1er réseau d e financem ent d es créateurs d ’entreprise

221 plateform es d’accom pagnem ent dans toute la France

1236 entreprises accom pagnées et 6 302 em plois créés ou maintenus d epuis 1992 en Sarthe

OBJECTIF
Création et Reprise
d'Entreprise

Écrire son projet c'est déjà le mettre en œuvre en acceptant de le porter à son propre regard,
celui d’autres experts et entrepreneurs puis celui de vos financeurs.
Ecrire, c’est se donner l’opportunité de voir comment il va s’enrichir
au fil de corrections successives jusqu’à susciter l’absolue conviction
qu’il est mûr pour être mis en œuvre… et le porteur de projet aussi !

Consacrez le temps nécessaire.

Le cas échéant faites vous appuyer par un spécialiste en rédaction
et / ou marketing (nous contacter).

Bon parcours avec votre Conseiller et les bénévoles qui seront mobilisés pour assurer
la pérennité de votre projet, Faites appel à eux !

Guide conçu et réalisé par

Initiative Sarthe
(Version janvier 2018)

Avec le financem ent d e :

Passage d u com m erce – Im m euble B – 72000 Le Mans
Tél. : 02 43 57 72 72 - Fax : 02 43 87 01 02
contact@initiative-sarthe.fr - w ww .initiative-sarthe.fr - twitter
@initiativesarthe
 Objectif Création et Reprise d'Entreprise

PREAMBULE

Ce dossier "Objectif Création et Reprise d'Entreprise" a été établi en

collaboration avec un groupe composé de professionnels de l’accompagnement à
l’entrepreneuriat, d’entrepreneurs expérimentés, de conseils et experts (Experts-
Comptables, Avocats, Notaires, …).

Cette trame va vous permettre d’aborder tous les points nécessaires à

l’approfondissement de votre idée; ainsi ce document, dans sa version finale est la
concrétisation de votre projet ; il sera soutenu devant le comité d’agrément qui
jugera de sa viabilité et décidera de vous accorder le Label.

En outre, il vous servira de point de repère et de fil conducteur dans les mois et
les années à venir, car un projet s'inscrit dans du court, moyen et long terme.

Vous le rédigerez donc en toute objectivité et avec le plus grand soin. Par ailleurs,
afin de vous assurer de la cohérence et de la fiabilité des informations, nous vous
invitons à vous faire assister d’un ou plusieurs experts juridiques et financiers.

Vous présenterez vos différentes analyses dans une démarche générale à 3 ans.
 La 1ère partie, le créateur et ses partenaires, permettra de vous présenter,
ainsi que votre équipe et votre projet, de la manière la plus détaillée possible.

 La présentation générale du projet, avec une attention toute particulière sur

l’approche de marché, devra vous aider à mettre en place vos hypothèses
d’exploitation afin d'éclairer le dossier financier.

 Les états financiers de synthèse devront être cohérents avec la présentation

du projet et notamment avec votre approche de marché. Les conseils de votre
expert comptable vous permettront de les établir avec la plus grande rigueur.
La réalisation d’un projet de tableaux de bord amorce une réflexion sur les outils
indispensables au suivi de l’activité. Les indicateurs choisis seront « le
baromètre » de la santé de votre entreprise.

Une nouvelle fois, nous nous permettons d'insister sur l'intérêt que représente ce
dossier !

Toutes les informations contenues dans ce dossier sont confidentielles et rentrent dans le cadre du secret professionnel
 SOMMAIRE

1. Présentation du créateur et des partenaires associés

Le créateur
Les partenaires

2. Le projet

Présentation générale de l’activité, des produits et services

Approche de marché

 La clientèle
 Le marché
 La concurrence
 Les fournisseurs

Politique commerciale et organisation

 Stratégie commerciale
 Besoins et Investissements

Moyens et calendrier

 Juridiques
 Humains
 Financiers

3. Etats financiers de synthèse

Prévisionnel financiers

3.2 Le Tableau de Bord

4. Liste des annexes à joindre au dossier

1 - Présentation du
Créateur
et des Partenaires
Associés
1- Présentation du CREATEUR et des PARTENAIRES ASSOCIES

1-1 Le Créateur

La présentation du créateur pourra se faire par exemple, sous la forme d'un bilan de
compétences et des motivations précisant entre autres :

 votre état civil : âge, adresse, statut marital, nombre et âge des enfants …
 votre formation : vous indiquerez vos diverses formations et stages
 votre expérience professionnelle (joindre un curriculum vitae en annexe)
 vos compétences techniques, commerciales et de gestion
 vos capacités humaines
 votre motivation personnelle, vos raisons et objectifs
 l’analyse points forts/points faibles et les actions envisagées
 la situation de votre conjoint (e), sa formation et ses compétences
 votre régime matrimonial
 votre situation patrimoniale (facultatif)

1-2 Vos Associés et Partenaires

 Associés et conjoint (si actif dans le projet)

Présentation détaillée de leurs compétences, de leurs expériences

(joindre un CV) et de leurs motivations.
Implication dans le projet en terme de temps, de tâches, de participation
financière.
Expliquer, s’il y a lieu, les liens familiaux.

 Partenaires

Vous présenterez également les Experts comptables et juridiques

(avocats, notaires), les banques, les structures économiques, les
partenaires privilégiés (entreprises et personnes physiques) etc… en lien
avec votre projet.
Notre conseil : Vos partenaires comptables et juridiques ne doivent pas
être les mêmes que les conseils du cédant dans un projet de reprise
d’entreprise.
2 - Le Projet
2-1 Présentation générale de l’activité, des
produits et services
 Projet de création

 nature de votre projet et détail de l’activité

 comment est-il né ?
 quels sont les objectifs poursuivis en terme de potentiel et de
développement à 3 ans, 5 ans, 10 ans ?
 le(s) produit(s) et/ou les services
- description physique, technique, performances, utilisation...
- atouts et faiblesses
 quelle est la taille souhaitée de l'entreprise ?
 quel est l'avenir envisagé ?
 date de création envisagée

 Projet de reprise

 description générale de l’entreprise cible et de son activité,

 adresse, téléphone, siren, code ape
 le cédant,
- son âge, les raisons de la cession, ses missions dans l’entreprise
- la durée d’accompagnement du cédant et son statut après la reprise
- le salaire actuel du cédant et éventuellement de son conjoint
 les produits et/ou les services
- description physique, technique, performances, utilisation...
- atouts et faiblesses
 le marché de l’entreprise
- clientèle
- concurrence
- fournisseurs
- carnet de commandes
 l’organisation, le positionnement marketing, l’image de l’entreprise
 les immobilisations, listées, chiffrées au bilan et expertisées pour leur
valeur de reprise
 les aspects réglementaires (normes, conformité, sécurité…)
 Le personnel, âge, ancienneté, détail de la masse salariale, avantages
éventuels
 le stock, sa valeur au bilan et son évaluation chiffrée.
 une information financière récente (inférieure à 3 mois) comprenant le
chiffre d’affaires, le résultat, la trésorerie et tout élément détaillé pouvant
permettre de comprendre l’évolution et les forces et faiblesses de
l’entreprise. (Joindre en annexes les 2 derniers bilans)
 le montant proposé par le cédant en détaillant la part du fonds de
commerce, des immobilisations (murs, matériel), du stock.
 le montant négocié avec le détail et la méthode de calcul
  la date prévue pour la signature du compromis de vente, la date effective
de la vente.

2-2 Approche de marché

2-2.1 La Clientèle

Une bonne identification de la clientèle dans une zone déterminée permet par
extrapolation d’évaluer la clientèle potentielle pour une région donnée, donc
d’envisager les extensions possibles ultérieures.
Vous expliquerez votre méthode d’analyse du marché (enquête terrain,
documentaire, questionnaire, nombre de personnes testées etc…)

 Identifier la clientèle :

Particuliers, entreprises, collectivités, prescripteurs ou intermédiaires à même

d’influencer la clientèle, sous traitants,...

Particuliers : Age, sexe, catégorie socioprofessionnelle, classe de revenus,

Localisation rurale, urbaine, habitudes d’achats
Nombre concerné pour une zone déterminée (en nombre et %)

Entreprises, collectivités, prescripteurs et sous traitants :

Activité, taille, localisation, etc.…
Existence de premières commandes
Déclaration d’intention d’une clientèle déjà contactée (joindre en
annexe)
Fichiers de ces entreprises à joindre en annexe

 Motivation de la clientèle

- prix - service après vente

- originalité - sécurité
- facilité d’approvisionnement - utilité
- qualité - nouveauté
- délais de livraison - progrès
- reflet de la position sociale - etc.…
 Habitudes des consommateurs

Qui décide, qui influence l’achat, qui achète, qui utilise ?

Les achats se font
 à quel prix ?
 par quelle quantité ?
 à quel moment ou quelle période ?
 avec quelle fréquence ?
 acompte ou délai de paiement comptant, à 30j, 60j…
 moyens de paiement envisagés (prélèvement, effets, chèques,
espèces, risques d’impayés)

2-2.2 Le marché

 Type de produits et services

- Biens et services d’équipement

o taux d’équipements
o taux de renouvellement

- Biens et services de consommation

o taux de consommation (fréquence)
o volume de consommation

 Phase du marché

- lancement
- développement
- maturité
- déclin

 Possibilité du marché

Dépense ou volume moyen de consommation

- par client ciblé
- pour un marché donné

Le marché est-il figé ou peut-on prévoir une extension ?

- laquelle ?
- comment ?

 Rapport offre/demande

- pénurie de produit
- abondance de produit
- saturation
 2-2.3 Positionnement sur le marché

Ce qui influence la vente des produits existants :

- les caractéristiques techniques - la notoriété de la marque

- la politique commerciale - la notoriété du distributeur
- le prix - l’image du producteur
- les conditions de paiement - les tests d’essais
- les offres de crédit gratuit - les cartes de fidélité

2-2.4 La Concurrence

 Concurrents directs

- nombre, identification, localisation, Chiffre d’affaires, nombre de salariés,

résultats, politique commerciale, publicitaire…
- points forts, points faibles
- parts de marché

 Concurrents indirects

- nombre, identification, localisation, Chiffre d’affaires, nombre de salariés,

résultats, politique commerciale, publicitaire…
- points forts, points faibles
- parts de marché

2-2.5 Les fournisseurs

Principaux fournisseurs de marchandises, de matières premières, de services, de

sous-traitance et les franchiseurs.

- Identification, localisation, taille, santé financière

- Conditions commerciales, délais de livraison, délais et moyens de
paiement, quantités imposées, stockage (ou flux tendu) avec un chiffrage
prévisionnel
2-3 Politique commerciale et organisation

2-3.1 Stratégie commerciale

 Détail du calcul du Chiffre d’Affaires sur lequel se base le prévisionnel.

- saisonnalité
- montée en puissance
- indicateurs concrets
o en nombre : clients/jours travaillés, produits, commandes, point
mort etc…
o en montant : prix moyen d’une commande, panier moyen/client, prix
horaire, point mort, etc…

 Détail sous forme d'un tableau d'évolution mensuelle pour la première année,
puis annuelle pour les 2 années suivantes.

Analyse détaillée mois 1 mois 2 mois 3 mois Total

du CA par activité .. Année
Activité 1 en nombre nb1
Prix moyen activité 1 p1
CA Activité 1 Nb1*p1
Idem Activité 2,3…
CA HT Total Ca1+ca2
+ca3+…

 Politique de prix :

- prix d’achat, Prix de revient, Prix de vente.

- montant des marges et/ou du coefficient multiplicateur
Les marges retenues seront justifiées en fonction des marchandises
vendues et/ou des spécificités de la production.
Le montant de sous-traitance de production sera précisé
- prix du marché
- prix des concurrents,choix du positionnement par rapport aux concurrents

 Politique de distribution :

- canaux de distribution envisagés (porte à porte, grande distribution,

commerce particuliers, négoce…)

 Politique de communication :

- avez-vous envisagé des actions promotionnelles ou publicitaires ?

- détail du budget pour ces actions
 2-3.2 Organisation

Ce chapitre aborde l’analyse de l’ensemble des tâches concrètes à réaliser, les

moyens mis à disposition et les partenaires sous-traitants.

 Commerciale

Horaires, planification des tâches, objectifs, procédures, responsable et

personnel affecté…

 Administrative

Responsabilité, détail des tâches, délégation, procédures, personnel

affecté…

 Production

Horaires, circuit, délais d’approvisionnement, délais de réalisation,

organisation, procédures, personnel affecté…

 Gestion des stocks

Outils de gestion, inventaires, procédures, responsabilité, achats, personnel affecté,

objectifs…

 Sécurité

Procédures, responsabilité, liens avec les organismes, normes…

 Transport

Matériel affecté, personnel affecté, organisation, délais, sous-traitance….

 Détail de l’organisation du temps du chef d’entreprise, des associés et de son

équipe entre la production, le commercial, la gestion, le social etc.
 2-3.3 Besoins et investissements
Vous pourrez analyser les caractéristiques de votre activité. Quels sont les moyens à mettre
en œuvre et les coûts inhérents à ces moyens ?

Incorporels

 frais de recherche, études de marché,

 brevets, licences, marques,
 droit au bail,
 fonds de commerce,
 frais d'établissement
 caution financière

Immobiliers

Les terrains : adresse, superficie, moyens d’accès, coûts et moyens

d’acquisition. (joindre un plan et/ou photos)
Seront-ils suffisants en cas de développement de l’activité ?

Les Bâtiments, quelles sont les surfaces de production, vente, stockage,

bureaux, parking et voies d'accès.
quelles sont leurs spécificités ?
une extension est-elle envisagée, et possible ?
coûts et moyens d’acquisition (achat ou location).
détail du bail commercial (précaire, 3/6/9)
en cas de location, qui sont les propriétaires ?
travaux et agencements à envisager, évaluation des dépenses.
aspects réglementaires, normes, hygiène et sécurité…

Techniques

 matériel et outillage,
 agencements et installations spécialisés,
 matériel de transport,
 matériel de bureau,
 moyens informatiques,
 mobilier de bureau,
 petit outillage de départ, Téléphone, Fax, Caisse, Etc…

Description de l’état (neuf, occasion, kilométrage ou années d’utilisation)

Coût et moyens d’acquisition du matériel (apport en nature, achat, location,
crédit-bail).
Aspects réglementaires, normes, hygiène et sécurité.

En cas de reprise, bien différencier les acquisitions de matériel repris des

nouveaux investissements prévus.
Stocks

 stock initial : composition, valorisation, contraintes, financement initial

 évolution du stock : saisonnalité, volume, nombre de références, crédit
fournisseurs
 gestion du stock : outils, inventaires, responsabilité,

Besoin en fonds de roulement

 poids des créances clients, du stock et des fournisseurs dans le Besoin en

Fonds de Roulement.
 analyse dans la variation en fonction du développement du CA.
2-4 Moyens et calendrier

2-4.1 Juridiques

 Quelle forme juridique souhaitez-vous donner à votre société, pourquoi ?

 entreprise individuelle,
 EURL,
 SARL,
 SA, SAS
 autres (à préciser).
 SCI ( pour la part immobilière de l’investissement),

 Quel est le montant du capital, quelle est son importance vis à vis des
fournisseurs, clients, investisseurs ?
Répartition des parts entre associés, raisons de cette répartition, analyse des
statuts, des options spécifiques et pactes d’associés (pièces à joindre en annexe)

 En cas de reprise vous présenterez :

 le schéma détaillé de l’opération de reprise au niveau juridique (par
exemple : holding de rachat des parts sociales ou rachat du fonds de
commerce).
 analyse du compromis de vente, des clauses particulières, des garanties
de passif et d’actif. (pièces à joindre en annexe)

 Vous analyserez les différents risques inhérents à votre activité et préciserez les
coûts prévisionnels des différentes garanties envisagées.
 assurance responsabilité civile, dégâts divers ...
 assurance perte d'exploitation, homme clé
 autres ...

 Vous préciserez également le code APE envisagé et l’objet de l'entreprise tel que
vous le ferez paraître lors de l’inscription de l’entreprise au Registre du Commerce
et des Sociétés.

 Vous indiquerez quelles démarches et recherches vous avez effectuées pour

protéger le nom commercial de votre entreprise et éventuellement vos marques et
nom de domaine internet.

 Date de création, date de début d’exploitation date de clôture des comptes.

 2-4.2 Humains

 Vous indiquerez l'effectif que vous prévoyez de recruter sur 3 ans ainsi que le
niveau et l'évolution des rémunérations.

 Vous préciserez :

 les modalités de recrutement,

 les types de contrats et aides envisagées,
 la convention collective applicable,
 le calendrier de recrutement.
 la masse salariale par catégories, avec le détail des charges sociales
 les objectifs à réaliser si le salaire comporte une part variable
 les heures facturées par les productifs

 Si votre activité présente un caractère saisonnier, vous indiquerez les ressources

humaines que vous envisagez pour y faire face.

 Selon les particularités du projet, les besoins humains pourront être présentés
sous forme de tableaux en indiquant l'effectif envisagé par catégorie et par
fonction, ainsi que le niveau professionnel requis.

2-4.3 Financiers

Vous donnerez toutes explications et fournirez tous renseignements relatifs aux

moyens de financement envisagés (garanties envisagées et le cas échéant, les
différents accords de financement conclus).

 Moyens à long et moyen terme

 apports des associés en capital et en compte courants, en numéraires et

en nature (bloqués ou non)
 prêt d'honneur sollicité, pour quels besoins
 investisseurs, autres…
 organismes financiers,
- emprunts,
- crédit bail immobilier,
- crédit bail mobilier,
 primes et subventions,
 Moyens à court terme

 banques CT TVA
 escomptes,
 cession de créances (Loi Dailly),
 découvert,
 primes et subventions,
 affacturage.

 Opportunités sur l'obtention d'aides financières liées à des incitations fiscales et

sociales et/ou par des concours des collectivités territoriales, des organismes
associés.

Vous préciserez si les aides sont sollicitées ou prévues, et indiquerez si

elles sont intégrées aux états de synthèse du dossier que vous présenterez.
3 - Etats financiers
de SYNTHESE
3-1 Prévisionnel financier sur 3 ans

3-1.1 Tous les Etats de Synthèse devront être validés par un

expert-comptable

Les états de synthèse seront présentés en €uros ou milliers d’€uros, et vous

indiquerez à quelles années correspondent N, N+1, N+2.

En fonction du volume d'activité retenu, vous pourrez présenter deux hypothèses

d'exploitation (seulement pour la première année).

Initiative Sarthe se réserve la possibilité de demander le retraitement en fonction de

l'impact sur la présentation et de l'importance relative des sommes engagées.
 3-1.2 Le compte de résultat détaillé

N % N+1 % N+2 %
Ventes de Marchandises
- Achats de marchandises
- Variation des stocks de marchandises
= Marge Commerciale
+ Production de l'exercice (vendue, stockée,
imm.)
- Achats de matières premières, autres appro.
- Variation des stocks (stock initial - stock final)
= Marge Brute
- Charges Externes
locations
sous traitance
redevances crédit bail
entretien, réparations, maintenance
publicité
transport, déplacements,
autres (à détailler)
= Valeur Ajoutée
+ Subvention d'exploitation
- impôts et taxes
- Charges de personnel
= Excédent ( insuffisance) Brut d'Exploitation
+ autres produits d'exploitation
- autres charges d'exploitation
+ reprises sur amortissements et provisions
- dotations sur amortissements et provisions
= Résultat d'Exploitation
+ produits financiers
- charges financières
= Résultat courant avant impôt
+ résultat exceptionnel
- participation des salariés
- impôt sur les bénéfices
= Résultat net
+ dotations aux amortissements et provisions
- reprises sur amortissements et provisions
+/- Eléments exceptionnels
= Capacité d'Autofinancement

Le calcul du seuil de rentabilité est un complément indispensable à l’analyse

du compte de résultat
 3-1.3 Le Plan de Financement détaillé

Pour les tableaux suivants, vous pourrez raisonner en terme de variations.

Les Emplois et les Ressources

EMPLOIS N N+1 N+2 Total

Immobilisations incorporelles

Immobilisations corporelles
terrains
constructions
matériel et outillage
autres
Immobilisations financières

Distributions de dividendes

Remboursements d'emprunts

Total des Emplois

RESSOURCES N N+1 N+2 Total

Capacité d'autofinancement

Apport en fonds propres

Capital
Comptes courants
Prêts participatifs

Subventions d'équipement
Commune
Département
Région
Etat, Europe

Cessions d'éléments d'actif

immobilisé

Concours bancaires
moyen terme
long terme
Total des Ressources
 Le Fonds de Roulement détaillé

Fonds de Roulement N N+1 N+2 Total

Total des Ressources

- Total des Emplois

Variation du FR : ressources -
emplois
Cumul du Fonds de Roulement

Le Besoin en Fonds de Roulement détaillé

▲ = variation

Besoin en Fonds de Roulement N N+1 N+2 Total

▲ Stocks matières premières,

produits finis

+ ▲ en cours de production
+ ▲ créances clients
+ ▲ autres créances
- ▲ dettes fournisseurs
- ▲ dettes fiscales et sociales
- ▲ autres dettes

Variation du Besoin en Fonds de

Roulement
Cumul du Besoin en Fonds de
Roulement

La Trésorerie

Trésorerie N N+1 N+2 Total

Variation du Fonds de Roulement

- Variation du Besoin en Fonds de
Roulement

Variation de la Trésorerie
Cumul de la Trésorerie
 3-1.4 Le Bilan Prévisionnel détaillé
L'Actif

ACTIF (à détailler) N N+1 N+2

Actif Immobilisé
Immobilisation Incorporelles
Immobilisation Corporelles
Immobilisation Financières
Total
1
Actif Circulant
Stock et en cours
Créances d'exploitation
Capital souscrit, appelé non versé
Valeurs mobilières de placement
Total
2
Trésorerie Positive
Total général ACTIF

Le Passif

PASSIF (à détailler) N N+1 N+2

Capitaux Propres
Capital
Réserves
Résultat de l'exercice (bénéfice ou
perte)
Autres Fonds Propres
Total
1
Provisions pour risques et charges
Total
2
Dettes
Dettes financières
Dettes d'exploitation
Dettes diverses
Autres
Produits constatés d'avance
Total
3
Trésorerie négative
Total général PASSIF
 3-1.5 Le Plan de Trésorerie détaillé

Note : Ce tableau devra mettre en évidence le solde de trésorerie avant, et le cas

échéant, après les financements à court terme.
Vous adapterez ce tableau à votre activité. Il devra tenir compte, entre autres,
de la montée en puissance de l’activité, de la saisonnalité et des
conditions de règlements obtenues et accordées.

Mois 1 Mois 2 ....... Solde à Totaux

payer
Ventes TTC
+ Autres produits financiers
+ Primes et subventions
+ Produits financiers
= Encaissements d'Exploitation
Emprunts
+ Primes et subventions
+ Autres
= Encaissements Hors Exploitation
Total Encaissements
Achats TTC
+ Autres achats et charges externes
+ Impôts et taxes
+ Salaires
+ Charges sociales
+ Intérêts d'emprunts
+ Autres frais financiers
= Décaissements d'Exploitation
Capital des emprunts
+ TVA
+ Investissements
+ Prélèvements personnels
= Décaissements Hors Exploitation
Total Décaissements

Trésorerie Mensuelle
+/- Report Trésorerie Mois N - 1
Trésorerie Cumulée Brute
Escompte
Dailly
Affacturage
Autres
Total Financements Court Terme
Trésorerie Cumulée Nette
 3-2 Le Tableau de Bord

3-2.1 Pourquoi faire ?

L’idée d’un tableau de bord est simple : avoir régulièrement des

informations pour savoir où on en est, et si nécessaire prendre des
décisions pour rectifier le tir.
Prenons un exemple : dans votre voiture il y a un tableau de bord. Il
Pour comporte un certain nombre de voyants ou d’indicateurs qui vous
augmenter donnent des informations (vitesse, niveau d’essence, température du
ses chances moteur…), en fonction de ces informations vous réagissez (accélérer
de réussite ! ou ralentir, faire le plein, s’arrêter d’urgence…), c’est ce qui vous
permet d’arriver à destination sans problème.

Ne pas avoir de tableau de bord, c’est comme rouler dans une voiture
les yeux fermés !

3-2.2 Principe général

Un schéma et des exemples plutôt qu’un long discours…

Exemple 1
Activité
J’ai prévu un CA de 10 000€ par mois
(référence). A la fin du deuxième
Mesure Référence mois (activité), mon CA cumulé est
de 15 000€ (mesure). Je suis donc en
retard de 5 000€, ou –25% (écart).
Ecart Je regarde si le CA a augmenté entre
le 1er et le 2ème mois, j’étudie la
Analyse
fréquentation et le panier moyen
(analyse)…

Action
Je décide de faire de la publicité pour
augmenter la fréquentation (action
corrective).
Le mois suivant (activité) je calcule
mon CA (mesure) et l’écart pour voir
s’il a diminué…
 Exemple 2 :
LE MEILLEUR
J’ai prévu de travailler pour 30% en sous-traitance (référence). J’ai atteint
MOYEN
D’ATTEINDRE mon objectif de CA mais je constate qu’en fait la moitié de mes chantiers
SES sont en sous-traitance (mesure).
OBJECTIFS :
Je sais que ma marge est moins bonne en sous-traitance qu’en direct, je
Activité risque donc d’avoir en fin d’année un résultat (bénéfice) inférieur à mon
 prévisionnel (analyse).
Mesure
 Je vois mon comptable pour mettre à jour mon prévisionnel avec cette
Ecart nouvelle hypothèse et fixer un nouvel objectif de CA.

Analyse Je décide de consacrer ½ journée par semaine pour aller voir des clients
 avec qui je travaillerai en direct (action corrective)…le mois suivant, j’ai
Action trouvé de nouveaux clients…

Activité

Mesure
Exemple 3 :
 Mon prévisionnel est basé sur une marge de 63% (référence). Trois mois
Ecart après mon démarrage (activité) je constate que ma marge est de 58%
 (mesure). Je suis donc –5% en dessous de l’objectif (écart).
Analyse
 Je vois mon comptable pour évaluer les conséquences, je relève les prix
et continuer… de la concurrence, j’en parle à mon parrain, j’étudie plusieurs solutions
(analyse)...
Je prends des décisions : je renégocie mes prix d’achats avec mon
fournisseur principal, j’augmente les prix de quelques articles (action
corrective)…Le mois suivant (activité), je calcule ma marge (mesure), elle
est de 60%…

3-2.3 Les tableaux de bord

Rappels

o L’attribution d’un prêt d'honneur par Initiative Sarthe implique

obligatoirement la mise en place d’un tableau de bord.
o Initiative Sarthe garanti la confidentialité des données que
vous lui transmettez.
o Votre consultant en suivi d’entreprises Initiative Sarthe est un
interlocuteur privilégié pour réfléchir à la mise en place de
votre tableau de bord et ensuite pour analyser les résultats.
 3-2.4 Caractéristiques d’un tableau de bord

Pour être efficace, votre tableau de bord doit être :

Adapté à votre entreprise : il n’y a pas de tableau de bord standard !

Léger le nombre d’indicateurs doit être limité (7 maximums), ils
doivent être très sélectionnés.
Rapide mieux vaut une estimation à temps qu’une information très
précise trop tard.
Régulier un tableau de bord ne sert à rien si on le fait « de temps en
temps » ou « quand on a le temps ».
Clair le tableau de bord doit avoir une forme claire et constante, si
possible avec des graphiques.

3-2.5 Trois types de tableau de bord

Tableau de bord comptable

Ce type de tableau de bord a deux avantages : ce n’est pas vous qui le

faite et il est précis !
Par contre, sauf exception, il ne s’intéresse qu’aux informations de votre
LE BON comptabilité et omet donc les indicateurs d’activité (voir ci-dessous). Enfin
TABLEAU DE
BORD ? votre comptable aura-t-il toujours le temps de le faire à temps ?

Celui qui Tableau de bord d’activité

correspond à Ce tableau de bord concerne les informations liées à votre activité
votre particulière, il n’est pas seulement financier (en €) mais comprend des
situation indicateurs de délai, des ratios, le suivi de la commercialisation, de votre
particulière ! carnet de commande, de la facturation…
Pouvez-vous piloter votre entreprise sans une partie de ces informations ?

Tableau de bord de trésorerie

Ces tableaux de bord permettent de bien maîtriser la trésorerie, c’est à

dire ce qui se passe sur le compte en banque.
Intérêt : ne pas dépenser plus que l’on gagne, éviter les découverts et
donc les agios, surveiller les dépenses…
 3-2.6 Les indicateurs

On appelle « indicateurs » les informations que l’on met dans son tableau
de bord pour les suivre régulièrement.

Rappelons deux points importants :

o peu d’indicateurs (7 au maximum),
o des indicateurs adaptés à votre entreprise.

Votre entreprise
particulière Choisir ses indicateurs

La meilleure façon de choisir les indicateurs de votre tableau de bord est
Ses éléments clés
de réfléchir à ce qui est le plus important pour la réussite de votre projet :
propres
ce sont les éléments clés de votre entreprise.

Par exemple, le plus important est-il de vous constituer une clientèle, de
Ses indicateurs
bien maîtriser vos coûts de production, ou de bien encaisser vos
 factures… ?
La définition des
On peut poser la question autrement : qu’est ce qui risque de provoquer
indicateurs
un échec ?

C’est en fonction de ces éléments clés que vous choisirez vos indicateurs.
Votre tableau de
Il ne faut pas choisir les indicateurs disponibles, ceux que l’on peut avoir
bord
facilement… mais choisir ceux qui sont vraiment importants pour votre
projet, même s’ils sont plus compliqués à mettre en place.

Définition des indicateurs

Pour pouvoir analyser, comparer et prendre les bonnes décisions, il faut

calculer vos indicateurs toujours de la même façon.
Pour cela il faut bien définir ces indicateurs :
o les montants sont-ils HT ou TTC, mensuels ou cumulés
depuis le début de l’exercice ?
o comment l’indicateur est-il calculé ? Avec quelles
informations, formules de calcul pour les moyennes et ratios,
périodicité…
o quelle sera la référence de l’indicateur ? Prévisionnel, année
précédente, moyenne nationale…
 3-2.7 Propositions d’indicateurs

Nous vous proposons ci-dessous une liste d’indicateurs.

Attention ! Elle n’est pas exhaustive, il y a peut-être d’autres indicateurs importants pour
votre activité en particulier.
En gras vous retrouverez des éléments clés : vendre, produire, gérer…
Vous disposez de trois colonnes pour vous aider à trouver les bons indicateurs pour votre
entreprise :
o (-) cet indicateur ne concerne pas votre entreprise.
o (0) cet indicateur peut vous être utile…
o (+) cet indicateur est très important pour votre activité !

- 0 + - 0 +
Prospecter Produire
Intensité de prospection : Suivi des heures :
- Nb de prospects - Total
- Nb de rendez-vous - H. productives
- Nb de devis en attente - H. productives / total
- Nb de commandes Coût horaire
Taux de réussite : Revenu horaire :
- RV / prospects - CA / Heure
- Devis / RV - Marge / Heure
- Commandes / Devis Délais
- 0 + - Délai moyen
Vendre
- Nb de hors délais
C. A. (HT / TTC ?)
- Quotidien Pertes de produits :
- Mensuel - Nombre
- Cumulé - Valeur (€)
- Par type de produits - 0 +
Encaisser
- Par type de client… Factures en attente :
Fréquentation : - Nombre
- Nb visiteurs - Montant
- Nb acheteurs Factures à encaisser :
- Acheteurs / Visiteurs - Nombre
Portefeuille de clients : - Montant total
- Nombre total - Clients avec en-cours
- Par type de client supérieur à xxx €
- Nouveaux / Anciens - Clients en retard de
Ticket moyen : paiement
- CA / Nb de client - 0 +
Gérer
Carnet de commande :
Trésorerie fin de mois
- Nb de commandes
Montants des achats
- Montant des
commandes Variation de stock
- Nb d’unités Dépenses variables :
- En mois d’activité - Déplacements
- Publicité
- Personnel
Charges fixes
Estimation marge
EXEMPLES DE TABLEAUX DE BORD

en € ou K€ Janvier Février Mars Avril ….. Total

Montant et nb devis en cours
Montant et nb de commandes
Nb de clients facturés
CA Facturé
CA Prévu
Ecart en valeur et %
Marge Brute Réelle
Marge brute Prévue
Ecart mois
Masse Salariale Réelle
Masse salariale prévue
Ecart en valeur mois
Effectif
Autres postes
Trésorerie
Solde balance clients
Solde balance fournisseurs
Solde banques
Effets escomptés non échus
Dailly
Divers Suivi activité

en € ou K€ Réalisé Prévu Ecart Réalisé Prévu Ecart

Mois Mois Mois Cumul Cumul Cumul
Montant et nb devis en cours
Montant et nb de commandes
Nb de clients facturés
Heures facturées/Total
CA Facturé

Marge Brute
Masse Salariale
Effectif
Autres postes
Trésorerie
Solde balance clients
Solde balance fournisseurs
Solde banques
Effets escomptés non échus