Unidade 2

Pesquisa de mercado e estruturação do processo de gestão

A pesquisa e o conhecimento aplicados ao processo de empreendedorismo reduzem

drasticamente o risco para o projeto. Essas informações permitem o maior conhecimento de
cenários, análise, planejamento, diagnóstico e formas de implantação. Cada produto tem uma
estratégia de ação diferente dependendo do cenário observado; por isso, sua função como
empreendedor (aliás, uma das principais) é tomar decisões.

Além de dados coletados do mercado, seja com fontes primárias, seja com informações já
existentes, também é necessário ter sensibilidade para tomar a decisão no tempo certo.
Empresas muito lentas do seu processo decisório perdem competitividade muito rapidamente.
Lembre-se: não são as empresas grandes que irão devorar as empresas pequenas, mas sim as
empresas rápidas que irão devorar as mais lentas.

Nesta unidade veremos muitos aspectos relacionados a pesquisas de mercado e como elas
podem nortear seu processo decisório na formação de uma empresa e na atuação em novos
mercados.

Objetivo

Ao final desta unidade, você deverá ser capaz de:

 Sistematizar pesquisas básicas de mercado para planejamento, execução e controles

adequados ao empreendimento.

Conteúdo Programático

Esta unidade está organizada de acordo com os seguintes temas:

 Tema 1 - Pesquisa de mercado e coleta de informação

 Tema 2 - Metodologias para identificação e desenvolvimento de soluções de

problemas

 Tema 3 - Estruturação de processos de gestão, partindo do planejamento e da

construção de indicadores para controle e monitoramento

Um dos segmentos que mais se desenvolveu nos últimos anos foi o do mercado fitness e uma
excelente explicação para isso deve-se à maior conscientização da população em relação a
hábitos saudáveis e à priorização da qualidade de vida. Embora seja um mercado relativamente
saturado, é possível criar diferenciais para atrair e encantar um público específico, tanto das
empresas do modelo tradicional quanto do modelo de franquias.

Antes de prosseguirmos nosso estudo, acesse pelo YouTube o canal CONFEF e vamos assistir a
uma reportagem que mostra o competitivo mercado fitness no vídeo: O crescimento do
mercado de academias no Brasil - 1ª parte.

Tema 1Pesquisa de mercado e coleta de informação

Você sabe como a pesquisa pode ajudar você no seu empreendimento?

Quando as pessoas andam pela Avenida Rio Branco, no Rio de Janeiro, ou em qualquer outro
lugar com centros comerciais em grande quantidade, elas veem produtos, placas, letreiros,
vitrines, preços e anúncios; entretanto, o empreendedor tem filtros diferentes. Quando você
começar a estudar o empreendedorismo, ele começará a fazer parte da sua matriz de cognição
e você, no mesmo cenário descrito anteriormente, verá: fluxo de clientes, perfil do consumidor,
faixa de renda, lucratividade do negócio, localização, como os vendedores atendem os clientes,
se a equipe é treinada, entre outras informações que vão permitir a você ter insights e
identificar oportunidades.

Informação não é poder, mas sim seu uso. Se não temos dados ou informações, voamos às
cegas. As pesquisas de mercado fornecem informações para tomadas de decisão no que se
refere aos aspectos de produção, distribuição, publicidade e aos investimentos necessários. A
todo momento, surgem dúvidas e o empreendedor se questiona:

Devo alterar meu produto?

Lançar uma nova versão?

Descontinuar uma linha de produtos?

Todas essas dúvidas geram incertezas e isso piora ainda mais se considerarmos o fator
concorrência. Podem ocorrer casos em que, mesmo com o produto inviável dos pontos de vista
financeiro (pouco faturamento) e de mercado (poucos clientes), é possível, ainda assim, mantê-
lo simplesmente para não deixar um concorrente ganhar espaço. Nesse caso, a decisão é
manter a marca muito mais do que o produto. Uma informação muito importante é o
conhecimento do market share do negócio. Esse termo, em uma tradução literal, significa
“fatia de mercado”.

Vamos imaginar o segmento de automóveis com a seguinte distribuição de vendas:

Participação de mercado/ dezembro 2022

A Volkswagen e a GM, com 18% de market share, dividem a liderança do mercado de vendas
de veículos novos nesse mercado que é extremamente competitivo. O que é interessante
observar é que se, por exemplo, a Fiat quiser aumentar seu market share, deverá tirar clientes
do outros concorrentes, ou seja, fazer com que determinados consumidores abandonem suas
marcas de preferência para optar por outra.

Para ver o gráfico completo com essas informações, acesse o relatório Informativo -
Emplacamentos – FENABRAVE.

(Adaptado: Dados de Mercado – FENABRAVE, 2022.)

Será que é tão fácil assim?

Se você tem um telefone Samsung, trocaria por um iPhone ou vice-versa?

Veja como tais estratégias são complexas em certos segmentos, o que nos mostra a
importância de monitorar os dados do mercado o tempo todo; afinal, o gráfico mostrado é um
retrato pontual de determinado mês e nada garante que continuará assim nos meses
seguintes.

Infelizmente, hoje vivemos uma epidemia de “copiar e colar” (control C + control V), pois basta
uma empresa lançar um produto ou campanha que quase instantaneamente os concorrentes
começam a fazer o mesmo. Nas redes sociais, é bem corriqueiro alguém criar um vídeo
diferente no Tik Tok ou no Reels e, em pouco tempo, dezenas de outros semelhantes começam
a surgir.

Vamos identificar quais as fontes para novas oportunidades de negócio.

Novo produto com novo modelo de negócios

É possível que seja desenvolvido um negócio totalmente novo com uma lógica de negócios
diferente e isso é muito comum em novos negócios com base tecnológica. Vamos pegar como
exemplo o mercado de hotelaria no Brasil. Embora não existam dados oficiais relativos ao total
de hotéis e pousadas no Brasil, a maior rede no nosso país é a Ibis, com quase 20 mil quartos.
Os custos para operação de um hotel são muito elevados e a preocupação com o atendimento
é cada vez maior. Estima-se que haja mais de 50 redes no Brasil, sendo o setor hoteleiro um
mercado muito competitivo.

Será que a maior ameaça a uma rede hoteleira é o surgimento de outra? Nada disso. Uma
grande ameaça é o AirBnb; plataforma de hospedagens que permite que qualquer pessoa no
mundo disponibilize um imóvel para aluguel. Agora, como lidar com um concorrente desses?
Observe que a lógica de negócios do AirBnb é totalmente diferente do mercado tradicional,
porém disputa o mesmo cliente.

Novo produto como modelo de negócios tradicional

Uma outra fonte de oportunidade é um novo negócio com conceitos existentes. Vamos supor
um pet shop que, atualmente, não é um empreendimento nada inovador ou revolucionário,
mas, se for aberto em um local com alta demanda, pode ter sucesso, bastando criar
diferenciais no negócio. O modelo de franquias é outro exemplo, pois replica negócios que
comprovadamente geram resultados e sem grandes inovações, mas uma pesquisa prévia do
local é necessária para ratificar a implantação.

Qual a inovação de uma franquia de bolos, por exemplo?

Foco no cliente
As necessidades dos clientes também são um grande termômetro, pois seus hábitos e anseios
mudam constantemente. Logo, quando um empreendedor observa essas mudanças, e está
alinhado ao mercado, pode identificar grandes oportunidades. É importante estar atento a
reclamações, observar falhas no mercado e na concorrência, e, principalmente, ouvir o
consumidor.

Esse consumidor está cada vez mais volátil e menos satisfeito, pois está inserido em um mundo
no qual imperam a obsolescência (o conhecimento fica ultrapassado cada vez mais rápido), a
velocidade, a instabilidade (nada é certo) e a comoditização – essa palavra vem do
termo commodity, que é tudo aquilo que é fácil de ser encontrado e com acesso amplo.

Por exemplo, você consegue diferenciar uma tigela de arroz Tio João do arroz Princesa? Ou um
prato de feijão Combrasil e outro de feijão Máximo? Observe que, embora sejam marcas
diferentes, para o consumidor é o mesmo produto. Isso é commodity. Infelizmente, notamos
que as empresas e os vendedores querem vender os mesmos produtos com os mesmos
métodos e com o mesmo discurso para um cliente que é totalmente diferente. O nível de
comoditização, nos dias de hoje, é altíssimo.

Ferramentas e métodos para tomada de decisão

Agora, sabemos que as melhores decisões não ocorrem com base no instinto, mas sim com
base em informações. Com isso, as metodologias de pesquisa assumem papel fundamental
que possibilitam:

 Avaliação de mercados em potencial.

 Análise de possíveis cenários empresariais.

 Desempenho de um produto.

 Identificação de novas oportunidades.

Por mais que um novo produto tenha boa aceitação no mercado, com o passar do tempo,
mesmo sem crises, mantendo a forma de produção e com os custos controlados, é possível
que o cliente deixe de consumi-lo. Por quê? É possível saber se o mercado irá aceitar esse novo
produto? Será que as mudanças que forem feitas serão percebidas pelo cliente? Observe que o
cliente/consumidor/público-alvo corresponde sempre ao cerne da questão, pois, se uma
empresa existe, necessariamente, é para atender às necessidades de alguém.

Existem muitas situações em que a empresa pode atingir determinado público que ela nem
imaginava que era dela. Certa vez, uma empresa de cosméticos que fabricava uma linha de
produtos de beleza, feita para o público feminino de 15 a 25 anos, fez uma pesquisa de
satisfação. Ao receber o resultado, percebeu que 80% das respostas eram de mulheres com
mais de 50 anos. Ou seja, essa informação foi muito importante, pois a empresa percebeu que
tinha de refazer toda sua comunicação e abordagem, agora mais adequadas ao público que, de
fato, é impactado pelos seus produtos.

Esse exemplo mencionado é o de uma empresa e de um produto já estabelecido, mas, se

considerarmos que o empreendedor ainda pode estar na fase de planejamento, como
identificar o mercado-alvo? Quando uma empresa ou produto surgem como ideia, no mínimo,
um perfil geral existe: homens adultos, crianças do sexo feminino etc., pois, normalmente, não
criamos algo que sirva para todos.
Existem produtos que são chamados de produtos de massa; e outros, produtos de nicho. A
água mineral, por exemplo, serve para todos: homens, mulheres, brancos, negros, crianças,
adultos, classe A, B, C, D, E etc. Porém, a água da marca Perrier é para um nicho específico de
clientes. Isso interfere, inclusive, na forma de comunicação, pois você imagina uma
água Perrier fazendo uma ação no Big Brother? Contudo, certamente, uma outra marca comum
de água mineral poderia.

A análise demográfica é a mais tradicional, a qual leva em consideração aspectos de idade,

faixa de renda, sexo, estado civil, profissão entre outros. Essa análise nunca deve ser a única,
visto que não leva em conta aspectos comportamentais e psicológicos. Por isso, é muito
comum, hoje, definirmos uma persona.

Agora, veja um exemplo real... Certa vez, um aluno na universidade queria criar um curso de
japonês.

Qual seria seu perfil demográfico? Seria homem ou mulher? Criança ou adulto?

Note que tais questionamentos oferecem respostas muito frágeis e não permitem uma tomada
de decisão, uma vez que não levam em conta os hábitos.

Agora, vamos criar uma persona perguntando do que ela gosta e suas afinidades. Um cliente
em potencial de um curso de japonês, em geral, gosta de:

a) Naruto.
b) Animes.

c) Cosplay.
d) Lê mangás.

e) Tem interesse pela Comic.com ou CCXP (eventos geek de quadrinhos).

Então, o ideal é divulgar o produto nesses perfis, seja pelo Facebook ou Instagram, pois é lá
que o cliente está, independentemente de idade, sexo ou gênero.

Concorda que existem centenas de pessoas nesse contexto? Aí está o público-alvo!

Tema 2Metodologias para identificação e desenvolvimento de soluções de problemas

Que ferramentas o empreendedor pode utilizar para sanar dúvidas no seu processo
estratégico?

Nesta etapa dos estudos, vamos falar de ferramentas que podem ser utilizadas para resolver os
principais problemas enfrentados pelos empreendedores. Você irá observar que não são
necessárias técnicas complexas ou mirabolantes e que todas podem ser facilmente
implementadas no seu modelo de gestão. Vamos aprender como atuar em quatro grandes
desafios enfrentados pelo empreendedor:

Problema 1: Não sei definir uma meta

Em primeiro lugar, é necessário diferenciar objetivos de metas.

Os objetivos apontam uma direção,

enquanto a meta é numérica.

Se você é um estudante universitário, um de seus objetivos é se formar, mas sua meta pode ser
se formar em 2 anos. Note que, quando um fator numérico é adicionado, permite uma métrica
de controle; afinal, somente podemos gerenciar aquilo que medimos.

Uma ferramenta muito eficiente e indicada para esse cenário é o método SMART.

Significado do acrônimo e tradução livre.

Se você pretende viajar, as metas SMART são os checkpoints de sua jornada, pois irão lhe
mostrar em quais aeroportos irá parar, em quais dias, por quanto tempo, onde ficará
hospedado etc.

Meta específica (S)

A meta precisa apontar para algo claro e objetivo, não podendo ser abstrata ou genérica. Isso
irá ajudar você a concentrar energia em algo concreto e palpável, pois metas vagas aumentam
o risco de erros e de falhas de comunicação.
Vamos imaginar uma equipe de vendas para a qual o gerente diz: “Precisamos vender mais;
esta é nossa meta!”. Primeiro, isso é “objetivo”, e não uma “meta”. Para ser uma meta, o ideal
seria: “Aumentar em 30% as vendas de sabão em pó da Região de Lauro de Freitas (BA)” ou,
ainda, “Aumentar o ticket médio em 20% nos mercados de pequeno porte de Niterói (RJ)”.
Observe que, quanto maior a profundidade, maior é a facilidade de visualização.

Meta mensurável (M)

Ao definir o parâmetro, é necessário saber como medi-lo. Além da meta específica, como você
fará para saber se está próximo ou não do resultado? A definição de parâmetros mensuráveis
permite a avaliação de desempenho e a verificação do caminho percorrido.

Se o empreendedor quer abrir um restaurante, um dos objetivos pode ser oferecer o melhor
atendimento da região (que também pode ser a visão). Todavia, como mensurar qualidade e
satisfação?

A resposta seria a aplicação de uma pesquisa periódica em que todos os aspectos que causam
impacto ao cliente (tempo de espera na fila, limpeza, atendimento, variedade dos pratos etc.)
seriam avaliados em uma Escala Likert (0 – ruim, 1 – regular, 2 – bom, 3 – ótimo). Os itens de
pior avaliação teriam uma atenção diferenciada e, no mês seguinte, seria feita uma nova
pesquisa para avaliar se o cliente percebeu as mudanças.

Atingível (A)

Nesta etapa, é válido verificar todos os seus recursos e avaliar se são suficientes para atingir
seus objetivos. Logo, essa meta precisa ser factível, pois necessita motivar, e não frustrar.

Um exemplo é aquele gerente que estipula uma meta absurda pensando que irá gerar
motivação na equipe. O empreendedor precisa saber que existem situações em que é preciso
respeitar o tempo e, em outras, que possível acelerar. É possível acelerar as compras de tinta
para pintar uma casa, mas não pretender que ela seque em 10 minutos. A ambição é
importante, mas dentro de certos limites.

Realista (R)

As metas precisam estar alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa e gerar efeito.
Não adianta definir uma meta em que as pessoas tenham de trabalhar todos os fins de semana
até as 10 da noite. A meta precisa fazer sentido para todos.

Temporal (T)

Este fator indica em quanto tempo o resultado deverá ser alcançado. Sem estipular um
cronograma, não há como monitorar a evolução dos avanços.

Problema 2: Como mapear o mercado e a concorrência?

Uma das ferramentas muito interessantes é chamada de 5 Forças de Porter, que permite
estruturar um cenário bem completo do mercado e detectar possíveis ameaças. Esse nome
vem de Michael Porter, uma das principais referências no mundo quando se trata de estratégia
empresarial. Segundo ele, o grau de competitividade de um empreendimento precisa ser
avaliado segundo cinco critérios ou forças. Vamos conhecê-los:
Rivalidade entre os concorrentes

Em um mercado muito disputado, a lucratividade pode diminuir, pois o fator preço tende a ser
utilizado como critério de decisão por parte do consumidor. Sabe quem são seus concorrentes?
Observe que, mesmo que uma empresa venda o mesmo que você, pode ser que seu público
seja diferente; então, não seria seu concorrente.

Temos o exemplo do mercado de salões de beleza, que são quase 800 mil em todo o Brasil
(mais da metade está na região Sudeste). É um mercado bastante concorrido, mas com
públicos-alvo distintos. Ao mapear os concorrentes, identifique seus pontos fortes e fracos.

Poder de barganha dos fornecedores

Se o empreendedor cria um negócio em que há poucos fornecedores de insumos e de matéria-

prima, fatalmente ficará nas mãos deles. Pior será se o fornecedor for adquirido por um
concorrente. Logo, desenvolver novos fornecedores e construir relações de parceria, contratos
de exclusividade etc. são boas saídas.

Poder de barganha dos clientes

Hoje, o consumidor é muito mais consciente e engajado, principalmente por conta do efeito
viral da internet. Um cliente insatisfeito pode causar grandes danos à imagem da empresa. Por
conta disso, o poder dos consumidores aumentou bastante nos últimos anos. O poder de
barganha tem a ver com a capacidade de o cliente interferir nas vendas da empresa.

Produtos substitutos

Existe um mito, no qual muitos empreendedores acreditam, que é: “Se um produto é inovador,
a concorrência não existe”. Esse é um grande erro porque, por mais que o seu produto seja
inovador, pode ser que outros produtos totalmente diferentes atendam às expectativas do
consumidor. Perfume e chocolates são concorrentes? A princípio não, mas, se estivermos
falando da época de Natal ou do Dia dos Namorados, eles passam a ser, uma vez que disputam
a decisão de compra por parte do consumidor.

Novos entrantes

São empresas que ainda não estão no mercado, mas uma possível entrada pode impactar nos
seus resultados. Muitos empreendedores não se preocupam com esse fator, mas, ainda assim,
é necessário olhar para esse aspecto, pois é possível, em alguns casos, criar barreiras de
entrada para dificultar a chegada dessas marcas.
Se você vai abrir um pet shop e observar que não há concorrentes ao seu redor, pode até sentir
uma sensação de tranquilidade, mas, ao analisar o mercado sob a óptica dos novos entrantes,
você verá que o grupo Petz, a maior empresa do setor no Brasil, está em fase de ampliação,
sendo uma das principais ações no lançamento de planos de saúde para animais. Rumores
indicam que ela irá abrir uma unidade próximo a você. Assim, que tal criar estratégias para
fidelizar seu cliente? Ou, ainda, o que acha de observar o que o novo entrante tem de ponto
positivo e fazer algo melhor? Ignorá-lo é aceitar o risco de perder mercado.

Problema 3: Como saber a aceitação do meu produto?

Já ouviu falar em effectuation? Esse é um dos conceitos mais modernos sobre

empreendedorismo e foi criado pela indiana Saras Sarasvathy que tem, entre suas principais
teses, o fato de o empreendedorismo poder ser aprendido por qualquer pessoa, isto é, não há
predisposição genética nem depende de genialidade ou de fator sorte.

Sarasvathy estudou vários empreendedores e conseguiu decifrar o “código” em comum a essas

pessoas. Na abordagem convencional, apresentada na maioria dos cursos de
empreendedorismo, é preciso:

1. Elaborar um plano de negócios.

2. Criar uma oportunidade de mercado.

3. Procurar um público-alvo.

4. Desenvolver estratégias para esse público.

5. Elaborar previsão de vendas.

6. Calcular as taxas de retorno do investimento.

No modelo effectuation, a lógica de negócios é diferente, por valorizar a criatividade, a

imaginação e a assunção de riscos.

Vamos a um exemplo: imagine que você queira abrir um restaurante de comida japonesa e, em
vez do modelo tradicional, que seria elaborar um plano de negócios, você tenha amostras de
sua comida (sushis, sashimis, temakis etc.) e as distribua para os colegas na universidade,
família e trabalho. Se gostarem, irão lhe encomendar mais até que você tenha recursos para,
então, abrir uma loja. Se não houver aceitação, você simplesmente pode desistir do negócio.
Note que todo o processo foi encurtado, reduzindo perdas financeiras e de tempo.

Problema 4: Como saber quantos concorrentes existem no meu segmento?

Para ter uma ideia da quantidade de concorrentes, uma das formas de saber o tamanho da
concorrência em determinada cidade, estado ou região é pela plataforma RAIS. A sigla
significa Relação Anual de Informações Sociais, que é uma maneira utilizada pelo governo
federal para concentrar dados trabalhistas, com o objetivo de mapear o cenário do mercado de
trabalho no Brasil. É um relatório obrigatório para todas as empresas.

Acesse a plataforma e pesquise por segmento e região a quantidade de empresas existentes:

  Site: bi.mte.gov.br/bgcaged/

 Usuário: basico, senha: 12345678

Saiba mais:

 Acesse para saber mais sobre o que é a RAIS. Acredite, não há como fugir!

 Outra plataforma muito interessante é o Radar Sebrae, que mostra pesquisas e

análises de mercado por segmento e por área geográfica, chegando ao nível de bairro.

Essas foram apenas algumas ferramentas que o empreendedor pode utilizar, mas há uma
infinidade delas, cada uma com seus resultados.

Tema 3Estruturação de processos de gestão, partindo do planejamento e da construção de

indicadores para controle e monitoramento

Quais opções o empreendedor possui na hora de escolher ou estruturar um negócio? Como

monitorá-lo?

Vamos lembrar do conceito básico de uma empresa, que é de fornecer produtos e serviços
para atender a uma necessidade de um público-alvo específico. Para isso, ela transforma os
recursos em resultados. Tais recursos podem ser:

 Tempo.

 Materiais.

 Espaço físico.

 Recursos humanos.

 Recursos financeiros.

A transformação desses fatores gera o produto ou o serviço. Porém, não é apenas o cliente
final o impactado pela empresa, pois o empreendedor precisa entender que o negócio tem
relações com diversos atores, também chamados de partes interessadas ou stakeholders.

Os principais são:

 Clientes.

 Funcionários.

 Acionistas.

 Governo.

 Comunidade em volta.

 Fornecedores.

 Parceiros comerciais.

Alguns stakeholders são parceiros do empreendedor, mas outros podem ser antagonistas.
Nesse contexto, dois aspectos precisam ser considerados: seu nível de influência e nível de
poder. Todos precisam ser acompanhados e monitorados, visto que a insatisfação de algum
deles pode impactar negativamente no negócio.
Tipos de empresa

Agora, vamos conhecer os tipos de empresa, pois isso interfere no modelo de gestão a ser
adotado: familiar, tradicional e franquia.

Normalmente, a maioria dos novos negócios no Brasil começa como empresa familiar, na qual
boa parte dos funcionários, principalmente gestores, têm forte grau de parentesco. Nesse
modelo de empresa, os processos não são estruturados e as pessoas não são contratadas pelas
suas competências, mas sim por uma suposta confiança. Com o passar do tempo, esse tipo de
negócio pode gerar uma série de problemas, tais como a participação dos descendentes,
entrada de cônjuges na sociedade, disputas por maiores fatias de lucro, além do comodismo
gerado por uma falsa sensação de estabilidade devido ao grau de parentesco. O empreendedor
também pode encontrar dificuldades em expandir o negócio, uma vez que não há pessoas
tecnicamente competentes para auxiliá-lo.

Nesse caso, o empreendedor precisa optar pela profissionalização do negócio, criando, em

primeiro lugar, um organograma, que é um modelo gráfico que mostra as linhas de hierarquia
na empresa.

Ao desenhar esse modelo, é necessário fazer também uma descrição de cargos, com todos os
atributos de cada função de acordo com a estratégia da empresa, e, se houver necessidade,
profissionais com nível gerencial do mercado podem ser trazidos para incorporarem-se à
empresa. Nesse momento, começamos a ter uma empresa tradicional e profissionalizada.

Tanto o formato familiar quanto o profissional podem passar por problemas no processo
sucessório, podendo gerar a dissolução do negócio; daí, quanto mais avançado for o processo
de profissionalização, maiores serão as chances de sobrevivência.

Um outro modelo é a franquia, cuja definição, segundo o SEBRAE. é:

Modelo que se caracteriza pela existência de um contrato, no qual uma empresa, detentora de
uma marca ou patente (franqueador), utiliza o Sistema de Franquias para expandir seus
negócios, concedendo a outros (franqueados) o direito de uso de sua marca ou patente e de
exploração comercial do que tiver sido desenvolvido ou testado por ela. Para reproduzir
corretamente o modelo e se beneficiar de um negócio experimentado e bem-sucedido, o
franqueado deverá receber orientação para a instalação e a operação da unidade franqueada,
mantendo o padrão exigido e remunerando a franqueadora pela concessão dos direitos e pela
transferência desses conhecimentos.

O franqueado tem a vantagem de receber um negócio estruturado e padronizado, em que

paga ao franqueador, além de uma taxa de adesão, taxas de publicidade e uma taxa mensal
pela utilização da marca (royalty).

Algumas perguntas que você pode se fazer é:

E se eu empreender comprando um negócio já em funcionamento?

Será que terei menos trabalho para gerenciar?

Vamos ver esse cenário com calma! Cada negócio tem suas peculiaridades, pois os produtos e
mercado são diferentes. Se um amigo seu quiser lhe vender um restaurante, uma prática
comum é acompanhar as vendas no caixa ao lado do proprietário para confirmar o
faturamento que ele alegou para, então, a decisão ser tomada. Porém, há outros elementos a
serem considerados, a saber:

 Localização.

 Necessidade de modernização.

 Passivos trabalhistas (atuais e futuros).

 Qualificação de mão de obra.

 Desgaste da imagem do local perante os clientes.

Existem muitas vantagens nesse modelo e a principal é que a engrenagem já está girando, com
clientes, fornecedores e mercado definido. Entretanto, convenhamos que há pouca inovação
nesse formato.

Ao estruturar um negócio, é essencial definir os KPIs para controle e acompanhamento porque,

conforme vimos anteriormente, tais números norteiam as decisões permitindo chegar mais
rapidamente aos resultados almejados. Estruturar esse modelo no início das operações é o
ideal, pois a cultura de gestão por indicadores tende a fazer parte do negócio com mais
facilidade. Uma das ferramentas que podem ser utilizadas para definição dos indicadores é
o Balanced Scorecard (BSC), que é um modelo que permite os gestores desenvolverem
medidas para monitorar a evolução do negócio e, principalmente, alinharem as metas e as
estratégias do negócio à sua missão.

Perspectivas do BSC

Financeira: essa perspectiva é uma consequência direta das decisões da empresa, pois, se não
gerar lucro, não é suficiente que o empreendedor tenha uma empresa sustentável, com
credibilidade perante os clientes e os fornecedores, engajada em projetos sociais. Alguns
indicadores interessantes para aplicação e acompanhamento são:

 Receita por funcionário.

 Evolução da receita.

 Receita gerada por novos produtos.

 Índice de lucratividade.

 Retorno sobre investimento total.

 Ponto de equilíbrio financeiro.

Clientes: essa perspectiva considera a atuação da empresa no mercado e como impacta os

consumidores levando em conta fatores, por exemplo, preço, características, vantagens e
benefícios do produto. Alguns indicadores interessantes para aplicação e acompanhamento
são:

 Market share.

 Retenção de clientes.

 Ciclo de compra.

 Satisfação dos clientes.

 Ticket médio da venda.

 Mix de produtos.

 Renovação de clientes.

Processos internos do negócio: essa perspectiva tem a ver com a cultura da empresa,
eficiência dos seus procedimentos e sobretudo agilidade. Alguns indicadores interessantes para
aplicação e acompanhamento são:

 Tempo de produção.

 % de entregas feitas no prazo.

 Giro de estoque.

 Pontualidade.

 Custo de produção.
  % perdas de estoque.

Aprendizado e crescimento: essa perspectiva tem a ver com a gestão de pessoas na empresa e
no quanto os funcionários estão alinhados com o negócio. Alguns indicadores interessantes
para aplicação e acompanhamento são:

 Rotatividade.

 Horas de treinamento.

 Clima organizacional.

 Absenteísmo.

 Motivação.

Todas essas métricas são essenciais para a gestão do empreendedor, pois representam os
principais pontos de controle do negócio. No entanto, observe que cada negócio tem as suas
próprias métricas, as quais devem ser criadas conforme evolução e conhecimento do mercado.
O mercado de distribuição de alimentos tem uma métrica que é a positivação, que significa
trazer de volta clientes que já não compram há algum tempo. O mercado de serviço tem a
métrica CHURN, que é a taxa de abandono de clientes ou o cancelamento de contratos.

Vá se acostumando aos números e aos indicadores, pois eles irão direcionar sua vida como
empreendedor. Cabe a você segui-los.

Encerramento

Você sabe como a pesquisa pode ajudar você no seu empreendimento?

As pesquisas representam a parte racional do negócio, permitindo tomar decisões com base
em fatos reais.

Que ferramentas o empreendedor pode utilizar para sanar dúvidas no seu processo
estratégico?

Empreender não é apenas talento; é preciso conhecer métodos e ferramentas que irão facilitar
o negócio. Nesse ponto, o conhecimento faz toda a diferença.

Quais opções o empreendedor possui na hora de escolher ou de estruturar um negócio? Como

monitorá-lo?

O empreendedor pode começar um negócio do zero ou adquirir algo já existente. Nos dois
casos, há prós e contras que precisarão ser considerados; por isso, não há modelo melhor ou
pior.

Resumo da Unidade

Acredito que, agora, você tenha abandonado em definitivo a ideia de que empreendedorismo
é puramente sorte e talento. Perceba que mesmo o empreendedor mais sortudo e talentoso,
sem pesquisas, metodologias ou informações, tem grandes chances de fracasso. Um
empreendimento precisa atender a um público específico, mas, sem conhecer como o cliente
pensa e quais seus valores, é muito provável que seu produto, por melhor que seja, não tenha
nenhum valor percebido pelos clientes. O uso de pesquisas e de todas essas ferramentas
precisa ser um processo contínuo, pois de nada adianta executar algo uma única vez, haja vista
que os clientes mudam, mercados mudam, a tecnologia muda e isso precisa sempre ser
monitorado; caso contrário, a empresa corre o risco de ficar obsoleta.