SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: Segovia Flores, Maily Elena ID: 001456225

Dirección Zonal/CFP: PIURA/PAITA
Carrera: Administración de Empresas Semestre: III
Curso/ Mód. Formativo Canales de Distribución
Tema del Trabajo: Gestión de los Canales de distribución

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

N° ACTIVIDADES CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA TRABAJO FINAL

1 Planificación del plan de trabajo 10/05
Organizamos los horarios de
2 10/05
trabajo

2
3 Información general 10/05
Investigación y recolección de
4 15/05
datos

0
Resolución de las preguntas
5 15/05
guía
6 Proceso de ejecución 15/05

2
Recolección de los materiales
7 19/05
para el trabajo
8 Dibujos/Diagramas 19/05
9
10
Elaboración de la actividad
Recursos necesarios
19/05
20/05 3
11 Revisión del trabajo 22/05
12 Entrega del trabajo 26/05

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS
1 ¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una empresa?
¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias entre el
2
canal moderno y el tradicional?
¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la relación
3
costo/venta.
4 ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de distribución?
¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de producto,
5 política de precios y política promocional?

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HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución

en una empresa?

La selección de un canal de distribución en una empresa es importante porque permite

satisfacer las necesidades de sus clientes, como también lograr que el producto o
servicio de la empresa llegue a un mercado más amplio con un número mayor de
consumidores o público objetivo, aumentando las ganancias y las ventas. También,
cuando se selecciona un canal adecuado se reducen costos de distribución porque se
eliminan intermediarios o terceros innecesarios. Además, el seleccionar un canal
permite que la empresa se adapte a las necesidades de sus clientes y del mercado,
por ejemplo, si los clientes utilizan más las redes sociales o la web para realizar sus
compras la empresa puede adoptar un canal de distribución digital para satisfacer
aquellas necesidades.
Según el video: https://youtu.be/qjTVRRMw7bw

2. ¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las

diferencias entre el canal moderno y el tradicional?

Según lo comentado en la primera clase de canales de distribución impartida por el

instructor Michael Sullon, un canal de distribución es el camino de fases o etapas
seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde el fabricante hasta el
consumidor final. Es decir, son todas las organizaciones, personas y medios externos
o internos que utilizan las empresas para transportar sus mercancías y hacerlas llegar
a sus consumidores finales en un corto tiempo y en buen estado. La importancia del
canal de marketing o de distribución, radica en el beneficio que se brinda a los
consumidores en cuanto al ahorro de tiempo cuando hay que recorrer grandes
distancias para satisfacer necesidades mediante un producto o servicio. Por otro lado,
considerando a las empresas productoras, es posible que los productos o servicios de
estás lleguen a un público más grande de clientes o consumidores, por lo tanto, la
empresa puede explorar nuevos mercados y aumentar sus ventas. Además, se pueden
alcanzar objetivos importantes, como ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para
el alcance del consumidor y en el menor tiempo posible.

Según la clase N° 8 de canales de distribución dada por el instructor Michael Sullon:

Canal tradicional:

Este tipo de canal permite vender productos de consumo masivo a través de tiendas
minoristas, como tiendas del barrio, bodegas o quioscos. A este canal se le conoce
como el formato de venta más antiguo en Latinoamérica ya que nació en la era colonial
con el surgimiento de las pequeñas tiendas de alimentos, siendo así el canal favorito
de la mayoría de la población y un medio social por su interacción física entre cliente y
vendedor. Es aquel en el que los intermediarios físicos (mayoristas, detallistas,
distribuidores) son los encargados de llevar los productos desde el fabricante hasta el
consumidor final.
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Canal moderno:

Canal correspondiente a los supermercados y a las grandes tiendas de conveniencia

que comercializa productos de manera masiva en un solo lugar. Además, también este
canal hace uso de tecnologías digitales y de internet para distribuir sus productos lo
que ha permitido a las compañías llegar a un público mayor y diverso. El contacto entre
vendedor y cliente es físico y digital.

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DIFERENCIAS
Canal Moderno Canal Tradicional
-El consumidor tiene un acceso libre a - El acceso a los productos es limitado ya
una mayor cantidad y variedad de que el consumidor debe ir al punto de
productos. venta y pedir los productos físicamente.

- Uso de tecnología avanzada para - El canal tradicional usa principalmente

vender y distribuir los productos, por tiendas físicas y medios de publicidad
ejemplo, el uso de aplicaciones digitales, tradicionales, como los folletos, posters o
página web y tiendas virtuales. afiches.

- Su tipo de vendedor son gerentes o - Su tipo de vendedor tradicional son

administradores capacitados que personas que no cuentan con un mayor
presentan un mayor conocimiento y desarrollo de otros conocimientos
preparación en las ventas, por ejemplo, financieros más avanzados, ya que no
un cocimiento financiero detallado de los los necesita por la naturaleza del canal.
costos, gastos e inversiones.
-Es un negocio financiero que no solo se -El vendedor es masivo, es decir su valor
basa en los volúmenes de ventas, sino agregado es la capacidad que tiene en
también en los márgenes que se tiene concretar ventas rápidamente para
(costos, gastos, inversiones, utilidad). satisfacer a un grupo de clientes amplio.

- Su tipo de vendedor no puede ser tan -Su tipo de vendedor tiene una amplitud
masivo porque debe tener un mayor, pero con una baja profundidad de
conocimiento mayor y profundo de la conocimientos.
cadena de suministro.

-Tiene una interacción limitada entre el - Tiene una interacción más personal
vendedor y el comprador. entre el cliente y el vendedor.

-Experiencia de compra más rápida y - Una experiencia de compra más lenta

conveniente por el uso de la tecnología. ya que los consumidores deben visitar
una tienda física.

- Es más rentable por la reducción de - Puede ser más costoso por el costo de
intermediarios y de costos. almacenamiento y el margen de
beneficio de los intermediarios.

Según el video: https://youtu.be/1viRk9lAFwI

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3. ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?,

explicar la relación costo/venta.

Según la clase N° 5 de canales de distribución explicada por el ingeniero Michael

Sullon, para el análisis del costo de distribución se utiliza el mismo que se utiliza para
el análisis del producto. Con frecuencia dentro de determinada zona, el método de
distribución del producto, comprende las ventas llevadas a cabo por los almacenes,
las ventas realizadas por las sucursales y las ventas hechas directamente a los
clientes. Cuando no son las mismas variaciones en cada zona, el análisis puede ser
más complejo.

Asimismo, para analizar estos costos se aplicarán 4 factores:

✓ La creación de la demanda. – Este se enfoca directamente a conocer el
producto ya que incluye la publicidad y las promociones en las ventas.
✓ Obtención del pedido. – En este factor es cuando se le hace un pedido
directamente a la persona como proveedor de un supermercado, una tienda,
empresas, etc.
✓ Manejo y entrega del producto. – aquí analizamos como se va a distribuir el
producto desde que sale de la empresa hasta llegar al cliente (transporte,
almacenamiento, actividades logísticas, etc.)
✓ Control de la venta. – se plantean estrategias necesarias para conseguir que
las ventas se traduzcan en dinero (servicio de la cobranza).

Para calcular los cotos se pueden utilizar dos fórmulas:

Margen del distribuidor = Precio de venta – costo de compra

% del margen del distribuidor = Precio de venta – costo de compra

Precio de venta

Costo de ventas = inventario inicial + compras - inventario final

Relación costo-venta:
Este es un concepto clave en el mundo empresarial que se refiere a la relación que
existe entre los costos de producción y los ingresos generados por ventas de la
empresa. Cuya relación determinara si la empresa está teniendo ganancias o
pérdidas.

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Por otro lado, la relación costo-venta puede ayudar a las empresas a identificar
oportunidades para mejorar la eficiencia y reducir costos de producción.

Según pagina web: https://www.gestiopolis.com/que-son-los-costos-de-distribucion-y-

como-se-analizan/

4. ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales

de distribución?

Según la clase N° 5 brindada por el ingeniero Michael Sullon, la integración consiste

en que los productores y los intermediarios trabajaran conjuntamente para obtener
beneficios y ganancias para ambas partes y de esa manera obtener el ganar- ganar,
en los canales de distribución es un proceso crucial para el éxito de cualquier
empresa. Este proceso implica la coordinación y colaboración entre diferentes
canales de distribución para lograr una experiencia de compra fluida y satisfactoria
para el cliente; también nos puede ayudar a reducir costos y mejorar la eficiencia al
eliminar redundancias y optimizar la gestión de inventario.

Algunas estrategias para lograr esta integración en los canales de distribución son:
❖ La implementación de tecnologías de información y comunicación (TIC).
❖ Colaboración de socios comerciales clave.
❖ La adopción de un enfoque centrado en el cliente (esta se centra en
comprender las necesidades y preferencias del cliente).
❖ Adaptar los canales de distribución en consecuencia.

Existen 3 tipos de integración:

Integración vertical:
Tipo de estrategia empresarial en el cual una misma empresa lleva a cabo
actividades que tradicionalmente se habían delegado a terceros. (Ejm: Océano
Seafood SAC)

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Integración horizontal:
Estrategia que adopta una empresa cuándo busca ofrecer sus productos o servicios
en diferentes mercados, las empresas se expanden para ampliar sus mercados y así
llegar a más gente para aumentar sus ventas.
( Ejm: Alicorp – scotiabank )

Integración hibrida:
Aquí significa que los clientes pueden copilar e implementar aplicaciones y base de
datos de forma coherente, trabajar sin problemas y ofrecer seguridad en la nube
integrada en entornos heterogéneos, con gobernanza y administración unificada.
(Ejm: Microsoft)

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Según la clase N° 9 de canales de distribución explicada por el ingeniero Michael

Sullon, el conflicto en los canales de distribución consiste en el desacuerdo entre dos
o más canales de venta y/o partnerts. En este caso la integración puede ser difícil
debido a los conflictos que pueden surgir entre diferentes miembros del canal, estos
conflictos se pueden dar por diferentes razones:
▪ La competencia por los recursos limitados
▪ La diferencia en los objetivos que tienen
▪ La falta de comunicación efectiva

Por ello es importante que las empresas comprendan y adopten medidas para
minimizar estos conflictos y resolverlos de manera efectiva. También existen tres tipos
de conflicto de canales.

Conflicto vertical. – Estos son los más graves y se dan entre empresas de distintos
niveles de un canal puede ser por:

Conflicto →
• Productor – Mayorista
• Productor – Detallista
(aquí controla el canal quien regula su funcionamiento, el poder del
canal es la capacidad de controlar el comportamiento de otro canal
miembro)

Conflicto horizontal. – se refiere a las tensiones y disputas que surge entre un grupo
de canales que se encuentran en el mismo nivel jerárquico dentro de una organización
o empresa. Este puede ser causado por una variedad de factores, como la
competencia por recursos limitados, la falta de claridad en los roles, responsabilidades,
o diferencias personales y culturales.

Conflicto multicanal. – se refiere a la competencia entre diferentes canales de venta

para ofrecer los mismos productos o servicios, es por ello que en un mercado
competitivo es importante que las empresas puedan comprender como manejar este
conflicto para que de esa manera tengan ventaja competitiva y garantizar la
satisfacción del cliente; este conflicto se maneja de mediante una comunicación clara
y efectiva, la coordinación de actividades y la colaboración entre los miembros del
canal.
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Según el video: https://youtu.be/SIl7TtIPCf0

5. ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución

política de producto, política de precios y política
promocional?

Según la clase N° 10 de canales de distribución brindada por el ingeniero Michael

Sullon, una gestión de canales de distribución se refiere al proceso de planificación,
implementación y control de la entrega de productos o servicios desde el fabricante o
proveedor hasta el consumidor final, a través de diferentes intermediarios o canales
de distribución. En general la gestión de canales de distribución se trata de tomar
decisiones sobre cómo se va a distribuir el producto, que tipo de intermediarios
vamos a utilizar, y por último como vamos a relacionarnos con el cliente para
alcanzar las metas de ventas y marketing trazadas.

Un ejemplo de gestión de canal de distribución puede ser el de una empresa

productora de cerveza por ejemplo cristal, entonces vende su producto a través de
distribuidores y minoristas. Ahora para gestionar su canal de distribución debe
realizar las siguientes actividades:
✓ Selección de canales de distribución adecuados.
✓ Definición de los roles y responsabilidades de cada intermediario en el canal
de distribución.
✓ Establecimiento de objetivos y metas de ventas y marketing para los
intermediarios.
✓ Diseño de programas de incentivos y motivación para los intermediarios.
✓ Desarrollo de programas de capacitación y apoyo para los intermediarios.
✓ Implementación de sistemas de seguimiento y control para medir el
rendimiento de los intermediarios y el éxito del canal de distribución en
general.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
Política de producto en el Canal:
Una política de producto en un canal de distribución se refiere a las decisiones y
estrategias que una empresa adopta en relación a los productos que se distribuirán a
través de los diferentes canales de distribución. Esta política tiene como objetivo
asegurar que los productos se entreguen a los clientes de manera efectiva y
eficiente, y que se ajusten a las necesidades y expectativas de los consumidores. Por
ejemplo, decidir que canales de distribución vamos a escoger según el producto y
elegir los estándares de calidad o control.

- Planeamiento y desarrollo de nuevos productos.

- Ciclo de vida del producto y su gestión en el canal.
- Gestión de la cartera de productos en el canal.

Política de precios y márgenes en el Canal:

Una política de precios y márgenes en un canal de distribución se refiere a las
decisiones y estrategias que una empresa adopta para establecer los precios de sus
productos y los márgenes que se otorgan a los diferentes miembros del canal de
distribución. Se debe definir el precio al que se venderá el producto a lo largo del
canal de distribución también los márgenes de la empresa, y para ello se debe tener
en cuenta factores como los costos de producción, la competencia, la demanda del
mercado y la rentabilidad deseada. Por ejemplo, La empresa establece una política
clara de devoluciones para sus productos, la cual es comunicada a los distribuidores.
Esto permite reducir el riesgo de pérdidas para ambos (empresa y distribuidor).
Política promocional a través del canal de distribución:

Una política promocional: Consiste en la toma de decisiones para elegir como una
empresa promueve sus productos y aumentar su demanda en el mercado a través de
sus intermediarios del canal de distribución, está política debe ejecutarse según el
plan de marketing de la empresa, la naturaleza del producto, el tipo de mercado y los
recursos disponibles. Por ejemplo, una empresa de alimentos enlatados podría
implementar una promoción dónde ofrezca un descuento especial a los minoristas si
compran y exhiben una cantidad mínima de ciertos productos de la empresa en sus
tiendas. Además, podrían proporcionar materiales de marketing, como folletos o
carteles, para destacar los productos en las tiendas y generar más ventas.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES
1.Completar los datos generales. - Respetar el horario
establecido de trabajo.
2.Planificación del plan de trabajo.
- Realizar el trabajo
3.Organizar los materiales de trabajo, asegurar propuesto en un lugar
que tengamos todo a la mano y ordenar las adecuado y de buena
actividades según el cronograma. claridad.
4.Investigar sobre como seleccionar un canal de
distribución, sus tipos y los criterios que se - Contar con herramientas
toman en cuenta, esto por medio de videos de en buen estado.
YouTube, páginas web, libros o revistas.
5.Organizar la información en un mapa - Orden y limpieza en el
conceptual para responder las preguntas guía. lugar de trabajo.
6.Resolver las preguntas guía.
- Tomar pequeños
7Realizar la hoja de planificación. descansos por cada
actividad realizada.
8.Realizar lo establecido en la actividad.
- Seguimiento paulatino de
9.Segun los factores para seleccionar un canal las actividades.
elegimos el canal de distribución que mejor se
adapte a la empresa que produce chocolate y así - Tomar medidas de
reducir costos. seguridad en el uso de las
10.Elaboración de la lista de recursos. computadoras y usarlas de
forma racional por si ocurre
11.Revisión y entrega del trabajo final. fallas en el proceso.

- Tener una buena postura

del cuerpo.

- Orden en las operaciones

realizadas.

- Realizar una revisión de lo

que hemos hecho.

- Tener una conexión estable

a internet para evitar
contratiempos.

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

Manuel Sánchez, gerente de una fábrica de chocolates para mejorar la distribución de sus
productos en el mercado, tiene que seleccionar los canales de distribución óptimos y
modernos garantizando el proceso de distribución de los productos se traslade desde el
vendedor al comprador. La importancia de los canales de distribución radica
principalmente en que a través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor
número de consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo. Se requiere la
seleccionar un canal de distribución que garantice el proceso de distribución con el menor
costo posible.

Criterios para seleccionar el canal de distribución:

El producto que se distribuirá será un producto comestible.

El canal de distribución será optimo y moderno.
El producto debe trasladarse desde el vendedor al comprador.
Aumento de la demanda del producto.
Garantía de la distribución del producto con el menor costo posible.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Según la clase N° 2 de canales de distribución explicada por el ingeniero Michael Sullon:

Factores para
elegir un canal

Disponibilidad
Factores Mercado y
Competencia de los
internos entorno
intermediarios

Tipo de Conducta de Variables

Precio Comunicación Recursos
producto compra ambientales

Requisitos para el canal de distribución:

Nivel de intensidad de distribución de un canal:

El nivel de intensidad de distribución se refiere a la cantidad de intermediarios o canales

de distribución que se utilizan para llevar un producto o servicio desde el fabricante o
proveedor hasta el consumidor final. Es la cantidad de intermediarios que se emplearan
en los niveles mayoristas y detallistas en un territorio particular. La intensidad óptima es el
número suficiente de intermediarios para satisfacer los deseos del mercado meta.

Se empleará una distribución intensiva:

se usa una gran cantidad de intermediarios para llegar al mayor número de personas
posibles del público objetivo de la empresa. Suele usarse para productos de compra
rápida.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Longitud del canal de distribución:

La longitud de un canal de distribución se refiere al número de intermediarios que se

utilizan para llevar un producto o servicio desde el fabricante o proveedor hasta el
consumidor final. En otras palabras, la longitud del canal de distribución es la cantidad de
niveles o etapas que se utilizan para distribuir un producto o servicio en el mercado.
✓ Canal directo: No existen intermediarios, sino que el propio fabricante es el que
distribuye el producto al consumidor. Ejm: ventas de ambulantes, pedidos en sitios
web.

✓ Canal corto: Solo existe un intermediario minorista, de manera que el fabricante

vende al minorista y este al consumidor final. Ejm: venta de electrodoméstico y
muebles.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

✓ Canal largo: Existen dos o más intermediarios (al menos un mayorista y un

minorista). A veces puede ocurrir que haya dos o mas mayoristas por lo que el canal
se va haciendo más largo. Ejm: Coca- cola, Alicorp

Según el video: https://youtu.be/wvQ9rfk3NoQ

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
El tipo de longitud que usaremos será el canal largo porque nos permitirá que el
producto llegue a una mayor cantidad de consumidores por la variedad de
intermediarios que se tendrá.

Clasificación de los canales de distribución:

Según la clase N° 1 de canales de distribución brindada por el ingeniero Michael Sullon:

a) Canal de Distribución de Bienes de consumo:

Estos canales tienen la finalidad de hacer llegar los productos al consumidor final mediante
diferentes niveles de intermediarios, los cuales son comunes; sin embargo, las empresas
pueden utilizar todos los niveles que se requieran:
❖ Fabricante o productor a consumidor: No tiene intermediarios es corto y sencillo.
❖ Fabricantes a minoristas a consumidores: El detallista compra directamente a los
fabricantes y productores agrícolas.
❖ Fabricantes o productores a mayoristas a minoristas a consumidores: Canal
tradicional para bienes de consumo

b) Canal de Distribución de Bienes Industriales:

Hace llegar las materias primas y componentes a las empresas que se encargan de
transformarlos para obtener un producto terminado, como:
❖ Fabricantes a clientes industriales: Es el canal más común para productos
industriales, porque es el más corto y rápido.
❖ Fabricantes a distribuidores industriales a clientes industriales: Los distribuidores
industriales desempeñan, en algunas ocasiones, las funciones de la fuerza de
ventas del fabricante.
❖ Fabricantes a representantes del fabricante a distribuidores industriales a clientes
industriales: La función es facilitar las ventas mediante el agente, en tanto que, para
el distribuidor, representa la tarea de almacenar los productos.

c) Canales de Distribución de los Servicios:

❖ Sincrónico: El servicio se produce y se consume al mismo tiempo.

❖ Asincrónico: El demandante recibe el servicio hasta que el desee utilizarlo.

Canal elegido

El canal que debe elegir el gerente Manuel Sánchez, teniendo en cuenta las características
del producto y de la empresa sería un canal de bienes de consumo de fabricante a
mayoristas a minoristas. La estrategia de distribución que usaremos será la distribución
intensiva y el tipo de canal según su longitud será un canal largo, porque así los productos
de la fábrica van a llegar a más mercados por la variedad de intermediarios que se tendrán
aumentando así las ventas y ganancias de la empresa, como también se podrán
aprovechar ofertas por parte de los mayoristas y minoristas para reducir los costos de
transporte y distribución, ya que a mayor cantidad de productos distribuidos el costo va a
ser menor para la empresa.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Beneficios

La empresa tendrá más reconocimiento en los mercados.

Reducción de los costos de distribución
Mayor demanda de consumidores
Mayor reconocimiento de la marca
Independencia de la empresa por la variedad de intermediarios
Manejo de una política de entrega diferente

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:

https://youtu.be/wvQ9rfk3NoQ

https://youtu.be/1viRk9lAFwI

https://youtu.be/j-B6xEC_US0

https://blog.storecheck.com.mx/la-importancia-del-canal-tradicional-en-retail/

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LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS

Celular.
Computadora.
Laptop

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS

Word.
Excel.
YouTube.
Páginas Web.
Documentos PDF.
Libros y revistas.
Blackboard.

5. MATERIALES E INSUMOS

Calculadora.
Cuadernos.
Hojas A4.
Lápices y lapiceros.
Internet.
Fuentes de Información

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