INTRODUCCIÓN

La PNL es una aproximación contemporánea a la excelencia. Se trata de una serie de

estrategias que le permiten al ser humano encontrar una vía mas expedita para resolver
problemas, tanto cotidiano, Como trascendentes.

Cuando vamos al tema de PNL y ventas, realmente no carecemos de mecanismos que utilicen
los modelos de comunicación y persuasión de la PNL. Numerosos libros se han dado a la tarea
de traducir procesos de PNL a las ventas.

Aparentemente mucha gente ha captado la visión de usar el modelo de comunicación de la

PNL, al igual que otros procesos para influir, persuadir, acompasar el modelo del mundo de
otra persona, usar el lenguaje que engrana en sus Meta-Programas, hablando hipnóticamente
para lograr que el inconsciente de una persona quiera comprar, etc.

¿Y porqué no? Si nosotros, como criaturas neurolingüísticas experimentamos lo que hacemos

basándonos en el Modelo del Mundo que llevamos en nuestras cabezas, y la PNL tiene varios
procesos para detectar, aparear (acompasar) y utilizar ese Modelo de Mundo, entonces
¿Porqué la gente que trabaja en ventas no debería usar estrategias más efectivas? Después de
todo, vender sólo significa que ofrecemos un producto altamente valorado o necesitado a
cambio de algo de valor equivalente (como dinero). Y, dada la naturaleza de la civilización
como comunidad inter-dependiente que se desarrolla y crece basándose en un justo
intercambio de bienes; vender así se convierte en una expresión de lo que Korzybski llama
atadura al tiempo. Cuando decimos vender podemos orientar nuestra atención a crear y
evolucionar hacia "siempre-nuevas" formas de expresión, mas que perder tiempo
reinventando la rueda tratando de operar de una manera totalmente independiente. En lugar
de eso, nosotros podemos especializarnos, intercambiar ideas, construir cada uno sobre lo que
otro inventó, intercambiar bienes, compartir información, etc.
RESEÑA HISTORICA
Richard Bandler fueron los creadores de esta disciplina, la cual posteriormente ha tenido un
gran desarrollo y numerosos estudios sustentan los logros de la aplicación de la PNL en las
aéreas mencionadas, obteniendo resultados altamente positivos sobre todo en lo referente a
alcanzar la excelencia y la maestría en la comunicación.

En 1958 Miller, Galanter y Pribram expusieron un modelo llamado TOTE (Test-Operate-Test-

Exit ó Evaluación-Operación-Evaluación-Salida en Castellano) que se puede considerar como
antecedente de la PNL. Richard Bandler (informático) y John Grinder (lingüista y Psicólogo)
propusieron en 1973 como resultado de una tesis doctoral desarrollada en conjunto, una serie
de principios que decían básicamente que la mente y el lenguaje se pueden programar de tal
forma que actúen sobre el cuerpo y la conducta del individuo. Decidieron unirse para estudiar
por qué los tratamientos de los tres terapeutas de éxito en Estados Unidos (Virginia Satir,
Milton Erickson y Fritz Perls) obtenían los resultados más sobresalientes del momento con el
fin de obtener un modelo definitivo para que cualquier terapeuta pudiera obtener esos
mismos resultados.

Ambos científicos mostraron curiosidad por saber por que algunas personas se destacaban o
lograban buenos resultados en lo que hacían en forma inconsciente, mientras que otras no
podían destacarse u obtenían magros resultados.

Después de sus largas investigaciones, apoyándose en la observación sistemática, llegaron a la

conclusión de que el procedimiento que empleaban con excelente resultado era la utilización
de un patrón de comunicación muy particular. Basándose en los datos obtenidos a través de
todas sus investigaciones, Bandler y Grinder elaboraron el sistema que hoy día es utilizado
como sistema genérico de aprendizaje o como terapia: PNL.

El primer logro notable de la Programación Neurolinguística fue su Terapia Fast Phobia, por la
cual, mediante un simple y corto taller de ejercicios, el alumno lograba superar rápidamente
cuadros de fobia que a veces tenían años de antigüedad. Este tipo de terapias fue clasificado
como terapias breves, La PNL se expandió en los ambientes intelectuales y empresariales de la
Costa Oeste (de Estados Unidos) y, poco después, por el mundo entero.

Durante los años ochenta y noventa el psicólogo escocés John McWhirter, notando la utilidad
de muchas de las aportaciones de la tecnología PNL y también dándose cuenta de las lagunas e
inconsistecias que presentaba, hizo una remodelación (o "remodelado") de la PNL. Esto dio
lugar a lo que se conoce como "Remodelled NLP" o "PNL Remodelada". Este trabajo supone
una gran ampliación del ámbito de aplicación de la PNL además de añadir una metodología
sistemática de modelado y reorganizar muchos de los mitos y errores de la PNL inicial.

Hasta que nació la PNL, la psicología hacia dedicado principalmente su atención a los procesos
del comportamiento anormal, y cómo lograr el retorno a la normalidad del los sujetos
sometidos a investigación o que estaban n terapia Bandler y Grinder se dedicarona estudiar a
algunos terapeutas excelentes, específicamente: Virginia Satir, Milton Erickson, Fritz Perl que
lograron cambios espectaculares.
Llegaron a la conclusión que el humano es único animal que repite siempre sus acciones a lo
largo de su vida y por supuesto obtiene el mismo resultado

En este escenario, la PNL plantea que no existen fracasos sino resultados de la aplicación de
una estrategia determinada para lograr una meta; nos enseña a trazar objetivos, a modelar
conductas para entonces obtener cada vez más competencia en las aéreas de nuestro
desempeño. Para ello, estudia a personas exitosas (competentes), extrae lo esencial de los
ingredientes de sus estrategias y nos invita a imitar, recrear y reproducir el éxito. Por supuesto,
esta propuesta ha sido realmente una revolución en múltiples aspectos del comportamiento
humano, tanto, que ya ha penetrado en la psicología del aprendizaje, en la psicoterapia, en la
medicina, en el deporte de alta competencia, en las empresas y organizaciones, y en general
en todas aquellas disciplinas que requieren un ser humano con mayor capacidad de
comunicación intra e interpersonal. Por que la PNL es el análisis y la reproducción de la
excelencia humana.

En este contexto la PNL, plantea que en realidad el fracaso como tal no existe es la aplicación
de estrategias que llevan a determinados resultados. Si el resultado exitoso no fue lo que
esperábamos, es por que la estrategia no era la adecuada. Esto nos debe conducir al replanteo
de la estrategia, de manera que nos permita alcanzar la meta deseada.
¿POR QUÉ PNL?
PNL; significa PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA.

Programación: se refiere a nuestra aptitud para producir y aplicar programas de

comportamiento.

Neuro: se refiere a las percepciones sensoriales que determinan nuestro estado emocional
subjetivo.

Lingüísticos: Se refiere a los medios de comunicación humana, tanto verbal como no verbal.

LA PNL (programación neuro lingüística) nace como una disciplina nueva basada en los
principios de la cibernética y de la lingüística, entre otros.

Sus principales representantes se han dedicado a enseñar como se mejora la comunicación, en

especial, en el área de la educación, la psicoterapeuta y las organizaciones

La PNL propone una verdadera gramática de la comunicación verbal y no verbal aplicable a los
múltiples contextos de la comunicación humana; en esta dimensión social es importante y
transforma la comunicación en una herramienta práctica para (entre otras personas):

Lideres
Empresarios
Jefes
Maestros
Subalternos
Terapeutas
Profesionales

De igual modo es de mucha utilidad para todas las personas que desean mejorar su capacidad
de comunicación con los de más y consigo misma.

La primera pregunta que trataron de resolver sus creadores fue ¿Qué y como hacían las
personas para lograr el éxito? Ellas mismas no eran capaces de explicar la exactitud como se
lograban lo que aprendían y realizaban estudios estadísticos, hasta que descubrían los
procesos consientes e inconscientes de la comunicación utilizada por estas personas, luego los
adoptaban de tal forma que lograban producir los mismos resultados, pero de manera
consiente

Por que la PNL consiste en un conjunto sistemático de operaciones que persiguen objetivos y
resultados concretos.

Los mismos resultados conseguidos y los efectos generados en nosotros mismos y en los
demás son consecuencia de nuestros programas personales y patrones de comportamiento.

Estos son una combinación de patrones de pensamiento que influyen en nuestras conductas,
creencias, valores, sentido de identidad y propósitos.
Por otro lado, la investigación por parte de un principio fundamental: TODA CONDUCTA ES EL
RESULTADO DE UNA PROCESO NEUROLOGICO Y SE MANIFIESTA A TRAVES DEL SISTEMA
NEUROLOGICO.

La forma en que utilizamos los 5 sentidos para convertir nuestra experiencia en proceso de
pensamientos, tanto consiente como inconscientes, varia debido a que la capacidad de
programarnos reside en nuestra actividad neurológica.

Disponemos de un sistema nervioso que nos permite percibir nuestro entorno, la manera de
pensar, sentir y seleccionar los comportamientos.

A través de la investigación del proceso de comunicación, la PNL estableció los parámetros de

comportamiento relacionados con Cómo la gente procesa la información y cómo la
información influye en la conducta; no busca el porqué, sino el cómo hacer para…..

Uno de los objetivos de la PNL es alentar al pensamiento estratégico a través de la estructura

de comunicación y de la experiencia subjetiva de esta.

Elementos:
La PNL posee 3 elementos claves de la conducta humana y son:

1. Sistema Nervioso. (Soporte Neurológico)

2. El Lenguaje; que sirve para la comunicación externa e interna.
3. La Conducta; que se puede aprender.

Características
1. Define la realidad como una invención y no como un descubrimiento.
2. Se basa en el hecho de que el ser humano no opera directamente sobre el mundo
real en que vive, sino que lo hace a través de representaciones mentales del mismo
que determinan la forma en que cada individuo percibe el mundo.
3. Es un medio de autoconocimiento y evolución personal.
4. Describe como la mente trabaja y se estructura de manera que las personas
piensas, aprenden, se motivan, interactúan, se comunican, evolucionan y cambian.
5. Esta técnica proporciona herramientas y habilidades para el desarrollo en
comunicación.
6. Promueve flexibilidad al comportamiento, la creatividad y la comunicación.
7. Permite resolver fobias, miedos y situaciones similares.
En síntesis el lenguaje es un proceso psicológico de evolución natural del ser humano que
determina la forma en que la persona percibe el mundo y construye un mapa individual de la
realidad.

¿CÓMO SE DA LA PNL?
Por medio de las estructuras neurológicas y su forma de operar a través de los sentidos; el aspecto
lingüístico de nuestra comunicación, pues con el lenguaje construimos nuestra realidad; y los programas
mentales, que se refiere a las estrategias y secuencias internas que son elaborados por la mente al llevar
a cabo una tarea; las cuales actúan de manera similar a como lo hacen los programas de ordenador.

Fundamentalmente opera a través de los sentidos: los visuales, los auditivos y los cinestésicos.

Los visuales:

El canal visual lo utilizamos para obtener y describir todo lo que ocurre en el mundo interno y
externo. Así, podemos hablar de colores, imágenes, podemos recordar una situación
"viéndola"...

Los auditivos:

Este canal es el utilizado preferentemente por personas que perciben el mundo a través de las
palabras, los sonidos, la narración y descripción hablada o escrita.

Los Kinestésicos:

Es el canal de las sensaciones, el táctil, el de la percepción a través del movimiento, tacto y

emoción. Se reconoce cuando alguien nos habla de "me siento..." en vez de "veo tal imagen..."
o "arrastraba la silla mientras..."
 SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN SENSORIAL

Informaciones sensoriales percibidas por los sentidos de manera simultánea e inconsciente

Una sola información sensorial percibida de una vez de manera consciente

Visual Auditivo Kinestésico

Sistemas de representación sensorial dominante

Reconocer el Sistema de representación sensorial dominante

Los mensajes a observar

Postura
Gestualidad
Expresión de la clara
Claves de acceso visuales
Calidad de la voz
Elección de las palabras

Como podemos ver este cuadro las informaciones procedentes del mundo exterior son percibidas
simultáneamente por otros sentidos, pero esto sucede a un nivel inconsciente, mientras que
conscientemente solo percibimos una solo información por vez. Por ejemplo, cuando dormimos no
dejan de funcionar nuestros oídos, y sin embargo no tenemos consciencia de ello. Asimismo, en la vigilia
no prestamos atención conscientemente mas que a uno solo de nuestros sentidos a la vez, y sin
embargo pasamos muy rápidamente de uno a otro.
La PNL define 3 sistemas principales de representación sensorial:

Sistema visual
Sistema auditivo
El sistema kinestésico

Todos tenemos un sistema de representación sensorial dominante o primario, no siempre tenemos

conciencia de eso y con mayor razón ignoramos a menudo que nuestros interlocutores emplean un
sistema sensorial diferente del nuestro.

Básicamente existen unos patrones universales (atención, debemos calibrar antes para asegurarnos al
100%) son 6 patrones visuales universales, con las diferencias propias en función de la lateralidad y otras
variables que un experto PNL conoce.

1. Mirada hacia arriba

1. Hacia la derecha: Construcción de imágenes, invención visual
2. Hacia la izquierda: Recuerdo visual
2. Mirada horizontal
1. Hacia la derecha: Construcción de sonidos, invención auditiva
2. Hacia la izquierda: Recuerdo auditivo
3. Mirada hacia abajo
1. Hacia la derecha: emociones, sensaciones, sabores
2. Hacia la izquierda: diálogo interior, auditivo.

Acceso Oculares
Son los movimientos inconsistentes de los ojos lo que no muestran un proceso de
pensamientos interlocutor.

Antes explicábamos de todas las personas, dentro del sistema nervioso, tienen 2 alternativas
para percibir y procesar información: el hemisferio cerebral izquierdo, o el derecho.

En el lado izquierdo del cerebro se aloja todo lo que la memoria puede recordar. En el
hemisferio cerebral derecho se encuentra el mundo imaginario, es decir, la relación de
construcción del futuro. La respuesta a la información estará condicionada por el hemisferio
en que este ingresa.

Para identificar si la respuesta que da nuestro interlocutor es construida o recordada, basta

con observar sus ojos y ver en que lado del cerebro anclan las pupilas, si en laso de la memoria
o en el lado de la imaginación.

Pero tenga mucho cuidado de no confundir esto con el aspecto motriz, por que en este caso
los sentidos van a contramano del cerebro es decir que:

El Hemisferio cerebral izquierdo controla o domina los movimientos del lado derecho

El hemisferio cerebral derecho controla o domina los movimientos del la do izquierdo

1. ¿COMO SE RELACIONA EL PNL CON LAS VENTAS?

La PNL modela la estructura de la excelencia en ventas y esta tiene sentido si los

modelos, habilidades y especialmente la actitud o espíritu de la PNL pueden
enriquecer de manera patente la experiencia humana de vender.

Desde que es inherente a las ventas, el que incluya recolección de información;

comunicación de valores y beneficios; motivación; toma de decisiones; inducción,
manejo, amplificación y utilización de estados; nos hace tener de verdad múltiples
avenidas para motorizar la excelencia en ventas. Así vender desde el modelo PNL sobre
el funcionamiento humano, sobre comunicación y relación, aplicando los principios de
la PNL acerca de la estructura de la magia de las palabras y los símbolos, y trabajando
en meta – niveles con respecto a los procesos del cliente.

Para que una venta tenga éxito se debe establecer una relación entre el vendedor y el
comprador. Una relación de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.

El poder de la observación va a ser muy útil en la venta, cualquier comportamiento del

ser humano esta estructurado de una manera específica.

2. HABILIDADES DE VENTA

Una persona (Vendedor), debe pulir sus habilidades de venta para alcanzar la
excelencia en ventas. Primero debemos detectar la estructura de compras que tiene
nuestro cliente y una vez conocidas nos permitirá mejorar nuestras habilidades,
llegando a el o ella mejor motivado, con información, comprometido, etc.

Las habilidades para una venta efectiva también incluyen las habilidades propias del
vendedor como el saber comunicarse, hacer preguntas, manejar un estado de ánimo,
darle un significado positivo, etc.
 Una venta no tendrá dirección cuando el vendedor no identifica el porqué la persona
quiere comprar cierto producto, las necesidades que busca satisfacer, en contraste,
una buena venta estaría determinada por el saber identificar deseos, usos,
necesidades, etc.; sacando esta información de los compradores al hacerle preguntas
que parecen inofensivas acerca de lo que quiere, necesita y opina.

3. ¿Cómo EL PNL PUEDE GENERAR UNA MAYOR POSIBILIDAD DE VENTAS?

Una buena actitud y de abundancia nos sirve para lograr la excelencia en ventas, esto
genera confianza y permite a la gente (Clientes) sentirse seguro de nosotros; esto nos
genera una seguridad al vender, y así no nos desesperamos y no tenemos la necesidad
de empujar, presionar, manipular, forzar, etc. Por el contrario esperamos que la otra
persona sienta que se le valora, se le cuida, se les entiende y se les ofrece seguridad.

Esta abundancia le brinda una actitud para dar un gran servicio, se creo una
abundancia de buena voluntad, de lealtad del cliente, de gente feliz de hacer negocios
con usted.

Cuando la competencia endurece los únicos negocios que sobrevivirán serán aquellos
que ofrezcan los mejores valores, el servicio más amistoso y memorable, hay que darle
al cliente el mejor servicio que ellos jamás hayan tenido.

El PNL se refiere a como el vendedor tiene que tener una actitud alegre, positiva,
amistosa y deseosa de ayudar que realmente entienda como satisfacer y entonces
exceder las necesidades, deseos y expectativas del comprador / cliente.

Esta orientación y actitud básica define lo que hacemos en ventas; es decir ayudamos a
la gente a encontrar soluciones a dificultades y problemas.

Satisfacemos necesidades y deseos; servimos al cliente a cumplir con los

requerimientos para que las cosas funcionen más eficientemente.

Cuando se tiene una gran cartera de clientes leales; se tiene un negocio fuerte y en
crecimiento, además un fuerte equipo de gente que hará más por sus relaciones
públicas y su mercadeo que invertir un 10% de su utilidad en publicidad y mercadeo.
 Referencia Bibliográfica

Para realizar el presente trabajo sobre los temas de PNL y NEUROMARKETING se consulto la

siguiente referencia bibliográfica:

1. Titulo: Neuromarketing
Autor: Oscar Malfitano
Editor: Ediciones Granica S.A 2007

2. Titulo: PNL para todos : El modelo de la Excelencia

Autor: Jazmín Sambrano
Editor: editorial alfa, 1997
Edición: 2da

3. Titulo: comprender la PNL: la programación neurolingüística, herramienta de

comunicación
Autor: Catherine Cudicio
Editor: ediciones granica SA; 1996
Edición: ilustrada

También se consulto los siguientes sitios web:

http://www.pnlnet.com/z/queespnl.htm

http://es.wikipedia.org/wiki/Programaci%C3%B3n_neuroling%C3%BC
%C3%ADstica

http://www.capitalemocional.com/PNL/pnl.htm

http://nlpedro.tripod.com/actitudv.htm.