Burgos DL

Productos de cuidado corporal a base
de ingredientes naturales (té verde)
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Burgos Damián, Lorena Steacey; Guzman Capuñay, Andrea;

Minaya Jaqui, Christian Johann Benedict; Mogollón Atencio,
Sandra Janet; Yarasca Jara, Deysi Luisa
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 09/10/2023 15:04:11
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/651827

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
PRODUCTOS DE CUIDADO CORPORAL A BASE DE
INGREDIENTES NATURALES (TÉ VERDE)
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar por el grado de bachiller en Administración y Negocios Internacionales
AUTOR(ES)
Burgos Damián, Lorena Steacey (0000-0002-8241-915X)
Guzman Capuñay, Andrea (0000-0003-0583-9756)
Minaya Jaqui, Christian Johann Benedict (0000-0002-7604-1111)
Mogollón Atencio, Sandra Janet (0000-0003-3721-2958)
Yarasca Jara, Deysi Luisa (0000-0003-1640-8222)
ASESOR
Lizarzaburu Bolaños, Juan Carlos (0000-0001-6617-6162)
Lima, 30 de noviembre de 2019
I
DEDICATORIA
A nuestros familiares, profesores y amigos que nos acompañaron y contribuyeron de

forma positiva al logro de nuestros objetivos personales y profesionales a lo largo de la
carrera.
II
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos a todos los profesores que formaron parte de nuestra formación profesional,
por sus conocimientos impartidos que fueron muy útiles para la realización del presente
proyecto de investigación.
III
RESUMEN
El consumo de cremas productos de cuidado facial ha aumentado con el paso de los años.
La creciente demanda por productos naturales ha ocasionado que diversas empresas opten
por desarrollar nuevas propuestas de oferta para satisfacer dicha demanda. Debido a ello, la
industria de cuidado facial se ha visto en la mira de las empresas para producir nuevos
productos a base de insumos naturales. Por ello, se ha convenido en desarrollar una línea de
producto de cuidado facial para satisfacer a la creciente demanda existente. Nuestra
propuesta de trabajo es el desarrollo de una línea de productos de cuidado facial SkyGlad, la
cual está dirigida a aquellas personas que buscan cuidar su piel, limpiar impurezas, hidratarla
y tonificarla. El insumo fundamental de esta nueva línea de productos es el té verde. Este
ofrece diversos beneficios para la piel, por ser un poderoso antioxidante, útil para tratar el
acné, espinillas y eccema. Además, rejuvenece las células de la piel y alcanza una limpieza
total, eliminando de todo tipo impurezas. De igual forma, cuenta con diversas esencias
especiales beneficiosas para la piel. Son tres los productos a comercializar: Jabón, Crema
Hidratante y Exfoliante.
En el mercado actual, existen productos que cuentan con las mismas características del
producto a elaborar, sin embargo; el producto propuesto se diferencia por el insumo
característico: “té verde” y por los bajos niveles químicos.
Palabras clave: Cuidado facial; insumos naturales; beneficios; menos químicos
IV
BODY CARE PRODUCTS BASE ON NATURAL INGREDIENTS (GREEN TEA)
ABSTRACT
The consumption of facial care products has increased over the years. The growing demand
for natural products has caused various companies to choose to develop new supply
proposals to meet this demand. Because of this, the facial care industry has been targeted by
companies to produce new products based on natural inputs. Therefore, it has been agreed
to develop a product line of facial care to meet the growing demand. Our work proposal is
the development of a SkyGlad facial care products line, which is dedicated for those who
really take care of their skin, clean impurities, moisturize and tone it. The fundamental input
of this new product line is green tea. It offers various benefits for the skin, being a powerful
antioxidant, useful for treating acne, pimples and eczema. In addition, it rejuvenates the skin
cells and reaches a total cleaning, eliminating all kinds of impurities. Similarly, it has several
special essences beneficial to the skin. There are three products to market: Soap,
Moisturizing Cream and Exfoliating.
In the current market, there are products that have the same characteristics of the product to
be manufactured, however; SkyGlad product line has a differentiation guide by the
characteristic input: "green tea" and by the low chemical levels.
Key Words: Facial care; natural inputs; benefits, low quimics, green tea.
V
TABLA DE CONTENIDOS
1. FUNDAMENTOS INICIALES .................................................................................. 1
1.1 EQUIPO DE TRABAJO ............................................................................................. 2

1.2 PROCESO DE IDEACIÓN ......................................................................................... 4
1.2.1 Imagen de CANVAS del proyecto.............................................................. 4
1.2.2 Breve Explicación del Modelo de Negocio ................................................. 5
1.2.3 Investigación de mercado: Análisis de la competencia directa, indirecta
y potencial. Análisis de proyectos similares locales e internacionales .................... 8
1.2.4 Determinación del tamaño de mercado ................................................... 11
2. VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO.................................................... 13
2.1 DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA .............................................................................. 13

2.1.1 Descripción del segmento de clientes o usuario al que va dirigido .............. 13
2.1.2 Descripción del problema que asumimos tiene el cliente o usuario ............. 19
2.1.3 Breve descripción de la solución propuesta ................................................... 20
2.1.4. Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC)..................... 20
2.2 DISEÑO Y DESARROLLO DE EXPERIMENTOS PARA VALIDAR INTERÉS E INTENCIÓN
DE USO ............................................................................................................................. 23
2.2.1. Diseño de los experimentos ............................................................................. 23

2.2.2. Interpretación de los resultados ..................................................................... 24
3. CONCIERGE............................................................................................................. 32
3.1. PLAN DE EJECUCIÓN DEL CONCIERGE ..................................................................... 32

3.1.1 Diseño del experimento del concierge ............................................................. 33
3.1.2. Interpretación de resultados del concierge ................................................... 35
3.1.3 Aprendizajes del Concierge ............................................................................. 40
4. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ......................................................... 41
4.1 PLAN ESTRATÉGICO .................................................................................................. 41

4.1.1. Cadena de valor del sector .............................................................................. 41
4.1.2. Entorno del modelo de negocio....................................................................... 44
4.1.2.1. Fuerzas de la industria ............................................................................. 44
4.1.2.2. Tendencias clave ....................................................................................... 46
VI
4.1.2.3. Fuerzas de mercado .................................................................................. 48
4.1.3. Análisis FODA ................................................................................................. 52
4.1.4. Estrategias cruzadas FODA ........................................................................... 53
4.1.5. Declaraciones de Misión y Visión ................................................................... 55
4.1.6. Definir estrategia genérica .............................................................................. 56
4.1.7. Definir principales metas de corto y largo plazo de la organización .......... 56
4.1.8. Planes operativos ............................................................................................. 57
4.1.8.1. Cronograma .............................................................................................. 58
4.1.8.2. Formalización............................................................................................ 59
4.2. PLAN DE OPERACIONES ........................................................................................... 61
4.2.1. Cadena de valor ............................................................................................... 61
4.2.2. Mapa general de procesos de la organización ............................................... 63
4.2.3. Planeamiento de la producción ...................................................................... 81
4.2.4. Capacidad instalada ........................................................................................ 83
4.3. PLAN DE RRHH ....................................................................................................... 84
4.3.1. Ubicación de la empresa.................................................................................. 84
4.3.1. Organigrama .................................................................................................... 85
4.3.2. Funciones principales de las áreas y departamentos, descripción de puestos
de trabajo.................................................................................................................... 86
4.3.3. Presupuesto del Recursos Humanos de los primeros 3 años ....................... 92
4.4. PLAN DE RSE............................................................................................................ 92
4.4.1. Análisis de grupos de interés .......................................................................... 92
4.4.2. Cronograma y rol de actividades de RSE ..................................................... 97
4.4.3. Presupuesto de RSE de los 3 primeros años................................................ 100
4.5. PLAN DE MARKETING ............................................................................................ 100
4.5.1. Descripción de Estrategias de Producto ...................................................... 100
4.5.2. Descripción de Estrategias de fijación de Precio y determinación del precio
de venta ..................................................................................................................... 105
4.5.3. Descripción de Estrategias de Plaza............................................................. 106
4.5.4. Descripción de las estrategias de promoción ............................................... 109
4.5.4.1. Estrategias y actividades de promoción off line ................................... 109
4.5.4.2. Plan de Marketing Digital ...................................................................... 109
4.5.5. Presupuesto de marketing del proyecto, para los primeros 3 años........... 114
VII
4.6. PLAN FINANCIERO .................................................................................................. 115
4.6.1. Identificación y justificación de Ingresos y Egresos ................................... 115
4.6.2. Estado de Ganancias y pérdidas................................................................... 117
4.6.3. Inversión inicial.............................................................................................. 118
4.6.4. Balance y flujo de efectivo de los primeros 3 años...................................... 119
4.6.4. Análisis de sensibilidad del proyecto en 3 escenarios a tres años .............. 120
4.6.6. Indicadores Financieros ................................................................................ 124
4.7. PLAN DE FINANCIAMIENTO .................................................................................... 127
4.7.1. Modelo de financiamiento propuesto ........................................................... 127
4.7.2. Valorización del proyecto ............................................................................. 129
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................... 130
6. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................. 131
7. ANEXOS................................................................................................................... 134
VIII
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla N° 1. Matriz de competidores ................................................................................ 10

Tabla N° 2. Cuadro de estimación de demanda .............................................................. 13
Tabla N° 3. Ficha técnica a emplearse para la validación de las hipótesis del negocio.21
Tabla N° 4. Cuadro para la validación de las hipótesis del negocio ............................. 22
Tabla N° 5. Cuadro para la validación de las hipótesis del negocio más resultados
correspondientes ................................................................................................................ 24
Tabla N° 6. Cuadro de resumen de los resultados principales de las entrevistas ........ 30
Tabla N° 7. Matriz de Osterwalder.................................................................................. 47
Tabla N° 8. Comparación de categoría Premium vs. Mass ........................................... 51
Tabla N° 9. Foda de la línea facial a base de té verde Sky Glad ................................... 53
Tabla N° 10. Foda Cruzado de la línea facial a base de té verde Sky Glad ................. 54
Tabla N° 11. Cuadro de objetivos estratégicos para SkyGlad ...................................... 58
Tabla N° 12. Cuadro de costos por la constitución......................................................... 61
Tabla N° 13. Cuadro de procesos de la organización ..................................................... 63
Tabla N° 14. Cuadro de proyección de la demanda ....................................................... 82
Tabla N° 15. Cuadro de unidades requeridas de insumos ............................................. 83
Tabla N° 16. Cuadro de capacidad instalada de la empresa ......................................... 84
Tabla N° 17. Presupuesto de RRHH a 3 años ................................................................. 92
Tabla N° 18. Plan de acciones de RSC para los principales grupos de interés ............ 96
Tabla N° 19. Cronograma de RRHH a 3 años ................................................................ 99
Tabla N° 20. Presupuesto de RSE proyectado a 3 años ............................................... 100
Tabla N° 21. Ficha Comercial de la línea ...................................................................... 104
Tabla N° 22. Cuadro de valores y precios de los productos de la línea ...................... 106
Tabla N° 23. Presupuesto de Marketing proyectado a 3 años ..................................... 114
Tabla N° 24. Cuadro ingresos de crema hidratante ..................................................... 115
Tabla N° 25. Cuadro ingresos de exfoliante .................................................................. 116
Tabla N° 26. Cuadro ingresos de jabón ......................................................................... 116
Tabla N° 27. Cuadro ingresos de kits ............................................................................ 116
Tabla N° 28. Cuadro ingresos de ventas anuales .......................................................... 117
Tabla N° 29. Flujo de ingresos proyectados .................................................................. 117
Tabla N° 30. Cuadro de inversión inicial ...................................................................... 119
Tabla N° 31. Flujo de caja libre proyectado a 3 años ................................................... 119
IX
Tabla N° 32. Flujo de caja, escenario optimista .......................................................... 121
Tabla N° 33. Flujo de caja, escenario pesimista ........................................................... 122
Tabla N° 34. Escenarios de sensibilidad ........................................................................ 124
Tabla N° 35. Cuadros de indicadores financieros ........................................................ 124
Tabla N° 36. Cuadros de financiamiento deuda y capital ........................................... 128
Tabla N° 37. Cuadro de valorización del proyecto ....................................................... 129
X
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Business Model Canvas del proyecto Sky Glad ............................................... 4
Figura 2. Listado de la competencia directa ..................................................................... 8
Figura 3. Listado de la competencia indirecta .................................................................. 9
Figura 4. Método del embudo para estimar el tamaño de mercado del producto ...... 11
Figura 5. Cuadro de Participación de mercado de marcas en el Perú ......................... 12
Figura 6. Gráfico de los resultados de la Encuesta Global de Confianza del Consumidor
2013 ..................................................................................................................................... 14
Figura 7. Componente 1 del Mapa de la Propuesta de Valor: Perfil de cliente ........... 15
Figura 8. Componente 2 del Mapa de la Propuesta de Valor: Mapa de valor ............ 17
Figura 9. Encaje del Mapa de la Propuesta de Valor..................................................... 18
Figura 10. Mapa de la Empatía ........................................................................................ 19
Figura 11. Pregunta de uso de cuidado facial de encuesta............................................. 26
Figura 12. Respuesta sobre los productos de cuidado facial ......................................... 26
Figura 13. Respuesta sobre la preferencia de ingredientes naturales .......................... 27
Figura 14. Respuesta sobre tipos de ingredientes que prefiere ..................................... 27
Figura 15. Respuesta sobre los lugares donde se adquieren productos faciales .......... 28
Figura 16. Respuesta sobre los lugares medio donde se informan sobre productos
faciales................................................................................................................................. 29
Figura 17. Respuesta sobre el gasto promedio de productos faciales ........................... 29
Figura 18. Página web de SkyGlad .................................................................................. 34
Figura 19. Facebook oficial de SkyGlad ........................................................................... 34
Figura 20. Cuenta de Instagram oficial de SkyGlad ...................................................... 35
Figura 21. Publicación de Facebook acerca de la línea .................................................. 36
Figura 22. Resultados del alcance de la publicidad en Facebook ................................. 36
Figura 23. Verbatines de las entrevistas realizadas........................................................ 37
Figura 24. De izquierda a derecha mensaje de respuesta a la publicidad en Facebook,
la primera por Florcita Saravia y la segunda por Roxana Peri .................................... 38
Figura 25. De izquierda a derecha prototipo inicial del producto que se destinó a la
venta .................................................................................................................................... 38
Figura 26. De izquierda a derecha Rosa Valenzuela y Daniela Muñoz clientas que se
adquirieron uno de los productos de la línea .................................................................. 39
Figura 27. Intenciones de compra continúa mediante Instagram................................. 39
XI
Figura 28. Roxana Peri adquirió dos productos de la línea en la segunda etapa del
proyecto .............................................................................................................................. 40
Figura 29. Grecia Sifuentes se animó a comprar 2 productos, crema hidratante y jabón
de glicerina. Gracias a la publicidad por Instagram pudo conocer sobre nuestra marca.
Figura 30. Esquema de la cadena productiva de cosméticos ......................................... 42
Figura 31. Evolución del Sector de Cosmética e Higiene Personal en el Perú ............. 49
Fuente: ICEX 2019 ............................................................................................................ 49
Figura 32. Sales of Skin Care of Peru .............................................................................. 49
Figura 34. Mapa de estrategias de Porter ....................................................................... 56
Figura 35. Diagrama de Gantt.......................................................................................... 59
Figura 36. Cadena de valor SkyGlad ............................................................................... 61
Figura 37. Mapa de procesos de la organización ............................................................ 64
Figura 38. Flujograma N°1 Control de la Calidad ......................................................... 66
Figura 39. Flujograma N°2 Pedido de elaboración ........................................................ 67
Figura 40. Flujograma N°3 Compra de envases y estuches ........................................... 68
Figura 41. Flujograma N°4 Proceso de Campañas de Marketing ................................ 69
Figura 42. Flujograma N°5 Solicitud de impresión de etiquetado ................................ 70
Figura 43. Flujograma N°6 Proceso de almacenamiento de las fórmulas, envases y
etiquetas .............................................................................................................................. 71
Figura 44. Flujograma N°7 Proceso de etiquetado y envasado ..................................... 72
Figura 45. Flujograma N°8 Recepción de pedidos ......................................................... 73
Figura 46. Flujograma N°9 Atención de reclamos ......................................................... 74
Figura 47. Flujograma N°10 Compra de materiales de oficina .................................... 75
Figura 48. Flujograma N°11 Pago a proveedores........................................................... 76
Figura 49. Flujograma N°12 Reclutamiento de Personal .............................................. 77
Figura 50. Flujograma N°13 Remuneración de personal .............................................. 78
Figura 51. Flujograma N°14 Cobranza a clientes .......................................................... 79
Figura 52. Flujograma N°15 Capacitaciones .................................................................. 80
Figura 53. Instalaciones de oficina y almacén................................................................. 81
Figura 54. Porcentajes de crecimiento anuales para el sector de cuidado de la piel en
Perú y según Euromonitor ................................................................................................ 82
Figura 55. Imágenes de la potencial oficina .................................................................... 85
Figura 56. Organigrama de la organización ................................................................... 86
XII
Figura 57. Perfil del Gerente Comercial ......................................................................... 87
Figura 58. Perfil del Gerente Finanzas y Contabilidad ................................................. 88
Figura 59. Perfil del Gerente Marketing ......................................................................... 89
Figura 60. Perfil del Gerente Administrativo y Recursos Humanos ............................ 90
Figura 61. Perfil del Gerente de Logística y Operaciones ............................................ 91
Figura 62. Matriz de stakeholders ................................................................................... 95
Figura 63. Foto tomada en la visita a las instalaciones de Aniquem............................. 99
Figura 64. Matriz de producto-mercado de Ansoff ...................................................... 101
Figura 65. Niveles de producto ....................................................................................... 101
Figura 66. Logo de la marca SkyGlad ........................................................................... 102
Figura 67. Etapa del ciclo de vida de la línea ................................................................ 103
Figura 68. Propuesta de negociación con Aruma ......................................................... 107
Figura 69. Canal de distribución de cuidado del cabello en Perú y punto de crecimiento
2013-2018 .......................................................................................................................... 108
Figura 70. Validación de potencial participación en feria Ecoplanet San Miguel .... 108
Figura 71. Imágenes de la página web y forma de contacto ........................................ 110
Figura 72. Imágenes de una publicidad pagada en Facebook ..................................... 111
Figura 73. Imagen de influencer promocionando el producto de crema hidratante 113
Figura 74. Imágenes del sorteo en Instagram ............................................................... 114
Figura 75. Crecimiento en escenario optimista de las ventas según Euromonitor .... 121
Figura 76. Disminución del porcentaje de crecimiento de ventas en el escenario
pesimista ........................................................................................................................... 122
XIII
1. FUNDAMENTOS INICIALES
El Perú es un país rico en productos naturales gracias a la biodiversidad de la sierra y selva.

Ello le ha permitido proporcionar un gran número de insumos que inicialmente se usaban en
el sector gastronómico, pero que ahora otras industrias han comenzado a mirar como una
oportunidad de negocio. Este es el caso de la industria de la cosmética y cuidado personal.
La tendencia hacia el consumo de productos cosméticos y de higiene elaborados a base de
ingredientes naturales se evidencia tanto en el Perú como en el resto de países. Prueba de
ello es el porcentaje que viene abarcando esta categoría del total que mueve la cosmética
natural en el mundo, el cual Euromonitor Internacional 2019, establece en 25% de los más
de 500 mil millones. La categoría del cuidado de facial representa cerca del 70%, cuidado
del cabello (20%) y cuidado del cuerpo (10%) (El Comercio, 2015). Según un artículo del
diario El Comercio, el Perú busca y tiene una mayor posibilidad de posicionarse en las
categorías cuidado del rostro y cuerpo, ya que posee cultivos considerados como
superalimentos por ser nutritivos, reconstituyentes y ricos en nutrientes esenciales
demandados por la industria, dentro de los cuales se encuentra el té verde y otras especies
de la flora. Asimismo, afirma que el consumidor peruano está cada vez más abierto que el
extranjero en cuanto al tipo de producto natural dispuesto a comprar en categorías de rostro,
cabello y el cuerpo. En base al potencial del país como proveedor de ingredientes naturales y
la continua tendencia que aúna lo natural y sostenible en cosmética y cuidado personal es
que surge la propuesta del presente trabajo de investigación de un negocio basado en
productos de cuidado corporal a base de ingrediente naturales, en un primer momento
enfocado en el rubro facial y con el ingrediente natural del té verde.
1
1.1 Equipo de trabajo
Para el desarrollo del presente proyecto, el equipo de trabajo está conformado por Lorena
Burgos Damián, Andrea Guzman Capuñay, Christian Minaya Jaqui, Sandra Mogollón
Atencio y Deysi Yarasca Jara. Todos estudiantes de últimos ciclos de la carrera de
Administración y Negocios Internacionales de la Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas (UPC). Cada uno de los integrantes es clave para la formulación, validación e
implementación del negocio y tiene a su cargo funciones compatibles con sus habilidades y
conocimientos. Cabe resaltar que la toma de decisiones no recae en uno de los miembros
específico, sino que dependerá de la opinión y consenso de todos.
2
3
1.2 Proceso de ideación
1.2.1 Imagen de CANVAS del proyecto
Figura 1. Business Model Canvas del proyecto Sky Glad
4
1.2.2 Breve Explicación del Modelo de Negocio
La idea de negocio pertenece al rubro Cosméticos e Higiene Personal y ofrecemos una línea
de productos de cuidado facial a base de insumos naturales. La línea de producto cuenta con
3 elementos: Crema hidratante, exfoliante y jabón; los cuales tendrán una presentación que
aluda a lo natural, por lo que contará con envases y empaques ecológicos como el vidrio, el
cual es reutilizable. Nuestro primer insumo natural a utilizar será el Té Verde, el cual tiene
propiedades beneficiosas para la piel y es un poderoso antioxidante. La fórmula de la línea
de producto promete tener mínimos niveles de insumos químicos y concentrarnos en aunar
en ingredientes naturales. De esta manera, se busca cuidar la piel, hidratando y limpiando
para atenuar el paso del tiempo y poder lucir una piel tersa sin tener efectos secundarios.
• Segmento de clientes
El segmento de clientes al cual se dirigen los productos faciales a base de té verde está
conformado por hombres y mujeres 20-55 años, del sector socioeconómico A y B de Lima
Metropolitana. La edad elegida se debe básicamente a que en esta etapa las personas son
independientes; muchos trabajan y están en la capacidad de adquirir productos por cuenta
propia, así mismo muestran una mayor preocupación por su cuidado facial y la manera en la
que luce; los jóvenes adultos de 20-30 años se preocupan mucho por su apariencia y reflejan
ser precavidos ante el paso del tiempo. Los de edad mayor a 30 buscan retardar los efectos
de la edad con diversos tratamientos.
• Propuesta de valor
Nuestra propuesta de valor es una línea de productos de cuidado facial a base de insumos y
esencias naturales que brindan una sensación de lucir una piel tersa, humectada y bien
cuidada de manera natural que atenúa los efectos del paso del tiempo gracias a las
propiedades naturales que contiene.
• Canales
Los medios por los que se hará llegar el producto a los clientes es principalmente la venta
indirecta mediante intermediarios. Para ello, se contará con una página web del producto que
tendrá un rol importante tanto informativo como de ventas online. Asimismo, se hará uso de
5
tiendas especializadas para hacer llegar nuestros productos a más personas como Aruma,
Sally Beauty y Derma Shop. De igual forma, se participará en ferias tales como Ecoferia de
San MIguel, Bioferia de Miraflores, Ecomarket de San isidro, Feria ecológica de Barranco
y Ecoferia Lince. Estos medios nos van permitir llegar de manera más fácil a nuestro público
objetivo y darnos a conocer.
• Relación con clientes

Mediante las técnicas o tecnología de la información y comunicación estrechamos lazos con
nuestros clientes mediante una atención rápida y eficaz de las consultas de los clientes y el
público en general. También, con publicaciones, informaremos sobre nuestros productos,
logros y promociones. Así mismo, contar con una línea telefónica y correo electrónico serán
medios por el cual resolveremos inconvenientes, consultas y promociones.
• Fuente de ingresos
El modelo de generación de ingresos provendrá de la venta del producto, tanto del canal
físico como del online. Debido al segmento que nos dirigimos y la propuesta de valor que
otorgamos, el precio de los productos será de promedio y determinado por benchmarking.
Tomando como referencia marcas con una propuesta de valor similar se encuentra Natura,
cuyos precios de productos similares oscilan entre 30 a 130 soles por producto, dependiendo
el contenido y/o la función.
• Actividades clave
Dentro de las actividades claves, se encuentra:
Tercerizar la producción de laboratorios especializados

Desarrollo de la página web y demás redes sociales para difundir nuestro producto en los
diferentes medios y llegar al alcance de las personas.
Establecer acuerdos de distribución
• Recursos clave:
Dentro de los recursos claves, se encuentra:
Capital
6
Personal
Insumos
Oficinas
Pasarela de pagos
• Socios clave
Para la línea de productos a base de té verde (jabón, exfoliante y crema hidratante) se
terceriza la producción de los productos, por lo que es necesario incluir como socios claves
a los laboratorios que tengan la capacidad de abastecer la demanda. Dentro del mercado
algunos de ellos son BeautyCorp, Mathiesen Perú SAC, entre otros.
Para el tema de la distribución del producto, se deberá contar con socios a los distribuidores
que harán posible la llegada de los productos al cliente final, tales como tiendas
especializadas (retailers que ofrezcan productos naturales) como por ejemplo Flora y Fauna,
Sally & Beauty, Aruma, Bath and Body Works, etc, tiendas ubicadas en Lima (ICEX, 2018).
Otro aspecto involucrado a la naturaleza del producto obliga establecer relaciones con
empresas consultoras y certificadoras de estándares de calidad como ISO 9001, Cruelty Free,
Fair Trade, etc.
Las ferias son otro socio clave importante, debido a que por medio de ella podemos hacer
llegar nuestro producto y dar a conocer de sus beneficios a los consumidores.
Por último, el gobierno es un importante socio clave a tener en cuenta, más que nada por las
regulaciones legales que se han impuesto a los productos cosméticos. DIGEMID es la
entidad encargada de la supervisión y control de la fabricación de este tipo de productos.
• Estructura de costos
Los costos de ventas son los relacionados con la elaboración del producto, que dependerá de
la cantidad o lote producido y con la frecuencia de producción anual. Cabe mencionar que
la producción será tercerizada por lo que el costo será netamente lo pagado al laboratorio.
Adicionalmente, se encuentra el costo de los envases y etiquetas, así como el costo de los
insumos. Luego, se encuentran los costos de distribución, publicidad y costos
7
administrativos, destinados principalmente al personal y utilería correspondiente a la oficina.
También se requiere inversión para la constitución de la empresa.
1.2.3 Investigación de mercado: Análisis de la competencia directa, indirecta y

potencial. Análisis de proyectos similares locales e internacionales
Matriz de competidores: Competencia directa
Figura 2. Listado de la competencia directa
8
Matriz de competidores: Competencia indirecta
Figura 3. Listado de la competencia indirecta
Fuente: Páginas web correspondiente
9
Tabla N° 1. Matriz de competidores
Fuente: Elaboración propia
10
1.2.4 Determinación del tamaño de mercado
Estimación de la demanda
Figura 4. Método del embudo para estimar el tamaño de mercado del producto
La estimación de la demanda para el presente proyecto se enfocará en el mercado nacional

y, además se utilizará el método de ratios sucesivos debido a que se cuenta con información
pertinente para ser aplicada.
Para esta idea de negocio se considera a la población peruana que vive en Lima. Entonces,
en el Perú, hay 32 495.5 miles de habitantes en el 2019 de los cuales 35.6% vive en el
departamento de Lima y son 11,591.4 miles de personas (Compañía Peruana de Estudios de
Mercado y Opinión Pública, 2019). Partir de los 20 años hasta los adultos de 55 años
representan el 57.7% y las zonas urbanas son el 79%; lo cual hasta el momento representaría
5,283.70 miles de personas (Compañía Peruana de Estudios de Mercado y Opinión Pública,
2019). Las personas del nivel socioeconómico A y B en Lima representan el 28%, lo que se
traduce en 1,479.436 miles de personas (Compañía Peruana de Estudios de Mercado y
Opinión Pública, 2019). Según un estudio compartido por una empresa de productos de
cuidado facial, el consumo de hombres en productos de cuidado facial ascendió a un 23%
en el 2017 y el mercado de mujeres que consumen este subsector es el 60%. Además de ello,
11
según una encuesta realizada en Perú, de Copecoh el 96% de los participantes estaría
dispuesto a cambiar su producto tradicional por uno que contenga ingredientes naturales
(ICEX, 2019). Es así que el proyecto se dirigirá a un total de 884.71 o 885 mil personas en
Lima, Perú.
Figura 5. Cuadro de Participación de mercado de marcas en el Perú
Sin embargo, tomando de referencia el reporte de Euromonitor sobre los porcentajes de

participación del mercado de las marcas competidoras que poseen entre 12% y 2.4% del
mercado peruano, nuestra marca de productos estima una demanda del 1% del mercado; es
decir 88,500 personas en Lima.
12
Tabla N° 2. Cuadro de estimación de demanda
PRODUCTO INGRESO
Jabón 8 soles ×88’500 = 708,000 soles

Exfoliante 35 soles x 88’500= 3’097,500 soles
Crema hidratante 40 soles x 88’500= 354’000 soles
KIT 80 soles x 88’500 = 7’080’000 soles
2. VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
2.1 Descripción de la propuesta
El modelo de negocio se basa en ventas en puntos de contacto físicos, así como venta virtual.
En primera instancia se plantea la venta virtual, ya que por medio de las herramientas
virtuales se promocionará el producto. Por lo que se recibirán pedidos por redes sociales y
página web. Luego, se plantea la venta presencial, una vez que el producto tenga
reconocimiento y mayor demanda, puesto que de esa forma las personas podrán encontrar la
marca en su tienda especializada favorita.
2.1.1 Descripción del segmento de clientes o usuario al que va dirigido
La línea de cuidado facial a base de té verde está dirigido a hombres y mujeres que residen
en Perú entre 20-55 años de niveles socio económicos A y B, específicamente en los distritos
de Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina, Jesús María, Lince, Pueblo Libre,
Magdalena y San Miguel que según el estudio del APEIM en el 2018 son los distritos donde
se presentan el mayor porcentaje de personas pertenecientes a los niveles socioeconómicos
mencionados. Con respecto al grupo de edad establecido, ello es debido a que el grupo de
personas de dicho rango de edad tienen la característica de ser más independientes, trabajan
y/o estudian y poseen la capacidad de adquirir productos por cuenta propia.
Un aspecto relevante a tomar en cuenta son los estilos de vida desarrollados por Rolando
Arellano en su Estudio Nacional del Consumidor Peruano (2017), dentro de los cuales Sky
13
Glad va dirigido a los sofisticados y las modernas. Los primeros son los pertenecientes a los
niveles socioeconómicos altos y buscan disfrutar de su dinero estando dispuestos a pagar
más. Según Arellano, invierten mucho en su cuidado personal y buscan productos de alta
calidad. Con respecto a las segundas, las modernas son mujeres que tienden mucho hacia lo
natural y lo saludable, pasean por malls y tiendas por departamento y se preocupan por su
apariencia.
En general, el consumidor peruano es bastante exigente en la toma de decisiones y considera
calidad como principal preocupación, así como las tendencias y estilos de la actualidad
(Nielsen 2013.) El 41% de los peruanos afirma tener la disposición de emplear nuevos
productos y el tamaño de lo que no presentan esta inclinación tienen a criticar mucho la
funcionalidad y calidad (Nielsen 2013).
Según la encuesta de la INEI se puede conocer más sobre el comportamiento del consumidor
peruano y sus emociones.
Figura 6. Gráfico de los resultados de la Encuesta Global de Confianza del Consumidor 2013
Fuente: Nielsen-Encuesta Global de Confianza del consumidor
14
Mapa de Valor
El Modelo del Lienzo de la Propuesta de valor permitirá evaluar si la propuesta de valor de

SkyGlad (nombre comercial asignado al producto) encaja con el perfil del cliente
establecido. Por un lado, el perfil del cliente compuesto por las variables actividades
(entendidos como los trabajos que el cliente realiza en relación a su cuidado facial), alegrías
(aspectos que causan bienestar) y frustraciones (aspectos que generan molestias) se agrupa
de una manera estructurada y detallada en la siguiente imagen:
Figura 7. Componente 1 del Mapa de la Propuesta de Valor: Perfil de cliente
Actividades
En esta sección se ubican los esfuerzos que el usuario realiza para adquirir un producto de
cuidado personal como los de la línea SkyGlad. Dentro de las diversas actividades que lleva
a cabo es posible mencionar:
• Se informa del contenido: Los consumidores hoy en día son más exigentes por lo que
le prestan una alta importancia a la composición de los productos, sobre todo si se
trata de cosméticos que van directamente aplicados a la piel.
15
• Elige entre una amplia oferta: El sector de cosméticos y cuidado personal cuenta con
la presencia de diversas marcas y productos de todo tipo. El consumidor también
realiza la tarea de tomar una decisión sobre cuál producto demandar.
• Identifica la forma en la que va a comprar: Una vez elegido el producto tiene
opciones de comprar de manera online o física, en efectivo o con tarjeta, etc.
• Adecúa el producto a su rutina y lo mantiene en lugares adecuados para su
conservación.
• Por último, espera resultados positivos y si los obtiene recomienda el uso del
producto.
Alegrías
Dentro de situaciones o hechos que le causan alegrías están:

• Adecuada relación calidad-precio: los clientes están dispuestos a pagar más si es que
perciben el mismo nivel en cuanto a calidad.
• Obtener resultados positivos sin efectos secundarios en la piel.
• El producto esté presente en sus tiendas donde frecuenta, que sea ergonómico y eco
amigable que le brinde la sensación de contribuir con un consumo correcto, entre
otras.
Dolores
Lo que le causa frustración a este tipo de cliente son situaciones como:

• Baja calidad del producto: el valor del mismo esté por debajo de sus expectativas.
• Incompatibilidad con su tipo de piel que le genere efectos secundarios.
• En caso de compra online, la tardanza de llegada del producto, así como el hecho de
no encontrar stock disponible.
• En compra física, mala atención en el punto de venta, entre otros.
Por otro lado, la segunda parte del lienzo es el mapa de valor, cuyos elementos son los
siguientes:
16
Figura 8. Componente 2 del Mapa de la Propuesta de Valor: Mapa de valor
Productos y servicios
Los principales productos que forman parte de línea facial a base de té verde son la crema
hidratante, exfoliante y jabón. Adicionalmente, se presenta el uso de herramientas hacia el
público como página web, redes sociales y el servicio de venta física en tiendas
especializadas.
Creadores de alegrías
Los elementos que crean alegrías son aspectos como el diseño innovador, práctico y eco
amigable de los productos elaborados con insumos de alta calidad. También una logística
eficiente que realice a tiempo los pedidos y el uso de influencers que recomiendan los
productos.
Aliviadores de frustraciones
En los aspectos que funcionan como aliviadores de frustraciones se pueden mencionar

certificaciones que avalen la calidad de los productos, composición natural al 90% de los
17
mismos, alianzas con distribuidores y fuerzas de ventas enfocadas en las necesidades de los
clientes.
Finalmente, se presenta el mapa con la propuesta de valor con el respectivo encaje:
Figura 9. Encaje del Mapa de la Propuesta de Valor
El tipo de encaje que se relaciona con la propuesta de valor en una primera etapa fue de
producto-solución, ya que aún no se tenían pruebas de que efectivamente al cliente le interesa
la propuesta. La conexión entre los productos y servicios con las actividades del cliente, los
creadores de valor con las alegrías y los aliviadores con los dolores estaban en esa primera
etapa, solo en papel. El siguiente paso es el de generar evidencias que confirmen lo plasmado
en el mapa. Por ello, al final la segunda etapa en el que se realizaron las respectivas
validaciones, el nuevo encaje es el de producto-mercado, puesto que se recabó información
mediante pruebas al público objetivo de que tanto el producto, los aliviadores de
frustraciones y los creadores de alegrías realmente crean valor para el cliente y encuentran
atracción en el mercado.
Otra herramienta para analizar el segmento de clientes al que está dirigido el producto del
negocio es el mapa de la empatía que se muestra a continuación:
18
Figura 10. Mapa de la Empatía
2.1.2 Descripción del problema que asumimos tiene el cliente o usuario
Las personas siempre han deseado verse joven, atenuar el paso del tiempo en la piel y muchas
de ellas sufren de problemas de acné, lo cual es perjudicial para su calidad de vida, ya que
el rostro es la presentación de uno mismo ante los demás. Por ello, han surgido diversos
productos destinados a cubrir dicha necesidad. Sin embargo, dos tendencias están
modificando la oferta de productos faciales, la primera es la tendencia hacia lo natural y la
segunda es el sentido de cuidado por el medio ambiente (Euromonitor, 2019). Es así que las
personas desean encontrar productos para el cuidado facial hechos a base de componentes
naturales que no les genere efectos secundarios, sea de buena calidad y les permita lucir una
piel tersa y bien cuidada, pero también que sean eco amigables. Por ejemplo, que sus envases
no sean de plástico o cualquier otro material que dañe el medio ambiente. De manera
adicional, no solo usan un producto, sino que se aplican productos complementarios entre
sí, por lo que en diversas ocasiones compran por separado cada uno con un costo
19
independiente y en pocas ocasiones porque no encuentran varias opciones conjuntas
permanentes, exceptuando ofertas o descuentos.
2.1.3 Breve descripción de la solución propuesta
Nuestra propuesta de trabajo es el desarrollo de una línea de productos de cuidado facial

SkyGlad, la cual está dedicada para aquellas personas que buscan cuidar su piel, limpiar
impurezas, hidratarla y tonificarla. Los productos que ofrecemos tienen insumos
beneficiosos para la piel. El insumo base y fundamental de esta nueva línea de productos,
inicialmente es el té verde, pero se pretende lanzar líneas de productos usando diferentes
insumos naturales con buenas propiedades para la piel. El té verde ofrece diversos beneficios
para la piel, es un poderoso antioxidante, muy útil para tratar el acné, las espinillas y el
eccema. Además, rejuvenece las células de la piel y permite alcanzar una limpieza total de
la piel, eliminando todo tipo impurezas. De igual forma, los productos propuestos cuentan
con diversos ingredientes beneficiosos para la piel. Son tres los productos a comercializar:
• Jabón
• Crema Hidratante
• Exfoliante
Por una parte, el jabón SkyGlad servirá para limpiar las impurezas del rostro y también como
desmaquillante. El té verde incorporado ayudará a dar mayor frescura al rostro y a limpiar
de manera profunda. De igual forma, la Crema Hidratante SkyGlad además de contar con el
insumo principal (té verde), contará con vitamina E, celulas madre, ácido hialurónico y aloe
vera. El Exfoliante SkyGlad ayudará a quitar las impurezas del rostro y a reconstruir las
células para dar una mayor vitalidad y tonificación. Estos tres productos contribuirán a dar
a las personas un mayor cuidado y salud al rostro, gracias a los compuestos que presentan.
2.1.4. Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC)
SkyGlad es una marca de línea de cuidado facial a base de un poderoso ingrediente natural:
el té verde, el cual se caracteriza por sus beneficiosas propiedades para la piel del rostro. La
empresa se enfoca en atender las necesidades de los clientes de adquirir productos de cuidado
20
personal naturales de alta calidad, amigables con el medio ambiente y que les brinde una
experiencia completa y satisfactoria. A continuación, se plantean las hipótesis respectivas de
los cuadrantes del BMC para que el modelo sea exitoso.
Como paso inicial, se debe definir la forma en la que se validarán las hipótesis respectivas.
Acto seguido, también es necesario establecer métricas con las cuales comparar los
resultados y determinar el nivel de éxito.
Tabla N° 3. Ficha técnica a emplearse para la validación de las hipótesis del negocio
Metodología Técnica Ámbito Público
Cualitativa Entrevistas Lima Metropolitana

Hombres y mujeres de 20 a
(específicamente distritos de
55 años del nivel
Miraflores, San Isidro, San Borja,
socioeconómico A y B que
Surco, La Molina, Jesús María,
usan productos de cuidado
Lince, Pueblo Libre, Magdalena y
Cuantitativa Encuestas facial
San Miguel
Fuente: Elaboración Propia
21
Tabla N° 4. Cuadro para la validación de las hipótesis del negocio
Bloque(s) Instrumento a
Hipótesis Métricas
del BMC emplear
-Al menos el 60%
de las mujeres y el
40% de varones
encuestados usa
productos faciales.
-Para el 60% de los

encuestados, el
Encuestas al
principal aspecto
público objetivo
son los ingredientes
con respecto a la
y los prefieren de
hipótesis
insumos naturales
planteadas
por sus beneficios.
-Al menos el 50%

menciona al té
1. Hombres y mujeres de 20 a 55 verde dentro de los
años del nivel socioeconómico A insumos que desea
y B de Lima Metropolitana que tenga su
(específicamente de los distritos producto facial.
Propuesta de Miraflores, San Isidro, San -Al menos el 70%
de valor Borja, Surco, La Molina, Jesús de los entrevistados
María, Lince, Pueblo Libre, considera
Segmento Magdalena y San Miguel) usan importante el uso
de clientes productos faciales con de productos
componentes naturales, dentro faciales
de los cuales se incluye el té
verde, por sus atributos -El 80% de los
(beneficios) y calidad. entrevistados
considera que
Entrevistas al diversos productos
público objetivo faciales contienen
con respecto a la muchos insumos
hipótesis químicos
planteada.
-El 80% de los
entrevistados usa
productos faciales
más de 3 veces a la
semana
-El 75% de los

entrevistados posee
y usa mínimo un
producto facial
22
natural (con
ingredientes
naturales)
-El 35% de los

entrevistados ha
comprado más de
un producto facial a
la vez
-Al menos el 65%
de los encuestados
y entrevistados
adquieren sus
productos faciales
en los 3 canales
mencionados.
Relación
2. Los clientes adquieren los productos -El 55% de los
con Entrevistas y
faciales en tiendas especializadas, encuestados y
clientes encuestas al
farmacias y mediante la página web e entrevistados se
público objetivo
interactúan y se informan informa de sus
Canales con respecto a la
principalmente por correo, redes productos faciales
hipótesis
sociales (Facebook, Instagram y mediante las redes
Fuente de planteada.
Whatsapp) y vía telefónica. sociales, por correo
ingresos
y vía.
-El gasto promedio

de los encuestados
y entrevistados en
productos faciales
es entre 80 a 150
soles.
2.2 Diseño y desarrollo de experimentos para validar interés e intención de uso
2.2.1. Diseño de los experimentos
Con la finalidad de validar el problema, la propuesta de valor, el modelo de negocio y la

intención de compra se realizarán entrevistas al público objetivo descrito y, además
encuestas para lograr tener un mayor alcance de recaudación de la información. Para ello, se
estructurará un esquema de entrevista y para las encuestas se hará uso de la herramienta de
Formularios Google (Ver Anexos 1 y 2).
23
2.2.2. Interpretación de los resultados
Las entrevistas al público objetivo que se constituyen como experimentos de tipo cualitativo
serán aplicadas a 20 personas y, con respecto a las encuestas (experimento de tipo
cuantitativo) el objetivo es que sean respondidas por al menos 15 personas. Ambas
herramientas permitirán validar las hipótesis planteadas. A continuación, los resultados de
las mismas:
Tabla N° 5. Cuadro para la validación de las hipótesis del negocio más resultados
correspondientes
Bloque(s) Instrumento a
Hipótesis Métricas Resultados
del BMC emplear
-Al menos el 60%
de las mujeres y
el 40% de
varones
encuestados usa
-El 100% de los
1. Hombres y mujeres de 20 a productos
encuestados usa
55 años del nivel faciales.
productos faciales
socioeconómico A y B de
Lima Metropolitana -Para el 60% de
-El 68.8% de los
(específicamente de los los encuestados el
Encuestas al encuestados da
Propuesta distritos de Miraflores, San principal aspecto
público importancia a los
de valor Isidro, San Borja, Surco, La son los
objetivo con ingredientes y el
Molina, Jesús María, Lince, ingredientes y los
respecto a la 87.5% prefiere que
Segmento Pueblo Libre, Magdalena y prefieren de
hipótesis sean naturales
de clientes San Miguel) usan productos insumos naturales
planteada
faciales con componentes por sus
naturales, dentro de los cuales beneficios. -El
se incluye el té verde, por sus 12.5%mencionó al
atributos (beneficios) y té verde dentro de
-Al menos el 10%
calidad. los ingrediente que
menciona al té
desea
verde dentro de
los insumos que
desea que tenga
su producto
facial.
24
-Al menos el 70%
de los
entrevistados
considera
importante el uso
de productos
-El 100% de los
faciales
entrevistados
considera relevante
-El 80% de los los productos
entrevistados fáciles
considera que
diversos
-El 100% de los
productos
entrevistados
faciales contienen
afirma que los
muchos insumos
productos tienen
químicos
Entrevistas al muchos insumos
público químicos
-El 80% de los
objetivo con
entrevistados usa
respecto a la -El 85% usa
productos
hipótesis productos faciales
faciales más de 3
planteada. diariamente
veces a la semana
-El 80% de los
-El 75% de los
entrevistados tiene
entrevistados
algún producto
posee y usa
natural
mínimo un
producto facial
natural (con -El 22% ha
ingredientes comprado por
naturales) descuento más de
un producto
-El 35% de los
entrevistados ha
comprado más de
un producto
facial a la vez
Explicación de los resultados obtenidos de la encuesta
25
Figura 11. Pregunta de uso de cuidado facial de encuesta
• De acuerdo al gráfico mostrado, se puede concluir que el 100% de los encuestados

usa algún tipo de producto facial, la investigación fue hecha tanto a damas y
caballeros.
Figura 12. Respuesta sobre los productos de cuidado facial
• Segundo, dentro de los productos faciales más usados son la crema hidratante,
exfoliante, la mascarilla y agua micelar con un menor porcentaje. La crema
hidratante fue el producto de la preferencia por parte de los usuarios.
26
Figura 13. Respuesta sobre la preferencia de ingredientes naturales
• Tercero, del total de encuestados se obtuvo como respuesta que un 87.5% de los
encuestados prefiere que sus productos sean hechos a base de ingredientes naturales
y tengan en menor proporción insumos químicos.
Figura 14. Respuesta sobre tipos de ingredientes que prefiere
• Por último, dada la tendencia de insumos naturales, los insumos de preferencia de la

mayoría son la vitamina E, aloe vera y aceites esenciales que van de la mano con lo
que ofrece nuestro producto.
*Segunda parte del cuadro para la validación de las hipótesis del negocio más resultados correspondientes
27
-Al menos el 65%
de los encuestados
y entrevistados
adquieren sus
productos faciales -El 100% de
en los 3 canales participantes mencionó
mencionados. los canales
Relación 2. Los clientes adquieren
con los productos faciales en
Entrevistas y -El 55% de los -Más del 55% de los
clientes tiendas especializadas,
encuestas al encuestados y participantes mencionó
farmacias y mediante la
público entrevistados se a las redes sociales y
página web e interactúan y
Canales objetivo con informa de sus las recomendaciones
se informan
respecto a la productos faciales como medios por los
principalmente por correo,
Fuente redes sociales (Facebook, hipótesis mediante las redes que se informan
de planteada. sociales, por correo
Instagram y Whatsapp) y
ingresos vía telefónica. y vía. -El 64.3% gastas entre
50 y 100 soles, y el
-El gasto promedio 28.6% hasta los 200
de los encuestados soles
y entrevistados en
productos faciales
es entre 80 a 150
soles.
Explicación de los resultados obtenidos de la encuesta
Figura 15. Respuesta sobre los lugares donde se adquieren productos faciales
• Del gráfico presentado, la mayoría de las personas respondieron que prefieren

adquirir sus productos en tiendas especializadas y farmacias. Dicha preferencia
puede estar sujeta a la confiabilidad y asesoría que dan las mismas.
28
Figura 16. Respuesta sobre los lugares medio donde se informan sobre productos faciales
• Asimismo, para la siguiente pregunta, la mayor parte de los encuestados señaló en la

encuesta que obtiene información de las distintas redes sociales en las que interactúa,
además de ello, las recomendaciones por parte de otros usuarios son importantes para
que pueda decidir la compra.
Figura 17. Respuesta sobre el gasto promedio de productos faciales
• Por último, según los resultados de la encuesta, se puede observar que en promedio
una persona suele gastar entre 50 y 100 al momento de adquirir un producto facial.
Asimismo, existe otro grupo de personas que está dispuesto a pagar entre 100 y 200
soles por la compra de productos faciales que en este caso pueden ser medicados o
con algún compuesto adicional.
29
Interpretaciones
De acuerdo a las respuestas que se pudo obtener en las encuestas, se puede concluir que en
las personas están dedicando más tiempo a su cuidado personas y ello lo complementan con
el uso de productos faciales. La encuesta fue hecha tanto a hombres como mujeres quienes
emplean distintos productos en su cuidado facial. Del total de encuestados, la mayoría de
personas prefiere que de los productos que están dispuestos a usar, la base de los mismos
sean distintos ingredientes naturales para que de esta manera puedan sentirse seguros con
los mismo. No obstante, existe un pequeño porcentaje que puede resistirse al cambio y cree
conveniente que la totalidad del producto tenga insumos químicos que pueden ser más
beneficiosos para la salud.
Evidencia de resultados entrevistas
Tabla N° 6. Cuadro de resumen de los resultados principales de las entrevistas
Nombre, edad y Resultados

distrito
Tatiana “Considero súper importante el uso de productos faciales porque es

Montenegro (21 parte de cuidar tu salud y verte bien y sentirte bien contigo
años, San Miguel) misma...”
“Sí, definitivamente, hay marcas que he usado y me han caído mal,

por ello si trato de usar productos con químicos solo acepto los
dermatológicos...”
“Uso productos faciales todos los días en realidad... en el caso del

exfoliante 2 a 3 veces a la semana…”
“Mira yo uso más dermatológicos por el problema que tengo, pero

sí poseo por ejemplo tengo un exfoliante de avena que uso…”
“Generalmente los compro por separado, pero cuando veo

productos en conjunto me siento atraída porque puedo adquirirlos
los 3 a la vez y lo veo en temas como te digo de descuentos o precio
especial…”
Renato Gómez (21 “Sí, pienso que es importante porque es tu apariencia y fuera
años, San Miguel) también de ello tu salud…”
“Claro, pero por ejemplo para mí no influye tanto el químico,

obviamente se prefiere lo natural pero ahora utilizo ambos…”
30
“Me hago limpieza al rostro todos los días en realidad, pero si
hablamos de exfoliante, crema más de 4 veces a la semana y en la
mañana o noche…”
“Tengo solo uno que es un exfoliante de café, me animé a probarlo

este año recién, me va bien, pero de ahí los demás si son más Nívea
y Ponds…”
“Los compro por separado generalmente, se me acaban en distintas

fechas, he visto sí opciones conjuntas una vez lo compré pero no hay
en realidad demasiada oferta de eso, la mayoría es por cada uno...”
Miriam De los “Cuidarse el rostro es importante y es útil para mejorar nuestra

Santos (30 años, apariencia…”
Miraflores)
“Personalmente utilizo cremas para las arrugas y para mantener
hidratada el rostro, ya que tengo piel seca”
“Lo natural es más llamativo y más beneficioso para la salud. Si he

tenido productos naturales, una vez me regalaron un jabón de café y
de verdad me gustó”
“Hace un mes me compré un limpiador facial de Neutrógena y un

exfoliante, los utilizo cada mañana, pero más los fines de semana
porque son los días en que tengo tiempo”
Diana Guerra (20 “Limpiar el rostro es importante para mantenerlo saludable...”

años, La Molina)
“Las cremas que utilizo son para mantener el rostro hidratado,
limpio y fresco”
“No he utilizado productos naturales, pero si he preparado algunas

mascarillas que se ven por youtube. Por lo general compro
productos que ya son reconocidos o que son de marca, como
Bioderma, Cellskin, Laroche Posay…”
“Mayormente utilizo cremas en la noche y trato de usarlo en la

mañana también, pero solo si se me da el tiempo. Aproximadamente
utilizaré las cremas 4 veces por semana”
Magaly Burgos (28 “Yo uso productos todos los días y tres veces por día normalmente
años, San Miguel) (...) mis básicos son el gel de limpieza, exfoliante y crema humectante
y los tres que uso actualmente contienen ingredientes naturales”
“La marca que uso ahora es Seytu y llegué a ella por recomendación
y la verdad si está dando resultados. Me agrada porque tiene
ingredientes naturales y vitaminas y es adecuado para mi piel mixta
y sensible”
31
“Seytu lo compré por catálogo(...) Sí he comprado en línea y no he
tenido problemas”
Luz Sáenz (50 “Uso productos todos los días, es indispensable. Lavarse la cara es
años, San Miguel) lo básico, ya sea sea con gel limpiador o jabón y la crema hidratante,
lo más importante”
“Más que ingredientes naturales, siempre busco un producto que se

adecue a la edad de mi piel, que tenga antioxidantes para reducir las
arrugas, etc(...), como el colágeno”
“Creo que es importante cuidar la piel, no solo se trata de belleza,

sino de bienestar”
“La verdad no he visto muchos kits, solo de algunas marcas como

Nivea”
“Suelo adquirir mis productos en los centros comerciales, dentro de

Ripley o Saga”
“Nunca he comprado online, conozco gente que sí y no han tenido

problemas. Pero no sé si lo intentaría, estoy acostumbrada a ver el
producto antes de comprarlo”
Interpretaciones
• La venta de kits resulta atractiva porque las personas piensan que están recibiendo
algún beneficio como un descuento especial
• Si bien aprecian los componentes naturales, este no es un factor determinante que las
conduzca a comprar un determinado producto
• Las entrevistadas consideran que la piel es importante y debe ser cuidada con
productos de calidad que vayan de acuerdo a su tipo de piel
• Sienten atracción por los productos naturales por ser más beneficiosos, pero compran
marcas reconocidas
3. CONCIERGE
3.1. Plan de ejecución del concierge
32
Después de haber validado los principales campos del Business Model Canvas, es necesario
llevar la idea a la aplicación mediante prototipos. Para validar la intención de compra de
SkyGlad, se realizarán las siguientes acciones:
• Se creará la respectiva página web con opciones de compra por el momento pago
contra entrega.
• Se crearán las respectivas redes sociales y se harán publicaciones del kit y los
productos, donde se intentará captar clientes que deseen comprar, en esta etapa
inicial, por ese medio.
• Como parte de las entrevistas, se elaborará y aplicará una serie de preguntas
relacionadas específicamente con SkyGlad, es decir, comentando primero acerca de
la idea de negocio y se validará la respuesta de los entrevistados ante ella.
3.1.1 Diseño del experimento del concierge
Como diseño del experimento, se elaboraron las herramientas necesarias para llevarlo a
cabo, las cuales se muestran a continuación:
Página Web
33
Figura 18. Página web de SkyGlad
Facebook
Figura 19. Facebook oficial de SkyGlad
34
Instagram
Figura 20. Cuenta de Instagram oficial de SkyGlad
3.1.2. Interpretación de resultados del concierge
• Página y redes sociales
Con respecto a la página web y redes sociales, estos han tenido acogida por el público
objetivo. A continuación, los resultados por cada red después de haberse dado mayor
movimiento y publicidad pagada.
Facebook
La página de Facebook ha venido teniendo un buen alcance y se ha logrado obtener 65 “me

gusta” en los primeros dos meses. Fueron realizadas 4 publicaciones, la primera enfocada en
dar a conocer la línea y, al haber sido pagada, alcanzó un total de 1380 personas. Asimismo,
se ha recibido mensajes preguntado sobre más información sobre nuestros productos y sobre
dónde lo podrían conseguir, así como también sobre el precio.
35
Figura 21. Publicación de Facebook acerca de la línea
Figura 22. Resultados del alcance de la publicidad en Facebook
Con respecto a las estadísticas se evidencia que el anunció llegó a más mujeres que hombres.
Esto muestra que las mujeres tienen más inclinación a la compra de estos tipos de productos
36
en comparación con los hombres. Asimismo, nuestra publicación se hizo conocer a nuestro
público objetivo ubicados dentro del rango de edad permitido.
Instagram
En la segunda etapa se dió mayor movimiento a esta red social, realizándose hasta el
momento 4 posts dentro de los cuales se tuvo uno con publicidad pagada acerca de un sorteo
de uno de los productos (crema hidratante) que tuvo como finalidad captar mayores
seguidores. Con ello se logró pasar de 1 seguidor a 58 seguidores aproximadamente.
Asimismo, se aprovechó el contacto con una influencer relacionada con temas de belleza y
cuidado personal, quien promocionó en sus historias la línea SkyGlad y el mencionado
sorteo. En el plan de marketing digital se explica mejor lo descrito.
• Entrevistas
Figura 23. Verbatines de las entrevistas realizadas
37
• Intención de compra y venta
Gracias al diseño de los experimentos, se pudo validar la intención de compra y se

realizaron ventas de los 3 productos de la línea. Cabe resaltar que, al ser un producto
nuevo, las personas interesadas optaron por llevar uno de los productos en un primer
momento. Luego de haberse realizado una mayor difusión de la línea
Figura 24. De izquierda a derecha mensaje de respuesta a la publicidad en Facebook, la primera por Florcita
Saravia y la segunda por Roxana Peri
Figura 25. De izquierda a derecha prototipo inicial del producto que se destinó a la venta
38
Figura 26. De izquierda a derecha Rosa Valenzuela y Daniela Muñoz clientas que se adquirieron uno de los
productos de la línea
Para la segunda etapa, gracias a una mayor publicidad y mejora de la presentación de los
productos, las ventas se incrementaron, se reforzó más la intención de compra y la marca se
hizo más conocida.
Figura 27. Intenciones de compra continúa mediante Instagram
39
Figura 28. Roxana Peri adquirió dos productos de la línea en la segunda etapa del proyecto
Figura 29. Grecia Sifuentes se animó a comprar 2 productos, crema hidratante y jabón de glicerina. Gracias a
la publicidad por Instagram pudo conocer sobre nuestra marca.
3.1.3 Aprendizajes del Concierge
• Se debe considerar a las redes sociales como un canal de venta relevante, ya que el
principal interés o contacto con el público objetivo se da por este medio.
40
• Nuestro principal público objetivo son mujeres de entre 20 y 55 años. Sin embargo,
en el rango de 18 a 34 años, la cantidad de hombres y mujeres a las que se tuvo
alcance mediante redes son similares.
• Promocionar mediante influencers.
• Vender kits con precios especiales o descuentos, mostrar nuestros productos como
un proceso básico para el cuidado facial que todos los clientes deben incorporar en
su rutina y que les proporciona múltiples beneficios.
4. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO
4.1 Plan Estratégico
4.1.1. Cadena de valor del sector
41
Figura 30. Esquema de la cadena productiva de cosméticos
Fuente: Gómez, 2017
42
El sector donde se opera es de cosméticos y cuidado personal hechos a base de ingredientes
naturales. De manera general, la cadena de ingredientes naturales y productos cosméticos se
puede organizar alrededor de cuatro eslabones principales (Gómez, 2017):
1) Suministro de materia prima
Aquí se encuentran todos aquellos actores que apoyan actividades de transformación

primaria relacionados con la producción agrícola, cosecha y pos cosecha de los ingredientes
naturales que sirven de insumo para la elaboración de los productos. Cabe resaltar que la
materia prima para la elaboración de ingredientes naturales puede provenir de plantas nativas
sean endémicas o introducidas (Gómez, 2017).
2) Producción de ingredientes naturales
Considerado como eslabón siguiente secundario donde se ha agrupado en 4 segmentos:

grasas y aceites, aceites esenciales, extractos vegetales y colorantes naturales. Generalmente,
las empresas en este nivel se dedican a la producción y estandarización de ingredientes
naturales obtenidos de la fase anterior, es decir, transforman los ingredientes crudos en
productos como aceites, harinas, extractos botánicos, etc., los cuales serán usados en
fórmulas más complejas en los productos cosméticos (Gómez, 2017).
3) Producción de cosméticos (Industrialización)
Se conoce como transformación terciaria o producto terminado que hace uso de lo obtenido
en los eslabones anteriores desarrollados. Asimismo, se establece que se encuentran ubicadas
aquí todas aquellas empresas que realizan formulaciones cosméticas para diferentes usos
funcionales y en diferentes presentaciones, los cuales serán utilizados de manera directa por
el consumidor final sin realizarse ya ningún tipo de transformación posterior a ello. Las
compañías presentes en el eslabón se pueden clasificar según el objeto en: Productora sólo
de cosméticos, multisegmento y Maquilador (Gómez, 2017).
4) Comercialización
Conformado por aquellas empresas que ponen el producto a disposición del consumidor
final, sin que necesariamente deban ser productoras de los cosméticos en sí. Algunos
ejemplos son distribuidores que se clasifican en nacionales e internacionales y brokers o
43
comisionistas. De manera adicional, se presentan los comercializadores, los cuales se
dividen en mayoristas y minoristas.
4.1.2. Entorno del modelo de negocio
4.1.2.1. Fuerzas de la industria
Para medir el nivel de competencia en la cual se ve inmersa la empresa dentro del sector de
cosméticos y dentro de la subcategoría facial, es imprescindible usar la herramienta de las 5
fuerzas de Porter. Ello permitirá que se tenga un mayor conocimiento de los principales
competidores, tendencias de los clientes, y potenciales amenazas y oportunidades a las
cuales la empresa se puede enfrentar. De esta manera, el desarrollo de la estrategia de
negocio se realizará en base a este análisis previo.
• Poder de negociación de los clientes (Alta)

El poder de negociación de los clientes es alto, ya que estos tienen actualmente una
variedad de opciones de productos faciales hechos con componentes naturales entre
los cuales elegir. Asimismo, el consumidor de este tipo de productos se ha vuelto
cada vez más exigente. Específicamente el consumidor peruano está caracterizado
por la exigencia y racionalidad en sus compras, donde buscan, por lo general, una
buena relación calidad-precio que les brinde satisfacción. Adicionalmente, la lealtad
hacia las marcas de parte de ellos ha venido disminuyendo, en parte debido al acceso
de información para conocer y analizar las ofertas antes de comprar e influyen
bastante las recomendaciones y buenas experiencias (Mastercard, 2017). Según un
artículo de ICEX (Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en
Perú) del 2019, la calidad es el factor determinante y el más valorado por los
consumidores en productos cosméticos.
• Poder de negociación de proveedores (Bajo)

Los principales proveedores con los que se contará son los proveedores de envases
ecológicos, que son los aspectos que brindarán diferenciación al producto. En la
etapa inicial de introducción del producto se hará uso del material de vidrio con el
objetivo de evitar el uso de plástico, para a partir del año 2022 cuando se obtengan
44
mayores ventas tener la posibilidad de importarlo, puesto que en cuanto a cantidad
de proveedores, volumen y descuentos es más accesible encontrarlos en el mercado
exterior. El poder de negociación de los proveedores internacionales es bajo, ya que
se tiene la opción de elegir entre varias empresas proveedoras de países como España
donde se pueden encontrar empresas como Green Packing Solutions, Natural
Cosmetic Lab o en Francia como Nature Plast, etc, que se dedican a la elaboración
de envases eco amigables con el ambiente. Aquí en Perú existen diversos
proveedores entre los cuales seleccionar al más conveniente en la etapa inicial.
• Amenaza de nuevos competidores (Alta)

Con la creciente tendencia por productos de belleza naturales, muchas empresas han
decidido iniciarse en este negocio. Además, con la apertura de mercados mediante la
firma de acuerdos comerciales y eliminación de aranceles, es mucho más fácil que
marcas internacionales de productos de belleza naturales con mejor reputación
ingresen al país. Por ejemplo, en una noticia publicada por el diario Mercado Negro
en el 2017, anunciaba la entrada de 2 empresas de cosméticos al Perú; entre ellas una
francesa y brasileña cuya oferta consta de productos con insumos naturales.
Asimismo, con lo que respecta a competencia nacional, existe un fácil acceso a
insumos naturales como frutas y plantas para productos faciales y corporales que
permite que se constituyan empresas dedicadas a ello.
• Amenaza de productos sustitutos (Alta)

La amplia presencia de marcas tanto naturales como de cosmética en general, hace
que exista gran cantidad de productos sustitutos a la línea facial de té verde planteada.
Por lo que la amenaza de productos sustitutos es alta, es decir, que el consumidor se
ve expuesto a una gran variedad de opciones sustitutas tanto naturales como
sintéticas que complica el hecho de ser elegidos rápidamente como decisión de
compra final.
• Rivalidad en la industria (Alta)

La competencia dentro del sector es alta en el Perú, sobre todo por la presencia de
grandes marcas que tienen una gran participación dentro del mercado. Dentro de los
45
competidores directos podemos mencionar a marcas importadas como Sephora,
Clinique y The body Shop, las cuales ofrecen productos cosméticos y de cuidado de
la piel a base de té verde. Como competidores indirectos se puede mencionar a
aquellas marcas que ofrecen también productos cosméticos faciales, pero no tienen
una amplia oferta en cuanto a que sean de insumos naturales sobre todo a base té
verde como Natura que cuenta con el 9.6% del Brand Share in Skin Care, según
Euromonitor. Luego podemos mencionar otras con considerable presencia en el país
como Oriflame (2.4%), Weleda (ofrece cosmética eficaz procedente de ingredientes
de origen 100% natural y más de un 80% de ingredientes bio), Unique (18.9%), Esika
(4.8%), Yanbal, etc (Euromonitor, 2019).
4.1.2.2. Tendencias clave
• Tecnológicas
Ahora con el desarrollo de la tecnología la mayoría de las personas puede hacer un
uso correcto de productos que beneficien a la piel. La mayoría de marcas están
usando desde Inteligencia Artificial hasta realidad aumentada para enganchar a los
clientes de la industria cosmética. Existe una herramienta tecnológica llamada
“HiMirror” fabricado por New Kinpo Group de Taiwán. Este program permite tomar
una foto del rostro y lo analiza para detectar arrugas, manchas rojas, poros y niveles
de brillo, luego envía recomendaciones sobre qué productos usar para cuidar la piel.
(BBC, 2019). De igual forma, existen nuevos componentes desarrollados de manera
tecnológica que se están utilizando en los productos de cuidado personal, tales como
el LPD que previene la pigmentación de la piel y, tambìén, la nanotecnología está
siendo implementada para que los ingredientes se absorben de manera más rápida y
se lleguen a los beneficios esperados. (Revista Perfil, 2018).
Tendencias sociales y culturales

Actualmente, el estilo de vida de las personas en algunos países se encuentra
adaptándose en otros países. Una evidencia de ello ocurre en Colombia, donde la
tendencia de los hombres por el cuidado de su aspecto físico y más por el de la piel se
ha incrementado respecto a otros países; por lo que se deja de lado el hecho de que
solo la mujer buscaba productos para el rostro (Euromonitor, 2019). Esto ha ido
46
cambiando con el tiempo y gran parte de las empresas están empezando a destinar
sus productos a este público objetivo, debido a que está previsto un incremento de
demanda en los próximos años por parte de la población masculina (Euromonitor,
2019).
Tabla N° 7. Matriz de Osterwalder
47
4.1.2.3. Fuerzas de mercado
• Cuestiones de mercado
El sector de productos cosméticos y de higiene personal muestra escenarios
favorables a futuro, pues la tendencia es de una expansión continua y positiva hacia
al menos el 2022 (Diario Uno, 2018). Según una investigación del ICEX (Oficina
Económica y Comercial de la Embajada de España en El Perú) realizada al sector de
cosmética e higiene personal en el país, se espera que este sector crezca entre un 4%
y un 6% durante el 2019, hasta llegar a alcanzar un valor de 7.703 millones de soles.
48
A continuación, se muestran dos gráficos que reflejan el crecimiento histórico y el
esperado en los próximos años:
Figura 31. Evolución del Sector de Cosmética e Higiene Personal en el Perú
Fuente: ICEX 2019
Se puede observar que el sector empieza su etapa de crecimiento alrededor del año
2016, año a partir del cual empieza a crecer entre un 3 a 4% anual y se estima que
siga siendo así dentro del escenario conservador de la figura mostrada.
Figura 32. Sales of Skin Care of Peru
Fuente: Euromonitor 2019
En esta siguiente gráfica, podemos destacar las proyecciones de tendencia creciente

hasta el año 2023. Según Euromonitor, se espera que las ventas de valor del sector
registren un CAGR (tasa anual compuesta de crecimiento) actual del 6% (3% a
49
precios constantes desde 2018) durante 2018-2023 para alcanzar 1,486 millones de
soles para 2023.
Un aspecto a resaltar es que, dentro de las diversas categorías de cuidado de la piel
en el país, el año pasado el cuidado de la piel facial representó el 51% del valor total
de las ventas y registra un crecimiento más rápido en 2018 (Euromonitor, 2019). Lo
mencionado se puede visualizar en la siguiente imagen:
Figura 33. Sales of Skin Care of Peru by category

• Segmentos de mercado
Dentro de la industria se pueden identificar 2 principales segmentos de mercado: el
masivo y el premium. La distribución del consumo de cosméticos según los NSE a
nivel nacional, se distribuye de la siguiente manera: un 32% se ubica en el NSE A,
un 40% en el NSE B y 28% en el NSE C, según una encuesta realizada por APEIM
(Morales, O’Connor, Rivera, Suárez, 2017). Generalmente, los productos masivos
atienden a los sectores C y D, y los premium a los de A y B. Asimismo, dentro del
canal retail moderno, los supermercados son los que comercializan la mayor parte de
productos de consumo masivo, puesto que las tiendas por departamento y las
especializadas se centran en los productos premium (ICEX, 2019). Con respecto, al
potencial de crecimiento, el segmento premium es el que destaca a lo largo de los
años, mientras que el masivo ha ido en decrecimiento, tal y como se muestra en la
siguiente tabla:
50
Tabla N° 8. Comparación de categoría Premium vs. Mass
• Necesidades y demandas
Según Euromonitor, los consumidores se sienten atraídos por los productos que
contienen ingredientes naturales y la Comité peruano de Cosmética e higiene
(Copecoh) destaca que, en una de sus encuestas realizadas, el 96% de las personas
encuestadas cambiaría sus productos cosméticos tradicionales por otros que tuviesen
una base o componente natural (ICEX, 2019). Por lo tanto, es posible afirmar que el
consumidor peruano de productos cosméticos e higiene personal estaría dispuesto a
adquirir productos de cosmética natural siempre y cuando su poder adquisitivo se lo
permitiese.
Por otro lado, se está empezando a ver la introducción de un nuevo tamaño de
formato para aumentar el tamaño del mercado. Ello está viniendo siendo puesto en
práctica por productores locales como el Laboratorio Portugal y la empresa Unilever
con el objetivo de penetrar en el nivel socioeconómico bajo-medio-bajo que ha
empezado a preocuparse por su apariencia física, con un interés particular en aclarar
el tono de la piel y evitar los signos del envejecimiento (Euromonitor, 2019).
Otro aspecto fundamental es que los hombres peruanos sienten cada vez más la
necesidad de cuidado por su aspecto y demandan más productos cosméticos
masculinos, y aunque solo representa apenas el 14% del mercado total, ha
experimentado un crecimiento sostenido durante los últimos años y se espera que
ello continúe. Desafortunadamente, productos para el cuidado del rostro o la piel
masculinos son los que menos presencia tienen en los puntos de venta (ICEX, 2019).
La investigación de la oficina comercial de España en el Perú (ICEX), recomienda
51
que la mejor estrategia para atraer al público masculino sería mediante la
combinación de campañas publicitarias con el lanzamiento de packs o promociones.
• Costes de cambio
Lo vincula a los clientes a una empresa y su oferta en el mercado de cosméticos,
sobre todo cuando se trata de productos a base de ingredientes naturales, es la calidad
del producto y la experiencia tanto de compra como de uso del mismo. Asimismo,
un factor fundamental es el sentido de cuidado del medio ambiente, pues por ejemplo
tanto millennials como los de la generación Z se caracterizan por crecer con la idea
de sustentabilidad, por lo que es un factor de decisión al momento en el que realizan
una compra de cualquier tipo. Si bien es cierto, como ya se ha mencionado
anteriormente, existe una oferta amplia de productos sustitutos pero la decisión final
de elegir uno u otro producto va a depender mucho de los aspectos mencionados que
se constituyen como los costes de cambio.
• Capacidad generadora de ingresos

Los clientes están dispuestos a pagar por atributos que van más allá del producto
físico. La cosmética ha traspasado barreras para convertirse en identidad, pues el
nuevo consumidor busca en ella otra forma de felicidad y está dispuesto a pagar por
ello. Se ha venido notando un fenómeno de belleza en el que la persona pasa del
self-care al self-aware, lo que implica que se inclinan a marcas que apuestan por la
experiencia, la sensorialidad, la personalización y los ingredientes naturales. Según,
Forbes Javier Vega director general de Consumer Beauty, del grupo estadounidense
Coty, uno de los líderes mundiales, los clientes están dispuestos a invertir en marcas
que cuidan estos aspectos (Aranda, 2018). La línea de cuidado facial a base de té
verde busca desarrollar su capacidad generadora de ingresos a través de dichos
aspectos mencionados.
4.1.3. Análisis FODA
La herramienta FODA es un instrumento de diagnóstico que permite visualizar la situación

o posición de la empresa en el mercado, identificando factores internos como fortalezas y
52
debilidades, y factores externos como oportunidades y amenazas. A continuación, se
realizará esta matriz para el presente proyecto.
Tabla N° 9. Foda de la línea facial a base de té verde Sky Glad
4.1.4. Estrategias cruzadas FODA
Una vez identificados los elementos del FODA, es indispensable darle utilidad a esta
herramienta generando estrategias cruzadas de FO, FA, DO y DA para la línea SkyGlad, de
manera que se logre aprovechar las oportunidades y mitigar amenazas con las fortalezas, y
con las oportunidades reducir las debilidades.
53
Tabla N° 10. Foda Cruzado de la línea facial a base de té verde Sky Glad
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Nuestra propuesta es
fácilmente imitable
1. El principal insumo 2. Posibles reacciones a
tiene amplios la piel dependiendo la
beneficios para el sensibilidad de la
cuidado de la piel misma
2. Insumo fácilmente 3. Los resultados
adaptable a una requieren constancia
extensa línea de en el consumo del
productos. producto.
3. Somos una oferta 4. Dificultad para captar
eco amigable clientes debido a que
4. Fácilmente es un producto nuevo
replicable en un en el mercado
mercado extranjero 5. No hay
5. Los canales son de especialización por
fácil acceso tipo de piel
OPORTUNIDADES FO DO
1. Tendencia creciente • Crear y armar packs

de consumo de cuidado facial
de productos para una rutina • Participar en
naturales diaria (F1, F2, O1, programas de salud
2. Consumidor está O2, O4, O5) del cuidado de la piel
más preocupado por el • Trabajar con (campañas)
cuidado de su piel influencers de moda organizado por el
3. Preocupación por el y belleza para ministerio. (D2, D4,
medio ambiente promocionar la O4, O5)
4. El mercado de marca (F2, F5, O1, • Posicionar al producto
belleza se encuentra en O6) en nuevos mercados.
crecimiento • Desarrollo de (D1, D4, O1, O5)
5. El Perú ocupa el producto mediante • Los influencers
cuarto puesto en la región extensión de la línea muestran resultados a
con mayor consumo per (F1, F2, O1, O2, largo plazo (D3, O6)
cápita en el mercado O4) • Ofrecer la línea como
cosmético • Expandirse a nueva alternativa a los
6. Los influencers mercados productos habituales
como promotores de la internacionales del medio.
marca (F4,F5,O1,O2) (D4,O1,O4)
54
AMENAZAS FA DA
• Ofrecer un valor
diferenciado como
una marca eco
friendly • Crear alianzas
1. Poca confianza del (F3,F5,O1) estratégicas con
consumidor al • Fidelizar poco a empresas para
tratarse de un poco el producto aumentar la
producto nuevo mostrando las participación de
2. Competencia ventajas del mismo mercado.
posicionada (F5, O1) (D4,A3,A4)
3. El mercado podría • Ofertar el producto • Ofrecer pruebas
saturarse por la y diferenciarse de certificadas para que
amplia oferta los posibles los clientes confíen en
4. Entrada de productos sustitutos el producto
sustitutos (F1,O4) (D3,D5,OA1)
4.1.5. Declaraciones de Misión y Visión
• Misión
Contribuir con el bienestar físico y emocional de nuestros(as) clientes, mediante el uso de
nuestros productos faciales elaborados con insumos de la más alta calidad y que garanticen
la mayor seguridad dermatológica.
• Visión
Ser una marca reconocida a nivel nacional gracias a nuestras buenas prácticas, productos de
alta calidad, efectividad e innovación en productos para las distintas necesidades
dermatológicas.
55
4.1.6. Definir estrategia genérica
Figura 34. Mapa de estrategias de Porter
Viendo las tendencias de consumo respecto de temas eco-friendly, así como las medio
ambientales, y las preferencias de los consumidores hacia productos de la industria
cosmética, determinamos desarrollarnos con una estrategia de enfoque. Nuestra línea de
productos de cuidado facial pretende mostrar exclusividad a nuestros clientes,
principalmente en la calidad del producto y el diseño del envase. La búsqueda de
proveedores (laboratorios) comprometidos con el medioambiente será base de nuestra
estrategia de diferenciación. También, teniendo en cuenta el impacto de las tendencias de
los consumidores respecto de temas medioambientales y nuevas leyes en la industria
cosmética sobre productos eco amigables y RSE, los envases de nuestra línea de productos
están hechos con el fin de una reutilización y con productos con detalles de la naturaleza que
no degraden el medio ambiente.
4.1.7. Definir principales metas de corto y largo plazo de la organización
Metas a corto plazo (no mayor a 1 año)
• Incrementar las ventas en un 15%-20% mensual de cada categoría dentro del primer
año (2020).
• Obtener certificaciones de calidad que respalde el proceso de comercialización de
nuestros productos y atención de reclamos.
• Desarrollar una página web dinámica para nuestros clientes.
56
• Aumentar el presupuesto de publicidad paulatinamente para poder desarrollar
posicionamiento de marca.
• Llegar a más de 800 likes en nuestra página de Facebook en 3 meses.
• Conseguir inversiones suficientes para cubrir nuestro capital de trabajo durante 6
meses.
• Lograr presencia sostenidas en ferias como Perú Emprende, llevando grupo de
impulsores de marca para darnos a conocer al mercado y atraer inversores.
Metas a largo plazo (mayor a 1 año)
• Posicionar la marca en el mercado peruano y lograr una participación de mercado de

un 0.5% en los próximos 3 años.
• Aumentar la rentabilidad por medio de reducción de costos en un 5% en los próximos
2 años.
4.1.8. Planes operativos
• Objetivo General:
Incrementar las ventas de la línea de cuidado facial en un 5% dentro de los 2

siguientes años (2020 y 2021) para posicionar la marca como retadora en el mercado
de belleza natural.
57
Tabla N° 11. Cuadro de objetivos estratégicos para SkyGlad
4.1.8.1. Cronograma
A continuación, se presenta nuestro cronograma de elaboración de iniciativas del modelo de

negocio:
58
Figura 35. Diagrama de Gantt
4.1.8.2. Formalización
Se entiende por formalización al proceso que llevan a cabo las empresas para incorporarse
en la economía formal. La formalización es un proceso gradual y se tiene que seguir una
serie de procesos. En el caso de este negocio al constituir una empresa será como persona
jurídica, el cual requiere escritura pública inscrita en los Registros Públicos.
Para dicho nacimiento de una persona jurídica se origina con el acto constitutivo o la
elaboración de una minuta de constitución. Este solo puede ser usado para crear una
microempresa (declaración de voluntades de crear un negocio y aprobación de los estatutos).
El tipo de empresa a elegir en este caso será de Sociedad Anónima Cerrada. Esta requiere de
dos accionistas para constituirla y no puede tener más de 20. Asimismo, necesita de una
Junta General de Accionistas.
Para hacer legal la empresa y realizar la minuta, se debe presentar en la notaría lo siguiente
de acuerdo a lo que se menciona en la página de PRODUCE:
• Reserva en los Registros Públicos del nombre que usará tu empresa
• Presentar una copia de tu DNI y de tus socios
59
• La declaración de voluntades de formar una empresa debe escribirse en una acta
simple
• Indicar el monto de aportes (bienes dinerarios y/o bienes no dinerarios)
Según PRODUCE, los pasos para formalizar una empresa son los siguientes:
• Paso 1: Declaración de voluntades y reserva de nombre.
La reserva de nombre es previa a la constitución de una empresa. No es un trámite
obligatorio, pero facilita la inscripción de la empresa en el Registro de Personas
Jurídicas de la Sunarp. Durante la calificación de la Reserva de Nombre, el
Registrador Público tiene que verificar si existe alguna igualdad o coincidencia con
otro nombre, denominación, completa o abreviada, o razón social solicitados antes
• Paso 2: Inscripción en Registro Público de la SUNARP (Mediante las ventanillas de
Mi Empresa se contribuye en la elaboración de la minuta de constitución o acto
constitutivo).
• Paso 3: Inscripción en el Registro Único de Contribuyente (RUC) – SUNAT.
• Paso 4: Registro de Planilla de Trabajadores
• Paso 5: Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa –REMYPE – Existe dos
regímenes laborales: El General y del de MYPE. Registro de trabajadores en Seguro
Social de Salud (Essalud) o el Seguro Integral de Salud (SIS).
• Paso 6: Autorizaciones y/o permisos especiales de otros sectores.
• Paso 7: Autorización de Licencia Municipal.
Con respecto al costo total a incurrir en la formalización es 1,607 soles aproximadamente.

En este caso, la empresa será SAC y dentro de los costos incluidos se encuentra el costo de
derecho de trámite que es de S/20.00, para la búsqueda del nombre de la futura empresa
cuesta S/5.00 y el pago de la reserva del nombre es de S/20.00, según una consulta realizada
en la SUNARP.
60
Tabla N° 12. Cuadro de costos por la constitución
Los precios reflejados en el cuadro fueron obtenidos de fuentes del Diario Gestión,
principalmente los de registro de marca y licencia de funcionamiento. Los servicios
notariales e información sobre los pasos a seguir y requisitos de constitución de la página
web de la SUNAT.
4.2. Plan de Operaciones
4.2.1. Cadena de valor
Figura 36. Cadena de valor SkyGlad
61
La cadena de valor permite plasmar las diversas actividades de la empresa, tanto las
actividades primarias relacionadas con el tema de la producción y entrega de los productos
como las de soporte. A continuación, se muestra la cadena de valor para la línea SkyGlad.
Actividades primarias
• Logística interna: La primera actividad de la cadena, los pedidos de los productos se

realizan con un laboratorio reconocido que cuenta con todas especificaciones
técnicas y certificados correspondientes. De acuerdo al número de lotes requerido,
se producirá en función a la demanda estimada.
• Operaciones: En la segunda etapa se realizará el aprovisionamiento de los productos,
su empaquetado en sus empaques eco-amigables y con ello el acondicionamiento de
los productos.
• Logística externa: Los productos son distribuidos en los centros autorizados de venta
y los módulos de venta establecidos, como ferias y tiendas especializadas, así como
la venta online.
• Marketing y ventas: La promoción en las redes sociales es fundamental y con ello
también en los distintos puntos en donde se realizará la venta de los productos. En
las ferias se utilizará el merchandising adecuado que pueda generar impacto, de la
misma manera en los salones de belleza y a su vez la demostración de los productos.
• Servicio post-venta: Se realizará mediciones de satisfacción a los clientes con
encuestas online o presenciales en los distintos puntos de venta, además de ofertas
mensuales.
Actividades de apoyo
• Infraestructura: Una alianza estratégica con los distintos puntos de venta y de esta
manera poder obtener un buen precio para los clientes, ya que es un nuevo producto
que ha sido lanzado al mercado peruano.
• Recursos humanos: Personal a cargo de los puntos de venta, que se encuentra
capacitado sobre las propiedades de todos los productos.
• Tecnología: Investigación constante para poder innovar en distintas mezclas
similares a nuestro producto, no obstante, con propiedades distintas para los mismos.
• Compras: Manejo de empaques para los productos, publicidad para las redes sociales
y dominios que permitan generar mayor interacción con potenciales clientes.
62
4.2.2. Mapa general de procesos de la organización
Los procesos generales de la organización se han clasificados en dos categorías:
Tabla N° 13. Cuadro de procesos de la organización
Procesos generales de la empresa
IMPUTS OUTPUTS
Reclutamiento del personal operativo Proceso de envío del Té verde al

laboratorio
Proceso de control de calidad Proceso de pedido de elaboración

(Pedido al Laboratorio)
Proceso de pedido de impresión de

etiquetado
Proceso de compra de envases y estuches
Almacenamiento de las fórmulas , envases y Procesos de distribución de productos

etiquetas en instalaciones
Proceso operativo de etiquetado y envasado Proceso de atención de reclamos
Proceso de recepción de pedidos Procesos de pago a proveedores
Proceso de capacitación de personal Procesos de despido de personal
Proceso de requerimiento de materiales oficinas Procesos de contratación de software
Proceso de remuneración al personal Proceso de contratación de Courrier
Proceso de evaluación de proyectos Proceso de campañas publicitarias de

marketing
Proceso de financiamiento Proceso de cierre de caja
Procesos de cobranza de clientes

La agrupación de los procesos mencionados en procesos estratégicos, operativos y de soporte

se refleja en el siguiente mapa de procesos:
MAPA DE PROCESOS
63
Figura 37. Mapa de procesos de la organización
El mapa acopia los diversos procesos que realiza la empresa y los clasifica en 3 grandes
bloques dependiendo su fin y aporte en la organización. El primer bloque son los procesos
estratégicos en el cual se plantea cómo opera el negocio y se toman las decisiones
estratégicas: Planeación estratégica. También, para cosméticos SkyGlad Cosmetics SAC,
mostrar el valor al cliente y compromiso que se tiene social y medioambiental es un aspecto
primordial para el desarrollo de nuestras operaciones. Por ello, que se determina a procesos
relacionados con la Responsabilidad Social Empresarial. Del mismo modo, procurar una
evaluación de nuestros procesos adecuadamente es sinónimo de brindar confianza al
consumidor de las condiciones de nuestras operaciones, por lo cual se establece Gestión de
Calidad en el bloque de procesos estratégicos.
En el segundo bloque se encuentran los procesos claves, que son aquellos que representan
la interrelación de nuestras acciones y recursos del producto que se brinda y por tanto puede
ser percibida por el cliente. Los procesos operativos o claves incluyen todos aquellos
procesos necesarios para llevar el producto final al cliente. En este tipo de proceso se
consideran las implicaciones en diseño, la planificación y la supervisión de la estrategia
comercial, de las cadenas de suministros y los proyectos logísticos necesarios para satisfacer
las necesidades de los clientes En este, se encuentran nuestras áreas funcionales de compras.
El tercer bloque se encuentran procesos de apoyo los cuales sirven para brindar soporte y
ayuda a los procesos claves. En este caso, se encuentra la producción de las fórmulas las
64
cuales se tercerizan, recursos humanos en los cuales involucra reclutamiento y capacitación,
y por último el área de contabilidad.
Procesos estratégicos
• Proceso de control de calidad
Este proceso es considerado dentro del bloque Procesos claves y el proceso al cual pertenece
es el logístico. Por tal motivo, se explicará a continuación los actores que están de por medio
en el mismo.
65
Figura 38. Flujograma N°1 Control de la Calidad
Procesos operativos
• Proceso de pedido de elaboración (Pedido al Laboratorio)
66
es Compras. Aquí se explica cómo y qué actores implican en el proceso de adquisición de
las fórmulas de las cremas, exfoliante y el jabón.
Figura 39. Flujograma N°2 Pedido de elaboración
• Proceso de compra de envases y estuches
67
es Compras. Aquí se explica cómo y qué actores implican en el proceso de adquisición de
envases y estuches para el producto.
Figura 40. Flujograma N°3 Compra de envases y estuches
• Proceso de campañas publicitarias de marketing
68
Este proceso es considerado en el bloque de Procesos Claves y el proceso al cual pertenece
es Marketing. Se muestran los actores y actividades que se realizan para ello.
Figura 41. Flujograma N°4 Proceso de Campañas de Marketing
• Proceso de pedido de impresión de etiquetado
69
es Diseño y Etiquetado. Se muestran los actores y actividades que se realizan para ello.
Figura 42. Flujograma N°5 Solicitud de impresión de etiquetado
● Proceso de almacenamiento de las fórmulas, envases y etiquetas en instalaciones
70
es Almacenamiento. Se muestran los actores y actividades que se realizan para ello.
Figura 43. Flujograma N°6 Proceso de almacenamiento de las fórmulas, envases y etiquetas
• Proceso operativo de etiquetado y envasado
71
es Diseño y Etiquetado. Se muestran los actores y actividades que se realizan para ello.
Figura 44. Flujograma N°7 Proceso de etiquetado y envasado
72
• Proceso de recepción de pedidos
es Compras. Aquí se explica cómo y qué actores implican en el proceso de recepción de
pedidos de las fórmulas de la línea de productos.
Figura 45. Flujograma N°8 Recepción de pedidos
• Proceso de atención de reclamos
73
Este proceso es considerado en el bloque de Procesos Claves en el mapa de procesos y el
proceso al cual pertenece es al de Atención al Usuario. Se muestran los actores y actividades
que se realizan para atender al cliente.
Figura 46. Flujograma N°9 Atención de reclamos
• Proceso de requerimiento de materiales oficinas
74
Este proceso es considerado en el bloque de Procesos de apoyo en el mapa de procesos y el
proceso al cual pertenece es al de Administración. Este proceso es importante, ya que
abastece de los productos necesarios para que se puedan desarrollar de una manera correcta
las actividades de la empresa.
Figura 47. Flujograma N°10 Compra de materiales de oficina
75
Procesos de soporte
• Procesos de pago a proveedores

proceso al cual pertenece es al de Contabilidad. Se muestran los actores y actividades que se
realizan para ello.
Figura 48. Flujograma N°11 Pago a proveedores
76
• Reclutamiento del personal operativo

proceso al cual pertenece es al de Recursos Humanos. Se muestran los actores y actividades
que se realizan para ello.
Figura 49. Flujograma N°12 Reclutamiento de Personal
77
• Proceso de remuneración al personal

realizan para ello.
Figura 50. Flujograma N°13 Remuneración de personal
78
• Proceso de cobranza de clientes

realizan para ello.
Figura 51. Flujograma N°14 Cobranza a clientes
79
• Proceso de capacitación de personal operativo

proceso al cual pertenece es al de Recursos Humanos. Se muestran los actores y actividades
que se realizan para ello.
Figura 52. Flujograma N°15 Capacitaciones
80
Diseño de instalaciones (layout)
Figura 53. Instalaciones de oficina y almacén
4.2.3. Planeamiento de la producción
Para determinar la cantidad de cada producto que se necesitará a mandar a producir por el
laboratorio, es necesario realizar el cálculo de la demanda con el objetivo de saber el nivel
de requerimiento en las compras por cada categoría en cada año.
Demanda proyectada
La demanda fue calculada para los 3 años siguientes teniendo como punto de partida el
último trimestre del año 2019 donde se obtuvieron las primeras ventas. Para la proyección
de los años siguientes 2020, 2021 y 2022, se tomó como porcentaje de incremento de
demanda el dato anual del crecimiento del sector según proyecciones de Euromonitor 2019,
las cuales se muestran en la siguiente imagen:
81
Figura 54. Porcentajes de crecimiento anuales para el sector de cuidado de la piel en Perú y según
Euromonitor
Se estimó la demanda por categoría de producto y el de la venta de kits, lo que se constituirá

como los niveles planeados de requerimiento de compra de las fórmulas. Sin embargo, el
crecimiento utilizado es de 3% anual para que sea un crecimiento moderado, en función la
capacidad y condiciones de la empresa.
Tabla N° 14. Cuadro de proyección de la demanda
RESUMEN DE DEMANDA
2019 2020 2021 2022
CREMA 69 1,151 1,185 1,221
EXFOLIANTE 55 959 988 1,017
82
JABÓN 32 575 593 610
KITS 33 855 881 907
TOTAL 189 3,540 3,646 3,755
Con los datos anteriores, se calcula anualmente el requerimiento de cada uno de los
componentes para obtener los productos finales a comercializarse:
Tabla N° 15. Cuadro de unidades requeridas de insumos
TOTAL* 2020 2021 2022
Fórmulas(MD) 5,250 5,407 5,569
Envases (MD) 5,250 5,407 5,569
Etiquetas (MD) 5,250 5,407 5,569
Estuches y bolsas 4,674 4,815 4,959
Envoltura 2,565 2642 2,721
*Unidades
4.2.4. Capacidad instalada
Los niveles de pedidos generados en el año 2019 se basan en las ventas generadas por los 3
últimos meses, cuando empezaron nuestras operaciones. El número de producto solicitado
incluye cuando se realiza una venta de kit. En el siguiente cuadro vemos cuánto se demanda
mensualmente en el 2019; por método de estandarización, se necesita obtener el promedio
de unidades demandadas mensualmente para que puedan ser distribuidas parcialmente. Del
modo con los siguientes años, se obtiene el promedio de demandas por mes.
Nuestro laboratorio, proveedor de fórmulas tiene una capacidad de proveernos 20,000
unidades de fórmula de cremas, 15,000 unidades de exfoliante y 8,000 unidades de jabones.
Por ello, se puede ver en el cuadro cuanto es el nivel de utilización de capacidad estaríamos
aprovechando de nuestro proveedor de fórmulas.
83
Tabla N° 16. Cuadro de capacidad instalada de la empresa
4.3. Plan de RRHH
4.3.1. Ubicación de la empresa
La empresa se ubicará, en un inicio, en Jr. Cajacay 398, Los Olivos que se constituye como
uno de los domicilios de los socios, principalmente por cercanía con el actor clave del
laboratorio y por falta de un mayor presupuesto. En este espacio se desarrollarán las
84
actividades. Con respecto al tiempo, lo mencionado aplicará hasta diciembre del 2022, esto
con el objetivo de no incurrir en más gastos. La potencial opción se muestra a continuación:
Figura 55. Imágenes de la potencial oficina
4.3.1. Organigrama
La estructura de la empresa será funcional, ya que al estar recién constituida es conveniente

una organización por funciones de las actividades que permita definir con exactitud las
funciones y responsabilidades de cada ente. Asimismo, dentro de otras ventajas para
SkyGlad que implica el uso de este tipo de organigrama se puede mencionar el
establecimiento de un plan de acción diario organizado, la clara delimitación de las
obligaciones y detección de faltas, incremento de la eficiencia productiva y el hecho de evitar
que se posean puestos ociosos, no debe existir trabajos de sobra.
En una industria como la cosmética donde existe una fuerte competencia y el mercado
cambia continuamente, por ello, de manera adicional se priorizará que la comunicación sea
directa, rápida y evitando interferencias. La figura a continuación muestra el organigrama:
85
Figura 56. Organigrama de la organización
4.3.2. Funciones principales de las áreas y departamentos, descripción de puestos de

trabajo
De acuerdo al organigrama propuesto, dentro de las áreas funcionales se cuenta con los
siguientes puestos:
86
● Gerente Comercial
Figura 57. Perfil del Gerente Comercial
87
● Gerente Finanzas y Contabilidad
Figura 58. Perfil del Gerente Finanzas y Contabilidad
88
● Gerente Marketing
Figura 59. Perfil del Gerente Marketing
89
● Gerente Administrativo y Recursos Humanos
Figura 60. Perfil del Gerente Administrativo y Recursos Humanos
90
● Gerente Logística y Operaciones
Figura 61. Perfil del Gerente de Logística y Operaciones
91
• Operarios de logística y operaciones
Objetivos del puesto:
Funciones: Nuestros operarios de logística y operaciones serán los encargados de transportar

todos los productos terminados hasta nuestro centro de funcionamiento y conformar los
packs para luego de ello distribuirlos hacia los distintos puntos de calidad. También serán
los encargados de que se cumpla de manera adecuada con toda la cadena de suministro ya
que apoyarán a las otras áreas en distintas funciones que necesiten de algún soporte
adicional.
Requisitos: Los operarios podrán ser de sexo indistinto, deben tener experiencia en el sector
de cosmética y cuidado personal en cualquier actividad relacionada. Con respecto a
características personales deben ser proactivos, analíticos, con capacidad de trabajo en
equipo, etc.
4.3.3. Presupuesto del Recursos Humanos de los primeros 3 años
Tabla N° 17. Presupuesto de RRHH a 3 años

*Desde Enero hasta noviembre no se incurre en gastos de recursos humanos*
4.4. Plan de RSE
4.4.1. Análisis de grupos de interés
92
En la actualidad, para lograr que un negocio sea sostenible y exitoso en el tiempo debe
considerar el impacto negativo o positivo que generan sus operaciones en los denominados
grupo de interés o stakeholders, quienes son grupos que se ven afectados por las decisiones
de la empresa. A continuación, se identifican los mismos para el presente proyecto.
Definición de stakeholders de SkyGlad
• Proveedores: Integrado por los proveedores los proveedores de envases y etiquetas

quienes poseen un poder bajo e interés alto, ello debido a que es posible acceder a
una oferta más amplia por el mayor número de empresas proveedoras, por lo que se
puede incluso hasta influir sobre el precio. Adicionalmente, hoy en día la mayoría de
empresas está agregando el plus eco amigable a los productos que comercializan.
• Colaboradores: Conformado por nosotros los socios fundadores, así como el personal
externo que se contratará para desempeñar principalmente actividades operativas.
Cabe resaltar que conforme crezca la empresa se irá incrementando el personal de
acuerdo a las necesidades del mercado. El nivel de poder es alto al igual que el nivel
de interés, debido a que sin mano de obra que realice las actividades operativas y
administrativas no es posible la implementación del negocio.
• Accionistas: Igualmente conformado por nosotros los socios fundadores y por

inversionistas externos que hayan tomado la decisión de apostar por el
emprendimiento mediante recursos económicos. Su nivel de interés-poder es alto,
puesto que el capital mueve las operaciones de la empresa y al colocar sus activos
económicos esperan poder obtener la rentabilidad esperada sobre los mismos.
• Clientes: Básicamente el público objetivo al que nos dirigimos que son Hombres y
mujeres de 20 a 55 años del nivel socioeconómico A y B de Lima Metropolitana
(específicamente de los distritos de Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La
Molina, Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena y San Miguel) que usan
productos faciales con componentes naturales. Su nivel poder-interés es alto, ya que
en la actualidad todo cliente es exigente con los productos que demanda en cuanto a
93
calidad y beneficios prometidos, además que está muy informado gracias a las
herramientas tecnologías que posee.
• Competencia: En el mercado de cosmética y aseo personal existe una oferta amplia

de marcas muy bien posicionadas y de alta preferencia. Adicionalmente, con el auge
de la tendencia por el uso de insumos naturales en el sector cada vez más aparece
una mayor competencia, ya que las barreras de entrada no son tan altas. Por ello, el
nivel de poder es alto pero el de interés es bajo.
• Medios de comunicación: Todo negocio está expuestos a medios de comunicación

como televisión, radio y las mismas redes sociales. Al ofrecer un producto de cuidado
personal y aplicado a un órgano sensible como la piel, cualquier incidencia en la
salud de los clientes o mal trato a los mismos puede ser propagado por estos canales
de alto alcance. Por dicha razón, su nivel de interés es bajo, pero su poder es alto.
• Laboratorios: Grupo clave, pues son los encargados de realizar la fabricación de los
compuestos de los productos. Su nivel de poder, pues si bien es cierto hay un
considerado número de laboratorios entre los cuales se puede elegir, la empresa
depende de la capacidad de producción de los mismos y la calidad que entreguen.
• Intermediarios: La forma en la que se hará llegar los productos a los clientes finales
es a través de intermediarios como las tiendas especializadas y farmacias, por lo que
son un grupo clave. Estos muestran un poder alto, pues la empresa es reciente y ellos
tienen una mayor capacidad y conocimiento para colocar el producto en su oferta,
pero su interés en realidad es bajo porque manejan ya una diversidad de marcas que
contribuyen a sus ingresos dentro del mercado.
• Gobierno: Donde es posible incluir a actores como la municipalidad donde se

ubicarán las instalaciones de la empresa, y entidades estatales como Sunarp con
respecto a la formalización de la empresa, Sunat con el pago de tributos
correspondientes por las operaciones y Digesa nueva encargada de otorgar las
94
certificaciones sanitarias a las empresas cosméticas en el Perú. Su nivel de interés-
poder es alto, ya que poseen autoridad jurídica y buscan que la empresa opere de
acuerdo a la ley cumpliendo sus obligaciones correspondientes.
• Asociaciones sin fines de lucro relacionadas: Principalmente conformada por

aquellas asociaciones relacionadas con el tema de cuidado de la piel y, por ende,
facial. Dentro de estas se puede incluir a la Asociación de ayuda al niño quemado, el
Círculo dermatológico del Perú, etc. El nivel de interés-poder es de bajo poder, pero
de alto interés. Son de bajo poder porque no obligan a las personas a contribuir con
su labor, sino más bien buscan que ello sea de manera voluntario. Por ello, su interés
en que un mayor número de personas y empresas los apoyen es alto.
Figura 62. Matriz de stakeholders
95
Tabla N° 18. Plan de acciones de RSC para los principales grupos de interés
96
4.4.2. Cronograma y rol de actividades de RSE
Con la finalidad de potenciar la imagen de la empresa, se consideró conveniente, desarrollar

el cronograma, rol y presupuesto de actividades de dos grupos de interés: colaboradores y
comunidad para los primeros 3 años. Para la elaboración del plan de RSE, se siguieron los
siguientes pasos:
• Identificación del campo de acción
En base a los 10 Principios del Pacto Mundial de las Naciones Unidas, se escogió trabajar
las acciones de responsabilidad sobre los siguientes principios:
Principio 6: «Las empresas deben apoyar la abolición de las prácticas de

discriminación en el empleo y la ocupación»
Principio 7: «Las empresas deberán mantener un enfoque preventivo que favorezca
el medio ambiente»
Principio 8: «Las empresas deben fomentar las iniciativas que promuevan una mayor
responsabilidad ambiental» (Red Española del Pacto Mundial, 2019).
La elección de dichos principios está fundamentada en los grupos de interés relevantes para
la empresa, cuya relación se explica en los siguientes puntos.
• Determinación del rol de las acciones a realizar
A. Obtención de la Marca de Certificación Empresa Segura libre de violencia y

discriminación contra la mujer:
Relacionada con el principio 6 e involucra al grupo de interés de los colaboradores,

ya que en su mayoría en esta etapa inicial está conformada por mujeres. Asimismo,
también está vinculado a los clientes quienes en su mayoría son mujeres y, hoy en
día, se sienten más identificadas con empresas que empoderan a la mujer. Este
reconocimiento es otorgado por el Ministerio de la Mujer y Poblaciones Vulnerables,
por lo que, además, involucra al grupo gobierno. Para poder obtener dicha
97
certificación se realizarán las siguientes actividades con la finalidad de cumplir con
los requisitos correspondientes:
1. Contratación de un consultor que genere la política correspondiente

2. Desarrollo de campañas de sensibilización del tema con la comunidad donde
están ubicadas las oficinas.
3. Participación de los colaboradores en charlas gratuitas relacionadas con el
tema.
B) Asociación con Aniquem:
Esta acción a implementarse toma en cuenta al grupo de interés de las asociaciones

sin fines de lucro relacionadas con aspectos de la piel. Dentro de las que existen en
el país se escogió a la Asociación del Niño Quemado (Aniquem). Se plantea lo
siguiente a realizarse:
1. Donar 10 cremas hidratantes de té verde en la fecha del Día de la Prevención

de la Quemadura celebrado el 31 de octubre de cada año, para el tratamiento
de las quemaduras de los niños, lo cual actuaría como elemento
complementario favoreciendo la mejora de su piel por las propiedades del
producto a partir del 2021. Después de este año se incrementará en 50%.
2. Destinar el 3% de las ventas anuales de la crema hidratante a la fundación
para financiar mediante donación los tratamientos. Esta actividad se
implementará a partir del 2022.
3. Contribuir con el programa “Reciclar para ayudar” de Aniquem,
proporcionando materiales usados por la oficina y la parte de operaciones
como papeles, bolsas, botellas, etc.
98
Figura 63. Foto tomada en la visita a las instalaciones de Aniquem
• Establecer el cronograma
Las actividades establecidas se llevarán a cabo siguiendo el cronograma que se muestra a

continuación:
Tabla N° 19. Cronograma de RRHH a 3 años
• Definir la inversión
La inversión que tomará ejecutar las acciones de RSE mencionadas se muestran en el

siguiente presupuesto correspondiente.
99
4.4.3. Presupuesto de RSE de los 3 primeros años
Tabla N° 20. Presupuesto de RSE proyectado a 3 años

2019 2020 2021 2022
Comunidad y Colaboradores S/.0.00 S/.0.00 S/.338.33 S/.554.11
Obtención de marca empresa segura S/.220.00
Asociación con Aniquem S/.118.33 S/.554.11
S/.0.00 S/.0.00 S/.338.33 S/.554.11
Los montos reflejados por las 2 actividades de RSE que se planean realizar contienen los
gastos en los cuales se incurrirán para ejecutar las actividades mencionadas. En la obtención
de marca como empresa segura, sólo se observa un monto porque el proceso se da una sola
vez y de acuerdo al plan bianual que establece el Ministerio.
4.5. Plan de Marketing
4.5.1. Descripción de Estrategias de Producto
Tomando como referencia la matriz de producto-mercado de Ansoff, la línea SkyGlad adopta

una posición de penetración con respecto al mercado, ya que los productos que la componen
ya son actualmente ofrecidos y poseen un público que los demanda. Es posible que los
consumidores encuentren productos faciales como los nuestros también hechos a base de
ingredientes naturales como el té verde. Para esta posición se deberán adoptar estrategias de:
• Captación de clientes de la competencia actual.

• Captación de no consumidores actuales.
• Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o promoción.
• Realizar innovaciones conforme vaya creciendo la demanda y reconocimiento de la
línea.
100
Figura 64. Matriz de producto-mercado de Ansoff
Figura 65. Niveles de producto
En cuanto a los niveles de producto en el nivel básico SkyGlad busca satisfacer la necesidad
de estima o reconocimiento de los clientes basado en su búsqueda de la belleza mediante el
cuidado de la piel, adicionado a ello de una forma más natural. Con respecto al producto
real, está conformado por la línea de cuidado facial de jabón, exfoliante y crema hidratante
a base de té verde con múltiples beneficios para la piel. Por último, en el producto aumentado
se tienen actividades de post-venta como la línea telefónica, redes sociales y mensajería para
la atención del cliente, así como encuestas de satisfacción hacia los mismos donde puedan
expresar su opinión.
101
• Estrategia de marca
La marca es un elemento diferenciador e identificador del producto, por lo que se

optó por un producto con marca propia, donde la empresa conserva el control de la
misma. El nombre elegido fue SkyGlad con el slogan “cuida tu piel”. El significado
del mismo radica en el de las palabras que la componen “sky” hace referencia al cielo
y “glad” a la felicidad, es decir, que cuando usas los productos de la marca te sientes
entre estos dos límites (entre el cielo y la felicidad).
Para el diseño de la marca se decidió emplear un imagotipo, es decir, el uso de texto
más ícono para dar un mensaje más completo al cliente, el cual se muestra a
continuación:
Figura 66. Logo de la marca SkyGlad
• Estrategia línea de productos
Desde la etapa inicial se formuló una línea de productos a base del compuesto de té
verde que son el jabón hecho de manera artesanal, exfoliante y crema hidratante. Los
tres productos están estrechamente relacionados porque funcionan de manera similar
y complementaria. Asimismo, se venden a los mismos grupos de clientes, se
comercializan a través de los mismos tipos de puntos de venta. La elección de la
composición estuvo basada en los productos que más utilizan los consumidores para
el cuidado de piel de su rostro.
102
• Estrategia de envase, empaque y etiquetado
Estos tres elementos que forman parte de la presentación de la línea siguen una
estrategia vinculada con el cuidado del medio ambiente, por lo que serán ecológicos
con la finalidad de causar el menor daño posible. Los envases de los productos serán
de vidrio, evitando hacer uso del plástico (elemento contaminante). Con respecto al
empaque se usarán bolsas de papel reciclado en craft para reducir costos y evitar el
uso del papel tradicional o más plástico. Por último, en cuanto a etiquetado se
emplearán etiquetas ecológicas.
• Ciclo de vida del product
Los productos de la empresa se encuentran entre la etapa de introducción y

crecimiento, ya que la fase de desarrollo de la idea ya se dio y ahora el producto ha
sido puesto en el mercado comenzando las ventas, pero aún los beneficios tardan por
los gastos en promoción y publicidad, por ejemplo. Es importante considerar la etapa
en la que se encuentra SkyGlad porque determinará la estrategia de precio que se
explica más adelante.
Figura 67. Etapa del ciclo de vida de la línea
103
Tabla N° 21. Ficha Comercial de la línea
FICHA COMERCIAL
Nombre de la empresa Sky Glad Cosmetics SAC
Producto Jabón, exfoliante y crema hidratante de té verde
Marca Sky Glad
Línea de cuidado corporal hecha a base de componentes
naturales como el té verde que limpia e hidrata la piel del
Descripción rostro
Fecha de producción 2019
Vida útil 2 años y medio aprox.
Jabón: Someter el producto al agua y masajear suavemente con
las manos el líquido sobre el rostro y enjuagar.
Exfoliante: Humedezca el rostro con agua. Aplique el contenido
Forma de consumo en la frente, mejillas y cuello de manera circular sin hacer
presión, luego enjuague con agua al clima o fría. Aplique de 3 a
4 veces a la semana para mejores resultados.
Crema hidratante: Aplicar una cierta cantidad en la cara y el
cuello, después de limpiarlos, en la mañana y en la noche.
Empaque y presentación
Etiquetado
104
4.5.2. Descripción de Estrategias de fijación de Precio y determinación del precio de

venta
Para la implementación de la estrategia de fijación de precios, se utilizará la fijación de

precios basado en el costo, puesto que nuestro piso de precio será el monto que nos costó en
la elaboración de los productos y en base a ello establecer un precio óptimo. Además, se
utilizará la fijación de precios basado en la competencia, debido a que nos hemos guiado de
precios de productos similares a los nuestros, pero nos desarrollaremos en el ámbito de la
estrategia de buen valor, dado que nuestros productos tienen una buena calidad y va ser
vendido a un precio accesible para ganar más participación de mercado. Nuestros principales
productos son: Jabón, Crema hidratante de té verde y Exfoliante de té verde, estos productos
van a ser vendidos de manera individual y también en kits. Para ello se utiliza la fijación de
105
precio por paquete de productos, donde el precio será reducido al llevar los 3 productos en
combo, este precio será de 80 soles aproximadamente.
Tabla N° 22. Cuadro de valores y precios de los productos de la línea

PRECIO BENCHMARKING
Costo unitario
VALOR PRECIO BENEFICIO %
Crema hidratante S/.11.83 S/.33.90 S/.40.00 S/.22.06 65.09%
Exfoliante S/.8.50 S/.29.66 S/.35.00 S/.21.16 71.34%
Jabón S/.2.37 S/.6.78 S/.8.00 S/.4.41 65.12%
Kit S/.22.20 S/.67.80 S/.80.00 S/.45.60 67.26%
4.5.3. Descripción de Estrategias de Plaza
Los principales minoristas en el mercado peruano son los retailers que se dividen en canal
moderno y canal tradicional. SkyGlad dentro del canal moderno será distribuido mediante
tiendas especializadas. Adicionalmente, se determina utilizar un canal temporal que son las
ferias que tengan como concepto productos naturales, productos faciales y/o ecológicos. Así
mismo, adoptando las nuevas tecnologías, se integrará el canal de e-commerce para poder
llegar a los clientes, lo que quiere decir, venta online a través de la página web y redes
sociales.
• Canal moderno
Dentro del canal moderno se encuentran las tiendas especializadas las cuales son
nuestro principal medio de distribución, estas se caracterizan una asesoría exclusiva
y especializada sobre los productos que brindan a los clientes dentro del
establecimiento. En el Perú, están presentes más 50 establecimientos de tiendas
especializadas; además, según Euromonitor, este es un medio prometedor y muy
aceptado por los consumidores peruanos. En un informe de ICEX del presente año,
las empresas de tiendas especializadas con mayor número de establecimientos son
Sally Beauty con 19 locales hasta el presente año, seguido por Perfumerías Unidas
con 18 establecimientos dedicados a la cosmética; en tercer lugar está Aruma con 13
locales hasta fines del 2018 pero con una proyección de expansión de 120 locales
106
para el 2022; Pichara con 7 puntos de venta dentro de Lima metropolitana y en cuarto
lugar se encuentra Bath & Body Works con 4 establecimientos.
Este reporte, nos da pasó a poder determinar que, hasta el momento, tenemos más de
60 oportunidades de puntos de venta en tiendas especializadas para la introducción
de nuestra línea de productos de cuidado personal.
Figura 68. Propuesta de negociación con Aruma
• Canal E-commerce
Las tendencias de consumo por medios digitales para productos de belleza y cuidado
personal están en aumento entre el 2013 al 2018. El crecimiento del 0.7% en este
canal ha determinado el ingreso de marcas que realizaban sus operaciones en medios
tradicionales, como supermercados o farmacias. Según el diario Gestión, la
plataforma de venta web ha reunido a marcas como K’allma, Belleza Viva,
Macadamia, Ésika y entre otras para contactar más a los consumidores digitales.
• Ferias
Las ferias son un medio por el cual nuestra marca se da a conocer pues, al estar en
una etapa de introducción, es necesario generar más relaciones directas. Así mismo,
utilizar ferias especializadas con conceptos ecológicos, belleza y de cuidado personal
107
son oportunidades para mostrar nuestra imagen sobre uso de ingredientes naturales.
Algunas de las ferias con mayor despliegue en Lima son: EcoFeria San Miguel,
EcoFeria Lince, BioFeria Miraflores, EcoMarket de San Isidro y EcoFeria Ecológica
de Barranco.
Figura 69. Canal de distribución de cuidado del cabello en Perú y punto de crecimiento 2013-2018
Figura 70. Validación de potencial participación en feria

Ecoplanet San Miguel
108
4.5.4. Descripción de las estrategias de promoción
4.5.4.1. Estrategias y actividades de promoción off line
Con respecto a la estrategia de actividades de promoción off line, en un primer momento no

se utilizará medios tradicionales debido al alto costo que presentan. Uno del medio de
publicidad más conocidos son los anuncios de publicidad en medio masivos, los cuales son
la radio, televisión, anuncios en carteles por las calles, entre otros medios que son muy
costosos y sobrepasan nuestro presupuesto. Cuando el producto esté consolidado en el
mercado, se optará por utilizar el medio televisivo, así como la participación en ferias de
belleza. Asimismo, el mundo actual se encuentra en toda la era digital y tecnológica, donde
las personas utilizan las redes sociales como medios informativos, y además se puede tener
un mayor alcance.
4.5.4.2. Plan de Marketing Digital
Para la elaboración del plan de marketing digital, se buscará atraer a los clientes hacia
nuestros productos a través de la estrategia pull. Los medios por los cuales llegaremos a los
clientes serán: Facebook, Instagram y Página web, por lo que se desarrollará una campaña
en Redes Sociales. Con el objetivo de generar mayor interacción se realizará publicidad
pagaba y sorteos por dichos medios.
Página web
Esta página web permite a los clientes obtener información acerca de la empresa y
de los productos ofertados. Además, por este medio se podrá realizar compras online
y atender a dudas o sugerencias que puedan tener cada persona. Asimismo, nos
permitirá obtener información de los visitantes a la página y crear una base de datos
de clientes.
(Link: https://skyglads0.wixsite.com/website )
109
Figura 71. Imágenes de la página web y forma de contacto
Facebook
Al igual como la página web, por este medio los clientes podrán obtener información
sobre la empresa y así como también participar en concursos, sorteos, promociones
110
y estar más familiarizados con los productos, ya que esta red social permite tener más
alcance a las personas.
(Link: https://www.facebook.com/SkyGlad.S/)
Para presentar el producto a los usuarios, se generó una publicidad pagada la cual se
basaba en un video de presentación de la línea de productos SkyGlad. Esta publicidad
pagada duró 7 días y llegó al alcance de 1,300 personas aproximadamente.
Figura 72. Imágenes de una publicidad pagada en Facebook
Por otra parte, para impulsar la venta de los productos se realizará una promoción de
los productos (crema hidratante, exfoliante y jabón de té verde), la cual se efectuará
como publicidad pagada para que llegue al alcance de más personas.
Instagram
(Link: https://www.instagram.com/skyglad.s/)
111
Al igual que el Facebook este medio permitirá dar a conocer nuestros productos día
a día por medio de las “historias”, las cuales son más activas y utilizadas por la
mayoría de los usuarios. Además, esta red social estará conectada por el Facebook y
todo el contenido que se genere también se plasmará en las 2 redes sociales. La
estrategia en esta red social será de manera orgánica y pagada unida como en
Facebook, ya que como se mencionó ambas redes están vinculadas. Las actividades
a realizarse son:
Publicaciones semanales
Objetivo: Mantener contacto con clientes y mantenerlos informados.

Para estar conectados con los clientes, se ha realizado publicaciones 3 veces por
semana en los distintos medios de redes sociales. La red social más usada fue
Instagram, la cual ha tenido un gran alcance y ha promocionado los productos a gran
escala. En Facebook, se publicó un video de las propiedades del té verde y sus
beneficios para la piel, lo cual ayuda a que las personas se informen sobre dichas
características y sean incentivados a la compra de la línea de producto a base de té
verde.
Contacto con influencer
Objetivo: Dar a conocer los productos de la línea a un mayor número de personas del
público objetivo.
El Instagram ha tomado parte de la vida de las personas, este medio permite informar
cada vez más sobre productos, celebridades, noticias, entre otros. Asimismo, los
influencer son reconocidos por el uso de esta red social, y pueden llegar a influenciar
en sus seguidoras por alguna recomendación que realicen sobre algún producto. Por
ello, se contactó a Daniela Mucha, la cual tiene cerca de 5 mil seguidores
aproximadamente y se le presentó la crema hidratante para que lo presente en una de
sus historias de Instagram. Este método de publicidad realizado por influencers ha
logrado que la cuenta de Instagram tenga más visitas y se conozcan más los productos
que brinda la línea SkyGlad.
112
Figura 73. Imagen de influencer promocionando el producto de crema hidratante
• Realización de sorteo de uno de los productos
Objetivo: Incrementar en 8% el número inicial de seguidores, recomendación de los

productos y potenciar las ventas en 4%.
Se ha realizado un sorteo para abarcar a más personas y hacer conocido el producto.
Las bases del sorteo comprendían en etiquetar a 2 personas en la publicación del
Instagram y también seguir a la página. Este sorteo permitió llegar a más personas y
que vean la publicación al momento de ser etiquetados.
113
Figura 74. Imágenes del sorteo en Instagram
4.5.5. Presupuesto de marketing del proyecto, para los primeros 3 años
El presupuesto de marketing integra las acciones a desarrollarse, donde para el presente año
sólo se ha empleado una estrategia de promoción digital mediante redes sociales. Para los
siguientes años se contemplan conceptos como el desarrollo y mantenimiento de página web,
participación en ferias, etc. Cabe resaltar que los costos por página web empezarán a partir
del año 2020, por lo que hasta antes de esa fecha se empleará la herramienta gratuita de Wix.
Es importante mencionar también que se empezará a participar en ferias a partir del primer
año de operación, ello porque resulta necesario captar clientes y generar posicionamiento de
la marca en los consumidores.
Tabla N° 23. Presupuesto de Marketing proyectado a 3 años
114
4.6. Plan financiero
4.6.1. Identificación y justificación de Ingresos y Egresos
Como parte del plan financiero se realizó el cálculo de los ingresos y egresos para SkyGlad
tanto de manera individual como de kits, los cuales se encuentran justificados por los
siguientes puntos:
Ingresos proyectados
Los ingresos por la venta de los productos y del kit están basados en los datos obtenidos en
la proyección de la demanda. Los valores a continuación se muestran en valores de venta, es
decir, sin incluir el IGV.
Tabla N° 24. Cuadro ingresos de crema hidratante
Respecto a la crema hidratante, según la demanda proyectada, en el 2019 por los meses de
octubre, noviembre y diciembre, en total se venderían 69 unidades de cremas, para 2020,
1,151 y para 2021 y 2022, crece un 3% respecto al año anterior. Estos datos multiplicados
por el valor de venta nos dan los ingresos para los tres primeros años del proyecto.
115
Tabla N° 25. Cuadro ingresos de exfoliante
Respecto al exfoliante, según la demanda proyectada, en el 2019 por los meses de octubre,
noviembre y diciembre, en total se venderían 55 unidades de exfoliante, para 2020, 959 y
para 2021 y 2022, crece un 3% respecto al año anterior. Estos datos multiplicados por el
valor de venta nos dan los ingresos para los tres primeros años del proyecto.
Tabla N° 26. Cuadro ingresos de jabón
Respecto al jabón, según la demanda proyectada, en el 2019 por los meses de octubre,
noviembre y diciembre, en total se venderían 32 unidades de jabón, para 2020, 575 y para
2021 y 2022, crece un 3% respecto al año anterior. Estos datos multiplicados por el valor de
venta nos dan los ingresos para los tres primeros años del proyecto.
Tabla N° 27. Cuadro ingresos de kits
116
Respecto al kit, según la demanda proyectada, en el 2019 por los meses de octubre,
noviembre y diciembre, en total se venderían 33 kits, para 2020, 855 y para 2021 y 2022,
crece un 3% respecto al año anterior. Estos datos multiplicados por el valor de venta nos dan
los ingresos para los tres primeros años del proyecto.
Sumando las ventas por los 3 productos y de kits, el total de ingresos sin IGV del año actual
y de los próximos 3 años se muestran a continuación:
Tabla N° 28. Cuadro ingresos de ventas anuales
Flujo de ingresos proyectado
La proyección de las ventas que tiene la empresa para el año 2020, 2021 y 2022 es muy
positivo. Asimismo, se proyecta que sus ingresos crezcan exponencialmente el próximo año
y de manera paulatina hacia el 2021. Cabe resaltar, que este flujo de ingresos proyectados
viene determinado por la estimación potencial de demanda que se obtendrá en los siguientes
años.
Tabla N° 29. Flujo de ingresos proyectados
4.6.2. Estado de Ganancias y pérdidas
Los estados de resultados del año actual (2019) como año base y los de los siguientes 3 años
se muestran a continuación:
117
Tabla N° 30. Estado de Resultados de apertura y proyección a 3 años
Como se aprecia en el ER, sí se llega a obtener utilidad neta. Así mismo, tenemos que la
utilidad bruta representa el 72.41% del total de ventas, monto que se mantiene gracias a un
acuerdo de largo plazo con el laboratorio, lo cual nos permite tener bajos costos. Sin
embargo, los gastos tanto administrativos como de ventas son desembolsos significativos, lo
cual disminuye el margen operativo a 10% - 12%. Finalmente, se consideran los gastos
financieros y el cálculo del IR, lo cual nos deja un margen neto de 7% y máximo de 8.50%.
4.6.3. Inversión inicial
La inversión inicial para los primeros tres años está compuesta por adquisición de equipos
para la oficina administrativa, así como los gastos correspondientes a la constitución de la
empresa como la obtención de RUC, servicios notariales y licencia de funcionamiento, por
ejemplo. Además, se incluyen en este concepto los gastos de contacto inicial con clientes y
proveedores (laboratorios), el presupuesto de marketing, investigación y desarrollo, y, por
último, el respectivo capital de trabajo neto. Todo lo mencionado, se resume en el siguiente
cuadro.
118
Tabla N° 30. Cuadro de inversión inicial
4.6.4. Balance y flujo de efectivo de los primeros 3 años
El flujo de caja libre, económico o del proyecto arroja una tasa de retorno del proyecto del
83%, porcentaje mayor al costo promedio ponderado de capital que cumple con la tasa
exigida por el accionista y la entidad de financiamiento.
Tabla N° 31. Flujo de caja libre proyectado a 3 años
119
En este flujo se puede observar que el flujo de caja del accionista muestra crecimiento anual
moderado, lo cual permite obtener un VAN positivo, con una TIR del 87%, la cual nos indica
que la inversión realizada, así como los gastos incurridos serán recuperados a lo largo del
proyecto, generando ganancias haciendo el negocio más rentable.
4.6.4. Análisis de sensibilidad del proyecto en 3 escenarios a tres años
Para el análisis de sensibilidad, se desarrollan los 3 escenarios siguientes:
Escenario Optimista
Para el escenario optimista, según Euromonitor Internacional, el crecimiento de las ventas

del sector en un entorno favorable sería de 5.6% y 5.8% para los años 2021 y 2023. Por lo
que se aplicaron dichas tasas de crecimiento para esos años. Cabe resaltar que la demanda
proyectada anteriormente fue calculada con crecimientos alrededor de 3%. A continuación,
se presenta los flujos de caja para este escenario.
120
Figura 75. Crecimiento en escenario optimista de las ventas según Euromonitor
Tabla N° 32. Flujo de caja, escenario optimista
121
Como se puede observar, en un escenario optimista, el proyecto arroja una tasa de

rentabilidad más alta por lo que sigue siendo viable la opción de aceptarlo. Asimismo, la
TIR sigue siendo mayor al WACC calculado anteriormente.
Escenario Moderado
El escenario normal corresponde al desarrollado anteriormente.
Escenario Pesimista
Para el escenario pesimista, se utilizó nuevamente la fuente de Euromonitor Internacional,
el cual establece que el crecimiento de las ventas en una situación desfavorable sería
alrededor del 1% para los años de 2021 y 2022, 2% menos que el crecimiento aplicado en
un escenario moderado.
Figura 76. Disminución del porcentaje de crecimiento de ventas en el escenario pesimista
Tabla N° 33. Flujo de caja, escenario pesimista
122
La tasa interna de retorno para el escenario pesimista es del 70%, porcentaje menor que el
escenario moderado, pero aún mayor que el WACC, por lo que también en una situación
desfavorable ante una caída del crecimiento de las ventas, el proyecto seguiría generando
rentabilidad. Además, el VAN del accionista se mantiene positivo e indica la creación de
valor.
Los escenarios de sensibilidad también fueron evaluados, mostrando los siguientes

resultados:
123
Tabla N° 34. Escenarios de sensibilidad
Con este análisis, se puede observar que, bajo los tres escenarios, el VAN mantiene su
tendencia positiva. Se consideró como escenario con más posibilidades de ocurrencia el
Moderado/Normal, el pesimista tiene una posibilidad de ocurrencia del 30% y el optimista
de 20%.
4.6.6. Indicadores Financieros
Tabla N° 35. Cuadros de indicadores financieros
124
El presente proyecto refleja los siguientes indicadores financieros:
• WACC anual: 23.76%
125
La tasa a la cual fueron descontados los flujos de caja futuros para valorar el presente
proyecto fue de 23.76%, siguiendo la fórmula correspondiente y tomando en cuenta tanto el
costo del accionista (Ke) y el costo de la deuda o financiamiento con terceros (Kd).
• TIR: 83%
La tasa interna de retorno del proyecto como media geométrica de los rendimientos futuros
esperados de dicha inversión, es decir, cuando el descuento de los montos es igual a 0, es de
83%. La rentabilidad de la inversión en el presente proyecto es de dicho porcentaje.
Analizando el resultado la TIR = 83% es mayor a la tasa de descuento del VAN, que es el
WACC = 23.76%, por lo que el proyecto de inversión debe ser aceptado. En este caso, la
tasa de rendimiento interno que obtenemos es superior a la tasa mínima de
rentabilidad exigida a la inversión.
• VAN: S/. 6, 507.44
El Valor Actual Neto del proyecto es positivo, es decir, mayor a 0 por lo que se establece
que el proyecto es rentable y se ha cumplido con la tasa de descuento utilizada, además, de
superarla y haberse generado una ganancia o beneficio adicional. El VAN económico es
igual a S/. 6, 507.44.
• PRD:
El periodo de recupero de la inversión requerido para recuperar el capital inicial es de 1 año

y seis meses aproximadamente.
• IB/C:
El Índice B/C para el proyecto es de 2.57, valor que es mayor a 1, resultado que indica que
los beneficios son mayores a los costos. En consecuencia, el proyecto debe ser considerado.
• CAUE
126
El costo anual uniforme equivalente es igual a S/. 2, 358.47, lo que corresponde a todos los
ingresos y desembolsos convertidos en una cantidad anual uniforme equivalente que es la
misma cada período.
4.7. Plan de Financiamiento
4.7.1. Modelo de financiamiento propuesto
Para el financiamiento, primero se determinó la ratio Deuda/Capital, en el cual se tomó

información de la industria de Damodara, en el cual, este rubro suele financiarse con el banco
menos del 40% y el resto por capital propio. Así mismo, se consideró como método de
financiamiento el préstamo personal, ya que al tratarse de una empresa nueva, es difícil
obtener préstamos para capital de trabajo. Entonces, se tomó como referencia las tasas de
interés de distintos bancos, siendo el banco escogido el BBVA, en el cual se financiará S/
4,156, a un plazo de 36 meses, bajo el método francés. Cabe mencionar que la tasa activa es
de 40% anual.
127
Tabla N° 36. Cuadros de financiamiento deuda y capital
128
4.7.2. Valorización del proyecto
Se realizó el cálculo de la valoración del proyecto con la EBITDA de los 3 primeros años
dando como resultado el valor actual neto o valor presente neto económico un valor de S/.
6, 507.44, resultado positivo, lo que refleja la rentabilidad del proyecto.
Tabla N° 37. Cuadro de valorización del proyecto
129
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
• Las nuevas tendencias de consumo por lo natural e incremento de interés por el

cuidado de la piel establece un escenario propicio para la expansión en el mercado.
• Es fundamental el uso de medios digitales en todo proyecto de iniciación para captar
clientes de manera rápida y económica.
• El mundo actual sigue las tendencias globales y las recomendaciones de productos
que se realizan por medio de las redes sociales, por ello se debe invertir más en la
búsqueda de influencers que recomienden nuestros productos para incrementar
nuestra participación de mercado.
• Los costos de mano de obra directa y los gastos deberán basarse en un régimen
laboral para favorecer al ahorro y reinversión en materiales como fórmulas y envases.
• Gracias a la gran acogida e incremento de preferencia por productos naturales, nos
podemos proyectar a generar una extensión de línea; con más variedad, por ejemplo,
con mascarillas, agua micelar, cremas corporales, etc.
• Se debe aprovechar la tendencia creciente de cuidado natural añadiendo otros
insumos naturales a los productos que permitan diferenciarlos de la competencia.
• El cuidado personal y la imagen son factores importantes para las personas y están
dispuestas a demandar productos que contribuyan positivamente con ello que les
entreguen calidad, beneficios y que sean amigables con el medioambiente. SkyGlad
sigue y seguirá esa línea buscando adaptarse a las tendencias y cambios para
garantizar el éxito y sostenibilidad de la marca y de la empresa.
130
6. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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productora de bebida de té verde con aloe vera y miel dirigido al mercado de lima
metropolitana. Recuperado de
http://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/ulima/5676/Atanacio_%20Fern%
C 3%A1ndez_C%C3%A9sar_%20Francisco.pdf?sequence=1&isAllowed=y
[consulta: 5 de septiembre de 2019].
Diario gestión (2017), Productos de belleza y cuidado personal mueve 2200 millones al año.
Recuperado de https://gestion.pe/economia/mercados/mercado-productos-
belleza-cuidado-personal-mueve-us-2-200-millones-ano-58473-noticia/ [consulta:
06 noviembre 2019].
El C o m e r c i o ( 2015). Perú apuesta por la cosmética en base a productos

naturales. Recuperado de https://elcomercio.pe/economia/negocios/peru-
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Euromonitor. (2019) Euromonitor. Recuperado de

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un negocio? Recuperado de https://gestion.pe/economia/indecopi-cuesta-
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Martercard Biz Central America, & Araujo, F. (s.f.). El sector de la moda en Perú: las claves
de su interesante impulso en la demanda. Recuperado de
https://www.mastercardbiz.com/central-america/2017/12/01/el-sector-de-la-moda-
en-peru-las-claves-de-su-interesante-impulso-en-la-demanda/ [consulta: 30 agosto
2019].
Mercado Negro. (s.f.). Tres empresas peruanas de cosméticos ingresarán al mercado

peruano. Recuperado de
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Ministerio de Agricultura y Riego, & Araujo, F. (s.f.). Boletín estadístico de producción

2016. Recuperado de http://www.minagri.gob.pe/portal/estadisticoproduccion
132
Municipalidad de Huayopata. (s.f.). MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE HUAYOPATA.
Recuperado de http://munihuayopata.gob.pe/images/cultivo.pdf [consulta: 15 de
septiembre de 2019].
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Lima, & Araujo, F. (s.f.). El

mercado de cosmética e higiene personal en Perú. Recuperado de
133
7. ANEXOS
Anexo 1
Estructura de entrevista al público objetivo
PREGUNTAS PRODUCTOS FACIALES

Buenas (os) días/tardes, ante todo muchas gracias por el tiempo brindado, las
preguntas a continuación están relacionadas a productos de cuidado facial.
Frecuencia de uso de productos faciales
¿Cuántas veces al día o la semana te aplicas productos faciales?
¿Cuántos y qué productos usas por cada cuidado o limpieza de tu rostro? ¿Posees alguno con
ingredientes naturales?
Importancia del uso de productos faciales
¿Consideras que es importante usar productos faciales?
¿De qué manera empezaste a usar los productos de cuidado para la piel?
Gasto promedio en productos faciales
¿Cuál es su gasto mensual en productos faciales?
¿Cómo sueles comprarlos por separado o más de uno a la vez? ¿Cuándo te has animado a
comprar en conjunto los productos como kit, los has encontrado? ¿Te gustaría ver más de
esas opciones?
Preferencia en uso de los productos faciales
¿Cuáles es la marca de productos faciales de tu preferencia? ¿Por qué?
¿Se sientes satisfecho (a) con la marca mencionada?
Preferencia en los tipos de productos
¿Qué tipos de productos son compatibles con tu piel, es decir, qué componentes tienen, qué
características, etc, que te hacen sentir que te cae bien?
¿Consideras que la mayoría de productos tienen muchos insumos químicos entre sus
ingredientes?
Compra de productos
¿De qué forma sueles adquirir tus productos? Tienda física, stands autorizados, tienda online,
redes sociales, etc.
134
¿Consideras seguro el método de compra vía online?
Perspectiva respecto a nuestro producto: SKY GLAD
Se le comenta al entrevistado la idea de la línea de cuidado facial, sus características y

beneficios:
¿Estarías dispuesto(a) a adquirir productos hechos a base de té verde? ¿Por qué?
¿Cuál consideras que es el factor importante para que haría que se convierta en un producto
que definitivamente comprarías? (Ejm: la efectividad de los ingredientes, la apariencia, el
precio, calidad, etc).
¿Cuánto podrías pagar por nuestros productos y por el kit de los 3?
¿Recomendarías nuestro producto si te beneficia?
Anexo 2
Encuesta sobre productos de cuidado facial
Link:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfifIVFq9cmJI8sdStSPXTlVl9tiJ7gy0Pk
STKZYu6-KCAU3A/viewform
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Productos de cuidado corporal a base

de ingredientes naturales (té verde)

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Burgos Damián, Lorena Steacey; Guzman Capuñay, Andrea;

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

Download date 09/10/2023 15:04:11

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/651827

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

PRODUCTOS DE CUIDADO CORPORAL A BASE DE

INGREDIENTES NATURALES (TÉ VERDE)

Para optar por el grado de bachiller en Administración y Negocios Internacionales

Lima, 30 de noviembre de 2019

A nuestros familiares, profesores y amigos que nos acompañaron y contribuyeron de

Palabras clave: Cuidado facial; insumos naturales; beneficios; menos químicos

1. FUNDAMENTOS INICIALES .................................................................................. 1

1.1 EQUIPO DE TRABAJO ............................................................................................. 2

2. VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO.................................................... 13

2.1 DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA .............................................................................. 13

2.2.1. Diseño de los experimentos ............................................................................. 23

3.1. PLAN DE EJECUCIÓN DEL CONCIERGE ..................................................................... 32

4. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ......................................................... 41

4.1 PLAN ESTRATÉGICO .................................................................................................. 41

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................... 130

6. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................. 131

Tabla N° 1. Matriz de competidores ................................................................................ 10

El Perú es un país rico en productos naturales gracias a la biodiversidad de la sierra y selva.

1.2.1 Imagen de CANVAS del proyecto

Figura 1. Business Model Canvas del proyecto Sky Glad

• Relación con clientes

Tercerizar la producción de laboratorios especializados

1.2.3 Investigación de mercado: Análisis de la competencia directa, indirecta y

Matriz de competidores: Competencia directa

Figura 2. Listado de la competencia directa

Figura 3. Listado de la competencia indirecta

Fuente: Páginas web correspondiente

Fuente: Elaboración propia

La estimación de la demanda para el presente proyecto se enfocará en el mercado nacional

Figura 5. Cuadro de Participación de mercado de marcas en el Perú

Sin embargo, tomando de referencia el reporte de Euromonitor sobre los porcentajes de

Jabón 8 soles ×88’500 = 708,000 soles

2. VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

2.1 Descripción de la propuesta

2.1.1 Descripción del segmento de clientes o usuario al que va dirigido

Fuente: Nielsen-Encuesta Global de Confianza del consumidor

El Modelo del Lienzo de la Propuesta de valor permitirá evaluar si la propuesta de valor de

Figura 7. Componente 1 del Mapa de la Propuesta de Valor: Perfil de cliente

Dentro de situaciones o hechos que le causan alegrías están:

Lo que le causa frustración a este tipo de cliente son situaciones como:

En los aspectos que funcionan como aliviadores de frustraciones se pueden mencionar

Finalmente, se presenta el mapa con la propuesta de valor con el respectivo encaje:

Figura 9. Encaje del Mapa de la Propuesta de Valor

2.1.2 Descripción del problema que asumimos tiene el cliente o usuario

2.1.3 Breve descripción de la solución propuesta

Nuestra propuesta de trabajo es el desarrollo de una línea de productos de cuidado facial

2.1.4. Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC)

Metodología Técnica Ámbito Público

Cualitativa Entrevistas Lima Metropolitana