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Université Sidi Mohammed Ben Abdullah
Ecole Supérieure de Technologie
Département : Sciences et techniques de Gestion
Filière : Techniques de management
Présentation
Sous le thème :
les erreurs courantes à éviter dans la négociation

internationale
Réalisé par : Encadré par:

Mr. Laghraib
Asmae Ech-chairi
Souad hamimide
Ikram Rajouani
Année universitaire : 2022/2023
PLAN
Introduction
Objectifs de la négociation
les erreurs courantes à éviter dans la

négociation internationale
Importance d'éviter les erreurs dans la

négociation internationale
Etude de cas
Conclusion
Introduction
DÉFINITION DE LA NÉGOCIATION
« La négociation est un processus de communication dans lequel
on échange des idées et des faits dans l’objectif d’obtenir des
autres ce que l’on désire.»
selon Roger Fisher et William Ury
Objectifs généraux
• Comprendre les concepts et caractéristiques propres à la
négociation de projets dans un contexte international.
• Développer les habiletés de gestion et de négociation.
Objectifs de la négociation
• fournir un aperçu des situations et des dynamiques de
négociation et leurs liens avec notre vie professionnelle
quotidienne .
• comprendre les sources des conflits et la façon dont la négociation

peut être utilisée pour limiter ou supprimer complétement les
conflits .
• Fournir un cadre pour des négociations qui peuvent être utiles

dans toutes les situations.
• Elaborer une stratégie de négociation à partie des intérêts des

participants avec ses avantages et ses limites :
• Comprendre les étapes et séquence d'un processus de

négociation.
LES ERREURS COURANTS À ÉVITER DANS
LA NEGOTIATION INTERNATIONAL :
• La manque de préparation .
1
• Manque d’écoute.
2
• Position rigide.
3
• Manque de respect
4 culturelle.
• Manque de communication.
5
• Mauvaise gestion des

6 émotions
• Manque de créativité .
7
• Manque de patience.
8
Etude de cas : exemple d’ étude de cas concret sous le thème les
erreurs courantes à éviter dans la négociation internationale .
Contexte: une entreprise de technologie en Europe qui

souhaite élargir ses activité en Asie . Vous être responsable de
la négociation d’un contrat de distribution avec une entreprise
basée en chine. Cette entreprise a une grande présence dans la
région est considérée comme un leader du marché.
Problème: au cours de la négociation, vous rencontrez
plusieurs difficultés qui pourraient compromette l’accord
final. Vous avez commis plusieurs erreurs courantes dans la
négociation internationales qui ont rendu la situation plus
difficile
Les erreurs commises :
 ne pas avoir suffisamment de connaissance sur la culture et les pratique
commerciales chinoises
 Ne pas avoir une compréhension claire des priorités et des intérêts de
l’autre partie.
 Ne pas avoir de stratégie de négociation claire
solution :
Pour surmonter ses obstacles , vous devez :
 Faire des recherches sur la culture et les pratiques commerciales
chinoises .
 Ecouter et comprendre les besoins de l’autre partie .
 Elaborer une stratégie de négociation claire .
Importance d'éviter les erreurs:
Risque de Perte de
malentendus confiance
Pertes Image de
financières marque
Risque de malentendus:
Les différences culturelles et linguistiques peuvent conduire à des

malentendus et à des interprétations erronées des messages communiqués.
Cela peut entraîner des désaccords, des retards et même des conflits.
Perte de confiance:
Si l'une ou l'autre partie commet une erreur ou une faute de

communication, cela peut réduire la confiance et la crédibilité de cette
partie dans les yeux de l'autre partie. Cela peut entraîner des difficultés à
conclure des accords commerciaux ou à travailler ensemble à l'avenir
Pertes financières :
Les erreurs de communication peuvent entraîner des retards dans la

livraison des produits ou des services, des dépenses supplémentaires pour
corriger les erreurs, des pénalités contractuelles et des pertes financières
pour les deux parties.
Image de marque :
Les erreurs de communication peuvent également nuire à la réputation et à

l'image de marque des entreprises impliquées. Cela peut affecter leur
capacité à attirer de nouveaux clients et à maintenir leur position sur le
marché.
Merci pour votre
attention
Webographie:
https://www.sparklane-group.com/fr/blog/commerciaux-11-erreurs-a-ev
iter-negociation
/
https://www.dynamique-mag.com/article/erreurs-eviter-
negociation.9750

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Importance d'éviter les erreurs dans la

• comprendre les sources des conflits et la façon dont la négociation

• Fournir un cadre pour des négociations qui peuvent être utiles

• Elaborer une stratégie de négociation à partie des intérêts des

• Comprendre les étapes et séquence d'un processus de

• Mauvaise gestion des

Contexte: une entreprise de technologie en Europe qui

Les différences culturelles et linguistiques peuvent conduire à des

Si l'une ou l'autre partie commet une erreur ou une faute de

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