Resumen y Tabla

La
distribución intensiva tiene como fin el de suministrar los

productos en la mayor cantidad de mercados posible, es
decir, llegar al mayor número de consumidores en la distribución de
los productos.
En este sentido, un sistema de distribución intensiva se
caracteriza por no contar con un perfil concreto de consumidor para
destinar el producto o servicio. Esto no significa que no exista
un target o cliente potencial ideal, sino que no se tiene como
prioridad su interés, en lugar de ello su fin principal es captar la
generalidad de los usuarios.
Por este motivo, con una estrategia de distribución intensiva
intentaremos posicionar el producto o servicio en el número máximo de
mercados posibles, o lo que es lo mismo, que esté presente en
todas partes utilizando todos los canales de venta para ello. Por
esto, se suele utilizar en productos o servicios considerados de
“primera necesidad”.
Ventajas de la distribución intensiva
Los principales beneficios de la distribución intensiva son:

→ Más ventas: al existir más puntos de acceso a un producto
habrá más posibilidades de que los consumidores lo compren
más.
→ Compra masivas: se puede aprovechar el comportamiento de
los usuarios de compra compulsiva, aunque se puede convertir
en un arma de doble filo y no estaríamos garantizando la
fidelización del cliente.
→ Posicionamiento de la marca: los consumidores sabrán quienes
somos porque nos verán en todas partes.
→ Efecto boca – oreja: los consumidores publicitarán nuestro
producto ya que será más fácil que hablen a otros sobre él.
Desventajas de la distribución intensiva
Los principales inconvenientes de la distribución intensiva son:

→ Más gastos: para que nuestro producto se encuentre en muchos
puntos de venta deberemos asumir un coste de distribución
bastante alto que no todas las empresas pueden permitirse.
→ Menor presencia en establecimientos minoristas:normalmente suele
priorizarse la presencia en grandes superficies.
→ Dependencia de intermediarios:se necesita la comunicación entre
la empresa productora y el distribuidor o comercializador, por lo
que el papel de estos juega un papel fundamental que no puede
fallar.
¿Qué es una estrategia de canales de distribución?
Una estrategia de canales de distribución es la ruta que tus productos o servicios

seguirán desde su punto de origen hasta el consumidor final. Su objetivo es
facilitar el proceso de compra para el cliente, reducir costos para la empresa y
aumentar la eficiencia del proceso para ambos.
¿Qué tipos de estrategias de distribución hay?
Hay tres tipos de estrategia de distribución: intensiva, exclusiva y selectiva. Esta

clasificación tiene en cuenta el grado de interacción con los intermediarios, es
decir, cuál es el nivel de dependencia de una empresa para comercializar un
producto en particular.
Distribución intensiva
En esta estrategia, el fabricante intenta insertar sus productos en el mayor número

de puntos de ventas posible. O sea, se usa una gran cantidad de intermediarios
para llegar a un mayor número de personas. Es una buena estrategia a ser usada
para productos presentes en la vida diaria, como pan, leche, huevos, entre otros.
Distribución Exclusiva
En la distribución exclusiva solo se utiliza un intermediario en determinada región.

Es decir, existen puntos de ventas exclusivos para aquel producto a depender de
la localidad. Suelen utilizarse para productos muy exclusivos o con precios muy
altos. Un ejemplo son las concesionarias de coches de lujo en que, generalmente,
no existen tantas en un país.
Distribución Selectiva
En la distribución selectiva se utiliza un número reducido de intermediarios, que

son responsables por vender los productos al consumidor final. Es una estrategia
de canales de distribución en la que importa mucho la reputación del intermediario,
pues afecta la performance de ventas del artículo.
La joyería y la ropa de diseño son ejemplos de productos que utilizan este tipo de
canal de distribución. Existen muchas tiendas que venden bolsas, sin embargo, si
deseas una Louis Vuitton, el número de opciones es reducido.
Ejemplo de estrategia de canales de distribución
Imagina que tienes una tienda de trajes de baño en Yucatán. Después de realizar
una encuesta de satisfacción con tus clientes, descubres que muchos de ellos
compraron contigo por la cercanía a la playa. En este caso, mantener el canal
directo es la mejor opción para tu negocio, ya que el consumidor llega
directamente a ti y no son necesarios intermediarios.
Sin embargo, quieres expandir tus operaciones a nuevos mercados y necesitas

repensar la estrategia de canales de distribución. Crees que Acapulco tiene un
gran potencial comercial, pero tienes dudas sobre la mejor opción, considerando la
distancia desde tu matriz.
En este caso, el canal indirecto corto puede ser una solución. Con un

intermediario minorista, tus productos llegan a más personas sin tener que
aumentar demasiado los costos.
Tu marca es tan popular que estás considerando expandirte a otros países que
aman el verano, como Brasil e Italia. Para exportar trajes de baño a estos lugares,
no vale la pena enviar pequeñas cantidades debido a aranceles.
Quizás sea el caso de adoptar un canal indirecto largo, incluyendo

intermediarios mayoristas en tu estrategia. Podrán comprar grandes volúmenes y
distribuir según la demanda del mercado consumidor.
Hay dos tipos de canales de distribución: el directo y el indirecto.
Canal Directo
En este canal la empresa productora es la principal y única responsable por hacer

que el producto llegue hasta su consumidor final. Por lo tanto, no existen
intermediarios en este proceso.
Los minoristas que venden por catálogo, por ejemplo, suelen adoptar canales de
distribución directos. Y, a pesar de limitar el tamaño de la base de clientes,
posibilita a la empresa bajar precios, ya que no necesita pagar intermediarios.
Canal Indirecto
En el canal indirecto, los intermediarios hacen la entrega del producto. En este

caso, aunque el fabricante no tiene un gran control sobre la distribución, es posible
alcanzar un número más grande de clientes. Este canal se puede dividir en dos:
Canal Indirecto Corto
En el canal indirecto corto el número de intermediarios es reducido;

generalmente, solo hay un intermediario minorista. Entonces, el fabricante vende
al minorista y éste vende al consumidor final.
Canal Indirecto Largo
En el canal indirecto largo existen dos o más intermediarios: por lo menos un

mayorista y un minorista. Sin embargo, puede suceder que haya dos o más
mayoristas, de manera que la ruta hacia el cliente final se hace cada vez más
larga.
Un ejemplo es Coca Cola: sus productos salen de la fábrica y se envían a un

distribuidor que los reenvía a la tienda que vende al consumidor final.

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Ventajas de la distribución intensiva

Los principales beneficios de la distribución intensiva son:

Los principales inconvenientes de la distribución intensiva son:

¿Qué es una estrategia de canales de distribución?

Una estrategia de canales de distribución es la ruta que tus productos o servicios

¿Qué tipos de estrategias de distribución hay?

Hay tres tipos de estrategia de distribución: intensiva, exclusiva y selectiva. Esta

En esta estrategia, el fabricante intenta insertar sus productos en el mayor número

En la distribución exclusiva solo se utiliza un intermediario en determinada región.

En la distribución selectiva se utiliza un número reducido de intermediarios, que

Ejemplo de estrategia de canales de distribución

Sin embargo, quieres expandir tus operaciones a nuevos mercados y necesitas

En este caso, el canal indirecto corto puede ser una solución. Con un

Quizás sea el caso de adoptar un canal indirecto largo, incluyendo

En este canal la empresa productora es la principal y única responsable por hacer

En el canal indirecto, los intermediarios hacen la entrega del producto. En este

Canal Indirecto Corto

En el canal indirecto corto el número de intermediarios es reducido;

Canal Indirecto Largo

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