Planificación Y Control de Entradas: Ventas Y Servicios: Welsch, Hilton, Gordon, Rivera. Presupuestos

PLANIFICACIÓN Y CONTROL
DE ENTRADAS:
VENTAS Y SERVICIOS
Welsch, Hilton, Gordon, Rivera. Presupuestos.
EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE
VENTAS ES UNA PARTE NECESARIA DE
LA PCU PORQUE:
TOMA EN CONSIDERACIÓN LAS
DECISIONES BÁSICAS DE LA
ADMINISTRACIÓN CON RESPECTO A PLANIFICACIÓN
LA COMERCIALIZACIÓN Y INTEGRAL DE
CON BASE EN TALES DECISIONES, VENTAS
CONSTITUYE UN ENFOQUE
ORGANIZADO PARA DESARROLLAR
UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS.
Plan Estratégico
Largo Plazo.
Se desarrollan con cifras anuales.
Un plan integral de Análisis profundo de los futuros potenciales
del mercado,
ventas comprende dos Estrategias administrativas
planes diferentes pero
relacionados: el plan Plan Táctico de Ventas
estratégico y el plan Corto Plazo.
Se desarrollan por trimestres.
táctico de ventas. Plan detallado para cada producto principal
y para las agrupaciones de los productos
secundarios.
DESARROLLO 1. Desarrollar las directrices de la administración
DE UN PLAN para la planificación de ventas.
INTEGRAL DE 2. Preparar pronósticos de ventas.
VENTAS 3. Compilar otros datos pertinentes.
4. Desarrollar los planes de ventas, tanto el
estratégico como el táctico.
5. Asegurar el compromiso de la administración,
en el plan integral de ventas, para alcanzar las
metas
PASO 1
Las directrices deben enfatizar los objetivos, las metas y las estrategias
de ventas de la empresa. A todos los miembros se les deben suministrar
las directrices específicas
PASO 2
Se clasifican, en general, como: a) cuantitativos, b) tecnológicos y
c)basados en el juicio personal.
PASO 3 Capacidad de fabricación, Fuentes de abasto de materias primas y

suministros, Disponibilidad de fuerza laboral, Disponibilidad de capital
y Disponibilidad de canales alternativos de distribución.
PASO 4 Planificación debe estructurarse en forma que maximice: a) la
motivación del equipo de ventas y b) el realismo del plan de ventas.
Participación desde el nivel más bajo hasta el más alto.
La administración superior debe comprometerse plenamente a

alcanzar las metas de ventas que se especifican en el plan de ventas
PASO 5 aprobado.
El compromiso debe ser formal y estar presente constantemente en

las operaciones cotidianas.
CONSIDERACIÓN DE Consideraciones de precio-
LAS ALTERNATIVAS EN costo-volumen.
EL DESARROLLO DE UN
PLAN REALISTA DE Consideraciones de líneas de
VENTAS productos.
CONSIDERACIONES DE PRECIO-COSTO-VOLUMEN
Deben tomarse en consideración dos relaciones básicas que guardan una
íntima relación:
1. La estimación de la curva de la demanda, es decir, el grado en que varía
el volumen de las ventas a los diferentes precios que se ofrecen y
2. La curva del costo unitario, que varía con el nivel de la producción.
CONSIDERACIONES DE LÍNEAS
DE PRODUCTOS
Tanto el plan estratégico como el táctico deben incluir decisiones tentativas

acerca de las nuevas líneas de productos que se hayan de introducir, las
líneas de productos que se tenga previsto descontinuar, las innovaciones y
la mezcla de productos.
PLANIFICACIÓN Y CONTROL
DE LA PRODUCCIÓN:
INVENTARIOS
Las cantidades que se
Desarrollo de
El plan de especifican en el plan de
políticas sobre los
comercialización comercialización, las
niveles eficientes de
especifica el volumen cuales se ajustan para
producción, uso de
planificado de cada que estén de
las instalaciones
producto dentro del conformidad con las
fabriles y niveles de
periodo total políticas de producción e
los inventarios
inventarios
PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN
Para desarrollar el presupuesto de producción:
El primer paso es establecer políticas para los niveles de los

inventarios.
El siguiente paso es planificar la cantidad total de cada producto que
ha de fabricarse durante el periodo que cubre el presupuesto.
El tercer paso es programar esta producción por subperiodos
ENTRE LAS DECISIONES REQUERIDAS PARA DESARROLLAR EL
PLAN DE PRODUCCIÓN, ESTÁN LAS SIGUIENTES:
1. Necesidades totales de la producción (por producto) para el periodo presupuestal.

2. Políticas de inventarios acerca de los niveles de artículos terminados, producción
en proceso y el costo de mantener el inventario.
3. Políticas de capacidad de la planta, como los límites de las desviaciones
permisibles con respecto a un nivel estable de producción durante el año.
4. Suficiencia de las instalaciones de la fábrica (expansión o capacidad de la planta).
5. Disponibilidad de materiales directos, componentes comprados y mano de obra.
6. Duración del tiempo de procesamiento.
7. Lotes o corridas económicos.
8. Programación de la producción para todo el periodo presupuestal, por producto y
por área o centro de responsabilidad.
Los gerentes de producción
deben traducir las cantidades del
presupuesto de ventas a
necesidades de producción, en
DESARROLLO DEL unidades, para el periodo
PLAN DE PRODUCCIÓN presupuestal y para cada
producto, al mismo tiempo que
se consideran las políticas de la
administración relativas a los
inventarios.
DESARROLLO DE POLÍTICAS DE INVENTARIOS
Los inventarios tienen un impacto significativo en las principales funciones
de la empresa y en sus utilidades. Cada una de las funciones relacionadas
causa diferentes demandas, como las siguientes:
se requieren grandes inventarios de artículos terminados

Ventas para satisfacer oportunamente las necesidades del mercado.
se requieren grandes inventarios de materias primas y
componentes comprados, para asegurar la disponibilidad que
Producción exigen las actividades de manufactura. Asimismo, para los
artículos terminados para el logro del nivel de producción
las adquisiciones en grandes volúmenes minimizan el costo

unitario y los gastos generales de la función de compras; por
Compras lo tanto, es conveniente una política flexible de inventarios
para los materiales y los componentes que se compran.
los niveles bajos de inventarios minimizan las necesidades de

Finanzas inversión (efectivo) y reducen los costos de mantener los
inventarios (almacenamiento, obsolescencia, riesgos, etc.)..
SUFICIENCIA DE LAS
INSTALACIONES DE MANUFACTURA
capacidad máxima capacidad práctica capacidad de punto

de equilibrio
capacidad “teórica” es un tanto más baja
de ingeniería o de y representa el nivel es el ritmo de actividad
“diseño” al que la planta o el al cual el valor de los
departamento puede artículos producidos es
operar con la mayor igual al costo de
eficiencia producir y vender esos
artículos.
PLANIFICACIÓN DE LAS
NECESIDADES DE MATERIALES
(PNM)
Un sistema de PNM comienza con una cédula maestra para los productos finales
que se necesitan. Después, a través del proceso productivo, se determina
cuándo y cuánto se necesitará de cada material, parte o subensamble.
Requieren programas de altamente sofisticados.
En un sistema de PNM se emplean dos archivos de datos primarios: El archivo
maestro del inventario produce una lista de todas las partidas de materiales y
partes que integran el inventario; El archivo de estructura del producto contiene
los detalles para la producción de todas las partidas producidas (tanto
subensambles como productos finales).
Es ineficiente y costoso mantener grandes
PRODUCCIÓN inventarios de existencias de seguridad para las
REQUERIDA MP, subensambles o artículos terminados. Por lo
tanto, estas existencias de seguridad deben
JUSTO A TIEMPO reducirse al mínimo.
Los tiempos de preparación de los procesos para la
producción pueden minimizarse a través del uso de
la robótica y de estudios de mejoramiento de
procesos.
Debe lograrse una calidad muy elevada de los
subensambles y productos finales, con el objetivo
de reducir la necesidad de existencias de
seguridad.
Control de materiales.
EL PRESUPUESTO DE Análisis de los procesos de
PRODUCCIÓN COMO producción, por áreas o centros
INSTRUMENTO de responsabilidad, en la división
de producción.
DE PLANIFICACIÓN,
Ruta o itinerario de la
COORDINACIÓN Y producción.
CONTROL Programación de la producción.
Entrega de la producción.
Seguimiento.

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PLANIFICACIÓN Y CONTROL

PASO 3 Capacidad de fabricación, Fuentes de abasto de materias primas y

Participación desde el nivel más bajo hasta el más alto.

La administración superior debe comprometerse plenamente a

El compromiso debe ser formal y estar presente constantemente en

Tanto el plan estratégico como el táctico deben incluir decisiones tentativas

Para desarrollar el presupuesto de producción:

El primer paso es establecer políticas para los niveles de los

1. Necesidades totales de la producción (por producto) para el periodo presupuestal.

se requieren grandes inventarios de artículos terminados

las adquisiciones en grandes volúmenes minimizan el costo

los niveles bajos de inventarios minimizan las necesidades de

capacidad máxima capacidad práctica capacidad de punto

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