Curso de Negociación

Catedra práctica de la
Negociación Colectiva
Mayo-Junio 2021
Resolución de
conflictos
• ¿Qué impide alcanzar acuerdos para superar sus
conflictos?
• ¿Por qué es frecuente que muchos conflictos
escalen y los esfuerzos para abordarlos fracasen?
• No se trata de un proceso de regateo, se trata de
apostar por enfoques que generen valor para las
partes y que sirvan como un ancla para una
relación futura
• No se trata de adoptar la agenda de la
contraparte, sino de entender que un acuerdo
solo será posible si aquella se siente también
satisfecha con el resultado.
¿Cómo se abordará este
curso?
Aspectos institucionales que afectan la negociación. Negociación a

partir de intereses y algunos principios de negociación.
Diseño de procesos: Reglas de procedimiento, la agenda de

negociación y la construcción del acuerdo
Juego de roles
Naranjas Ugli
• Tienen 15 minutos para leer y preparar sus roles

CONFIDENCIALES. Serán organizados en dos grupos, para que
quienes tengan el mismo rol puedan resolver cualquier
inquietud
• Tienen 30 minutos para negociar
• NO pueden compartir los documentos de sus instrucciones
confidenciales
• NO hablen con otros compañeros antes del inicio de la
retroalimentación
• NO pueden regresar a la sala principal hasta que hayan
reportado sus resultados, para hacerlo, soliciten al hospedador
que vaya hasta su sala
Variables de Solución de
Conflictos
William Ury
1. Separar a las personas del problema

2. Centrarse en los intereses y no en
posiciones
3. Inventar opciones de ganancia mutua
4. Insistir en usar criterios objetivos
Caso: Acuerdo
egipcio-israelí
• Negociación sobre la península el Sinaí

• Incompatibilidad de las posiciones
sobre dónde dibujar el límite.
• Diferencia de intereses y prioridades
subyacentes:
• Israel: Le importaba la seguridad
• Egipto: Se preocupaba por la soberanía
• Solución: Zona desmilitarizada bajo la
bandera egipcia.
Dignidad
• Condición de ser merecedor de algo o asociado a

cierto mérito y condición
• Expectativa sobre las ganancias en la negociación
• “Sesgo autocomplaciente”
• Imagen externa e imagen interna – autoinferencia
• Ascenso de la política de la identidad y la
consiguiente mayor necesidad de reconocimiento
• Demandas de dignidad podrían convertirse en
Acuerdo de Kadesh obstáculo para la obtención de acuerdos
Siglo XIII a.C.
Conflictos
Thomas Schelling
• Algunas tácticas:
- El poder de amarrarse a uno mismo
- Características institucionales y estructurales
▪ Utilización de un agente
▪ Secreto contra publicidad
▪ Negociaciones entrecruzadas
▪ Negociaciones continuas
▪ Agenda restringida
▪ Posibilidad de compensación
▪ Mecánica de la negociación
▪ Principios y precedentes
▪ Diseño de procesos
Conflictos
Robert Axelrod
• Los “buenos” comportamientos son premiados con
otros similares, mientras que los “malos”
comportamientos son igualmente penalizados con
acciones indeseables.
• Características fundamentales:
1. No ser envidioso
2. No ser el primero en no cooperar
3. Devolver tanto la cooperación como la
defección
4. No creerse demasiado inteligente
Negociación en 3D
David Lax & James Sebenius
• La mayoría de los expertos se enfocan en

tácticas; lo que pasa en la mesa.
• La negociación 3D se trata de tácticas, diseños
de acuerdos y configuración.
• Un problema en una dimensión puede
requerir una solución en otra.
• Si no ve las tres dimensiones, puede terminar
atrapado como jugador 1D en un mundo 3D.
Negociación en 3D
• Los negociadores de ganar-perder y ganar-ganar se centran

en lo que sucede en la mesa
• La táctica ganar-perder:
Pelean por la mayor porción del pastel. Perjudican las relaciones.
Dimensión Detectar puntos débiles.
Táctica • La táctica ganar- ganar
(Mesa) Agrandar el pastel. Averiguar intereses reales de las partes.
Relaciones a largo plazo
Haga hincapié en las tácticas de resolución de problemas:

• El éxito en las negociaciones está impulsado por un
comportamiento serio, orientado a las sustancias y
razonablemente predecible.
Negociación en 3D
• Cuando un acuerdo propuesto no ofrece valor para

todas las partes, o cuando su estructura no logra su
propósito, los diseñadores del acuerdo deben trabajar
en la mesa de la creatividad.
Dimensión • Centrarse en la sustancia y los resultados fuera de la
Creativa propia mesa.
Diseñar ofertas de creación de valor:

(Oferta de Valor
• Maximizar el pastel neto total que se puede crear
– Diseño) mediante un acuerdo.
• Proyectar cómo se verá un acuerdo continuo.
• Negociar el espíritu del acuerdo junto con el texto
Negociación en 3D
• Negociar implica alejarse de la mesa para establecer

la situación más prometedora una vez que esté en la
mesa.
• Identifique jugadores de alto valor que no estén
Dimensión involucrados.
Estratégica • Determina el balance de poder entre las partes
(Contexto y Configure la negociación correcta :

Preparación) • Las partes correctas, abordados en la secuencia
correcta, lidiar con los problemas correctos, utilizar el
correcto proceso en el contexto de las expectativas
correctas, y las alternativas correctas
Negociación en 3D
Auditoría en 3D de las barreras del acuerdo:

Alcance, secuencia y elección del proceso
Hacer que todas las partes salgan bien:
¿Quién falta en la mesa pero debería estar ahí? ¿Quién está ahora en la mesa y quién no?
Acierte todos los intereses:
Importancia de comprender claramente los intereses propios y ajenos. Otras cosas además del
dinero a tener en cuenta.
Descubrir los intereses subyacentes.
Mantenerse fuera de las trampas psicológicas.
Obtener las opciones correctas de “no acuerdo”:
Decida, Anuncie, Defienda (DAD)
Consenso total (FC)
ADC Vs. Solo Food
• Lea y prepare su rol CONFIDENCIAL.

• Una vez lo haya hecho, organícese con su pareja para
realizar la negociación.
• Recomendaciones: fijen un horario y cítense para
llevar a cabo la negociación
• NO pueden compartir los documentos de sus

instrucciones confidenciales
• Recojan algunos elementos de aprendizaje para
discutir en la clase de mañana.
ADC ADC Vs. Solo Food
Pr Solo 1250
Food
Frontera Eficiente / Z 1000 En el punto Z, el puntaje de ADC podría mejorarse

Frontera Óptima de
Pareto solo a costa de disminuir el puntaje de la empresa,
y viceversa.
750
X En el punto X, dejaron "posibles ganancias
(-73,702) conjuntas" en la mesa de negociaciones.
Y
Pr ADC 500 450
En el punto Y, (-9,550), cada negociador apuntaba
no a la eficiencia conjunta, sino a un puntaje
personal tan alto como fuera posible, consistente,
250
con sus estándares éticos de comportamiento de
negociación.
Solo Food
-150 -50 0
-100
• Derecho fundamental, sustentado en la constitución de la

OIT
• Mecanismo de diálogo social entre empleadores y sus
organizaciones, y los sindicatos
• Entre las cuestiones que se abordan: salarios, tiempo de
trabajo, formación y capacitación, seguridad y salud en el
trabajo, igualdad, etc.
No se negocia…
• Estructura organizacional, plantas de
personal, procedimientos administrativos,
el régimen disciplinario, entre otros
Términos y etapas
• Presentación del pliego de peticiones por parte del sindicato después de su aprobación en
asamblea
• Etapa de arreglo directo:
• Instalación formal de las conversaciones dentro de los 5 días hábiles de la presentación del
pliego y designación de negociadores
• Periodo inicial de 20 días hábiles, prorrogables, de mutuo acuerdo hasta por otros 20 días
hábiles.
• Si hay acuerdo, acuerdo parcial o no acuerdo se levanta acta.
• En caso de acuerdo parcial o total hay lugar a suscripción de convención colectiva (o pacto
colectivo en caso de que no estén sindicalizados).
• En caso de no acuerdo: Los trabajadores deciden entre tribunal de arbitramento o huelga.
Negociación Colectiva Las alternativas:
El riesgo de huelga
• Causas comunes
• Exceso de confianza
• Preocupaciones sobre la equidad y egoísmo
• Agentes con incentivos no alineados con los
Huelga en 1988: Writers Guild of America intereses de quienes representan
• Negociaciones como competencia
• Compromiso incremental con la huelga
• Formas de desactivarla:
• Evitar demandas extremas y considerar la
perspectiva de la contraparte
• Obtener opinión externa
• Huelga virtual
Huelga en 1994: Major League Baseball • Estructurar contingencias

Curso de Negociación

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Curso de Negociación

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Curso de Negociación

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Catedra práctica de la

Aspectos institucionales que afectan la negociación. Negociación a

Diseño de procesos: Reglas de procedimiento, la agenda de

• Tienen 15 minutos para leer y preparar sus roles

1. Separar a las personas del problema

• Negociación sobre la península el Sinaí

• Condición de ser merecedor de algo o asociado a

David Lax & James Sebenius

• La mayoría de los expertos se enfocan en

• Los negociadores de ganar-perder y ganar-ganar se centran

Haga hincapié en las tácticas de resolución de problemas:

• Cuando un acuerdo propuesto no ofrece valor para

Diseñar ofertas de creación de valor:

• Negociar implica alejarse de la mesa para establecer

(Contexto y Configure la negociación correcta :

Auditoría en 3D de las barreras del acuerdo:

• Lea y prepare su rol CONFIDENCIAL.

• NO pueden compartir los documentos de sus

Frontera Eficiente / Z 1000 En el punto Z, el puntaje de ADC podría mejorarse

• Derecho fundamental, sustentado en la constitución de la

También podría gustarte