“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

TEMA: PROYECTO DE EXPORTACION DE MERMELADA DE TUNA A ALEMANIA

DOCENTE: CASTILLO FLORES, Carlos Vladimir

INTEGRANTES:

 GUIZADO GONZALES,
Maricarmen
 JARAHUILLCAHUA, Vilma
 CARRASCO AUCCAPUMA, Marienela
 FLORES PALOMINO, Noemi
 ALIAGA TUCTO, Aracely

CURSO: PROYECTO EMPRESARIAL AGROEXPORTADOR

LIMA – PERU
 INDICE
1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL AGROEXPORTADOR..............................................................1
1.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO.................................................................................1
1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO...................................................................................2
1.3 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA.....................................................................................3
1.3.1 FICHA EMPRESARIAL.................................................................................................3
1.3.2 ESTRUCTURA DE PERSONAL..................................................................................4
1.3.3 FUNCIONES DEL PERSONAL...................................................................................4
1.4 FODA.................................................................................................................................6
1.5 PEI (PLAN ESTRATÉGICO INSTITUCIONAL): VISIÓN, MISIÓN, VALORES, OBJETIVOS7
1.6 PRODUCCIÓN ESTIMADA.................................................................................................8
2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO...............................................8
2.1 ANÁLISIS DEL PRODUCTO...............................................................................................8
2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / FICHA DEL PRODUCTO....................................10
2.3 REQUISITOS FITOSANITARIOS, SANITARIOS Y GESTIÓN DE LA CALIDAD.......12
2.4 PROCESO PRODUCTIVO................................................................................................15
3. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO........................................................................20
3.1.1 COMPARACIÓN DE 3 MERCADOS POTENCIALES............................................20
3.1.2 SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO.........................................................23
3.1.3 PERFIL DEL MERCADO OBJETIVO........................................................................24
3.1.4 BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS EN EL MERCADO OBJETIVO 27
3.1.5 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO..........................................................................28
3.1.6 PERFIL DEL MERCADO CONSUMIDOR................................................................29
3.1.7 CONSUMO APARENTE: ANÁLISIS DE LA DEMANDA, DEMANDA HISTÓRICA30
3.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA...................................................................................30
3.3 PLAN DE MARKETING / MARKETING MIX...................................................................32
3.3.1 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN.............................................................37
3.3.2 PRESUPUESTO FERIA Y PROSPECCIÓN DE MERCADO................................39
4. ANÁLISIS DE LA GESTIÓN EXPORTADORA..................................................................42
4.1 ANÁLISIS DE COSTOS Y DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN EN CADA INCOTERM 42
4.2 MODALIDAD DE CONTRATO – INCOTERMS..............................................................50
4.3 MODELO DE COTIZACIÓN..............................................................................................51
 4.4 MODELO DE CCI CONTRATO DE COMPRA Y VENTA..............................................51
4.5 MODALIDADES DE PAGO INTERNACIONAL..............................................................53
4.6 DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (ENVASES Y EMBALAJES, DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN,
CONTENEDOR, PALLETS, ETC.)..........................................................................................54
5. ANÁLISIS ECONÓMICO – FINANCIERO.............................................................................54
5.1 PLAN FINANCIERO...........................................................................................................54
5.1.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN.............................................................................54
5.1.2 FINANCIAMIENTO......................................................................................................54
5.1.3 ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS 922165108........................................54
5.1.4 FLUJO DE CAJA PROYECTADA..............................................................................54
5.1.4.1 VAN............................................................................................................................54
5.1.4.2TIR...............................................................................................................................54
5.1.4.3B/C...............................................................................................................................54
5.1.4.4PRI...............................................................................................................................54
 DEDICATORIA

Este trabajo lo dedicamos a Dios por la vida, a nuestros padres por el apoyo que nos brindan, a todas las

personas que nos aportaron sus conocimientos en la investigación de este trabajo y a nuestro respetable

profesor por brindarnos sus conocimientos que nos servirán en el futuro.

 INTRODUCCIÓN

El país posee una amplia gama de frutas entre la que se encuentra la tuna, entre otros. Esta fruta está
logrando posicionarse en los diversos mercados internacionales eso nos permite incursionarnos en
diferentes países, donde la demanda del producto está aumentando progresivamente, gracias a los
estudios realizados por parte de los analistas quienes tomaron más énfasis (en la tuna) y vieron que es
una oportunidad más para nuestro país

El incremento de las exportaciones da a conocer la calidad y el buen sabor del producto peruano. El
principal destino de exportación de la tuna es la Unión Europea en especial el país de Alemania, que es
uno de los mayores consumidores de la tuna, además de ello consume productos naturales y orgánicos;
por esa razón se está exportando derivados de la tuna, como en este caso “mermelada orgánica
elaborado a base de tuna”.

La elaboración de mermeladas es un tipo de conservación; y se realiza con el objetivo de presentar al

mercado nuevos productos transformados que aseguren tener un tiempo prolongado de vida.
PROYECTO EMPRESARIAL DE AGROEXPORTACION I

1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL AGROEXPORTADOR

1.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO

Nuestro proyecto de exportación de mermelada de tuna nace luego de observar y analizar diferentes
informaciones sobre la producción y elaboración de mermeladas, principalmente se analizó el
mercado de este producto tanto como la oferta y demanda nacional e internacional, y así se
identificaron los países que poseen o tienen mayor consumo de mermeladas de tuna. Se observa una
demanda significativa en Europa tales como España, Alemania, Francia, e Italia, donde su consumo
es tradicional. México es el principal productor y consumidor de tuna; a pesar de ello siendo México el
principal productor, Italia ocupa el primer lugar en cuanto a exportaciones produciendo cerca de
50,000 toneladas y exporta algo de 15,000 toneladas, con destino a Francia, Bélgica, Alemania,
Suiza, Holanda y Arabia Saudita.
En el Perú, las exportaciones de tuna y derivados aun no son significativa, pero muestra un cierto
crecimiento. Así que en los últimos años se vendió al mercado externo, principalmente a Holanda
alrededor de US$ 120, 300 (FOB).
Por conclusión podemos decir que, existe un gran mercado potencial para la tuna y sus derivados en
el exterior, que no está siendo aprovechado, lo cual nos estaría permitiendo y dándonos la
oportunidad de ingresar a países como España, Alemania, Italia y Francia; quienes son los principales
países consumidores de tuna orgánica pero aún no se consume en mermeladas, dado así,
estaríamos posicionándonos con un producto con valor agregado. Además, si hemos ingresado a un
mercado tan exigente como es Holanda, ello nos debe permitir abrir nuevos mercados para nuestros
productos, principalmente Estados Unidos, que es el primer país importador de tuna fruta y sus
derivados.

1.2. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

Este proyecto se hace con el fin de que en la región de donde provenimos pueda ser comercializada la
mermelada de tuna y así también poder satisfacer las necesidades de las personas tanto como en el
mercado nacional e internacional.

1
 Al ser una empresa que recién constituido, hemos decidido exportar mermelada de tuna pasando por un
proceso de producción, elaboración y comercialización; para obtener el producto final con un alto
estándar de calidad y salubridad pasando por los requisitos que piden en el extranjero y haciendo
conocido a nuestro país por nuestro producto.

La tuna es una fruta nutritiva y natural con este proyecto se pretende transformar la fruta y así poder darle
un valor agregado accesible para que todas las personas puedan adquirirla.

La falta de empleo deteriora el nivel de vida y provoca que la marginación aumente significativamente
hacia las grandes ciudades.

Es entonces preciso buscar alternativas de producción que corresponda a las necesidades de la

sociedad, en general además de que sean rentables económicamente y generadores de empleo.

Para este propósito la tuna existe en las zonas de Apurímac, Ayacucho, Huancavelica, Cusco y Lima ya
que este producto es comercializado a precios muy bajos y las ganancias muy pequeñas por lo que se
pretende dar un valor agregado a este producto.

1.3 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.3.1 FICHA EMPRESARIAL

TABLA 1: FICHA TÉCNICA EMPRESARIAL

Razón Social: MAVEC EXPORTACIONES SAC

Nro. De RUC: 20345676345
Dirección: MZ LT 03 AA.HH. Las vegas – los Olivos
Departamento: Lima
Provincia: Lima

2
Distrito: Los Olivos
Número de Teléfono: 989638101
Representante / Contacto: Aracely celeste aliaga tucto
Dirección electrónica (email): Mavecsac@gmail.com
Fecha de Creación de la 10/05/17
Empresa:
Actividad Económica: Producción y exportación de mermelada de tuna
Producto o servicio: Mermelada de tuna Orgánica

FIGURA: 1 LOCAL DE LA EMPRESA

1.3.2 ESTRUCTURA DE PERSONAL

TABLA 2: ESTRUCTURA DEL PERSONAL DE LA EMPRESA

Área Cargo Modalidad Contrato Nro. Personal

Administración Administrador Socio 1

Gestión y logística Gerente de logística Socio 1

Marketing Jefa de marketing Socio 1

Recursos humanos Gerente de recursos Socio 1
humanos
Finanzas Jefe de finanzas Socio 1

3
Producción Jefe de producción Socio 1

1.3.3 FUNCIONES DEL PERSONAL

TABLA: 3 FUNCIONES DEL PERSONAL

Área Cargo Funciones

Administración Gerente de Dirigir a las personas dentro de la
Administración empresa para lograr un grupo común
de metas requiere la combinación de
recursos y un sistema efectivo de
soporte.
Gestión y Jefe de almacén. Estimar la demanda.
logística
Controlador de Procesar los pedidos.
recepción.
Gestionar de almacén.
Controlador de
Embalaje.
expedición.
Transportar el producto.
Operario de almacén.
Gestionar los cobros
Administrativo de
almacén.
Marketing Diseñador de páginas Definir las estrategias de marketing
web para la oferta de productos o servicios.

El gerente del Elaboración del material promocional.

marketing
Identificación y selección del
mercado.
Recursos Jefe de recursos Velar por la implementación de
humanos humanos políticas y programas destinados a dar
asesoramiento y definiciones claras a
los trabajadores; direccionando los

4
 procesos operativos y administrativos
del área.
Finanzas Administrador Registrar operaciones contables y
datos financieros.
Contador
Planificar, analizar y evaluar la
información registrada.

Buscar fuentes de financiamiento y

seleccionar la más conveniente para el
emprendimiento.
Producción Jefe de producción Encargarse de la transformación de los
materiales y componentes en
Analista de Procesos
productos terminados.
Ingeniero/ Técnico

Supervisor/
Encargado

Operario de
Industria

1.4 FODA
TABLA 4: FODA DE LA EMPRESA

5
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
➢ Siendo una empresa de exportación de ➢ No hay presencia de competidores
un producto que aún no se comercializa directos para nuestra empresa de
en el mercado Nacional tanto como producción y exportación de mermelada de
Internacional, podremos alcanzar una tuna.
aceptación considerada en el mercado
Internacional. ➢ Facilidad de acceso a Informaciones
actualizadas del producto y de los
indicadores económicos en los últimos
➢ En el Perú contamos con variedades de años.
clima y tierra el cual nos favorece y
permite producir tunas orgánicas de ➢ Acceso con el TLC entre Perú y la Unión
diferentes tipos. Europea (Alemania).
➢ Contamos con un equipo de trabajo
altamente capacitado y basado en sus
experiencias dedicado plenamente a la
empresa.

DEBILIDADES AMENAZAS

➢ No contamos con toda la tecnología

necesaria de producción para proveer ➢ Fenómenos Naturales que afecten
en grandes cantidades a nuestros directamente a nuestra producción de
clientes del mercado Internacional. tuna.

➢ Deficiencia de terrenos especialmente

➢ Competencia con las grandes empresas para la producción de tuna.
productoras y exportadoras de
mermelada de otros productos similares ➢ Elevados costes dentro del proceso
a lo nuestro. producción.
➢ Riesgo al contratar intermediarios ya que
➢ Insuficiente financiamiento para este puede ocasionar pérdidas o fracasos
abastecernos de todo lo que se necesita desfavorables al momento de distribuir la
dentro de la empresa. mermelada.

1.5 PEI (PLAN ESTRATÉGICO INSTITUCIONAL): VISIÓN, MISIÓN, VALORES, OBJETIVOS

VISION

6
 Ser una empresa rentable y eficiente en el sector de exportación de la mermelada de tuna;
diferenciándonos por la calidad en los procesos de producción de la mercadería que ofrecemos, para
la satisfacción de nuestros clientes. Buscar generar un retorno a mediano plazo de la inversión para el
año 2020.
MISION
Satisfacer a nuestros clientes mediante servicios especializados en la producción y comercialización
de la mermelada de tuna, con una continua innovación y uso de tecnología para su logro,
promoviendo los productos naturales que posee nuestro país y generando mayor empleo dentro de
nuestra sociedad.
VALORES
● Responsabilidad: Asumir nuestro compromiso con la sociedad y el medio ambiente.
Reconocer las consecuencias de nuestras acciones.
● Excelencia: Considerarnos competentes para satisfacer continuamente las expectativas de
nuestros clientes internos y externos, con actitud, agilidad y anticipándonos a sus necesidades.
● Compromiso: corresponder a la confianza que la empresa ha depositado en nosotros,
observando una conducta recta y honorable en nuestras actividades cotidianas.
● Eficiencia: utilizar de forma adecuada los medios y recursos con los cuales contamos, para
alcanzar nuestros objetivos y metas programadas, optimizando el uso de los recursos y el
tiempo disponibles.

1.6 PRODUCCIÓN ESTIMADA

AÑO HA Producción Estimada de Producción Estimada de Producto
Cultivo (en Ton/Ha) Final (en Unidades, Kg, etc.)

2016 1 ha Tuna Kg: 6480 17280 unidades

TABLA 5: PRODUCCIÓN DE TUNA POR HECTÁREAS

7
2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO

2.1 ANÁLISIS DEL PRODUCTO

En el Perú, la tuna tiene muy poco uso industrial y se comercializa mayormente la fruta en su estado
natural, mientras que en otros países tales como México otros países de Centro América están dando
la iniciativa de sacar un producto agregándole ciertos procesos y obteniendo el fruto industrializado.
Para la exportación de la mermelada de la tuna en estado natural se requiere de ciertos índices de
calidad tales como el tamaño, la forma, el color de la cáscara, el peso, entre otras características ya
que nosotros al dar un valor agregado nuestro producto pasará por un proceso donde no se
necesitará ningún tipo de insumos químicos ni conservantes, para la salida al mercado internacional
como un producto orgánico. Nuestro país actualmente exporta el fruto en su estado natural, pero las
cantidades que se exportan son considerablemente bajas en comparación con la producción actual y
la demanda del mercado internacional. Uno de los motivos de la baja exportación es que parte de la
producción nacional no cumple con ciertos índices de calidad que requiere el mercado externo. El
procesamiento industrial de la mermelada de tuna tiene por objeto mejorar el tiempo de vida del
mismo, tratando de que esté disponible en el mercado en buenas condiciones y durante todo el año.
Uno de los objetivos del proyecto es poder incrementar las exportaciones del fruto, así mediante la
industrialización la tuna en conserva se pasaría por alto alguno de los índices de calidad que no
permiten la exportación del fruto, tales como el tamaño, la forma, el peso, etc. Haciendo posible la
utilización de frutos para la exportación que no cumplan con estos requerimientos de calidad.
Segmentación del producto
 Consumo final
El uso potencial de la tuna es múltiple: dentro del rubro alimenticio, puede comercializarse como fruta
fresca, en almíbar, pasas frutas abrillantadas o glaseadas, dulce, mermelada, caramelo líquido,
gelatinas, pulpa para helados y yogurt, bebidas, jugo natural.
 salud
Médicos nutricionistas indican que es indudable el aporte nutritivo y antioxidante que tiene. La tuna
contiene como 60 unidades calóricas y su aporte es importante en proteínas, calcio, fosforo y
antioxidantes como vitamina C, vitamina A, niacina, riboflavina, tiamina y complejo B. comparándola
con otros frutos la tuna, se confirma que soporte en proteínas, carbohidratos, calcio, fosforo y vitamina
C es superior.

8
 TABLA: 6 COMPOSICION NUTRICIONAL DE LA TUAN Y OTRAS FRUTAS

Además de ser una fruta de ser una fruta deliciosa, también tienen sorprendentes propiedades
curativas, la tuna disminuye el colesterol, ayudando a su eliminación ya que la fibra que contiene
retarda sus absorciones, disminuye los niveles de azúcar en la sangre ayudando a controlar todos los
procesos de circulación.

2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / FICHA DEL PRODUCTO

La tuna es una fruta exótica, conocida a nivel internacional, por su rara apariencia de forma ovalada
con espinas y piel gruesa. La tuna roja es la preferida para los mercados no hispanos, y la verde es la
preferida en el mercado hispano. Países como el nuestro han comenzado a exportar tuna; mientras
que México e Italia, son los principales exportadores de esta fruta, con un valor aproximadamente de
40 mil toneladas.
La tuna es originaria de los Andes del Perú, Bolivia y de las planicies de México. En nuestro país es
producida principalmente en los departamentos de Ayacucho, Huancavelica, Lima y Cusco.
Las exportaciones nacionales se dan principalmente como fresco, también puede industrializarse con
la perspectiva de procesar agroindustrialmente a la elaboración de jugos y pulpas, fruta deshidratada,
aceites y gomas, mermeladas y néctares.

FIGURA 3: PRODUCCIÓN DE TUNA EN EL PERÚ

9
FICHA COMERCIAL
TABLA 7: FICHA COMERCIAL

FICHA COMERCIAL
NOMBRE COMERCIAL "APUTUNITAS"
DESCRIPCION La mermelada de tuna es un producto de consistencia
gelatinosa, obtenida por cocción y concentración de
tunas sanas y orgánicas, adecuadamente preparadas,
con Stevia, sin adición de agua.

PRESENTACIÓN Envase de vidrio de 400 gramos con tapa rosca

IMAGEN REFERENCIAL
DEL PRODUCTO

ESPECIES Y VARIEDADES Variedad blanca, variedad amarilla: amarilla serrana y la

amarilla costeña, variedad morada, variedades colorada
y la variedad forrajera
ZONAS DE PRODUCCIÓN Las principales son: Apurímac, Ayacucho, Huancavelica,

10
 cusco y lima.

ORIGEN La tuna es originaria de los andes de Perú, Bolivia y de

las planicies de México.
USOS Y APLICACIONES Desayuno, jugos, batidos, helados, ensaladas y postres.
PRECIO 3 .5 SOLES
PARTIDA 2007.99.10.00.- Confituras, jaleas y mermeladas, purés y
pasta de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción,
incluso con adición de azúcar u otro edulcorante.

2.3 REQUISITOS FITOSANITARIOS, SANITARIOS Y GESTIÓN DE LA CALIDAD

Los consumidores europeos demandan cada vez más los productos que cuenten con certificaciones
como:

 Certificado fitosanitario: Es un documento de control y de lucha contra plagas que requieren

determinados vegetales y productos vegetales que deben además ir acompañados de un
correspondiente pasaporte fitosanitario en el momento de la expedición.
 Certificado sanitario: Documento otorgados por los organismos sanitarios correspondientes del
país exportador en el que hace constar que la mercancía analizada está exenta de determinadas
materias contaminantes al producto.
 Certificado de origen: El certificado de origen es un documento que tiene por finalidad acreditar y
garantizar el origen de las mercancías exportadas, de tal manera que permiten beneficiarse de las
preferencias o reducciones arancelarias que otorgan los países en el marco de los acuerdos
comerciales internacionales.

Requisitos sanitarios y fitosanitario

Para lograr la exportación de frutas frescas y jaleas hacia los países de la UNIÓN EUROPEA, se debe
cumplir los requisitos exigidos por la Comisión Europea:

● Regulaciones sobre la higiene en productos alimenticios a través de todas y cada una de las fases
de la cadena de producción, y la implementación general de los procedimientos que tienen como
base los principios HACCP.

11
 ● Requisitos generales para la importación de alimentos incluidos en la ley general de alimentos de
la UE, Así como los relacionados con el principio de trazabilidad.

● Regulaciones relacionadas con niveles máximos de residuos, contaminantes, y

pesticidas; contaminación microbiológica y radioactiva.

● Normas de calidad para la comercialización de frutas frescas.

TABLA 8: CERTIFICACIONES PARA LA MERMELADA DE TUNA

Es un sistema de administración en el que se aborda la

seguridad alimentaria a través de la identificación, análisis y
control de los peligros físicos, químicos, biológicos y
últimamente peligros radiológicos, desde las materias primas,
las etapas de proceso de elaboración hasta la distribución y
consumo del producto terminado.
es una norma muy implantada en organizaciones de todo el
mundo. Las organizaciones que se deciden a poner en
marcha su Sistema de Gestión de la Calidad pueden hacerlo a
través de un consultor o por sí mismos.
La regulación ecológica de la UE (principalmente es un
estándar voluntario nacional, que es aplicable en los estados
miembros de la UE. la Comisión Europea aprobó un nuevo
reglamento orgánico para aclarar las normas para la
producción y etiquetado de productos orgánicos, incluyendo el
uso obligatorio del logotipo ecológico de la UE para los
productores europeos que se aplicarán a partir del 1 julio de
2010. La campaña europea de promoción “La agricultura
ecológica. Bueno para la naturaleza, buena para ti.”Se puso
en marcha en el marco del plan de acción europeo sobre la
alimentación y la agricultura ecológicas.
El Programa Nacional Orgánico (NOP) desarrolla las reglas
y regulaciones para la producción, manipulación, etiquetado, y
el cumplimiento de todos los productos orgánicos del
USDA. Este proceso, conocido como reglamentación, implica
el aporte de los sus productos. No es un sistema de
certificación de productos.

Filtrada International es una organización independiente, en

especial para el mercado de los productos de Comercio Justo
en 24 países de Europa, es responsable de la auditoría y la
certificación de cumplimiento en contra de las normas de
comercio justo.

12
2.4. PROCESO PRODUCTIVO
Propagación De Plantas: (BPA)
Las parcelas donde se piensa obtener el material de las pencas deben reflejar un buen manejo, ya que
con esto se garantiza la sanidad y calidad de las pencas. Estas deben presentar las siguientes
características para poder ser seleccionadas como material de propagación:
 Identificación de plantas madres
 Selección y corte de pencas
 Deshidratación de pencas
 Buen vigor
 Libre de plagas y enfermedades
 Que no presenten malformaciones físicas
 Que tenga como mínimo 30 cm de largo y 20 cm de ancho
 Que sean plantas de buen grosor
Manejo Del Cultivo Para La Plantación:
Labranza primaria:
Después de limpiar el terreno de arbustos, hierbas o restos de cosechas anteriores se procede a la
preparación del terreno, labor que se realiza con tractor y arado; posteriormente se dan uno o dos pasos
de rastra. En todos los casos, la preparación del suelo tiene como objetivo dejar el suelo “suelto” de
manera que permita el buen desarrollo radicular en las primeras etapas del cultivo.
Barbecho:
Para el establecimiento de las plantaciones, el terreno se debe preparar y barbechar a una profundidad
de 25 a 30 cm, con el objeto de remover la capa inferior del suelo y eliminar las plagas y nematodos que
atacan este cultivo.

13
FIGURA: 4 PROCESO DEL BPA

Preparación del terreno para la instalación de una plantación de tuna:

a) subsolado c) Surcado
b) gradeo d) abonamiento orgánico.
Plantación de pencas:

14
En el caso de los terrenos con pendientes, deben realizarse trabajos de conservación de suelos como:
bordos a nivel o terrazas, para evitar la pérdida de suelo por erosión hídrica; en terrenos planos, trazar
las líneas a las distancias establecidas sobre el terreno preparado, para posteriormente proceder a
plantar. El trazo de la plantación se realiza con ayuda de un hilo, cinta métrica y cal, tratando de que el
rayado quede bien marcado. El trazo debe considerar las calles de acceso para vehículos de carga.
➢ Preparación del terreno
➢ Trazado a curva de nivel
➢ Apertura de hoyos
➢ Transporte de pencas y abono
➢ Tratamiento de las pecas (desinfección) Plantación de pencas
Trazado:
El trazado de la hilera de plantas para la plantación tradicional o al trazado de camas en la plantación
intensiva, se realiza con el apoyo de una cinta de medir, cordel y estacas, se trata de que en la plantación
se coloquen las pencas con orientación norte-sur (las caras de la penca hacia este y oeste), pues se ha
demostrado que con esta orientación se obtiene mayor desarrollo radicular y menor daño por
quemaduras del sol.
FIGURA: 5 PLANTACION DE PENCAS

 trazado para una plantación de tuna para la obtención de cladodios verdes.

 trazado para una plantación de tuna para la obtención frutos.
Labores culturales y manejo de la tierra
➢ Limpieza o deshierbo
➢ Poda de formación y producción
➢ Abonamiento
➢ Riego

15
 ➢ Raleo de frutos
➢ Control de plagas y enfermedades
Para evitar problemas con las espinas se debe usar tenazas y lentes de seguridad para mover cladodios.
Las tenazas deberán utilizarse con la debida precaución, evitando apretar en demasía los cladodios que
se muevan de un lugar a otro, pues se puede dañar a estos causándoles daños no son perceptibles a
simple vista, pero después se manifiestan con pudriciones.
Riego
El nopal es una planta que sobrevive tan solo con el agua de lluvia, pero cuando se somete a cultivo, es
necesaria una mayor cantidad de agua para obtener mayor producción. Cuando se tiene agua, se
realizan riegos ligeros cada 8 ó 15 días, dependiendo de las necesidades de la plantación.
Abonamiento:
Para el caso de la tuna, los resultados de las investigaciones realizadas por el Instituto Nacional de
Investigación Agraria (INIA), indican que es recomendable la aplicación de
abonos orgánicos (estiércol vacuno)

a) Aplicación de la materia orgánica

Poda de sanidad.
Consiste en eliminar pencas en mal estado, es decir, con malformaciones y aquellas dañadas por plagas
y enfermedades.

Poda de rejuvenecimiento.
Llevada a cabo en plantaciones con edades de 10 a 15 años, cortando las plantas viejas y dejando
exclusivamente los 40 a 45 centímetros inferiores del tronco. Otra alternativa sustituir la plantación vieja
por material vegetativo nuevo.

plagas y enfermedades:
Plagas:
El cultivo no presenta ninguna plaga de importancia económica, sin embargo, se señalarán las
principales:
“Cochinilla” (Dactylopius cocus costa), constituye una plaga benéfica o
perjudicial, dependiendo del objetivo trazado. Si dicho objetivo es la
producción de fruta, la cochinilla incide en la producción de tunas, por lo

16
tanto, debe ser tratada como tal. Por esta razón no se recomienda tener plantaciones duales o mixtas, ya
que el beneficio de la una será en perjuicio de la otra. Un factor muy importante para la coccidocultura es
determinar el tipo de depredadores que inciden sobre la cochinilla, en razón, de que la reducción de las
colonias de la cochinilla puede ser altamente significativa sin que se tenga una explicación adecuada, es
necesario entonces vigilar las poblaciones de plagas que limitan la explotación del Dactyliopus coccus
costa. La “mosca de la fruta” (Ceratitis capitata), su infestación causa los mismos efectos que en otros
frutales.

El “gusano de la tierra” es una larva que se alimenta de las plantas de

tuna tiernas y jóvenes causando deformaciones y perforaciones en las
mismas. “El gusano cogollero”, es una larva de color verde claro que
mide hasta 3 cm. de longitud, tiene como hábito alimenticio las paletas
tiernas y jóvenes, provocando la deformación de estas. “El gusano
minador” (Graciliriadeae), es una larva pequeña, roja rosada, que vive
debajo de la epidermis de las paletas terminales formando galerías.

Enfermedades:
“Roya”, enfermedad cuyo agente causal es el hongo Aecidium sp. que ataca a las paletas y los frutos,
forma una pústula redonda de color amarillo-naranja que sobresale de la superficie de la paleta, que
luego se seca dejando un gran hueco a veces a un lado de la paleta o en ambas caras. Lo más eficiente
y económico para su control es la quema y entierro de las paletas afectadas. “Pudrición de la raíz”, Incide
en plantas que tienen más de cuatro años, el agente causal parece ser un complejo hongos y/o bacterias
no identificados, que destruyen la raíz por pudrición, la cual Figura 25. Poda de rejuvenecimiento y
estimulación de brotes puede llegar hasta el tallo.
Cosecha y postcosecha (BPM)
FIGURA: 6 DESARROLLO Y CRECIMIENTO

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 ➢ Provisión de herramientas y materiales
➢ Adecuación lugar para la postcosecha
➢ Cosecha
➢ Limpieza de espinas
➢ Selección y clasificación
➢ Empaque
➢ Transporte al punto de acopio para la elaboración de mermelada
➢ Comercialización.

El tiempo de siembra y cosecha es dentro de 2 a 3 años, ya que el producto tiene sus temporadas como
muchos productos.

FIGURA: 7 BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA (BPM)

18
 TABLA: 9 MANEJO EN EL BPM

Materias primas:
Nuestra materia prima una vez
pasado por todo el procedimiento
de las buenas prácticas agrícolas y
además es inocuo sin daño alguno
para el consumo humano, ya que es
orgánico. Por consiguiente, pasara
al proceso de transformación en
mermelada.

Equipos y utensilios:
Serán utilizados de manera
adecuada para evitar la
contaminación por los personales
de mano de obra quienes se
encuentran dentro de la elaboración
de alimentos y así sea de fácil
desmontaje para permitir el acceso
para su mantenimiento.

Instalaciones:
Nuestras instalaciones se ubicarán
en un sitio libre de riesgos de
inundación y desborde de ríos y
contarán de producción con
espacios adecuados para el
descargue de la materia prima,
pesado y sala exclusiva para
procesamiento de la fruta.

19
Personal:
Nuestro personal recibirá una
capacitación en Buenas Prácticas
de Manufactura donde se le
enseñara los cuidados sanitarios
que tiene que tener al entrar a la
planta y manejar la materia prima.

Higiene:
Contaremos con un plan de manejo
de desechos líquidos y sólidos,
también con zonas de acceso con
solución desinfectante para el
ingreso a la planta, la cual contara
con sanitarios limpios provistos con
jabón, papel higiénico y ventilación
adecuada.

Operaciones:
Todos nuestros procesos de
fabricación de alimentos serán
realizados en óptimas condiciones
de sanidad, siguiendo los
procedimientos establecidos, los
cuales se deben encontrar
documentados incluyendo todas las
operaciones unitarias del proceso y
el análisis de los peligros
microbiológicos, físicos y químicos a
los que se expone el producto.

3. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

3.1. COMPARACIÓN DE 3 MERCADOS POTENCIALES

TABLA: 10 LISTA DE MERCADOS IMPORTADORES DEL PRODUCTO

Valor exportada Valor exportada Valor exportada Valor exportada Valor exportada
Importadores
en 2012 en 2013 en 2014 en 2015 en 2016

España 3.822 3.52 4.074 3.259 4.199

20
 Alemania 3822 3520 4074 3259 4199

Francia 246 930 1473 363 605

Mundo 4534 4998 5955 3906 5138

ESPAÑA España es un país donde consume mayormente productos

naturales, entre ellos están las mermeladas el cual ocupa un
lugar significativo. Siempre y cuando, su elaboración se realice
respetando una alta calidad, fino sabor y sobre todo no utilizando
aditivos químicos y saborizantes no naturales. A su vez, las
normas ISO 9001 son consideradas con un alto grado de
importancia, como un factor de competitividad vía calidad
certificada.
ALEMANIA Alemania es un mercado atractivo para poder exportar diferentes
productos como mermeladas, jaleas entre otros; requiere de
productos naturales. Por ejemplo, para la exportación de
mermelada a ese país necesita variedades de productos de
innovación tal como la mermelada, en este caso se requiere que
el envase sea de vidrio y que el producto sea orgánico y muy
bajo en calorías.
FRANCIA Francia es un país donde también se consume mermeladas, por
ello El consumidor francés, relativamente acomodado, es
impulsivo, compra frecuentemente y le gusta probar productos
nuevos e innovadores. En lo relativo a la alimentación, los
franceses eligen preferentemente productos nacionales, y se
preocupan cada vez más del medio ambiente y de su salud
(auge de los productos orgánicos).
ITALIA Los italianos son y serán grandes consumidores de alimentos
gourmet, el placer de comer y pasar un buen momento en familia

21
 en la mesa es una característica muy arraigada en su cultura.
Por lo que, para ingresar un producto a este mercado, es
conveniente hacerlo privilegiando la alta calidad del producto,
que se complementen con la oferta local y que satisfagan al
consumidor en cuanto a gusto y sabor se refiere.

3.1.2. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

TABLA 11: MERCADO OBJETIVO

ALEMANIA
Superficie 357,376 km²
Población 81.41 millones habitantes
PBI mil dolares2016 3.495 billones de dólares
Capital Berlín
Lenguas Alemán (oficial)
Población activa 42.867,31 millones habitantes
Moneda Euro
FUENTE: CIA

La República Federal de Alemania es un país del centro de Europa que forma parte de la Unión Europea.
Alemania está poblada por 81.41 millones habitantes; siendo el tercer país más densamente poblado de
la unión europea.

El mercado alemán es un mercado muy exigente, donde los consumidores buscan productos de alta
calidad a precios asequibles. Sin embargo, también es un mercado que demanda una amplia y diversa
gama de productos, donde tenemos la oportunidad de exportar nuestros productos hacia Alemania ya
que es un país que ofrece un sinnúmero de oportunidades por su alta diversidad y segmentación.

3.1.3. PERFIL DEL MERCADO OBJETIVO

Nuestro mercado objetivo siendo el mercado más importante de Europa, la nación alemana siempre ha
estado enfocada a la exportación y el comercio internacional. A pesar de los efectos de la crisis, se
espera que la recuperación en los indicadores económicos del país ratifique la importancia de Alemania

22
 como un destino atractivo y lleno de oportunidades para los exportadores peruanos. En ese sentido, el
desempeño de la economía alemana de los últimos años se ha visto afectado, principalmente, por las
sanciones de Rusia y la escasa demanda de otros miembros de la UE. A pesar de esto, se considera que
Alemania puede sobre llevar este tipo de situaciones en comparación con sus vecinos. Esto, en gran
parte, es la razón por la cual el último año han tenido un gran número de migrantes (aproximadamente,
más de un millón de personas de Siria, Irak, y Afganistán). Por otra parte, gracias a la firma del acuerdo
comercial entre Perú y la Unión Europea, de la cual Alemania es miembro, vigente desde marzo de 2013,
se cuenta con acceso preferencial para gran parte de nuestros productos agrícolas y para la totalidad de
productos industriales. Lo que representa una clara ventaja comparativa para poder ofrecer nuestra oferta
exportable, principalmente productos no tradicionales.

TABLA 12: PRINCIPALES VARIABLES ECONÓMICOS

INDICADORES 2012 2013 2014 2015 2016

ECONOMICOS
Crecimiento del PBI (%) 0,6 0,4 1,6 1,5 1,6
PBI per cápita (US$) kilo al 43 982 46 386 47 774 41 267 42 388
año
Tasa de inflación (%) 2,1 1,6 0,8 0,2 1,2
Tasa de desempleo (%) 5,4 5,2 5,0 4,7 4,7
Fuente: FMI
En los últimos dos años se ha visto una clara recuperación de la economía alemana, después del inicio
de la crisis europea. Además, a mediados de 2015, se tuvo un excedente presupuestario de poco más de
21 mil millones de euros, parte de este, se ha reservado para gastos futuros en refugiados, lo que servirá
como una estrategia para impulsar el crecimiento económico. De otro lado, aunque la tasa de desempleo
ha disminuido a menos de 5% y el país cuenta con más de 43 millones de empleados, existen otros
desafíos para el país. Y es que, al haber aceptado a más de un millón de refugiados en el lapso de un

23
 año, Alemania tiene la ardua tarea de ayudarlos a integrarse a la sociedad. Como miembro de la UE, la
unidad monetaria alemana es el Euro (EUR). Las equivalencias monetarias en términos del dólar
norteamericano USD, y el Sol peruano (PEN) se indican en el cuadro adjunto.

Evolución de los Principales Sectores Económicos

Los servicios representan alrededor del 70% del PIB y emplea el mismo porcentaje de la población
activa. Por otra parte, las industrias contribuyen con poco menos del 30% del PIB alemán.
Nivel de Competitividad En la siguiente tabla se presenta la clasificación global de los datos de Doing
Business, que mide la “Facilidad de hacer negocios” (entre 185 economías) y la clasificación por cada
tema, tanto para el Perú, Alemania y para otros países similares.

TABLA 13: RANKING DE FACILIDAD DE HACER NEGOCIO

Criterios Alemania Perú Francia Italia España

Facilidad de hacer negocios 14 53 28 44 33

Apertura de un negocio 107 94 25 57 79
Manejo permiso de construcción 11 48 30 82 111
Acceso a electricidad 3 56 20 45 71
Registro de propiedades 78 38 91 24 50
Obtención de crédito 29 14 78 97 60
Protección de los inversores 51 51 30 40 30
Pago de impuestos 47 107 61 137 45
Comercio transfronterizo 38 86 1 1 1
Cumplimiento de contratos 14 62 18 106 36

FUENTE: DATOS MACRO

3.1.4. BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS EN EL MERCADO OBJETIVO

Gracias al TLC que tenemos con la Unión Europea, el Perú goza de beneficios para sus productos a
exportar, en este caso el producto de mermelada esta con un 0 % de arancel. Esto conlleva a tener
certificaciones más estrictas al ingreso de cualquier producto agrícola.

24
Medidas Arancelarias. - Como miembro de la UE, Alemania aplica las mismas tasas de aranceles
aduaneros sobre los productos importados. De otra parte, cabe mencionar que existen contingentes
arancelarios, que pueden ser de dos tipos. Los primeros son los contingentes arancelarios preferenciales,
que se acuerdan a través de convenios comerciales y acuerdos preferenciales entre la UE y
determinados países. Esto significa que un volumen predeterminado de mercancías procedentes de un
país específico puede importarse en la UE con un arancel más favorable. En segundo lugar, están los
contingentes arancelarios autónomos, que pueden abrirse para algunos sectores económicos con el fin
de estimular la competencia dentro de la UE. Estos suelen concederse a materias primas, productos
semielaborados o elementos cuya cantidad dentro de la UE es insuficiente.

Medidas No Arancelarias

Igual que con los aranceles, Alemania aplica las normas comunitarias de la UE en su tratamiento
comercial con terceros países.

➢ Requisitos sanitarios y fitosanitarios: la normativa en materia de seguridad alimentaria sirve para

proteger la salud humana, animal, y el medio ambiente, así como los intereses de los
consumidores.
➢ Requisitos medioambientales: para proteger el medio ambiente, las mercancías importadas deben
cumplir una serie de requisitos específicos como: productos químicos, sustancias que agotan la
capa de ozono, gases fluorados de efecto invernadero, especies en peligro de extinción y
residuos.
➢ Requisitos técnicos: estos buscan proteger los derechos de los consumidores, y es que las
mercancías importadas en la UE deben cumplir con los requisitos específicos. Los principales
requisitos se refieren a seguridad de los productos, normalización técnica, envasado y etiquetado.
➢ Normas de comercialización: los productos importados en la UE (principalmente los alimentos),
deben cumplir algunos requisitos relativos a la calidad.
➢ Restricciones a la importación: Estas se dan en función del país de origen y del tipo de producto
(agrícola, textil y siderúrgico).

25
3.1.5. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Nuestro producto es apto para el consumo humano y para cualquier tipo de personas, sean niños,
adultos y esto se debe a que es un producto es netamente natural no contiene conservantes químicos
que puedan ser dañinos para la salud de las personas. Para nuestra mermelada de tuna no estamos
segmentando mercados ni edades
DISTRIBUCION DE LA POBLACION ALEMANA POR EDADES EN %
ya que está dirigido para todas las
Menos de 5 años: 4,2%
edades y para todo el nivel de
De 5 a 14 años: 8,7% económicos. Esta mermelada es
De 15 a 24 años: 10,4% elaborada a base de tunas
De 25 a 69 años: 60,7% orgánicas de diferentes variedades
Más de 70 años: 14,8% especialmente las rojas lo pueden
Más de 80 años: 5,7% consumir las personas como
complemento de muchas comidas,
desayunos, postres, helados, jugos ensaladas, yogures, y en muchos más.

TABLA 14: DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN EN ALEMANIA

FUENTE: Santander Trade

3.1.6. PERFIL DEL MERCADO CONSUMIDOR

Alemania es el país más poblado de Europa y es el segundo país de exportación mundial. Por lo tanto, el
mercado consumidor al que va dirigido nuestro producto es Alemania para aquellas personas que desean
obtener productos naturales, dietéticos, y exóticos. Los cuales pueden ser consumidos por toda la familia,
restaurantes, hoteles, pastelerías, etc. Pueden ser usados en los desayunos, refrigerios, loncheras, etc.
Nuestros compradores no están limitados a ciertas edades ni a ciertos grupos económicos.

26
 Elaborar y ofrecer producto de mermelada de Tuna con alto contenido nutricional, que no contenga algún
tipo de conservantes químicos y que puedan ser adquiridos de manera fácil en supermercados de
Alemania.

El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar precios y a comprar frecuentemente en
las "tiendas de descuento". Se deja influir por las ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta para
aprovechar los precios más atractivos. Es un consumidor que tiene criterios de selección muy estrictos
según el tipo de producto que desea comprar. Para los bienes de consumo duraderos los criterios son, en
este orden, la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio.

3.1.7. CONSUMO APARENTE: ANÁLISIS DE LA DEMANDA, DEMANDA HISTÓRICA

TABLA 15: CONSUMO APARENTE DEL MERCADO OBJETIVO
2012 2013 2014 2015 2016

ORTACIONES(MUN 8.085.340,00 8.188.910,00 7.400.430,00 7.810.520,00 6.716.860,00

LES)
ODUCCIÓN(PERU) 306.084.266,00 419.218.360,00 423.287.149,00 353.340.621,00 464.466.876,00

PORTACIONES(PER 336.887.275,00 395.766.214,00 431.118.407,00 341.579.429,00 446.328.413,00

NSUMO APARENTE -22.717.669,00 31.641.056,00 -430.828,00 19.571.712,00 24.855.323,00

Q-X)

FUENTE: PENTA TRANSACTION

3.2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Nuestra empresa sería la primera empresa peruana que exporta la mermelada de tuna, pero como se
sabe también consideramos competencia a las empresas que exportan mermeladas de otras frutas que
pueden complementar o sustituir a nuestro producto.

Las principales frutas que se emplean en la elaboración de la mermelada son las fresas, piñas y
naranjas. Nuestro producto seria único ya que no se ha exportado la mermelada con la fruta que hemos
elegido. En el siguiente cuadro se ve el porcentaje de exportación de las diferentes mermeladas de
frutas:

27
 TABLA 16: PRINCIPALES PRODUCTOS COMPETIDORES INDIRECTOS

PRODUCTOS /MERMELADAS PARTICIPACION

Fresa 64.7 %
Diversas 20.7%
Piña 8.8%
naranja 3.5%
tamarindo 0.9%
Mango 0.7 %
Sauco 0.1 %

Aguay manto 0.2%

FUENTE: SUNAT

Las principales empresas exportadoras que se dedican a la exportación de estos productos según
SUNAT actualizado hasta el 2016 son las siguientes:

TABLA: 17 EMPRESAS EXPORTADORAS DE MERMELADA

EMPRESAS COMPETIDORAS %Var %Part.

16-15 16
Multifoods S.A.C. 27% 93%
Industrias Alimentarias S.A.C. 20% 5%
Sociedad Agrícola Viru S.A. 525405% 1%
Ecoandino S.A.C. 4651% 1%
Agroindustrias Huayllacan S.A.C.. -20% 0%
Gourmetrade S.A.C. -- 0%

28
Productos Extragel Y Universal S.... -- 0%
Industrias Agrícolas Srl -- 0%
Empresa Agraria Cafetalera Chanch... 60% 0%
Otras Empresas (17) -- 0%
FUENTE: SUNAT

Las empresas mencionadas serian nuestras competencias indirectas ya que todavía no exportan
mermelada de tuna. Y nuestra empresa MAVEC S.A.C será la primera en exportar este producto.

3.3. PLAN DE MARKETING / MARKETING MIX

La estrategia por utilizarse para el mercado de la mermelada de tuna es la diferenciación a través de la
cual definiremos la estrategia de crecimiento de ingresos y estrategia de la productividad basadas en
mejorar la estabilidad ampliando las fuentes de ingreso que se obtienen de los clientes y mejorar la
eficiencia operativa trasladándonos a los clientes o canales de distribución más efectivo e costo.
Para establecer el posicionamiento de la mermelada de tuna en el mercado alemán utilizaremos las
estrategias operativas que se fundamenten en las variables de la mezcla de mercadotecnia.
 Producto:
La mermelada de tuna es un producto natural con cualidades nutritivas y de salud, por ello el
envase a utilizar será el del vidrio para preservar sus propiedades permitiendo así el fácil
manipuleo. La etiqueta que se colocara en nuestro producto llevará la marca y slogan
(“APUTUNITAS” – “SIENTE EL SABOR DULCE DE LO NATURAL”) y de antemano se detallará
toda la información nutricional del producto que a su vez hará atractivo el producto.

a) Nombre del producto

La identificación del producto es la variable más importante, en vista de que nos permite
identificarlo en el sistema de la competencia por su nombre en su consecuencia el producto se
comercializara bajo el nombre de la marca, APUTUNITA, el cual exportaremos al mercado
alemán.
b) Diseño y presentación:
El diseño y la presentación de nuestro producto se establecen bajo los siguientes caracteres.

29
Marca

Presentación
La mermelada de tuna deberá de envasarse de tal manera que el producto quede debidamente
protegido. Los materiales utilizados en el envase deberán ser nuevos, estar limpios y ser de calidad tal
que evite cualquier daño externo o interno del producto. Se usará una tapa rosca de aluminio color
dorado para el sellado del producto y la etiqueta con condiciones comerciales, impresos con tinta o
pegamento no toxico.

Slogan:
“Siente el sabor dulce de lo natural”

Etiqueta Informativa:

30
  Precio:
En esta sección se realizará una estructura del costo hasta el mercado destino, incluyendo el proceso
de exportación, comercialización y aquellas bonificaciones resultantes de la negociación entre las
partes. “El precio final de un producto o servicio, más que ser el resultado de una operación
aritmética, debe resultar de un análisis a nivel estratégico que busque capturar todo el valor ofrecido,
con base en un posicionamiento determinado. Antes de entrar a la estructura del costo del producto
se aborda el concepto de Incoterms y se realiza el análisis para escoger el Incoterm adecuado en
relación con producto, negociación y estrategia. En este caso se está utilizando el incoterm FOB.

 Plaza. Canales de distribución a utilizarse:

Siendo MAVEC S.A.C. una empresa que aún no posee experiencia en la exportación se ha elegido la
exportación indirecta, por lo que se hará uso de unos intermediarios mayoristas para la distribución como
la sociedad intermediaria “Trading” (Compañía de comercialización Internacional) destacados en la
comercialización de frutas y sus derivados, quienes se encargaran de buscar al comprador en el mercado
alemán, el cual también haremos uso de ello para ingresar a nuevos mercados.

a) Estrategias de Distribución:
 Determinar una distribución corta, eliminando intermediarios de la cadena, distribuyendo
directamente a mayorista o detallistas aun largo plazo.
 Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el producto llegue a su destino
final.

31
  Mantener relaciones largas con los importadores y estar permanentemente retroalimentándolos
sobre la calidad, tamaño, tiempo y empaque.
 Minimizar los tiempos de entrega del producto.
b) Estrategia de precio:
 Fijar el precio en función de la competencia, al hecho de que los exportadores
determinen su precio no por los costos o demandas, sino en relación al precio de la
competencia.
 Promoción:

El objetivo principal de la promoción será el de posicionar el producto, ubicado la marca y el origen, así
como resaltando las ventajas que tiene la mermelada de tuna con respecto a los productos sustitutos.
En principio, deberá realizarse una búsqueda electrónica vía web de mercado para detectar, niveles de
consumo, preferencias y la imagen que se tiene y sus atributos. Dicha búsqueda o encuesta deberá estar
destinado a tres tipos de consumidores, amas de casa, hoteles, restaurantes y supermercados.
Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara):

MAVEC S.A.C. manejara un contacto promocional con los importadores alemanes, para actividades
promocionales directas con los consumidores finales se hará una investigación de mercado, que será
desarrollada a largo plazo ya que nuestras exportaciones en primeras instancias se realizaran mediante
un agente comercial.

Actividades promocionales en internet:

MAVEC S.A.C. cuenta con su página web www.mavec.net y también con un correo electrónico
www.mavec@gmail.com, que a su vez se encontrara en las redes sociales como Facebook, con el fin de
introducirse al mercado. Hoy en día, el estar en internet facilita la difusión de nuestros productos, y
proporcionamos información de la empresa que a su vez nos permite reducir costos de promoción y,
principalmente, es una manera de hacer negocios dentro de este mundo competitivo.
Estrategia de promoción

32
 Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se pueda hacer contacto con
importadores directos ubicando la marca y el origen.
 Iniciar programas de lealtad para evitar las pérdidas de participación en el mercado internacional ante
el conflicto vertical entre comercializadora.

PERSONAS EVIDENCIA FISICA PROCESO PRODUCTIVIDAD

(people) ( physical) (process) (productivity)
Nuestros personalesNuestros consumidoresContaremos con unBrindaremos productos
serán capacitados yson lo primero ysistema dede buena calidad a un
entrenados para brindarsatisfacerlos es nuestraaseguramiento deprecio razonable, ya que
un buen servicio, de esaprioridad, para reforzar sucalidad, es decir que elde esa manera la calidad
manera nuestro clientefidelidad, merchandisingproceso de entrega delde servicio será eficiente
quedara satisfecho. Paraes la solución por lo cualproducto será de maneray eficaz.
ello aplicaremos algunosagregar algo adicionalflexible y eficaz y de esa
métodos de supervisión: atrae más la atención delmanera cumpliremos con
 Sistema de quejas cliente. el pedido requerido, ya
 sistemas de que hoy en día los
sugerencias. consumidores son mucho
más exigentes por el cual
todo el proceso será
calificado donde
trabajaremos con los
productores que cumplen
con el certificado de BPA
Y BPM.
 Precios competitivos por temporada.

3.3.1. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

La comercialización se realizará mediante la exportación directa de empresa a empresa.
✓ El mercado alemán es muy exigente al momento de comprar, este no es un mercado que se basa
en precios para la compra sino en niveles de calidad y de prontitud en que el producto llegue a las
plazas de venta.
Mayorista en Alemania:
 Exofruit, Contacto Jan Cloeckaert, Hasengasse 5-7, Frankfurt 60311, Tel. 49 (0)
692123-3696: (sera nuestro principal importador)

33
  La distribución de frutas y verduras a los consumidores se lleva a cabo mayormente a través de
las cadenas comerciales minoristas, como los supermercados. El marketing directo y la
distribución a través de tiendas de alimentos naturales y orgánicos sólo representan una pequeña
porción en la estructura de distribución general de alimentos en Alemania, a pesar de que la
preferencia por alimentos sanos y orgánicos continúa siendo una tendencia entre los
consumidores.

✓ Las cuatro cadenas comerciales minoristas más importantes en Alemania son Edeka, Rewe,
Grupo Aldi y el Grupo Schwarz (Kaufland y Lidl), las cuales representan un 86% de la cuota total
del mercado.

FIGURA 8: ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

Nuestro producto será distribuido por:

BODEGA SUPER MERCADO

STARBUCKS VENTAS ONLINE

34
 3.3.2. PRESUPUESTO FERIA Y PROSPECCIÓN DE MERCADO
Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocio:
Se participará en un evento de interés local y nacional como la feria internacional denominada Expo
alimentaria que permitirá contactarnos con nuevos productos interesantes ya que nuestro producto
cuenta con esas cualidades.
La feria Expo alimentaria se constituye como la plataforma de negocios más importante de
Latinoamérica, con una completa exhibición de exportadores de productores agrícolas, maquinarias y
envases para la industria procesadora de alimentos restaurantes y gastronomía.

FIGURA: 9 EXPOALIMENTARIA

Costos de exhibición Expo alimentaria.

TABLA: 19 COSTOS EN LA EXIBICION DE LA FERIA EXPO ALIMENTARIA

Stand/Isla(m2) Expositor Precio S. (IGV USD) Precio c. (IGV USD)
3X2 Socios ADEX 940,00 1.357,00
No socios 1.260,00 1.499,00
3X2.5 socios ADEX 1.425,00 1.696,00
NO socios 1.575,00 1.874,00
3X3 Socios ADEX 1.620,00 1.928,00
No socios 1.800,00 2.142,00
4X5 Socios ADEX 3.400,00 4.046,00

35
 No socios 4.000,00 4.760,00
5X5 Socios ADEX 4.250,00 5.058,00
No socios 5.000,00 5.950,00
19
COSTO TOTAL 3,000.00 SOLES
FUENTE: Expo alimentaria
 La empresa utilizara un stand de 3x2 metros cuadrados.
 Otras ferias importantes que considerar.

Ferias internacionales en Alemania

Las ferias ofrecen una buena oportunidad para conocer e identificar clientes, ya sea como visitante o
como expositor. En Alemania se realizan varias ferias dedicadas al sector de las frutas, en las que los
exportadores o empresas dedicadas a la exportación del aguay- manto peruano pueden presentar y
ofrecer sus productos. A continuación, algunas de las ferias más importantes:

TABLA 15: FERIAS EN EL MERCADO OBJETIVO (ALEMANIA)

Biofach La feria internacional más prominente en el sector orgánico, se lleva

a cabo en la ciudad de Núremberg durante el mes de febrero

Fechas: 15.02.2017 - 18.02.2017

Localización: Nuremberg, Alemania.

Hoteles para ferias y congresos en: Nuremberg, Alemania.

Sector: Agricultura ecológica

Tags: Alimentos, Agropecuarias.

Recinto: Exhibition Centre Nuremberg, Nurnberg Messe

Página web: (http://www.biofach.de)

36
Fruchtwelt Bodensee Feria internacional para frutos con pepa, bayas y frutos del bosque
(berries), frutos del lúpulo y la destilación, se lleva a cabo en la
ciudad de Frie- drichshafen durante el mes de febrero

Sectores: Alimentación Jardinería Agricultura Fruta Ganadería

Industrias forestales Maquinaria de packaging Pesca Viticultura

Del viernes 23 al domingo 25 febrero 2018

Recinto: Messegelände Friedrichshafen
Ciudad: Friedrichshafen
País: Alemania
Más info: Fruchtwelt Bodensee
Fruit Logistica La feria internacional más importante para el comercio de frutas y
verduras frescas, se lleva a cabo en la ciudad de Berlín durante el
mes de febrero

Fechas: 08.02.2017 - 10.02.2017

Localización: Berlín, Alemania.

Hoteles para ferias y congresos en: Berlín, Alemania.

Sector: Frutas y verduras

Tags: Productos ecológicos, Alimentos.

Recinto: Messe Berlin

Página web: (http:// www.fruitlogistica.de/).

La feria internacional de comestibles, agricultura y horticultura
“verde” más importante de Berlín, se lleva a cabo en esta ciudad
Internationale Gruene
durante el mes de enero.
Woche (Semana Verde
Internacional): Fechas: 20.01.2017 - 29.01.2017

Localización: Berlín, Alemania.

Hoteles para ferias y congresos en: Berlín, Alemania.

Sector: Agricultura - Forestal - Agrícola

37
 Tags: Productos ecológicos, Alimentos, Agropecuarias.

Recinto: Messe Berlin

Página web: (http://www.gruenewoche.de/en/)

4. ANÁLISIS DE LA GESTIÓN EXPORTADORA

4.1. ANÁLISIS DE COSTOS Y DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN EN CADA

INCOTERM
TABLA N. ª 20: CANTIDAD ESTIMADA PARA PRODUCIR

TABLA Nº 21 CALCULO TOTAL DE GASTOS Y COSTOS

38
TABLA Nº 21 COSTOS EN LOS INCOTERMS

39
 Si bien sabemos, los incoterms más utilizados para las exportaciones son el CIF y el FOB, pero el
FOB es el término más recomendado de venta. ¿Por qué? Porque permite tener mayor control
sobre el flete y los costos.

 Cuando el cliente selecciona su propio transportista de carga, tienen mayor control sobre el envío,
pudiendo elegir las rutas y el tiempo de tránsito. Por lo tanto, ellos tienen el beneficio de trabajar
con una sola compañía durante todo el proceso de transporte. Esto significa que, existe un punto
central de contacto para cualquier duda o problema que pueda ocurrir. Trabajar con una sola

40
 compañía asegura que el cargador realice sus actividades a beneficio del cliente, ya que su único
propósito es llevar el flete a su destino.

 Compare esto con el CIF, donde el cliente renuncia a tener control sobre el embarque, mientras
que adquiere la mayor parte del riesgo. El proveedor maneja todos los aspectos del embarque
hasta que este llegue al puerto de destino. Esto significa que pueden usar el transportista que
deseen y pueden establecer los tiempos de tránsito. Si la carga se retrasa, no hay recurso alguno
para el cliente. Como el transporte está fuera del control del cliente, y muchas empresas pueden
ser usadas para las diferentes etapas del envío, puede ser difícil obtener información del estatus
de la carga.

 Después de todo, el cliente no es el cliente del transportista, por lo tanto, este no está obligado a
satisfacer sus necesidades. Además, los bienes están asegurados hasta su llegada en el puerto de
destino. Sin embargo, el cliente debe estar preparado para lidiar con la aduana y las cuotas en
cuanto la carga llegue a Alemania.

 Desde la perspectiva del comprador, cualquier término de envío que les provea control es el
favorito. El FOB no solo ofrece mayor control sobre el proceso de envío que CIF; sino que también
da mayor control sobre los costos de envío asociados y, a su vez, el costo final de los bienes. Para
la mayoría de los compradores, es la opción más sensata.

4.2 MODALIDAD DE CONTRATO – INCOTERMS

Analizando los costes de cada uno de los incoterms desde el origen puerto de Callao - Perú y destino
puerto de Hamburgo – Alemania en esta transacción de mercancía, como empresa que
recientemente está iniciando esta actividad del comercio internacional y a la vez dialogando con
nuestro cliente hemos quedado que la exportación se realice en incoterms FOB por ende como
empresa exportadora MAVEC S.A, optamos por una negociación mutua y decidimos que la
transacción de esta operación se realice en un incoterm FOB así quedando satisfactorio tanto
nosotros como exportadores y nuestro cliente como importador.
FIGURA: 14 INCOTERMS FOB

41
 La flecha verde hacia abajo indica el momento de la entrega por parte del vendedor, lo que conlleva el
final de sus responsabilidades para con la mercancía. En este caso, el vendedor cumple con sus
responsabilidades cuando la mercancía ha sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque
convenido.
Recuerde que FOB es un término utilizado exclusivamente para transporte por barco, ya sea por mar
o vías fluviales.

4.3 MODELO DE COTIZACIÓN

TABLA Nº21: MODELO DE COTIZACION
Producto Mermelada de tuna

País Alemania
Origen y destino de la mercancía Lima, Perú
Nombre del consignatario Venme Mermeladas SAC

Clase de empaque Envase vidrio de 500 gr

Unidad comercial

Cantidad 17280 unidades de mermelada

Descripción de la mercancía

Precio unitario $ 2.55 dólares

Condiciones de entrega 30 días hábiles después de la apertura de

la carta de crédito.
Condiciones de pago Carta de crédito a 30 días.
Valides de cotización 10 días calendario

42
Precio total $30.550,91

4.4. MODELO DE CCI CONTRATO DE COMPRA Y VENTA

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL.

Este contrato de COMPRAVENTA se celebra por una parte la empresa MAVEC S.A.C representada
en este acto por MARICARMEN GUIZADO GONZALES, y por la otra la empresa CARRIERE
Representada por Ulrich von der Linden, a quienes en lo sucesivo se les denominará “El vendedor” y
“El comprador” respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:
DECLARACIONES:
DECLARA “EL VENDEDOR”:
I.- Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades: la fabricación, comercialización,
importación y exportaciones de MERMELADA DE TUNA

II.- Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal adecuado para realizar las
actividades a que se refiere la declaración que antecede.
III.- Que el señor (a) MARICARMEN GUIZADO GONZALES es su legítimo representante y en
consecuencia, se encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a
su representada en los términos del mismo.
IV.- Que tiene su domicilio en LIMA, mismo que señala para todos los efectos legales a que haya
lugar.
DECLARA “EL COMPRADOR”:

I.- Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente contrato.
II.- Que la señora es su legítimo representante y está facultado para suscribir este contrato.
III.- Que tiene domicilio en SURCO, LIMA, mismo que señala para todos los efectos legales a que
haya lugar.
AMBAS PARTES DECLARAN:

Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato, de
conformidad con las anteriores declaraciones y así a tenor de las siguientes:
CLÁUSULAS:
PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO. - Por medio de este instrumento “El vendedor” se obliga a
vender y “El comprador” a adquirir 2500000 KGS DE MERMELADA DE TUNA.

43
SEGUNDA. - PRECIO. - El precio de los productos objeto de este contrato que “El comprador” se
compromete a pagar, será la cantidad de USD 45440FOB puerto de CALLAO INCOTERMS 2010
CCI.

Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando éste sea afectado por
variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas, políticas y sociales extremas
en el país de origen o en el destino, en perjuicio de las partes.

TERCERA. FORMA DE PAGO. - “El comprador” se obliga a pagar a “El vendedor” el precio pactado
en la cláusula anterior, mediante pago diferido, contra entrega de los siguientes documentos B/L De
conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, “El comprador”, se compromete a realizar las
gestiones correspondientes, a fin de que se realicen los trámites necesarios para su cancelación en
las condiciones señaladas.
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o sistema de pago
convenido serán por cuenta de “El comprador”.
QUINTA. FECHA DE ENTREGA. - “El vendedor” se obliga a entregar las mercancías a que se refiere
este contrato dentro de los 21. días, contados a partir de la fecha de confirmación por escrito del
pedido y convenido el sistema de pago previsto en la cláusula tercera.
SÉPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO. - Ambas partes convienen que una vez “El vendedor” haya
entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula primera, y “El comprador” haya
cumplido con cada una de las obligaciones estipuladas en el presente instrumento, se da por
terminado.
OCTAVA. RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO. - Ambas partes podrán rescindir este contrato en
caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para
reparar el incumplimiento dentro de los 10 días siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la
otra parte le haga en el sentido de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.
Se firma este contrato en la ciudad de LIMA a los 15 días del mes de JULIO de, 2017.

EL VENDEDOR: EL COMPRADOR:

MAVEC S.A.C
MARICARMEN GUIZADO GONZALES
Representante Legal

44
4.5 MODALIDADES DE PAGO INTERNACIONAL
Carta de crédito
Es una orden condicionada de pago mediante la cual un banco emisor, por cuenta de un ordenante, se
compromete a pagar a un beneficiario, en forma directa o a través de un banco corresponsal, contra
la presentación de ciertos documentos que certifiquen la venta, embarque, calidad, cantidad y demás condiciones
de la mercancía o del servicio realizado, siempre y cuando se cumplan los términos y condiciones.

carta de crédito irrevocable. Por omisión, la carta de crédito se considera irrevocable, es decir, el compromiso
emitido y aceptado por las partes no puede ser modificado sin el consentimiento de todas las partes involucradas
(ordenante, bancos, beneficiario). Por expresa indicación puede emitirse un crédito documentario nominado
revocable, en cuyo caso podrá modificarse siempre que no haya sido utilizado, y quedarán firmes las obligaciones
adquiridas, o en curso de ejecución.

45
 MODELO DE CARTA DE CREDITO:

4.6 DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (ENVASES Y EMBALAJES, DOCUMENTOS DE

EXPORTACIÓN, CONTENEDOR, PALLETS, ETC.)
DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (DFI)
Es el conjunto de operaciones necesarias para desplazar la carga desde un punto de origen a un punto
de destino.

46
UNITARIZACION

Embalaje

Las mermeladas de tuna se clasifican en carga de tipo general y según su naturaleza es frágil. Para
proteger la carga y preservar la calidad de los productos, se van a utilizar embalajes en base a cartón
corrugado. Por otro lado, se hará uso para un fácil y mejor transporte las paletas y contenedores.

Embalaje Interno:

Debido a que tiene un tipo de naturaleza frágil, utilizaremos separadores de cartón corrugado, estos
estarán incorporados dentro de la caja, los cuales protegerán las botellas de los golpes entre si y
vibraciones que se puedan ocasionar en el momento de la distribución.

Envase de vidrio 500ML

Diámetro 26cm

Capacidad de llenado 515gr

Embalaje
Peso Neto 500gr
externo:
Alto 10cm

Ancho 8cm Durante el

Peso del frasco de vidrio 150gr proceso de
transporte
internacional, las conservas estarán protegidas por una caja de cartón corrugado. Estas cajas presentan
la medida de 30*50*32 según el tamaño de nuestras envases y tendrán una capacidad para almacenar
45 unidades, 15 unidades en cada piso ya que será de tres pisos. Por otro lado, el beneficio de utilizar el
cartón como embalaje es que es fácil de manipular, no es pesada, es económica y reciclable.

Los frascos de vidrio serán puestos en cajas de cartón corrugado con 20 planchas de cartón divisoras
(unidades en cada caja) y serán embalados a las medidas de las cajas, un embale cubre 15 cajas
aproximadamente para se empleara un total de 25 rollos. Peso caja vacía aprox.: 0.60 kg

MEDIDA DE LA CAJA

LARGO 50CM

ANCHO 30CM
ALTURA 32CM
PESO 0.60GR

47
Marcas de manipuleo:
Según el ISO 780:1983 las cajas serán marcadas por los siguientes pictogramas:
 Este lado hacia arriba: Este pictograma es importante porque nos permite saber de qué lado
del embalaje manipular.
 Proteger de la humedad: El embalaje de la mercadería se podría ver afectado debido a que el
etiquetado es hecho de papel blanco Metalizado.
 Manténganse lejos del calor: El producto tiene un envase de vidrio, el cual puede que no
soporte el calor y llegue a quebrarse.

48
Peso 18kg
Peso Maximo 1500kg
Altura 15cm  No rodar: Es preferible que el producto se
Largo 1.2m quede en un solo lugar para evitar que
Ancho 1m sufran algún daño.
 Frágil: Es necesario manipular la carga
con cuidado para preservar el producto.
 No utilizar palancas: Con manipulación de estas herramientas, puede causas daños.

 No comprimir: Evitar mordazas para evitar rotura del envase.

Cada caja contiene 45 unidades de frascos, en donde 8 cajas entraran en un pallet de 1x1.2m. por lo
tanto en un pallet estarían entrando 360 unidades de frascos.
50cm

49
 30cm

1m

Las cajas se apilarán de 6 pisos en un pallet de 1*1.20m, la altura del pallet mide 15 centímetros más la
medida de las cajas que son de 32 centímetros estarían llegando a una altura de 2.07m. De esta manera
los pallets estarían entrando a un contenedor 4 pallets a cada lado sumando un total de 8 pallets.

CONTENEDORES REFRIGERADOS
INTEGRALES o REEFER 20 Pies
Descripción

50
 Tara 3400 kg Con equipo propio de
Carga Max. 22000 kg generación de frío.
Max. P. B. 30480 kg Diseñados para el
Medidas: Internas Apertura transporte de carga que
Largo: 5.03mts puerta 2276 requiere temperaturas
Ancho Altura: 2.17mts mm constantes sobre bajo
2.14mts 2261 mm cero. Ejemplo: carne,
Capacidad 26,2 m3 pescado, frutas,
Cub. etc.

1CAJA 45
FRASCOS

1 PALLETS 8 CAJAS 360

FRASCOS

1 CONTENEDOR 8 PALLETS 64 CAJAS 2880

FRASCOS

X6 384 CAJAS 17280

FRASCOS

Reefer container:

Los contenedores frigoríficos están desarrollados para cumplir con los siempre crecientes requerimientos
medioambientales. Para carga congelada o refrigerada, ideal para transportar la mayoría de productos
perecederos, con rangos desde –30 a +50 grados. Utilizaremos un contenedor de 20 pies que cumple
con los requisitos de la cantidad requerida para el producto. Pondremos de base 4 pallets en cada lado
los cuales resultaría el uso de 8 pallets en las cuales apilaremos 6 unidades de cajas conteniendo cada

51
uno un total de 45 frascos, de esta manera un contenedor se abarcan 384 cajas que contiene 17280
unidades de frascos estarían siendo colocados en un contenedor de 20 pies.

USAMOS EL INCOTERMS FOB:

Los incoterms son términos comerciales internacionales para la realización de transacciones de

exportación e importación. Una de las partes a explorar en estos términos es incoterm FOB.

DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN

 Lista De Empaque
 Factura Proforma
 Factura Comercial
 Paking List

52
5. ANÁLISIS ECONÓMICO – FINANCIERO

5.1 PLAN FINANCIERO

5.1.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN

53
5.1.2 FINANCIAMIENTO

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS DOLARES

54
 Ingresos de Exportación S/. 198.580,93 61.101,82
Exportación S/. 198.580,93 61.101,82
Gastos de Exportación S/. 46.450,00 14.292,31
Abastecimiento de Materia Prima S/. 13.000,00 4.000,00
Gastos de Personal S/. 5.000,00 1.538,46
Total, de tercerización de la producto S/. 19.600,00 6.030,77
Amortizaciones S/. 8.370,00 2.575,38
Depreciaciones S/. 480,00 147,69
RESULTADO OPERATIVO S/. 152.130,93 46.809,52
-
Ingresos Financieros S/. - -
Gastos Financieros S/. 1.512,00 465,23
RESULTADO FINANCIERO S/. -1.512,00 -465,23
Impuestos 28% 0,09
RESULTADO DEL EJERCICIO S/. 108.445,63 33.367,89

5.1.3 ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS

5.1.4.1. VAN, TIR Y B/C

55
 ANEXOS

ANEXO 1:
Ficha de
producto

Nombre Científico Opuntia ficus-indica

Su origen fue en las zonas desérticas de EE. UU, México y

América del Sur, en Perú y Bolivia en donde se encuentra más
cultivo de esta fruta en la región Andina, donde se desarrolla en
Origen forma espontánea y abundante. También se encuentra en la
costa, en forma natural y bajo cultivo.
Familia Habita en las zonas desérticas de EE.UU., México y América
del Sur, en Perú y Bolivia en donde se encuentra mas cultivo
de esta fruta en la región Andina, donde se desarrolla en forma
espontánea y abundante. También se encuentra en la costa, en
forma natural y bajo cultivo.
Variedades Importantes Las variedades de tuna son: tuna silvestre, amarilla con
espinas, tuna blanca y amarilla sin espina.

56
 Características La Tuna es una planta perenne, suculenta, de hojas carnosas o
leñosas, con un tronco bien definido y ramas que nacen desde
la base: erectas, extendidas o postradas. El limbo de sus hojas
es cilíndrico, carnoso y caduco.
RAÍZ: su sistema radicular es profundo y extenso. Esta
estructura y funcionamiento le permiten captar con eficiencia la
mayor cantidad de agua, durante los breves períodos de lluvia.
TALLO: es plano. Mientras está tierno, en su etapa de nopal
(cladodio), es muy suculento y poco lignificado. Cuando viejo,
posee una cutícula lignificada y numerosas fibras, que le dan
una consistencia casi leñosa.
FLOR: es solitaria y nace en la base de las aréolas. Cuenta
con numerosos estambres persistentes, largos y coloridos.
FRUTO: es una baya ovoide, cilíndrica, umbilicada, que nace
en el extremo superior (cicatriz floral) pericarpio, de deferentes
colores y tamaños.

Contenido Nutricional

La vida útil de la tuna es de 20 años desde la su plantación.

Vida útil

esta especie se adapta bien en suelos profundos, de textura

liviana, aún en superficies arenosas; es tolerante a la
alcalinidad y puede establecerse con PH de 8,2 a 8,5, pero no
crece si el suelo es salino. Tampoco logra establecerse

57
 adecuadamente si la textura del sustrato es arcillosa.

Requerimiento de Suelo

Para el establecimiento de las plantaciones, el terreno se debe

preparar y barbechar a una profundidad de 25 a 30 cm, con el
objeto de remover la capa inferior del suelo y eliminar las
plagas y nemátodos que atacan este cultivo. Se debe pasar
una rastra con el fin de acondicionar la capa arable, nivelar el
Profundidad terreno para evitar que se encharque el agua o que se reseque
en las partes bajas y altas respectivamente.
Departamentos La tuna en el Perú es mayormente producida por los
Productores departamentos de Ayacucho, Huancavelica, Lima y Cusco.

Países Productores Con respecto al mercado mundial, la producción de tuna se

lleva a cabo en los siguientes países que están desarrollando
el cultivo de tuna destacan México, Chile, Argentina, Bolivia,
Perú, Colombia, Estados Unidos, Sudáfrica, Marruecos,
Argelia, Túnez, Egipto, Jordania, Pakistán, Israel, Grecia, Italia,
España y Portugal.
Épocas de Siembra Cuando existe disponibilidad de agua de riego, la plantación se
realiza en cualquier época del año; pero en terrenos de secos
la plantación se debe realizar al inicio de las primeras lluvias
ósea a partir de setiembre
la Tuna logra desarrollarse a temperaturas medias anuales de
entre 12 y 34° C. Las bajas temperaturas promedio (diarias)
menores a 15° C, disminuyen el número de flores y alargan el
período de maduración del fruto, pudiendo llegar hasta
después del invierno.
Temperatura Óptima

58
 La Tuna puede extenderse de forma sexual o vegetativa,
siendo esta última práctica la más utilizada ya que es la más
sencilla y logra mantener las características de la planta madre.
La propagación por semillas se utiliza para el mejoramiento
Propagación genético.

Para la propagación de la tuna a través de semillas separa la

pulpa de las semillas y se selecciona las semillas con buena
formación pues s e suele encontrar semillas pequeñas o de
color blanquecino que no se recomiendan para la propagación.
Se lava las semillas se les seca y se coloca en camas de
almácigo en líneas separadas 4 cm. Y con 2,5 cm entre
Semilla (Plantas/ha.) semillas. Cuando las plántulas alcanzan de 3,5 a 5 cm se
colocan en bolsas de plástico de 12" x 8" x 2 mm con una
mezcla de suelo con tierra vegetal, compost o una mezcla de
turba arena y tierra.

Enfermedades Entre las enfermedades se han detectado ataques muy

severos a la roya de la tuna, observándose que otras
cactáceas también muestran ataques de este hongo. Así
mismo se ha determinado la presencia de
Cercospora,Phytophthora.Y pudriciones de origen bacteriano
en las pencas y en la base de la planta, especialmente cuando
hay exceso de humedad en el suelo.
En general para el control de enfermedades de la tuna se
recomienda extraer las pencas infestadas y destruirlas,
quemándolas; asimismo detectar las especies de cactáceas
hospederas que se encuentran en aéreas vecinas y destruirlas.
En relación con las malezas su control debe realizarse
especialmente en primavera y verano, donde por la mayor
frecuencia de riegos y condiciones ambientales favorables y
por ser la etapa de floración y fructificación, es mayor su efecto

59
 competitivo.

CONCLUSIONES

Este trabajo fue realizado con el fin de tener toda la información necesaria de cómo lograr una
exportación a un país con una cultura muy distinta a la nuestra como lo es Alemania. Vimos cómo son las
reglamentaciones que exige y las regulaciones que están estipuladas para poder introducir a este
mercado tan importante ya que es una de las primeras potencias mundiales. Aprendimos también,
algunos datos importantes geográficos de este país, así como un poco también de sus hábitos
alimenticios y culturales. Para concluir, podemos decir, que el hacer una exportación a un país que
cuenta con normas de calidad muy exigentes, es realmente un reto, y esperamos haber cumplido las
expectativas con el presente trabajo.

60
61