Sin Propuesta de Valor No Hay Negocio (SF)

Sin propuesta de valor no hay negocio.
¿Por qué compran las personas un producto y no otro?

Entre otras cosas, porque tienen un problema o un deseo y creen que ese
producto es la mejor manera de cambiar su situación.
Eso significa que tus clientes potenciales solo pueden verte como la mejor
opción si les das motivos poderosos.
Parece obvio, ¿verdad?
Pues lo cierto es que la mayoría de negocios nacen sin tener claro qué
motivos darán a sus clientes potenciales.
La propuesta de valor, junto con el posicionamiento de marketing y el
branding son los pilares básicos de cualquier negocio.
Si andas investigando acerca de cómo definir la propuesta de valor de tu
empresa, seguramente habrás visto un montón de esquemas y diagramas.
A pesar de ello, sigues buscando.
En este artículo voy a tratar de explicarte qué es una propuesta de valor de la
forma más sencilla posible.
Te hablaré de dos cosas:
Qué es (y cómo se articula) la propuesta de valor desde la perspectiva del
marketing.
Qué es (y cómo se escribe) la propuesta de valor desde el punto de vista de la
comunicación.
Qué es la propuesta de valor en marketing

La propuesta de valor es la capacidad única que tiene un negocio de
transformar a sus clientes ideales.
En la frase anterior hay tres expresiones clave:
“única” – La manera que tienes de transformar al cliente debe ser diferente a
la competencia. El cliente no puede encontrar una oferta igual que la tuya en
otro lugar.
“transformar” – a través de tu propuesta de valor, tu negocio consigue que

un cliente pase de una situación insatisfactoria a la situación deseada. Hay un
antes y un después gracias a ti. Hay un beneficio.
“clientes ideales” – tu propuesta de valor no debe estar diseñada para todos,

sino que debes focalizarte en el tipo de cliente que más partido le puede
sacar a tu producto o servicio.
Deja que te explique esto de manera más académica, por si hay algún purista
en la sala.
La propuesta de valor está formada por 3 pilares:

SEGMENTO
Tu propuesta de valor está pensada para un segmento de mercado que tiene
unas necesidades o deseos concretos. Puedes definir el segmento basándote
en su perfil actitudinal, zona geográfica, tamaño (si es una empresa)…
BENEFICIO
Tu propuesta de valor debe incluir una solución (tu producto/servicio) que
ofrece un beneficio asociado a las necesidades o deseos de ese segmento. Y
lo hace a un precio determinado. Puede ser low cost, premium, lujo…
DIFERENCIACIÓN
Debes ofrecer al cliente potencial una manera diferente y creíble de hacer
realidad ese beneficio. Ese elemento diferenciador pueden ser las
características únicas del producto, el diseño, la facilidad de uso, la
personalización… Y por supuesto, la marca. La diferenciación suele estar
basada en una ventaja competitiva o un recurso único.
¿UN EJEMPLO?
Ya sé que todo esto suena a teoría, así que vamos a ver un ejemplo práctico.
¿Cómo podría ser la propuesta de valor de una agencia inmobiliaria? A ver

qué te parece esto:
“Somos una agencia inmobiliaria de Santiago Centro que te ayuda encontrar

la oficina ideal para tu nuevo negocio en menos de un mes. Contamos con
nuestro propio sistema de evaluación, que nos permite seleccionar
automáticamente las opciones que mejor se adaptan a cada negocio.”
En esta propuesta de valor podemos identificar claramente los 3 pilares:
Segmento – empresarios en busca de nueva oficina en Santiago Centro

Beneficio – encontrar la oficina ideal en menos de un mes (ahorro de tiempo)
Diferenciación – sistema propio de evaluación del mercado
Cuando un cliente potencial recibe este mensaje, tiene claro qué beneficio le
aporta el servicio y además tiene una razón de peso para elegir esta agencia
inmobiliaria y no otra.
Esta manera de articular la propuesta de valor resulta muy práctica, pero no

debe quedarse en un simple ejercicio.
Tu propuesta de valor tiene que llegar a tus clientes potenciales y para ello es
esencial saber escribirla. Aquí es donde muchas empresas naufragan.
Qué es la propuesta de valor en comunicación

Cuando hablamos de comunicación, la propuesta de valor es el mensaje
principal de cualquier pieza.
Es el texto que aparece en la home de tu web, el mensaje que aparece en la

portada de tu catálogo o el discurso que usan tus comerciales cuando visitan
a un posible cliente.
Para entendernos: es la propuesta de valor de marketing, pero escrita en

bonito. Con un lenguaje que conecta con el cliente y respeta la personalidad
de la marca.
Por ejemplo, si estuviésemos escribiendo el texto de la home de la agencia

inmobiliaria no podríamos poner literalmente el texto que hemos visto antes.
El cliente potencial recibe muchos estímulos al día, así que debemos
trabajarlo bien para que llame la atención y convenza.
Existen muchos enfoques creativos para escribir títulos que capten la

atención:
Hacer una afirmación sorprendente

Lanzar una pregunta directa al lector
Destacar los resultados
Describir un mundo ideal para el cliente
…
Recuerda que debemos basarnos siempre en nuestra propuesta de valor.
Cada marca tiene su propia personalidad y el texto debe ser capaz de

transmitirla. Además, según la naturaleza del producto, deberemos ser más
explícitos o más sutiles con nuestro mensaje.
No es lo mismo vender maquinaria industrial que vender anillos de

compromiso. La estructura de una propuesta de valor es siempre la misma
(segmento – beneficio – diferenciación), pero la forma de expresarla es
diferente.

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Sin propuesta de valor no hay negocio.

¿Por qué compran las personas un producto y no otro?

Qué es la propuesta de valor en marketing

“transformar” – a través de tu propuesta de valor, tu negocio consigue que

“clientes ideales” – tu propuesta de valor no debe estar diseñada para todos,

La propuesta de valor está formada por 3 pilares:

¿Cómo podría ser la propuesta de valor de una agencia inmobiliaria? A ver

“Somos una agencia inmobiliaria de Santiago Centro que te ayuda encontrar

En esta propuesta de valor podemos identificar claramente los 3 pilares:

Segmento – empresarios en busca de nueva oficina en Santiago Centro

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