Koko maailmantalous heiluu yhden miehen päähänpistojen varassa. Trump laittoi keskiviikkoiltana aggressiiviset tullinsa 90 päivän tauolle. Eli nyt näyttää siltä, että Trumpin aiheuttama kriisi on neuvottelujen avaus.
Jos tämä oli Trumpilta tanssiinkutsu, annetaanko hänen määrätä tahti jatkossakin?
Neuvottelutaidon asiantuntija Sami Miettinen sanoo Trumpin toteuttavan mafiahenkistä neuvottelutaktiikkaa, joka on miehelle tuttu 1970-luvun New Yorkin kiinteistömaailmasta. Perusperiaate löytyy Trumpin Art of the Deal -kirjasta.
– Ikinä ei pidä myöntää valheita, epäonnistumisia tai heikkouksia – ja ensimmäisen röyhkeän neuvotteluposition takana pitää olla voimaa ja uhkaa, Miettinen kuvaa.
Tämän tulkinnan mukaan hurjat tullit ovat vain tapa käynnistää neuvottelut.
– Art of the Dealiin uskovalla koulukunnalla, varsinkin republikaaneilla, on nyt tämä hyväntahtoinen tulkinta. He ajattelevat, että Trump osoittaa valtaansa, ja myöhemmin uhkailu muuttuu kädenojennukseksi ja neuvotteluiksi.
Neuvottelut tullaan käymään kahdenvälisesti, ja niissä nojataan henkilösuhteisiin. Mennään vaikka Suomen presidentin kanssa golfaamaan.
– Trump ei halua monenvälisiä neuvotteluja, vaan hän haluaa keskustella mano-o-mano. Juurikin mafiatyyliin, Miettinen kuvaa.
Kun kahdenvälinen henkilökohtainen lämmin suhde on saatu aikaan, paiskataan kättä.
– Trumpille se neuvottelun tulos on tietysti paras, mutta ei se ehkä ole ihan täysi nöyryytys sille toisellekaan.
EU on Trumpille lähtökohtaisesti ongelma, koska EU:sta ei löydy yhtä henkilöä, kenen kanssa neuvotella.
Kaistat alkavat olla täynnä
Trumpin neuvottelutaktiikan heikkous on Miettisen mukaan se, että hän käy nyt monimutkaista ”neliulotteista shakkia” jokaisen maailman maan kanssa.
– Trump on aika yksiulotteinen kaveri, ja se voi olla tässä myös pelastus, Miettinen sanoo.
– Muut maat voivat peliteoreettisesti hyödyntää tilannetta, sillä eihän Trumpilla ole henkistä kaistaa käydä kuin paria neuvottelua kerrallaan.
Kun Trumpin huomio on Kiinan kanssa käytävässä tulli- ja vastatulli-nokittelussa, muiden kannattaa katsoa, miten tilanne kehittyy. Ja kenties antaa uutta ja yllättävää ajateltavaa.
– Neuvottelutaktisesti nyt kannattaa hajottaa Trumpin fokusta. Tässä mielessä Ursula von der Leyenin nollatariffiehdotus oli aivan loistava ehdotus, Miettinen sanoo.
Miettisen mukaan von der Leyenin maanantain ehdotus tullien poistamisesta Yhdysvaltain teollisuustuotteilta ja autoilta voi antaa Trumpille ja varsinkin hänen tukijoukoilleen uutta pohdittavaa.
– Yhdysvalloista löytyy sekin porukka, joka olettaa, että kaiken perimmäinen tarkoitus on saada kaikki kaupan esteet nollaan. Luulen, että myös Elon Musk kuuluu tähän joukkoon, Miettinen sanoo.
– Itse ajattelen, että Trump on vain rakastunut tulleihin.
Mielistely toimii paremmin kuin uhittelu
Tampereen yliopiston viestinnän professori Pekka Isotalus tulkitsee tilannetta pitkälti samoin.
– Tämä voidaan nähdä neuvottelutaktiikkana, jossa esitetään alkuun kohtuuton vaatimus, josta voidaan jo etukäteen ajatella, että siitä ollaan valmiita joustamaan. Kun sitten haetaan yhteisymmärrystä, muut joutuvat tulemaan jollain tavalla vastaan, mielistelemään ja neuvottelemaan.
Nykymaailmassa tämä neuvotteluasetelma on hyvin poikkeuksellinen.
– Tulee ehkä vähän mieleen yksinvaltiaiden tapa toimia. Asiat eivät ole enää valtioiden välisiä vaan kytkeytyvät yhteen henkilöön. Tässä tilanteessa valtioiden välisten suhteiden hoitaminen alkaa muotoutua henkilöiden välisten suhteiden hoitamiseksi.
Tämä näkyy Isotaluksen mukaan esimerkiksi Yhdysvaltain ja Ukrainan suhteissa, kuten Zelenskyin ja Trumpin taannoinen riita osoittaa.
Suorat sanat?
Onhan se suututtavaa, että yksi henkilö öykkäröi joka suuntaan, suunnittelee Grönlannin valtausta ja pystyttää tullimuureja – ja kaikki muut mielistelevät.
Pitäisikö Trumpille sanoa suorat sanat?
Ei missään tapauksessa, sanoo neuvottelutaidosta tietokirjoja julkaissut Sami Miettinen.
– Jokaisen maan kannattaa olla hiljaa ja antaa jonkun muun ottaa turpiin, ja sitä suosittelen kyllä Suomellekin. Ei meillä ole mitään hyötyä ohjata Sauronin silmää tänne, sanoo.
Suomen tapauksessa tuo joku muu, on tietysti EU.
– Moraaliposeerauksesta ei olisi kuin haittaa. Paitsi jos on vaalit menossa, kuten Kanadassa, jossa liberaalit näyttävät voittavan Trumpin vuoksi.
Samaa mieltä on myös Pekka Isotalus. Yhteistyöhaluinen neuvottelutyyli johtaa parhaaseen lopputulokseen.
– Trump edustaa niin sanottua kilpailevaa neuvottelutapaa, ja jos siihen vastataan vastatulleilla yrittämättäkään neuvotella, se olisi yhtä lailla kilpailevaa tyyliä, hän sanoo.
– Neuvottelutaidon tutkimus osoittaa, että yhteistyöhaluinen tyyli toimii yleensä paremmin. Eli vaikka toinen olisi hyökkäävä, ollaan itse neuvottelevia, pyritään säilyttämään suhteet eikä pahenneta tilannetta.
Sovitteleva strategia toimi paremmin?
Pian näiden haastattelujen jälkeen jälkeen Trump kertoo lykkäävänsä tulleja muille maille, mutta lisäävänsä entisestään painetta Kiinaa vastaan.
Pekka Isotalus lähettää viestin. Tälläkin kertaa – vaikka vastassa oli aggressiivinen Trump – sovittelevampi tyyli voitti.
– Eli Trump rankaisi Kiinaa lisää sen kilpailevasta tyylistä. Sen sijaan maille, jotka olivat valmiita neuvottelemaan, annettiin lisäaikaa. Siis yhteistyöhaluisempi tyyli toimi ainakin tässä tilanteessa, hän kirjoittaa.