25 de Mayo
25 de Mayo
25 de Mayo
ALUMNOS:
PROYECTO:
erikaparedes.a.27@gmail.com
Actualmente existe una gran lucha entre las empresas de comida debido a la
competencia y rivalidad, es por eso que para mantener cimentada la organización
es necesario una planeación estratégica definida que permita llegar al éxito.
El equipo desea desarrollar un plan estratégico de ventas la cual es una tarea que,
aunque puede resultar compleja, a medio y largo plazo reportará muchos beneficios
al equipo comercial y la empresa en general, puesto que resulta oportuno identificar
qué aspectos se deben potenciar o cambiar en la organización para cumplir los
objetivos.
En primer lugar, como se trata de una empresa del giro comercial de consumo, los
empleados presentan dificultad para mejorar el área de ventas brutas, tal como se
observa que desde los últimos años ha causado cierta incertidumbre provocando
contratiempos en el sector comercial de esta empresa. Por otro lado, ellos definen
las empresas Xalapeñas (hablando del mismo giro) como establecimientos de que
ofrecen servicios de calidad.
En relación con esto último, enfrentan conflicto al desconocer el alcance que pueden
alcanzar, pero si considerar nuevas técnicas de mercadeo para lograr sus objetivos
empresariales. Por lo tanto, con el paso del tiempo los asociados adquirieron un
desenfoque notable en el marketing y por ende, de motivación hacia el propio
personal. Cabe mencionar, que tienen una problemática en la clasificación en el
menú de productos que ofrecen en la sucursal de Agua Santa 2 de la Ciudad de las
Flores.
En la actualidad existe una gran competencia entre las empresas de comida rápida
en la región Xalapa, Enríquez, es por eso que para mantenerse cimentadas es
necesario contar con un buen desarrollo en la planeación estratégica definida que
les permita llegar al éxito.
3. PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN
5. OBJETIVOS
A) OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un plan estratégico de ventas para la empresa "La Paz" en la ciudad de
Xalapa.
B) OBJETIVOS ESPECÍFICOS
● Realizar un análisis de las estrategias utilizadas para el incremento de ventas
● Capacitar a empleados para su mayor rendimiento en el área de ventas.
● Aumentar la cartera de clientes durante el próximo semestre.
● Aumentar los márgenes de beneficios.
● Utilizar métricas que ayuden a medir la fidelización del cliente.
6. HIPÓTESIS
A) Forma
Hipótesis causal o explicativa.
B) Tipo
Hipótesis de trabajo.
7. MARCO TEORÍCO
1. Plan estratégico
1.1 Planeación
1.2 Importancia de la planeación
1.3 Principios de la planeación
1.4 Planificación estratégica
1.5 Beneficios de la planificación estratégica
1.6 Finalidad de la planificación estratégica
1.7 Componentes del proceso de la planificación estratégica
1.8 Planificación vs prevención
1.9 Modelos de planeación estratégica
2. Plan táctico
2.1 Productos
2.2 Precios
2.3 Ventas
2.3.1 Gestión de ventas
2.3.2 Proyección de ventas
2.3.3 Estrategia de ventas
2.3.4 Promoción de ventas
2.4 Presupuesto
3. Marketing
3.1 Análisis del mercado
3.2 Fundamentos de mercadotecnia
3.3 Análisis del sector
3.3.1 Análisis del macro entornó
3.3.2 Análisis del micro entornó
3.4 Análisis de la competencia
3.5 Tipos de competidores
3.6 Ventajas competitivas
4. Análisis FODA
3.7 Misión
3.8 Visión
3.9 Alternativas de mejora
1. Plan estratégico
Según Sainz de Vicuña, J. M. (2010). El Plan estratégico es, uno de esos términos
“mágicos” de los que los directivos echan mano casi constantemente, aunque no
siempre correctamente.
Pues hablar del Plan estratégico de la empresa, nos estamos refiriendo al plan
maestro en el que la alta dirección recoge decisiones estratégicas corporativas que
han adoptado “hoy” (es decir, en el momento que ha realizado la reflexión
estratégica con su equipo de dirección), en referencia a lo que hará en los tres
próximos años (horizonte más habitual del plan estratégico), para lograr una
empresa competitiva que le permita satisfacer las expectativas de sus diferentes
grupos de interés.
La elaboración de un Plan Estratégico es un excelente ejercicio para trazar las
líneas que marcarán el futuro de nuestra empresa. La decisión de elaborar uno es el
primero y principal aspecto que demuestra que nuestra organización posee ese
Deseo de planificar, de crecer. Debemos ser capaces de diseñar el porvenir de la
empresa y, lo que es más importante, transmitir estas pautas, contrastarlas y
convencer al resto de los agentes que interactúan con la organización de cuál es el
camino hacia el éxito.
Tanto en la vida personal como en el mundo de los negocios cualquier ausencia de
planificación puede conducirnos irremediablemente al caos y al fracaso.
Conocemos casos de negocios de alta rentabilidad y resultados óptimos que en un
momento dado se estancan, entran en recesión e incluso en quiebra. ¿Es cosa del
azar, de la mala suerte? ¿Se ha producido un cambio repentino en la demanda, en
el mercado? ¿Podríamos haber previsto ese futuro a tiempo de cambiar las cosas?
La evolución del mundo empresarial hacia una competencia cada vez más agresiva
nos obliga a no conformarnos con mantenernos expectantes en el tiempo con una
actitud reactiva, nos obliga a estar permanentemente alerta, de forma proactiva y
con el deseo de progresar, crecer y ser más rentables, eficaces y competitivos; de
otro modo estamos destinados al fracaso.
1.1 Planeación
Para comprender que es la planificación estratégica, es necesario conocer la base
de esta, que es la “planeación”. Se puede considerar como la habilidad de ver con
anticipaciones las consecuencias de las acciones actuales, es la voluntad de
sacrificar recursos y capitales a corto plazo a cambio de recibir mayores beneficios a
largo plazo. Para el economista Agustín Reyes Ponce: La planeación consiste en
fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que
habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación
de tiempos y números necesarios para su realización función administrativa que
proporciona los medios para que los trabajadores puedan conocer las acciones
futuras a partir de los problemas en ambientes complejos, dinámicos y constantes.
Es decir, la planeación es una función administrativa que proporciona los medios e
instrucciones que deben seguir los trabajadores ante distintas eventualidades y
escenarios futuros. En la actualidad todas empresas y organizaciones se
encuentran en escenarios y/o ambientes de constantes cambios, como;
tecnológicos, económicos, sociales y políticos. Por lo que la administración debe
planear con antelación las acciones y métodos para afrontar dichos cambios, y que
no perjudiquen a la organización.
La planeación es la determinación de las acciones que se van a realizar a futuro,
inclusive decisiones de importancia, como lo son el establecimiento de políticas,
objetivos, redacción de programas, definición de métodos específicos,
procedimientos y el establecimiento de las células de trabajo y otras más.
Para la profesora Eva Gallardo: La planeación es un proceso de previsión, que se
basa en opiniones racionales y objetivas, definidas por instrumentos de pronóstico.
Es por ello, que la información interna de la organización juega un papel
indispensable para la planeación.
Un ejemplo de la planeación reflejada en nuestra vida diaria sería cuando todos los
días por la mañana planificamos el itinerario y los transportes que utilizaremos para
dirigirnos a nuestro trabajo; es decir, estamos anticipando futuras acciones.
En síntesis, la planeación busca proyectar un futuro deseado y los medios efectivos
para conseguirlo. Es un instrumento que deben usar toda empresa y organización,
para garantizar alcanzar las metas y el futuro deseado.
2. Plan táctico
Los planes tácticos algunas veces se llaman planes de acción a corto plazo porque
desglosan objetivos y estrategias mayores en tareas más reducidas y accionables.
La clave para un plan táctico bien desarrollado es tener acciones específicamente
declaradas asignadas a empleados particulares con fechas límites específicos. Los
objetivos audaces y las estrategias bien pensados no producen nada si no se siguen
pasos para ponerlos en acción. Las metas y estrategias dan visión y las acciones
hacen que los planes de la compañía sean reales.
2.1 Productos
El objetivo es el de lograr que el producto de la empresa se convierta, por sí mismo,
en un elemento capaz de justificar el abandono de los productos que los
consumidores y usuarios están adquiriendo en la actualidad. Para estos fines, los
responsables de la táctica deben analizar el producto con el fin de determinar la
posibilidad de recurrir, de forma rentable, en relación con las prestaciones que
ofrecen los productos.
2.2. Precios
En toda organización, diseñar una estrategia de precios eficiente exige una profunda
comprensión de la psicología de los consumidores, así como un enfoque sistemático
para establecerlos, adaptarlos y cambiarlos. Por ello, una adecuada estrategia de
pricing para tu empresa te permitirá obtener excelentes beneficios, llevándola a un
crecimiento sostenible y un buen margen de ganancias.
Las siguientes tácticas te ayudarán a consolidar dicho objetivo:
1. De tus objetivos comerciales. Ten en cuenta las siguientes consideraciones de
objetivos comerciales para usarlas como determinantes para la base de los precios:
● Aumentar la rentabilidad.
● Mejorar el flujo de caja.
● Penetrar en el mercado.
● Mayor cuota de mercado.
● Aumentar los ingresos por cliente.
● Derrotar a la competencia.
● Satisfacer la capacidad y la utilización de recursos.
● Introducir un nuevo producto.
● Alcanzar un nuevo segmento.
2. Analiza exhaustivamente los precios de mercado. Considera el contexto y la
amplitud del mercado en el que competirás. Si éste presenta muchos competidores
que ofrezcan productos o servicios similares, es probable que se compita en función
al precio. En ese caso habrá que hacer todo lo posible para mantener bajos los
costos operativos, garantizando así un mayor margen de beneficios. Si, por el
contrario, tienes un producto o servicio positivamente diferenciado y con alto valor,
tu oferta estará más propicia a una fijación de precios superior (o premium pricing).
En ese caso podrás aplicar una forma distinta de marketing, que enfatice la
comercialización de alta calidad y el servicio al cliente.
3. Analiza a tu público objetivo. Este paso te permitirá saber por qué y cómo usarán
los clientes tu producto o servicio, de acuerdo a sus necesidades más específicas y
urgentes. Hay que partir de las siguientes preguntas: ¿qué valor percibido y real le
aporta mi producto o servicio al cliente? ¿Qué es lo que gana éste al consumirlo? Tu
modelo de precios y tus campañas de promoción deben alinearse a las respuestas
que tengas para esas interrogantes.
4. Perfila tu paisaje competitivo. Seas un proveedor diferenciado o uno de bajo
costo, tus precios y los de los competidores son una influencia importante para la
estrategia que establezcas en torno a dicho factor. Te sugerimos el siguiente
enfoque para los compradores directos e indirectos:
Identifica al menos tres competidores directos y estudia la estructura de sus precios.
De acuerdo a las necesidades que los clientes necesitan cubrir, considera qué otros
productos o servicios pueden sustituir a los tuyos. Averigua los precios aplicados por
estos competidores indirectos.
5. Crea una estrategia de precios y un plan de ejecución. Tras considerar el
mercado y los potenciales clientes, y haber llevado a cabo el análisis competitivo,
habrá que considerar algunas de las estrategias más empleadas. Son las
siguientes:
● Pricing de penetración: el precio es artificialmente bajo para entrar con
facilidad al mercado.
● Pricing de economía: precios bajos todos los días, enfocándose en un
reducido costo de fabricación y entrega.
● Premium pricing: alto precio por alto valor.
● Skimming: implica vender un producto a un precio elevado, en un mercado en
el que su demanda sea baja. Una vez que se haya atraído a suficientes
clientes como para incrementar la demanda, lo que sigue es bajar los precios
e implementar otras estrategias en torno a éstos.
● Pricing promocional: descuentos durante un período de tiempo con ofertas de
una única ocasión.
● Pricing psicológico: busca que el consumidor responda ante un patrón
emocional y no ante una decisión lógica marcada por el propio mercado
mediante la fijación de precios que desencadenan la acción. Por ejemplo,
cobrando S/0,99 en lugar de S/1,00.
● Versioning: ofrece diferentes niveles para los servicios o productos: bueno,
mejor, superior.
● Sandwich pricing: manejando precios un precio alto, uno medio, y uno bajo
para un producto -basándose en el tamaño o la cantidad del mismo-, los
clientes suelen inclinarse hacia el artículo de precio medio.
● Pricing competitivo: dar a nuestro producto el mismo precio que el de los
competidores.
● Pricing basado en el valor: fundamenta su política de precios en la
percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el coste del
mismo.
2.3. Ventas
La parte de una buena gestión de ventas, quizás sea la parte más importante de la
empresa y esto se debe porque son ellos los que influyen a los clientes para que
decida realizar o no la compra de un producto o la utilización de un servicio. Dicho
esto, hacemos mención del personal principal encargado de realizar esta actividad,
así como sus funciones:
Jefe de ventas
● Busca base de datos para que los asesores realicen el tele mercadeo.
● Revisa con cada asesor las rutas próximas a realizar.
● Informa al Departamento de RR.HH de cada ruta o salida de los asesores.
● Crea estrategias y promociones de venta.
● Encargarse de que los asesores cumplan con la meta mensual.
● Actualizar la base de Datos.
● Presentar reportes quincenales y mensuales de las ventas.
● Fijar la meta mensual que hay que vender y preformar.
● Evaluar mensualmente a cada vendedor.
Asesor Comercial
Ahora bien, la estrategia en ventas es considerada por los empresarios como una
oportunidad de crecimiento dado que actualmente los mismos productos son
comercializado por varias empresas en el mercado no está saturados lo que nos da
ventaja de seguir creciendo y aumentar nuestra cartera de clientes.
Con respecto a elaborar una página web de la empresa, será la misma empresa
quien administre donde se calculara cuantas visitas tiene, y de estas cuantas son
para preformar y así se 48 podrá obtener metas mensuales que cumplir para lograr
que cada cliente se convierta en una venta efectiva. Por otro lado, se puede
observar la estrategia de distribución de las ventas:
Gráfico de canales de distribución de clientes
Nos va a permitir crear nuevas ideas con lo que llegaremos a nuestro mercado
objetivo para convencerlos que adquieran nuestro producto.
Se dará a conocer los productos por medio de las redes sociales como el Facebook,
Twitter, para dar a conocer las ofertas y obtener comentarios de los productos para
nuestras mejoras diarias.
La tarea será la de crear relaciones emocionales con los clientes, que permitan
hacerlos sentir culpables cuando compran en otra empresa que no sea
La lealtad de los asociados de los mismos estará basada en nuestra atención, en
nuestro servicio de 24 horas y en la variedad de los productos ofertados.
2. 4 Presupuesto
El presupuesto es lo que se va a estimar para llevar acabo la elaboración del
proyecto o negocio que se quiere llevará acabo este tiende a reflejar de una forma
cuantitativa, a través de los presupuestos, los objetivos fijados por la empresa a
corto plazo, mediante el establecimiento de los oportunos programas, sin perder la
perspectiva del largo plazo, puesto que ésta condicionará los planes que permitirán
la consecución del fin último al que va orientado la gestión de la organización.
Según Burbano (2005) El presupuesto “es la estimación programada, de manera
sistemática, de las condiciones de operación y de los resultados a obtener por un
organismo en un periodo determinado”. También dice que el presupuesto “es una
expresión cuantitativa formal de los objetivos que se propone alcanzar la
administración de la empresa en un periodo, con la adopción de las estrategias
necesarias para lograrlos.”
Los presupuestos sirven de medio de comunicación de los planes de toda la
organización, proporcionando las bases que permitirán evaluar la actuación de los
distintos segmentos, o áreas de actividad. El proceso culmina con el control
presupuestario, mediante el cual se evalúa el resultado de las acciones
emprendidas permitiendo, a su vez, establecer un proceso de ajuste que posibilite la
fijación de nuevos objetivos.
Sin presupuesto, la dirección de una empresa no conoce hacia cual meta debe
dirigirse. No puede precisar los campos de la inversión que deben financiarse,
puede incurrir en la administración incorrecta de los recursos económicos, no tiene
bases sólidas para emplear la capacidad instalada de producción y no dispone de la
información necesaria para medir el cumplimiento de los objetivos.
El proceso de planificación presupuestaria de la empresa varía mucho dependiendo
del tipo de organización de que se trate, se puede afirmar que consiste en un
proceso secuencial integrado por etapas, según Sarmientos (1989) las etapas son
las siguientes:
● Definición y transmisión de las directrices generales a los responsables
de la preparación de los presupuestos: La dirección general, o la dirección
estratégica, es la responsable de transmitir a cada área de actividad las
instrucciones generales, para que éstas puedan diseñar sus planes,
programas, y presupuestos; ello es debido a que las directrices fijadas a cada
área de responsabilidad, o área de actividad, dependen de la planificación
estratégica y de las políticas generales de la empresa fijadas a largo plazo.
3. Marketing
El marketing es de vital importancia en un negocio que se centra en el cliente en la
identificación las necesidades de su cliente, de diseñar y desarrollar ofertas
ajustadas a las mismas y de transmitirlas y acercarlas de forma efectiva hacia su
mercado, permitiendo el intercambio de productos y servicios.
Kotler y Amstrong (2008) definen el término marketing como “un proceso social y
de gestión, a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean,
creando, ofreciendo e intercambiando productos u otras entidades con valor para los
otros”.
Esta disciplina se enfoca en estudiar el comportamiento de los consumidores y el
comportamiento del mercado en el que se encuentre el negocio o producto y nos
beneficiara en identificar las ventajas sobre la competencia tiene la finalidad de
atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes.
También ayudara a identificar a nuestro mercado esto quiere decir a los clientes y a
la competencia a través de la promoción del producto generando publicidad que nos
haga obtener ganancias todo esto por medio de un plan que permita a la
organización ser competitiva y crear las estrategias de ventas del negocio.
Sin una estrategia de marketing bien diseñada o definida, pocas empresas pueden
lograr ser realmente competitivas. No es suficiente con tener un gran producto. Es
necesario saber de qué forma vamos a venderlo siendo competitivos y para abordar
el mercado es esencial poner en marcha diferentes acciones de marketing
planificadas que puedan ayudarnos a conseguir cada uno de los objetivos
marcados.
● Análisis legal: es importante estar muy atentos a las leyes jurídicas, fiscales
y legales del entorno en el que nos vamos a mover y de nuestro porque
puede darnos pistas sobre posibles cambios de normativa. Es de vital
importancia tener en cuenta todos estos análisis a la hora de levantar un
negocio ya que sin estos el negocio podría fracasar o tener varios problemas.
4 Aálisis FODA
4.1 Misión
Misión :
Está dependerá del tipo de negocio del que se trate, de las necesidades de la
población en ese momento dado y la situación del mercado.
4.2 Visión
Está será una expectativa ideal de lo que espera que ocurra. La visión debe ser
realista pero puede ser ambiciosa, su función es guiar y motivar al grupo para
continuar con el trabajo.
Entonces para seguir con esta espiral de mejora continua os vamos a presentar una
serie de herramientas que ayudarán a mejorar nuestro día a día y facilitarnos ciertos
aspectos sobre cómo enfocar las diferentes situaciones que nos podemos
encontrar.
8. METODOLOGÍA
A) Tipo de enfoque
B) Tipo de investigación
D) Muestra
E) Técnica
Edad: ________________
a) Excelente
b) Bueno
c) Regular
d) Malo
e) Pésimo
f) Otro: _______________________________________
a) Cada 2 semanas
b) 1 vez al mes
c) Cada 2 meses
d) Cada 4 meses
e) Otro: _______________________________________
1. Excelente
2. Bueno
3. Regular
4. Malo
5. Pésimo
6. Otro: _______________________________________
a) 50 a 60 pesos
b) 60 a 80 pesos
c) 100 a 120 pesos
d) 120 a 150 pesos
e) 200 pesos o más
f) Otro: _________________________________________
a) Excelente
b) Bueno
c) Regular
d) Malo
e) Pésimo
f) Otro: _________________________________________
1. Excelente
2. Bueno
3. Regular
4. Malo
5. Pésimo
6. Otro: _________________________________________
7. ¿Considera que la empresa puede mejorar su aspecto en el área de atención
al cliente?
1. Si
2. No
3. ¿Cómo?: ______________________________________
1. Cada semana
2. Cada dos semanas
3. Una vez al mes
4. Cada dos meses
5. Otro: ________________________________________
1. Televisión
2. Radio
3. Publicidad en internet
4. Periódicos
5. Otro: _______________________________________
1. Excelente
2. Bueno
3. Regular
4. Malo
5. Pésimo
6. Otro: _______________________________________
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
MA ABRI
RZO L
SEM SEM
ANA ANA
ACTIVIDADES DIA S S
2 3 41234
10/03
Se eligió el tema del protocolo de investigación /2020
Se delimito el tema del protocolo de 13/03
investigación /2020
Se presento el tema del protocolo de 17/03
investigación a un docente especialista /2020
Firma de visto bueno del especialista y 19/03
observaciones /2020
Se realizo el planteamiento del problema del 24/03
protocolo /2020
25/03
Definir el objetivo general y específicos /2020
25/03
Realización de la justificación /2020
25/03
Realización de las preguntas de investigación /2020
Delimitar correctamente los temas para la 01/04
elaboración del marco teórico /2020
Elaboracion de la metodologia en el protocolo de 01/04
investigacion /2020
Elaboracion del intrumento de recopilacion de 01/04
datos para la investigacion /2020
02/04
Elaboracion de la encuesta /2020
Elaboracion del cronograma sobre las 02/04
actividades realizadas /2020
Literaturas citadas en libros y revistas para 02/04
delimitar el marco teorico /2020
9. PRESUPUESTO
El costo de capacitación a los empleados tentativo asciende a los 2,400 pesos.
Se ha considerado el costo por hora de los cursos a 30 pesos por hora.
Libros:
Revistas
● Revista Neo
● Informa BTL
Fuente de internet
● http://tecnicasdeinvestigacioncr.blogspot.com/2012/10/planteamiento-del-
problema-3.htmlhttps://www.aboutespanol.com/ejemplo-de-redaccion-en-
tercera-persona-2879718
● https://www.merca20.com/las-7-estrategias-de-marketing-de-philip-kotler-que-
urgenal-conocimiento-del-mercadologo/
● https://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-marketing.html