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    Caso Práctico U3 (Modelos de Negociación)

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    Este documento describe dos modelos de negociación: integrativa y distributiva. La negociación integrativa busca un acuerdo que beneficie a ambas partes mediante la cooperación y el entendimiento de los intereses de cada uno. La negociación distributiva es más competitiva con un ganador y un perdedor. La negociación ideal considera elementos de ambos modelos para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.

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    Este documento describe dos modelos de negociación: integrativa y distributiva. La negociación integrativa busca un acuerdo que beneficie a ambas partes mediante la cooperación y el entendimiento de los intereses de cada uno. La negociación distributiva es más competitiva con un ganador y un perdedor. La negociación ideal considera elementos de ambos modelos para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.

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    Caso práctico U3 (Modelos de Negociación)

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    Este documento describe dos modelos de negociación: integrativa y distributiva. La negociación integrativa busca un acuerdo que beneficie a ambas partes mediante la cooperación y el entendimiento de los intereses de cada uno. La negociación distributiva es más competitiva con un ganador y un perdedor. La negociación ideal considera elementos de ambos modelos para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.

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    Este documento describe dos modelos de negociación: integrativa y distributiva. La negociación integrativa busca un acuerdo que beneficie a ambas partes mediante la cooperación y el entendimiento de los intereses de cada uno. La negociación distributiva es más competitiva con un ganador y un perdedor. La negociación ideal considera elementos de ambos modelos para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.

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    MODELOS DE NEGOCIACIÓN

    YUSTH VANESSA BENÍTEZ RAMÍREZ


    *VICTOR HUGO JUÁREZ CHACÓN

    CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS


    PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
    CALI
    2018
    Negociación Integrativa y Distributiva

    ¿Qué es la negociación integrativa?

    Estas negociaciones se dan cuando las partes tienen la firme vocación de trabajar por lograr
    objetivos comunes y compatibles, por lo que es necesario que ellas se encuentren plenamente de
    acuerdo en operar para un objetivo común que les permita hacer intercambios de información
    importantes y confiables.
    La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación basada
    en los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa.

    ¿Qué se tiene qué hacer para que esta funcione?

     Identificar y definir el problema que es uno de los aspectos más difíciles, sobre todo


    cuando existe un número mayor de personas involucradas en la negociación, ya que es
    necesario que el acuerdo sea aceptable por todas las partes.
     Entender completamente el problema e identificar necesidades e intereses. Haciendo
    énfasis en los intereses que dependen de la postura del negociador y pueden ser intrínsecos o
    instrumentales.
     Reconocer que hay más de un tipo de intereses ya que, las partes juegan con
    diversos objetivos, éstos surgen desde lo más profundo de los valores y necesidades humanas.
    Los intereses pueden variar durante la negociación ya que no siempre el negociador está
    seguro de lo que necesita.
     Generar soluciones alternativas. Esta es la fase más creativa y tiene dos tipos de
    vertientes como son generar soluciones redefiniendo los problemas y/o generar soluciones
    para un problema dado.
     Evaluar y seleccionar alternativas. Siguiendo un orden lógico se seguirán ciertos pasos
    que harán ordenar las alternativas de acuerdo con los criterios que son más aceptados por los
    involucrados.

    En resumen, en una negociación integrativa las partes están predispuestas a encontrar una


    solución mutuamente aceptable para ambos. Pero desafortunadamente, algunos negociadores no
    ven en todas las situaciones una potencial negociación integrativa o no siempre pueden sostener
    una discusión integrativa productiva.

     
    ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

    La diferencia entre ambas negociaciones es que la distributiva es competitiva por naturaleza


    ("ganar-perder"), mientras que la negociación integradora se caracteriza por la cooperación
    ("ganar-ganar").

    Negociación Integrativa Negociación Distributiva

    Ganar - Ganar Ganar - Perder

    Mantener una buena


    realación personal y Obtener resultados
    de comunicación

    Permite que las dos


    Solo una parte
    partes alcancen sus
    alcanza sus objetivos
    objetivos

    Se adquiere
    Competencias
    confianza
    Conclusiones

     En toda negociación va a existir distribución de resultados.


     Las negociaciones donde se discute un único asunto, generalmente es un valor monetario,
    serían negociaciones distributivas.
     Es necesario pensar simultáneamente en ambas dimensiones (distributiva e integrativa).
     La dimensión integrativa no sólo comprende los intereses de las partes, sino también su
    importancia relativa.
     Los acuerdos integrativos son mejores que los meramente distributivos; además, en
    algunos casos de no llegarse a acuerdos integrativos, no hubiese sido posible ningún
    acuerdo 
    Referencias

    https://www.centro-virtual.com/campus/mod/scorm/player.php?a=3433&currentorg=ORG-
    81B0313A-492F-10D3-0AD3-906C6E5A2B8C&scoid=7462
    http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html
    http://www.mbaonline.es/negociacion-integrativa-principios/
    https://www.cuidatudinero.com/13112832/enfoque-integral-vs-enfoque-distributivo-en-una-
    negociacion

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