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    Administración de Cuentas Por Cobrar

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    Jorge Bustamante
    El documento habla sobre la administración de cuentas por cobrar en las empresas. Explica que las cuentas por cobrar representan el crédito que la empresa otorga a los clientes para comprar productos o servicios. Detalla que es importante evaluar el perfil del cliente, establecer términos de crédito claros, y realizar un seguimiento efectivo para asegurar el cobro oportuno y evitar cuentas incobrables. También menciona técnicas como las cinco "C" del crédito y calificación crediticia para se

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    Administración de Cuentas Por Cobrar

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    El documento habla sobre la administración de cuentas por cobrar en las empresas. Explica que las cuentas por cobrar representan el crédito que la empresa otorga a los clientes para comprar productos o servicios. Detalla que es importante evaluar el perfil del cliente, establecer términos de crédito claros, y realizar un seguimiento efectivo para asegurar el cobro oportuno y evitar cuentas incobrables. También menciona técnicas como las cinco "C" del crédito y calificación crediticia para se

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    Administración de cuentas

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    Administración de Cuentas Por Cobrar

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    El documento habla sobre la administración de cuentas por cobrar en las empresas. Explica que las cuentas por cobrar representan el crédito que la empresa otorga a los clientes para comprar productos o servicios. Detalla que es importante evaluar el perfil del cliente, establecer términos de crédito claros, y realizar un seguimiento efectivo para asegurar el cobro oportuno y evitar cuentas incobrables. También menciona técnicas como las cinco "C" del crédito y calificación crediticia para se

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    FINANZAS EMPRESARIALES

    ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR


    SEMANA 3

    ¿Alguna vez le has prestado dinero a alguien y aún no te paga? esto suele pasar
    cuando confiamos ciegamente en la voluntad de las personas y creemos que nos
    devolverán el dinero que les prestamos, pero la falta de cobro nos puede enseñar
    dos cosas: la primera es que difícilmente volveremos a prestar dinero a la misma
    persona, y la segunda, es que al saber que no tenemos la certeza de que nos
    paguen el préstamo, muy improbablemente prestaremos grandes cantidades de
    dinero sin una garantía.

    La estrategia que utiliza una empresa al otorgar crédito a sus clientes para aumentar
    las ventas debe constar de dos aspectos fundamentales para que sea exitosa: la
    evaluación del perfil del cliente sujeto a crédito y el cobro en tiempo y forma del
    crédito para evitar alterar el ciclo de conversión del efectivo.

    Es importante que tomes en cuenta que la administración financiera de la cartera


    se refiere a la forma en que una empresa asigna crédito a sus clientes, compañías
    filiales o incluso empleados para la compra de sus productos o servicios prestados,
    postergando el pago a una fecha futura a la fecha de compra, generando cuentas
    por cobrar que deberán transformarse en efectivo en un corto plazo para permitir un
    correcto ciclo operativo a la empresa.

    Una buena administración requiere la información al día acerca del saldo de los
    clientes y deudores, para crear un calendario de vencimientos que permita generar
    advertencias de los posibles rezagos o morosidad entre los clientes o deudores.
    Para ello, la política crediticia debe establecer los montos y plazos de crédito a
    otorgar con base en una calificación previa sobre el comportamiento del cliente
    respecto a su forma de hacer frente a los compromisos adquiridos. A su vez la
    empresa vigila los mecanismos de cobro para evitar caer en situaciones de cuentas
    incobrables que le gestionen pérdidas financieras a la empresa.
    Las cuentas por cobrar representan el crédito que concede la empresa a sus
    clientes, sin más garantías que la promesa de pago en un plazo determinado.

    ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR:

    El segundo componente del ciclo de conversión del efectivo es el periodo promedio


    de cobro. Este periodo es la duración promedio de tiempo que transcurre desde la
    venta a crédito hasta que el pago se convierte en fondos útiles para la empresa. El
    periodo promedio de cobro consta de dos partes. La primera es el tiempo que
    transcurre desde la venta hasta que el cliente envía el pago por correo. La segunda
    parte es el tiempo que transcurre desde que el cliente envía el pago hasta que la
    empresa recibe los fondos correspondientes en su cuenta bancaria. La primera
    parte del periodo promedio de cobro implica administrar el crédito disponible para
    los clientes de la empresa y la segunda parte implica cobrar y procesar los pagos.

    El objetivo de la administración de las cuentas por cobrar es cobrarlas tan rápido


    como sea posible, sin perder ventas debido a técnicas de cobranza muy agresivas.
    El logro de esta meta comprende tres temas:

    1. estándares de crédito y selección para su otorgamiento

    2. términos de crédito y

    3. supervisión de crédito.

    ESTÁNDARES DE CRÉDITO Y SELECCIÓN PARA SU OTORGAMIENTO

    La selección para el otorgamiento de crédito consiste en la aplicación de técnicas


    con la finalidad de determinar qué clientes merecen recibir crédito. Este proceso
    implica evaluar la capacidad crediticia del cliente y compararla con los estándares
    de crédito de la compañía, es decir, los requisitos mínimos de esta para otorgar
    crédito a un cliente.
    Las cinco “C” del crédito
    Una técnica de uso común para determinar si se otorga un crédito se denomina las
    cinco “C” del crédito, la cual conforma un marco de referencia para el análisis
    detallado del crédito. Debido al tiempo y los gastos implicados, este método de
    selección se usa en solicitudes de crédito de grandes montos de dinero. Las cinco
    C son
    1. Características del solicitante: Se refiere al historial del solicitante para cumplir
    con obligaciones pasadas.
    2. Capacidad: La capacidad del solicitante para reembolsar el crédito solicitado,
    determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en los flujos
    de efectivo disponibles para enfrentar las obligaciones de deuda.
    3. Capital: La deuda del solicitante en relación con su capital patrimonial.
    4. Colateral: El monto de activos que el solicitante tiene disponible para garantizar
    el crédito. Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles, mayor será la proba-
    bilidad de que una compañía recupere sus fondos si el solicitante no cumple con
    el pago.
    5. Condiciones: Esto es, las condiciones económicas existentes generales y
    específicas de la industria y cualquier condición peculiar en torno a una transacción
    específica.
    El análisis por medio de las cinco “C” del crédito no genera una decisión específica
    de aceptación o rechazo, de modo que su uso requiere de un analista experimen-
    tado que se encargue de revisar y aceptar las solicitudes de crédito. La aplicación
    de este esquema asegura que los clientes de crédito de la empresa pagarán, sin
    tener que presionarlos, dentro de los términos y plazos establecidos.

    La rotación de las cuentas por cobrar es el número de veces al año que las cuentas
    por cobrar de la empresa se convierten realmente en efectivo. Se calcula dividiendo
    365 (el número de días supuestos en un año) entre el periodo promedio de cobro.

    Calificación del crédito


    Es un método de selección para el otorgamiento de crédito que se usa comúnmente
    en las solicitudes de crédito de alto volumen y escaso monto de en dinero. La
    calificación del crédito aplica ponderaciones obtenidas estadísticamente a los
    puntajes de las características financieras y crediticias clave de un solicitante de
    crédito, para predecir si pagará en tiempo el crédito solicitado.
    Términos de crédito:
    Los términos de crédito son las condiciones de venta para clientes a quienes la
    empresa otorga un crédito. Los términos de 30 netos significan que el cliente tiene
    30 días desde del inicio del periodo de crédito comúnmente fin de mes o fecha de
    factura) para pagar el costo total de la factura. Algunas empresas ofrecen
    descuentos por pago de contado, es decir, deducciones porcentuales del precio de
    compra por pagar en un tiempo especificado. Ejemplo los términos de 2/10, 30 netos
    significan que el cliente puede recibir un descuento del 2% del monto de la factura
    si realiza el pago en los primeros 10 días a partir del inicio del período de crédito o
    puede pagar el monto total de la factura en 30 días.
    Descuento por pago de contado
    Incluir un descuento por pago de contado en los términos de crédito es una manera
    común de acelerar los pagos sin ejercer presión sobre los clientes. El descuento por
    pago de contado ofrece un incentivo a los clientes para que paguen más rápido. Al
    acelerar los cobros, el descuento disminuye la inversión de la compañía en las
    cuentas por cobrar, pero también disminuye las utilidades por unidad. Además,
    establecer un des- cuento por pago de contado debería reducir las deudas
    incobrables porque los clientes pagarán más rápido, y debería incrementar el
    volumen de ventas porque los clientes que aprovechan el descuento pagan un
    precio más bajo por el producto. Por consiguiente, las compañías que consideran
    ofrecer un descuento por pago de contado deben realizar un análisis de costos y
    beneficios para determinar si es rentable otorgar ese descuento.

    Periodo del descuento por pago de contado


    El gerente financiero puede modificar el periodo del descuento por pago de contado,
    es decir, el número de días después del inicio del periodo de crédito durante los
    cuales está disponible el descuento por pago de contado. El efecto neto de los
    cambios en este periodo es difícil de analizar debido a la naturaleza de los factores
    que participan. Si una compañía aumentara en 10 días su periodo de descuento por
    pago de contado (por ejemplo, modificando sus términos de crédito de 2/10, 30
    netos a 2/20, 30 netos), se esperaría que ocurrieran los siguientes cambios: 1.
    aumentarían las ventas, afectando positivamente las utilidades; 2. disminuirían los
    gastos por deudas inco- brables, lo que afectaría de manera positiva las utilidades;
    3. disminuirían las utili- dades por unidad como resultado de que más personas
    aprovecharían el descuento, lo que afectaría negativamente las utilidades.
    La dificultad para el gerente financiero radica en evaluar el efecto que un aumento
    del periodo de descuento por pago de contado produciría en la inversión en las
    cuentas por cobrar de la empresa. Esta inversión disminuirá porque los clientes que
    no aprovechan el descuento pagarán ahora más rápido. No obstante, la inversión
    en las cuentas por cobrar aumentará por dos razones: 1. Los clientes que
    aprovechan el descuento lo seguirán obteniendo, pero pagarán después de lo
    acostumbrado, y 2. los nuevos clientes atraídos por la nueva política generarán
    nuevas cuentas por cobrar. Si la empresa disminuyera el periodo de descuento por
    pago de contado, los efectos serían opuestos a los que acabamos de describir.

    Periodo de crédito
    Los cambios en el periodo de crédito, es decir, el número de días después del inicio
    de la vigencia del crédito hasta el cumplimiento del pago total de la cuenta, también
    afectan la rentabilidad de una empresa. Por ejemplo, el aumento en el periodo de
    crédito de 30 días netos de una empresa a 45 días netos debería incrementar las
    ventas, afectando positivamente las utilidades. Sin embargo, tanto la inversión en
    las cuentas por cobrar como los gastos por deudas incobrables también
    aumentarían, afectando negativamente las utilidades. El aumento de la inversión en
    las cuentas por cobrar se debería a más ventas y a pagos en general más lentos en
    promedio, como resultado del periodo de crédito más prolongado. El aumento de
    los gastos por cuentas incobrables se debe al hecho de que cuanto más largo es el
    periodo de crédito, mayor es el tiempo disponible que tiene una compañía para
    fracasar, al ser incapaz de pagar sus cuentas por pagar. Una disminución del
    periodo de crédito producirá los efectos opuestos. Observe que las variables que
    resultan afectadas debido a un aumento del periodo de crédito se comportan de la
    misma manera como lo habrían hecho si se hubieran rela- jado los estándares de
    crédito.

    SUPERVISIÓN DE CRÉDITO
    El aspecto final que una empresa debe considerar en su administración de las
    cuentas por cobrar es la supervisión de crédito, que consiste en una revisión
    continua de sus cuentas por cobrar para determinar si los clientes están pagando
    de acuerdo con los términos de crédito establecidos. Si los clientes no pagan a
    tiempo, la supervisión de crédito advertirá a la compañía del problema. Los pagos
    lentos son costosos para una compañía porque prolongan el periodo promedio de
    cobro, incrementando así la inversión de la empresa en las cuentas por cobrar. Dos
    técnicas que se usan con fre- cuencia para la supervisión de crédito son el periodo
    promedio de cobro y la antigüedad de las cuentas por cobrar. Adicionalmente, las
    compañías utilizan varias técnicas comunes de cobro.
    Periodo promedio de cobro
    El periodo promedio de cobro es el segundo componente del ciclo de conversión
    del efectivo. Como se comentó en el capítulo 3, es el número promedio de días que
    las ventas a crédito están pendientes de pago. El periodo promedio de cobro tiene
    dos componentes: 1. el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente
    envía el pago por correo y 2. el tiempo para recibir, procesar y cobrar el pago una
    vez que el cliente lo envía. La fórmula para calcular el periodo promedio de cobro
    es:
    Período promedio de cobro = cuentas por cobrar / ventas diarias promedio

    Determinación de la antigüedad de las cuentas por cobrar


    Un calendario de vencimientos clasifica las cuentas por cobrar en grupos según el
    momento en que se generaron. Por lo general, se realiza una clasificación mensual,
    de los últimos tres o cuatro meses. El calendario resultante indica los porcentajes
    del saldo total de las cuentas por cobrar que han estado pendientes durante
    periodos específicos. El objetivo del calendario de vencimientos es permitir a la
    compañía detectar los problemas.

    Técnicas comunes de cobro


    Se emplean varias técnicas de cobro, que van desde el envío de cartas hasta
    emprender acciones legales. A medida que una cuenta sigue incurriendo en mora,
    el esfuerzo de cobro se vuelve más personal e intenso.
    La inversión en cuentas por cobrar:
    Es importante establecer en las corporaciones, el nivel adecuado de inversión en
    cuentas por cobrar, toda vez que estas implican la inmovilización de fondos, como
    resultado de ofrecer una ventaja competitiva a los productos y/o servicios que
    ofrece la empresa.

    Bibliografía:
    Gitman, Lawrence J. (2012). Principios de administración financiera. Ed. McGraw
    Hill. Pag. 558 a 567

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