EXPORTACION DE SERVICIOS

Modos de prestación

A diferencia de la exportación de bienes, en la que solo existe una forma de

exportar enviando los bienes desde un país a otro a través de algún medio físico
de transporte (avión, barco o camión), una exportación de servicios puede llevarse
a cabo de cuatro modos distintos, identificados por el comercio internacional de
servicios como “los modos de prestación”.

En efecto, el desarrollo de la tecnología ha permitido progresivamente, que menos

servicios requieran de la simultaneidad entre la producción y el consumo. Además,
el transporte ha facilitado la movilidad de agentes, posibilitando la comercialización
de servicios que dependen de la simultaneidad.

Tipos de modos

Sobre los modos de prestación, responde al reconocimiento de una de las

principales características de los servicios, que es la simultaneidad entre la
producción y el consumo. Esto implica, para muchos sectores de servicios, la
presencia física del proveedor en el momento de prestar el servicio.

No sería viable la exportación de una buena cantidad de servicios, si no se

reconociera que al mismo tiempo que se garantiza el movimiento del servicio,
debe permitirse o facilitarse también el movimiento de su proveedor.

1. SUMINISTRO TRANSFRONTERIXZO

Tiene lugar cuando el consumidor y el proveedor permanecen en el territorio de

sus países mientras que el servicio cruza la frontera. La prestación del servicio
puede realizarse por teléfono, fax, Internet, televisión, correo, mensajería, entre
otros. Es similar al concepto tradicional del comercio de mercancías. Los
servicios de transporte de carga, los cursos por correspondencia y el tele
diagnóstico, son algunos ejemplos de este tipo de comercio de servicios. Así
mismo, se encuentran los call centers, contact centers, larga distancia
internacional, telemercadeo, cursos en línea y venta de software a través de
internet.

La exportación de servicios por el primer modo sucede casi de la misma

manera que una exportación de bienes: el servicio traspasa las fronteras,
mientras el proveedor y el usuario, o consumidor, permanecen cada uno en
sus respectivos países.
El suministro transfronterizo de servicios, surgió como el menos utilizado de
todos los modos de prestación, ya que fue concebido en una época anterior al
desarrollo de Internet. Sin embargo, con el paso del tiempo, es el que más se
ha favorecido con el vertiginoso desarrollo de las tecnologías de la información
y la comunicación, particularmente, Internet. Este último, ha facilitado la
digitalización y prestación por varios medios, también, además de dar lugar a la
aparición de un amplio volumen de nuevos servicios.

El suministro transfronterizo de servicios, es un fenómeno comercial complejo,

porque las actividades que se surten por Internet, teléfono, fax, etc., no son
fácilmente controladas o monitoreadas. Además, las exportaciones no pasan
por aduana, podría decirse que no dejan huella.

2. CONSUMO EN EL EXTRANJERO

Tiene lugar cuando el consumidor se traslada FUERA DEL TERRITORIO DE

SU PAIS y consume servicios en otro, como en el caso del turismo fuera del
territorio o el turismo médico, común en el caso colombiano.

En este modo de prestación de servicios, el consumidor es quien se desplaza

al exterior para hacer uso de los servicios en el país de residencia de la
empresa u organización que provee el servicio. El más común de los servicios
prestados por el segundo modo, que además no puede ser prestado por un
modo diferente, es en el sector turismo, el servicio de alojamiento.

La imposibilidad de prestar el servicio en un sitio al del país de origen es uno

de los principales elementos que motiva este modo de prestación. Tal es el
caso, por ejemplo, de la mayor parte de los servicios de turismo, que están
asociados a una localidad o atractivo geográfico especifico.

La prestación de servicios médicos especializados, en muchos casos

asociados a la disponibilidad de centros médicos y especialistas en
determinada ciudad, genera también flujos de exportación por este modo de
prestación con mucha frecuencia. Suele suceder, también, con numerosos
ejemplos de exportación de servicios de educación.

El servicio prestado a través del segundo modo no compromete actividad

aduanera alguna, pero si es altamente vulnerable a las condiciones de
seguridad del país proveedor. Generalmente se paga en moneda nacional, el
pago se efectúa en el país en donde se presta el servicio y, salvo en turismo,
que ya tiene generalizada la exención del IVA para alojamiento de turistas
extranjeros, en los demás servicios es difícil aplicar a los beneficios a la
exportación, precisamente por la dificultad de separar y ejercer control sobre
los regímenes aplicables al consumidor local y al visitante foráneo.

3. PRESENCIA COMERCIAL

Se asegura el contacto estrecho en el territorio del consumidor con las

siguientes etapas: PRODUCCION, ENTREGA Y POSVENTA. Los servicios
médicos prestados por un hospital de propiedad extranjera; los cursos
seguidos en una escuela de propiedad extranjera; y los servicios prestados por
una sucursal o filial de un banco extranjero instalada en el país, son algunos
ejemplos.

Otra manera que puede tomar la exportación de servicios, es mediante

cualquier forma de presencia comercial en el país de destino. Es decir, la
empresa decide instalar en el país destino un nuevo local, oficinas propias,
realizar una alianza con algún socio local, una representación comercial u
operativa, o cualquier forma, que garantice la presencia permanente y física en
el mercado de las exportación en dicho destino.

Este modo de prestación tiene una relación directa con la inversión extranjera
y, en consecuencia, el proveedor nacional se beneficia de los incentivos que
buscan atraer al inversionista al país destino. Sin embargo, resulta ser el modo
de prestación más costoso en términos de instalación, y por lo tanto, se ha
extendido más en países desarrollados. Al mismo tiempo, desde la perspectiva
de la protección al consumidor, es el modo de prestación más seguro y, por
ende, en sectores de especial sensibilidad como la construcción o los servicios
financieros, las regulaciones nacionales, exigen alguna forma de presencia
comercial.

4. PRESENCIA DE PERSONAS FISICAS

Se manifiesta cuando una persona se traslada al territorio del consumidor para

prestar un servicio en nombre propio o de su empleador. Este tipo de
suministro contempla dos esferas: el comercio de servicios ene l sentido del
Manual de Balanza de Pagos (por ejemplo, los servicio de auditoría financiera
prestados por un auditor enviados por una empresa extranjera o los servicios
recreativos de un profesional que se encuentra temporalmente en el país
anfitrión) y su empleo, entendiendo la presencia física de personas en el pais
consumidor como algo “no permanente”.

Características: El último modo de prestación de servicios se caracteriza por el

desplazamiento del prestador del servicio al país destino, e incluye, por una
parte, el movimiento de personas naturales cuando concurren al país
 extranjero para prestar sus servicios como profesionales independientes o con
una relación contractual con sus consumidores extranjeros; y por otra parte, a
los empleados de firmas nacionales que son enviados al otro país a título de
transferencia intracorporativa, gestión temporal o proveedor del servicio
mediante contrato, sin que los compromisos de este modo cubran el
movimiento de personas que busquen entrar al mercado laboral del país, ni
condiciones de residencia o ciudadanía, o trabajo permanente.

Implicaciones: Este modo de prestación, considerado como el de mayor

potencial para los países en desarrollo, es el que resulta ser más sensible para
los países desarrollados porque implica una amenaza a la seguridad de sus
fronteras y a su mercado laboral, dado que cobija tanto a las personas
naturales que son proveedores independientes de servicios, como a las
personas de un país que se vinculan como empleados de proveedores de
servicios de otro país.

Limitaciones: Las principales limitaciones a los compromisos en este modo de

comercio se reflejan en el uso de categorías de empleados, requisitos previos
para el empleo, que incluyen calificaciones de educación y experiencia,
condiciones de nacionalidad y residencia, límites a los períodos de
permanencia, limitaciones a través de pruebas de necesidad económica,
límites mediante cuotas o límites a algunas categorías (administradores,
ejecutivos o gerentes, especialistas, técnicos, entre otros).

Observaciones: algunas veces se exige la condición de que no haya personal

local capacitado para ese servicio o se condiciona el permiso de entrada a
obligaciones de formación de recurso humano local.

SELECION DEL MODO

Es importante tener en cuenta la posibilidad de desarrollar un mismo servicio a

través de diversos modos de prestación, en uno o diferentes mercados, y que la
escogencia del modo de prestación deberá ser analizada de manera detallada por
el empresario de servicios, con el fin de optimizar sus esfuerzos operativos y
comerciales, con el más adecuado rendimiento en términos económicos,
societarios y mercantiles
ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN LA PRESTACION DE SERVICIOS

En términos generales, la exportación de servicios o venta de servicios al exterior,

se ha desarrollado de manera muy dinámica en los últimos tiempos, gracias al
desarrollo tecnológico, como se mencionó anteriormente. Pese a eso, numerosas
personas o empresas exportan servicios sin saber que lo hacen, y muchas otras
teniendo capacidad para ello, no exportan porque no existe en el país o en la
región una cultura de exportación de servicios.

Desde una perspectiva empresarial, exportar servicios corresponde a una decisión

estratégica de la empresa, sea esta grande o chica, incluso unipersonal. Desde
una visión comercial, el proceso tiene algunas particularidades, y desde el
mercadeo, exige mayor atención a ciertos aspectos que parecieran menos
relevantes en el comercio de mercancías.

EVALUACIÓN DE LAS CAPACIDADES Y RECURSOS DE LA EMPRESA

Antes de emprender un proceso de internacionalización, la empresa debe evaluar

con objetividad sus capacidades para ingresar a un mercado extranjero, ya que
sus posibilidades de éxito son más relativas y vulnerables a cuestiones sociales o
culturales; por ello, el posicionamiento de un servicio en el mercado local, no
garantiza su éxito en el mercado extranjero.

Recurso humano. Se debe tener en cuenta la disponibilidad de personal con el

requerido conocimiento técnico o científico, que permita atender la producción de
los servicios, sin detrimento alguno de la calidad.

Recursos financieros. Siempre es aconsejable responder las preguntas

relacionadas con la rentabilidad: ¿es esta la mejor alternativa de inversión?
¿Compromete este proyecto de internacionalización, de manera muy importante,
la estructura financiera de la empresa y su margen recompensa el riesgo
generado?

INTERNACIONALIZACION

- Conocer profunda y adecuadamente las necesidades insatisfechas o

parcialmente satisfechas de los clientes potenciales, es el primer paso
exitoso haca la exportación de servicios.
- Se debe hacer una razonable estimación de cuál podría ser el potencial
mercado ante una oferte adecuada en términos de calidad, forma de
presentación, precio y demás factores determinantes, de la decisión de
compra.

Capacidad para satisfacerlas

 La empresa debe hacer un profundo análisis sobre su capacidad real para

satisfacer las necesidades sentidas por parte de la demanda.
 Además, debe revisar su capacidad de producción en términos de cantidad
y precio, la sostenibilidad de su oferta y contrastar con las características y
el volumen de la demanda determinada.
 En el caso de servicios muy especializados que requieren la atención
personal de un experto, debe evaluarse además, si el campo de
conocimiento y la experiencia del experto, se alinean con el servicio
ofrecido o si el experto tiene la disponibilidad de tiempo y el alcance de
trabajo necesarios.

Adaptabilidad cultural

 El exportador de servicios debe considerar y evaluar, dependiendo de las

características del servicio particularmente ofrecido, qué tan sensible es él
mismo a cambios en los patrones culturales, y por lo tanto, tener presente
la conveniencia de ajustar o bien el servicio mismo o los patrones culturales
 de valoración, de los principales aspectos relacionados con el servicio y de
aquellas otras cosas que se deriven, en caso tal que la prestación del
servicio requiera un elevado nivel de intercambio de relaciones personales.

Definición de expectativas

El exportador de servicios debe considerar y evaluar, dependiendo de las

características del servicio particularmente ofrecido, qué tan sensible es él mismo
a cambios en los patrones culturales, y por lo tanto, tener presente la conveniencia
de ajustar o bien el servicio mismo o los patrones culturales de valoración, de los
principales aspectos relacionados con el servicio y de aquellas otras cosas que se
deriven, en caso tal que la prestación del servicio requiera un elevado nivel de
intercambio de relaciones personales.

La preparación para la exportación de servicios debe incluir la definición interna de

expectativas, expresadas de manera clara y medible, a través de instrumentos
concretos. Una buena estrategia debe ser participativa, es decir, que alcance a
toda la organización; integral, para que funcione de manera sistémica y
comprenda objetivos y metas de exportación, indicadores y responsables;
coherente, o sea, en consonancia con la misión, la visión y los objetivos de la
organización, y flexible.

¿Por qué un plan de exportaciones?

Para que la exportación de servicios sea exitosa y sostenible necesita una

programación clara y medible, de manera que recoja todos los aspectos que
deben ser considerados, distribuya tareas y obligaciones, e incorpore una
herramienta que permita evaluar los avances y los resultados de la gestión. Esos
elementos se recogen, por lo general, en una estrategia de internacionalización o
un plan de exportaciones, que debe ser evaluado en concordancia con la misión,
la visión y los objetivos empresariales, y que demanda acciones de acopio de
información, análisis, planificación, definición de responsabilidades y
compromisos, ejecución, seguimiento y evaluación.

- La exploración de mercados es la tarea que conduce a obtener el mayor

volumen posible de información relevante sobre el servicio a exportar, en
posibles mercados de destino.
- La investigación de mercados es una observación sistemática y objetiva,
que busca obtener información sobre el comportamiento del mercado.
Condiciones

Es importante efectuar una evaluación de las condiciones de acceso a los

determinados mercados; ejemplo de ello son las exigencias o características de
los visados requeridos, la documentación y los trámites necesarios para la
operación comercial, dependiendo, claramente del modo de prestación
seleccionado, razón por la cual este deberá ser tenido en cuenta. Se podría
encontrar también, que no es posible prestar un servicio dadas las condiciones
reglamentarias que afectan el acceso a través del modo 4, mientras que sí es
posible hacerlo mediante el modo 2 o el modo 3.

Los mercados potenciales y su entorno

Una vez identificados los mercados potenciales derivados de las oportunidades

comerciales que resultan de la vinculación de Colombia en acuerdos de
integración comercial, es conveniente hacer el análisis, cuando menos, de los
aspectos políticos y económicos, que complementen los estudios que sobre el
mercado deben efectuarse con mayor profundidad.

FACTORES QUE DETERMINAN LA CALIDAD

POLITICO

Es indispensable conocer el manejo de los temas públicos en el mercado de

interés; preguntarse, por ejemplo, quién y cómo tiene la capacidad para cambiar
las normas sobre las cuales se comporta el mercado y la economía, cómo se elige
y quién controla a los funcionarios públicos, cómo se establece el régimen
tributario y cómo funciona el aparato judicial.

- SELECCIÓN DEL PAIS: Antes de realizar estudios de mercado de mayor

profundidad, además de identificar costos y tiempos, es necesario contar
con una herramienta que ayude en el proceso de selección de mercados, a
los cuales se dirigirá la estrategia de exportación y se racionalizarán luego
los otros esfuerzos exploratorios.
- LISTA: Realizar una lista inicial de los mercados a los cuales piensa
exportar sus servicios, le ayudará a definir los mercados de mayor
potencial.
- CRITERIOS: Para elaborar esta primera lista, considere, por ejemplo, si ya
ha hecho algunas exportaciones a ese o esos mercados, o si ha habido
contacto con consumidores de esos países en Colombia o concurrencia en
algún evento internacional.
- FACILIDADES: Es importante determinar si existen facilidades de idioma,
facilidades de transporte y afinidades culturales.

ECONOMICO

Es también importante tener buen conocimiento de algunos aspectos económicos

de los mercados a los cuales se planea dirigir el esfuerzo comercial y procurar
tener un adecuado conocimiento de los indicadores macroeconómicos en general.

El crecimiento, el ingreso per cápita, la distribución del ingreso, el régimen

cambiario, el de inversión extranjera y tributaria y las condiciones para el
establecimiento de nuevos negocios son por ejemplo algunos de los elementos a
tener en cuenta en este análisis.

- TRATADOS COMERCIALES: ¿Tiene Colombia tratados comerciales

suscritos con ese país, en donde de manera específica, se haya incluido la
eliminación de barreras arancelarias?
- REGLAMENTACION: ¿Existen condiciones regulatorias, tributarias o de
otra índole que facilitan o dificultan el proceso de prestación del servicio?
- TRASLADO: Facilidad del traslado físico de personas: visados, facilidades
de transporte.
 - TEMAS CULTURALES: Manejo del idioma, conocimiento y manejo de
patrones culturales relacionados con la prestación del servicio.
- FLUJOS DE COMERCIO: ¿Cuál es la magnitud de los flujos de comercio
de Colombia con la economía de destino?
- CERCANIA: Tiene relación con los costos y los tiempos para la atención de
las actividades en ese mercado.
- HUSO HORARIO: Complementación o sincronía.
- CAPITAL SOCIAL: Existencia de relaciones sociales o comerciales previas
con personas u organizaciones de ese país.
- TAMAÑO: Nicho de mercado para nuestro servicio.

Los mercados potenciales y su entorno

Es determinante asignar un valor a cada una de las variables analizadas mediante

una la escala de 1 a 5, donde el puntaje mayor se asigna a las condiciones más
favorables para el comercio y, el menor, a las menos favorables. Luego, se
procede a hacer una gráfica en forma de telaraña, para obtener una visión más
clara de estas variables.

PROCESO PLANEACION DE LAS EXPORTACIONES

1. Definición de las características del servicio por exportar

2. Definición de las variables de valoración de mercados y mercados
potenciales.
3. Obtener información sobre las variables en los mercados preseleccionados.
4. Aplicar la matriz de análisis y clasificación y hacer el diagrama de telaraña.
5. Seleccionar el mercado destino.

Exportación

La exportación de servicios se refiere a la participación en el mercado

seleccionado y a las tareas de marketing que son necesarias para esa
participación. El marketing tradicional se refiere a cuatro elementos, que por
coincidir en la letra inicial de su denominación se conocen como «las cuatro P»:
producto, precio, plaza y promoción. Estos elementos responden a las preguntas:
¿qué vender? ¿A qué precio? ¿Cuál canal de distribución utilizar? ¿Cómo
promocionar el servicio?

Tratándose de productos intangibles o promesas, estas cuatro P, han sido

ampliadas en la literatura especializada de marketing de servicios con dos más:
gente y evidencia física.
Fijación del precio

1. Antes de ofrecer un servicio a un nuevo mercado, debe realizarse el

proceso de trabajo que le permita la fijación del precio del servicio que
desea comercializar en el exterior.
2. Para el establecimiento de este precio, deben tenerse en cuenta tanto
costos directos e indirectos en que se incurre en la prestación, los niveles
que el mercado puede absorber, el margen de rentabilidad y varios otros
gastos que muchas veces no son tan evidentes, como las comunicaciones,
el trasporte, gastos de representación y otros, tanto en el país de origen
como en el destino.
3. La información contenida en esta guía debe ser tomada como una
referencia que ayuda con la indicación de algunos parámetros que se
consideran básicos y se presenta con la intención de servir de soporte al
exportador de servicios, pero no constituyen un esquema definitivo del
precio para los mercados externos. Para ello, en la medida que sea posible,
es recomendable en cada caso tener una asesoría comercial específica que
aporte elementos particulares del servicio y mercado objetivo a trabajar.
4. Aplicar la matriz de análisis y clasificación y hacer el diagrama de telaraña.
5. Seleccionar el mercado destino.
6. En caso tal que ejerza una actividad profesional, debe calcular la tarifa
diaria de sus servicios, teniendo en consideración lo que usted esperaría
recibir como retribución diaria, sobre la base que debe incluir en el cálculo
los tiempos necesarios para el disfrute de vacaciones y al desarrollo de
gestiones administrativas, lo que algunos han estimado entonces que le
dejaría un aproximado de entre 160 y 185 días laborables al año.
7. A estas sumas de dinero debe también añadir las tasas de contribución
para el mantenimiento de su sistema de seguridad social y pensional.

Cálculo de costos fijos. Deben incluirse conceptos tales como el arrendamiento

de las oficinas, los servicios públicos, los servicios legales y contables en general,
y el funcionamiento de las áreas administrativas de la empresa, que regularmente
prestan soporte tanto a proyectos nacionales como a los de exportación.

Cálculo de costos variables. Son aquellos que, como su nombre lo indica,

cambian dependiendo del volumen de las actividades de la empresa.
Normalmente los costos variables son gran proporción de los costos de personal,
los costos de promoción o de publicidad y aquellos que pueda identificar la
empresa que varían al cambiar el volumen de las operaciones.
CALCULO PARA EL PRECIO DE EXPORTACION DE SERVICIOS

ESTRATEGIAS DE DETERMINACION DEL PRECIO

- Fijación de precios estáticos

La política adoptada apunta a imponer a todos los clientes el mismo precio.

Tiene ventajas cuando se trata de servicios comunes, estandarizados, de
consumo masivo y, donde en general, hay bajo poder de negociación entre
el comprador y el vendedor. A su vez, esta misma política puede
representar serias dificultades en el caso de servicios no estandarizados,
de comercialización individual y donde en la venta hay una relación activa
entre el comprador y el vendedor.

- Fijación de precios flexibles

 Es el ajuste de precios en función de los diversos tipos de clientes. Esta
política de precios es importante en la comercialización de servicios
“personalizados” o prestados de manera única para cada cliente.

- Fijación de precios basados en el total de costos.

Cubrir costos fijos y variables de la exportación del servicio. Es el método

básico para mercados de poco interés aparente; solo pretende una
propuesta de equilibrio en el proceso de venta.

- Cálculo de costos marginales.

Cubrir únicamente los costos variables de producción y exportación; los

gastos generales y otros costos fijos se cubren con cargo a las ventas en el
mercado interno. Básicamente, en este método no se imputa al mercado de
exportación ninguna proporción de los costos fijos y tan solo una parte de
los variables. No es una estrategia recomendada para el largo plazo, pues
como se ha mencionado, genera desventajas o sobrecargos al mercado
local que pueden generar riesgos de competitividad en el mismo.

- Fijación de precios de penetración.

Mantener el precio de exportación inicial en un nivel bajo para ampliar la

cuota de mercado. Es una estrategia de promoción comercial que debe ser
manejada de manera integral en un plan de marketing y no ser aplicada de
manera aislada a otros instrumentos que permitan aprovechar su capacidad
de atracción de clientes. Se debe ser claro ante los consumidores, en
cuanto a que el precio que se está referenciando es un precio por un
periodo de tiempo determinado o es un precio de penetración que tiene
límite cercano en el tiempo.

- “Deslizamiento”.

Mantener un bajo nivel de precios para obtener beneficios con rapidez

antes de que la competencia se apresure a acceder al mercado. El precio
que fije deberá cubrir los costos de comunicación y de transporte «ocultos»,
así como los costos internos, por ejemplo, los que se derivan de las
fluctuaciones del tipo de cambio previas a la extinción del contrato. Deberá
 expresar el precio de su servicio en la divisa que resulte más aceptable
para su cliente.

CONTENIDO BASICO – PLAN DE EXPORTACION DE SERVICIOS

LA CALIDAD DE LO SERVICIOS EN LA EXPORTACION

De acuerdo con Grönross (1984), existen tres factores que determinan la calidad
de un servicio:

Para complementar los temas de exportaciones, calidad e innovación, lo invitamos

a consultar el documento: Plan de exportaciones en la sección BIBLIOTECA de la
plataforma virtual.

Tabla. Factores que determinan la calidad.

Barreras

El exportador de servicios enfrenta, como cualquier otro exportador, barreras de

entrada y de salida al mercado. Las barreras de entrada, son obstáculos que
impiden o dificultan el ingreso al mercado; estas pueden ser generadas por las
condiciones mismas del mercado, por ejemplo, la dificultad para diferenciar el
producto, los altos requerimientos de capital, la dificultad para acceder a canales
de distribución, la dificultad de acceder a una tecnología determinada ya
posicionada en el mercado, la estructura de costos, etc.

Principales características de los bienes y de los servicios

- Intangible: La intangibilidad “física” es una condición del servicio que se

manifiesta en la imposibilidad de verlo, valorarlo o probarlo por anticipado;
pero también podría denominarse para hacer referencia al hecho de que en
varios servicios es difícil para el consumidor imaginar el alcance o las
características del servicio que le es ofrecido.
- Simultaneidad en la producción y el consumo: Se refiere a la necesidad de
concurrencia temporal y espacial por parte del productor y el consumidor,
de manera que el ejercicio de producción del servicio coincida con su
consumo, como cuando un odontólogo realiza un tratamiento dental a su
paciente.
- Heterogeneidad: Es otra condición de los servicios, que se deriva también
de la intangibilidad; los servicios no tienen entidad física y por lo tanto es
posible que, tratándose del mismo servicio, la prestación sea diferente en
 dos consumidores distintos. La diferencia puede provenir de factores
atribuibles al productor, al usuario, al vendedor o depender del momento o
de la tecnología.
- Perecederos: No se almacenan, no transmiten propiedad, es difícil su
producción masiva, no pueden cambiarse o devolverse y son vulnerables a
la demanda fluctuante. Así, una noche de hotel con camas no ocupadas
corresponde a servicios que no se prestaron. Una licitación que venció
antes de que el consultor presentara su propuesta, es un servicio que ese
consultor dejó de prestar; él podrá prestar más adelante otros servicios,
pero el que perdió, definitivamente no.

Al mismo tiempo, significa que un servicio mal prestado no puede

“cambiarse” como se cambian los bienes materiales cuando salen
defectuosos; el consumidor podrá obtener compensación de alguna
naturaleza, pero no el reemplazo del servicio por otro. Esta característica
impone también mayor control sobre la producción.

CONCLUSIONES

La intangibilidad de los servicios y las demás características que determinan su

naturaleza dificultan la obtención de información completa y comparable,
adecuadamente desagregada o por modo de prestación o por origen de las
operaciones. Así, las investigaciones necesarias para la definición y estrategia de
las empresas resultan insuficiente, inadecuada o excesivamente costosa. En ese
sentido, el desarrollo tecnológico y en particular los recursos que ofrece internet.
Facilitan y mitigan costos derivados de búsqueda de información relevante ene l
proceso.

En numerosas ocasiones, una exportación de servicios combina varios modos de

prestación. Por ejemplo, una presencia comercial normalmente está acompañada
del movimiento de personas físicas; además, debe tenerse en cuenta que cada
exportación de servicios es totalmente independiente de la otra; así, una empresa
que exporta a través de suministro transfronterizo a un destino no necesariamente
debe utilizar el mismo modo para un destino diferente.

Internet es una herramienta de marketing muy importante. Su uso y el de las redes

sociales que son mecanismos sencillos, poco costosos y fácilmente accesibles
para casi cualquier empresa en diversos sectores de la economía.

Al momento de explorar un nuevo mercado, dedique tiempo a identificar blogs

locales, explore las redes sociales como Facebook, Youtube, etc., busque en
Internet noticias sobre el sector, identifique grupos de interés y empresas del
sector en busca de prácticas locales, normativa e incluso aspectos de cultura
local, que facilitan la comprensión del comportamiento del mercado y las prácticas
empresariales locales.

Para varias empresas pequeñas ha resultado exitoso y menos costoso y riesgoso

el proceso de internacionalización que concentro en la venta en el mercado
doméstico a empresas extranjeras con sucursal en el mercado local y empresas
nacionales con sucursales en el exterior. De esta forma, si esta venta local tiene
estándares de calidad y de producción internacional y el cliente queda satisfecho,
propiciara la venta de servicios a sucursales en el exterior, facilitando el proceso
de internacionalización.

Si la empresa decide incursionar directamente en el mercado extranjero, debe

considerar la opción de establecer una alianza estratégica con un proveedor local,
lo cual facilita el ingreso al mercado y reduce el riesgo de barreras culturales.