Buenas tardes …

Mi nombre es wilcelis mejia Santiago, soy estudiante mercadeo, trabajo para

mobile gallery, en altice de bravo san isidro..

Este curso me ayudara para comprender mas mis emociones, aprender la

capacitación, y así poder capacitarnos juntos a mi compañero y así avanzar
mas en nuestra empresa y como equipo.

Cordialmente,

ff
Administració n de Ventas I MER-335

INDICE

Participantes 3

Introducción 4

Empresa: Don pedro Distribuidora 6

Departamento Comercial (Área de ventas) 7

Organigrama 7

Organización de equipo de ventas 8

Tipos de Vendedores 8

Plantilla (Cantidad de vendedores) 9

Perfiles de los vendedores 9

Descripción y principales funciones de los vendedores y del personal de

apoyo 11

Personal de apoyo 11

2
Administració n de Ventas I MER-335

Personal Directivo 12

Paquete de ingresos propuestos y planes de motivación para el equipo

12

Observaciones 16

Conclusiones 17

Introducción

La distribuidora UCI. SRL está planteada como una opción practica de prestar
un gran servicio a la comunidad, mediante excelentes productos cercanos a su
lugar de trabajo o residencia.

Con este proyecto se busca crear un servicio a la comunidad pensando en el

bienestar y desarrollo del sector, ya que este contribuye de una manera sana y
saludable a la buena alimentación de quienes se den la oportunidad de utilizar
los productos. Nuestra idea de negocio está en la cadena identificada como
acuícola, unos de nuestros objetivos especifico es brindar un servicio de calidad
complaciendo el gusto y el deseo de nuestros consumidores, pero sobre todos
nuestra mayor fuerza es la cartera de precios exequible que tenemos.

En este mismo orden Proporcionar un servicio con calidad donde los clientes
puedan escoger del variado surtido de carnes y mariscos

3
Administració n de Ventas I MER-335

Reducir tiempo ya que la comercializadora estará cerca de su lugar de trabajo o

casa mediante el servicio de mensajero ya que este medio brindado es lo que
les dará mayor razón a nuestros clientes para ser acogido por nosotros.

Nuestra historia.

La comercializadora y distribuidora de carnes y marisco UCI. SRL nace como

una oportunidad de negocio de familia, con el fin de prestar un excelente
servicio de alimentación al público en general.

La idea de la comercializadora se ha venido consolidando hace unos años y que

ahora se está plasmando mediante el estudio de emprendimiento, con el deseo
de crear un negocio que contribuya al bienestar de la comunidad.

Sin embargo, la misma como ventaja de la cartelera de nuestros clientes asume

con responsabilidad social, estando enfocada en brindar un servicio con calidad,
teniendo en cuenta los productos para la buena alimentación y nutrición de los
clientes, brindando excelente comodidad a los usuarios y desarrollo al sector.

¿Cuál es nuestra idea de negocio?

Es una comercializadora que venderá toda clase de peces y mariscos, como:

pardo rojo, nayo, boca chico, pelada, barbudo, tilapia, corvina, sardina, salmón,
bagre, liza tollo, róalo, bacalao, trucha, carpa incluyendo otros como mariscos,
langosta, langostino, camarón, calamar, ostras, y demás. Productos frescos, por
kilos y al por mayor y menor.

Con relación a nuestras carnes fresca… tenemos de res, buey, tornera, bóvida,
de cerdo, de pollo, oveja, cordero entre otros agregados.

Todas las personas que gusten de la alimentación de pescados y mariscos,

podrán usar nuestros servicios. En el nicho de mercado tenemos empresas,
supermercados y restaurantes. La comercializadora ofrecerá un variado surtido
de carne pescados y mariscos con precios al alcance de todas las personas.
Cabe destacar que los clientes pueden programar sus pedidos de familias o de
negocio sin ningún contra tiempo.

4
Administració n de Ventas I MER-335

Contenido

Diseñe el área de ventas para una empresa mediana que importa y

distribuye Carnes y Mariscos Refrigerados para Supermercados e
Hipermercados (Canal moderno) y Restaurantes y Hoteles (Canal
Institucional) en todo el territorio nacional.   Debe considerar:

Empresa

Distribuidora Don Pedro

Distribuidora/Importadora de carnes, pescados y mariscos.

5
Administració n de Ventas I MER-335

Nuestra empresa nace en el año 2001 con una pequeña gama de productos de
solo mariscos, obligándonos a ampliar esta gama a través de las exigencias de
nuestros clientes. Así, logramos posicionarnos entre las empresas importadoras
líderes del país en todos los productos que comercializamos: carnes de res,
cerdo, aves, pescados y mariscos.

Misión

Posicionarnos como la empresa líder en la distribución de carnes, pescados y

mariscos del país, caracterizándonos por el buen servicio al cliente y por brindar
una alta calidad en nuestros productos.

Visión

Ampliar nuestra gama de productos para lograr satisfacer las necesidades de

nuevos mercados

Departamento Comercial (Área de ventas)

 Organigrama

6
Administració n de Ventas I MER-335

 Organización del Equipo de Ventas

Su función se centra en la maximización de valor para el consumidor, la

satisfacción plena de éste con el fin de elevar la rentabilidad de la propia
empresa por el incremento de su participación en el mercado. Así pues, y en lo
que se refiere a la revista, tanta importancia tiene la actividad de venta como el
servicio de posventa.

Nos gusta trabajar con las capsulas de vendedores dado que las mismas
trabajan en grupos muy unidos, el equipo de ventas se involucra tanto por su
propio paso en el proceso, como por el recorrido completo del cliente.

Dando como resultado mayor empatía y mejor comprensión entre los miembros
de cada cápsula; menos fricción y mayor comunicación.

Organización por capsulas de fuerza de ventas:

 Fuerza de ventas Santo Domingo.

2 Representantes de Ventas
1 Ejecutivo de cuentas

 Fuerza de ventas Región Este.

2 Representantes de Ventas
1 Ejecutivo de cuentas

 Fuerza de ventas Región Sur.

2 Representantes de Ventas

7
Administració n de Ventas I MER-335

1 Ejecutivo de cuentas

 Fuerza de ventas Región Norte o Cibao.

2 Representantes de Ventas
1 Ejecutivo de cuentas

 Tipo de Vendedores

Vendedores Externos o de Campo dedicados a venderles a los restaurantes,

hoteles y resorts

Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de estos vendedores consiste

en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte
de las ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de
clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a
las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promoción y
capacitar a sus vendedores.

Vendedores de Minoristas se encargan de abastecer los supermercados e

hipermercados del país.

Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de

vendedores, según constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza
nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas".

 Plantilla (Cantidad de Vendedores)

La cantidad de vendedores que hemos asignado para las ventas de nuestros

productos refrigerados de carnes y mariscos tenemos un personal de 8
vendedores cada uno con vehículo y una flotilla de teléfono para la
comunicación con la empresa nuestros vendedores están asignado a zonas
específicas. Así como equipos electrónicos (tabletas), para el manejo de las
cuentas con los clientes de una manera más efectiva.

8
Administració n de Ventas I MER-335

La distribución de los vendedores está organizada de la siguiente forma:

Para cada región se asignan dos vendedores, cada uno equipados con
vehículos, teléfonos y tabletas. Región Norte 2 vendedores, Región Sur 2
vendedores, Región Este 2 vendedores y Santo Domingo 2

Cada región cuenta con un representante de cuentas que se encarga de darle

seguimiento a los clientes y apoyo en lo que estos puedan necesitar.

Contamos con la siguiente nómina de personal en el Departamento Comercial:

Dpto. Comercial
Recursos Humanos Cantidad
Director Comercial 1
Representantes de cuentas 2
Vendedores 8
Secretarias 2
Total 13

 Perfiles de los Vendedores

El perfil de un vendedor para el canal moderno como son supermercados e

hipermercados para las ventas de alimentos de consumo masivo como son los
mariscos y carnes este vendedor debe de tener un perfil:

 Lic. En mercadotecnia o administración de empresas

 Edad entre 25 a 40 años
 Tener conocimientos y experiencia en el área de Comercialización,
Ventas, logística.
 Poseer Experiencia previa con empresas de productos de consumo
masivo. (INDISPENSABLE).
 Tener Fuertes habilidades de Servicio al cliente.
 Capacidad de análisis y negociación.

9
Administració n de Ventas I MER-335

 Capacidad para organizar y desarrollar planes y actividades

orientadas a Impulsar las Ventas.
 Capacidad de tener una compresión clara de los clientes y los
requerimientos del negocio.
 Sólidos conocimientos Administrativos y de paquete Microsoft Office
(Word, Excel, Power Point).
 Este tipo de vendedor es el que necesitamos con este tipo de
experiencia para que los productos estén bien localizados.

Valores

 Honestidad.
 Orientación al cliente.
 Determinación.
 Buena actitud.
 Autoestima sana.
 Autoconfianza.
 Entusiasmo.
 Perseverancia.
 Empatía.
 Comunicación asertiva.
 Capacidad de persuasión.
 Competitividad.
 Identificación con la empresa.
 Pasión por su trabajo.

Para el perfil de un vendedor de canal tradicional como son para almacenes

mayoristas este vendedor debe de tener las siguientes cualidades:

 Habilidad para negociar

 Amor propio y autoestima elevados
 Resistencia a las presiones
 Superación de una fuerte competencia comercial

10
Administració n de Ventas I MER-335

 Conocimientos de comercialización.

Valores

 Honestidad.
 Orientación al cliente.
 Determinación.
 Buena actitud.
 Autoestima sana.
 Autoconfianza.
 Entusiasmo.
 Perseverancia.
 Empatía.
 Comunicación asertiva.
 Capacidad de persuasión.
 Competitividad.
 Identificación con la empresa.
 Pasión por su trabajo.

 Descripciones y principales funciones de los vendedores y del

personal de apoyo

Descripción de vendedores:

Nuestros vendedores son los encargados de realizar la segunda clase de

ventas personales, según su descripción general, estos son reconocidos
como ejecutivos de ventas y su trabajo consiste en desplazarse a entrevistar
a los clientes actuales y potenciales con el fin de venderles nuestros
productos. Del mismo modo estos se encargan de darles apoyo a nuestros
clientes post venta.

Funciones de los vendedores:

11
Administració n de Ventas I MER-335

 Conocer el producto.
 Asesorar a los potenciales compradores.
 Vender
 Fidelizar a los clientes
 Captar nuevos clientes
 Ofrecer servicio post venta
 Retroalimentar a la empresa
 Cuidar su imagen
 Elaborar y comunicar un reporte de ventas

 Personal de Apoyo
El departamento comercial o área de ventas debe contar con apoyo de los
distintos departamentos de la compañía, como son Dirección General o
Presidencia, Recursos Humanos, Departamento Financiero y Departamento de
Marketing, contando con la asistencia administrativa de cada uno de los antes
mencionados.

 Personal Directivo

Nuestro personal directivo es quien se encarga de trazar las pautas y reglas que
se deben tomar para desarrollar las actividades comerciales que realizamos,
estos son:

 Director Ejecutivo
 Enc. RR HH
 Enc. Financiero
 Enc. Marketing
 Director Comercial

12
Administració n de Ventas I MER-335

 Paquetes de Ingresos propuestos y planes de motivación para el

equipo

Paquetes de ingresos presupuestos y planes de motivación para el equipo…

Encontrar el motivo real por el que un departamento comercial funciona a pleno

rendimiento es realmente difícil, ya que, debido a la compleja personalidad del
vendedor, es complicado marcar unas directrices únicas a través de las cuales
la fuerza de ventas se encuentre verdaderamente motivada y dinamizada para
realizar su dura labor diaria. Por lo tanto, y con vistas a conseguir los objetivos
que les sean marcados, hemos de configurar un plan de motivación que sea
válido y alcanzable para ambas partes. Hemos de pensar que el trabajo que
realiza un vendedor es distinto al de los demás colaboradores de la empresa,
pues comporta una serie de riesgos y dificultades que deben ser compensados,
y no siempre de forma cuantitativa, ya que los elementos motivacionales
cualitativos suelen tener una gran importancia.

En nuestra empresa utilizamos el siguiente sistema de remuneración: salario

fijo, comisiones, incentivos.

SALARIO FIJO: A través de este sistema el vendedor percibe sus honorarios

de forma fija, independientemente de los resultados obtenidos. Si solo nos
basásemos en la teoría, sería el sistema idóneo, ya que todo trabajador ha de
entregarse a su actividad por igual, pero, en la realidad, presenta una serie de
ventajas y desventajas que vamos a tratar.

Ventajas:

Permite saber con exactitud el dinero que se va a ganar en ese año.

Dedica el tiempo necesario a otras tareas (promoción, estudios de
mercado, organización, etc.).
La empresa conoce el coste de su fuerza de ventas.

13
Administració n de Ventas I MER-335

El vendedor colabora de mejor forma en la introducción de los productos

nuevos.
Se evitan los «piques», por motivos económicos, con otros colectivos de
la empresa.

Desventajas:

 Obliga a la empresa a realizar un mayor control sobre el equipo de

ventas.
 Se deben encontrar otros elementos motivacionales.
 Hace que el vendedor trabaje más relajado.
 Los esfuerzos de los vendedores no se ven recompensados.
 Si las ventas disminuyen, los costes de la empresa suben.
 Puede facilitar la salida laboral a los mejores vendedores.

COMISIONES: Consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, según las

ventas conseguidas, para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado.

Ventajas:

 Se cobra el dinero en relación con el esfuerzo realizado, lo que puede

llegar a ser mucho, en algunos casos.
 La empresa remunera proporcionalmente a los ingresos obtenidos.
 El vendedor, de esta forma, no se somete a una disciplina empresarial.
 A veces, es la única forma posible de contar con comerciales en las
pymes.

14
Administració n de Ventas I MER-335

 Respetando la cartera de clientes, puede ser una fuente regular de

ingresos sin apenas trabajo posterior.

Desventajas:

 La empresa estará supeditada a la fuerza de ventas.

 Es complicado mantener un control del mercado.
 A largo plazo puede resultar caro sostener este sistema y puede
encontrar dificultades para seguir creciendo.
 Resulta difícil formar equipos de trabajo, pues suelen ser colaboradores
desvinculados con la empresa.
 Crea inseguridad en el vendedor.
 Las relaciones están totalmente mercantilizadas.
 Por lo general, se presta más atención a la venta de productos de fácil
salida.

INCENTIVOS: Se denomina así la retribución que percibe el vendedor en

efectivo o en especie, para estimular más aún su trabajo (esta cifra es
independiente de su remuneración base, tratada anteriormente). Al llegar a
este punto es conveniente hacer las siguientes matizaciones:

 Comisión e incentivos son conceptos distintos.

 La comisión se percibe cuando se cubre un volumen de ventas y los
incentivos se reciben cuando se alcanzan unos objetivos principalmente
cualitativos.
 Los incentivos indirectos suelen percibirse en especie (vehículo, casa,
viajes, colegio, etc.).

15
Administració n de Ventas I MER-335

 Los bonos se fijan a los diferentes responsables comerciales por alcanzar

un objetivo determinado en un plazo concreto. Su finalidad es tener
vinculado al responsable de ventas con la empresa el mayor tiempo
posible.

Conclusiones

Don Pedro distribuidora es una organización dedicada a la comercialización,

producción, distribución de productos refrigerados, congelados de origen
cárnico y mariscos.

16
Administració n de Ventas I MER-335

Nuestra participación en el segmento de productos Refrigerados en la República

Dominicana es preponderante. Contamos con una empleomanía de unos 1,000
empleados que nos permiten ofrecer a nuestros clientes el mejor de los
servicios.

Somos

Honestidad - Responsabilidad - Lealtad

Vamos de la mano con la sociedad, enfrentando sus problemas, carencias y

necesidades.

17
Administració n de Ventas I MER-335

Honestidad:

Actuamos con transparencia, siendo fieles a los principios y valores de nuestra

filosofía.

Responsabilidad:

Asumimos el compromiso de realizar nuestro trabajo de manera consciente y

formal, respondiendo a nuestros deberes y mandatos.

Lealtad:

Somos fieles a los principios, valores, personas e instituciones con las cuales
trabajamos y servimos.

18