25 de Mayo

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INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE XALAPA

INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

MATERIA: TALLER DE INVESTIGACIÓN I.

ALUMNOS:

ABURTO PAREDES ERIKA MARLEY.

ARELLANO PRIETO RUBÉN

CEBALLOS SILVA JESÚS

GALAN LANDA OSCAR ADAIR

PROYECTO:

"DESARROLLO DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS EN LA EMPRESA "LA


PAZ" UBICADA EN XALAPA, VERACRUZ EN EL AÑO 2020".

erikaparedes.a.27@gmail.com

XALAPA, VERACRUZ A 21 DE MAYO DEL 2020


1. INTRODUCCIÓN

En la actualidad la planeación estratégica es de gran importancia, porque permite


identificar variables internas y externas que influyen en el desempeño de las
organizaciones en un entorno cambiante; brinda la posibilidad de prever situaciones
futuras y tomar decisiones acertadas. Para las organizaciones los beneficios que
trae la planeación estratégica son necesarios para su desarrollo, desempeño y
crecimiento, por lo tanto es fundamental desarrollar modelos de planes estratégicos
apropiados a las necesidades de las empresas.

La idea de un plan estratégico de ventas en la empresa “LA PAZ” surge debido a


que en la actualidad esta empresa se ve afectada por la disminución en sus ventas
debido al posicionamiento de grandes empresas que se tratan de adueñar del
mercado poco a poco por los grandes servicios y ofertas que ofrecen a sus
principales clientes.

En este plan se va a realizar un análisis detallado acerca de cómo posicionarse y


competir en el mercado contra las demás pizzerías sin ningún tipo de riesgo e
identificando las principales cualidades de los clientes, así como sus necesidades,
para así cuidar la inversión que se vaya a realizar a largo plazo. También se
analizará el entorno ya sea el micro entorno y macro entorno para poder
posicionarse mejor en el sector en que se desarrollará el negocio.

El objetivo del plan estratégico de ventas es obtener mayores ingresos para el


negocio y aumentar los clientes, así como también ofrecer servicios diferentes a los
demás, analizando los riesgos económicos y financieros a los que se enfrentara y
las posibles vías de acción para afrontarlos para hacerle frente a las grandes
cadenas de pizzerías. Además, servirá en presentar una idea clara a todos los que
quieren empezar a crear un negocio y no tienen unas ventas estables o cuentan con
alguna pizzería, pero no tienen idea de cómo llevarla a cabo sirviéndoles de apoyo
en conocer la planificación para el desarrollo óptimo de un negocio y así poder
obtener los mejores beneficios.
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Actualmente existe una gran lucha entre las empresas de comida debido a la
competencia y rivalidad, es por eso que para mantener cimentada la organización
es necesario una planeación estratégica definida que permita llegar al éxito.

El negocio de pizzas y yogurt “La Paz” es un restaurante que sufre de dificultades


en sus estrategias para la venta de pizzas y postres debido a que no cuenta con el
conocimiento necesario en ventas y no existe un plan organizacional estructurado
de manera adecuada dentro de este establecimiento de comida que permita crecer
e implementar un plan estratégico de ventas con el que pueda hacerle frente a las
distintas empresas que dominan el mercado en la ciudad de Xalapa.

La principal problemática en el negocio “La Paz” es que no tiene sus objetivos


estratégicos definidos que le permita darse a conocer con sus principales clientes
como sus gustos, necesidades y demandas, así como información de su interés,
esto quiere decir que no hay una estructura con la cual la empresa se pueda dar a
conocer con los consumidores y expandirse no como una pequeña empresa sino
como una gran empresa que sea reconocida por su calidad y atención al cliente.
Otro gran problema de la empresa es que no cuenta con servicio a domicilio y esto
es indispensable para cualquier negocio de comida que desea obtener un
incremento en sus ventas y satisfacción a los clientes proporcionando la facilidad de
consumo de las pizzas y yogurts.

El restaurante carece de conocimiento para realización de un plan que le permita


aumento de sus ventas y obtener un mayor aumento de clientes para competir a
grandes empresas que están dominando el mercado actualmente, debido a la
excelente organización con la que cuentan estas empresas y sus altos grados de
calidad en la manera que satisfacen a sus clientes y necesita de un cambio en la
estructura interna para así poder brindar atención y un servicio de calidad que
permita a la empresa dando a conocerse y diferenciarse de los demás lo que
ocasiona un aumento significativo en las ventas y darles un toque de originalidad a
los distintos establecimientos.
Por ello se analiza la posibilidad económica con la que cuenta “La Paz” para el
desarrollo de un plan que permita a la empresa el aumento en sus ventas y
organizar de manera adecuada en la forma de atención a sus clientes y en la
manera en que se vende la comida al igual que también es importante comparar la
manera en la que la competencia vende y así obtener un análisis de las distintas
amenazas que están afectando el negocio de manera negativa.

El equipo desea desarrollar un plan estratégico de ventas la cual es una tarea que,
aunque puede resultar compleja, a medio y largo plazo reportará muchos beneficios
al equipo comercial y la empresa en general, puesto que resulta oportuno identificar
qué aspectos se deben potenciar o cambiar en la organización para cumplir los
objetivos.
En primer lugar, como se trata de una empresa del giro comercial de consumo, los
empleados presentan dificultad para mejorar el área de ventas brutas, tal como se
observa que desde los últimos años ha causado cierta incertidumbre provocando
contratiempos en el sector comercial de esta empresa. Por otro lado, ellos definen
las empresas Xalapeñas (hablando del mismo giro) como establecimientos de que
ofrecen servicios de calidad.

En relación con esto último, enfrentan conflicto al desconocer el alcance que pueden
alcanzar, pero si considerar nuevas técnicas de mercadeo para lograr sus objetivos
empresariales. Por lo tanto, con el paso del tiempo los asociados adquirieron un
desenfoque notable en el marketing y por ende, de motivación hacia el propio
personal. Cabe mencionar, que tienen una problemática en la clasificación en el
menú de productos que ofrecen en la sucursal de Agua Santa 2 de la Ciudad de las
Flores.

Siendo más particulares, algunos trabajadores carecen de la motivación necesaria


para atender al cliente con la actitud que caracteriza La Paz: Amabilidad.
En ese mismo sentido, en el reglamento interno de trabajo destaca la atención al
cliente o cualquier individuo de una manera positiva, servicial y respetuosa ante
cualquier condición o circunstancia. Siendo éste su peor fallo que les impide llevar
un correcto seguimiento del desempeño comercial y consecución de los objetivos.

En la actualidad existe una gran competencia entre las empresas de comida rápida
en la región Xalapa, Enríquez, es por eso que para mantenerse cimentadas es
necesario contar con un buen desarrollo en la planeación estratégica definida que
les permita llegar al éxito.

3. PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN

1) ¿Cuáles son las estrategias que se utilizan en la empresa la paz para


aumentar sus ventas.

2) ¿Qué tipo de capacitación han tomado los empleados?

3) ¿Qué porcentaje meta se podría alcanzar para aumentar la cartera de


clientes en un semestre?

4) ¿Cuáles son los márgenes de beneficio de la empresa la Paz?

5) ¿Cómo mejorar la retención del cliente?


4. JUSTIFICACIÓN

El presente trabajo de investigación está enfocado en el estudio de un plan


estratégico para ser aplicado dentro de la empresa "La Paz", está empresa a
presentado ciertos problemas en su área de ventas, no tienen un plan
organizacional estructurado correctamente y carecen de estrategias en ventas que
no les permite obtener un mejor aprovechamiento en dicha área.
Un plan estratégico es una guía para el emprendedor o empresario. Se trata de un
documento donde se describe un negocio, se analiza la situación del mercado y se
establecen las acciones que se realizarán en el futuro, junto a las correspondientes
estrategias que serán implementadas; tanto para la promoción como para la
fabricación, si se tratara de un producto o servicio. También se podría decir que es
un proceso mediante el cual se le da a un negocio determinado una identidad, una
vida propia, es decir, precisa los propósitos, las ideas, los conceptos, las formas
operativas y los resultados.
La elaboración del plan de estratégico en el área de ventas es de suma importancia
para que la empresa aumente su competitividad dentro del mercado en el que se
encuentra y hacerle frente a todas las empresas que son competencia, garantizando
así una mejor recepción por parte del cliente y manteniendo una estabilidad en el
negocio. Mediante este plan de negocios se buscará tener definido el modelo de
negocio y sus acciones estratégicas, determinaremos la viabilidad económica y
financiera del proyecto empresarial y se definirá la imagen general de la empresa
ante terceras personas.
Por lo anterior para la empresa "La Paz" es de gran utilidad el desarrollo de un plan
estratégico, primero porque debido a la necesidad de las empresas de planear sus
acciones y recursos lo hace útil para esta misma, además es novedoso para ellos
que no cuentan con un modelo de planeación y si se aplica correctamente y se
logran los objetivos, la empresa será introducida en una cultura de mejoramiento
continuo, lo que puede generarle una posición más competitiva en el mercado.

5. OBJETIVOS
A) OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un plan estratégico de ventas para la empresa "La Paz" en la ciudad de
Xalapa.

B) OBJETIVOS ESPECÍFICOS
● Realizar un análisis de las estrategias utilizadas para el incremento de ventas
● Capacitar a empleados para su mayor rendimiento en el área de ventas.
● Aumentar la cartera de clientes durante el próximo semestre.
● Aumentar los márgenes de beneficios.
● Utilizar métricas que ayuden a medir la fidelización del cliente.
6. HIPÓTESIS

La falta de un plan estratégico dentro de una empresa y el nulo conocimiento sobre


estrategias de ventas son las variables causantes de que la empresa "La Paz" no
alcance el mejor desempeño, crecimiento y desarrollo dentro de su mercado base
para hacer frente a la demás competencia.

A) Forma
Hipótesis causal o explicativa.

B) Tipo
Hipótesis de trabajo.
7. MARCO TEORÍCO

1. Plan estratégico

1.1 Planeación
1.2 Importancia de la planeación
1.3 Principios de la planeación
1.4 Planificación estratégica
1.5 Beneficios de la planificación estratégica
1.6 Finalidad de la planificación estratégica
1.7 Componentes del proceso de la planificación estratégica
1.8 Planificación vs prevención
1.9 Modelos de planeación estratégica

2. Plan táctico
2.1 Productos
2.2 Precios
2.3 Ventas
2.3.1 Gestión de ventas
2.3.2 Proyección de ventas
2.3.3 Estrategia de ventas
2.3.4 Promoción de ventas
2.4 Presupuesto

3. Marketing
3.1 Análisis del mercado
3.2 Fundamentos de mercadotecnia
3.3 Análisis del sector
3.3.1 Análisis del macro entornó
3.3.2 Análisis del micro entornó
3.4 Análisis de la competencia
3.5 Tipos de competidores
3.6 Ventajas competitivas

4. Análisis FODA
3.7 Misión
3.8 Visión
3.9 Alternativas de mejora

1. Plan estratégico
Según Sainz de Vicuña, J. M. (2010). El Plan estratégico es, uno de esos términos
“mágicos” de los que los directivos echan mano casi constantemente, aunque no
siempre correctamente.
Pues hablar del Plan estratégico de la empresa, nos estamos refiriendo al plan
maestro en el que la alta dirección recoge decisiones estratégicas corporativas que
han adoptado “hoy” (es decir, en el momento que ha realizado la reflexión
estratégica con su equipo de dirección), en referencia a lo que hará en los tres
próximos años (horizonte más habitual del plan estratégico), para lograr una
empresa competitiva que le permita satisfacer las expectativas de sus diferentes
grupos de interés.
La elaboración de un Plan Estratégico es un excelente ejercicio para trazar las
líneas que marcarán el futuro de nuestra empresa. La decisión de elaborar uno es el
primero y principal aspecto que demuestra que nuestra organización posee ese
Deseo de planificar, de crecer. Debemos ser capaces de diseñar el porvenir de la
empresa y, lo que es más importante, transmitir estas pautas, contrastarlas y
convencer al resto de los agentes que interactúan con la organización de cuál es el
camino hacia el éxito.
Tanto en la vida personal como en el mundo de los negocios cualquier ausencia de
planificación puede conducirnos irremediablemente al caos y al fracaso.
Conocemos casos de negocios de alta rentabilidad y resultados óptimos que en un
momento dado se estancan, entran en recesión e incluso en quiebra. ¿Es cosa del
azar, de la mala suerte? ¿Se ha producido un cambio repentino en la demanda, en
el mercado? ¿Podríamos haber previsto ese futuro a tiempo de cambiar las cosas?
La evolución del mundo empresarial hacia una competencia cada vez más agresiva
nos obliga a no conformarnos con mantenernos expectantes en el tiempo con una
actitud reactiva, nos obliga a estar permanentemente alerta, de forma proactiva y
con el deseo de progresar, crecer y ser más rentables, eficaces y competitivos; de
otro modo estamos destinados al fracaso.

1.1 Planeación
Para comprender que es la planificación estratégica, es necesario conocer la base
de esta, que es la “planeación”. Se puede considerar como la habilidad de ver con
anticipaciones las consecuencias de las acciones actuales, es la voluntad de
sacrificar recursos y capitales a corto plazo a cambio de recibir mayores beneficios a
largo plazo. Para el economista Agustín Reyes Ponce: La planeación consiste en
fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que
habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación
de tiempos y números necesarios para su realización función administrativa que
proporciona los medios para que los trabajadores puedan conocer las acciones
futuras a partir de los problemas en ambientes complejos, dinámicos y constantes.
Es decir, la planeación es una función administrativa que proporciona los medios e
instrucciones que deben seguir los trabajadores ante distintas eventualidades y
escenarios futuros. En la actualidad todas empresas y organizaciones se
encuentran en escenarios y/o ambientes de constantes cambios, como;
tecnológicos, económicos, sociales y políticos. Por lo que la administración debe
planear con antelación las acciones y métodos para afrontar dichos cambios, y que
no perjudiquen a la organización.
La planeación es la determinación de las acciones que se van a realizar a futuro,
inclusive decisiones de importancia, como lo son el establecimiento de políticas,
objetivos, redacción de programas, definición de métodos específicos,
procedimientos y el establecimiento de las células de trabajo y otras más.
Para la profesora Eva Gallardo: La planeación es un proceso de previsión, que se
basa en opiniones racionales y objetivas, definidas por instrumentos de pronóstico.
Es por ello, que la información interna de la organización juega un papel
indispensable para la planeación.
Un ejemplo de la planeación reflejada en nuestra vida diaria sería cuando todos los
días por la mañana planificamos el itinerario y los transportes que utilizaremos para
dirigirnos a nuestro trabajo; es decir, estamos anticipando futuras acciones.
En síntesis, la planeación busca proyectar un futuro deseado y los medios efectivos
para conseguirlo. Es un instrumento que deben usar toda empresa y organización,
para garantizar alcanzar las metas y el futuro deseado.

1.2 Importancia de la planeación


En la mayoría de las pequeñas empresas, la falta de planificación es un problema
recurrente, ya que muchas de ellas se administran empíricamente, y resuelven los
problemas cuando van surgiendo, pero este tipo de gestión limita mucho las
posibilidades de la empresa, dificultando el crecimiento y su superveniencia.
La planeación permite reducir la incertidumbre y minimizar los riesgos, ya que a
través de este proceso se prevén los cambios y acciones en caso de que lleguen,
disminuyendo considerablemente los riesgos que afecten de forma negativa a las
empresas u organizaciones.
Cuando una pequeña empresa, define una planeación se establece cuáles son los
procesos y recursos, que se deben aplicar para lograr los objetivos de forma
eficiente y eficaz. Evitando así, las acciones improvisadas por parte de los líderes y
trabajadores de la empresa; cuando se actúa de acuerdo con unos planes, se brinda
mayor seguridad a la entidad. También, es importante para establecer los criterios
que permitirán controlar los procesos en la empresa. Al definir metas y objetivos a
cumplir, se dan los criterios que en la fase de control se deberán comparar con el
desempeño obtenido.

1.3 Principios de la planeación


Los principios de la planeación son muy importantes para poder manejar
exitosamente una empresa u organización. Cada uno de los elementos funcionan
como una guía para los gestores para simplificar el proceso de administración.
Principio de flexibilidad:
Al momento de establecer un plan, lo más conveniente es establecer al principio un
margen de holgura, con el objetivo que se puedan prever situaciones imprevistas, y
reformular un nuevos planes y acciones. Es decir, un sistema de planeación debería
ser flexible para ser capaz de adaptarse a los cambios de la empresa, según las
necesidades, operaciones y gerencia. Esto permite que los planes se adapten a las
contingencias que se desarrollen en el futuro.
Sin embargo, existe cierto grado de peligro asociado al principio de flexibilidad,
estos pequeños cambios pueden influenciar o afectar las decisiones tomadas
previamente.
Principio de universalidad:
La planeación debe comprender suficiente cantidad de factores como tiempo,
personal, materia, presupuesto entre otros; para que de esta manera al diseñar el
plan, todos los elementos puedan unificarse e influir en el proceso.
Principio de racionalidad:
El principio de racionalidad es el proceso de entendimiento de un problema, seguido
por la definición y evaluación de los criterios que formaran parte de los planes, y sus
alternativas. Estos criterios deben estar fundamentados lógicamente, es decir, que
los objetivos definidos deben ser posibles de lograrse. Además, las decisiones
deben estar basadas en la razón y la lógica, con poco o ningún énfasis en los
valores y emociones.
Principio de precisión:
Se podría suponer que la precisión es el alma de la planeación, ya que provee un
significado de exactitud y definitivo al contenido y magnitud del planeamiento. Es por
ello, que los planes no deben establecerse con afirmaciones vagas y genéricas, sino
con información precisión posible.
Por dicho motivo, los planes deben ser precisos. Cuando las metas y objetivos se
definen con la mayor precisión, habrá una mayor probabilidad de lograrlas con éxito.
Según este principio, los planes nunca deberían realizarse con afirmaciones vagas.
Principio de la unidad:
Cada uno de los planes especificado por la empresa deben integrarse en un plan
general y tener el mismo objetivo, deben ser dirigidos al logro de un propósito en
común, de tal manera se logra que exista una armonía e interrelación entre ellos..
Es por ello, que en cada organización debe haber solo un plan para cada función y/o
departamento. Estos planes deben estar conectados e integrados, por lo que al final
debe haber solo un plan principal.
Principio de factibilidad:
Este principio se basa que los planes deben ser realizables y realistas; es ineficiente
diseñar planes demasiado ambiciosos u optimistas que a la final sean imposibles de
lograrse. La planeación debe adaptarse a la realidad y a las condiciones objetivas
que actúan en el medio ambiente.
Como la planeación debe estar basada en hechos y en la experiencia, por lógica
debe ser realista por naturaleza. Debe representar un programa que sea posible
ejecutar con más o menos los recursos existentes.
Principio de compromiso:
La planeación debe estar establecida en una perspectiva futura, con la finalidad de
prevenir mediante una serie de acciones, el cumplimiento de los compromisos
involucrados en una decisión. Es decir, este principio señala que la planeación a
largo plazo es la más conveniente porque asegura que los compromisos de la
empresa encajen en el futuro, quedando tiempo para adaptar mejor sus objetivos y
políticas a las tendencias descubiertas, a los cambios imprevistos.
Por ejemplo, si se planea construir el edificio de una fábrica y toma seis meses
finalizarlo, la compañía debe estar preparada para no obtener beneficios en sus
ingresos de esta rama por un periodo de al menos seis meses.
Principio de factor limitante:
Los administradores encargados de establecer la planeación deben tener la
capacidad de detectar los factores limitantes que puedan impedir o frenar el alcance
de los objetivos perseguidos por la empresa. En este principio se resalta la
importancia de la objetividad en el momento de tener que escoger entre diferentes
cursos de acción o diversas alternativas para llegar a un fin.
Este factor limitante se puede establecer como algún factor, fuerza o efecto en un
escenario determinado que limita la habilidad de la organización para lograr un
objetivo en particular. Por lo tanto, al momento de decidir sobre un plan, los
administradores deben concentrarse principalmente en el factor limitante.
Principio de inherencia:
El proceso de planificar metas es algo implícito en las empresas y organizaciones.
Por lo tanto, los encargados deben encontrar la mejor manera de lograr los objetivos
que se quieren lograr. Esto debe realizarse poco a poco, al ir colocando objetivos
inmediatos.
1.4 Planificación estratégica
La planificación estratégica, es una herramienta de gestión que facilita la toma de
decisiones de las empresas y/u organizaciones según sus actividades económicas.
Está planificación se actualiza y adecua según los cambios que presente factores
internos y externos a la organización, para garantizar la mayor eficiencia, eficacia,
calidad en los bienes y servicios que proporciona la misma.
Cuando una organización y/o empresa define una planificación estratégica, puede
obtener mejores resultados con sus recursos, llámense estos trabajadores,
mercancías, materias primas, capital, clientes, proveedores, entre otros.
Para los autores Goodstein, Nolan y Pfeiffer, en su obra Planeación Estratégica
Aplicada, ven a la planeación estratégica como “el proceso por el cual los miembros
guía de una organización prevén su futuro y desarrollan los procedimientos y
operaciones necesarias para alcanzarlo".
Otra definición es: Es un proceso mediante el cual una organización define su visión
de largo plazo y las estrategias para alcanzarla a partir del análisis de sus
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Supone la participación activa
de los actores organizacionales, la obtención permanente de información sobre sus
factores claves de éxito, su revisión, monitoreo y ajustes periódicos para que se
convierta en un estilo de gestión que haga de la organización un ente proactivo y
anticipatorio.
Es decir, la planificación estratégica requiere de la participación activa de todos los
autores de una organización y/o empresa, para poder definir los factores y aspectos
claves que garanticen el éxito de la misma.
En otras palabras, la planificación estratégica es un medio que utilizan los líderes de
las compañías y/o empresas para alcanzar los objetivos y estrategias; requiere de la
participación activa de todos los miembros departamentales que integran la
compañía, como la son; administrativa, de marketing, finanzas y contabilidad,
producción e investigación, para establecer los planes y factores que integran el
plan estratégico, y que garantizaran el éxito de la compañía y/o empresa en el
mercado.
Se podría considera el plan estratégico como un plan de juego para la empresa, por
ejemplo, en un equipo de futbol se necesita un buen plan de juego para obtener una
oportunidad de victoria frente al equipo rival; así mismo una empresa debe contar
con un buen plan estratégico para tener éxito al competir con otras industrias.

1.5 Beneficios de la planificación estratégica


En estudios realizados a varias empresas se ha demostrado que las que aplican
este sistema de planeación tienen mayor crecimiento interno y alto nivel de
competitividad de aquellas que no lo implementan, por lo tanto las organizaciones
que tienen mayor crecimiento y rendimiento reflejan una orientación más estratégica
y enfoque definido a largo plazo, por el cual mejora los niveles de las actividades
operativas las diversas áreas de la empresa.
● Incremento de la productividad de los colaboradores en las actividades de la
empresa.
● Mayor eficacia y eficiencia en el cumplimiento de los objetivos establecidos
en la organización.
● Proporciona un mejor entendimiento de las estrategias que maneja la
competencia.
● Provee una visión objetiva de los problemas gerenciales.
● Identificación, jerarquización y el aprovechamiento de las oportunidades de la
organización.
● Disciplina y formaliza las actividades operativas que se desarrollan
internamente en la organización.
● Permite conocer y evaluar las posibles amenazas externas
● Establece una comunicación eficaz entre los colaboradores de los diversos
departamentos.
● Aumenta la percepción ante futuros problemas.
● Facilita a los administradores y gerentes a analizar la necesidad del cambio
en la empresa.
● Permite asignar de una manera adecuada los recursos a las oportunidades
ya identificadas.
● Permite encontrar el mejor camino a los administradores para lograr el
crecimiento en la empresa.

1.6 Finalidad de la planificación estratégica


La planificación estratégica permite determinar la dirección de la empresa, y
alinearla cada uno de los trabajadores que la integran. Cuando el líder de la
compañía y/o empresa comparte su visión con sus trabajadores, la organización
define el rumbo correcto para alcanzar los objetivos. Además, esto obliga a los
ejecutivos a ver la planificación desde la macro perspectiva, señalando los objetivos
centrales, de forma que las acciones diarias de los trabajadores los acerquen cada
vez más a las metas propuestas.
Permite a la empresa conocer la situación actual, a través de un análisis de sus
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Para adecuarse a los cambios y
las demandas que exige el entorno, para así lograr una mayor eficiencia y calidad
en los productos o servicios.
También, permite realizar una gestión eficiente, liberando recursos humanos y
materiales, lo que redunda en la eficiencia productiva y en una mejor calidad de vida
y de trabajo para todas las personas. Favoreciendo los niveles de productividad y la
rentabilidad de la empresa y/o compañía.
1.7 Componentes del proceso de la planificación estratégica
Generalmente el proceso de planeación estratégica tiene, básicamente cuatro
componentes: la misión, los objetivos, las estrategias y el plan de cartera de la
organización. El desarrollo de estos componentes da como resultado un plan
estratégico.
Pero para garantizar que la planificación estratégica cumpla con los estándares de
calidad y que su aplicación sea útil y exitosa a la gestión organizacional. Los
componentes que se tomarán en cuenta en la presente investigación son: la visión,
la misión, los objetivos estratégicos y su cuantificación en metas y las estrategias
necesarias, la política de calidad y los objetivos de calidad, así como sus índices de
medición, necesarias para la búsqueda del camino de la empresa.
La misión está condicionada con los propósitos y objetivos de la empresa, o con los
de un departamento, están definida en el propósito de alcanzar las metas en un
corto período de tiempo, y logros formulados son de forma concreta, objetiva y
audaz; contiene retos empresariales, pero con viabilidad técnica, económica,
financiera y ambiental y tiene la asignación de los recursos necesarios.
La misión debe estar escrita, disponer de fecha de formulación y de seguimiento, de
control y de evaluación.
Con respecto a la visión, determina la tierra prometida para la empresa, el conjunto
de sueños de la gerencia, su cuerpo directivo y todos los actores. Es la estrella que
marca el camino de la empresa a largo plazo.
Para los objetivos de las empresas y/o compañías, estos pueden ser generales o
específicos y su fraccionamiento en metas por períodos de tiempo. Los objetivos
deben apoyar los propósitos y las misiones básicas de una empresa, y guiarla a la
misma en la dirección identificada. Un objetivo que no hace ninguna contribución al
propósito no es productivo, y uno que se opone al mismo es peligroso. Una
contribución positiva a un propósito debe ser planeada si el objetivo debe tener un
efecto más que casual en esta área.
El propósito de las estrategias es determinar y comunicar a través de un sistema de
objetivos y políticas mayores, una descripción de lo que los lideres o directivos
desean que sea la empresa. Las estrategias muestran la dirección y el empleo
general de recursos y de esfuerzos. No tratan de delinear exactamente cómo debe
cumplir la empresa sus objetivos, puesto que ésta es la tarea de un número enorme
de programas de sustentación mayores y menores.
En cuanto a la medición de desempeño, los indicadores son los elementos que
sintetizan y contribuyen a formarse una idea acabada de la efectividad de la
planificación estratégica. Sin embargo, no son los únicos elementos; para valorar el
desempeño es necesario conocer no sólo los logros obtenidos, sino también se
requiere tener información sobre cómo fueron obtenidos, los factores que influyeron.

1.8 Planeación vs prevención


Según Sainz de Vicuña, la prevención supone mirar hacia el futuro, intentando
predecir lo que sucederá. La planificación, en cambio, no se detiene en ese
punto,sino que establece los medios necesarios para participar en la construcción
de ese futuro. Ejemplo: aunque cualquier madre le resulte difícil predecir lo que va a
llegar a ser su hijo dentro de treinta años, sin embargo planifica su futuro en un
horizonte tan lejano (un plazo nunca utilizado en la planificación estratégica) y, por
ello, empieza a tomar decisiones estratégicas (de formación y educación de su hijo),
para que llegue a ser en ese momento lo que planifico muchos años atrás.

1.9 Modelos de planeación estratégica


Existen diversos modelos conceptuales para pensar o definir la planificación
estratégica, cada uno dotado de maneras de representación y de procedimientos
más o menos didácticos. Los más conocidos de estos modelos son:
● Balance scorecard. A partir de cuatro áreas de interés, entendidas como
tarjetas independientes pero interconectadas, permite definir el
funcionamiento de una organización. Estas cuatro áreas son: la perspectiva
financiera, la perspectiva del cliente, la perspectiva de los procesos y la
perspectiva del aprendizaje y conocimiento (control). En cada tarjeta se
plantean los objetivos estratégicos de rigor y los temas a los que prestar
atención particular. Así se tiene una mirada global de la estrategia de la
organización.
● Mapa estratégico. Diseñado como un organigrama jerárquico, útil para
comunicar el plan estratégico de la organización, contemplando las mismas
cuatro áreas de comprensión del ejemplo anterior: finanzas, cliente, procesos
internos y control. De cada una se desprenden las líneas de vínculo que
determinan en una suerte de árbol genealógico qué viene primero y qué
después, y qué depende de quién en materia de recursos o procesos.
● Análisis FODA. De uso muy común en diversas áreas, su nombre proviene
de las siglas de los cuatro elementos que busca evaluar en cualquier
organización: fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Las dos
primeras atañen a lo interno y las dos últimas a lo externo, lo cual dibuja una
cuadrícula bastante didáctica de la situación estratégica de la organización y
permite diseñar a futuro.
● Análisis PEST. Su nombre viene de las palabras: política, economía,
sociocultural y tecnológico. Estas, son las cuatro áreas estratégicas que
propone este modelo para comprender cualquier organización. Es análisis es
ideal para entornos industriales y suele representar estos cuatro factores
mediante círculos concatenados (ya que dependen en muchas cosas el uno
del otro).

2. Plan táctico
Los planes tácticos algunas veces se llaman planes de acción a corto plazo porque
desglosan objetivos y estrategias mayores en tareas más reducidas y accionables.
La clave para un plan táctico bien desarrollado es tener acciones específicamente
declaradas asignadas a empleados particulares con fechas límites específicos. Los
objetivos audaces y las estrategias bien pensados no producen nada si no se siguen
pasos para ponerlos en acción. Las metas y estrategias dan visión y las acciones
hacen que los planes de la compañía sean reales.

2.1 Productos
El objetivo es el de lograr que el producto de la empresa se convierta, por sí mismo,
en un elemento capaz de justificar el abandono de los productos que los
consumidores y usuarios están adquiriendo en la actualidad. Para estos fines, los
responsables de la táctica deben analizar el producto con el fin de determinar la
posibilidad de recurrir, de forma rentable, en relación con las prestaciones que
ofrecen los productos.

2.2. Precios
En toda organización, diseñar una estrategia de precios eficiente exige una profunda
comprensión de la psicología de los consumidores, así como un enfoque sistemático
para establecerlos, adaptarlos y cambiarlos. Por ello, una adecuada estrategia de
pricing para tu empresa te permitirá obtener excelentes beneficios, llevándola a un
crecimiento sostenible y un buen margen de ganancias.
Las siguientes tácticas te ayudarán a consolidar dicho objetivo:
1. De tus objetivos comerciales. Ten en cuenta las siguientes consideraciones de
objetivos comerciales para usarlas como determinantes para la base de los precios:
● Aumentar la rentabilidad.
● Mejorar el flujo de caja.
● Penetrar en el mercado.
● Mayor cuota de mercado.
● Aumentar los ingresos por cliente.
● Derrotar a la competencia.
● Satisfacer la capacidad y la utilización de recursos.
● Introducir un nuevo producto.
● Alcanzar un nuevo segmento.
2. Analiza exhaustivamente los precios de mercado. Considera el contexto y la
amplitud del mercado en el que competirás. Si éste presenta muchos competidores
que ofrezcan productos o servicios similares, es probable que se compita en función
al precio. En ese caso habrá que hacer todo lo posible para mantener bajos los
costos operativos, garantizando así un mayor margen de beneficios. Si, por el
contrario, tienes un producto o servicio positivamente diferenciado y con alto valor,
tu oferta estará más propicia a una fijación de precios superior (o premium pricing).
En ese caso podrás aplicar una forma distinta de marketing, que enfatice la
comercialización de alta calidad y el servicio al cliente.
3. Analiza a tu público objetivo. Este paso te permitirá saber por qué y cómo usarán
los clientes tu producto o servicio, de acuerdo a sus necesidades más específicas y
urgentes. Hay que partir de las siguientes preguntas: ¿qué valor percibido y real le
aporta mi producto o servicio al cliente? ¿Qué es lo que gana éste al consumirlo? Tu
modelo de precios y tus campañas de promoción deben alinearse a las respuestas
que tengas para esas interrogantes.
4. Perfila tu paisaje competitivo. Seas un proveedor diferenciado o uno de bajo
costo, tus precios y los de los competidores son una influencia importante para la
estrategia que establezcas en torno a dicho factor. Te sugerimos el siguiente
enfoque para los compradores directos e indirectos:
Identifica al menos tres competidores directos y estudia la estructura de sus precios.
De acuerdo a las necesidades que los clientes necesitan cubrir, considera qué otros
productos o servicios pueden sustituir a los tuyos. Averigua los precios aplicados por
estos competidores indirectos.
5. Crea una estrategia de precios y un plan de ejecución. Tras considerar el
mercado y los potenciales clientes, y haber llevado a cabo el análisis competitivo,
habrá que considerar algunas de las estrategias más empleadas. Son las
siguientes:
● Pricing de penetración: el precio es artificialmente bajo para entrar con
facilidad al mercado.
● Pricing de economía: precios bajos todos los días, enfocándose en un
reducido costo de fabricación y entrega.
● Premium pricing: alto precio por alto valor.
● Skimming: implica vender un producto a un precio elevado, en un mercado en
el que su demanda sea baja. Una vez que se haya atraído a suficientes
clientes como para incrementar la demanda, lo que sigue es bajar los precios
e implementar otras estrategias en torno a éstos.
● Pricing promocional: descuentos durante un período de tiempo con ofertas de
una única ocasión.
● Pricing psicológico: busca que el consumidor responda ante un patrón
emocional y no ante una decisión lógica marcada por el propio mercado
mediante la fijación de precios que desencadenan la acción. Por ejemplo,
cobrando S/0,99 en lugar de S/1,00.
● Versioning: ofrece diferentes niveles para los servicios o productos: bueno,
mejor, superior.
● Sandwich pricing: manejando precios un precio alto, uno medio, y uno bajo
para un producto -basándose en el tamaño o la cantidad del mismo-, los
clientes suelen inclinarse hacia el artículo de precio medio.
● Pricing competitivo: dar a nuestro producto el mismo precio que el de los
competidores.
● Pricing basado en el valor: fundamenta su política de precios en la
percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el coste del
mismo.

2.3. Ventas

El Plan de ventas es un proceso que desea lograr el incremento de la rentabilidad


del local comercial con estrategias que permitan convertir a los clientes potenciales
en reales. La propuesta que se quiere ofrecer es favorecer sus actividades,
reestructuración de los procesos en los diferentes departamentos, cambio de
estrategias y tácticas comerciales que permiten fluir el negocio con una mayor
productividad.

2.3.1. Gestión de ventas

La parte de una buena gestión de ventas, quizás sea la parte más importante de la
empresa y esto se debe porque son ellos los que influyen a los clientes para que
decida realizar o no la compra de un producto o la utilización de un servicio. Dicho
esto, hacemos mención del personal principal encargado de realizar esta actividad,
así como sus funciones:

Jefe de ventas

● Busca base de datos para que los asesores realicen el tele mercadeo.
● Revisa con cada asesor las rutas próximas a realizar.
● Informa al Departamento de RR.HH de cada ruta o salida de los asesores.
● Crea estrategias y promociones de venta.
● Encargarse de que los asesores cumplan con la meta mensual.
● Actualizar la base de Datos.
● Presentar reportes quincenales y mensuales de las ventas.
● Fijar la meta mensual que hay que vender y preformar.
● Evaluar mensualmente a cada vendedor.

Asesor Comercial

● Conseguir nuevos clientes.


● Preformar un monto establecido del cual haya un tanto 30% por ciento de
éxito.
● Tener perseverancia con los clientes.
● Dar un servicio de post venta de calidad.

2.3.2. Proyección de ventas

El pronóstico de ventas es una herramienta esencial a la hora de determinar las


futuras ventas de un determinado periodo. En el caso de la empresa La Paz S.A. de
C.V., sabemos un aumento del 25% en las unidades de collares de plata
proyectadas a producir y vender para el 2015 con respecto a los años 2012, 2013,
2014, tienen un leve aumento en el 15%. En la comparación mes a mes es bastante
fluctuante, pero las unidades totales anuales marcan la pauta del crecimiento
paulatino y sostenido año a año de la producción y sus ventas. Es paradójico ver
reflejado el aumento de ventas anuales de dicha empresa.

2.3.3. Estrategias de ventas

Para determinar si la fuerza de la estrategia de venta no está cumpliendo con lo


planificado existen algunos parámetros que deben ser considerados:
● Inexistencia de los indicadores donde se pueda medir el volumen de venta.
● Pérdida de clientes debido a que los vendedores no son capaces de
responder debidamente las inquietudes de los clientes.
● Los reclamos y quejas de los clientes no son atendidas a tiempo o no las
resuelven.

Ahora bien, la estrategia en ventas es considerada por los empresarios como una
oportunidad de crecimiento dado que actualmente los mismos productos son
comercializado por varias empresas en el mercado no está saturados lo que nos da
ventaja de seguir creciendo y aumentar nuestra cartera de clientes.

Con respecto a elaborar una página web de la empresa, será la misma empresa
quien administre donde se calculara cuantas visitas tiene, y de estas cuantas son
para preformar y así se 48 podrá obtener metas mensuales que cumplir para lograr
que cada cliente se convierta en una venta efectiva. Por otro lado, se puede
observar la estrategia de distribución de las ventas:
Gráfico de canales de distribución de clientes

2.3.4. Promoción de ventas

Nos va a permitir crear nuevas ideas con lo que llegaremos a nuestro mercado
objetivo para convencerlos que adquieran nuestro producto.

Nuestros productos son importados de la Europa directamente acá a México.

Se dará a conocer los productos por medio de las redes sociales como el Facebook,
Twitter, para dar a conocer las ofertas y obtener comentarios de los productos para
nuestras mejoras diarias.

La tarea será la de crear relaciones emocionales con los clientes, que permitan
hacerlos sentir culpables cuando compran en otra empresa que no sea
La lealtad de los asociados de los mismos estará basada en nuestra atención, en
nuestro servicio de 24 horas y en la variedad de los productos ofertados.

2. 4 Presupuesto
El presupuesto es lo que se va a estimar para llevar acabo la elaboración del
proyecto o negocio que se quiere llevará acabo este tiende a reflejar de una forma
cuantitativa, a través de los presupuestos, los objetivos fijados por la empresa a
corto plazo, mediante el establecimiento de los oportunos programas, sin perder la
perspectiva del largo plazo, puesto que ésta condicionará los planes que permitirán
la consecución del fin último al que va orientado la gestión de la organización.
Según Burbano (2005) El presupuesto “es la estimación programada, de manera
sistemática, de las condiciones de operación y de los resultados a obtener por un
organismo en un periodo determinado”. También dice que el presupuesto “es una
expresión cuantitativa formal de los objetivos que se propone alcanzar la
administración de la empresa en un periodo, con la adopción de las estrategias
necesarias para lograrlos.”
Los presupuestos sirven de medio de comunicación de los planes de toda la
organización, proporcionando las bases que permitirán evaluar la actuación de los
distintos segmentos, o áreas de actividad. El proceso culmina con el control
presupuestario, mediante el cual se evalúa el resultado de las acciones
emprendidas permitiendo, a su vez, establecer un proceso de ajuste que posibilite la
fijación de nuevos objetivos.
Sin presupuesto, la dirección de una empresa no conoce hacia cual meta debe
dirigirse. No puede precisar los campos de la inversión que deben financiarse,
puede incurrir en la administración incorrecta de los recursos económicos, no tiene
bases sólidas para emplear la capacidad instalada de producción y no dispone de la
información necesaria para medir el cumplimiento de los objetivos.
El proceso de planificación presupuestaria de la empresa varía mucho dependiendo
del tipo de organización de que se trate, se puede afirmar que consiste en un
proceso secuencial integrado por etapas, según Sarmientos (1989) las etapas son
las siguientes:
● Definición y transmisión de las directrices generales a los responsables
de la preparación de los presupuestos: La dirección general, o la dirección
estratégica, es la responsable de transmitir a cada área de actividad las
instrucciones generales, para que éstas puedan diseñar sus planes,
programas, y presupuestos; ello es debido a que las directrices fijadas a cada
área de responsabilidad, o área de actividad, dependen de la planificación
estratégica y de las políticas generales de la empresa fijadas a largo plazo.

● Elaboración de planes, programas y presupuestos: A partir de las


directrices recibidas, y ya aceptadas, cada responsable elaborará el
presupuesto considerando las distintas acciones que deben emprender para
poder cumplir los objetivos marcados. Sin embargo, conviene que, al
preparar los planes correspondientes a cada área de actividad, se planteen
distintas alternativas que contemplen las posibles variaciones que puedan
producirse en el comportamiento del entorno, o de las variables que vayan a
configurar dichos planes.

● Negociación de los presupuestos: La negociación es un proceso que va de


abajo hacia arriba, en donde, a través de fases iterativas sucesivas, cada uno
de los niveles jerárquicos consolida los distintos planes, programas y
presupuestos aceptados en los niveles anteriores.

● Coordinación de los presupuestos: A través de este proceso se


comprueba la coherencia de cada uno de los planes y programas, con el fin
de introducir, si fuera necesario, las modificaciones necesarias y así alcanzar
el adecuado equilibrio entre las distintas áreas.

● Aprobación de los presupuestos: La aprobación, por parte de la dirección


general, de las previsiones que han ido realizando los distintos responsables
supone evaluar los objetivos que pretende alcanzar la entidad a corto plazo,
así como los resultados previstos en base de la actividad que se va a
desarrollar.

● Seguimiento y actualización de los presupuestos: Una vez aprobado el


presupuesto es necesario llevar a cabo un seguimiento o un control de la
evolución de cada una de las variables que lo han configurado y proceder a
compararlo con las previsiones. Este seguimiento permitirá corregir las
situaciones y actuaciones desfavorables, y fijar las nuevas previsiones que
pudieran derivarse del nuevo contexto.

3. Marketing
El marketing es de vital importancia en un negocio que se centra en el cliente en la
identificación las necesidades de su cliente, de diseñar y desarrollar ofertas
ajustadas a las mismas y de transmitirlas y acercarlas de forma efectiva hacia su
mercado, permitiendo el intercambio de productos y servicios.
Kotler y Amstrong (2008) definen el término marketing como “un proceso social y
de gestión, a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean,
creando, ofreciendo e intercambiando productos u otras entidades con valor para los
otros”.
Esta disciplina se enfoca en estudiar el comportamiento de los consumidores y el
comportamiento del mercado en el que se encuentre el negocio o producto y nos
beneficiara en identificar las ventajas sobre la competencia tiene la finalidad de
atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes.
También ayudara a identificar a nuestro mercado esto quiere decir a los clientes y a
la competencia a través de la promoción del producto generando publicidad que nos
haga obtener ganancias todo esto por medio de un plan que permita a la
organización ser competitiva y crear las estrategias de ventas del negocio.
Sin una estrategia de marketing bien diseñada o definida, pocas empresas pueden
lograr ser realmente competitivas. No es suficiente con tener un gran producto. Es
necesario saber de qué forma vamos a venderlo siendo competitivos y para abordar
el mercado es esencial poner en marcha diferentes acciones de marketing
planificadas que puedan ayudarnos a conseguir cada uno de los objetivos
marcados.

3.1 Análisis del mercado


El mercado es importante para conocer el comportamiento de la competencia y al
consumidor o cliente sin esto no podríamos saber los deseos para satisfacer al
consumidor y la empresa no podría vender su mercancía, también sirve como
publicidad para atraer los clientes y crear una fuerte relación entre clientes y
vendedores.
De acuerdo con Stanton, Etzel & Walker (2004) dicen que el mercado es un
sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos
satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos, a fin de
lograr los objetivos de la organización. Según estos autores definen al mercado
como un conjunto de procesos actividades en el cual por medio de relaciones sirven
para cumplir los objetivos dentro del negocio entre el cliente y el vendedor
intercambiando productos de valor ya sea en grupos o individualmente.
Este aspecto es de gran importancia en el mundo de las empresas ya que sirve para
analizar a la competencia y observar el entorno en el que se mueve la compañía
como los consumidores permitiendo crear estrategias competitivas que ayuden a la
empresa a crecer y cumplir con sus objetivos. En este punto se tiene como objetivo
primordial el analizar los servicios que se ofrecerán en relación con el mercado
específico al cual se va a dirigir. La combinación de la oferta y la demanda permitirá
que el negocio logre los objetivos deseados. Se debe de comprender que el servicio
que se quiere brindar no es un simple servicio si no que es la respuesta a una
necesidad y pensar en estrategias que nos permitan ser competentes en el mercado
para así poder planear la dimensión del negocio.
Kotler, Armstrong, Saunders & Wong (2002) definen al mercado como “un
proceso gerencial mediante el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan
y desean a través de la creación e intercambio de productos y valor con los de
otros”.
Ayuda en identificar las necesidades del consumidor acerca del servicio que se
quiere brindar por eso es que es importante describir el servicio que se va a ofrecer
para que el cliente comprenda el objetivo que se quiere cumplir y así poder
satisfacer las necesidades del cliente y realizar ventas que dejen ingresos al
negocio para que la empresa pueda seguir operando.
Al analizar el mercado se debe de estudiar al cliente ya que este va a indicar las
necesidades del establecimiento y haciendo que el negocio tome decisiones de
precios y publicidad para el beneficio de la entidad. La investigación de mercado es
esencial, ya que para satisfacer a los clientes es preciso conocer sus necesidades,
deseos, localización y hábitos de compra.
El objetivo del mercado es obtener la información más relevante de los clientes que
ayuden a comprender sus necesidades ya que está en constante cambio por esto
hay que analizar cuidadosamente el incremento de las inversiones que ayuden a
tener un buen control del negocio y la tecnología que es de vital importancia para
estar al tanto de las innovaciones dentro del mercado.
Una vez ya identificado y analizado el mercado se toma la decisión de la inversión,
generalmente el método más eficaz para identificar y analizar el mercado es la
segmentación, en el que se divide el mercado en grupos homogéneos y
diferenciados ya que cada segmento tiene su propio perfil de consumidor que
describe sus características específicas. La segmentación del mercado se divide en
cuatro niveles que son:
1. Geográfico: en la que se divide por la ubicación de los clientes como calles,
barrios, zonas, municipios, poblaciones, islas, regiones, países y continentes.

2. Demográfico: en el cual se divide el mercado por las características


demográficas de los clientes como lo son edad, sexo, estado civil, número de
hijos, raza y número de hogares.
3. Socioeconómico: es una división del mercado por las características
económicas de los clientes ya sea la clase social, nivel de estudios, poder
adquisitivo, ocupación y educación.

4. Psicográfico: que se divide por las características psicológicas de los


clientes, sus comportamientos, hábitos, necesidades, valores, gustos,
intereses y estilos de vida.
El objetivo de la segmentación es analizar las necesidades, comportamientos de
cada grupo y hábitos de consumo de los clientes para así brindar un servicio que
cumpla de acuerdo a las necesidades tratando de generar esa satisfacción en el
consumidor dependiendo de las características geográficas, demográficas,
socioeconómicas y psicograficas de los clientes que ayuden a comprender el
entorno al cual se va a dirigir el negocio.

3.2 Análisis del sector


En análisis del sector se debe de identificar el sector al cual pertenece el negocio y
a partir de esto buscar a los que desarrollen la misma actividad económica o sea la
competencia directa que tendrá la entidad, se tendrá que analizar muy de cerca a
los distintos negocios que se encuentren ubicados dentro de la misma zona que
puedan ser de peligro y afecten la clientela, el análisis es útil para comprender las
características de la oferta necesario para estudiar los competidores actuales y
potenciales todo esto para comprender el papel y el posicionamiento de la empresa
en el sector.
Borello (2000) define el análisis de sector como “el grupo de empresas que
desarrollan la misma actividad económica en cierto ámbito geográfico o más menos
amplio”. El sector se refiere al análisis que se efectuara a la competencia que realice
o desarrolle la misma actividad y que el servicio que se tratara de brindar sea igual
al de la competencia con la que se encontrara el negocio en un espacio geográfico
donde se desarrolle la actividad, esto quiere decir que la barbería se encontrara con
otras barberías dentro del mismo lugar y tendrá que crear estrategias para competir.
El restaurante la “PAZ” tendrá una gran cantidad de competencia como la pizzería
“torres” BasilyCo Pizza Forni, Pizza Lola Xalapa, Picrecha, Pacciarino, Chipola
pizzas, Trattoria Giovanni, Fabrica De Pizzas, Rapsodia Bohemia Pizza, Casa Vieja
y Doña Lucha entre otras. Estos restaurantes de pizzas son las principales pizzerias
ubicadas en el centro de ciudad de Xalapa y en el cual concurre más clientes o se
pueden obtener mayor clientela con las cuales se tendrá que competir y analizar su
comportamiento en el sector.
En Xalapa existen alrededor de 40 establecimientos de pizzas en las cuales se
tendrá que realizar un análisis detallado acerca de las actividades que realicen estos
restaurantes y como es su diseño por fuera y por dentro y el servicio que brindan a
los clientes para así poder encontrar sus debilidades y a través de esto se pueda
beneficiar la nueva barbería. También es de utilidad en identificar las amenazas y
oportunidades del negocio que tenga que ver con los cambios en el sector como las
actividades de algunos competidores o la aparición de una nueva tecnología.
Los sectores pasan por factores de nacimiento, crecimiento, madurez y declive
estas fases son consideradas como la evolución de un sector. Un análisis del sector
permite al negocio identificar ventajas competitivas y reconocer a al cliente potencial
y desarrollar las estrategias empresariales necesarias para que nuestro producto o
servicio tenga una oportunidad en el mercado.

3.3.1 Análisis del macro entorno


Es toda la información que se puede recopilar sobre el entorno del negocio, consiste
en analizar los aspectos políticos, económicos, sociológicos, tecnológicos,
ambientales y legales del entorno en el que nos vamos a mover, también el análisis
permitirá ayudar a identificar ciertas amenazas y oportunidades que se encuentran
en el mercado.
De acuerdo con Kotler (2001) dice que el entorno es el conjunto de factores y
fuerzas externas que afectan la capacidad de la organización y del marketing para
establecer y mantener relaciones exitosas con el mercado en el plano doméstico,
internacional y global. El macro entorno es lo que podría afectar el funcionamiento
del negocio debido a cuestiones políticas, económicas, tecnológicas, sociales,
legales permitiendo obtener una visión acerca lo que se requiere para poner en
marcha el negocio sin que se tengan afectaciones en un futuro. Los elementos para
analizar el macro entorno de un negocio son:
● Análisis político: deberá permitirte entender si la estabilidad del país o
región será positiva en los siguientes años, si existe riesgo de cambio que
pueda afectar a tu mercado.

● Análisis económico: se tendrá que comprobar cómo está la economía del


país o de la zona con respecto a tu sector como cuál es la política de
créditos, el nivel de precios, la relación demanda/oferta y el índice de
confianza.
● Análisis social: nos va a decir las tendencias desde el punto de vista del
consumidor y así poder entender cómo atraer y analizar las tendencias
relacionadas con su estilo de vida.

● Análisis tecnológico: debe incluir un estudio detallado de las novedades


tecnológicas que puedan afectar al mercado ya que hoy en día todo es
manejado con la tecnología y será importante identificar las tendencias.

● Análisis legal: es importante estar muy atentos a las leyes jurídicas, fiscales
y legales del entorno en el que nos vamos a mover y de nuestro porque
puede darnos pistas sobre posibles cambios de normativa. Es de vital
importancia tener en cuenta todos estos análisis a la hora de levantar un
negocio ya que sin estos el negocio podría fracasar o tener varios problemas.

3.3.2 Análisis del micro entorno


El análisis micro entorno se enfoca al estudio del cliente potencial en el que consiste
saber quién es tu cliente, se tiene que observar quién es exactamente el cliente al
cual se va a dirigir la entidad, quién decide, cuáles son las preferencias de esas
personas y para qué quieren el producto o servicio para ello es necesario estudiar a
la competencia sobre los productos o servicios que podrían sustituirlo, se tiene que
conocer a los clientes sobre qué es lo que esperen del negocio que pueda cumplir
sus deseos siempre satisfaciendo a los clientes atrayéndolos con promociones para
que así no tengan que recurrir a otro establecimiento o lugar que brinde el mismo
servicio y perdamos a los clientes.
Mintzberg & Bourgault (2000) define que el entorno es todo “aquello ajeno a la
empresa, dado por el conjunto de fuerzas y factores que escapan al control de la
firma y que pueden tener un impacto sobre ella”. Dichos aspectos para analizar el
micro entorno de un negocio son:
● Estudio de la competencia: se debe analizar tanto la competencia directa
que es la que hace lo mismo que yo, como la indirecta que es la competencia
que puede fabricar productos iguales y evaluar cómo se puede reaccionar
ante tu entrada en el mercado es necesario identificar el producto, precio,
promoción y distribución teniendo claro los diferentes competidores.

● Barreras de entrada: el cual permite identificar los problemas que podrían


presentarse en el sector del negocio que te permite evaluar el riesgo de
entrada de nuevos competidores.
● Productos sustitutivos: este punto se refiere a que todos los productos o
servicios tienen sus sustitutivos que son iguales para ello es importante
analizar los precios, qué posibles productos o servicios competitivos pueden
cubrir la misma necesidad que el nuestro.
Es necesario recopilar la mayor información posible acerca del negocio que se
quiere implementar porque muchas veces la gente lo hace sin informarse
completamente y eso es un grave error por eso se debe de seleccionar la
información que sea más útil para tener una visión más clara del sector ya que una
correcta evaluación obtendrá un análisis que tenga más calidad y las estrategias
serán más exitosas ya que nos permitirán prevenir amenazas de posibles
competidores que pueden entrar, cambios legislativos, normativos y de tendencia.

3.4 Análisis de la competencia


La competitividad en el negocio de las pizzerías es muy importante de analizar ya
que tenemos que encontrar algo que nos diferencie del resto siendo únicos y que
eso distinga al negocio de los demás esto ocasionara que la pizzería se reconocida
en la ciudad de Xalapa así como también es importante sobresalir innovando en el
servicio que brindemos a los clientes y la atención que les proporcionemos,
rebasando las expectativas y manejando los recursos a la perfección, se tiene que
ser diferente al resto de los demás restaurantes dándole un toque de originalidad y
creatividad que sea solo tuyo con eficacia y eficiencia, a través de la elaboración de
estrategias publicitarias para atraer a los clientes que permitirán a la compañía
mantenerse en el mercado para durar un largo tiempo.
Oster (2000) define la competitividad como “la capacidad que tiene para producir
bienes con patrones de calidad específicos, utilizando más eficientemente sus
recursos, en comparación con empresas semejantes en el resto del mundo durante
un cierto periodo de tiempo”.
Competir es la manera de ser diferentes al resto de las empresas tratando de
encontrar en el negocio que sea único ubicando dentro de un sector a la
competencia que desarrollara la misma actividad y a través de esto ganar clientes
por medio de estrategias de mercado, hay que tener en cuenta a la hora de
enfrentarse a la competencia que la calidad y los precios sean los mejores a
comparación con los de otros establecimientos, obteniendo una idea de las
estrategias que se desarrollen están correctamente estructuradas de acuerdo a las
satisfacciones de los clientes.
Se podría definir que la competitividad es la capacidad de una empresa para ofrecer
un producto o un servicio cumpliendo o rebasando las expectativas de sus clientes,
a través del manejo más eficiente de los recursos en relación con otras empresas
del mismo sector.
Existen diferentes dimensiones o factores que hacen parte del análisis de los
competidores.
1. Posicionamiento del negocio o la marca: La posición y las afrente a las marcas
o en este caso restaurantes a los que nos vamos a enfrentar que se encuentran en
la mente de los compradores y consumidores actuales y potenciales. Conocer el
nivel de reconocimiento, es el punto de partida en el desarrollo de la estrategia de
posicionamiento.
2. Ventas y la participación en el mercado: Se identifican las zonas geográficas
fuertes y débiles en comparación con los competidores, comparando el volumen de
ventas el crecimiento y la participación en el mercado en volumen y en unidades.
3. Visibilidad y la inversión en publicidad: Se identifica la participación en
inversión publicitaria y en el ruido es decir en la cantidad o volumen de publicidad
generado en términos de alcance y frecuencia del mensaje. Igualmente es
importante hoy en día conocer la visibilidad de la marca en redes sociales, blogs y
portales de medios, conocer las noticias positivas, neutras y negativas en
comparación con la competencia.
4. Mensajes: Es muy importante conocer los mensajes publicitarios de la
competencia, en ellos podemos descubrir en gran parte la estrategia de
comunicación, el target, la promesa de valor, los elementos diferenciales que
quieren comunicar y los elementos básicos de la estrategia de marca.
5. Características y las ventajas competitivas: A través del análisis de la
competencia es posible descubrir las principales características y beneficios de los
productos de nuestros competidores. Esto se puede lograr a través de técnicas de
visitas a los puntos de venta, visitas a la página web o los diferentes canales
digitales, como blogs, redes sociales o videos de YouTube.
6. Penetración en el mercado: Penetración en los canales de distribución: Conocer
la penetración en el mercado significa entender como es la presencia de los
competidores a nivel geográfico, por ciudades, zonas, al igual que la presencia en
supermercados de cadena, farmacias o tiendas de barrio.
7. Penetración de la marca o producto: Se deben contemplar los clientes que han
comprado un producto de la marca al menos una vez, dentro de la categoría donde
compite con los de otras empresas o negocios. Eso permite conocer el potencial
para poder atraer a clientes de la competencia.
La diferencia entre penetración de marca y penetración de mercado está en que la
métrica que mide la penetración de marca toma en cuenta los clientes que han
comprado cualquier producto de la marca a estudiar (hay que tener en cuenta que
existen compañías que tienen varios productos diferentes bajo una misma marca
paraguas), mientras que la métrica de penetración de mercado toma en cuenta los
clientes que han comprado un determinado producto. El análisis de penetración de
marca y mercado puede tomarse como base para desarrollar y defender programas
estratégicos de producto y distribución y defender decisiones tácticas, como
programas de promoción y precio.
8. Estructura de costos y la eficiencia logística: El propósito es conocer los
procesos logísticos, y en general la estructura de costos de los competidores. La
eficiencia logística puede verse como una ventaja competitiva o una barrera de
entrada a nuevos competidores.
9. Precios: Conocer los precios de la competencia, las condiciones de negociación,
los descuentos, es vital para la fijación de la estrategia de precios. Se pueden usar
técnicas de comprador misterioso, vistas a los puntos de venta de la competencia,
levantamiento de listas de precios.
10. Satisfacción del cliente: Conocer a través de estudios o encuestas el nivel de
satisfacción de los clientes propios y de la competencia.

3.5 Tipos de competidores


Los competidores en algún tipo de negocio existente o que apenas empieza pueden
ser directos o indirectos, para determinar los consumidores es necesario reflexionar
acerca de las necesidades de los clientes.

Dussel (2001) define a la competitividad como “un proceso de integración dinámica


de países y productos a mercados internacionales, dependiendo de las condiciones
de oferta y demanda”.
Los competidores en un negocio son aquellos que ofrecen la misma satisfacción de
productos capaz de cumplir con las necesidades del consumidor, estos productos
pueden ser completamente diferentes, pero buscan la misma necesidad del cliente.
Además, no todos los productos o servicios pueden ser idénticos o sea que no
siempre satisfacen las mismas necesidades y esto hace que el mercado puede ser
diferente esta diferencia determina como se distingue la competencia en directa o
indirecta.
Los competidores directos ofrecen productos o servicios con las mismas
características que satisfacen necesidades idénticas o muy similares o un deseo y el
parecido de un producto con otro pude ser medido para ser sustituido pueden ser
divididos en primarios y secundarios que se refiere a términos geográficos, los
primarios son aquellos que se localizan en el mismo barrio o sector y los
competidores secundarios son los que dada las distancias y sus tendencias así se
clasifican.
Los competidores indirectos son todos los negocios que intervienen de forma lateral
en nuestro mercado y clientes son aquellas empresas que buscan satisfacer
aquellas necesidades o deseos del público de manera diferente mediante algún
producto o servicio sustituto, refiriéndose a los productos o servicios que cumplen
aquellas mismas funciones, estos son los más difíciles de detectar, determinar y
analizar, incluso a veces no será posibles de encontrar, estos afectan
indirectamente al negocio.

3.6 Ventajas competitivas


Las ventajas competitivas son un recurso que utilizan las organizaciones para poder
obtener mayores clientes y generar ganancias en un lapso de tiempo estas se
deben de utilizar en el negocio para crear ventajas que permitan a nuestro producto
diferenciarse de los demás, esta ventaja crece dependiendo de las estrategias que
tenga la empresa y que pueda generar, se obtiene generando mas riqueza por el
producto que se vende que por el costo de creación.
Para que una empresa logre una real capacidad de generar valor a largo plazo su
estrategia empresarial debe enfocarse en trazar un plan de ventaja competitiva
sostenible en el tiempo. Según Porter (1985) dos son los tipos de ventajas
competitivas que se pueden observar en el mercado:
1. El liderazgo en costos, o sea la capacidad de realizar un producto a un precio
inferior a nuestros competidores.

2. La diferenciación del producto, o sea la capacidad de ofrecer un producto


distinto y más atractivo para los consumidores frente a los productos
ofrecidos por nuestros competidores.

Como consecuencia directa de estos dos tipos de ventajas competitivas, Porter


habla de tres estrategias competitivas genéricas que se pueden aplicar a cualquier
rubro empresarial; las estrategias que se pueden poner en acto, generalmente por
separado, pero en algunas circunstancias también en conjunto, según los casos,
para asegurarnos el crecimiento del valor de nuestra empresa, son las siguientes:
1. El liderazgo en costos: que es la estrategia más intuitiva y representa una
oportunidad si la empresa está capacitada para ofrecer en el mercado un
producto a un precio inferior comparado a la oferta de las empresas
oponentes. Este tipo de estrategia requiere una atención prioritaria finalizada
a reducir los costos de producción, lo que se puede lograr con distintos
medios.

2. La diferenciación: que constituye una opción atractiva para empresas que


quieren construirse su propio nicho en el mercado y no apuestan
necesariamente a un elevado porcentaje de consensos en términos
generales, sino en compradores que buscan características peculiares del
producto distintas a las que ofrecen las empresas oponentes. Es importante
destacar que la diferenciación es una estrategia de alto costo y que siempre
puede surgir otra empresa que se diferencie de la misma forma, en el caso se
recae en una estrategia de liderazgo en costos.

Sin embargo, mientras éste último no permite a dos empresas oponentes de


afirmarse con igual fuerza en el mercado, con la diferenciación dos empresas del
mismo rubro que apuestan en características distintas para sus productos podrían
lograr ambas un buen resultado en el mercado.

3. El enfoque: que consiste en especializarse en un dado segmento del


mercado y en ofrecer el mejor producto pensado expresamente para los
reales requerimientos de nuestro segmento.

4 Aálisis FODA
4.1 Misión
Misión :
Está dependerá del tipo de negocio del que se trate, de las necesidades de la
población en ese momento dado y la situación del mercado.

4.2 Visión
Está será una expectativa ideal de lo que espera que ocurra. La visión debe ser
realista pero puede ser ambiciosa, su función es guiar y motivar al grupo para
continuar con el trabajo.

4.3 Mejora continua:


La excelencias de las organizaciones y por ello ponemos al alcance de todos y de
libre acceso múltiples artículos en relación a esta materia. No existe nada mejor
como ver tu trabajo recompensado, ver resultados y obtener objetivos desde un
análisis y un estudio que ayudará a alcanzar esas pequeñas metas que hacen algo
mayor con una repercusión inmensa.

Entonces para seguir con esta espiral de mejora continua os vamos a presentar una
serie de herramientas que ayudarán a mejorar nuestro día a día y facilitarnos ciertos
aspectos sobre cómo enfocar las diferentes situaciones que nos podemos
encontrar.

8. METODOLOGÍA

A) Tipo de enfoque

El tipo de enfoque se realizo es cualitativo y cuantitativo ya que se analizó a los


principales clientes que recurren a este establecimiento y observamos la preferencia
del cliente al ser atendido por los trabajadores y también se identificó la manera en
que se venden los yogurts y pizzas.

B) Tipo de investigación

Se desarrolla una investigación mixta porque se piensa recopilar datos estadísticos


a escala de la población de Xalapa especialmente hombres y mujeres de las
cualidades acerca de los posibles clientes siendo este un estudio de campo ya que
comprende una recolección de datos que tiene como propósito una visión del
ambiente del mercado como lo son identificar a los consumidores que suelen ir a
restaurantes de pizzas, obteniendo así un análisis sobre las preferencia y
satisfacción de los clientes al ir a este tipo de establecimientos por lo que esta
investigación fue llevada a cabo por medio de encuestas.
C) Población

Pizzería la Paz en la ciudad de Xalapa

D) Muestra

Se pretende encuestar a 20 sujetos que acuden a el establecimiento de pizzas “LA


PAZ” ubicada en Agua Santa 2, AV de la republica 10, Col. Badillo, en la ciudad de
Xalapa para saber más acerca de la preferencia y atención que se brinda utilizando
el tipo de muestreo aleatorio, ya que los sujetos se seleccionaron al azar de los
cuales el 50% serán hombres y el 50% mujeres de cualquier edad, siendo su
participación voluntaria, para determinación de las preferencias de los principales
consumidores y la calidad en el servicio que se brinda en este establecimiento.

E) Técnica

ENCUESTA: RESTAURANTE “LA PAZ”

¡Hola!: Te invito a participar en esta encuesta, con el fin de obtener información


acerca de las preferencias de los clientes del restaurante “La Paz” ubicada en la
ciudad de Xalapa.
Instrucciones: Lea las siguientes preguntas y subraye la respuesta que considere
conveniente.

Edad: ________________

F) Instrumento de recopilación de datos

1. ¿Calificaría la relación calidad/precio como adecuada?

a) Excelente
b) Bueno
c) Regular
d) Malo
e) Pésimo
f) Otro: _______________________________________

2. ¿Con que frecuencia recurre a este tipo de establecimientos de comida


rápida?

a) Cada 2 semanas
b) 1 vez al mes
c) Cada 2 meses
d) Cada 4 meses
e) Otro: _______________________________________

3. ¿Cómo califica la rapidez del servicio al ser atendido?

1. Excelente
2. Bueno
3. Regular
4. Malo
5. Pésimo
6. Otro: _______________________________________

4. ¿Cuánto dinero paga por lo general en una pizza de un ingrediente?

a) 50 a 60 pesos
b) 60 a 80 pesos
c) 100 a 120 pesos
d) 120 a 150 pesos
e) 200 pesos o más
f) Otro: _________________________________________

5. ¿Considera que el restaurante cumple con un estándar apropiado de


higiene?

a) Excelente
b) Bueno
c) Regular
d) Malo
e) Pésimo
f) Otro: _________________________________________

6. ¿Cómo calificaría la atención recibida por el personal de la empresa?

1. Excelente
2. Bueno
3. Regular
4. Malo
5. Pésimo
6. Otro: _________________________________________
7. ¿Considera que la empresa puede mejorar su aspecto en el área de atención
al cliente?

1. Si
2. No
3. ¿Cómo?: ______________________________________

8. ¿Con que frecuencia consumiría nuestros productos si tuvieran envío a


domicilio?

1. Cada semana
2. Cada dos semanas
3. Una vez al mes
4. Cada dos meses
5. Otro: ________________________________________

9. ¿Cuál fue el medio por el cual se enteró de nosotros?

1. Televisión
2. Radio
3. Publicidad en internet
4. Periódicos
5. Otro: _______________________________________

10. ¿Cómo considera el ambiente dentro de nuestro establecimiento?

1. Excelente
2. Bueno
3. Regular
4. Malo
5. Pésimo
6. Otro: _______________________________________
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

MA ABRI
  RZO   L
SEM SEM
ANA ANA
ACTIVIDADES DIA   S   S
    2 3 41234
10/03
Se eligió el tema del protocolo de investigación /2020              
Se delimito el tema del protocolo de 13/03
investigación /2020              
Se presento el tema del protocolo de 17/03
investigación a un docente especialista /2020              
Firma de visto bueno del especialista y 19/03
observaciones /2020              
Se realizo el planteamiento del problema del 24/03
protocolo /2020              
25/03
Definir el objetivo general y específicos /2020              
25/03
Realización de la justificación /2020              
25/03
Realización de las preguntas de investigación /2020              
Delimitar correctamente los temas para la 01/04
elaboración del marco teórico /2020              
Elaboracion de la metodologia en el protocolo de 01/04
investigacion /2020              
Elaboracion del intrumento de recopilacion de 01/04
datos para la investigacion /2020              
02/04
Elaboracion de la encuesta /2020              
Elaboracion del cronograma sobre las 02/04
actividades realizadas /2020              
Literaturas citadas en libros y revistas para 02/04
delimitar el marco teorico /2020              

9. PRESUPUESTO
El costo de capacitación a los empleados tentativo asciende a los 2,400 pesos.
Se ha considerado el costo por hora de los cursos a 30 pesos por hora.

A) Recurso material: Herramientas de trabajo y todo tipo de instrumento


utilizado en la empresa.

B) Recursos humanos: Personal que labora en la empresa.


10. LITERATURA CITADA

Libros:

● Rellano Cueva, Rolando (2000). Marketing, enfoque América Latina. México:


Mc Graw Hill.
● Fernández, Valiñas, Ricardo. (2007). Manual para elaborar un plan de
mercadotecnia. México D.F.: Mc Graw Hill.
● Ferrell, O.C., Hartline, Michael D. (2006). Estrategia de Marketing.(3ª edición)
México: Thomson.
● Fischer, Laura y Espejo, Jorge. (2003) Mercadotecnia. (3ª edición) México.:
Mc Graw Hill.
● Gutiérrez, García, Raúl. (1999). Ventas y mercadotecnia para la pequeña y
mediana empresa. (1ª edición) México, D.F.: Universidad Iberoamericana.
● Hiebing, Roman G. Jr, Cooper, Scott W. (2003) Como preparar el exitoso plan
de mercadotecnia. México: Mc Graw Hill.

Revistas

● Revista Neo
● Informa BTL

Fuente de internet
● http://tecnicasdeinvestigacioncr.blogspot.com/2012/10/planteamiento-del-
problema-3.htmlhttps://www.aboutespanol.com/ejemplo-de-redaccion-en-
tercera-persona-2879718
● https://www.merca20.com/las-7-estrategias-de-marketing-de-philip-kotler-que-
urgenal-conocimiento-del-mercadologo/
● https://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-marketing.html

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