Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil Facultad de Ciencias Administrativas Carrera de Mercadotecnia
Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil Facultad de Ciencias Administrativas Carrera de Mercadotecnia
Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil Facultad de Ciencias Administrativas Carrera de Mercadotecnia
CARRERA DE MERCADOTECNIA
TEMA:
Guayaquil- Ecuador
2015
1
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
INSTITUCIÓN: FACULTAD:
UNIVERSIDAD LAICA “VICENTE ROCAFUERTE” CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DE GUAYAQUIL
CARRERA: MERCADOTECNIA
ÁREAS TEMÁTICAS:
PALABRAS CLAVE:
RESUMEN:
2
Nº DE REGISTRO (en base de datos): Nº DE CLASIFICACIÓN:
ADJUNTO PDF: SI X NO
CONTACTO CON AUTOR/ES: Teléfono: E-mail:
PRISCILLA CEDEÑO V.
Prisci_888@hotmail.com;
ANDREA ZAVALA G. 0994063254
Andrea.zavalag@hotmail.com
0997930430
Quito: Av. Whymper E7-37 y Alpallana, edificio Delfos, teléfonos (593-2) 2505660/ 1; y en la Av. 9
de octubre 624 y Carrión, edificio Prometeo, teléfonos 2569898/ 9. Fax: (593 2) 250-9054
3
AGRADECIMIENTO
Priscilla Cedeño V.
4
DEDICATORIA
Este trabajo de titulación se lo dedico a Dios, quien supo guiarme por el buen
camino, dándome la fuerza necesaria para seguir adelante y nunca desmayar,
enseñándome a encarar las adversidades sin perder nunca la tranquilidad, ni
desfallecer en el intento.
A mis Padres quienes me han apoyado desde el inicio de mis estudios, para poder
llegar a esta instancia de culminación de mi carrera profesional, ya que ellos
siempre han sido el motor fundamental en mi vida, dándome su apoyo moral e
incondicional.
Priscilla Cedeño V.
5
AGRADECIMIENTOS
En primer lugar doy infinitamente gracias a Dios, por haberme dado fuerza y valor
para culminar esta etapa de mi vida.
A mi esposo, por siempre estar a mi lado en las buenas y en las malas; por su
comprensión, paciencia y amor, dándome ánimos de fuerza y valor para seguir a
delante.
Agradezco también la confianza y apoyo brindado por parte de mis padres, que sin
duda alguna en el trayecto de mi vida me han demostrado su amor, corrigiendo
mis faltas y celebrando mis triunfos.
A mis hermanos, que con sus consejos me han ayudado a afrontar los retos que
se me han presentado a lo largo de mi vida.
Andrea Zavala
6
DEDICATORIA
Al Creador de todas las cosas, el que me ha dado la fuerza para seguir adelante
cuando he estado a punto de caer; por ello, con toda la humildad que mi corazón
pueda emanar, dedico en primer lugar mi trabajo a Dios.
De igual forma, lo dedico a mis padres, que doy gracias de tenerlos junto a mi
brindándome su apoyo, que han sabido formarme con buenos sentimientos,
hábitos y valores, lo cual me ha ayudado a salir adelante en los momentos más
difíciles y que por sus consejos han podido guiarme para convertirme en una
profesional.
A mis hermanos que siempre han estado junto a mí, muchas veces tomando el
papel de padres.
Andrea Zavala
7
DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS A LA
UNIVERSIDAD
Andrea del Carmen Zavala González, declaro bajo juramento, que la autoría del
presente trabajo me corresponde totalmente y me responsabilizo con los criterios y
opiniones científicas que en el mismo se declaran, como producto de la
investigación realizada por mí.
___________________________________
Estudiante
C.I.: 1309309266
8
DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS A LA
UNIVERSIDAD
Priscilla Denisse Cedeño Vera, declaro bajo juramento, que la autoría del
presente trabajo me corresponde totalmente y me responsabilizo con los criterios y
opiniones científicas que en el mismo se declaran, como producto de la
investigación realizada por mí.
__________________________________
Estudiante
C.I.: 092682507-6
9
DECLARACIÓN EXPRESA.
Andrea Zavala
Priscilla Cedeño
10
RESUMEN EJECUTIVO
El Segundo Capítulo se hace un recorrido por las teorías que toman importancia
debido a que pertenecen a la estructura mercadológica, pero por sobre todo al
esquema del marketing y sus derivaciones, otra de las disciplinas es la venta y en
especial la forma que se adopta para el desarrollo de los negocios multinivel o
piramidales.
11
INTRODUCCIÓN
Herbalife es una empresa internacional que fue creada para entregar una nutrición
óptima al organismo, y también ser usado para controlar peso saludablemente.
Esta empresa viene cambiando la vida de mucha gente desde hace más de 30
años. Su fundador, el señor Mark Hughes, tuvo como sueño ayudar a las personas
a mejorar su bienestar a través de una nutrición balanceada y una oportunidad de
negocio independiente, y que de paso fuera más accesible para todos. Mark
fundó Herbalife en Los Ángeles, California – E.E.U.U. en 1980 y como debe de
ser, fue el primer “Asociado Independiente” dedicado a la venta de sus productos
nutricionales; así inició una red de Asociados Independientes, entusiasmados por
la nutrición Herbalife y que compartían su visión. Entre los años 1980 y 1990,
Herbalife comenzó sus actividades en Canadá, Australia, Reino Unido, Nueva
Zelanda, México y España.
Así como Herbalife, en la gran mayoría, las empresas multinivel o de red, han
requerido de impulso de toda índole para sus asociados dado que el entusiasmo
que poseen las personas cuando ingresan al sistema, luego se va disipando
debido a lo complejo probablemente, la falta de incentivos emocionales por otro
lado, o porque no existe un apoyo eficiente que haga mantener estable las
acciones que día a día deben desplegar para conseguir un bienestar no sólo en lo
económico, sino también en lo laboral ya que esta actividad como cualquier otra, a
diferencia que no son personas dependientes de una empresa, si deben tener alta
responsabilidad y madures para conducir su negocio.
Todos los aspectos positivos y negativos deben ser considerados para poder darle
sostenimiento al negocio y espacialmente en la parte mercadológica que es un
tema que requiere tratamiento profesional dado que muchas personas sólo se
remiten a la gestión particular de las ventas y presentando promociones
permanentes creen que basta para poder cumplir con las metas organizacionales.
12
Contenido
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................... 11
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 12
ÍNDICE DE TABLAS ..................................................................................................................... 16
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES O GRAFICOS........................................................................... 17
CAPÍTULO I .................................................................................................................................... 18
EL PROBLEMA A INVESTIGAR.................................................................................................. 18
1.1. Tema............................................................................................................................. 18
1.2. Planteamiento del Problema ..................................................................................... 18
1.3. Formulación del Problema ........................................................................................ 20
1.4. Delimitación del Problema ........................................................................................ 20
1.5. Justificación de la Investigación ............................................................................... 21
1.6. Sistematización de la Investigación ......................................................................... 21
1.7. Objetivo General de la Investigación ....................................................................... 22
1.7.1 Objetivo General. .................................................................................................... 22
1.7.2 Objetivos Específicos de la Investigación........................................................... 22
1.8. Límites de la Investigación ........................................................................................ 22
1.9. Hipótesis General ....................................................................................................... 23
1.10. Identificación de las Variables .............................................................................. 23
1.10.1. Variable independiente: Capacitación a los operadores: ............................. 23
1.10.2. Variable dependiente: Mejorar la Gestión Empresarial ................................ 24
........................................................................................................................................................... 24
CAPÍTULO II ................................................................................................................................... 25
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA .................................................................................................. 25
2.1. Antecedentes Referenciales y de Investigación ........................................................ 25
2.2. Marco Teórico Referencial ............................................................................................ 26
2.3. El Sistema Multinivel ...................................................................................................... 26
2.4. Marketing Multinivel........................................................................................................ 27
2.5. El Sistema de Venta Directa en el Ecuador ............................................................... 28
2.6. Marco Conceptual .......................................................................................................... 30
2.6.1. Compañía de venta directa: ...................................................................................... 30
2.6.2. Consumidor: ................................................................................................................ 30
13
2.6.3. Distribuidor/a independiente: .................................................................................... 30
2.6.4. Producto: ...................................................................................................................... 30
2.6.5. Oferta:........................................................................................................................... 30
2.6.6. Reclutamiento ............................................................................................................. 31
2.6.7. Ventas: ......................................................................................................................... 31
2.6.8. Definición de términos de ventas ............................................................................. 31
2.6.9. Ventas de alta confiabilidad ...................................................................................... 31
2.6.10. Ley de la palanca.................................................................................................... 32
2.6.11. Investigación de mercados ................................................................................... 32
2.6.12. La comunicación comercial externa de la empresa .......................................... 32
2.6.13. Marketing y comunicación ..................................................................................... 33
2.6.14. Modelo de negocios ............................................................................................... 33
CAPÍTULO III .................................................................................................................................. 37
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................................ 37
3.1. Métodos de Investigación.......................................................................................... 37
3.2. Métodos y Técnicas de Investigación ..................................................................... 38
3.3.1. Observación: ........................................................................................................... 38
3.3.2. La entrevista en profundidad: ............................................................................... 38
3.3.3. La encuesta ............................................................................................................. 39
3.3.4. Población y Muestra ............................................................................................... 39
3.4. Recursos: Fuentes, Cronograma y Presupuesto para la recolección de datos 42
3.5. Diseño de la Encuesta ............................................................................................... 45
3.6. Guía de Temas de la entrevista ............................................................................... 48
3.7. Tratamiento a la información.- Procesamiento y análisis ..................................... 49
3.7.1. Resultados de la Encuesta ................................................................................... 49
3.7.1.1. Síntesis de los resultados de la entrevista ..................................................... 71
3.7.2. Resultados de la entrevista ................................................................................... 73
CAPÍTULO IV .................................................................................................................................. 76
LA PROPUESTA ............................................................................................................................ 76
4.1. Título de la Propuesta ................................................................................................ 76
4.2. Justificación de la Propuesta .................................................................................... 76
4.3. Objetivo General de la Propuesta ............................................................................ 77
14
4.4. Objetivos Específicos de la Propuesta .................................................................... 78
4.5. Hipótesis de la Propuesta ......................................................................................... 78
4.6. Listado de Contenidos y Flujo de la Propuesta ..................................................... 78
4.6.1. Modelo de negocios utilizado ............................................................................... 78
4.6.1.1. Segmentos del mercado. .................................................................................. 78
4.6.1.2. Propuesta de valor. ............................................................................................ 79
4.6.1.3. Canales de distribución ..................................................................................... 79
4.6.1.4. Relaciones con los clientes ............................................................................... 80
4.6.1.5. Fuentes de ingreso............................................................................................. 80
4.6.1.6. Recursos clave.................................................................................................... 80
4.6.1.7. Actividades clave ................................................................................................ 81
4.6.1.8. Sociedades clave. .............................................................................................. 81
4.6.1.9. Estructura de costos .......................................................................................... 81
4.6.2. Análisis FODA ......................................................................................................... 82
4.6.3. Objetivos .................................................................................................................. 83
4.6.3.1. Objetivo general .................................................................................................. 83
4.6.3.2. Objetivos específicos ......................................................................................... 83
4.6.4. Concepto del producto: Club de Nutrición Herbalife ......................................... 84
4.6.5. Estrategias ............................................................................................................... 87
4.6.7.1. Estrategia de crecimiento para mercados actuales ...................................... 87
4.6.7.1.1. Desarrollo de la estrategia ............................................................................ 88
4.6.7.2. Estrategia de desarrollo de productos............................................................. 88
4.6.7.2.1. Desarrollo de la estrategia ............................................................................ 89
4.6.7.3. Estrategia de integración vertical ..................................................................... 89
4.6.7.3.1. Desarrollo de la estrategia ............................................................................ 89
4.6.8. Programas ............................................................................................................... 90
4.6.9. Presupuesto ............................................................................................................ 93
4.6.10. Relación del costo beneficio en la inversión .................................................. 93
4.7. Desarrollo de la Propuesta........................................................................................ 96
Bibliografía (Internet) ........................................................................................................................ 99
15
ÍNDICE DE TABLAS
16
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES O GRAFICOS
17
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA A INVESTIGAR
1.1. Tema
Quienes manejan los negocios son vendedores de éxito, y cada vez que destaca
alguien en el grupo son elegidos para comandar un grupo nuevo de trabajo, en
resumen así va creciendo la red, pero los directores van omitiendo esa estructura
mercadológica que debe tener quien empieza a armar su red cuando decide ser
un distribuidor. Luego caen en vacíos enormes porque al dejarlos solos trabajando
con su grupo es aquí cuando empiezan a sucumbir perdiendo algunos el horizonte
del negocio único y buscan incluso entrar en marcas competidoras o en otros
negocios multinivel creyendo que de esta manera pueden cubrir los ingresos que
paulatinamente van decreciendo.
18
mundo de negocios independientes. Nuestro país no escapa a este esquema y
mucho más si cada año ingresan franquicias y demás propuestas de negocios en
pequeña y gran escala donde muchas personas, especialmente mujeres del
segmento socioeconómico medio bajo y bajo intentan con bastante éxito crear su
propia independencia familiar para aportar de una mejor forma los ingresos
mejorando así el estilo de vida de todos sus integrantes.
La falta de conocimientos técnicos del marketing (no se puede negar que muchos
realizan actividades muy empíricas) hace que de alguna manera se logren ciertos
resultados, es decir que la acción por reacción se nota y esto hace que los
distribuidores se sientan un tanto cómodos o limitados en la acción de conquista
por la vía verdaderamente de la estrategia de marketing.
19
No invierten porque piensan que la empresa que maneja la marca grande debe
hacerlo y si no son atendidas hacen lo que a bien tengan sin medida o manejo
estratégico planificado. Entre otras cosas no se debe dejar pasar la verdadera
gestión con la que debe operar este nuevo distribuidor considerado como un
microempresario o también empresario independiente.
20
1.5. Justificación de la Investigación
Pero también se puede evidenciar que cada vez se multiplican las ofertas de
productos y servicios generados por este rubro haciéndose más complejo el
sistema comercial dado que si no se aplican las estrategias adecuadas
seguiremos considerando el hecho que muchos ingresan a dos o tres negocios a
la vez, descuidando el servicio, la distribución y los verdaderos valores agregados
a este negocio que como cualquier otro se debe aplicar un marketing mucho más
segmentado y porque no decirlo hasta cierto punto con tendencias hacia lo
sensorial.
21
La investigación se llevará a bajo el método inductivo – deductivo para poder
determinar específicamente cada punto y poder llegar a el esquema macro y
plantear las estrategias concernientes. Este esquema permite tener una amplia
mirada a la problemática de los directores y así poder recomendar las estrategias
a seguir.
Identificar los factores críticos, que repercuten en la gestión comercial con el fin de
establecer un diseño que mejore el desempeño de los operadores.
22
1.9. Hipótesis General
23
1.10.2. Variable dependiente: Mejorar la Gestión Empresarial
24
CAPÍTULO II
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
25
2.2. Marco Teórico Referencial
26
su vez, reclutar a otros vendedores o en su defecto a otros distribuidores y ganar
una comisión sobre la venta realizada por estos últimos. De esta manera,
California Vitamins, que a los pocos años se convertiría en NutriLite, ofrecería una
muy buena opción a cientos de personas para convertirse en dueños de su
negocio, sin necesidad de invertir en grandes y costosas infraestructuras, contratar
empleados o tener experiencia en manejo de empresas.
Y más aún, en nuestro país son más las empresas que están adoptando el
sistema de venta directa como sus estrategias comerciales, ya que han
evidenciado que sus acciones son cada vez más rentables de llegar al consumidor
final, es de acotar que estas estrategias comerciales son mucho más fuertes y dan
mejores resultados que los productos exhibidos en perchas y vitrinas en los
centros comerciales, esto se logra porque por un lado se reemplaza la actividad
publicitaria y esto aporta más presupuesto a las acciones de venta directa, todo
esto sumado a otras acciones que llevan a cabo como por ejemplo la relaciones
28
públicas, el mercadeo directo, el telemarketing, además de impulsar la fuerza
comercial contratando vendedores, supervisores y administradores de personal.
Hoy por hoy, están vigentes aproximadamente unas 30 compañías que buscan
captar el mercado con el uso de las estrategias comerciales del sistema de venta
directa, especialmente mediante el uso de catálogos, pero según datos de la
Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (A.E.V.D.) son 11 compañías que están
bien estructuradas, agrupadas y reconocidas por dicha entidad, que es importante
acotar que se trata de una organización equivalente a nivel internacional a La
World Federation of Direct Selling Association. (W.F.D.S.A.), es una entidad
mundial sin ánimo de lucro que agrupa las Asociaciones de Venta Directa pero
que regula y agrupa exclusivamente a las compañías que laboran en el medio
ecuatoriano y que se han afiliado a este organismo.
29
2.6. Marco Conceptual
2.6.2. Consumidor:
Son personas que adquieren compromisos con la empresa de una forma muy
manera habitual y se comprometen a comprar para vender los productos de la
empresa de estos al por mayor o al menor, bienes o servicios destinados
finalmente al consumidor. (AEVD, 2014)
2.6.4. Producto:
2.6.5. Oferta:
30
2.6.6. Reclutamiento
2.6.7. Ventas:
Ken Blanchard en su libro “Ventas de alta confiabilidad” expone que toda acción
de ventas debe ir acompañado de una alta dosis de motivación, por lo tanto estas
dictan el ánimo, la mentalidad y los pasos que se da mientras se atiende a un
cliente, además de relaciones leales y lucrativas. Blanchard sentencia: las
motivaciones “o te salvarán o te hundirán”, y es que se coincide con el
pensamiento dado que la motivación sobretodo en el ámbito de las ventas
multinivel se requiere de una alta dosis de motivación, por lo tanto este es un
ingrediente sin que no que garantice la permanencia en este negocio que como ya
se dijo, muchas personas ingresan y luego abandona por desmotivación.
31
2.6.10. Ley de la palanca
Se ha tomado del mismo autor Ken Blanchard la quinta ley que propone en su
libro “Ventas de lata confiabilidad” donde manifiesta la ley de la palanca, que
consiste en compartir sus metas y sueños con las personas apropiadas, y esto
puede significar la diferencia entre un éxito promedio y un superior; en la vida de
los vendedores o vendedoras de Herbalife, es importante que compartan con
personas muy allegadas las metas que se proponen, que decreten un triunfo y su
esmero por llegar a lograrlo. Una vida laboral cercana a su distribuidor puede
conseguir que este pueda hacer las veces de “un Tutor” y llevarlo o guiarlo a la
consecución de los objetivos que se haya trazado.
Si los postulados del marketing dicen que hay que satisfacer las necesidades del
consumidor, es imperativo que se establezca con fluidez un proceso de
comunicación permanente con estos debido a que es necesario estar en
permanente contacto informando de los acontecimientos, motivándolos,
informando de nuevos productos, etc., se tiene claro que el flujo de comunicación
provocará que la relación sea bidireccional para que surta el efecto que se
requiere.
Sin duda este flujo de comunicación se encuentra en las variables del marketing
mix propuestas por Jerome Mccarthy en los años 60´s, en la que se establece un
nexo fuerte en todas sus variables, producto, precio, plaza y promoción.
33
empresa va a hacer mejor que la competencia y será una ventaja o beneficio
diferencial para el cliente, especialmente en el proceso de renovación del club de
nutrición para ganar mayor fidelidad; por tanto decimos que se crea valor para el
cliente cuando identificando al servicio que consigue resolverle los problemas al
cliente con un verdadero sostenimiento en el proceso para que se llegue a feliz
término de compra. (Megías, 2011)
Son los diferentes grupos de personas a los que la empresa decide ingresar o
conquistar para generar demanda y ganar participación de mercado.
2. Propuesta de valor.
3. Canales de distribución
Los nexos existentes entre la empresa y los clientes son importantes para
mantener estable los negocios que se realizan, en el caso de la empresa
Herbalife, es importante motivar a los distribuidores para que se fortalezcan en el
desarrollo de sus propios negocios.
34
5. Fuentes de ingreso
Está ligado a lo que el cliente está dispuesto a pagar por los productos o servicios
que adquiere y la forma en que se conseguirá cubrir el presupuesto de cada año
para que la empresa se mantenga estable.
6. Recursos clave
Los recursos son fuentes de aprovisionamiento a los que recurre la empresa para
operar, si estos recursos son eficientes se tendrá como resultado una operación
eficiente.
Los recursos claves pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos. Los
recursos claves pueden ser propios o alquilados por la empresa o adquiridos de
socios estratégicos. (Osterwalder, BusinessModelGeneration.com, 2014)
7. Actividades clave
Las actividades son las operaciones internas que la empresa recurre para lograr
sus objetivos organizacionales, y como los recursos claves, las actividades claves
dependen del tipo de modelo de negocios. Para el caso de Herbalife uno de las
35
actividades clave pudiera ser el de los clubes de nutrición para poder presentar a
los clientes y consumidores una clave para el consumo de la gama de productos
que oferta. (Osterwalder, BusinessModelGeneration.com, 2014)
8. Sociedades clave.
Son alianzas estratégicas con otras compañías para poder fortalecer la oferta de
beneficios a los clientes, en muchos casos forman parte externa del proceso, por
ejemplo compañías de Courier, empresas de seguridad, transporte, etc.
9. Estructura de costos
36
CAPÍTULO III
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
Descriptiva, ya que la información se obtendrá de los datos acerca del sector bajo
de la ciudad de Guayaquil, especialmente de quienes son consumidoras de los
productos para saber cómo satisfacen sus necesidades con esta línea de
productos, adicionalmente está la investigación estadística, ya que se describen
los datos y este debe tener un impacto que ha causado en la organización lo que
hasta la actualidad se ha hecho en los procesos.
37
3.2. Métodos y Técnicas de Investigación
Se llevará a cabo tres tipos de métodos de investigación, entre las que están:
3.3.1. Observación:
38
3.3.3. La encuesta
Preguntas abiertas
Preguntas cerradas
Preguntas semi cerradas
Preguntas de opción múltiple.
La encuesta se la realiza a las personas que forman parte del público objetivo a
indagar y se obtiene por la vía colaborativa o voluntaria, sin presiones y sin sesgar
las respuestas.
39
La población de hombres y mujeres de 15 a 64 años es la siguiente:
Hombres: 753.764
Mujeres: 783.764
Sumando los estratos del grupo objetivo del estudio son los estratos C y C-
tenemos el 72,1% de la población, los que nos arroja una población de 1’108.531
personas.
Vamos a distinguir entre poblaciones infinitas (de tamaño muy grande, indefinido,
cuyo tamaño exacto podemos desconocer) y poblaciones finitas (tamaño más
reducido y que conocemos).
40
En la práctica disponemos de tablas en los que podemos ver con toda facilidad el
tamaño necesario de la muestra en función del tamaño de la población, del nivel
de confianza y del margen de error tolerado; es muy útil sin embargo entender
las fórmulas (que por otra parte son muy sencillas) porque nos hacen ver cómo se
relacionan las variables que condicionan el tamaño de la muestra.
En donde
p = Probabilidad a favor
q = Probabilidad en contra
Z2= 1,96
p = 0,50
q = 0,5
n=X
e = 5%
41
La muestra seleccionada es de 385 elementos que se tomarán en consideración
para las encuestas.
Cronograma:
MESES
ACTIVIDADES REALIZADAS OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
1 2 3 4 1 2 3 4 5 1 2 3 4
Observación x x x x
Entrevistas x x x
Encuestas x x
Observación: Pudimos observar los sitios, en cada visita vimos los clubes
de nutrición de los ya existentes en el sector, fuimos por varias ocasiones en el
mes de octubre los fines de semana que se detalla a continuación:
42
Sábado, 25 de octubre de 2014 alrededor de las 10h00 a 14h00 se recorrió
el sector de Suroeste.
43
Presupuesto:
Tabla 2 Presupuesto
RUBRO DE GASTOS VALOR U.S.$
3. Copias 50.00
4. Transporte 80.00
44
3.5. Diseño de la Encuesta
1.- ¿Cree usted que la medicina natural es mejor que la medicina científica?
SI NO
2.- De los productos naturales que existen en el mercado, ¿cuáles considera usted
que son mejores, los nacionales o los extranjeros?
Nacionales Extranjeros
3.- Siendo usted distribuidor de Herbalife, ¿qué uso les da a los productos que
usted compra?
7.- ¿Con que frecuencia sus clientes adquieren productos Herbalife para su salud?
a) Diario b) Semanal
c) Mensual d) Trimestral
c) Bueno c) Regular
9.- ¿Recibe usted información sobre los productos Herbalife que le envíe la
empresa?
SI NO
SI NO
46
11.- ¿Utiliza usted el club de nutrición de Herbalife para promover el consumo de
los productos Herbalife?
SI NO
SI NO
13.- ¿Ha visto publicidad de los productos Herbalife en algún medio publicitario?
SI NO
SI NO
15.- ¿Usted como distribuidor, recibe capacitación por parte de los presidentes o
lideres?
SI NO
17.- ¿Cree usted que utilizando las herramientas del marketing pudiera mejorar las
ventas y por ende crecer en sus ingresos mensuales?
SI NO
47
3.6. Guía de Temas de la entrevista
A continuación se plantea las preguntas que serán dirigidas al distribuidor de clase
baja:
¿En qué áreas considera usted que tiene mejor fortaleza para dirigir su negocio
multinivel?
¿Qué otras áreas considera que se debe aprovechar para mejorar su eficacia en
su negocio multinivel?
48
3.7. Tratamiento a la información.- Procesamiento y análisis
3.7.1. Resultados de la Encuesta
Se realizaron preguntas a los distribuidores de Herbalife cuyos resultados fueron
los siguientes:
Tabla 3
Tabulación de la observación: Sector de Injerencia del Distribuidor
SECTOR CANTIDAD %
Floresta 50 13
Fertisa 39 10
Guaganla 28 7
La chala 45 12
Cristo del consuelo 35 9
Vergeles 58 15
Mucho lote 23 6
Florida 49 13
Juan Montalvo 23 6
Bastión popular 34 9
Total 384 100%
Fuente: Información recabada por las autoras del proyecto
Ilustración 2
SECTOR DE INJERENCIA DEL DISTRIBUIDOR
16% 15%
13% 13%
14% 12%
12% 10%
9%
10% 7%
8% 6%
6%
4%
2%
0%
49
La distribución de los sectores es un tanto equitativa, dado que en todos los
sectores de la clase baja existen distribuidores de Herbalife, y aunque de acuerdo
a los registros Vergeles, Floresta y La Chala han sido de mayor cantidad de
personas.
Tabla 4
SEXO DE LOS ENCUESTADOS
SEXO CANTIDAD %
Femenino 224 58%
Masculino 160 42%
Total 384 100%
Ilustración 3
SEXO DE LOS ENCUESTADOS
70%
58%
60%
50%
42%
40%
30%
20%
10%
0%
Mujer Hombre
50
Tabla 5
EDAD DE LOS ENCUESTADOS
EDAD CANTIDAD %
20 a 25 años 45 12%
25 a 35 años 86 22%
36 a 45 años 109 28%
46 a 55 años 89 23%
55 en adelante 55 14%
Total 384 100%
Fuente: Información recabada por las autoras del proyecto
Ilustración 4
EDAD DE LOS ENCUESTADOS
30% 28%
20%
14%
15%
12%
10%
5%
0%
20 a 25 años 25 a 35 años 36 a 45 años 46 a 55 años 55 en adelante
51
A continuación, se detalla el comportamiento obtenido según las
respuestas de las encuestas:
1.- ¿CREE QUE LA MEDICINA NATURAL ES MEJOR QUE LA
MEDICINA CIENTÍFICA?
Tabla 6
Tabulación de encuesta: La medicina natural es mejor que la científica
TIPO CANTIDAD %
SI 300 78%
NO 84 22%
Total 384 100%
Ilustración 5
La medicina natural es mejor que la científica
90%
78%
80%
70%
60%
50%
40%
30% 22%
20%
10%
0%
SI NO
52
2.- ¿ENTRE LOS PRODUCTOS NATURALES CUÁLES SON MEJORES, LOS
NACIONALES O LOS EXTRANJEROS?
Tabla 7
Tabulación de encuesta: Cuales productos son mejores
PROCEDENCIA CANTIDAD %
Extranjeros 264 69%
Nacionales 120 31%
Total 384 100%
Ilustración 6
Cuales productos son mejores
80%
69%
70%
60%
50%
40%
31%
30%
20%
10%
0%
Extranjeros Nacionales
El 69% de los encuestados considera que los productos naturales extranjeros son
mejores que los nacionales que alcanzan una preferencia del 31%, esto se debe a
que muchos opinaron que los productos que vienen de Perú son de mayor
preferencia de las personas en general.
53
3.- ¿QUÉ USO LES DA A LOS PRODUCTOS QUE USTED COMPRA?
Tabla 8
Tabulación de encuesta: Uso de los productos
TIPO CANTIDAD %
Comercial 240 63%
Personal 144 38%
Total 384 100%
50%
38%
40%
30%
20%
10%
0%
Comercial Personal
54
4.- ¿EN QUÉ ESTATUS SE ENCUENTRA COMO DISTRIBUIDOR EN LA
EMPRESA HERBALIFE?
Tabla 9
Tabulación de encuesta: En qué estatus se encuentra
STATUS CANTIDAD %
Consultor senior 84 22%
Productor calificado 175 46%
Mayorista 90 23%
Equipo del mundo 30 8%
Get 5 1%
Millonario 0 0%
Presidente 0 0%
Total 384 100%
Ilustración 8
Tabulación de encuesta: En qué estatus se encuentra
50% 46%
45%
40%
35%
30%
25% 23%
22%
20%
15%
10% 8%
5% 1% 0% 0%
0%
Consutor Productor Mayorista Equipo del Get Millonario Presidente
senior calificado mundo
55
5.- ¿CUÁL ES LA PROYECCIÓN DE CRECIMIENTO QUE TIENE EN LA
EMPRESA HERBALIFE?
Tabla 10
Tabulación de encuesta: Proyección de crecimiento en la empresa
TIPO CANTIDAD %
Consultor Senior 0 0%
Productor calificado 25 7%
Mayorista 100 26%
Equipo del mundo 145 38%
Get 56 15%
Millonario 31 8%
Presidente 27 7%
Total 384 100%
Fuente: Información recabada por las autoras del proyecto
Ilustración 9
Proyección de crecimiento en la empresa
40% 38%
35%
30% 26%
25%
20% 15%
15%
10% 7% 8% 7%
5% 0%
0%
Consutor Productor Mayorista Equipo del Get Millonario Presidente
senior calificado mundo
56
6.- ¿CUÁL ES EL PROMEDIO DE INGRESOS MENSUALES QUE USTED
POSEE TRABAJANDO CON LOS PRODUCTOS HERBALIFE?
Tabla 11
Tabulación de encuesta: Promedio de ingresos mensuales
INGRESOS CANTIDAD %
$300 a $500 65 17%
$500 a $800 134 35%
$800 a $1.000 114 30%
$1.000 en adelante 71 18%
Total 384 100%
Ilustración 10
Promedio de ingresos mensuales
40% 35%
35% 30%
30%
25%
17% 18%
20%
15%
10%
5%
0%
300 a 500 500 a 800 800 a 1.000 1.000 en adelante
57
7.- ¿CON QUE FRECUENCIA SUS CLIENTES ADQUIEREN PRODUCTOS
HERBALIFE PARA SU SALUD?
Tabla 12
Tabulación de encuesta: Frecuencia de adquisición de productos
FRECUENCIA DE CANTIDAD %
COMPRA
Diario 123 32%
Semanal 234 61%
Quincenal 21 5%
Total 378 5%
Ilustración 11
Frecuencia de adquisición de productos
70% 61%
60%
50%
40% 32%
30%
20%
10% 5%
0%
Diario Semanal Quincenal
58
8.- ¿CÓMO CALIFICARÍA LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS HERBALIFE?
Tabla 13
Tabulación de encuesta: Calidad de los productos
CALIDAD CANTIDAD %
Excelente 239 62%
Muy bueno 121 32%
Bueno 24 6%
Regular 0 0%
Total 384 100%
Ilustración 12
Calidad de los productos
70% 62%
60%
50%
40% 32%
30%
20%
10% 6%
0%
0%
Excelente Muy bueno Bueno Regular
59
9.- ¿RECIBE INFORMACIÓN SOBRE LOS PRODUCTOS HERBALIFE QUE LE
ENVÍE LA EMPRESA?
Tabla 14
Tabulación de encuesta: Recibe información sobre los productos
INFORMACIÓN CANTIDAD %
SI 384 100%
NO 0 0%
Total 384 100%
Fuente: Información recabada por las autoras del proyecto
Ilustración 13
Recibe información sobre los productos
120%
100%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
0%
SI NO
60
10.- ¿REALIZA REUNIONES DE PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS PARA
ATENDER LOS PEDIDOS DE SUS CLIENTES?
Tabla 15
Tabulación de encuesta: Presentación de productos
INFORMACIÓN CANTIDAD %
SI 84 22%
NO 300 78%
Total 384 100%
Ilustración 14
Presentación de productos
90%
78%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
22%
20%
10%
0%
SI NO
El 22% de los encuestados si hace reuniones en sus oficinas para tomar pedidos,
pero el 78% no lo hace debido a que en la mayoría prefieren acudir a la empresa y
en otros casos piden a sus colegas que le ayuden a hacer los pedidos.
61
11.- ¿UTILIZA USTED EL CLUB DE NUTRICIÓN PARA PROMOVER EL
CONSUMO DE LOS PRODUCTOS HERBALIFE?
Tabla 16
Tabulación de encuesta: Promueve el consumo de los productos mediante el Club
de Nutrición
INFORMACIÓN CANTIDAD %
SI 239 62%
NO 145 38%
Total 384 100%
Ilustración 15
Promueve el consumo de los productos mediante el Club de Nutrición
70%
62%
60%
50%
40% 38%
30%
20%
10%
0%
SI NO
62
12.- ¿CONSIDERA USTED QUE EXISTEN BENEFICIOS AL PERTENECER AL
CLUB DE NUTRICIÓN DE HERBALIFE?
Tabla 17
Tabulación de encuesta: Existen beneficios pertenecer al Club de Nutrición
INFORMACIÓN CANTIDAD %
SI 289 75%
NO 95 25%
Total 384 100%
Ilustración 16
Existen beneficios pertenecer al Club de Nutrición
80% 75%
70%
60%
50%
40%
30% 25%
20%
10%
0%
SI NO
63
13.- ¿RAZONES DE LOS BENEFICIOS EN EL CLUB DE NUTRICIÓN?
Tabla 18
Tabulación de encuesta: Beneficios del Club de Nutrición
INFORMACIÓN CANTIDAD %
Ilustración 17
Beneficios del Club de Nutrición
45% 40%
40%
35% 31%
30%
25%
20%
15%
15% 10%
10%
4%
5%
0%
Invrementa sus Mejora la fortalece la Mejor forma Mejora la
ventas relación organización de crecer imagen
clientes
64
14.- ¿HA VISTO PUBLICIDAD DE LOS PRODUCTOS HERBALIFE EN ALGÚN
MEDIO PUBLICITARIO?
Tabla 19
Tabulación de encuesta: Ha visto publicidad de los productos en algún medio de
comunicación
INFORMACIÓN CANTIDAD %
SI 384 100%
NO 0 0%
Total 384 100%
Fuente: Información recabada por las autoras del proyecto
Ilustración 18
Ha visto publicidad de los productos en algún medio de comunicación
120%
100%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
0%
SI NO
65
16.- ¿EN QUÉ MEDIOS HAN VISTO LA PUBLICIDAD DE HERBALIFE?
Tabla 20
Tabulación de encuesta: Medios Publicitarios
MEDIOS CANTIDAD %
Televisión 87 23%
Revistas 100 26%
Catálogos 116 30%
Auspicios en deportes 35 9%
Internet/ Redes 46 12%
sociales
Total 384 100%
Fuente: Información recabada por las autoras del proyecto
Ilustración 19
Medios Publicitarios
35%
30%
30% 26%
25% 23%
20%
15% 12%
9%
10%
5%
0%
Televisión Revistas Catálogos Auspicios en Internet/ Redes
deportes sociales
66
17.- ¿CONFÍA USTED EN LAS RECOMENDACIONES QUE LE HACE LA
CORPORACIÓN HERBALIFE?
Tabla 21
Tabulación de encuesta: Confía en las recomendaciones por parte de Herbalife
INFORMACIÓN CANTIDAD %
SI 384 100%
NO 0 0%
Total 384 100%
Ilustración 20
Confía en las recomendaciones por parte de Herbalife
120%
100%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
0%
SI NO
67
18.- ¿RECIBE CAPACITACIÓN POR PARTE DE LOS PRESIDENTES O
LÍDERES?
Tabla 22
Tabulación de encuesta: Recibe capacitación por parte de los líderes
INFORMACIÓN CANTIDAD %
SI 327 85%
NO 57 15%
Total 384 100%
Fuente: Información recabada por las autoras del proyecto
Ilustración 21
Recibe capacitación por parte de los líderes
90% 85%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20% 15%
10%
0%
SI NO
Sobre la capacitación que recibe de los líderes o presidentes que hacen a los
distribuidores, el 85% contestó que estaba de acuerdo, el 15% no ha recibido o no
está de acuerdo con esas labores.
68
19.- ¿DESEARÍA USTED RECIBIR CAPACITACIÓN EN MARKETING Y ÁREAS
AFINES?
Tabla 23
Tabulación de encuesta: Desea recibir capacitación en áreas afines al negocio
CRITERIO CANTIDAD %
SI 350 91%
NO 34 9%
Total 384 100%
Fuente: Información recabada por las autoras del proyecto
Ilustración 22
Desea recibir capacitación en áreas afines al negocio
100%
91%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
9%
10%
0%
SI NO
69
20.- ¿UTILIZANDO LAS HERRAMIENTAS DEL MARKETING PUDIERA
MEJORAR LAS VENTAS Y POR ENDE CRECER EN SUS INGRESOS
MENSUALES?
Tabla 24
Tabulación de encuesta: Utilizando las Herramientas del Marketing podría mejorar
sus ventas
CRITERIO CANTIDAD %
SI 295 77%
NO 89 23%
Total 384 100%
Ilustración 23
Utilizando las Herramientas del Marketing podría mejorar sus ventas
90%
77%
80%
70%
60%
50%
40%
30% 23%
20%
10%
0%
SI NO
70
3.7.1.1. Síntesis de los resultados de la entrevista
La edad de las personas que ingresan en este tipo de negocios a los que se los
denomina Multinivel o piramidales, son de 36 a 45 años en su mayoría, no
obstante entre los 25 y 35 también existe un porcentaje importante, este dato
resulta interesante porque son las personas en etapa adulta y con mejores
criterios que ingresan a este negocio motivadas por ganar mayores o mejores
ingresos. Son adaptativos a los sistemas modernos que conlleva el proceso
productivo de este modelo de negocios.
71
para impulsar el crecimiento y desarrollo del negocio como distribuidor y líder de
su grupo, con oportunidad buenas para ascender de categoría. La categoría que
aspiran los distribuidores es de “Equipo del Mundo”, aquí radica la aplicación de
estrategias de crecimiento y que ellos lleguen a esta meta. Este dato se corrobora
con los ingresos que hasta la actualidad poseen, y que en su aspiración podría
crecer, este rubro oscila entre los 500 y 1.000 dólares, este rubro sin duda puede
crecer considerablemente si se aplicara estrategias de marketing para
desarrollarse en el mercado. Complementamos estos aspectos con la frecuencia
de compra que es semanal en un alto porcentaje, pudiendo reducirse el espacio
entre un pedido y otros, cada dos días podría ser una frecuencia recomendada.
Si bien es cierto que un alto porcentaje utiliza el club de nutrición para promover
los productos de Herbalife, se encuentra que no ha sido explotado en su totalidad
como una herramienta estratégica y de posibilidad de crear afinidad entre sus
clientes, llegando incluso a crear fidelidad con los clientes frecuentes. Esto
contrasta y presenta una muy buena oportunidad cuando se relaciona con la
calificación del club de nutrición que ellos consideran de buena utilidad, incluso
porque el incremento de las ventas por un lado y por otro la estrecha relación con
los clientes ha sido la mayor de las razones que sustentan este criterio.
Este dato anterior se puede fortalecer porque a todos los distribuidores están de
acuerdo con que la atención a sus necesidades con capacitación son
verdaderamente efectivas. Y además ellos consideran que dentro de los temas
72
debería estar presente el marketing, debido a que es una forma de mejorar el
servicio y la atención a los clientes.
Trabajar con personas con mucho entusiasmo es lo que me agrada, la gente que
dirijo es bastante colaborativa, puedo decir que somos una familia, que siempre
estamos unidos, y todo esto se debe a que comprenden que significa trabajar en
Herbalife, aquí todos nos sentimos de la mejor forma, por lo tanto, lo que me han
enseñado puedo replicarlo con facilidad porque se trata de algo que va para
73
beneficio de todos los que conformamos la familia Herbalife. Así lo manifiesta la
señora Ericka Gallegos de la zona Suroeste 4 en la Floresta.
¿En qué áreas considera usted que tiene mejor fortaleza para dirigir su
negocio multinivel?
74
son permanentes y en eso radica muchas veces los estímulos para que la gente
venda más y logre las metas del distribuidor por ende.
En realidad poco o nada se hace, ya que cuando nos capacitan, los cursos son de
ventas, motivación, liderazgo, y otros que no tienen nada que ver con el marketing,
al menos eso es lo que interpreto, porque para mí, ventas es otra cosas, y creo
que si es necesario que tengamos capacitación o al menos nos orienten un poco
más acerca de lo que se debe hacer con el marketing.
Juan Carlos Meza, de Fertiza al sur de la ciudad de Guayaquil, nos manifestó que
poco conoce del marketing, que solo se ha limitado a hacer cierta publicidad y
enviar a sus clientes y al grupo que dirige, que todo lo hace en su computador y
algunas veces ha llevado a imprimir algo a los sitios de impresiones digitales
cuando hay algo de mayor relevancia, por otro lado, lo que la empresa le ayuda es
entregándole información ya impresa para replicar cualquier comunicación
institucional o de promociones que en conjunto a los distribuidores hay que llevar a
cabo.
¿Qué otras áreas considera que se debe aprovechar para mejorar su eficacia
en su negocio multinivel?
75
CAPÍTULO IV
LA PROPUESTA
Ilustración 25
Logotipo de Distribuidor Herbalife
76
por la que se debe ejecutar un plan de mercadeo al interior de la gestión de los
distribuidores, podemos enumerar algunas:
77
4.4. Objetivos Específicos de la Propuesta
78
Los segmentos de mercado a los que se atiende actualmente son los del
segmento de la clase baja de la ciudad de Guayaquil, consumen productos
Herbalife, o en otro caso trabajan en relación independiente para la empresa
Herbalife, además forman parte de las redes de multinivel y son lideradas por un
distribuidor.
Son distribuidores que están ligados a la red multinivel propiciada por Herbalife,
capacitados permanentemente para dirigir sus grupos y con la finalidad de seguir
creciendo en el mercado.
El canal utilizado sin duda es el directo y está diseñado para atender la demanda
de productos con el plus que se propone en el presente proyecto, que se trata de
tener un mejor acercamiento a los distribuidores con asesoría permanente para
dotarlos de mejores herramientas mercadológicas y así lograr que sean mucho
más eficientes.
79
Medios impresos para información
Medios On line para información
Relaciones Públicas
Supervisión a las actividades de los distribuidores
Incentivo a los distribuidores por acciones de marketing realizadas.
Las relaciones que se pretender llevar a cabo son para fortalecer el compromiso
que deben adquirir los distribuidores y los vendedores que pertenecen a la red,
Las relaciones con los clientes serán llevadas por las siguientes motivaciones:
Adquirir consumidores
Retener consumidores
Empujar las ventas
80
el proceso, tanto para los pedidos como para las entregas y llevar el inventario de
toda la mercadería.
Estas son las acciones más importantes que debe realizar Herbalife para operar
exitosamente. Como los recursos claves, estos son necesarios para crear y ofertar
una proposición de valor, alcanzar mercados a los que se dirige, en este caso el
nivel bajo en la ciudad de Guayaquil, mantener las relaciones con los clientes, y
generar ingresos.
Y como los recursos claves, las actividades claves dependen de este tipo de
modelo de negocios que básicamente es de servicios integrales para atender por
un lado la demanda de los distribuidores así como de los vendedores de cada
distribuidor, además de los clientes que consumen los productos.
En este caso serían los socios que hacen que este modelo de negocios funcione.
Por ejemplo las empresas de servicios de entrega de paquetes y encomiendas, los
hoteles donde se realizan los eventos, las compañías de viajes donde se
transportarán los ejecutivos, distribuidores y demás personas por cualquier evento
que se suscite. Las sociedades se están convirtiendo en una piedra angular de los
modelos de negocios. La empresa Herbalife creará alianzas para optimizar este
modelo de negocios, reduciendo el riesgo o adquirir recursos.
Este esquema describe los más importantes costos incurridos mientras se opera
bajo este modelo de negocios en particular. Los costos estratégicamente son los
fijados por el distribuidor que hace los batidos y demás productos que vende en el
81
club de nutrición, dado que para el caso de los productos empacados ya existe un
precio fijo.
Fortalezas
Una marca reconocida a nivel mundial que ocupa importante sitial con
relación a otras marcas del mercado
Variedad de productos para atender la demanda diversa
Atención a la salud con productos naturales
Empresa apegada a las normas de calidad establecidas por las leyes
Ecuatorianas.
Oportunidades
Debilidades
82
Débil infraestructura de importación – Salvaguardas.
Amenazas
4.6.3. Objetivos
Determinar cuáles son las áreas estratégicas para ejecutar las acciones
mercadológicas.
Elaborar una propuesta estratégica que logre un impacto positivo con los
cambios propuestos.
83
4.6.4. Concepto del producto: Club de Nutrición Herbalife
Es un lugar el cual puede ser su hogar o un local propio o rentado, donde se les
dan charlas a sus clientes sobre diversos temas de nutrición, además por
supuesto de dar a conocer y vender los productos que le ayudarán a llevar una
vida más saludable.
Ilustración 26
Logotipo del Club de Nutrición
Fuente: www.herbalife.com
84
Ventajas de un Club Nutricional como negocio
• Que es muy fácil, solo debe correr la voz, invitar suficiente cantidad de
personas, ideal que inicie con 30.
• Trabaja solamente 3 a 4 horas al día;
• Desde su casa acondicionando un espacio o fuera de su casa.
• INGRESOS: Usted puede iniciar con una ganancia del 25%!! la meta es llegar al
50% en Status o descuento en Herbalife.
85
¿Qué significa esto?
86
4.6.5. Estrategias
Integración
vertical
Desarrollo
de
productos
Crecimiento para
mercados
actuales
Ilustración 27
Estrategias de Marketing
Elaboración: Información recabada por las autoras del proyecto
87
4.6.7.1.1. Desarrollo de la estrategia
88
Aprovechar la nueva tecnología y
Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado
En todos los casos la implementación del club de nutrición y el nuevo formato con
el que se incluirá todo el aparataje mercadológico será el cambio y por ende el
desarrollo de esta oferta específica.
89
con capacitación permanente y la integración de políticas que dichos distribuidores
deben exigir a los clientes.
4.6.8. Programas
Integración
vertical
Desarroll
o de
producto
s
Crecimiento
para mercados
actuales
Ilustración 28
Foto de Distribuidora en club de nutrición
Fuente: www.herbalife.com
90
Cuántos de estos distribuidores tienen actualmente en vigencia el Club de
Nutrición.
Quienes utilizan efectivamente el club de nutrición como herramienta para
incrementar sus ventas.
Qué resultados de ventas han tenido y la forma en que han operado
Otros aspectos de interés estratégico.
Actividad 2.- Una vez analizada la información se podrá determinar las fortalezas
y vulnerabilidades que tiene hasta ahora el club de nutrición, el cual se propone lo
siguiente.
Establecer los resultados que se han obtenido hasta ahora para quienes
han utilizado el Club de Nutrición como impulso a las ventas.
Evaluar las acciones para recomendar o unir como una sinergia los
resultados de uno u otro club.
Proponer acciones que vayan a fortalecer lo que hasta ahora se ha venido
llevando en los clubes (siempre que existan).
Preparar las políticas comerciales de ser afiliado al club de nutrición.
91
Ilustración 29
Distribuidor en club de nutrición
Fuente: www.herbalife.com
Diseñar los artes finales para medios impresos que serán entregados en las
sedes de la corporación y las oficinas de los distribuidores.
Diseño del catálogo de batidos y demás productos que se venderán en el
club de nutrición.
Medios sociales en la web para promover el consumo de batidos por
nutrición.
Productos varios para sorteos por consumo frecuente.
Productos para regalar en la campaña promocional en las redes sociales.
92
4.6.9. Presupuesto
Nuestro presupuesto que se necesitara para cada Distribuidor en colocar un Club
de Nutrición será de $13.500, toda esta información fue recaudada y revisada
detenidamente para el proyecto, como detallamos a continuación:
Tabla 24
Presupuesto general de Publicidad
Elaboración recabada por las autoras
RUBRO DE GASTOS VALOR U.S.$
ACTIVIDAD BENEFICIOS
93
tratamiento en función de su estatus.
94
los clientes para que visiten los
diferentes clubes de nutrición, se
proyecta el crecimiento de un 30% en
la primera fase que durará 3 meses.
95
de:
a) Consumidores frecuentes.
b) Referidos.
c) Compras mayores
d) Ingreso al negocio
e) Otros a considerar.
Conclusiones
96
a las actividades ya establecidas en la operación que hasta ahora realizan los
distribuidores, no obstante la filosofía que se logre crear en los mismos tendrá
como resultado el incremento en las ventas, debido a que se incentiva el consumo
en la clase baja debido a que estos no pueden adquirir los productos por el costo
que representa a sus economías. La aplicación de estrategias de marketing como
parte de la política de la propia corporación Herbalife será la que crea la disciplina
y todos los distribuidores accedan para efectivizar los resultados que hasta ahora
poseen los líderes; esta creación de normativas dentro del proceso operativo
tendrá desembocadura en el rédito que toda empresa grande o pequeña no
apunte hacia ese fin.
Por otro lado la organización estructural depende también de cuan preparado esté
el distribuidor para atender la demanda que sería muy penoso tener que ceder a
los competidores. Es muy posible que exista reticencia por parte de algunos que
no consideren al marketing como parte indispensable de la operación, por eso se
debería generar algún tipo de congreso o reunión macro con los distribuidores
para que entre otros tópicos, expongan los resultados que han obtenido en su
gestión comercial. Se debería implantar la política de ingreso al club para que
mediante beneficios plenamente identificables, los clientes permanezcan fieles al
consumo de las maracas en sus diferentes variedades.
Recomendaciones
97
por sobre todo, no escapar a las acciones mercadológicas dado que esta
disciplina se aplica a todos los estamentos comerciales, y si no se aplica existirán
muchas limitaciones.
También sugerimos que exista una estrecha relación entre la corporación a través
de los representantes del área de marketing con los distribuidores y que acuerdos
contractuales para fortalecer sus acciones en el primer año o ejercicio económico
del distribuidor e ir evaluando los avances y logros preliminares para socializar con
los otros distribuidores sobre la operatividad y los logros alcanzados.
Las personas que son parte de la red multinivel o piramidal, deben considerar
todos los aspectos que se han detallado y evaluar los siguientes.
1. El alcance del negocio debe ser global
2. Debe tener un productos/servicios de calidad, diferenciados, que la gente quiera
adquirir.
3. La red debe estar registrada en la asociación de Multinivel
4. Debe ser una red joven (más de 1 año y menos de 5) red madura no es
conveniente porque hay mucha gente ofreciendo el mismo producto).
5. Es importante el sistema de compensación: verificar siempre que, además de
las comisiones por el trabajo realizado y los bonos de liderazgo, haya un pago
residual, Sólo este pago puede garantizar que se logre la independencia
financiera que las redes ofrecen.
6. Utilizar las herramientas del marketing de forma integral, de tal forma que haya
sido incorporada dentro del proceso productivo como lo son otras disciplinas.
98
Fuentes Bibliográficas
Bibliografía (Internet)
AEVD. (13 de octubre de 2014). www.eevd.ec. Obtenido de
http://www.aevd.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=91&Itemid
=99
99
Ecuador-Noticias. (6 de Noviembre de 2014). Ecuador -Noticias. Obtenido de
http://www.explored.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-y-por-catalogo-
estan-de-moda-482080.html
100
Anexos
Anexo 1
101
Anexo 2
102
Anexo 3
103
Anexo 4
104
Anexo 5
Anexo 6
105
Anexo 7
Anexo 8
Anexo 10
107
Anexo 11
108