Gestão de marketing

- É toda atividade direcionada para a

satisfação das necessidades e dos desejos
do consumidor, os quais são satisfeitos
mediante a compra de produtos e serviços.
- A seguir vamos estudar as definições
de marketing segundo vários autores:
 Marketing estratégico
A atividade de marketing sofreu uma
grande evolução desde seu surgimento,
passando apenas de um suporte
operacional para o departamento de
vendas para uma posição estratégica
dentro da empresa.
Desafios do marketing na nova economia
Os avanços tecnológicos, a rápida
globalização e continuas mudanças
econômicas e sociais estão causando
profundas transformações no mercado,
mudando também, consequentemente,
aqueles que atendem a esse mercado.
 Principais tendências do marketing

-Tecnologias de conexão

- Conexões com os clientes

- Conexões com os parceiros de

marketing (interno e externo)

- Conexões com o mundo ao nosso redor

 O velho pensamento de marketing

1 – Ser voltados para vendas e produto

2- Praticar marketing de massa
3- Manter o foco nos produtos e nas
vendas
4- Vender para os clientes
5- Aumentar a participação de mercado
6- Comunicar-se por meio de mídia de
massa
7- Foco no mercado local
8- Conduzir comércio em mercados reais
 O novo pensamento de marketing

1- Ser voltado para o mercado e para o cliente

2- Focalizar indivíduos ou segmentos de
mercado selecionados
3- Manter o foco na satisfação e valor para o
cliente
4- Desenvolver relacionamento com os clientes
5- Aumentar a participação do cliente
6- Conectar-se diretamente com os clientes
7- Mercado local e global
8- Conduzir comércio eletrônicos em mercados
virtuais
 Conceitos centrais de Marketing
- Marketing como troca: O marketing
envolve estímulos e geração de trocas,
em que duas ou mais partes, agindo de
modo deliberado e espontâneo, dão e
recebem algo de valor, buscando
satisfazer necessidades.
 Quais são os motivos de trocas?
1- Necessidades: São estados de privação de
alguma satisfação básica.

2- Desejos: São as formas que as

necessidades assumem quando influenciadas
pela cultura.

3- Demanda: Quando os desejos são

apoiados pelo poder de compra.
- Quem participa das trocas?
Vendedor ou fornecedor
Comprador (cliente ou consumidor)

- Quais são os objetos das trocas?

Produtos e Serviços

- O que determina as trocas?

PREÇO – CUSTO = VALOR
- Quais são os resultados das trocas?
Satisfação dos clientes

- Qual é o vinculo entre as partes?

Indicação / volta a comprar
 Marketing como filosofia organizacional
O marketing como filosofia é um pricípio
geral orientador do trabalho da empresa
que tem o cliente como elemento central.
As filosofias expressam os princípios de
uma organização e ajudam a definir a
identidade e o caráter, manifestando-se em
maneiras de pensar, pressupostos, padrões
morais, políticas, diretrizes e normas da
empresa.
- Há cinco orientações sob os quais as organizações podem conduzir
suas atividades de marketing:

1- Conceito de produção: Os consumidores darão preferência aos

produtos que estiverem amplamente disponíveis e forem de custo baixo.
2- Conceito de produto: Os consumidores favorecerão aqueles produtos
que oferecerem mais qualidade, desempenho ou características
inovadoras.
3- Conceito de venda: Seu propósito e vender o que fabrica em vez de o
que o mercado deseja.
4- Conceito de marketing: A chave para atingir as metas organizacionais
consiste em ser mais eficaz do que os concorrentes para integrar as
atividades de marketing, satisfazendo assim as necessidades e os
desejos do mercado-alvo.
4- Conceito de marketing societal: A organização precisa determinar as
necessidades e desejos do mercado-alvo, atendendo assim a satisfação
dos clientes.
MASSIFICAÇÃO
X
SEGMENTAÇÃO
DE MERCADO
- Segmentação de mercado: É um processo de
divisão do mercado em grupos distintos de
consumidores que têm necessidades ou
características semelhantes.

- Massificação: Nesta estratégia, uma empresa

pode decidir ignorar os diferentes segmentos
de mercado e optar por entrar no mercado
com um único tipo de oferta. (Marketing
indiferenciado ou marketing de massa).
- Marketing Diferenciado: A empresa
decide selecionar diferentes segmentos
de mercado e fornecer ofertas distintas
para cada um deles.

- Marketing Concentrado: A empresa se

concentra em perseguir uma grande
participação em alguns poucos
segmentos.
Critérios de segmentação de mercado

-Segmentação Geográfica: Divisão do mercado

em unidades geográficas (estados, cidades,
bairros).
-Segmentação Demográfica: Divisão com base
em variáveis (idade, sexo, renda, religião).
-Segmentação Psicográfica: Divisão do mercado
por classe social e estilo de vida.
-Segmentação Comportamental: Divisão dos
grupos por nível de conhecimento, atitudes,
usos ou respostas perante um produto.
 Posicionamento de mercado

- É o ato de desenvolver a oferta e a

imagem da empresa, de maneira que
ocupem uma posição competitiva distinta e
significativa nas mentes dos
consumidores-alvo.

-Uma vez que a empresa tenha definido

seu mercado-alvo, é preciso posicionar o
produto nesse mercado.
A Evolução do
Marketing
- É comum autores apresentarem a origem do marketing
como sendo no início do comércio, remetendo técnicas
usadas nos grandes mercados na antiguidade.
-Mas o marketing é um ramo de estudos novo,
considerado o estudo do mercado, surgindo a partir da
Revolução Industrial, em função da necessidade dos
empresários, gerenciarem a nova realidade em que
havia uma produção maior, em escala e consumidores
ávidos por adquirir as novidades industrializadas.
-Com o ambiente mais competitivo, as empresas
perceberam que era importante estudar melhor os
consumidores, e então surgiram os profissionais de
marketing.
- No Brasil, a história do marketing teve inicio
em 1954, quando a Fundação Getúlio Vargas
trouxe uma equipe de professores dos Estados
Unidos para ministrarem na instituição.
- Marcado por baixa oferta de mercadorias e
número pequeno de empresas.
-A partir de 1970 os estudos de marketing
intensificaram no país após aumento de
demanda e competitividade entre as
empresas.
As orientações de foco
da empresas e suas
implicações aos
negócios
Produto x Produção x Vendas x Marketing
- A era da produção: Até meados de
1925, muitas empresas participantes das
economias mais desenvolvidas da
Europa e dos Estados Unidos estavam
orientadas pela produção. Não haviam
preocupação com venda, uma vez que
tudo que era produzido era consumido. A
atenção dos fabricantes era apenas com
qualidade de seus produtos.
- A era das vendas: Entre 1925 e o início
de 1950, as técnicas de produção já eram
dominadas, e a preocupação era com o
escoamento dos excedentes de
produção.
- Os fabricantes começavam então a dar
ênfase à força de vendas, com o obejtivo
de encontrar compradores para seus
produtos.
- A era do marketing: Após a crise de
1929, uma grande depressão tomou
conta dos Estados Unidos, e no Brasil
houve uma grande queima do café.
- Para conquistar os poucos
consumidores que restavam, surge nos
EUA o marketing com importância
redobrada.
Com o surgimento do marketing,
segundo Kotler, surgiu também
cinco orientações distintas sob
os quais as organizações podem
escolher conduzir suas
atividades de marketing.
- Orientações de produção: O conceito de
produção ocorre quando a organização
valoriza questões produtivas referentes
às capacidades instaladas.
- Não existe preocupação com as
necessidades dos clientes.
- Pensar nos consumidores seria apenas
para determinar a quantidade produzida.
- Orientações de produto: Em mercados
com mudanças rápidas, muitas vezes não
existe tempo suficiente para realizar
pesquisas de marketing, a fim de
perguntar o que os clientes desejam. Em
vez disso, tenta-se fabricar produtos
melhores que o dos concorrentes.
- Orientações de venda: Uma orientação
em vendas envolve a concentração das
atividades de marketing na venda de
produtos disponíveis.
- As empresas orientadas a vendas
trabalha com equipes de vendedores
agressivos e campanhas publicitárias
intensas.
- Orientações de marketing: Muitas vezes
a orientação de marketing é confundida
com a orientação de vendas.
- As principais diferenças entre elas são:
a venda é focalizada na necessidade do
vendedor e o marketing, na necessidade
do comprador.
- Orientações de marketing societal: Essa
orientação requer que os profissionais de
marketing levem em considerações três
fatores no momento de estabelecer sua
política de mercado, lucros da empresa,
desejos do consumidor e interesses da
sociedade (de maneira a preservar o
bem-estar dos consumidores e da
sociedade).
-O que é Miopia em marketing?
Miopia em marketing é um conceito que
refere a concentração de esforços de uma
marca ou empresa nos produtos ou serviços e
que oferece e não no cliente.

-O que é Marketing one to one?

Marketing one to one é aquele que valoriza
cada um de seus clientes, levando em conta
suas preferências.