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Departamento de Ciencias Sociales, Educación Comercial y

Derecho

Carrera: Mercadotecnia
Asignatura: Técnicas de Ventas
Manual de ventas SINSA – oscarmuoz135@gmail.com

Integrantes (No. de Carnet):

 Oscar Mauricio Muñoz Estrada - (2110010)
 Álvaro Antonio Álvarez Zelaya - (2111487)
 Asdrúal Josué Centeno Silva - (2110610)
 Edgard Gerardo Ortez - (2110606)
 Josseling Carolina Toruño Hurtado - (2110966)
 Itzel Camila Lacayo Aguilera - (2112064)

Año: IIA Aula: I-3 Turno: Matutino

Docente: Msc. Eduardo Rafael Díaz Guevara

Fecha: 13 de noviembre del 2022

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I. Introducción ………………………………………………………………………. 3
II. Antecedentes de la Empresa ……………………………………………………… 3
III. Visión y Misión de la empresa …………………………………………………… 4
IV. Políticas de la Empresa y Venta (precio, Crédito, Premios, etc.) ………………… 5
V. Describir principales procesos en la venta (para crédito, entrega de producto) ….. 6
VI. Objetivos Generales de la Empresa y Marketing ………………………………… 6
VII. Estructura Organizativa de la Empresa (el área de Ventas debe detallarse) ………7
VIII. Funciones y Requisitos de Cada puesto de trabajo del área de Venta (ficha
ocupacional) ………………………………………………………………………. 7
IX. Perfil del mercado meta (de todos sus segmentos, 5 variable para segmentar) …. 12
X. Cartera de bienes y servicios (presentarlo por línea) ……………………………. 13
XI. Seleccionar un producto o línea (una línea) y reflejar sus niveles del producto … 15
XII. Describir Aplicaciones de la publicidad y promoción de venta de la empresa …. 16
XIII. Describir la competencia de la Empresa (hacer una lista y reflejar las fortalezas y
debilidades de las principales …………………………………………………… 16
XIV. Proceso de venta que utiliza la empresa (describirlo con el producto seleccionado);
Si el proceso no existe construirlo; Características de sus clientes potenciales, tipos
de Presentaciones, forma de presentación, Técnicas recomendadas en la
presentación, lista de objeciones principales y como responderlas etc. ………… 17
XV. Formatos de control que utiliza el vendedor / Supervisor
(si no existe constrúyalos) ………………………………………………………. 20
XVI. Conclusiones y Recomendaciones ……………………………………………… 21
XVII. Anexos ……………………………………………………………………….…. 23
XVIII. Glosario ………………………………………………………………………… 25
XIX. Bibliografía …………………………………………………………….………. 26
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I. Introducción

En el siguiente documento se presentará de forma detallada el manual de ventas utilizado

en la empresa SINSA, se explorarán los antecedentes, historia e información de la empresa,
posteriormente se describirán las políticas de venta, procesos, objetivos empresariales,
estructura organizativa y área de ventas para conocer lo más posible de la empresa.

Una vez establecida la información anterior se pasará a identificar los segmentos que se
encuentran en el mercado meta de SINSA y algunas de sus características. Se presentarán
las líneas de productos existentes y las formas de promoción y publicidad aplicadas en el
proceso de venta junto a una descripción de este proceso.

Se analizará a las demás empresas que representen una competencia para SINSA, viendo
sus fortalezas y debilidades. Además, que se definirá el proceso de ventas utilizado por la
empresa para la línea de producto seleccionada, a la vez, los formatos de control utilizados
por el vendedor y supervisor.

El objetivo principal de esta actividad es entender de forma más práctica el proceso de

ventas aplicado en una empresa real y comparar situaciones reales con los temas estudiados
durante la clase.

II. Antecedentes de la Empresa

Somos una empresa ferretera privada de capital nicaragüense líder en soluciones integrales
para atender las necesidades de nuestros clientes en construcción, remodelación, decoración
y la industria eléctrica con ventas al por mayor y al detalle. Desde nuestro inicio, en 1990,
nos distinguimos por nuestro espíritu innovador y oferta de calidad a través de nuestras
unidades de negocio: SINSA Retail, SINSA Mayorista, SINSA Baterías y SINSA
Ingeniería.
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Comercializamos nueve líneas de productos: Materiales de construcción, materiales

eléctricos, redes y telecomunicaciones, acabados, iluminación y ventilación, hogar,
jardinería, ferretería y automotriz.

SINSA es una empresa de capital nicaragüense que inició sus operaciones en 1990. SINSA,
es hoy, la empresa más grande en la distribución y comercialización de materiales
eléctricos, cerámicos y ferreteros del país; cuenta con 17 tiendas a nivel nacional. Y es
reconocida como la líder del mercado.

Su constante innovación y crecimiento le ha permitido responder a la necesidad existente

de mantener un inventario extenso para suplir las necesidades del mercado local. SINSA
ofrece una variedad de más de 35,000 productos y representa marcas de prestigio
internacional como General Electric, Sylvania, Stanley, Dewalt, Bticino, Cuttler Hammer y
Phelps Dodge; estas marcas respaldan el compromiso de SINSA de ofrecer productos de la
más alta calidad. La empresa también es miembro de la cooperativa ferretera ACE
Hardware, y mantiene su representación exclusiva en Nicaragua.

SINSA ha logrado mantener su liderazgo al ampliar sus líneas de servicio al cliente y al

acercarse más al usuario, abriendo sucursales en diversos puntos de Managua y en otras
ciudades del país.

III. Visión y Misión de la empresa

Visión: Consolidarnos como una organización referente en servicio extraordinario al

cliente, con colaboradores comprometidos, que permitan una experiencia única de compra
a nuestros clientes.

Misión: Nuestra misión es ofrecer soluciones de valor para nuestros clientes, que
beneficien a nuestra gente, accionistas, clientes, proveedores y comunidad.
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IV. Políticas de la Empresa y Venta (precio, Crédito, Premios, etc.)

 Política de precio (precio según el valor): SINSA ve sus precios respaldados por el
prestigio de las marcas que se encuentran en su catálogo, el precio elevado de sus
productos e justificado con la promesa de dar a sus clientes soluciones de la mejor
calidad.

 Política de servicio de visitas técnicas e instalación: SINSA brinda la instalación

básica de calentadores, aires acondicionados, ventiladores, etc. Incluye únicamente la
mano de obra, los materiales externos y gastos administrativos son asumidos por el
cliente y deben ser adquiridos previo a la visita técnica.

 Política de Garantía:
o La garantía procederá, siempre y cuando el producto sea reclamado por un
defecto de fábrica y no por un mal manejo o abuso del artículo.
o El cliente deberá entregar los productos para trámite de garantía con todos los
accesorios incluidos y de preferencia en su caja original para protección del
mismo.
o Todo artículo está ligado a revisión y debe ser diagnosticado por talleres
autorizados de la marca.
o Si el cliente posee un crédito activo, la cuenta debe estar al día con sus abonos.
El ingreso de un artículo en garantía, no lo excluye de la responsabilidad de
abonar sus cuotas mensuales según la ley.
o Ver anexos (tiempo de garantía por líneas)

 Política de promociones: SINSA habilita constantemente promociones con descuentos

o concursos premiados para sus clientes, en su página web cuenta con un apartado en el
que se pueden ver las promociones activas y sus respectivos reglamentos para participar
o aprovechar las promociones.
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V. Describir principales procesos en la venta (para crédito, entrega de producto)

Crédito:
 Regístrate en nuestra página web, a través del formulario de clientes o inicia sesión.
 Busca tu producto escribiéndolo en el home de sinsa.com.ni o navega por la web.
 Selecciona tu producto y haz click en “agregar al carro”.
 Verifica tu compra ya sea el precio de tu producto, valor de envío, y si fuera necesario,
el costo de instalación. Luego haz click en "Pagar mi orden".
 Ingresa tu tarjeta de crédito o débito.

Entrega:
 Se planifica las rutas del envío.
 El cliente recibe el producto, verifica que todo esté en orden y llena un comprobante
físico o digital que avale la recepción.
 La empresa debe realizar una auditoría de entrega de pedidos para identificar entregas
fallidas o tardías.

VI. Objetivos Generales de la Empresa y Marketing

Objetivos empresariales
1. Atraer y retener el talento humano durante los siguientes 2 semestres del año entrante
en las sucursales de Managua.
2. Fomentar en los empleados una cultura de crecimiento y desarrollo persona en los
siguiente 3 años en todas las tiendas a nivel nacional.
3. Visibilizar los esfuerzos de la responsabilidad social que lleva acabo la empresa en los
siguientes 3 trimestres del año entrante a nivel nacional.

Objetivos de marketing
1. Aumentar y fomentar las ventas en su sitio web en los próximos 3 años a nivel nacional.
2. Diversificar las fuentes de generación de clientes potenciales en el siguiente semestre
del año entrante en todas las sucursales.
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3. Desarrollar novedosas estrategias de promoción durante todas las fechas especiales a

nivel nacional.

VII. Estructura Organizativa de la Empresa (el área de Ventas debe detallarse)

VIII. Funciones y Requisitos de Cada puesto de trabajo del área de Venta (ficha
ocupacional)

Gerente de ventas

Nombre del cargo: Gerente de ventas

Cargo superior: Gerente de operaciones
Cargos subordinados: subgerente, jefe de piso, asistencia de control, encargado de
bodega.
Descripción del cargo: Se requiere un gerente de ventas eficiente que nos ayude como
empresa en alcanzar los objetivos de aumento de los ingresos y adquisición de clientes
haciendo que nuestra empresa sea competitiva e innovadora. Será responsable de
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maximizar el potencial de nuestro equipo de ventas, elaborar, planes de ventas y justificar

dichos planes ante la alta dirección.
Funciones del cargo:
 Lograr el crecimiento y los objetivos de venta mediante una gestión acertada del equipo
de ventas.
 Diseñar e implementar un plan comercial estratégico que aumente la cartera de clientes
de la empresa y garantice su fuerte presencia.
 Establecer objetivos, orientar y supervisar el desempeño de los representantes de
ventas.
 Entablar y fomentar relaciones fuertes y duraderas con los clientes cooperando con ellos
y entendiendo sus necesidades.
 Presentar informes de ventas, ingresos y gastos, así como previsiones realistas al equipo
de dirección.
 Identificar mercados emergentes y cambios en el mercado, siendo totalmente conocedor
de los nuevos productos y del estado de la competencia.

Requisitos del cargo:

 2 o 3 años de experiencia laboral
 Lic. en mercadotecnia o administración de empresas
 Formación demostrable específica en ventas
 Experiencia previa como representante de ventas, ejecutivo o gerente de ventas
 Dominio de Microsoft Office (Word, Power Point, Excel)
 Manejo de CRM en la nube

Otras habilidades:
 Comprometido o comprometida con la formación continua a través de talleres,
seminarios y conferencia.
 Demostrar habilidades para comunicar, presentar e influir de forma creíble y eficaz
en todos los niveles de la organización.
 Demostrar habilidad para guiar el proceso de ventas desde su planificación hasta su
cierre.
 Capacidad para orientas, enseñar y gestionar equipos.
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Subgerente de ventas

Nombre del cargo: subgerente de ventas

Cargo superior: gerente de ventas
Cargos subordinados: jefe de piso, asistencia de control y encargado de bodega.
Descripción del cargo: Subgerente de ventas responsable de organizar y dirigir las
sucursales de SINSA de Managua. Se asegurará que el equipo de ventas cumpla con sus
objetivos de eficiencia y satisfacción del cliente.

Funciones del cargo:

 Hacer un seguimiento del progreso de los objetivos semanales, mensuales, trimestrales
y anuales.
 Evaluar el desempeño de los empleados e identificar las necesidades de contratación y
formación.
 supervisar y motivar al personal para que saquen lo mejor de sí mismos.
 Asesorar y apoyar a los vendedores nuevos y ya existentes.
 controlar costos operativos, presupuestos y recursos de las sucursales.
 Llevar a cabo auditorías regulares para garantizar que las sucursales funcionen bien.

Requisitos del cargo:

 2 o 3 años de experiencia laboral
 Lic. en mercadotecnia o administración de empresas
 Formación demostrable específica en ventas
 Experiencia previa como representante de ventas, jefe de piso o ejecutivo de ventas.
 Dominio de Microsoft Office (Word, Power Point, Excel)
 Manejo de CRM en la nube

Otras habilidades:
 Habilidades de liderazgo y de organización
 Capacidades interpersonales y comunicativas
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 Buena actitud para solucionar problemas

Jefe de piso:

Nombre del cargo: jefe de piso

Cargo superior: gerente de ventas, subgerente de ventas.
Cargos subordinados: ejecutivo de ventas
Descripción del cargo: El jefe de piso planifica y organiza el trabajo de un equipo de
vendedores, sin salirse del presupuesto acordado. Establecen los objetivos de ventas para el
equipo y evalúan los logros de los agentes comerciales.

Funciones del cargo:

 Contratar y formar al personal de ventas.
 Definir los objetivos de ventas que debe alcanzar cada vendedor individualmente o el
grupo.
 Distribuir el trabajo por región asignando los agentes comerciales o al personal de
ventas.
 Supervisar el trabajo de los agentes comerciales.
 Diseñar y presentar estrategias de ventas e informes para la dirección de la empresa.
 Resolver problemas, quejas o consultas que surjan relacionadas con su departamento,
así como tratar y mantener buenas relaciones con los clientes.

Requisitos del cargo:

 2 o 3 años de experiencia laboral
 Lic. en mercadotecnia o administración de empresas
 Formación demostrable específica en ventas
 Experiencia previa como representante de ventas, jefe de piso o ejecutivo de ventas.
 Dominio de Microsoft Office (Word, Power Point, Excel)
 Manejo de CRM en la nube

Otras habilidades:
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 Capacidad para administrar, formar y motivar a un equipo de personal de ventas.

 Cualidades de liderazgo, entusiasmo e iniciativa.
 Dotes de comunicación.
 Capacidad negociadora
 Conocimientos administrativos para encargarse de informes de ventas, consultas,
pedidos y garantías.

Ejecutivo de ventas

Nombre del cargo: ejecutivo de ventas

Cargos superiores: gerente de ventas, subgerente de ventas, jefe de piso
Descripción del cargo: El ejecutivo de ventas debe descubrir y buscar nuevos prospectos,
negociar acuerdos y mantener la satisfacción del cliente. Al igual que cumplir sus metas de
ventas asignadas y preparar informes para presentarlo al jefe de piso.

Funciones del cargo:

 Realizar estudios de mercado para identificar posibilidades de venta y evaluar las
necesidades de los clientes.
 Busque activamente nuevas oportunidades de ventas a través de llamadas en frío, correo
electrónico y redes sociales.
 Preparar y entregar presentaciones apropiadas sobre productos y servicios.
 Crear informes de ventas frecuentemente.
 colaborar con miembros del equipo para lograr mejores resultados.
 Realizar servicio post-venta y seguimiento a clientes.

Requisitos del cargo:

 2 o 3 años de experiencia laboral
 Lic. en mercadotecnia o administración de empresas
 Formación demostrable específica en ventas
 Experiencia previa como representante de ventas, jefe de piso o ejecutivo de ventas.
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 Dominio de Microsoft Office (Word, Power Point, Excel)

 Manejo de CRM en la nube

Otras habilidades:
 Experiencia comprobada como ejecutivo de ventas o rol relevante relacionado a las
ventas.
 Rápido aprendizaje y pasión por las ventas.
 Auto motivado con un enfoque orientado a resultados.
 Aptitud para realizar presentaciones atractivas.
 Comprensión profunda de las técnicas de marketing y negociación.}

IX. Perfil del mercado meta (de todos sus segmentos, 5 variable para segmentar)

Consumo
1. Edad: 25 – 50 años
2. Sexo: ambos
3. Ubicación: Managua, Nicaragua.
4. Nivel educativo: universitario
5. Intereses: le gusta el diseño de interiores, pasar tiempo en casa con la familia, suelen
prestarle mucha atención al mantenimiento de la casa, tiene conocimientos técnicos
sobre electrodomésticos, sabe reparar varios aparatos dentro del hogar y posee
conocimientos mínimos sobre mantenimiento y construcción.

Organizacional
1. Edad: 30 – 60 años
2. Sexo: ambos
3. Ubicación: Managua, Nicaragua.
4. Nivel educativo: universitario, maestría
5. Intereses: le interesa encontrar proveedores de servicios competentes y que tengan una
buena reputación, le interesa la calidad sobre el precio con tal de obtener los resultados
esperados.
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X. Cartera de bienes y servicios (presentarlo por línea)

# Línea Productos
• Cerámica
• Fraguas
• Imitación de piedras
1 Acabados • Lístelos y Cenefas
• Pegamentos y accesorios
• Porcelanato
• Vidrio
• Baterías
• Conos de Seguridad
• Equipos de Limpieza y Accesorios
2 Automotriz
• Herramientas - Accesorios
• Limpieza -Aditivos y Lubricantes
• Llantas
• Accesorio y textil para baños
• Accesorios para Sanitarios
• Bañeras y Jacuzzys
• Espejos y Gabinetes
3 Baños • Muebles Espejos y Gabinetes
• Organización
• Sanitarios - Lavamanos - Accesorios
• Secadores de Mano

4 Construcción • Accesorios y Complementos

• Aceros y Metales
• Aislantes para la Construcción
• Cementos Aditivos
• Covintec
• Fibro Cemento y Similares
• Fijación y Tornillería
• Gypsum
• Madera y Derivados
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• Puertas Y Ventanas
• Accesorios
• Accesorios Baja Tensión
• Accesorios Eléctricos
• Cable Acero y Aluminio
• Cables Baja Tensión
• Cables Media y Alta Tensión
5 Eléctricos • Control y automatización
• Equipos de medición y Protección Eléctrica
• Herramientas Media Tensión
• Paneles y Breakers
• Postes
• Transformadores
• Tubos y Accesorios
• Electrodomésticos Pequeños
6 Electrodomésticos • Línea Blanca
• Línea Marrón
• Equipos Eléctricos - Combustión - Accesorios
• Herramientas Eléctricas y Accesorios
• Herramientas Manuales
7 Herramientas
• Herramientas para Trabajo Manual
• Seguridad Industrial
• Tapes para Ductos y Reflectivos
• Alfombras
• Articulos de Oficina
• Articulos para Bebe
• Check Out
• Closet
• Cocina
8 Hogar • Comedor
• Complementos Decorativos
• Cortinas y Accesorios
• Dormitorio
• Hotelería
• Muebles
• Navidad
• Iluminación Comercial
9 Iluminación
• Iluminación Residencial
10 Limpieza • Basureros
• Cuido Personal
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• Institucional Limpieza
• Químicos y Accesorios
• Adhesivos
• Arquitectónicos
11 Pintura • Dilución
• Especialidades
• Herramientas y Complementos para Pintar
• Calentadores de Agua y Accesorios
• Grifería y válvulas
• Llaves
12 Plomería • Pantry - Accesorios
• Tanques de Agua y Accesorios
• Tubería Canoas y Accesorios
• Válvulas
• Audio y video
• Dispositivos Activos
13 Telecomunicación
• Dispositivos Pasivos
• Seguridad y vigilancia
• Abanicos
• Aires Acondicionados
14 Ventilación
• Evaporadores - Extractores de Aire - De
humificadores
• Camping
• Decorativos para Jardín
• Deportes
• Herramientas Agrícolas
• Inflables
15 Vida exterior • Jardín Riego y Accesorios
• Maceteros y Accesorios
• Maquinarias y Accesorios
• Mascotas
• Muebles
• Químicos y accesorios

XI. Seleccionar un producto o línea (una línea) y reflejar sus niveles del producto
Línea escogida: Iluminación residencial

Nivel básico: Todos los productos que se encuentran dentro de esta línea cumplen
perfectamente su función principal de dar iluminación a las diferentes áreas del hogar.
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Nivel ampliado: SINSA cuenta con productos de iluminación que aportan más allá de
cumplir su función básico, estos cuentan con diseños para adecuarse a cada tipo de hogar,
ya sea para darle un toque elegante o uno más moderno, además de asegurar un alto nivel
de calidad y durabilidad.

XII. Describir Aplicaciones de la publicidad y promoción de venta de la empresa

Publicidad: SINSA utiliza eventos mundiales de mucha importancia para publicitar

productos relacionados. Además, que siempre están al tanto de fechas nacionales
importantes como el día de las madres, del padre, día del niño, semana santa, black Friday o
black weekend, navidad, etc.

De esta manera siempre tienen un mensaje que comunicar y diversas formas de llamar la
atención de su mercado meta durante todo el año. Utilizan el marketing digital para hacer
esto de algo masivo y aumentar su reconocimiento de marca. Entre los principales canales
de marketing digital utilizados son: Facebook, Google, YouTube y sitio web.

Promoción: la principal estrategia de promoción de SINSA son los descuentos y rebajas

por tiempos limitados, lo hacen en todas sus sucursales y sitio web.

Además, utilizan rifas para que ciertos usuarios ganen un producto como premio, esto lo
hacen principalmente en fechas o eventos importantes.

XIII. Describir la competencia de la Empresa (hacer una lista y reflejar las

fortalezas y debilidades de las principales

Empresa Fortalezas Debilidades

 Presencia en ferias
 Necesidad de
nacionales de
expansión (pocas
construcción y
sucursales).
vivienda.
 Pocos incentivos de
FETESA  Oferta de artículos
compra.
novedosos.
 Altos costos de
 Productos con
productos y
certificación de
transporte.
calidad.
Ferretería Jenny  Precios Accesibles.  Ineficiencia en el
 Tiempos de entrega manejo de
inmediata. inventarios.
 Excelente ubicación  Falta de
y vías de acceso. capacitación al
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personal.
 Poco uso de
tecnología.
 Personalización de
 Falta de publicidad.
artículos (sin costo
 Saturación en la
adicional).
FERROMAX entrega de
 Precios
materiales.
competentes.
 Imagen de marca
 Amplia
algo debilitada.
infraestructura.

XIV. Proceso de venta que utiliza la empresa (describirlo con el producto

seleccionado); Si el proceso no existe construirlo; Características de sus clientes
potenciales, tipos de Presentaciones, forma de presentación, Técnicas
recomendadas en la presentación, lista de objeciones principales y como
responderlas etc.

Proceso de ventas

Prospección

Tradicional: SINSA se caracteriza por ser un referente en el sector de retail (venta

minorista o de consumo) de artículos ferreteros y para el hogar, esto quiere decir que en
gran medida sus posibles clientes llegan hacia las tiendas físicas, por consiguiente, el
proceso de compra junto con el de prospección inicia cuando ponen un pie dentro del local.

El vendedor que se encarga de la línea “iluminación residencial” debe ser capaz de iniciar
la prospección presentándose ante los posibles clientes e intentar cualificarlos, para
comprobar las posibilidades de llegar hacia el cierre de la venta.

Digital: SINSA utiliza el marketing digital para atraer nuevos clientes y posicionar su
marca en el mercado nacional a través de la digitalización. Canales como: publicidad en
Facebook, Google, YouTube y sitio web son indispensables para lograr posicionarse en el
mercado y reconocimiento de la marca.
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SINSA también vende a través de su sitio web, lo cual es una forma novedosa a nivel
nacional para realizar compras en línea, donde el potencial cliente puede elegir cantidades y
modelos de artículos de su interés, pagar en línea y poder elegir sobre recoger su artículo en
una sucursal asignada o entrega a domicilio.

Características de los clientes potenciales

Sexo: ambos
Nacionalidad: nicaragüense
Ubicación: Managua
Tamaño de la familia: 3 - 4 personas
Hijos: 1 - 2 hijos
Ingresos: 500 - 1000 dólares mensuales
Nivel educativo: universitario
Intereses: le gusta el diseño de interiores, pasar tiempo en casa con la familia, suelen
prestarle mucha atención al mantenimiento de la casa, tiene conocimientos técnicos sobre
electrodomésticos, sabe reparar varios aparatos dentro del hogar y posee conocimientos
mínimos sobre mantenimiento y construcción.

Presentación de ventas

Presentación memorizada: el vendedor debe conocer los aspectos técnicos necesarios

para responder cualquier inquietud que pueda tener el posible cliente, a la vez que los
precios, promociones, descripciones, otros productos de la misma línea y demás.

Presentación bosquejada: el vendedor debe ser capaz de adaptarse a lo espontáneo que

pueden ser algunas conversaciones con los potenciales clientes, este debe tener un hilo
conductor que a veces puede variar, pero siempre en una misma dirección para cerrar la
venta.
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Objeciones
1. Esté de acuerdo y contraataque (si, pero)
“Podría encontrar esto en otro lugar” ... sí, pero le resultará difícil encontrar productos
iguales y de la misma calidad que ofrece SINSA. Porque son lámparas complicadas de
encontrar a nivel nacional, solo pocas tiendas las venden y en SINSA puede encontrar
variedad de lámparas.

2. Convierta las objeciones en un punto de venta (boomerang)

“El precio me parece algo caro” ... tome en cuenta que es una compra que realizará una vez
en varios años, solo tendrá que pagar una vez por una lámpara de casa residencial de buena
calidad.

3. Pregunta específica
“Estoy algo indeciso sobre si comprarla o no” ... ¿Qué tendría que suceder para que usted
se sienta cómodo para tomar una decisión?

Cierre de venta
Cierre directo: es un cierre bastante sencillo de ejecutar, se trata de lanzar una pregunta
sobre pequeños detalles dando por hecho la venta.
Ejemplos:
- ¿A nombre de quién le pongo a la factura?
- Entonces… ¿Entonces le empacamos este modelo?
El cierre directo tiene muchas posibilidades de funcionar siempre y cuando todos los
procesos anteriores de la venta se hayan ejecutado correctamente.

Cierre de alternativa: consiste en ofrecerle al potencial cliente 2 opciones con respecto al

producto, de las cuales tiene que elegir una, el truco está en que responder o elegir una
opción presupone que la decisión de compra ya ha sido tomada.
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Ejemplos:
- ¿Qué color le gusta más? ¿El gris o el negro?
- Supongamos que ya tiene la lampara colgante en su casa... ¿Quiere que el color de
la luz sea blanca o cálida?

Post-venta
Ofertas y descuentos especiales: son una de las mejores estrategias post-venta y
fidelización de clientes ya que siempre se logra captar la atención y retención de estos
mismos. Con respecto a la línea de SINSA iluminación residencial, se puede ofrecer un
producto complementario como: una lámpara colgante para sala principal, lámparas de
pisos, bujías de diferentes tonalidades e iluminaciones, control remoto para apagar luces y
demás…

Servicio al cliente: el seguimiento es importante en las ventas, por lo tanto, es necesario

llamar o contactar con el cliente para conocer su experiencia con el producto hasta el
momento y ofrecerle ayuda desinteresada en caso de lo que necesite. Es una de las mejores
técnicas de retención y fidelización de clientes porque existe una conexión humana, además
el cliente se siente confiado con la marca de la empresa.

XV. Formatos de control que utiliza el vendedor / Supervisor (si no existe

constrúyalos).

Clientes atendidos
El vendedor debe registrar el número de clientes atendidos en su archivo de control de
ventas, para de esta forma conocer su productividad en el campo.

Potenciales clientes que no compraron

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Siempre existirán clientes potenciales que mostraron interés en un producto, pero no

llegaron a tomar la decisión, el vendedor debe registrar este número y determinar un
porcentaje de que tantos clientes atendidos no se convirtieron en comprados finales.

Argumentación y manejo de objeciones

En todas las ventas hay objeciones por parte de los posibles clientes, el vendedor debe
afinar su habilidad de argumentación y manejo de objeciones. Por lo tanto, deberá registrar
cuantas objeciones ha manejado con éxito y fallado, además de dejar una nota breve de la
objeción realizada por el cliente para estudiarla posteriormente.

Ventas cerradas
El vendedor deberá registrar todas sus ventas exitosas en su archivo de control, a la vez de
sacar un porcentaje de que tantos clientes atendidos se convirtieron en clientes finales.

Servicio post-venta
El vendedor debe realizar servicio post-venta a clientes anteriores ofreciéndole ofertas y
descuentos especiales a productos complementarios junto con nuevas líneas de productos
cada cierto tiempo. Además, es importante ofrecerle un buen servicio de atención al cliente
para resolver posibles problemas e inquietudes que el cliente puede tener con el producto
adquirido.

Crear un informe semanal

El vendedor debe realizar un informe de ventas semanal para llevar un control y presentarlo
al supervisor, de esta forma se realizará un análisis de aciertos y fallos por parte del
ejecutivo de ventas para posteriormente mejorar.

Sociodrama de ventas
El vendedor debe capacitarse constantemente y afinar sus habilidades, por lo tanto, una vez
por semana este debe realizar un sociodrama de ventas en donde responde objeciones
hechas por clientes anteriores e intenta cerrar la venta de forma exitosa.
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XVI. Conclusiones y Recomendaciones

Podemos afirmar que las actividades de venta son el punto primordial para la existencia y
supervivencia de una empresa. Sin ellas, sus ingresos serían casi inexistentes y no podrían
continuar con sus operaciones y, por lo tanto, tampoco serían capaces de ofrecer productos
y servicios que resuelvan una problemática para sus clientes.

A lo largo de este documento es posible comprender un poco mejor las operaciones

organizativas de SINSA. Conocimos su historia, desarrollo y objetivos en Nicaragua; la
importancia de cada uno de los miembros que conforman el área de ventas; dimos a
conocer su segmento de mercado; analizamos a su competencia más cercana. Y gracias a
esto, fue posible presentar el proceso de ventas, y de ésta manera detallar y complementar
el manual de ventas general utilizado en todas las sucursales SINSA del país.

Todo esto nos permite tener ilustrar el conocimiento adquirido en la materia “Técnicas de
Ventas” reflejado en el funcionamiento del área de ventas de SINSA de manera que seamos
capaces de realizar un mejor desempeño en un cargo relacionado a las ventas o incluso en
situaciones de la vida cotidiana.

En una actividad tan ambiciosa como las ventas, es importante que siempre haya una
mejora continua de los métodos o procesos utilizados, por ello sugerimos analizar con
mayor detenimiento el modelo utilizado en el presente informe y aplicar lo expuesto en
otros tipos de empresas, con el fin de expandir el conocimiento práctico sobre las ventas.
 23

XVII. Anexos

Sucursal de SINSA

Lámparas colgantes provenientes de la línea de productos de SINSA iluminación residencial.

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Lámparas de pared de la línea iluminación residencial

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XVIII. Glosario

Mercado meta: es el colectivo de clientes ideales al cual destinas tu producto o marca. Se

refiere al conjunto de personas que resulta al agruparlas tomando en cuenta sus
necesidades, características demográficas e intereses y que conforman al destinatario ideal
de tus ofertas.

Segmento de mercado: es un grupo de consumidores que tienen características

homogéneas y comunes para satisfacer una necesidad.

Publicidad: es la herramienta tradicional directa del marketing, y tiene los objetivos de

divulgar un producto para estimular su consumo, transmitir un mensaje positivo con
relación a una marca y fortalecer la presencia de una empresa en el mercado.

Promoción: la promoción en la mezcla de marketing se refiere a la comunicación con el

objetivo específico de informar, persuadir y recordar una audiencia objetivo.

Reconocimiento de marca: es una estrategia de Marketing que tiene como objetivo poner
tu marca en la mente de los consumidores de una manera positiva. El reconocimiento es un
recurso ampliamente utilizado en el análisis de redes sociales en la actualidad.

Posicionamiento de marca: de acuerdo a Kotler, defensor y difusor conceptos como las 4

P’s del Marketing, el posicionamiento consiste en diseñar la oferta comercial de tal forma
que ocupe un lugar preciado en la mente de los consumidores.

Marketing digital: es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo en

los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas y traducidas a un
nuevo mundo, el mundo online. En el ámbito digital aparecen nuevas características como
la inmediatez, la irrupción de las redes sociales y las herramientas que nos permiten hacer
mediciones reales.

Cartera de productos: es el conjunto de bienes y/o servicios que una empresa tiene a la
venta. Para realizar un análisis de las carteras de productos se utilizan los siguientes
conceptos para conocer sus aspectos y dimensiones: Amplitud: Número de líneas que tiene
una empresa.

Formato de control (ventas): es un registro que asegura la productividad de la fuerza de

ventas de una empresa, asociado a los productos y los vendedores. Este control permite que
un negocio se mantenga alerta y coherente en sus acciones para mantenerse, así como
vender más.

XIX. Bibliografía
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Camila, S. (29 noviembre de 2022). 10 Técnicas de Prospección para Atraer Clientes.

Waalaxy. https://blog.waalaxy.com/es/tecnicas-de-prospeccion/

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Principios, Métodos y Prácticas (4ta. ed.). Barcelona (Editorial Hispano Europea).

Las fichas ocupacionales presentadas en este trabajo fueron obtenidas de la web Resources
Workable (https://resources.workable.com)