esprit, qui a été soutenu par toutes sortes d’événements. J'ai encore des photos de
un des événements corporatifs : nous avons joué au poker déguisés en mafia
style. Je pense que c'était une fête d'anniversaire pour Medor luimême.
Mais tout ne s’est pas aussi bien passé. J'ai vécu à Dolgoprudny et j'ai passé
deux heures juste pour aller et revenir au bureau, même si cela représente bien sûr un
problème non directement lié au travail en agence.
Mais le plus gros inconvénient, à mon avis, était l'infantilisme qui
était dans les airs. Cela s'est manifesté d'abord par des "martelages" sur certains
moments de travail. C'est vrai : une grande équipe jeune. Les gens pouvaient s'asseoir
par exemple, en jouant à CounterStrike le soir. Si tu fais
des choses non professionnelles pendant les heures de travail et vos patrons vous donnent ce genre de choses
de détente, c'est libérateur, c'est relaxant. Pour le moment, je ne me laisse pas
fais ça.
Au fait, j'ai ma propre entreprise maintenant. Je suis le fondateur et
directeur général du centre de remise en forme pour chiens TopDogFitness, ainsi que
un centre de rééducation pour chiens l'un des meilleurs de Moscou et du
La région de Moscou. Le voici, le très exclusif dont j'ai parlé. Un passetemps qui
est devenu un métier. J'ai même reçu volontairement une deuxième éducation,
cynologique. Maintenant, j'essaie de me développer davantage dans ce domaine.
J'ai travaillé chez Medor pendant un an et demi ou deux ans, quelque chose comme
que. Je suis toujours en contact avec eux, je commande des biens et services auprès des

agence pour promouvoir ma propre entreprise. Je reste en contact avec d'anciens
collègues de notre département. C'est cool quand tu as eu un tel
entreprise intéressante dans votre vie, où vous pourriez tout essayer en même temps
et participer à l’organisation de tous les processus. Je ne me suis pas simplement assis à un
ordinateur, j'étais engagé dans une activité de gestion à part entière j'étais littéralement
bouger beaucoup. J'ai dû dépenser beaucoup d'énergie, mais j'ai gagné
énormément d'expérience.
Je suis d'accord, la jeunesse n'est pas seulement une énergie excessive, mais aussi une certaine
insouciance parfois. Cependant, cela passe avec les années.
Au fil du temps, nous avons remarqué une corrélation entre la vitesse de
le développement commercial et l'âge moyen de l'équipe. Dans la vingtaine,
ils travaillaient comme un diable du matin au soir, brûlant de
enthousiasme. Et quand l'âge approchait de la quarantaine, les gens se détendaient un peu.
Oui, beaucoup de gens veulent partir tôt le vendredi, aller à la datcha pour le
le weekend, être hors de portée pour des problèmes de travail après vingt heures du soir
et en vacances. Je peux tous les comprendre, c'est normal.
Quoi qu’il en soit, l’orientation des priorités a changé au fil des années. Maintenant je
Je suis sûr qu'il est judicieux de recruter une jeune équipe pour développer l'entreprise. Mais bien sûr,
les professionnels plus âgés et expérimentés ne devraient pas être exclus du domaine de
vision vous pouvez en apprendre beaucoup. Pourtant, la jeunesse reste la jeunesse.
Apparemment, alors cela (ou plutôt l'énergie qu'il nous donne) et nous a infusé
avec la force de passer tous les tests. D'ailleurs, les temps troublés
affecté non seulement la réduction du nombre d’employés et de leur
les salaires. Par exemple, si les anciens gobelets en papier pour le café étaient en abondance
dans notre bureau, puis pendant la période difficile, nous avons même dû les abandonner.
Certains employés ont commencé à en vouloir ils n'aimaient pas le fait qu'ils
avaient été « privés » et leurs prestations habituelles avaient été réduites.

Cela tient d'ailleurs au fait que le personnel opérationnel en général, à l'exception
de quelques personnes, ne pense généralement pas aux montants qui composent le
frais de fonctionnement de l'entreprise. Le manager suppose qu'il a, par exemple, signé
un contrat avec un client pour 5 000 $, que son salaire est de 1 500 $, donc les 3 500 $
restants sont laissés à l'entreprise. Et il s'avère que le propriétaire avide est
empocher cet argent pour luimême !
Ce n'est pas comme ça que ça marche ! Une personne ne prend pas en compte
paie du service comptable, financiers, nettoyeurs, publicité
gestionnaires, coursiers, ouvriers qui montent des panneaux d'affichage et assemblent
matériel d'exposition. Et puis il y a la fiscalité, la publicité
les coûts engagés par l’entreprise pour obtenir les offres des clients, etc. Dans
en d'autres termes, sur ces 3 500 dollars que l'employé a « gagnés » pour le
entreprise, est immédiatement déduit un pourcentage considérable.
Lorsque nous avons essayé d'expliquer aux employés comment fonctionnent réellement les finances
distribués dans l'entreprise, beaucoup de gens pensaient qu'ils étaient
trompé. Autrement dit, certaines personnes ne voulaient pas écouter et étaient simplement
convaincus qu'ils ont dû endurer certaines épreuves simplement parce
la direction ne les a pas appréciés et ne leur a pas montré de faveur.
Mais il faut quand même parler à l'équipe, même si on sait qu'il y a
il y aura des gens qui ne seront pas d'accord. Et avant tout, il faut communiquer
avec ceux qui occupent des postes de direction et sont responsables de

subordonnés.
En général, nous avons introduit la pratique suivante : nous appelons un par
l'un des chefs des divisions structurelles, leur montra les plans financiers de
leurs départements et comment ils ont été remplis (ou non remplis). Ensuite nous
a expliqué comment la situation de crise affectait les bénéfices de l'entreprise et
le marché dans son ensemble, leur montrait les profits et les pertes actuels,

perspectives de développement et leur a demandé comment nous allions procéder. Quelques
les managers ont proposé des solutions dures : « Licencions celuici et celuilà ! »
D'autres ont proposé des options plus démocratiques : « Nous allons temporairement réduire
le salaire de tout le monde, mais nous sauverons complètement l'équipe".
C'est un point important du point de vue de l'entreprise
gestion. Jugez par vousmême : la réforme des processus commerciaux peut être
initié par le propriétaire de l'entreprise, la haute direction ou le middle and line
employés. Quand les changements viennent « d’en bas », le plus souvent les salariés
comprennent immédiatement leurs responsabilités et comment
réorganiser leurs algorithmes de travail afin d'obtenir de meilleurs résultats. Pas étonnant
ce sont des personnes qui connaissent parfaitement les processus de travail depuis le
à l'intérieur. Si vous laissez les initiatives venir d’en haut, vous risquez
rencontrer du sabotage, et puis tout est fini.
Le seul problème est que, dans notre expérience personnelle, nous avons remarqué
ce qui suit seule une petite partie des gens est vraiment prête à prendre
responsabilité de ce qui se passe au travail et dans la vie en général. La plupart
les gens trouvent plus facile de blâmer tout le monde autour d’eux : la direction, les ex
femme, enfants, à cause desquels ils ne peuvent pas changer les circonstances.
En général, ces personnes considèrent la cause de leurs échecs et de leur inaction
tout autour d'eux, mais pas euxmêmes. Vous, cher lecteur, avez sûrement un tel
personnages parmi vos connaissances.
Laissezmoi vous donner un exemple concret. Il y a bien longtemps, les comptables
l'habitude de travailler avec des factures en bois, et il n'y avait pas d'autres appareils pour garder
enregistrements. Puis le marché a changé : les premières calculatrices sont apparues. Alors
des ordinateurs, et ensuite des programmes spécialisés comme "1C". Les logiciels
permettait déjà de collecter de grandes quantités de données et de les automatiser.
Et maintenant, imaginez : à un moment donné, vous avez embauché un comptable qui n'utilise que
factures. Hmmm, eh bien, rien, le principal le principal c'est que le

les affaires continuent. Mais les temps changent et vous lui proposez dans un premier temps de
passer à une calculatrice, optimisant ainsi en quelque sorte son travail. Et il
hoche la tête et accepte, mais continue obstinément de bouger ses jointures.
La technologie s'améliore encore davantage, l'employé n'a clairement pas
temps de faire son travail à l'ancienne, il a besoin d'assistants supplémentaires.
La personne ne se développe pas, n'avance pas elle a peur d'essayer
nouveaux systèmes : et si ça ne marche pas ? En conséquence, il n'y a aucun résultat,
l’enthousiasme est audessous du socle et les bénéfices chutent. Le comptable
exprime presque ouvertement son attitude négative à l'égard de ce qui se passe dans le
entreprise. Question:
et qui est responsable de cela ?
Le patron! Et de tous côtés. L'employé embauché est sûr que le
le manager, et lui seul, est la seule source de tous les ennuis. Et le propriétaire
de son clocher devait se rendre compte qu'il fallait soit insister sur
la transition vers les nouvelles technologies à tout prix, ou... botter le cul d'un tel
comptable négligent, car il est si maladroit qu'il ne veut pas
ne maîtrisez pas les outils les plus complexes et restez dans l'air du temps.
Comme déjà mentionné, pas un seul employé qui s'est vraiment montré
bons résultats dans notre entreprise laissés pendant la période de crise. Nous avons gardé tout le
les précieux. Mais ceux qui s'attendaient à "attendre" avec nous jusqu'à ce qu'ils
reçu une offre d'emploi plus avantageuse, ont euxmêmes quitté l'entreprise. Dans
en outre, les salariés qui avaient leur propre activité complémentaire (dans laquelle ils
mettent réellement leur cœur, leur énergie et leur force), et en notre compagnie au
en même temps, je n'ai vu qu'un coussin de sécurité, également laissé. Bien sûr, tout le
les opposants au progrès, comme le comptable de l’exemple cidessus,
gauche.

Et lorsqu’il ne restait plus dans nos rangs que les plus endurcis, il semblait que nous
commencions à reculer par le bas. Cependant, ceci
"semblait" avait aussi son prix.
Nous embauchons les meilleurs, point final

J'ai vécu quelque temps en Afrique du Sud, au Canada, aux ÉtatsUnis, en Australie en
les anciennes colonies britanniques. Je voulais, pour faire simple, sortir du
pays pendant un moment, pour me distraire et en même temps pour voir comment
ça marche à l'étranger....
Mais peutêtre que je ne pars pas du bon endroit. Peutêtre que je vais m'éloigner du sujet
un peu et je vous raconterai exactement comment je me suis intéressé aux voyages.
Un jour, environ douze ans avant la rédaction de ce livre, j'étais
en parcourant les réseaux sociaux et je suis tombé sur la photo d'un de mes amis
faire du rafting sur une rivière. Hmmm... Intéressant, intéressant, intéressant.
Le même été, je suis allé faire du rafting en Carélie et un an plus tard le
même endroit, sur la rivière appelée Uksa. C'est comme ça grâce au site
"Odnoklassniki" Je me suis impliqué dans la vie de camping et de l'extrême ! Et ils aussi
dire que parcourir le fil d'actualité sur les réseaux sociaux est une perte de temps
le temps... Pas toujours !
Ensuite, j'en voulais plus. Je suis donc parti en tournée autonome de dix jours
autour de la péninsule de Kola avec une super équipe. De jour sur un catamaran, à
nuit dans une tente... Pendant tout ce temps, j'étais sans communication cellulaire et
Internet, c'est ce que j'ai le plus aimé. Et la volonté n'a rien à voir
avec ça : c'est juste que dans ces régions du monde, il n'y a pas de couverture réseau
du tout.
À mon retour, j'ai immédiatement commencé à planifier le prochain
voyage. Maintenant, je voulais conquérir les montagnes. Elbrus était fermé à ce momentlà

moment (en quelque sorte à cause de la menace terroriste), alors je suis allé à Kazbek. Il
C'était en novembre, avec de la neige jusqu'à la taille... C'était une montée difficile !
Depuis, je vais régulièrement à la montagne. Kazbek,
Elbrouz, trekking sur les sommets des montagnes... Pas de plages en Turquie ou en Egypte !
Seulement de nouvelles réalisations et de nouvelles preuves de ma propre importance et
vous savez déjà pourquoi un homme en a besoin.
En plus, j'ai fait la connaissance de gars sympas d'Ukraine, qui dirigeaient des tournées
Aux montagnes. L'un d'eux, Viatcheslav Gérard, fondateur de
le portail vsevgory.com et un guide très sympa luimême, m'ont raconté son voyage
en Islande l'un des plus beaux pays du monde, selon
lui (à égalité avec la Norvège et le Népal). J'ai décidé de commencer ma connaissance
avec les coins étonnants de notre planète. Et, après avoir donné le nécessaire
commandes, je suis parti quelques semaines.
Vous connaissez la plaisanterie selon laquelle l'Islande est le seul pays au monde où
tu dois contracter un emprunt pour payer le déjeuner ? Eh bien, ce n'est pas loin du
vérité. Par exemple, même le café à la stationservice était sensiblement
cher.
Après le trek, nous avons décidé de faire du stop autour de l'Islande, nous sommes allés à
voir des lagons et des cascades. Un jour, un gars nous a emmenés dans une camionnette
camion. Il avait un fusil de chasse dans la cabine et un VTT dans la remorque. Nos voyages
son compagnon était en route pour chasser le cerf. Il a dit qu'il travaillait dans une stationservice.
Il ne s'agit évidemment pas d'un simple pompiste probablement d'un gérant, mais
toujours!
En regardant cet homme qui avait l'air absolument heureux, j'ai pensé : "Oleg,
vous êtes un entrepreneur russe, mais pour une raison quelconque, vous hésitez à
acheter du café dans une stationservice islandaise. Vous n'avez pas de VTT ou autre

cool pickup, et tu ne vas pas à la chasse... contrairement à l'employé du
même stationservice locale.
Et ce malgré le fait que je vis dans le pays le plus riche en minéraux
dans le monde, ce qui n'est pas le cas de l'Islande. Il n'y a presque pas
les ressources naturelles ici, et ce qu'il y a làbas même les arbres sont importés ici,
ils ne cultivent pas les leurs. Les geysers, et non le bois, sont utilisés pour le chauffage privé
Maisons....
Alors pourquoi un employé d'une stationservice islandaise vitil mieux que
un entrepreneur russe ? Je me sentais mal pour mon pays, alors j'ai décidé de
continuer à voyager à travers le monde pour voir comment vivent les autres pays, et
peutêtre apprendre quelque chose d'utile. Un problème : je ne parlais presque pas anglais,
seulement « Londres est la capitale de la GrandeBretagne ».
C'est ainsi que se déroulaient quatre fois par an des voyages dans des écoles de langues à l'étranger
le lieu de la randonnée en montagne et du rafting. J'ai commencé par Malte, puis
est allé en Amérique et au Canada. Par exemple, j'ai passé un mois à Toronto.
J'ai pris autant de cours d'anglais que possible. Le soir, j'allais au
gym avec des gars locaux, à la boxe thaïlandaise et à la lutte, et je n'ai jamais manqué un
chance de tester mes compétences linguistiques. Soit dit en passant, les Canadiens sont très
tolérant envers les nouveaux arrivants; ils sont prêts à répéter dix fois la même chose
d'affilée s'ils voient que vous ne comprenez pas bien l'anglais.
J'ai passé un total de neuf mois aux ÉtatsUnis, vivant dans différentes villes. je
réalisé l'essentiel : si vous vous fixez pour tâche d'apprendre l'anglais, vous
doit cesser de communiquer dans une autre langue. En conséquence, lors de mes voyages
J'ai évité autant que possible les russophones, et il y a pas mal de
quelquesuns d'entre eux à Toronto. Quiconque voulait vraiment parler russe, je
m'a proposé de m'appeler à mon retour en Russie. Je passais mon temps principalement avec
Colombiens, Vénézuéliens, Français et Suisses.

Et que se passaitil à Médor à cette époque ? Bref, rien de bon,

mais nous en reparlerons un peu plus tard. Maintenant, je vais répondre à l'une des principales
questions en général : qu’y atil dans les pays occidentaux que nous ne connaissons pas ?
avoir?
Ma principale découverte est que la législation làbas est vraiment dure, et
tout le monde autour d’eux l’observe rigoureusement. Partout où tu vas, là
La commande est complète. Et après une expérience relativement longue de vie à l'étranger,
J'ai regardé ce qui se passe dans les entreprises russes (y compris la nôtre) et
j'ai réalisé qu'il y avait un désordre ici. Et oui, il faut s'en occuper
avec. Le premier élément sur la liste des choses qui doivent être corrigées est le personnel.
politique. Je vais vous en dire plus sur mon système de recrutement.
Nous embauchons uniquement les meilleurs spécialistes dans leur domaine. Pour commencer, nous
assigner un nouveau venu pour gérer un domaine spécifique, sans en ajouter un million
cas supplémentaires en haut. Pendant un certain temps, nous observons et analysons ses résultats,
combien de projets il a réalisé au cours de cette période, s'il a réussi
établir des relations de travail avec les clients. Nous pouvons voir d'un coup d'œil si
une personne est efficace à sa place ou non.
Voici un exemple d’une telle histoire. Je vais donner la parole à l'un des
nos anciens employés, Boris Volodine.
Boris Volodine, salarié de l'agence Medor en 20092012,
est actuellement chef du département publicité de Sushi Wok, le

plus grande chaîne internationale de cuisine panasiatique à emporter (https://sushiwok.ru/) :
J'avais déjà une certaine expérience dans la publicité, mais pas dans un domaine complet.
agence de services. En gros, je suis arrivé sans les connaissances nécessaires,
mais Vladimir Sakovsky m'a employé.
J'ai reçu 25 % des bénéfices des projets. Au cours du premier mois, mon
le salaire était de 85 dollars, le deuxième mois de 330 dollars. J'étais nerveux
et j'ai eu peur, et j'ai pensé : "Eh bien, ça y est, il est temps de commencer à gagner normalement,
sinon je serai "mangé" ici. Les autres semblent bien fonctionner, mais je
Je ne vais pas bien... Soit je n'y arrive pas, soit je n'ai tout simplement pas de chance". J'ai tiré
moimême ensemble et le troisième mois j'ai bombardé j'ai gagné 3500 dollars
filet. Et dans le quatrième jusqu'à 7 000 dollars ! Cette fureur et mon
une jubilation dont je me souviendrai pour toujours. J'attendais un miracle, et c'est
arrivé.
Cependant, les miracles n’ont rien à voir làdedans. Le fait est que celui de Medor
les dirigeants formaient constamment leurs employés. L'agence a bien
un mentorat développé, pas seulement "ils vous ont donné un téléphone et vous pouvez le faire
ce que tu veux". Vladimir, en tant que mon supérieur direct, m'a donné de nombreux conseils.
Oleg m'a aussi aidé, s'il voyait que je « traînais » sur une certaine tâche, il
dirait : « Laissezmoi vous expliquer quel est le problème ».
Le principal secret de mon succès est simple : je n'ai pas abandonné, même
même si des clients potentiels m'envoyaient parfois directement chez la mère
filon. Je l'ai pris calmement. Peutêtre qu'une personne a des problèmes à la maison et
libère de la négativité sur les autres... ce n'est pas grave. L'essentiel est de
continuer, avec diligence et persévérance. "La patience et le travail
tout surmonter", comme on dit. Et cette règle fonctionne dans les ventes à ce
jour. Poussez jusqu'au bout et récupérez votre argent ! Même si tu n'y crois pas pleinement

dans votre réussite. Croyezle lorsque vous voyez la somme tant convoitée avec cinq zéros sur un
morceau de papier du service comptable.
J'ai quitté l'agence "Medor" avec une formidable expérience, que vous
ne peut entrer dans aucun institut. À propos, toutes les formations nationales standard
les programmes sont basés sur des livres écrits à l’étranger, ce qui signifie que dans de nombreux
ils ne sont pas applicables au marché russe. C'est pourquoi jeune
les spécialistes qui viennent tout juste de quitter l'institut ne sont souvent pas employés dans
leur spécialité. Ceux qui trouvent un emploi doivent encore apprendre de nouvelles choses, de leur
expérience personnelle. C'est difficile. Et pourtant : quoi qu’il arrive, n’abandonnez pas !
Après tout, dans des entreprises comme Medor, l'équipe vous aide toujours à vous adapter et
comprendre ce qui se passe réellement sur le marché actuellement.
Boris fait partie de ces personnes qui recherchent constamment
euxmêmes et essayer de nouvelles choses. C'est une excellente stratégie si vous voulez
restez en place dans cette vie et continuez à repousser les limites de votre vie personnelle
possibilités. Le parcours professionnel de Boris confirme l'idée qu'un talentueux
personne trouvera toujours et partout une utilisation (bien rémunérée) pour ses compétences.
Boris Volodine :
Lorsque vous travaillez chez Medor, vous êtes investi.
position est : « Nous sommes des professionnels, et puisque nous faisons ce métier,
nous devons être les meilleurs dans ce domaine". Cette règle s'applique même lorsque les salariés quittent
pour d'autres domaines. Je peux dire de moi sans trop de modestie que je
Je suis un professionnel, et je le suis devenu grâce à l'agence Medor. Je suis

souvent invité dans d'autres chaînes de restauration pour des postes élevés, mais pour l'instant,
j'ai l'intention de rester sur mon lieu de travail actuel chez Sushi Wok.
D'ailleurs, si une personne quitte Medor, cela ne veut pas dire que notre travail
ensemble s'arrête. Par exemple, l'entreprise dont je suis responsable
la publicité coopère avec Medor et de manière assez productive ! Pour un long
temps maintenant, mon ancien lieu de travail était la publicité
entrepreneur pour mon lieu de travail actuel. Cela peut paraître un peu peu littéraire, mais cela
fonctionne à coup sûr !
Par conséquent, la conclusion est qu’il est bénéfique de travailler avec Medor.
dans tous les cas. Si vous êtes un employé actuel, vous acquérez de l'expérience et des compétences.
Et si vous êtes un ancien salarié, vous pouvez facilement devenir associé,
car c'est un plaisir de recommander Medor (connaissant l'attitude du
équipe à la qualité des prestations). J'ai beaucoup d'emplois à mon actif, et avec
à chaque nouveau poste, mon poste et mon salaire devenaient de plus en plus élevés.
C'est pourquoi je voudrais profiter de cette occasion pour remercier une fois de plus
tous ceux qui ont travaillé et travaillent chez Medor pour avoir l'opportunité de
grandir et se développer constamment !
Ce n’est pas une mauvaise carrière, non ? Cependant, vous pouvez le faire sans partir
Médor. Il est vrai que nous avons une règle tacite dans notre entreprise : nous ne
employer ceux qui ont plus d'un an d'expérience de travail dans
structures gouvernementales la police, le pouvoir judiciaire et des domaines similaires. Là
Il n’y a pas ici d’arguments rigides. C'est juste que toute notre expérience du travail
les relations avec les personnes des catégories cidessus sont négatives. Tout.
Peutêtre qu'ils ne sont pas mauvais en tant qu'individus et spécialistes, mais personnellement, je
et mon équipe ne parvient généralement pas à trouver un langage commun avec de telles personnes et
établir un travail. De plus, à mon avis subjectif, les gens qui venaient du
"système" sont inactifs. Ils sont habitués au fait que l'initiative est punissable

et il est préférable de garder leurs suggestions, idées et opinions pour
euxmêmes.
Je pense aussi que le système existant, qui est un péché, dans certains cas
oblige littéralement les employés à se salir les mains. Et notre entreprise
a un principe strict : tolérance zéro pour le mensonge. Pour avoir menti, nous avons immédiatement
rejeter, sans aucune option.
Disons qu'un inspecteur des incendies n'accepte pas de potsdevin
principe. Mais en même temps, il sait que ses collègues n'hésitent pas
loin de ces « cadeaux monétaires ». Alors, il (s'il voit et se tait)
contribue au crime, n'estce pas ? Estce un mensonge ? Ou certains diraient que c'est un silence,
une vérité tacite. Pour moi, la vérité tacite équivaut à un mensonge. Et en
de toute façon, lorsqu'une personne ne signale pas un crime, elle devient un
complice. À mon avis, c'est inacceptable.
Encore une fois, tout cela n'est que mon avis personnel. Mais il est pris en charge
par l'expérience d'interaction avec les organisations de contrôle,
dont les représentants viennent parfois nous voir avec des chèques et de temps en temps
de temps en temps (certains camarades) démontrent clairement le désir de
enrichissement.
Pour être juste, permettezmoi de vous donner un exemple positif : quelle est notre approche
au recrutement en action, c'estàdire à la manière exacte dont nous sélectionnons les meilleurs spécialistes.
En 2012, nous avons décidé de développer notre activité d'exposition mobile.
Vous avez sûrement vu, par exemple, des stands mobiles de McDonald's avec des postes vacants
annonces. Dans le milieu professionnel, ce type de publicité
s'appelle xbanner ou "araignée". Un autre type de construction mobile roll
up (roll up) : c'est un cadre avec un support et une "cassette" à partir de laquelle le
la bannière avec la publicité est dévissée.

A cette époque, nous vendions ce type d'équipement en volumes relativement faibles
et souhaitions augmenter considérablement la réalisation, par exemple X10. Mais
personne au sein de l’entreprise n’avait ce genre d’expérience. Quoi
faire? Nous avons commencé à chercher un spécialiste sur le marché qui prendrait en charge
sur ce sujet et organiser le tout clé en main.
Le service du personnel a reçu une tâche : rédiger une requête dans
"Yandex" "équipement d'exposition" et dressez une liste des 20 meilleurs
entreprises fournissant des services dans ce sens. Et puis appelleles et demande
qui est responsable des ventes. Allez voir cette personne, appelezla pour un
entretien!
Si tout simplement : « chassons » le meilleur du meilleur. Pour ce faire, renseignezvous
combien cette personne reçoit à son poste actuel, et immédiatement

offrezlui 1000 dollars de plus.
Le plan a fonctionné, nous avons embauché un solide pro Andrei. Il est venu vers nous
de l'une des plus grandes sociétés d'exposition, à laquelle Yandex a ensuite décerné le prix
deuxième sur la bonne requête. Bref, c'était probablement le plus puissant
spécialiste de l'organisation leader.
Andrei est entré dans notre bureau et, grâce à l'énergie qu'il dégageait, c'était
immédiatement clair : un vendeur était arrivé. L'homme a immédiatement demandé
quelles conditions de travail nous proposons, car il travaille déjà dans un environnement cool
entreprise. Je répondis non sans ironie :
Si tout va bien sur votre ancien lieu de travail, pourquoi
perdre votre temps à nous rencontrer ?
Il s’est avéré qu’il y avait un plafond salarial. Autrement dit, il a reçu
un montant fixe, peu importe à quel point il dépassait le plan. Après
en lui parlant, j'ai réalisé que ses compétences valaient vraiment plus
que le salaire qui lui était versé. Comme je l'avais prévu plus tôt, j'ai immédiatement

lui a proposé 1 000 $ de plus, sans plafond salarial. C'est pour commencer et
alors nous verrons.
Je pense que vous comprenez que si le principe « embaucher les meilleurs » est utilisé dans le
le travail régulier de l'entreprise nécessite un certain budget. C'est aussi
évident que nous n'économisons jamais d'argent sur les employés si nous constatons que le
les entreprises en bénéficieront. « Changer le monde » ou « révolutionner le monde »
"industrie" sont de bons slogans, bien sûr, mais... Nous pensons que le plus
l'important est qu'une personne soit payée décemment. Si un employé n'a pas
de l'argent, il ou elle n'est visiblement pas d'humeur à avoir de grandes pensées. Et le vice
à l’inverse, lorsqu’une personne est bien payée, elle jouit d’une certaine liberté. Ce
est notre logique.
Et la stratégie a fonctionné : Andrei a beaucoup apporté à notre entreprise. Le
l'homme a prouvé dans la pratique qu'un vendeur de haut niveau peut magistralement
emballer un produit. Il disait : « J'ai seulement besoin d'être à distance de
un client pour lui vendre quelque chose". C'est comme un judoka, qui faisait une saisie et
puis mène le combat avec confiance vers la victoire...
Et je serais heureux d'écrire qu'Andrei est toujours dans les rangs de Medor,
mais malheureusement il n’en est rien. Pourquoi? Parce qu'en plus du professionnel
qualités, il y a aussi des qualités humaines. Ils se manifestent sur
du temps, et certains d’entre eux je n’avais aucune envie de les supporter.
Par exemple, nous avions des points de vue et une compréhension différents de ce que
le service client devrait l’être. Dans notre entreprise, les exigences en matière de
la satisfaction des clients était bien supérieure à celle à laquelle Andrei était habitué
son emploi précédent. En termes simples, nous nous sommes toujours efforcés d'offrir un niveau de service après
lequel le client écrirait une lettre de remerciement ou laisserait une vidéo positive
retour. Le point de vue opposé était que le service devait être
fournis dans le cadre du contrat. D'ici à maintenant et

c'est ça! Peutêtre que le client comptait sur quelque chose de plus, ou qu'il a trouvé de petits
défauts qui devraient être corrigés... Mais dans le cadre du contrat, le
le travail a été fait, et c'est le principal, on arrête. Ce n'est pas notre option,
parce que:
le problème c'est que le bonheur du client
n’est pas réglementé par le contrat.
Par exemple, vous avez commandé des meubles, mais ils se sont avérés ébréchés.
Le contrat avec le fabricant stipule que les petits copeaux sont autorisés, jusqu'à
à une certaine taille. Mais qui lit attentivement le contrat ? En conséquence, vous
ne sont pas satisfaits de l'achat et injurient le vendeur avec les derniers mots
précisément parce qu'ils vous mettent un papier au visage et le disent formellement
tout est conforme aux accords fixés. Allezvous contacter un tel
encore une fois votre entreprise et plus encore, la recommander à vos amis ? Je pense
la réponse est évidente.
Chez Medor, nous pensons que lorsque l'on travaille avec des clients, l'argent n'est pas
la chose la plus importante : la réputation vaut bien plus. Une évidence
chose à notre avis, sur laquelle, pour une raison quelconque, tout le monde n'est pas d'accord
accepter.
Mais en tout cas, nous nous sommes bien séparés d'Andrei Anatolievich. Maintenant il est
le propriétaire d'une société d'exposition avec sa propre production, son entreprise
se passe bien et, à notre connaissance, ses clients sont plutôt satisfaits. Nous, dans
à notre tour, nous sommes également heureux une nouvelle direction dans notre entreprise est née et
a grandi grâce à notre coopération.

Poursuivant le sujet de l'embauche, je ne peux m'empêcher de m'en souvenir. Il existe une
anecdote ou une parabole sur Henry Ford. Quelque chose s'est mal passé dans
son usine. Il a invité un artisan extérieur pour s'en occuper, et il
Je me suis promené et je l'ai regardé. Puis il a pris un marteau et l'a frappé
sur la machine avec un swing et un bang immédiatement tout a fonctionné.
Le contremaître fredonna, se tourna vers Ford et dit : "Ça fera 10 000 dollars,
Monsieur. D'ailleurs, à cette époque, ce montant, compte tenu de l'inflation, était
l'équivalent, probablement, de près d'un million de dollars à notre époque. Ford a répondu
en demandant si c'était trop cher pour un seul coup de masse.
Le spécialiste parait : « J'ai étudié toute ma vie pour savoir dans quelle situation
où frapper. Et Ford a payé la facture avec reconnaissance.
Ainsi, lorsque vous engagez un professionnel vraiment sympa, il fait son travail rapidement
et efficacement. Dans le même temps, ses services coûtent généralement environ deux fois plus cher
autant qu'un simple spécialiste. Seuls ces "spécialistes ordinaires" vous
il faut dix personnes pour résoudre les mêmes problèmes, comme le montre la pratique. Et ils,
en passant, nous n'obtiendrons toujours pas le même résultat. Donc même d'un
point de vue mathématique, la stratégie pour attirer les meilleurs des meilleurs
est justifié à 100%.
Elizaveta Spiridonova, directrice financière, analyste financière,
salarié de Medor depuis 2011 :
Tout est compliqué dans notre entreprise. Vous pouvez être dans un
poste et faire beaucoup de choses, comme, par exemple, quand je suis arrivé au
poste de chef de bureau adjoint, j'ai commencé à trier des documents, des
dont il y avait un énorme tas. Peu à peu, j'ai grandi jusqu'à vérifier la paie,
payer les factures. Maintenant, je travaille avec des données financières et je vérifie toujours la paie. Comment
combien a été payé, combien a été dépensé, par quel compte. Qu'estce que c'était
expédié, ce qui ne l'a pas été. En plus de cela, je paie également mes propres factures.

Je me suis habitué à cet arrangement à arrêts multiples. Il a son
avantages. Par exemple, ils m'ont laissé aller à la salle de sport le matin c'est
très pratique pour commencer la journée avec une activité physique. Mais le soir, je
je ne peux même pas partir plus tôt. On rentre à la maison à sept, huit heures et parfois même
au début de dix heures. Il y a beaucoup de travail, mais si c'est amusant, il n'y a pas
problèmes.
Oksana Novokshanova, employée de Medor en 20172018, actuellement tagueuse
et coach professionnelle sur Instagram.
Je travaille dans la vente depuis 2009, la moitié du temps en tant que commercial
représentant. Au moment où j'ai décroché un emploi chez Medor, c'estàdire en 2017, j'avais déjà
une sérieuse expérience accumulée. Mais je n'avais jamais travaillé dans le
segment publicitaire auparavant.
Je venais d'arriver d'une autre ville et je cherchais un emploi dans le
capital. Je suis venu pour un entretien à Medor et j'ai été accepté. Au début c'était
effrayant, car, même si les directions sont à peu près les mêmes, le
l'essence du travail et les responsabilités sont encore différentes. j'ai dû
comprendre les équipements et services publicitaires. C'était difficile de
communiquer avec les clients au téléphone, car en tant que vendeur
représentant J’ai toujours effectué des transactions en personne.
Mais j'ai surmonté la peur avec le temps. Tout d'abord, merci à mon cool
mentors Vladimir Sakovsky et Tamara Gayeva. Même si ce n'était pas
seulement ceux qui m'ont aidé, mais toute l'équipe aussi. Même les coursiers
expliqué quoi et comment faire pour effectuer une livraison, les filles qui travaillaient chez
la réception et bien d'autres. Littéralement, tout le monde m'a dit comment tout
est organisé dans l'agence "de et vers".

C'était difficile de voir Oleg Krutko dans l'agence, car il était
toujours occupé avec quelque chose. Mais au moment où le propriétaire apparut
notre bureau ou lors d'une réunion, il essayait toujours de donner du temps à chacun
directeur. Oleg connaît non seulement tous les employés par leur nom, mais généralement
même leurs clients.
Et il organisait également constamment des formations pour les vendeurs
gestionnaires. On se réunissait dans la salle de réunion, le patron nous donnait
connaissances utiles et devoirs. Une fois, je me souviens, trois filles, dont
moi, j'ai gagné des bouquets de fleurs pour les avoir fait correctement. C'était bien qu'ici
ils motivent les employés à apprendre non seulement en termes monétaires.
Soit dit en passant, les tâches étaient bien entendu liées aux ventes. Par exemple,
l'une d'elles était de rappeler les clients et de leur proposer un nouveau produit.
Appeler est un problème pour de nombreuses personnes. C'est très stressant. D'ailleurs,
si vous voulez savoir comment surmonter la peur d'appeler des inconnus : il vous suffit
besoin de se détendre. De plus, chaque service commercial normal dispose de scripts de
conversation pour aider. De manière générale, je vous conseille de faire attention aux
scripts, l'agence en fournit des tout faits, mais pas pour les utiliser
sans réfléchir, mais de les adapter. Ajustezles à votre convenance, adaptezles.
Je vous conseillerais également d'être plus courageux. Si quelque chose ne fonctionne pas
tournezvous vers un mentor. Détendezvous dans tous les cas et essayez de réaliser le plan, et pas seulement
pour le bien d'un salaire. Cela devrait être nécessaire pour vousmême, un tel
la montée de niveau, un nouveau niveau, après quoi vous commencez à devenir encore plus fort
spécialiste.
Pendant longtemps, nous avons eu une position controversée : ne pas embaucher d'anciens
propriétaires d'entreprise dans notre entreprise. Nous pensions que les gens qui « faisaient exploser » leur
nos propres affaires ruineraient également les nôtres. Mais au moment d'écrire ce livre,
il y a déjà plusieurs personnes ayant une expérience entrepreneuriale qui travaillent

dans notre équipe. Et au lieu de saboter, ils traitent notre entreprise comme ils traitaient la leur.
Ayant été dans la « peau » du propriétaire, le salarié
comprend quels sont les coûts réels de l'entreprise et comment les autres activités
Les chaînes dépendent du timing de sa partie du projet. Il se rend également compte que
si l'équipe respecte le délai, il recevra luimême une sérieuse récompense.
Je vais passer la parole à ces personnes formidables.
Tatiana Krukova, responsable des ventes, était une employée de Medor
depuis 2020 :
"Je suis venu à Medor dans le cadre du voyage, pendant la pandémie,
quand cette direction, en fait, est morte. Avant cela, je travaillais presque à mon compte
toute ma vie, et maintenant je réalise les avantages de travailler pour quelqu'un d'autre.
L'essentiel est que vous puissiez vous détendre ici. Tu rentres chez toi et tu
je n'ai pas mal à la tête. Vous n'avez pas à penser, par exemple, à la façon dont
payer le loyer en janvier ils y ont déjà pensé pour vous. Et à
en même temps, vous êtes autorisé à vous développer et à gagner de l’argent.
Bref, je me sens plutôt à l'aise ici, je n'ai rien à redire
à propos de.
Nadezhda Pashkova, responsable du backoffice, a été Medor
salarié depuis 2019 :
Avant de venir chez Medor, j'étais indépendant, en fait micro
entrepreneur. Je sais que c'est ce qu'on considère aujourd'hui : c'est cool de
travaille pour toi, pas pour ton oncle. Je ne comprends pas cet avis, être
honnête. Je pense que chacun a sa propre manière. C'est juste une tendance à la mode
maintenant, je suppose. Et donc tout le monde n’est pas capable de travailler pour luimême.

Parce que beaucoup de gens, il me semble, ne le reçoivent même pas.
étendue. Ils ont besoin d'un patron, ils ont besoin d'être contrôlés....
Ce n’est pas facile non plus en matière de recrutement, bien sûr. Dans l'agence au début,
était effrayant, inconnu, incompréhensible... Après tout, un tout nouveau
marché pour moi avec ses propres règles, que j'ai dû comprendre de zéro !
Mais Oleg nous a tous infectés avec son optimisme et son enthousiasme éternels,
ce qui a aidé au début. Nous n'avions plus d'énergie, et puis un jour tu vois un
gestionnaire actif, et vous pensez immédiatement : pourquoi se décourager ? Toi
il faut être à la hauteur !
Puis, lorsque les choses ont commencé à se détériorer, les craintes ont finalement disparu.
Nous étions tellement plongés dans le travail qu’il n’y avait pas de temps pour douter.
Oleg Krutko est un bon manager, car il ne gronde pas
erreurs et donne à l’équipe des opportunités de se développer. Le plus important
Ce qui est important pour lui, c'est qu'un employé doit agir de manière indépendante, s'efforcer
d'acquérir des connaissances et de s'améliorer.
Il me semble que lui et Vladimir Sakovsky se complètent
autre. Oleg a beaucoup d'idées, c'est une personne créative. Vladimir le guide,
l'aide à donner vie à ces idées, à les relier à la réalité.
Donc même si l'ancien propriétaire décide de rester avec nous pendant un moment et
attendre des temps meilleurs pour recommencer à bâtir sa propre entreprise très bien.
Mais seulement s’il est pleinement et complètement avec nous !
Dans tous les cas, nous considérons que c'est une bonne option lorsqu'une personne de haut rang
la compétence vient à nous. Notre règle est que chaque prochain spécialiste devrait être
plus expérimenté et plus intelligent que le précédent. C'est simple chaque
le nouvel employé qui vient chez nous doit être au moins meilleur d'une manière ou d'une autre que
soit moi, soit le chef du département qui l'embauche. Ainsi, la société
est toujours en développement, ne stagne pas et, de plus, n'évolue pas dans le

direction opposée. Et avec cela, les collaborateurs progressent, tous ensemble et chacun en
particulier.
Au fait, voici une courte histoire sur la façon dont cela se passe dans la pratique :
Anastasia Goryachkovskaya, responsable des ventes, est une Medor
salarié depuis 2009 :
L'histoire remonte à très longtemps. En 2009, mon collègue de
mon emploi précédent, Olga Demidova, est arrivée à Medor, est devenue chef du
département et m’a invité. Je suis venu ici et... je suis resté pour de bon. Je suis venu,
d'ailleurs, pas les mains vides j'ai amené avec moi une clientèle qui,
d'ailleurs, incluait PepsiCo. Oleg était particulièrement content d'elle.
Au début, elle a travaillé comme manager, en même temps qu'elle était
acheteur de produits souvenirs. Puis elle a pris un assistant, est devenue chef
de la direction de la production de souvenirs et a continué à en être le directeur. Alors
elle s'est hissée à la tête du groupe de travail, a pris un assistant pour
publicité. Et j'ai lentement décidé qu'il était nécessaire de grandir encore plus
et recruter une équipe. C'est comme ça que je suis entré dans le management par mes résultats
multiplié par l'ambition.
Pour être honnête, j'avais des objectifs : acheter une voiture, un appartement, avoir
un enfant. Et tout cela impliquait que je devais gagner une certaine somme d’argent.
J'y allais avec persistance, restant au travail, parfois jusqu'au matin, travaillant
le weekend, en participant pleinement à chaque projet. Et il y en a beaucoup
des gens comme moi dans l'entreprise.
Mon mari dit que je suis un bourreau de travail. Mais il y est habitué,
et on garde un équilibre : si je suis en retard au travail, il s'assoit avec l'enfant. Mais si
J'ai un besoin urgent de prendre un jour de congé dans la semaine la direction se réunit

moi à michemin. Je ne souffre pas d'épuisement professionnel parce que je fais toujours un
plan de travail et suivezle clairement. C'est mon seul, si je puis dire, secret de
efficacité.
Au fil des années, Anastasia a prouvé son grand professionnalisme à de nombreuses reprises.
fois. Nous profitons de cette occasion pour lui exprimer notre gratitude du
pages de ce livre ! Si seulement tous ceux qui viennent travailler avec nous étaient comme
cela, notre entreprise se développerait à un rythme sensiblement rapide, mais cela se produit dans
différentes façons. Malheureusement, un tel cas s'est produit. Au bureau de St.
SaintPétersbourg (où nous avons ouvert une succursale lorsque nous étions plus ou moins de retour)
debout après la crise), le manager a embauché des employés qui ne pouvaient PAS
le surpasser en tout. Autrement dit, les nouveaux arrivants étaient pires que ceux
qui les a embauchés professionnellement. Et puis la spirale s'est envenimée ils
euxmêmes, à leur tour, ont fait la même chose et ont également recherché des personnes du
même niveau ou inférieur.
La raison de cette politique du personnel est peutêtre que certains gestionnaires
ont du mal à rivaliser avec les nouvelles recrues. Ou bien, ils veulent simplement
s'affirmer aux dépens de quelqu'un d'autre. Et tout serait
tout va bien, mais l'entreprise y perd. Et une telle politique est
manifesté par le fait qu'ici et là, sur l'immensité du réseau
tout à coup, des avis de clients insatisfaits « apparaissent ». En conséquence, dans
un autre moment financièrement difficile, en raison de la divergence de vues sur
développement ultérieur et utilisation de la position officielle pour atteindre des objectifs personnels
objectifs, j'ai dû me séparer de ce manager. Le processus n'a pas été facile non plus
conflictuel et nerveux. Mais d’une manière ou d’une autre, tout va bien qui finit bien.
Et maintenant, il est absolument certain que chaque prochain employé du Nord
Le bureau de la capitale dépasse les compétences du précédent.

Je reviendrai sur cette histoire plus tard et vous raconterai un peu plus en détail comment nous
avons ouvert une succursale à SaintPétersbourg et quelles difficultés nous avons rencontrées. Dans le
en attendant, je veux vous donner toutes mes réflexions sur le recrutement et les RH
politique en général.
Dans l'histoire de l'agence Medor, il y a eu des moments où un
un employé nous a rejoint avec un objectif précis en tête : économiser un certain montant
d'argent ou d'attendre un an ou deux de crise jusqu'à des temps meilleurs. Ou simplement
pour acquérir de l'expérience, trouver des clients et attendre un poste vacant dans un "rêve
entreprise". Et il semblerait que contacter ceux qui ne voient pas un grand
l'avenir pour euxmêmes dans les murs de notre agence n'est pas très rentable
stratégiquement. Mais en fait, tout fonctionne exactement à l'opposé (une fois
encore une fois : à condition que la personne soit un vrai pro dans son métier). Par exemple,
nous avions un formidable spécialiste de la publicité sur Internet avec un état d'esprit original
travaillant pour nous. Il a attendu environ deux ans pour un poste attrayant chez Gillette et y est allé,
mais la fonctionnalité qu'il a apportée à notre
entreprise au cours de son travail, que nous utilisons encore aujourd'hui des années plus tard.
Cela n'arrive pas très rarement. Par exemple, une personne a l'intention de
diriger le département de développement de Microsoft en Amérique. Et il attend
pour une opportunité appropriée, qui n'est pas disponible actuellement. Autrement dit, il y a
un pro fort, qui en ce moment a besoin d'un emploi dans sa spécialité, même si
temporaire, mais quand même. Au moment où j'écris ces lignes, nous avons un employé qui a
une carte verte, une expérience professionnelle et vivre aux ÉtatsUnis. Pendant que nous travaillons
sur le livre, il obtient une carte verte pour sa femme.....
Nous savions donc tous, lorsque nous l'avons interviewé, qu'il était intérimaire. Mais
nous avons aussi compris une autre chose : si un tel spécialiste sur le marché américain coûte 15 000
dollars, et qu'il travaille chez nous pour seulement 2 500 dollars (tels sont les prix
chiffres sur le marché russe), puis à un moment donné, la personne partira,

mais ses développements resteront avec nous. Et c'est extrêmement rentable

pour notre entreprise.
À propos, le nom du spécialiste est Mikhaïl Demidov et il a
devenir un partenaire commercial à part entière dans deux de nos projets : un
usine de stérilisation pour dispositifs médicaux à Kaliningrad et un commerce électronique
hypermarché aux USA.
Mikhaïl Demidov, employé de Medor depuis 2020, est désormais
associé:
"Je travaille avec Medor depuis novembre 2020.
L'histoire était la suivante : je travaillais aux ÉtatsUnis depuis longtemps
temps pour une entreprise américaine, mais pour des raisons familiales je suis retourné en Russie
et j'ai commencé à chercher un emploi ici. Sur HeadHunter, j'ai trouvé un Medor
poste vacant lié spécifiquement à des sujets américains : projet ecommerce
responsable du marché américain. Juste ce dont j'avais besoin ! J'ai travaillé au bureau pendant
un petit moment – trois ou quatre mois. J'ai aimé l'équipe : joyeuse, sympathique,
principalement des jeunes gars et de belles filles.
Puis Oleg et moi avons décidé de déplacer notre relation dans un autre
direction vers un accord de partenariat. Depuis, je ne suis plus tout à fait à l'intérieur
Medor, je réalise certains projets en partenariat.
Ce que j'ai aimé dans l'agence, c'est la collecte constante de retours.
C'est un plaisir de travailler avec Oleg, le manager, qui est toujours à l'écoute
téléphone, disponible, prêt à discuter de nouvelles idées. Il n'y a pas de bureaucratie
obstacles, communication en direct, dialogue, processus !
Je pense qu'une telle ouverture est un gros plus pour l'entreprise et un
grand mérite d'Oleg et Vladimir.

Et de manière générale, je peux noter un autre aspect important : une entreprise est
ce n'est pas la même chose qu'une entreprise. " Medor est un de ceux où tout
arrive rapidement. Et tout collaborateur qui envisage de rejoindre l'agence
ou fait déjà partie du personnel doit être préparé au fait qu'il ou elle
être tenu de fournir des résultats rapides et visibles. Vous devez saisir le
l'essence des projets à la fois, ne pas s'asseoir, se plonger dans la tâche pendant des mois
et penser à quelque chose de distrayant. Ici, vous devez clairement
comprendre que vous êtes venu travailler et apporter quelque chose d'utile au
entreprise, pas seulement rester assis au bureau huit heures par jour pour une tique.
Heureusement, le processus d'immersion et d'adaptation des salariés
dans l'agence est bien implanté, je juge par moimême. Plus vieux, plus
des collègues expérimentés aideront, montreront, diront et répondront toujours à tous mes
des questions.
Bien sûr, un nouveau venu peut faire des erreurs, mais dès les premières étapes,
Est normal. Une personne apprend à travailler dans un système, en équipe, avec un
produit. Disons qu'il a mal orthographié le nom ou qu'il a mal écrit la lettre cela
arrive.
Bien que la direction réagisse assez vivement aux
erreurs non professionnelles. Et c'est exact. Si vous vous appelez un
professionnel, mais vous faites des erreurs d'écolier, vous apportez des pertes au
entreprise. Ces employés sont rapidement pardonnés. De plus, il y a
des scripts pour la plupart des situations. Si on vous donne une instruction et que vous ne la faites pas
suivezle, c'est votre responsabilité ! N'estce pas logique ?
Chapitre 3 : Gaz au sol

Un plan à un milliard de dollars

Ainsi, notre entreprise a débuté par la vente d'espaces publicitaires dans le
press et "Begun" qui, je vous le rappelle, était le nom du
réseau de publicité contextuelle sur le site Rambler (qui a oublié
il s'agit d'un moteur de recherche qui était autrefois en concurrence avec Yandex). Alors... Yandex
luimême a été ajouté. Puis un client, la Banque de Crédit de Moscou, a commandé un souvenir
produits de notre part : stylos, blocnotes, calendriers. L'entreprise n'avait pas
expérience dans ce segment, mais vous ne pensez pas que cela nous a arrêté, n'estce pas ?
C'est exactement ce que nous voulions avec l'équipe, nous l'avons trouvé
comment tout a fonctionné, est entré dans toutes les nuances et a rempli les exigences de la banque
demande. Même si ce n’est pas sans difficulté, je dois être honnête.
Imaginez ceci : un fabricant nous envoie un lot de stylos. Nous nous réjouissons
comme les enfants c'est parti ! Et puis quelqu’un a eu l’idée de les tester. Et cela
est absolument nécessaire pour tester les stylos. Après tout, les représentants commerciaux de
les entreprises les donneront aux clients tout doit fonctionner. Pense
à ce sujet : vous achetez une voiture, ils vous donnent un stylo et il n'écrit pas. Je suis sûr
tu penseras immédiatement : peutêtre que la voiture que ces gens m'ont vendue n'ira pas loin
soit?
On passe le stylo sur le papier, et horreur : pâte noire ! Et le
le client voulait du bleu à proprement parler. Et que faire maintenant envoyer le lot
dos? Mais le client attend le résultat aujourd’hui !
La "scène muette", presque comme celle de Gogol, est interrompue lorsqu'une sauvegarde
la pensée nous vient. On court dans les papeteries, on en achète 10 000 de qualité
tiges bleues, vérifiez chacune d'elles de nos propres mains, vous imaginez ?
Et puis la secrétaire, trois managers et moi à dix mains détordons ces
stylos, insérez de nouvelles tiges et alors seulement, en toute conscience, donnez l'ordre
au client.

Le client, comme il se doit, était satisfait. C'est comme ça que c'est nouveau
les directions sont nées. Non sans problèmes, mais quelque chose à retenir, non ?
Après cette commande, nous avons commencé à proposer des produits souvenirs et des impressions à
d'autres clients.
De plus, un jour, un des clients nous a demandé si nous étions fiancés.
dans la publicité dans les trains électriques. Oh, et c'est une idée ! Et comment avonsnous
nous n'y pensons pas nousmêmes ? Le reste, une question de technique : à découvrir
des informations sur ce domaine, faire une rubrique spéciale sur le site,
conclure un contrat avec "Laisa", l'opérateur exclusif du réseau russe
Les chemins de fer. Voila, une autre nouvelle direction !
Cela se passait généralement ainsi : les clients nous contactaient avec un
demande spécifique qui était inhabituelle pour nous. Nous avons bien compris le
segment, analysé le marché et exécuté la commande. Et puis nous
élargi la gamme de nos services grâce à une nouvelle orientation, qui
nous avons maîtrisé les conditions de combat et avons proposé à d'autres clients de l'essayer
euxmêmes.
Bien sûr, il est toujours plus facile de refuser des opportunités, mais pourquoi ? Il
cela peut paraître bruyant, mais je suis convaincu qu'une telle approche n'est pas dans l'ordre du jour.
l'esprit de l'Agence Medor nous voulons que tout soit différent et plus encore, et puis,
c'est logique.
Au moment de la rédaction de ce livre, nous proposons un cycle complet de services pour
le client au format « 360 » : de l'élaboration de la stratégie de positionnement
et création de plateformes de génération d'applications (sites internet,
demandes, prêts) pour assurer le flux de clients de qualité à travers
Promotion sur Internet, médias sociaux, placement à la télévision et à la radio. Avec
un succès net auprès du public cible, jusqu'à la postpublicité suivante
Page 100 d'Erreur ! Argument de commutateur inconnu.

analyse. Nous aidons également le client à travailler sur sa réputation, nous n'hésitons pas à
effectuer des travaux d'approvisionnement, de média planning, internes et externes.
commercialisation.
Si le client reste insatisfait du « résultat » de
la publicité, par exemple dans les transports (pour une raison quelconque, le retour sera faible),
il y a de fortes chances que vous ayez également commandé une vidéo promotionnelle
va "tirer" et apporter beaucoup de commandes. Un autre client, au contraire,
n'appréciera pas la publicité radiophonique, mais il appréciera le résultat d'une
et distribué au catalogue publicitaire du public cible. C'estàdire offrir
aux gens une large gamme de services, nous nous protégeons d'éventuels
la négativité, et ceux qui viennent à nous des risques de « se tromper »
cheval". Si une chose ne fonctionne pas, une autre le fera !
Il est également important que
un travail de qualité dans plusieurs domaines renforce notre réputation.
Les clients potentiels voient que nous sommes une agence à service complet, pas une petite,
entreprise étroitement ciblée. Et non seulement ils le remarquent, d'ailleurs, mais
aussi nos employés potentiels. Plus l'entreprise est grande, plus la confiance est grande
les candidats y trouveront des informations utiles, plus ils pourront en tirer des leçons utiles.
Bref, nous faisons beaucoup de choses aujourd'hui grâce à nos clients !
Bien que ce ne soit pas la seule façon dont la gamme de nouvelles zones de Medor peut
être élargi. Nous disposons d'un système de motivation des collaborateurs conçu à cet effet :
si vous développez vousmême un service, vendezle, vous obtenez 7% de marge pour un
L'année entière. Et le manager qui mène le projet (qui a pris l'initiative
luimême) obtient 20 ou 25 %, voire 30 %, selon la complexité. Ce
est une opportunité pour les membres de l'équipe de gagner beaucoup d'argent, et bon nombre d'entre eux
ils en profitent.

Bien entendu, il ne suffit pas d’avoir une idée brillante. Un employé
doit rédiger une feuille de route, calculer une estimation et réfléchir au produit
promotion. Et si l’on voit sur la base d’une analyse complète de la niche
que la réussite du projet est possible, il est intrinsèquement publicitaire et
a le potentiel d’évoluer, puis de mettre en œuvre l’idée.
Je vais vous le dire tout de suite : ce n'est pas aussi simple que cela puisse paraître vu du
dehors. Savezvous combien de fois les membres de mon équipe ont proposé de
développer une application mobile pour les clients ? Au moins dix, mais toutes les tentatives
échoué. Pas un seul client n'a aimé l'application terminée : ce n'était pas tout à fait
suffisamment pratique ou fonctionnel à chaque fois. Il y avait des employés
qui pensait que maintenant nous allions "modifier" certaines technologies et tout
serait bien! Mais non, il n'a jamais été possible de créer un système parfaitement fonctionnel.
application, nous avons donc abandonné l’idée. Oui, reconnaissant qu'à un certain moment
L'étape où l'idée n'a pas « fonctionné » est une compétence distincte. Être capable de regarder les
choses avec sobriété et se rendre compte que l’idée n’a pas fonctionné dans cette configuration est
tout simplement nécessaire au développement des affaires.
Et en général, oui, l'initiative est fortement encouragée dans notre
entreprise. Disons qu'un client achète de la publicité contextuelle et que le responsable
lui suggère de commander en plus des produits d'impression et il est d'accord ! Bien
fait pour avoir informé le client de cette opportunité, obtenez une récompense. Pour
ventes dans des directions supplémentaires, le salarié reçoit une prime supplémentaire, en
en plus des pourcentages prescrits. D'ailleurs, grâce à ce système,
les employés non seulement offrent plus de services au client, mais commencent également à
les comprendre plus profondément.
Par exemple, il y a un responsable qui est responsable de la publicité
sur les transports. Cela inclut les bus, les métros, les trains, les avions et même
cabines en d'autres termes, le spectre est très large. Et ce manager, allons
disons, ayant reçu une commande dans sa spécialité principale, en plus, faite pour

le client avait un catalogue de deux cents pages et s'était mis d'accord sur la publicité radio.
Cela signifie qu'au cours de son travail sur le projet, il a acquis de nouvelles
connaissances et peut désormais proposer au prochain client trois domaines à la fois. Ainsi,
l'employé gagne non seulement plus d'argent, mais se développe également en tant que
spécialiste. Et le client, à son tour, est satisfait de travailler avec notre agence
tous les travaux sont réalisés pour lui clé en main sous une forme de guichet unique.
D'ailleurs, je vais passer la parole à l'un de nos merveilleux employés
qui se spécialise dans la communication avec les clients. Pour être plus précis, ceci
Cette personne était en charge des « appels à froid », c'estàdire des premiers contacts sortants.
Anton Karamzin, employé de l'agence Medor en 2009
2010, est actuellement propriétaire de plusieurs entreprises et copropriétaire de
la marque Patrik Man, une chaîne de magasins de vêtements classiques pour hommes
(https://patrikman.ru/) :
J'ai vécu longtemps au Japon, je suis revenu en Russie et j'ai travaillé comme
traductrice depuis quelques années. Puis en 20082009, il y a eu une crise,
et c'était une période difficile. Mon travail n'a pas diminué, mais la solvabilité de
l'entreprise pour laquelle j'étais temporairement employé n'était pas très bonne.
J'ai dû passer des entretiens dans les services commerciaux, donc je me suis retrouvé dans un
agence de publicité. Maintenant, je me rends compte que la plupart des employeurs n'aiment pas
des employés comme moi aussi, comment dire plus précisément, indépendants,
ou quelque chose. La plupart le font, mais pas Medor, avec qui nous avons littéralement croisé
intérêts. Je voulais me développer et l'agence avait besoin d'entreprenant
des personnes du service des appels sortants désireuses de développer
euxmêmes et étaient disposés à apprendre activement. Le receveur et la bête,
comme ils disent.
Personnellement, "Medor" m'a donné une base très intéressante de compréhension de
comment s'organisent les relations au sein de l'équipe, quelle est la recherche

clients, exécution des commandes, factures, bons de livraison, tout le reste
formalités administratives. En fait, j'ai réalisé comment le monde fonctionne : non seulement la publicité
monde, mais le monde de la vente en général.
Au début il n'y avait pas de clientèle, je l'ai collecté moimême : je l'ai traité,
recherché des clients. La rémunération était très simple : 50 % du bénéfice de
mes ventes. C'est un pourcentage énorme, d'ailleurs, les conditions les plus fraîches
pour le développement personnel ! En fait, je travaillais à mon compte, j'étais une entreprise au sein d'un
entreprise, et ne se souciait pas de fournir un lieu de travail, ne s'inquiétait pas
à propos des impôts tout cela a été arrangé par d'autres personnes pour moi. Pratique!
Je ne faisais qu'appeler les clients du matin au soir. Plus j'appelle
fait, plus j'avais de chances de vendre quelque chose c'était simple. Mais depuis
Je n'avais aucune expérience, c'était difficile au début de passer d'une conversation agréable avec
un client aux problèmes financiers. Je n'ai pas immédiatement réalisé que je devais
dites simplement: "Mec, voici la facture, payela." Mais avec le temps, cela est arrivé aussi. J'étais
a raconté comment Oleg est venu chez le client, a jeté un sac à dos ouvert
sur la table et dit : "Je suis venu pour ton argent". Pourquoi ? Parce que c'est
une bonne technique psychologique : une sorte d'insouciance qui attire
personnes. Je ne l'ai pas compris alors, mais maintenant je fais attention à de tels "trucs"
et je les pratique moimême !
Maintenant, je suis moimême entrepreneur. Je suis propriétaire de plusieurs
entreprises du secteur de l'habillement, fondateur d'Antago LLC (vente en gros
fournisseur de vêtements pour hommes sur les marketplaces) et cofondateur de Patrikman
Rasha LLC, plus connue sous la marque Patrik Man. Il s'agit d'une chaîne de
magasins de vêtements classiques pour hommes. Il y a plus de dix magasins de détail sous
cette marque (à la fois détenue et franchisée).
Je travaille avec un autre ancien employé de Medor, Stanislav Ramazanov,
sur la marque Patrik Man. Et j'utilise une grande partie de ce que Medor m'a appris dans mon

travail quotidien. Rien n'est donc passé sans laisser de trace. Nous sommes toujours en contact,
travailler, se développer, et de temps en temps nous nous souvenons des moments où
"notre acier a été trempé".
Stanislav Ramazanov, employé de Medor en 20092010, est
actuellement copropriétaire de la marque Patrik Man, une chaîne de vêtements classiques pour hommes
magasins de vêtements (https://patrikman.ru/) :
D'ailleurs, c'est à l'agence Medor en 2009 que nous avons rencontré Anton
Karamzine. Un an plus tard, j'ai ouvert ma propre entreprise et j'ai invité Anton à
aidemoi. Nous avons développé divers projets, sites internet, startups... Quelques
des années se sont écoulées dans ce mode. En 2013, je suis partie en Thaïlande pendant un an. Quand je
je suis revenu, j'ai immédiatement commencé à chercher quelque chose à ouvrir, à lancer
ou faire à Moscou.
Et là, j’ai eu une idée : vendre en gros des costumes pour hommes ! Nous
a démarré son activité sous la forme d'une entreprise de vente en gros, qui a progressivement
est devenue une entreprise de vente au détail. En 2014, nous avons ouvert le premier magasin, en 2015
le second, en 2016 quatre à la fois, et en 2017 quatre de plus. Et quand nous
En ouvrant dix magasins supplémentaires en 2018, notre entreprise est devenue une chaîne à part entière.
Avec Anton, nous sommes finalement devenus partenaires à part entière. Pour le moment, je
je suis copropriétaire de la marque Patrik Mapi en collaboration avec le secteur public.
C'est pourquoi notre organisation doit croître continuellement, notre entreprise
doit se développer. Plus nous travaillons, plus nos clients obtiennent de bénéfices.
Les collaborateurs évoluent également, certains au sein de l'agence Medor, d'autres
au sein de leur propre entreprise.
Ce résultat n'est obtenu que par une immersion totale dans le travail avec
clients, en fait à les servir. À cette fin, nous maîtrisons activement de nouveaux

technologies, marketing à la performance, analyse du big data, etc.,
sinon nous ne pourrons pas survivre au XXIe siècle.
Tels sont les temps qui se présentent... À propos, en parlant de notre temps.
Les badauds de la Capitale de la Culture

Il existe une opinion selon laquelle à l'ère d'Internet, une entreprise ne
pas du tout besoin d’ouvrir un bureau de représentation dans une autre ville. Tu peux
contacter un client, par exemple, depuis Kazan par messagerie, prendre une commande
et accomplissezle pendant que vous êtes encore à Moscou. Estce correct? Oui, mais pas tout à fait.
En 2010, nous avons décidé de créer un bureau de représentation de la Medor
agence à SaintPétersbourg. A cette époque, le nombre de succursales du
L'entreprise a parlé de son statut sur le marché. Chaque grande organisation de
ces annéeslà, on cherchait à développer un réseau régional. Rappelezvous (et ceux
qui ne s'en souvient pas imaginez) le site Web de n'importe quelle entreprise, tel qu'il se présentait à l'époque :
il y avait forcément une carte de la Russie avec des coches et des drapeaux : "nous sommes à SaintPétersbourg".
SaintPétersbourg", "nous sommes à Makhachkala", etc. Cela ajoute de la crédibilité et
image de l'entreprise aux yeux des clients.
Et l'essentiel est que les gens qui développent leur entreprise dans
différents territoires apprennent à connaître les particularités locales de la
public, la logistique et le système juridique. Peutêtre avezvous entendu le
histoire de la façon dont Mitsubishi a fait la promotion de son SUV Mitsubishi Pajero sur le
Marché espagnol, mais n'a pas pris en compte le fait que Pajero est un juron grossier
mot dans le jargon douanier ? Beaucoup d'argent a été perdu jusqu'à ce qu'ils réalisent
changez le nom en Montero, qui se traduit par inoffensif
"garde forestier".
De plus, si vous envisagez de développer votre entreprise à l'international
niveau, je vous conseille de prendre en compte les "jours rouges du calendrier" de
les territoires où vous envisagez d'ouvrir une succursale. Des collègues m'ont expliqué comment

ils ont promis à un client d'élaborer une proposition commerciale "d'ici demain".
Mais ils n'ont pas tenu compte du fait que le bureau des exécuteurs testamentaires le
société de services avec laquelle ils coopéraient se trouvait en Ukraine. Ils
il y avait un jour férié ce jourlà et personne ne travaillait. Le client a été laissé
en panne, le délai n'a pas été respecté...
J'ai donc eu l'idée d'ouvrir des succursales de l'agence non seulement à
La Russie, mais partout dans le monde. Ce n’est d’ailleurs pas seulement une question de statut. Pour
Par exemple, imaginons une situation dans laquelle une grande entreprise fédérale (disons
par exemple IKEA) souhaite lancer une campagne publicitaire qui les aiderait
atteindre leurs consommateurs potentiels dans les coins les plus reculés de notre pays.
Vers quelle agence de publicité estil plus susceptible de s'adresser située uniquement dans
Moscou ou représenté dans différentes régions ?
La réponse est évidente, d'autant plus que cette entreprise devra
prendre en compte les particularités de chaque coin de la Russie. Les résidents de
SaintPétersbourg pense un peu différemment des habitants du Nord
Dans le Caucase ou, disons, en ExtrêmeOrient, les Moscovites dépensent plus que les habitants du
les régions, etc. Quelque part, les gens achètent en fonction de leur convenance, et
pour certaines personnes, la beauté esthétique du produit est plus importante...
Et lorsque vous aurez « votre propre équipe » dans chaque région, les clients sauront
exactement quel endroit est préférable de choisir pour un bureau de représentation en termes
du flux de clients ou de l'endroit où placer un panneau d'affichage. Un employé local sera
capable de communiquer avec le client en personne, dans une langue qu'il ou elle
comprend, obtenez des commentaires et établissez plus rapidement une relation solide.
C'est super! Spoiler : oui... mais seulement sur papier.
Revenons donc à 2010. Les deux premières tentatives d'organisation d'une succursale
à SaintPétersbourg n'ont pas abouti. Le plan était le suivant : on trouve un
spécialiste approprié à SaintPétersbourg, il vient à notre siège social à
Moscou, est formé aux compétences minimales nécessaires, apprend le

particularités et principes de travail dans notre entreprise. Et puis il retourne à SaintPétersbourg,
loue un bureau si nécessaire et commence à traiter les
flux entrant de clients. À notre tour, nous annonçons la nouvelle succursale et redirigeons
appels de ceux qui souhaitent recevoir nos services dans la Capitale du Nord pour
il.
Un plan parfait, si on y réfléchit. Qu’estce qui aurait pu mal se passer ?
Première leçon : ne mesurez pas la compétence des autres par vousmême.
Mettezmoi dans la salle de bain, donnezmoi juste un téléphone et un accès au
Internet, et c'est tout, les appels et les commandes afflueront, et l'argent affluera avec
eux. Mais malheureusement, tout le monde n’est pas aussi organisé. Résumer
les résultats d'un mois de travail d'une nouvelle branche, nous avons constaté que la personne
sur place n'a clairement pas réussi à faire face aux tâches. Nous lui avons donné la promesse
salaire et dit au revoir.
Nous avons trouvé un nouveau directeur. Un mois plus tard, un client appelle, qui était
à la recherche d'une agence de publicité à SaintPétersbourg pour placer des annonces imprimées
publications, dont le journal "Centre Plus". Notre succursale
directeur, au lieu d'agir comme un intermédiaire à part entière et de minimiser
l'interaction entre le client et l'entrepreneur, lui a envoyé... directement
à ce même "Centre Plus". Le client était agacé : il s'était tourné vers
une agence de publicité pour obtenir à la fois le service de placement sur plusieurs
plateformes publicitaires et positionnement compétent en un seul endroit. Ne pas appeler
gestionnaires de dizaines de journaux et de magazines de manière indépendante, mais pour
travaillez avec une seule personne qui résoudrait tous les problèmes !

J'ai écouté les réclamations du client, je l'ai remercié, j'ai raccroché et je me suis rendu
à la gare. J'ai acheté un billet pour SaintPétersbourg. Je suis venu au
succursale et a personnellement licencié le directeur. En même temps, j'ai découvert que
au terme de trente jours de période probatoire il n'avait réalisé qu'une seule vente
pour 70 dollars. Et ce n'est pas tout : ce directeur avait embauché des managers qui étaient
absolument analphabète en russe. Voudriezvous coopérer avec des gens
qui fait une erreur dans littéralement chaque mot ? Question rhétorique.
Bien sûr, j'ai demandé à l'employé (à ce momentlà déjà ancien)
quelle était la raison d'une approche aussi irresponsable de ses fonctions. Son
La réponse pourrait bien être publiée dans un livre séparé intitulé "Encyclopédie
d'excuses". Bien que personnellement, je suis sûr que si une personne persiste
ne remplit pas ses fonctions directes, il ne peut y avoir que trois raisons :
c'est un employé incompétent,
c'est un véritable ravageur,
c'est un excellent spécialiste et un honnête travailleur, il ne l'est tout simplement pas
à sa place. Très probablement, il est simplement dans la mauvaise équipe, au mauvais poste.
ou dans la mauvaise organisation.
Bref, ce directeur était le seul employé en quinze ans de ma vie
pratique commerciale qui n’a pas été payée. Et pas de « deux semaines » : j'ai simplement demandé
lui de partir immédiatement. Je pense qu'il l'a mérité. D'autant plus que
en travaillant avec des milliers de clients, nous avons remarqué qu'environ 2 % des clients
sont prêts à acheter un produit ou un service dès que possible.
comme ils voient l'offre. Autrement dit, si, par exemple, vous donnez aux gens le
possibilité de faire leurs propres factures sur votre site, puis sur une centaine
visiteurs, deux en profiteront en payant immédiatement. Cela signifie
qu'au moins deux ventes sur cent possibles auront lieu sans le

l'implication du manager. Mais le chef de la succursale de SaintPétersbourg l'a fait
ne fais même pas ça !
Ne vous méprenez pas, je ne me plains pas les choses se passent dans
entreprise. Je veux juste que vous ressentiez notre attitude envers les affaires. Le personnel de Medor a
n'a jamais toléré de tels « passagers » et ne les tolérera pas à l'avenir.
Et si le réalisateur ne travaillait pas réellement, quel genre de salaire pouvonsnous
parler de? C'est simple : s'il y a un résultat, il y a de l'argent. Aucun résultat eh bien,
vous savez... Vous ne pouvez pas considérer une seule transaction pour une somme symbolique
comme le résultat du travail de toute la branche pendant un mois, n'estce pas ?
En conséquence, nous avons commencé à chercher un nouveau troisième réalisateur. Ayant
déménagé à SaintPétersbourg, j'ai personnellement mené les entretiens, obtenant
pleinement impliqué dans le processus. Le candidat idéal pour ce poste dans notre
l'esprit était le suivant : une personne ayant de l'expérience dans la publicité, qui avait
déjà obtenu certains résultats dans l'industrie. De plus, il avait déjà
occupé le poste de responsable de projet, d'agence ou de publication (j'ai décrit
les conditions dans lesquelles s'est déroulé l'entretien avec le réalisateur potentiel
place au début du livre).
Deux personnes convenaient pour le poste en raison de leur
compétences. Nous en avons choisi un... et tout semblait aller bien,
mais au bout d'un moment, il s'est avéré que nous avions commis une autre erreur. Bien que
il semblait que le nouveau directeur de branche était un chrétien profondément croyant,
engagé dans des œuvres caritatives. Décent, honnête et travailleur... un tel
Un homme qui va à l'église s'avère être un fainéant, un tricheur ou un nuisible ?
Tu veux un autre spoiler ?
Je parie que vous êtes déjà en train de deviner. Pour faire court, ça s'est passé comme ça. Comme
il s'avère plus tard que les gens qui sont fanatiquement dévoués à une religion ont leur
propres bizarreries. Par exemple, certains d'entre eux en divisent d'autres sur le principe de

"le sien celui d'un autre". Et si quelque chose n'est pas conforme au dogme de
leur religion, vous êtes un étranger. Cela n’est pas propice à une activité productive
processus de travail, croyezmoi.
Je ne l'ai pas remarqué au début. Et imaginez ma surprise quand j'étais
informé que le directeur du bureau de SaintPétersbourg donnait régulièrement des conférences
les employés sur la religion, se sont mêlés de leurs affaires personnelles qui avaient
rien à voir avec le travail, violant ainsi les limites personnelles de l'équipe
membres (apparemment il ne se souvenait pas du principe chrétien "juger
non, de peur que vous ne soyez jugés »).
"Marina, pourquoi passetu autant de temps avec Vasily, il est marié !
Sa femme estelle au courant ? » c'était le genre de phrases que les gens prononçaient
j'avais de ses nouvelles tous les jours.
De plus, il s'est donné pour règle de n'embaucher que ceux qui étaient officiellement
marié. À mon avis, ce n'est tout simplement pas professionnel. Pourquoi tu te soucies de qui
vit / dort / sort avec qui ? Il y a différentes personnes qui travaillent dans notre
Bureau de Moscou. Qui voit qui, comment et dans quels endroits mes collaborateurs
passer leurs weekends, ce ne sont pas mes affaires. L'essentiel est que sur
Lundi, ils devraient tous être sur leur lieu de travail de bonne humeur et
remplir parfaitement leurs fonctions. C'est ça!
Ce n'était pas la moralisation du directeur qui était le principal problème,
cependant. Je pariais sur le fait que les clients satisfaits de SaintPétersbourg
a finalement coopéré avec le bureau principal de Moscou, mais cela n'a pas eu lieu.
L'idée était que les plus gros clients proviennent en quelque sorte du niveau régional.
au bureau central, mais cela s'est passé différemment. La succursale de SaintPétersbourg
transformé en une « principauté féodale » distincte : on dit que nous sommes Pierre et
vous êtes Moscou, vous le faites de cette façon et nous le faisons différemment.

Ce n’est certainement pas ainsi que cela devrait se passer. Il est temps de remettre
les choses au clair et de corriger la situation manuellement. C'était aussi sanglant (l'adieu
était particulièrement difficile), mais malgré toutes les erreurs de création et de lancement
un bureau dans la Capitale du Nord, nous avons néanmoins gagné de précieux
expérience. En huit ans et demi, la succursale de SaintPétersbourg a réalisé
rapportent quelques revenus, les salariés développent de nouvelles compétences, et
acquis leur propre clientèle.
Désormais, le bureau de SaintPétersbourg fonctionne en franchise et apporte
plus d'argent que la "succursale indépendante" d'autrefois. Au même
temps, nous n'avons aucun problème avec les administrateurs et aucune perte de réputation
tout s'est amélioré. Bien qu'à un coût élevé, mais l'essentiel est que
il y a un résultat.
Étonnamment, avec le passage aux relations de partenariat, je ne
j'ai le sentiment que les bureaux de SaintPétersbourg et de Moscou sont séparés
principautés féodales. Je ne crains pas que nous soyons "jetés", abandonnés à
flotter librement avec l'équipe et les clients. C'est pourquoi la franchise, à mon avis
Selon nous, c'est un système pratique de développement des affaires. Cette pratique de
L'expansion de notre agence de publicité mérite certainement de continuer.
À ce stade, je voudrais passer la parole à la personne qui a travaillé
pour nous en tant que directeur de franchise.
Oleg Kruglov, un ancien employé de Medor, est désormais un
entrepreneur:
"J'avais déjà pas mal d'expérience en franchise quand un jour
Je suis tombé sur un site Web contenant des publicités et j'y ai découvert un
poste vacant à Medor. C'est vrai, il s'est avéré qu'il y en avait suffisamment d'autres
responsabilités en plus de la franchise.

Quoi qu'il en soit, j'ai appris que les entreprises peuvent être créées de manière très différente
que ce à quoi j'ai eu l'habitude de voir au fil des années. A Medor, il y a un
absence totale d'intrigues, où les gens se sucent les uns les autres, quelqu'un
perd son emploi à cause de cela, même s'il a une famille à nourrir et
une hypothèque à payer. C'était très impressionnant et cela parlait du fait
que l'équipe est en bonne santé. Vous pouvez obtenir un poste souhaité ou un nouveau travail
direction grâce à vos connaissances et compétences, et cela n'a rien
à voir avec le nombre de personnes que vous « piétinez » pour le plaisir.
En entrant dans la sousculture de l'Agence Medor, une personne doit
réaliser qu'il ou elle a été accepté dans la soidisant « grande famille »
afin de se développer. Et le vecteur de développement du salarié sera toujours
coïncider avec le vecteur de développement de l'entreprise. À Medor, il n'y a pas
restrictions, l'agence ne construit pas de barrières, au contraire, elle bouge
dans toutes les directions qui rapportent des revenus et développent des compétences. C'est le
L'entreprise est très innovante en matière de gestion des ressources humaines.
Même s'il ne faut pas confondre cette liberté avec le chaos et la politesse
par faiblesse.....
Je vais vous en dire plus sur la façon dont le travail avec les acheteurs de franchise (c'estàdire le
ce qu'on appelle les franchisés) est organisée. Beaucoup de choses intéressantes vous attendent
ici aussi.
Faire des affaires à la manière de Sotchi
Après avoir ouvert une succursale à SaintPétersbourg, nous avons pensé
promotion à Nijni Novgorod une "poche de Russie" après tout. Faire
la décision finale, j'ai interviewé le personnel. Même si j'ai moimême toujours
croyait que s'appuyer sur l'opinion de certaines personnes (qui sont
pas même les experts) n'est même pas le jour d'hier, mais l'âge de pierre. Quelques

de nos clients pèchent en disant que mon chef comptable (ami, camarade de classe,
mère) m'a conseillé de choisir tel ou tel canal de promotion. Nous leur montrons des
chiffres, des analyses, des couvertures, des cas, et en réponse nous entendons :
Sur le Nouveau Riga se trouve un magnifique écran de télévision. Ici, mon
il faut faire de la publicité ! Et c'est tout!
Ou même:
Je veux la même publicité pour ma plomberie qu'au village
où j'ai acheté le terrain !
Et que faitesvous avec de telles personnes ? Je ne sais pas. Le fait est que
Je suis moimême brièvement devenu tel j'ai toujours cru en l'équipe et j'ai décidé
prendre une décision collégiale. Je n'avais pas de chiffres ni d'analyses à ma disposition
du bout des doigts, alors au lieu de les chercher, j'ai consulté mes employés.
Un employé du service comptable venu de Nijni
Novgorod a dit :
C'est une région déprimée ! Il n'y a rien à attraper làbas.
En la prenant sur parole, je me suis refroidi vers Nijni Novgorod et
J'ai une nouvelle idée : Sotchi ! Non seulement il faisait chaud làbas, mais à cette époque
les préparatifs pour les Jeux olympiques étaient en cours et le gouvernement était
investir d'énormes sommes d'argent dans la région. Mais... la question
s'est immédiatement posé : que se passeratil alors, une fois les vacances sportives terminées ? Et
alors qu'il était possible de prédire plus ou moins comment les affaires évolueraient
à SaintPétersbourg ou dans une autre grande ville, rien n'était clair pour Sotchi,
parce que c'était loin de la capitale.
Nous avions besoin d'informations objectives et à jour pour comprendre
s'il valait la peine de développer ses activités dans cette direction.

Au fait, je peux vous recommander un moyen peu coûteux de repérer les
situation dans une nouvelle région. J'ai marqué un point sur la carte de mon site internet,
signé : "J'ai ouvert une succursale à Sotchi", j'ai obtenu un numéro de téléphone de la ville de Sotchi,
je l'ai transféré sur mon téléphone portable, j'en ai fait la publicité et j'ai commencé à recevoir des appels. je
je me suis répondu, j'ai enregistré chaque conversation, je l'ai analysée. En d'autre
En d'autres termes, il a complètement découvert les besoins des clients de cette région.
Suite à notre scénario, il a demandé quelles campagnes publicitaires avaient déjà
été menées (et pourquoi elles ont été arrêtées), quels clients étaient
en attendant le résultat, et ainsi de suite. Puis finalement je me suis rendu à Sotchi
moimême, j'ai rencontré l'un des clients... Et à quelles conclusions en suisje arrivé ?
Le marché de la publicité existe bien sûr à Sotchi, mais notre
les gestionnaires de l'époque n'auraient pas été en mesure d'établir des relations avec
clients làbas trop exigeants ces gens. Par exemple, à Moscou,
de nombreux clients souhaitent recevoir tous les services "clé en main", et ils ne se soucient
pas du fait qu'une partie du travail puisse être effectuée un peu moins cher par un autre
prestataire. Au contraire, les Moscovites acceptent de payer 15 % de plus que le
prix moyen, juste pour trouver tout ce dont ils ont besoin au même endroit. À Sotchi, c'est
L'opposé! A cette époque, la grande majorité des clients se battaient pour
tous les 20 dollars, cherchant constamment où c'était moins cher, et
marchander dur.
C'est peutêtre la bonne approche si nous parlons d'un problème spécifique
produit. Mais nous vendons des services ! Quelle est la différence fondamentale :
les marchandises ne se vendront pas moins cher que le prix de revient car il est clair
défini. Mais dans le cas des services, dans de nombreux cas, le résultat final
le prix n'est pas clairement défini. Il y a toujours quelqu'un qui le fait
à peu près la même chose pour moins d'argent.
Cependant, j'ai l'impression qu'il ne sera pas facile de se venger
la plus petite somme des résidents de Sotchi (désolé, les autochtones et les résidents de cette

belle ville, si vous lisez ces lignes). Dans la communication commerciale avec eux, il est difficile
d'échapper au sentiment très caractéristique : « Ils essaient de me tromper !
A Moscou, nous faisons affaire avec certains clients de la manière suivante :
"Si vous n'aimez pas quelque chose, vous n'êtes pas obligé de payer !"
Ce qui est caractéristique : les cas où le résultat ne convient pas à un
Les clients de Moscou sont très rares. Autrement dit, personne n'a jamais utilisé cela
opportunité. Nous n'avons eu aucune facture impayée à Moscou.
Mais à Sotchi, comme il me semblait à l'époque, les clients opèrent selon un modèle
principe différent : « Si ça me plaît vraiment, vraiment, je paierai, mais sinon, ne le fais pas
attendezvous à de l'argent!".
J'ai réalisé qu'en ouvrant une succursale à Sotchi, nous allions rapidement
s'enliser dans des litiges sans fin et gagner de l'argent des deux côtés
clients et interprètes.
Pour être honnête : certains habitants de Sotchi, avec qui j'ai pu discuter, avaient
déjà demandé une facture pour des services publicitaires et étaient prêts à
paye le. Je leur ai expliqué :
Nous ne travaillons pas encore avec Sotchi nous menons seulement
étude de marché préliminaire. Quand nous aurons des nouvelles, nous l'annoncerons
séparément.
Après tout, nous ne pouvons pas simplement prendre et investir trois millions dans une nouvelle branche
dans une région qui nous est inconnue, nous envolons régulièrement vers Sotchi pour suivre le travail de nos
bureau de représentation et découvrez ensuite que ce n'est pas rentable ! Nous serions
avons perdu de l'argent et du temps le nôtre, celui de nos clients et celui du personnel local
nous avons embauché. Il est préférable de parler à vingt clients potentiels pendant 20 à 40
minutes, pour comprendre si nous devons entrer dans cette région, et ensuite

prendre une décision finale : investir de l'argent ou non. J'ai donc pris ma décision : nous
n'allons pas à Sotchi.
Je me suis excusé auprès de mes interlocuteurs téléphoniques et leur ai demandé de
comprendsmoi, car euxmêmes, en tant qu'entrepreneurs,
ne se jettent guère dans un tourbillon inexploré.
Et même si certains des clients défaillants de Sotchi étaient indignés
vous pariez, nous avons communiqué, mais le résultat était nul ! Nous pratiquons toujours
"l'approche préexploration". Elle peut être appliquée non seulement dans notre domaine, mais
également dans tout autre domaine. Disons que vous souhaitez créer une entreprise de vente
certains biens : acheter, enfin, disons, du matériel touristique en Chine et le vendre en
Russie. Je vous conseille de créer un site simple, d'y accrocher une annonce de vente
de sacs à dos et de bouilloires c'estàdire pour faire un peu de publicité. Quand (et si)
les gens commencent à vous appeler, voulant acheter les produits proposés, expliquez à
eux qu'en ce moment ils sont en rupture de stock. Excusezvous d'avoir gaspillé votre
le temps des clients et leur recommande où ils peuvent acheter des sacs à dos similaires
et d'autres articles (ou, si vous avez déjà décidé que vous êtes encore en train de démarrer, proposez
pour les inscrire sur une liste d'attente). C'est ainsi que vous étudiez le marché. Croire
moi : c'est mieux que d'investir de l'argent aveuglément, et puis d'enjamber un tas
de chapeaux melon et de haches qui remplissaient le bureau, vous arrachant les cheveux
ça n'a pas marché.
À propos, si vous êtes à Sotchi, faites attention au nombre de
il y a des bâtiments inachevés, laissés par des entrepreneurs partis dans le
l'eau sans connaître le pataugeoire....
Ainsi, l’expérience a montré que Sotchi reste pour nous une région difficile.
Il faudrait s'y rendre fréquemment, surveiller en permanence la succursale
et plongez dans chaque transaction. Les clients y sont douteux, et leurs

approche consistant à « acheter à bas prix et à extraire le dernier jus du marché »
fournisseur" ne nous convenait pas.
Nous n’avons donc pas ouvert de succursale dans cette ville. Au lieu de cela, nous nous sommes retrouvés avec
autre chose...
C'est plus facile d'acheter que de voler

Comment savoir si votre entreprise réussit ?
Les fraudeurs agissent en votre nom, les concurrents tentent de voler
technologie.
En 2014, notre site Internet a été entièrement copié. Deux fois. Il est apparu
des « Medors » régionaux, pour ainsi dire, qui n'ont rien à voir avec nous. Et sous
sous l'apparence de notre agence, ils ont commencé à vendre des services (bien sûr, personne
allait rédiger des contrats). Des clients trompés par des fraudeurs nous ont appelés :
J'ai payé vos représentants de Lviv. Maintenant, ils ne me contactent plus. Remplir
la commande ou retourner l'argent!
Et nous avons dû expliquer que nous n'avons pas et n'avons jamais eu de
succursale en Ukraine.
Au début, bien sûr, cela a bien sûr un peu plu à mon ego : c'est
comme nous sommes cool, qu'ils nous copient ! Bientôt il n'y eut plus qu'irritation : oui,
salope, qu'estce qu'il y a ! La célébrité, c'est bien, mais pourquoi diable quelqu'un utilisetil notre
enseigne et réputation pour leur propre enrichissement sans autorisation ? Tous
ça finit par nous arriver !
A titre de comparaison, voici une autre situation. À un moment donné, d'autres
les agences de publicité ont commencé à s'intéresser à nous. Leurs propriétaires m'ont demandé
personnellement pour obtenir des conseils sur la création et la gestion de leur entreprise. Pour
par exemple, ils étaient intéressés par

comment construire un service de distribution et un système de motivation pour le service
commercial ?
Que faire si des personnes en bretelles viennent soudainement à la tête
bureau?
comment réagir aux contrôles fiscaux ?
pourquoi la publicité en général ne fonctionne pas ?
En général, les questions standards des entrepreneurs. C'estàdire la personne
appelé et sans offense a dit :
Désolé, je suis votre concurrent, j'aime votre façon de faire des affaires et je
voulez apprendre à faire des affaires avec vous.
Je pense que cette stratégie est plus honnête que s'il avait essayé de nous voler
travail. Par exemple, il serait venu pour un entretien, aurait menti en disant qu'il
un employé efficace, nous l'aurions embauché... Après cela, il
avons copié l'intégralité de notre base de connaissances en un mois ou deux et, heureux,
aurait couru pour le foutre en l'air à son entreprise.
Je vais vous confier un secret : pour voler une stratégie commerciale, il faut mettre
beaucoup d'efforts. C'est pourquoi il est plus rentable d'acheter des consultations
auprès de spécialistes. Beaucoup de gens s'en sont rendu compte et se sont tournés vers moi pour ce genre
d'aide.
Bref, après réflexion, nous avons décidé de permettre à chacun de pouvoir légalement
travailler sous le signe Medor. Autrement dit, nous avons commencé à proposer des franchises de notre
agence pour une somme modique. L'idée était de donner accès aux acheteurs au gigantesque
base de connaissances que nous construisons et maintenons à jour. Comment et où chercher
pour les directeurs commerciaux, quels sont les critères de leur sélection, des exemples de
tester les tâches, les scripts et les conversions tout au long de l'entonnoir de vente, et même le
formulaire de demande aux coursiers et bien plus encore, nous avons collecté dans un document séparé

dépôt. Et maintenant, toutes ces informations pourraient être divulguées ouvertement et légalement.
acheté pour l'appliquer tranquillement au développement de votre entreprise.
Nous avons détaillé notre offre commerciale, ce que propose exactement le franchisé
reçoit en payant : notre modèle économique, les technologies que nous utilisons,
et ainsi de suite. Nous avons enregistré une vidéo YouTube expliquant comment rejoindre la franchise.
Nous avons publié une publicité avec un lien vers la section de notre site Web où
tous les documents, y compris la vidéo, sont localisés. Et si l'invité est
intéressé par l'offre, il peut poser des questions complémentaires.
Et il y avait beaucoup de questions ! Nous les avons récupérés, préparés
réponses, et les a structurées, formant ainsi une base de connaissances pour
nous aussi. Tout ce précieux fonds est très utile lors des "nouvelles recrues"
venir à l'agence et il faut rapidement leur présenter leur
postes et les familiariser avec les spécificités de leur travail. Les deux
les managers et les salariés peuvent trouver dans cette base de données toutes les informations nécessaires
des informations sur les processus commerciaux de notre agence. Pratique!
En conséquence, des entrepreneurs de différentes villes ont commencé à nous contacter
devenir représentants de l'agence "Medor". Il y en avait plus et
plus de gens qui voulaient travailler avec nous, et à un moment donné, c'est devenu
Il était clair qu'il n'était plus rentable de travailler avec eux pour un petit prix.
Nous avons donc augmenté les mensualités des bureaux de représentation
(pas beaucoup jusqu'à 1 500 dollars). En même temps, pour ces partenaires
qui a réussi à intégrer le programme dans les conditions initiales, nous avons gardé les mêmes,
faible niveau de paiements à notre égard.
Nous avons ainsi de nouveaux points sur la carte : Magnitogorsk, Chelyabinsk,
Vladivostok.... Parallèlement, 18 bureaux de représentation travaillaient sur le
la franchise à son apogée.

Bien sûr, nous ne pouvons pas nous passer de conflits avec nos partenaires. Quelques
les entrepreneurs ont pris position : « Je vous paie et vous nous fournissez un
entreprise en activité". Mais nous n'allions pas fournir un service supplémentaire à
une perte pour nousmêmes. Et franchement, proposer des franchises était plus
pour combler notre ego que pour augmenter nos revenus. Pour la croissance des bénéfices, c'était tel
Une mauvaise idée.
Auparavant, nous avions une idée ambitieuse : ouvrir des succursales dans les 85 régions
de Russie, ainsi que dans les pays de la CEI, puis dans les villes clés des environs
le monde. Au total, selon notre plan, il devait y avoir 200 Medor
Des agences dans le monde entier, qui deviendraient à terme un
réseau d'entreprises amies et s'entraident dans leurs propres régions.
Par exemple, un certain Dr Levin des ÉtatsUnis décide d'entrer dans le
Marché russe. Il cherche quelqu'un à qui confier la publicité
soutien à son entreprise et voit : « Wow ! Medor a des bureaux à New York,
Varsovie et Moscou. Bien sûr, j'irai vers eux. Franchisés russes
pourraient nous parler d'eux, chacun dans sa région. Et nous dirons
exactement où se placer pour que toute la ville puisse voir le
la publicité du client sur quels panneaux d'affichage, chaînes de télévision, etc.
serait plus efficace de dessiner des graffitis sur un "endroit" populaire où le
toute la ville traîne ensemble ? Prendre en compte toutes les « nuances locales »
augmente le « rendement » de la publicité et, par conséquent, le client

satisfaction.
Bien? estce une bonne idée? Rien du tout... (du moins pas encore).
Alors pourquoi cette brillante idée d’ouvrir 200 bureaux n’atelle pas abouti ?
Notre erreur stratégique a été de fixer les frais de franchise trop bas. Nous avons
remarqué à plusieurs reprises que lorsque les gens paient quelques centimes pour un produit ou un service,

ils le traitent de manière irresponsable. Ensuite, les exigences des clients augmentent, et la
prochaine fois, ils en demanderont plus pour encore moins d'argent !
Pour le dire simplement, à un moment donné, il est devenu clair qu'il n'y avait pas de
du porridge à préparer ici. Le rêve de domination mondiale de Medor
La société a dû être suspendue. Qui sait, peutêtre y reviendronsnous
plus tard.
Quoi qu'il en soit, nous vendons toujours la franchise. Qu'obtient son acheteur ?
Premièrement, le droit d’utiliser la marque Medor. Mais lui, en tant que notre représentant
officiel, doit respecter quatre règles :
Pas de clients infidèles,
pas d'employés qui trichent,
pas d'entrepreneurs tricheurs,
et enfin, rester en contact, répondre aux appels et demandes.
Si ces règles ne sont pas respectées, nous nous séparons, sans rien dédommager.
façons. Autrement dit, dès qu’une « bousculade » se produit, nous disons « Au revoir ».
Parce que les risques de réputation sont bien plus importants que n’importe quel argent.
"Prenez votre honneur avant l'heure", comme disait un célèbre héros littéraire.
Oui, nous avons été confrontés à plusieurs reprises à cette situation : un client appelle un
bureau de représentation, mais ils ne décrochent pas le téléphone et n'appellent pas
dos. Ensuite, la personne met non seulement la branche régionale de notre entreprise,
mais aussi tout Medor en tant que tel sur sa liste noire personnelle et jamais
contacte à nouveau l’un de nos bureaux. C'estàdire l'image négative de l'un des
les branches se propagent comme un virus à travers l'organisme jusqu'à l'ensemble du réseau
et ruine l'image de l'entreprise dans son ensemble.

Il est facile de s'informer des violations des conditions de franchise : les clients se plaignent
périodiquement auprès du siège social, et nous surveillons nousmêmes l'évolution de la situation.
qualité du travail du réseau. Si la qualité du travail ne répond pas à nos
critères d'entreprise, alors il est temps de dire au revoir à un tel « abonné ».
C'est tout l'objectif. Nous sommes désormais très satisfaits de l'interaction avec
franchisés et constatez leur attitude respectueuse envers nous en tant que partenaires.
Ces gens comprennent vraiment pourquoi ils paient des redevances.
Quoi qu’il en soit, la principale conclusion que l’on peut tirer de cette histoire
c'est qu'aujourd'hui, les affaires se résument moins à un bureau intentionnellement lié
vers un point sur une carte. Il s'agit principalement du site Web et de la technologie
utilisé. De plus en plus d'informations sont stockées dans le cloud, les projets sont
géré avec succès par des équipes externalisées. En conséquence, les géants de l'Internet comme
Facebook peut disposer d'une équipe commerciale située n'importe où dans le monde. Le principal
l’essentiel est de garder les employés, les clients et les entrepreneurs heureux !
Chapitre 4. De l'argent, de l'argent, gagner de l'argent
Un avare paie deux fois

Laissezmoi vous raconter une mise en garde. Nous avons déjà coopéré avec Sergey
et sa société de développement, qui a ensuite fait faillite (selon le
version officielle) en 2016. Mais à cette époque c'était un grand succès
organisation.
J'ai regardé Sergei et son partenaire commercial, émerveillé : ils semblent
comme de très jeunes gars, mais ils dirigent une entreprise tellement puissante !
Sergei luimême était plus riche que moi vingt fois plus riche, il venait à chaque
réunion d'affaires dans une nouvelle "voiture" cool ou une moto chère. Mais il

luimême était dépourvu de ponces. Il nous parlait « d'une manière simple », comme si
nous avions grandi dans la même cour. Il était grand, musclé, athlétique...
Avec toute son apparence, il dispose les gens à luimême.
En général, nous avons tellement travaillé avec Sergei que nous avons commencé
de placer ses annonces pour 35 000 dollars par semaine rien que dans la presse.
Un jour, je l'ai appelé et je lui ai dit :
Sergei, je ne mettrai pas tes annonces cette semaine.
Que faistu? Pourquoi?
Tu sais, je n'aime pas les mises en page.
Et alors?! Je les aime!
Vous réalisez que vous n'obtenez pas de retour ?!
Pour vous faire comprendre : nous avons travaillé avec lui sur un open
commission de 15%, c'estàdire que nous obtenons les meilleures conditions pour son entreprise
et nous avons eu notre part. Autrement dit, je refusais Sergei à perte !
Il:
Que pensestu de toi ?
Oui :
Croyezmoi, je fais de la publicité depuis longtemps ! je préfère mettre
on freine cette histoire pendant une semaine, deux semaines, et on fera un bon
produit de qualité.
En fin de compte, Sergey a confié la conception des mises en page à Artemy
Lebedev et je les ai payés trois fois plus que ce que nous aurions dû
demandé.

Bien sûr, je lui ai expliqué que son entreprise était notre client le plus important, car elle
représente la moitié du chiffre d'affaires financier total de notre société.
agence (oui, c'était comme ça à cette époque). Et alors? A cette époque, c'était comme
ça, j'en étais conscient.
Je l'ai dit franchement :
Seryozha, nous prions pratiquement pour toi. Vous êtes une entreprise
créer un client pour nous, le seul et unique ! Et pour Lebedev un dans un
mille.
A quoi j'ai reçu cette réponse :
Tu vois, quand tu achètes le plus cher, tu montes audessus
Qualité moyenne. Ma voiture coûte seize millions, et c'est bien mieux que
n'importe quelle voiture ordinaire.
Et j'ai mémorisé cette règle. Plus tard, j'ai été convaincu à plusieurs reprises
que ça marche. Alors oui, c'est un argument de poids pour refuser de coopérer avec nous dans
faveur d’une organisation plus cool. C’était vraiment vrai à l’époque.
Ma mère me répétait quand j'étais enfant la phrase attribuée à
Rothschild : « Nous ne sommes pas assez riches pour acheter des choses bon marché ». Et en effet,
si vous choisissez un produit cher, au moins il est garanti qu'il ne sera pas bas de gamme.
grade. Ce n'est pas la logique la plus simple, et comme vous pouvez le constater, je n'ai pas bien compris
loin. Mais les années qui se sont écoulées depuis cette conversation montrent :
acheter uniquement des biens et services haut de gamme est certainement logique.
J'ai également réalisé que suivre cette règle permet de gagner du temps. Par exemple, je
venir dîner dans un restaurant et voir au menu des salades avec un
gamme de prix de 2 à 10 dollars. Lequel doisje commander ? Bien sûr, le
le plus cher. Pourquoi perdre du temps sur le choix, si la salade pour 10

les dollars en tout cas seront délicieux et c'est sûr que ça me plaira ? Mais un plat
deux ou trois fois moins cher peut être décevant.
Je peux honnêtement dire : l'axiome "Un avare paie deux fois" n'a jamais failli
moi dans n'importe quelle situation. Quand j'ai besoin d'un nouveau téléphone, j'achète le plus moderne
et modèle cher, car il répondra à 100% à toutes mes attentes et
durera longtemps. Bien sûr, il est possible que j'obtienne la même chose
qualité en achetant un autre modèle pour moins cher. Mais pour cela je devrai
étudier les spécifications, lire des critiques, des comparaisons et des témoignages pour
longtemps... comme si je n'avais rien d'autre à faire. Après avoir fouillé beaucoup de
informations, bien sûr, je deviendrai un expert dans le domaine des téléphones portables,
mais pourquoi? Je préfère consacrer ce temps à des tâches professionnelles (et gagner plus
argent).
Il en va de même pour l’achat d’une voiture. Je choisis juste le maximum
équipement et ne vous inquiétez pas. Peutêtre que je n'utiliserai jamais certains "trucs"
et je paierai trop cher quelque part, mais j'économiserai beaucoup de temps et d'efforts sur
étude de marché et sera satisfait avec un degré de probabilité élevé.
Quel est le but de tout cela ? Laissezmoi vous dire : le principe est basé
sur cette règle : payer les employés de Medor audessus des salaires du marché. Sinon, comment
on a de bons spécialistes ?
Bien entendu, il existe différentes approches pour motiver les employés.
La nôtre est basée sur l’honnêteté. C'est écrit noir sur blanc dans le logo de l'entreprise.
charte selon laquelle l'entreprise a été créée dans le but de réaliser du profit,
enrichir les fondateurs et les bénéficiaires. Tout est simple et honnête.
Il n'existe pas de mots comme « nous voulons changer le monde » ou « faire en sorte que les gens
plus heureux" les choses que certains hommes d'affaires milliardaires tentent de soudoyer
employés avec. Et il s'avère que les gens travaillent dur pour avoir une idée, tandis que
obtenir des centimes. Certaines personnes aiment ça, mais je n'aime pas cette approche.

Il existe également des entreprises qui attirent les employés potentiels par leur apparence. Ils
ont un bureau de design sympa dans une entreprise de classe "A"
centre. Littéralement, « vous pouvez voir la Place Rouge depuis notre fenêtre » ! Et je suis d'accord,
il y a des organisations qui changent vraiment le monde elles emploient des gens brillants
scientifiques, et aidezles à devenir de vrais fans de leur travail. Il y a aussi des entreprises
c'est un rassemblement d'amis. Tous les problèmes y sont résolus autour d'une bouteille de
rouge ou blanc... Beaucoup de choses différentes se produisent.....
Nous disons : « Les gars, notre objectif est de gagner beaucoup d'argent, et c'est cool. Nous ne sommes pas
parler d'enfreindre les lois, les lois morales ou les lois de l'État. je suis sûr que c'est le cas
possible de gagner beaucoup d'argent sans aucune « supercherie ». L'exemple de notre
les affaires le prouvent.
En général, nous travaillons uniquement dans un but lucratif et nous ne le cachons pas
clients, entrepreneurs ou futurs employés. Plus nous faisons de la publicité de qualité, plus
plus nos clients nous paient. Eux, satisfaits du haut service, deviennent
nos clients réguliers, informezen leurs collègues et connaissances du marché
sur nous et nous apporter de nouveaux clients. C'est une logique très simple.
Notre portefeuille de clients s'agrandit du fait que les spécialistes du marketing qui sont
satisfait de la coopération avec nous, continuez à postuler pour des projets complexes
services de publicité, changement de lieu de travail. En même temps, leur
d'anciens employeurs continuent également de travailler avec nous. En même temps, notre
l'expertise dans les produits clients se développe également.
Par exemple, un employé du service marketing de l'un des
nos clients ont travaillé chez Domino's Pizza puis ont déménagé chez Dodo Pizza.
Ainsi, nous avons eu deux habitués au lieu d'un. D'une part, la personne
de Dodo Pizza qui nous était fidèle a continué à commander de la publicité auprès de
nous. Et d'un autre côté, un nouvel employé est arrivé chez Domino's Pizza à
sa place, qui n'a pas réinventé la roue et, comme son prédécesseur, a également

a commencé à travailler avec nous. Et en général, être toujours en bonnes relations avec
tous ceux avec qui nous avons réussi à les établir est un autre de nos principes. Cela vaut
également pour les collaborateurs qui nous ont quittés.
Nous motivons nos employés et nos clients non pas avec un fantôme
des idées pour changer le monde, mais avec honnêteté, un objectif clair, des résultats concrets
et un excellent système de récompense pour l'équipe. Et si tu es parti gratuitement
flottant devenons partenaires et continuons à gagner ensemble !
L'équipe d'étoiles de Medor

Comment est un employé potentiel de notre entreprise ? En un mot:
honnête, peu enclin aux intrigues, motivé par les résultats. Il aime l'argent, mais
reste 100% décent.
Il est important de ne pas franchir une ligne fine ici. Certaines personnes le sont tellement
avides de profits et prêts à sacrifier la qualité des produits
et le service client pour leur bien, jouer à des jeux de subterfuge et
tromper leurs employeurs. Ces personnes ne restent pas longtemps dans notre équipe,
même s'ils y arrivent par hasard. Et à l'inverse, les gens qui visent
les résultats à long terme finissent toujours par être gagnants.
Oleg Kruglov, ancien employé de l'agence Medor, est désormais
un entrepreneur:
Je suis d'accord avec cette pensée. Si vous prenez des initiatives, vous devriez être
la gentillesse d'assumer la responsabilité du résultat. Si vous avez échoué, je m'excuse,
cela signifie que vous ne vous êtes pas préparé à ce problème. Mais encore une fois, l'échec n'est pas
suivi de critiques incompréhensibles ou de sanctions punitives. Oleg Kroutko
toujours entré dans la situation, compris la personne, lui a donné le
possibilité de corriger et d’éliminer la lacune. De ce point de vue,

son influence en tant que manager sur la vie de l'agence est très correcte et efficace.
Je gère mes employés et mes équipes de la même manière.
Maintenant, j'ai une petite agence qui soustraite divers projets.
types de conception décorative des locaux. En conséquence, il existe des entreprises
clients ayant des exigences spéciales, spécifiques et premium, et il existe
clients ordinaires avec des demandes simples. Dans le premier cas, nous travaillons
selon le projet, soumettre une documentation sérieuse. Mais individuel
les clients envoient généralement une image approximative de ce qu’ils souhaitent voir :
par exemple, un dessin d'un revêtement décoratif. Et on s'en rend compte.
Dans la situation avec Oleg Kruglov, je suis toujours offensé d'ailleurs
des choses se sont passées. J'ai suivi les ouvriers qui s'en fichaient et
ne voulait pas assumer la responsabilité de ses erreurs. Ils pourraient gâcher le
matériaux ou faire quelque chose de complètement différent de ce que le client
recherché. Je l'ai traité calmement : les gars ont fait une erreur eh bien, d'accord,
j'ai foiré le matériel pour 200 ou même 1000 dollars eh bien, au diable,
qui ne fait pas d'erreurs ! Il était très, très gentil. Oleg Kruglov utilisé
dire qu'il faut chasser tous les paresseux à coups de balai et
des personnes consciencieuses devraient être embauchées.
J'ai fait une erreur en répartissant les employés sur le principe de « ami
ennemi". Autrement dit, je te connais depuis trois ans, tu es bon, et tu
seulement trois mois, voyons ce que vous en retirerez. C'est pourquoi je
faisait plus confiance à mes employés qu'à Oleg Kruglov, qui n'avait que récemment
nous a rejoint.
Oleg exigeait une réalisation de haute qualité, c'était tout à fait juste
position. Je ne me suis pas mis à sa place à ce momentlà, je ne me suis pas montré correctement

soutien quand il disait : "Vous devez virer celuici, vous devez virer
celuilà, ce sont, pour le moins, des fainéants et des nuisibles !"
Oleg Kruglov :
Eh bien, de toute façon, bien, c'est ce qui finit bien. Mon travail dans le Medor
l'agence s'est un temps transformée en partenariat avec l'agence. J'ai vu un
niche qui me convient dans la mesure où je monte moimême mes propres produits, que je
produire, parce que de nombreux artistes l’ont mal fait. J'ai trouvé des employés qui
J'ai tout enseigné, j'ai obtenu la qualité de performance de travail requise de
eux, et le cycle s'est terminé : de la commande acceptée et du projet de conception
du développement à sa réalisation physique sur l'objet.
Pour l'année 2021, je travaille davantage avec la campagne
l'immobilier, grâce à la tendance des personnes touchées par la pandémie à déménager vers
villages et datchas. J'ai découvert que la construction rurale est une activité très
niche intéressante, fondamentalement inoccupée ou sousoccupée par les populations à faible revenu.
des interprètes de qualité. L'un des domaines dans lesquels je suis impliqué est celui
développement de logements selon le système « smart home ». Départ
des égouts et se terminant par la production d'électricité, entièrement
autonome des réseaux électriques. Nous mettons des panneaux solaires, des éoliennes,
systèmes de traitement de l'eau de l'eau sale à l'eau propre dans un cycle fermé.
Et tous ces processus peuvent être contrôlés par une personne à l'aide de
un bouton sur un smartphone.
Ces services sont déjà sur le marché, mais sous une forme fragmentée,
les spécialistes et les normes sont différents partout. En les combinant
dans un seul emballage, dans un seul produit, nous obtenons un bon, cher,
offre premium. C'est individuel, coûteux en termes d'efforts et de spécialistes,
nécessitant une attention accrue, mais la marge est très intéressante.

Oui, ceux qui aiment ce qu’ils font viennent chez nous. Et aussi, avouonsle, de gagner
de l’argent. L'essentiel est que nos collaborateurs travaillent toujours pour
le maximum avec un engagement total.
Par exemple, notre manager vedette Tamara, qui a déménagé à Moscou
de Vorkuta avec ses trois enfants. Dans la capitale, elle a été confrontée à une grave
problème : où et comment gagner assez d’argent pour louer un logement et
nourrir ses enfants, dont l'un est également atteint de paralysie cérébrale ?
Et pour le bien de sa famille, Tamara a commencé à travailler dès le matin
jusqu'au soir. Maintenant, elle gère des contrats à plusieurs millions de dollars, elle a un favori
homme, qu'elle a d'ailleurs rencontré en notre compagnie. Tamara en a désormais quatre
enfants.
C'est ce qui arrive lorsqu'un homme talentueux et travailleur en un mot,
idéal à tous égards le salarié se retrouve dans une entreprise qui répond
ses besoins et lui permet de réaliser son plein potentiel !
Tamara Gayeva, responsable de la Business Unit, employée de Medor
depuis 2010:
Un jour, j'ai réalisé que je n'avais nulle part où grandir dans ma petite ville. Je suis
étouffant ! Je voulais évoluer, voler. Sur un site Web, j'ai vu le
les postes vacants dont j'avais besoin, et avec eux et les opportunités de réalisation
de mes immenses ambitions. J'ai envoyé un CV à Oleg Krutko, puis je l'ai appelé moimême
et je l'ai convaincu de me rencontrer. J'ai pris le train, je suis arrivé à Moscou et
est venu directement de la gare ici, à Medor !
Au début, il était difficile de comprendre ce qui se passait ici.
Mais j'ai fait face à un et un deuxième projet. J'ai fait la connaissance des gars,
et ils ont commencé à me donner des conseils. Et ainsi de suite je suis toujours là et je
je n'ai pas l'intention de partir !

Comme mentionné cidessus, nos chargés de comptes ne reçoivent pas un
pourcentage des ventes, mais plutôt une part de l'entreprise. Ils gagnent jusqu'à
30% de la marge. Le reste va à la constitution de la masse salariale, des impôts,
location de bureaux, publicité, promotion, etc. Nous payons les gens exactement
ce qu'ils méritent, en fait, nous leur donnons la possibilité de gagner
sans restrictions. Résultat, ils sont satisfaits, motivés et prêts
travailler pour Medora pendant dix et vingt années consécutives. Et en fait même pas
pour l'entreprise, mais pour vousmême, mais avec notre aide.
Afin de ne pas être infondé, je demanderai à nouveau à mes compagnons d'armes
s'exprimer, grâce à qui Medora est toujours au top et continue de
grandir, conquérir de nouvelles directions. En général, oui : les affaires sont, en un sens,
une guerre. Ici, chacun, comme sur le champ de bataille, remplit sa fonction et combat
au nom d'une victoire commune. Il est très important de se sentir fiable
épaule de votre courageux et honnête collègue à côté de vous !
Elena Regida, Account Manager, salariée de Medor depuis 2016 :
Le domaine dans lequel vous travaillez vous intéresse ? Estce que tu aimes ça
le salaire dépend de vous personnellement ? N'astu pas peur des difficultés,
affaissement temporaire des revenus ? Ensuite, vous réussirez à Medora.
Et bien sûr, il est important de croire en soi, en sa force,
sinon, un jour, tu devras chercher un nouvel emploi.
Mais comment croire en soi ? Ne vous comparez pas à
n'importe qui. Ne présumez pas que si quelqu'un fait quelque chose de mieux que vous,
cela signifie qu'il est bon et que vous êtes mauvais.
Et aussi, me sembletil, le secret réside dans l'amour de mon travail. Même
si vous faites au moins quelque chose de minime, de toute façon vous arriverez à un résultat,
bien que petit au début. Au moins tu réussiras. Seulement ceux qui ne font rien

ne réussissent pas du tout. C'est exactement ce qui arrive si vous
ne sont pas intéressés par votre travail.
Et si vous l'aimez et que vous avancez dans une certaine direction, alors vous
aboutira certainement à quelque chose d’important. Je le répète : ne comparez pas
avec n'importe qui, car ce n'est que votre chemin.
Alena Marinina, chef du service commercial, employée de Medor
depuis 2007:
Je suis d'accord avec Elena, croire en soi est important. J'ai rejoint le
entreprise en 2007. Lors de l'interview, Oleg Krutko a déclaré sans ambages : « Nous ne faisons que
besoin de puissant "vendu". Vous avez trois appels, faites deux ventes, je vous prends",
et m'a tendu le téléphone. Je l'ai fait!
Et au cours du deuxième mois de travail, j'ai pu réaliser un très grand
projet, grâce auquel mon salaire est finalement devenu à six chiffres (si en
roubles). Ce succès a donné une grande impulsion au développement et j'ai décidé
pour moi que je resterais définitivement. J'ai acheté une bonne voiture pour le prix.
Medora dispose de plusieurs départements commerciaux. Et nous sommes plutôt amis,
parce que je pense que c'est stupide de rivaliser les uns avec les autres. Nous faisons une chose
et doivent s'entraider dans toutes les situations, tant personnelles que professionnelles.
Les amitiés valent plus que n’importe quel argent. C'est parce que la mutuelle
l’entraide et l’entraide sont bénéfiques pour l’entreprise.
Par exemple, nous avons des départements spécialisés dans quelque chose
spécifiques : dans la réalisation de stands, l'impression, la publicité dans les médias, etc.
Si nous réalisons un projet complexe pour un gros client, alors nous connectons un manager
d'un autre département à notre groupe de travail qui a mieux l'information
que nous. Par exemple, si vous avez besoin d'un support cool ou d'une impression de haute qualité.

Bien entendu, nous accordons au manager un bonus pour sa participation au projet
c'est correct.
En conséquence, tout le monde est content : quelqu'un reçoit de l'argent, quelqu'un reçoit
expérience. Et l'entreprise gagne parce qu'elle fait face à un problème complexe
projet qui nécessite un niveau de qualité particulier. Et le client est content : il
a obtenu ce qu'il voulait, en parfait état, à temps et de haute qualité.
Comme vous vous en souvenez, j'ai moimême vécu des situations où le
l'employeur m'a trompé et ne m'a pas donné mon argent honnêtement gagné.
C'est pourquoi, au début de mon activité, je me suis promis de ne pas
faire cela aux employés de ma propre entreprise. Peu importe à quel point c'est dur et difficile
c'est vrai, peu importe les grands projets que nous visons, nous paierons toujours les gens
la récompense qu'ils méritent. C'est notre credo.
Où est mon million ?

La création d'un système de motivation basé sur l'intérêt des
les transactions ont été motivées par les erreurs que nous avons commises initialement lorsque
attribuer les salaires.
Tout a commencé avec le fait que nous avons embauché des gens uniquement sur la base des
impression reçue lors de l’entretien. Et c'est arrivé ce potentiel
les employés, pour ainsi dire, se sont frottés à notre confiance et ont littéralement « grandi »
nous pour des salaires élevés. Par exemple, ils ont immédiatement demandé un prix très élevé
salaire, mais ils n'étaient pas particulièrement intéressés par les intérêts et les primes,
et il s'est avéré que nous étions d'accord des spécialistes sensés étaient urgents
nécessaire, et les gens ont été habilement convaincus que c'était eux.
L'expérience de coopération avec le responsable de notre boutique en ligne
s'est avéré triste, ce qui a entraîné une baisse du bénéfice du projet de 100 000 $ au début à
moins 40 000 $ à la fin. En termes simples, le
la boutique en ligne a commencé à entraîner de réelles pertes.

Nous réalisons maintenant que le problème n'était pas que l'employé s'est avéré être
un mauvais leader, mais sa motivation. Une personne travaillait uniquement pour un
salaire, embauché des personnes, mais n'a pas suivi les performances de l'entreprise. Pourquoi, si son
le salaire est déjà garanti ?
La solution a été suggérée par mon voisin, qui m'a dit un jour que les grandes
entreprises n'ont pas de salaires de 3 000 $ ou plus. Ils ont établi un
salaire acceptable pour les salariés, et le reste des indemnités est versé
pour la mise en œuvre de KPI (Key Performance Indicator un élément clé
indicateur d’atteinte des objectifs). C'estàdire combien une personne fait, alors
beaucoup qu'il recevra.
J'ai déjà eu une idée similaire, et après une conversation avec un
collègue, cela a finalement pris forme. Et nous avons décidé d'introduire un tel
schéma dans notre "Medor".
Nos collaborateurs, actuels et anciens, en parlent de manière très positive.
système. Afin de ne pas être infondé, je vais donner la parole à l'un d'entre eux :
le meilleur manager de Medor, qui a atteint les indicateurs maximum en
termes de revenus et de salaire Vladimir Cherkasov. Il a atteint le niveau
de chef du département de communication numérique, a enseigné à RIA Novosti,
travaillant chez Medor.
Vladimir Cherkasov, employé de l'agence Medor de
2008 à 2015, est actuellement cofondateur de Pleasantly (https://
plaisant.com) groupe d'entreprises, qui comprend un studio de décoration,
un studio événementiel d'auteur, une boutique en ligne et un réseau de cadeaux

salons :
L'Ecole de Vie, l'Ecole de Commerce... Un lieu où l'on peut
développezvous, grandissez, gagnez de l'argent, si vous le souhaitez, bien sûr. Un endroit qui vous aide

comprendre quel genre de personne vous êtes fort ou faible, et comment vous
peut montrer vos capacités. C'est ce qu'est Medora.
Je suis arrivé ici, pourraiton dire, par accident. Avant cela, j'ai longtemps travaillé dans le
conseil, j'y ai reçu 1 000 $ et j'ai décidé de m'essayer
également dans la publicité. Je suis tombé sur une annonce et... Le premier mois, j'ai gagné
200 dollars. Une bonne carrière ? Pour l'instant, pas très...
Mais je suis têtu dans la vie, alors j'ai décidé : "Je vais rester et réussir
tout." J'ai essayé d'y parvenir pendant trois ans, jusqu'à ce que je comprenne enfin
toutes les nuances et a commencé à augmenter activement les ventes. J'ai suggéré que
Oleg prend la direction de la « Gestion de la réputation sur Internet et
Réseaux Sociaux". A cette époque, peu de gens s'intéressaient, personne vraiment
voulait avancer dans ce domaine. Oleg a également déclaré : « C'est de la bêtise, personne
il en a vraiment besoin. Il y a des publicités aux arrêts de bus, sur des panneaux d'affichage c'est
que vends tu.
En conséquence, j'ai toujours vendu et organisé une promotion de haute qualité sur les réseaux sociaux
réseaux pour la société DV, il s'agit de cosmétiques allemands. Il a montré le
résultat pour Oleg, a fait preuve de marginalité. Il a dit : « Cool ! » et j'ai continué
pour développer cette direction.
En général, toute organisation connaît des étapes de développement : ascension, chute,
stabilisation. J'étais dans une période où l'agence était en forte hausse, et
Je me sentais partie prenante de ce mouvement. Quand je suis arrivé, à cinq heures du matin
soir, tout le monde jouait à CounterStrike et Quake III Arena et
je ne pensais à rien d’autre. Et quand il a démissionné, l'agence
disposait déjà d'un réseau de franchisés en Russie, d'une succursale à St.
SaintPétersbourg, grands projets, plus de soixantedix salariés. Le voici le
dynamique d'évolution de l'entreprise. Et c’est d’abord le mérite de
l'équipe.

Je vais maintenant vous expliquer comment nous avons reconstruit le système de recrutement. Premièrement, bien sûr, nous
mener un entretien. Nous regardons à quoi ressemble une personne, comment elle parle, comment
il a rédigé un curriculum vitae. Si, selon les critères préliminaires, il est apte, alors
il devra travailler plusieurs jours de tests (nous lui conseillons de ne pas quitter son
emploi précédent encore). Cette courte période probatoire est également rémunérée.
Si le candidat aime tout et que nous sommes satisfaits de son travail,
nous lui attribuerons un salaire fixe. Et pour le reste, avec le
candidat, nous établissons un système KPI une liste d'objectifs qu'il atteindra
à l'avenir.
Autrement dit, une personne vient chez Medora avec le désir de travailler pour 10 000 $
un mois. Je vous en prie! Nous allouerons une partie du salaire, mais
gagnez vousmême l'argent principal, avec des intérêts sur les transactions. Si tu es vraiment
je le veux, bien sûr. On comprend immédiatement qui est un homme d'action,
et qui n'ira visiblement pas plus loin que des phrases abstraites.
Il y a des candidats qui n'aiment pas ce système, ils disent :
J'ai un niveau de dépenses élevé. 5 000 $ par mois est le minimum
salaire pour moi !
Cela ne nous dérange pas :
Rédigez un plan détaillé de ce que vous allez faire exactement pour cela
argent. Dès que vous remplissez les indicateurs que vous avez fixés, nous serons heureux
pour vous verser le montant souhaité.
Parlons maintenant de la façon dont les KPI sont définis pour les employés existants.
Par exemple, un informaticien se donne pour tâche d'automatiser le travail
du service comptable. Il indique la période pour laquelle il
arriver au résultat, décrit ses actions point par point, et on se met d'accord sur le montant du bonus :
par exemple, 2500$. En même temps,

la rémunération n'est versée que lorsque la tâche est entièrement accomplie. Dans de rares cas,
le versement du bonus peut être divisé en étapes : par exemple, l'automatisation comptable peut
être divisée en 5 blocs de 500 $ pour chacun des
les tâches techniques. Mais il n’y a généralement pas de prime intermédiaire. Nous
il faut le résultat final !
Bien sûr, il y a parfois un conflit d'intérêts : lorsqu'un
l'employé n'a effectué que la moitié du travail au cours d'une période donnée et,
en conséquence, nécessite la moitié de l'argent promis. Bien sûr, il a bien fait
qu'il a fait au moins quelque chose, mais... Qui finira l'autre moitié ? Nous dans
l'entreprise a besoin de personnes qui évaluent adéquatement le moment de la
mettre en œuvre leurs plans et s'y intégrer. Et si quelque chose se passe
tort soyez gentil, signalezle à vos supérieurs dès que possible, ne soyez pas
silencieux! D'accord : quand le manager apprend l'erreur de son salarié
d'un tiers un client ou un entrepreneur, la situation s'avère être
mauvais.
D'ailleurs, lorsque je travaillais moimême comme directeur commercial, les clients me
donnaient souvent des pourboires dépassant la liste de prix. Disons que l'annonce coûte 1 000 $
et que le client m'a jeté 150 $ supplémentaires. Et pas seulement comme ça, mais pour
bon travail, pour un service client élevé je l'ai toujours prévenu à temps si
du coup, la publicité pour une raison ou une autre n'est pas sortie
à temps. Le client n'a pas eu à rester assis au téléphone pendant deux jours à attendre
appelle avec des commandes et se demande pourquoi elles ne sont pas là. En termes simples, le
le bonus était pour l'attitude humaine et le principe de travailler sur le long terme
transporter.
Ou, parfois, je découvrais que le journal indiquait le mauvais
numéro de téléphone, j'ai confondu la rubrique ou même je n'ai pas mis notre annonce du tout alors
la première chose, encore une fois, a tout rapporté au client. Il a admis que
c'est mon "jambage", ma faute, et je le paierai de ma poche, et

à titre de compensation le prochain placement à nos frais. Autrement dit, il est honnête
reconnu ses erreurs. Ceci est apprécié par les gens, une telle attitude est malheureusement
assez rare.
J'ai donc été convaincu par mon propre exemple : celui qui fait son travail
efficacement et honnêtement ne se retrouvera pas sans argent. Par conséquent, j'ai
j'ai le droit d'exiger la même chose de mes employés. Heureusement, ils
ne discutez jamais avec moi sur cette question.
Evgeny Vorobyov, ancien employé de Medor, aujourd'hui
entrepreneur à succès :
Je ne connais personne qui dirait que cette entreprise a lancé
lui, n'a pas payé son salaire ou a fait autre chose de mal. Donc l'essentiel
Ce que je retiens de Medora, c'est l'attitude humaine envers les employés.
Un point important : si l'on prend la chaîne de carrière "Medorov"
développement, alors cela se passait souvent comme ça. Les gens sont venus, ont gagné
expérience. Puis certains sont partis et ont créé leur propre entreprise. Avec des variations
degrés de réussite, mais néanmoins. Et puis... Tout était
répété les salariés des entreprises déjà créées sont entrés en gratuité
natation! La même chose s'est produite avec mon entreprise (peutêtre du karma
travaillé) : une de nos employées a démissionné et a ouvert sa propre entreprise, maintenant
elle s'occupe également du matériel d'exposition, essayant de nous concurrencer.
Voyons ce qui se passe. Je ne suis pas rancunier, au contraire je me demande

que vatil advenir de tout cela !
À propos, tous ceux qui ont quitté Medor se sont séparés d'Oleg Krutko et
d'autres employés de manière amicale. Pas de ponts brûlés ! Fort
la camaraderie a été maintenue. De plus, tous ceux avec qui je
collaborer périodiquement est en quelque sorte lié à l'agence Medor
et a quitté ses murs soit à mon époque, soit un peu plus tard.

Dépliants pour le président
Rappelezvous la vieille école des vendeurs, élevés dans une attitude extravertie
appels? De telles personnes, frappantes par leur persévérance et leur persévérance, sont probablement
ne peut plus être trouvé. Ils ont simplement ouvert les "Pages Jaunes" et
"Main à main" (il existait de tels annuaires téléphoniques contenant des informations
sur les entreprises et les organisations) et a obstinément appelé toutes les entreprises
d'affilée, en leur proposant des biens ou des services. Puisque les entreprises font de la publicité, cela signifie
qu'ils ont de l'argent, estce logique ?
Si le service de démarchage téléphonique reçoit une candidature entrante, la vente
a été réalisé instantanément et l'entreprise a immédiatement reçu des fonds. Au
en même temps, le gérant a réalisé une vente complexe, c'estàdire qu'il a proposé au client
un maximum de prestations. Et le client rayonnait de plaisir : c'est

le service!
Nous voyons maintenant l’image inverse : un flux continu de
appels entrants, si denses que les chargés de clientèle s'efforcent parfois de
annoncer le prix de la prestation demandée dans les plus brefs délais,
sans approfondir l'essence du problème, sans découvrir, comme il
Il est désormais de bon ton de dire les douleurs du client.
Cidessous, j'annoncerai l'accord idéal que nous utilisons pour former les employés.
Alors, un client appelle et dit qu'il doit mettre des dépliants. La bonne
La question du manager suit : "Pourquoi ?" Autrement dit, il ne demande pas où
coller et quoi exactement, ne signale pas immédiatement que la commande sera
coûte au client trois roubles par dépliant. Un vrai professionnel découvre ce
résultat que le client souhaite obtenir.

Après vingt minutes de conversation, il s'avère que le client est un représentant
d'une grande holding publique et que son objectif est d'inclure son
personnes dans la structure de gestion du fonds de pension. L'idée est de
mis des tracts à Barvikha. Représentants de l'élite politique vivant
là, disentils, ils les verront et penseront : « Que se passetil dans la pension
fonds?" Ensuite, le chef sera démis de ses fonctions, et le plus digne
des candidats seront mis à sa place...
Cela sembletil ridicule ? Mais c'était une vraie demande. Les clients souvent
proposer de telles idées, pour le moins, non évidentes.
Un responsable compétent répond : « Attendez ! Pour que le président ou
chef du gouvernement de savoir qu'il y a un désordre dans la caisse de retraite, ils
doit en être informé par un attaché de presse ou d'autres personnes du
cercle intérieur. À leur tour, ils obtiennent leurs informations des médias et non des médias.
dépliants. Par conséquent, vous devez agir via la télévision. On va faire un "jeans"
(c'estàdire un terrain sur mesure), appelez les retraités pour parler de leurs problèmes.
Des équipes de télévision viendront tourner et diffuser la vidéo à la télévision fédérale. Alors
le président apportera cette nouvelle à papa, et ton plan pourrait fonctionner. À
au moins il y aura des chances. Mais ça ne vaut pas 250 dollars, quant à supporter
des tracts, mais 60 000 ! D'ailleurs, c'est une vraie affaire que j'ai conclue en 2004,
gagnait alors beaucoup d'argent, et la gestion d'un grand fonds de pension a
changé plus d’une fois depuis. Guerres d'entreprise, que pouvezvous faire.
Quand on commence à parler correctement à un client, on comprend vite
qu'estce que vous pouvez exactement lui offrir pour l'afflux de candidatures. Par exemple,
un client a demandé une annonce dans le métro. Un gestionnaire compétent
regarde le site Internet de son entreprise et voit : le moment où les acheteurs peuvent
passer une commande est limité de 11 à 16 heures. Il faut donc aviser le
client d'augmenter le temps de travail de 8 à 23, ainsi que de remplacer le
photos de marchandises sur le site avec de meilleures. Cette stratégie fonctionnera mieux

que de faire de la publicité dans le métro. Et cela apportera beaucoup plus au client
ordres.
Pour une telle consultation et la mise en œuvre du projet, un
un bon manager ne prendra pas au client 30 000 dollars, comme pour
publicité dans le métro, mais seulement 500. En conséquence, le client
recevez deux fois plus d'appels tout en économisant considérablement. Nous
ne vous fixez pas d'objectifs pour répondre à toutes ses demandes sans approfondir leur
l'essence, et juste pour gagner plus d'argent en même temps !
En général, il existe plusieurs raisons pour lesquelles les entreprises clientes se tournent vers
une agence de publicité. Et ils doivent également être pris en compte.
La première option. L'entreprise cliente se concentre sur la stratégie de
son métier, il est important qu'elle rattrape son retard et devance ses concurrents.
Elle n'a pas le temps de s'engager de manière indépendante dans les achats média,
souvenirs, réalisation de campagnes publicitaires sur Internet, mises en page et
tout le reste. Elle soumet son plan marketing à l'agence et est
prêt à payer pour sa mise en œuvre. Le responsable de la publicité
l'agence choisit ellemême les modalités de mise en œuvre et coordonne
avec le représentant de l'entreprise cliente.
La deuxième option. L'entreprise cliente sait clairement ce qu'elle
souhaite et fait une demande précise : par exemple, mettre un logo sur un lot
de teeshirts. Le responsable de l'agence fait un calcul et rapporte le prix
au client. Il peut commencer à appeler d'autres agences et comparer qui est
moins cher. Bien sûr, purement pour de l'argent, c'est plus rentable pour le client
contacter directement le fabricant, mais il recevra très probablement un faible
service. Cependant, on trouve souvent de tels clients indépendants (en raison de leur
inexpérience en la matière). Il faut beaucoup de travail pour les convaincre de changer
tous les soucis sur les épaules d'une agence de publicité. Eh bien, non plus

vous devez attendre qu'ils "s'étouffent" euxmêmes et reviennent dans un autre

humeur.
Et il existe une troisième option, la plus difficile. La gestion de
l'entreprise cliente fixe une tâche claire à son service marketing :
fournir, par exemple, deux mille candidatures par mois. Un budget est
alloué à cet effet. Le chef du service marketing décide :
lancez de la publicité sur les bus, cela fonctionnera certainement. En conséquence, un ordinaire
un spécialiste de ce département recherche une agence qui fera de la publicité
sur le nombre maximum de bus au prix le plus bas.
La tâche a donc changé. C'était : « Obtenez deux mille candidatures
par mois", c'est devenu : "Collez de la publicité sur quarante bus, et pour le moins cher
possible." Avec cela, un employé du service marketing se tourne vers un
agence de publicité. Rappelant la politique de Nikita Sergueïevitch
Khrouchtchev : fautil planter du maïs ? C'est cool! Brûlons tout le seigle dedans
sa place et metsle !
Il est clair que si le directeur de l'agence ne découvre pas ce que
la tâche initiale était, et se limite à une demande superficielle, la
La campagne publicitaire est certainement vouée à l’échec. Surtout si, pour le
Afin de réaliser des économies tant convoitées, des itinéraires de bus à moitié vides seront probablement choisis.
Autrement dit, la bonne façon pour un manager est de parler au client, de trouver
ce dont il a réellement besoin et proposer une solution globale qui
apportera le résultat escompté.
Lorsque nos managers travaillaient sous le format « découvrir le client
demande superficielle et a transféré la demande à l'expert du
direction", nous avons dû embaucher de plus en plus de personnes ces mêmes experts.
Malheureusement, tous ces employés n'avaient pas une réflexion stratégique beaucoup
fondamentalement, ils n'ont travaillé que dans leur domaine étroit, ont réussi à se frayer un chemin à travers

c'est comme un tunnel, je ne m'intéresse pas à ce qui se passe dans d'autres directions
et dans l'entreprise en général. Il n'y a rien à dire sur un intégré
approche de la vente elle n'existait tout simplement pas.
Heureusement, au moment de la rédaction de ce livre, la situation s'est améliorée.
modifié.
Nos employés actuels savent très bien travailler avec les gens. je
ne me lasserai jamais de leur dire merci pour cela.
Je vais cependant donner la parole à certains de nos "travailleurs de choc" de
travail publicitaire. Ils ont beaucoup à ajouter !
Olga Nadzharova, chef du groupe de travail, employée de Medor

depuis 2015 :
Pour trouver un langage commun avec le client, vous devez penser comme un
client. Lorsque vous choisissez des services pour lui, pensez : « Que choisiraisje pour mon
entreprise à sa place ? Dans quelle direction ?
Ma tâche n'est pas de vendre quelque chose, mais d'offrir à une personne quelque chose qui
aidera à atteindre les indicateurs marketing et commerciaux.
Il existe différents types de clients, et chacun nécessite un
approche individuelle. Cela peut paraître banal, mais c’est comme ça. Certains devraient l'être
traités avec douceur, tandis que d'autres préfèrent, au contraire, montrer une position
légèrement plus ferme. Mais il faut écouter tout le monde, en réalisant que le client,
comme vous le savez, c'est toujours vrai.
Je pense que c'est là la clé du succès : écouter le client et
comprendre ce qu'il veut. Puis les clients reviennent et la coopération
devient permanent.

Bien sûr, il faut parfois aller audelà de la journée de travail. Le
le client appréciera que vous restiez en contact avec lui le weekend
et les jours fériés. Eh bien, nous pouvons discuter de quelque chose au téléphone la nuit. Et
le weekend, par exemple, nous tournons généralement des publicités.
En général, travailler avec des clients, c'est toute une vie ! J'ai réussi à
Je l’ai compris au fil des années de travail chez Medor.
Bravo, Olga. Je suis complètement d'accord avec toi.
Chapitre 5. L'art de gagner de l'argent
L'état est enflé vous devrez couper

Il existe un axiome désagréable que tout chef d’entreprise aura
faire face à. J'ai déjà écrit à ce sujet, mais juste au cas où, je le répéterai.
Dans toute organisation, l'appareil bureaucratique se développe indépendamment du
volumes de production, bénéfices, chiffre d'affaires et toute autre activité

indicateurs.
A cette occasion, je me souviens d'un livre intitulé « Le travail n'est pas un loup.
Guide du fainéant professionnel par Chris Morran. Sur la couverture il y a
une note amusante : "Le livre a été écrit pendant les heures de travail."
Je l'ai lu en 2008. L'auteur révèle les secrets de ne rien faire
au travail, mais de telle manière que les autres pensent que vous êtes occupé pendant toute la durée de votre travail.
toit. La première règle est de demander un assistant. De plus, il est recommandé
gagner un bureau séparé (car soidisant les collègues créent beaucoup de
bruit), sous n'importe quel prétexte pour venir travailler plus tard, et repartir plus tôt, pour être

entouré de papiers de toutes parts, et j'en passe... Un livre étonnant, je le recommande à
tout manager ! Ce n'est pas seulement drôle, mais aussi très vital.
La plupart d'entre eux, bien entendu, ne l'ont pas lu, mais certains "surtout
les employés précieux » agissent exactement comme décrit dans le « Guide pour le
Slacker professionnel". En conséquence, les salaires des employés augmentent, il y a
Il y a beaucoup de projets, les travaux battent leur plein. Et où est le profit ? Pour certains
raison, cela n’existe pas. Et l'entreprise n'existe que grâce au fait que
une personne y investit et y investit de l'argent le propriétaire de l'entreprise.
Je pense que ce n'est un secret pour personne qu'une organisation ne progresse que lorsque
les employés atteignent de plus en plus d'objectifs et progressent constamment,
au sens figuré. Mais cela se passe souvent ainsi : le manager engage un
spécialiste, et lui, plongeant à peine dans le flux de travail, déclare :
Pour développer la mise en scène, j'ai besoin de trois assistants. Embauchezles et
c'est à ce momentlà que tout ira bien !
Je sais de quoi j'écris. Il fut aussi un temps dans l'entreprise
"Medor" quand nous étions envahis par les assistants. Chaque manager avait un
assistant, et ce manager avait son propre assistant, voire deux. Comme j'ai
déjà écrit, l'État a gonflé de manière déraisonnable d'une fois et demie, et fin 2014, nous
avons enregistré une perte de 23 000 $ à savoir, il
s'est produit en novembre. Je m'explique au cas où : c'est en grand
entreprises internationales que les résultats de l'année écoulée sont résumés
en marsavril, en les présentant sous la forme d'une belle présentation à
gestion. Et dans une petite entreprise, vous pouvez comprendre qu'un problème financier
une catastrophe s'est produite à tout moment. Comme cela nous est arrivé à ce momentlà.
Et je me suis mis à réformer. Tres difficile.
Le plus intéressant, c'est que j'ai vécu et étudié à Toronto à
ce temps. Et ma routine quotidienne à cette époque ressemblait à ceci : avant le déjeuner, je

j'ai étudié l'anglais sur le campus, puis je suis retourné à la maison d'hôtes (plus précisément dans la
chambre que j'ai louée via Airbnb). J'ai dormi une heure et
j'ai couru au gymnase pour m'entraîner. Il est rentré à la maison et jusqu'à deux ou trois heures
le matin, heure locale, les problèmes de travail avec Moscou ont été résolus par téléphone,
messages vidéo enregistrés à l'équipe, rapports demandés, réduction des budgets,
a licencié quelqu'un pour mauvaise efficacité, et ainsi de suite. Le matin, je me suis levé et,
n'ayant pas assez dormi, je suis retourné aux cours à l'école de langues.
Bientôt, les voisins commencèrent à se plaindre du fait que je dérangeais leur
dormir avec mes conversations nocturnes. Que pouvezvous faire, à peu de frais
maison d'hôtes il y a des murs très fins...
Maintenant, plus précisément, sur ce que j'ai fait et comment j'ai fait sortir Medora de
la crise.
Tout d'abord, j'ai dressé en urgence une liste de tâches : licencier quelqu'un, licencier
le salaire de quelqu'un, abandonner la moitié des locaux, introduire la TVA dans
contrats avec les clients, etc. C'estàdire qu'il a commencé à « réduire les coûts » (coûts dépenses)
et à surveiller comment cela affecterait les chiffres finaux.
Ray Dalio dans son livre "Principes. Life and Work" écrit que couper
les os est une activité amusante. Mais en réalité, il n’y avait aucune odeur de plaisir. Et en
réponse à une lettre avec une liste de mesures pour sauver l'entreprise, j'ai reçu
une lettre de démission du directeur de mon plein gré. En conséquence, je
j'ai dû faire une grande partie du travail pour réduire les coûts moimême, à distance, depuis un autre
partie du monde, travaillant la nuit !
Avec la TVA, une autre histoire intéressante est sortie. Comme je l'ai dit, en comptant
bénéfices, nous n’en avons pas déduit les impôts. De plus, ils ont essayé d'être
orienté client, offrant aux clients une « ligne de crédit » c'estàdire qu'ils
fourni des services sans accepter de paiement à l’avance.

Depuis, j'ai diamétralement revu ma position sur les reports
paiement. Une agence de publicité n'est pas une banque et ne devrait pas l'être
considéré par les clients comme une ressource pour un prêt, notamment comme un
entreprise pour optimiser la fiscalité lors du paiement de la TVA. En termes simples, une personne
vient chez un cordonnier pour acheter ou réparer des chaussures, et non pour emprunter
de lui "avant le jour de paie". Et si le client s'adresse à notre agence, alors pour un
service publicitaire de haute qualité et rien de plus. N'estce pas logique ?
Aujourd'hui, je suis profondément convaincu qu'il faut fondamentalement travailler
avec les clients sur une base prépayée. Dans le cas contraire, les entreprises clientes pourraient
commencer à s'engager dans la redistribution des flux de trésorerie aux dépens d'un
agence de publicité. Autrement dit, ils commenceront à résoudre leurs problèmes financiers
problèmes avec notre aide.
Par exemple, nous travaillons avec une de ces organisations
depuis 2010. Ils ont commandé des publicités – disons, 150 000 $ ; Nous l'avons mis en œuvre à notre
propre dépense. De plus, avec cet argent, ils ont euxmêmes payé tous les frais de
préparer une campagne publicitaire, taxes incluses, qui s'est chiffrée à près de 15 000 $. Le client,
qui n'avait pas encore payé ce contrat, nous a commandé une nouvelle promotion maintenant
pour 200 000 $. Et donc il a toujours
a augmenté et a augmenté le montant de la dette envers notre agence.
Pourquoi les impôts sur la préparation et la mise en œuvre des projets
s'avère être si haut ? Le fait est que beaucoup de gens sont impliqués dans ce genre de
projets : promoteurs, encadrants, artistes. Nous devons payer un revenu personnel
impôt sur les salaires de tous ces travailleurs, et la TVA n'a pas été supprimée.
En conséquence, l'entrepreneur a deux options : soit il paie tous les impôts à
le maximum et reste sans pantalon, ou il attend un
visite désagréable de personnes en uniforme...

Nous avons choisi la première option. Après cela, ils ont modifié les termes de la
coopération, cessant d'être un outil d'optimisation fiscale. Le consommateur,
que j'ai décrit dans l'exemple, et d'autres habitués qui étaient
habitué à travailler selon des schémas similaires, nous a immédiatement quitté.
Ce qu'il fallait prouver.
De plus, j'ai commis une autre erreur : j'ai introduit la comptabilité TVA
pour les transactions du mois en cours, c'estàdire non pas sur plusieurs mois, mais dans
en fait, dans la période actuelle. Les salariés, en revanche, n’ont pas pris en compte
tenir compte de la charge fiscale lors de l'élaboration du budget du client, et
lors de son introduction dans la comptabilité de gestion, leurs salaires étaient
réduit significativement. Il était absolument impossible de savoir quoi faire, car
Ilya Akhmedov et Vladimir Sakovsky m'ont prévenu. Et cela
ça s'est passé comme ça : un manager, par exemple, s'attend à un salaire de 1200
dollars, mais en reçoit 1000. Et s'il vous plaît : la personne croit sincèrement qu'elle a été
trompée et écrit une lettre de démission. À cause de cette erreur, j’ai perdu cinq bons
spécialistes, mais j’ai aussi appris une leçon précieuse.
Cela valait probablement la peine d'être enduré. Peutêtre emprunter de l'argent. Ou présenter
une condition pour comptabiliser la TVA en bénéfice au moins à partir du mois prochain. Et
en aucun cas, ne changez rien dans la période en cours, peu importe comment
cela peut être difficile. Donc les gens comptent déjà sur un certain revenu,
et dans leur tête, l'un des principes fondamentaux de la motivation du personnel est violé
le principe de justice. Mais si je n'avais pas pris des mesures aussi sévères,
ce n’est pas un fait que nous aurions eu assez d’argent pour refinancer. Dans tous
cas, on ne sait plus quel aurait été le sort de l'agence Medor
ça aurait été si j'avais agi différemment. Vladimir dirigeait alors MosStand et
a agi avec plus de clairvoyance. Il n'a introduit ce changement qu'à partir du
mois et s'est déroulé sans pertes de personnel.

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Introduction. L'armée, les élections et Noël

Avec un marteau et un téléphone

nom "Touriste". Il y a quatre bureaux, du linoléum gonflé au sol et un

et parler au téléphone en même temps. Il y a une ligne à l'extérieur du

chambre ­ un candidat au poste de directeur de succursale. A cette époque, un homme

en jean et T­shirt froissé, acheté cinq dollars, continue de se taper un

marteler les plinthes, l'épaule appuyée contre son écouteur,

parler à quelqu'un de la publicité dans les transports. Puis il s'assoit

sur une chaise, conclut la conversation par un accord de paiement,

Page 4 de Erreur ! Argument de commutateur inconnu.

tourne son regard vers le candidat suivant et commence l'entretien. Et le premier

ce qu'il dit c'est

l'ancien directeur du bureau de représentation était

Comment ça sonne? Prometteur? L'homme au marteau était

moi, Oleg Krutko, fondateur de l'agence de publicité Medor. À ce

moment, je suis venu de Moscou à Saint­Pétersbourg pour trouver un nouveau directeur de

le bureau de représentation dans la Capitale du Nord après plusieurs plaintes

des clients. L'affaire remonte à 2010. Cette branche n'existe plus : il y a

un partenaire à Saint­Pétersbourg qui nous a acheté une franchise. Son entreprise

se passe incroyablement bien, il a d'excellents bénéfices et une équipe qui est

publicité du tout), un réseau développé de franchisés en Russie et

dans le livre que vous tenez entre vos mains.

dans d'autres circonstances. Néanmoins, c'était une belle histoire.

Page 5 de Erreur ! Argument de commutateur inconnu.

Alors, tout d’abord, allumons la machine à voyager dans le temps imaginaire et

dollars au taux de change du moment mentionné, alors calculez approximativement

Tir à la corde avec un lieutenant­colonel

À un moment donné, j'ai réalisé que je ne voulais pas continuer et devenir un

militaire professionnel. Il y avait plusieurs raisons à cela. En particulier,

Un lieutenant colonel prenait des dispositions pour nous laisser continuer

recueillir des signatures pour différents partis politiques. Tu te souviens quand ça

assez pour une bouteille de vodka et une entrée à la discothèque "Fifth

Tout allait bien, jusqu'au jour où j'ai eu les contacts du client

était de 60 centimes. C'est trois fois ce que payait le lieutenant colonel

signatures. Ils ont accepté, voyant que j'avais un plan....

Quoi qu'il en soit, le lieutenant­colonel et moi avons eu une drôle de confrontation. Il

il maudissait et tirait même le paquet de signatures sur lui, et moi,

lui, le lieutenant­colonel avait peu de chance. Votre humble serviteur, de

Page 6 de Erreur ! Argument de commutateur inconnu.

Comme il est facile de le deviner, le lieutenant­colonel ne m'aimait plus à partir de ce moment­là.

beaucoup, car après l'histoire avec la collection de signatures, j'ai finalement

fut déçu par l'armée et toute sa structure et décida

J'ai dû utiliser l'artillerie lourde. J'ai découvert : si un militaire ne le faisait pas

infraction. Il peut être puni, réprimandé, mais c'est tout. Mais si un

militaire absent dix jours, alors responsabilité pénale

commence. L'affaire sent la vraie prison, c'est­à­dire le débat. Je vois!

J'ai été réprimandé par l'état­major et "récompensé" par un détournement

J'ai eu l'occasion d'aller aux toilettes, je suis reparti.

En général, tous ceux qui me parlaient étaient immédiatement punis. J'étais

comme un ulcère que la direction entendait couper en même temps que

Page 7 de Erreur ! Argument de commutateur inconnu.

Billets, cassettes et élections

faire un peu d'argent.

On m'a donc confié la distribution des billets pour les représentations du

théâtre "École de jeu moderne". J'ai tout emporté aux guichets du

métro, a négocié qu'ils soient mis en vente. Puis, le jour du

recettes et billets invendus.

a proposé d'aller à un rassemblement, promettant 5 dollars par participation. J'ai accepté et

rappelez­vous maintenant : 360 personnes !) et appelez­les au rassemblement. j'ai eu

chambre un candidat au poste de directeur de succursale. A cette époque, un homme

en jean et Tshirt froissé, acheté cinq dollars, continue de se taper un

moment, je suis venu de Moscou à SaintPétersbourg pour trouver un nouveau directeur de

un partenaire à SaintPétersbourg qui nous a acheté une franchise. Son entreprise

Tir à la corde avec un lieutenantcolonel

Quoi qu'il en soit, le lieutenantcolonel et moi avons eu une drôle de confrontation. Il

lui, le lieutenantcolonel avait peu de chance. Votre humble serviteur, de

Comme il est facile de le deviner, le lieutenantcolonel ne m'aimait plus à partir de ce momentlà.

commence. L'affaire sent la vraie prison, c'estàdire le débat. Je vois!

J'ai été réprimandé par l'étatmajor et "récompensé" par un détournement

rappelezvous maintenant : 360 personnes !) et appelezles au rassemblement. j'ai eu

étant aboli des managers comme moi n'étaient plus nécessaires.

le siège, m'a proposé de continuer à travailler avec lui. À savoir dans

somme souspayée ! Le principe d'équité une des bases du succès

coopération est violée. Donc:

marchés des quartiers ouest et sudouest de Moscou, s'est entretenu avec

dans ma jeunesse, je croyais en tout le monde sans discernement, croyant sincèrement

cliente Irina Hakamada. C'était en 2004 et elle était candidate à la présidence.

balisage et apportezle au bureau pour continuer le "travail du siège".

une secrétaire, ce qui était amusant avec du champagne et de la positivité.