E-book

O GUIA DO
GESTOR DE
VENDAS
FORA DA
CURVA

CONHEÇA OS SEGREDOS DOS GESTORES DE SUCESSO

Por Felipe Traina e Rilayne Alves

 SUMÁRIO

1.Cenários e desafios do gestor de

vendas......................................................... 3

2. 4 pilares da gestão de vendas

1º pilar: Pessoas ................................... 4

2º pilar: Processos................................ 12

3º pilar: Gestão...................................... 17

4º pilar: Tecnologia................................ 27

3.Conclusão................................................ 32

4.Sobre os autores

Sobre a Salestime.................................. 33

Sobre a FLYSales .................................. 34

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Cenários e desafios do gestor de vendas
Conseguimos olhar o processo de vendas sob três pontos de vista: O
do gestor, o do vendedor e o do cliente.

O gestor é cobrado por aumentar a geração de leads e de clientes.

Mas nem sempre aumentar o volume significa aumentar a
conversão. É necessário aumentar a qualidade e, para isso, ele
precisa de visibilidade, uma vez que 94% dos gestores não confiam
nos seus indicadores.

Já do ponto de vista do vendedor, ele se esforça para ser produtivo

enquanto garante o aumento de volume e a visibilidade esperada
pelo gestor. Mas tudo o que ele desejava era se manter engajado ao
longo do processo, o que claramente não acontece.

Assim, o cliente também não alcança o seu principal objetivo:

Entender como a sua solução consegue ajudá-lo enquanto passa por
um processo de compra memorável.

E aqui começam os desafios dos gestores de vendas. É necessário

que os dados do CRM sejam confiáveis para que consiga identificar
o porquê do aumento de volume não estar resultando em mais
clientes.

Mas, como em 65% do tempo dos vendedores agora não estão mais
vendendo, de fato, a produtividade do time caiu. E ele acredita que
precisa contratar novas pessoas.

Porém, não basta apenas contratar novos vendedores, é preciso

treiná-los também. E isso significa mais tempo desprendido da
agenda dele. Na prática, o treinamento não é tão bem estruturado
e, em pouco tempo, o a rotatividade do time aumenta.

E é esse o objetivo deste Ebook: Garantir que você gestor consiga

resolver os principais desafios do seu processo de vendas. E focar
no mais importante: aumentar a sua conversão enquanto o time e
os leads permanecem engajados ao longo de todo o processo.

3
Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Sabemos que o processo de estruturação de uma equipe de vendas

é complexo, e demanda certo conhecimento por parte do gestor
para orquestrar as pessoas a alcançar ótimos resultados. Contudo,
existem alguns pilares da gestão de vendas que podem facilitar seu
trabalho.

O objetivo deste capítulo é esclarecer como pessoas, processos,

gestão e tecnologia podem trabalhar em conjunto para aumentar as
suas vendas. Afinal, com os 4 pilares (Pessoas, Processos, Gestão e
Tecnologia) alinhados, sua equipe de vendas terá uma ferramenta
poderosa para ajudar na geração de receita.

1º Pilar: Pessoas

Equipes de vendas são formadas por pessoas, e não temos dúvidas

do papel que as pessoas exercem no processo de vendas para
alcançar os resultados da empresa. Por isso, este é nosso primeiro
pilar da gestão de vendas, e você como líder deve ser capaz de
desenvolver habilidades que irão ajudar o seu time a performar
melhor. E, para isso, é importante desenvolver um programa de
contratação e treinamento dos novos integrantes.

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Contratação

É bem comum que as empresas tenham dificuldade na retenção dos

vendedores e a taxa de turnover seja alta. E quase sempre isso
acontece porque a contratação não é vista como um processo. Você
verá a seguir as etapas deste processo que sua empresa precisa ter
definido e documentado.

Etapa 1: Definição do Perfil Ideal do Vendedor

Antes mesmo do início da contratação, é fundamental que seja

mapeado o perfil do vendedor que mais se encaixa na vaga.

Contratar um vendedor extrovertido e que consiga criar

relacionamentos, por exemplo, quase sempre não é garantia de que
ele conseguirá bater as metas. Segundo o livro The Challenger Sales
existem cinco perfis de vendedores:

Trabalhador árduo

É aquele vendedor que sempre é o primeiro a chegar e o último a ir

embora. Ele sabe que uma call a mais no dia pode fazer a diferença
no final do mês. Por isso, ele se esforça e costuma ser o vendedor
do time que mais faz ligações.

Lobo solitário

Os resultados dele até são bons, mas são guiados muito mais pela
sua intuição do que pelo processo. Por isso mesmo, esse vendedor
pode ser um verdadeiro pesadelo para o gestor.

Solucionador de problemas

É um dos perfis mais consultivos que existem. Ele ama ajudar os

leads e sentir que fez a diferença. Se for preciso ele para tudo o que

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

está fazendo e até encontra uma brecha no processo para ajudar o

seu lead.

Construtor de relacionamentos

É aquele que mais se destaca no time. Todo mundo o ama. Ele sabe
lidar muito bem com as pessoas e por isso é ótimo em construir
relacionamentos.

Perfil challenger

Ele consegue desafiar muito bem o lead a ponto de tirá-lo do status

quo. E facilmente o lead se questionará sobre todo o seu negócio ao
conversar com esse tipo de vendedor.

Todos os perfis possuem boas características, certo? Então, qual

desses você deveria buscar durante a contratação?

Matthew Dixon, o autor do livro, cita que aquele que menos

consegue manter os resultados é o Construtor de relacionamentos,
enquanto que o Challenger é o mais comum entre os vendedores
top performers, chegando a atingir até 200% a mais de resultado.

Etapa 2: Definição das características ideais

Segundo o livro The Sales Acceleration Formula, do Mark Roberge,

existem 5 características que devemos buscar no vendedor ao
contratá-los:

Coachability

É a habilidade em melhorar o seu resultado a partir de um

feedback. É fácil perceber se um vendedor possui essa
característica, pois ele facilmente admite o erro e busca aprender
com ele e melhorar sempre. Por isso mesmo, está mais aberto a
mudanças e tende a performar cada vez melhor.

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas
Curiosidade

É a capacidade que o vendedor possui em ouvir sobre determinado

conteúdo e buscar novas fontes ou maneiras para aprendê-lo. Ele
sabe que precisa estar atualizado e sempre busca novos materiais
para vencer os desafios do dia a dia.

Sucesso Prévio

Mais do que os resultados em posições anteriores, o vendedor

consegue demonstrar como conseguiu contornar obstáculos e
alcançar os seus resultados. Aqui é fácil identificar, por exemplo, a
resiliência desse vendedor e o caminho trilhado por ele até o seu
resultado.

Ética

É fundamental que o vendedor tenha ética para que você consiga,

por exemplo, delegar atividades e funções e não precise monitorá-
lo porque sabe que o resultado será entregue. E que ele não dará
nenhum "jeitinho" que possa comprometer a empresa futuramente.

Inteligência

Embora essa característica possa parecer óbvia, é fundamental para

que o vendedor consiga se dedicar mais e buscar ir sempre além do
que será ensinado ao longo do treinamento, por exemplo. Analise
como ele aprende conceitos novos e complexos e consegue ensiná-
los de forma simples.

Etapa 3: Análise dos perfis e características do vendedor

Agora que você conhece as cinco características ideais dos

vendedores, como identificá-las durante a contratação?

O seu Processo Seletivo pode conter tanto dinâmicas, quando o nú-

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

mero de candidatos for maior, quanto entrevistas. Com as

dinâmicas, é mais fácil identificar o perfil dos vendedores,
enquanto que na entrevista você consegue analisar melhor as cinco
características com as perguntas certas.

O ideal é que você tenha um cronograma com todas as etapas

planejadas e sempre trabalhe com pontuações e pesos, de acordo
com as que julgar mais importantes para a sua empresa e a vaga em
aberto. Assim, você garantirá um processo de contratação
direcionado e baseado em dados, e que não será influenciado
exclusivamente pela sua opinião.

Etapa 4: Divulgação da vaga

A divulgação de uma vaga começa pela própria descrição dela. E

você concorda que uma boa descrição é capaz tanto de atrair os
perfis desejados quanto de repelir aqueles que não se encaixam? Ela
funciona como um primeiro filtro, uma pré-qualificação.

Por isso, esteja atento a esta etapa e garanta que o candidato saiba
de antemão:

As informações sobre a empresa;

As atividades que compõem o dia a dia daquela função;
Os requisitos para ocupar a vaga;
As características que serão avaliadas como diferencial;
Os benefícios ofertados;

Com isso em mãos, chegou a hora de anunciar essa vaga. Mas, antes
de fazê-lo em universidades, sites e redes sociais da sua empresa,
uma sugestão é estimular que o próprio time indique amigos e
conhecidos que se encaixam no perfil buscado.

Nada mais verdadeiro do que “gente boa atrai gente boa”. Por isso,
você como gestor deve estimular essas indicações.

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Mesmo nos casos em que pareça que o time não tenha ninguém
para indicar, peça que analisem com atenção a rede de conexões no
LinkedIn, por exemplo.

Agora que você já aprendeu como identificar os melhores

vendedores e realizar boas contratações, chegou a hora de treiná-
los. Veja a seguir como fazer um bom Onboarding e garantir a
retenção desses profissionais.

Treinamento

Se você já recrutou e treinou algum vendedor, sabe a

responsabilidade que é e como essa etapa pode tomar mais do seu
tempo do que o esperado.

E sabemos o quão difícil é encontrar um profissional de vendas

100% pronto, com as habilidades bem desenvolvidas. Na maioria das
vezes, esse profissional “perfeito” já está contratado e tem um
valor alto no mercado.

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Por isso, o início do treinamento é um alinhamento de expectativas:

de um lado, o gestor espera que o vendedor atinja os resultados
esperados e desenvolva as habilidades mapeadas. Do outro, o
candidato avaliará se a empresa é onde ele gostaria de trabalhar ou
não.

E esse é o motivo pelo qual um treinamento ruim pode colocar em

risco todo o trabalho desenvolvido durante a contratação. Por isso,
quando falamos em treinamento de novos membros, nada melhor
do que ter em mãos um Onboarding e um Playbook de Vendas.

Onboarding

O Onboarding é uma Matriz de Treinamento em que você

documentará todos os próximos passos:

A duração completa de todo o treinamento;

O conteúdo a ser visto em cada dia;
O responsável por fornecer cada treinamento, seja ele teórico
ou prático;
Os materiais de apoio para que o candidato reforce o que foi
visto (Lembra que você analisou o nível de curiosidade do
candidato? Ela é posta em xeque aqui);
As entregas e os resultados esperados em cada fase do
treinamento;

E um dos principais objetivos de um Onboarding é garantir que o

candidato realize o máximo das atividades que irão compor a sua
rotina, ainda nas primeiras semanas. Isso garante que as
expectativas de ambos os lados sejam validadas (ou não).

Além de realizar essas atividades, o vendedor pode praticar o

shadowing, ou seja, acompanhar o dia a dia de um vendedor mais
experiente. Assim ele terá uma visão prática de toda a teoria vista e
conseguirá se desenvolver ainda mais rápido.

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Sabemos também que a sua agenda de gestor é cheia e seria

inviável parar todas as suas atividades para treinar esses novos
vendedores. Por isso, ter um onboarding estruturado e dividir os
treinamentos com outros gestores e/ou pares será fundamental
para garantir a rampagem desse candidato.

Com uma organização prévia fica mais fácil para você se preparar:
deixe marcado na sua agenda todos os treinamentos, bem como
intervalos de tempo no final do dia para colher feedbacks e tirar
possíveis dúvidas do vendedor. Garanta que todas as dúvidas sejam
retiradas à medida que elas surjam e que os processos internos
fiquem claros.

Playbook de Vendas

O Playbook de Vendas é a documentação de todo o seu processo de

vendas, com um passo a passo do que e como deve ser feito.

Uma boa prática é fornecer esse material impresso, para que o

colaborador consiga fazer anotações, colar post its, anotar dúvidas,
etc; bem como um arquivo em PDF.

Para os SDRs (Pré-Vendedores), garanta que ele contenha:

Proposta de valor e posicionamento de mercado;

Perfil Ideal do Cliente (ICP), com uma análise das dores de
acordo com o cargo e segmento dele e cases de sucesso;
Processo comercial com gatilhos e responsabilidades.
Fluxos de cadência mais utilizados, bem como mensagens e
objetivos de cada uma delas;
Ferramentas utilizadas e para quê servem: Matriz de
Qualificação, Fluxos de Cadência e Matriz de Objeção;
Tecnologias utilizadas: CRM e/ou Plataforma de Sales
Engagement;
Descrição de todas as reuniões internas;

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Para os vendedores:

Todos os itens listados no Playbook dos SDRs;

Aprofundamento do produto: características mais técnicas e
densas e todas as entregas que o produto e/ou que cada
funcionalidade entrega. Ou seja, precisa ficar claro como a
solução resolve as dores do Perfil Ideal do Cliente da empresa;
Política de descontos e negociação;
Política de planos;
Processos internos;

Por fim, um dos grandes erros dos gestores é não atualizar o

Playbook de Vendas. Por isso, garanta a sua atualização à medida
que mudanças importantes ocorrem no seu processo. Atualize,
também, a sessão alterada no Playbook de todo o time.

2º Pilar: Processos

Existem muitas empresas que não possuem um processo de vendas

estruturado e definido - inclusive as grandes.

Responda a seguinte pergunta: Os vendedores da sua empresa

conhecem todas as etapas do seu processo de vendas e sabem quais
são os gatilhos de passagem de uma etapa para outra?

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Sabemos que muitas empresas nunca pensaram em transformar

esse conhecimento em um documento, e que pudessem padronizar
as atividades dos vendedores com maior desempenho.

Uma maneira simples de identificar a falta de processo na sua

empresa, é avaliar se possuem algum dos seguintes desafios no
comercial:

Vendedores novos demoram para bater a meta;

Não existe um padrão na forma como os vendedores atendem os
clientes;
Os vendedores não aguentam a pressão e pedem para sair;
Não existe um objetivo claro para que todos sigam, e isso
distorce os resultados;

Sua empresa não pode ser refém de talentos individuais, é

necessário estruturar um processo que possa ser replicado, e que
sirva de diretriz para os vendedores novos. Dessa forma, você
estará reduzindo o tempo de rampagem (tempo que o vendedor
leva para começar a performar bem) e gerando resultados mais
previsíveis para a empresa.

Dealflow
Em vendas, falamos muito sobre previsibilidade. E esse é um dos
principais objetivos desta ferramenta: garantir que você saiba
exatamente com quantos leads deve conversar em cada uma das
etapas, ao longo do mês, para alcançar a sua meta.

Dessa forma, o Dealflow é um mapeamento do seu funil, levando em

consideração três fatores: as etapas do processo, as taxas de
conversão e o ciclo de vendas.

Vamos entender melhor sobre cada um deles e qual o impacto que

geram:

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

1. Etapas do processo

Você mapeou o seu processo de vendas, todas as etapas e gatilhos

de passagem, e garantiu que o vendedor conhecesse essas
informações tanto com o treinamento, quanto com o Playbook de
Vendas.

Exemplo de duas etapas ilustradas no Salestime CRM

2. Taxas de Conversão

Com o bom uso do CRM, você consegue saber exatamente qual é a

taxa de conversão em cada uma destas etapas. Ou seja, dos leads
que chegam, quantos evoluem para a próxima, e assim por diante. E
mais do que isso: consegue implantar mudanças e garantir que o
time rode o processo para que essa conversão seja a melhor
possível.

Dashboard ilustrado no Salestime CRM (análise das taxas de conversão em cada etapa)

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

3. Ciclo de Vendas

Ao monitorar no CRM o tempo médio que os leads levam para

passar para a próxima etapa, fica ainda mais claro o volume que
deverá ser trabalhado para se atingir a meta.

Se, por exemplo, você possui uma meta de quatro contratos

fechados, para quantos leads você deverá apresentar a proposta
(SQL) sabendo que a sua taxa de conversão é de 25%?

SQL = 4/25%

SQL = 16

Dessa forma, para fechar os quatro contratos, você deverá ter

realizado 16 Apresentações de Propostas. E essa conta é a mesma
para as demais etapas do seu processo de vendas.

Porém, o terceiro fator também impacta essa previsão. Se o seu

ciclo de vendas for de um mês, precisará ter 16 Reuniões de
Proposta para fechar os 4 contratos. Mas, se esse tempo for maior,
esse número mudará.

Por isso que o Dealflow é a maneira mais prática e visual para você
resolver um dos maiores desafios da Gestão de Vendas: garantir o
volume ideal que deve ser trabalhado ao longo do seu funil e a
conversão desejada.

E mais do que isso: ao analisar e acompanhar o seu Dealflow, você

não garante apenas a meta no final do mês, como identifica
possíveis gargalos em cada uma das etapas, mapeia soluções e
consegue aplicar mudanças contínuas para melhorar a taxa de
conversão em cada uma delas.

Bônus: Clique aqui para ter acesso a uma Planilha de Dealflow

gratuitamente

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Forecast

No tópico anterior você viu como identificar o volume de leads que

deve tratar ao longo do funil a partir das etapas do seu processo,
das taxas de conversão e do ciclo de vendas.

Mas, como otimizar a conversão nas últimas etapas, garantir que os

leads fechem e a meta seja batida?

Isso é possível com o Forecast, uma metodologia que permite

analisar negociação a negociação e, dessa forma, te ajuda a ter
previsibilidade no seu processo.

Como aplicar o Forecast?

Além de acompanhar a evolução dos leads na etapa de negociação

do time de vendas ao longo do mês, é fundamental que você
intensifique esse acompanhamento nas duas últimas semanas.

Para isso, é comum que ou os gestores não possuam um processo

claro, fazendo reuniões por feeling, ou utilizem a metodologia
BANT. E se você não está acostumado com essa metodologia, ela
nada mais é do que validar:

Orçamento(Budget)
Autoridade (Authority)
Necessidade (Needs)
Tempo (Time)

Contudo, ela não é oposta às metodologias que o seu time de

vendas já usa no Diagnóstico, como o GPCTBA & CI ou o SPIN
Selling. Nesse contexto, ela é uma validação de que as etapas que
garantem o fechamento foram validadas pelo seu time ao longo do
fechamento.

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Dessa forma, você valida se o vendedor cumpriu bem cada uma

dessas etapas e pontua, por exemplo, de 1 a 3, cada uma delas.
Assim, você garante que o processo está sendo seguido com base
em dados e não na sua intuição.

É ideal que você, como gestor, entenda também o que tem

impedido (ou pode impedir) que o vendedor evolua aquela
oportunidade para o fechamento e deixe um plano de ação para
cada uma delas.

Conhecendo-se o volume a ser trabalhado ao longo do funil com o

Dealflow e como melhorar a conversão nas últimas etapas com a
realização do Forecast, você terá um time seguindo o processo e
uma maior previsibilidade.

3° Pilar: Gestão

Estruturar processos e treinar pessoas podem colocar sua empresa

em outro nível de organização. Mas, será preciso administrar esses
dois pilares com maestria para que seus resultados sejam
alcançados.

O papel do gestor é gerir as variáveis que podem interferir na

produtividade do seu time de vendas. E, para isso, o gestor precisa

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

conhecer os indicadores que devem ser acompanhados para ajudar

no direcionamento da estratégia de vendas da empresa.

Indicadores
Indicadores são dados utilizados como parâmetro para medir o
desempenho de um indivíduo, time ou de toda a empresa. Pense
neles como o termômetro que irá indicar se os seus resultados
estão indo bem ou não.

Portanto, para que o gestor tenha domínio da sua operação de

vendas, entendemos que ele precisa conhecer 3 elementos:

Indicadores Financeiros
Indicadores Operacionais
Indicadores de Performance

Indicadores financeiros

Aumentar o número de vendas não é um sinônimo de lucratividade.

Afinal, é preciso entender quanto está custando para sua empresa
aumentar as vendas, e, se essa estratégia é sustentável para manter
o negócio lucrativo. Entenda abaixo 4 indicadores fundamentais
para medir a saúde financeira da sua empresa:

1. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Indicador responsável por apontar quanto custa para sua empresa

adquirir um novo cliente. Para calcular o CAC, o gestor deve utilizar
os seguintes elementos:

Salários da equipe de vendas e marketing;

Valores investidos em ferramentas de vendas e marketing;
Valores investidos em Ads, campanhas em mídias pagas;

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Os valores devem ser somados respeitando um determinado

período. Normalmente, este período é o ciclo de venda da sua
empresa. Com os valores somados, o gestor deve levantar a
quantidade de vendas realizadas no mesmo período e dividir pelo
custo total das operações de marketing e vendas.

Ao final teremos algo como o exemplo abaixo:

Custo da operação de vendas: R$ 10.000

Quantidade de clientes adquiridos: 25

Período observado: 1 mês

CAC = R$ 10.000 / 25

CAC = R$ 400,00

Entendemos que custou para a empresa R$ 400,00 por cliente

adquirido em um período de 1 mês.

2. Lifetime Value (LTV)

Indicador responsável por apontar quanto de dinheiro um cliente

pode trazer para sua empresa. Ou seja, é o valor total de receita
que este cliente gerou para a empresa durante o tempo que
consumiu seus produtos ou serviços.

Para calcular o LTV, o gestor deve considerar o tempo mínimo de

contrato com os clientes, ou analisar sua base de clientes para
entender quanto tempo geralmente um cliente continua comprando
seu produto/serviço.

Depois de levantar o tempo mínimo que um cliente permanece na

empresa, basta multiplicar pelo valor médio investido na sua
empresa por mês.

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Veja como calcular neste exemplo:

Tempo média de compra: 12 meses

Valor médio investido pelo cliente: R$350,00

LTV = (12* R$350)

LTV = R$ 4.200,00

Entendemos com esse indicador que em média cada cliente traz

para a empresa R$ 4.200,00 em um período de 12 meses.

Mas, afinal, como utilizar essas métricas?

Com o LTV e o CAC em mãos, o gestor tem o insumo necessário para

identificar se sua operação é sustentável. Ou seja, se está lucrando
ou não.

Vamos usar os exemplos dos indicadores anteriores para realizar os

cálculos abaixo:

1 - Qual será o retorno (ROI)?

LTV / CAC = Retorno sobre investimento (ROI)

R$ 4.200 / R$ 400 = 10,5.

Analisando os dados, entendemos que a empresa terá um retorno

de 10,5 vezes maior que o valor investido para trazer os clientes.

2 - Em quanto tempo o cliente irá se pagar?

CAC/Valor médio investido pelo cliente = Tempo para o cliente

compensar o investimento do comercial

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

R$ 400 / R$ 350 = 1,14 meses

Analisando os dados, entendemos que a empresa precisa manter o

cliente comprando no mínimo 2 meses. Dessa forma, o valor
investido para adquirir o cliente será compensado.

Indicadores Operacionais

Os indicadores operacionais são utilizados para medir a

produtividade do time de vendas, e são utilizados para reuniões de
feedback.

Lembre-se: “O que não medimos, não gerenciamos”.

Veja abaixo quais indicadores são importantes em uma operação de

vendas.

1. Indicadores de E-mails

O e-mail é uma ferramenta de comunicação muito utilizada nas

empresas, principalmente, no setor de vendas onde utilizamos e-
mails para:

Prospectar;
Fazer follow-ups;
Enviar propostas;
Pedir indicações;

Entendemos que o e-mail tem um papel fundamental para o

vendedor, então para aproveitar ao máximo, precisamos acompanhar
e metrificar o seu status, por exemplo:

Número de e-mails de enviados;

Número de e-mails de abertos;
Número de e-mails de respondidos;
Número de reuniões agendadas;

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas
Para medir a performance dos indicadores de e-mails, o gestor deve
analisar as taxas de conversão de um status para o outro. Com isso,
será possível entender se:

O assunto do seu e-mail é atraente;

O texto no corpo do seu e-mail é relevante;
O seu CTA está simples e claro;
O seu e-mail está convertendo em reuniões;

2. Indicadores de ligações

Quantas vezes você já precisou realizar uma ligação fria para ajudar
seu time a bater a meta no final do mês?

Assim como o e-mail, o telefone é uma ferramenta de comunicação

muito utilizada. E, conhecer as métricas que podem ajudar a
melhorar sua atuação é fundamental para elevar os resultados.

Os indicadores mensurados em um processo de ligação são:

Número de ligações realizadas;

Número de ligações atendidas;
Reach Rate (Taxa de alcance: número de vezes que conseguiu
falar com o decisor / número de ligações feitas);
Reuniões agendadas;

Para medir a performance das ligações, o gestor deve analisar a taxa

de conversão de ligações realizadas VS reuniões agendadas. Através
desses números, podemos concluir os possíveis problemas que
podem estar impedindo o time de vendas. Alguns exemplos:

Lista de leads desqualificadas;

Números de telefones inválidos;
Pitch de vendas ruim e que não gera relevância para o lead;
Dificuldade em gerar rapport com o lead;
Dificuldade em descobrir o problema do lead e implicar as
consequências;
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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Indicadores de Performance

Indicadores de performance são métricas utilizadas para medir o

desempenho de um processo. Ou seja, identificar se o processo está
rodando como esperado, ou se existem gargalos que precisam ser
corrigidos.

Veja aqui os indicadores mais utilizados em vendas de uma empresa

SAAS.

1. Conversão do Funil de Vendas

Como já mencionamos, o Dealflow é uma forma de avaliar o

desempenho do seu processo. Ou seja, olhando com cautela para a
taxa de conversão do seu funil de vendas, você pode identificar
problemas de:

Baixa geração de demanda;

Perfil ideal de cliente errado;
Falta de treinamento do time para lidar com objeções na
negociação;
Baixa performance no número de vendas geradas;
Motivos de perda para cada etapa;

Através dessa análise, o gestor terá o insumo necessário para

desenhar um plano de ação, e trabalhar para resolver o problema.

Rituais de Vendas

É papel do gestor acompanhar todos os indicadores vistos no tópico

anterior e garantir que o time conheça as ferramentas e processos
que devem ser utilizados e realizados para alcançar cada um deles.

Além disso, o gestor precisa liderar o time, pelo exemplo e

conhecimento, para mantê-lo engajado ao longo de todo o processo.

23
Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

E uma das melhores formas de manter a unidade do time é

realizando os rituais de vendas. Ou seja, todas as reuniões
necessárias para garantir que o time atinja os resultados esperados
no final do mês.

Veja a seguir quais são as reuniões indicadas para você gestor

realizar com o time.

1. Reunião Diária

São reuniões diárias curtas de acompanhamento do time. Ela pode

ser feita tanto no fechamento, onde você entenderá as dificuldades
e pontos altos do dia; quanto no início do dia (Reforçar metas para
aquele dia e dar direcionamentos gerais).

O importante é que você dê destaque aos vendedores que

alcançaram a meta e oriente àqueles que não conseguiram atingir o
resultado esperado. Pontue todas as dificuldades do dia e dê
orientações ao time sobre como contorná-las.

2. Reuniões semanais

Assim como as reuniões diárias, tem o objetivo de analisar se houve

algo que dificultou o trabalho ao longo da semana. Liste todos os
pontos positivos e negativos e destaque os melhores SDRs e
vendedores. Assim, você consegue mostrar ao time na prática que é
um gestor focado em resultados e números.

3. One-on-one (1:1)

Além das reuniões com todo o time, é fundamental que você realize
reuniões individuais. O objetivo delas é garantir que o SDR/vendedor
saiba exatamente aonde mandou bem e o que precisará melhorar
nas próximas semanas. Lembre-se de ter empatia, por isso, comece
sempre essa reunião perguntando como ele está e como foi a
semana dele.

24
Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

A seguir, dê um feedback técnico ao seu colaborador. Ou seja,

questione-o sobre as competências técnicas que ele precisa
desenvolver ao longo do processo. E mais do que isso, garanta que
ele saiba:

O que deve continuar fazendo para manter os resultados;

O que precisa começar a fazer para melhorar os resultados;
O que deve parar de fazer para ter um resultado ainda melhor;

E, sempre que necessário, forneça um feedback mais emocional. Ou

seja, quando perceber que o vendedor está passando por problemas
pessoais ou que não tem conseguido entregar os resultados
esperados, entenda o motivo e reengaje-o. É o momento ideal para
trazê-lo de volta ao processo e garantir que os resultados melhorem
na semana seguinte.

Por fim, peça um feedback 360, ou seja, o que ele achou da sua
gestão naquela semana; tanto os pontos positivos quanto os que
precisam melhorar. Lembre-se de formalizar tudo o que foi visto na
reunião, principalmente o plano de ação deixado.

Essas reuniões podem levar entre 20 minutos a 1 hora. E a frequência

dependerá da maturidade do seu time. Para colaboradores novatos,
por exemplo, o ideal é que você realize reuniões semanais, enquanto
que para times mais seniores essa frequência pode ser quinzenal ou
mesmo mensal.

4. Pipeline Review

É o momento em que você fará o acompanhamento do funil do

vendedor, o Forecast, visto anteriormente. Além de entender com
quantos leads ele deve trabalhar em cada etapa, você conseguirá ter
uma previsibilidade muito melhor da quantidade de oportunidades
que podem, de fato, se tornar clientes.

25
Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Garanta que o seu vendedor conseguiu fechar todas as portas até as

últimas etapas do processo: se ele está negociando com o decisor, se
já recebeu um sim, se está falando com a autoridade e o que tem
impedido de avançar para a contratação.

Sempre deixe um plano de ação para cada lead e acompanhe ao

longo da semana a evolução.

5. Sprint no final do mês

Embora tenha feito o forecast, sempre existe a possibilidade de

surgir algum imprevisto que impeça o fechamento com aquele lead.
Por isso, nada melhor do que intensificar o acompanhamento do
plano de ação deixado para cada um dos leads em negociação.

Durante os fechamentos, peça feedbacks aos vendedores sobre as

ações executadas. Dessa forma, você garante que os imprevistos
sejam mapeados e o resultado, alcançado no final do mês.

Você pode fazer esse acompanhamento mais detalhado nas duas

últimas semanas do mês.

6. Reunião de Fechamento

Este é o momento perfeito para você analisar o resultado mensal,

todos os indicadores e atingimento de metas, de acordo com
Dealflow.

Dê destaque aos vendedores que alcançaram as metas e engaje

aqueles que ficaram próximos de bater. Em seguida, apresente ao
time o planejamento do mês seguinte e os números. Lembre-se de
trazer as metas abertas por colaborador. E deixe sempre claro a
importância do resultado buscado.

Por fim, a comemoração com todo o time é fundamental para que

você estabeleça com eles uma relação de confiança.

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

7. Desafios

Como vimos, as reuniões são fundamentais para garantir o

engajamento do time e garantir que todos os imprevistos sejam
contornados para que a meta no final do mês seja alcançada.

Porém, os gestores sempre enfrentam o desafio da disponibilidade

de tempo. E esse é, inclusive, um dos motivos pelos quais muitos
não seguem esses rituais. Por isso, é fundamental que você se
programe no início do mês e deixe agendado todas as reuniões.

4° Pilar: Tecnologia

95% dos vendedores dizem que as ferramentas tecnológicas são

importantes para conquistar clientes. Assim como 77% dizem que
passam mais tempo utilizando uma tecnologia inteligente do que há
um ano.

Estas foram as principais conclusões do estudo realizado pelo

LinkedIn com diversos vendedores sobre "O cenário de vendas no
Brasil em 2019."

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Usar tecnologia hoje em dia não é mais um diferencial, é essencial

para se tornar mais competitivo. E, quando falamos de tecnologia
em vendas, a plataforma de CRM deve estar presente em sua
operação comercial.

Veja a seguir o conceito de CRM e como a plataforma pode ajudar

sua equipe de vendas a vender mais.

O que é CRM?

O acrônimo CRM corresponde, em inglês, a "Customer Relationship

Management". De forma simples, ele é uma ferramenta de gestão
em vendas baseada no relacionamento com o cliente. Ainda que
muitos o vejam apenas como um aplicativo digital, ela não é só isso.
O CRM é parte de uma reformulação do processo de vendas, visando
um maior nível de eficiência do time.

O aplicativo associado ao CRM é uma forma prática de centralizar e

dinamizar as etapas do processo. Portanto, ele é uma maneira de
aprimorar a ação dos vendedores unindo a facilidade da ferramenta
digital com as concepções estratégicas corretas para o seu negócio.
Para extrair o melhor aproveitamento com a ferramenta, é
essencial ter isso em mente.

Como o CRM pode ajudar sua empresa?

1. Diminuição de Erros

O seu time esquece de fazer um follow-up e o relacionamento com

o lead esfria. Você quer saber como está a situação da
oportunidade, mas não tem informação alguma para consultar.
Estes e outros erros são comuns em empresas que não utilizam um
CRM.

Mesmo com uma equipe preparada, falhas são inevitáveis.

28
Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Possuir uma estratégia para reduzir essas falhas é fundamental, e a

adoção de um CRM pode ser a solução. Uma vez que o vendedor é
capaz de acessar facilmente as informações do lead, os riscos de
“deslizes” são menores. Possuir esse tipo de método aumenta a
autoridade e segurança do time de vendedores.

Veja abaixo como as informações são dispostas no Salestime CRM:

Perceba a disponibilidade do histórico de informações de contato

com o lead. Essas informações serão essenciais para garantir maior
eficiência no processo de vendas.

2. Organização

Uma característica fundamental para um gestor é a organização. A

falta dela pode acarretar diversos desafios na empresa como, por
exemplo:

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

Não ter o poder da informação e controle da venda;

Time de vendas desorientado;
Turnover do time de vendas;
Metas de vendas não alcançadas;

Naturalmente, quando um programa guarda boa parte das

informações relativas ao processo comercial, há um aprimoramento
na organização.

Delegar a manutenção das informações apenas para o grupo de

vendas acarreta em riscos. Isso porque cada vendedor pode possuir
uma forma individual de trabalhar. Essa mistura de métodos é
saudável, contudo, o CRM garante uma uniformidade mínima para o
trabalho.

3. Satisfação do Time

O CRM também é uma plataforma que gera consequências na

qualidade do trabalho dos vendedores. Esse investimento em
ferramentas para o time de vendas pode impactar diretamente em
sua satisfação. Além de melhorar a qualidade do trabalho, o
software aumentará os resultados da equipe.

Um time de vendas com uma plataforma de CRM a seu favor pode

facilmente dobrar suas vendas.

4. Produtividade

Sempre que uma empresa investe em uma ferramenta, o primeiro

objetivo é aumentar seu lucro em médio a longo prazo. Para
alcançar esse objetivo, as metas devem ser atingidas com mais
quantidade e qualidade.

Investir em um CRM é uma saída para isso. A digitalização de

processos promovida por um software pode aumentar a
produtividade do time de vendas.

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Os 4 Pilares da Gestão de Vendas

5. Visibilidade do Processo de Vendas

Mais que possuir uma ferramenta centralizada de gestão de vendas,

é preciso compreendê-la. O CRM é uma plataforma altamente visual,
que busca facilitar a compreensão das informações. Por isso, seu
layout e dinâmica funcionam para melhorar a leitura dos registros,
indicando de forma intuitiva o momento de cada cliente no
processo.

Quando começar a usar a tecnologia?

O momento certo é agora. E a tecnologia não deve ser interpretada

como um custo para a empresa, mas sim como um investimento que
trará mais retorno.

Se a sua empresa está começando a dar os primeiros passos, então

a tecnologia irá ajudar a organizar as informações comerciais,
processos e indicadores.

Se a sua empresa já está no mercado e tem um volume de vendas

considerável, então a tecnologia irá aumentar a assertividade dos
vendedores, entregar mais inteligência e agilidade para o gestor de
vendas. Consequentemente, aumentando os resultados.

É importante ressaltar que a tecnologia irá ajudar na administração

dos pilares anteriores: Pessoas, Processos e Gestão. Então, cuidado
ao pensar que a tecnologia fará tudo sozinha. A participação do
gestor e do time é fundamental para que os resultados aconteçam.

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Conclusão

Existe uma fundamentação e conhecimento por trás da sua

experiência e a forma com a qual você fazia a gestão do seu time e
processo de vendas. E foi exatamente isso o que você aprendeu
neste e-book, dividido em quatro grandes pilares: Pessoas,
Processo, Gestão e Tecnologia. E mais do que isso: se você leu tudo
até aqui, inclusive os materiais de apoio, aprendeu a implantar
melhorias no seu processo de vendas e como fazer uma gestão a
fim de garantir o atingimento das metas no final do mês.

Agora é com você, gestor: una o conhecimento adquirido aqui com

a sua experiência e adapte ao seu processo. O resultado agora só
depende de você.

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Sobre os autores

Sobre a Salestime
Felipe Traina
Co-founder e CEO da Salestime

"Ajudo founders e gestores de vendas em empresas SAAS

B2B a potencializarem seus resultados de crescimento.
Minha missão é impactar a vida das pessoas com a
tecnologia!"

A Salestime é uma solução completa para gestão e operação de

vendas de pequenas e médias empresas. Ajudamos gestores a terem
tomada de decisão, e os vendedores a converterem mais vendas.
Trabalhamos com duas vertentes:

Plataforma (Salestime CRM)

Organizamos o processo de vendas e entregamos a inteligência

necessária para gestores tomarem as melhores decisões.
Automatizamos o envio de e-mails, com templates de mensagens
para facilitar o dia a dia do vendedor.

BPO Gestor de vendas (Consultoria)

Ajudamos o gestor de vendas a estruturar o processo comercial e

treinar o time. Aliviamos tempo para o gestor pensar na estratégia,
enquanto fazemos o trabalho operacional de treinamento.

QUERO CONHECER A SALESTIME

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Sobre os autores

Sobre a FlySales
Rilayne Alves
Co-Founder e CEO da FlySales

"Ajudo a construir setores comerciais utilizando de

método próprio que torna o processo de vendas
previsível e escalável. Minha missão é impactar e engajar
vendedores!"

A Fly Sales Consulting é uma consultoria em vendas especializada

em ajudar gestores de vendas a estruturarem os seus processos
comerciais, tornando-os previsíveis e escaláveis.

Quer saber como implantar todas as estratégias deste e-book e

estruturar o seu processo?

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