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DISTRIBUIDORA ESCOCESA
2

DISTRIBUIDORA ESCOCESA
3

DISTRIBUIDORA ESCOCESA
DISTRIBUIDORA ESCOCESA

Kola Escocesa es una bebida de exquisito sabor frutado que no contiene

cafena cido fosfrico.

En el proceso de preparacin se mantienen sus cualidades y minerales de

origen, los cuales hacen que Kola Escocesa sea una de las pocas bebidas a
nivel mundial que se elabora con agua mineral natural y con insumos de
primersima e incomparable calidad.

I. HISTORIA

Desde hace ms de 50 aos Kola Escocesa forma parte de la tradicin

Arequipea por su reconocida calidad, delicioso sabor a frutas y el uso de Agua
Mineral Natural proveniente de las vertientes de la localidad de Yura.

Empresa Yura S.R.L. es responsable de la produccin de los productos YURA:

Kola Escocesa, AREQUIPA DRY Ginger Ale y YURA agua mineral natural, las
oficinas administrativas estn ubicadas en la calle Filtro 415 Cercado
Arequipa y la planta de embotellado se ubica en la calle Principal S/N Yura,
provincia y departamento de Arequipa, aproximadamente a 28 km. De
distancia de la ciudad, a un altitud de 2590m.s.n.m.

II. MISION

Distribuir, comercializar y consignar bienes, muebles e inmuebles, envases,

casilleros y especialmente bebidas gaseosas de calidad para la satisfaccin de
los socios, personal de la empresa y consumidores finales.

III. VISION

Convertirse en una empresa moderna con alto grado de eficacia y eficiencia

administrativa institucional, que garantice la correcta administracin y control
de las bebidas gasificadas y de otros bienes como envases y casilleros.

EVALUACIO GRUPAL:

MISION

Distribuir diferentes tipos de productos como bebidas gasificadas, bebidas

energticas, conservas y licores cumpliendo con los tiempos de entrega y
disponibilidad del producto; garantizando la plena satisfaccin de nuestros
clientes.

VISION
4

DISTRIBUIDORA ESCOCESA
Ser una empresa lder en el mercado regional al 2021, con productos de
excelente calidad y precios competitivos, en la venta y distribucin de
productos de bebidas y alimentos. Apoyando y fortaleciendo nuestros canales
de distribucin.

IV. MATRIZ EFI

Segn el resultado con un puntaje por debajo de 2.5 se califica a la

organizacin como dbil en el aspecto interno.
5

DISTRIBUIDORA ESCOCESA

V. MATRIZ EFE

El valor ponderado es menor a 2.5 lo que indica que la empresa no est

aprovechando las oportunidades y que las amenazas pueden hacer
mucho dao.

VI. CUELLOS DE BOTELLA

Distribuye productos solo en la ciudad de Arequipa.
Cuenta solo con 8 preventistas de campo.
Ofrece una gama limitada de productos.
Capacidad de almacenamiento reducida.
Distribuye productos poco conocidos por el mercado.
6

DISTRIBUIDORA ESCOCESA
VII. FODA CRUZADO

VIII.
 IX. LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
X.
XI.
a) Amenaza de los nuevos competidores

XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
XII.
En cuanto a una competencia directa respecto a los productos Yura, no habra
mucha ya que la Distribuidora Escocesa tiene la exclusividad de los
productos de Yura para su distribucin, actualmente no hay nuevas
distribuidoras que ofrezcan bebidas y productos similares a los que
distribuimos actualmente. La trayectoria y experiencia que tiene la
Distribuidora Escocesa se enfoca nicamente en la distribucin de
bebidas a excepcin de algunos productos, en comparacin con otras
distribuidoras

b) Poder de negociacin de los proveedores

XIII. Nuestro mayor y principal proveedor es Kola Escocesa (productos Yura),

el cual tiene exclusividad con nuestra distribuidora ya que nos abastece
sus productos nicamente a nosotros, esto nos beneficia en la
distribucin de dichos productos ya que no tenemos una competencia
directa con estas bebidas (productos Yura)

XIV.

XV.

XVI.

c) Poder de negociacin de los clientes

 XVII. El poder de los clientes es fuerte ya que existen gran cantidad de
productos de la competencia, ya sea grande o pequea la distribuidora,
la cual hace que el consumidor final pueda elegir entre varias bebidas
que se adecue a sus necesidades y posibilidades

d) Productos sustitutos

XVIII. En esta industria es constante la entrada de nuevos productos sustitutos

como t, cafs, etc. y una bebida que es una amenaza constante son los
jugos y bebidas light, ya que actualmente es la que el consumidor final
consume ms. Nuestra mayor fortaleza es que nuestros productos son
reconocidos por su marca y calidad.

XIX.

XX. MATRIZ DE POSICION COMPETITIVA - MPC

XXI.
XXI.
XXI.
XXI.
XXI.
XXI.
XXI.
XXI.
XXI.

En comparacin con otras distribuidoras de la regin la posicin

competitiva de Distribuidora Escocesa es dbil.
XXII.
XXIII. UNIDADES ESTRATEGICAS
XXIV.
Oferta 10 tipos de productos como:
XXV. Kola Escocesa Clsica
XXVI. Kola Escocesa Light
XXVII. Arequipa Dry Ginger Ale
XXVIII. Yura Agua Mineral Natural
XXIX. Sal de Andrews
XXX. Bebida Energtica Electrolight
XXXI. Bebida Energtica Yumax
XXXII. Atn Inca Mar
XXXIII. Pisco Caudales
XXXIV. Agua de Mesa en Caja 20 litros
XXXV.
XXXVI.
Cuenta con diferentes canales de distribucin:
XXXVII. Mercado Mayorista: Supermercados, eventos.
XXXVIII. Mercado Minorista: Bodegas, restaurantes.
XXXIX. Venta directa.
XL.
Promociones segn campaas para mercado mayorista y minorista:
XLI. Kola Escocesa Mediana: 24 cajas por 18 soles.
XLII. Agua Mineral Natural Yura Mediana: 24 cajas por 10 soles.
XLIII. Kola Escocesa Litro: 12 cajas por 22 soles.

XLIV.

XLV.

XLVI. OBJETIVOS
XLVII.
Ser una empresa lder en el mercado.
Restructuracin de rutas.
Mejorar el servicio y atencin al cliente.
Distribuir de los productos de forma segura, oportuna y rpida.
Lograr mayor rotacin de los productos, asegurando mayor rentabilidad.
Innovar y crecer constantemente.
Fortalecer los canales de distribucin.
Disear estrategias de publicidad y mercadeo para conquistar el
mercado regional.
Fomentar el desarrollo profesional de todos los integrantes de la
organizacin.
XLVIII.
XLIX. OBJETIVOS A LARGO PLAZO
L.
Afianzar una imagen empresarial, basada en la confianza y ptimas
relaciones.
Conocer las necesidades de nuestros clientes
Que todo el personal conozca y participe activamente en el Sistema de
Gestin, aportando para ello ideas que vayan encaminadas a mejorar.
Disminuir el impacto ambiental que generan los residuos plsticos.
Cubrir el mercado poco atendido incrementando rutas.

LI.

LII.

LIII.
LIV. ESTRATEGIAS GENERICAS COMPETITIVAS

LV.

LVI. COSTO CALIDAD

 LVII. I. VI.
II. VII.
LVIII. III. VIII.
LIX. IV. IX. AMPLIO
V. LIDERAZGO EN X. DIFERENCIACIO
LX. COSTOS N

LXI. AL CANCE

LXII. XI. XVI. DEL

XII. XVII.
LXIII. MERCADO
XIII. XVIII.
LXIV. XIV. XIX.
XV. ENFOQUE EN XX. ENFOQUE EN
LXV. COSTOS DIFERENCIACIO
ANGOSTO N
XXI.
LXVI.

LXVII.

LXVIII.

LXIX. VENTAJA COMPETITIVA

Enfoque en diferenciacin, debido a que su alcance en el mercado no es

alto, pero sin embargo posee una ventaja competitiva que diferencia a
sus productos bandera que son Productos Yura por su sabor, calidad y
propiedades.

LXX.

LXXI.

LXXII.

LXXIII.

LXXIV.

LXXV.

LXXVI.

LXXVII.
LXXVIII. ESTRATEGIAS EXTERNAS ALTERNATIVAS

LXXIX. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN:

 LXXX. a) Integracin vertical hacia adelante:

LXXXI. Aumentar los canales de distribucin ampliando nuestras rutas para as

poder llegar a ms puntos de venta directa con mayor eficiencia.

LXXXII. ESTRATEGIAS INTENSIVAS:

LXXXIII. a) Penetracin en el Mercado:

LXXXIV. Aumentar la participacin de nuestro producto bandera y siguientes

productos a distribuir mediante campaas publicitarias.

LXXXV. b) Desarrollo de Mercados:

LXXXVI. Incrementar la cantidad de preventistas para poder cubrir nuevas rutas

geogrficas de distribucin en la ciudad de Arequipa y as aumentar el
nmero de ventas por productos.

LXXXVII. c) Desarrollo de Productos:

LXXXVIII. Ampliar la gama de productos a distribuir mediante un estudio de

mercados para asi saber que productos pueden ingresar al mercado
fcilmente.

LXXXIX. ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIN:

XC. Diversificacin Horizontal:

XCI. Incrementar la venta de nuestros productos de lento crecimiento

mediante la fidelidad de nuestros clientes.

XCII. Conglomerada:

XCIII. Introducir una lnea nueva de productos no relacionados para nuestros

clientes.

XCIV. ESTRATEGIAS DEFENSIVAS:

XCV. a) Aventura Conjunta:

XCVI. Afianzar la sociedad existente con productos Yura S.A

XCVII.

XCVIII.

XCIX.

C. MATRIZ PEYEA
 CI.

CII.

CIII.

CIV.

CV.

CVI.
 CVII.

CVIII. MATRIZ PEYEA

CIX. EJE X: VC + FI = (-2.83+4.13) = 1.3

CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
CX.
EJE Y: FF + EE = 3.71+ (-2.86) = 0.85

CXI.

CXII.

CXIII.

CXIV.

Estrategia agresiva de Desarrollo de mercado, integracin y

diversificacin.
La estrategia ms adecuada para la organizacin Distribuidora Escocesa
es desarrollo de mercado con los productos YURA.

CXV.

CXVI.

CXVII. MATRIZ BCG (Matriz del Boston Consulting Group)

CXVIII.

Porcentaje de ingresos por productos dicha informacin fue brindada por

la empresa.

CXIX.
 CXX.

CXXI.

MATRIZ INTERNA Y EXTERNA (IE)

CXXII.
El resultado de unir los totales de la matriz EFI y EFE nos ubica en el V
cuadrante, donde aplicaremos las estrategias de Penetracin en el

mercado.
CXXIII.
CXXIV.
CXXV. MATRIZ DE GRAN ESTRATEGIA
CXXVI.
CXXVII.

CXXVIII.
Llegamos a definir que la ubicacin de Distribuidora Escocesa est en el
cuadrante 3 debido a que la empresa cuenta con una posicin
competitiva dbil y tiene un lento crecimiento en el mercado.

CXXIX.

CXXX.

CXXXI.

CXXXII.

CXXXIII.

CXXXIV.

CXXXV.

CXXXVI. MATRIZ DE GRAN DECISIN

CXXXVII.

CXXXVIII.

MATRIZ DE GRAN DECISION

CXXXIX.

Las estrategias 1 y 2 sern las que se apliquen en la distribuidora

Escocesa mientras que las dems sern conservadas para posibles
contingencias.

CXL.

CXLI. CONCLUSIONES

CXLII. Kelly Anda Cama

a) La Distribuidora escocesa tiene una amplia experiencia y puede utilizar

dicha fortaleza para distribuir sus productos en ms mercados a nivel de
Arequipa.

b) La distribuidora debera utilizar como estrategia solo la comercializacin

de los productos Yura ya he tienen gran aceptacin en el mercado.

c) Realizar campaas de marketing y publicidad ms agresivas para el

conocimiento de sus productos.

d) Disear un sistema de pago y promociones ms atractivas para los

diferentes canales de distribucin.

CXLIII.
 CXLIV.

CXLV. Rocio Copara Llutari

a) La distribuidora Escocesa debe brindar facilidades de pago a sus

clientes.
b) Ampliar la gama de productos para la venta a sus consumidores
c) La distribuidora escocesa es la nica que distribuye los productos Yura la
cual tiene una alta aceptacin en el mercado arequipeo con su
producto bandera Kola escocesa.
d) La distribuidora escocesa debe mejorar su participacin en el mercando
cubriendo nuevas rutas en la regin de Arequipa.

CXLVI. Rodrigo Delgado Reynoso

a) Se logr elaborar y plantear estrategias concretas para que la

Distribuidora Escocesa pueda mejorar su posicin en el mercado de
Arequipa y tambin para que pueda desarrollar ms productos para su
distribucin
b) La Distribuidora Escocesa tiene una exclusividad y sociedad con
Productos Yura que es muy importante por la aceptacin de sus
productos en el mercado Arequipeo y esto hace que se pueda proyectar
a otros mercados y expandirse a nivel nacional.
c) El mercado meta se identific correctamente siendo los principales las
bodegas y restaurants en la ciudad de Arequipa y se determinaron varias
estrategias importantes para poder penetrar en otros mercados, lo que
redundara la obtencin de nuevos clientes.
d) Como conclusin final se puede decir que la Distribuidora Escocesa, es
una empresa slida que posee bastantes fortalezas y oportunidades
como su experiencia y sus finanzas sanas, y que solo debe atender sus
debilidades y estar pendiente de las amenazas que puedan surgir.

CXLVII. Debora Cardenas Carpio

a) La distribuidora escocesa tiene un alto grado de confianza en la

poblacin arequipea ya son los nicos que tienen los productos de Yura.
b) Se necesita ampliar la gama de productos para la venta a sus
consumidores y dar facilidades de pago (crdito)
c) La distribuidora escocesa para mejorar sus ventas necesita tener ms
preventistas
d) Reestructurar las rutas que al momento tiene en Arequipa.

CXLVIII.

CXLIX.

CL.
 CLI.

CLII.

CLIII.

CLIV.

CLV.

CLVI.

CLVII.

CLVIII.

CLIX.

X.
XI. Anexos
XII.
CLXIII.