ANÁLISE DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO, PONTO DE EQUILÍBRIO E

FORMAMAÇÃO DE PREÇO DE UMA ACADEMIA DE ARTES MARCIAIS

SOUZA, Dionatã José1

CAMARGO, Gilmar José2
proffdionata@hotmail.com.br

RESUMO

Este artigo apresenta o estudo sobre a estruturação e formação de preço de venda,

margem de contribuição e ponto de equilíbrio de uma academia de artes marciais. O
objetivo é a elaboração de um novo preço da mensalidade, levando em
consideração a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio da empresa.
Realizou-se uma abordagem teórica sobre estes temas. O trabalho caracterizou-se
como um estudo de caso, com a utilização de pesquisa bibliográfica, entrevistas e
fórmulas para cálculos. Por meio dos resultados, verificou-se que na margem de
contribuição é possível ter uma visão mais detalhada sobre o quanto cada
mensalidade contribui para o resultado, assim como no cálculo do ponto de
equilíbrio, onde se apurou o resultado de quantas mensalidades são necessárias
para cobrir gastos e obter o lucro desejado. Também foi possível observar que o
preço cobrado pela academia estava abaixo do necessário para obter o resultado
esperado, fato preponderante para a formação de um novo preço dos serviços
prestados.
PALAVRAS-CHAVE: Margem de Contribuição. Ponto de Equilíbrio. Resultado
Esperado

1
Acadêmico Faculdade Sul Brasil – FASUL
2
Docente Faculdade Sul Brasil – FASUL - ORIENTADOR
 INTRODUÇÃO

A formação de preço de venda de serviços, tem importância fundamental na

obtenção de uma margem de contribuição que propicie a obtenção do resultado
estipulado pelo empresário, visto que muitos sentem dificuldades para formar o
preço de vendas de seus produtos e serviços.
Segundo Vieira (2008), no momento em que as empresas forem elaborar o
cálculo de formação de preço de venda, devem procurar valores que aumentem
seus lucros, e que torne possível alcançar as metas de vendas, levando em
consideração o capital investido e a melhor utilização de sua capacidade de
produção.
O presente estudo teve como objetivo demonstrar, em uma academia de
Artes Marciais, como estruturar a formação de preços considerando os custos
obtidos mensalmente, como calcular a margem de contribuição e ponto de equilíbrio,
identificando qual o valor necessário de mensalidades para que os custos sejam
cobertos e o retorno esperado seja obtido.
Para o bom desenvolvimento do trabalho, necessitou-se elaborar um estudo
de caso de caráter exploratório, sendo realizada uma entrevista com o empresário e
pesquisas bibliográficas para melhor compreensão e análise do assunto.
Após a realização dos cálculos, verifica-se que o valor mensal cobrado está
abaixo do necessário para obter o lucro desejado pelo empresário, mesmo que os
custos estão sendo cobertos, ainda há a necessidade de reformulação de preços, o
qual foi realizado juntamente com o ponto de equilíbrio e a margem de contribuição.
Dessa forma, a mensalidade cobrada, visando setenta alunos, deverá ser de
sessenta e quatro reais, tendo assim o lucro de vinte percento.

1. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA METODOLÓGICA

Nesta etapa serão descritos os conceitos que fundamentam os objetivos

propostos deste trabalho. Primeiro será contextualizado sobre a formação de preço e
suas políticas, posteriormente, como funciona a estruturação da formação de preço
e método do Mark up, em sequencia a gestão de custos, finalizando com margem de
contribuição e ponto de equilíbrio.
Este estudo caracteriza-se como estudo de caso de caráter exploratório,
qualitativo e serve para aprofundar o conhecimento e responder questões que o
pesquisador não tem conhecimento, além de descobrir informações preliminares
levando em consideração diferentes expectativas, que aumentam a chance de
sucesso do estudo, (OLIVEIRA, 2016).
Para complementar e dar sustentação ao estudo utilizou-se, a pesquisa
bibliográfica, visando realizar um levantamento de trabalhos realizados
anteriormente sobre o mesmo assunto abordado, identificando e selecionando
técnicas e meios a serem utilizados. Contudo, fornece auxílio para a introdução e
revisão literária do projeto ou trabalho, enfim, uma pesquisa bibliográfica fornece o
aprendizado sobre determinada área de estudo (CRUZ e RIBEIRO, 2003).
Ouro meio utilizado para execução do trabalho foi à entrevista que segundo
Cervo & Bervian (1996, P. 136) “A entrevista não se trata de uma simples conversa.
É conversa orientada para um objetivo definido: recolher, através de interrogatório
do informante, dados para a pesquisa”.
Foram coletadas todas as informações necessárias para a realização do
trabalho, como, dados e planilhas financeiras e efetuados os cálculos seguindo as
fórmulas com base na fundamentação teórica sobre estruturação e formação de
preço, método Mark Up, margem de contribuição, ponto de equilíbrio e,
posteriormente, analisando os resultados.

1.1. FORMAÇÃO DE PREÇO

Segundo Pereira (2009), variáveis que podem influenciar na formação do

preço podem ser caracterizadas como a existência de produtos substitutos com
preços mais competitivos no mercado, a demanda esperada sobre o produto, a
disponibilidade da matéria prima, a variedade de tipos de vendas, sejam à vista ou a
prazo, os tipos de pagamentos, além do nível da concorrência, capacidade de
produção da fábrica, controle de preços e impostos pelo conselho interministerial de
preço (CIP).
 Na formação de preço existem diversos tipos de políticas praticadas pelos
gestores, os quais buscam de variadas formas, estratégias que façam com que
conseguiam obter um maior lucro de forma competitiva.
Política de posicionamento pela liderança de preços significa agir com que
os clientes tenham a empresa como referência em preço baixo sempre que o cliente
utilizar o fator de menor preço para adquirir um produto ou serviço. Normalmente,
quem utiliza essa política são grandes lojas, hipermercados, entre outras cujas
características assemelham-se à grande porte. Porém, para essa prática
necessitam-se algumas vantagens competitivas, como por exemplo, grandes
números de compras e vendas, marca conhecida no mercado e parceria com
fabricantes (RESENDE, 2010).
Outra politica utilizada é a de diferenciação que para Carneiro et al. (2006,
p.135 e 136) significa:

A estratégia de diferenciação pressupõe que a empresa ofereça, no âmbito

de toda a indústria ou para uma parcela significativa dos consumidores, um
produto que seja considerado único, ou seja, cujas características o
distingam daquelas oferecidas pela concorrência. A diferenciação oferece à
empresa uma defesa contra as forças do ambiente, embora diferente
daquela propiciada pela liderança em custos. A fidelidade e a diminuição da
sensibilidade ao preço, isto é, clientes disposto a pagar mais para terem um
produto que a seu ver atende melhor as suas necessidades isolam, em
maior ou menor grau, a empresa das rivalidades de seus concorrentes.

Outra política utilizada é a do posicionamento pela especialização, que se

refere à procura pela empresa em ser referência em uma linha de produtos e/ou
serviços, fazendo com que, quando o cliente ele lembrar-se-á da desta (RESENDE,
2010).
Conforme Carneiro et al. (2006) P. 53, “A estratégia de enfoque baseia-se no
fato de que algumas empresas serão capazes de atender melhor seu alvo
estratégico do que os concorrentes que buscam atender toda a indústria ou vários
seguimentos dela”.
A política de preço determinada pela demanda acontece diante da relação da
lei da oferta e procura. Quando existem muitas demandas, os preços tendem a cair,
já quando há muita procura por determinado produto e/ou serviço, os preços tendem
a subir (RESENDE, 2010).
 Normalmente, os clientes tendem a realizar pesquisas de preços antes de
efetuarem suas compras, por isso, alguns empresários utilizam a política de preço
orientada pela concorrência. Existem três estratégias como, a adoção de preço
abaixo da concorrência, buscando clientes que levam em consideração o preço; a
adoção de preço igual a da concorrência, e adoção de preço acima dos
concorrentes, buscando clientes que levam outros quesitos como diferencial, ou
seja, qualidade atendimento, entre outras (RESENDE, 2010).

1.1.1. Estrutura da Formação de Preço

A estruturação do preço de venda é composta com a somatória dos custos
que a empresa possui para produzir o produto e/ou serviço, as despesas para
vender seu produto e o lucro valor que o empresário deseja ter de retorno em cima
do produto e/ou serviço. Basicamente, este é o método de formação de preço com
base nos custos, mais utilizado (LOGULLO, 2016).
Já para Carneiro, et al. (2006, p 105) “Existem diversas metodologias para
definir os preços a serem praticados. Boa parte das empresas define os preços de
seus produtos com base na análise de seus custos, geralmente utilizando um dos
seguintes critérios: acréscimo ao custo; análise do ponto de equilíbrio; taxa de
retorno.” Este método de formação de preço em cima de custos exige uma
identificação e classificação muito exata, dos seus custos, se todos os custos não
estiverem contabilizados exatamente, ocasionará distorção no resultado do preço
podendo significar grandes perdas ao empresário.

1.1.2. Método MARK-UP

O Mark-up vem do inglês que significa “marca para cima”, índice que se aplica
aos gastos de um produto e/ou serviço para obter o preço de venda, sua função é
cobrir itens como impostos de tributos, percentuais que incidem sobre o preço de
venda, custos indiretos fixos, despesas administrativas fixas e margem de lucro
(ALVES, 2012).
A utilização do Mark-up varia de produto para produto ou de serviço para
serviço e depende de outros fatores, como, o histórico do setor em relação ao
produto, os fabricantes sugerem de preço de venda. Alguns do setor empresarial
usam o conceito desse método para a definição de seus preços, porém calculam o
 seu preço a partir da adição dos custos diretos, mais uma parte dos indiretos
unitários (CARNEIRO, et al., 2006).
A fórmula do Mark-up consiste em CV: custo variável; CF custo fixo; LP lucro
pretendido e 100 preço de venda.

100
𝑀𝐴𝑅𝐾 − 𝑈𝑃 =
100 − (CV + CF + LP)
Depois de encontrado o índice do Mark-up, basta multiplicar o valor que
representa o custo unitário pelo índice encontrado, assim tem-se o valor de venda
(LONGUINHO, 2015).

1.2. CUSTOS VARIÁVEIS, FIXOS E SEMI FIXOS

Custos variáveis, conforme o próprio nome diz, são os custos que variam
conforme a produção, quanto maior for à produção e/ou vendas, maior será o custo.
Pode-se citar como exemplo de custos e variáveis, o consumo de matérias primas
ou de materiais de produção, energia industrial, fretes, materiais de embalagens,
impostos calculado sobre o faturamento e comissões sobre vendas. Os custos e
despesas variáveis, “são aqueles gastos cujo valor total aumenta ou diminui direta e
proporcionalmente com as flutuações ocorridas na produção e vendas” (BRAGA,
1995, p.180).
Os custos variáveis são representados, basicamente, pelos materiais
utilizados no processo de produção (matéria primas, materiais auxiliares e etc.) e
pela mão-de-obra direta. “As despesas variáveis são representadas pelas despesas,
como a comissão de vendas e alguns tipos de impostos sobre as vendas”. (HOJI,
2010, p.351).
Os custos ou despesas fixas, diferentemente dos custos variáveis, não sofrem
alterações conforme a produção, ou seja, são custos que não dependem da
quantidade produzida, havendo a produção ou não este custo acontece. Por
exemplo, salários e encargos sociais, despesas de depreciação, despesas
financeiras, contraprestações de contratos de leasing, aluguéis, impostos prediais,
iluminação, materiais de escritórios, entre outros. “São os gastos que permanecem
constantes dentro de um intervalo de tempo, independentemente das variações
ocorridas no volume de produção e vendas durante esse período” (BRAGA 1995, p.
180).
Para Hoji (2010), os custos e despesas fixas, não são fixos eternamente, se
um local alugado para a produção tem a capacidade total de produzir um número de
produtos, para produzir o dobro será necessário alugar outro local. Nesse caso, o
custo deixa de ser fixo e passa a ser variável.
Custos semifixos são custos que não são totalmente fixos, ou seja, uma parte
deste custo é fixa, e outra parte é variável, por exemplo, o custo da água, depende
de sua utilização na empresa, se o recurso da água entra como componente de
matéria prima, a taxa de esgoto que é paga entra nos custos fixos e a outra parte
referente ao uso, refere-se nos custos variáveis.
Conforme SILVA, (2006, p. 514):

Os custos com água, luz, telefone são do tipo semifixo (ou semi variáveis),
ou seja, a conta de um telefone é composta de uma ou mais parcelas fixa
(assinatura, por exemplo) e de outra variável, que depende do número de
impulsos no período. A conta de água, por sua vez, pode conter uma
parcela fixa referente à taxa de esgoto e outra parte variável em função dos
metros cúbicos de água consumida. Se os custos semifixos forem valores
pequenos, sua classificação como fixos não traz grande distorções. Por
outro lado, se os valores forem expressivos, é melhor separar os elementos
fixos dos variáveis para fazer as apropriações adequadas.

Já para Braga (1995, p. 180) “Alguns custos contêm elementos variáveis e

fixos e a análise do ponto de equilíbrio requer a separação desses elementos de
forma a agregá-los nas duas categorias anteriores”. Como exemplo, os valores da
demanda e o consumo constante de energia elétrica industrial, e as partes fixas e
variáveis de renumeração de vendedores, que são seus salários fixos e suas
comoções.
Estas classificações de custo são de suma importância para a realização dos
cálculos de margem de contribuição, que, por sua vez, está ligada com o ponto de
equilíbrio, se não realizada a apuração e classificação deste custo, pode levar o
gestor ao erro em seu cálculo de margem de contribuição e ponto de equilíbrio, isto
resultará em falsos resultados na avaliação da empresa.
1.3 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

Margem de contribuição refere-se ao valor que cada produto e/ou serviço

contribui para o pagamento dos custos fixos em um primeiro momento, contribuindo
para a geração de lucro, após atingir o ponto de equilíbrio, a diferença entre a
receita e os custos variáveis de cada produto é o que chamamos de margem de
contribuição por unidade, ou seja, é o valor que cada unidade efetivamente traz à
empresa. “A diferença entre o preço de venda e o custo variável unitário (p-v) é
denominado margem de contribuição unitária” (BRAGA, 1995, p. 182).
Segundo Silva, (2006) a diferença entre a receita e o custo variável é a
margem de contribuição, e ela pode ser apurada por produtos e serviços, tendo
finalidade estratégica no gerenciamento de obter informações necessárias para o
administrador de quais produtos e/ou serviços são mais lucrativos, e quais são os
mais deficitários.
De acordo com Hoji (2010) existem a margem de contribuição total e a
margem de contribuição unitária, para chegar ao resultado de ambas, primeiramente
calcula-se a margem de contribuição unitária (MCU), posteriormente, basta
multiplicar o resultado pelo total de vendas, obtendo a margem de contribuição total
(MCT).
Após a apuração da margem de contribuição, ela é utilizada para a apuração
do ponto de equilíbrio da empresa, com intuito de avaliar o ponto necessário ou
quantidade de vendas de produtos ou serviços para cobrir todos os custos.

1.4 PONTO DE EQUILÍBRIO

O ponto de equilíbrio operacional é o resultado pelo qual a empresa não terá

lucro nem prejuízo, com suas receitas iguais aos seus custos e despesas. “No ponto
de equilíbrio (PE), a empresa esta produzindo (e vendendo) a quantidade de
produtos suficientes para cobrir, além dos CDVs, os CDFs, ou seja, os custos e
despesas totais (CDTs), ” (HOJI, 2010, p. 253).
A análise do ponto de equilíbrio faz parte de uma ferramenta muito importante
da administração financeira, pois, com ela, o empresário conhece perfeitamente qual
o instante que consegue quitar seus custos totais passando a obter lucro. Com isso,
o empresário tem conhecimento total de quanto precisa produzir/vender para obter
ganhos.
De acordo com Gitiman (2010, pg. 469) em relação ao ponto de equilíbrio:

As empresas usam a análise do ponto de equilíbrio (breakeven analyisi),

também conhecida como análise custo-volume-lucro, (1) para determinar o
nível de operações necessário para cobrir a totalidade dos custos e (2) para
avaliar a lucratividade associada a diferentes níveis de vendas). O ponto de
equilíbrio operacional é o nível de vendas necessário para cobrir todos os
custos operacionais. Nesse ponto, o lucro antes de juros e impostos de
renda (LAJIR) é igual a $ 0.

No entanto, além do ponto de equilíbrio contábil, existe o ponto de equilíbrio

econômico, o qual se refere ao ponto em que a empresa estaria cobrindo todos seus
gastos e despesas, bem como proporcionando um retorno mínimo esperado pelos
seus proprietários. A fórmula consiste em total de gastos e despesas adicionado ao
retorno esperado, divido pela margem de contribuição unitária, (LONGUINHO, 2015)
De acordo com Aguiar (2016), ponto de equilíbrio econômico é a soma do
total dos custos fixos com os custos de oportunidades, diferentemente do ponto de
equilíbrio contábil, o ponto de equilíbrio econômico visa o lucro desejado pelo
empresário.

2. RESULTADOS E DISCUSSÕES

A academia de artes marciais, localizada na região oeste do Paraná, fornece

aos clientes o ensino e a prática de kung fu e boxe chinês - artes marciais de origem
chinesa, o público alvo é composto por todos os munícipes com idade entre cinco e
cinquenta anos.
O valor mensal cobrado de seus clientes é de R$ 40,00, custo elaborado sem
nenhuma técnica de cálculo, somente a questão mercadológica foi levada em
consideração. Diante disto, após a apuração e classificação dos custos fixos e
variáveis, foi aplicado o método do Mark-up para a nova formação de preço.
Para a elaboração do novo preço considerado todos os custos variáveis e
fixos (Tabela 1) e o retorno esperado pelo empresário. Tendo o preço apurado,
deverá calcular a margem de contribuição e, posteriormente, calculado e avaliado
ponto de equilíbrio contábil e econômico.
Tabela 01: Custos fixos da Academia de Artes Marciais.
ALUGUEL R$ 350,00
LUZ R$ 70,00
ÁGUA R$ 60,00
PRÓ-LABORE R$ 1.800,00
CONTADOR R$16,66
MATERIAIS DIVERSOS R$ 15,00
TOTAL R$ 2.311,66

Analisando a tabela 01, juntamente com os dados obtidos pela entrevista com
o proprietário e histórico financeiro da empresa, realizou-se o cálculo da formação de
preço com base na fórmula do Mark-up, obtendo seu índice, ressaltando que CV:
percentual custo variável, CF; percentual custo fixo e LP percentual lucro desejado,
no qual na entrevista realizado com o empresário ficou decidido que o lucro
desejado seria de 20%.
100
𝑀𝐴𝑅𝐾 − 𝑈𝑃 =
100 − (0% + 30% + 20%)
2
Depois de encontrado o índice do Mark-up o próximo passo é identificar o
custo unitário de cada mensalidade, para tal, foi preciso elaborar uma estimativa de
receita, que conforme os dados levantados espera-se que seja de 70 alunos, assim,
a receita necessária para cobrir os custos totais da academia de artes marciais é de
R$ 2.311,66, dividindo este valor pela quantidade estimada de mensalidade chega-
se ao custo unitário da mensalidade de R$33,02.
Para chegar ao preço final da academia de artes marciais, realizou-se a
multiplicação entre o custo unitário que é de R$33,02 por dois que é o índice do
Mark-up, chegando ao preço final da mensalidade a ser cobrado de R$ 66,04.
Depois de calculado o preço final da mensalidade, o passo seguinte é a
realização do cálculo da margem de contribuição. Este é realizado através da
subtração da receita unitária (R$66,04), pelos custos variáveis (R$0,00, visto que a
empresa não possui custos variáveis). Desse modo, verifica-se que a margem de
contribuição unitária é de R$ 66,04.
 Contudo, para obtermos a margem de contribuição (MCT) multiplica-se a
margem de contribuição unitária R$ 66,04 pela estimativa de mensalidades, neste
caso, 70, chegando ao valor da margem de contribuição total de R$ 4.622,80.
Encontrado a margem de contribuição, usa-se o resultado para a fórmula do
cálculo do ponto de equilíbrio contábil, onde dividimos o total dos gastos fixos da
academia (R$ 2.311,66) pela margem de contribuição unitária (R$ 66,04), obtendo a
quantidade de mensalidades necessárias para o ponto de equilíbrio contábil, ou
seja, quantas mensalidades são necessárias para a empresa quitar os custos e
obter lucro zero, nesse caso, o resultado obtido foi de 35 mensalidades.
O cálculo do ponto de equilíbrio econômico é realizado com a soma do total
dos custos fixos da academia (R$ 2.311,66) com o retorno desejado pelo empresário
(R$ 2.000,00), dividindo pela margem de contribuição unitária (R$ 66,04) chega-se à
quantia de 65,28 mensalidades, as quais são necessárias para chegar ao ponto de
equilíbrio econômico.
Para chegar ao valor contábil do ponto de equilíbrio econômico multiplica-se
a quantia de mensalidades necessárias (R$65,28), pelo valor unitário de cada
mensalidade (R$66,04), obtendo-se o valor de R$ 4.311,66, ou seja, valor
necessário para cobrir os custos e o retorno desejável pelo empresário.

CONCLUSÃO

De acordo com a nova estruturação de preço realizado neste artigo, levando em

consideração todos os fatores envolvidos, o preço da mensalidade que deverá ser
cobrado é de R$66,04, ou seja o preço que estava sendo cobrado que era de R$
40,00 estava abaixo do necessário para o empresário ter o retorno esperado.
Diante do cálculo da margem de contribuição, a mesma demostrasse muito
boa em virtude da academia não ter custos variáveis, a margem unitária continua,
sendo o valor total da mensalidade R$66,04, e a margem de contribuição total é de
R$ 4.622,80. Já em relação ao ponto de equilíbrio contábil chegou ao total de 35
mensalidades necessária para a empresa poder quitar todos seus custos, e 65,28
mensalidades para chegar ao ponto de equilíbrio econômico.
 REFERÊNCIAS

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