REDES DE DISTRIBUCIÓN

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Ricardo del Pozo Sainz

Clase Presencial Virtual

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Ricardo del Pozo Sainz Origen y Evolución de Trade Marketing PROFESOR

Ester Martin-Caro

Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Término joven
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta Colgate-Palmolive // Procter&Gamble y Wal Mart
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR No hay acuerdo, ni en concepto ni en contenido
Promociones eficientes – Ambigüedad
Trade Marketing – Factores de – Origen reciente
éxito
Trade Marketing – Causas del Evolución:
fracaso – Cambio de actitud del fabricante
Futuro de Trade Marketing – El poder, del fabricante al distribuidor
Caso 1: Transparencia de la – El distribuidor como cliente
información
– Marketing del fabricante en dos direcciones:
Caso 2: Uso de nuevas
Fabricante Distribuidor
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
Fabricante-Distribuidor Consumidor
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Concepto de Trade Marketing PROFESOR

Ester Martin-Caro

Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing “Una alianza estratégica entre el fabricante y el
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta distribuidor orientada a desarrollar acciones
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR conjuntas de publicidad, promoción y
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
presentación del producto en el punto de venta,
éxito
Trade Marketing – Causas del
con el fin de incentivar la demanda final, en
fracaso
beneficio de ambos”.
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la Miguel Santesmases.
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Concepto de Trade Marketing PROFESOR

Ester Martin-Caro

Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing “Una visión global de negocio que persigue
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta satisfacer las necesidades de beneficio que
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR tienen la distribución y los fabricantes. Para
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
conseguirlo, este tipo de Marketing desarrolla las
éxito
Trade Marketing – Causas del
siguientes funciones: previsiones y planes de
fracaso
venta, control del presupuesto de ventas,
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la análisis de clientes y gestión de categorías,
información
Caso 2: Uso de nuevas además de servir de puente entre Marketing y
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de Ventas”.
mayorista a distribuidor
José María Sáinz de Vicuña
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Ricardo del Pozo Sainz Concepto de Trade Marketing PROFESOR

Ester Martin-Caro

Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing “Trade Marketing nace de buscar la satisfacción
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta del consumidor. El fabricante debe utilizar, para
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR vender su marca y productos, los circuitos de
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
distribución. Y la distribución necesita a las
éxito
Trade Marketing – Causas del
marcas para satisfacer a sus clientes y vender
fracaso
mejor. Ambas partes se necesitan y se
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la complementan”
información
Caso 2: Uso de nuevas Eduardo Liria
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Concepto de Trade Marketing PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing “Trade Marketing es una alianza estratégica entre
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta miembros de diferente nivel del canal comercial
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR para desarrollar la totalidad o una parte de un plan
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
de marketing compartido en beneficio mutuo y del
éxito
Trade Marketing – Causas del
consumidor”.
fracaso
Joan Domènech
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Funciones de Trade Marketing PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing No hay acuerdo
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta Áreas de responsabilidad:
ECR - Área de la demanda – Adaptación o acondicionamiento del producto a las
Trade Marketing y ECR especificaciones del distribuidor
Promociones eficientes – Promociones a medida del distribuidor
Trade Marketing – Factores de
– Logística
éxito
– Mejora de los flujos de información (EDI)
Trade Marketing – Causas del
fracaso
– Merchandising y actividades de marketing en el punto de venta
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías Vídeo ejemplo: Unilever
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
https://www.youtube.com/watch?v=d73W4EYvY-k
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Ricardo del Pozo Sainz Funciones de Trade Marketing PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Funciones:
Origen y concepto de ECR – Maximizar la relación con el consumidor final en le punto de
ECR - Área de la oferta venta.
ECR - Área de la demanda
– Construir y mantener la herramienta CRM
Trade Marketing y ECR
– Crear planes para alcanzar los objetivos de la marca por
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
sectores de distribución y tipologías de clientes.
éxito – Identificar oportunidades de volumen en los sectores de la
Trade Marketing – Causas del distribución y en las principales cuentas.
fracaso – Desarrollar caminos creativos para conseguir oportunidades de
Futuro de Trade Marketing volumen a través de promociones orientadas a la distribución y
Caso 1: Transparencia de la a los consumidores.
información – Asegurar que toda la actividad esté analizada y evaluada.
Caso 2: Uso de nuevas – Apoyar a los jefes de cuenta en su relación con sus clientes
tecnologías clave.
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Origen y Concepto de ECR PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing ECR – Respuesta Eficiente al Consumidor
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta Origen – Conferencia Anual de Food Marketing
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR Institute de 1992
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
Objetivo común: satisfacer las necesidades del
éxito
Trade Marketing – Causas del
consumidor
fracaso
“La iniciativa conjunta de distribuidores y
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la fabricantes por la que se comprometen a trabajar
información
Caso 2: Uso de nuevas conjuntamente para reducir actividades que no
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de aportan valor a la cadena de suministros y para
mayorista a distribuidor
incrementar la satisfacción del consumidor final”.
Comité ECR USA, 1992.
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Ricardo del Pozo Sainz Origen y Concepto de ECR PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Filosofía de trabajo o modelo de gestión
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta Etapas de implantación de ECR:
ECR - Área de la demanda – Análisis de la cadena de valor
Trade Marketing y ECR – Desarrollo de proyectos piloto
Promociones eficientes – Implantación del ECR a nivel global
Trade Marketing – Factores de
éxito Áreas de actividad de ECR:
Trade Marketing – Causas del – Área de la oferta
fracaso
– Área de la demanda
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz ECR – Área de la Oferta PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Reaprovisionamiento eficiente:
Origen y concepto de ECR – Reingeniería de la cadena de suministros
ECR - Área de la oferta – Reaprovisionamiento contínuo
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR Proyectos de eficiencia:
Promociones eficientes – Alineamiento de ficheros maestros
Trade Marketing – Factores de
– Acuerdos logísticos
éxito
– Sincronización e integración en procesos de pedidos
Trade Marketing – Causas del
fracaso
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz ECR – Área de la Demanda PROFESOR

Ester Martin-Caro

Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Gestión por categorías
Origen y concepto de ECR – Surtido eficiente
ECR - Área de la oferta – Promociones eficientes
ECR - Área de la demanda
– Lanzamientos eficientes
Trade Marketing y ECR
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
éxito
Trade Marketing – Causas del
fracaso
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Trade Marketing y ECR PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Colaboración de Trade Marketing en el ECR
Origen y concepto de ECR – En la gestión por categorías
ECR - Área de la oferta – Procesos logísticos
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de TRADE MARKETING
éxito
Trade Marketing – Causas del
fracaso
Futuro de Trade Marketing ECR
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas Área de la Área de la
tecnologías Oferta demanda
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor

Reaprovisionamiento eficiente: Gestión por categorías:

- Reingeniería de la cadena de - Surtido eficiente
suministros - Promociones eficientes
- Reaprovisionamiento continuo - Lanzamientos eficientes
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Ricardo del Pozo Sainz Promociones Eficientes PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing
Definición de promoción:
Origen y concepto de ECR Conjunto de acciones específicas y diferenciadas de la
ECR - Área de la oferta
ECR - Área de la demanda
actividad de venta corriente que fabricante y distribuidor
Trade Marketing y ECR acuerdan con el fin de influir en la decisión de compra del
Promociones eficientes consumidor.
Trade Marketing – Factores de
éxito
Trade Marketing – Causas del Necesidad: Colaboración y coordinación entre el
fracaso
Futuro de Trade Marketing
fabricante y distribuidor.
Caso 1: Transparencia de la – Aprovechamiento de sinergias.
información – Identificación de promociones más efectivas.
Caso 2: Uso de nuevas – Entendimiento del consumidor.
tecnologías – Persecución de metas y objetivos corporativos compartidos.
Caso 3: Trade Marketing de – Integración con la gestión por categorías.
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Promociones Eficientes PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Recomendaciones para el desarrollo de promociones
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta eficientes - Metodología:
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR 1. Plan anual por separado.
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
2. Plan anual conjunto de las promociones.
éxito 3. Mecánicas promocionales.
Trade Marketing – Causas del
fracaso 4. Ejecución del plan anual.
Futuro de Trade Marketing
A. Planificación de la promoción concreta.
Caso 1: Transparencia de la
información B. Ejecución de la promoción concreta.
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías C. Evaluación de la promoción concreta.
Caso 3: Trade Marketing de 5. Valoración del plan anual.
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Promociones Eficientes PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Mecánicas promocionales más valoradas por los
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta consumidores
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR – Descuento en precio.
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
– Obtención de más cantidad de producto por un precio reducido.
éxito – Promociones del tipo 2x1
Trade Marketing – Causas del
fracaso – Promociones de valor añadido con regalo inmediato.
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Promociones Eficientes PROFESOR

Ester Martin-Caro

Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Factores de éxito en la ejecución de promociones
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta – Disponibilidad de producto mientras dure la promoción.
ECR - Área de la demanda
– Diseño de ofertas atractivas.
Trade Marketing y ECR
Promociones eficientes – Adecuada visibilidad de la oferta.
Trade Marketing – Factores de
éxito – Simplicidad y claridad en los mensajes.
Trade Marketing – Causas del – Adecuada duración de la promoción.
fracaso
Futuro de Trade Marketing – Facilidad en la identificación, visibilidad y acceso del producto.
Caso 1: Transparencia de la
información
– Presencia de la marca.
Caso 2: Uso de nuevas – Presencia de la enseña del distribuidor.
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de – Calidad de los elementos de comunicación de la promoción.
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Trade Marketing – Factores de Éxito PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Factores de éxito:
Origen y concepto de ECR – Conocimiento de los objetivos y estrategias de los distribuidores
ECR - Área de la oferta – Una mayor profesionalización y especialización de las personas
ECR - Área de la demanda
responsables
Trade Marketing y ECR
– Cambio de mentalidad de los Departamentos clásicos de
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
marketing y ventas
éxito – Disponibilidad de recursos económicos.
Trade Marketing – Causas del – Disponibilidad de las herramientas de información adecuadas
fracaso – Dominio de nuevas formas de gestión: gestión por categorías,
Futuro de Trade Marketing ECR, etc
Caso 1: Transparencia de la – Implicación de la Dirección General de la empresa
información – Equilibrio de poder con los principales distribuidores
Caso 2: Uso de nuevas – Existencia de un Key Account Manager.
tecnologías – Conocimiento y experiencia consolidada de la empresa en el
Caso 3: Trade Marketing de mercado español
mayorista a distribuidor
– Contar con el apoyo de buenos consultores, si fuera necesario
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Ricardo del Pozo Sainz Trade Marketing – Causas de Fracaso PROFESOR

Ester Martin-Caro

Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Posibles causas de fracaso:
Origen y concepto de ECR – Ausencia de un verdadero cambio de mentalidad
ECR - Área de la oferta – Conflicto entre los objetivos de fabricante y distribuidor
ECR - Área de la demanda
– Falta de recursos (personales, económicos, de tiempo)
Trade Marketing y ECR
– Desconfianza
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
– Dificultad para apreciar a corto plazo su rentabilidad
éxito – Desigualdad en el reparto de poder
Trade Marketing – Causas del – Carencia profesionalización y especialización adecuadas
fracaso – Ausencia de un objetivo y una clara delimitación de las nuevas
Futuro de Trade Marketing figuras y departamentos que se crean
Caso 1: Transparencia de la – Carencia de las herramientas tecnológicas y de la información
información adecuadas
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz El futuro de Trade Marketing PROFESOR

Ester Martin-Caro

Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Futuro de Trade Marketing:
Origen y concepto de ECR – Las iniciativas de colaboración entre fabricante y distribuidor se
ECR - Área de la oferta convertirán en práctica habitual e imprescindible
ECR - Área de la demanda
– Concentración de los actores y globalización de las relaciones
Trade Marketing y ECR
– Identificación y aprovechamiento de oportunidades de mejora
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
en la relación entre fabricante y distribuidor, que se pueden
éxito convertir en retos
Trade Marketing – Causas del Retos para el fabricante:
fracaso
Futuro de Trade Marketing – Mantener la rentabilidad prevista
Caso 1: Transparencia de la – Concentración de la industria
información – Innovación y diferenciación como condición para la
Caso 2: Uso de nuevas supervivencia
tecnologías Vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=lDRxMUOiXwE
Caso 3: Trade Marketing de – El fabricante debe convertirse en imprescindible para el negocio
mayorista a distribuidor del distribuidor
Retos para el distribuidor:
– Precio y proximidad, principales motivos de elección del
establecimiento
– Diferenciación
– Explotación y aprovechamiento de la información de los
consumidores
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Ricardo del Pozo Sainz El futuro de Trade Marketing PROFESOR

Ester Martin-Caro

Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Otras asignaturas pendientes:
Origen y concepto de ECR – Mejorar el intercambio de información
ECR - Área de la oferta – Lanzamientos eficientes
ECR - Área de la demanda
– Promociones eficientes
Trade Marketing y ECR
– Incorporación de avances tecnológicos (RFID, EPC)
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
éxito
Trade Marketing – Causas del
fracaso
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Caso 1: Transparencia de la información PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Protagonistas:
Origen y concepto de ECR – Carrefour
ECR - Área de la oferta – AC Nielsen e IRI-Information Resources
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR
Promociones eficientes Objetivo: puesta en marcha un servicio de
Trade Marketing – Factores de
éxito
liberación de información que permita a los
Trade Marketing – Causas del fabricantes conocer las ventas de sus productos y
fracaso
las de su competencia en Carrefour
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
Ventajas para los fabricantes:
tecnologías – Mejora del conocimiento del mercado y de su negocio
Caso 3: Trade Marketing de – Conocimiento del comportamiento de sus marcas frente a las de
mayorista a distribuidor la competencia, y las ventas de sus productos
– Información sobre la evolución de sus lanzamientos
– Análisis más fiable de la rentabilidad de sus promociones
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Ricardo del Pozo Sainz Caso 1: Transparencia de la información PROFESOR

Ester Martin-Caro

Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Beneficios de la transparencia informativa:
Origen y concepto de ECR – Mayor fiabilidad de la información
ECR - Área de la oferta – Información estandarizada y disponible para analizarla y extraer
ECR - Área de la demanda
conclusiones de trabajo
Trade Marketing y ECR
– Mayor eficacia a la hora de hacer un plan de negocio
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
– Una buena oportunidad para diferenciarse de la competencia y
éxito fidelizar al consumidor
Trade Marketing – Causas del – Un nuevo ámbito para trabajar junto con la distribución para
fracaso aportar más valor al consumidor
Futuro de Trade Marketing – Mejor gestión de las categorías
Caso 1: Transparencia de la – Más confianza y transparencia en las relaciones entre
información fabricantes y distribuidores
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Caso 1: Transparencia de la información PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Obstáculos para el intercambio de la información:
Origen y concepto de ECR – Desconocimiento de los beneficios
ECR - Área de la oferta – Falta de tradición, hábitos y cultura
ECR - Área de la demanda
– La desconfianza en los distribuidores del uso que se le puede
Trade Marketing y ECR
dar a la información
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
– La baja prioridad que le dan las empresas
éxito – Los recursos escasos
Trade Marketing – Causas del – Temor a que la información se utilice para negociar
fracaso – Necesidad de involucración de la dirección general
Futuro de Trade Marketing – Falta de concreción de beneficios para las partes
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Caso 2: Uso de las nuevas tecnologías PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Protagonista:
Origen y concepto de ECR – KH Lloreda
ECR - Área de la oferta
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR Proyecto piloto: empleo de la tecnología RFID
Promociones eficientes aplicada a los procesos logísticos
Trade Marketing – Factores de
éxito
Trade Marketing – Causas del Fases del proyecto:
fracaso
Futuro de Trade Marketing
– Análisis y decisión del alcance del piloto
Caso 1: Transparencia de la – Prueba de concepto
información – Decisión de adopción tras la puesta en marcha y estabilización
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Caso 2: Uso de las nuevas tecnologías PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Beneficios del uso de la tecnología RFID:
Origen y concepto de ECR – Lecturas más rápidas y precisas
ECR - Área de la oferta – Niveles más bajos de inventario
ECR - Área de la demanda
– Reducción de roturas de stock
Trade Marketing y ECR
– Disminución de la pérdida desconocida
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
– Mejor utilización de los activos reutilizables
éxito – Lucha más eficaz contra la falsificación
Trade Marketing – Causas del – Retirada del mercado de productos concretos
fracaso
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Caso 2: Uso de las nuevas tecnologías PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing Área de • Actualización automática de los datos tras la actividad
• Notificación de la producción on-line
Funciones de Trade Marketing
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta
producción • Consumo teórico de materia prima

ECR - Área de la demanda

Trade Marketing y ECR
Promociones eficientes • Mejora del stock disponible (información en tiempo real)
• Ahorro en papel
Trade Marketing – Factores de
éxito Área de calidad • Reducción de tareas manuales
Trade Marketing – Causas del • Informes de actividad automáticos
fracaso
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
Área de • Reducción de errores de carga
• Contabilización automática de la salida de mercancías
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de expediciones
mayorista a distribuidor

Área de servicio • Mejora de la disponibilidad de stock

• Rápida reacción ante una incidencia
al cliente • Mejor preparación ante futuras demandas del cliente
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Ricardo del Pozo Sainz Caso 2: Uso de las nuevas tecnologías PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR
Promociones eficientes Vídeo Trasluz
Trade Marketing – Factores de
éxito
Trade Marketing – Causas del
fracaso
https://www.youtube.com/watch?v=thDD4P7hes4
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Caso 3: Trade Marketing de mayorista a distribuidor
PROFESOR

Ester Martin-Caro

Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Protagonistas:
Origen y concepto de ECR – Intel
ECR - Área de la oferta – APD
ECR - Área de la demanda
– Distribuidores locales
Trade Marketing y ECR
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
éxito
Trade Marketing – Causas del
fracaso
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor
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Ricardo del Pozo Sainz Caso 3: Trade Marketing de mayorista a distribuidor PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing Modelo de distribución:
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR Intel
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de (Fabricante)
éxito
Trade Marketing – Causas del
fracaso
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la
información APD
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
(Mayorista)
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor

Distribuidores
locales
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Ricardo del Pozo Sainz Recomendaciones para el examen PROFESOR

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Origen y evolución de Trade

Marketing
Concepto de Trade Marketing
Funciones de Trade Marketing La mayoría de las respuestas están en los
Origen y concepto de ECR
ECR - Área de la oferta contenidos de la asignatura.
ECR - Área de la demanda
Trade Marketing y ECR En algunos casos es necesario realizar un esfuerzo
Promociones eficientes
Trade Marketing – Factores de
para aplicar los contenidos al caso concreto que se
éxito
Trade Marketing – Causas del
plantea.
fracaso
Leer bien la pregunta y contestar de manera clara y
Futuro de Trade Marketing
Caso 1: Transparencia de la concisa.
información
Caso 2: Uso de nuevas
tecnologías
Caso 3: Trade Marketing de
mayorista a distribuidor