Conjunto de conocimientos adquiridos del saber del hombre, de estructuras sociales

y religiosas, de manifestaciones intelectuales, artísticas, que caracterizan a una

sociedad.
Desarrollo
Prácticas y valores comunes a una sociedad en particular que vive en un lugar
perfectamente delimitado, es un producto compartido y colectivo que proporciona
un repertorio de acciones y un patrón de medida
Forma de vida
Proceso de comunicación transcultural que se supone cuando personas de culturas
distintas tratan de alcanzar un acuerdo.
Negociación Intercultural
Cuáles son las teorías de las dimensiones culturales
Distancia de poder
Orientación de corto y largo plazo
Evitación de la incertidumbre
Masculinidad Femineidad
Individualismo Colectivismo
Actitud de la cultura hacia estas desigualdades. Las culturas aceptan las
desigualdades en poder y estatus como naturales.
Distancia de poder
Grado en que las personas se integran en los grupos.
Individualismo
Colectivismo
Dan importancia a la consecución de los objetivos personales.
culturas individualistas
Los objetivos del grupo y su bienestar se valoran por encima de los del individuo.
sociedades colectivistas
Esta dimensión mide el nivel de importancia que una cultura da a los valores
estereotípicamente
Masculinidad
Femineidad
Son los valores estereotípicos: el asertividad, la ambición, el poder y el materialismo,
y a los valores
Masculinidad
Son los valores estereotípicos: como el énfasis en las relaciones humanas.
Femineidad
El grado en que los miembros de una cultura se sienten amenazados por
situaciones ambiguas o desconocidas y han creado las creencias e instituciones
que tratan de evitarlas. Forma en que perciben y reaccionan ante los cambios.
Evitación de la incertidumbre
Describe el horizonte temporal de una sociedad. Medida en que una sociedad
muestra una perspectiva orientada hacia el futuro en lugar de una perspectiva
histórica convencional.
Orientación a corto /largo plazo
Es la Distancia jerárquica
Relación con la autoridad
Importancia del trabajo en equipo. Colectivismo o individualismo en el concepto de
logro.
Relaciones interpersonales
Enfoque en “resultados” o en “capital humano” Valores que guían la gestión
empresarial
Autogestión
Forma de tratar/manejar los cambios.
Control de la incertidumbre
Importancia relativa del pasado, presente o futuro. Metas a corto, mediano y largo
plazo. Importancia de la puntualidad
Gestión del tiempo
¿Qué nos hace diferentes?
Percepción
Pensamiento
Procedimiento
Marcos referenciales y conducta
Vivencias Directas mas Herencia Social
Actitudes
CIrcusntancias
Conducta
Triángulo del ejercicio democrático
Dialogo
Autonomía
Tolerancia
Asimetría real o percibida por una de las partes que genera inconformidad
conflicto
Ventajas del conflicto:
Sirve de valvula de escape
Estimula a la persona a ser creatives
Lograr major conocimiento de los demas
Comprometidos con la solucion
Desventajas del conflicto:
Surge si el conflicto escapa de control
Pueden deteriorar la disposición a colaborar
Algunas personas ven afectadas su valoración personal
Niveles del conflicto:
Nivel bajo
Nivel optimo
Nivel alto
Derivados del conflicto bajo:
Apatia
Estancamiento
No responde al cambio
Carencia de nuevas ideas
Derivados del conflicto optimo:
Viable
Autocritico
Innovador
Derivados del conflicto alto:
Destructivo
Caótico
No cooperativo
Cuáles son los tipos de conflicto:
Fuente
Quimera
Constituye una realidad que construye. Mejoran el desempeño, motivación y
entendimiento para el logro de metas e integración.
Fuente
Destruye. No aporta a los grupos, perjudica su accionar, no permite cumplir metas,
desmotiva y ocasiona demoras y pérdidas.
Quimera
Escalamiento del conflicto:
Fuente:
Percepción
Ansiedad y tensión
Diferencias
Cuestionamiento permanente
Quimera:
Animadversión
Enemistad
Amenaza
Agresión
Violencia
Cuáles son los estilos de gestión de conflictos:
Acomodación
Compromiso
Colaboración
Evitación
Competición
Según el estilo de acomodación de conflictos describa acomodación:
Pasividad
Sumisión
Perder-Ganar
Según el estilo de acomodación de conflictos describa compromiso:
Equilibrio
Ganar-Ganar
Según el estilo de acomodación de conflictos describa colaboración:
Asertividad
Ampliar el pastel
Ganar- ganar
Según el estilo de acomodación de conflictos describa evitación:
Evitar
Perder-Perder
Según el estilo de acomodación de conflictos describa competición:
Agresividad
Ganar perder
Etapas del proceso gerencial
El problema
Diagnostico
Planificación
Negociación
Evaluación
En esta fase se observa la forma en que se está abordando el conflicto y la forma
en que la cultura influye en la percepción del mismo. El abordaje consciente del
conflicto es importante para su manejo adecuado y maduro para que permita el
crecimiento y mejoramiento de la competitividad
Planteamiento del problema
Cuales son los elementos culturales del planteamiento del problema
Nivel de conflicto
Tipo de conflict
Nivel de escalamiento del conflicto
Comienza en el momento en el que se busca toda la información posible, es el
tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que
está ocurriendo para poder tener una descripción general de la negociación que se
asumirá
Diagnostico
Fases del diagnostico
Actores
Contexto
Proceso
Moviles
Soluciones intentadas

Es una fase del diagnostico que hace referencia a quienes son

Actores
Es una fase del diagnostico que hace referencia a donde y cuando
Contexto
Es una fase del diagnostico que hace referencia a como
Proceso
Es una fase del diagnostico que hace referencia a porque y para que
moviles
Es una fase del diagnostico que hace referencia a que se ha echo
Soluciones intentadas
Es conocido como que objetivo desea obtener o lograr
Interes
Se conoce como que se necesita como minimo
Necesidades
Que es lo mas importante
Valores
Como desea que sucedan los eventos y resultados quienes quiere que salgan
beneficiados
Gustos
Es el momento en que le damos continuidad al proceso y usamos la información
recopilada en el diagnóstico para examinar nuestras alternativas que presentan las
mejores posibilidades que responden a los INVAG
Planeación
Cuales son las fases de la planeación
Conocer mi NBN
Identificar la FON
Fortalecer el MAAN
Tener una idea del MAAN y NBN de la otra parte
Valor de lo que tengo ANTES de sentarme a la mesa de negociación, sin necesidad
de negociar.
Nivel base de negociación NBN
El máximo beneficio que podemos obtener en esa negociación.
Frontera optima de negociación FON
reúne las OTRAS posibles soluciones a las que puedo recurrir con otras personas
si NO se consigue un acuerdo en esta negociación, es decir, el mejor camino
que puedo tomar fuera de esta negociación en el caso de no lograr un acuerdo en
esta.
Mejor alternativa para un acuerdo Negociado MAAN
Poder de negociación
Constructivo
Obstructivo
Para caminar
Normativo
Colectivo
Personal
Es la capacidad de proporcionar algo que el otro lado quiere
Poder de negociación constructivo
Es la capacidad de impedir que el otro lado obtenga algo que desee
Poder de negociación Obstructivo
Es la capacidad de salir de la negociación
Poder de la negociación para caminar
Es la capacidad de influir en la negociación con argumentos sobre equidad, igualdad
u otros valores normativos
Poder de negociación normativo
La capacidad de aumentar o aumentar otro tipo de poder por llegar a individuos o
un grupo fuera de la negociación
Poder de negociación colectivo
La capacidad de mejorar otro tipo de poder a través de cualidades o capacidades
personales
Poder de negociación personal
Es la parte del proceso en que ponemos en común toda la preparación hecha, se
analizan las propuestas y se buscan acuerdos y establecen compromisos a partir
de lo acordado.
Negociación
Cuáles son las fases de negociación
Dialogo
Acuerdos conjuntos
Compromisos
Pasos de la sesión de negociación
Calentamiento
Sondeo
Establecer alternativas
Intercambio
Cierre
Las fórmulas de cortesía iniciales comienzan a definir relaciones de sumisión y
dominación. Se puede comenzar a observar la forma en que las partes abordan el
conflicto.
Calentamiento
Aparecen las variables que entrarán en juego y serán objeto de discusión. Se puede
identificar claramente si a las partes le interesa más la relación o el resultado.
Sondeo
A partir de la primera propuesta de solución o “anclaje” se hacen diferentes
contrapropuestas u otras posibles soluciones para llegar a un acuerdo.
Establecer alternativas
Se decide cuál de las alternativas satisface mejor a todos y se llega a un acuerdo.
Una vez el acuerdo es firme, se establecen los compromisos que adquiere cada
parte.
Intercambio
Conviene despedirse con cortesía, pero también con cierta rapidez para no poner
en riesgo el acuerdo.
Cierre
Afronta la negociación desde postulados objetivos sabe adaptar su tendencia
natural en función de las características particulares de la negociación. Se centra
en los intereses separando las personas del problema.
Negociador por principio
Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las
pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las
negociaciones desde las perspectivas a corto plazo.
Negociador Duro
Es firme partidario de la creencia de que con una buena relación es posible realizar
negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia
negociaría en utilizar la comunicación amistosa como arma principal.
Negociador suave o relacional
Tácticas engañosas comunes:
Engaño deliberado
Guerra psicológica
Tácticas de presión
Distorsión de los hechos, la autoridad o las intensiones
Engaño deliberado
situaciones tensas, ataques personales, juego del bueno y el malo, amenazas.
Guerra psicológica
Negativa a negociar, exigencias exageradas, exigencias crecientes, tácticas de
atrincheramiento, socio inconmovible, demoras premeditadas, tómelo o déjelo.
Tácticas de presión
En esta última fase es necesario saber cómo nos fue en la negociación, qué
funcionó, en qué no logramos acertar, qué dificultades se presentaron, qué cosas
aparecieron que no pensamos o no supimos reaccionar frente ellas. Constituye el
aprendizaje para futuras negociaciones.
Evaluación
Evaluación de la negociación:
Relación
Interés
Comunicación
Compromiso
Opciones
Legitimidad
Alternativas