Modulo Gestion Empresarial

Gestión Empresarial Innovación y Competitividad
GESTIÓN EMPRESARIAL, INNOVACIÓN Y COMPETITIVIDAD
Autores:
Ñiquén Otero, Hernán
Puicón Llontop, Víctor Enrique
Sandoval Gonzales, José de la Cruz
Sarmiento Gottisch Sara
Editado por:
Universidad Señor de Sipán S.A.C.
Km 5 Carretera a Pimentel
Lambayeque, Perú
Editores:
Puicón Llontop Víctor Enrique
3a. edición- abril 2018

Tiraje: 1200 ejemplares
HECHO EL DEPÓSITO LEGAL EN LA BIBLIOTECA NACIONAL DEL PERÚ N° 2018- 03957
ISBN: 978-612-4331-27-5
Se terminó de imprimir en abril del 2018 en:
EMDECOSEGE S.A.
Orfebres N ° 280
La Victoria - Chiclayo - Perú
2
Presentación
La experiencia curricular de Gestión empresarial innovación y competitividad del Programa

Académico de Formación General, se constituye con la misión de promover, fomentar y apoyar el desarrollo
y aplicación del conocimiento, teniendo como finalidad la mejora de la competitividad del tejido empresarial,
a través de casos aplicativos y temas de lectura de análisis e investigación.
Por ello, presentamos un módulo de trabajo que busca a través de análisis del entorno competitivo y
las tendencias actuales en los negocios, establecer la idea propia de una empresa, progresiva y constante,
para responder a los retos de una sociedad cada vez más globalizada y competitiva.
El presente material, pone a su disposición un conjunto de contenidos, prácticas, análisis de lectura y

casos de gestión, que posibiliten lograr eficientes rendimientos y desarrollen una gestión eficiente y eficaz
de la organización partiendo de un perfil del siglo XXI.
3
Introducción
Según el General Entrepreneurship Monitor (GEM), nuestro país ostenta por varios años el de ser
uno de los más emprendedores en el mundo, sin embargo, según datos de SUNAT (2016), de diez negocios
que se inician en el Perú, siete cierran antes de cumplir el primer año; son distintas las razones que conducen
a los negocios a estos resultados, pero uno muy poco identificado por los emprendedores es la escasa
capacidad en temas de gestión de empresas y la falta de innovación en sus productos.
Las empresas de todo nivel se enfrentan a un mercado globalizado, cambiante y competitivo, estas
características del escenario empresarial generan un amplio espacio para que el joven universitario transfiera
sus capacidades en temas de gestión empresarial.
Muchos de los académicos de hoy, desarrollan actividades emprendedoras propias, acompañan a

sus padres u otros familiares en emprendimientos o están pensando insertarse en algún tipo de actividad
empresarial propia; entonces la universidad está comprometida a otorgar capacidades para que el joven
pueda desarrollarse de manera eficiente en este campo.
El curso persigue fortalecer la capacidad emprendedora del joven universitario y hace llegar en el
presente documento temas relacionados con la generación de ideas de negocios, la constitución y
formalización de las MYPE, estrategias de marketing, hasta el análisis y evaluación de negocios en escenarios
diferentes.
4
CONTENIDO
Presentación 03
Introducción 04
Desarrollo de la temática 07
PRIMERA UNIDAD
ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
Capacidad de unidad / contenidos específicos / esquema de contenidos 10
Uno Entorno empresarial

1.1. La administración y la empresa 12
1.1 Concepto de gestión empresarial 12
1.2 El empresario 12
1.3 Concepto de entorno empresarial 13
1.5. Importancia del análisis del entorno 13
1.6. Información del entorno de la empresa 14
1.6.1. Calidad de información del entorno 14
1.7. Descripción de la división del entorno empresarial 14
1.7.1. Los factores genéricos o macro entorno 14
1.7.2. Factores específicos o micro entorno 16
Dos La Innovación como modelo de gestión
2.1. Qué es la innovación 22
2.2. Tipos de innovación 23
2.2.1. Innovación de producto 23
2.2.2. Innovación de proceso 23
2.2.3. Innovación de posición 24
2.2.4. Innovación paradigmática 24
Tres Idea de negocio.
3.1. Concepto de negocio 28
3.2. Qué es una idea de negocio 28
3.3. Qué características debe tener una idea de negocio 28
3.4. Oportunidades de negocio 29
3.5. Métodos para generar e identificar una idea de negocio 29
3.6. Concepto de plan de negocios 29
3.7. ¿Para qué sirve un plan de negocios? 29
3.8. Estructura del plan de negocios 30
Cuatro Empresa.
4.1. Qué es la empresa 34
4.2. Características 34
4.3. Clasificación 34
4.4. Formalización 37
4.5. Régimen tributario 38
Cinco Planeamiento estratégico
5.1. Concepto 40
Seis Análisis del mercado.
6.1. Que es el mercado 47
6.2. Clases de mercado 48
5
6.3. Demanda 48
6.4. Estudio de mercado 49
6.5. Mercado meta 49
6.6. Segmentación 49
Siete Marketing como filosofía de empresa
7.1. Definición de marketing 54
7.2. Evolución del marketing 54
7.3. Nuevas realidades del marketing para el siglo XXI 54
Ocho Posicionamiento.
8.1. Concepto. 60
8.2. Posicionamiento en la mente del consumidor. 60
8.3. Factores de diferenciación. 60
8.4. Tipos de posicionamiento. 61
Producto de unidad: Plan estratégico y estudio de mercado del negocio 62
Referencias 63
SEGUNDA UNIDAD
PLANEAMIENTO COMERCIAL
Capacidad de unidad / contenidos específicos / esquema de contenidos
CONTENIDOS ESPECÍFICOS
Uno Mezcla comercial: Producto y precio

Dos Mezcla comercial; Plaza y promoción
Tres Proceso productivo.
Cuatro Costos: Producción, comercial y servicio
Cinco Análisis económico y financiero
ESQUEMA DE CONTENIDOS
Uno Mezcla comercial: Producto y precio

1.1. Producto 68
1.2. Precio 70
Dos Mezcla comercial: Plaza y promoción
2.1. Plaza 73
2.2. Promoción 74
Tres Proceso productivo
3.1. Definición 78
3.2. Elementos del proceso productivo 78
3.3. Importancia del proceso productivo 80
3.4. Requerimientos del negocio 80
4.1. Diferencia de costo y gasto 84
4.2. Otros conceptos 84
4.3. Clasificación de los costos 84
4.4. Estimación del precio de venta 85
4.5. Punto de equilibrio 85
6

5.1. Tipos de evaluación 89
5.2. Estado de ganancias y pérdidas 89
5.3. Flujo de caja 90
Producto de unidad 93
Referencias 95
7
Desarrollo de la temática
Competencia
Desarrolla una persona crítica, valorativa y cooperativa en sus aportes y ejecutar esa integralidad cognitiva
axiológica volitiva y activa en sus relaciones con capacidad para aprender a ser en la humanidad y saber
convivir en la sociedad y saber cultural.
Capacidades
Primera Unidad
 Analiza la influencia de las fuerzas de cambio social, económico, tecnológico y legal en el ámbito
empresarial.
 Analiza las características de la innovación como modelos de gestión empresarial en los negocios
 Aplica los procesos de constitución para la organización de una empresa como persona natural o
jurídica de acuerdo a la idea de negocio seleccionada
 Formula el direccionamiento estratégico de una empresa competitiva.
 Analiza las características de la demanda para establecer el mercado meta de su negocio establecido.
 Interpreta las características esenciales del marketing para orientar las estrategias acorde al mercado
meta establecido
 Interpreta las preferencias de los consumidores potenciales de acuerdo a la idea de negocio
seleccionada en forma gráfica
Segunda Unidad
 Analiza y explica las características esenciales de la mezcla comercial de producto y precio aplicados
a su negocio.
 Analiza y explica las características esenciales de las estrategias de plaza y promoción aplicadas a
su negocio.
 Formula las etapas del proceso productivo y elabora el plan de inversión de un negocio
 Analiza el costo de venta y el punto de equilibrio.
 Formula el estado de ganancias y pérdidas del negocio.
 Expone planes de negocio innovadores acorde a las nuevas tendencias.
8
ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
9
CAPACIDAD DE UNIDAD
Analiza la organización empresarial a través de la investigación y de aplicación de técnicas e instrumentos de

gestión que le permitan innovar o generar proyectos empresariales en el ámbito local, regional y nacional.
Uno; Entorno empresarial.

Dos: La innovación como modelo de gestión.
Tres: Idea de negocio.
Cuatro: Empresa.
Cinco: Planeamiento estratégico.
Seis: Análisis de mercado.
Siete: Marketing como filosofía de empresa.
Ocho: Posicionamiento.
.
Uno El entorno empresarial

1.2. La administración y la empresa 12
1.4 Concepto de gestión empresarial 12
1.5 El empresario 12
1.6 Concepto de entorno empresarial 13
1.5. Importancia del análisis del entorno 13
1.6.1. Calidad de información del entorno 14
1.7. Descripción de la división del entorno empresarial 14
1.7.1. Los factores genéricos o macro entorno 14
1.7.2. Factores específicos o micro entorno 16
Dos La Innovación como modelo de gestión
2.1. Qué es la innovación 22
2.2. Tipos de innovación 23
2.2.1. Innovación de producto 23
2.2.2. Innovación de proceso 23
2.2.3. Innovación de posición 24
2.2.4. Innovación paradigmática 24
Tres Idea de negocio.
3.1. Concepto de negocio 28
3.2. Qué es una idea de negocio 28
3.3. Qué características debe tener una idea de negocio 28
3.4. Oportunidades de negocio 29
3.5. Métodos para generar e identificar una idea de negocio 29
3.6. Concepto de plan de negocios 29
3.6. ¿Para qué sirve un plan de negocios? 29
3.7. Estructura del plan de negocios 30
Cuatro Empresa.
4.1. Qué es la empresa 34
4.2. Características 34
4.3. Clasificación 34
4.4. Formalización 37
4.5. Régimen tributario 38
Cinco Planeamiento estratégico
5.1. Concepto. 40
10

Seis Análisis del mercado.
6.1. Que es el mercado 47
6.2. Clases de mercado 48
6.3. Demanda 48
6.4. Estudio de mercado 49
6.5. Mercado meta 49
6.6. Segmentación de mercado 49
Siete Marketing como filosofía de empresa
7.1. Definición de marketing 54
7.2. Evolución del marketing 54
7.3. Nuevas realidades del marketing para el siglo XXI 54
Ocho Posicionamiento
8.1. Concepto. 60
8.2. Posicionamiento en la mente del consumidor 60
8.3. Factores de diferenciación para el posicionamiento. 60
8.4. Tipos de posicionamiento. 61
Producto de unidad: Plan estratégico y estudio de mercado del negocio 62
Referencias
11
Uno
El entorno empresarial
PARTE I: MOTIVACION Y PROBLEMATIZACION:

Video: La empresa y su entorno
https://www.youtube.com/watch?v=0dQe4OJjK2A
Responda:
¿Qué relación existe entre la administración y la empresa?

¿Cuál es el perfil de un empresario?
¿Qué entiende por gestión empresarial?
¿Cree usted que existe alta competencia empresarial? ¿Por qué?
¿Qué deben hacer las empresas para sobrevivir en un mundo altamente competitivo?
PARTE II: CONSTRUCCIÒN
1.1. La administración y la empresa

La empresa es una unidad económica – social, donde se combina un conjunto de recursos (humanos,
materiales, y tecnológicos), para lograr como objetivo: maximizar la utilidad de la inversión de sus
accionistas o propietarios, mediante una participación eficiente en el mercado de los negocios de bienes
y/o servicios.
Conseguir el objetivo empresarial requiere de todo el proceso de la administración: Planificar, organizar,

dirigir, integrar los recursos y el control de los mismos; adicionalmente la administración de toda empresa
siempre debe preocuparse de las tendencias globales para ir en busca de nuevas oportunidades y no
sólo logre crecer, sino que fundamentalmente se alcance el desarrollo empresarial.
1.2. Gestión empresarial

El termino gestión es y ha sido utilizado con mucha frecuencia en el quehacer diario y lo relacionamos
con el conjunto de actividades que deben ejecutarse para conseguir o lograr algo; con el proceso de
globalización esta palabra se asocio al lenguaje organizacional, siendo hoy “Gestión Empresarial” una
de las expresiones de uso permanente y constante en el mundo académico y empresarial.
La gestión empresarial ya no es un argumento de carácter local ni tampoco nacional, las

distancias de nuestro mundo, en la evolución de nuevas sociedad de información y
conocimiento, a estos cambios debe considerarse ahora como un asunto de índole mundial,
para desarrollo de nuevas estrategias para el permanencia en el mercado y satisfacciones a
cliente en cualquier parte del mundo. (Hernández, 2011, p.38).
Entonces, la gestión empresarial, resulta ser las actividades desarrolladas por recurso humano con
capacidades y habilidades suficientes para el logro de la mejora de la productividad y competitividad de
una empresa dentro de un escenario altamente competitivo.
1.3. El Empresario
No existe empresa sin empresario, es decir, de la persona con espíritu emprendedor que busca cumplir
su sueño; ser empresario requiere no sólo de capacidades y habilidades específicas sino además de esa
voluntad y animo suficiente para asumir riesgos, al respecto Weinberger (2012) sostiene que: “El
empresario es la persona que con información, conocimientos, contactos y altos niveles de innovación y
12
creatividad, reúne el dinero, los equipos, las materias primas y al personal adecuado para poner en
marcha una empresa y lograr el éxito continuo y prolongado” (p.17).
Es importante comprender que la gestión de las organizaciones requiere de conocimientos y que si estos
no se tienen o son limitados se recomienda adquirirlos y/o fortalecerlos, caso contrario las empresas
podrían ubicarse en la larga lista de negocios fracasados.
1.4. Entorno empresarial

En las dos últimas décadas se ha podido observar cambios muy dinámicos en el mundo empresarial y
que han obligado a las empresas de todos los sectores a elevar sus niveles de eficiencia; al respecto
Sablich menciona:
Las continuas innovaciones en la tecnología de materiales, de productos, de procesos,

y de sistemas de organización, los continuos cambios en el marco legislativo y los
cambios en los hábitos de los consumidores, suponen el que las empresas se muevan
en entornos cada vez más dinámicos(p.30).
Cuando hablamos de entorno empresarial, nos referimos a aquellas fuerzas directas e indirectas que
intervienen en la vida de la empresa; es decir todo aquello que sume, dificulte e impida al cumplimiento
de los objetivos programados por esta.
En el entorno directo, mencionamos a los proveedores, clientes, competidores, también a los

colaboradores; cada uno de ellos de forma independiente puede contribuir al logro eficiente de los
objetivos, pero también pueda que ocurra lo contrario. Ejemplo, un proveedor que haga llegar la materia
prima, insumos o productos fuera del horario requerido o en condiciones no establecidas, hará que la
empresa entregue un producto a destiempo, sin la calidad acostumbrada o tal vez, no pueda hacer
entrega de la producción, teniendo como consecuencia la pérdida de clientes y de utilidades para el
negocio.
El entorno indirecto, son fuerzas que se vinculan con la empresa teniendo un impacto mediato sobre ella;
aquí se considera a la tecnología, las leyes, la economía, la política, los problemas sociales, la geografía,
entre otros. Ejemplo, la ordenanza municipal 016-2015, emitida por la municipalidad provincial de
Chiclayo, en la que se estipula que las discotecas, pubs, peñas, video pubs, casinos, karaokes y todo
local que brinde espectáculos solo podrán vender licor desde las 7 p.m. hasta las 2 a.m. del día siguiente
(de jueves a domingo). Entre los lunes y miércoles, los negocios están autorizados para expender este
producto desde las 7 p.m., pero solo hasta la 1 a.m. del día siguiente; la disposición, significa para los
negocios del rubro un menor número de horas de atención y en consecuencia, reducción en las ventas,
afectando el nivel de utilidades.
Lo descrito, nos permite establecer que es necesario el conocimiento permanente del entorno empresarial
(antes de su puesta en marcha y durante la gestión de esta), a fin de identificar con claridad los factores
críticos que perjudiquen el buen funcionamiento de la empresa; para ello se debe asegurar un suministro
apropiado de información y analizarla con el fin de determinar la existencia de amenazas y oportunidades.
1.5. Importancia del análisis del entorno.

El empresario debe estar en capacidad de medir el impacto del entorno en su organización; una manera
de lograrlo es detectando las amenazas y oportunidades que enfrentará la nueva empresa. Éstas
exigen que las organizaciones se adapten al momento aplicando las estrategias de contingencias o de
lo contrario, genere y aplique estrategias preventivas para lograr un conjunto de soluciones a las
ocurrencias de los eventos futuros.
Los que inician proyectos empresariales, necesitan determinar qué variables les afectará en el corto,
mediano y largo plazo; de esta manera, podrán adecuar el diseño del proyecto y la gestión del negocio
13
de acuerdo a lo que ocurra con dichas variables. Ello implica tener un mejor control sobre la
incertidumbre que rodea el negocio.
1.6. Información del entorno de la empresa.

La respuesta estratégica de cada empresario, ante los cambios de su medio ambiente externo, puede
variar significativamente dependiendo del entorno en que se desenvuelva su organización. El problema
radica en cómo lograr responder y adaptarse a los cambios de manera rápida y efectiva; para lo cual
es de vital importancia disponer de un flujo permanente de información relevante (revistas
especializadas, ponencias, informativos institucionales, etc.), que permita la obtención de ventajas
competitivas.
Por información se entiende no solo aquello que concierne directamente al giro de la empresa, sino
también aquellos datos que están de alguna manera relacionados con el negocio. La empresa que no
da importancia a la información del entorno será desplazada del mercado por la competencia.
Ejemplo: El fenómeno climático presentado en la región Lambayeque (verano del 2017) es una fuerza
externa a las empresas, pero que se ha venido informando con antelación; entonces los directivos
debieron prever esta situación y considerarlas como corresponda; para algunas de ellas como las
dedicadas al negocio de hielo, agua procesada y otras ha significado una oportunidad, mientras que
para los negocios del rubro de la gastronomía significa una amenaza.
1.6.1. Calidad de Información del Entorno.

La información puede cambiar el estado de conocimiento de las personas y también la dirección de las
organizaciones, pero esta debe ser confiable. Archanco (2014) menciona:
La información debe ser precisa, continua y adecuada y esto tiene que ver con las fuentes de
información y el coste para conseguir esa información de calidad, directamente relacionada
con los rubros del negocio, por eso que no se debe confundir el estar informado con la inútil
acumulación de grandes cantidades de datos, los cuales nunca van a poder ser analizados
adecuadamente, debido a su gran volumen y al grado de irrelevancia en su mayoría (p.28).
Gran parte de la información relevante, con la que se cuenta para la toma de decisiones, es
proporcionada por los empresarios, directivos o ejecutivos de alto nivel; quienes se encuentran en una
posición privilegiada para captar información y enterarse de los sucesos con gran prontitud.
1.7. Descripción de la división del entorno empresarial

En este escenario de cambios permanentes, no solo basta identificar los cambios con antelación, sino
analizar sus implicancias. Gidrón & Ruedas (2000) al respecto mencionan:”El proceso de análisis del
entorno, considera la clasificación de diversos factores que componen el ambiente; estos factores se
dividen en factores del macro ambiente o genéricos, y factores específicos o de estructura competitiva”
(p.21).
1.7.1. Los factores genéricos o macro ambientales

Los factores genéricos o macro ambientales son los componentes del ambiente que en común afectan
a todas las organizaciones y personas ubicadas en un determinado lugar (distrito, provincia, región,
país e incluso grupo de países).
1.7.1.1. Los factores sociales y culturales.

Las Organizaciones se desenvuelven en sociedades, que son poblaciones que actúan de acuerdo a su
cultura. Las sociedades son entidades complejas y dinámicas, existiendo diferencias entre una sociedad
y otra. Por lo tanto, los retos sociales a los cuales debe enfrentarse una empresa, varían de acuerdo
con la cultura y su nivel de organización. A continuación presentamos algunos ejemplos donde la
14
sociedad se convirtió en una amenaza para las empresas y que culmino con el cierre de sus
operaciones.
En la región de Cajamarca (2012), sus autoridades, directivos de diferentes organizaciones y comuneros

de las provincias de Celendín y Hualgayoc, en defensa del medio ambiente y ante la presunta
contaminación de sus fuentes de agua, iniciaron actividades en contra de la minera Yanacocha S.R.L.,
logrando por la vía legal que esta detenga sus actividades.
En el mes de abril del 2015 en la ciudad de Chiclayo, los vecinos de la cuadra cuatro de la avenida
Miguel Grau, en la urbanización Santa Victoria, hartos de soportar ruidos insoportables y de
permanentes hechos vandálicos, demandaron y exigieron a la autoridad municipal clausurar de manera
definitiva el local “Ebaristo Restobar”, que funcionaba las 24 horas del día.
1.7.1.2. Los factores demográficos.

La demografía es la descripción estadística de las poblaciones humanas, respecto a su estado en una
fecha dada (número de habitantes, composición por sexo, por edad, por estado civil y otros) y respecto
de los hechos demográficos (nacimientos, muertes, matrimonios y divorcios) que se producen en estas
poblaciones.
La demografía estudia a la población desde dos puntos de vista diferentes pero complementarios;
desde el punto de vista estático (volumen y estructura) y desde el punto de vista dinámico (evolución).La
importancia de la demografía radica en que la cambiante composición de la población es una fuente
permanente de amenazas y oportunidades.
Acorde a las estadísticas del INEI (2017), en nuestro país aproximadamente el 33% de la población
tiene menos de 18 años y el 12.5 % tiene entre 18 y 24 años, ello implica que existe un inmenso
mercado potencial para productos dirigido a jóvenes. Por ejemplo, la demanda por servicios educativos
privados y de diversión se ha visto fuertemente incrementada como consecuencia de esto.
La demografía nos permite conocer el tamaño real del mercado al que nos queremos dirigir y sus datos
se encuentran disponibles a todos los agentes y son fáciles de entender. Por lo tanto para lograr una
ventaja competitiva es necesario evaluar también otros factores genéricos.
1.7.1.3. Factores políticos y legales.

La manera como se hace la política y la forma de manejo de las instituciones es un factor determinante
en el bienestar de la sociedad. Las relaciones de poder y los conflictos por competencias entre los
diversos organismos del estado, son una fuente constante de incertidumbre.
Según el profesor e investigador de Centrum Católica, César Álvarez, (2014) en el Perú se pasó de una
crisis económica a la descomposición del sistema político poniendo en riesgo las inversiones. Las
decisiones políticas y regulaciones gubernamentales son de gran relevancia para las empresas y son
fuente de numerosas oportunidades y amenazas.
Por ejemplo, el actual enfrentamiento entre los poderes ejecutivo y legislativo, la debilidad mostrada
por el Presidente ante presuntos actos de corrupción en su periodo de ministro durante el gobierno de
Toledo y qué podrían llevarlo a la vacancia, pero sobre todo, el oscuro escenario generado por la
corrupción desatada por la empresa Oderbrecht, haciendo de la política peruana una fuente de
incertidumbre, de vergüenza y de inestabilidad que ahuyenta al inversionista
El estado interviene en los mercados para regular la acción de los agentes económicos. Las leyes
afectan directamente a las empresas y es imposible sustraerse a su influencia. Por lo tanto las
empresas deben tener conocimiento de la legislación que las afecte y revisar periódicamente el
surgimiento de nuevas leyes de regulación.
15
1.7.1.4. Factores económicos.

La situación de la economía de un país afecta directamente la prosperidad y el bienestar general de su
sociedad y de la de los países con quienes se mantiene relaciones de intercambio comercial. En el
caso de Perú, su economía se vio afectada ante la desaceleración de la economía China iniciada en el
2012 y la crisis financiera de Estados Unidos desatada en el año 2008. Resultado de este escenario se
vieron perjudicadas las exportaciones de productos peruanos pertenecientes a los sectores de la
agroindustria, confecciones y otros. De la prosperidad que alcance el país, depende que la empresa
obtenga buenos resultados y los accionistas alcancen altos rendimientos.
La economía de los países se cimienta en pilares que el Estado debe regular y controlar, de no ser así,
su funcionamiento podría ser deficiente y afectar directamente a los diferentes sectores empresariales;
por ejemplo, la caída de la tasa de crecimiento económico, compromete a que la empresa esté atenta
a sus implicancias (disminución de las ventas en el mercado nacional) y analice alternativas para el
bienestar empresarial.
Pilares de una economía:

 La tasa de crecimiento de la economía.
 Las tasas de interés vigentes.
 El tipo de cambio aplicado.
 La tasa de inflación de la economía.
 La inversión extranjera.
Según El Fondo Monetario Internacional (FMI) en su último informe de perspectivas de la economía

mundial 2018, publicado el 28 de enero del presente año, elevó de 3,8% a 4% su estimado de
crecimiento del Perú; lo cual está en línea con las proyecciones oficiales del gobierno y resalta que el
Perú dio indicios de recuperación en el segundo semestre de 2017 y prevé que en 2018 la expansión
generalizada de la demanda interna impulse el crecimiento; en términos muy esto significa más
producción y en consecuencia un incremento en el empleo.
1.7.1.5. Factores tecnológicos.

En los últimos cincuenta años, la velocidad del cambio tecnológico es muy acelerado, lo cual ha traído
como consecuencia un incremento de la competencia, debido a que surgen nuevos modos y métodos
de hacer las cosas; los avances en la tecnología han significado también la diversificación de marcas,
calidad y precios, de forma que las empresas tienen diversas opciones de producción y de competir
con empresas de mayor envergadura y de atender nuevos mercados.
La liberalización de la economía y sus nuevos acuerdos comerciales han significado para la empresa
peruana una oportunidad creciente, al respecto Morón (2010) expresa:
Las empresas peruanas, gracias a la apertura de nuevos mercados, han podido crecer y
alcanzar las economías de escala necesarias para ofrecer precios competitivos. Sin embargo,
dada la creciente competencia proveniente de países asiáticos en donde el costo de la mano
de obra es muy bajo, un crecimiento sostenido requiere de una continua inversión en nuevas
tecnologías, búsqueda de nuevos mercados y desarrollo de nuevos productos (p.3).
1.7.2. Los factores específicos o micro ambientales

Porter (1997) en su texto Estrategia Competitiva, menciona: “El análisis de los factores específicos es
el estudio de la estructura competitiva del mercado, basada en el modelo de las cinco fuerzas del
mercado” (p.47).
1.7.2.1. Competidores directos o actuales.
16
Los competidores que ofrecen bienes o servicios iguales o muy similares al producto que uno desea
ofrecer, se incrementan día a día. Una de las ventajas de los competidores directos frente a una nueva
empresa, es el tiempo en el mercado que les da experiencia, prestigio y posición en la mente del
consumidor. Además, ya han captado parte del mercado que no desean perder, sino aumentar su
participación. El grado de intensidad en esta lucha por obtener el dominio del mercado es conocido
como rivalidad.
En mercados con muy pocas barreras de entradas, alto nivel de fragmentación, demanda estática o
decreciente y altas barreras de salida; la rivalidad es muy alta y las empresas pelean cada punto
porcentual de participación en el mercado, ya que puede significar la diferencia entre sobrevivir o
quebrar.
De otro lado, si la estructura competitiva del mercado tiende al oligopolio, la demanda es creciente y no
hay grandes barreras de entrada la rivalidad no alcanzará grandes niveles, debido a que las condiciones
son tan favorables que permiten la expansión de la mayoría de empresas sin mayores problemas.
Se debe determinar con precisión a los competidores actuales y obtener la mayor cantidad posible de
información respecto a sus actividades, puntos fuertes, puntos débiles, relaciones con grupos de poder
económico, acceso a capital, participación, producción, productos, posicionamiento y otros. Con esta
información se podrá determinar la estrategia a seguir para penetrar en el mercado y conseguir una
posición en él.
1.7.2.2. Competidores potenciales

Son aquellas empresas, que por la actividad a que se dedican, pueden ampliar sus operaciones para
entrar al mercado donde se dirige el proyecto. De esta manera reinvierten excedentes y aprovechan
también su capacidad no utilizada. La amenaza de los competidores potenciales depende del grado de
barreras a la entrada del sector en cuestión.
Se entiende por barreras a la entrada, a las condiciones estructurales o situaciones coyunturales que
frenan el ingreso de nuevas empresas a un determinado sector del mercado. Se pueden constituir
barreras a la entrada, por el monto del capital requerido para el ingreso, por el costo de la tecnología,
por el dinamismo del mercado, por efectos de la legislación y otros. Los actuales participantes de un
determinado mercado, pueden crear sus propias barreras a la entrada. Por ejemplo, elevando el nivel
de tecnología o mejorando los servicios que brindan a sus clientes, caso de celulares de última
generación. (Samsung GalaxyS8).
1.7.2.3. Amenazas competitivas.

El ingreso de nuevas empresas en un sector, generará el incremento de la competencia y provocará
una disminución en las ventas y en consecuencia de su rentabilidad, ya que por un lado, obligará a
bajar los precios y, por otro, producirá un aumento en los costos, puesto que si las empresas desean
mantener o aumentar su cuota de mercado deberán incurrir en gastos adicionales, como campañas
publicitarias, reestructuración de su red de transportes, etc.
Algunos ejemplos a mencionar es el caso de los productos textiles chinos, los servicios de telefonía,
la empresa cervecera Ambev; también el ingreso de nuevas aerolíneas como Viva Air Perú, que es una
subsidiaria del grupo irlandés Irelandia Aviation, pionera en vuelos de bajo costo y dueña de la aerolínea
Ryanair, la líder en este rubro a nivel mundial y que han ingresado al mercado peruano con precios
reducidos inclusive hasta la mitad del precio de venta de un producto peruano.
17
1.7.2.4. Los productos sustitutos.

La entrada de productos sustitutivos en el mercado hará que los precios bajen para hacer frente a la
competencia efectuada y por lo tanto baje también la rentabilidad del sector. Que los nuevos productos
reemplacen a los ya existentes en el mercado dependerá de la relación existente entre las prestaciones
y el precio de los nuevos productos y de los ya existentes.
Para proteger su producto, las empresas del sector deberán intentar diferenciarlo de los otros
modificando su imagen ante el público, mejorando la relación prestaciones/precio e intensificando su
política comercial.
Un producto con varios sustitutos es el café, aprovechando el mercado de personas que tienen
contraindicado el consumo de cafeína, o que no prefieren consumirla, para ello se ha creado el café de
cebada, haba, malta, algarroba, etc.
1.7.2.5. Los proveedores.

Los proveedores pueden aumentar su poder de negociación sobre las empresas de un sector
amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios, con lo que la
rentabilidad del sector comprador disminuiría. El poder de negociación que tengan los proveedores
dependerá de los siguientes factores:
a) El grado de concentración del sector de los proveedores. Cuantos menos proveedores existan su
capacidad de negociación será mayor. Ejemplo: los proveedores de pollo sacrificado.
b) Que no existan productos sustitutivos para la venta en su sector. Es decir, que el cliente sólo pueda
comprar ese producto y no otro. Ejemplo: alcohol etílico, alcohol metílico, la sal, etc.
1.7.2.6. Los clientes o compradores

Los clientes o compradores pueden forzar la competencia entre las empresas del sector exigiendo
bajadas de precios, mejoras en la calidad o mayores servicios por parte de los vendedores, esta
situación lo podemos relacionar con lo que ocurre actualmente con Telefónica (Perú), donde los clientes
ante nuevas opciones, exigen la mejora del servicio, caso contrario emigran a otro proveedor.
Una situación distinta es respecto al grado de concentración de los compradores y el volumen de sus
compras; como por ejemplo el caso de la leche fresca, donde Gloria y D’Onofrio aprovechan el duopolio
y adquieren grandes volúmenes de leche fresca de los micro y pequeños productores bajo condiciones
muy particulares para un precio establecido por ellos.
1.7.2.7. El poder Social.

La empresa se verá afectada por los cambios que se generan en los modos de vida de la sociedad,
teniendo que acomodar su actividad a estos estilos. Por ejemplo, los modelos culturales en los que se
da mucha importancia a la imagen pueden obligar a un cambio en el aspecto externo de la empresa,
que se manifestará a través del diseño de sus instalaciones, en los logotipos, en la imagen de marca.
En nuestra economía, la llegada de los “barber shop”, es un concepto nuevo en el mercado peruano;
son consideradas un espacio exclusivo para hombres, que los hace sentir en confianza para la solicitud
de servicios específicos (depilación de cejas, corte de barba, hasta tratamientos faciales), la respuesta
a esta tendencia fue rápida y el número de estos establecimientos ha tenido un crecimiento de tipo
exponencial.
18
CONCLUSIONES.
 La empresa es una organización que se enfrenta a un escenario cada vez más competitivo y
donde debe alcanzar el desarrollo a base de una gestión empresarial eficiente.
 El entorno empresarial está establecido en dos escenarios, uno desde el punto de vista de las
oportunidades y otros desde el punto de vista de la rivalidad de los competidores.
 El escenario competitivo llamado también macro entorno o macro ambiente, está influenciado
por factores tecnológicos, económicos, ambientales, y otros que circundan a la empresa.
 El escenario específico, llamado también micro entorno o entrono específico, está influenciado
por cinco fuerzas que están en relación y son decisivas para ingresar a un mercado competitivo.
19
Referencias:
Álvarez, C., (2014). Factores políticos que pueden afectar las inversiones en el Perú. Recuperado de
http://www.larepublica.pe/10-01-2014/centrum-factores-politicos-pueden-retrasar-las-inversiones-en-el-
peru.
Archanco, R.,(2014). Cómo afrontar el análisis del entorno en una empresa. Recuperado de
http://papelesdeinteligencia.com/la-complejidad-del-analisis-del-entorno-en-una-empresa/.
Cruz, A., (2014). Objetivos, entorno y estrategia empresarial. Recuperado de

http://www4.ujaen.es/~cruiz/diplot-2.pdf.
De conceptos.com (2014). El entorno empresarial. Recuperado de http://deconceptos.com/general/entorno.
Gidrón, G. y Ruedas, B. (2010). Nuevos modelos de gestión empresarial. Madrid, España: Ed. Círculo de
empresarios.
Moron, Eduardo (2010) “Tecnología e innovación: Sector exportador textil y confecciones peruano”. Lima,
Perú: Centro de Investigación de la Universidad del Pacífico
Porter, M. (1997). “Estrategia competitiva”. México: Editorial Continental, S.A. de C.V. Recuperado de
http://www.sc.ehu.es/oewhesai/Porter-en %20indarren%20kapitulua.pdf.
Proyecto empresarial (s.f). “Análisis del entorno de la empresa”. Recuperado de http://proyecto-

empresarial.wikispaces.com/An%C3%A1lisis+del+entorno
20
Evaluación:
Puntaje %
Criterios Indicadores Tot.
1 2 3 4 5 Peso
Visten apropiadamente para la ocasión 10
Demuestran aseo personal ….x 0,1

Presentación
Evidencian arte, organización y limpieza
Muestran la calidad de los materiales
Uso de medios tecnológicos de ayuda audiovisual 10
Uso de medios gráficos caseros ( papelógrafos, maquetas, muestras a

….x 0,1
Medios y materiales escala)
Utilizan adecuadamente la pizarra.
Hacen ejemplos interactuando con el auditorio.
Evidencia profundidad en la investigación 40

Demuestra seguridad y dominio de conceptos claves ….x 0,4
Dominio del tema
Responde y resuelve interrogantes con habilidad
Tiene habilidad y capacidad de síntesis
Realizan una apropiada introducción al tema 20
Orden Desarrollan apropiadamente el tema ….x 0,2

metodológico Obtienen conclusiones prácticas
Proponen sugerencias pertinentes y prácticas
Optimizan el tiempo entre las partes del tema 20

Manejan buen tono de voz con claridad y fluidez ….x 0,2
Tiempo y Oratoria Utilizan las palabras adecuadas al tema
Se conducen y desplazan adecuadamente (dominio de escenario
T O T A L E S
21
Dos
La innovación como modelo de gestión
Lea y responda
Lectura: Onassis y el periodista
En todas partes del mundo, las empresas que desean permanecer en el mercado y tener éxito han debido
realizar modificaciones a sus productos; su liderazgo no es fruto de la suerte, al respecto, Valdez (2010) en
su libro el Arte de innovar menciona que:
En alguna ocasión un periodista le preguntó al multimillonario Onassis, ¿Cuál es el secreto

de su fortuna?, ¿En verdad quiere usted saber cuál es mi secreto?, pues se lo voy a confesar
le respondió el hombre; al oír esto, el periodista sacó apresuradamente grabadora, bolígrafo
y papel para no perderse nada de lo que dijera aquel hombre de probado éxito económico
(...) Onassis sacó un objeto de su bolsillo y se lo puso en la palma de la mano mientras le
preguntaba:¿Ve usted este objeto?, sí, respondió en voz baja el periodista; el acaudalado
Onassis miró fijamente al reportero y le confesó; yo lo vi antes que nadie” (p.12).
Responda:
1.- ¿Cuál es el secreto de la fortuna de Onassis?
2.- ¿Cómo entiende la respuesta de Onassis, “Yo lo vi antes”?
3.- ¿Cómo relaciona la lectura con los empresarios exitosos hoy?
2.1. ¿Qué es la Innovación?
Hoy muchas empresas son exitosas porque han asumido un modelo de gestión para enfrentar un entorno
altamente competitivo; Valdés, (2004) en su enfoque considera que:
La Innovación es un proceso sistemático para mejorar un producto, un servicio o el modelo de

negocios de una empresa para que sea percibida favorablemente por el cliente, y la creatividad
es la capacidad de generar nuevas ideas y relaciones; la Innovación es la implementación de
estas idas en el mercado (p.46).
Este concepto se complementa con lo establecido en el manual de Oslo, donde Janson (2010), define a
la innovación como:
La concepción e implantación de cambios significativos en el producto, en el proceso, en el

marketing (Posición) o en la organización de la empresa (Paradigma) con el propósito de
mejorar los resultados, de tal manera que, debemos diferenciar lo que es una idea, una
invención y lo que realmente es una innovación (p.38).
Uno de los aspectos más resaltantes para darle el valor agregado y ser altamente competitivos es adoptar
un modelo de gestión basada no solamente en la calidad del bien o servicio, sino también en la innovación
de los procesos, de los productos, de los servicios, como lo planteaba la empresa más innovadora como
22
es 3M, pues uno de cuatro personas en el mundo usa diariamente un producto 3M. Por ejemplo los
famosos Post-it, los letreros reflectores para autopistas, etc.
Morcillo, (2006) considera que: “Las empresas sometidas a duras presiones de un contexto
dinámico deben intentar crear condiciones que refuercen su capacidad de adaptación al
medio (…), adoptar de innovaciones singulares difíciles de imitar por parte de unos
competidores con tipo de atributos” (p.74)
2.2. Tipos de Innovación

Según Janson (2010), en su resumen del manual de Oslo, considera que “Existen 4 tipos a innovación
(…), las 4ps de la Innovación”. (p.31)
2.2.1. Innovación de Producto

Este tipo de innovación es un proceso que consta de una secuencia de actividades que se emplean
para concebir, diseñar, producir y comercializar productos nuevos o con características mejoradas de
desempeño, que conduzca a hacerlo diferente y atractivo hacia el cliente.
Celular Smartphone Samsung

Foco Led luz fría 8.5
WA19 E2 Galaxy SIII
Figura 1. Presenta características Figura 2. Incluye diseño y nuevas

renovadas en la iluminación. funciones que facilitan su
(Google.com.pe 2015) operatividad. (Google.com.pe 2014)
2.2.2 Innovación de Proceso

Consiste en el ajuste o implementación de un método nuevo o mejorado de manera significativaen la
elaboración o comercialización de bienes o servicios.
Aplicación Easy Taxi

Figura 1.Presenta características
renovadas en la iluminación.
(Google.com.pe 2015)
Figura 3. Presenta servicio taxi con beneficios

mayores para el cliente. (Google.com.pe 2014)
23
2.2.3. Innovación de Posición (marketing)

Se entiende como un proceso que se inicia con la idea o la identificación de necesidades que tienen
los clientes, concluido este proceso, se implementan nuevas estrategias para promocionar los bienes
o servicios, encontrando espacios comercialmente inexplorados en determinados segmentos del
mercado. Ejemplo lo que hizo Coca Cola cuando agrego nombres de personas en sus botellas
descartables de medio litro.
Gaseosa envasada en lata
Figura 4. Presenta característica propia de la

marca (envase con nombres de personas)
Google.com.pe 2015
)
2.2.4. Innovación Paradigmática (de Organización)
Está relacionada con los cambios en los modelos mentales y gerenciales que enmarcan las acciones
de una organización, ejemplo el Pos – Visa net, el internet, cajero automático, etc.
POS - VISANET
Figura 5.Incluye terminal electrónico con

propiedades adecuadas para el sector
empresarial. (Google.com.pe 2014)
CONCLUSIONES.
 La innovación representa la alternativa que mantenerse en el mercado objetivo, razón por la cual las
organizaciones hoy establecen el talento humano para competir y desarrollar ventajas competitivas.
 La innovación representa un proceso sistemático, de tal manera que si es aceptado por el mercado
es que ha solucionado un necesidad de la demanda
24
PARTE III: TRANSFERENCIA
Lectura: 3M - Innovación un caso de éxito
Es momento de hablar de una compañía que es un ejemplo en cuanto a uno de los temas principales que
atañen a la innovación, como lo es el caso que propone Daft (2007).
“3M (Minnesota MiningandManufacturing) es una empresa norteamericana con sede en

Minnesota, que tal vez no conozcan pero estoy seguro que conocen a su marca más popular, los
Post-it. Esta organización es un claro ejemplo de éxito regido por la innovación mediante tres ejes
básicos. Primeramente ellos toman a la innovación como su base para el incrementarlas ventas de
la organización, así mismo ellos se enfocan a estar desarrollando continuamente productos
innovadores que satisfagan de diversas formas las demandas del mercado y por último ellos tienen
una fuerte cultura organizacional orientada a la investigación y desarrollo; Ahora bien, si
profundizamos sobre: ¿Cómo es posible que esta empresa tenga un enfoque tan innovador? Tan solo
pensemos que con desarrollar los Post-it, lograron cubrir la necesidad que tenían miles de personas
mediante simples marcadores para sus libros que pudieran pegar y despegar, al crear este producto
lograron desarrollar un magnífico océano azul y detonar una demanda gigantesca al convertir su
marca en un insumo básico en cualquier oficina alrededor del mundo. Claro que toda la labor hecha
por 3M, no es obra del azar, dado a que podemos encontrar numerosas acciones y estrategias que
realiza esta empresa para mantenerse a la cabeza de la innovación en productos o mercados
sumamente diversos, tan sólo echemos un vistazo a los siguientes 8 puntos donde se destacan
algunas de las principales virtudes de este caso de éxito:
 Primeramente ellos siguen una regla del 15%, donde sus empleados destinan el 15% de su tiempo laboral
a desarrollar proyectos de su interés personal que puedan convertirse en innovaciones prometedoras para
la empresa. Esta filosofía interna es sumamente parecida a la regla 80-20 de Google, donde los empleados
dedican el 20% de su tiempo a encontrar nuevas ideas y áreas de oportunidad para la empresa líder en
búsquedas.
 Si una idea de innovación resulta prometedora, 3M desarrolla equipos de trabajo multidisciplinarios donde
todos aportarán su experiencia para desarrollar y sacar al mercado la innovación propuesta. Todas estas
personas integran un equipo que incuba el producto hasta que sea un éxito o fracaso.
 Esta organización se pone la meta de conseguir el 30% de sus ventas anuales, proveniente de productos
desarrollados en los últimos cuatro años, lo más sorprendente de todo es que en los últimos años lo han
conseguido gracias al desarrollo continuo de productos novedosos.
 La cultura orientada a la creación de nuevos productos y la detección de nuevas necesidades que tenga
el mercado, han creado una sorprendente variedad en la empresa de más de 50,000 productos. Sin
duda una vasta fuente para diversificar los ingresos y los riesgos de la empresa.
 La empresa fomenta la generación de todo tipo de relaciones entre sus empleados, tanto informales como
formales al realizar simposios y conferencias que tienen el fin de compartir ideas entre sus empleados y
generar nuevas.
 3M desarrolla su cultura de innovación premiando el trabajo sobresaliente de sus empleados. De igual

forma se encargan de contratar a las mejores personas y siguen la filosofía de para que ellas desarrollen
su trabajo mediante sus propios métodos, con el fin de que se sientan cómodos y sean productivos.
25
 Una de sus mayores ventajas radica en su fomento a la investigación y desarrollo, ya que esta empresa
invierte el 6% del total de sus ventas anuales en la investigación y el desarrollo de nuevas innovaciones,
es importante señalar que este número representa el doble que invierte una empresa promedio en este
rubro. Para ejemplificar esto, tan sólo en el 2005, 3M invirtió el 6% de los $21.2 mil millones de dólares
que tuvieron de ingresos en investigación y desarrollo de nuevos productos.
3M tiene bastante claro en su cultura organizacional y fomenta el mensaje de que hay que cometer miles
de errores antes de acertar en el blanco, este sin duda es uno de los principales pilares para motivar el
esfuerzo constante para el desarrollo de nuevas innovaciones entre todos los miembros de su
organización.
Todas estas acciones han contribuido a que 3M sea una empresa líder en gestión de la innovación y sin
duda un ejemplo a seguir para muchas pymes y emprendedores dada a la fuerte cultura organizacional
que tiene para desarrollar nuevos productos y oportunidades que le generen nuevas fuentes de ingreso a
la empresa. Espero que al igual que lo es para mí, esta compañía sea una fuente de inspiración para
implantar una cultura de innovación en tus negocios o proyectos emprendedores” (p.123 - 124).
Responder:
1. ¿Qué tipo de innovación según el manual de Oslo, aplica 3M? Explique
2. ¿Por qué es innovador? Fundamente
26
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso

Presentación

….x 0,1

Dominio del tema


T O T A L E S
27
Referencias:
Google.com.pe.(2015) Celular SmarfonSamsungGalaxy SIII Fotografía extraídadeSmartphone

https://www.google.com.pe/search?q=celular+huawei+p8&biw=1360&bih=667&source=lnms&tbm=isch
&sa=X&ved=0ahUKEwiFi4Lt0bHKAhWCOCYKHfW3B1AQ_AUIBigB#tbm=isch&q=celular+samsung+g
alaxy&imgrc=CM2Ar8k-D7lP5M%3A.
Google.com.pe, (2015). Foco led luz fría 8.5 WA19 E2. Fotografía extraida de:
https://www.google.com.pe/search?q=foco+led&biw=1360&bih=667&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ve
d=0ahUKEwjT1Krm0rHKAhVGJCYKHWkAAwYQ_AUIBigB#imgrc=LMP8WhxY9V04nM%3A.
Google. com. pe. (2014) Servicio de taxi con aplicación de un móvil. Fotografía extraída de
http://wikiabby.blogspot.pe/2015/04/easy-taxi-aplicacion-mundial-para-pedir.html.
Google.com.pe.(2015). “Gaseosa en lata con nombres de personas”. Fotografía recuperada de:

https://www.google.com.pe/search?q=coca+cola&biw=1360&bih=667&source=lnms&tbm=isch&sa=X&v
ed=0ahUKEwjW8snb1LHKAhVHOyYKHdOCATcQ_AUIBigB#tbm=isch&q=coca+cola+con+nombres&i
mgrc=AsZiwi3s_f-xFM%3A
Google.com.pe.(2014).POS VISANET - Terminal electrónico. Fotografía extraída de:

https://www.google.com.pe/search?q=coca+cola&biw=1360&bih=667&source=lnms&tbm=isch&sa=X&v
ed=0ahUKEwjW8snb1LHKAhVHOyYKHdOCATcQ_AUIBigB#tbm=isch&q=visa+y+el+pos&imgrc=0hg2
q6ct7m2s8M%3A
Janza, S.,(2010), Resumen del manual de Oslo UNED. Recuperado de

(http://portal.uned.es/portal/page?_pageid=93,23280929&_dad=portal
Morcillo, P., (2006), Cultura e innovación empresarial. La conexión perfecta”. Madrid. España. Editorial
Thomson.
Valdés, L., (2004), Innovación. El arte de inventar el futuro”. Bogotá, Colombia: Editorial Norma.
28
Tres
Idea de negocio
Video: Pon tu negocio

Link: https://www.youtube.com/watch?v=XeSg2eUAhwI
Responder
¿Cómo surgen las ideas de negocios?

¿Qué se necesita para poner en marcha un negocio?
¿Qué idea tiene de plan de negocios?
¿Cuál es la importancia de un plan de negocios?
PARTE II: CONSTRUCCION
3.1. Concepto de negocio.

Es común escuchar los términos empresa y negocio, tratándose erróneamente como similares, siendo
necesario precisar la diferencia. Moyano (2015) afirma:
Un negocio consiste en una actividad o forma de obtener dinero, a cambio de ofrecer bienes
o servicios a otras personas, una transacción comercial que genera utilidad o perdida, también
menciona que son actividades para generar ganancias, ocupación, empleo o trabajo o es el
establecimiento comercial o industrial (p15-16).
La empresa es la organización que ejecuta los negocios; es decir podemos hacer negocios sin tener
empresa, pero sería algo ocasional ya que la constancia de hacer negocios exige la creación de una
empresa. Ejemplo: Juan vende su auto por alguna razón, entonces ha efectuado un negocio, pero si
quiere tenerlo como actividad permanente tendría que constituir su empresa.
3.2. ¿Qué es una idea de negocio?

Una idea es la representación mental de algo tangible e intangible, real o imaginario, producto de la
observación, la experiencia de casos, etc. Sanabria, (2010) nos dice:
Es la descripción de una oportunidad que se presenta en el entorno con una estructura lógica
que permita ser fácilmente comprendida y que brinde rentabilidad para la persona que se
interese en desarrollarla; esta idea debe cumplir dos requisitos: el primero es cubrir las
necesidades de los clientes brindándole lo que necesitan y la segunda cubrir las expectativas
de utilidad o beneficio para el emprendedor (p. 30).
.
Es importante que el emprendedor aprenda a identificar las necesidades del entorno que busca
atender y de los recursos que dispone, así como analizar el mercado y poder conocer las
características de tus clientes potenciales (gustos, preferencias, edad sexo, nivel de ingresos,
condición laboral, etc.).
3.3. Características debe tener una idea de negocio
29
Pueden aparecer muchas ideas de negocio en nuestra mente; una buena idea de negocios debe
responder a una necesidad de los clientes (que realmente necesiten el producto), tener dosis de
innovación, ser única o, diferente, tener claridad en los objetivos y ser rentable en el largo plazo.
3.4. Oportunidades de negocios
Las oportunidades de negocio se pueden tomar gracias a las características realistas y que añade
valor y beneficio, sin embargo detectar si una empresa o producto tiene valor o no, se puede hacer a
través de un proceso de evaluación y toma de decisiones como:
 Gestar ideas
 Deficiencias del mercado
 Pre viabilidad del proyecto
 Plan de negocio
 Puesta en marcha
Ejecutivos de negocios
Figura 5. Presenta ejecutivos discutiendo plan de

negocios innovador. (Google.com.pe 2015)
3.5 Método para generar e identificar ideas de negocio:
Si bien es cierto que las ideas están en la mente de las personas, en cuanto aideas de negocio
Rodríguez y Moreno (2012) explican que: “Un ejercicio de generación de algunas ideas sobre lo que
estimamos pudiera llegar a convertirse en negocio, nos brinda la oportunidad de pensar en que cosas
conocemos, que nos interesa (…), es decir, aquello que efectivamente puede motivarnos (p.13).
Lo recomendable, para generar e identificar ideas de negocio exitosas, es identificando nuestras

propias potencialidades (experiencia laboral, actividades sobresalientes, dominio de capacidades,
gustos y preferencias, entre otros). Ejemplo. Goerge Forsyth, el portero de Alianza Lima puso en
funcionamiento "Vo2”, que es un centro de alto rendimiento para el cuerpo humano. Está dirigido para
todo público, no solo para deportistas.
Realizada esta primera actividad, será necesario mirar hacia afuera para identificar el sector en que se
están realizando buenos negocios y en qué escala, también será importante conocer lo que está
buscando el cliente y su nivel de insatisfacción. Por ejemplo un sector de buenos negocios ahora es el
turismo, la diversión, los servicios de salud, etc.
Después de haber realizado este análisis, se identificara la idea o ideas que se convertirá en el objeto
y sobre el cual se va a trabajar. Por tanto, la idea de negocios surge cuando el emprendedor ve en el
30
mercado nuevas oportunidades y este pone todas sus capacidades creativas e investigativas para
generar beneficio económico.
3.6 ¿Para qué sirve un plan de negocios?

Muchos emprendedores inician sus negocios confiados en su percepción o experiencia, escasamente
lo hacen disponiendo de un documento que los oriente, y con el cual puedan comparar con lo ejecutado,
al respecto Moyano, (2015) explica: “El plan de negocios sirve por tanto como guía de un negocio,
porque muestra desde los objetivos que se quieren lograr hasta las actividades cotidianas que se
desarrollaran para alcanzarlos” (p16).
3.7 Estructura del plan de negocios

Existen diversidad de esquemas para elaborar un plan de negocios, sin embargo los componentes
suelen ser similares. Moyano (2015) menciona:
Un plan de negocios involucra una serie de planes internos de cada actividad (…), es decir
debería contemplar un plan de marketing, un plan de producción, un plan logístico, un plan
económico – financiero, un plan de recursos humanos entre las principales áreas (p. 17)
Esquema de Plan de Negocios
Resumen Ejecutivo
Es un resumen de las otras partes que conforman el plan de negocios, por lo que a pesar de ir al
inicio del plan, debe ser desarrollado después de haber culminado las demás partes.
Propuesta de Negocio
Se menciona el título o nombre del negocio y se explica de forma breve el negocio que se va a
realizar, así como otros aspectos relacionados con este, tales como las razones que justifican su
propuesta, sus objetivos y sus estrategias.
Estudio de Mercado
Se desarrolla el análisis del sector, el análisis del mercado objetivo, el pronóstico de la demanda y
otros elementos relacionados con el mercado en donde va a operar el negocio.
Análisis del mercado y estrategia comercial

Es de importancia describir y declarar como afectan a la organización los factores internos y
externos.
Producción y localización
Se busca precisar las características técnicas del producto, la descripción del proceso y
los activos a emplear.
Logística
Se involucra una relación de proveedores, el programa de compras y los requerimientos para el
almacenamiento y distribución.
Organización y administración del Negocio

Se describe la estructura jurídica y orgánica del negocio, las áreas o departamentos que lo
conformarán, y otros elementos relacionados con estas.
Estudio de la Inversión y financiamiento

Señala la inversión que se va a requerir para poner en marcha el negocio y hacerlo funcionar
durante el primer ciclo productivo, y el financiamiento que se va a utilizar o necesitar.
Evaluación económica financiera.

Se desarrolla el cálculo del periodo de recuperación de la inversión y de la rentabilidad del
negocio.
31
Figura 6. Presenta de manera resumida el contenido de un plan de negocios.
(Elaboración propia 2017) – Basada en Moyano (2015)
CONCLUSIONES
 Los planes de negocios sirve como guía y modelo para el inversionista, el cual le permitirá adaptar
otras actividades en que el desee participar.
 Los planes de negocios muestran los objetivos que se quieren lograr.
 Un plan de negocios ayuda a determinar nuestras debilidades y fortalezas del negocio y que permite
desarrollar negocios más apropiados y eficientes.
 Un plan de negocio determinara su viabilidad que se desee tener del mercado.
 El plan de negocios es el documento que nos permite comparar y evaluar los resultados propuestos
con los ejecutados.
32
Referencias:
Moyano, L. (2015) “Plan de Negocios”. Lima, Perú: Editorial Macro.
Sanabria, J. (2013)“Innovación para la generación de la idea de negocio” / John Alirio Sanabria. – Bogotá.
Recuperado de http://www.bpfree.com 2013 Plan de Negocio.
Google.com.pe. (2015) “Ejecutivos discuten ideas de negocios”. Fotografía tomada de:

https://www.alhanlranet.info/do google
33
ELABORAR UN ENSAYO ARGUMENTATIVO O EXPLICATIVO
Tema : Analice y elabore sus diversas ideas de negocios en grupo con sus compañeros de
aula tomando como base el método de identificación de su posible negocio.
Introducción : 2 párrafos de 6 líneas
Argumentación: 3 párrafos de 6 líneas
Conclusión : 1 párrafo de 6 líneas
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso

Presentación

….x 0,1

Dominio del tema


T O T A L E S
34
Cuatro
Empresa: Concepto, clasificación, constitución y
formalización
Video: ¿Qué es una empresa?

Link: http://www.youtube.com/watch
¿Es lo mismo negocio y empresa?
¿Cuáles son las diferencias?
¿En que nos puede servir la definición?
4.1. ¿Qué es empresa?
La empresa es una organización que permite adquirir los bienes y servicios con la comodidad que el
cliente espera Thompson (2015) expresa:
La empresa es una entidad conformada básicamente por personas, aspiraciones,

realizaciones, bienes materiales y capacidades técnicas y financieras; todo lo cual, le permite
dedicarse a la producción y transformación de productos y/o la prestación de servicios para
satisfacer necesidades y deseos existentes en la sociedad, con la finalidad de obtener una
utilidad o beneficio (p.42).
En el libro "Prácticas de la Gestión Empresarial", García & Casanueva (s.f.) definen la empresa como:
“Una entidad que, mediante la organización de elementos humanos, materiales, técnicos y financieros
proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le permite la reposición de los recursos
empleados y la consecución de unos objetivos” (p.37)
4.2. Características:
En la Guía Mypes Perú (2012), se destaca todo un conjunto de características:

 Tiene un fin económico: busca crear bienes y servicios para la sociedad.
 Tiene un objetivo: Buscar maximizar ganancias.
 Tiene un fin mercantil: Busca producir para un mercado.
 Asume un riesgo: Está sujeta a los factores que determinan el comportamiento (p.25).
4.3. Clasificación:
A. Según el sector económico
35
 Empresa comercial:
Aquellas dedicadas a la compra y venta de bienes al por mayor y menor
 Empresa de servicios:
Aquellas dedicadas a brindar servicios a cambio de una retribución e ingreso
 Empresa industrial o productiva:
Fabril: Cuyo proceso productivo se inicia con la materia prima e insumos a las cuales se le
añade estilo, forma y/o acabado Ejemplo: ensambladora de vehículos.
Extractivas: Dedicadas a extraer los recursos naturales Ejemplo: empresas mineras y de
pesca.
B. Según el tamaño
En la Ley nº 30056 (2013),Ley que modifica diversas leyes para facilitar la inversión, impulsar el
desarrollo productivo y el crecimiento empresarial, en el artículo 5, menciona:
Las micro, pequeñas y medianas empresas deben ubicarse en alguna de las siguientes
categorías empresariales, establecidas en función de sus niveles de ventas anuales:
Microempresa: ventas anuales hasta el monto máximo de 150 Unidades Impositivas
Tributarias (UIT); pequeña empresa: ventas anuales superiores a 150 UIT y hasta el monto
máximo de 1700(UIT); mediana empresa: ventas anuales superiores a 1700 UIT y hasta el
monto máximo de 2300 UIT(p.9).
C. Según su constitución.
El Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo, a través de su guía de constitución y
formalización de empresas (2007) establece dos tipos de persona: Natural y Jurídica. La primera,
se constituye por una sola persona y ejerce todos los derechos y obligaciones (deudas)de una
empresa a su nombre, poniendo en riesgo su patrimonio familiar; mientras que en la segunda
todas las deudas u obligaciones se limitan al capital social de la empresa.
La persona natural tiene existencia física y el Registro Único del Contribuyente (RUC) que emplea
para el negocio se inicia con el número 10 seguido de su documento de identidad y un digito
adicional; lo podemos identificar a este tipo de negocio porque debe agregarse al nombre del
negocio los nombres y apellidos del propietario. Ejemplo: Bodega “Pepito” De Luis Augusto
Gonzales Zapata.
La persona jurídica no tiene existencia física; tiene existencia legal (representante) y se exige su
inscripción en registros públicos, la existencia de este tipo de empresa no depende de la vida de
los socios y puede ser constituida por uno o varios integrantes.Toda empresa como persona
jurídica, puede constituirse de acuerdo al Decreto Ley N° 21621 y la Ley de sociedades N°26887,
tal como se indica a continuación:
Según el Decreto Ley 21621:
Empresa individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L) LEY N°21621

Constituida por una sola persona, quien aporta dinero o bienes formando una empresa individual,
la empresa adoptara una denominación que le permita individualizarla, seguida de la indicación
“Limitada” o acompañada de sus siglas E.I.R.L. Ejm: PISCO PERU E.I.R.L.
Según la Ley de Sociedades N° 26887:
Sociedad Anónima: En el Artículo 50 de la Ley Nª 26887 (1998), respecto a este tipo de sociedad,
menciona:
36
Puede adoptar cualquier denominación pero debe figurar necesariamente la indicación

“Sociedad Anónima” o las siglas S.A. (…) cuando se trate de sociedades cuyas actividades
sólo pueden desarrollarse, de acuerdo con la ley, por sociedades anónimas, el uso de la
indicación o de las siglas es facultativo. En la sociedad anónima el capital está representado
por acciones nominativas y se integra por aportes de los accionistas, quienes no responden
personalmente de las deudas sociales (p.60).
Sociedad Anónima Cerrada (SAC), LEY Nº 26887.

En los Artículos 234 y 235 de la Ley mencionada se establece que:
La sociedad anónima puede sujetarse al régimen de la sociedad anónima cerrada cuando

tiene no más de veinte accionistas y no tiene acciones inscritas en el Registro Público del
Mercado de Valores. No se puede solicitar la inscripción en dicho registro de las acciones de
una sociedad anónima cerrada (…) La denominación debe incluir la indicación "Sociedad
Anónima Cerrada", o las siglas S.A.C. (p.57).
Sociedad Anónima Abierta (S.A.A.), LEY Nº 26887.

En la Ley General de Sociedades en su Art. 249 define este tipo de sociedad de la manera
siguiente:
La sociedad anónima es abierta cuando se cumpla uno a más de las siguientes condiciones:
Ha hecho oferta pública primaria de acciones u obligaciones convertibles en acciones; tiene
más de setecientos cincuenta accionistas; más del treinta y cinco por ciento de su capital
pertenece a ciento setenticinco o más accionistas, sin considerar dentro de este número
aquellos accionistas cuya tenencia accionaria individual no alcance al dos por mil del capital
o exceda del cinco por ciento del capital. (p.60).
Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (SRL), LEY N° 26887.

En el Articulo 278, se describe: “El capital está dividido en participaciones iguales, acumulables e
indivisibles, que no pueden ser Incorporadas en títulos valores, ni denominarse acciones (…) Los
socios no pueden exceder de veinte y no responden personalmente por las obligaciones Sociales
(67).
Sociedad Colectiva (SC)

En el Artículo 266, respecto a este tipo de sociedad se describe:
En la sociedad colectiva los socios responden en forma solidaria e ilimitada por las
obligaciones sociales. Todo pacto en contrario no produce efecto contra terceros. La sociedad
colectiva realiza sus actividades bajo una razón social que se integra con el nombre de todos
los socios o de algunos o alguno de ellos, agregándose la expresión "Sociedad Colectiva" o
las siglas "S.C." (p.63)
Sociedad en Comandita
En los Artículos 278 y 279, se explica que:
En las sociedades en comandita, los socios colectivos responden solidaria e ilimitadamente

por las obligaciones sociales, en tanto que los socios comanditarios responden sólo hasta la
parte del capital que se hayan comprometido a aportar (…), realiza sus actividades bajo una
razón social que se integra con el nombre de todos los socios colectivos, o de algunos o
alguno de ellos, agregándose, según corresponda, las expresiones "Sociedad en Comandita"
o "Sociedad en Comandita por Acciones", o sus respectivas siglas "S. en C." o "S. en C. por
37
A.". El socio comanditario que consienta que su nombre figure en la razón social responde
frente a terceros por las obligaciones sociales como si fuera colectivo (p.66-67).
4.4. Formalización:
a. Pasos para inscribirte como persona natural con negocio

Para registrar su negocio como persona natural es práctico y sencillo, sólo debe apersonarse a las
oficinas de SUNAT y solicitar su RUC. (Registro Único de Contribuyentes), para ello debe llevar
su DNI en original más una copia y un recibo que indique la dirección del lugar donde realizará sus
operaciones. También lo puede hacer por vía virtual a través de la página de SUNAT
(http://www.sunat.gob.pe/index.html).
b. Pasos para constituirse como persona jurídica.
De acuerdo a la Guía MYPES (2013) se establece lo siguiente:
De manera general la constitución de una empresa en el Perú involucra la ejecución de 9

pasos, sin embargo para el caso de las MYPES se incluye uno adicional que es el Registrar
la MYPE en el Registro Nacional de Micro y Pequeñas empresas (REMYPE), luego de haber
obtenido su Registro Único de Contribuyente(RUC) correspondiente (p.47).
Paso1: Búsqueda y reserva de nombre
Paso 2: Elaborar la minuta de constitución.
Paso 3: Escritura Pública
Paso 4: Inscripción en los registros públicos
Paso 5: Tramitar el registro único del contribuyente (RUC)
Paso 6: Inscribir a los trabajadores en Essalud
Paso 7: Solicitar permiso, autorización o registro especial
Paso 8: Obtener la Autorización del libro de plantillas
Paso 9: Legalizar los libros contables
Paso 10: Tramitar la licencia municipal.
También puede constituir su empresa de forma virtual; la Superintendencia Nacional de los

Registros Públicos (Sunarp) ha creado un mecanismo denominado Sistema de Intermediación
Digital (SID), que permite agilizar el constituir una mype en solo 24 horas en los Registros Públicos.
4.5. Régimen tributario a elegir

El régimen tributario en el Perú ha sido modificado ante el ingreso del nuevo gobierno, al respecto se
publicó en el Diario El Peruano (20/12/2016):
Como recordaremos, en nuestra legislación del Impuesto a la Renta hay tres regímenes
tributarios: Nuevo Régimen Único Simplificado (Nuevo RUS), Régimen Especial del Impuesto
a la Renta (RER) y Régimen General de Impuesto a la Renta (RGR) en los que se podían
acoger considerando para ello su nivel de ingresos o actividades a realizar. Sin embargo, el
20 de diciembre último se publicó el Decreto Legislativo 1269, estableciendo un nuevo
régimen tributario al que se le denomina RMT (Régimen MYPE Tributario). Así, los
contribuyentes que se podrán acoger al RMT son aquellos cuyos ingresos netos no superen
las 1700 UIT (S/ 6885000) (p.17).
CONCLUSIONES.
 Toda organización económica genera utilidades.
 Está sujeta a riesgos del mercado
38
 Utiliza de manera eficiente los recursos humanos materiales financieros tecnológicos.

 Se constituye como persona individual o jurídica.
 Está sujeta a normas y leyes del estado.
 Se diferencian de acuerdo a su constitución y tamaño de la empresa.
Referencias:
García J., & Casanueva C. (s.f.). “Libro de Practicas de la Gestión Empresarial”. Mc raw Hill.
Ley MYPE DSN°007-2008-TR (30.09.2008).Publicada el 2 de julio 2013.
Pro Inversión - Perú (2011), “MYPEqueña empresa crece. Guía para el Desarrollo de la Micro y Pequeña
Empresa”. Recuperado de http://www.uss.edu.pe/uss/eventos/JovEmp/pdf/Mype.pdf
Thompson, I. (s.f) “Definición de empresa” [Mensaje en un blog]. Recuperado de

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/empresa-definicion-concepto.html.
SUNAT. (s.f.). “Superintendencia de Administraciòn Tributaria”. Obtenido de www.sunat.gob.pe
Villarán K. (2009) “La empresa y su finalidad” USAID Perú MYPE competitiva.
39
Esquematice, detalle y comente los pasos para constituir y formalizar una empresa como Persona natural y
Persona jurídica.
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso

Presentación

….x 0,1

Dominio del tema


T O T A L E S
40
Cinco
Planificación estratégica
PARTE I: MOTIVACION Y PROBLEMATIZACIÓN:
Video: Planeación Estratégica LOS MAPAS DEL GRAN TESORO

Link:https://www.youtube.com/watch?v=kvZGviSnLgY
¿Es importante realizar un planeamiento estratégico? ¿Por qué?

¿Cuál es la propuesta de Pedrito?
5.1. Concepto de planeamiento estratégico.
El termino planificar, significa prever y decidir lo que se quiere lograr; la estrategia fue un término
inicialmente empleado por los ejércitos para dirigir sus operaciones; respecto al tema Torres(2011) entre
muchas definiciones sobre planeación estratégica, menciona:
Es la formulación, ejecución y evolución de acciones que permitirán a una organización lograr

sus objetivos. La formulación de estrategias incluye la identificación de las debilidades y
fortalezas internas de una organización en la relación con el ambiente operacional, específico
o laboral, la determinación de las amenazas y oportunidades externas en relación con el
ambiente general, el establecimiento de misiones de la compañía, la fijación de los objetivos,
el desarrollo de estrategias alternativas, el análisis de dichas alternativas y la decisión de
cuáles escoger (p. 74).
La ejecución de estrategias requiere que la firma establezca metas, diseñe políticas, motive a sus
empleados y asigne recursos, de tal manera que las estrategias formuladas puedan ser llevadas a cabo
en forma exitosa. La evolución de estrategias comprueba los resultados de la ejecución y formulación.
5.2.- Información del entorno de la empresa.

5.2.1. Direccionamiento estratégico
5.2.1.1. Visión:
La Visión es la imagen de superación que se quiere alcanzar, algunos lo indican como la fotografía
que se quiere realizar, pero en sí representa la dirección hacia la cual os encaminaos, es decir, lo que
se quiere ser y como se quiere ver.
41
En términos prácticos, la visión es “saber, desde el principio, lo que se quiere”, además debe portar
atributos básicos y ser práctica, breve, operativa, desafiante, inspiradora, transcendente
Ejemplos de visión:
Apple Computer Profuturo AFP
“Un ordenador para todos los “Ser la AFP número uno: un

hombres, las mujeres y los niños” ejemplo empresarial del cual
todos se sienten orgullosos”.
Tienda de ropa Estudio de abogados
“Ser reconocida en Chiclayo “Ser líderes a nivel nacional

como la tienda exclusiva de ropa como el estudio defensor de los
urbana de marca” derechos humanos”
Como se puede observar en los ejemplos, hoy la visión debe responder a dos preguntas:
¿Qué queremos ser?
¿Cómo queremos ser?
5.2.1.2. Misión:
La misión representa la contribución que hace la empresa a la sociedad, es decir, el propósito de la
empresa.Para su elaboración se debe tener en cuenta interrogantes como:
¿Quiénes somos? , ¿Qué somos?, ¿Qué hacemos?, ¿Cómo lo hacemos? y también tomar en
consideración eltipo del negocio (industrial, comercial o de servicios).
Ejemplos de misión:
AFP –Profuturo Grupo Gloria
“Construir con cada uno de nuestros “Proporcionar bienestar y

afiliados un respaldo que les permita satisfacción a nuestros consumidores
vivir dignamente” y clientes, a través de productos y
servicios de la más alta calidad, a los
precios más competitivos”
Tiendas Mily Ferretería “La Única”

Ofrece moda y estilo con ropa Ofrece soluciones en gasfitería y
urbana exclusiva y de moda para construcción con productos de
todos los jóvenes”. calidad y garantizados para tu
hogar”
42
5.2.1.3. Objetivos empresariales:
Los objetivos de una empresa son resultados, situaciones o estados que una empresa pretende
alcanzar o a los que pretende llegar, en un periodo de tiempo y a través del uso de los recursos con
los que dispone o planea disponer. “Establecer objetivos es esencial para el éxito de una empresa
pues éstos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivación para los miembros de la
misma” (Crece Negocios, 2014).
Los objetivos deben ser medibles, claros, alcanzables, desafiantes, realistas y coherentes. Pueden
ser, generales y específicos los que reflejan el logro de la visión y que están en función al tiempo:
:
a. Corto plazo: máximo un año, llamados también objetivos operativos. Ejemplos:
 Lograr una rentabilidad del 30% anual.
 Aumentar las ventas en 20%.durante el segundo año.
 Superar las 100 mil unidades al término del primer semestre.
 Incrementar la eficiencia en la productividad en un 20% en lo que queda del año.
b. Mediano plazo: máximo tres años, llamados también objetivos tácticos.

 Utilizar el 80% de la capacidad instalada al término del segundo año.
 Alcanzar una cobertura del 10% del mercado antes de culminar el segundo semestre.
 Lograr ventas promedio de 500 unidades/mes/cliente.
c. Largo plazo: máximo cinco años, llamados también objetivos estratégicos. Ejemplo:
 Ser una de las dos marcas líderes de la región Lambayeque.
 Incrementar el nivel de exportaciones.
 Ser la marca reconocida por el post servicio brindado
 Incrementar la productividad.
5.2.1.4. Valores empresariales

Son principios que reflejan la conducta de las acciones y decisiones empresariales, Ejemplo:
Vocación de servicio “A tu servicio siempre “

Trabajo en equipo “Lo hacemos mejor”
Sinceridad “Confianza genera confianza”
5.2.1.5. Metas
Una forma de entender una meta, es cuando observamos una carrera o maratón, donde se establece
la distancia y el tiempo a correr, lo que se anota como final de la carrera es la palabra: Meta. Por tanto
al indicar 100 metros planos y 10 segundos, estamos estableciendo que una meta, es una acción
medible y cuantificable, es decir, distancia a medir y tiempo a calcular.
Por ello una meta es un objetivo específico que se plantea para lograr los objetivos generales y por
ende la visión que queremos lograr.
Ejemplo:
Para la empresa comercial que desea incrementar sus ventas, una meta podría ser
capacitar al equipo de vendedores durante los primeros dos meses del año, con lo
que se busca el objetivo planteado.
43
Para la empresa comercial que desea incrementar sus ventas, una meta podría ser
captar el 20 % de clientes jóvenes en los primeros dos meses del año.
5.2.2. Diagnóstico estratégico
5.2.2.1. Análisis FODA
El análisis FODA representa la identificación de las prioridades a nivel externo con oportunidades y
amenazas y a nivel interno con las fortalezas y debilidades, del cual se establecerán las estrategias
que permitirán enfrentar el entorno competitivo. Para ello, Pezo (2000) considera que: “Es necesario
se tenga en cuenta los criterios de pertinencia y equilibrio al realizar las vinculaciones entre la
Fortaleza con las oportunidades, la fortaleza con las amenazas, las debilidades con las oportunidades
y las debilidades con las amenazas” (p.41).
La pertinencia permite que exista entre las ideas fuerza del microambiente y el macro ambiente un
grado de similitud temática en la cual se evidencie que efectivamente esas fortalezas o esas
debilidades tienen una relación de dependencia y condicionamiento con las oportunidades y
amenazas.
El equilibrio permite que exista entre las ideas del microambiente y macro ambiente un sentido de las
proporciones en la cual efectivamente no hayan demasiadas diferencias e inconsistencias que
generen un desbalance poco factible e incontrolable entre las fortalezas y debilidades que tiene la
organización con respecto a las oportunidades y amenazas del entono social.
5.2.2.1.1 Análisis Externo
Oportunidades y Amenazas
El entorno siempre presentará oportunidades y amenazas que debemos cuidadosamente identificar.
Las Oportunidades son factores externos que benefician o beneficiarían a nuestra empresa y que en
consecuencia debemos aprovechar. Identificar correctamente estas oportunidades, requiere estar
informado de la situación actual y de la tendencia de los negocios, las leyes, las decisiones políticas,
Pero, en el entorno no solo presenta factores positivos, pues encontraremos factores que no
beneficiarán a nuestra empresa, muy por el contrario, perjudican su desempeño. A estos se les llama
Amenazas y pueden ser legales, tributarias, sectoriales y otras situaciones fortuitas sobre los cuales
no tenemos control y que pueden afectar negativamente el desarrollo de nuestro negocio.
Se recomienda hacer una lista de todos los factores externos positivos y negativos y ordenarlos de
acuerdo con su importancia.
.
5.2.2.1.2 Análisis Interno
Fortalezas y Debilidades
Las fortalezas y debilidades son situaciones que están bajo el dominio de la empresa. El análisis
interno, permite identificar que distingue a la empresa, que recursos son los que permiten hacerla
sobresaliente o tal vez que recursos no son los adecuados y que le impide desarrollar. Las fortalezas
permiten generar ventajas competitivas sobre la competencia. Ejemplo: Recurso humano
especializado, equipos modernos, capital de trabajo disponible, etc. Por el contrario las debilidades
serán temas de aprovechamiento para la competencia y los nuevos competidores. Ejemplo: Escaso
capital de trabajo, máquinas y equipos obsoletos, etc.
44
CONCLUSIONES:
 La planeación estratégica es una excelente actividadque ayuda a las empresas a trazar líneas que
marcarán su futuro.
 La planeación estratégica ayuda a los empresarios a prever los recursos necesarios que aseguren el
porvenir de la empresa.
45
Referencias:
Crece Negocios (2014). “Objetivos de una empresa”.[Mensaje en un blog]. Gestión de Negocios. Recuperado
de http://www.crecenegocios.com/los-objetivos-de-una-empresa. El 15 de marzo del 2016.
Espinoza, R. (2012). “Como definir misión, visión y valores en la empresa”[Mensaje en un blog]. Marketing y
Ventas. Recuperado de http://robertoespinosa.es/2012/10/14/como-definir-mision-vision-y-valores-en-la-
empresa/. El 18 febrero del 2016.
Torres, C. (2011). “Estrategia gerencial para la salud”. Colombia: Editorial Universidad Libre
46
PARTE II: TRANSFERENCIA
Realizar el análisis interno de una empresa requiere hacer un listado de los recursos con que cuenta la
organización y compáralos con los que disponen los competidores. Los directivos de las organizaciones deben
estar informados de esta situación y tomar las decisiones correspondientes.
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso

Presentación

….x 0,1

Dominio del tema


T O T A L E S
47
Seis
Mercado: Análisis demanda-Oferta
Video: Los Nuevos Estilos de Vida en el Perú

Autor: Rolando Arellano
¿Por qué se debe segmentar el mercado?
¿Cuál es tu opinión con respecto a la siguiente frase: “El consumidor tiene el poder”?
¿Qué se debe hacer para satisfacer a los consumidores?
6.1. ¿Qué es el mercado?
En términos económicos, se le dice mercado al escenario (físico o virtual) donde tiene lugar un
conjunto regulado de transacciones e intercambios de bienes y servicios entre partes compradoras y
partes vendedoras que implica un grado de competencia entre los participantes a partir del
mecanismo de oferta y demanda(Definición ABC).
“Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo
específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad
o deseo” (Kotler, Dirección de marcadotecnia, 2007).
Definición de Mercado, según Expertos:
Stanton, Etzel y Walker (2008), autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado
(para propósitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y voluntad de gastarlo" (p.112).
Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", el
mercado es:
"Donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el

conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El
mercado de los autos está formado no solamente por aquellos que poseen un automóvil sino
también por quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su
precio" (p.85)
Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", define el mercado
como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea"
Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", un
mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores
comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de
intercambio".
48
Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economía", un
mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los
compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta".
Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el mercado son "todos los consumidores
potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser
capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo".
Por su parte, y vale la pena tomarlo en cuenta, el Diccionario de la Real Academia Española, en una
de sus definiciones, menciona que el mercado es el "conjunto de consumidores capaces de comprar
un producto o servicio".
En este punto, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, se plantea la siguiente definición de
mercado:
El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad
y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y los
vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los
compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambas, la oferta y
la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado.
6.2. Clases de mercado:
Kotler y Armstrong, (2008) autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran las definiciones
siguientes.
A. Mercado total
Número total de individuos que teóricamente deben adquirir un producto en un área geográfica
definida y bajo un nivel de esfuerzo de mercadotecnia definida de una industria.
B. Mercado potencial
Es el número total de individuos que están adquiriendo un producto específico.
C. Mercado meta
Mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características
comunes a los que la empresa u organización decide servir”. En síntesis, el mercado meta es "aquel
segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su
programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio".
D. Mercado real
Es el número de individuos que adquieren o ya han comprado nuestro producto. (p.48)
6.3. La demanda:
Kotler, P. (2000) afirma “Que este es seguramente el factor más importante en la gestión empresarial
moderna. Gran porcentaje del éxito de una empresa está explicado por el conocimiento de la actividad
y las circunstancias relativas a la actividad que realizamos o pretendemos realizar” (p.159).
Es impresionante que los empresarios presten atención a las circunstancias de los mercados. Entre
otros el conocimiento del mercado debe pasar por las siguientes interrogantes, que nos permitirán
hacer un mejor análisis de la demanda.
 ¿Qué compran y quienes compran?
49
 ¿Dónde y cuándo compran?

 ¿Por qué compran?
 ¿Cómo y en qué cantidades compran?
 ¿Cuáles son las tendencias del comprador en el futuro?
 ¿Cuál es el tamaño de clientes potenciales?
 ¿Qué segmentos puede abarcar?
6.3.1 Métodos de pronósticos de demanda:
 Encuesta de intenciones de compra: Se encuesta a un número de clientes potenciales

(muestra), respecto a la cantidad de un producto que estarían dispuestos a comprar a diferentes
niveles de precios durante un período de tiempo futuro.
 Prueba de mercadeo: La empresa vende sus productos en un área geográfica reducida, y

después con base a esta muestra, proyecta el nivel de ventas para una región más extensa.
 Ventas pasadas y análisis de tendencias: Se realiza mediante el cálculo de las ventas realizadas
en un periodo anterior y la tendencia de proyectar a largo plazo mediante cálculos estadísticos.
 Opinión de la fuerza de Ventas: Se toma y analizalas ventas ylos pronósticos hechos por los
vendedores de un determinado territorio.
 Análisis rápido del Mercado:Consiste en recolectar información del mercado para identificar y
desarrollar nuevos productos o llegar a nuevos clientes.
6.4. El estudio de mercado
Es el conjunto de operaciones destinadas a conocer hechos y circunstancias de interés particular que

afectan a un mercado, en cuanto a la composición del mismo, necesidades de los consumidores,
competencia y otras variables
Podemos indicar que el estudio de mercado consiste en el conocimiento de las características,

necesidades y gustos del consumidor, la competencia y la oferta de los productos iguales o similares
que puedan competir con el nuestro, los precios a los que se ofrece el producto en el mercado y
finalmente, la manera en que el producto llega hasta el consumidor, es decir, los canales de
distribución.
Lo importante es que el emprendedor desarrolle su capacidad de observación, así como su habilidad

para obtener información de primera fuente.
6.5. El mercado meta

Denominado también segmento de mercado o público objetivo. El mercado meta son todos los
clientes potenciales que podrían desear comprar nuestros productos o servicios.
6.6. La segmentación del mercado:

Una frase que identifica la segmentación de mercado es aquella que mencionó el Rey Salomón
“Divide y reinarás”, el cual determina que para tener éxito se tiene que dividir o segmentar el mercado
objetivo, conociendo sus características, conductas, costumbres y estilo de vida.
50
¿Quées segmentar?
Segmentar el mercado es, dividir a

este en varios grupos con
características homogéneas y similar
actitud ante las compras.
6.6.1 Tipos de segmentación
A. Segmentación geográfica
Está referida a la subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características
mensurables y accesibles. (Países, estados, regiones, ciudades, vecindarios)
B. Segmentación demográfica
Se utiliza con mucha frecuencia y ésta muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de
medir. Entre las características demográficas más conocidas están: edad, sexo, ingresos, educación,
religión, raza, tamaño de la familia.
C. Segmentación psicográfica
Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una
persona. Utilizando dimensionas de personalidad, características de estilo de vida y valores.
D. Segmentación por comportamiento

Se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios
deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto, volúmenes de consumo,
ocasión de compra, fidelidad, actitud hacia el producto.
Ejemplo:
María Pisfil Gonzáles es pobladora de la localidad de Monsefú y actualmente tiene su stand en el ovalo de
los artesanos y junto a unos 10 más han constituido un grupo de microempresarios que se dedican a la venta
de artesanía, ellos venden tejidos y mantas bordadas, sombreros, dulces tradicionales, y ropa de estilo
tradicional de los pobladores de Monsefú.
Entonces si queremos analizar el mercado en esta localidad podemos iniciar segmentándolo

geográficamente, es decir, una ciudad típica de tradición lambayecana, Monsefú, tierra de artesanos, luego
por su segmentación demográfica, fieles devotos, de costumbres ancestrales, de oficios prácticos como la
costura, la cocina, la repostería, de condición social baja, de bajos ingresos y desde el punto de vista
psicográfico con un estilo de vida propio de su formación, con valores arraigados y con vocación de servicio.
Y por su comportamiento de fidelidad única y perseverantes para lograr sus objetivos.
51
CONCLUSIONES.
 Ante los cambios comerciales del entorno en que vivimos obligan a las empresas a segmentar el
mercado para realizar ofertas diferenciadas para cada segmento.
 El éxito de las empresas está en conocer al cliente para satisfacer sus necesidades y deseos.
52
Referencias:
Definición ABC. (s.f) “Definición de mercado”.[Mensaje en un blog] Mercado. Recuperado

de:http://www.definicionabc.com/economia/mercado.php
Cruz, (2014) “Objetivos, entorno y estrategia empresarial”. Recuperado de http://www4.ujaen.es/~cruiz/diplot-

2.pdf.
Torres, C. (2011). “Estrategia gerencial para la salud” Colombia: Ed. Universidad Libre..
Alvarado, L (2013). “Brainketing“. Perú: Editorial de la .Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Stettinius, W. (2009). “Plan de negocio. Cómo diseñarlo e implementarlo”. España: Profit Editorial.
Recuperado de http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercado-definicion- concepto.html.
Google.com.pe.(2011) “Segmentación e identificación del mercado meta”. Imagen obtenida de:

/www.google.com.pe/search?q=mercado+total&biw=1366&bih=667&source=lnms&tbm=isch&sa=X&sqi
=2&pjf=1&ved=0ahUKEwjw95qW9rXKAhUDVh4KHYyMChEQ_AUIBigB#tbm=isch&q=mercado+meta+
ejemplo&imgrc=4tGH3qBOWdCdkM%3ª.
53
Trabajo: Realizar el análisis de la demanda y segmentación de mercado, para su plan de negocio propuesto
por el equipo de trabajo.
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso

Presentación

….x 0,1

Dominio del tema


T O T A L E S
54
Siete
Marketing: Filosofía, etapas, características
Video: Filosofía del marketing a través del tiempo.

Link: https://www.youtube.com/watch?v=aZ__VpFVX_U
Actividad:
 Lluvia de ideas, sobre el marketing en los negocios locales.
 Realizar una comparación del marketing tradicional con el actual.
7.1. Definición de Marketing.
“Es una función organizacional y un conjunto de procesos orientados a la creación, comunicación y

entrega de valor a los clientes, así como para la gestión de las relaciones con los clientes, de modo
que se beneficien la organización y los grupos de interés”(American Marketing, 2004).
7.2. Evolución del Marketing.
El marketing tiene sus inicios con la transformación de una economía de producción a una economía
de consumo en la cual la oferta supera ampliamente a la demanda y donde los ofertantes no tenían la
necesidad de emplear estrategias para llegar al cliente porque todo era negociado. Estos cambios en
la estructura y en la competencia de la industria conllevan a que en el mediano y largo plazo sólo
logren ser rentables las empresas que mejor se adapten a las necesidades y exigencias del mercado.
El comienzo del marketing como metodología empresarial se inicia alrededor de los años cincuenta,
cuyo concepto implicaba orientar los productos al mercado meta que los va a utilizar o consumir.
Justamente, a finales de esta década es cuando el marketing se convierte en una función primordial
dentro de las organizaciones debido a que el principal objetivo de cualquier negocio era satisfacer a
los consumidores (Borch, 1957 y McKitterick, 1957).
Los primeros conceptos de marketing encontrados en Levitt (1960), Hise (1965), Bell y Emory (1971)
y Stampfl (1978) enfatizan que es fundamental conocer lo que es necesitado o deseado por los
consumidores antes de que comience el proceso de marketing, ya que precisamente la rentabilidad
de las operaciones de esta disciplina se sustenta en la satisfacción de dichas necesidades durante la
transacción. Kotler (1972:49) expresa que el marketing está relacionado con la forma en que las
transacciones son creadas, estimuladas, facilitadas y valoradas. La esencia del marketing está en la
transacción, definida como el intercambio de valores entre dos partes.
7.3. Las nuevas realidades del marketing para el siglo XXI.
Es sumamente importante conocer a los clientes, es decir “Saber qué es lo que realmente quieren”,
en la empresa actual, el nuevo enfoque CRM (CustomRelationship Management), se orienta realmente
al cliente, a sus necesidades reales y no al producto, como era tradicionalmente.
55
Este nuevo enfoque coloca al cliente y a sus necesidades en el centro de la estrategia empresarial,
centrando su política de conocimiento y segmentación en los clientes con el objetivo de aportar valor
y conseguir rentabilidad en la empresa.
7.3.1. Las fuerzas sociales.
(Kotler, Dirección de Marketing, 2012). Actualmente, las fuerzas sociales principales, y en ocasiones
interconectadas, han creado nuevas conductas, oportunidades y desafíos de marketing. A
continuación se presentan 12 fuerzas fundamentales (p.74).
A. Tecnología de información de redes: la revolución digital ha creado una Era de la Información que
facilita mejores niveles de producción, comunicación y fijación de precios.
B. Globalización: los avances tecnológicos en transporte, envíos y comunicaciones han facilitado que
las empresas comercialicen y que los consumidores compren en y desde casi todos los países del
mundo.
C. Desregulación: muchos países han liberalizado sectores industriales para crear una mayor
competencia y mayores oportunidades de crecimiento.
D. Privatización: muchas empresas públicas se han convertido en propiedad privada, igual que su
alta dirección, con el fin de aumentar su eficiencia como sucedió con la empresa de
telecomunicaciones Telefónica de Chile y la aerolínea internacional British Airways en el Reino Unido.
E. Aumento de la competencia: La intensa competencia entre las marcas nacionales y extranjeras

eleva los costos de marketing y reduce los márgenes de beneficios.
F. Convergencia industrial: los límites se borran conforme las empresas reconocen nuevas
oportunidades en las intersecciones de dos o más sectores.
G. Transformaciónde los minoristas
H. Desintermediación: el internet interviene en el flujo tradicional de bienes mediante canales de

distribución.
I. Poder de compra del consumidor: el poder de compra se incrementó con la desintermediación, ya

que pueden hacer sus pedidos online.
J. Información del consumidor: la facilidad y el amplio contenido de información que puede obtener
los consumidores en diferentes idiomas en cualquier parte del mundo.
K. Participación de los consumidores: la voz amplificada han influido en la opinión de sus similares
y en la opinión pública, incluso en el diseño en la comercialización de ofertas para aumentar su sentido
de pertenencia y conexión.
L. Resistencia del consumidor: los consumidores sienten que hay pocas diferencias entre los
productos, así que demuestran menor lealtad a la marca y se vuelven sensibles al precio y a la calidad
en su búsqueda de valor y menos tolerante al marketing indeseable.
7.3.2. El marketing desde el punto de vista holístico.
Sin lugar a dudas, las tendencias y fuerzas que han definido la primera década del siglo XXI han
llevado a las empresas a un nuevo conjunto de creencias y prácticas. La sección “Apuntes de
56
marketing: Marketing, lo bueno y lo malo” sugiere dónde las empresas lo hacen mal, y cómo pueden
hacerlo bien, en lo relativo a su marketing.
El marketing holístico reconoce que todo importa cuando se trata de marketing, y que una perspectiva
amplia e integrada es necesaria frecuentemente.
7.3.3. Marketing socialmente responsable.
( Palacios, B& Mera, Ch. (2010)La actual crisis ecológica (cambio climático, contaminación atmosférica
y de las aguas, pérdida de biodiversidad, etc.) no es sólo un asunto de los ecologistas y naturalistas, ni
tampoco algo exclusivo de los gobiernos, o de los ciudadanos en general. La preocupación social y
gubernamental por el deterioro medioambiental ha derivado en una presión hacia las empresas (como
organismos) y hacia sus directivos (como individuos) para que incorporen un comportamiento más
respetuoso con su entorno natural.
Hay que considerar, tal y como establece la Teoría económica neoclásica, que la empresa es un “agente
encargado de producir bienes y servicios queseponen a disposición de la mejora de la calidad de vida
del hombre”. Pero, también, hay que considerar que la calidad de vida no sepuede alcanzar sin
conservar la calidad del entorno natural donde sedesarrolla el ser humano, porque calidad de vida y
calidad medioambiental son caras de la misma moneda. Así, si la empresa está al servicio de la calidad
de vida de los hombres, entonces debe asumir su responsabilidad ecológica (Palacios, B. & Mera, Ch,
2010).
Las empresas contribuyen al deterioro medioambiental a través de sus procesos productivos y mediante
las actividades de marketing que fomentan (consciente o inconscientemente) un consumo excesivo por
parte de lasociedad, dando lugar a nuevos consumos de recursos naturales y nuevas emisiones y
residuos.
A. Las necesidades se satisfacen con el deseo de consumo

Al mismo tiempo que el consumo en sí se convierte en una necesidad social de los individuos. La actual
sociedad industrializada ha dejado atrasen la segunda mitad del siglo XX el consumo de supervivencia
paraconvertir al consumo en una expresión de poder y riqueza, aunque no satisfaga una necesidad
básica.
B. Las necesidades se satisfacen con el deseo de posesión.

Actualmente los clientes aceptan como idea más adecuada de satisfacer una necesidad adquiriéndola
propiedad de los objetos.
¿Para qué solicitar el servicio de un taxi si puedo comprar un auto?
¿Para qué solicitar el servicio de una lavandería si puedo adquirir de una lavadora?
Existen casos de excepción, en los que el cliente acepta satisfacer una necesidad con alternativas
diferentes, como por ejemplo: el uso compartido de bienes o el alquiler. La “incultura” actual de consumo
olvida que los compradores no necesitan los productos en sí, sino que lo que verdaderamente
necesitamos es la utilidad que dichos productos proveen.
C. Las preferencias individuales de lamayoría equivale a la satisfacción del bien común.

Ante la ausencia de un segmentodeconsumidores ecológicos suficientemente grande es poco probable
que las empresas cambien sus hábitos de producción y comercialización. Es necesario tener presente
que el marketing no va a actuarde una forma altruista por el medio ambiente (o por la sociedad), sino
que se dirigirá hacia las prácticas más sostenibles cuandoencuentre los estímulos económicos que le
permitan obtener el objetivo de la actividad empresarial, que no es otro que el beneficio o la rentabilidad
del capital invertido. Como desarrollaremos a continuación, el marketing ecológico parte de la necesidad
de combinar laobtención de rentabilidad para las empresas privadas con la calidadmedioambiental
sostenible”
57
El marketing ecológico, como actividad empresarial que responde ala demanda de protección del medio
ambiente por parte de los consumidores, puede definirse como el proceso de planificación y ejecución
de una política de producto, precio, distribución y comunicación dirigidas a crear valor mediante una
relación de intercambio quepermita la satisfacción de las necesidades del consumidor y la consecución
de los objetivos de la empresa, con el menor impactomedioambiental posible. De esta definición se
desprende que elmarketing ecológico no se limita a ser una actividad publicitaria que trata de vender
los productos tradicionales alegando reclamos ecológicos. Por el contrario, el marketing ecológico tiene
su origen en eldiseño y la comercialización de productos que generen un menor impacto medioambiental
a lo largo de todo su ciclo de vida (desdeque se extraen sus materias primas hasta que se convierten
en residuos tras su uso y consumo).
CONCLUSIONES.
 El consumidor debe ser consciente de sus actos y comprender que él puede contribuir a transformar
este modelo socioeconómico en un modelo económico socio-ecológico, en el cual manifieste un alto
grado de responsabilidad en el momento de decidir su compra, es decir adquiriendo productos menos
contaminantes.
Referencias:
58
Alvarez del Blanco “ Neuromarketing”. Buenos Aires: Pearson Educación. (s.f.). Obtenido de
https://www.youtube.com/watch?v=X6xdPIp1P3A
Alvarado de Marsano, L. (2013). "Brainketing". En Texto extraido sobre segmentación (págs. 46, 47). Perú.:
Ed. Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Alvarez, C. (10 de Enero de 2014). "Factores políticos pueden afectar las inversiones en el Perú". Diario La
República .
Archanco, R. (2014). "Como afrontar el Análisis del Entorno en una empresa". Obtenido de
http://papelesdeinteligencia.com/la-complejidad-del-analisis-del-entorno-en-una-empresa
Bañegil Palacios, T., & Chamorro Mera, A. (2010). "Reflexiones sobre la responsabilidad del Marketing en
crisis ecológica". Empresa y Humanismo , 19.
Palacios, B., Tomas, M., & Chamorro Mera, A. "Reflexiones sobre la responsabilidad del marketing en la crisis
ecológica". Revista EYH. Articulo Cientifico.
Porter, M. (1991). "La ventaja competitiva de las Naciones". Buenos Aires. Argentina: Javier Vergara.
WEINBERGER VILLARán, K. (2009). "Plan de Negocios - Herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio".
Lima: Media Corp Perú.
59
Actividad: El equipo de alumnos que desarrollan su plan de negocios elabora un mapa conceptual de la
evolución del marketing.
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso

Presentación

….x 0,1

Dominio del tema


T O T A L E S
Ocho
60
Posicionamiento: Tipos
Video: Estrategias de posicionamiento

Autor: Iglesias Pedraza Claudia Alejandra
Link: https://www.youtube.com/watch?v=HN7YGuX1DdQ
8.1. Concepto de Posicionamiento.

Muchas empresas al aplicar las estrategias de marketing, buscan que los productos o servicios
satisfagan las expectativas de los clientes, de tal manera que el cliente vuelva a utilizar el producto o
buscar el servicio nuevamente, a tal punto que siempre lo recuerde. A éste análisis muchos autores
hablan de posicionamiento, por eso Armstrong y Kotler (2013) consideran que: “Una posición de
producto es la forma en que un producto está definido por los consumidores en atributos importantes,
el lugar que ocupa en la mente de los consumidores respecto a los productos competidores” (p.182).
8.2. Posicionamiento en la mente del consumidor
Hoy la estrategia de posicionamiento ha asumido gran importancia en el plan de marketing, pues no

solo se busca mejorar un producto, sino darle el valor agregado o diferencia que buscan al cliente para
sus necesidades, deseos o expectativas.Ries y Trout (s.f.) afirman que:“El posicionamiento comienza
en un producto, un artículo, un servicio, una compañía, una institución o incluso una persona. Quizá
usted mismo” (p.2.)
Asumiendo ésta definición podemos indicar varios ejemplos: Una institución posicionada en la
formación de técnicos es SENATI, en la formación de constructores SENCICO; una marca posicionada
en fotocopiadoras XEROX, una marca posicionada en vehículos TOYOTA, etc. Razón por la cual el
posicionamiento puede establecer un comportamiento en el consumidor, de tal manera que ha
quedado posicionado en la mente, es decir, busca el producto, como cuando tenemos deseos de
tomar una gaseosa helada, muchos buscan la Coca Cola y queda satisfechos, mientras que otros
buscan el servicio recibido como el caso de Taxi, donde el cliente tiene su línea preferida. Entonces lo
que se posiciona en la mente del consumidor es el valor agregado, la atención, el servicio rápido, el
precio, la diferenciación. Etc.
8.3. Factores de diferenciación para el posicionamiento:

La diferenciación es uno de los factores más importantes para el posicionamiento, es lo que permite
establecer ventajas competitivas, conociendo mejor las necesidades y dando más valor al
cliente.Armstrong y Kotler (2013) consideran que,“La diferenciación debe estar relacionado con el
producto, con el servicio, con la forma de llegar el producto (canal), en las personas o en la imagen de
la empresa (p.118).
a. Diferencias en el Producto:
Un producto se puede diferenciar por características innovadoras, su rendimiento, su estilo, su
diseño, su sabor, etc. Ejemplo:Leche Gloria, posicionada por características de crecimiento,
calidad de vida, por su contenido, por su sabor y por su marca.
b. Diferencias en el servicio:
61
Un servicio puede diferenciarse en la entrega rápida, en la comodidad, cuidados, seguridad,

orden, etc. Ejemplo:Starbucks coffe, que hoy es una empresa internacional por sus innovaciones
en la atención y la calidad de su servicio.
c. Diferencias en el canal
Un canal también puede caracterizar un servicio o producto, la forma como llega al cliente, las
facilidades para entregar, la seguridad de recibirlo, etc. Ejemplo:Amazon.com, es una empresa
internacional que realiza ventas por internet y da solución a muchos clientes.
d. Diferencias en el personal
Las personas también pueden hacer la diferencia, en la forma de trato, en la amabilidad, en su
forma optimista, etc. Ejemplo: La empresa 3M, que tiene como característica para su personal,
libertad para innovar, caracterizándose por su frase “No pidas permiso para innovar”
e. Diferencias en la marca o imagen

Una imagen también impacta en la mente del consumidor, pues puedeproporcionar un fuerte
reconocimiento de la empresa o marca. Ejemplo: El logotipo de Nike, el logotipo de Volkswagen,
de Puma, etc.
8.4. Tipos de posicionamiento
Olamendi (s.f.) en su trabajo de posicionamiento clasifica 6 tipos de posicionamiento en relación a las

características del producto, a la relación precio/ calidad, al uso o beneficio, al usuario, al estilo de
vida, a la competencia:
a. Posicionamiento por las características del producto

El producto presenta valor para el cliente, en su diseño, empaque, accesibilidad, etc. Por ejemplo:
Gatorade, bebida hidratante posicionado por su envase con forma anatómica, disponible en
muchos puntos de venta.
b. Posicionamiento por calidad y precio

El producto tiene una característica de costo-beneficio, que lo diferencia del competidor, por
ejemplo Kola Real, que se posicionó con su slogan “Aprecio justo” y donde se entrega una calidad
relacionada con el precio.
c. Posicionamiento por el uso

El producto es utilizado en forma frecuente, cuya marca es buscado por sus clientes, por ejemplo:
pasta dental Colgate por sus diversos usos de acuerdo al tipo de cliente.
d. Posicionamiento por usuario

Generalmente orientado al tipo de usuario, como por ejemplo Champú Amen, que se posicionó
para los bebes o niños como usuarios finales.
e. Posicionamiento por el estilo de vida

Establecido por el estilo de los consumidores como por ejemplo Restaurante “Brasa Roja” que se
posicionó por la venta de pollo a la brasa.
f. Posicionamiento por la competencia

Es el producto establecido en relación a la competencia como por ejemplo: Cuadernos Stanford en
relación a un sin número de marcas y modelos.
62
CONCLUSIONES.
 El posicionamiento hoy es la estrategia del marketing que ha permitido permanecer a través del
tiempo muchos productos o servicios que ha calado en nuestra mente, como por ejemplo; Cuando
vamos a comprar ACE y cogemos ARIEL. Cuando vamos a comprar KOLYNOS y cogemos
COLGATE o cuando compramos CHICLET y nos vende CLORET, etc.
 Generalmente aquellos que lograron posicionarse por algún atributo, uso, estilo, precio, calidad,
marca, etc., son lo que aún permanecen en el mercado de la competencia, totalmente posicionados.
63
Referencias:
Armstrong, G. y Kotler, P. (2013) “Fundamentos de Marketing”. México. Editorial: Pearson.
Olamendi, G. (s.f.) “Estrategias de posicionamiento”. Recuperado de

http://www.webdelprofesor.ula.ve/economia/mcesar/descargas/L6.pdf
Palacios,T.& Chamorro, A. (s.f) “Reflexiones sobre la responsabilidad delMarketing en lacrisis

ecológica”.RevistaEYH.
Ries, A y Trout J (s.f.) “Posicionamiento. El concepto que ha revolucionado la comunicación publicitaria y el

marketing”.Recuperado de https://es.scribd.com/doc/283761716/Posicionamiento-Al-Ries-Jack-
Trout-pdf
64

Actividad: Elabora una relación de 10 productos de tu comunidad y señala como están posicionadas en la
mente de sus consumidores.
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso

Presentación

….x 0,1

Dominio del tema


Tiempo y Oratoria
Utilizan las palabras adecuadas al tema
T O T A L E S
65
Producto de unidad
PLAN ESTRATÉGICO Y ESTUDIO DE MERCADO DEL NEGOCIO
I.- Propuesta del negocio.

1.1. Nombre del negocio
1.2. Descripción del negocio
1.3. Promotores
1.4. Justificación
II.- Estudio de mercado.

3.1. Características de la demanda del sector
3.2. Características del mercado meta
3.3. Características de la competencia
3.4. Ventaja competitiva
III. Análisis estratégico

4.1. Visión
4.2. Misión
4.3. Valores empresariales
4.4. Objetivos empresariales
4.5. Oportunidades y Amenazas
4.6. Fortalezas y debilidades
4.7. Matriz
4.8. Estrategias
66
II
PLANEAMIENTO COMERCIAL
67
CAPACIDAD DE UNIDAD
Sistematizalos procesos de una gestión eficiente y eficaz, mediante la investigación y aplicación de técnicas
e instrumentos de planificación empresarial, que le permitan desarrollar proyectos empresariales en el ámbito
local, regional y nacional.
Uno Mezcla Comercial: Producto y precio

Dos Mezcla Comercial; Plaza y promoción
Tres Proceso productivo o servicio. Etapas
Uno Mezcla Comercial: Producto y precio

1.3. Producto 68
1.4. Precio 70
Dos Mezcla Comercial: Plaza y promoción
2.1. Plaza 73
2.2. Promoción 74
Tres Proceso productivo
3.1. Definición 78
3.2. Elementos del proceso productivo 78
3.3. Importancia del proceso productivo 80
3.4. Requerimientos del negocio 80
4.1. Diferencia de costo y gasto 84
4.2. Otros conceptos 84
4.3. Clasificación de los costos 84
4.4. Estimación del precio de venta 85
4.5. Punto de equilibrio 85
5.1. Tipos de evaluación 89
5.2. Estado de ganancias y pérdidas 89
5.3. Flujo de caja 90
Producto de Unidad 93
Referencias 95
68
Uno
Mezcla Comercial: Producto y precio
PARTE I: MOTIVACIÓN Y PROBLEMATIZACIÓN
Video: marketing mix

Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=LhhCdld-Tlc
¿Qué es el precio?
¿Qué simboliza El precio?
1.1. El Producto.
“Es algo que puede ser ofrecido a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que
podría satisfacer un deseo o una necesidad y los productos incluyen bienes tangibles e intangibles”
(Armstrong y Kotler, 2013, p.196).
1.1.1. Clasificación.
Armstrong y Kotler (2013), expresa que los productos se dividen en dos tipos de productos
1.1.1.1. Productos de Consumo:

Productos de consumo personal, que son adquiridos frecuentemente por los clientes en la etapa de
decisión del proceso de compra. Tenemos
 Producto de Conveniencia:
Son productos adquiridos en forma habitual, como por ejemplo, pasta dental, desodorante, jabón,
leche, etc., donde la decisión de compra del consumidor es rápida.
 Producto de comparación:
Productos que se seleccionan teniendo en cuenta la marca, la calidad, el precio, es decir el
beneficio-costo, como por ejemplo al comprar mantequilla de marca Laive, Gloria, productos de
marca Alicorp, gaseosa Coca Cola, etc..
 Producto de especialidad:
Productos con características especiales cuyo cliente buscan por estilo, calidad, exclusividad,
marca única, como por ejemplo al comprar carteras Renzo Costa, Blusas Zara, zapatillas
Reebok, etc.
 Producto no buscado:
Productos poco conocidos, pero que son adquiridos por los consumidores al no encontrar marca
o producto conocido, como por ejemplo aceite metro.
1.1.1.2. Productos Industriales:
69
Son aquellos productos que son adquiridos para su posterior procesamiento o para utilizarlos en la
realización de un negocio Ejemplo: Harina, botones, cierres, telas, etc.
1.1.2.. Características del Producto

Armstrong y Kotler (2013) “Los productos presentan características como herramienta competitiva
para diferenciar el producto de la compañía y los competidores, para ello se debe agregar
características que los clientes valoren altamente en relación a sus costos” (p.203).
1.1.2.1. Diseño y estilo del producto

 El estilo pueden ser atractivo a la vista o producir bostezos.
 El Diseño contribuye tanto a la utilidad del producto, como a su apariencia.
La empresa “OXO” diseño artefactos para cocina y jardín de manera única pero que hoy en día
se ha ampliado a artículos de oficina, productos para bebe y productos médicos.
1.1.2.2. Branding
Es el nombre, término, señal, símbolo o diseño que identifica los bienes o servicios de una empresa
y que lo emplea para diferenciarse de la competencia. Ejemplo, nombres como Ace, Ariel; simbolos
como la m de Movistar,el sol de D Onofrio; señales como el sonido de la corneta de D onofrio, etc.
1.1.2.3. Empaque(o envase)

Consiste en diseñar y producir el recipiente o envoltura para un producto, su función principal es
mantener y proteger al producto.Por lo tanto el empaque son las actividades de diseño y producción
del recipiente o envoltura de un producto.
1.1.2.4. Etiquetado
Las etiquetas identifican el producto o marca así como el nombre y que debe describir varias cosas
sobre el producto.El etiquetado va desde la más simple hasta la máscompleja, porúltimo las etiquetas
podrían ayudar a posicionar la marca.
1.1.2. Ciclo de vida de un producto (CVP)
Ferrell y Hartline (2006) Esta indica las etapas de desarrollo y nacimiento del producto y los cuales
Tienen varios componentes:
 Una compresión de los usos y beneficios específicos que los clientes buscan en un nuevo
producto.
 Una descripción del producto, incluidos sus usos y beneficios potenciales.
 El potencial de crear una línea de productos se cree una sinergia en las ventas, distribución y la
promoción.
Se identifican 4 etapas para el ciclo de vida de un producto y son las siguientes (p.169).
A. Introducción
 Los productos son nuevos o renovados.
 Su costos son altos
 Sus clientes son innovadores
 Ganancias son negativas
 La competencia no existe o es relativa
 Sus Ventas son bajas.
A. Crecimiento:
 Los productos siguen siendo nuevos
 Sus costos se van reduciendo
 Sus clientes son adaptadores
 Sus ganancias van en alza
70
 La competencia es relativa
 Sus ventas comienzan a crecer.
B. Madurez: o desaceleración del crecimiento

 Los productos son conocidos
 Sus costos van rebajándose
 Sus clientes son para la mayoría
 La competencia en número estable
 Sus ganancias son altas.
 Sus ventas son máximas llegando al techo máximo de ventas.
C. Declive:
 El producto va perdiendo aceptación (envejecimiento)
 Sus costos son bajos
 Sus clientes son lagartos
 La competencia es baja o nula
 Sus ganancias son bajas hasta llegar a su punto de equilibrio
 Sus ventas comienzan a caer cada vez más.
1.2. PRECIO
1.2.1 ¿Qué es el precio?
Todos los bienes y servicios tienen un precio y su estimación depende de un conjunto de variables;
sobre el tema,Armstrong y Kotler (2013) nos dice:
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un bien o servicio, el precio es la suma de
todos los valores a los que renuncian los clientes para obtener los beneficios de tener o utilizar
un bien o servicio (…), el precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce
ingresos el resto representan costos (p. 257 - 260).
1.2.2. Fijación de precios
Muchas empresas emplean formas tradicionales y prácticas para fijar precios a sus productos,
agregando simplemente un margen de utilidad al costo, desconociendo realmente cual es la utilidad
obtenida. A continuación se presentan algunas formas de fijar precios:
 Fijación de precios de valor para el cliente: este se fija en base a la percepción de valor hecho
por el cliente más que con base en el costo del vendedor.
 Fijación de precios basada en el buen valor: está basada en el posicionamiento de bajo costo
y precios bajos y aprovechar las buenas o malas condiciones económicas.
 Fijación de precios de valor agregado: está basada en aumentar características y servicios
para diferenciar las ofertas de la empresa a la vez que esta cobra precios más altos.
 Fijación de precios basada en costos: esta se basa en los costos de producción, distribución
y venta del producto más una tasa de rendimiento según el riesgo y el esfuerzo .
CONCLUSIONES.
 Los productos constituyen y/o ofrecen una serie de beneficios al consumidor que demanda la
satisfacción de necesidades.
 La estrategia del marketing juega un rol importante en la forma como perciben el producto que
actualmente consumen, los usuarios que necesidades cubren, como eligen entre una y otra oferta;
en definitiva: por qué adquieren un producto
 El producto comprende una serie de etapas que están inmersas en un negocio, actividad
71
 Los precios son denominaciones que se toman al momento de adquirir un bien o insumo, y están
determinados por una serie de factores tanto internos como externos
Referencias:
Armstrong,O y Kotler,P..(2013)”Fundamentos de Marketing” (11ª edición). México: Editorial Pearson

educación.
Ferrell O y Hartline,M. (2006) “Estrategia de Marketing” (3ªedición) México 2006. Editorial Pearson.
72
Elaborar un ensayo argumentativo o explicativo.
Tema de Discusión: Si Perdiera dinero con un producto en la etapa de declive ¿Por qué razón consideraría
la posibilidad de conservarlo? ¿Cree que la empresa o el gerente se pondrían
sentimental acerca del producto y lo conservaría aun cuando enfrente pérdidas
monetarias?
Introducción: 2 párrafos de 6 líneas

Conclusión: 1 párrafo de 6 líneas
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso

Presentación

….x 0,1

Dominio del tema


T O T A L E S
73
Dos
Mezcla comercial: Plaza y promoción
PARTE I: MOTIVACIÓN Y PROBLEMATIZACIÓN
Video: ¿Qué debe hacer la empresa para llegar a una situación ideal?
Autor:https://www.youtube.com/watch?v=LRzoZP6rTwA
¿Dónde encontrar la marca del equipo?
¿Cómo recordar a la empresa?
¿Cómo interviene la actitud del consumidor?
¿Cuáles son las herramientas del marketing?
2.1 Plaza:
2.1.1 Concepto.
Cuando hablamos de “Plaza” nos referimos a todo el conjunto de actividades que hacen posible la
entrega del producto al cliente; Monferrer (2013) en su libro fundamentos de Marketing nos dice:
La distribución como herramienta del marketing recoge la función que relaciona la producción
con el consumo. Es decir, poner el producto a disposición del consumidor final o del
comprador industrial en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el
lugar donde desea adquirirlo (...),en este sentido, la distribución crea tres utilidades
fundamentales: de tiempo, de lugar y de posesión (p.131)
La utilidad de tiempo se refiere a poner el bien o servicio a disposición del cliente en el momento preciso;
ejemplo los productos navideños deben estar previo a las fiestas de navidad. La utilidad de lugar, se
relaciona con los puntos de venta y su proximidad y accesibilidad de estos hacia los clientes; ejemplo
los supermercados que están ubicados en la ciudad para que se expendan los artículos de primera
necesidad y la utilidad de posición con la entrega para el uso o consumo del producto que se adquiere.
2.1.2 Funciones de los Canales de Distribución.
El producto tiene que llegar al cliente y es a través de los canales de distribución que tiene que lograrse
la entrega oportuna, de acuerdo con Monferrer, los canales de distribución cumplen las funciones
siguientes:
 Hacen posible que los productos estén disponibles en los mercados a los que la empresa desea
dirigirse.
 Suponen una transmisión de funciones en el canal.
 Tienen contactos, experiencia, especialización y un volumen de actividad mayor del que la
empresa podría lograr actuando de forma asilada.
 Transforman la oferta de productos de diferentes fabricantes en el surtido de productos que los
clientes desean, contribuyendo de esta manera al equilibrio entre demanda y oferta (en general,
los fabricantes producen una gran cantidad de productos con una variedad limitada, mientras que
los consumidores suelen desear poca cantidad de un amplio surtido).
74
 Reducen el número de transacciones en el canal y economizan esfuerzos. Es decir, logran una

mayor eficiencia en el proceso de distribución (p.133).
2.1.3 Sistemas de Distribución

A estos sistemas los denominamos de la manera siguiente:
 Sistema Horizontal, cuando se hace distribución masiva y donde son los detallistas los que
hacen la entrega final del producto. Ejemplo venta de bebidas gaseosas, útiles de oficina.
 Sistema Vertical, cuando se emplean distintos niveles de intermediarios, desde el fabricante

hasta el consumidor. Puede ser un canal muy corto en el que el fabricante realiza la entrega
directa al cliente, ejemplo las empresas que producen y venden hielo; puede ser un sistema
vertical muy extenso donde el productor lo entrega a un comprador exclusivo, este a los mayores,
distribuidores y finalmente a los detallistas. Ejemplo el caso de los productos de consumo masivo.
2.2 Promoción
2.2.1. Concepto.
Es una actividad puntual estacional para incentivar la demanda como pueden ser descuentos, ofertas,
dos por uno, cupones, vales, sorteos juegos, premios.
¿Qué promociones se harán? ¿Se pueden describir? ¿Cómo se trabajaran?
¿Cómo se comunicarán? ¿Cómo se comunicarán? ¿Cómo se medirán?
¿Cómo se controlarán? ¿En qué temporada se harán? ¿Con que frecuencia? ¿Cómo se coordinará
con las demás áreas de la empresa su ejecución? ¿Qué presupuesto se tendrá?(Moyano, L. 2015,
P.106)
2.2.2 Mezcla Promocional
Una empresa puede poseer el mejor producto del mundo, pero de que le serviría si su público objetivo
no logra enterarse. Kotler, P y Amstrong G. (2013), nos dice:
La mezcla de promoción o mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa,

consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para
alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing (p.257).
La mezcla promocional es una parte de la mezcla comercial y se define como el conjunto de actividades
que comunican los méritos del producto y que convencen a los clientes de comprarlo. La mezcla de
promoción, también conocida como mix de promoción, mezcla total de comunicaciones de marketing,
mix de comunicación o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia
porque la diferenciación del producto, el posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de
marca, entre otros, requieren de una promoción eficaz para producir resultados.
2.2.3. Desarrollo de la mezcla promocional.

Es de suma importancia que al elaborar la mezcla comercial se tenga en consideración las necesidades
y anhelos que tiene el cliente, los beneficios que este obtendría al adquirir el producto, el costo que
significaría para él y el tipo de comunicación (escrita, hablada, visual u otro) a emplear. Esta
combinación debe ser oportuna y motivadora en la decisión de la compra.
2.2.4. Naturaleza de las herramientas de promoción
A. Publicidad
Cualquier forma pagada de presentación, que no sea personal, y de promociones de ideas, bienes y
servicios por parte de un patrocinador identificable.
75
B. Venta personal
Se refiere a una presentación oral en una conversación con uno o varios posibles compradores con el
propósito de realizar ventas. Caso de la venta de productos naturales como Omnilife
C. Relaciones públicas Incentivos a corto plazo para fomentar la adquisición o la venta de un producto
o servicio. Establecer buenas relaciones con los diferentes públicos de una empresa, derivando de ello
una publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y manejando o desviando los rumores,
los cuentos y los hechos desfavorables.
2.2.4. Estrategias de promoción

La estrategia de promoción es la última “P” del marketing mix, y se realiza teniendo en cuenta: el
producto según su estilo o presentación, el canal para hacer llegar el producto y el precio de venta para
que sea conocido por el cliente o consumidor.Para ello se han desarrollado técnicas, como la técnica
de promoción de ventas, donde surgen los descuentos, las ofertas, los concursos, la acumulación de
puntos, etc. La técnica de venta personal, donde la fuerza de ventas representa la base del negocio
como por ejemplo al vender tarjetas de créditos, al vender casas y departamentos, al vender
medicamentos, etc.
Así mismo la técnica de relaciones públicas como los sponsor de los equipos de fútbol, los auspicios
en los programas de televisión, etc.Hoy por hoy “la promoción” representa la estrategia más poderosa
para llegar a los clientes y posicionar sus productos
2.2.6. Estrategias de a publicidad

Existen diversas formas posibles de publicidad, entre ellas podemos mencionar:
 Medios masivos (TV, Radio, prensa on line, escrita).
 Mailing con base de datos (e-Mailing).
 Marketing directo (correo directo físico)
 Listas telefónicas de base de datos telemarketing
 Convenios corporativos.
 Relaciones Públicas y publicity
 Publicidad en Internet, pagina web y redes sociales.
 Publicidad gráfica impresa: volantes brochures y gigantografia
 Publicidad exterior (globos)
 Merchandising: Gorros, lapiceros, polos.
CONCLUSIONES.
 Los canales de distribución entregan a los productos los beneficios del lugar y además el beneficio
de tiempo para el consumidor.
 Contribuyen al logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen
servicio al público, a cambio de sus ganancias.
 La promoción es una herramienta que permite buscar, persuadir, informar, recordar al usuario algo a
cerca de sus productos clientes de comprarlo.
76
Referencias:
Moyano L. (2015) Plan de negocios. Primera edición Editorial Macro. Lima – Perú
Armstrong,O y Kotler,P..(2013). “Fundamentos del Marketing” 6ª ed. Editorial Pearson Educación, Mexico.
Estrategias de marketing mix (s.f) Recuperado el 16 de enero de 2016

de:http://repositorio.espe.edu.ec/bitstream/21000/1154/5/T-ESPE-021513-5.pdf
Monferrer, D. (2013) “Fundamentos de marketing” Brasil: Publicacions de la Universitat Jaume I
77
ELABORAR UN ENSAYO ARGUMENTATIVO O EXPLICATIVO

Estructura del Ensayo:
Tema: Elabore una estrategia de distribución y promoción directa de venta de menú el cual se asignara un
pecio de 6 soles, no se aceptan tarjetas de crédito.
Introducción: 2 párrafos de 6 líneas

Conclusión: 1 párrafo de 6 líneas
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso

Presentación

….x 0,1

Dominio del tema


T O T A L E S
Tres
78
Proceso productivo
Estrategia de exploración
Explora conocimientos sobre los servicios en su especialidad
Estrategia de situación problemática
Plantea la forma de atención en un caso de servicio o producto de su especialidad
3.1. Definición
Los clientes adquieren un bien o servicio y tal vez desconocen o no les interesa todo lo que se realiza
para su elaboración. Ejemplo, a diario obtenemos un pan con las mismas características (tamaño, peso,
sabor, aroma, etc.), pero nos hemos preguntado ¿cómo se logra? Weinberger (2009) explica:
El proceso de producción es el conjunto de acciones encaminadas a generar, crear o fabricar

un bien o servicio en un determinado periodo. Un proceso de producción involucra una seriede
operaciones, medios técnicos como herramientas y máquinas y personal que posea
lashabilidades necesarias para alcanzar los fines propuestos. (p.83)
3.2. Elementos del proceso
Weinberg(2009), menciona que: “Para establecer un proceso de producción es necesario tres elementos
(…), definir el flujo de operación, establecer los estándares de calidad y determinar cuáles son los
factores críticos para el cumplimiento de los estándares de calidad” (p.83)
a. Flujo de operación de bien o servicio

El proceso de producción de un bien o servicio debe estar representado de manera gráfica
(flujograma) a fin de que facilite conocer de manera práctica la secuencia que implica este proceso.
En las figuras N° 8 y N° 9 se muestra cada una de las etapas del proceso productivo de una empresa
de servicio de restaurante. y procesamiento de yogurt artesanal.
Proceso productivo de un servicio
Figura 8.Describe brevemente el proceso productivo de un

servicio de restaurant..(Google 2011)
79
Proceso productivo de yogurt artesanal.
Figura 9.Describe brevemente el proceso productivo de yogur procesado de

manera artesanal. (Google 2011)
b. Estándares de calidad
La calidad está referida con la satisfacción del cliente, para ello se necesita instrumentos que
permitan su evaluación, al respecto Carro y Gonzales (2013) expresan:
Se necesita establecer indicadores que permitan tener información objetiva de cómo se está
comportando el proceso (…) tendrá que plantearse como se medirán, quien lo hará, cuando
se harán las mediciones, donde se registraran y por último que instrumentos utilizará para que
esta información pueda ser presentada para su evaluación (p.23)
c. Factores críticos para cumplir con los procesos y los estándares de calidad establecidos.
Weinberg (2009). Para las empresas, existen numerosos factores críticos que muchas veces
impiden o dificultan el cumplimiento de los estándares de calidad. Para las MYPE, estos
factores pueden ser mucho más complicados, puesto que la alta rivalidad entre competidores,
las dificultades de acceso a los proveedores y el poco capital de trabajo que poseen las hacen
más vulnerables, manteniéndolas dentro de un círculo vicioso difícil de manejar y evitar.(p.86).
3.3. Importancia del proceso productivo

En su obra proyectos de inversión, Nassir (2011) nos explica que:
80
Un proceso productivo bien definido permitirá determinar los requerimientos de obras físicas,
maquinarias y equipos, su vida útil, los recursos humanos y los recursos materiales, los cuales
deberán ser cuantificados monetariamente para proyectar los flujos de caja que posibilitarán
las evaluaciones posteriores (…) la distribución de los equipos en planta determinará la
inversión en construcciones para la fábrica, el bodegaje, los patios de carga y vehículos
etcétera. (p.124).
3.4 Requerimientos (Inversión).
Es necesario detallar cada uno de los requerimientos a fin de precisar qué es lo que realmente necesita
el proyecto, para ello se recomienda el uso de formatos que caracterizan los bienes y/o servicios a
emplear y que en sumatoria nos proporcionará la inversión total inicial del proyecto.
Cuadro 1: Ejemplo de un cuadro de requerimientos (Inversión).

Ítem Precio Unidades Importe Total
Unitario
1. Inversión Fija
1.1 . Inversión fija tangible

Terrenos y edificaciones
acondicionamiento
Máquinas y equipos
Mobiliario y enseres
Total inversión fija tangible
1.2 . inversión fija intangible

Preparación del proyecto
Montaje y preparación para
puesta en marcha.
Publicidad y promoción inicial
Capacitación.
Constitución y formalización
Total inversión fija intangible
2. Capital de Trabajo
2.1. Existencias
2.2. Disponible
2.3. Exigible
Total capital de trabajo
3.Imprevistos (5% de inversión fija)

Inversión total
Nota: Nota: La sumatoria de la inversión fija, el capital de trabajo y los imprevistos

resulta ser la inversión inicial del proyecto. Fuente: Nassir C. (2012)
PROYECTOS DE INVERSIÓN Formulación y Evaluación. Santiago. Pearson
Educación. Educación.
3.4.1. Inversión total inicial
81
Baca (2012). La inversión total inicial comprende la adquisición de todos los activos fijos o tangibles y
diferidos o intangibles necesarios para iniciar las operaciones de la empresa, con excepción del capital
de trabajo (p.98).
3.4.1.1 Activo fijo

Los activos son todos los bienes de la empresa; Baca (2012), expresa que:
Se entiende por activo fijo tangible (que se puede tocar) o fijo, a los bienes propiedad de la
empresa, como terrenos, edificios, maquinaria, mobiliario y equipo, vehículos de transporte,
herramientas y otros. Se le llama fijo porque la empresa no puede desprenderse fácilmente de
él sin que ello ocasione problemas a sus actividades productivas” (p.99).
Los activos intangibles, estas referidos a aquellos bienes de la empresa, necesarios para su
funcionamiento, ejemplo las investigaciones previas al proyecto, gastos de estudios, registro de marcas,
patentes de invención, licencias, asistencia técnica, gastos per operativos, de instalación, puesta en
marcha, de constitución y formalización; físicamente los intangibles no sufren desgaste pero
contablemente se amortizan y constituyen un gasto.
3.4.1.2. Capital de trabajo

Se suele escuchar “si no tienes suficiente capital de trabajo, es mejor que no inicies el negocio”; las
financieras promocionan a través de los medios de comunicación “adquiere tu capital de trabajo para la
campaña escolar”, entonces ¿qué es el capital de trabajo? Sáenz, (2009), menciona:
El capital de trabajo está formado por todos los recursos necesarios para el funcionamiento
normal del negocio durante su fase operativa. En su estimación se contempla las facilidades
requeridas para la compra de materiales, insumos, materia prima, pago de servicios, personal,
etc. (p.6).
Referencias:
Baca, G., (2013). Evaluación de proyectos (6 ta Edición). México: Mc Graw Hill.
82
Carro, R. y Gonzales, D. (2013). Administración de la calidad total. Mar de Plata, Argentina: Editorial
de la Universidad de Mar de Plata.
Nassir, C., (2011).Proyectos de inversión, formulación y evaluación”. Santiago, Chile: Pearson

Educación.
Saénz, R. (2013). Estudios de pre factibilidad para instalación de plantas de producción. Trujillo, Perú:
Editorial Central
Pro Inversión (2005). MYPEqueña empresa crece, guía para el desarrollo de la micro y pequeña
empresa. Lima, Perú: Freelibros
Weinberger K. (2009). “Plan de Negocios, herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio”.Lima,

Perú: NathanAssociates Inc.
Sablic, Ch (2010). “Administración y dirección de empresas, conceptos y técnicas. Recuperado de

https://www.gestiopolis.com/administración-y-dirección-de empresas-conceptos-y-técnicas.
Google.com.pe (2011). Proceso productivo del servicio de un .Imagen obtenida de:

http://www.revistas.unal.edu.co/index.php/acta_agronomica/article/viewFile/648/1157/4600.
Google.com.pe. (2011). Proceso productivo de yogurt artesanal. Imagen obtenida

de:https://www.google.com.pe/search
Elaborar el proceso productivo (producto o servicio) de su plan de negocio
83
Tomando en cuenta las consideraciones expuestas, elaborar el proceso productivo (producto o servicio) de
su plan de negocio. Asimismo, estimar la inversión inicial del proyecto, empleando los formatos para detallar
cada ítem.
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso

Presentación
Uso de medios gráficos caseros ( papelógrafos, maquetas, muestras a escala) ….x 0,1
Medios y materiales

Dominio del tema
Desarrollan apropiadamente el tema ….x 0,2

Orden metodológico
Obtienen conclusiones prácticas

T O T A L E S
Cuatro
84
Costos: Producción, comercial y servicio

Estrategia de exploración
Explora conocimientos sobre los costos de su plan de negocios.
Estrategia de situación problemática

Plantea la forma de atención en un caso de servicio o producto de su especialidad
4.1. Diferencia entre costo y gasto

En el mundo de los negocios se habla de terminos que para los usuarios suelen significar lo mismo,
así ocurre al expresar terminos como costos y gastos. Marulanda, (2009), en su manual de costos
expresa la diferencia entre costo y gasto.
Costo es todo desembolso, pasado, presente o futuro, que se involucra al proceso de

producción, cuyo valor queda incluido en los productos y contablemente se observa en los
inventarios (desembolso capitalizable). Gasto es todo desembolso o erogación relacionada
con los departamentos de administración y ventas, cuyo valor se consume en el periodo
contable” (p.7)
4.2. Otros conceptos

Otros conceptos relacionados con la empresa son los diferentes tipos de gastos que se generan en
esta, Marulanda (2009), menciona:
Gastos administrativos, son los desembolsos ocasionados por el departamento administrativo

de la empresa como remuneraciones al personal de administración (…), los gastos de ventas,
corresponden a todos las cantidades de dinero que se destinan para el área de ventas,
ejemplo, el pago al personal de esta área, las comisiones de venta, publicidad, pago a
promotores de venta, etc. En cuanto a los gastos financieros, estos responden a los gastos
producto del financiamiento (préstamo), un gasto financiero es los intereses, gastos
generados por el incumplimiento de pago como moras, etc. (p.9)
4.3. Clasificaciones de los Costos.

Existen diversas formas de clasificar los costos por ejemplo, según el área donde se consumen, según
su identificación, una forma de dar a conocer la clasificación de costos es la que emplea , Mendoza
(2005).
Los costos han sido clasificados de diversas maneras, de acuerdo con la importancia que se
quiera dar a uno u otro aspecto particular. El modelo neoclásico conserva la división
establecida por AlfredMarshall: Costos Fijos (CF) y Costos Variables (CV) Estos últimos, a
diferenciade los primeros, tiene relación directa con el volumen de producción, si la
producciónaumenta, los costos variables aumentarán” (p. 52).
4.4.1. Costos fijos:

Son aquellos que permanecen constantes independientemente de si la producción aumenta o
disminuye. Ejemplos: Los sueldos,depreciación,alquileres, impuestos, etc. En el caso de una
panificadora, son costos fijos el pago al maestro panificador, la depreciación de las maquinas,
alquiler de local, arbitrios, etc.
85
4.4.2. Costos variables.

Son aquellos costos que aumentan o disminuyen en función a la producción. Ejemplos: Materia
prima, energíaeléctrica, combustibles, lubricantes, agua, etc. En el caso de la panificadora son
costos variables: el costo de la harina, levadura, sal, huevos, conservantes, etc.
4.4. Estimación del precio de venta

El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos, lo regular en las
empresas es colocar un precio por su experiencia, sin evaluar si es el precio adecuado. Para fijar el
precio de venta se tendrá en cuenta los siguientes criterios:
 Determinar el costo unitario del producto

 Averiguar los precios de la competencia
 Identificar sus posibles clientes
 Establecer el margen de ganancia
Costos fijos + Costos = Costo total de

variables producción
Costo total Costo unitario de

de producción Nª de productos = producción
Costo Gastos Gastos Gastos Costo

Total de + administrativos + venta + financieros = total del
producción producto
Costo total de Margen de Precio de

producción + utilidad = venta
4.5. Punto de equilibrio (P.E.)

El análisis del P.E. es un método para evaluar la salud financiera del negocio, que considera el costo
y la capacidad de venta del mismo. Es importante conocer cuál es el punto de equilibrio, porque a
partir de este valor, el negocio comenzará a obtener utilidades; es el punto donde no se gana ni se
pierde, para lo cual se debe considerar un período determinado.
Cálculo del punto de equilibrio
86
Costos fijos totales + Gastos

Punto de equilibrio (PE) = Precio unitario de venta - Costo variable unitario
CONCLUSIONES:
 Los costos describe lo que se incurre por una unidad de tiempo.

 Los costos son desembolsos que se asocian con la producción.
 Los gastos son desembolsos que están asociados con las ventas el proceso administrativos y
financieros
 El punto de equilibrio nos permite saber cuántas unidades de producto la empresa requiere vender
 El precio de venta puede ser bruto o neto es decir con el impuesto o sin el impuesto.
 Los costos se clasifican de acuerdo a la actividad de la empresa.
Referencias:
87
Moyano, L. (2015) “Plan de Negocios”. Lima, Perú: Editorial Macro..
Marulanda, O. (2009) “Costos y presupuestos”. Medellín, Colombia: Editorial de la Escuela de Ciencias

Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios ECACEM.
Mendoza M. (2005). “Principios de economía vital” La Paz, Bolivia: Editorial Ayuso.
88
ELABORAR UNA HOJA DE TRABAJO QUE LE PERMITIRA SER UNA GUIA PARA SU PLAN DE
NEGOCIO
Tomando en cuenta las consideraciones expuestas, elaborar en una hoja de caculo lo siguiente:
 Presupuesto de ventas.
 Presupuesto de costos y gastos mensuales y anuales.
 Punto de equilibrio en unidades monetarias como en cantidades.
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso
….x
Demuestran aseo personal
Presentación 0,1

Uso de medios gráficos caseros ( papelógrafos, ….x
Medios y maquetas, muestras a escala) 0,1
materiales

….x
Demuestra seguridad y dominio de conceptos claves
Dominio del tema 0,4

….x
Orden Desarrollan apropiadamente el tema
0,2
metodológico

….x
Manejan buen tono de voz con claridad y fluidez
0,2
Tiempo y Oratoria
Utilizan las palabras adecuadas al tema
Se conducen y desplazan adecuadamente (dominio de
escenario
T O T A L E S
89
Cinco
Evaluación económica – financiera
Moyano, L. (2015) “La evaluación económico-financiera, es importante ya que luego de haber proyectado los
costos y gastos como las ventas y el flujo de caja e inversión podemos estimar si el plan de negocios es viable
o no” (p.42).
5.1. Tipos de Evaluación

Existen dos tipos de evaluación: La económica, que no toma los préstamos del negocio y la financiera
que si los considera
5.2 Estado de resultado o estado de ganancias y pérdidas.

Este documento es un estado financiero el cual muestra la utilidad en un periodo de tiempo
determinado para lo cual es necesario tener presente lo siguiente:
 Ganancia = Ingresos – (Costo + Gastos)
 Ganancia no quiere decir entrada de efectivo.
 Algunos gastos o costos no significan salidas de dinero como por ejemplo las depreciaciones y
la amortización de intangibles que solamente indican que el valor contable de su inversión está siendo
reducido o depreciado.
 Algunos gastos o costos pueden pagarse parte en dinero efectivo y parte con crédito ( deuda a
proveedores)
Cuadro 3.Ejemplo de Estado de ganancias y pérdidas

CONCEPTO Unidades Porcentaje
monetarias (%)
(+) Total de ventas
(-) Costo de ventas
(=) Utilidad bruta
(-) Gastos administrativos

(-) Gastos de ventas
(=) Utilidad operativa
(-) Gastos financieros

(=)Utilidad antes de impuestos
(-)Impuesto a la renta /28%)

(=) Utilidad neta
Nota. El resultado después de impuesto a la renta se obtiene de operaciones aritméticas

simples (suma y Resta). El impuesto es de acuerdo al régimen tributario de la empresa.
Basado en Moyano, C. (2015). Plan de Negocios. P. 65.Editorial Macro. Lima Perú
90
5.3. Flujo de caja

Es otro estado financiero y nos permite entender la salud financiera de corto plazo de la empresa. Si
tiene buena salud financiera su flujo de caja es positivo.
El flujo de caja muestra todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene o tendrá un plan
de negocio. La cifra de ventas será calculada en base a la estimación de la demanda hecha como
resultado del sondeo de mercado y a las políticas de precios y descuentos establecidas por el plan
de marketing; además, se incluyen los gastos y finalmente el financiamiento.
Sirve para:
 Planificar y controlar, por un período determinado, la liquidez del negocio.
 Establecer si el negocio puede cumplir con los compromisos adquiridos en las fechas
programadas.
 Evaluar la posibilidad de gestionar algún financiamiento.
 Evaluar la necesidad de cambiar las condiciones de plazo en el cobro a clientes y el pago a
proveedores.
 El flujo de caja muestra todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene o tendrá un
plan de negocios.
EL Flujo de caja debe considerar todo aquello que signifique movimiento de dinero en efectivo en un
periodo de tiempo determinado, como:
Ingresos total: de cantidad vendida multiplicada por el precio unitario de venta, cobros a clientes por
ventas al crédito,
Egresos: pagos por costos de fabricación, gastos administrativos, gastos de comercialización, pagos
a proveedores por compras al crédito.
Financiamiento: amortizaciones de intereses y capital.
¿Qué indicadores Utilizamos para evaluar los planes de negocios?
El VAN = Valor actual neto
LA TIR = Tasa interna de retorno
91
Cuadro 4.Ejemplo de Flujo de caja

Año 2016 (En soles)
Concepto 0 1 2 3 4
Ingresos UM UM UM UM UM
Ventas
(A)Total ingresos
Egresos
INVERSION(1+2)
1=Inversión fija
2=Capital de trabajo
Costo de ventas
Gastos administrativos
Gastos financieros
Gastos de venta
(B)Total egresos
Flujo de caja económico
(A-B)=C
Amortizaciones=d
Intereses=e
Impuesto a la renta =f
G =Flujo de caja
financiero (G=d+e+f)
Nota. El flujo de caja financiero se obtiene de operaciones aritméticas simples (suma y Resta).La
inversión se ubica en el año cero y el impuesto es de acuerdo al régimen tributario de la empresa.
Basado en Moyano, C. (2015). Plan de negocios. P. 65.
CONCLUSIONES:
 Los flujos de caja económica determinan los flujos de efectivo o cash flow.
 Los flujos de caja financiero determinara la situación de la empresa al comprometerse con algún
préstamo que necesite el negocio
 Los indicadores de evaluación determinaran si el negocio es viable o no.
 Se necesitan de los estados financieros para poder evaluar el negocio.
Referencias:
Moyano, L. (2015) “Plan de negocios”. Lima, Perú: Editorial. Macro.
92
Elaborar una hoja de trabajo que le permitirá ser una guía para su plan de negocio
Tomando en cuenta las consideraciones expuestas, elaborar en una hoja de caculo lo siguiente:
 Flujo de caja.
 Estado de resultados
 Balance general.
Evaluación:
Puntaje %
1 2 3 4 5 Peso

Presentación
Uso de medios gráficos caseros ( papelógrafos, maquetas, muestras a escala) ….x 0,1
Medios y materiales

Dominio del tema
Desarrollan apropiadamente el tema ….x 0,2

Orden metodológico

T O T A L E S
93
Producto de unidad
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO
1. Resumen ejecutivo
2.Propuesta del negocio
2.1. Título o nombre del negocio
2.2. Descripción del negocio
2.3. Promotores
2.4 Justificación
2.5. Misión, visión y valores
3. Estudio de mercado
3.1. Objetivo
3.2. Muestra
3.3. Segmentación
3.4. Posicionamiento
3.5. Valor agregado
3.6. Demanda, oferta y demanda insatisfecha
4. Análisis del mercado
4.1. Análisis interno
4.2. Análisis externo
4.3. Análisis FODA
4.4. Estrategias
4.5. Ventas
5. Producción y localización
5.1. Características del producto
5.2. Descripción del proceso
5.3. Diagrama del proceso
5.4. Maquinaria y equipos
5.5. Materia prima e insumos
5.6. Áreas de planta
5.7. Programas de producción
5.8. Requerimientos de mano de obra
6. Logística
6.1. Lista de proveedores
6.2. Programa de compras
7. Organización y administración
7.1. Organigrama
7.2. Recursos humanos
94
8. Inversión y financiamiento
8.1. Inversión fija
8.2. Capital de trabajo
8.3. Financiamiento
9. Presupuesto de ingresos y egresos
9.1. Presupuesto de ventas
9.2. Presupuesto de costos y gastos
9.3. Punto de equilibrio
10. Estados económicos financieros
10.1 Estado de ganancias y perdidas
10.2. Flujo de caja
11. Evaluación económica financiera
11.1. Valor actual neto
11.2. Tasa interna de retorno
95
Referencias
Alvarado, L. (2013). "Brainketing". En Texto extraido sobre segmentación (págs. 46, 47). Lima, Perú:
Ed. Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Alvarez, R. (2008). "Neuromarketing". Buenos Aires: Pearson Educación.
Archanco, R. (2014). "Como afrontar el Análisis del Entorno en una empresa". Obtenido de
http://papelesdeinteligencia.com/la-complejidad-del-analisis-del-entorno-en-una-empresa.
Armstrong,O y Kotler,P..(2013). “Fundamentos del Marketing” 6ª ed. México: Editorial Pearson

Educación..
Baca, G. (2013). “Evaluación de proyectos” (6 ta Edición). México: Mc Graw Hill.
Baena, E., Sánchez, J., & Montoya Suárez, O. (2003). "El entorno empresarial y la teoria de las cinco
fuerzas competitivas". Scientia et Technica , 3.23.
Carro, R. y Gonzales, D. (2013). “Administración de la calidad total” Mar de Plata, Argentina: Editorial
de la Universidad de Mar de Plata.
Casado, J. M. (2000).El directivo del Siglo XXI. México: Ed. Gestión
Gidrón, G., & Ruedas, B. (2000). "Nuevos modelos de gestión empresarial". Madrid. España: Ed. Círculo
de empresarios.
Gómez, V., García J. Castañeda P.(2008) “Diez claves para ser un empresario de éxito” Lima, Perú:
Palao Editores.
Guerras, M y Navas L. (2015) “La dirección estratégica de la empresa. Teoría y aplicaciones”

México:Editorial Thomson-Reuters, 5ª edición.
Kotler, P. (2012). "Dirección de Marketing". Mexico: Pearson Education.
Kotler,P y Amstrong(2013) “Fundamentos del marketing” ”. (11ª. ed.)México: Pearson educación.
Hernández, H., (2011), La gestión empresarial, un enfoque del siglo XX, desde las teorías administrativas
científica, funcional, burocrática y de relaciones humanas. Escenarios, (9), p.38.
Ley N° 26887 (1998) “Ley General de Sociedades” Lima, Perú.
Marulanda, O. (2009). "Costos y presupuestos". Lima, Perú: Editorial Universidad.
Mendoza M. (2005). “Principios de economía vital” La Paz, Bolivia: Editorial Ayuso
Monferrer, D. (2013) “Fundamentos de marketing” Brasil: Publicacions de la Universitat Jaume
Morcillo, P. (2006). "Cultura e innovación empresarial". Madrid, España: Editorial Thomson.
Moyano, L. (2015). “Plan de negocios”. Lima, Perú: Editorial Macro.
Nassir, C (2011) “Proyectos de inversión formulación y evaluación”. Santiago, Chile: Pearson Educación.
Palacios, B., Tomas, M., & Chamorro Mera, A. (2013) "Reflexiones sobre la responsabilidad del
marketing en la crisis ecológica". Revista EYH. Articulo Cientifico.
96
Porter, M. (1997): “Estrategia Competitiva”. México: Editorial Continental S.A.
Proinversión (2005). “MYPEqueña empresa crece, guía para el desarrollo de la micro y pequeña
empresa”. Lima, Perú.
Robbins S. (2000) “Administración”. (6ª. ed.) México. D.F.: Prentice May Hispanoamericana.
Rodríguez, J. (2002). “Cómo aplicar la planeación estratégica a la pequeña y mediana empresa”. México:
Thomson Editores.
Rodríguez, F y Moreno, J. (2012) “Manual para la identificación de oportunidades de negocio” México:

Editorial Universidad Metropolitana.
Romero, R. (2010) “Marketing” Argentina: Editora PalmirE.I.R.L..
Sanabria, J. (2013). "Innovación para la generación de la idea de negocio". Bogota. Colombia.
Saénz, R. (2013). “Estudios de pre factibilidad para instalación de plantas de producción”. Trujillo, Perú:
Editorial Central
Serna G., (1996). “Planeación y gestión estratégica”. Bogotá: RAM editores.
Sosa , J. (2010). "Plan de negocios". Lima, Perú: Editorial Bruño.
Toso, K. (2000). “Planeamiento estratégico”. Lima, Perú: Editorial Bussines.
Valdes, L. (2014). “Innovación”. Bogota, Colombia: Norma.
Weinberger K. (2009).“Plan de Negocios, herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio”. Lima,

Perú: NathanAssociatesInc .
97

Modulo Gestion Empresarial

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Modulo Gestion Empresarial

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Modulo Gestion Empresarial

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Gestión Empresarial Innovación y Competitividad

GESTIÓN EMPRESARIAL, INNOVACIÓN Y COMPETITIVIDAD

Puicón Llontop Víctor Enrique

3a. edición- abril 2018

HECHO EL DEPÓSITO LEGAL EN LA BIBLIOTECA NACIONAL DEL PERÚ N° 2018- 03957

Se terminó de imprimir en abril del 2018 en:

La Victoria - Chiclayo - Perú

La experiencia curricular de Gestión empresarial innovación y competitividad del Programa

El presente material, pone a su disposición un conjunto de contenidos, prácticas, análisis de lectura y

Muchos de los académicos de hoy, desarrollan actividades emprendedoras propias, acompañan a

Capacidad de unidad / contenidos específicos / esquema de contenidos 10

Uno Entorno empresarial

Producto de unidad: Plan estratégico y estudio de mercado del negocio 62

Capacidad de unidad / contenidos específicos / esquema de contenidos

Uno Mezcla comercial: Producto y precio

Uno Mezcla comercial: Producto y precio

Cinco Análisis económico y financiero

Analiza la organización empresarial a través de la investigación y de aplicación de técnicas e instrumentos de

Uno; Entorno empresarial.

Uno El entorno empresarial

5.2. Información del entorno de la empresa 40

Producto de unidad: Plan estratégico y estudio de mercado del negocio 62

PARTE I: MOTIVACION Y PROBLEMATIZACION:

¿Qué relación existe entre la administración y la empresa?

PARTE II: CONSTRUCCIÒN

1.1. La administración y la empresa

Conseguir el objetivo empresarial requiere de todo el proceso de la administración: Planificar, organizar,

1.2. Gestión empresarial

La gestión empresarial ya no es un argumento de carácter local ni tampoco nacional, las

1.4. Entorno empresarial

Las continuas innovaciones en la tecnología de materiales, de productos, de procesos,

En el entorno directo, mencionamos a los proveedores, clientes, competidores, también a los

1.5. Importancia del análisis del entorno.

1.6. Información del entorno de la empresa.

1.6.1. Calidad de Información del Entorno.

1.7. Descripción de la división del entorno empresarial

1.7.1. Los factores genéricos o macro ambientales

1.7.1.1. Los factores sociales y culturales.

En la región de Cajamarca (2012), sus autoridades, directivos de diferentes organizaciones y comuneros

1.7.1.2. Los factores demográficos.

1.7.1.3. Factores políticos y legales.

1.7.1.4. Factores económicos.

Pilares de una economía:

Según El Fondo Monetario Internacional (FMI) en su último informe de perspectivas de la economía

1.7.1.5. Factores tecnológicos.

1.7.2. Los factores específicos o micro ambientales

1.7.2.1. Competidores directos o actuales.

1.7.2.2. Competidores potenciales

1.7.2.3. Amenazas competitivas.

1.7.2.4. Los productos sustitutos.

1.7.2.5. Los proveedores.

1.7.2.6. Los clientes o compradores

1.7.2.7. El poder Social.

Cruz, A., (2014). Objetivos, entorno y estrategia empresarial. Recuperado de

De conceptos.com (2014). El entorno empresarial. Recuperado de http://deconceptos.com/general/entorno.

Proyecto empresarial (s.f). “Análisis del entorno de la empresa”. Recuperado de http://proyecto-

Visten apropiadamente para la ocasión 10

Demuestran aseo personal ….x 0,1

Muestran la calidad de los materiales